Manajemen Pemasaran

Menganalisis Pasar Bisnis

 Cardinal Health membuat skema uang bonus dan memberikan poin berdasarkan jumlah
pelanggan. Poin ini dapat ditukarkan dengan barang-barang ekstra atau konsultasi gratis.
 GE sedang memasang sensor diagnostic di mesin pesawat terbang dan mesin keretanya.
Sensor itu sekarang berhasil mengurangi jam penerbangan atau jam perjalanan kereta.
 IBM sekarang lebih menjadi perusahaan jasa yang dibantu oleh produk dan bukan perusahaan
produk yang dibantu oleh jasa. IBM dapat menjual daya computer sesuai permintaan (seperti
video sesuai permintaan) sebagai alternatif menjual computer.
Penjualan solusi mempunyai berbagai bentuk. Berikut tiga contohnya :

 Solusi untuk Meningkatkan Pendapatan Pelanggan. Hendrix Voeders menggunakan konsultan

penjualannya untuk membantu petani menghasilkan pertambahan berat badan hewan sebesar
5% sampai 10% lebih tinggi daripada pesaing.
 Solusi untuk Menurunkan Risiko Pelanggan. ICI Explosive memformulasikan cara yang lebih
aman untuk mengirimkan bahan peledak untuk tambang
 Solusi untuk Menurunkan Biaya Pelanggan. Karyawan W.W Grainger bekerja di fasilitas-
fasilitas pelanggan yang besar untuk menurunkan biaya manajemen bahan.
 JUMLAH PEMASOK
Sebagai bagian proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan
perusahaan mulai semakin mengurangi jumlah pemasok. Ford, Motorola, dan Honeywell telah mengurangi jumlah pemasok
sebesar 20% sampai 80%. Perusahaan-perusahaan ini ingin pemasok terpilih mereka bertanggung jawab atas sistem
komponen yang lebih besar
 Spesifikasi Pesanan-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi tekhnis jumlah yang
diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian jaminan dan seterusnya. Banyak pembeli industry
me-lease peralatan berat seperti mesin dan truk. Pembeli mendapatkan sejumlah keuntungan : konservasi modal,
mendapatkan produk terbaru, menerima pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan beberapa keuntungan pajak.
 Tinjauan Kinerja
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan mengggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pembeli
dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka, pembeli dapat menentukan peringkat pemasok
berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang atau pembeli dapat menggabungkan biaya
kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan termasuk harga. Tinjauan kinerja bisa membuat
pembeli melanjutkan memodifikasi atau mengakhiri hubungan pemasok.
 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis harus melakukan eksplorasi dengan beragam
cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang telah erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan,
keterlibatan pemasok sejak awal dan aliansi pembelian.
 Manfaat Koordinasi Vertikal
Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertical yang lebih besar antara mitra
pembelian dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi
terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak.
Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang
sehat. Gagasan pemasaran membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan,
menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu.
 Hubungan antara agen periklanan dan klien
 Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang
substansial—Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi massal mengembangkan
merek nasional, yang meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media massa.
 Ketidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih
banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya—Agen
periklanan mempunyai pengetahuan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.
 Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah
mitra lain memasuki bisnis—Agen periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan
selama bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkenankan untuk menerima komisi mereka
 Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi
mitra lain—Agen periklanan mengendalikan seluruh akses media.
 Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan dengan hubungan
ini—Agen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada
banyak klien.
 Hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori
 Pembelian dan penjualan dasar—Kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat
pertukaran kerja sama dan informasi yang modern.
 Pembelian per elemen—Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran
kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.
 Transaksi kontraktual—Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai
tingkat kepercayaan kerja sama dan interaksi yang rendah.
 Pasokan pelanggan—Dalam situasi pasokan umum tradisional persaingan dan bukan kerja sama merupakan
bentuk tata kelola yang dominan.
 Sistem kerja sama—Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi
tidak satu pun dari mereka yang menunjukan komitmen struktural melalui sarana atau adaptasi hukum.
 Kolaboratif—Dalam pertukaran kolaboratif sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan
kemitraan sejati
 Adaptif di kedua pihak—Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa
harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.
 Pelanggan adalah raja—Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.
 Hubungan bisnis : Risiko dan Oportunisme
Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan-pemasok akan
menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat
memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko
terhadap investasi khusus pelanggan dari pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang
dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (Investasi dalam pelatihan
khusus perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem operasi). Investasi ini membantu
perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.
Investasi khusus juga mempunyai risiko besar bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi
dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini
mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi satu hubungan tertentu. Informasi biaya dan
proses yang sensitive mungkin harus dipertukarkan.