TUGAS – 2

Mata Kuliah/Kode : PERENCANAAN PEMASARAN/EKMA4569

Hari/Tanggal : Senin, 26 Maret 2018
Tutor : KUSYANTO, SSTP, M.Si

Petunjuk Tugas Tutorial :

1. Jawaban tugas disampaikan sesuai dengan periode waktu yang sudah ditentukan yaitu mulai tanggal 26
Maret – 08 April 2018 dalam format Microsoft Word atau PDF;
2. Tuliskan Nama, NIM dan asal UPBJJ UT.

1. Apabila sasaran/tujuan penjualan dan finansial perusahaan lebih besar dari pada tren yang terjadi
sekarang dan ramalan untuk mendatang, kondisi tersebut menunjukan adanya kesenjangan yang harus
dijembatani. Jika anda seorang pemimpin perusahaan, apa yang akan anda lakukan untuk mengatasi
kesenjangan tersebut !
Jawaban :
Menurut pendapat saya, ini adalah suatu kondisi yang tidak ideal bagi suatu pimpinan, kenapa? Karena
tidak lain ternyata kita ditargetkan secara ambisius yang tidak berdasar pada data statistik mengenai
capaian pertumbuhan di masa lalu dan tren di masa mendatang.
Akan tetapi, sebagai pimpinan yang notabene hanyalah karyawan (bukan pemilik), mau tidak mau harus
menghadapi tantangan itu dengan kepala tegak. Yang akan saya lakukan adalah :
a. Mencari cara baru untuk meningkatkan penjualan produk. Seperti kata pepatah, “Hanya orang gila
yang berharap hasil yang berbeda tetapi dilakukan dengan cara yang sama”. Kalau kita tidak
menemukan cara baru untuk meningkatkan penjualan, maka dipastikan hasil di tahun mendatang
sama saja dengan tahun kemarin, hal ini bisa berupa :
 Peningkatan Produktivitas
 Penetrasi Pasar
 Produk Baru
 Pasar Baru
 Kombinasi Produk dan Pasar Baru
 Strategi Baru
b. Memberikan insentif tambahan kepada seluruh pegawai. High Risk High Return, kira-kira begitu
prinsipnya. Investasi pada SDM bukanlah sesuatu yang aneh. Berikan tambahan penghasilan
(dalam bentuk insentif) apabila telah mencapai capaian tertentu kepada pegawai, hal ini akan jelas
 lebih efektif dibandingkan dengan memberikan hukuman apabila tidak tercapai. Your punishment is
no reward, bukan your reward is no punishment. Sehingga diharapkan seluruh pegawai akan
termotivasi untuk melangkah lebih maju.
c. Mengevaluasi mana proses bisnis yang belum efisien, mengkaji kembali SOP, dan memerintahkan
pada level middle manager untuk membangun hubungan baik dengan para stakeholder agar
memudahkan tenaga marketing penetrasi kepada segmen konsumen yang dituju.

2. Menurut daur hidup produk, jika suatu produk berhasil dalam tahap perkenalan, maka secara bertahap
akan terjadi pertumbuhan pembelian. Mengapa demikian ? Jelaskan !

Jawaban :

Hal ini disebabkan jika produk baru sudah dikenal masyarakat, tentu permintaan akan tumbuh.
Masyarakat yang tadinya belum mengetahui mengenai produk baru, sekarang telah mengenal, pasti
penasaran dan akan terjadi pembelian pertama. Oleh sebab itu biasanya produk baru grafik
permintaannya akan naik pesat.

3. Jelaskan perbedaan antara Penjualan Personal dengan Pemasaran Langsung !

Jawaban :

Penjualan Personal Pemasaran Langsung

Ruang Lingkup Terbatas, sesuai dengan Lebih Luas karena tidak terbatas
preferensi calon konsumen pada preferensi satu orang
konsumen

Tenaga Penjualan Bebas, bisa sales, distributor, Minimal, kalau bisa penjual
marketing langsung menjual ke konsumen
tanpa melalui rantai distribusi
yang panjang

Media Bertatap muka atau komunikasi Komunikasi satu arah, biasanya

dua arah (telepon, email, dll) memanfaatkan teknologi untuk
penjualan langsung

4. Dalam mengukur sasaran kualitatif, manajer sering terjebak pada interpretasi subyektif yang
mengakibatkan ketidaksukaan dan frustasi pada orang yang sedang dinilai. Namun demikian, manajer
dapat menetapkan dan mengukur sasaran objektif yang berhubungan dengan performa tenaga
penjualan sehubungan dengan pekerjaannya. Berilah contoh mengenai hal tersebut !
Jawaban :

Contoh Kasus :

Suatu perusahaan barang konsumsi yang memiliki tiga puluh manajer penjualan lapangan menemukan
bahwa sebagian besar dari para manajer tersebut meluangkan banyak waktu kerja mereka di kantor dan
malakukan pekerjaan-pekarjaan administratif yang sebagian besar adalah buatan mereka sendiri.

Perusahaan memutusakan untuk menutup kantor perwakilan tersebut dan meminta para manajer
penjualan untuk menghabiskan sebagian besar waktu mereka di lapangan untuk melatih wiraniaga.
Untuk membantu mereka melakukan tugas baru tersebut, perusahaan melatih para manajer bagaimana
menilai dan meningkatkan kinerja salesman di lapangan.

Hal tersebut dapat meningkatkan penjualan secara dramastis, dan tentunya juga berdampak pada
peningkatan pendapatan para manajer tersebut. Peningkatan pendapatan ini dengan cepat memulihkan
kemarahan mereka atas penutupan kantor tempat kerja mereka.