1. Jelaskan Pengertian pemasaran dan apa bedanya dengan penjualan?

Mengapa
pemasaran mempunyai peran penting di perusahaan?
2. Jelaskan secara terperinci mengenai berbagai konsep/filosofi yg bisa dianut
perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasarannya
3. Apa yg hrs dilakukan pemasar dlm menghadapi link. Makro maupun mikro yg
bersifat dinamis dan berikan contohnya
4. Mengapa marketer perlu melakukan riset pemasaran, dan jelaskan tahap2 riset
pemasaran serta berikan contoh!
5. Jelaskan yg dimaksud nilai pelanggan ( Cust Value), Kepuasan konsumen ( Cust.
Satisfaction ) dan loyalitas Konsumen ( Cust. Loyalty ). Jelaskan metode marketer di
dlm melacak tingkat kepuassan konsumen.

 Sistem keluhan dan saran

Sebuah perusahaan yang berfokus pada pelanggan mempermudah pelanggannya untuk

memberikan saran, pendapat dan keluhan mereka.Media yang di gunakan meliputi kotak
saran yang di letakkan di tempat-tempat strategis,menyediakan kartu komentar,saluran
telepon khusus dan sebagainya.

 Survei kepuasan pelanggan

Umumnya banyak penelitian mengenai kepuasan pelanggan di lakukan dengan menggunakan

metode survei baik melalui pos,telepon maupun wawancara pribadi.

 Belanja siluman(Ghost shopping)

Metode ini dilaksanakan dengan cara memperkerjakan beberapa orang(ghost shopper)untuk

berperan atau bersikap sebagai pelanggan potensial produk perusahaan dan pesaing.Lalughost
shopper tersebut menyampaikan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan
produk perusahaan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk
tersebut.

 Analisis pelanggan yang hilang (lost customer analysis)

Pihak perusahaan berusaha menghubungi para pelanggannya yang sudah berhenti

menjadi pelanggan atau beralih ke perusahaan lain.
6. Jelaskan tahap2 dalam proses pengambilan keputusan konsumen dan contohnya!
7. Jelaskan tentang bauran pemasaran!
A. Product (produk)
Untuk menciptakan nilai suatu produk maka yang terpenting adalah produk yang dijual
harus disukai oleh konsumen dan menarik hati para konsumen. Oleh karena itu harus
dipersiapkan secara matang dalam menciptakan suatu produk untuk memberikan nilai yang
kuat dan selalu dicintai konsumen.

B. Place (penempatan)
Didalam dunia pemasaran tempat untuk kita memasarkan produk haruslah tepat sesuai
dengan klasifikasi para konsumen agar tidak terjadi kerugian pada perusahaan. Didalam
pembagian klasifikasi tersebut haruslah ada segmenting, yaitu pembagian kategori
konsumen berdasarkan elemen pembaginya, misalnya berdasarkan jenis kelamin, jenis kulit,
budaya dan kebiasaan, dan lain-lain.
 C. Price (harga)
Harga sebuah produk merupakan faktor yang rumit karena harus sesuai dengan tempat
dimana kita memasarkan produk tersebut. Untuk membuat klasifikasi harga maka
diperlukan analisis yang sempurna agar produk tersebut bernilai dan sesuai keinginan
konsumen.

D. Promotion (promosi)

Setiap produk yang baru akan dibuat haruslah dipromosikan terlebih dahulu agar konsumen
tahu apa yang ditawarkan produk tersebut dan keistimewaan produk itu. Tanpa adanya
promosi tak akan mungkin sebuah produk bisa mendapatkan nilai yang baik dimata
konsumen.

Bab:

1. Faktor apa sajakah yang diperlukan agar diferensiasi produk sesuai dengan
keinginan konsumen?
2. Jelaskan kegunaan reservation price dan percent good value dalam estimasi harga?
3. Sebutkan dan jelaskan faktor-faktor apa saja yang berpengaruh dalam pemilihan
saluran distribusi!
4. Apakah yang kita harapkan dari kegiatan promosi baik dari sudut pandang konsumen
maupun produsen?
5. Mengapa pelanggan dikatakan sebagai marketing assets?
6. Mengapa pasar yang memiliki daya tarik dapat didefinisikan sebagai pasar dimana
kompetitor lainnya mendapatkan keuntungan dia atas modalnya yang dapat
menghasilkan nilai untuk pemegang saham?
7. Mengapa strategi pemasaran harus diformulasikan pada tingkat unit bisnis?
8. Mengapa rencana strategi pasar perlu berhubungan dengan rencana pemasaran taktis?
9. Seberapa baik rencana yang ada dapat diimplementasikan dengan melakukan analisa
terhadap variansi?
10. Apakah kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap loyalitas pelanggan?
11. Seberapa penting arti dari diferensiasi produk?
12. Apa hubungan kesadaran merk dengan persepsi kualitas?
13. Bagaimanakah cara membangun citra merek?

Buku Biru

Bab:

1. Bagaimana pengaruh perilaku konsumen terhadap kesejahteraan konsumen

2. Dalam biaya daur hidup salah satunya adalah biaya disposal, apakah yang dimaksud
dengan biaya disposal dan apa contohnya?
3. Ketika market demand berhenti tumbuh, pencapaian volume penjualan apakah hanya
bisa diperoleh dengan pencapaian dalam market share?
4. Kebijakan seperti apakah yang mampu meningkatkan pangsa pasar sekaligus dapat
meningkatkan pendapatan perusahaan?
5. Peluang tambahan seperti apa yang terdapat pada pasar potensial?
 6. TDABC (Time Driven Activity Based Costing) berhubungan dalam menghasilkan
customer pertama, bagaimana dengan customer berikutnya apakah masih
berhubungan dengan TDABC?
7. Bagaimana strategi yang digunakan dalam menghadapi pesaing?
8. Mengapa banyak industri menganggap bahwa nilai yang melekat pada merek dagang
perusahaan adalah yang paling penting?
9. Mengapa dalam menciptakan nilai tambah tergantung pada inovasi, pemasaran dan
pertumbuhan, bukan karena mengurangi ukuran atau pemotonga biaya?
10. Bagaimana produsen dapat merancang proses komunikasi yang efektif bagi
konsumen?
11. Bagaimanakah strategi pemasaran yang efektif? Serta promosi yang berlebihan seperti
apa yang dapat merusak citra kualitas produk?
12. Mengapa diperlukan kapabilitas organisasi untuk dapat mengimplementasikan strategi
marketing yang dipilih dalam mencapai kinerja finansial yang ditargetkan?

Agar produk yang dibuat oleh sebuah perusahaan dapat diterima oleh konsumen, bagaimana cara
perusahaan tersebut melakukannya?
Jawab :
yaitu dengan cara penetapan Strategi Pemasaran yang tepat
Langkah-Langkah Penerapan Strategi Pemasaran
Penerapan Strategi Pemasaran melalui langkah-langkah sebagai berikut:
· Segmentasi Pasar (Market Segmentation),
adalah tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran
terpisah
· Penetapan Target Pasar (Market Targeting),
yaitu proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih
segmen yang akan dilayani, penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk
membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat, atau sebuah perusahaan besar
mungkin memutuskan untuk menawarkan ragam produk yang lengkap dalam melayani seluruh
segmen pasarnya, sebagian besar perusahaan memasuki pasar baru dengan melayani segmen
tunggal, dan jika hal ini terbukti berhasil, mereka menambahkan segmen
· Diferensiasi dan Posisi Pasar (Differentiation & Positioning),
perusahaan harus memutuskan bagaimana mendifferensiasikan penawaran pasarnya untuk setiap
segmen sasaran dan posisi apa yang ingin ditempatinya dalam segmen tersebut, posisi produk
adalah tempat yang diduduki produk relatif terhadap pesaingnya dalam pikiran konsumen, pemasar
ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk mereka. Jika sebuah produk dianggap sama
persis dengan produk lainnya di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya.

Mengembangkan Strategi Pemasaran dan Bauran Pemasaran Terintegrasi

Setelah strategi pemasaran ditetapkan maka perusahaan diharapkan untuk menerapkan dan
merencanakan rincian bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan kumpulan alat pemasaran
 taktis terkendali – produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk
menghasilkan respons yang diinginkan di pasar sasaran.

Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi
permintaan akan produknya yang terdiri dari “empat P” yaitu:
· Produk (product) , kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar
sasaran meliputi : ragam, kualitas, gesain. fitur, nama merek, dan kemasan.
· Harga (price), adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh
produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga, periode pembayaran, dan persyaratan kredit
· Tempat (place), kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran
meliputi: Lokasi, saluran distribusi, persediaan, transportasi dan logistik
· Promosi (promotion) berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk
pelanggan membelinya meliputi : Iklan dan promosi penjualan.
2. Jelaskan yang menyebabbkan perusahaan bidang jasa mengalami kegagalan dalam mengelola
kualitas produk jasanya?
Jawab :
Lima penyebab kegagalan pengiriman jasa:
a. Kesenjangan harapan konsumen & persepsi manajemen
b. Kesenjangan persepsi manajemen & spesifikasi jasa
c. Kesenjangan spesifikasi kualitas&penghantaran jasa
d. Kesenjangan penghantaran jasa & komunikasi eksternal
e. Kesenjangan jasa anggapan&jasa yang diharapkan

3. Strategi yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualan dan laba adalah dengan cara
memperpanjang lini produk. Jelaskan tujuan dari lini produk dan bagaimana cara melakukannya?
Jawab :
Manajer lini produk harus mengetahui penjualan dan laba tiap unit produk dalam lininya untuk
menentukan unit produk mana yang akan dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau dihentikan.
Mereka juga perlu memahami profil pasar tiap produk.

Caranya
Perusahaan dapat memperpanjang lini produknya dengan dua cara : perentangan lini (line
stretching) dan pengisian lini (line filling).

a. Perentangan Lini
Perentangan lini terjadi jika perusahaan memperpanjang lini produknya melalmpaui cakupan
yang sekarang. Perusahaan dapat merentang lininya ke bawah, ke atas atau kedua arah.
1) Perentangan ke Bawah
Sebuah perusahaan yang posisinya di pasar tengah mungkin ingin memperkenalkan lini harga yang
lebih rendah karena satu dari tiga alasan berikut :
1. Melihat peluang pertumbuhan di pasar kelas bawah
2. Keinginan mengikat kelas bawah agar tidak bergerak ke atas
3. Menemukan bahwa pasar tengah sedang mengalami stagnasi atau kemunduran.
 Tiga pilihan nama ketika perusahaan bergerak ke bawah :
1. Menggunakan nama yang sama pada semua tawarannya misal Sony
2. Menggunakan nama sub merk untuk harga yang lebih rendah misal Sony Value Line
3. Menggunakan nama yang berbeda untuk harga yang lebih rendah.
2) Perentangan ke Atas
Perusahaan bawah mungkin ingin masuk ke pasar atas. Mereka tertarik dengan tingkat
pertumbuhan yang lebih tinggi, marjin yang lebih besar atau sekedar untuk memposisikan diri
sebagai produsen yang memproduksi lini yang lengkap. Banyak perusahaan membuat produk
dengan nama yang benar-benar baru misal Toyota mengeluarkan Lexus dsb

3) Perentangan Dua Arah

Perusahaan menengah mungkin akan memutuskan merentangkan lininya kedua arah untuk meraih
kepemimpinan dalam lini produk tertentu.

4. Salah satu keberasilan produk yang dijual dapat dilihat dari bentuk produk dan fungsi produk
tersebut. Menurut anda mana yang paling penting dari bentuk atau fungsi produk, berikan
penjelasan dan contohnya?
Jawab :
Tergantung pada jenis produknya terkadang produk ada yang membutuhkan lebih ke fungsinya
seperti produk bahan pokok seperti beras, pasir, gula pasir. Bentuk produk digunakan pada produk
yang bukan barang pokok dan banyak subtitusinnya seperti smartphone, makanan, dan produk lain
serta dengan pemikiran masing-masing individu

5. Jelaskan apa yang dimaksud dengan pemasaran! Menurut Anda mengapa pemasaran penting
bagi masyarakat?
Jawab:
Pemasaran adalah suatu perpaduan dari aktivitas-aktivitas yang saling berhubungan untuk
mengetahui kebutuhan konsumen melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk dan jasa
yang bernilai serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar konsumen dapat
terpuaskan dengan baik pada tingkat keuntungan tertentu.
Pemasaran penting karena melalui pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi
kebutuhan pribadi secara sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan
pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu bagi konsumen untuk kegiatan lain yang disukai.

6. Sebutkan fungsi-fungsi pemasaran serta jelaskan masing-masing fungsi tersebut!

Jawab:
Fungsi pemasaran ada 3 yaitu:
a. Fungsi pertukaran
Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang
dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau dijual
kembali.

b. Fungsi distribusi fisik

 Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk.
Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara, baik melalui
air, darat, udara dan sebagainya. Penyimpanan produk mengedepankan upaya menjaga pasokan
produk agar tidak kurang saat dibutuhkan.

c. Fungsi Perantara
Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke konsumen dapat dilakukan melalui
perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas
fungsi perantara antara lain pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi
dan penggolongan produk.

7. Dalam proses manajemen pemasaran ada beberapa hal yang harus diperhatikan agar dapat
mencapai tujuan yang telah ditentukan. Sebutkan hal-hal yang harus diperhatikan dalam proses
manajemen pemasaran tersebut!
Jawab:
Hal-hal yang harus diperhatikan dalam proses manajemen pemasaran yaitu:

a. Melakukan analisis peluang pasar

Dalam melakukan usaha penganalisaan peluang pasar, seseorang harus mengetahui banyak
situasi perkembangan pasar yang akan dituju. Untuk mengetahuinya bisa dilakukan dengan riset-
riset pasar yang bertujuan untuk mengetahui trend selera konsumen yang sedang berkembang saat
itu.

b. Menyusun strategi pemasaran

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan hal itu, unit bisnis diharapkan
untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan
keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran dan lokasi pemasaran.

c. Perencanaan program pemasaran

Hal ini bertujuan agar proses di lapangan menjadi lebih mudah dan terarah.

d. Pengelolaan usaha pemasaran

8. Dalam konsep pemasaran, terdapat orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi,
orientasi produk, orientasi pemasaran, dan orientasi pemasaran holistik. Apakah masing-masing
orientasi tersebut bisa berjalan bersamaan?
Jawab :
Orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi, orientasi produk, orientasi pemasaran
dan orientasi holistik tidak bisa berjalan bersamaan. Orientasi pemasaran dan orientasi holistik
adalah perkembangan dari orientasi pemasaran sebelumnya yang tidak cocok lagi dengan
perkembangan zaman.
Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi pemasar modern menggunakan dua orientasi
pemasaran sekaligus. Misalkan Lenovo yang mengetahui kebutuhan akan laptop berharga murah
(dari analisis holistic marketingya) menggunakan orientasi produksi dengan sangat efisien untuk
mencapai low cost product dan menjaring customer sebanyak-banyaknya. Jadi dalam kasus ini
 orientasi holistik marketing dan orientasi produksi digunakan bersamaan. Tetapi untuk kasus yang
lain semisal mobil ferari yang hanya ditujukan kepada kalangan tertentu tidak mungkin
menggunakan orientasi produksi atau pemasar B2B yang sangat berorintasi pada keinginan
konsumen.

9. Banyak orang yang menyamakan antara penjualan (selling) dan pemasaran (marketing), padahal
dua hal itu berbeda pelaksanaannya. Jelaskan perbedaannya!
Jawab:
Perbedaan antara penjualan dan pemasaran
No Penjualan Aspek Pemasaran
1 Pabrik Langkah awal Target pasar
2 Produk Fokus Pemenuhan keinginan
konsumen
3 Promosi penjualan Alat Pemasaran Terpadu
4 Volume penjualan Tujuan Laba melalui kepuasan
konsumen
5 Jangka pendek Orientasi pasar Jangka panjang

10. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan
strategi pemasaran yang telah dibuat. Sebut dan jelaskan faktor-faktor tersebut!
Jawab:
Faktor yang menyebabkan perubahan strategi pemasaran yaitu:
a. Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan, tahap
pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
b. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah
memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.
c. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan ituasi ekonomi dan pandangan ke depan, apakah
ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.

11. Salah satu faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah lingkungan mikro perusahaan.
Apakah yang dimaksud dengan lingkungan mikro perusahaan?
Jawab:
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku dalam lingkungan yang berkaitan dengan
perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, lingkungan mikro ini terdiri
dari:
a. Perusahaan
b. Pemasok
c. Para Perantara Pemasaran
d. Para Pelanggan
e. Para Pesaing
f. Masyarakat Umum

12. Budaya lokal merupakan aspek penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. Bagaimana
budaya lokal dipahami oleh pemasar dan bagaimana aplikasinya dalam mengembangkan strategi
pemasaran?
Jawab :
Benar sekali budaya lokal merupakan aspek yang penting dalam memengaruhi perilaku konsumen.
Dan setiap pemasar harus memahami budaya lokal ini. Sebagai contoh kebudayaan di Indonesia
adalah mengutamakan kekeluargaan. Dimana produk-produk yang mengusung kebersamaan dalam
keluarga pasti laris manis. Sebagai contoh mobil Kijang, Avanza, Xenia dan grand Livina yang bisa
menampung banyak anggota keluarga (7 seater) cukup laris di pasaran. Di sisi lain teh sariwangi juga
memperlihatkan indahnya kebersamaan dalam keluarga dalam setiap iklannya. Juga coca cola dan
beberapa produk Indomie di saat bulan puasa dan menjelang lebaran juga mengusung tema-tema
keluarga.
Setiap kebudayaan sendiri sebenarnya terdapat sub bagian yang disebut sub kebudayaan
yang target pasarnya lebih spesifik. Termasuk dalam Sub budaya adalah kewarganegaraan, agama,
ras dan lokasi geografis. Kembali ke industri otomotif : Negara-negara asia mungkin tidak membayar
mahal untuk safetydibandingkan dengan mobil-mobil yang dipasarkan di daerah Eropa. Dan
kenyamanan cenderung lebih diutamakan pada mobil-mobil Eropa. Juga sub kebudayaan lokal yang
mengutamakan kekeluargaan membuat mobil Avanza diminati di Indonesia.

13. Strategi apa yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan apabila ia menduduki sebagaimarket
leader?
Jawab:
Strategi yang harus dilakukanoleh market leader yaitu:
a. Mengembangkan pasar secara keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
· Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strateggi paar baru, dan
perluasan geografis
· Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
· Meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap
kesempatan
b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai.
c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar baru, perusahaan juga
dapat meningkatkan jumlah konsumen pada setiap pasar yang sudah dikuasai.
14. Sebut dan jelaskan 5 strategi penyerangan yang dapat dilakukan oleh market challenger!
Jawab:
 Secara umum ada lima strategi penyerangan yang dapat dilakukan oleh market challenger, yaitu:
a. Serangan frontal
Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan
dnegan lawan
b. Serangan melambung
Market Challenger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan
seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan sesungguhnya akan diarahkan ke bagian
kelemahannya.
c. Serangan mengepung
Serangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan
serangan besar-besaran ke seluruh pasar lawan.
d. Serangan lintas
Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari gerakan yang
mengarah ke pemasaran pesaing.
e. Serangan gerilya
Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang berbagai
wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus.

7 c.

Kelambatan dalam penyediaan produk tersebut pada konsumen, terutama di bidang distribusi
melalui pengecer. d.

Keseganan konsumen untuk mengubah pola kebiasaan yang sudah berjalan. 18.

Strategi pemasaran seperti apakah yang sebaiknya dikembangkan oleh perusahaan yang produknya
berada dalam tahap kedewasaan dalam daur hidupnya? Strategi pemasaran yang ditempuh dalam
tiga tahap kedewasaan ini dapat digolongkan menjadi tiga macam strategi, yaitu: 1)
modifikasi pasar
, disini perusahaan berusaha menemukan pembeli-pembeli baru bagi produknya. Beberapa
kemungkinan yang dapat dilakukan adalah: mencari pembeli baru dan segmen pasar baru yang
belum pernah mencoba produknya. Menaikkan penggunaan di antara para pelanggan. Memperbaiki
kembali posisi mereknya. 2)

modifikasi produk
, dilakukan dengan cara mengubah sifat-sifat produk yang dapat menarik para pembeli baru.
Disamping itu, diharapkan pula pembeli lama akan menambah pembeliannya. Beberapa strategi
yang termasuk dalam modifikasi produk ini adalah: perbaikan kualitas perbaikan fitur perbaikan
corak (style) 3)

modifikasi bauran pemasaran

. Manajer mempertimbangkan untuk mengubah elemen-elemen bauran pemasaran untuk
mendorong penjualannya. Beberapa alternative yang dapat ditempuh adalah sebagai berikut:
menurunkan harga untuk menarik segmen-segmen baru. Mengadakan periklanan yang lebih
menarik atau promosi lain yang lebih agresif. Mengalihkan jalur distribusinya ke saluran distribusi
yang lebih menguntungkan atau yang menghasilkan volume penjualan lebih besar. 19.

Sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga tidak dapat dipisahkan dari tiga elemen lainnya,
yaitu produk, distribusi, dan promosi. Oleh karena itu, harga juga sangat penting bagi pemasar untuk
mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli. Apakah yang dimaksud dengan harga? Harga
bermakna sesuatu bagi konsumen dan bermakna sesuatu yang lain bagi penjual. Bagi konsumen, hal
ini merupakan ongkos atau pengorbanan sesuatu. Bagi penjual, hal ini merupakan pendapatan,
sumber utama laba. Harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan dalam pertukaran untuk
mendapatkan barang atau jasa. 20.

Faktor-faktor apa saja yang perlu dipertimbangkan oleh pemasar dalam menetapkan harga
produknya? Banyak faktor dapat mempengaruhi terjadinya harga, tidak hanya yang terkait dengan
kondisi internal perusahaan tetapi juga faktor di luar perusahaan. Faktor-faktor tersebut adalah: (1)

Kondisi perekonomian (2)

Penawaran dan permintaan (3)

Elastisitas permintaan (4)

Persaingan (5)

Biaya (6)

Tujuan manajer (7)

Pengawasan pemerintah 21.

Langkah-langkah apa saja yang dilakukan oleh pemasar dalam menetapkan harga produknya? Ada 9
tahap penetapan harga yaitu: (1)

Menentukan tujuan penetapan harga (2)

Memperkirakan permintaan untuk barang tersebut dan elastisitas harganya (3)

Mengantisipasi reaksi dalam persaingan (4)

Menentukan pangsa pasar yang dapat diharapkan (5)

Memilih strategi harga untuk mencapai pasar sasaran

8 (6)

Mempertimbangkan kebijakan pemasaran perusahaan (7)

Memilih metode penghitungan harga (8)

Menetapkan tingkat harga (9)

Menyesuaikan struktur harga terhadap variasi dalam permintaan dan biaya di masing-masing
segmen pasar. 22.

Saluran distribusi atau saluran pemasaran sangat diperlukan dalam pemasaran; dan tidak dapat
dipisahkan dari elemen-elemen lain dalam bauran pemasaran seperti produk, harga dan promosi.
Apa yang dimaksud dengan saluran distribusi, dan apa tujuan yang ingin dicapai dalam saluran
distribusi? Saluran distribusi merupakan suatu rute atau jalur dalam bentuk jaringan yang dapat
melibatkan lembaga-lembaga lain di luar produsen untuk mencapai jalinan hubungan dengan
konsumen. Tujuan saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar atau konsumen-
konsumen tertentu. Jadi, pasar dijadikan sebagai tujuan akhir kegiatan saluran. Secara tersirat,
saluran pemasaran melaksanakan kegiatan pokok untuk mencapai tujuan distribusi, yaitu
menganalisis, merencanakan, mengorganisasi, dan mengendalikan saluran distribusi agar dapat
memberikan kepuasan kepada pelanggan. 23.
Agar pelaksanaan saluran distribusi itu dapat mencapai tujuan dengan baik, maka perlu pengelolaan
yang baik pula. Apa yang dimaksud dengan manajemen saluran? Manajemen saluran merupakan
pengadministrasi saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerja sama para anggota saluran dalam
mencapai tujuan distribusi perusahaan. 24.

Diciptakannya saluran distribusi pasti mengandung beberapa alasan yang penting. Berikan alasan-
alasan tersebut. Alasan-alasan yang menguntungkan untuk digunakannya perantara dalam saluran
distribusi mendorong produsen untuk mengembangakan saluran distribusi tidak langsung, meskipun
saluran distribusi langsung juga diperlukan dalam kondisi tertentu. Penggunaan perantara
mempunyai beberapa keuntungan, yaitu: a)

Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. b)

Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka
dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan hanyalah di bidang distribusi. c)

Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk
beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya. d)

Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transport

sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen untuk mencarinya. e)

Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas

penyimpanan, seperti gudang atau fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu
dibutuhkan oleh konsumen, dapat memenuhinya. f)

Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk
melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai
dari produsen. g)

Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah membantu: Dalam
pencarian konsumen; Dalam kegiatan promosi; Dalam penyediaan informasi; Dalam pengepakan
dan pembungkusan; Dalam penyortiran. 25.

Pada prinsipnya, kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan itu merupakan komunikasi yang
diaplikasikan di bidang pemasaran. Beberapa pihak dan faktor terlibat dalam komunikasi pemasaran
itu. Jelaskan model komunikasi pemasaran yang mencakup beberapa pihak dan berbagai faktor
tersebut! Komunikasi pemasaran adalah proses manajemen yang dilakukan oleh organisasi untuk
berdialog dengan berbagai macam khalayak dengan cara mengembangkan, menyajikan dan
mengevaluasi sejumlah pesan kepada khalayak stakeholder.
9 Stakeholder diartikan sebagai individu atau kelompok yang memberi pengaruh atau dipengaruhi
oleh pencapaian tujuan perusahaan. Yang termasuk stakeholder ini adalah karyawan, manajer,
pemilik perusahaan, komisaris, pelanggan, pemasok, distributor, kreditur, pemerintah, pesaing,
lembaga swadaya masyarakat, dan masyarakat umum. Jadi pelanggan hanya merupakan salah satu
pihak di dalam stakeholder. Model dasar komunikasi pemasaran atau model komunikasi pemasaran
yang tradisional. Model tersebut menggambarkan bahwa proses komunikasi itu dimulai dari
pengirim atau pemasar. Pemasar melakukan encoding, yaitu mengirim pesan yang dapat berupa
iklan, pajangan, siaran warta (press release), dan saran penjualan. Kemudian, pesan yang dikirim
oleh pemasar itu ditempatkan pada media yang berupa media cetak, media elektronik, atau media
dalam arti yang umum seperti udara atau ruang, air, dan sebagainya. Jadi media merupakan alat
untuk menempatkan pesan. Pesan yang telah ditempatkan pada suatu media itu kemudian
diinterpretasikan oleh konsumen; dengan kata lain konsumen melakukan decoding. Umpan balik
akan terjadi dari pihak konsumen atau pelanggan potensial kepada pemasar dalam bentuk:
paham/tidak paham, suka/tidak suka, setuju/tidak setuju, percaya/tidak percaya, atau beli/tidak
beli. Proses seperti itu dilakukan secara terus menerus oleh pemasar dalam upaya membangun
relationship marketing (pemasaran keterhubungan). 26.

Bauran promosi atau promotional mix merupakan salah satu faktor yang tidak dapat dipisahkan dari
tiga faktor lain dalam bauran pemasaran untuk melayani pelanggan agar mendapatkan kepuasan.
Jelaskan secara detail masing-masing elemen dalam bauran promosi tersebut! Bauran promosi
adalah elemen-elemen utama komunikasi yang dikendalikan oleh pemasar, yaitu mencakup: a.

Periklanan, adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi melalui media tentang ide, barang,
dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. b.

Penjualan tatap muka (personal selling), yaitu presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu
calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. c.

Promosi penjualan, yaitu kegiatan pemasaran yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas
pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi,
dan sebagainya. d.

Hubungan masyarakat, upaya-upaya komunikasi yang dirancang oleh suatu organisasi untuk
mempengaruhi secara positif sikap terhadap organisasi itu, produknya dan kebijakan-kebijakannya.
e.
Publisitas, bentuk khusus hubungan masyarakat yang melibatkan komunikasi tentang suatu
organisasi, produknya, atau kebijakannya melalui media tanpa biaya persponsoran dari organisasi
itu. f.

Pemasaran langsung, melalui penggunaan surat, telepon, fax, email, dan alat kontak nonpersonal
lainnya untuk mengomunikasikan secara langsung atau mengumpulkan tanggapan langsung dari
pelanggan dan calon pelanggan spesifik. g.

Event dan pengalaman yaitu aktivitas dan program yang disponsori perusahaan dan dirancang untuk
menciptakan interaksi sehari-hari atau interaksi yang terkait dengan merek khusus. 27.

Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah
barang konsumen atau barang industrial. Jelaskan perbedaan strategi promosi tersebut! Dalam
mempromosikan barang konsumen perlu dipertimbangkan juga macam barangnya, apakah barang
konvenien, shopping, atau barang special. Pada barang industrial pun juga demikian, cara
mempromosikan instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi. Secara keseluruhan dapat
dikatakan bahwa penjualan tatap muka itu sangat penting di dalam pemasaran barang industrial
(terutama jenis instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi) dan kurang begitu penting di dalam
pemasaran barang konsumen. Sedangkan periklanan dianggap sangat penting di dalam pemasaran
barang konsumen (terutama jenis konvenien karena memerlukan cakupan distribusi yang luas) dan
kurang penting di dalam pemasaran barang industrial. Kegiatan promosi yang lain, yaitu promosi
penjualan dan publisitas dianggap mempunyai proporsi yang sama pentingnya dalam pemasaran
baik barang industrial maupun barang konsumen.
READ PAPER

 About
 Blog
 People
 Papers
 Job Board
 Advertise


We're H