BAB IV

PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Data Hasil Penelitian

4.1.1 Profil Responden/Narasumber

Penelitian ini menghimpun informasi dari 6 narasumber, dengan profil

sebagai berikut:

Tabel 4.1 Profil Konsumen Pemakai Mobil Wuling

No. Nama Alamat Usia Pekerjaan

1 Itdris Aceh Utara 51 Wirausaha
2 Bustanur Nisam 30 Petani Kopi
3 Dodi Lung Raya, Banda Aceh 62 Pedagang
4 Rudi Jl.Panglima Polem, No.95 31 Pedagang
5 Jefri Lamdingin 26 Wiraswasta
6 Zikri Fonna Cadek 23 Pedagang
Sumber hasil olahan peniliti

Profil responden menunjukkan sebagian besar responden berada pada

kelompok usia 23-62 tahun, serta memiliki jenis pekerjaan yang beragam.

Berdasarkan Hasil pengumpulan data yang dilakukan melalui jawaban dari

responden, maka dapat diperoleh informasi tentang tanggapan responden yang

disajikan dalam bentuk kutipan hasil wawancara terkait faktor-faktor yang

berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan pembelian mobil bermerek

Wuling.

40
 41

4.2. Pembahasan

4.2.1. Faktor-faktor yang Dipertimbangkan Konsumen Sebelum

Pengambilan Keputusan Pembelian Mobil Bermerek Wuling

Dalam tahapan pengambilan keputusan pembelian, konsumen harus dapat

menentukan prioritas yang tepat terhadap suatu pembelian untuk menghindari

tindakan kesalahan dalam perwujudan mendapatkan barang dan jasa yang

dibutuhkan untuk kehidupan sehari-hari seperti memperhatikan kebutuhan yang

penting serta jumlah uang yang dimiliki dan juga menetapkan berbagai kriteria

evaluasi termasuk pada harga, merek, dan kualitas produk.

Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor

kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah

faktor – faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar –

benar diperhitungkan.

1. Faktor Pribadi

Merupakan faktor dari dalam yang melekat pada diri individu yang dapat

mempengaruhi keputusan pembelian berikut disajikan hasil deskripsi dari tabel

diatas.

a. Faktor Usia

Berdasarkan informasi hasil wawancara dengan Itdris salah satu pembeli

mobil Wuling, Itdris mengatakan bahwa dia terpengaruh oleh faktor Pribadi.

Berikut hasil kutipan wawancara Itdris berdasarkan faktor pribadi yaitu usia
 42

mempengaruhi faktor keputusan pembelian:“bisa jadi iya, di usia saya yang

sekarang memiliki mobil pribadi dapat bermanfaat lebih untuk saya (1:56-2:00)”.

Hal ini sependapat dengan pendapat Wawan dan Dewi (2010:83) yang

menyatakan Semakin cukup umur, tingkat kematangan dan kedewasaan seseorang

akan lebih matang dalam berfikir dan bekerja. Dari segi kepercayaan masyarakat

orang dewasa lebih dipercaya dari orang yang belum dewasa. Apabila dikaitkan

dengan keputusan pembelian, maka seseorang yang umurnya lebih tua

mempunyai lebih banyak aspek yang dipertimbangkan dan lebih hati-hati sebelum

memutuskan membeli suatu barang, dibandingkan dengan seseorang yang lebih

muda usianya yang cenderung membeli suatu barang berdasarkan ego-nya saja

dan satu aspek saja.

b. Faktor Keadaaan Ekonomi

Secara sederhana dapat dikatakan terkait dengan kondisi kemampuan

finansial seseorang dalam melakukan pembelian. Hal ini berarti bahwa semakin

tinggi kemampuan finansial seseorang atau semakin banyak uang dimiliki oleh

seseorang, maka cenderung semakin besar keinginan seseorang tersebut

memutuskan untuk membeli barang atau jasa.

Dari faktor keadaan ekonomi juga mempengaruhi keputusan pembelian

mobil Wuling oleh Itdris, berikut hasil kutipan wawancara berdasarkan faktor

keadaan ekonominya:“karna uang saya pun sedikit makanya saya pilih mobil

wuling (0:45-0:55)”. Sependapat dengan Itdris, Bustanur juga menjelaskan bahwa

faktor keadaan ekonomi juga turut mempengaruhinya dalam proses pengambilan

 43

keputusan pembelian mobil Wuling berikut hasil pernyataannya: “karena mobil

ini murah (1:38-1:44)”.

Selain pernyataan dari kedua konsumen diatas Jefri juga membenarkan

bahwa keadaan ekonomi turut mempengaruhinya dalam proses pengambilan

keputusan pembelian mobil Wuling berikut hasil kutipan wawancaranya:

“mungkin dekat dikantong (1:48-1:50)”.

Berdasarkan kutipan wawancara dari para konsumen mobil Wuling maka

dapat disimpulkan keadaan ekonomi mempengaruhi keputusan pembelian mobil

Wuling. Kutipan wawancara tersebut sejalan dengan pendapat yang dikemukakan

Kotler dan Amstrong (2001:197) pendapatan dapat mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen. Dari pernyataan tersebut dapat dijelaskan bahwa

pendapatan juga merupakan salah satu faktor penentu keadaan ekonomi.

c. Faktor Gaya Hidup

Gaya hidup adalah bagian dari kebutuhan sekunder manusia yang bisa

berubah tergantung jaman atau keinginan seseorang untuk mengubah gaya

hidupnya. Semakin berkembangnya jaman maka semakin membuat para

konsumen berkeinginan untuk meningkatkan gaya hidupnya terutama dalam

memilih barang yang akan dikonsumsinya.

Dari faktor gaya hidup Rudi seorang pedagang asal Banda Aceh

menyatakan sebagai berikut: “saya pengen mobil baru (0:45-0:50)”. Kemudian

pernyataan tersebut juga sependapat dengan Jefri yang menyatakan sebagai

berikut: “zaman sekarng kita butuh kendaraan yang bisa digunakan untuk

membwa keluarga (0:55-1:00)”.

 44

Dari dua kutipan wawancara konsumen mobil Wuling diatas dapat

disimpulkan gaya hidup merupakan bagian dari kebutuhan sekunder manusia

yang bisa berubah tergantung perkembangan zaman atau keinginan seseorang

untuk mengubah gaya hidupnya.

2. Faktor Psikologis

Faktor psikologis merupakan faktor mengenai kondisi jiwa individu yang

mempengaruhi terhadap keputusan pembelian.

a. Faktor Motivasi

Berikut hasil kutipan wawancara berdasarkan faktor psikologis Itdris

dengan sub faktor motivasi: “bagi saya lebih bagus ini karna saya beli mobil ini

(2:50-2:53)”

Sedangkan pernyataan lainnya terkait motivasi Itdris mengatakan sebagai berikut:

“harganya 140-han dan ada cashbacknya (2:55-3:00)”.

Pernyataan Itdris juga sependapat dengan pernyataan Bustanur yang

menyatakan bahwa faktor motivasi mempengaruhi keputusan pembelian mobil

Wuling, Berikut kutipan wawancara dari bustanur berdasarkan motivasinya

memiliih mobil Wuling: “menarik, nyaman (2:50-2:52).

Kedua kutipan wawancara diatas didukung oleh pendapat Siti Kumala

Dewi, Pamasang S. Siburian, Herning Indriastuti (2017:105-110) yang

menyatakan bahwa Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan

emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan

yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk
 45

yang fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga

produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima.

Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,

kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki

suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek

menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat

subyektif dan simbolik.

b. Faktor Persepsi

Dari faktor persepsi Bustanur menyatakan bahwa faktor tersebut

mempegaruhinya dalam mengambil keputusan pembelian mobil Wuling berikut

pernyataan dari Bustanur terkait persepsinya: “interiornya sedikit lebih menarik

dari mobil lain(1:53-1-56)”.

Sejalan dengan pernyataan wawancara Bustanur, Dodi seorang pedagang

asal Lhueng Raya Banda Aceh memutuskan membeli mobil Wuling berdasarkan

faktor persepsi, dengan pernyataannya pada kutipan wawancara sebagai berikut:

“Nyaman, tidak goyang (1:25-1:30). Rudi juga turut mendukung pernyataan

diatas yang menyatakan bahwa persepsinya meilih mobil Wuling yaitu: “lebih

memilih mobil Wuling untuk fiturnnya terbukti bagus (1:00-1:22)”.

Pernyataan lain terkait persepsi juga turut dikemukakan oleh Zikri, berikut

hasil kutipan wawancaranya: “Fiturnya sudah canggih dan juga irit (0:27 –

0:30)”. Dari seluruh pernyataan kutipan wawancara berdasarkan faktor persespsi

dapat disimpulkn bahwa hal ini sependapat dengan Sulistiyowati (2008)

 46

melakukan penelitian mengenai pengaruh persepsi atas produk dan pelayanan

terhadap kepuasan pelanggan dan perilaku word of mouth (WOM). Dalam

penelitian ini menyebutkan bahwa bagi perusahaan hal persepsi pelanggan atas

performa jasa dan produk yang dikonsumsi memegang peranan sangat penting

atas keberhasilan perusahaan. Karena begitu pentingnya peran pelanggan terlebih

didukung iklim usaha yang saat ini sangat kompetitif, maka posisi pelanggan

semakin terasa sebagai raja. Dalam hal ini berarti faktor persepsi mempunyai

peranan penting bagi konsumen untuk memutuskan pembelia mobil Wuling.

3. Faktor Sosial

Faktor sosial merupakan faktor yang dipengaruhi oleh orang-orang yang

ada disekitar kita. Dari beberapa pertanyaan yang diajukan dalam wawancara

maka dapat disimpulkan terdapat dua komponen dalam faktor sosial yang menjadi

pengaruh utama terhadap para konsumen mobil Wuling yaitu faktor keluarga, dan

kelompok acuan.

a. Faktor Keluarga

Berdasarkan faktor keluarga terdapat beberapa konsumen mobil Wuling

yang sedikit banyak di pengaruhi oleh faktor tersebut dalam membeli mobil

Wuling salah satunya adalah Itdris yang merupakan seorang wirausaha

menyatakan bahwa faktor keluarga mempengaruhi dia dalam mengambil

keputusan membeli mobil Wuling berikut hasil kutipan wawancaranya: “ya

karena istri dan dia pun setuju (2:12-2-20)”.

 47

Zikri Fonna juga berpendapat bahwa faktor keluarga yang berpengaruh

terhadapnya dalam mengambil keputusan pembelian mobil Wuling., berikut

kutipan wawancara dengan Zikri Fonna: “dorongan dari orang tua juga sih untuk

membeli mobil wuling (1:15-1:20).

Pendapat kedua konsumen diatas didukung oleh pernyataan dari Kotler

dan Amstrong (2010) Anggota keluarga dapat mempengaruhi tingkah laku

pembelian konsumen perorangan. Keluarga membentuk lingkungan untuk

individu memperoleh nilai-nilai, mengembangkan dan membentuk kepribadian.

Lingkungan ini menawarkan kemungkinan untuk mengembangkan sikap dan

pendapat beberapa subjek seperti hubungan sosial, masyarakat dan politik. Sebuah

keluarga menciptakan persepsi pertama tentang merek atau produk dan kebiasaan

konsumen.

Pernyataan diatas menjelaskan bahwa keluarga dalam kasus pada

pembelian mobil Wuling adalah Istri memiliki peranan yang sangat penting dalam

pengambilan keputusan pembelian, karena ketika pengambil keputusan akan

membeli mobil Wuling, mereka akan meminta saran pada keluarganya tentang

informasi mengenai mobil yang akan dibelinya.

b. Kelompok Acuan

Kelompok acuan dari kasus pada penelitian ini adalah teman, kelompok

acuan sendiri berarti semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau

tidak langsung terhadap perilaku pembelian seseorang.

Berdasarkan hasil wawancara dapat disimpulkan bahwa kelompok acuan

dapat memberi pengaruh terhadap keputusan pembelian berikut hasil kutipan

 48

wawancara dengan Bustanur yang menyatakn bahwa faktor kelompok acuan

memberi dia pengaruh kepada keputusan pembelian: “saran dari teman (2:15-

2:22)”.

Pendapat Bustanur tersebut senada dengan yang dikemukakan oleh

Sumarwan (2002:86) Terdapat lima kelompok acuan yang terkait erat dengan

konsumen antara lain kelompok persahabatan kelompok belanja, kelompok kerja,

masyarakat maya, dan kelompok tindakan konsumen. Peter dan Olson (1999:105)

menyebutkan pada dasarnya seseorang memihak untuk bergabung dengan sebuah

grup referensi untuk tiga alasan: untuk mendapatkan pengetahuan yang berharga;

untuk mendapatkan penghargaan atau menghindari hukuman; dan untuk

mendapatkan makna yang digunakan untuk membangun, memodifikasi, atau

memelihara konsep pribadi mereka. Sasaran tersebut mencerminkan tiga jenis

pengaruh yang dapat diberikan grup referensi, yaitu informasional, utilitarian, dan

ekspresi-nilai. Pendapat tersebut berarti Kelompok acuan juga dapat menimbulkan

niat pembelian dalam diri konsumen terhadap suatu produk.

Dari uraian kutipan wawancara diatas berikut disajikan tabel faktor

pemilihan mobil Wuling oleh konsumen.

 49

Table 4.2 Faktor Pemilihan Mobil Wuling

Nama
Usia Pekerjaan Informasi & Waktu Faktor Pemilihan
Responden
1. Faktor Pribadi
a. Usia dan Siklus
hidup
b. Keadaan
1. Internet Ekonomi
Itdris 51 Wirausaha
2. Dealer (01:04-01:22) 2. Faktor Psikologi
a. Motivasi
b. Sikap
3. Faktor Sosial
a. Keluarga
1. Faktor Pribadi
a. Keadaan
Ekonomi
1. Teman (00:14- 2. Faktor Psikologis
Petani
Bustanur 30 00:55) a. Motivasi
Kopi
2. Internet (0:55-0:56) b. Persepsi
3. Fakto sosial
a. Kelompok
acuan
1. Faktor Psikologi
Dodi 62 Pedagang -
a. Persepsi
1. Faktor Pribadi
Ketika Launching a. Gaya Hidup
Rudi 31 Pedagang
(00:22- 01:28) 2. Faktor Psikologis
a. Persepsi
1. Faktor Pribadi
Internet (00:44 - a. Keadaan
Jefri 26 Wirausaha
00:55) ekonomi
b. Gaya Hidup
1. Faktor Psikologis
Zikri Intenet ( 00:22 – a. Persepsi
23 Pedagang
Fonna 00:33) 2. Faktor Sosial
a. Keluarga
Data Hasil Olahan Peneliti

Tabel diatas menunjukkan bahwa faktor rata-rata yang mempengaruhi

keputusan pembelian mobil Wuling adalah berdasarkan faktor Pribadi, Psikologi,

 50

dan faktor Sosial. Berdasarkan faktor pribadi faktor yang paling berpengaruh

terhadap pembelian mobil Wuling adalah faktor keadan ekonomi dan gaya hidup,

kedua faktor tersebut merupakan faktor yang dapat dipastikan muncul dalam

prilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian karena melihat dari

segi harga yang terjangkau, desain tampilan luar dan dalam mobil juga sangat

futuristic dan target pasarnya diperuntukkan bagi kalangan kelas menengah

kebawah.

Sedangkan pada psikologi pengaruh yang paling banyak terdapat pada

faktor motivasi dan persepsi. Hal ini senada dengan pendapat yang di kemukakan

oleh Schiffrman dan Kanuk(2007:14) Istilah Perilaku Konsumen diartikan sebagai

perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,

mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan

memuaskan kebutuhan mereka. Dari pernyataan tersebut dapat dikatakan bahwa

setiap konsumen tentunya menginginkan produk yang dibelinya dapat

memberikan kepuasan dari segala segi baik itu dari kepuasan pemakaian dan juga

kepuasan dalam hal gaya hidup.

Dari tabel hasil wawancara diatas juga dapat disimpulkan bahwa informasi

yang paling banyak di dapat oleh konsumen mobil Wuling merupakan informasi

yang tersebar di Internet, teman, dan juga promosi dari perusahaan. hal ini sesuai

dengan pernyataan dari Schiffman &Kanuk (2007:492) serta Ujang Sumarwan

(2011: 363). Pencarian informasi dapat dilakukan dengan cara internal (informasi

yang tersimpan dalam ingatan) maupun secara eksternal (informasi dari

 51

lingkungan konsumen seperti; teman, saudara ataupun tenaga penjual serta

promosi dari pihak perusahaan.

4.2.2. Faktor-faktor Perilaku Konsumen Sebelum Pengambilan Keputusan

Pembelian Mobil Bermerek Wuling

Dalam hal memutuskan suatu pembelian, para konsumen cenderung akan

menunjukkan perilaku-perilaku atau tindakan yang membuat konsumen memiliki

niat untuk membeli suatu produk seperti harga, kualitas, fungsi atau kegunaan

barang tersebut dan lain sebagainya.

Dibawah ini disajikan tabel hasil wawancara dengan salah satu sales mobil

Wuling terhadap perilaku konsumen.

Tabel 4.2 Faktor Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian

Mobil Wuling
Nama Sales Usia Faktor Perilaku konsumen
1. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Dani 29
2. Faktor Sosial
a. Keluarga
Data Hasil Olahan Peneliti

Dari tabel hasil wawancara dengan sales mobil Wuling dapat di simpulkan

bahwa faktor psikologi yaitu motivasi merupakan faktor yang paling banyak

mempengaruhi konsumen dalam pembelian mobil Wuling dan faktor ini juga

merupakan faktor yang harus di perhatikan oleh produsen. Berikut hasil kutipan

wawancara terkait faktor motivasi konsumen berpengaruh terhadap pembelian:

 52

“mobil yang paling banyak diminati konsumen adalah tipe MPV yang nyaman

dan terjangkau (0:50-0:52)”.

Pada faktor sosial yaitu faktor keluarga, sales juga mengatakan bahwa para

konsumen juga cenderung akan memilih mobil berdasarkan pada dorongan

keluarganya. Berikut hasil kutipan wawancaranya: “faktor dorongan keluarga

sangat berpengaruh seperti istri dan juga anak (0:30-0:40).

Berdasarkan hasil wawancara dengan sales mobil wuling, sales juga

menambahkan faktor lain seperti promosi, dan kebutuhan keunikan juga

berpengaruh pada keputusan pembelian hal ini sesuai dengan pernyataanya:

“promosi yang paling berpengaruh terhadap pembelian mobil wuling adalah

promosi berupa event pameran di supermarket dan tempat keramaian (1:12-

1:20)”. Pernyataan tersebut sependapat dengan Kotler (2001) Promosi

mempunyai peran yang penting dalam mempengaruhi proses keputusan membeli

oleh konsumen karena dapat menjadi sarana untuk menumbuhkan pengertian

antara pihak produsen dan konsumen.

Sedangkan pada kebutuhan keunikan sales mengatakan: “para konsumen

biasanya ingin tampil beda (2:28-2:30)”. Hal ini senada dengan pernyataan Bellk

dan McCracken (1986) bahwa budaya material yang digunakan untuk membentuk

identitas seseorang dan untuk berkomunikasi dengan orang-orang di sekitar

mereka. Hal ini berarti Tujuan berkomunikasi identitas terhadap orang lain adalah

untuk mengungkapkan cara mereka yang unik.

 53

Berdasarkan tabel wawancara dengan sales mobil wuling diatas, faktor

pertimbangan yang paling banyak mempengaruhi konsumen dalam pengambilan

keputusan pembelian yaitu faktor Psikologi pada motivasi, hal ini sejalan dengan

hasil wawancara dengan konsumen dimana pengaruh yang paling banyak di

kemukakan dalam pembelian mobil Wuling terdapat pada faktor motivasi. Hal ini

merupakan sesuatu wajar melihat motivasi sendiri merupakan suatu kebutuhan

yang secara cukup, dapat diransang untuk membuat seseorang mencari kepuasan

atas kebutuhannya.
54
 BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan deskripsi hasil dari wawancara pada bab sebelumnya dapat

disimpulkan bahwa setiap konsumen memiliki pengaruh masing-masing dalam

memutuskan pembelian mobil Wuling, dan Pengaruh faktor yang paling banyak

yaitu dari faktor psikologi yaitu pada faktor motivasi konsumen. Setelah

dilakukan wawancara dengan sales, terbukti bahwa pernyataan dari para

konsumen sejalan dengan yang dikemukakan oleh sales yang menyatakan bahwa

faktor motivasi sangat berpengaruh dalam keputusan pembelian mobil Wuling.

Hasil Wawancara dengan sales mobil Wuling secara keseluruhan juga dapat

disimpulkan bahwa selain faktor pribadi, psikologi, dan sosial faktor promosi dan

kebutuhan keunikan juga dapat menjadi rangsangan bagi para konsumen untuk

memutuskan pembelian.

Sedangkan faktor lainnya seperti faktor budaya tidak mempengaruhi

konsumen dalam mengambil keputusan pembelian yang berarti dampak budaya

dalam masyarakat demikian alami dan berurat berakar sehingga pengaruhnya

kepada perilaku jarang diperhatikan. Berdasarkan penjelasan dan hasil yang

didapat dapat ditarik kesimpulan bahwa dalam penelitian ini responden tidak

memperhatikan faktor budaya dikarenakan budaya itu sendiri sudah terlalu

melekat sehingga tidak disadari.

55
 56

5.2. Saran

1. Berdasarkan hasil penelitian maka perusahaan mobil Wuling harus selalu

cermat dalam mengidentifikasi kebutuhan konsumen sesuai dengan faktor-

faktor yang banyak mempengaruhi para konsumen.

2. Pemasar harus lebih mengenalkan masalah seperti menemukan jenis

kebutuhan, apa yang memunculkan mereka, dan bagaimana, yang identik

dengan produknya karena pengenalan masalah merupakan tahap pertama dari

proses pengambilan keputusan pembeli.

3. Untuk peneliti selanjutnya diharapkan dapat menambah penelitian dengan

metode yang bervariasi seperti quisioner dan juga menambah dengan uji

hipotesis.

4. Bagi peneliti yang selanjutnya hendaknya menambahkan jumlah informan

yang lebih dari 7 orang, karena semakin banyak jumlah informan cenderung

hasil penelitiannya relatif mendekati kenyataannya yang terjadi di lapangan