BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Profil Perusahaan

 Riwayat Singkat Perusahaan

PT. Mayora Indah Tbk. (Perseroan) didirikan pada tahun 1977 dengan pabrik pertama
berlokasi di Tangerang. Menjadi perusahaan publik pada tahun 1990.

 Kegiatan Usaha serta Jenis Produk yang Dihasilkan

Sesuai dengan Anggaran Dasarnya, kegiatan usaha Perseroan diantaranya adalah dalam
bidang industri. Saat ini, PT. Mayora Indah Tbk. memproduksi dan memiliki 6 (enam) divisi yang masing
masing menghasilkan produk berbeda namun terintegrasi,

Divisi Merek Dagang

Biskuit Roma, Danisa, Royal choice, Better, Munch Better, Slai O Lai, Sari
Gandum, Sari Gandum Sandwich, Coffejoy, Chees’kress

Kembang Gula Kopiko, Kopiko Milko, Kopiko Cappuccino, Kis, Tamarin, Juizy milk

Wafer Beng-Beng, Beng Beng Maxx, Astor, Astor Skinny Roll, Roma Wafer
Coklat, Roma Zuperrr Keju.

Coklat Choki-choki

Kopi Torabika Duo, Torabika Duo Susu, Torabika Jahe Susu, Torabika moka,
Torabika 3 in 1, Kopiko Brown Coffee, Kopiko White Coffee, Kopiko
White Mocca

Makanan Energen Cereal, Energen Oatmilk, Energen Go Fruit

Kesehatan

Di Indonesia, Perseroan tidak hanya dikenal sebagai perusahaan yang memproduksi makanan
dan minuman olahan, tetapi juga dikenal sebagai market leader yang sukses menghasilkan produk
produk yang menjadi pelopor pada kategorinya masing masing.

Produk-produk hasil inovasi Perseroan tersebut diantaranya:

1. Permen Kopiko, pelopor permen kopi

2. Astor, pelopor wafer stick

3. Beng Beng, pelopor wafer caramel berlapis coklat

4. Choki-choki, pelopor coklat pasta

5. Energen, pelopor minuman cereal

6. Kopi Torabika Duo dan Duo Susu, pelopor coffee mix

Hingga saat ini, Perseroan tetap konsisten pada kegiatan utamanya, yaitu dibidang
pengolahan makanan dan minuman. Sesuai dengan tujuannya, Perseroan bertekad akan terus
menerus berupaya meningkatkan segala cara dan upaya untuk mencapai hasil yang terbaik bagi
kepentingan seluruh pekerja, mitra usaha, pemegang saham, dan para konsumennya.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Visi dan Misi

Visi
Menjadi produsen makanan dan minuman yang berkualitas dan terpercaya di mata
konsumen domestik maupun internasional dan menguasai pangsa pasar tersebar dalam kategori
produk sejenis..

Misi

Dapat memperoleh Laba Bersih Operasi diatas rata rata industri dan memberikan value added yang
baik bagi seluruh stakeholders Perseroan. Dapat memberikan kontribusi positif terhadap lingkungan
dan negara dimana Perseroan berada.

2.2 Nilai – Nilai Perusahaan

1. Produsen Prioritas pada kepuasan konsumen.

2. Meningkatkan kualitas sumber daya manusia, berani mengambil resiko, menghargai karya dan
komitmen orang lain.

3. Kerja Tim Membangun kepercayaan satu dengan yang lain, serta bekerjasama menjadi tim
pemenang.

4. Keunggulan Biasakan menjadi yang terbaik sebagai gaya hidup. Selalu berusaha untuk menjadi yang
terbaik. Terus meningkatkan proses dan cara kerja untuk memuaskan pelanggan.

2.3 Strategi Perusahaan

Kunci sukses keberhasilan PT Mayora Indah Tbk dalam bersaing, tentu saja
tak terlepas dari beberapa strategi yang di terapkan oleh pihak managemen dalam
mengatur strategi perusahaan mulai dari pemasaran, menghadapi konsumen dan pesaing. Salah
satu produk perusahaan yang sangat laku dipasarana adalah kopi yang menjadi selera parakonsumen
khususnya diindonesia.

PT.Mayora mencoba menyesuaikan saluran distribusinya dengan kebutuhan pelanggannya.

Saluran distribusi yang kreatif dan luar biasa ini menjadi sumber dari keunggulan bersaingnya.
Sehingga PT.Mayora dapat memperoleh banyak pangsa pasar dan dapat menjangkau populasi sasaran
yang tersebar luas. Sehingga dapat melayani berbagai kebutuhan dari beberapa segmen dengan cepat
dan terfragmentasi.

Sistem saluran seringkali berkembang agar dapat memenuhi peluang dan kondisi pasar. Maka
untuk mendapatkan efektivitas maksimum, analisis dan pengambilan keputusan saluran distribusi
harus lebih ditekankan pada tujuan. Mendesain sebuah sistem saluran membutuhkan analisis
terhadap kebutuhan layanan konsumen. Mendesain saluran distribusi dinilai dengan menemukan nilai
apa yang diinginkan oleh berbagai segmen sasaran dari saluran distribusi.Pada kasus PT.Mayora.
PT.Mayora menjual energen kepada konsumen segmen 1 lewat perantara rumah sakit. Untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan akan sarapan yang bergizi dan sehat dikonsumsi ketika sakit. Pada
konsumen segmen 2, PT.Mayora menjual vitazone lewat perantara tempat-tempat olahraga seperti
gym dan golf.
2.3.1 STRATEGI SEGMENTING

Segmenting merupakan sebuah tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok
pembeli yang berbeda – beda yang mungkin membutuhkan

produk – produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah. Proses ini jugasering dikenal sebagai
proses identifikasi pasar mana yang akan menjadi segmen pemasaran dari suatu perusahaan. Pada
kasus PT Mayora Indah Tbk perusahaan melakukan beberapa strategy untuk mengidentifikasi dan
menemukan segmen pasar yang paling sesuai dengan tujuan dan orientasi perusahaan.

Karena berfokus pada strategi jangka panjang, maka PT Mayora Indah Tbk mengembangkan
produk hampir pada semua segmen makanan terutama produk biskuit dan permen. Hal ini dibuktikan
dengan adanya produk unggulan mereka dengan brand yang sangat terkenal seperti biskuit “roma”
dan permen “kopiko”. Selain itu produk ini juga diperuntukkan untuk semua kalangan, namun

mereka tetap mempertahankan pada sisi kualitas dan juga inovasi sehingga produk

mereka jika dibandingkan dengan produk sejenis jauh lebih mahal. Jika dilihat dari berbagai macam
faktor yang digunakan untuk melakukan segmentasi, maka terdapat beberapa bentuk segmentasi
yang dilakukan yaitu :

1. Segmentasi Geografis

PT Mayora Indah Tbk mengelompokkan segmen pasar berdasarkan pasar

domestik dan juga luar negeri. Pada segmen pasar domestik dilakukan pengembangan kesemua
wilayah mulai dari desa, kecamatan, kabupaten serta kota

tanpa terkecuali. Sedangkan untuk pengembangan pasar internasional PT Mayora

Indah Tbk lebih berfokus pada segmen pasar dengan penduduk padat seperti china, thailand dan
vietnam dengan tujuan untuk meluaskan pasar.

2. Segmentasi Demografis

Segmentasi berdasarkan demografis yang dilakukan PT Mayora Indah Tbk adalah tidak
membuat segmen berdasarkan kriteria usia, tingkat pengahasilan, atupun kalangan spesifik tertentu
karena kebanyakan produk Mayora dapat dikonsumsi dan dijangkau oleh semua kalangan dari
berbagai usia, latar belakang pendidikan dan pendapatan, serta gender. Jadi mayora dapat
mencangkup beberapa segmen pasar sekaligus dan tidak mengelompokkan segementasi berdasar
demografis secara spesifik.

3. Segmentasi psikografis

Segmentasi Psikografis yang dilakukan adalah dengan menyaesuaikan produk dengan

kebutuhan dan juga gaya hidup konsumen. Hal ini dilakukan dengan cara melakukan penelitian pada
konsumen untuk menemukan kebutuhan dan keinginan dari para customer yang disesuaikan dengan
budaya dan lifestyle dari masing-masing konsumen sehingga Mayora dapat diterima dengan mudah
oleh konsumen dengan latar belakang yang berbeda-beda.

4. Segmentasi perilaku
 Segmentasi perilaku dilakukan dengan memperhatikan benefit apa yang diinginkan
pelanggan, apakah lebih berorientasi pada harga atau kualitas. Pada hal

ini Mayora lebih menyegmenkan dirinya pada pemenuhan kualitas yang baik. Selain itu segementasi
juga dilakukan dengan memperhatikan faktor keloyalan dari pelanggan, karena ketatnya persaingan
maka segementasinya lebih berfokus pada penjagaan kualitas untuk mempertahankan keloyalan
pelanggan. Adanya wacana pertumbuhan middle class yang berkembang pesat juga menjadi salah
satu

faktor yang menjadi pertimbangan Mayora untuk menentukan segmen pasarnya.

2.3.2 STRATEGI TARGETING

Targeting Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan
memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki. Target yang ditetapkan PT
Mayora Indah Tbk adalah memasuki beberapa pasar dan juga segmen konsumen. Misalnya saja untuk
anak-anak mereka mengembangkan berbagai jenis permen, wafer karamel dan juga energen untuk
melengkapi kebutuhan gizi sarapan. Selain itu mereka juga menargetkan untuk memasuki pasar
dewasa dengan menciptkan produk makanan terutamaconsumer goods seperti membrand produk
energen menjadi produk sarapan keluarga dan juga biskuit danisa sebagai biskuit yang dicintai oleh
kalangan muda sampai ibu-ibu.

Dalam menentukan target PT Mayora lebih berfokus kepada penjagaan kualitas dan juga
inovasi produk yang dapat menambahkan value added bagi para konsumen melalui benefit yang
mereka dapatkan dari produk mayora. Oleh karena itu target konsumenyapun kebanyakan juga
berasal dari kalangan menengah yang lebih memperhatikan atau lebih berorientasi pada kualitas
dibandingkan dengan harga. Hal ini dilatarbelakangi oleh perkembangan kalangan menengah yang
sedang pesat-pesatnya sehingga dapat memberikan kontribusi dalam pertumbuhan perusahaan yang
ditargetkan mencapai tingkat dua digit angka atau 20%. (swa online, 2014).

Dari target yang ditetapkan oleh PT Mayora dapat disimpulkan bahwa strategi utama yang
dilakukan oleh mereka adalah strategi diferensiasi produk dengan menekankan pada kualitas dan juga
inovasi terus menerus. Hal tersebut didasarkan pada pertimbangan semakin pesatnya perkembangan
masyarakat kelas menengah dan semakin banyaknya masyarakat yang sadar akan pentingnya kualitas
barang yang mereka konsumsi. Segementasi, targetting dan juga positioning yang dilakukan oleh PT
Mayora indah melahirkan terciptanya brandMayora merajai hampir seluruh pangsa pasar dunia di
lebih dari 80 negara sebagaibrand Consumer Goods yang terkemuka di dunia.

2.3.3 STRATEGI POSITIONING

Apabila target pasar (sasaran program) sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita
menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa
saja keunggulannya. Menurut Don E.Schwitz,positioning adalah bagaimana untuk meningkatkan
sekaligus menempatkan produk yang kita buat terhadap pesaing kita dalam pikiran konsumen, dengan
kata lain positioning dipakai untuk mengisi dan memenuhi keinginan konsumen dalam kategori
tertentu. Fokus dari strategi positioning yaitu: konsumen dan kompetisi. Pendekatan yang dilakukan
dengan mengasosiasikan keuntungan produk dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, dapat juga
dengan menciptakan citra merek yang diinginkan dan membandingkan merek dengan kompetitor.
Dalam strategi pemasaran, positioningmerupakan faktor yang paling penting dalam membangun
merek di pasar.Positioning merefleksikan citra merek yang kontras, menjadi daya pembeda yang kuat
di tengah kompetisi, dan mengkomunikasikan manfaat produk.

Mayora merupakan salah satu perusahaan Fast Moving Consumer Goods di Indonesia. Untuk
menjadi perusahaan FMCG tentunya diperlukan strategi positioning yang baik dari Mayora. Menurut
Ricky Afrianto (Global Marketing Director PT Mayora Indah Tbk.) bahwa perseroan memiliki produk
unggulan yang diterima pasar dengan baik, selanjutnya adalah fokus mengembangkan aktivitas
marketing untuk membangun brand equity yang kuat. Tim pemasaran Mayora dituntut untuk solid
dan paham kondisi konsumen di setiap negara. Tahun 2015, ekspor produk mayora telah mencapai
30% dari total turnoverkeseluruhan produk.

Strategi marketing untuk membangun brand secara umum yang dianut oleh PT Mayora Indah
Tbk. untuk setiap produknya adalah:

a. Menjaga kualitas (quality control) dari setiap produk

b. Memahami pasar dan konsumen di setiap negara

c. Terus berinovasi untuk menjawab kebutuhan dan keinginan konsumen

d. Melakukan aktivitas marketing untuk membangun brand baik di above the linemaupun below the
line

a. Positioning Berdasar Atribut dan Manfaat Produk

PT Mayora Tbk. menggunakan strategi ini misalnya dalam produk Energen. Berdasarkan
penelitian Hardinsyah Fachrudin tahun 2010, 76.1% anak Indonesia memiliki nilai Mutu Gizi Pangan
(MGP) sarapan yang tergolong sangat kurang dan 66% anak Indonesia sarapan dengan gizi yang kurang
yang mempengaruhi kemampuan mereka dalam belajar dan beraktivitas. Mayora
melakukanbranding terhadap Energen dengan cara menonjolkan manfaatnya sebagai minum
makanan bergizi yang praktis untuk pengganti sarapan keluarga Indonesia. Mayora berharap semakin
banyak keluarga yang terbiasa sarapan sehat sebelum jam 9 pagi dengan jenis sarapan yang
mengandung karbohidrat, protein, lemak, dan vitamin-mineral setelah mereka kampanyekan
pentingnya sarapan sebelum jam 9 pagi.

Di sisi lain PT Mayora Tbk. juga menggunakan atribut yang unik dalam salah satu produknya
yaitu kembang gula kiss. Kembang gula ini menggunakanpackaging yang unik yaitu ada pesan singkat
di bagian belakang kemasan, seperti misalnya “aku kangen kamu, semangat ya, dsb”. Tentunya ini
merupakan hal unik yang bisa digunakan konsumen sebagai media baru dalam menyampaikan pesan
-pesan unik kepada orang lain melalui media yang unik.

b. Positioning Berdasar Harga dan Kualitas

 PT Mayora Indah Tbk. menggunakan konsep harga yang dapat dijangkau oleh konsumen di
semua produknya dengan kualitas yang baik pula mengingat banyak produk dari mayora yang
menjadi market leader seperti kopiko, mi gelas, bengbeng, roma, dsb.

c. Positioning Berdasar Penggunaan atau Aplikasi

Contohnya produk Mi Gelas yaitu menggunakan gelas dalam menyeduh mi. Tentunya aplikasi
ini praktis dan beda dari produk lain yang kebanyakan menggunakan mangkok atau cup dalam aplikasi
penyajiannya.

d. Positioning Berdasar Kelas Produk

PT Mayora Indah Tbk. menggunakanpositioning strategy ini dalam fokus mengalahkan

kompetitor-kompetitornya. Pada awalnya Mayora menggunakan brand Roma hanya untuk produk
marie biskuitnya. Tetapi untuk menangkal persaingan kemudian roma berinovasi menggunakan
varian-varian yang berbeda seperti Roma Slai O’lai, Roma Slai O Lai Twice, Roma Better, Roma Muuch
Better, Roma Sari Gandum, Roma Sari Gandum Sandwich, Roma Wafer Vanila, Roma Wafer Coklat,
Roma Cookies Peneaple, Roma Cookies Coklat, dan sebagainya. Jadi yang pada awalnya kelas
produknya hanya untuk bayi kemudian dengan inovasi ini bisa dikonsumsi untuk berbagai kelas yang
lainnya. Seperti Slai O’lai, Sari Gandum bisa dikonsumsi oleh anak-anak hingga dewasa.

e. Positioning Berdasar Pengguna Produk

PT Mayora Indah Tbk. menggunakan positioning strategy ini misalnya dalam iklan produk
beng-beng yang ditujukan kepada remaja berdasar lagu Peri Cintaku-Marcell yang sedang populer di
masa ini.

f. Positioning Berdasar Kompetitor

PT Mayora Indah Tbk. menggunakanpositioning strategy ini misalnya dalam produk Zuperr
Keju. Produk ini menandingi produk Richeese nabati dari nabati group. Caranya adalah dengan
memberikan kemasan produk yang lebih besar dari produk Richeese dengan harga yang sama yaitu
Rp 500.
 BAB III

PENUTUP

3.1. Kesimpulan

PT.Mayora Indah tbk. Adalah perusahaan yang bergerak dibidang makanan dan minuman
bergizi, perusahaan ini Menggunakan beberapa seni manajemen untuk menguasai pangsa pasar baik
domestik maupun internasioanal, mulai dari strategi manajemen pemasaran sampai dengan strategi
inovasi produk sehingga produk-produk mayora dapat di nikmati oleh semua kalangan mulai dari
anak-anak sampai dengan dewasa dan memberikan profit yang maksimal bagi perusahaan.

3.2. Saran

Perusahaan yang sehat adalah perusahaan yang dapat meningkatkan profit maksimal pada
tiap-tiap periodenya. Dan untuk meningkatkan profit dalam perusahaan seperti hal nya PT.Mayora
Indah tbk, dibutuhkan seni manajemen yang baik.