Prinsip-prinsip Pemasaran

Yeni Kusumawaty, S.TP, MM, PhD

INTERAKSI LINGKUNGAN
PEMASARAN
PERBANDINGAN PERAN NEGARA DALAM SISTEM EKONOMI
Kebijakan makroekonomi
dan politik yang
mempengaruhi pemasaran
produk pertanian:
 Tekanan lembaga internasional agar negara berkembang
termasuk Indonesia untuk meningkatkan ekspor demi
kelancaran pembayaran bunga dan cicilan utangnya.
Maka perhatian terhadap tanaman pangan untuk
kebutuhan sendiri (food crops) tersisih oleh tanaman
untuk ekspor (cash crops).
 Penerapan liberalisasi pertanian, eliminasi subsidi, dan
pengurangan peran pemerintah dengan berbagai dalih,
yang membuka kesempatan perusahaan multinasional
untuk mengendalikan sektor pertanian negara
berkembang, misalnya dengan monopoli bibit unggul dan
sarana produksi
 Lanjutan…
 Tekanan agar negara berkembang mencabut
subsidi pertaniannya dan mereduksi tarif impor,
padahal negara maju seperti AS mensubsidi
petaninya besar-besaran dan memberlakukan
hambatan non tarif hingga produk lokal babak
belur diserbu produk impor yang berkualitas dan
murah, sedang ekspor kita terhambat.
 Kebijakan industrialisasi (industri multinasional
bermodal raksasa yang bersifat mudah
berpindah/footloose) : tjd konversi lahan irigasi
teknis menjadi tapak industri, konversi 141.286
hektar per tahun (1999-2002), perebutan
penggunaan air dengan industri.
 CONTOH
KASUS IMPOR
PANGAN
Evaluasi strategi pemasaran agroindustri terdiri dari
sembilan tahap dan membutuhkan sejumlah riset pasar
(Dunne, 2003)
(Gambar 2. Proses Evaluasi)
Keberhasilan strategi pemasaran
akan tergantung pada :
 sejauh mana perusahaan memahami
kebutuhan konsumen
 sejauh mana perusahaan memahami
pesaingnya
 kreativitas dalam mengembangkan strategi
pemasaran
 sejauh mana tiap komponen strategi saling
melengkapi
 sejauh mana strategi pemasaran diterapkan
dan dikontrol
Pemasaran : bukan sekedar mengiklankan atau
menjual produk, tapi proses dimana perusahaan
memenuhi kebutuhan konsumen secara
menguntungkan dan lebih baik dibanding pesaingnya.
Aktivitas pemasaran mencakup :
Identifikasi segmen pasar yang diinginkan

Penentuan kebutuhan konsumen di pasar tersebut

Pemilihan kombinasi yang tepat dari bauran

pemasaran (marketing mix) : 4P
Implementasi, pemantauan dan modifikasi (jika perlu)
dari bauran pemasaran berdasarkan perilaku
konsumen dan pesaing.
Identifikasi peluang pasar : berdasarkan riset
pemasaran: dari peluang makro, pasar spesifik hingga
segmen pasar.
BAURAN PEMASARAN:
dirancang khusus untuk segmen pasar
tertentu
Product (produk) : dua karakter produk :
atribut fungsional : fungsi sebenarnya. Misal : apel
sebagai sumber gizi, dimakan segar atau diolah
atribut non fungsional : tambahan daya tarik bagi
konsumen, contoh: warna, ukuran, kerenyahan atau
kemasan apel
Product (lanjutan)
Kombinasi kedua atribut/karakter inilah
yang akan memposisikan produk di
benak konsumen sebagai pemuas
kebutuhan.
Jika konsumen telah cenderung pada
suatu produk, selanjutnya harus
dilindungi dengan konsistensi produk
dan pemberian merk (branding).
Konsistensi produk dicapai dengan
sistem manajemen mutu, baik yang
dikembangkan sendiri oleh
perusahaan atau yang telah
terakreditasi seperti ISO 9000.
Sedangkan merk membantu
tercapainya diferensiasi produk di
pasaran.
Placement (distribusi):
sistem distribusi menjamin produk yang
dimaksudkan untuk target pasar tertentu
mencapai pasar tersebut secara efisien dan
tepat waktu. Sistem distribusi efektif
tergantung pada:
Panjang saluran distribusi : jumlah

perantara antara produsen dan konsumen

Efisiensi saluran distribusi dalam

melaksanakan penanganan (handling),

penyimpanan (storage) dan transport.
Placement (lanjutan)
 Perantara dalam distribusi ada dua tipe : fasilitator
yaitu pedagang (grosir/retailer), pengangkut
(kargo), dan agen (agen penyortir dan pengemas),
dan pengolah (mengubah karakter produk atau
menggunakan produk sebagai input untuk
pembuatan produk lain)
 Kedua tipe ini memberikan jasa terspesialisasi
yang produsen primer tidak mau (karena
kekurangan sumberdaya) atau tidak mampu
(karena kurang skill). Jasa-jasa ini sangat penting
untuk menjamin produk yang tepat, dalam kondisi
prima, sampai di konsumen target pada saat yang
tepat.
Promotion : Promosi produk terkait dengan
aktivitas yang dilakukan produsen untuk
berkomunikasi dengan segmen pasar
target.
Produsen mungkin ingin:
mengenalkan produk pada segmen pasar
yang baru
menginformasikan atribut produk kepada
konsumen
mengingatkan konsumen bahwa produk
tersedia di pasaran
mempererat hubungan antara perusahaan
dan konsumen
Promotion (lanjutan)
Komunikasi memiliki 4 metode:
 periklanan : ekspos media yang dibayar

 publisitas : ekspos media tanpa dibayar

 penjualan perorangan (personal selling) :
melibatkan tenaga penjualan perusahaan
 promosi penjualan (sales promotions) : melibatkan
pameran, perlombaan
Pemilihan metode atau kombinasi metode
didasarkan pada : tujuan promosi, karakter pasar
target dan sumberdaya yang tersedia. Misalnya
untuk produk yang dijual pada industri umumnya
dilakukan promosi melalui penjualan perorangan,
sedangkan produk konsumen dipromosikan
melalui iklan televisi.
Price : Harga Produk harus konsisten dengan
positioning jika ingin sukses bersaing, dan
ditentukan oleh:
atribut tertentu dari produk, sekaligus biaya

produksinya
posisi produk di market tertentu

derajat persaingan pasar target

Dua pengaruh tambahan
terhadap bauran pemasaran
1.Tahapan dalam daur/siklus hidup produk.
(pengenalan,pertumbuhan,pematangan dan
penurunan).
Misalnya pada fase pengenalan penekanan
pada menginformasikan keberadaan pada
konsumen potensial, pada fase pertumbuhan
adalah menjamin ketersediaan produk di pasar
dan memantapkan posisi produk, pada fase
pematangan lebih pada mempertahankan
pangsa pasar daripada menumbuhkan pangsa
pasar, dan pada fase penurunan ada 3 pilihan
yaitu menemukan pasar baru, mendisain ulang
atau menghentikan lini produk tersebut.
Perbedaan antara pasar konsumen
(contoh:supermarket) dan pasar industri
(contoh: penjualan gandum pada perusahaan
penggilingan gandum)
Siklus hidup produk :
PASAR KONSUMEN PASAR INDUSTRI
Banyak konsumen Sedikit konsumen
Banyak pesaing Sedikit pesaing
Produk standar Produk terspesialisasi
Hubungan pemasok-pembeli Hubungan pemasok-pembeli
lemah baik
Perilaku pembeli Perilaku pembeli
dipengaruhi faktor non teknis dipengaruhi faktor teknis
seperti penampakan produk seperti; spesifikasi produk
Saluran distribusi panjang Saluran distribusi pendek
Terima Kasih