BAB II

KAJIAN TEORI

A. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Menurut Haris (2016:3) “Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan

pokok yang dilakukan oleh pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan

kelangsungan hidupnya, berkembang, dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya

dalam pencapaian tujuan bisnis bergantung pada kompetensi mereka dibidang

pemasaran, produksi, keuangan maupun bidang lain. Selain itu juga bergantung

pada kemampuan mereka untuk mengombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar

organisasi dapat berjalan dengan lancar”.

Menurut Stanton dalam Suhardi (2018:275) “Pemasaran adalah suatu

sistem secara keseluruhan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan

kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.

Menurut Suhardi (2018:275) “Pemasaran merupakan suatu proses kegiatan

yang menyangkut menawarkan, menyampaikan dan mempertukarkan

produk/jasa dari produsen kepada konsumen serta mendapatkan apa yang

mereka butuhkan/inginkan”.

2. Marketing Mix

Menurut Etzel dalam Abubakar (2018:11) “Marketing mix adalah

kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari sistem pemasaran

9
perusahaan, yaitu: produk, harga, tempat, dan promosi”. Sedangkan Menurut

Charthy dalam Kotler (2000:15) “mengklasifikasikan alat-alat pemasaran ke

dalam empat kelompok yang dikenal dengan 4P dari pemasaran, yaitu: product,

price, place, and promotion”.

Menurut Swastha dalam Abubakar (2018:11) “Marketing mix merupakan

variabel-variabel yang dipakai untuk perusahaan sebagai sarana untuk

memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel-variabel

yang terdapat didalamnya adalah produk, harga, distribusi, dan promosi”.

Menurut Haris (2016:19) “Marketing mix adalah strategi-strategi yang

digunakan untuk menghasilkan suatu penjualan. Tindakannya biasa menyangkut

4P (Product, Price, Place, Promotion).

a. Produk (Product)

Menurut Kotler dalam Sunyoto (2012:69) “Produk adalah segala sesuatu

yang bisa ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau

dikonsumsikan sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”.

Menurut Irawan dalam Sunyoto (2012:69) “Produk adalah sesuatu yang

ditawarkan dan dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen”.

b. Harga (Price)

Menurut Abubakar (2022:40) “Harga adalah sejumlah uang yang harus

dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang

dibelinya guna memenuhi kebutuhan dan keinginannya”.

 Menurut Kotler dalam Abubakar (2022:44) “Harga adalah sejumlah

uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai

yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau

menggunakan produk atau jasa tersebut”.

Menurut Kotler dalam Indrasari (2019: 42), terdapat lima indikator yang

mencirikan harga. Keenam indikator tersebut adalah sebgai berikut:

1) Simetri harga. Harga yang terjangkau untuk semua demografi sejalan

dengan strategi segmentasi pasar yang dicita-citakan.

2) Rasio harga yang dibeli dengan kualitas produk. Besar kecilnya diskon

yang ditawarkan kepada pelanggan berbanding lurus dengan kualitas

produk yang mereka dapatkan.

3) Harga telah turun secara signifikan dalam sehari. Harga yang

ditawarkan jauh lebih banyak atau lebih rendah dari rata-rata pasar

pesaing mereka.

4) Pencocokan biaya dan manfaat. Pelanggan akan puas jika nilai yang

mereka dapatkan sebagai imbalan atas pengeluaran mereka sepadan

dengan jumlah yang mereka keluarkan.

c. Tempat (Place)

Menurut Sigit dalam Sunyoto (2012:172) “Saluran distribusi/place

adalah perantara-perantara para pembeli dan penjual yang dilalui oleh

perpindahan barang baik fisik maupun perpindahan milik sejak dari produsen

hingga ke tangan konsumen”.

 Menurut Abubakar (2022:60) “Place (tempat) merupakan letak dimana

sebuah perusahaan atau industri berada yang dianggap memiliki nilai penting

yang berpengaruh pada penjualan dan pencarian laba baik secara jangka

pendek dan panjang”.

Menurut kotler dan amstrong dalam Wangarry (2018:2060) Indikator

tempat/saluran distribusi sebagai berikut :

1) Kemudahan untuk mendapatkan produk

2) Jangkauan lokasi

3) Memiliki tempat yang strategis

4) Lahan perkir yang nyaman dan luas

d. Promosi (Promotion)

Menurut J.Stanton dalam Sunyoto (2012:154) “Promosi adalah unsur

dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk

memberitahukan, membujuk, dan mengimgatkan tentang produk

perusahaan”.

Menurut Gitosudarmo dalam Sunyoto (2012:155) “Promosi merupakan

kegiatan yang ditujukan untuk memengaruhi konsumen agar mereka dapat

menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka

dan kemudia mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”.

Mengomunikasikan kepada masyarakat (konsumen) dapat dilakukan

dengan 4 (empat) indikator, yaitu:

 1) Advertisting (periklanan), berupaya memberitahu dan mempengaruhi

pelanggan

2) Personal Selling, berupaya mendekati pembeli

3) Public Relations, membangun dan memelihara citra perusahaan

4) Sales Promotion (promosi penjualan) berupaya mendorong pembeli

B. Penjualan

Menurut Haris (2016:20) “Penjualan (sales) adalah suatu proses untuk

menolong dan atau meyakinkan seorang calon konsumen guna memberikan solusi

bermanfaat antar kedua belah pihak, baik secara materi maupun nonmateri yang

berhukum sehingga jelas kehalalannya dengan menggunakan pihak pembeli dan

penjual”.

1. Pengertian Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan

personal selling, termasuk penarikan, pemlihan, perlengkapan, penentuan rute,

supervise, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga

penjualan.

Dari definisi tentang manajemen penjualan tersebut, dapat diketahui

bahwa tugas manajer penjualan cukup luas. Dapat dikatakan pula bahwa tugas

manajer penjualan sebagai administrator dalam kegiatan personal selling

sehingga tugas utamanya banyak berkaitan dengan personalia penjualan. Pada

umumnya perusahaan mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya,

yaitu:
 a. Mencapai volume penjualan tertentu

b. Mendapatkan laba tertentu

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Dalam mencapai ketiga tujuan tersebut, pimpinan dapat mendelegasikan

sebagai wewenangnya kepada para fungsionaris yang ada dibawahnya.

Misalnya, kepala bagian pemasaran. Sementara itu, untuk tugas-tugas

penjualan, kepala pemasaran mendelegasikan sebagai wewenangnya kepada

sub bagian penjualan. Proses seperti ini, jarang dijumpai pada perusahaan

kecil. Oleh karna biasanya, kegiatan pemasaran dan penjualan langsung

dipegang oleh pimpinan yang juga merangkap sebagai pemilik. Pemiliklah

yang harus menentukan estimasi tentang potensi pasarnya, kemampuan tenaga-

tenaga penjualnya, dan sebagainya.

2. Faktor-faktor yang memengaruhi kegiatan penjualan

a. Kondisi dan Kemampuan Penjualan (salesman)

Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya yang diharapkan,

penjual harus memahami beberapa masalah penting yang berkaitan, harga

produk, dan syarat penjualan, seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan

sesudah penjualan (customer satisfaction), garansi, dan sebagainya.

b. Modal

Pada kenyataannya akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barang

apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau

apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam hal ini penjual
 harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ke tempat pembeli.

Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan sarana serta usaha,

seperti: alat transportasi, tempat peragaan, baik didalam perusahaan

maupun diluar perusahaan, usaha, promosi, dan sebagainya. Semua ini

dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan.

c. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya, masalah penjualan ditangani oleh

bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang yang ahli

dibidang penjualan. Lain halnya pada perusahaan kecil bagian penjualan

masih sering dirangkap oleh orang bagian lain. Hal ini disebabkan jumlah

tenaga kerja lebih sedikit, Biasanya, masalah penjualan ini ditangani

sendiri oleh pimpinan dan tidak didelegasikan kepada orang lain.

3. Unsur Produk

Menurut Prajogo dkk dalam Abubakar (2018:33) “produk berupa barang

atau jasa yang kita kenal sehari hari pada dasarnya mempunyai sedikit unsur

yang penting untuk diperhatikan”, yaitu:

a. Desain (Design)

Desain penting untuk menunjukkan beberapa produk dibandingkan

dengan produk pesaing. Desain yang baik akan berpengaruh terhadap

keputusan pembelian karena, desain yang baik akan memperlihatkan nilai

tertentu pada konsumen, menciptakan kepribadian tersendiri, sehimgga

menonjol bila dibandingkan dengan produk-produk pesaing yang

 kelihatannya serupa dan memudahkan proses pemilihan. Selain itu, desain

yang baik akan menguntungkan, karena akan menarik minat konsumen

untuk membeli. Oleh karena itu perusahaan harus mampu mengetahui

sejauh mana desain akan ditentukan bagi konsumen untuk membeli produk

yang ditawarkan.

b. Bahan Baku (Materials)

Dalam menetapkan bahan yang digunakan sebaiknya harus

dipertimbangkan apa yang diinginkan oleh pembeli, seberapa baik harus

diciptakan, biaya pembuatan dan ketersediaan barang tersebut.

c. Kualitas (Quality)

Kualitas adalah ukuran suatu produk dalam mencapai tingkat mutu yang

sesuai dengan fungsi penggunaannya. Sudah tidak diragukan lagi bahwa

setiap konsumen akan mencari produk-produk yang mempunyai kualitas

tinggi, tetapi walaupun demikian bukan berarti perusahaan harus selalu

menjadikan produknya berkualitas setinggi mungkin. Perusahaan harus

mengetahui tingkat kualitas yang diinginkan konsumen, sebab belum tentu

produk yang mempunyai mutu yang melebihi mutu yang dibutuhkan

konsumen akan menarik perhatian konsumen. Banyak konsumen yang tidak

mau membeli produk yang harganya terlalu mahal, walaupun produk itu

bermutu tinggi, kualitas suatu produk meliputi daya tahan (durability), dapat

dipercaya (realiability), ketelitian atau kebenaran (precision), dan

 kemudahan dalam mengoperasikan dan memperbaiki (easy of operation an

repair).

d. Pelayanan (Servicing)

Pelayanan adalah suatu bentuk bantuan, baik yang kelihatan maupun

yang tidak kelihatan, yang diberikan kepada (calon) konsumen pada saat

mereka membutuhkan dan menginginkan suatu produk. Pelayanan

merupakan penunjang suatu produk di mana dengan mengabaikan

pelayanan dalam kegiatan pemasaran dapat menimbulkan rasa tidak puas

konsumen yang dengan sendirinya menimbulkan kerugian di pihak

produsen.

e. Jaminan (Warranties)

Jaminan adalah tingkat kepastian yang diberikan perusahaan kepada

pemakai produknya bahwa produk yang ditawarkannya melalui sesuai

dengan apa yang ditawarkan, sehingga resiko yang dihadapi oleh konsumen

menjadi kecil.

f. Keragaman (Variety)

Keragaman merupakan variasi produk yang ditawarkan kepada

konsumen, baik dari segi warna, model, rasa maupun ukuran atau yang

lainnya. Banyak pembeli lebih suka dihadapkan dengan banyak pilihan

ketika mereka akan membeli, semakin besar kemungkinan konsumen akan

membeli sproduk tersebut, karena pemasar mampu mmberikan banyak

pilihan kepada konsumen yang memang mempunyai banyak pilihan dan

selera masing-masing.