BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Asuransi syari’ah sebagai lembaga keuangan, perlu mengkonsumsikan produk yang
mereka tawarkan. Hal ini perlu dilakukan agar masyarakat mengetahui keberadaan asuransi
syari’ah dan masyarakat mau membeli manfaat yang ditawarkan oleh asuransi yang
tentunya sesuai dengan kebutuhan masyarakat.
Oleh karena itu, dalam dunia auransi peranan marketing sangatlah penting dalam
menunjang keberhasilan perusahaan.Tanpa adanya strategi pemasaran yang baik produk
yang telah didesain sedemikian rupa tidak akan di beli oleh konsumen. Disinilah tugas para
Marketer untuk memasarkan produk mereka sehingga dibeli oleh konsumen.
Tingkat persaingan, akan menimbulkan pangsa pasar, dan hal ini merupakan bagian
dari konsep pemasaran. Oleh karena itu, setiap perusahaan asuransi perlu menetapkan
konsep pemasarannya. Karena, konsep pemasaran akan menentukan tujuan-tujuan dari
perusahaan tersebut. Tetapi apakah konsep pemasaran yang dipakai telah sesuai dengan
norma-norma yang ada, terutama prinsip-prinsip pemasaran syari’ah yang harus ada dalam
sebuah perusahaan yang berbasis syari’ah
Dalam strategi marketing dikenal dengan tiga medan pertempuran yang harus
dimenangkan, yaitu pada aspek strategi, dimana segmentasi pasar (segmentation), target
pasar yang tepat (targeting) dan penentuan posisi (positioning) harus lebih baik, dalam
rangka memenangkan perang pemikiran, bagaimana untuk menang dibenak nasabah.
Pada aspek taktik, dalam berdagang kita mesti memperhatikan tiga aspek penting,
yaitu diferentiation (keunikan) dari produk kita, juga dengan marketing mix yang sering
dikenal dengan istilah 4 P (Product, Price, Place dan Promotion), dan selling, yaitu
kekuatan penjualan untuk memenangkan persaingan dipasar, how to win the market share
(bagaimana memenangkan pasar)
Selama ini kesan dunia marketing dimata orang adalah negatif. Kita tentu pernah
mendengar strategi para marketing dengan “strategi buka kancing”. Strategi seperti ini
banyak dilakukan oleh marketer wanita, yang pada sejarahnya wanita diciptakan oleh Allah
SWT. dengan berbagai kelebihan, diantaranya dengan dikaruniai fisik yang sangat indah.
Seorang marketer yang menawarkan produknya pada nasabah, kemudian si konsumen tidak
membeikan respon positif, maka sang marketer segera mengeluarkan “jurus jitunya”.
Hal seperti itu tentu saja membuat para marketer yang masih memiliki nilai-nilai
moral agama menjadi geram, karena baik nilai-nilai yang bersifat universal,apalagi nilai-
nilai agama, agama apapun tidak membenarkan cara-cara penjualan seperti itu. Apalagi kita
sebagai umat Islam harus selalu memegang teguh prinsip Al-Qur’an dan Sunnah Rasul,
dalam menjalani kehidupan di dunia ini.
Perusahaan Asuransi khususnya Asuransi Syariah, adalah salah satu lembaga
keuangan syariah yang harus memegang teguh prinsip syariah dalam berbagai bidang.
Mulai dari tujuan di dirikannya, produk yang dipasarkan samapai pada cara menjual produk
tersebut.
Marketer syariah harus mampu “menjemput” kembali nilai- nilai moral ini, agar
bisa mewarnai dunia pemasaran yang bermoral, beretika, manusiawi dan menjunjung tinggi
harkat dan martabat wanita. Tidak menjadikan wanita sebagai obyek pemuas nafsu, atau
aksesoris untuk melariskan dagangan dan bisnis. Dan tidak menjadikan dirinya sebagai
marketer yang serakah, tetapi dia adalah marketer yang siat-sifat kemanusiaannya terjaga.
Perkembangan asuransi syari’ah di Indonesia tidak lepas dari peranan para marketer
dalam memasarkan produknya. Namun demikian, meskipun secara teoritis telah ada konsep
marketing syari’ah, tetapi dalam kenyataannya masih banyak orang yang beranggapan
bahwa tidak ada perbedaan antara marketing syari’ah dan marketing pada umumnya.

B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana konsep pemasaran Asuransi syari’ah dalam pandangan syari’ah Islam?
2. Bagaimana konsep pemasaran yang dipakai oleh Asuransi Syari’ah?
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Marketing Asuransi Syari’ah

Pemasaran sendiri adalah salah satu bentuk muamalah yang dibenarkan dalam Islam,
sepanjang dalam segala proses transkasinya terpelihara dari hal-hal yang terlarang oleh
ketentuan syari’ah.
Menurut Syakir Sula1Marketing Syari’ah adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang
mengararahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan nilai (values) dari suatu
inisiator kepada pemangku kepentingan (pihak-pihak yang terkait), yang keseluruhan
prosesnya sesuai dengan prinsip-prinsip dan akad muamalah dalam Islam (Syari’ah
Marketing is a strategic business discipline that direct the process of creating, offering
and exchanging values from one initiator to its stakeholders, and the whole process
should be in accordance with muamalah principles in Islam).
Jadi, marketing syari’ah adalah sebuah cara atau proses untuk mendistribusikan
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen untuk memperoleh kemaslahatan dan
kepuasan pelanggan dengan tetap memegang teguh prinsip-prinsip muamalah dalam Islam.

B. Aspek Legalitas Pemasaran Asuransi Syariah

1) UU No. 40 Tahun 2014 Tentang Perasuransian
Pasal 26
(1) Perusahaan Perasuransian wajib memenuhi standar perilaku usaha yang mencakup
ketentuan mengenai:
a. polis;
b. Premi atau Kontribusi;
c. underwriting dan pengenalan Pemegang Polis, Tertanggung, atau Peserta;
d. penyelesaian klaim;
e. keahlian di bidang perasuransian;
f. distribusi atau pemasaran produk;
g. penanganan keluhan Pemegang Polis, Tertanggung, atau Peserta; dan
h. standar lain yang berhubungan dengan penyelenggaraan usaha.
(2) Ketentuan lebih lanjut mengenai standar perilaku usaha sebagaimana dimaksud pada

1
M. Syakir Sula, Asuransi Syari’ah : (Syaria’h Life and General) Konsep dan Sistem Oprasional,
(Jakarta: Gema Insani Press:2004), hal.425
ayat ( I) diatur dalam Peraturan Otoritas Jasa Keuangan.
Dalam penjelasan bagian umum UU No. 40 tahun 2014 Tentang Perasuransian dijelaskan :
“Upaya untuk menciptakan industri perasuransian yang lebih sehat, dapat diandalkan,
amanah, dan kompetitif secara umum dilakukan, baik dengan penetapan ketentuan baru
maupun dengan penyempurnaan ketentuan yang telah ada. Upaya tersebut diwujudkan
antara lain dalam bentuk:
1. penetapan landasan hukum bagi penyelenggaraan Usaha Asuransi Syariah dan Usaha
Reasuransi Syariah;
2. penetapan status badan hukum bagi Perusahaan Asuransi berbentuk usaha bersama
yang telah ada pada saat Undang-Undang ini diundangkan;
3. penyempurnaan pengaturan mengenai kepemilikan perusahaan perasuransian yang
mendukung kepentingan nasional;
4. pemberian amanat lebih besar kepada Perusahaan Asuransi dan Perusahaan Asuransi
Syariah untuk mengelola kerja sama dengan pihak lain dalam rangka pemasaran layanan
jasa asuransi dan asuransi syariah, termasuk kerja sama keagenan; dan
5. penyempurnaan ketentuan mengenai kewajiban untuk menjaga tata kelola perusahaan
yang baik, kesehatan keuangan, dan perilaku usaha yang sehat.”
2) Peraturan Otorıtas Jasa Keuangan Nomor 69/POJK.05/2016 Tentang
Penyelenggaraan Usaha Perusahaan Asuransı, Perusahaan Asuransı Syarıah,
Perusahaan Reasuransı, dan Perusahaan Reasuransı Syarıah
Pasal 20
Perusahaan Asuransi, Perusahaan Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada Perusahaan
Asuransi wajib memberikan pengetahuan secara berkelanjutan paling sedikit 2 (dua)
kali dalam 1 (satu) tahun mengenai produk asuransi atau produk asuransi syariah
yang dipasarkan termasuk tata cara pemasaran, dan prosedur pengajuan klaim kepada
Agen Asuransi.
Pasal 21
(1) Penyelesaian sengketa Perusahaan Asuransi,
Perusahaan Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada Perusahaan Asuransi sebagai akibat
dari penggunaan Agen Asuransi dalam rangka kegiatan pemasaran produk asuransi,
diselesaikan secara musyawarah dan mufakat antara para pihak yang bersengketa.
Pasal 57
(1) Akad Wakalah bil Ujrah digunakan dalam kegiatan meliputi:
a. kegiatan administrasi;
b. pengelolaan dana;
c. pembayaran klaim;
d. underwriting;
e. pengelolaan portofolio risiko;
f. pemasaran;
g. Investasi Dana Tabarru, Dana Tanahud, dan/atau
Dana Investasi Peserta; dan/atau
h. kegiatan lain sesuai dengan kesepakatan dalam
polis.
Pasal 66
(4) Perusahaan Asuransi, Perusahaan Asuransi Syariah,atau Unit Syariah pada
Perusahaan Asuransi dilarang memberikan imbalan jasa keperantaraan selain kepada
Agen Asuransi atau pihak lain yang memiliki perjanjian secara tertulis mengenai
kerja sama pemasaran dalam memperoleh bisnis.
3) Peraturan Otorıtas Jasa Keuangan Nomor 23 /POJK.05/2015 Tentang Produk
Asuransı Dan Pemasaran Produk Asuransı
BAB IV
SALURAN PEMASARAN PRODUK ASURANSI
Pasal 45
(1) Perusahaan hanya dapat memasarkan Produk Asuransi melalui saluran pemasaran
sebagai berikut:
a. secara langsung (direct marketing);
b. agen asuransi;
c. Bancassurance; dan/atau
d. badan usaha selain bank.
2) Pemasaran Produk Asuransi Mikro dapat dilakukan melalui saluran pemasaran pada
ayat (1) dan/atau tenaga pemasar.
(3) Ketentuan lebih lanjut mengenai saluran pemasaran sebagaimana dimaksud pada
ayat (1) dan ayat (2) diatur dalam Surat Edaran OJK.
Pasal 46
Perusahaan yang akan memasarkan Produk Asuransi melalui saluran pemasaran
sebagaimana dimaksud dalam Pasal 45 ayat (1) huruf b sampai dengan huruf d wajib
memiliki perjanjian tertulis dengan pihak yang melakukan pemasaran.
Pasal 47
(1) Saluran pemasaran sebagaimana dimaksud dalam Pasal 45 ayat (1) dapat
menggunakan media komunikasi jarak jauh.
(2) Pemasaran Produk Asuransi melalui media komunikasi jarak jauh sebagaimana
dimaksud pada ayat (1) wajib memuat informasi mengenai identitas Perusahaan,
Produk Asuransi yang ditawarkan, serta syarat dan ketentuan Polis Asuransi.
(3) Saluran pemasaran dengan menggunakan media komunikasi jarak jauh sebagaimana
dimaksud pada ayat (1), untuk PAYDI (Produk Asuransi Yang Dikaitkan Dengan
Investasi ) wajib diikuti dengan pertemuan langsung secara tatap muka.
Pasal 48
Perusahaan yang memasarkan Produk Asuransi melalui agen asuransi sebagaimana
dimaksud dalam Pasal 45 ayat (1) huruf b, wajib memastikan bahwa agen asuransi
tersebut memenuhi ketentuan peraturan perundang-undangan mengenai agen asuransi.
Pasal 49
(1) Perusahaan yang memasarkan Produk Asuransi melalui Bancassurance
sebagaimana dimaksud dalam Pasal 45 ayat (1) huruf c harus terlebih dahulu memperoleh
surat persetujuan Bancassurance dari OJK.
(2) Perusahaan dilarang melakukan pemasaran melalui Bancassurance sebelum
mendapat surat persetujuan dari OJK.
Pasal 50
Perusahaan yang memasarkan Produk Asuransi melalui badan usaha selain bank
sebagaimana dimaksud dalam Pasal 45 ayat (1) huruf d dengan kriteria tertentu harus
terlebih dahulu memperoleh surat persetujuan dari OJK.
Pasal 51
Pemasaran Produk Asuransi Mikro melalui tenaga pemasar sebagaimana dimaksud
dalam Pasal 45 ayat (2) harus dilakukan oleh orang yang memiliki pengetahuan
mengenai asuransi dan Produk Asuransi Mikro.
Pasal 52
Dalam hal pemasaran Produk Asuransi dilakukan melalui saluran pemasaran
sebagaimana dimaksud dalam Pasal 45 ayat (1) huruf b, huruf c, huruf d, dan ayat
(2), Perusahaan wajib:
a. memastikan bahwa pihak yang melakukan pemasaran dimaksud menyampaikan
informasi yang akurat, jelas, jujur, dan tidak menyesatkan mengenai Produk Asuransi
kepada calon pemegang polis, tertanggung, atau peserta sebelum calon pemegang polis,
tertanggung, atau peserta memutuskan untuk melakukan penutupan asuransi
dengan Perusahaan; dan
b. bertanggung jawab atas semua tindakan pihak yang melakukan pemasaran
dimaksud yang berkaitan dengan Produk Asuransi yang dipasarkan.

C. Unsur-Unsur Marketing Asuransi Syari’ah

a. Sumber Daya Manusia (SDM)
Marketer Lembaga Keuangan syari’ah, seperti bank syari’ah, asuransi syari’ah,
pegadaian syari’ah dan obligasi syari’ah, harus memilki profil dan etika yang berbeda
dengan lembaga keuangan non syari’ah.
Dengan asumsi memiliki tingkat profesionalisme yang sama dengan dengan
lembaga keuangan non syari’ah, maka marketer di lembaga keuangan syari’ah harus
memiliki nilai plus, terutama dalam kaitan dengan implementasi nilai-nilai syari’ah dalam
transaksi bisnis, serta memelihara dan menjaga etika dan akhlak bisnis yang dibenarkan
oleh syari’at Islam.2
Pertama, menghindari 15 (lima belas) prilaku bisnis yang terlarang, yaitu menjual
barang yang masih gharar, menimbun barang untuk menaikan harga, menjual barang hasil
curian, korupsi atau pencucian uang, menjual dengan motif penipuan, mengingkari
perjanjian, menyembunyikan cacat barang, berlaku curang dalam penentuan harga dan rate,
banyak bersumpah untuk meyakinkan pembeli, iklan dan promosi palsu, mempermainkan
harga, bersikap memaksa dan menekan, mematikan pedagang kecil, melakukan riswah,
melakukan monopoli dan menjual sesuatu yang haram.
Kedua, melakukan prilaku bisnis yang dianjurkan, yaitu: rabbaniyyah, berprilaku
baik dan simpatik, bersikap adil terhadap stakeholders dan menentukan rate secara adil.
Selain itu, setiap tenaga pemasar harus menjaga kebersihan qalbu dari penyakit hati sepeti,
berburuk sangka, menjelek-jelekan, tajasus (memata-matai), dan mengadu domba.3
b. Produk
Pada prinsipnya mendesain produk asuransi syari’ah tidak jauh berbeda dengan
asuransi konvensional. Walaupun demikian, perbedaan keduanya dapat menentukan halal
dan haramnnya produk asuransi syari’ah.
Produk asuransi syari’ah dipahami sebagai suatu model jaminan (proteksi) yang
dihasilkan oleh sebuah perusahaan asuransi syari’ah untuk ditawarkan kepada masyarakat

2
Ibid. hal. 502
3
Ibid, hal. 503
luas agar ikut serta berperan sebagai anggota dari sebuah perkumpulan pertanggungan yang
secara materi mendapat keamanan bersama.
Prinsip dasar produk asuransi syari’ah berorientasi pada penawaran keikut sertaan
masyarakat untuk saling menanggung (takafuli) pada suatu peristiwa yang belum terjadi
dalam jangka waktu tertentu. Sehingga, prinsip dasar inilah yang menjadikan asuransi
syari’sh berbeda dengan asuransi konvensional.
Dalam asuransi konvensional, para peserta asuransi di posisikan sebagai pembeli
asuransi bukan sebagai peserta yang mempunyai kewajiban untuk saling menanggung
secara bersama. sehingga premi yang terkumpul menjadi milik penuh perusahaan.4
Adapun produk asuransi syari’ah yang dipakai dalam oprasional perusahaan asuransi
syari’ah adalah sebagai berikut:
1) Produk asuransi syari’ah dengan unsur saving
Adalah sebuah produk asuransi yang didalamnya menggunakan dua buah rekening
dalam setiap pembayaran premi, yaitu rekening untuk dana tabarru’ (sosial) dan rekening
untuk dana saving (tabungan). Adapun status kepemilikan dana pada rekening tabungan
adalah masih sepenuhnya milik peserta, bukan menjadi milik perusahaan asuransi, maka
tatkala peserta asuransi berkeinginan menarik dananya, pihak perusahaan tidak ada dalih
untuk menolaknya.
Rekening tabungan yang menggunakan unsur saving adalah kumpulan dana yang
merupakan milik peserta dan dibayarkan bila: (a) Perjanjian berakhir, (b) Peserta
mengundurkan diri dan (c) Peserta meninggal dunia.
Adapun rekening tabarru’ merupakan rekening yang berisi kumpulan dana yang
dibayarkan oleh peserta yang diniatkan untuk derma untuk saling membantu dan dibayarkan
bila: (a) Peserta meninggal dunia, (b) perjanjian berakhir, jika ada surplus dana.5
2) Produk asuransi tanpa unsur tabungan
a) Setiap premi yang dibayarkan oleh peserta setelah dikurangi biaya pengelolaan
dimasukan kedalam rekening khusus (kumpulan dana)
b) Kumpulan dana peserta di investasikan sesuai dengan prinsip syari’ah
c) Hasil investasi dimasukan kedalam kumpulan dana peserta, kemudian dikurangi dengan
beban asuransi (klaim dan premi reasuransi)
d) Surplus kumpulan dana peserta kemudian dibagikan dengan sistem bagi hasil

4
AM Hasan Ali, Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam: Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis dan
Praktis, (Kencana : Jakarta, 2004), hal.167.
5
Ibid. Hal. 168
 (mudharabah).6
3. Sasaran Pasar (segmentasi)
Persaingan dunia usaha yang semakin ketat membuat perusahaan harus menyusun
strategi bisnis agar perusahaanya tetap dapat bertahan. Hal inilah yang melatarbelakangi
setiap perusahaan asuransi syari’ah harus menyusun strategi bisnisnya agar dapat
memenangkan pasar.
Sebelum menentukan sasaran pemasaran, maka perusahaan harus menentukan
segmentasi pasar terlebih dahulu. Segmentasi pasar memerankan peranan kunci dalam
strategi-strategi pemasaran dari hampir semua organisasi berhasil dan merupakan perangkat
pemasaran yang berguna untuk beberapa alasan. Alasan yang terpenting adalah hampir
semua pasar termasuk kelompok-kelompok orang atau organisasi memiliki kebutuhan dan
pilihan produk yang berbeda-beda.
Segmentasi pasar membantu para pemasar untuk mendefinisikan kebutuhan dan
keinginan konsumen secara tepat, karena segmentasi pasar berbeda dalam ukuran dan
potensi.
Tujuan segmentasi pasar adalah untuk membantu para pemasar untuk mampu dalam
menyesuaikan bauran pemasaran untuk memenuhi satu atau lebih segmen pasar. Dari tujuan
tersebut, maka dalam segmentasi pasar ada beberapa langkah yang harus diperhatikan,
yaitu:
1) Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari
2) Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi pasar
3) Membuat profil dan mengevaluasi segmen
4) Menyeleksi sasaran
Segmentasi pasar Lembaga Keuangan Syari’ah di Indonesia adalah tidak hanya
membidik para Syari’ah loyalist saja, namun ke seluruh lapisan masyarakat. Hal ini tentu
saja sejalan dengan ajaran Islam yang sifatnya yang universal.
2) Sistem Pemasaran
Suatu sistem pemasaran tidak sekedar menyampaikan barang dan jasa kepada
konsumen, tetapi juga merangsang inovasi, pengembangan dan penyebaran gagasan dan
produk baru. Persaingan memperebutkan konsumen memaksa setiap perusahaan untuk

6
M. Syakir Sula, Asuransi Syari’ah : (Syaria’h Life and General) Konsep dan Sistem Oprasional, (Jakarta:
Gema Insani Press:2004), hal. 637
memikirkan cara baru yang lebih baik untuk memuaskan konsumen.7
Sistem pemasaran pada suatu masyarakat yang masih tradisional akan terdiri atas
pasar (dalam arti tempat), beberpa penjual, alat transport yang masih primitif dan fasilitas-
fasilitas gudang yang masih sederhana. Sedangkan sistem pemasaran pada masyarakat
modern akan terdiri atas jaringan-jaringan organisasi pemasaran yang kompleks dan segala
fasilitas yang berhubungan dengan pengembangan, promosi, serta distribusi barang-barang
atau jasa-jasa yang mempunyai nilai ekonomis yang tinggi.8
Untuk memajukan perusahaan, kita harus mengetahui sistem pemasaran yang cocok
dengan perusahaan kita. Model-model sistem pemasaran itu antara lain adalah:
a. Sistem pemasaran vertikal
Adalah sistem saluran dimana keseluruhan saluran di fokuskan pada sasaran pasar
yang sama diujung saluran. Sistem ini terus berkembang, karena jika pelanggan akhir tidak
mau membeli produk, keseluruhan kegiatan akan kena imbasnya.
Sistem pemasaran vertikal digunakan untuk meningkatkan pengendalian mereka terhadap
anggota-anggota saluran dan sistem pemasaran tersebut telah meningkatkan kinerja mereka.
Koordinasi dan kerjasama yang lebih besar telah mendorong efektifitas pemasaran yang lebih
besar serta penghematan. Akibatnya VMS (Vertical Marketing Sistem) berkembang menjadi
bentuk kerjasama saluran yang paling dominan, khususnya distribusi barang dan jasa
konsumen.9
A. Sistem pemasaran horizontal
Disini adanya kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk
memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.
B. Sistem pemasaran ganda
Menggabungkan beberapa cara pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan
manajmen dan memimpinnya daribelakang secara sentral.
3) Jaringan kerja (network)
Jaringan kerja juga sangat diperlukan oleh sebuah perusahaan terutma bidang usaha
jasa seperti asuransi. Jaringan kerja perusahaan asuransi dapat berupa kantor cabang,
kerjasama dengan perusahaan lain seperti dengan bank dan lembaga keuangan lainnya.

7
Jerome MC Carthy dan Wlliam D. Perreault, Intisari Pemasaran, Alih bahasa : Agus Maulana, (Jakarta:
Binarupa Aksara, 1995)hal. 16
8
Surahman Sumawijaya, dkk, Intisari Manajmen Pemasaran, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 1991), hal.
17.
9
Djaslim Saladin, dan Yeuis Marti Oesman, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran: Ringkasan
Praktis Teori dan Tanya Jawab, (Bandung: Linda Karya, 1999), hal. 49
D. Prinsip-Prinsip Marketing Asuransi Syari’ah
Saat ini sistem ekonomi syari’ah sedang berkembang dan menjadi alternatif bagi
masyarakat yang sudah jenuh dengan sistem ekonomi kapitalis yang mengutamakan
kekayaan pribadi dan berdampak pada ketidakmerataan distribusi kakayaan.
Sistem ekonomi syari’ah memang baru bangkit kembali pada era 2000-an, namun
sebenarnya prinsip-prinsip yang terkandung didalamnya bukanlah hal yang baru.
Untuk menjadi perusahaan yang berbasis syari’ah, budaya perusahaan tentu haruslah
berdasarkan nilai-nilai Islami. Institusinya pun harus mengimplementasikan prinsip-prinsip
syari’ah.
Hermawan Kertajaya dalam bukunya menjelaskan ada tujuh belas prinsip- prinsip
pemasaran syari’ah yang harus ada dalam perusahaan yang berbasis syari’ah.
Ada tujuh belas prinsip-prinsip umum marketing syari’ah yang harus menjadi
pedoman bagi perusahaan yang berbasiskan syari’ah. Ketujuh belas prinsip itu adalah
sebagai berikut:10
1) Teknologi Informasi untuk menuju perubahan yang nyata (Teknologi Information
technology allows us to be transparent (change))
2) Bersaing secara sehat (Be respectful to your competitors)
3) Menjaring konsumen secara keseluruhan (The emergence of customers global paradox
(customer))
4) Menjadikan nilai-nilai spiritual sebagai prinsip dasar perusahaan (Develop a spiritual-
based organization (company))
5) Meliat target pasar secara keseluruhan (View market universally (segmentation))
6) Membidik hati dan jiwa calon konsumen (Target customer’s heart and soultargeting))
7) Membangun system kepercayaan (Build a belief system (positioning))
8) Diferensiasi yang berbeda dalam kontek dan konten (Differ yourself with a good
package of content and context (diferensiation))
9) Jujur dalam membentuk bauran pemasaran (Be honest with your 4P (marketing mix))
10) Menerapkan ukhuwah sebagai dasar dalam penjualan (Practice a relationship-based
selling (selling))
11) Karakter merek yang Islami (Use aspiritual brand character (brand))
12) Perubahan yang lebih baik dalam pelayanan(Services should have the ability to
transform (services))

10
Hermawan kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syari’ah Marketing, (Jakarta: Mizan , 2006), hal 151
13) Menerapkan proses bisnis yang amanah (Practice a reliable business process (process))
14) Membangun nilai yang baik dimata konsumen (Create value to your stake holders
(scorecard))
15) Membangun inspirasi yang mulia (Create a noble cause (inspiration))
16) Menjadikan budaya perusahaan yang beretika (Develop an ethical corporate culture
(culture))
17) Pengukuran yang jelas dan transparan (Measurement must be clear and transparent
(institution))
Empat prinsip pertama yang terdiri dari change, competitor, customer dan company
menjelaskan lanskap bisnis syari’ah. Ketiga elemen pertama lanskap bisnis, sedangkan
company merupakan faktor internal yang penting dalam proses pembuatan strategi.
Prinsip lima sampai prinsip tigabelas menerangkan sembilan elemen dari arsitektur
bisnis strategis, yang terbagi dalam tiga paradigma yaitu; Syari’ah Marketing Strategy
untuk memenangkan mind share, Syari’ah Marketing Tactic untuk memenangkan market
share dan Syari’aah Marketing Value untuk memenangkan heart-share
Kemudian tiga prinsip terahir adalah prinsip-prinsip yang membahas soal inspirasi
(inspiration), budaya (culture) dan institusi (institution). Ketiganya disebut Enterprise.

E. Konsep penjualan (selling) dan Bauran Pemasaran (marketing mix) dalam

Marketing Syari’ah
1. Konsep penjualan (selling)
a. Pengertian penjualan (selling)
Pemasaran adalah kegiatan penjualan (selling), tetapi penjualan disini bukan berarti
hanya aktivitas menjual produk semata. Penjualan dalam arti sederhana adalah penyerahan
suatu barang atau jasa kepada konsumen dengan harga yang telah disepakati.
Sedangkan penjualan dalam arti luas adalah bagaimana memaksimalkan kegiatan
penjualan sehingga dapat menciptakan win-win solution bagi kedua belah pihak yaitu
penjual dan pembeli.
Dalam buku lain disebutkan bahwa penjualan adalah suatu akad penyerahan barang atau
jasa dari penjual kepada pembeli dengan harga yang telah disepakati atas dasar sukarela.
Islam mensyaratkan bahwa jual beli itu harus dengan sukarela tanpa adanya paksaan dan
tipuan.11

11
Mochtar Effendy, Ekonomi Islam-Suatu Pendekatan berdasarkan ajaran Al-Qur’an dan Hadist, (Palembang:
Penerbit Al-Mukhtar, 1996), hal. 80.
 Maju mundurnya perusahaan asuransi syari’ah sangat dipengaruhi oleh jumlah dan
mutu pemasar atau sumber daya pemasar. Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan
bahwa sumber daya manusia adalah hal yang paling penting guna menunjang keberhasilan
suatu organisasi. Dalam perusahaan asuransi, sales agent merupakan ujung tombak
keberhasilan suatu organisasi, Hal ini tidak berarti bagian-bagian yang lain dalam suatu
perusahaan asuransi tidak penting.
Bertitik tolak dari hal tersebut di atas, maka pembahasan selanjutnya akan
difokuskan pada pengelolaan sales agent pada perusahaan asuransi.
1) Pengertian Agen (sales agent)
Secara umum, orang paling cepat menyebut salesman sebagai sebutan pengganti
seorang penjual, padahal salesman bersinonim dengan sales people sales force, sales
person,sales agent.12
Dalam bisnis jasa asuransi, seorang penjual produk asuransi pada umumnya adalah
agent executive, financial consultant, agent representative, consultant, agent. Sedangkan
sebutan yang sudah memasyarakat adalah agen. Agen adalah orang yang dipercaya oleh
perusahaan asuransi dan dipercaya pula oleh masyarakat, yang bertugas mencari dan
mendapatkan calon-calon pemegang polis dengan memberikan penerangan tentang
pentingnya jaminan hari tua, perlindungan untuk keluarga dan orang lain yang ada
kepentingan asuransinya.27
2) Tugas-tugas agen
Seperti dikatakan terdahulu, sales agent dalam perusahaan asuransi memilki tugas dan
peranan penting, yaitu menjual produk asuransi kepada masyarakat sekaligus
memproduksinya. Bertitik tolak pada hal ini, bahwa tugas sales agent adalah sebagai berikut
1. Menjelaskan betapa pentingnya manfaat asuransi bagi masyarakat
2. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kerja perusahaan asuransi
3. Mendapatkan calon pemegang polis atau nasabah
4. Dapat dipercaya baik oleh nasabah maupun oleh perusahaan asuransi.
5. Menjaga nama baik perusahaan asuransi dimana mereka bekerja.
3) Kewajiban agen
Berdasarkan tugas-tugas agen seperti tersebut diatas, maka agen arus mentati dan
memenuhi apa yang menjadi kewajibannya apabila menginginkan aktivitasnya
mendatangkan hasil yang optimal. Adapun yang menjadi kewajiban agen adalah sebagai

12
I ketut Sandara, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta:PPM, 2002), Cet. Ke-1, hal. 5
 berikut:
1. Kegiatan prospecting
2. Melakukan penutupan
3. Segera menyetorkan premi
4. Memberikan pelayanan terbaik kepada para calon pemegang polis.
4) Ketntuan Legal Seorang Agen dalam Peraturan Otorıtas Jasa Keuangan Nomor
69/POJK.05/2016 Tentang Penyelenggaraan Usaha Perusahaan Asuransı, Perusahaan
Asuransı Syarıah, Perusahaan Reasuransı, dan Perusahaan Reasuransı Syarıah.
Pasal 18
Perusahaan Asuransi, Perusahaan Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada
Perusahaan Asuransi yang mengunakan Agen Asuransi dalam memasarkan
produknya wajib memastikan bahwa dalam kegiatan pemasarannya, Agen Asuransi
paling sedikit telah melakukan tindakan sebagai
berikut:
a. menyampaikan identitas sebagai wakil sah dari Perusahaan Asuransi, Perusahaan
Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada Perusahaan Asuransi dengan
menunjukkan lisensi keagenan yang berlaku untuk Perusahaan Asuransi,
Perusahaan Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada Perusahaan Asuransi yang
diwakilinya;
b. menyampaikan informasi mengenai produk asuransi yang ditawarkan dan
informasi penting yang terkait dengan syarat dan ketentuan polis dengan
memperhatikan ketentuan peraturan OJK mengenai perlindungan konsumen sektor
jasa keuangan;
c. menyampaikan kepada pemegang polis, tertanggung, atau peserta atas
penerimaan atau penolakan surat penutupan asuransi dari Perusahaan Asuransi,
Perusahaan Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada Perusahaan Asuransi kepada
pemegang polis, tertanggung, atau peserta paling lama 5 (lima) hari kerja sejak ada
keputusan penerimaan atau penolakan pertanggungan;
d. menginformasikan dokumen yang diperlukan untuk pengajuan formulir
permohonan penutupan asuransi;
e. meminta dokumen yang diperlukan untuk pengajuan formulir permohonan dan
dokumen lainnya yang dimintakan oleh Perusahaan Asuransi, Perusahaan
Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada Perusahaan Asuransi untuk penutupan
asuransi; dan
 f. memastikan pemegang polis, tertanggung, atau peserta mengisi seluruh formulir
surat permohonan pertanggungan asuransi secara lengkap sesuai dengan
dokumen yang disampaikan.
Pasal 19
Dalam hal Agen Asuransi tidak lagi menjadi Agen Asuransi dari sebuah Perusahaan
Asuransi, Perusahaan Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada Perusahaan
Asuransi, Perusahaan Asuransi, Perusahaan Asuransi Syariah, atau Unit Syariah pada
Perusahaan Asuransi dimaksud wajib:
a. memberitahukan kepada pemegang polis, tertanggung, atau peserta yang
penutupan asuransinya dilakukan melalui Agen Asuransi tersebut; dan
b. memberikan informasi Agen Asuransi pengganti atau petugas pelayanan
pelanggan (customer service officer).
2. Konsep Marketing Mix
Marketing mix merupakan alat bagi para marketer yang terdiri dari beberapa elemen
suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi
pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses.
Marketing mix untuk barang terdiri dari 4P: product, price, place, dan promotion.
Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut dirasa masih kurang mencukupi. Para ahli
pemasaran menambahkan tiga unsur lagi : people, process dan public relations
Ketiga hal itu terkait dengan sifat jasa dimana produksi atau oprasi hingga konsumsi
merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan dan mengikut sertakan konsumen
dan pemberi jasa secara langsung. Dengan kata lain, terjadi interaksi langsung antar
keduanya (meskipun tidak untuk semua jenis jasa).13 elemen Marketing Mix jasa adalah
sebagai berikut:
a. Product
Produk adalah keseluruhan konsep objek/proses yang memberikan sejumlah nilai
manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen
tidak hanya membeli bentuk fisik produk itu saja, tetapi membeli benefit dan value
tersebut yang di sebut “the offer”. Terutama produk jasa yang kita kenal telah
menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen.14
Bagi perusahaan syari’ah, untuk komponen tawaran (offer), produk dan harga

13
Rambat Lupiyoadi , Manajmen Pemasaran Jasa: Teori dan Praktek, (Jakarta, Salemba Empat, 2001), hal.
57
14
Ibid, hal 58
 harus dilandasi nilai-nilai kejujuran dan keadilan; sesuai dengan prinsip-prinsip syari’ah.
Kualitas produk yang diberikan harus sesuai dengan yang ditawarkan. Jadi, sangat
dilarang jka perusahaan menyembunyikan kecacatan suatu produk yang mereka
tawarkan.
Selain itu , dalam hal produk, Islam mengajarkan untuk memperhatikan kualitas
dan keberadaan produk yang ditawarkan.
Muamalah Islam melarang jual beli suatu produk yang belum jelas (gharar) bagi
pembeli. Pasalnya disini peluang terjadinya penipuan dan ketidakadilan terhadap salah
satu pihak. Karena itulah Rasulullah melarang jual beli yang belum jelas produknya.15
b. Pricing
Kegiatan penetapan harga memainkan peranan penting dalam proses bauran
pemasaran, karena penetapan harga terkait langsung nantinya dengan revenue yang diterma
oleh perusahaan.
Keputusan dalam penetapan harga yang memilki dampak terhadap suplai atau
saluran distribusi. Penyalur, tenaga penjual, distributor, pesaing dan pelanggan semuanya
dipengaruhi oleh sistem penetapan harga.
Pentapan harga dalam pemasaran jasa sangat penting mengingat produk yang
ditawarkan oleh layanan jasa bersifat tidak berwujud. Harga yang dibebankan terhadap jasa
yang ditawarkan menjadikan indikasi kualitas jasa yang sepeti apa yang akan konsumen
terima.
Dalam menentukan harga, perusahaan harus mengutamakan nilai keadilan. Jika
kualitas produknya bagus, harganya tentu bisa tinggi. Tidak jarang produsen dalam
menentukan harga terlampau berlebih-lebihan. Hal ini terjadi jika barang tersebut
dimonopoli oleh suatu perusahaan. Sehingga dia dapat mengendalikan harga semaunya.
Akan tetapi pada bagian lain konsumen juga tidak jarang menghargai suatu barang jauh
dibawah harga sebenaryna. Kedua-duanya tercela dan terlarang dalam muamalah Islam.
c. Place
Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran
distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian barang dan jasa
kepada konumen dan dimana lokasi yang strategis. Lokasi berarti berhubungan dengan
dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan oprasi.
Lokasi berarti berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan
melakukan oprasi. Dalam hal ii ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:
15
Syakir Sula, Op.Cit. Hal 438
1. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan): jika keadaannya seperti ini maka lokasi
menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat yang dekat dengan
konsumen sehingga mudah dijangkau (strategis)
2. Pemberi jasa mendatangi konsumen: dalam hal ini lokasi menjadi tidak penting akan tetapi
penyampaian jasa harus tetap berkualitas.
3. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung: berarti services provider dan
konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer atau surat. Dalam
hal ini lokasi menjadi tidak terlalu penting selama komunikasi antara kedua piak dapat
terlaksana.
Saluran distribusi juga dapat melalui organisasi maupun orang lain. Sehubungan
dengan saluran distribusi, maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk
delivery jasanya. Sebab akan sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Saluran
distribusi yang dapt dipilih antara lain adalah :
1) Direct sales
2) Agent/Broker
3) Agent/ Broker penjual atau pembeli
4) Franchise dan contracted service delivers
4. Dalam menentukan saluran distribusi, perusahaan harus mengutamakn tempat-tempat yang
sesuai dengan target pasar sehingga dapat efektif dan efisien.
d. Promotion
Komponen akses yang sangat berpengaruh terhadp bagaimana usaha dari perusahaan
untuk menjual produk dan harganya. Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat
komunikasi antara perusahaan dengan konsmuen, tetapi juga sebagai alat untuk
mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan
keinginan dan kebutuhannya.36
Promosi adalah kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi konsumen dalam (aktual
dan potensial) agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan,
pada saat ini atau pada masa yang akan datang.37 Berdasarkan pengertian tersebut dapatlah
dikethui apa yang menjadi tujuan dari promosi, yaitu :
1. Meningkatkan penjualan perusahaan yang akhirnya diharapkan dapat meningkatkan
laba perusahaan.
2. Meningkatkan citra perusahaan yang baik dan positif
Untuk mencapai tujuan perusahaan yang disebutkan diawal pembahasan, maka
kegiatan promosi harus mempunyai prinsip efektif, efisien dan ekonomis. Artinya, kegiatan
promosi harus tepat pada sasaran, mempunyai daya tarik yang tinggi dalam menarik
perhatian atau minat konsumen terhadap kegiatan promosi tersebut.
Alat-alat promosi yang umumnya dapat digunakan untuk melakukan kegiatan
promosi berbagai produk asuransi adalah sebagai berikut :
1) Periklanan (advertising)
Periklanan adalah bentuk promosi non-personal dengan menggunakan berbagai
media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Contoh: iklan di radio, TV,
surat kabar dan sebagainya.
2) Penjualan tatap muka (personal seling)
Penjualan tatap muka adalah bentuk promosi secara personal dengan presentasi
lisan dalam salah satu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk
merangsang pembelian. Contoh salesman.
3) Publisitas
Publisitas adalah bentuk promosi non-personal mengenai produk, pelayanan
atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi yang pada umumnya
bersifat ilmiah. Ulasan informasi ilmiah ini dapat berupa karakteristik-karakteristik
dan kelebihan- kelebihan produk-produk tersebut di media masa (radio, TV, surat
kabar dan lain-lain)
4) Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk promosi diluar ketiga bentuk promosi diatas
(iklan, tatap muka, publisitas) yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
Contoh: pendekatan-pendekatan, lobbying dan sebagainya.
Jenis-jenis media yang dapat dipilih untuk dijadikan media promosi adalah
media cetak (Koran dan majalah), media elektronik (TV dan radio) dan media luar
ruang (papan reklame, balon udara, dll).
Promosi bagi perusahaan yang berlandaskan syari’ah haruslah menggambarkan
secara riil apa yang ditawarkan dari produk-produk atau servis-servis dari
perusahaan tersebut.16
Dalam buku lain dikatakan bahwa salah satu bentuk promosi yang dilakukan
pada zaman Nabi dan mirip-mirip dengan promosi yang dilakukan zaman sekarang
adalah najasy (promosi palsu). Yaitu salah satu taktik yang dilakukan oleh
perusahaan untuk melariskan dagangannya dengan melakukan reklame, promosi di

16
Hermawan Kertajaya, Op. Cit, hal 178
 media (TV, Koran) dengan berlebih-lebihan agar orang-orang menjadi terkesan dan
tertarik untuk membeli.17
Karena itulah promosi yang dibenarkan muamalah dalam Islam adalah
promosi yang jujur, transparan dan menjelaskan apa adanya. Didalamnya tidak
terdapat unsur-unsur kebohongan dan penipuan baik dari segi kuantitas maupun
kualitas.

17
Hamzah Yaqub, Kode Etik Dagang Menurut Islam,( Bandung : Penerbit Diponegoro, 1999), hal. 155-156
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Marketing syari’ah adalah sebuah cara atau proses mendistribusikan barang
dan jasa kepada konsumen untuk memperoleh keuntungan dan kepuasan pelanggan dengan
tetap memegang teguh prinsip-prinsip muamalah dalam Islam.
Konsep pamasaran Asuransi Syari’ah adalah menerapkan konsep pemasaran
yang rabbaniyyah (religius), akhlaqiyah (beretika) dan realistis. Artinya, konsep pemasaran
yang diterapkan oleh Bringin Life Syari’ah adalah konsep pemasaran yang mengedepankan
nilai-nilai ketuhanan, akhlak dan pemasaran yang dilandasi dengan kejujuran dan
keikhlasan.