PENGARUH PROMOSI, POTONGAN HARGA, DAN

PELAYANAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN

PADA PERUSAHAAN RITEL ALFAMART
(Study Kasus Alfamart : PT. Alfariatri Jaya)

NASKAH PUBLIKASI

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Dan Syarat-Syarat Guna Memperoleh Gelar

Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Surakarta.

Disusun oleh:
CHANDRA YULIANTO
B 100 080 020

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2014

i
 2

PENGESAHAN

Yang bertandatangan dibawah ini telah membaca Naskah Publikasi dengan judul:

PENGARUH PELAYANAN,PROMOSI, DAN POTONGAN HARGA

TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN RITEL
ALFAMART (Studi Kasus Alfamart : PT. Alfariatri Jaya).
Yang ditulis oleh :

CHANDRA YULIANTO

B 100 080 020

Penandatangan berpendapat bahwa Naskah Publikasi tersebut telah memenuhi
syarat untuk diterima.

ii
 ABSTRAK

PENGARUH PROMOSI, POTONGAN HARGA, DAN PELAYANAN

TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN RITEL
ALFAMART
(Studi Kasus Alfamart : PT. Alfariatri Jaya)

Chandra Yulianto. B 100080020.Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi,

Universitas Muhammadiyah Surakarta 2013.

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui variabel mana yang dominan

berpengaruh terhadap tingkat volume penjualan pada minimarket alfamart.
Variabel yang akan dianalisis adalah promosi, potongan harga, dan pelayanan dari
variabel bebas, dan variabel tak bebas adalah pelayanan.
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen gerai-gerai alfamart yang
berada di setiap kota. Sampel dalam penelitian ini terdiri dari 100
konsumen.Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
dengan menyebarkan kuesioner yang memberikan daftar pertanyaankepada
responden.Metode analisis data menggunakan analisis regresi berganda, uji t,
ketetapan model (uji F), dan uji determinasi ( ).
Berdasarkan hasil analisis dan penelitian variabel promosi, potongan
harga, dan pelayanan baik secara parsial maupun bersama-sama berpengaruh
signifikan terhadap penjualan dan variabel promosi mempunyai nilai koefisien
beta sebesar 0,306 yang lebih besar dibandingkan variabel potongan harga yang
mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,264, dan variabel pelayanan yang
mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,227. Hal ini menunjukan variabel
promosi paling dominan berpengaruh terhadap volume penjualan alfamart
disbanding dengan variabel potongan harga, dan pelayanan.

Kata kunci: promosi, potongan harga, pelayanan, penjualan

iii
PENDAHULUAN
Sejak krisis ekonomi tahun 1997, lingkungan dunia bisnis mengalami
perubahan yang cukup drastis.Tingginya tingkat inflasi dan tingginya biaya
produksi yang berkaitan dengan dolar, menyebabkan harga produk semakin
tinggi, sehingga keadaan ini menyebabkan daya beli masyarakat menurun, dan
berpengaruh juga terhadap tingkat penjualan. Apabila konsumen akan melakukan
pembelian, setidak-tidaknya mereka akan semakin kritis dan selektif dalam
menentukan keputusan. Oleh sebab itu perusahaan harus menekan kualitas
pelayanan, promosi, dan potongan harga, untuk menarik minat beli konsumen.
Ritel merupakan mata rantai yang penting dalam proses distribusi barang
dan merupakan mata rantai terakhir dalam suatu proses distribusi. Melalui ritel,
suatu produk dapat bertemu langsung dengan penggunanya.Industri ritel di sini
didefinisikan sebagai industri yang menjual produk dan jasa pelayanan yang telah
diberi nilai tambah untuk memenuhi kebutuhan pribadi, keluarga, kelompok, atau
pemakai akhir.Produk yang dijual kebanyakan adalah pemenuhan dari kebutuhan
rumah tangga termasuk sembilan bahan pokok.Maka, pada dasarnya pelayanan
merupakan usaha yang tidak kalah penting untuk menghadapi persaingan bisnis
ritel, yang nantinya berpengaruh terhadap volume penjualan.
Alfamart adalah salah satu bisnis ritel yang berbasis minimarket, yang
menyediakan kebutuhan rumah tangga dalam berbagai macam merk.Ritel tersebut
juga bisa dikatakan berkembang sukses, bisa dilihat dari perkembanganya
Alfamart terdapat disetiap kota-kota.
Untuk mempertahankan konsumennya, alfamart dituntut untuk selalu
tanggap dan cermat terhadap apa saja yang menjadi keputusan pembelian oleh
konsumen seperti kualitas pelayanan yang baik, selain itu alfamart harus
menyediakan fasilitas yang baik, memadai dan citranya serta memberi harga yang
terjangkau dan didukung promosi yang tepat. Alfamart sebagai tempat berbelanja
yang nyaman, aman dan lengkap dapat mempengaruhi keputusan pembelian di
Alfamart tersebut.

1
 Berdasarkan latar belakang masalah tersebut diatas, maka dalam penelitian
ini diambil judul: Pengaruh Promosi, Potongan Harga, dan Pelayanan Terhadap
Volume Penjualan Pada Perusahaan Ritel Alfamart.

TINJAUAN PUSTAKA
Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk
di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk, 2007: 122).
Kualitas layanan merupakan keunggulan (excellence) yang diharapkan dan
pengendalian atas keunggulan tersebut untuk memenuhi keinginan pelanggan
(Tjiptono, 2007). Pelayanan adalah setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan
suatu pihak pada pihak lain yang tidak berwujud dan tidak mengakibatkan
kepemilikan apapun produksi layanan bisa berhubungan dengan produksi fisik
maupun tidak (Bilson Simamora, 2011 : 172).
Menurut Basu Swastha D. dan Irawan (2008 : 345-349), promosi pada
hakikatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong
permintaan, yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Tingkat penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep
pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan
konsumen.Dapat dikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan
merupakan pencerminan dari usaha perusahaan yang memberikan kepuasan, di
mana untuk mencapai hal tersebut perusahaan harus dapat menyediakan barang
atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen.Dengan laba, perusahaan dapat
tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina
kelangsungan hidupnya. Menurut Sofjan Assauri (2009:23), penjualan adalah
suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang

2
diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna
mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.

METODE PENELITIAN
Jenis penelitian yang digunakan adalah dengan rumusan hipotesis,
sehingga dapat diketahui kedekatan nilai hasil dengan hipotesis yang dirumuskan,
dari variabel pelayanan, promosi, potongan harga yang berpengaruh terhadap
penjualan.
Penelitian ini menggunakan dependent variabeltingkat penjualan, dan
independent variabelyangterdiri dari: pelayanan, promosi produk, dan potongan
harga.Alat yang digunakan sebagai analisa nantinya menggunakan data mentah
yang diperoleh dari kuesioner. Adapun metode analisis data yang digunakan
dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Pengujian Instrumen, 2. Pengujian
Asumsi Klasik, 3. Pengujian Hipotesis.

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Uji Normalitas

Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan bantuan program

komputer SPSS 18.0 for windows diketahui bahwa titik-titik menyebar mengikuti
arah garis linear dari kiri bawah ke kanan atas.Sehingga menunjukan bahwa
distribusi dalam penelitian normal.

3
Uji Multikolinearitas
Tabel 4.8
Hasil Uji Multikolinearitas

Variabel Tolerance VIF Keterangan

Promosi (X ) 0,550 1,818 Tidak Terjadi Multikolinearitas
Potongan Harga (X ) 0,725 1,380 Tidak Terjadi Multikolinearitas
Pelayanan (X ) 0,596 1,677 Tidak Terjadi Multikolinearitas
Sumber: data primer diolah, 2014 (Lampiran 18)

Dengan melihat hasil pengujian multikolinearitas di atas, diketahui bahwa

tidak ada satupun dari variabel bebas yang mempunyai nilai tolerance lebih kecil
dari 0,1. Begitu juga nilai VIF masing-masing variabel tidak ada yang lebih besar
dari 10, selain itu hasil perhitungan juga menunjukan bahwa nilai tolerance dan
VIF mendekati angka 1.Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa tidak ada
korelasi yang sempurna antara variabel bebas (independent), sehingga model
regresi ini tidak ada masalah multikolinearitas.

Uji Heteroskeditasitas
Tabel 4.9
Hasi Uji Heteroskeditasitas

Model R Square LM Batas

1 0,025 0,025100=2,5 9,2
Sumber: data primer diolah, 2014 (Lampiran 19)

Berdasarkan hasil analisis data dengan menggunakan bantuan program

komputer SPSS 18.0 for windows diperoleh R = 0,025 sehingga diperoleh nilai
x = 100 0,025= 2,5 dengan demikian x lebih kecil dari table Chi Square 9,2
yang menunjukan bahwa standar eror (e) tidak mengalami heteroskeditasitas.

4
Uji Autokorelasi
Tabel 4.10
Hasil Pengujian Autokorelasi
Durbin Watson Letak DW Keterangan
1.935 antara -2 sampai +2 Tidak terjadi Autokorelasi
Sumber: data primer diolah, 2014 (Lampiran 20)

Berdasarkan hasil pengujian autokorelasi dengan menggunakan bantuan

program komputer SPSS 18.0 for windows diperoleh nilai Durbin-Watson sebesar
yang berada di antara -2 < DW <+2 maka dapat disimpulkan bahwa model regresi
dalam penelitian ini tidak ada masalah autokorelasi.

Pengujian Regresi Linier Berganda

Tabel 4.11
Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda

Variabel Coefficient Beta P

(Constant) 9,171 6,094 0,000

Promosi (X ) 0,225 0,306 2,958 0,004
Potongan Harga (X ) 0,224 0,264 2,931 0,004
Pelayanan (X ) 0,164 0,227 2,288 0,024
R = 0,434
F = 24,589
F = 2,29
t = 1,985

Uji t
Tabel 4.12
Hasil Uji Ketepatan Parameter Penduga (Uji t)
No Variabel P Keterangan
1. Promosi (X ) 2,958 0,004 Signifikan
2. Potongan harga (X ) 2,931 0,004 Signifikan
3. Pelayanan (X ) 2,288 0,024 Signifikan

5
Pembahasan
Pelayanan merupakan sebuah kegiatan atau urutan kegiatan yang terjadi
dalam interaksi langsung antara seseorang dengan orang lain atau mesin secara
fisik. Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau
jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau
mengkonsumsinya.Potongan harga merupakan salah satu kebijakan perusahaan
dalam rangka menyesuaikan harga, tujuanya adalah untuk menarik minat beli
konsumen.Sedangkan volume penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya
kegiatan-kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong
agar konsumen melakukan pembelian. Upaya untuk meningkatkan volume
penjualan bukanlah hal yang mudah, salah satunya dengan cara mempertahankan
konsumenya dengan memberikan kepuasan terhadap konsumen.
Kepuasan pelanggan dapat menciptakan kesetiaan dan loyalitas pelanggan
yang dapat mendongkrak nilai penjualan pada perusahaan yang memberikan
kualitas memuaskan tersebut.Demikian juga halnya dengan alfamart, sebagai
salah satu usaha yang menyediakan berbagai produk kebutuhan pokok, yang
dituntut untuk memberikan pelayanan yang memuaskan, tempat yang strategis,
harga yang bersaing, serta promosi yang menarik bagi konsumen.
Berdasarkan penelitian tentang pengaruh promosi, potongan harga, dan
pelayanan terhadap penjualan alfamart diperoleh hasil variabel promosi
berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan alfamart.Untuk meningkatkan
angka penjualan, maka pihak alfamart harus lebih meningkatkan strategi promosi,
meliputi pemberian hadiah langsung terhadap pembelian, menggunakan media
spanduk, selebaran, radio yang isinya sangat menarik untuk diterima konsumen.
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel potongan harga berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan alfamart.Potongan harga merupakan salah
satu strategi alfamart dalam mempertahankan loyalitas konsumen untuk
meningkatkan penjualan.Dengan adanya potongan harga konsumen merasa lebih
mendapatkan keuntungan dan kepuasan dalam berbelanja karena konsumen
merasa mendapatkan produk dengan harga yang pantas. Disamping itu konsumen
akan merasa tertarik untuk mengunjungi tempat pembelanjaan yang menyediakan

6
potongan harga, serta lebih sering untuk melakukan pembelanjaan ditempat
tersebut.
Pengujian tentang pelayanan alfamart menunjukan bahwa variabel
pelayanan berpengaruh signifikan terhadap penjualan alfamart.Pelayanan disisi
diartikan bagaimana pengelola alfamart bisa menanamkan kepercayaan pada
konsumen, dengan memperhatikan kepentingan, dan kebutuhan konsumen, serta
memberikan pelayanan dengan cepat dan tepat waktu. Disamping itu pihak
pengelola harus bersikap simpatik terhadap konsumen, dalam melayani maupun
keluhan. Dari segi lain, peningkatan kelengkapan produk juga tidak lupa
disediakan oleh pengelola alfamart, fasilitas parkir, keamanan, dan fasilitas umum
lainya seperti kamar mandi dan ATM.
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel promosi mempunyai nilai
koefisien beta sebesar 0,306 yang lebih besar disbanding variabel lainya.Hal ini
menunjukan bahwa promosi paling dominan berpengaruh terhadap angka
penjualan alfamart.Sehingga H yang menyatakan bahwa promosi merupakan
faktor yang paling dominan berpengaruh terhadap penjualan alfamart terbukti
kebenaranya.

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian tentang pengaruh promosi, potongan harga,
dan pelayanan terhadap perusahaan ritel alfamart dapat ditarik kesimpulan sebagai
berikut:
1. Variabel promosi, potongan harga, dan pelayanan baik secara parsial maupun
secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan pada
alfamart, sehingga hipotesis 1 terbukti kebenaranya. Hasil penelitian ini
mendukung penelitian Gupta (1988) mengemukakan bahwa promosi,
potongan harga, dan pelayanan akan mempengaruhi minat beli konsumen, dan
selanjutnya akan berpengaruh terhadap volume penjualan.
2. Variabel promosi paling dominan berpengaruh terhadap penjualan alfamart,
sehingga hipotesis 2 terbukti kebenaranya. Hasil penelitian ini juga konsisten

7
 dengan penelitian yang dilakukan Lambert dan Robert (1979) yang
menyatakan bahwa kegiatan distribusi dan promosi dapat meningkatkan
volume penjualan.

Saran
Adanya berbagai temuan, serta keterbatasan yang ada pada penelitian ini,
maka penulis memberikan saran sebagai berikut:
1. Bagi pihak pengelola alfamart
Diharapkan pihak pengelola alfamart lebih meningkatkan kualitas pelayanan,
serta menentukan strategi promosi dan potongan harga, sehingga konsumen
merasa tertarik dan nyaman dalam berbelanja yang berdampak positif terhadap
angka penjualan alfamart.
2. Bagi peneliti selanjutnya
Para peneliti lain diharapkan lebih memperluas jangkauan penelitian dengan
menambah sampel, obyek penelitian, serta beberapa variabel lain yang
berpengaruh terhadap volume penjualan.

8
 DAFTAR PUSTAKA

Assegaff, Muhammad. 2009. Pengaruh Kualitas Pelayanan terhadap Kepuasan

Pelanggan. Jurnal Ekonomi Bisnis, Vol 10 No 2.

Assauri, Sofjan. 2009. Manajemen Pemasaran.Jakarta: Rajawali Pers.

Bilson.Simamora.2008. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif
dan.Profitabel.Edisi pertama. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

__________. 2008. Membongkar Kotak Hitam Konsumen. Jakarta: Gramedia

Pustaka Utama.

Edy, Bambang, S. 2009. Identivikasi Variabel-Variabel Relevan Yang

Berpengaruh Terhadap Penjualan Minyak Pelumas Merk Mesran Pada
Unit PPDN IV Jateng Dan DIY.Tesis S2. Program Pasca Sarjana
Magister Manajemen Universitas Diponegoro.
Ghozali, Imam, 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS.
Badan Penerbit UNDIP.
Gupta, Sunil. 2008. Impact Of Sales Promotion On When, And How Much To
Buy. Journal Of Marketing Research. Vol 25 iss 4 Nov 1988.

Istianto, J, H. 2011. Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Penjualan

Rumah Makan Ketty Resto. Jurnal Ekonomi, Vol 1 No 3.

Kotler, Phillip. 2008. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Pengenda-

lian, Prentice Hall, Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: Salemba 4.

__________. 2008. Marketing Management. 10 Edition.Prentice Hall.Inc.

Kotler.P dan G. Amstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Manajemen. Jakarta. Jilid 1

Edisi Kedelapan.Alih Bahasa oleh Damos Sihombing. Penerbit Erlangga.

Kotler.P dan G. Amstrong. 2008. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran.

Diterjemahkan oleh Bambang Sarwiji. Edisi Sembilan Jilid 1. Penerbit
PT. Indeks. Jakarta.

Kotler.P dan G. Armstrong. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran.Edisi Kesembilan.

Jilid 2. Jakarta: Indeks.

Lambert, M, Douglas. And Robert, L, Cook. (2009). Contemporary Issues In

Marketing Chanells. The University Of Oklahoma.

Nugroho, Bhuono Agung, 2005. Strategi Jitu : Memilih Metode Statistik

Penelitian Dengan SPSS. Andi Offset, Yogyakarta.

9
Rangkuti, Freddy.2006. Measuring Customer satisfaction. Jakarta: PT. Gramedia
Pustaka Utama.

Stanton, William. 2007. Fundamental of Marketing. Tokyo: Mc. Graw-Hill Book.

Sugiyono, 2010.Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:

Alfabeta.

Supranto, M, A. 2009. Perilaku Konsumen Dalam Era Krisis Usahawan.No,

01. Tahun XXVII, Januari.

Swastha, Basu. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.

__________. 2005. Manajemen Bisnis Modern. Yogyakarta: Liberty.

Swastha, Basu, dan Handoko, Hani, 2007. Manajemen Pemasaran Analisis
Perilaku Konsumen, Edisi tiga, Yogyakarta: Liberty.
Swastha.B dan Irawan. 2006. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty.

Swastha.B dan Irawan.2006. Manajemen Pemasaran(Analisa Perilaku.

Konsumen). Edisi Pertama. BPFE, Yogyakarta.

Swastha.B dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Cetakan

Ketigabelas. Yogyakarta: Liberty.

Tjiptono, Fandy. 2006. Strategi Pemasaran. Edisi ke-2. Yogyakarta: Andi Offset.

__________. 2006. Manajemen Jasa, Yogyakarta: Penerbit Andi.

__________. 2006. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia.

__________. 2007. Strategi Pemasaran. Edisi Pertama. Yogyakarta: Andi Ofset.

10