I.

Latar Belakang Pada dasarnya strategi pemasaran adalah mencari kecocokan antara kemampuan internal perusahaan dengan peluang eksternal yang ada di pasar. Mencari kecocokan ini merupakan tanggung jawab dari bagian pemasaran untuk menerapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan produk yang dihasilkan dan sesuai dengan segmen pasar yang ingin dituju oleh produk yang diluncurkan. Mengenali karakteristik pasar dan struktur pasar sangatlah menguntungkan bagi perusahaan untuk dapat tetap bersaing dan survive (kelangsungan hidup perusahaan). Kelemahan dan keunggulan perusahaan hendaknya dianalisis sehingga menjadi sebuah titik tolak yang kuat buat perusahaan dalam mengambil keputusan yang efektif dan efisien serta untuk memperkuat posisinya dari para pesaing yang ada. Tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah pencapaian profit (laba) dan hal ini dapat juga sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya sebuah perusahaan dalam pencapaian tujuannya. Selain itu efektifitas dan efisiensi dalam menjalankan operasional perusahaan juga memegang peranan penting. Efesiensi yang dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan dengan perhitungan dan pertimbangan yang tepat sehingga tidak ada pemborosan biaya baik itu dalam operasional maupun dalam biaya promosi dan iklan. Efektifitas yang dimaksud ialah pemilihan stategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pasar yang dilayani oleh perusahaan sehingga sasaran yang ditetapkan dapat tercapai. PT. Jasaraharja Putera (JP-Insurance) sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi kerugian bagi masyarakat juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar PT. Jasaraharja Putera (JP-Insurance) dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka harus dapat menciptakan kemampuan bersaing dalam hal jenis produk, harga (premi) maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan memenangkan persaingan.

II.Landasan Teori 1. Pengertian Asuransi Di Indonesia, untuk istilah asuransi sering digunakan istilah pertanggungan, kedua istilah ini tampaknya mengikuti istilah dalam bahasa Belanda, Yaitu assurantie (asuransi) dan verzekering (pertanggungan). Memang asuransi di lndonesia bermula dari negeri Belanda. Di Inggris digunakan istilah insurance dan assurance yang mempunyai pengertian yang sama. Istilah insurance digunakan untuk asuransi kerugian sedangkan istilah assurance digunakan untuk asuransi jiwa. Menurut Radiks Purba, pengertian asuransi ditinjau dari paham ekonomi adalah merupakan suatu lembaga keuangan, sebab melalui asuransi dapat di himpun dana yang besar, yang dapat untuk membiayai pembangunan disamping bermanfaat bagi masyarakat yang berpartisipasi dalam keikutsertaan asuransi, karena sesungguhnya asuransi bertujuan untuk memberikan perlindungan (proteksi) atas kerugian keuangan (financial loss) yang ditimbulkan oleh peristiwa tidak terduga sebelumnya. Menurut pasal 246 KUHD, Asuransi atau pertanggungan adalah suatu persetujuan, dimana penanggung mengikatkan diri terhadap penanggung, dengan mendapat premi, untuk mengganti kerugian karena kehilangan, kerugian atau tidak diperolehnya suatu keuntungan yang diharapkan, yang dapat diderita tertanggung karena peristiwa yang tidak diketahui lebih dahulu. Definisi Asuransi menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 2 Tahun 1992 : Asuransi atau Pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.

2. Jenis Usaha Asuransi a. Usaha Asuransi Kerugian, yaitu usaha yang memberikan jasa dalam penanggulangan risiko atas kerugian, dan tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga, yang timbul dari peristiwa yang tidak pasti. Seperti : Asuransi Harta Benda (Property Insurance) Asuransi Rekayasa (Engineering Insurance) Asuransi Jaminan (Bonding) Asuransi Marine Risks & Liability Asuransi Tanggung Gugat b. Usaha Asuransi Jiwa, yaitu usaha yang memberikan jasa dalam penanggulangan risiko yang dikaitkan dengan hidup atau meninggalnya sesorang yang dipertanggungkan. c. Usaha Reasuransi, yaitu usaha yang memberikan jasa dalam pertanggungan ulang terhadap risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi kerugian dan atau perusahaan asuransi jiwa.

3. Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan. *Asosiasi Pemasaran Amerika menawarkan definisi sebagai berikut : Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. *Menurut William J. Stanton,

Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial. Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang di jual/ ditawarkan akan cocok sesuai dengan keinginan/kebutuhan pelanggan sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus di pikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia. Atau dengan kata lain, pemasaran dilakukan dengan maksud : a. Untuk memberikan perusahaan. informasi tentang produk yang dijual

b. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen. c. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang/ jasa.

4. Bauran Pemasaran Kotler mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. bauran pemasaran dalam perkembangannya dirumuskan menjadi 8 P sebagai berikut : 1. Product (Produk). Merupakan bentuk penawaran organisasi/ perusahaan yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide. 2. Price (Harga)

Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh produk/ jasa dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen. Definisi harga menurut Philip Kotler adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Sedangkan Stanton mendefinisikan harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. 3. Promotion (Promosi) Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen. 4. Distribusi (Place) Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk/ jasa. 5. Process Adalah suatu metode pengoperasian atau serangkaian tindakan yang diperlukan untuk menyajikan produk dan layanan yang baik kepada pelanggan. 6. Productivity & Quality Adalah sejauhmana efisiensi masukan-masukan layanan ditransformasikan ke dalam hasil-hasil layanan yang dapat menambah nilai bagi pelanggan, sedangkan kualitas adalah derajat suatu layanan yang dapat memuaskan pelanggan karena dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan.

7. People Adalah pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan memproduksi produk dan layanan (service production). 8. Physical Evidence Adalah perangkat-perangkat yang diperlukan dalam menyajikan secara nyata kualitas produk dan layanan.

III.

Pembahasan Masalah

1. Profil singkat PT. Jasaraharja Putera (JP-Insurance) Didirikan pada 27 November 1993 di Jakarta, PT Asuransi Jasaraharja Putera (JP-Insurance) telah memberikan layanan asuransi yang luas kepada masyarakat di seluruh Indonesia selama satu setengah dasawarsa. Saat ini, 27 Kantor Cabang dan 96 Kantor Pemasaran JPInsurance yang tersebar di seluruh Nusantara menyediakan solusi untuk kebutuhan jasa asuransi kerugian dan Surety Bond (Suretyship) yang dikemas sebagai JP-BONDING. Di industri asuransi Indonesia, dikenal sebagai pelopor Surety Bond - sebuah produk keuangan untuk mendukung kelancaran proyek. Lebih dari itu, juga tersedia produk unggulan lain, termasuk JP-ASTOR (Asuransi Kendaraan Bermotor), JP-GRAHA (Asuransi Kebakaran), JP-ASPRI (Asuransi Kecelakaan Pribadi), Asuransi Pengangkutan, Asuransi Rangka Kapal, Asuransi Rekayasa yang seluruhnya terus dikembangkan sejalan dengan tekad Perusahaan untuk menjadi onestop insurance service company.

Berkembang atas dasar kepuasan nasabah, dari tahun ke tahun JPInsurance selalu membukukan kinerja keuangan yang baik dan meningkat. Neraca Perusahaan yang kian solid dibuktikan dengan peringkat perusahaan dengan rating id A (Single A : Stable Outlook). Dijalankan di atas fondasi bisnis yang dibangun melalui penerapan selaras konsisten prinsip-prinsip tata kelola perusahaan yang baik (Good Corporate Governance, GCG) dan didukung Budaya Perusahaan yang telah meresap kuat Jujur, Disiplin, Tanggap, Cermat, dan Santun JP-Insurance semakin mendapat kepercayaan dari para nasabah dan mitra bisnis, sehingga semakin yakin mampu mengibarkan diri menjadi perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia sesuai dengan Visi Perusahaan.

2. Produk Asuransi, barang atau jasa Sebagaimana institusi keuangan pada umumnya, perusahaan asuransi menjual jasa bukan barang. Perusahaan asuransi memiliki produk dalam bentuk perencanaan keuangan yang sejatinya adalah menjual janji kepada nasabahnya berupa jaminan penggantian finansial atas kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan dari suatu objek yang diperjanjikan bilamana objek tersebut mengalami/ terkena risiko yang disepakati dalam suatu periode waktu tertentu, yang ditukar dengan sejumlah pembayaran premi (tarif produk) - di awal - dari pihak yang berasuransi. Dan seluruh hal yang menjadi kesepakatan yang diperjanjikan antara pihak-pihak yang terlibat tersebut dikemas secara tertulis dalam bentuk Polis Asuransi. Sebagai contoh; dalam polis asuransi kebakaran, perusahaan asuransi memberikan jaminan atas terjadinya kerusakan dan/ atau pada harta benda dan/ atau kepentingan yang dipertanggungkan yang disebabkan oleh risiko-risiko seperti, kebakaran, petir, peledakan dan kejatuhan pesawat terbang. Atau dalam asuransi kecelakaan diri (personal accident), apabila suatu kecelakaan terjadi sehingga mengakibatkan meninggalnya tertanggung maka penanggung (perusahaan asuransi) akan membayarkan santunan kematian kepada ahli waris tertanggung sebesar jumlah yang telah disepakati dalam polis. Jadi jelaslah bahwa dalam asuransi, yang dinamakan produk adalah bukan barang melainkan jasa. Tentu saja hal ini membawa pengaruh tersendiri bagi strategi pemasarannya.

3. Strategi Pemasaran Jasa pada PT. Jasaraharja Putera (JPInsurance) PT. Jasaraharja Putera (JP-Insurance) memahami bahwa to selling produk asuransi memerlukan kepiawaian dan strategi yang tepat. Oleh karena produk asuransi adalah jasa maka JP-Insurance berusaha menerapkan strategi pemasaran produk-produk asuransinya dengan melihat karakteristik jasa secara umum, sebagai berikut : 1. Intangibility Karakteristik jasa yang paling jelas adalah tidak berwujud. Pada produk, kita bisa melihat dan merasakan bentuk dari produk, melihat contoh produk dan menilai kecocokannya. Berbeda dengan jasa, dimana kita harus melewati suatu customer experience terlebih dahulu sebelum mengevaluasi jasa tersebut. Intangibility ini memunculkan beberapa masalah yakni tidak dapat disimpan sebagai persediaan, dan tidak bisa dengan mudah dikomunikasikan kepada pelanggan. Harga juga jadi masalah, karena ini tergantung pada persepsi tiap orang. Lalu bagaimana mengatasinya? Dalam jasa, kita mengenal physical evidence, yakni elemen marketing mix. Untuk mengatasi intangibility ini, maka kita dapat menggunakan physical evidence, yakni penampilan fisik dari tempat serta pelaku jasa. Dalam hal ini PT. Jasaraharja Putera (JPInsurance) merealisasikan dalam bentuk interior/ design kantor yang menarik hingga seragam dari para karyawan dan pemasarnya. Tak hanya itu, brosur-brosur produk asuransi pun dibuat se-menarik mungkin tanpa kehilangan unsur informasi dan edukasi di dalamnya. Lalu kesulitan dalam mengkomunikasikan jasa dapat diatasi dengan menciptakan image yang kuat mengenai brand. Jika berhasil menciptakan image kuat, maka orang akan cenderung lebih percaya terhadap pelayanan yang diberikan. Demi menancapkan image kuat pada masyarakat, JP-Insurance menggunakan tag line Protector for Protection. Selain itu, kebijakan pricing juga bisa menjadi salah satu indikator akan kualitas. Biasanya, dengan harga premium tentunya kualitas

pelayanan juga lebih tinggi sementara harga yang rendah mengindikasikan kualitas yang belum pasti, atau memang kurangnya pengalaman. Namun, tangibility dari suatu jasa terutama terletak pada interaksi, tingkat perhatian, dan keramahan dari pemberi jasa kepada pelanggan. Oleh karena itu, sisi membina hubungan yang baik dengan pelanggan menjadi suatu tugas penting yang selalu ditekankan JP-Insurance.

2. Inseparability Perusahaan, biasanya memproduksi barang pada satu lokasi pusat, kemudian mengirimnya ke tempat dimana pelanggannya paling banyak. Selain itu, inseparability juga berarti bahwa produksi jasa tidak dapat terpisahkan dengan konsumsinya. Sehingga, dalam kata lain, pelanggan juga ikut terlibat dalam proses produksi suatu jasa. Sehingga, penyedia jasa perlu untuk mengelola proses produksi jasanya dengan baik supaya menghasilkan kualitas dan nilai yang diinginkan. Selagi pelanggan diberikan pelayanan, jika pada saat itu terdapat pelanggan lain yang ikut menyaksikan, maka otomatis pelanggan tersebut juga terlibat dalam proses produksi, karena itu menjadi suatu shared experience untuknya. Dalam hal asuransi, seorang calon nasabah yang hendak ikut suatu produk asuransi tertentu pasti akan selalu menjadikan pengalaman orang lain (nasabah lain) sebagai pertimbangan dalam memutuskan produk asuransi seperti apa yang tepat dan perusahaan asuransi apa yang terbaik bagi mereka. Masalah yang timbul dari inseparability menjadikan JP-Insurance mengadopsi berbagai strategi sebagai berikut: a. Merekrut dan melatih karyawan dengan baik, supaya mereka bisa memberikan pelayanan sesuai dengan yang diharapkan b. Mengembangkan strategi mengelola pelanggan, seperti memberlakukan sistem reservasi online dan service at home. c. Membuka lebih dari satu lokasi kantor pelayanan, sehingga lebih memperluas basis pelanggan yang ingin menikmati pelayanan JP-Insurance.

3. Variability Variability yang juga sering disebut heterogenity mengacu pada variasi yang terjadi dalam kualitas dan konsistensi pelayanan. Masalah yang terjadi adalah sulitnya menciptakan pelayanan dan kualitas yang terstandar. Apalagi jasa menitikberatkan pada proses interaksi, jika seandainya frontline moodnya jelek atau sedang lelah, maka mungkin layanan mereka kualitasnya jadi kurang baik. Oleh karena itu, dalam mengatasi variability ini, perusahaan dihadapkan pada dua opsi, yakni memanfaatkannya melalui customization, atau melakukan standardisasi dalam pelayanan. Keduanya punya kelebihan dan kelemahan masing-masing. Customization berarti kita memberikan pelayanan tepat sesuai dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan/ nasabah, namun lebih mahal. Misalnya, perusahaan menawarkan layanan biasa dan premium, dimana jika paket biasa maka layanan support hanya bisa melalui SMS, telepon dan e-mail sementara paket premium memperoleh layanan prioritas, mulai dari support chat, hingga pendampingan 24 jam oleh financial consultant. Sementara itu, standardisasi memberikan pelayanan lebih murah, lebih cepat dan juga lebih konsisten. Hanya saja, kemungkinan untuk tidak memenuhi kebutuhan/ keinginan pelanggan juga lebih kecil. Untuk mengatasi variability ini, JP-Insurance meyakini bahwa kuncinya terletak pada frontline (customer service) dan pemasar produk asuransi (agen). Jika mau mengimplementasikan standardisasi, maka harus memberikan bekal pelatihan yang memadai bagi frontline dan agen, sehingga mereka dapat menaati prosedur pelayanan dengan baik. Sementara, jika mau menciptakan customization, maka frontline dan agen haruslah orang-orang yang handal dengan karakter customer-oriented. Di JP-Insurance, customer service dan agen diberikan kebebasan untuk mengambil langkah yang dirasanya perlu untuk memberikan kepuasan pelanggan. Yang penting, bagaimanapun pelayanan itu, harus dipastikan konsisten memuaskan pelanggan. Konsistensi ini selanjutnya akan

membawa kepada image yang positif mengenai perusahaan, testimonial positif, dan word-of-mouth yang bagus. IV. KESIMPULAN & SARAN

1. Kesimpulan Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Dengan melakukan perencanaan terhadap komponen bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen. Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktor-faktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran. Terkait dengan pemasaran produk asuransi, PT. Jasaraharja Putera (JP-Insurance) mencoba melakukan strategi pemasaran melalui pendekatan karakteristik jasa, yang mana hal tersebut dilakukan atas kesadaran dan kenyataan bahwa produk asuransi adalah bukan barang melainkan jasa. Ini tentunya diharapkan akan membawa dampak signifikan terhadap laju pertumbuhan profitability perusahaan.

2. Saran Karena produk asuransi bukanlah sekedar penjaminan finansial saja tetapi sekaligus bentuk layanan sebelum dan sesudah polis diterbitkan, maka kepuasan konsumen merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran. Oleh karena itu perencanaan produk yang dihasilkan oleh JP-Insurance harus benar-benar sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, layanan yang diberikan harus mencerminkan kualitas pelayanan yang baik. keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen/ nasabah.

Diatas semua itu, pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.

V.DAFTAR REFERENSI http://id.wikipedia.org/wiki/mengerti-manfaat-asuransi-umum http://id.wikipedia.org/wiki/menyadari-pentingnyamanajemen-resiko http://id.wikipedia.org/wiki/Manajemen_pemasaran http://id.wikipedia.org/wiki/Jasa http://www.scribd.com/gobinx/d/8982651/3-Karakteristik-Jasa http://www.jasaraharja-putera.co.id

Strategi Pemasaran Produk Asuransi Berdasarkan Karakteristik Jasa Pada PT. Jasaraharja Putera (JP-Insurance) Surabaya

Oleh : MOH. WIMBO RAKSADIGIRI N.B.I 210915007

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS 17 AGUSTUS 1945 SURABAYA 2012