Chapter 4: Supply Contracts

4.1 Introduction

Selama beberapa tahun terakhir ini, terdapat peningkatan yang signifikan pada level
outsourcing, dimana perusahaan melakukan oursource dalam semua hal dari pembuatan
komponen spesifik menjadi desain dan perakitan keseluruhan produk. Salah satu penggerak
penting yaitu mencari negara dengan biaya murah untuk mengurangi biaya buruh.Banyak
perusahaan yang mengembangkan kemampuannya dalam mendesain dan peningkatan
kualitas dalam produk low-cost.

Peningkatan level outsourcing ini juga menggambarkan fungsi pengadaan menjadi

kritis untuk perusahaan OEM (Original Equipment Manufacturers) untuk tetap menjalankan
fungsi kontrolnya. Banyak perusahaan OEM fokus pada kolaborasi dengan supplier untuk
strategic components atau produknya.Pendekatan lain juga sudah digunakan perusahaan
OEM untuk nonstrategic components. Dalam hal ini, produk bisa dibeli dari beberapa
supplie, dan fleksibilitas untuk kondisi pasar dianggap lebih penting daripada hubungan
permanen dengan para supplier.

4.2 Strategic Components

Strategi pengadaan yang efektif memerlukan pengembangan hubungan dengan para

supplier dalam supply contract. Hubungan ini bisa formal maupun nonformal. Supply
contract antara penjual dan pembeli yaitu:

1. Harga dan besarnya diskon yang diberikan

2. Jumlah pembelian minimum dan maksimum
3. Waktu pengiriman
4. Kualitas produk atau bahan baku
5. Kebijakan pengembalian produk

4.2.1 Supply Contracts

 Untuk menggambarkan seberapa penting dan dampaknya dari perbedaan jenis supply
contract dalam supply chain, harus mempertimbangkan 2 tahap supply chain antara penjual
dan pembeli. Pembeli mulai dengan melakukan sebuah forecast untuk menentukan seberapa
banyak unit produk yang akan dipesan dan melakukan pemesanan kepada supplier. Tahap
berikutnya yaitu supplier merespon pesanan pembeli tersebut dan melakukan Make-To-Order
(MTO) supply chain. Dua tahapan ini dinamakan Sequential Supply Chain dan kadang bukan
merupakan strategi yang efektif selama tidak mampu mengidentifikasi apa yang terbaik
dalam keseluruhan proses supply chain.

Buy-Back Contracts
Penjual setuju untuk membeli kembali barang yang tidak terjual dengan harga lebih
tinggi yang telah disepakati.Hal ini membuat pembeli mampu memesan unit yang
lebih banyak, karena risiko barang yang tidak terjual menurun, dan dari pihak penjual
risiko menjadi meningkat.Kontrak ini dibuat dengan tujuan untuk peningkatan jumlah
order dari pembeli dan menurunkan tingkat kehabisan stok daripada kompensasi dari
supplieruntuk peningkatan risiko.
Revenue-Sharing Contracts
Pembeli membagi sebagian pendapatannya kepada penjual dengan meminta imbalan
diskon untuk harga wholesale.Selain itu, pembeli juga memberikan porsi pendapatan
dari masing-masing unit yang terjual kepada konsumen akhir.
Quantity-Flexibility Contracts
Penjual menyediakan pengembalian penuh untuk barang yang tidak terjual selama
pengembalian itu tidak terlalu besar daripada jumlah tertentu yang telah disepakati
sebelumnya.Kontrak ini membayar penuh untuk beberapa produk yang dikembalikan,
Buy-Back contract membayar sebagian untuk keseluruhan produk yang dikembalikan.
Sales Rebate Contracts
Menyediakan insentif langsung kepada retailer untuk meningkatkan penjualan dengan
cara pemotongan harga yang dibayar oleh supplier untuk masing-masing item yang
terjual diatas jumlah tertentu yang telah disepakati.

4.2.2 Limitations

Terdapat beberapa batasan dalam masing-masing kontrak yang ada.Beberapa

diantaranya yaitu untuk Buy-Back Contract. Kontrak ini mengharuskan supplier untuk
memiliki sistem reverse logistics yang efektif meskipun nantinya akan meningkatkan biaya
lgistik. Pada Revenue-Sharing Contract, memerlukan supplier untuk mengawasi pendapatan
pembeli dan meningkatkan biaya administratif. Selain itu, pembeli juga memiliki insentif
untuk mendorong produk pesaing dengan profit margin yang lebih tinggi.Revenue-sharing
contract biasanya menurunkan profit margin pembeli sejak beberapa pendapatan pembeli
diberikan kepada supplier

4.3 Contracts for Make-To-Stock / Make-To-Order Supply Chains

Kunci utama dari keseluruhan kontrak yang ada yaitu bahwa para supplier memiliki
MTO suply chain. Hal ini berarti bahwa dalam urutan supply chain dianalisa lebih dahulu,
supplier tidak mau mengambil semua risiko dan pembeli akan mengambil semua
risiko.Berbagai macam kontrak memungkinkan munculnya risiko dan oleh sebab itu,
mengurangi risiko manufactur dan motivasi manufactur untuk meningkatkan kapasitas
produksi mampu meningkatkan keuntungan untuk supplier dan distributor.

Pay-Back Contracts
Pembeli setuju untuk membayar beberapa harga yang telah disepakati untuk unit yang
diproduksi produsen yang tidak dibeli oleh distributor.Hal ini memberikan insentif
bagi produsen untuk memproduksi unit lebih banyak karena adanya penurunan
kapasitas yang tidak terpakai. Di sisi lain, terjadi peningkatan risiko bagi distributor.
Cost-Sharing Contracts
Pembeli sepakat untuk membagi biaya produksi dengan produsen dan sebagai
imbalannya, pembeli meminta diskon untuk harga wholesale.Satu masalah dalam
kontrak ini adalah produsen kadang enggan untuk memberitahukan informasi biaya
produksi kepada distributor.

4.4 Contracts with Asymmetric Information

Capacity Reservation Contracts

Produsen sepakat untuk membayar cadangan kapasitas untuk persediaan dengan
supplier. Hal ini dilakukan untuk memotivasi produsen terhadap forecast yang sudah
dilakukannya.
Advance Purchase Contracts
 Supllier menetapkan harga untuk pesanan yang telah disepakati dalam memenuhi
kapasitas awal, dan menetapkan harga yang berbeda untuk tambahan pesanan ketika
permintaan naik.

4.5 Contacts for Nonstrategic Components

Long-Term Contracts (Forward or Fixed Commitment Contracts)

Kontrak jangka panjang yang mampu mengurangi risiko finansial.Supplier dan
pembeli sepakat untuk harga dan jumlah yang akan dikirim ke pembeli.
Flexible, or Option, Contracts
Option contracts yaitu dimana pembeli membayar terlebih dahulu untuk
sebagianproduk, sebagai imbalan atas komitmen supplier untuk menjaga kapasitas
pada tingkat tertentu.
Flexibility contracts membagi risiko antara supplier dan pembeli. Kontrak ini
menyediakan supply dalam jumlah tetap ketika kontrak disepakati, namun jumlah
yang dikirimkan dan harga dapat berbeda namun tidak akan melebihi dari prosentase
awal yang telah disepakati.
Spot Purchase
Pembeli mencari supply tambahan dipasar terbuka. Perusahaanmenggunakan
independent e-market atau private e-market untuk memilih supplier. Hal ini dilakukan
untuk mencari supplier baru dan mendorong kompetisi dalampenurunan harga
produk.
Portfolio Contracts
Pembeli melakukan kesepaatan dalam beberapa kontrak dalam waktu yang bersamaan
untuk mengoptimalkan keuntungan yang diharapkan dan mengurangi risiko. Kontrak-
kontrak tersebut berbeda dalam harga dan level fleksibilitas dan memungkinkan
pembeli untuk melindungi inventory, kekurangan stok, dan risiko harga yang dihadapi
Pertanyaan Case
1. What can ATW do to increase inventory at small and midsize dealers ?

Dalam rangka meningkatkan persediaan produk ATW di distributor skala

menengah dan kecil, mereka harus memberikan beberapa penawaran menarik
yang dapat mengakibatkan pada kepuasan pelanggan. Berikut saran untuk
meningkatkan persediaan produk:

a. Risk Sharing

ada banyak pilihan yang tersedia untuk berbagi risiko, dalam kasus ini, yaitu:

- Buy Back Contract,

 membeli kembali contracs dan juga bagi hasil kontrak untuk meningkatkan
persediaan produk di distribuor kecil selain itu juga harus meningkatkan
insentif bagi mereka untuk membeli kembali kontrak

- Revenue sharing contract

Menandatangangi kembali kontrak pembelian dengan distributor kecil

memungkinkan distributor untuk kembali menjual barang persediaan
mereka sampai jumlah tertentu selain itu dengan perusahaan
menandatangai kontrak bagi hasil distributor akan membeli produk dengan
harga murah.

Action Plan:

1. Memanggil manajer pemasaran dan departemen penjualan untuk membahas

tentang kontrak dan bagaimana menawarkannya ke berbagai distributor

2. Menjadwalkan ulang pertemuan dengan para pemasok untuk mengadakan

diskusi

3. Mempelajari teknik kontrak dari pesaing agar dapat meningkatkan kesuksesan

4. Meyakinkan dealer untuk menandatangani kotrak pembelian

5. Mengembangkan sistem suply chain yang efektif dengan respon yang cepat
dan baik

2. What can ATW do to increase sales at small and midsize dealers ?

Tahapan yang dapat dilakukan:
a. Fokus meningkatkan penjualan di dealer kecil dan menengah
b. Menurut data, dealer penjualan dapat mengarahkan sekitar 40% dari penjualan
yang berdasarkan on-site persediaan dan bukan berdasarkan preferensi merek
c. Menawarkan insentif kepada dealer untuk meningkatkan permintaan atau
mempromosikan produk ATW
d. Menerapkan kontrak Threshold dalam situasi ini, di mana dealer menerima
jumlah komisi penjualan (yaitu hingga 80%, mereka menerima keuntungan
normal; di atas 80% dan di bawah 100%, dealer menerima $ 5 per item
(tergantung produk yang dijual)
e. Menerapkan kontrak tambahan seperti kontrak penjualan karena menurut data
40% penjualan didorong oleh orang penjualan.
3. Why are ATWs competitors using the two approaches described in the case when
they deal with small and midsize dealers ?
Kompetitor melakukan pendekatan yang berbeda kepada distributor tergantung
dari tujuan dan kemampuan tiap perusahaannya. Kompetitor yang melakukan
pendekatan buyback mungkin saja dikarenakan bertujuan untuk meningkatkan
 stock pada distributor. Adanya stock yang selalu tersedia mendorong sales person
untuk melakukan penjualan. Apabila perusahaan melakukan pendekatan ini maka
dapat diperkirakan tingkat produktivitas perusahaan cukup tinggi untuk memenuhi
stok distributor. Sedangkan perusahaan yang melakukan pendekatan sales rebate
contract mungkin saja bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan mengurangi
tingkat inventory. Kedua pendekatan ini dilakukan oleh kompetitor karena
ketidakmampuan kompetitor untuk menerapkan sistem VMI pada distributor kelas
kecil dan menengah.
4. Should ATW adopt these approaches ?
Berdasarkan dari small distributors bahwa 40% penjualan ditentukan oleh
salesperson berdasarkan on-site inventory level, American Tool Works sebaiknya
berfokus untuk memenuhi stok barang mereka di distributor. Maka American Tool
Works bisa mencoba pendekatan buy-back contracts yang dilakukan
kompetitornya. American Tool Works harus berani mengambil resiko untuk
membeli kembali item yang diretur karena 40% dari penjualan small distributors
ditentukan oleh salesperson berdasarkan on-site inventory level. Stok American
Tool Works yang selalu tersedia di on-site inventory akan membuat salesperson
tidak ragu untuk menjual produk American Tool Works. Pendekatan buy-back
contracts dapat diterapkan pada produk-produk yang slow-moving saja, karena
fast moving product biasanya laku terjual secara cepat dan tidak perlu diretur.
Selain itu jumlah stok produk American Tool Works yang banyak tersedia di
distributor juga bisa menjadi sarana promosi bagi konsumen akhir. Pada saat
mereka membeli produk American Tool Works di distributor, ketersediaan produk
dalam jumlah yang besar akan membuat buyer (contoh: kontraktor) merasa yakin
untuk membeli produk American Tool Works. Dalam hal ini penting untuk
mempengaruhi buyer karena 60% penjualan sudah ditentukan oleh buyer dan
distributor tidak memiliki pengaruh pada merek atau produk yang dipilih oleh
kontraktor.
Sedangkan untuk revenue-sharing contracts sebaiknya tidak dilakukan oleh
American Tool Works yang dikenal oleh konsumen karena name recognition dan
kualitas produknya. Dalam pendekatan revenue-sharing contracts, distributor
sebagai pembeli menginginkan harga wholesale yang lebih murah. Penurunan
harga ini bisa menurunkan citra American Tool Works sebagai leading company
dalam bidang power dan hand tools. Selain itu, small distributors yang bekerja
 sama dengan American Tool Works juga tidak mempermasalahkan harga jual
produk dari American Tool Works.

5. Should ATW try different approaches ? what are the possible approaches they
should consider ?

Ada dua pendekatan selain buy-back contracts dan revenue-sharing contracts :

- Quantity-Flexibility Contracts

Quantity-flexibility contracts merupakan kontrak dimana supplier

menyediakan full refund untuk item retur (tidak terjual) selama jumlah retur
tidak lebih besar dari kuantitas tertentu. Jadi, dalam kontrak ini memberikan
full refund untuk satu bagian dari item yang diretur, berbeda dengan buy-back
yang menyediakan partial refund untuk seluruh item yang diretur.
- Sales Rebate Contracts
Sales rebate contracts memberikan insentif langsung pada retailer untuk
meningkatkan penjualan dengan cara supplier memberikan potongan harga
untuk item apapun yang dijual lebih dari jumlah tertentu.

Dari dua pendekatan ini, American Tool Works bisa menggunakan pendekatan
quantity-flexibility contracts yang hampir sama dengan buy-back contracts.
Dalam hal ini American Tool Works harus berani mengambil resiko untuk
membeli seluruh barang yang tidak terjual atau diretur. Meskipun resikonya
besar, dengan pendekatan ini distributor kecil dan menengah akan berani
melakukan pemesanan dalam jumlah yang lebih besar. Jenis kontrak ini akan
membuat produk American Tool Works di distributor kecil tidak akan out-of-
stock, hal ini penting karena 40% penjualan di distributor kecil ditentukan oleh
salesperson berdasarkan on-site inventory