RANCANGAN OBSERVASI DAN INTERVIEW

PADA INDIVIDU

Disusun Oleh:
Nama : Andi Tri Noviyani Putri J. Tagunu
NPM : 10050016200
Kelas :D
Kelompok :B
Pembimbing : Videardi, S. Psi

UNIVERSITAS ISLAM BANDUNG

LABORATORIUM PSIKOLOGI
BANDUNG
2019
 RAHASIA

RANCANGAN PRAKTIKUM OBSERVASI DAN INTERVIEW

OBSERVASI DAN INTERVIEW PADA INDIVIDU

Tujuan Pemeriksaan : Praktikum Observasi dan Interview

Tanggal Pemeriksaan : 3 Mei 2019
Tempat Pemeriksaan : Lab Psikologi UNISBA Lt. 3 R. Seminar 5
Pemeriksa : Andi Tri Noviyani Putri J. Tagunu
NPM : 10050016200
Pembimbing : Videardi, S. Psi

I. TINJAUAN TEORETIS
Menurut Spencer & Spencer (dalam Ningsih, 2015) kompetensi didefinisikan
sebagai karakteristik yang mendasari seseorang berkaitan dengan efektivitas kinerja
individu dalam pekerjaannya atau karakteristik individu yang memiliki hubungan
kausal dengan kriteria bekerja efektif atau bekerja secara prima dalam situasi
pekerjaan.
Berdasarkan pengertian tersebut, terdapat beberapa kata kunci, yaitu:
1. Karakteristik dasar (underlying characteristic)
Kompetensi merupakan bagian dari kepribadian yang melekat pada diri
seseorang, sehingga perilakunya pada situasi-situasi tertentu dapat diprediksi.
2. Hubungan kausal (Causally related)
Kompetensi dapat digunakan untuk memprediksi kinerja seeorang, artinya jika
seseorang memiliki kompetensi tinggi, maka dimungkinkan akan memiliki
kinerja yang tinggi pula
3. Kriteria (Criterian referenced)
Kriteria di sini adalah suatu acuan atau ukuran yang spesifik untuk memprediksi
siapa yang berkinerja baik dan kurang baik.

2
 RAHASIA

Spencer & Spencer (dalam Octaviana, 2015) mengemukakan terdapat lima

karakteristik kompetensi, yaitu motif, traits, self-concept, knowledge, dan skills.
Motif adalah suatu pemikiran atau dorongan tertentu yang membuat seseorang
melakukan tindakan. Traits adalah watak yang membuat seseorang berperilaku
tertentu, atau bagaimana seseorang merespon dengan cara tertentu. Self-concept
adalah nilai atau pemikiran yang dimiliki seseorang. Knowledge adalah pengetahuan
yang dimiliki seseorang dalam bidang tertentu. Skills mengacu pada kemampuan
untuk melakukan tugas tertentu.
Pada praktikum kali ini, teori yang digunakan adalah mengenai kompetensi sales
person. Karakteristik sales person:
1. Impact and Influence
Impact dan Influence menggambarkan suatu maksud untuk membujuk,
meyakinkan, mempengaruhi, atau mengesankan orang lain, supaya orang lain
mendukung rencananya. Impact dan Influence juga dapat berarti keinginan untuk
memberi pengaruh spesifik terhadap orang lain.
Perbedaan terpenting antara Impact dan Influence dengan tindakan responsif
pada Interpersonal Understanding dan CSO adalah bahwa pada Impact dan Influence
yang menyampaikan (yang berusaha memengaruhi) memiliki rencana sendiri, kesan
spesifik tertentu yang akan ditampilkan, atau tindakan tertentu yang diharapkan dapat
diikuti oleh orang lain.
Impact dan Influence memiliki dua dimensi, yaitu dimensi utama (A) dan
dimensi sekunder (B), yang dijelaskan sebagai berikut:
A. Mendeskripsikan jumlah dan kompleksitas dari tindakan yang dilakukan
untuk memengaruhi orang lain, mulai dari presentasi yang lugas hingga
strategi yang rumit dan kompleks, termasuk beberapa langkah atau orang
tambahan.
B. Mempertimbangkan luasnya pengaruh, dari satu orang melalui organisasi
hingga kejadian pada industri dunia dan politik.
Adapun indikator umum dari Impact dan Influence diantaranya adalah:
1. Mengantisipasi akibat dari suatu tindakan atau detail lainnya mengenai imej
penyampai
2. Menarik alasan, data, fakta, dan figur
3. Menggunakan contoh konkret, alat peraga, demonstrasi, dll.

3
 RAHASIA

4. Memberikan atau menahan informasi dengan sengaja untuk mendapatkan

dampak spesifik
5. Menggunakan “group process skills” untuk memimpin atau mengarahkan
kelompok

Table Impact and influence

A. Tindakan yang dilakukan untuk memengaruhi orang lain
Level Deskripsi Perilaku
Menyatakan adanya keinginan, tetapi tidak melakukan tindakan spesifik.
1 Memiliki keinginan untuk memiliki pengaruh tertentu, menunjukkan
perhatian dengan reputasi, status, dan penampilan.
Melakukan suatu tindakan untuk mempersuasi. Tidak membuat upaya nyata
untuk menyesuaikan dengan level dan minat audiens. Menggunakan persuasi
2
secara langsung dalam diskusi atau penyajian informasi (menyertakan
alasan, data, dsb)
Melakukan dua langkah tindakan untuk mempersuasi. Tidak membuat upaya
nyata untuk menyesuaikan dengan level dan minat audiens. Termasuk di
3
dalamnya persiapan penyajian bentuk data secara cermat atau lebih banyak
poin argumentasi yang berbeda dalam penyajian atau diskusi
Memperhitungkan dampak dari suatu tindakan atau perkataan.
Menyesuaikan penyajian atau diskusi dengan minat dan level audiens,
4
mengantisipasi dampak dari tindakan atau detail lain terhadap image orang
mengenainya (pembicara)

2. Initiative
Inisiatif adalah sebuah pilihan untuk melakukan tindakan. Inisiatif adalah
melakukan lebih dari pekerjaan yang diharapkan, melakukan hal-hal yang tidak
diminta, yang akan meningkatkan hasil kerja dan mencegah masalah, dan
menemukan atau menghasilkan peluang baru. Dalam posisi manajemen, inisiatif
ditunjukkan sebagai tindakan yang dilakukan sekarang untuk mencegah masalah atau
menciptakan peluang di masa yang akan datang.
Inisiatif memiliki 2 dimensi, yaitu :
A. Time-span scale, mulai dari menyelesaikan keputusan yang dibuat di masa
lalu (kegigihan atau keuletan) hingga bertindak di saat ini pada masalah atau
peluang yang tidak akan sepenuhnya terwujud selama bertahun-tahun yang
akan datang

4
 RAHASIA

B. Discretionary effort, usaha ekstra atau usaha yang tidak diminta yang diajukan
untuk menyelesaikan tugas-tugas yang berhubungan dengan pekerjaan.
dimensi ini dapat membedakan orang dengan performances yang unggul
dalam hampir semua pekerjaan.
Berpikir yang termasuk di dalamnya inisiatif adalah spontanitas, tidak
direncanakan, mampu tanggap akan adanya masalah dan peluang, dan melakukan
tindakan untuk mengatasi masalah atau menghadapi peluang tersebut. Yang disebut
dengan melakukan tindakan di sini adalah setidaknya orang tersebut mengumpulkan
informasi. Jika seseorang tersebut hanya memikirkan masalah dan peluang tersebut
tanpa melakukan apapun, maka hal tersebut tidak dapat dikatakan dengan inisiatif.
Seringkali inisiatif muncul sebagai:

 Persistence, menolak untuk menyerah ketika menghadapi hambatan atau

penolakan
 Menyadari dan merebut peluang
 Melakukan pekerjaan lebih dari pekerjaannya yang seharusnya
 Mempersiapkan dan mengantisipasi adanya peluang atau masalah spesifik
yang belum jelas bagi orang lain

Table Initiative:
A. Dimensi Waktu
Level Deskripsi Perilaku
1 Melakukan 2 langkah atau lebih untuk menghadapi hambatan atau
penolakan, tidak mudah menyerah ketika rencana tidak berjalan dengan
mulus
2 Menyadari kesempatan dan bertindak mengatasi masalah saat ini
3 Bertindak cepat dan tegas dalam mengatasi krisis

B. Dorongan dari dalam diri sendiri

Level Deskripsi Perilaku
1 Bekerja mandiri secara independen. Melakukan pekerjaan tanpa
pengawasan yang kosntan
2 Melakukan usaha lebih. Bekerja lembur, bekerja, dimalam hari dan
sebagainya untuk menyelesaikan tugas, meskipun tidak diharuskan/diminta
3 Mengerjakan pekerjaan lebih dari yang diperintahkan. Memulai dan
melaksanakan tugas-tugas atau proyek baru.

5
 RAHASIA

3. Customer Service Orientation

Customer service orientastion (CSO) menggambarkan adanya keinginan untuk
membantu atau melayani pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut.
Terkadang pemahaman CSO ini mirip dengan Interpersonal Understanding dan
terkadang perilakunya parallel dari impact dan influence, tetapi pada CSO fokusnya
adalah memahami kebutuhan orang lain (daripada sebatas memahami pemikiran,
perasaan, atau perilaku orang lain), kemudian melakukan sesuatu untuk membantu
atau melayani orang lain (daripada sebatas memengaruhi orang lain).
CSO memiliki dua dimensi, yaitu:
A. Intensitas motif dan totalitas dalam bertindak
B. Jumlah usaha atau inisiatif yang dilakukan

Tabel Customer Service Orientation:

A. Fokus pada kebutuhan klien
Level Deskripsi Perilaku
1 Mengikuti permintaan dan komplain klien, selalu memberitahu progress
dari proyek ini pada klien (tidak menanyakan lebih lanjut masalah klien)
2 Membangun komunikasi yang baik dengan klien demi keuntungan kedua
belah pihak
3 Bertanggungjawab secara pribadi. Mengoreksi masalah pelayanan dengan
segera dan tidak defensif.
4 Membuat diri sendiri selalu siap sedia bagi pelanggan

B. Inisiatif
Level Deskripsi Perilaku
1 Melakukan tindakan seperlunya (rutin). Memberikan kebutuhan terhadap
bagaimana memenuhi kebutuhan konsumen sebatas produsen
2 Bersikap sangat membantu kepada konsumen. Melakukan lebih dari
tindakan rutin untuk membantukonsumen (memakan waktu hamper 2 kali
dan waktu normal)

6
 RAHASIA

II. RANCANGAN OBSERVASI DAN INTERVIEW

2.1 Tujuan : Melalui obsrvasi dan interview, mahasiswa mampu
menetapkan dan mendeskripsikan kompetensi individu sebagai sales.
2.2 Variabel dan dimensi perilaku : Impact and Influence, Initiative,
Customer Services Orientation.
2.3 Instrumen pengukuran : Terlampir
2.4 Subyek : Mahasiswa yang memiliki pengalaman
berdagang suatu produk.
2.5 Setting pengambilan data : Simulated Setting, yaitu karena
kontrolnya tidak terlalu ketat dan diciptakan oleh observer.
2.6 Bentuk pengambilan data : Non partisipatif karena observer tidak
terlibat dalam aktivitas orang yang akan diobservasi, dan secara terpisah
berkedudukan selaku pengamat. Di dalam hal ini observer hanya bertindak
sebagai penonton saja tanpa harus ikut terjun langsung ke lapangan.
2.7 Teknik pengambilan dan pencatatan : Event Sampling. Bentzen
(2000) menyatakan bahwa yang dimaksud dengan event pada dasarnya adalah
setiap kejadian yang terjadi di suatu tempat dalam dunia nyata. Event
sampling menurut Bentzen (2000) memiliki derajat selektivitas sangat tinggi,
karena kita telah menentukan sebelumnya tingkah laku spesifik apa yang
diamati.
2.8 Prosedur pengambilan data : Masing-masing praktikan membawa
subjek yang memiliki kriteria yaitu mahasiswa yang berpengalaman dalam
berjualan secara langsung. Praktikan mempersiapkan semua peralatan yang
diperlukan (Brosur, alat pencatatan observasi dan wawancara) sehubungan
dengan simulasi yang akan dilakukan subjek. Praktikan mempersiapkan
subjek yang akan tampil dengan memberikan brosur untuk presentasi.

Jika subjek pertama sudah siap, maka ia diminta melakukan simulasi

sales kepada praktikan (5 orang). Praktikan berperan sebagai konsumen yang
memberikan pertanyaan-pertanyaan pada subjek dalam simulasi sales.
Praktikan melakukan observasi dengan menggunakan alat pencatatan yang

7
 RAHASIA

sudah disiapkan. Setelah presentasi, subjek yang bersangkutan diwawancara

oleh salah satu praktikan. Pada saat wawancara berlangsung, subjek kedua
memasuki ruangan dan melakukan presentasi. Demikian sampai dengan
subjek kelima.
2.9 Teknik pengolahan dan interpretasi : Analisis deskriptif kualitatif,
menggambarkan bagaimana proses kelompok terjadi setiap tahapnya.
Tujuannya adalah untuk mengungkapkan kejadian atau fakta, keadaan,
fenomena, variabel dan keadaan yang terjadi saat penelitian berlangsung
dengan menyuguhkan apa yang sebenarnya terjadi.

Bandung, 10 Maret 2019

Pemeriksa,

Andi Tri Noviyani Putri J. Tagunu

(10050016200)

GUIDLINE OBSERVASI CHECKLIST

KOMPETEN TINGKAHLAKU YANG DEFINISI TINGKAHLAKU CHECKLI

SI RELEVAN YANG RELEVAN ST

8
 RAHASIA

Impact& Level 1. Menyatakan1. Sales memperkenalkan

influence keinginan tetapi tidak dirinya dengan menyebutkan
melakukan tindakan spesifik. (nama/fakultas/angakatan).
2. Sales menyebutkan tujuan
yaitu untuk mempromosikan
produk.
3. Sales berpakaian rapi
(memakai kemeja).
Level 2. Melakukan suatu1. Sales membagikan brosur
usaha untuk mempersuasi yang akan dipromosikan
pelanggan. kepada pelanggan.
2. Sales menjelaskan isi brosur
tersebut.
3. Sales menyebutkan kelebihan
produk.
Level 3. Melakukan dua1. Sales menyebutkan
langkah tindakan persuasive. keunggulan produknya
dengan membandingkan
dengan produk lain.
2. Sales menyebutkan beberapa
orang yang sudah membeli
produknya.
Level 4. Memperhitungkan1. Sales menyesuaikan cara
tindakan dan ucapannya penjualannya dengan
dalam mempersuasi kebutuhan pelanggan.
pelanggan. 2. Sales menjawab pertanyaan
pelanggan menyesuaikan
dengan pengetahuan
pelanggan.

Initiative A. Dimensi Waktu

Level 1. Menunjukkan 1. Sales mengganti cara
kegigihan. penawaran produk ketika
ditolak oleh pelanggan.
2. Sales menyebutkan kembali
kelebihan-kelebihan dari

9
 RAHASIA

produk yang ditawarkan.

Level 2. Mengidentifikasi 1. Sales mengatakan adanya

peluang dan masalah yang garansi ketika produk yang
ada. dibeli terdapat masalah.
2. Sales menawarkan cara yang
mudah ketika pelanggan
mengalami kesulitan dalam
keuangan (bisa dicicil).
Level 3. Membuat keputusan 1. Sales dapat menjawab
yang tepat dalam situasi pertanyaan dari pelanggan
krisis. tanpa melihat brosur dengan
penjelasan yang dapat
dimengerti.
B. Dorongan dalam Diri Sendiri
Level 1. Bekerja mandiri 1. Sales mampu
secara independen. mempresentasikan produk
dengan jelas tanpa melihat
brosur dan bantuan orang
lain.
Level 2. Melakukan usaha 1. Sales dapat menjual produk
ekstra diluar target yang ditentukan.
Level 3. Melakukan tugas 1. Sales menawarkan layanan
lebih dari yang seharusnya antar terhadap produk yang
dikerjakan. dibeli oleh pelanggan.
2. Sales menawarkan produk
lain yang diinginkan
pelanggan.

Customer A. Fokus Pada kebutuhan Pelanggan

Service Level 1. Melakukan follow-1. Sales menanyakan produk
Orientation up. yang dibutuhkan atau di cari
oleh pelanggan.
2. Sales dapat memberikan
solusi terhadap keluhan
pelanggan.
Level 2. Menjaga komunikasi1. Sales memberikan
dengan pelanggan terkait kesempatan kepada
harapan bersama pelanggan untuk bertanya

10
 RAHASIA

mengenai produk.
Level 3. Bertanggung jawab1. Sales mengatakan akan
terhadap masalah terkait bertanggungjawab terhadap
customer service. kerusakan produk.
Level 4. Bersedia untuk1. Sales memberikan kontak
melayani pelanggan setiap apabila pelanggan tertarik
saat. terhadap produk yang
ditawarkan.
2. Sales bersedia menemui
pelanggan diluar jam kerja.
B. Inisiatif

Level 1. Melakukan tindakan1. Sales tidak memperjelas

seperlunya. produknya ketika pelanggan
bertanya.
2. Sales menjelaskan produk
kepada pelanggan dengan
seperlunya (tidak detail).
Level 2. Bersikap sangat1. Sales menjawab pertanyaan
membantu kepada pelanggan. pelanggan dengan detail
terkait produk.
2. Sales memberi alamat
perusahaan sekiranya
pelanggan ingin datang
melihat-lihat produk.

GUIDLINE INTERVIEW
Impact and Influence
1. Apakah sebelumnya kamu mempunyai pengalaman berdagang?
2. Apa yang kamu jual?
3. Kapan kamu menjual produk tersebut?
4. Bagaimana cara kamu menjual produk tersebut?
5. Bagaimana hasil ketika kamu menjualnya seperti itu?
6. Kepada siapa kamu menjual produk tersebut?
7. Bagaimana kamu menjual produk kepada usia yang berbeda-beda?
8. Bagaimana kamu menjual produk kepada orang yang memiliki pengetahuan
berbeda-beda?

11
 RAHASIA

Initiative
1. Apakah ketika berdagang produk saudara pernah ditolak?
2. Apa yang saudara lakukan ketika penolakkan terjadi?
3. Bagaimana tanggapan pelanggan ketika saudara melakukan hal tersebut?
4. Apa yang dihasilkan dari penolakkan pelanggan?

Customer Service Orientation

1. Apakah pelanggan pernah melakukan keluhan terhadap produk yang saudara jual?
2. Apa yang akan saudara lakukan terhadap pelanggan tersebut?
3. Apa hasil dari keluhan pelanggan terhadap produk saudara?
4. Apakah pelanggan pernah meminta bantuan kepada saudara dalam memilih suatu
produk yang mana yang lebih baik?
5. Bagaimana cara saudara membantu pelanggan tersebut?

12