KAJIAN STRATEGI PEMASARAN

SARANA TRANSPORTASI LAUT PT. PELNI

DI KAWASAN INDONESIA BAGIAN TIMUR

Oleh
FITRIANI
H 24076043

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
 KAJIAN STRATEGI PEMASARAN
SARANA TRANSPORTASI LAUT PT. PELNI
DI KAWASAN INDONESIA BAGIAN TIMUR

SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

Oleh
FITRIANI
H 24076043

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
Judul Skripsi : KAJIAN STRATEGI PEMASARAN SARANA TRANSPORTASI
LAUT PT. PELNI DI KAWASAN INDONESIA BAGIAN TIMUR
Nama : FITRIANI
NIM : H24076043

Menyetujui
Pembimbing,

( Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing, DEA)

NIP : 19550626 198003 1 002

Mengetahui
Ketua Departemen,

( Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc )

NIP : 19610123 198601 1 002

Tanggal Lulus :
 ABSTRAK

Fitriani. H24076043. Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT.

PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur. Di bawah bimbingan H. Musa
Hubeis

PT. Pelni merupakan salah satu perusahaan pelayaran yang menyediakan

jasa angkutan transportasi laut yang meliputi jasa angkutan penumpang dan
muatan barang antar pulau. Dalam menghadapi persaingan yang ketat seprti
sekarang, PT. Pelni memerlukan strategi pemasaran efektif dan efisien yang dapat
membantu meningkatkan keuntungannya. Penelitian ini bertujuan (1)
Mengidentifikasi lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan
pemasaran PT. Pelni, (2) Mengidentifikasi lingkungan eksternal yang menjadi
peluang dan ancaman dalam pemasaran PT. Pelni dan (3) Menyusun strategi
pemasaran yang sesuai bagi PT. Pelni.
Penelitian dilaksanakan pada PT. Pelayaran Nasional Indonesia
(Persero), dan dilakukan di gedung PT. Pelni, Jakarta. Penarikan contoh dengan
teknik purposive sampling yaitu responden dipilih secara sengaja yang terdiri dari
manajer pemasaran, manajer pengembangan usaha dan tiga staf ahli pemasaran
yang mewakili perusahaan, serta memiliki pengetahuan dan wewenang mengenai
data dan informasi terkait. Data dalam penelitian adalah data primer dan sekunder,
yang diolah secara kuantatif dengan program Microsoft Excel. Analisis data
dimulai dengan mengindentifikasi faktor internal (I) dan ekstenal (E), lalu
dianalisis dengan pendekatan strategi dengan tahapan : (1) tahap input,
menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor
Evaluation (EFE), (2) tahap pencocokan, dengan matriks Strengths, Weaknesses,
Opportunities dan Threats (SWOT), dan (3). tahap keputusan dengan matriks
Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).
Dari analisis lingkungan internal dan eksternal dapat diidentifikasi tujuh
faktor internal yang menjadi kekuatan dan enam faktor kelemahan, lima faktor
eksternal yang menjadi peluang dan lima faktor yang menjadi ancaman bagi PT.
Pelni, dituangkan ke dalam matriks IE berada pada sel I (strategi Grow and
Build). Hasil dari analisis SWOT adalah Strategi S-O : Market Development
Strategy, strategi S-T (Product Development Strategy), strategi W-O (Market
Penetration Strategy), dan Strategi W-T (Brand Image Strategy). Dari hasil
penentuan prioritas dengan analisis matriks QSP, dihasilkan prioritas strategi
Market Development Strategy (nilai TAS 5,913), yaitu meningkatkan pangsa
pasar dengan fokus ke pasar pedagang dan kalangan menengah kebawah,
menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan (nilai TAS
5,913).
 RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di kota Metro, Lampung pada tanggal 6 Juni 1986.

Penulis merupakan anak pertama dari empat bersaudara dari pasangan M. Asrin
Bastari dan Maimunah.
Penulis memulai pendidikannya di taman kanak-kanak Perwanida pada
tahun 1991. Kemudian dilanjutkan ke pendidikan dasar di SD Negeri 1 Metro
tahun 1992 dan lulus tahun 1998. Pada tahun 1998, penulis melanjutkan
pendidikan ke SMP Negeri 3 Metro dan lulus pada tahun 2001. Pada tahun yang
sama, penulis melanjutkan pendidikan di SMA. Al-Kautsar Bandar Lampung dan
lulus tahun 2004. Pada tahun 2004, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor
(IPB) melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada program Diploma
tiga Departemen Ilmu dan Teknologi Kelautan, Fakultas Perikanan dan Ilmu
Kelautan dan menyelesaikan pendidikan diploma pada tahun 2007 dengan judul
tugas akhir : Model Sebaran Sedimen dengan MIKE 21 FM (Studi kasus di sungai
Cipelabuhan dan sungai Cipenyairan, Pelabuhan Perikanan Nusantara, Pelabuhan
Ratu). Pada November 2007 penulis diterima sebagai mahasiswa Departemen
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
Semasa kuliah penulis aktif dalam organisasi kemahasiswaan, diantaranya
sebagai staff ke Sekretariat Himpunan Mahasiswa Kelautan Seluruh Indonesia
(HIMITEKINDO) pada periode 2005 – 2007. Pada periode 2009 – 2010 penulis
aktif sebagai staff Pengembangan Sumberdaya Manusia (PSDM) pada organisasi
kemahasiswaan Extension Of Management (EXOM).

iii
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji dan syukur senantiasa dipanjatkan ke khadirat

Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis
dapat menyelesaikan Skripsi berjudul Kajian Strategi Pemasaran Sarana
Transportasi Laut PT. Pelni di Kawasan Indonesia bagian Timur. Skripsi ini
sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Penulis menyadari dalam penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh
berbagai pihak, maka mengucapkan terima kasih kepada :
1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing, DEA, selaku dosen pembimbing
yang telah memberikan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran,
motivasi dan pengarahan kepada penulis.
2. Ir. Mimin Aminah, MM dan Wita J. Ermawati, STP, MM selaku dosen penguji
dan masukan, serta saran yang diberikan kepada penulis.
3. Manajer dan karyawan PT. Pelni Persero, Bapak Eko, bapak Basuki, Mbak
Wiwik, Mbak Dona, Pak Indra yang telah memberikan informasi dan masukan
kepada penulis dan karyawan bagian pemasaran lainnya, yang telah membantu
penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
4. Kedua orang tua yang penulis sayangi, ayah dan ibu yang selalu memberikan
doa dan dukungan baik secara moril dan materil, serta selalu memberikan
masukan dan nasehat yang menyemangati penulis dalam penyelesaian skripsi
ini.
5. Adikku Ahmad Farid, Firda Asrin dan Ahmad Furqon yang telah memberikan
semangat dan membuat tertawa penulis saat sedih dan mendoakan dalam
menyelesaikan skripsi ini.
6. Kakak Martin Chorazon yang telah memberikan doa dan masukan kepada
penulis.
6. My BFF Adhelia Okti yang telah membantu dan menemani penulis dalam
penyelesaian skripsi ini.
7. Seluruh Dosen dan Staff ekstensi manajemen IPB, terimakasih atas segala
bantuannya.
iv
8. Teman - teman DC 8 ( Laras, Rahma, Ibet, Wati, Dendry, Ana, Yati, Lina,
Milla ), atas kebersamaan dan dukungan kepada Penulis.
9. Teman - teman sebimbingan (Novi, Dina, Retno, Arif, Risdya) yang
memberikan masukan dan teman sharing bagi penulis.
10. Teman - teman EksMan (Pandu, Ikhi, Ledyana, Anita, Kashita, Joyo, Luthfi,
Yusi, Eri) yang telah memberikan masukan dan semagat kepada penulis.
11. Seluruh pihak yang telah membantu penulis yang tidak disebutkan satu-
persatu.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih terdapat kekurangan, maka kritik
dan saran membangun, sangat diharapkan dan semoga hasil penelitian ini dapat
bermanfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan.

Bogor, April 2010

Penulis

v
 DAFTAR ISI

Halaman
ABSTRAK.......... .................................................................................. i
RIWAYAT HIDUP .............................................................................. iii
KATA PENGANTAR .......................................................................... iv
DAFTAR TABEL ................................................................................ viii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................ ix
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................ x

I. PENDAHULUAN ........................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ........................................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah ................................................................... 5
1.3 Tujuan Penelitian ....................................................................... 5

II. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................. 6

2.1 Pemasaran ................................................................................. 6
2.1.1 Konsep Pemasaran .............................................................. 6
2.1.2 Strategi Pemasaran .............................................................. 8
2.1.3 Lingkungan Pemasaran ....................................................... 9
2.1.4 Analisis Lingkungan Internal ............................................. 7
2.1.5 Analisis Lingkungan Eksternal ........................................... 13
2.2 Transportasi ................................................................................ 17
2.2.1 Transportasi Umum............................................................. 17
2.2.2 Transportasi Laut ................................................................ 18
2.3 Penelitian Terdahulu yang Relevan ........................................... 18

III. METODOLOGI PENELITIAN ................................................... 21

3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian .................................................. 21
3.2 Lokasi danWaktu Penelitian ...................................................... 21
3.3 Metode Penelitian....................................................................... 23
3.3.1 Pengumpulan data ............................................................... 23
3.3.2 Pengolahan dan Analisis Data ............................................. 23

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ...................................................... 32

4.1 Deskripsi Perusahaan ................................................................. 32
4.1.1 Sejarah Perusahaan.............................................................. 32
4.1.2 Sumber daya Manusia ......................................................... 35
4.2 Kondisi Lingkungan Internal PT. Pelni .................................... 37
4.2.1 STP PT. Pelni .................................................................... 37
4.2.2 Bauran Pemasaran PT. Pelni .............................................. 45
4.3 Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Pelni .................................. 47
4.3.1 Lingkungan Jauh ................................................................ 47
4.3.2 Lingkungan Industri............................................................ 52
4.4 Identifikasi SWOT .................................................................... 55
4.4.1 Kekuatan ............................................................................. 55
4.4.2 Kelemahan........................................................................... 57

vi
 4.4.3 Peluang ............................................................................... 59
4.4.4 Ancaman ............................................................................. 60
4.5 Formulasi Alternatif Strategi ..................................................... 61
4.5.1 Tahap Masukan ................................................................... 61
4.5.2 Tahap Pencocokan .............................................................. 65
4.5.3 Tahap Keputusan ................................................................ 70

KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 72

1. Kesimpulan ........................................................................................ 72
2. Saran ................................................................................................... 73

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................... 74

LAMPIRAN ........................................................................................ 76

vii
 DAFTAR TABEL

No Halaman
1 Jumlah kapal pelayaran pada pelabuhan laut ..................................... 2
2 Jumlah perusahaan angkutan laut....................................................... 2
3 Perusahaan Pelayaran yang ada di Indonesia ..................................... 3
4. Jumlah penumpang kapal laut pada tahun 2006 – 2009 .................... 4
5 Jumlah penumpang pesawat udara pada tahun 2006 – 2009 ............. 4
6 Peubah komponen bauran pemasaran ................................................ 12
7 Matriks IFE ........................................................................................ 25
8 Matriks EFE ....................................................................................... 27
9 Matriks SWOT ................................................................................... 30
10 Segmen pasar PT. Pelni berdasarkan segmentasi demografik ........... 38
11 Contoh beberapa harga tiket kapal untuk daerah timur ..................... 43
12 Produk kapal penumpang PT. Pelni ................................................... 43
13 Tingkat inflasi di Indonesia ................................................................ 49
14 Nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing...................................... 50
15 Matriks IFE PT. Pelni ........................................................................ 63
16 Matriks EFE PT. Pelni ....................................................................... 64
17 Analisis matriks SWOT ..................................................................... 69

viii
 DAFTAR GAMBAR

No Halaman
1 Kekuatan persaingan dalam industri ................................................... 17
2 Kerangka pemikiran penelitian .......................................................... 22
3 Kerangka kerja analisis untuk perumusan strategi .............................. 24
4 Matriks IE ................................................................................... ....... 27
5 Distribusi tiket dari perusahaan ke penumpang .................................. 45
6 Analisis matriks IE .............................................................................. 66

ix
 DAFTAR LAMPIRAN

No Halaman
1 Pertanyaan dan kuesioner wawancara ............................................ 77
2 Kuesioner penelitian penentuan bobot ............................................ 81
3 Kuesioner penelitian penentuan peringkat ...................................... 85
4 Kuesioner penelitian penentuan strategi ......................................... 88
5 Hasil kuesioner pembobotan faktor Internal ................................... 91
6 Hasil kuesioner pembobotan faktor Eksternal ................................ 92
7 Hasil kuesioner peringkat faktor Internal ........................................ 93
8 Hasil kuesioner peringkat faktor Eksternal ..................................... 94
9 Hasil analisis matriks IFE ............................................................... 95
10 Hasil analisis matriks EFE .............................................................. 96
11 Hasil matriks QSPM strategi MDS ................................................. 97
12 Hasil matriks QSPM strategi PDS .................................................. 98
13 Hasil matriks QSPM strategi BIS ................................................... 99
14 Hasil matriks QSPM strategi MPS.................................................. 100
15 Matriks QSP .................................................................................... 101

x
 I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Negara Indonesia merupakan negara kepulauan yang kira-kira terdiri
atas 17.504 pulau, dengan jumlah penduduk ± 240 juta orang. Oleh karena
itu, sistem pengangkutan (transportasi) sangat dibutuhkan oleh masyarakat
Indonesia untuk memudahkan masyarakat berpindah tempat dari satu daerah
ke daerah yang lain.
Transportasi merupakan pemindahan manusia atau barang dari satu
tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sebuah wahana yang
digerakkan oleh manusia atau mesin. Transportasi digunakan untuk
memudahkan manusia dalam melakukan aktivitas sehari-hari. Salah satu alat
transportasi yang sering digunakan oleh masyarakat Indonesia adalah kapal
laut. Kapal laut merupakan kendaraan pengangkut penumpang dan barang di
laut dari satu pulau ke pulau yang lain, seperti halnya sampan atau perahu
yang ukurannya lebih kecil. Kapal laut bentuknya lebih besar dan dapat
membawa penumpang, perahu kecil, dan mungkin kendaraan bermotor dari
satu pulau ke pulau yang lain dalam jarak yang cukup jauh.
Berabad-abad kapal digunakan untuk mengangkut penumpang dan
barang dan sampai akhirnya pada awal abad ke-20 ditemukan pesawat
terbang yang mampu mengangkut barang dan penumpang dalam waktu yang
lebih singkat, maka akhirnya kapal mendapat pesaing yang cukup berat.
Namun untuk kapal masih memiliki keunggulan, yakni mampu mengangkut
barang dan penumpang dengan jumlah dan fungsi yang lebih besar
dibandingkan dengan pesawat terbang. Sebagai ilustrasi, Jumlah Kapal
Pelayaran pada Pelabuhan Laut Indonesia yang diusahakan dan tidak
diusahakan pada tahun 1995-2005 terdapat pada Tabel 1.
 2

Tabel 1. Jumlah kapal pelayaran pada pelabuhan laut Indonesia yang

diusahakan dan tidak diusahakan pada tahun 1995-2005

25 Pelabuhan Stategik Seluruh Pelabuhan Laut

Tahun
Unit GT* (Ribuan) Unit GT* (Ribuan)
1995 241 625 376 004 863 672 535 998
1996 161 026 466 967 542 086 674 141
1997 190 504 460 365 505 759 644 999
1998 260 883 495 194 471 807 712 816
1999 263 608 480 972 602 953 746 561
2000 244 270 500 508 665 245 731 851
2001 246 986 500 668 678 234 735 293
2002 335 504 552 800 755 781 909 546
2003 167 978 434 818 713 415 752 059
2004 204 623 435 643 531 250 735 532
2005 335 504 552 800 755 781 909 546
Sumber : BPS, 2005
Keterangan : * GT = Gross Ton

Indonesia bagian Timur merupakan suatu bagian dari Negara

Republik Indonesia dimana pada daerah tersebut banyak menghubungkan
antar pulau dan sangat potensial untuk melakukan perjalanan dengan
menggunakan kapal laut yang belum dijangkau oleh pesawat terbang. Kapal
laut merupakan salah satu alat transportasi yang melayani masyarakat dari
pulau ke pulau lain melaui jalur laut. berikut merupakan jumlah angkutan laut
menurut jenis pelayaran di sajikan pada Tabel 2.
Tabel 2. Jumlah perusahaan angkutan laut menurut jenis pelayaran
2003 – 2007
Rataan
Uraian Pertum
NO 2003 2004 2005 2006 2007
buhan
(%)
1 Pelayaran Nasional 1,030 1,150 1,269 1,380 1,432 8,63
(Domestic Shipping)

2 Pelayaran Rakyat 408 441 485 507 560 8,26

(Prahus)

3 Non Pelayaran 267 300 317 326 334 5,83

(Special Shipping)

Jumlah Total 1,705 1,891 2,071 2,213 2,326 8,10

Sumber : Ditlala, Dephub, 2007
 3

Berdasarkan Tabel 2, diketahui pelayaran nasional memiliki jumlah

kapal cukup banyak. Namun persaingan pada jasa transportasi laut tidak
hanya pada industri sejenis namun berasal produk substitusi, yaitu pesawat
terbang yang harganya tidak begitu tinggi dan dengan waktu lebih cepat
untuk sampai ketempat tujuan. Kapal-kapal penumpang cepat, yang semula
jadi pilihan banyak orang dalam perjalanan antarpulau, kini kursi-kursinya
kosong. Hanya kapal penumpang penyeberangan yang jarak tempuhnya
sangat dekat yang masih berjalan normal karena lebih berfungsi sebagai
jembatan antarpulau. Berikut ini merupakan perusahaan pelayaran yang ada
di Indonesia (Tabel 3)
Tabel 3. Perusahaan Pelayaran yang ada di Indonesia
NO Jasa Penumpang NO Jasa Barang
1 PT. Pelni 1 PT. Pelni
2 PT. Prima Vista 2 PT. Tempuran Mas
3 PT. Dharma Lautan 3 PT. Tanto

4 PT. Lamintu Sinar Perkasa

PT. Pelni merupakan salah satu perusahaan pelayaran yang

menyediakan jasa angkutan transportasi laut yang meliputi jasa angkutan
penumpang dan muatan barang antar pulau. PT. Pelni mengoperasikan 28 unit
armada kapal penumpang yang diklasifikasikan berdasarkan kapasitas jumlah
penumpang. Sebagai jasa penyelenggara jasa angkutan laut yang efisien, PT.
Pelni memberikan kontribusi bagi pertumbuhan ekonomi Indonesia dan
memperkuat kesatuan nasional melaui penyediaan jasa angkutan laut untuk
memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia dengan skala nasional dan
Internasional.
Menurut catatan, jumlah penumpang yang diangkut BUMN ini paling
tinggi terjadi pada tahun 2000, yang mencapai 8,6 juta orang. Angka ini
menurun terus, terbalik dibandingkan dengan naik pesatnya penumpang
pesawat, menjadi hanya 7,3 juta tahun 2001 dan menurun terus sampai
tinggal 4,1 juta tahun 2004 (Hendrowijono, 2005). Kelas-kelas utama kapal-
kapal penumpang PT Pelni sudah sejak tiga tahun terakhir hampir tak pernah
diisi penumpang. Semua kelas kosong pada trayek jarak jauh, karena
 4

jangankan tarif kelas utama, tarif kelas ekonominya saja tak banyak beda
dengan tarif angkutan udara, sementara masa perjalanan bisa 30 kali lebih
lama. Berikut merupakan tabel jumlah penumpang transportasi laut dan udara
(Tabel 4 dan 5)
Tabel 4. Jumlah penumpang kapal laut pada tahun 2006 – 2009
NO Pelabuhan 2006 2007 2008 2009
1 Belawan 82.937 57.528 75.562 60.916
2 Tj. Priok 250.180 213.749 275.605 195.845
3 Tj. Perak 451.633 558.986 546.310 465.810
4 Balik Papan 257.587 254.648 306.856 180.935
5 Makasar 406.093 391.198 552.041 506.444
Sumber : BPS, 2010 (a)
Tabel 5. Jumlah penumpang pesawat udara pada tahun 2006 – 2009
NO Bandar Udara 2006 2007 2008 2009
1 Polonia 1.848.195 2.057.534 1.954.697 2.026.636
2 Soekarno Hatta 10.879.797 11.898.291 11.890.190 13.393.900
3 Juanda 3.552.187 3.571.074 3.539.582 4.305.927
4 Ngurah Rai 1.659.321 1.942.224 2.053.411 2.252.411
5 Hasanuddin 1.413.051 1.623.494 1.578.261 1.777.082
Sumber : BPS, 2010 (b)
Pemasaran harus berperan aktif untuk PT. Pelni, dapat bersaing secara
kompeten untuk meningkatkan pangsa pasar. Kegiatan pemasaran
memerlukan strategi pemasaran efektif dan efisien dalam meningkatkan
pangsa pasar pada PT. Pelni. Dalam penentuan strategi pemasaran,
perusahaan perlu mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran, baik
dalam lingkungan internal maupu eksternal agar dapat memanfaatkan
kekuatan dan mengatasi kelemahan perusahaan, serta melihat adanya peluang
dan ancaman yang akan dihadapi perusahaan.
Dalam melayani kebutuhan masyarakat akan transportasi khususnya
transportasi laut untuk bagian Timur Indonesia, PT. Pelni mengoperasikan
kapal sekitar 25 unit kapal dengan berbagai tipe untuk rute ke arah Indonesia
bagian Timur, yang memulai perjalanan dari pelabuhan Tanjung Priok Jakarta
 5

hingga pulau-pulau kecil di Indonesia bagian Timur sesuai dengan trayek

kapal tersebut.
1.2. Perumusan Masalah
Persaingan yang semakin kompetitif menuntut perusahaan untuk
bertahan dan menciptakan suatu strategi pemasaran yang tepat dan sesuai
dengan kondisi yang dihadapi oleh perusahaan. PT. Pelni persero merupakan
perusahan jasa yang bergerak dalam bidang pelayaran yang melayani
penumpang antar pulau melalui transportasi laut. Menurunnya harga pesawat
terbang telah membuat calon penumpang yang ingin sampai di tujuan dengan
cepat memilih jasa pesawat terbang sebagai alat transportasi. Dengan adanya
masalah yang dihadapi seperti ini, PT. Pelni membutuhkan perumusan
strategi pemasaran yang tepat dan sesuai, yaitu strategi yang dapat
menyeimbangkan antara lingkungan internal dengan eksternal.
Berdasarkan pada kondisi di atas, maka permasalahan dalam
penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Faktor-faktor internal apakah yang menjadi kekuatan dan kelemahan PT.
Pelni dalam memasarkan jasa ?
2. Faktor-faktor eksternal apakah yang menjadi peluang dan ancaman
pemasaran PT. Pelni ?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran terbaik dan sesuai bagi PT. Pelni
ke depan ?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Mengidentifikasi lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan
kelemahan pemasaran PT. Pelni.
2. Mengidentifikasi lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman
dalam pemasaran PT. Pelni.
3. Menyusun strategi pemasaran yang sesuai bagi PT. Pelni.
 II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran
2.1.1 Konsep Pemasaran
Menurut Kotler (2000), pemasaran adalah suatu proses sosial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang
dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
secara bebas mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.
Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler (2003) mendefinisikan
pemasaran adalah proses perencanaan dan perencanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi dan penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran
individu dan organisasi. Definisi lain juga dikemukakan oleh David
(2002), yakni pemasaran merupakan suatu proses menetapkan,
mengantisipasi, menciptakan dan memenuhi kebutuhan, serta
keinginan pelanggan produk dan jasa.
Pemasaran memperhatikan hubungan timbal balik yang
dinamis antara produk dan jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan
konsumen, serta aktivitas pesaing. Fungsi utama pemasaran terdiri
dari tiga komponen utama (Kotler, 2000), yaitu :
a. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus mencapai
tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
b. Kekuatan pasar merupakan peluang atau ancaman dari luar yang
berinteraksi dengan operasi pemasaran organisasional.
c. Proses penyesuaian adalah proses strategis dan manajerial, dimana
bauran pemasaran dan kebutuhan internal sesuai dengan kekuatan
pasar.
2.1.2 Strategi Pemasaran
Menurut Jauch and Glueck dalam Meirina (2007), strategi
adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang
mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan
 7

lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan tujuan utama

perusahaan yang dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh
perusahaan. Strategi adalah rencana komprehenshif yang menjelaskan
suatu perusahaan akan mencapai suatu misi dan tujuannya (Hunger
dan Wheelen dalam Setiawan 2006). Umar (2003), berpendapat
bahwa strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana
para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang
organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana suatu
tujuan dapat dicapai. Menurut Jauch and Glueck dalam Setiawan
(2006), sejumlah keputusan dan tindakan yang mengarah pada
penyusunan sesuatu strategi atau sejumlah strategi efektif untuk
membantu mencapai sasaran perusahaan
Kotler (2000) mengemukakan strategi pemasaran terdiri dari
prinsip-prinsip dasar yang melandasi manajemen untuk mencapai
tujuan bisnis dan permasalahannya dalam pasar sasaran, bauran
pemasaran dan alokasi waktu. Strategi pemasaran merupakan alat
untuk mencapai tujuan perusahaan dan biasanya terkait dengan empat
“P” dari bauran pemasaran, yaitu product, price, place dan promotion
(Mc.Donald dalam Setiawan, 2006). Sedangkan Tjiptono (2004),
mendefinisi strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing berkesinambungan melalui
pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk
melayani pasar sasaran tersebut.
Dalam penentuan atau perumusan strategi pemasaran terdapat
tiga tahapan, yaitu tahap masukan (input stage), tahap pencocokan
(matching stage) dan tahap keputusan (decision stage). Tahap
pencocokan merupakan tahapan dimana pada tahap ini banyak
dirumuskan alternatif strategi yang sesuai bagi perusahaan. Pada tahap
pencocokan, alternatif strategi dapat dirumuskan dengan bantuan
analisis- analisis matriks berikut :
 8

1. Matriks SPACE (Strategic Position and Action Evaluation)

merupakan perumusan alternatif strategi dengan kerangka kerja
empat kuadran untuk mengidentifikasi apakah strategi yang agresif,
konservatif, defensif atau kompetitif yang paling cocok dengan
organisasi tertentu.
2. Matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
merupakan perumusan alternatif strategi dengan penyusunan
faktor-faktor strategik dengan memanfaatkan peluang dan ancaman
eksternal yang dihadapi perusahaan, dengan menyesuaikan
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki.
3. Matriks IE (Internal – External) terdiri atas dua dimensi yaitu total
skor dari matriks Internal Factor Elevation (IFE) pada sumbu X
dan total skor dari matrik External Factor Elevation (EFE) pada
sumbu Y. Sumbu X matriks IE, skornya ada tiga, skor 1,0-1,99
menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99
posisinya adalah rataan dan skor 3,0-4,0 adalah tinggi
4. Matriks BCG (Boston Consulting Group) secara grafis
menunjukkan perbedaan diantara berbagai divisi dalam posisi
pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan industri.
5. Matriks Grand Strategy didasarkan pada dua dimensi evaluatif
yaitu posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar. Strategi yang sesuai
untuk dipertimbangkan suatu organisasi terdapat pada urutan daya
tariknya dalam masing-masing kuadran dalam matriks.
2.1.3 Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran adalah pelaku dan kekuatan di luar
pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran
untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi dengan pasar
sasaran (Kotler dan Amstrong dalam Meilawati, 2007). Analisis
terhadap lingkungan pemasaran digunakan untuk memformulasikan
strategi bersaing perusahaan. Menurut Jauch dan Glueck dalam
Meirina (2007), analisis lingkungan pemasaran tersebut digunakan
untuk menentukan faktor-faktor apakah yang menjadi kendala
 9

terhadap pelaksanaan strategi dan tujuan perusahaan sekarang, serta

yang menimbulkan peluang untuk pelaksanaan tujuan yang lebih besar
dengan cara menyesuaikan strategi pemasarannya. Analisis
lingkungan pemasaran terbagi atas, yaitu analisis lingkungan internal
dan eksternal.
2.1.4 Analisis Lingkungan Internal
Analisis terhadap lingkungan internal perusahaan adalah
proses perencanaan strategi yang mengkaji faktor internal perusahaan
untuk menentukan dimana perusahaan memiliki kekuatan dan
kelemahan yang berarti, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan
peluang dan menghindari ancaman dengan cara paling efektif (Jauch
dan Glueck dalam Meirina, 2007). Peubah merupakan kekuatan bila
memberikan keunggulan kompetitif dan sebuah peubah disebut
kelemahan apabila merupakan hal yang tidak dilakukan dengan baik
oleh perusahaan atau perusahaan tidak memiliki kapasitas untuk
melakukan, sedangkan pesaing memiliki kapasitas tersebut (Hunger
dan Wheelen dalam Setiawan 2006).
Faktor-faktor yang termasuk kedalam lingkungan internal
perusahaan jika dikaitkan dengan strategi pemasaran adalah :
a. Segmentation
b. Targeting
c. Positioning
d. Marketing mix, yang meliputi produk, harga, distribusi dan
promosi.
a. Segmentasion
Menurut Khodijah dalam Meirina (2007), segmentasi adalah
cara memandang suatu pasar menjadi beberapa pasar secara kreatif,
pemetaan (mapping) suatu pasar, sampai suatu seni untuk
mengindentifikasi dan menggambarkan dengan tepat kesempatan yang
berkembang dipasar. Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar
keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen kedalam
 10

beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya cenderung

bersifat homogen dalam segala aspek (Tjiptono, 2002).
Menurut Kotler (2000), peubah segmentasi pasar utama
terbagi kedalam beberapa segmentasi, diantaranya :
1) Segmentasi Geografis
Dalam segmentasi ini diharuskan bahwa pembagian pasar menjadi
unit-unit geografis yang berbeda, seperti negara, negara bagian,
wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga.
2) Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis ini, pasar dibagi menjadi kelompok-
kelompok berdasarkan peubah-peubah seperti usia, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan
kelas sosial. Peubah-peubah demografis merupakan dasar paling
populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
3) Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi ini, para pembeli dibagi mejadi kelompok yang
berbeda berdasarkan gaya hidup dan kepribadian atau nilai.
4) Segmentasi Perilaku
Pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapannya terhadap suatu
produk tertentu. Banyak pemasar yakin bahwa peubah tersebut
merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
5) Segmentasi Atribut Ganda
Pemasar tidak lagi membicarakan rataan konsumen atau bahkan
membatasi analisis hanya pada beberapa segmen pasar, tetapi
semakin sering menggabungkan beberapa peubah dalam usaha
mengidentifikasi kelompok sasaran lebih kecil dan didefinisikan
dengan lebih baik.
b. Targeting
Menurut Straus et al dalam Meirina (2007), targeting adalah
proses penyeleksian segmen pasar yang paling menarik (atraktif) dari
 11

perusahaan dan mencakup strategi yang tepat untuk pasar tersebut.

Menurut Tjiptono (2004), proses melakukan targeting adalah
1) Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan
menggunakan peubah-peubah yang dapat menjumlahkan
kemungkinan perintah dari setiap segmen (misalnya, biaya
distribusi), biaya memproduksi produk dan jasa yang diinginkan
oleh pelanggan (misalnya, biaya produksi dan differensiasi produk)
dan kesesuaian antara kompetisi inti perusahaan, serta peluang
pasar sasaran.
2) Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani
berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaian dengan
strategi korporat perusahaan.
c. Positioning
Penetapan posisi atau disebut Positioning adalah tindakan
merancang tawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati posisi
khas (di antara para pesaing) didalam benak pelanggan sasarannya
(Kotler, 2000). Positioning merupakan salah satu strategi untuk
memposisikan suatu produk sedemikian rupa, sehingga dalam
pemikiran calon pelanggan, produk itulah yang terbaik baik baginya
dan jika pelanggan membutuhkan produk itu akan selalu
mempertimbangkan produk itu terlebih dahulu.
d. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Dalam memasarkan barang kepada konsumen, pemasaran
seringkali terkait dengan bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-
menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler,
2000). Menurut Machfoedz dalam Meirina (2007), bauran pemasaran
adalah sarana pemasaran taktis terpadu yang dapat dikendalikan
(produk, harga, tempat dan promosi) untuk mengetahui respon pasar
sasaran yang diinginkan oleh perusahaan. Dalam bauran pemasaran
terdapat beberapa peubah dalam empat komponen bauran pemasaran
yang termuat pada Tabel 3
 12

Tabel 6. Peubah komponen bauran pemasaran

PRODUK DISTRIBUSI PROMOSI HARGA
Mutu Saluran Distribusi Iklan Tingkat Harga
Fitur dan Pilihan Cakupan Distribusi Penjualan Diskon
Gaya Lokasi Outlet langsung dan
Nama Merek Wilayah Penjualan (Personal Selling) Potongan
Kemasan Lokasi dan Tingkat Promosi Penjualan
Lini Produk persediaan Penjualan Termin
Garansi Alat Transportasi Publisitas Pembayaran
Tingkat Pelayanan
Layanan lain

Sumber : David, 2002

1) Produk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen
untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan
pasar yang bersangkutan. Secara konseptual produk merupakan
pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang dapat
ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan
kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar
(Tjiptono, 2002).
Menurut Tjiptono (2002), klasifikasi produk berdasarkan berwujud
atau tidaknya suatu produk diklasifikasikan kedalam dua kelompok
utama, yaitu :
i. Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga dapat
dilihat, diraba, disentuh, dirasa, dipegang, disimpan,
dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. Dilihat dari aspek
daya tahannya terdapat dua jenis barang, yaitu barang tidak
tahan lama dan barang tahan lama.
ii. Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang
ditawarkan untuk dijual
 13

2) Harga
Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan
manfaat memiliki atau menggunanakan produk yang nilainya
ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau
diterapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap
semua pembeli (Umar, 2003).
3) Distribusi
Distribusi merupakan proses yang menunjukkan penyaluran barang
dari produsen sampai ke tangan masyarakat konsumen. Produsen
artinya orang yang melakukan kegiatan produksi. Menurut Kotler
(2000), saluran pemasaran atau distribusi adalah serangkaian
organisasi terkait yang terlibat dalam proses untuk menjadikan
sesuatu produk atau jasa yang siap untuk digunakan atau
dikonsumsi.
4) Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan
untuk mengkomunikasikan manfaat produknya untuk dan
meyakinkan pelanggan agar membeli produk tersebut (Kotler,
2000). Menurut Umar (2003), Promosi merupakan kegiatan
mengkomunikasikan produk kepada masyarakat agar produk
tersebut dikenal, serta pada akhirnya dibeli dan kegiatan promosi
dapat dilakukan dengan cara periklanan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, ataupun penjualan perseorangan.
2.1.5 Analisis Lingkungan Eksternal

Analisis lingkungan eksternal bertujuan untuk mengetahui

ancaman dan peluang. Ancaman adalah suatu kondisi dalam
lingkungan umum yang dapat menghambat usaha-usaha perusahaan
untuk mencapai daya saing strategik. Sedangkan peluang adalah
kondisi dalam lingkungan umum yang dapat membantu perusahaan
mencapai daya saing strategik. Kotler (2000) menjelaskan bahwa
lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari berbagai peubah (peluang
dan ancaman) yang berada diluar suatu organisasi dan berada diluar
 14

suatu pengendalian jangka pendek manajemen puncak. Menurut Umar

(2003), lingkungan eksternal terbagi dalam dua kategori, yaitu
lingkungan jauh dan lingkungan industri.
a. Lingkungan jauh
Menurut Umar (2003), lingkungan jauh perusahaan terdiri dari
faktor faktor yang pada dasarnya diluar dan terlepas dari perusahaan.
Faktor-faktor utama yang dapat diperhatikan adalah faktor politik,
ekonomi, sosial, budaya dan teknologi. Lingkungan jauh ini
memberikan kesempatan besar bagi perusahaan untuk maju sekaligus
dapat menjadi hambatan dan ancaman untuk maju, penjelasan dari tiap
faktor adalah :
1) Faktor Politik
Arah, kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor
penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang
tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia usaha,
begitupula sebaliknya. Menurut Machfoedz dalam Meirina (2007),
setiap pengelolaan perusahaan semakin banyak dipengaruhi oleh
proses politik dan hukum dalam masyarakat.
2) Faktor Ekonomi
Lingkungan ekonomi merupakan kekuatan penting yang
mempengaruhi aktivitas pemasaran perusahaan. Beberapa faktor
kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomi suatu
daerah atau negara adalah siklus bisnis, ketersediaan energi, inflasi,
suku bunga, investasi, harga-harga produk dan jasa, produktivitas
dan tenaga kerja.
3) Faktor Sosial
Eksekutif pemasaran memiliki tugas dan masalah yang sangat
kompleks yaitu pola budaya masyarakat. Pola budaya masyarakat
mencakup gaya hidup, nilai dan kepercayaan telah berubah dengan
lebih cepat daripada kebiasaan yang lalu.
 15

4) Faktor Teknologi
Perkembangan teknologi merupakan hal yang sangat berperan
penting terhadap keberhasilan suatu usaha. Adanya teknologi dapat
memudahkan pemasar untuk memasarkan produknya dengan
efektif dan efisien. Menurut Bloom and Louise dalam Meirina
(2007), teknologi baru dapat menunjukkan biaya produksi lebih
rendah, kendali penemuan produk baru lebih efisien dan
manajemen sistem informasi lebih baik.

b. Lingkungan Industri (Mikro)

Aspek lingkungan industri lebih mengarah pada aspek
persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Porter dalam Meirina
(2007) mengemukakan konsep Competitive Strategy yang
menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang
disebut lima kekuatan bersaing. Faktor-faktor kekuatan yang memicu
persaingan di lingkungan industri adalah :
1. Ancaman Masuk Pendatang Baru
Dalam dunia bisnis, pendatang baru dalam persaingan merupakan
ancaman dan faktor sangat penting dalam keberhasilan suatu usaha.
Ancaman pendatang baru biasanya berasal dari perusahaan atau
produsen dari produk baru yang membahayakan perusahaan-
perusahaan yang telah ada terlebih dahulu. Terdapat beberapa
unsur yang menjadi penghambat dalam masuknya produk
perusahaan ke pasaran adalah skala ekonomi, diferensiasi produk,
kecukupan modal, biaya peralihan, akses kesaluran distribusi,
kecukupan biaya independen dan peraturan pemerintah.
2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri
Dalam suatu persaingan bisnis, inovasi merupakan hal yang sangat
penting untuk memasarkan produknya. Jika dua perusahaan
memiliki produk sama dengan kekuatan sama dan harga sama,
maka persaingan dalam sesama industri tidak dapat berjalan dengan
maksimal. Dalam hal ini, persaingan yang terjadi dipengaruhi oleh
 16

jumlah pesaing, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk,

biaya tetap yang besar, kapasitas dan hambatan keluar.
3. Ancaman dari Produk Pengganti
Ancaman produk pengganti merupakan besar sejumlah pelanggan
yang menghadapi sedikit biaya peralihan dan apabila produk
pengganti tersebut lebih rendah (mutu) dan kemampuan kinerjanya
sama atau lebih besar daripada produk yang ada. Ancaman produk
pengganti dalam persaingan industri biasanya terjadi pada
perusahaan-perusahaan yang tergabung dalam suatu industri yang
akan bersaing dengan produk-produk industri lainnya.
4. Kekuatan tawar menawar Pembeli (buyer)
Pembeli merupakan aktor yang berperan penting dalam terjualnya
suatu produk. Perilaku pembeli atau konsumen salah satunya
membeli dengan harga sesuai keinginannya. Kekuatan tawar-
menawar pembeli dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain
diferensiasi, konsentrasi, kepentingan pembeli, tingkat pendapatan,
pilihan mutu produk, akses informasi dan switching cost. Terdapat
beberapa ancaman produk subtitusi, diantaranya harga produk
substitusi, switching cost dan mutu produk.
5. Kekuatan tawar menawar Pemasok (Supplier)
Kekuatan tawar menawar Pemasok (bargaining power of supplier)
mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri,
khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada
sedikit barang substitusi yang cukup bagus atau ketika biaya untuk
bahan baku sangat mahal. Kekuatan tawar-menawar pemasok
dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain tingkat konsentrasi
pasar, diversifikasi, switching cost, organisasi pemasok dan
pemerintah.
6. Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya
Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya ditentukan oleh berbagai
faktor, yaitu pertumbuhan pasar, struktur biaya, hambatan keluar
industri, switching cost, pengalaman dalam industri dan perbedaan
 17

strategi yang diterapkan. Stakeholder terdiri dari pemerintah,

serikat pekerja, lingkungan masyarakat, kreditor, pemasok, asosiasi
dagang, kelompok yang memiliki kepentingan lain dan pemegang
saham.

Pendatang baru
Pengaruh kekuatan Stakeholder Ancaman masuknya pendatang baru

Stakeholder Persaingan Industri Daya tawar menawar pembeli

Pembeli
Daya tawar-menawar pemasok
Persaingan antara
Pemasok
perusahaan yang
ada

Ancaman produk Pengganti

Produk Pengganti

Gambar 1. Kekuatan persaingan dalam industri (Umar, 2003)

2.2. Transportasi
2.2.1 Transportasi Umum
Transportasi merupakan pemindahan manusia atau barang
dari satu tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sebuah
wahana yang digerakkan oleh manusia atau mesin. Transportasi
digunakan untuk memudahkan manusia dalam melakukan aktivitas
sehari-hari. Di negara maju, biasanya menggunakan kereta bawah
tanah (subway) dan taksi. Penduduk disana jarang yang menggunakan
kendaraan pribadi, karena sebagian besar menggunakan angkutan
umum sebagai transportasinya.
Peranan transportasi tidak hanya untuk melancarkan arus
barang dan mobilitas manusia, juga membantu pengalokasian sumber-
sumber ekonomi secara optimal. Transportasi berfungsi sebagai sektor
 18

penunjang pembangunan (the promoting sector) dan pemberi jasa (the

servicing sector) bagi perkembangan ekonomi.
2.2.2 Transportasi Laut
Transportasi sendiri dibagi tiga, yaitu transportasi darat, laut
dan udara. Transportasi laut sebagai salah satu sub-sektor, tentunya
diselenggarakan dengan mengacu kepada dokumen tersebut, sehingga
pelaksanaannya dilakukan secara terpadu dengan penyelenggaraan
moda angkutan lainnya.
Salah satu alat dari transportasi laut adalah kapal laut yang
dapat membawa penumpang dalam jumlah besar dan berlayar
mengitari lautan menuju ketempat tujuan. Tujuan akhir dari perjalanan
kapal laut adalah pelabuhan pada suatu pulau. Pelabuhan merupakan
tempat yang terdiri dari daratan dan perairan disekitarnya dengan
batas-batas tertentu sebagai tempat kegiatan pemerintahan dan
kegiatan ekonomi yang dipergunakan sebagi tempat kapal bersandar,
berlabuh, naik turun penumpang dan atau bongkar muat barang yang
dilengkapi dengan fasilitas keselamatan pelayaran dan kegiatan
penunjang pelabuhan serta sebagai tempat perpindahan intra dan antar
moda transportasi (BPS, 2007).
Kawasan Indonesia bagian Timur tercakup dalam Timur
Jawa, pulau Kalimantan, pulau Sulawesi, Papua dan pulau-pulau kecil
sekitar pulau-pulau besar tersebut. Dalam memenuhi kebutuhan
penumpang yang menuju kearah Indonesia bagian Timur, perusahaan-
perusahaan pelayaran baik perusahaan nasional maupun swasta
memberikan pelayanan kepada penumpang untuk dapat menuju
tempat tujuan dengan fasilitas jasa yang telah disediakan oleh
perusahaan.

2.3. Penelitian Terdahulu yang Relevan

Penelitian yang dilakukan oleh Meirina (2007), dengan judul Analisis
Strategi Pemasaran Sepeda Motor Sport pada PT. Kawasaki Motor Indonesia
(KMI), yang menggunakan alat analisis faktor matriks Internal dan Eksternal,
 19

analisis Strenghts, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT) dan

menggunakan analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Pada
analisis matriks IE didapatkan bobot 3,182 dan untuk matrik EFE didapatkan
bobot 3,031. Berdasarkan dari kedua nilai matrik IFE dan EFE, PT. KMI
dalam memasarkan sepeda motor sport di pasar domestik Indonesia
menempati posisi kuadran I dan strategi yang dapat diambil adalah Strategi
Growth and Hold. Dengan analisis menggunakan matriks SWOT,
kelemahan dari PT. KMI adalah brand image Kawasaki yang belum dikenal
luas, kurang melakukan kegiatan promosi dan harga sepeda motor relatif
tinggi. Kelemahan tersebut perlu diatasi perusahaan dengan meningkatkan
penjualan sepeda motor sport melalui peningkatan brand awareness. Tahap
keputusan dari penelitian ini adalah menggunakan teknik QSPM.
Berdasarkan hasil prioritas strategi dengan QSPM didapatkan alternatif
strategi yang memiliki Total Attractiveness Score (TAS) tertinggi, yaitu
Product Development Strategy (menciptakan produk bermutu dengan
melakukan inovasi berkesinambungan).
Penelitian dilakukan oleh Meilawati (2007), dengan judul strategi
pemasaran untuk restoran cepat saji Papa Ron’s Pizza. Dari penelitian ini
didapatkan analisis matriks IFE bahwa Papa Ron’s Pizza Bogor memiliki
posisi internal yang kuat. Hal ini berarti restoran telah mampu menggunakan
kekuatan untuk mengatasi kelemahan dengan cukup baik. Matriks SWOT
dengan empat alternatif strateginya (SO, WO, ST dan WT), Strategi SO
dipilih sebagai strategi terbaik dengan total bobot skor tertinggi. Strategi yang
dihasilkan berupa membuka cabang baru dengan merekrut tenaga kerja yang
bermutu, pemanfaatan teknologi untuk meningkatkan mutu produk standar
internasional dengan tetap mempertahankan cita rasa Asia dan meningkatkan
promosi penjualan dengan salah satunya dengan menjadi sponsorship acara
dan promosi iklan lainnya.
Penelitian yang dilakukan Setiawan (2006), dengan judul strategi
pemasaran bola tenis PT. Nassau Sport Indonesia. Dari penelitian ini dengan
analisis matriks IE diketahui bahwa posisi perusahaan pada sel IV (strategi
Grow and Build). Hal tersebut dapat dicapai dengan strategi intensif (market
 20

penetration, market development, dan product development) dan strategi

terintegrasi (backward dan forward integration, serta horizontal integration).
Berdasarkan perhitungan QSPM didapatkan prioritas strategi yang dapat
diterapkan perusahaan adalah Market Development Strategy, yakni
meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pemain pemula melalui
optimal saluran distribusi dan terus mempertahankan hubungan dengan baik
dengan PELTI dan agen atau toko, dengan nilai TAS 5,443.
 III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

PT. Pelni merupakan perusahaan pelayaran nasional yang bergerak
dalam bidang jasa dan memberikan pelayanan kepada masyarakat dalam hal
pelayanan transportasi laut, maka perlu menerapkan strategi pemasaran yang
sesuai untuk meningkatkan pangsa pasar dan dapat bersaing dengan alat
transportasi lain di pasar domestik Indonesia (khususnya Indonesia Bagian
Timur). Sebelum melakukan perumusan strategi pemasaran untuk PT. Pelni,
perlu dipahami visi, misi dan tujuan perusahaan tersebut, sepeti yang dimuat
pada Gambar 2.
Penyusunan strategi pemasaran yang dimaksud dapat dimulai dengan
mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran internal (STP dan
bauran pemasaran) dan eksternal (lingkungan jauh dan industri) PT. Pelni.
Berdasarkan identifikasi lingkungan pemasaran tersebut, dapat disusun
matriks IFE dan EFE yang menjadi dasar penyusunan alternatif strategi
dengan analisis SWOT. Dari SWOT tersebut dapat dijabarkan matriks IFE
dan EFE untuk merumuskan matriks IE, tahapan terakahir yang merupakan
tahapan untuk memfokuskan strategi terbaik dan tepat (strategi terpilih) yaitu
dengan bantuan matriks QSP.
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilaksanakan PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Persero)
yang berlokasi di Jl. Gajah Mada No. 14, Jakarta Pusat 10130. Penelitian
dilakukan dibagian pemasaran lantai 5 gedung PT. PELNI, dari bulan Januari
sampai Maret 2010.
 22

PT. PELNI

Visi dan Misi

LINGKUNGAN PEMASARAN

Analisis Lingkungan Internal Analisis Lingkungan Eksternal

 STP  Lingkungan Industri (Mikro)

 Bauran Pemasaran (Produk,  Lingkungan Jauh (Makro
Harga, Distribusi dan
Promosi)

Matriks IFE Matriks EFE

Matriks IE dan
Matriks SWOT

Alternatif Strategi pemasaran

QSPM

Strategi Pemasaran terpilih

Gambar 2. Kerangka pemikiran penelitian

 23

3.3. Metode Penelitian

3.3.1 Pengumpulan Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer
dan sekunder. Data primer diperoleh langsung dari wawancara
terstruktur pihak manajemen PT. PELNI yang terdiri dari manajer
pemasaran dan staff ahli pemasaran PT. PELNI. Sedangkan data
sekunder diperoleh dari studi pustaka, literatur-literatur perusahaan atau
data yang dimiliki oleh PT. PELNI dan informasi dari Badan Pusat
Statistik (BPS).
Pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan
wawancara langsung (Lampiran 1) dan pengisian kuesioner (Lampiran
2). Penarikan contoh dalam penelitian ini menggunakan metode
purposive sampling, yaitu responden dipilih secara sengaja yang terdiri
dari manajer pemasaran, manajer pengembangan usaha dan tiga staf
ahli pemasaran yang mewakili perusahaan, serta memiliki pengetahuan
dan wewenang mengenai data dan informasi terkait.
3.3.2 Pengolahan dan analisis data
Pengolahan data hasil penelitian dianalisis dan diolah secara
kuantatif dengan menggunakan alat bantu komputer dengan program
Microsoft Excel. Analisis dalam penelitian ini dimulai dengan
mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan perusahaan PT. PELNI
(Persero), baik lingkungan internal dan eksternal. Analisis lingkungan
internal dilakukan untuk melihat dan mengetahui faktor-faktor yang
menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, sedangkan analisis
lingkungan eksternal dilakukan untuk melihat faktor-faktor yang
menjadi ancaman dan peluang bagi perusahaan.
Data dan informasi yang didapatkan dalam lingkungan
perusahaan akan dianalisis secara kualitatif dan akan disajikan secara
deskriptif. Data dan informasi mengenai lingkungan internal meliputi
Segmentasi, Targetting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran
yang terdiri dari produk yang ditawarkan, strategi penetapan harga,
distribusi atau penyaluran kepada konsumen dan promosi yang
 24

dilakukan oleh perusahaan. Sedangkan data dan informasi untuk

lingkungan ekternal perusahaan meliputi lingkungan jauh dan industri.
a. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal
Menurut David (2002), terdapat tiga tahapan dalam
menentukan strategi utama dalam Formulasi Strategi, yaitu lingkungan
eksternal dan internal dengan menggunakan analisis matrik EFE,
matriks IFE, matriks SWOT dan matriks QSP.

Tahap 1: tahap Input (Input Stage)

Matriks evaluasi faktor Matriks Profil Kompetitif Matriks Evaluasi fakt or

Eksternal (Competitive Profil Matrix Internal
atau CPM)

Tahap 2 : Tahap Pencocokan (Matching Stage)

Matriks Matriks Matriks Matriks Matriks
SWOT Evaluasi BCG IE Strategi
tindakan dan besar
Posisi Strategi (Grand
(SPACE) Strategy)

Tahap 3: Tahap Keputusan (Decision Stage)

QSPM

Gambar 3. Kerangka kerja analisis untuk perumusan strategy (David,

2002)
 25

b. Matriks IFE
Menurut Umar (2003), Matriks IFE digunakan untuk
mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan
kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Matriks IFE
merupakan alat formulasi strategi yang meringkas dan mengevaluasi
kekuatan dan kelemahan utama dalam area fungsional suatu
perusahaan.
Tahapan dalam penyusunan matriks IFE (Rangkuti, 2005)
adalah :
1) Susunlah atau identifikasi apa yang menjadi kekuatan dan
kelemahan dengan mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan 5 – 10
dalam kolom 1.
2) Beri bobot pada masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0
(sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor
tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor
strategik.
3) Hitunglah rating dan diidentifikasi dalam kolom 3 untuk masing-
masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 – 1,
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan
yang bersangkutan.
4) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk
memperoleh faktor pembobot pada kolom 4. Pada tabel 4 disajikan
contoh tabel Matriks IFE
Tabel 7. Matrik IFE
Faktor Internal Bobot Rating Skor terbobot
(a) (b) (a x b)
Kekuatan
-
-
Kelemahan
-
-
Total ∑a = 1 ∑b = 1 ∑ (a x b)
Sumber : Rangkuti, 2005
 26

c. Matriks EFE
Menurut David (2002), Matrik EFE memungkinkan para
penyusun strategi untuk merangkum dan mengevaluasi informasi
ekonomi, sosial budaya, politik, teknologi dan persaingan di pasar
industri dimana perusahaan berada. Matriks EFE digunakan untuk
menganalisis faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan
ancaman bagi perusahaan, bagi pengaruh langsung maupun tidak
langsung (Umar, 2003). Faktor eksternal perusahaan yang di analisis
adalah lingkungan jauh dan industri.
Terdapat lima proses atau langkah dalam menentukan dan
menganalisis matriks EFE (Tabel 5), yaitu :
1) Menentukan dan menyusun faktor eksternal (10-20), yang
merupakan peluang dan ancaman
2) Memberi bobot pada kolom 2 mulai dari 1,0 (sangat penting) sampai
dengan 0,0 (tidak penting). Faktor faktor tersebut kemungkinan
dapat memberikan dampak terhadap faktor strategik.
3) Menghitung peringkat atau rating pada kolom 3, untuk masing-
masing faktor untuk memberikan skala dari 5 sampai dengan 1,
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan
bersangkutan.
4) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk
memperoleh faktor pembobot pada kolom 4. Hasilnya berupa skor
pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi
mulai dari 4.0 sampai dengan 1.0.
5) Jumlahkan skor pembobotan untuk menentukan total skor
pembobotan bagi perusahaan. Nilai total ini menunjukan bagaimana
perusahaan bereaksi terhadap faktor-faktor eksternal.
 27

Tabel 8. Matriks EFE

Faktor Internal Bobot Rating Skor terbobot
(a) (b) (a x b)
Peluang
-
-
Ancaman
-
-
Total ∑a ∑b ∑ (a x b)
Sumber : Rangkuti, 2005

d. Matriks IE
Menurut Umar (2003), matriks IE terdiri atas dua dimensi
yaitu total skor dari matriks IFE pada sumbu X dan total skor dari
matrik EFE pada sumbu Y. Sumbu X matriks IE, skornya ada tiga, skor
1,0-1,99 menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99
posisinya adalah rataan dan skor 3,0-4,0 adalah tinggi. Dalam matriks
IE terdapat sembilan sel yang menunjukkan posisi strategi bisnis
perusahaan, penjelasan tedapat pada Gambar 3.
Skor Total IFE
4,0 Kuat 3,0 Rataan 2,0 Lemah
1,0
4,0
Skor Tinggi I II III
Total 3,0
EFE Sedang IV V VI
2,0
Lemah
VII VIII IX
1,0
Gambar 4. Matriks IE ( Umar, 2003)
 28

Menurut Umar (2003), Gambar matriks IE tersebut dapat

mengidentifikasi sembilan sel strategi perusahaan, tetapi pada
prinsipnya kesembilan sel tersebut dapat dikelompokkan menjadi tiga
strategi utama, yaitu :
1) Sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai Tumbuh dan
Membangun
(Grow and Build). Strategi-strategi yang cocok adalah Strategi
Intensif (Market Penetration, Market Development, dan Product
Development) atau Strategi Terintegrasi (Backward Integration,
Forward Integration dan Horizontal Integration)
2) Sel III, IV, atau VI paling baik dikendalikan dengan strategi-strategi
Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain). Strategi-strategi
yang umum dipakai yaitu strategi Penetrasi Pasar (Market
Penetration) dan Pengembangan Produk (Product Development).
3) Sel VI, VII atau IX dapat menggunakan strategi Panen atau
Divesture (Harvest or Divesture). Matriks IE disajikan dalam
Gambar 4.
Strategi penetrasi pasar (market penetration) adalah
meningkatkan pangsa pasar melalui usaha pemasaran yang lebih
intensif atau maksimal. Strategi pengembangan pasar (market
development) adalah strategi meningkatkan pangsa pasar produk atau
jasa ke daerah baru. Strategi pengembangan produk (product
development) adalah strategi meningkatkan penjualan dengan
mengembangkan atau memodifikasi produk atau jasa yang ada.
Strategi integrasi ke depan adalah pengendalian atau
pengawasan lebih terhadap distributor atau pengecer. Strategi integrasi
ke belakang adalah strategi pengendalian dan pengawasan lebih
terhadap pemasok. Strategi integrasi horizontal adalah strategi
pengawasan lebih terhadap pesaing.
 29

e. Matriks SWOT
Menurut Rangkuti dalam Setiawan (2006), matriks SWOT
adalah alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategik
perusahaan. Matriks ini dapat menjadi peluang dan ancaman eksternal
yang dihadapi perusahaan, dengan menyesuaikan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki. Menurut David (2002), matriks SWOT
adalah alat untuk menentukan faktor eksternal dan internal kunci yang
penting yang membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi,
yaitu :
a. Strategi SO (Strengths – Opportunities)
Dalam strategi ini digunakan suatu kekuatan internal perusahaan
untuk memanfaatkan peluang eksternal. Semua manajer lebih suka
bila organisasi yang berada pada posisi dimana kekuatan internal
dapat memanfaatkan tren dan kejadian eksternal.
b. Strategi WO (Weaknesses – Opportunities)
Strategi ini bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan
memanfaatkan peluang eksternal. Kadang-kadang terdapat peluang
eksternal kunci tetapi perusahaan memiliki kelemahan internal yang
menghambatnya untuk mengeksploitasi peluang tersebut.
c. Strategi ST (Strength – Threats)
Dalam strategi ini digunakan kekuatan perusahaan untuk
menghindari atau mengurangi pengaruh ancaman eksternal. Hal
tersebut bukan berarti bahwa organisasi yang kuat harus selalu
menghadapi ancaman di lingkungan eksternalnya secara langsung.
d. Strategi WT (Weaknesses – Threats)
Strategi ini merupakan titik defensif yang diarahkan pada
pengurangan kelemahan internal dan menghindari ancaman
eksternal. Perusahaan yang mengalami beberapa ancaman eksternal
dan kelemahan internal berada pada posisi tidak aman. Maka dari
itu, perusahaan harus berusaha bertahan hidup, bergabung,
mengurangi ukuran, mendeklarasi kebangkrutan, atau memilih
likuidasi.
 30

Menurut David (2002), terdapat delapan langkah dalam

menentukan matriks SWOT (Tabel 6), yaitu :
1) Menuliskan peluang eksternal kunci perusahaan
2) Menuliskan ancaman eksternal kunci perusahaan
3) Menuliskan kekuatan internal kunci perusahaan
4) Menuliskan kelemahan internal kunci perusahaan
5) Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan
selanjutnya catat hasil Strategi SO dalam sel yang ditentukan
6) Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan
selanjutnya catat hasil strategi WO dalam sel yang ditentukan
7) Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan
selanjutnya catat hasil strategi ST dalam sel yang ditentukan
8) Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan
selanjutnya catat hasil strategi WT dalam sel yang ditentukan.
Tabel 9. Matriks SWOT

IFE Strength (S) Weaknessess (W)

Tuliskan 5-10 faktor Tuliskan 5-10 faktor

kekuatan internal kelemahan internal
EFE
Opportunity (O) Strategi SO Strategi WO

Tuliskan 5-10 faktor Gunakan kekuatan untuk Atasi kelemahan dengan

peluang eksternal memanfaatkan peluang memanfaatkan peluang

Threaths (T) Strategi ST Strategi WT

Tuliskan 5-10 faktor Gunakan kekuatan untuk Minimalkan kelemahan

ancaman eksternal menghindari ancaman dan hindari ancaman
Sumber: David, 2002
 31

f. Matriks QSP
Matrik QSP adalah suatu teknik yang dipakai pada tahap
ketiga pada kerangka kerja analisis strategi yang digunakan untuk
menentukan kemenarikan relatif dari pelaksanaan strategi alternatif.
QSPM direkomendasikan bagi ahli strategi untuk melakukan evaluasi
pilihan strategi alternatif secara obyektif, berdasarkan key succes factor
internal-external yang telah diidentifikasi sebelumnya (Umar, 2003).
Dalam penggunaan matriks QSP terdapat beberapa tahapan
dalam pengambilan suatu keputusan, yaitu :
1) Buatlah daftar peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan dikolom
sebelah kiri QSPM
2) Berikan bobot pada masing-masing external-internal key success
factor, dimana bobot ini sama dengan bobot yang ada pada matriks
IFE dan EFE.
3) Periksalah strategi alternatif yang pelaksanaannya harus
dipertimbangkan perusahaan
4) Tetapkanlah Attractiveness Score (AS) yaitu nilai yang menunjukkan
kemenarikan relatif untuk masing-masing strategi. Batasan nilai
(AS) adalah 1= tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = secara logis
menarik, dan 4 = sangat menarik.
5) Hitung Total TAS, yang didapatkan dari perkalian bobot dengan
(AS).
Nilai Total (TAS) tertinggi menunjukkan bahwa strategi itu
menjadi pilihan utama dan yang terkecil menunjukkan bahwa alternatif
ini menjadi pilihan terakhir.
 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Perusahaan

4.1.1 Sejarah Perusahaan
Sejarah berdirinya PT. PELNI bermula dengan dikeluarkannya Surat
Keputusan Bersama (SKB) antara Menteri Perhubungan dan Menteri
Pekerjaan Umum tanggal 5 September 1950 yang isinya mendirikan
Yayasan Penguasaan Pusat Kapal-kapal (PEPUSKA). Latar belakang
pendirian Yayasan PEPUSKA diawali dari penolakan pemerintah Belanda
atas permintaan Indonesia untuk mengubah status maskapai pelayaran
Belanda yang beroperasi di Indonesia, N.V. K.P.M (Koninklijke Paketvaart
Matschappij) menjadi Perseroan Terbatas (PT). Pemerintah Indonesia juga
menginginkan agar kapal-kapal KPM dalam menjalankan operasi
pelayarannya di perairan Indonesia menggunakan bendera Merah Putih.
Pemerintah Belanda dengan tegas menolak semua permintaan yang diajukan
oleh pemerintah Indonesia.
Dengan modal awal 8 (delapan) unit kapal dengan total tonage 4.800
DWT (death weight ton), PEPUSKA berlayar berdampingan dengan armada
KPM yang telah berpengalaman lebih dari setengah abad. Persaingan benar-
benar tidak seimbang ketika itu, karena armada KPM selain telah
berpengalaman, jumlah armadanya juga lebih banyak dan memiliki kontrak-
kontrak monopoli.
Akhirnya pada 28 April 1952 Yayasan Pepuska resmi dibubarkan.
Pada saat yang sama didirikanlah PT PELNI dengan berdasarkan Surat
Keputusan Menteri Perhubungan Nomor M.2/1/2 tanggal 28 Februari 1952
dan No. A.2/1/2 tanggal 19 April 1952, serta Berita Negara Republik
Indonesia No. 50 tanggal 20 Juni 1952. Sebagai Presiden Direktur
Pertamanya diangkatlah R. Ma'moen Soemadipraja (1952-1955).
Delapan unit kapal milik Yayasan Pepuska diserahkan kepada PT
PELNI sebagai modal awal. Karena dianggap tidak mencukupi maka Bank
Ekspor Impor menyediakan dana untuk pembelian kapal sebagai tambahan
dan memesan 45 "coaster" dari Eropa Barat. Sambil menunggu datangnya
 33

"coaster" yang dipesan dari Eropa, PELNI mencarter kapal-kapal asing

yang terdiri dari berbagai bendera. Langkah ini diambil untuk mengisi
trayek-trayek yang ditinggalkan KPM. Setelah itu satu persatu kapal-kapal
yang dicarter itu diganti dengan "coaster" yang datang dari Eropa.
Kemudian ditambah lagi dengan kapal-kapal hasil pampasan perang dari
Jepang.
Status PT PELNI mengalami dua kali perubahan. Pada tahun 1961
pemerintah menetapkan perubahan status dari Perusahaan Perseroan
menjadi Perusahaan Negara (PN) dan dicantumkan dalam Lembaran Negara
RI No. LN 1961. Kemudian pada tahun 1975 status perusahaan diubah dari
Perusahaan Negara (PN) menjadi Perseroan terbatas (PT) PELNI sesuai
dengan Akte Pendirian No. 31 tanggal 30 Oktober 1975. Perubahan tersebut
dicantumkan dalam Berita Negara RI No. 562-1976 dan Tambahan Berita
Negara RI No. 60 tanggal 27 Juni 1976.
Seiring dengan perjalanan waktu dan perkembangan usaha,
perusahaan mengalami beberapa kali perubahan bentuk Badan Usaha. Pada
tahun 1975 berbentuk Perseroan sesuai Akta Pendirian Nomor 31 tanggal 30
Oktober 1975 dan Akte Perubahan Nomor 22 tanggal 4 Maret 1998 tentang
Anggaran Dasar PT. Pelni yang diumumkan dalam Berita Negara Republik
Indonesia tanggal 16 April 1999 Nomor 31 tambahan Berita Negara Nomor
2203. Berikut merupakan visi dan misi dari PT. Pelni :
1. Visi :
Menjadi perusahaan pelayaran yang tangguh dan memiliki jaringan
nasional yang optimal.
2. Misi :
a. Mengelola dan mengembangkan angkutan laut guna menjamin
aksesibilitas masyarakat untuk menunjang terwujudnya wawasan
nusantara.
b. Meningkatkan kontribusi pendapatan bagi Negara, karyawan serta
berperan di dalam pembangunan lingkungan dan pelayanan kepada
masyarakat.
c. Menerapkan prinsip-prinsip Good Corporate Governance (GCG)
 34

Struktur organisasi yang diterapkan PT. PELNI adalah garis lurus dan
staff, karena terdapat pendelegasian wewenang antara pimpinan kepada
bawahannya langsung. Pengertian umum dan tanggungjawab masing-
masing jabatan pada PT. PELNI adalah :
1. Direksi adalah organ perseroan yang bertanggungjawab penuh atas
perguruan perseroan untuk kepentingan dan tujuan kepentingan
perseroan serta mewakili perseroan baik didalam maupun diluar
pengadilan sesuai dengan ketentuan anggaran dasar.
2. Kepala divisi kapal penumpang adalah pemimpin divisi kapal
penumpang yang bertindak atas nama direktur usaha sesuai dengan ruang
lingkup tanggungjawabnya dalam perencanaan, penggunaan dan
pengendalian tiket kapal PT. PELNI
3. Kepala divisi keuangan adalah yang bertindak atas nama Direktur
Keuangan sesuai dengan ruang lingkup tanggung jawabnya dalam
perencanaan, penggunaan, dan pengendalian tiket kapal PT. PELNI
4. Nahkoda adalah pimpinan umum di atas kapal dan mempunyai
wewenang dan tanggungjawab tertentu sesuai dengan peraturan
perundang-undangan yang berlaku.
5. Kepala cabang adalah Pimpinan kantor cabang PT. PELNI yang
bertindak atas nama direksi sesuai dengan ruang lingkup kegiatan di
kantor cabang serta bertindak sebagai pembina dan pengawas agen
penjualan tiket kapal PT. PELNI
6. Kapal adalah sarana angkutan laut yang dioperasikan oleh PT. PELNI
dan digerakkan oleh tenaga mesin utama melalui tenaga mekanik terdiri
dari kapal penumpang, kapal penumpang cepat, kapal barang, kapal Ro-
Ro penumpang.
Usaha pokok PT. Pelayaran Nasional Indonesia adalah menyediakan
jasa angkutan transportasi laut yang meliputi jasa angkutan penumpang dan
jasa angkutan muatan barang antar pulau. Saat ini perusahaan
mengoperasikan 28 unit armada kapal penumpang yang diklasifikasi
berdasarkan kapasitas jumlah penumpang, diantaranya kapal tipe 3.000 pax,
tipe 2.000 pax, tipe 1.000 pax, tipe 500 pax, tipe Ro-Ro (Roll on – Rool off)
 35

dan 1 unit kapal ferry cepat dengan kapasitas seluruhnya berjumlah 36.913
penumpang. Disamping itu PT. PELNI juga mengoperasikan 4 unit armada
kapal barang dengan total bobot mati 1.200 ton.
Wilayah Indonesia yang terdiri dari 17.503 pulau, sangat
membutuhkan sarana transportasi laut untuk menghubungkan pulau-pulau
terbesar di seluruh Indonesia. Sesuai SK Dirjen Perla no. AT 55/1/8/DJPL-
06 tanggal 5 April 2006 tentang penetapan jaringan trayek tetap dan teratur
(linier) angkutan laut penumpang dalam negeri untuk PT. Pelayaran
Nasional Indonesia (Persero). Tempat yang disinggahi berjumlah 91
pelabuhan dengan 47 kantor cabang dan kurang lebih 300 travel agen yang
tersebar diseluruh Indonesia.
Sesuai misinya “Mengelola dan mengembangkan angkutan laut guna
menjamin aksesibilitas masyarakat untuk menunjang terwujudnya wawasan
nusantara”, PT. PELNI melaksanakan tanggungjawabnya dengan tidak
hanya terbatas melayari rute komersial, tetapi juga melayani pelayaran
dengan rute pulau pulau kecil terluar (Pepres no 78 tahun 2005 tentang
Pengelolaan Pulau pulau kecil terluar). Disamping itu pemanfaatan sumber
daya alam (SDA) dalam rangka pembangunan berkelanjutan dan
pemberdayaan masyarakat dalam rangka peningkatan kesejahteraan untuk
mencapai target sasaran.
4.1.2 Sumber daya Manusia
Selain terus meningkatkan pelayanan dan produktifitas kepada para
karyawan, manajemen menyadari bahwa sumber daya manusia (SDM)
merupakan sebuah aset terbesar dan merupakan salah satu kunci utama
untuk mempertahankan posisi perusahaan sebagai pelaku pasar yang kuat
dan layak diperhitungkan dalam era globalisasi.
Sejalan dengan hal tersebut, perusahaan mengembangkan program
pelatihan khusus dan berkala yang ditujukan untuk meningkatkan
kemampuan teknis dan manajerial para karyawannya.
Jumlah SDM pada akhir tahun 2006 diperkirakan sebanyak 5.328 pegawai,
dengan rincian berikut :
 36

a. Perusahaan Induk
Kantor Pusat : 417 Pegawai
Kantor Cabang : 800 Pegawai
Pegawai Laut / ABK : 2.934 Pegawai
RS. Pelni Petamburan : 1.032 Pegawai
Wisma Bahtera Cipayung : 24 Pegawai
Jumlah Pegawai : 5. 207 Pegawai
b. Perusahaan Anak
PT. SBN dan PT. PIDC : 159 Pegawai
Jumlah total Pegawai : 5.366 Pegawai.
Perusahaan telah mengembangkan program pelatihan khusus dan
berkala untuk meningkatkan keahlian operasional para karyawannya.
Pelatihan dititikberatkan pada spesialisasi teknik dan manajerial di bidang
masing-masing guna meningkatkan kinerja dan kompetensi yang mengarah
pada peningkatan mutu pelayanan yang bermutu tinggi.
Profesionalisme ABK (Anak Buah Kapal) yang dilengkapi dengan
Sertifikasi Pengawakan (sesuai STCW 95) yaitu :
a. Sertifikat Keahlian :
1) ANT (Ahli Nautika Tingkat)
2) ATT (Ahli Teknik Tingkat)
b. Sertifikat Ketrampilan :
1) BST (Basic Safety Training)
2) AFF (Advance Fire Fighting)
3) GMDSS (Global Maritime Distress Safety Sistem)
4) SCRB (Survival Craft and Rescue Boat)
5) MEFA (Medical First Aid)
6) Medical Care on Board
7) Radar Simulator
8) ARPA Simulator
9) Crowd Management
10) Crisis Management
11) BRM (Bridge Resource Management)
 37

4.2. Kondisi Lingkungan Internal PT. Pelni

Faktor-faktor internal yang terdapat dalam perusahaan dianalisis untuk
penyusunan strategi pemasaran penjualan tiket kapal dan maningkatkan
keuntungan dari PT. Pelni. Analisis terhadap faktor-faktor internal
perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan
dalam menghadapi persaingan.
4.2.1 STP PT. Pelayaran Nasional Indonesia (PT. Pelni)
1. Segmentasi Pasar
Sifat pasar yang kompetitif, maka perusahaan memerlukan segmentasi
pasar. Segmentasi pasar merupakan langkah awal yang harus dilakukan
perusahaan sebelum memasuki pasar. Segmentasi pasar merupakan suatu
proses pemisahan pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau
bagian yang homogen dalam semua aspek yang berhubungan dengan
pemasaran. Segmen pasar pelayanan PT. Pelni terdiri atas (a) Segmentasi
geografik, (b) Segmentasi demografik (c) Segmentasi psikografik dan (d)
Segmentasi tingkah laku.
a. Segmentasi Geografik
Segmentasi geografik merupakan pembagian pasar berdasarkan
kondisi geografik suatu wilayah yang akan dijadikan target pemasaran
suatu produk. Berdasarkan daerah pelayaran, segmentasi dari PT. Pelni
ditikberatkan pada Indonesia daerah Tengah dan Timur. Hal ini
dikarenakan pada daerah tersebut banyak terdapat kepulauan yang
sangat potensial untuk disinggahi atau dijangkau melalui jalur laut.
b. Segmentasi Demografik
Segmentasi demografik merupakan pembagian pasar berdasarkan
beberapa karakteristik seperti jenis kelamin, status dalam keluarga dan
kelas sosial. Faktor-faktor demografik merupakan faktor yang sering
digunakan dasar untuk pengelompokkan konsumen. Berikut
merupakan hasil survei untuk segmentasi geografik pada PT. Pelni :
 38

Tabel 10. Segmen pasar PT. Pelni berdasarkan segmentasi

demografik

No Variabel Demografik Karakteristik Konsumen (%)

1 Jenis Kelamin Pria : 67,3
Wanita : 32,3
2 Usia 17 – 30 thn : 47,8
31 – 40 thn : 30,5
40 – 50 thn : 14,4
50 thn keatas : 7,3
3 Pendidikan SD/SMP : 24,2
SMA : 53,9
Akademi : 7,6
Sarjana : 14, 2
4 Pekerjaan PNS/TNI/POLRI : 17, 3
Swasta/wiraswasta : 66, 2
Pelajar/Mhswa : 9,9
Lain-lain : 6,6
5 Pengeluaran per bulan < 1 juta : 38, 7
1 – 5 juta : 41, 5
6 – 10 juta : 10,9
>10 juta : 8,8
Sumber : PT. Pelni, 2009 (a)
Segmen pasar potensial penjualan tiket PT. Pelni adalah
kalangan menengah kebawah dengan pekerjaan sebagai wiraswata.
Perusahaan menetapkan segmen pasar untuk kalangan menengah
kebawah karena dengan harga yang relatif murah dibandingkan
dengan pesawat terbang dan dapat membawa barang dalam jumlah
besar. Jenis kelamin yang paling banyak menggunakan jasa
transportasi Pelni adalah pria (67,3 %) dan wanita (32,3 %), karena
pria lebih cenderung ingin berpetualang dalam bepergian. berdasarkan
hasil survei pekerjaan sebagai wiraswasta memperoleh frekuensi besar
dikarenakan dengan harga yang relatif lebih murah penumpang dapat
membawa hasil barang dagangannya dalam jumlah besar. Pendidikan
lulusan Sekolah Menengah Atas (SMA) mempunyai frekuensi yang
besar dalam penumpang dari kapal, karena banyak yang lulusan
pendidikan SMA berprofesi sebagai pedagang, sehingga mempunyai
persentasi tertinggi (53,9 %). Berdasarkan kelas sosial, pengeluaran
 39

per bulan 1 – 5 juta rupiah menjadi segmen tertinggi dalam

penumpang kapal Pelni (41,5 %).
Berdasarkan hasil survei tersebut, PT. segmen geografik yang
dituju adalah : berjenis kelamin laki-laki, usia antara 17 – 30 tahun,
berpendidikan rata-rata SMA dan bekerja sebagai wiraswasta/ swasta.
c. Segmentasi Psikografik
Segmentasi Psikografik membedakan konsumen berdasarkan gaya
hidup dan ciri kepribadian. Segmentasi psikografik dari PT. Pelni ini
adalah masyarakat menengah kebawah dan pedagang yang membawa
barang dengan bawaan yang cukup banyak yang memerlukan ruangan
besar untuk membawa barang tersebut.
d. Segmentasi Tingkah laku
Segmentasi tingkah laku membagi konsumen menjadi beberapa
kelompok berdasarkan pengalaman, pencarian manfaat dan status
loyalitas. Segmentasi pasar demografik dari PT. Pelni adalah calon
penumpang yang tidak terikat dengan waktu dan penumpang yang
menginginkan suasana yang menantang dan menarik dalam perjalanan.
Berdasarkan pengklasifikasian segmentasi yang dilakukan, PT.
Pelni memilih segmentasi pasar yaitu masyarakat menengah kebawah dan
pedagang. Selain itu PT. Pelni juga memfokuskan untuk para calon
penumpang yang berada pada kawasan Indonesia bagian Tengah ke Timur,
hal ini dilakukan karena banyaknya pulau-pulau yang ada pada kawasan
tersebut.
2. Targetting
Tahap selanjutnya setelah pemasaran sasaran adalah
mengidentifikasi dan mengklasifikasikan segmen pasar untuk menetapkan
targetting. Targetting adalah menetapkan pasar sasaran mana yang dituju
dan dilayani oleh perusahaan.
Target pasar dari penjualan tiket PT. Pelni adalah masyarakat
menengah kebawah, pengusaha ataupun pedagang yang tidak
mementingkan waktu dan membutuhkan ruangan besar untuk membawa
barangnya. PT. Pelni menargetkan 4.5 juta jiwa untuk Indonesia dengan
 40

pendapatan 1.3 Triliun rupiah. Dalam anggaran atau target yang ingin
dicapai oleh PT. Pelni tahun 2009 adalah 4.994.152 orang dan terealisasi
atau tercapai pada tahun 2009 tersebut adalah 4.198.603 orang. Untuk
Indonesia bagian Timur sendiri terdapat 12 kapal dan anggaran yang
direncanakan dari Pihak PT. Pelni adalah 2.478.116 orang dan tercapai
pada tahun 2009 adalah 2.123.135 juta orang
3. Positioning
Tahap terakhir yang dilakukan dalam pemasaran sasaran adalah
menentukan Positioning produk. Positioning adalah memposisikan produk
dibenak konsumen sesuai dengan yang diharapkan perusahaan. PT. Pelni
memposisikan perusahaannya sebagai perusahaan Badan Usaha Milik
Negara (BUMN) yang mempunyai dua misi, yaitu misi coorporat (misi
bisnis) dan misi Public service obligation (sosial). Dimana misi bisnis
merupakan kelas I,II,III, IV, VIP, pelayanan untuk barang (cargo) dan
lain-lain. Misi sosial terdapat pada kelas ekonomi untuk kapal penumpang
dengan penetapan tarif ekonomi oleh keputusan menteri Perhubungan.
4.2.2 Bauran Pemasaran penjualan tiket PT. PELNI
1. Bauran Produk
Produk merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran yang
dapat dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Konsumen dapat
melihat baik atau buruknya suatu produk melalui mutu produk tersebut.
Mutu produk yang baik adalah produk yang sesuai dengan harapan dan
memenuhi kebutuhan konsumen.
PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Pelni) memiliki beberapa usaha
yang ditawarkan kepada konsumen, yaitu :
a. Jasa transportasi laut untuk penumpang
b. Jasa keagenan kapal
c. Galangan kapal
d. Keagenan kapal
e. Rumah sakit Pelni
f. Wisma Bahtera Cipayung
 41

Dalam hal ini jasa transportasi untuk kapal laut,kapal Pelni

memiliki beberapa produk yang ditawarkan kepada konsumen yaitu kelas-
kelas dikapal penumpang yang dibutuhkan kepada konsemen. Berikut
beberapa kelas yang ada dalam masyarakat:
a. Kelas VIP dengan fasilitas satu king bed, televisi, kamar mandi dan
ocean view. Kelas VIP hanya ada di kapal generasi 21 dan 22, yaitu
kapal Doro Londa dan Nggapulu.
b. Kelas satu dengan fasilitas 2 tempat tidur, televisi, kamar mandi dan
ocean view.
c. Kelas dua dengan fasilitas dua double bed untuk 4 orang, televisi dan
kamar mandi didalam.
d. Kelas tiga dengan fasilitas tiga double bed untuk 6 orang, televisi dan
kamar mandi diluar.
e. Kelas empat dengan fasilitas empat double bed untuk 8 orang tanpa
televisi dan kamar mandi diluar.
f. Kelas ekonomi, tersedia barak untuk penumpang.
PT. Pelni memberikan pelayanan yang dapat memberi kenyamanan
kepada konsumen. PT. Pelni secara terus-menerusb dengan melakukan
survei kepada konsumen, apa yang diinginkan oleh penumpang dan
pelayanan seperti apa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen
tersebut. Pelayanan yang baik dan memberikan kepuasan kepada
konsumen merupakan tujuan dari angkutan jasa yang ditawarkan oleh PT.
Pelni.
Mesin-mesin yang digunakan oleh kapal dari PT. Pelni
menggunakan mesin-mesin modern yang di impor dari luar negeri,
sehingga mutu yang dihasilkan sudah tidak diragukan kembali. Dalam
memenuhi kebutuhan konsumen, PT. Pelni menyediakan sarana agar
penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga pada saat berada dalam
perjalanan menggunakan kapal laut. Dalam pemenuhan kebutuhan
penumpang tersebut, PT. Pelni bekerjasama dengan provider Telkomsel,
sehingga saat di kapal penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga
 42

dengan signal Telkomsel. Signal Telkomsel ini sudah ada dalam 14 kapal
milik PT. Pelni dan direncanakan akan ada di setiap kapal milik PT. Pelni.
2. Bauran Harga
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang membutuhkan
perhatian lebih dari perusahaan, karena mempengaruhi keberlangsungan
perusahaan. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu
perusahaan, karena menentukan seberapa besar keuntungan yang diperoleh
perusahaan dari penjualan produknya, baik barang maupun jasa.
Dalam penentuan harga dari tiket kapal PT. Pelni, terdapat dua
peraturan, yaitu peraturan pemerintah dari Departemen Perhubungan dan
peraturan dari pihak Pelni sendiri.
a. Tarif kelas ekonomi pada kapal ditentukan dari peraturan Menteri
Perhubungan RI Nomor : KM. 8 tahun 2009 tertanggal 11 Februari
2009.
b. Tarif kelas non Ekonomi dan kelas VIP berdasarkan tarif batas atas
angkutan penumpang laut, ditentukan berdasarkan surat keputusan
direksi PT. Pelni nomor 120 / HKO.01 / Dir / IX / 2009. Tertanggal 7
September 2009, tentang penyesuaian tarif tentang penyesuaian tarif
kelas non ekonomi angkutan penumpang laut dalam Negeri dengan
kapal penumpang PT. Pelni sesuai kapasitas dan tipe kapal.
Harga-harga dari kelas kapal berbeda-beda, tergantung dari
ketetapan yang sudah diberlakukan oleh pemerintah dan direksi PT. Pelni,
berikut merupakan contoh harga tiket kapal tujuan Jakarta ke Indonesia
bagian Timur, seperti dimuat pada Tabel 11.
 43

Tabel 11. Contoh beberapa harga tiket kapal untuk daerah Timur
No Embar Debar Kapal Via STS KELAS (ribuan)
kasi kasi Vip = 1 = 1A II = 1B III = IV = III Ekono
1S IIA II B Wisata mi
1 TG. Ambon Ciremai Sby, Dws 2.624 2.275 1.852 1.225 1.154 1.047 563
Priok Mksr Anak 1.968 1.706 1.389 942 866 786 422
Bau Bayi 262,5 228 185,5 126 115,5 105 56,5

2 TG. Jayapu Labobar Sby Dws 4.278 3.709 3.020 2.047 1.882 1.707 918
Priok ra Mksr Anak 3.209 2.782 2.265 1.536 1.412 1.281 689
Srng Bayi 428 371 302,5 205 188,5 171 92
Mwr
3 TG. Makas Sirimau Smg Dws 1.701 1.475 1.201 814 748,5 679 365
Priok sar Blc Anak 1.276 1.106,5 901 611 561,5 509,5 274
Bayi 170,5 148 120,5 81,5 75 68 37

4 TG. Ternate Lamberu Dws 825 715,5 582,5 395 363 329,5 177
Priok Anak 619 537 437 296,5 272 247,5 133
Bayi 83 72 58,5 40 36,5 33 18

5 TG. Kupan Sirimau Smg Dws 2.069,5 1.794 1.461 990,5 910,5 826 444
Priok g Blc Anak 1.552,5 1.346 1.096 743 683 620 333
Mks Bayi 207 179,5 146,5 99,5 91,5 83 44
Kbh

Sumber : PT. Pelni, 2009 (b)

Penentuan harga pada setiap kapal tergantung dari jarak tempuh
yang akan dituju oleh penumpang. Tidak ada perbedaan harga dari setiap
kapal, atau perbedaan harga didasarkan jarak tempuh dari kapal tersebut.
Tabel 9 merupakan dasar dari dari penentuan tarif dasar atas kelas pada
kapal.
Tabel 12. Produk kapal penumpang PT. Pelni
NO Kelas Penentuan Tarif
1 Ekonomi Berdasarkan surat keputusan Menteri
2 Kelas 1 4.04 x Kelas Ekonomi
3 Kelas 2 3.29 x Kelas Ekonomi
4 Kelas 3 2.23 x Kelas Ekonomi
5 Kelas 4 2.05 x Kelas Ekonomi
6 Kelas VIP 4.66 x Kelas Ekonomi

Penentuan kelas tersebut merupakan tarif batas atas dari penjualan

tiket kapal Pelni. Tarif batas atas merupakan tarif tertinggi yang ditetapkan
 44

oleh perusahaan ataupun berdasarkan keputusan Menteri Perhubungan

untuk tarif ekonomi. Dalam penjualan tiket kapal, pihak Pelni memberikan
potongan harga kepada konsumen jika membeli tiket dalam jumlah besar,
ataupun atas kebijakan dari pihak perusahaan. Dalam pemberian potongan
harga, Pihak Pelni menetapkan tidak boleh lebih besar dari 10%. Daftar
tarif tersebut belum termasuk iuran wajib asuransi, pungutan pas
pelabuhan yang berlaku bagi setiap calon penumpang yang masuk
pelabuhan pemberangkatan sesuai ketentuan yang berlaku dan biaya reed
transport bagi pelabuhan yang menggunakan reed Transport. Pembeliaan
tiket kapal dapat dibeli maupun dipesan di agen-agen tiket kapal (Travel
Agent) petugas loket, ataupun dapat melakukan pembelian secara online
melaui website www.pelni.go.id.
3. Bauran Distribusi
Distribusi merupakan proses penyaluran produk yang telah
dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen. Fungsi distribusi dalam
bauran pemasaran adalah membawa produk ke pasar sasaran yang dituju.
penyaluran produk kepasar sasaran yang dituju memerlukan beberapa
aktifitas, diantaranya penjualan dan pengiriman barang dari produsen
kekonsumen akhir. Dalam penyaluran produk tersebut, perusahaan
memanfaatkan saluran distribusi untuk pengiriman produk ke pasar.
Dalam memasarkan produk penjualan tiket kapal, terdapat
beberapa agen resmi dari PT. Pelni yang tersebar di seluruh wilayah
Republik Indonesia. Agen resmi PT. Pelni kurang lebih 282 agen
penjualan tiket yang masih aktif di tiap daerah republik Indonesia. Selain
itu, tiket kapal dapat dipesan atau dibeli secara online melalui internet dan
di loket-loket penjualan tiket dipelabuhan, atau diperoleh melalui calo
yang memang mempunyai tiket kapal tersebut. Dalam pendistribusian
tiket, PT. Pelni juga mempunyai website untuk membantu penumpang agar
dapat mengetahui dimana tempat pembelian tiket kapal didaerah tempat
tinggalnya. Penyaluran distribusi tiket kapal Pelni dapat dilihat pada
Gambar 5.
 45

CABANG

Divisi Pemasaran Kantor Pusat

Reservasi dan Peng. Usaha Divisi keuangan

Bagian Keuangan

Surat Surat Berharga

Ekspedisi

Bagian Keuangan di Cabang

Proses

Petugas Loket Travel Agent

Calon Penumpang Calon Penumpang

KAPAL

Gambar 5. Distribusi tiket dari perusahaan ke penumpang.

 46

4. Bauran Promosi
Promosi merupakan komponen dari bauran pemasaran yang
digunakan untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang produk
yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen. Aktivitas promosi
memberikan pengaruh baik atau penting untuk keberhasilan penjualan
perusahaan. Promosi membantu dalam memperkenalkan produk baru atau
menghadirkan produk sepanjang waktu dengan memperkuat pesan dan
citra periklanan, menciptakan daya tarik antara merek dan konsumen, serta
memberikan saluran baru untuk menjangkau segmen khayalak.
Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa promosi dari satu
produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan.
Tujuan Promosi adalah :
1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial.
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan laba.
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan.
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar.
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing.
6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang
diinginkan.
PT. Pelni mempromosikan produk jasa transportasinya melalui
media cetak seperti pamflet, koran dan Majalah. Selain itu, PT. Pelni
mempromosikan produk transportasi lautnya melalui media elektronik
melalui iklan radio, banner, dan call center untuk memenuhi kebutuhan
konsumen. Berikut contoh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.
Pelni :
a. Pada bulan Februari dan Maret 2010, PT. Pelni melakukan promosi
melalui media televisi, yaitu TVRI. Kegiatan promosi ini dilakukan
seperti menayangkan Company Profile dari PT. Pelni dengan durasi
selama 5 menit. Kegiatan ini akan dilanjutkan ke stasiun televisi
swasta lainnya yang rencana akan dilaksanakan pada tahun 2010.
Kegiatan ini dimulai dari stasiun televisi TVRI, karena di daerah-
daerah banyak masyarakat yang menonton televisi daerah, karena
 47

target dari PT. Pelni ini sendiri merupakan warga daerah dan kalangan
menengah ke bawah.
b. Pembuatan spanduk, pamflet, baligo, banner merupakan kegiatan
promosi yang dilakukan berkelanjutan setiap tahun.
c. Pameran kegiatan Pelni yang dilaksanakan setiap tahun berdasarkan
event atau kegiatan yang sedang dilaksanakan. Kegiatan pameran ini
telah dilaksanakan dari tahun 1980 yang saat itu dikenal dengan long
time exhibition. Pada tahun 1995, PT. Pelni pernah menyelenggarakan
pameran dengan kegiatan membuat miniatur atau contoh dari kapal
yang mirip dengan asli kapal Pelni yang sebenarnya. Kegiatan pameran
ini dilakukan di acara Pekan Raya Jakarta di Jakarta.
Dalam memeriahkan ulang tahun ke 58, PT. Pelni melakukan
kegiatan yang dapat menghibur penumpang kapal dan pemberian
penghargaan kepada para agen kapal. Kegiatan ini dilakukan pada bulan
Maret dan April yang disebut dengan bulan promosi dan Customer
Gathering. Kegiatan promosi Pelni tidak hanya untuk kapal penumpang
tetapi juga dilakukan di kapal barang. Pelni juga akan melakukan Shipper
Gathering, yaitu pengusaha-pengusaha yang menggunakan jasa Pelni
dalam angkutan barang. Hal ini dilakukan agar menjalin kerjasama yang
baik antara Pelni dan Pengusaha.

4.3. Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Pelni

Faktor-faktor eksternal yang dihadapi oleh perusahaan dianalisis untuk
proses penyusunan strategi pemasaran penjualan tiket kapal PT. Pelni.
Analisis untuk faktor-faktor eksternal perusahaan merupakan tahap untuk
mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam
persaingan. Faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan merupakan
lingkungan eksternal yang terdiri dari lingkungan jauh dan industri.
4.3.1 Lingkungan Jauh
Dalam merumuskan dan menjalankan strategi pemasaran PT.
PELNI, diperlukan pemahaman untuk faktor-faktor lingkungan jauh
perusahaan seperti faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi. Hal ini
 48

dikarenakan perubahan apapun pada faktor-faktor tersebut dapat

mendatangkan peluang ataupun ancaman bagi keberlangsungan
perusahaan.
a. Faktor Politik
Kondisi politik suatu negara mempengaruhi kebijakan bisnis dari
suatu perusahaan. Pengaruh yang ditimbulkan oleh situasi politik suatu
negara dapat menjadi keuntungan maupun kerugian bagi perusahaan dalam
suatu negara tersebut. Arah, kebijakan dan stabilitas politik mempengaruhi
kebijakan dan keputusan yang akan diambil oleh perusahaan. Kondisi
politik di Indonesia yang tidak menentu, berpengaruh pada kegiatan dari
PT. Pelni.
Faktor politik yang terjadi di Indonesia menyebabkan perbaikan
pelayanan yang ada pada PT. Pelni, sebagai contoh mengaktifkan kembali
pelabuhan-pelabuhan non potensial di Indonesia untuk melancarkan
kegiatan perdagangan dan ekonomi Indonesia.
b. Faktor Ekonomi
Kondisi perekonomian suatu negara dapat mempengaruhi kegiatan
bisnis suatu negara tersebut. Kondisi perekonomian negara Indonesia yang
belum stabil mengakibatkan pada kegiatan pemasaran PT. Pelni. Empat
peubah kunci yang berpengaruh secara nyata pada perusahaan yaitu
ketersediaan energi, tingkat inflasi, tingkat suku bunga dan nilai tukar
rupiah terhadap mata uang asing.
Kebijakan pemerintah dalam menaikkan harga bahan bakar minyak
(BBM) berpengaruh terhadap perusahaan dan konsumen dari suatu
produk. Dengan naiknya BBM, perusahaan mengeluarkan anggaran yang
meningkat untuk bahan bakar. PT. Pelni merupakan perusahaan jasa yang
pelayanan jasanya sangat bergantung terhadap bahan bakar minyak. Kapal
menjalankan aktifitasnya membutuhkan bahan bakar, sekitar 60 %
keberlangsungan atau keberhasilan pelayanan jasa kapal dipengaruhi oleh
BBM. Kenaikan BBM sangat berpengaruh terhadap naiknya tarif kapal,
dan berakibat kepada masyarakat yang menggunakan jasa dari PT. Pelni.
 49

Tabel 13. Tingkat Inflasi di Indonesia

Bulan Tahun Tingkat Inflasi Bulan Tahun Tingkat Inflasi
(%) (%)
Juli 2008 11.90 Februari 2009 8.60
Agustus 2008 11.85 Maret 2009 7.92
September 12.14 April 2009 7.31
2008
Oktober 2008 11.77 Mei 2009 6.04
November 11.68 Juni 2009 3.65
2008
Desember 11.06 Juli 2009 2.71
2008
Januari 2009 9.17
Sumber: BI, 2009
Inflasi merupakan salah satu peubah ekonomi yang berpengaruh
terhadap kegiatan pemasaran PT. Pelni (Tabel 10), karena menyebabkan
harga-harga barang meningkat. Kondisi seperti ini sangat merugikan PT.
Pelni karena sangat mempengaruhi terhadap harga bahan baku dan strategi
penetapan harga. Inflasi naik dapat berakibat pada harga tiket menjadi
naik, karena sebelum perusahaan menetapkan tarif, perusahaan
menghitung biaya pokok dari kurs nilai rupiah (Tabel 11).
Peubah ekonomi lain yang mempengaruhi perusahaan adalah nilai
tukar rupiah terhadap dollar. Nilai tukar rupiah terhadap dollar sangat
berpengaruh terhadap pemasaran PT. Pelni, karena bahan baku ataupun
peralatan-peralatan yang digunakan berasal dari luar negeri. Naiknya nilai
rupiah juga mempengaruhi nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing
seperti Euro. Nilai tukar Rupiah terhadap kedua mata uang asing tersebut
sangat berpengaruh bagi perusahaan karena kapal dan mesin-mesin
berteknologi tinggi berasal dari Papenburg, Jerman Barat. Apresiasi mata
uang Dolar dan Euro akan menyebabkan perusahaan membutuhkan jumlah
Rupiah yang banyak untuk mendapatkan bahan baku atau keperluan kapal.
 50

Tabel 14. Nilai tukar Rupiah terhadap mata uang asing

Mata uang asing Rupiah (Rp)
Euro 12,905
US Dollar 9,430
Sing. Dollar 6,634
Mal. Ringgit 2,731
Saudi Riyals 2,514
Japan Yen 106

c. Faktor Sosial
Kondisi sosial masyarakat terus mengalami perubahan. Perubahan
sosial tersebut berpengaruh terhadap pemasaran produk yang dipasarkan
oleh perusahaan. Dalam menghadapi kondisi sosial masyarakat ini,
perusahaan perlu merespon dan mengantisipasi perubahan tersebut. Faktor
sosial masyarakat yang mengalami perubahan adalah gaya hidup, nilai dan
kepercayaan. Pada dasarnya manusia akan meniru dan mengikuti perilaku
yang berasal dari lingkungannya. Sama halnya dengan gaya hidup dan
sikap, masyarakat akan meniru sikap, serta gaya hidup yang dianggap baik
dan sesuai.
Sebelum industri pesawat terbang merajalela di Indonesia, kapal
laut merupakan sarana transportasi yang sangat populer dari jaman nenek
moyang bangsa Indonesia. Menurunnya harga pesawat terbang, telah
menyebabkan masyarakat lebih cenderung menggunakan jasa pesawat
karena mobilitas masyarakat dari satu pulau ke pulau lain semakin efektif
dan efisien. Gaya hidup masyarakat modern, yang lebih mementingkan
waktu ini menyebabkan industri kapal laut dari PT. Pelni mengalami
penurunan, karena membutuhkan waktu perjalanan yang lama untuk pergi
ke suatu tempat ke tempat yang lain.
d. Faktor Teknologi
Teknologi yang semakin berkembang mempengaruhi produk dan
kegiatan produksi yang dilakukan oleh perusahaan. Kemajuan teknologi
yang mencakup penemuan-penemuan hal yang baru dapat memberikan
 51

nilai unggul atau kelebihan yang dapat memenuhi dan memuaskan

konsumen, serta meningkatkan aktifitas perusahaan dalam mencapai
keuntungan.
Teknologi yang semakin berkembang dari tahun ke tahun sangat
mempengaruhi PT. Pelni dalam memperbaiki pelayanan jasanya terhadap
konsumen. Perkembangan teknologi mempermudah dan menguntungkan
konsumen, serta pihak dari PT. Pelni sendiri. Berikut merupakan contoh
pengaruh perkembangan teknologi terhadap pelayanan kepada konsumen :
1. Online Ticketing
Hal ini merupakan jasa penjualan tiket secara langsung melaui media
internet yang mempermudah konsumen membeli tiket kapal Pelni.
Layanan ini sudah berkembang atau dimulai sejak tahun 1992.
2. Satelit di kapal
Satelit di kapal membantu penumpang kapal jika ingin berhubungan
dengan keluarga, satelit ini dinamakan International Maritim Satelit
(IMS). Penggunaan IMS ini kurang efisien karena harga pulsanya yang
mahal dan terbatas hanya untuk keperluan penting penumpang. Harga
satu pulsa untuk satelit ini seharga satu dollar Amerika dan
diperkenalkan pada tahun 1999.
3. Departure Control System (DCS).
DCS mulai diperkenalkan pada tahun 1998 dan terdapat di 10
pelabuhan yang ada di Indonesia, seperti Tanjung Priok, Tanjung
Pinang, Medan, Bali, Balik Papan, Surabaya, Bitung, Makasar,
Semarang dan Ambon. DCS merupakan kontrol penumpang dan barang
yang akan dibawa ke kapal saat perjalanan. Salah satu dari tujuan DCS
adalah meminimalisir penumpang gelap di kabin kapal.
4. Signal Telkomsel di Kapal
Dalam meningkatkan pelayanan kepada konsumen, PT. Pelni bekerja
sama dengan provider Telekomunikasi Selular (Telkomsel) memasang
Base Tranceiver Station (BTS) Telkomsel agar dapat digunakan di
lautan. Hal ini bertujuan agar para penumpang dapat mudah
berkomunikasi dengan keluarga di darat. Kerjasama antara PT. Pelni
 52

dan Telkomsel dimulai pada tahun 2008, sehingga di kapal penumpang

dapat menggunakan telepon selularnya dengan tarif sama dengan tarif
normal Telkomsel di darat. Sampai saat ini terdapat 14 kapal Pelni yang
penumpang dapat menggunakan telepon selular dengan signal provider
Telkomsel dan direncanakan ke seluruh kapal Pelni pada tahun 2010
dan dapat bekerjasama dengan provider telepon genggam lainnya untuk
tujuan perbaikan mutu selanjutnya.
Dengan teknologi yang terus berkembang pada PT. Pelni, dan
perbaikan-perbaikan pelayanan yang diusahakan kepada penumpang, PT.
Pelni mengharapkan memberikan kepuasan kepada penumpang,
meningkatkan penjualan dan dapat bersaing dengan pesaing potensial
maupun pesaing dari produk subtitusi lainnya.
4.3.2 Lingkungan Industri
Dalam menetapkan suatu strategi pemasaran, pemasaran
perusahaan dipengaruhi oleh lingkungan industri perusahaan. Lingkungan
industri yang berpengaruh terhadap perusahaan adalah ancaman masuknya
pendatang baru, persaingan sesama perusahaan sesama industri, ancaman
dari produk pengganti, kekuatan tawar-menawar dari pembeli, kekuatan
tawar-menawar pemasok dan pengaruh stakeholder lain.
a. Ancaman Masuknya Pendatang Baru
Masuknya pendatang baru dari perusahaan yang sejenis dalam
persaingan industri menimbulkan beberapa pengaruh yang sudah ada pada
perusahaan sebelumnya. Pengaruh tersebut diantaranya adalah perebutan
pangsa pasar serta perebutan suberdaya yang akan dipergunakan. Kondisi
seperti ini menjadi ancaman bagi perusahaan yang telah ada. Kondisi
seperti ini dapat diatasi dengan adanya faktor penghambat bagi perusahaan
pendatang baru untuk memasuki industri sejenis tersebut.
2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri
Persaingan antara perusahaan sejenis dalam industri
mempengaruhi kebijakan yang diambil perusahaan dalam memasarkan
tiket penumpang Pelni. Persaingan tersebut dipengaruhi faktor-faktor
 53

seperti jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik

produk dan hambatan dari luar industri.
Dalam industri jasa transportasi laut antar pulau, PT. Pelni
memiliki pesaing yaitu PT. Prima Vista dan PT. Dharma Lautan untuk
kapal penumpang, sedangkan untuk kapal barang pesaing dari PT. Pelni
adalah PT. Tempuran Mas, PT. Tanto, dan PT. Lamintu Sinar Perkasa.
Pendatang baru tidak begitu berpengaruh bagi PT. Pelni, karena PT. Pelni
telah menerapkan pelayaran dengan Multiport. Multiport merupakan
pelayaran yang mengunjungi beberapa pelabuhan sebelum berhenti ke
tujuan pelabuhan akhir. Karena kelebihan multiport ini, pesaing untuk PT.
Pelni tidak begitu berpengaruh dan pesaing PT. Pelni hanya melakukan
perjalanan untuk satu arah atau satu tujuan saja.
3. Ancaman dari Produk Pengganti
Produk pengganti adalah produk yang berbeda karakteristiknya,
tetapi memberikan fungsi yang sama atau orang umumnya menyebut
sebagai barang substitusi. Barang substitusi adalah barang yang dapat
saling menggantikan antara barang satu dengan yang lain. Produk
substitusi menjadi ancaman bagi perusahaan, bila konsumen dihadapkan
pada switching cost yang sedikit dan jika harga barang substitusi lebih
murah dengan mutu yang sama atau lebih tinggi.
Kapal laut merupakan sarana transportasi di laut yang membantu
masyarakat dalam mencapai tujuan dari satu tempat ke tempat yang lain,
dari satu daerah ke daerah yang lain maupun dari satu pulau ke pulau yang
lain. Berdasarkan fungsi tersebut, konsumen dihadapkan pada suatu
pilihan produk pengganti dengan fungsi yang sama. Barang subtitusi untuk
kapal laut dari segi fungsi, yaitu pesawat udara. Pesawat udara menjadi
barang subtitusi yang menjadi pesaing yang sangat membahayakan untuk
penjualan tiket kapal laut. Hal ini dikarenakan dengan pesawat udara,
masyarakat dapat berpindah tempat dengan lebih efektif dan efisien dari
segi waktu dan biaya untuk sampai dari satu pulau ke pulau yang lain.
 54

4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli

Pembeli adalah pengguna akhir dari produk yang dihasilkan
perusahaan. Kekuatan tawar menawar pembeli merupakan salah satu unsur
dari lingkungan industri yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan
dalam memasarkan produknya. Kekuatan yang dimiliki pembeli
diantaranya mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan harga,
menuntut mutu yang lebih baik dan mengadukan atau membandingkan
produk yang dihasilkan perusahaan dengan produk dari perusahaan lain.
Kekuatan tawar menawar pembeli terhadap pembelian tiket kapal
pada PT. Pelni tidak terlalu tinggi, karena tarif diberlakukan berdasarkan
keputusan Menteri Perhubungan dan hasil Rapat Direksi dari PT. Pelni.
Tetapi, jika konsumen membeli dalam jumlah besar, PT. Pelni
memberikan diskon kepada konsumen dan pihak PT. Pelni juga sering
memberlakukan tarif diskon yang ditetapkan berdasarkan rapat dari
Dewan Direksi maupun agen kapal dari PT. Pelni.
5. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok
Pemasok merupakan pihak yang memiliki hubungan dengan
perusahaan dalam kegiatan proses produksi melalui penyediaan bahan
baku. Pemasok dapat mempengaruhi perusahaan lewat kemampuan
menaikkan harga atau mengurangi mutu produk atau servis.
Dalam pembelian bahan baku atau bahan pokok, pihak PT. Pelni
mengimport hampir semua kapal dari Jerman. Pembelian kapal dilakukan
pertama kali dilakukan pada tahun 1983 di Jos L. Mayer, Papenburg
German. Dari tahun 1983 - 2004 PT. Pelni sudah membeli 24 kapal. Selain
dibeli di German, terdapat 3 kapal Pelni yang dibeli melalui PT. PAL,
yaitu kapal tipe 500 seperti kapal Pangrango, Sangiang dan Wilis. Tawar
menawar yang terjadi antara PT. Pelni dan pemasok tidak terlalu tinggi,
karena dibeli dengan harga Dollar, maka harga Kapal bergantung pada
kondisi keuangan atau nilai tukar Rupiah dengan dolar atau mata uang
asing lainnya.
 55

6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder lainnya

Pengaruh atau kekuatan lainnya yang mempengaruhi lingkungan
industri perusahaan adalah pengaruh kekuatan Stakeholder lainnya.
Stakeholder merupakan pihak-pihak yang berada diluar perusahaan dan
memiliki hubungan dengan perusahaan, antara lain serikat pekerja,
pemerintah, asosiasi dagang dan lingkungan masyarakat. Pada PT. Pelni
stakeholder yang mempengaruhi adalah pemerintah, karena mengatur
penjualan tiket kelas ekonomi. Dalam pengaturan penjualan tiket,
pemerintah menetapkan penjualan untuk tiket kelas ekonomi dengan
berdasarkan peraturan Menteri Perhubungan RI No. KM 8 tahun 2008
tanggal 11 Februari 2009. PT. Pelni juga memiliki Undang-Undang dalam
memasarkan tiket sesuai Standard Operational Prosedure (SOP) yang
disahkan oleh Direksi berdasarkan Surat Keputusan Direksi No.
09/A/HKO.01/DIR/I/2008 tentang SOP pemasaran tiket Pelni tanggal 2
Januari 2008. Selain itu PT. Pelni juga memiliki serikat pekerja sendiri,
yaitu Serikat Pekerja Pelni (SP. Pelni).

4.4. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman PT. Pelni

Berdasarkan hasil analisis terhadap kondisi lingkungan internal dan
eksternal PT. Pelni dalam memasarkan tiket kapal diperoleh beberapa
kekuatan dan kelemahan yang terdapat pada perusahaan, serta peluang dan
ancaman yang dihadapi.
4.4.1 Kekuatan
Kekuatan menggambarkan sesuatu yang dimiliki perusahaan yang
memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Berdasarkan analisis
yang telah dilakukan, diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki oleh PT.
Pelni dalam memasarkan penjualan tiket kapal, yaitu : (1) STP perusahaan
jelas, (2) Produk bermutu dan berstandar Internasional, (3) Produk jasa yang
ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain, (4) Memiliki
saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia, (5) Pengalaman baru dalam
perjalanan, (6) Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada
konsumen dan (7) Perusahaan milik negara (BUMN).
 56

a. STP perusahaan jelas

PT. Pelni sebagai perusahaan pelayaran nasional mampu
menciptakan keunggulan bersaing karena melakukan segmentasi pasar,
memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai dengan kemampuan yang
dimiliki. . Hal ini memberikan suatu keunggulan, karena dapat
menentukan pasar sasaran kompetitif mana yang ingin ditempati.
Penentuan segmentasi pasar sangat penting karena membantu perusahaan
dalam mengarahkan pasar yang dituju dan merupakan langkah awal dalam
memasuki pasar. Penentuan target pasar yang jelas merupakan hal sangat
penting bagi perusahaan, karena membantu perusahaan dalam
memfokuskan konsumen dalam pasar. Targetting dapat membantu
perusahaan dalam meningkatkan pelayanan untuk meningkatkan
keuntungan dan pencapaian target yang telah dilakukan perusahaan.
Positioning menunjukan bagaimana produk atau merek dibedakan dengan
pesaingnya. PT. Pelni memposisikan perusahaanya sebagai perusahaan
BUMN yang memiliki misi bisnis dan misi sosial.
b. Produk bermutu dan berstandar Internasional
Produk yang ditawarkan oleh PT. Pelni dapat dikatakan sangat
baik, karena 80% kapal yang digunakan dan dimiliki oleh PT. Pelni
berasal dari Jerman. Dalam pelayanan penumpang, PT. Pelni
memperlakukan penumpang dengan standar Internasional.
c. Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing
lain
Dalam pelayanan jasa kepada konsumen atau penumpang, PT.
Pelni memberikan beberapa alternatif produk dmana konsumen dapat
memilih produk mana yang ingin digunakan sesuai dengan kebutuhan dan
kemampuan konsumen. Produk dalam pelayanan jasa pun sangat
bervariatif dimulai dari kelas ekonomi untuk penumpang menengah ke
bawah sampai kelas VIP atau I spesial untuk pendapatan penumpang
menengah ke atas. Selain itu, PT. Pelni memberlakukan pelayaran dengan
pelayaran Multiport. Pelayaran ini sangat bermanfaat bagi penumpang,
 57

karena kapal berlayar tidak hanya dengan satu rute saja. Pelayaran yang
seperti ini, sampai saat ini baru PT. Pelni yang memberikan pelayaran
Multiport seperti ini. Hal ini merupakan keunikan dan keunggulan bagi
PT. Pelni dibandingkan pesaingnya.
d. Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia
PT. Pelni memiliki memiliki 280 agen aktif di setiap wilayah yang
ada di Indonesia. Dalam mendistribusikan tiket kapal laut, PT. Pelni
memberlakukan pembelian tiket secara online bagi penumpang. Hal ini
dilakukan perusahaan untuk menjangkau seluruh pemasaran dan
memudahkan calon penumpang untuk mendapatkan tiket.
e. Pengalaman baru dalam perjalanan
Maraknya produk substitusi untuk perjalanan jarak jauh seperti
perjalanan dengan menggunakan pesawat terbang, telah membuat PT.
Pelni memasarkan produknya dengan memberikan pengertian kepada
konsumen bahwa perjalanan dengan menggunakan kapal laut sangat
menarik dan dapat memberikan pengalaman baru dalam perjalanan.
f. Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen
Dalam meningkatkan pelayanan dan memenuhi kebutuhan
penumpang, PT. Pelni memberikanan pelayanan jasa yang baru,
diantaranya memasang satelit dengan provider Telkomsel. Pelayanan jasa
ini sangat bermanfaat bagi penumpang karena penumpang dapat
berkomunikasi dengan keluarga dengan biaya seperti biaya normal saat
didarat.
8. Perusahaan milik negara
PT. Pelni merupakan perusahaan BUMN yang memiliki dua misi,
yaitu bisnis dan sosial. Hal ini merupakan salah satu kelebihan dari PT.
Pelni dan membedakan PT. Pelni dengan perusahaan lain seperti
pesaingnya
4.4.2 Kelemahan
Kelemahan menggambarkan sesuatu yang menjadi perbedaan dari
hal yang tidak dimiliki perusahaan tetapi perusahaan lain memilikinya.
Berdasarkan analisis yang dilakukan, terdapat beberapa kelemahan dari
 58

PT. Pelni, yaitu: (1) Harga tiket kapal cukup tinggi, (2) Kurang melakukan
kegiatan promosi, (3) Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi, (4)
Pangsa pasar rendah, (5) Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan dan
(6) Usia kapal relatif tua.
a. Harga tiket kapal cukup tinggi
Harga tiket kapal PT. Pelni untuk kelas I, II, III cukup tinggi
dibandingkan harga tiket pesaingnya atau pesaing untuk barang substitusi
seperti pesawat terbang. Hal ini yang menyebabkan persaingan yang
sangat tinggi.
b. Kurang melakukan kegiatan promosi
Promosi yang dilakukan oleh PT. Pelni diantaranya melalui media
cetak seprti pamflet, koran, majalah dan lain-lain. Untuk mempromosikan
produknya di media elektronik seperti televisi, baru dilakukan pada tahun
2010 ini dan hanya dilakukan di Televisi Republik Indonesia (TVRI),
karena keterbatasan anggaran dana promosi untuk Penjualan tiket kapal.
c. Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
Persaingan dalam mendapatkan konsumen dari PT. Pelni dengan
industri jasa substitusinya sangat tinggi. Posisi kompetitif pasar yang
sangat tinggi ini mempengaruhi PT. Pelni untuk meningkatkan pelayanan
kepada konsumen.
d. Pangsa pasar rendah
Panga pasar untuk PT. Pelni terbatas, yaitu para pedagang yang
membutuhkan tempat untuk barang yang besar, masyarakat dengan tingkat
pendapatan ekonomi menengah kebawah, para penikmat perjalanan dan
masyarakat yang menginginkan pengalaman baru dalam perjalanan.
e. Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
Lamanya perjalanan sampai tujuan membuat masyarakat berpikir
untuk beralih ke sarana transportasi lain yang lebih efektif dan efisien.
f. Usia kapal relatif tua
Usia kapal yang relatif tua telah membuat PT. Pelni memperbaiki
pelayanan kepada masyarakat dengan melakukan pemeliharaan untuk
 59

kapal, dan membeli kapal baru untuk memberikan kenyamanan kepada

penumpang kapal.
4.4.3 Peluang
Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan dan akan
menguntungkan bagi perusahaan jika memanfaatkannya. Berdasarkan
analisis yang dilakukan terdapat beberapa peluang yaitu : (1) Pola dan
Gaya hidup masyarakat, (2) Teknologi yang terus berkembang, (3)
Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang, (4) Belum ada produk
lain sebagai pengganti, (5) Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan
lain.
a. Pola dan Gaya hidup masyarakat
Pola dan gaya hidup masyarakat menjadi salah satu peluang dalam
menarik minat masyarakat untuk menggunakan transportasi laut,
diantaranya adalah masyarakat menginginkan perjalanan santai,
menyenangkan dan menambah pengetahuan dengan transportasi laut
khususnya kapal laut.
b. Teknologi yang terus berkembang
Dengan adanya teknologi baru yang terus berkembang dapat
menjadi peluang bagi PT. Pelni dalam meningkatkan keuntungannya,
khususnya dalam meningkatkan pelayanan dan kenyamanan kepada
penumpang.
c. Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang
Dalam melakukan pelayanan dalam kapal PT. Pelni memberikan
pelayanan yang baik dari segi keamanan dan kenyamanan kepada
penumpang.
d. Belum ada produk lain sebagai pengganti
Dalam pelayanan kepada masyarakat, produk pelayanan PT. Pelni
dalam hal pelayaran belum ada pengganti dari pesaing lain yaitu pelayaran
Multiport. Salah satu tujuan dari pelayaran multiport ini adalah
mengaktifkan beberapa pelabuhan – pelabuhan kecil yang ada di Indonesia
agar dapat dimanfaatkan kembali, dan pelayaran ini belum ada pesaing
dari perusahaan-perusahaan lain.
 60

e. Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain.

Pelayanan jasa yang ditawarkan oleh PT. Pelni berbeda dengan
perusahaan lain, tidak hanya dalam segi pelayarannya saja namun dalam
perbaikan pelayanan di kapal sangatlah berbeda dengan pesaing yang lain.
Salah satunya adalah dengan pengadaan signal telepon genggam di kapal
selama berlayar dengan provider Telkomsel.
4.4.4 Ancaman
Ancaman merupakan sesuatu yang dapat mengganggu
keberlangsungan dari sesuatu kegiatan. Dalam perusahaan, ancaman
merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan yang harus diatasi
untuk mengurangi dampak yang merugikan perusahaan. Ancaman yang
dihadapi PT. Pelni adalah (1) Pelayanan lokal, nasional dan internasional,
(2) Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif
dan efisien, (3) Kondisi ekonomi dalam negeri, (4) Pasar Kapal laut pada
PT. Pelni terbatas dan (5) Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering
terjadinya kecelakaan di laut.
a. Pelayanan lokal, nasional dan internasional
Adanya pelayaran nasional, lokal dan Internasional merupakan
ancaman bagi pelayaran PT. Pelni. Hal ini dikarenakan dapat berpalingnya
masyarakat Indonesia ke pelayaran yang lebih baik dalam hal pelayanan
jasa di kapal.
b. Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif
Persaingan dalam industri jasa transportasi laut memang tidak
terlalu bervariatif dibandingkan jasa transportasi darat dan udara. Tetapi,
jika pesaing bagi kapal Pelni memberikan pelayanan yang sangat
menggiurkan bagi konsumen, menjadi ancaman bagi penjualan tiket PT.
Pelni.
c. Kondisi ekonomi dalam negeri
Keadaaan ekonomi suatu daerah atau negara sangat berpengaruh
dalam perkembangan industri barang dan jasa pada suatu negara tersebut.
Kondisi ekonomi negara Indonesia yang belum stabil ini dapat menjadi
ancaman bagi perusahaan. Peubah-peubah ekonomi yang mempengaruhi
 61

keadaan perusahaan adalah ketersediaan energi (BBM), tingkat inflasi,

tingkat suku bunga, dan nilai tukar rupiah terhadap Dollar dan Euro.
Perubahan negatif pada peubah-peubah ekonomi terebut berpengaruh
pada ketersediaan bahan baku yang akan digunakan. Hal tersebut
berpengaruh pula pada harga jual produk yang diberlakukan oleh
perusahaan.
d. Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas
Salah satu yang menjadi ancaman terhadap keberhasilan suatu
perusahaan adalah pasar sasaran jual perusahaan itu sendiri. Pasar jual
tiket untuk kapal laut PT. Pelni terbatas, karena adanya produk substitusi
yang menawarkan pelayanan jasa lebih efektif dan efisien.
e. Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
Maraknya isu kecelakaan di laut menyebabkan ancaman yang
sangat serius bagi perusahaan, yaitu masyarakat berpikir dua kali untuk
menggunakan transportasi ini. Hal ini mengakibatkan perusahaan agar
memberikan pengertian kepada masyarakat agar percaya terhadap jasa
transportasi laut di Indonesia.

4.5. Formulasi Alternatif Strategi

Setelah menganalisis dan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal
dan eksternal perusahaan adalah merumuskan strategi pemasaran. Perumusan
strategi dilakukan dengan tiga tahapan, yaitu tahap masukan, tahap
pencocokan dan tahap pengambilan keputusan.
4.5.1 Tahap Masukan
Hasil dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal dan
eksternal perusahaan termasuk dalam tahap masukan proses strategi. Hasil
dari analisis dan identifikasi lingkungan internal berupa kekuatan dan
kelemahan yang disusun dalam matriks IFE, sedangkan hasil analisis
lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman ditulis dalam matriks
EFE.
 62

a. Matriks IFE
Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan
dari faktor-faktor internal dari suatu perusahaan. Matriks IFE disusun
berdasarkan kekuatan dan kelemahan yang ada dan telah diidentifikasi dari
PT. Pelni dalam memasarkan tiket kapal Pelni.
Berdasarkan tabel matrik IFE, didapatkan total rataan 3,374 dan
dengan posisi perusahaan kuat. Posisi ini dikatakan kuat, karena nilai
rataan yang didapatkan lebih dari nilai standar rataan (2,5). Kondisi
tersebut menunjukan faktor internal PT. Pelni kuat dan mampu mengatasi
kelemahan perusahaan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh PT. Pelni
adalah STP perusahaan jelas dengan nilai rataan tertinggi 0,473. Kekuatan
lain dimiliki PT. Pelni pada urutan kedua, memiliki saluran distribusi yang
luas di seluruh wilayah Indonesia (0,435). Dalam menyalurkan tiket kapal,
PT. Pelni memudahkan konsumen dengan menyediakan agen tiket
disetiap daerah dan melayani pembelian tiket secara online. Diurutan
ketiga kekuatan yang dimiliki PT. Pelni produk jasa yang ditawarkan
menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain (0,416), produk bermutu
berstandar International berada pada urutan ke empat (0,376). Pelayanan
jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain serta
pengalaman baru dalam perjalanan berada pada posisi ke lima dan ke
enam (0,340). Kekuatan ke empat adalah Perusahaan milik Negara
(BUMN) dengan nilai rataan 0,321.
Kelemahan utama dari PT. Pelni adalah kurang melakukkan
kegiatan promosi (0,181) dan pangsa pasar rendah (0,143). Kelemahan lain
dari PT. Pelni adalah posisi kompetitif pasar tinggi ( 0,129), harga tiket
kapal tinggi (0,091), lamanya perjalanan untuk sampai ketujuan (0,80). Di
urutan terakhir kelamahan PT. Pelni adalah usia kapal relatif tua (0,049).
Penjelasan perhitungan matriks IFE pada Tabel 12.
 63

Tabel 15. Matriks IFE PT. Pelni

Faktor Strategis Internal Skor
NO Kekuatan Bobot Rating
Terbobot
(a) (b)
(a x b)
1 Segmentasi, Targeting dan 0,124 3,80 0,473
Positioning perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar 0,104 3,60 0,376
Internasional
3 Produk jasa yang ditawarkan 0,109 3,80 0,416
menarik dan dapat bersaing
dengan pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang 0,114 3,80 0,435
luas di seluruh Indonesia
5 Pengalaman baru dalam 0,090 3,80 0,340
perjalanan
6 Pelayanan jasa yang memberikan 0,090 3,80 0,340
kenyamanan kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 0,085 3,80 0,321

Kelemahan
1 Harga tiket kapal cukup tinggi 0,035 2,60 0,091
2 Kurang melakukan kegiatan 0,065 2,80 0,181
promosi
3 Posisi kompetitif dalam pasar 0,050 2,60 0,129
sangat tinggi
4 Pangsa pasar rendah 0,060 2,40 0,143
5 Lamanya perjalanan untuk sampai 0,040 2,00 0,080
ke tujuan
6 Usia kapal relatif tua 0,035 1,40 0,049
Total 1,000 3,374

2. Matriks EFE
Identifikasi yang dilakukan terhadap lingkungan eksternal
perusahaan akan dirumuskan dalam matriks EFE. Lingkungan eksternal
perusahaan terdiri dari peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.
 64

Tabel 16. Matriks EFE PT. Pelni

NO Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor
(a) (b) Terbobot
(a x b)
Peluang
1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 0,133 3,40 0,386
2 Teknologi terus berkembang 0,146 3,60 0,524
3 Pelayanan yang baik dan 0,146 3,60 0,524
memuaskan penumpang
4 Belum ada produk lain sebagai 0,114 4,00 0,532
pengganti
5 Pelayanan jasa yang berbeda 0,127 3,60 0,456
dengan perusahaan lain

Ancaman
1 Pelayanan lokal, nasional dan 0,082 1,80 0,148
Internasional
2 Pesaing utama memberikan 0,076 1,80 0,137
kepuasan dan pelayanan yang
lebih efektif dan efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 0,082 3,00 0,247
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni 0,044 1,40 0,062
terbatas
5 Isu yang beredar di masyarakat 0,051 1,40 0,071
bahwa sering terjadinya
kecelakaan di laut
Total 1.000 3,087

Berdasarkan matriks EFE pada Tabel 13. Didapatkan total rataan

nilai tertimbang 3,087. Nilai tertimbang yang dihasilkan menunjukkan
bahwa perusahaan telah mampu merespon dengan baik keadaan
lingkungan eksternal perusahaan dengan cara memanfaatkan peluang yang
ada untuk mengatasi ancaman yang ada pada perusahaan.
Peluang utama yang dihadapi PT. Pelni adalah belum ada produk
lain sebagai pengganti (0,532). Di urutan kedua peluang yang dimiliki PT
Pelni adalah pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang serta
teknologi yang terus berkembang (0,524). dan pelayanan jasa yang
berbeda dengan perusahaan lain (nilai 0,606). Diurutan ke empat peluang
dari PT. Pelni adalah belum adanya produk lain sebagai pengganti (nilai
 65

0,456). Peluang terakhir yang dapat dimanfaatkan oleh PT. Pelni yaitu
pola dan gaya hidup masyarakat (nilai 0,386).
Ancaman utama bagi PT. Pelni dalam menghadapi persaingan
adalah kondisi ekonomi dalam negeri (0,247) dan pelayanan lokal,
nasional dan international (0,148). Ancaman lain bagi PT. Pelni adalah
pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan
efisien (nilai 0,137). Diurutan keempat ancaman bagi PT. Pelni adalah isu
yang berada di masyarakat bahwa sering terjadi kecelakaan dilaut dengan
nilai 0,071. Diurutan terakhir ancaman yang dihadapi PT. Pelni adalah
pasar kapal laut pada PT. Pelni terbatas (nilai 0,062).
4.5.2 Tahap Pencocokan
Tahap pencocokan merupakan tahap untuk perumusan strategi
berdasarkan hasil dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal
dan eksternal perusahaan yang telah dirumuskan. Pada tahap pencocokan,
perumusan strategi yang digunakan adalah matriks IE dan SWOT.
a. Analisis Matriks IE
Matriks IE merupakan matriks yang diperoleh dari penggambungan
kondisi lingkungan internal dan eksternal dalam matriks IFE dan Matriks
EFE. Berdasarkan perhitungan matriks IFE diperoleh nilai total terbobot
3,374. Sedangkan analisis dengan matriks EFE diperoleh nilai total 3,087.
Berdasarkan dari hasil kedua matriks, maka diketahui bahwa PT. Pelni
dalam memasarkan tiketnya berada pada kuadran I (Gambar 3). Strategi
yang dapat dipilih pada kuadran I adalah Grow and Built yang berupa
strategi intensif (Market Penetration, market development dan product
development) dan strategi terintegrasi (backward integration, forward
integration dan horizontal integration).
 66

4,0 Kuat 3,0 Rataan 2,0 Lemah 1,0

4,0
Nilai Tinggi I II III
Total 3,0
EFE Sedang IV V VI
2,0
Lemah VII VIII IX
1,0
Gambar 6. Matriks IE

Keterangan : Posisi Perusahaan

b. Analisis Matriks SWOT

Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil dari identifikasi
lingkungan internal dan eksternal yang berupa kekuatan dan kelemahan
yang dimiliki oleh perusahaan serta peluang dan ancaman yang dihadapi
oleh perusahaan. Analisis matriks SWOT menghasilkan empat tipe
alternatif strategi, yaitu SO (Strenght–Opportunities), WO (Weaknesses–
Opportunities), ST (Strenght-Threats) dan WT (Weaknesses–Threats).
Strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 14.
1) Strategi SO
Strategi SO merupakan strategi yang dirumuskan dengan
menggunakan kekuatan internal perusahan berupa kekuatan dan
memanfaatkan peluang diluar perusahaan. Strategi SO yang dihasilkan
untuk perusahaan Market Development Strategy adalah :
i. Meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pedagang dan
kalangan menengah kebawah untuk memakai jasa transportasi laut.
Hal ini dapat dilakukan dengan mempertahankan dan
meningkatkan mutu produk berstandar Internasional sehingga
perusahaan dapat bersaing di pasar. Peningkatan mutu produk ini
untuk memenuhi kebutuhan masyarakat berdasarkan pola dan gaya
hidup masyarakat yang semakin berkembang.
 67

ii. Meningkatkan penjualan tiket dengan memberikan pengertian

kepada masyarakat, bahwa melakuan perjalanan dengan jasa
transportasi laut memberikan pengalaman baru diperjalanan.
iii. Mengembangkan program tiket terusan bekerjasama dengan
perusahaan asing untuk tujuan Internasional.
Strategi ini dirumuskan berdasarkan kekuatan yang dimiliki oleh
PT. Pelni diantaranya Produk bermutu dan berstandar Internasional
Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan
pesaing lain dan Pengalaman baru dalam perjalanan. Sedangkan
peluang yang dapat dimanfaatkan dalam perumusan strategi ini adalah
pola dan gaya hidup masyarakat serta teknologi yang terus berkembang.
Dengan perumusan strategi SO ini diharapkan perusahaan dapat
meningkatkan pangsa pasar dan keuntungan perusahaan.
2) Strategi ST
Strategi ST merupakan perumusan strategi dengan menggunakan
kekuatan internal perusahaan untuk menghindari atau mengurangi
dampak dari ancaman-ancaman yang berasal dari luar perusahaan.
Strategi ST yang dihasilkan dalam analisis SWOT adalah Product
Development Strategy, yaitu menciptakan produk bermutu dengan
melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan
kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. Tahapan
yang dapat dilakukan oleh PT. Pelni adalah :
i. Melakukan inovasi dalam pelayanan jasa yang diadakan dalam
perjalanan, sehingga membuat penumpang senang saat diperjalanan
ii. Memberikan pelayanan jasa yang lebih baik dan memuaskan
konsumen dan tetap mempertahankan harga tiket untuk kelas
ekonomi.
iii. Mengembangkan program get to get member sejenis MLM, untuk
penumpang setia kapal Pelni
Strategi ini dirumuskan berdasarkan dari kekuatan yang dimiliki
oleh PT. Pelni untuk menghindari ancaman yang ada di lingkungan
perusahaan. Kekuatan yang digunakan untuk analisis adalah Produk
 68

bermutu dan berstandar internasional, Produk jasa yang ditawarkan

menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain serta Pelayanan jasa
yang memberikan kenyamanan kepada konsumen.
Ancaman yang dihadapi dan menjadi landasan untuk perumusan
strategi adalah Kondisi ekonomi dalam negeri, Pasar Kapal laut pada
PT. Pelni terbatas. Berdasarkan hasil perumusan strategi ancaman ini
dapat diminimalisir dengan adanya pelayanan jasa yang memuaskan
konsumen.
3) Strategi WO
Strategi WO merupakan strategi yang memperkecil kelemahan
internal perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada diluar
perusahaan. Dalam analisis strategi WO didapatkan perumusan strategi,
yaitu Market Penetration Strategy, dimana dengan strategi ini
dilakukan kegiatan promosi intensif dan efektif, serta mengoptimalkan
saluran distribusi dengan tujuan menciptakan image building dan
meningkatan pangsa pasar. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan
adalah :
i. Mensponsori suatu kegiatan kemasyarakatan untuk memperkenal
produk dari Perusahaan.
ii. Mengikuti kegiatan pameran untuk memperkenalkan jasa
transportasi laut Pelni di masyarakat.
iii. Mengembangkan program liburan dan kunjungan bersama
bekerjasama dengan perusahaaan BUMN lainnya ke daerah
terpencil.
Strategi ini dirumuskan dengan memperkecil kelemahan yang
dimiliki oleh PT. Pelni dan memanfaatkan peluang yang ada dalam
lingkungan perusahaan. Kelemahan tersebut adalah kurang melakukan
kegiatan promosi dan pangsa pasar rendah. Sedangkan peluang yang
dapat dimanfaatkan perusahaan adalah pelayanan yang baik dan
memuaskan penumpang serta belum ada produk lain sebagai
pengganti, yaitu pelayaran Multiport yang dijalankan oleh PT. Pelni.

Tabel 17. Analisis Matriks SWOT PT. Pelni
Kekuatan (S)
1.STP perusahaan jelas
Faktor Internal 2.Produk bermutu dan berstandar
internasional
3.Produk jasa yang ditawarkan
menarik dan dapat bersaing dengan
pesaing lain
4.Memiliki saluran Distribusi luas di
seluruh Indonesia
5.Pengalaman baru dalam perjalanan
Faktor Eksternal 6.Pelayanan jasa yang memberikan
kenyamanan kepada konsumen
7.Perusahaan milik negara (BUMN)
Peluang (O) Strategi SO
S2, S3, S4, S5, O1, O2, O5
1.Pola dan Gaya hidup 1.Meningkatkan pangsa pasar, dengan
masyarakat
membidik pasar pedagang, kalangan
2.Teknologi terus berkembang
menengah kebawah dan pengusaha
3.Pelayanan yang baik dan
untuk memakai jasa transportasi laut.
memuaskan penumpang
2.Mempertahankan dan meningkatkan
4.Belum ada produk lain sebagai
mutu produk berstandar Internasional
pengganti
sehingga bersaing di pasar, sesuai
5.Pelayanan jasa berbeda dengan
dengan pola dan gaya hidup
perusahaan lain
masyarakat berkembang.
3.Mengembangkan program tiket
terusan bekerjasama dengan
perusahaan asing untuk tujuan
International.
Ancaman (T) Strategi ST
S2, S3, S6, T3, T4
1.Pelayanan lokal, nasional dan 1.Mempertahankan pelanggan dengan
internasional tetap menawarkan harga tiket dan
2.Pesaing utama memberikan pelayanan jasa yang baik dengan
kepuasan dan pelayanan lebih keadaan ekonomi negara yang tidak
efektif dan efisien stabil.
3.Kondisi ekonomi dalam negeri 2.Melakukan inovasi produk yang
4.Pasar Kapal laut pada PT. Pelni berkelanjutan untuk menarik minat
terbatas konsumen.
5.Isu yang beredar di masyarakat 3.Mengembangkan program liburan
bahwa sering terjadinya dan kunjungan bersama dengan
kecelakaan di laut bekerjasama perusahaaan BUMN
lainnya ke daerah terpencil.
69
Kelemahan (W)
1.Harga tiket kapal cukup tinggi
2.Kurang melakukan kegiatan
promosi
3.Posisi kompetitif dalam pasar
sangat tinggi
4.Pangsa pasar rendah
5.Lamanya perjalanan untuk sampai
ke tujuan
6. Usia kapal relatif tua
Strategi WO
W2, W4, O3, O4
1.Mensponsori suatu kegiatan ke
masyarakatan untuk memperkenal
produk dari perusahaan.
2. Mengikuti kegiatan pameran untuk
memperkenalkan jasa transportasi
laut Pelni di masyarakat.
3.Mengembangkan program get to
get member sejenis MLM, untuk
penumpang setia kapal Pelni.
Strategi WT
W2, W3, T4, T5
1.Meningkatkan promosi khususnya
media televisi.
2.Melakukan demo kepada
masyarakat bahwa kapal Pelni di
memiliki teknologi canggih dan
aman menjadi sarana transportasi
bagi masyarakat luas.
3.Mengadakan event khusus, misal
event khusus tahunan sebagai
sarana promosi.
 70

4) Strategi WT
Strategi WT merupakan strategi bertahan dengan cara mengurangi
kelemahan internal dan menghindari ancaman. Strategi WT yang
dihasilkan dari perumusan alternatif dtrategi untuk PT. Pelni adalah
Brand Image Strategy. Dengan strategi ini perusahaan mensponsori
local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan
beriklan di media yang tepat. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan
adalah :
i. Meningkatkan promosi khususnya melalui media televisi
ii. Melakukan demo kepada masyarakat bahwa kapal Pelni di memiki
teknologi canggih dan aman untuk menjadi sarana transportasi
untuk masyarakat
iii. Mengadakan event khusus, misalnya acara khusus tahunan sebagai
sarana promosi.
Strategi ini dilakukan untuk meminimalkan kelemahan yang
dimiliki perusahaan dan mengurangi dampak negatif dari ancaman yang
ada. Kelemahan yang dihadapi perusahaan adalah Kurang melakukan
kegiatan promosi dan Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi.
Sedangkan ancaman yang dihadapi perusahaan pasar kapal laut pada
PT. Pelni terbatas dan isu yang beredar di masyarakat bahwa sering
terjadinya kecelakaan di laut.

4.5.3 Tahap Keputusan

Tahap keputusan merupakan tahap akhir dalam perumusan
alternatif strategi, yaitu menentukan alternatif strategi yang paling baik dan
tepat untuk dijalankan perusahaan berdasarkan kemenarikan relatif dari
pelaksanaan strategi tersebut. Analisis yang digunakan dalam penentuan
keputusan ini menggunakan matriks QSPM.
Keputusan Matriks QSP merupakan alat analisis yang digunakan
untuk pengambilan keputusan strategi. Pengambilan keputusan yang
dilakukan berdasarkan pada alternatif strategi berdasarkan matriks IE dan
SWOT. Alternatif strategi terpilih adalah :
 71

1. Market Development Strategy

2. Product Development Strategy
3. Brand Image Strategy
4. Market Penetration Strategy
Berdasarkan hasil dari perhitungan menggunakan analisis matriks
QSP (tabel 11) didapatkan alternatif strategi utama yang memiliki nilai
TAS tertinggi yaitu Market Development Strategy dengan nilai TAS 5,913.
Strategi ini dilakukan dengan meningkatkan pangsa pasar dengan fokus ke
pasar pedagang dan masyarakat kalangan menengah ke bawah untuk
menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan.
Alternatif strategi ini salah satunya dapat dilakukan dengan cara :
a. Melakukan promosi ke pasar tujuan yang jelas.
b. Melakukan inovasi produk yang bermanfaat dan memberi kenyamanan
kepada penumpang kapal.
c. Penetapan harga yang jelas dan tidak memberatkan penumpang .
d. Meningkatkan pelayanan kepada penumpang dalam hal pelayanan tiket
dan kebersihan di kapal.
Strategi dengan prioritas kedua (Product Development Strategy)
dengan nilai TAS 5,324, yaitu menciptakan produk bermutu dengan
melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan
kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. Strategi dengan
prioritas ketiga yaitu Market Penetration Strategy dengan nilai TAS 5,255,
yaitu melakukan promosi intensif dan efektif, serta mengoptimalkan
saluran distribusi dan meningkatkan pangsa pasar. Alternatif strategi
terakhir (Brand Image Strategy) dengan nilai TAS 5,204, yaitu mensposori
local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan
beriklan di media yang tepat.
 KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan
a. Faktor internal yang menjadi kekuatan PT. Pelni adalah STP perusahaan jelas,
Produk bermutu dan berstandar Internasional, Produk jasa yang ditawarkan
menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain, Memiliki saluran Distribusi
yang luas di seluruh Indonesia, Pengalaman baru dalam perjalanan, Pelayanan
jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen , dan Perusahaan milik
negara (BUMN). Sedangkan faktor internal yang menjadi kelemahannya
adalah : Harga tiket kapal cukup tinggi, Kurang melakukan kegiatan promosi,
Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi, Pangsa pasar rendah, Lamanya
perjalanan untuk sampai ke tujuan dan Usia kapal relatif tua.
b. Faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT. Pelni adalah Pola dan Gaya
hidup masyarakat, Teknologi yang terus berkembang, Pelayanan yang baik dan
memuaskan penumpang, Belum ada produk lain sebagai pengganti, Pelayan
jasa berbeda dengan perusahaan lain. Sedangkan faktor eksternal yang menjadi
ancaman adalah Pelayanan lokal, nasional dan internasional, Pesaing utama
memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien, Kondisi
ekonomi dalam negeri, Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas dan Isu yang
beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut.
c. Alternatif strategi terbaik yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan
perhitungan dengan analisis QSPM adalah Market Development Strategy
(MDS), yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pedagang
dan masyarakat di kalangan menengah ke bawah untuk menggunakan jasa
pelayanan kapal laut untuk menuju ke tempat tujuan (nilai TAS 5,913).

2. Saran
1. Perusahaan sebaiknya melakukan promosi yang lebih menarik dan
memberikan pengertian kepada masyarakat bahwa menggunakan jasa
transportasi laut Pelni sangatlah menarik, diantaranya mengadakan
pertunjukan singkat tentang keadaan dikapal pada acara pameran maupun
kegiatan menarik lainnya agar perjalanan menjadi menyenangkan.
 73

2. Perusahaan terus menjalin hubungan dengan agen penjualan tiket,

diantaranya memberikan penghargaan kepada agen terbaik berupa voucher
atau penghargaan lain untuk agen yang bekerja dengan baik dalam
menjualkan tiket Pelni dan tidak berlaku curang.
 DAFTAR PUSTAKA

[BPS] . 2005. http://www.bps.go.id/tab_sub/ . (November 2009)

. 2007. Statistik Perhubungan. BPS, Jakarta.

. 2010. (a)
http://www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&daftar=1&id_subyek=17
&notab=8 . (April 2010)

. 2010. (b)
http://www.bps.go.id/tab_sub/view.php?tabel=1&daftar=1&id_subyek=17
&notab=22. (April 2010)

[BI]. 2009. Inflasi CPI.

http://id.wikipedia.org/wiki/Inflasi_dan_perekonomian_Indonesia . (Tahun
2009)

David, F. R. 2002. Manajemen Strategis : Konsep ; (Buku 1, Terjemahan.)

Salemba Empat, Jakarta.

Ditlala, Dephub.2007. Laporan Statistik Perhubungan. Departemen Perhubungan,

Jakarta

Hendrowijono, S.M. 2005. Mencari Kiat Bertahan PT. Pelni 53 Tahun. Kompas
[29 April 2005], Jakarta.
http://www.mail-archive.com/pelaut@yahoogroups.com/msg00495.html

Kotler. P. 2000. Manajemen pemasaran. Edisi millenium (Jilid 2, Terjemahan) .

Prenhalindo, Jakarta.

. 2003. Manajemen Pemasaran (Jilid 1, Terjemahan). Prenhalindo,

Jakarta.

Meilawati, E.Y. 2007. Analisis Strategi Pemasaran Restoran Cepat Saji (Studi
Kasus Restoran Papa Ron’s Pizza Bogor). Skripsi pada Departemen
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor,
Bogor

Meirina, V. D. 2007. Analisis Strategi Pemasaran Sepeda Motor Sport Pada PT.
Kawasaki Motor Indonesia di Pasar Domestik Indonesia. Skripsi pada
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut
Pertanian Bogor, Bogor.

PT. Pelni Persero. 2009. (a) Laporan hasil Survey CSI Biro Renlitbang dan SIM
2009. PT. Pelni Persero, Jakarta.
 75

. 2009. (b) Tarif Batas Atas Angkutan Penumpang Laut Dalam

Negeri Kelas Ekonomi dan Non Ekonomi. PT. Pelni Persero, Jakarta

Rangkuti, F. 2005. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT. Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.

Setiawan, M. 2006. Analisis Strategi Pemasaran Bola Tenis Di Pasar Domestik

oleh PT. Nassau Sport Indonesia. Skripsi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. ANDI Yogyakarta, Yogyakarta.

Umar, H. 2003. Strategic Manajemen in Action. PT Gramedia Pusaka Utama,

Jakarta.
LAMPIRAN
 77

Lampiran 1. Daftar pertanyaan dan kuesioner wawancara penelitian

DAFTAR PERTANYAAN dan KUESIONER

WAWANCARA PENELITIAN

Judul : Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut PT.

PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur.

Responden yang terhormat,

Terima kasih atas partisipasi Bapak/ Ibu yang telah menjadi salah satu
responden untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner dan wawancara ini
merupakan salah satu instrumen penelitian yang akan digunakan untuk
penyelesaian skripsi dari program Sarjana. Saya akan menghargai kejujuran
anda dalam mengisi kuesioner ini dan menjamin kerahasiannya, karena
digunakan untuk penelitian skripsi dan tujuan ilmiah.

FITRIANI H24076043
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

IDENTITAS RESPONDEN

Nama :

Jenis Kelamin :

Usia :

Jabatan :

Alamat :
 78

Lanjutan Lampiran 1.

Daftar Pertanyaan dan Kesioner Penelitian

PT. Pelayaran Nasional Indonesia (PELNI)
Jalan Gajah Mada No. 14 Jakarta Pusat Indonesia

I. Pertanyaan Tentang Gambaran Umum Perusahaan

1. Bagaimana sejarah berdirinya PT. Pelni ?
2. Saat itu, dimana lokasi perusahaan berada ?
3. Apa visi, misi dan tujuan PT. Pelni ?
4. Bagaimana struktur organisasi pada PT. Pelni ?
5. Berapa jumlah tenaga kerja pada PT. Pelni ?
6. Apakah terdapat serikat pekerja di PT. Pelni ?
7. Jenis pelayanan jasa apakah yang dikenalkan oleh PT. Pelni ?
8. Fasilitas apakah yang ditawarkan di dalam kapal milik PT. Pelni ?
9. Apakah perusahaan mengasuransikan penumpang kapal pada saat
pelayaran ?
II. Pertanyaan tentang Segmentasi, Targeting dan Positioning
1. Segmen pasar manakah yang di tuju oleh PT. Pelni ?
a. Segmen geografik (kondisi geografik suatu wilayah) ?
b. Segmen demografik (usia, jenis kelamin, status dalam keluarga dan
kelas sosial) ?
c. Segmentasi psikografik (gaya hidup dan ciri kepribadian) ?
d. Segmentasi tingkah laku (pengalaman, pencarian manfaat, status
loyalitas) ?
2. Alasan memilih segmen berdasarkan kriteria yang dituliskan pada butir
satu ?
3. Apakah segmen tersebut cukup potensial ?
Ya, sebutkan Tidak
4. Apakah ada pesaing yang mengusai segmen pasar tersebut ?
5. Siapa yang menjadi target sasaran penumpang kapal pada PT. Pelni ?
 79

Lanjutan Lampiran 1

6. Berapa banyak target penumpang untuk pelayaran PT. Pelni ke Indonesia

bagian Timur per tahun atau per pelayaran ?
7. Berapa persen target yang ditetapkan dapat direalisasikan oleh PT. Pelni ?
8. Mengapa perusahaan memilih pasar sasaran tersebut ?
9. Apakah ada target pasar sasaran lain yang lebih menguntungkan ?
10. Image (Positioning) seperti apakah yang ingin ditanamkan pada PT. Pelni
dalam benak konsumen terhadap pelayanan ?
11. Apa alasan memilih image seperti itu ?
III. Pertanyaan Tentang Bauran Pemasaran
1. Produk apakah yang ditawarkan oleh PT. Pelni dalam pelayanan ke
konsumen ?
2. Apakah ada pengklasifikasian produk yang di tawarkan oleh PT. Pelni ?
3. Apa karakteristik yang membedakan produk yang ditawarkan oleh PT.
Pelni dengan perusahaan lain ?
4. Bagaimana cara penetapan harga yang digunakan ?
5. Apakah ada perbedaan harga pada pelayanan di setiap wilayah maupun
dalam perbedaan kapal yang digunakan ?
6. Apakah ada potongan harga untuk pemesanan atau pembelian tiket dalam
jumlah banyak ?
7. Bagaimana cara perusahaan memasarkan produknya ?
8. Bagaimana pembagian distribusi dan saluran distribusi apakah yang
digunakan ?
9. Kegiatan promosi apakah yang sudah di lakukan oleh PT. Pelni ?
10. Apakah kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Pelni telah efektif ?
11. Media apakah yang digunakan untuk sarana promosi ?

IV. Pertanyaan tentang Lingkungan Pemasaran

1. Siapakah yang menjadi pesaing potensial PT. Pelni ?
2. Bagaimana kekuatan dari pesaing tersebut ?
 80

Lanjutan Lampiran 1.

3. Jenis pelayanan atau kelas pelayanan seperti apakah yang disukai oleh
konsumen ?
4. Apakah konsumen mempengaruhi dalam perbaikan dan pelayanan baru
yang akan ditawarkan oleh PT. Pelni ?
5. Berapa agen penjualan tiket yang bekerja sama dengan PT. Pelni ?
6. Apakah harga yang ditawarkan oleh setiap agen berubah ubah ?
7. Apakah terdapat perusahaan baru yang menjadi pesaing pada PT. Pelni ?
8. Adakah pesaing baru yang potensial bagi perusahaan ?
9. Apakah terjadi perebutan pangsa pasar dengan pendatang tersebut ?
10. Apakah ada peraturan yang mengatur penjualan tiket pada PT. Pelni ?
11. Bagaimana pengaruh kebijakan politik/hukum pemerintah terhadap
perusahaan ?
12. Apakah ada undang-undang yang mempengaruhi kegiatan pemasaran PT.
Pelni ?
13. Apakah ada pengaruh dari kondisi ekonomi Indonesia saat ini terhadap
kebijakan perusahaan ?
14. Bagaimana pengaruh inflasi yang cukup tinggi bagi PT. Pelni ?
15. Apakah gaya hidup masyarakat yang semakin beragam mempengaruhi
kegiatan pemasaran PT. Pelni ?
16. Apakah ada teknologi baru yang dapat meningkatkan mutu pelayanan pada
PT. Pelni ?
17. Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap PT. Pelni ?

V. Komentar Umum

..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
..........................................................................................................................
 81

Lampiran 2. Kuesioner penelitian

PENENTUAN BOBOT DAN PERINGKAT

FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
DAN FAKTOR STRATEGIK EKSTERNAL PEMASARAN

Kajian Strategi Pemasaran Sarana Transportasi Laut

PT. PELNI di Kawasan Indonesia Bagian Timur.

IDENTITAS RESPONDEN
Nama :

Usia :

Jenis kelamin :

Pekerjaan / Jabatan :

Alamat :

Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara obyektif dan

benar, karena penelitian ini diperuntukkan bagi penyusunan ilmiah.

Peneliti :
FITRIANI
H24076043

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
 82

Lanjutan Lampiran 2.

A. PENENTUAN BOBOT

Tujuan
Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategik internal
maupun eksternal pemasaran, yaitu memberian bobot terhadap seberapa besar
faktor tersebut mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran jasa kapal
laut di pasar domestik oleh PT. Pelni (Persero).
Petunjuk Umum
1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden.
2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden.
3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan melakukan secara langsung
(tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban.
4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah
tercantum dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya atau dengan peneliti.
Petunjuk Khusus
1. Alternatif pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategik, internal dan
eksternal yang tersedia untuk kuesioner ini adalah :
1 = tidak penting
2 = kurang penting
3 = biasa
4 = penting
5 = sangat penting
Pemberian bobot masing-masing faktor strategik dilakukan dengan
memberikan tanda (X) pada tingkat kepentingan (1-5) yang paling sesuai
menurut responden.
2. Penentuan bobot merupakan pendapat masing-masing responden terhadap
faktor-faktor strategik internal dan eksternal yang telah ditinjau dari segi
pemasaran.
 83

Lanjutan Lampiran 2.

B. PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIK INTERNAL

PEMASARAN PT. PELNI (PERSERO)

Bobot
No Faktor Internal
1 2 3 4 5
Kekuatan
1. Segmentasi, Targeting dan Positioning
perusahaan jelas
2. Produk bermutu dan berstandar Internasional
3. Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat
bersaing dengan pesaing lain
4. Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh
Indonesia
5. Pengalaman baru dalam perjalanan
6. Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan
kepada konsumen
7. Perusahaan milik negara (BUMN)
Kelemahan
1. Harga tiket kapal cukup tinggi
2. Kurang melakukan kegiatan promosi
3. Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
4. Pangsa pasar rendah
5. Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
6. Usia kapal relatif tua
 84

Lanjutan Lampiran 2.

C. PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL

PEMASARAN PT. PELNI (PERSERO)

Bobot
No Faktor Eksternal
1 2 3 4 5
Peluang
1 Pola dan Gaya hidup masyarakat
2 Teknologi terus berkembang

3 Pelayanan baik dan memuaskan

penumpang
4 Belum ada produk lain sebagai pengganti

5 Pelayanan jasa yang berbeda dengan

perusahaan lain
Ancaman

1 Pelayanan lokal, nasional dan

internasional
Pesaing utama memberikan kepuasan
2 dan pelayanan yang lebih efektif dan
efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas

5 Isu yang beredar di masyarakat bahwa

sering terjadinya kecelakaan di laut
 85

Lampiran 3.

D. PENENTUAN PERINGKAT

Tujuan
Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategik internal
maupun eksernal pemasaran yaitu memberikan peringkat terhadap seberapa besar
faktor tersebut mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran jasa
transportasi laut PT. Pelni di pasar domestik.
Petunjuk umum
1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden
2. Jawaban merupakan pendapat pribadi masing-masing responden
3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan melakukan secara langsung
(tidak menunda) untuk menghindari inkonsistensi jawaban.
4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah
tercantum dalam kuesioner ini, dengan alasan jelas dan kuat.
5. Responden dapat saja memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor
dalam kuesioner ini, dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini
dibenarkan, jika disertai dengan alasan yang kuat.
Petunjuk Khusus:
1. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis internal
(kekuatan) dan eksternal (peluang) yang bersifat positif adalah :
1 = sangat lemah
2 = lemah
3 = kuat
4 = sangat kuat
Sedangkan untuk faktor-faktor strategik internal (kelemahan) dan eksternal
(ancaman) bersifat negatif adalah :
1 = sangat sulit diatasi
2 = sulit diatasi
3 = mudah diatasi
4 = sangat mudah diatas
 86

Lanjutan Lampiran 3.

Pemberian peringkat masing-masing faktor strategis dilakukan dengan

memberikan (√) pada skala (1-4) yang paling sesuai menurut responden.
2. Penentuan peringkat merupakan pandangan masing-masing responden terhadap
kemampuan kegiatan pemasaran PT. Pelni dalam menghadapi faktor-faktor
strategik internal dan eksternal yang dapat mendukung kegiatan pemasarannya.

E. PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIK

INTERNAL PEMASARAN PT. PELNI (PERSERO)

Bobot
No Faktor Eksternal
1 2 3 4
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan Positioning
perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar Internasional
3 Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat
bersaing dengan pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh
Indonesia
5 Pengalaman baru dalam perjalanan
6 Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan
kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN)
Kelemahan
1 Harga tiket kapal cukup tinggi
2 Kurang melakukan kegiatan promosi
3 Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
4 Pangsa pasar rendah
5 Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
6 Usia kapal relatif tua
 87

Lanjutan Lampiran 3.

F. PENENTUAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIK

EKSTERNAL PEMASARAN PT. PELNI (PERSERO)

Bobot
No Faktor Eksternal
1 2 3 4
Peluang
1 Pola dan Gaya hidup masyarakat
2 Teknologi terus berkembang

3 Pelayanan yang baik dan memuaskan

penumpang
4 Belum ada produk lain sebagai pengganti

5 Pelayan jasa yang berbeda dengan

perusahaan lain
Ancaman

1 Pelayaran lokal, nasional dan

internasional
Pesaing utama memberikan kepuasan
2 dan pelayanan yang lebih efektif dan
efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas

5 Isu yang beredar di masyarakat bahwa

sering terjadinya kecelakaan di laut
 88

Lampiran 4. Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan QSPM

Tujuan
Untuk menetapkan kemenarikan relatif dari alternatif-alternatif strategi yang telah
diperolah melalui analisis matriks SWOT dan matriks IE, serta menetapkan
strategi yang terbaik untuk direkomendasikan kepada perusahaan, maka diperoleh
alternatif strategi pemasaran berikut :
1. Market Development Strategy, yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan
membidik pasar masyarakat di kalangan menengah ke bawah dan para anak
muda yang haus akan pengalaman untuk menggunakan jasa pelayanan kapal
laut untuk menuju ke tempat tujuan.
2. Product Development Strategy, yaitu menciptakan produk bermutu dengan
melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan
kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan.
3. Brand Image Strategy, yaitu mensponsori local event yang berkaitan dengan
peningkatan brand awareness dan beriklan di media yang tepat.
4. Market Penetration Strategy, yaitu melakukan kegiatan promosi yang intensif
dan efektif, serta mengoptimalkan saluran distribusi dengan tujuan
menciptakan image building dan menngkatan pangsa pasar.
Petunjuk Pengisian
Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal
(kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) untuk
masing-masing alternatif strategi pemasaran sebagaimana disebut diatas dengan
cara memberikan tanda (X) pada pilihan Bapak/Ibu.
Pilihan AS pada isian berikut terdiri dari :
1 = tidak menarik 2 = agak menarik
3 = cukup menarik 4 = sangat menarik
Lanjutan Lampiran 5. Matriks QSPM

MDS PDS BIS MPS

NO Attractive Score (AS) 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar Internasional
3 Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan
pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia
5 Pengalaman baru dalam perjalanan
6 Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN)
Kelemahan
1 Harga tiket kapal cukup tinggi
2 Kurang melakukan kegiatan promosi
3 Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi
4 Pangsa pasar rendah
5 Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan
6 Usia kapal relatif tua
Peluang
1 Pola dan Gaya hidup masyarakat
2 Teknologi yang terus berkembang
3 Pelayanan yang baik dan memuskan penumpang
4 Belum ada produk lain sebagai pengganti
5 Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain
 MDS PDS BIS MPS
NO Attractive Score (AS) 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Ancaman
1 Pelayaran lokal, nasional dan internasional
2 Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan lebih efektif
dan efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas
5 Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan
di laut

Keterangan:

MDS: Market Development Strategy, yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pedagang dan masyarakat di
kalangan menengah ke bawah untuk menggunakan jasa pelayanan kapal laut untuk menuju ke tempat tujuan.

PDS: Product Development Strategy, yaitu menciptakan produk bermutu dengan melakukan inovasi produk yang ditawarkan,
sehingga memberikan kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan.

BIS: Brand Image Strategy, yaitu mensponsori local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan beriklan di
media yang tepat.
MPS: Market Penetration Strategy, yaitu melakukan kegiatan promosi yang intensif dan efektif, serta mengoptimalkan saluran
distribusi dengan tujuan menciptakan image building dan menngkatan pangsa pasar.
 91

Lampiran 5. Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor internal

perusahaan

BOBOT
NO Faktor Internal Nilai
R1 R2 R3 R4 R5 Rataan
Bobot
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan 5 5 5 5 5 5,00 0,124
Positioning perusahaan jelas
Produk bermutu dan berstandar
2 Internasional 4 4 5 4 4 4,20 0,104
Produk jasa yang ditawarkan
3 menarik dan dapat bersaing 4 5 4 4 5 4,40 0,109
dengan pesaing lain
Memiliki saluran Distribusi
yang luas di seluruh Indonesia
4 Pengalaman baru dalam 5 4 4 5 5 4,40 0,114
perjalanan
Pelayanan jasa yang
5 memberikan kenyamanan 3 4 4 4 3 3,60 0,090
kepada konsumen
6 Perusahaan milik negara 3 4 4 4 3 3,60 0,090
7 (BUMN) 3 3 3 4 4 3,40 0,085

Kelemahan

1 Harga tiket kapal cukup tinggi 2 2 1 1 1 1 0,035

Kurang melakukan kegiatan
2 promosi 2 3 3 2 1 3 0,065
Posisi kompetitif dalam pasar
3 sangat tinggi 2 2 2 2 2 2 0,050
Pangsa pasar rendah
4 Lamanya perjalanan untuk 3 2 3 3 3 1 0,060
5 sampai ke tujuan 1 2 1 2 2 2 0,040
Usia kapal relatif tua
6 1 2 2 1 2 1 0,035
40,20 1,000

Berdasarkan rataan Responden 1, 2, 3, 4 dan 5

Keterangan:
R1 = Responden 1 (Manajer Pengembangan Usaha)
R2 = Responden 2 (Manajer Pemasaran)
R3 = Responden 3 (Staff Pemasaran dan PU)
R4 = Responden 4 (Staff pemasaran dan PU)
R5 = Responden 5 (Staff pemasaran dan PU)
 92

Lampiran 6. Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor eksternal

perusahaan
BOBOT
NO Faktor eksternal Nilai
R1 R2 R3 R4 R5 Rataan
Bobot
Peluang
1 Pola dan Gaya hidup 5 4 4 4 4 4,20 0,133
masyarakat
2 Teknologi yang terus 5 5 5 4 4 4,60 0,146
berkembang
3 Pelayanan yang baik dan 4 5 5 5 4 4,60 0,133
memuaskan penumpang
4 Belum ada produk lain 3 4 4 3 4 3,60 0,114
sebagai pengganti
5 Pelayanan jasa yang 4 4 4 4 4 4,00 0,127
berbeda dengan perusahaan
lain
Ancaman
1 Pelayanan lokal, nasional 2 3 2 2 3 2,60 0,082
dan Internasional
2 Pesaing utama memberikan 2 3 2 2 3 2,40 0,076
kepuasan dan pelayanan
yang lebih efektif dan
efisien
3 Kondisi ekonomi dalam 3 3 2 3 2 2,60 0,082
negeri
4 Pasar Kapal laut pada PT. 1 2 2 1 1 1,40 0,044
Pelni terbatas
5 Isu yang beredar di 2 2 1 2 1 1,60 0,051
masyarakat bahwa sering
terjadinya kecelakaan di
laut
31,60 1,000

Berdasarkan rataan Responden 1, 2, 3, 4 dan 5

Keterangan:
R1 = Responden 1 (Manajer Pengembangan Usaha)
R2 = Responden 2 (Manajer Pemasaran)
R3 = Responden 3 (Staff Pemasaran dan PU)
R4 = Responden 4 (Staff pemasaran dan PU)
R5 = Responden 5 (Staff pemasaran dan PU)
 93

Lampiran 7. Hasil pengisian kuesioner peringkat faktor internal perusahaan

BOBOT
NO Faktor Internal
R1 R2 R3 R4 R5 Rataan
Kekuatan
1 Segmentasi, Targeting dan 4 4 4 3 4 3,80
Positioning perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar 3 4 3 4 4 3,60
Internasional
3 Produk jasa yang ditawarkan 4 3 4 4 4 3,80
menarik dan dapat bersaing
dengan pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang 3 4 4 4 4 3,80
luas di seluruh Indonesia
5 Pengalaman baru dalam 3 4 4 4 4 3,80
perjalanan
6 Pelayanan jasa yang memberikan 3 4 4 4 4 3,80
kenyamanan kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 4 4 4 4 4 3,80

Kelemahan
1 Harga tiket kapal cukup tinggi 3 2 2 3 3 2,60
2 Kurang melakukan kegiatan 3 3 3 3 2 2,80
promosi
3 Posisi kompetitif dalam pasar 3 2 3 3 2 2,60
sangat tinggi
4 Pangsa pasar rendah 3 2 3 2 2 2,40
5 Lamanya perjalanan untuk sampai 1 2 3 2 2 2,00
ke tujuan
6 Usia kapal relatif tua 1 2 2 1 1 1,40

Berdasarkan rataan Responden 1, 2, 3, 4 dan 5

Keterangan:
R1 = Responden 1 (Manajer Pengembangan Usaha)
R2 = Responden 2 (Manajer Pemasaran)
R3 = Responden 3 (Staff Pemasaran dan PU)
R4 = Responden 4 (Staff pemasaran dan PU)
R5 = Responden 5 (Staff pemasaran dan
 94

Lampiran 8. Hasil pengisian kuesioner peringkat faktor eksternal

perusahaan

BOBOT
NO Faktor Eksternal
R1 R2 R3 R4 R5 Rataan
Peluang
1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 3 4 3 3 4 3,40
2 Teknologi yang terus berkembang 3 3 4 4 4 3,60
3 Pelayanan yang baik dan 4 4 3 3 4 3,60
memuaskan penumpang
4 Belum ada produk lain sebagai 4 4 4 4 4 4,00
pengganti
5 Pelayanan jasa yang berbeda 4 4 3 3 4 3,60
dengan perusahaan lain
Ancaman
1 Pelayanan lokal, nasional dan 2 2 2 2 1 1,80
Internasional
2 Pesaing utama memberikan 2 2 2 2 1 1,80
kepuasan dan pelayanan yang
lebih efektif dan efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 1 2 2 3 2 3,00
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni 1 2 2 1 1 1,40
terbatas
5 Isu yang beredar di masyarakat 1 1 1 1 1 1,40
bahwa sering terjadinya
kecelakaan di laut

Berdasarkan rataan Responden 1, 2, 3, 4 dan 5

Keterangan:
R1 = Responden 1 (Manajer Pengembangan Usaha)
R2 = Responden 2 (Manajer Pemasaran)
R3 = Responden 3 (Staff Pemasaran dan PU)
R4 = Responden 4 (Staff pemasaran dan PU)
R5 = Responden 5 (Staff pemasaran dan PU)
 95

Lampiran 9. Hasil analisis matriks IFE

NO Nilai
Faktor Strategik Internal Bobot Rating
Terbobot
Kekuatan (a) (b)
(a x b)

1 Segmentasi, Targeting dan 0,124 3,80 0,473

Positioning perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar 0,104 3,60 0,376
Internasional
3 Produk jasa yang ditawarkan menarik 0,109 3,80 0,416
dan dapat bersaing dengan pesaing
lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang luas 0,114 3,80 0,435
di seluruh Indonesia
5 Pengalaman baru dalam perjalanan 0,090 3,80 0,340
6 Pelayanan jasa yang memberikan 0,090 3,80 0,340
kenyamanan kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 0,085 3,80 0,321

Kelemahan

1 Harga tiket kapal cukup tinggi 0,035 2,60 0,091

2 Kurang melakukan kegiatan promosi 0,065 2,80 0,181
3 Posisi kompetitif dalam pasar sangat 0,050 2,60 0,129
tinggi
4 Pangsa pasar rendah 0,060 2,40 0,143
5 Lamanya perjalanan untuk sampai ke 0,040 2,00 0,080
tujuan
6 Usia kapal relatif tua 0,035 1,40 0,049
1,000 3,374
 96

Lampiran 10. Hasil analisis Matriks EFE

NO Nilai
Faktor Strategik Eksternal Bobot Rating
Terbobot
Peluang (a) (b)
(a x b)

1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 0,133 3,40 0,387

2 Teknologi yang terus berkembang 0,146 3,60 0,524
3 Pelayanan yang baik dan memuaskan 0,146 3,60 0,524
penumpang
4 Belum ada produk lain sebagai 0,114 4,00 0,532
pengganti
5 Pelayanan jasa yang berbeda dengan 0,127 3,60 0,456
perusahaan lain

Ancaman

1 Pelayanan lokal, nasional dan 0,082 1,80 0,148

Internasional
2 Pesaing utama memberikan kepuasan 0,076 1,80 0,137
dan pelayanan yang lebih efektif dan
efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 0,082 3,00 0,247
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni 0,044 1,40 0,062
terbatas
5 Isu yang beredar di masyarakat 0,051 1,40 0,071
bahwa sering terjadinya kecelakaan
di laut
1,000 3,087
 97

Lampiran 11. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan AS dan

nilai TAS pada Market Development Strategy, berdasarkan
rataan responden
Attracrive Score
NO Faktor Strategik
1 2 3 4 5 Median

KEKUATAN

1 Segmentasi, Targeting dan Positioning 3 3 4 4 3 3,40

perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar Internasional 4 4 3 3 4 3,60
3 Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat 3 3 3 3 3 3,00
bersaing dengan pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh 4 4 4 4 4 4,00
Indonesia
5 Pengalaman baru dalam perjalanan 4 4 3 3 4 3,60
6 Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan 4 4 3 3 4 3,60
kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 4 4 3 4 4 3,80
KELEMAHAN

1 Harga tiket kapal cukup tinggi 1 2 2 2 1 1,60

2 Kurang melakukan kegiatan promosi 1 1 1 1 2 1,20
3 Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi 1 1 1 2 1 1,20
4 Pangsa pasar rendah 1 2 2 2 1 1,60
5 Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan 2 2 3 3 2 2,20
6 Usia kapal relatif tua 3 2 3 2 2 2,40
PELUANG

1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 4 4 3 4 3 3,60

2 Teknologi yang terus berkembang 3 4 4 3 4 3,60
3 Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang 3 4 4 4 3 3,60
4 Belum ada produk lain sebagai pengganti 3 4 3 4 3 3,40
5 Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan 4 4 3 4 3 3,60
lain

ANCAMAN

1 Pelayanan lokal, nasional dan Internasional 2 2 2 1 1 1,60

2 Pesaing utama memberikan kepuasan dan 1 1 2 2 1 1,40
pelayanan yang lebih efektif dan efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 1 1 2 2 2 1,60
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas 1 1 2 2 2 1,60
5 Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering 1 1 1 2 1 1,20
terjadinya kecelakaan di laut
 98

Lampiran 12. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan AS dan

nilai TAS Product Development Strategy, berdasarkan rataan
responden
Attracrive Score
NO Faktor Strategik
1 2 3 4 5 Median

KEKUATAN

1 Segmentasi, Targeting dan Positioning 4 3 4 4 3 3,60

perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar Internasional 3 4 4 4 4 3,80
3 Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat 4 4 4 3 3 3,60
bersaing dengan pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh 3 3 3 3 3 3,00
Indonesia
5 Pengalaman baru dalam perjalanan 3 3 3 3 3 3,00
6 Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan 3 3 3 3 3 3,00
kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 3 2 3 4 3 3,00

KELEMAHAN

1 Harga tiket kapal cukup tinggi 1 1 1 2 1 1.20

2 Kurang melakukan kegiatan promosi 1 2 2 2 1 1,60
3 Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi 1 1 2 1 2 1,40
4 Pangsa pasar rendah 1 1 1 2 1 1,20
5 Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan 2 2 1 2 2 1,80
6 Usia kapal relatif tua 2 2 1 2 2 1,80
PELUANG

1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 3 3 4 3 3 3,20

2 Teknologi yang terus berkembang 3 4 3 3 3 3,20
3 Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang 3 4 3 3 3 3,20
4 Belum ada produk lain sebagai pengganti 3 3 3 2 3 2,80
5 Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan 3 3 3 2 3 2,80
lain
ANCAMAN

1 Pelayanan lokal, nasional dan Internasional 1 1 2 2 2 1,60

2 Pesaing utama memberikan kepuasan dan 1 1 1 2 2 1,40
pelayanan yang lebih efektif dan efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 1 1 1 2 1 1,20
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas 2 1 2 2 1 1,60
5 Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering 1 1 1 2 2 1,40
terjadinya kecelakaan di laut
 99

Lampiran 13. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan AS dan

nilai TAS pada Brand Image Strategy, berdasarkan rataan
responden
Attracrive Score
NO Faktor Strategik
1 2 3 4 5 Median

KEKUATAN

1 Segmentasi, Targeting dan Positioning 3 4 4 4 3 3,60

perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar Internasional 3 3 4 4 3 3,40
3 Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat 3 4 3 3 3 3,20
bersaing dengan pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh 3 3 3 3 3 3,00
Indonesia
5 Pengalaman baru dalam perjalanan 3 3 3 3 3 3,00
6 Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan 3 3 2 3 3 2,80
kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 3 4 4 4 3 3,60
KELEMAHAN

1 Harga tiket kapal cukup tinggi 1 2 1 1 1 1,20

2 Kurang melakukan kegiatan promosi 1 1 2 2 2 1,60
3 Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi 1 2 2 2 1 1,60
4 Pangsa pasar rendah 1 1 2 2 2 1,60
5 Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan 1 1 2 1 2 1,40
6 Usia kapal relatif tua 2 2 2 1 2 1,80
PELUANG

1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 3 3 2 3 3 2,80

2 Teknologi yang terus berkembang 3 3 2 3 3 2,80
3 Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang 3 3 3 3 3 3,00
4 Belum ada produk lain sebagai pengganti 3 3 3 3 3 3,00
5 Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan 3 3 3 3 3 3,00
lain
ANCAMAN

1 Pelayanan lokal, nasional dan Internasional 1 2 2 2 1 1,60

2 Pesaing utama memberikan kepuasan dan 2 2 2 2 1 1,60
pelayanan yang lebih efektif dan efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 1 2 1 1 1 1,20
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas 1 1 2 1 1 1,20
5 Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering 1 2 2 2 1 1,60
terjadinya kecelakaan di laut
 100

Lampiran 14. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan AS dan

nilai TAS pada Market Penetration Strategy, berdasarkan
rataan responden

Attracrive Score
NO Faktor Strategik
1 2 3 4 5 Median

KEKUATAN

1 Segmentasi, Targeting dan Positioning 4 4 3 3 3 3,40

perusahaan jelas
2 Produk bermutu dan berstandar Internasional 3 3 3 3 3 3,00
3 Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat 3 4 3 3 3 3,20
bersaing dengan pesaing lain
4 Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh 3 3 3 3 3 3,00
Indonesia
5 Pengalaman baru dalam perjalanan 3 3 4 3 3 3,20
6 Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan 3 3 4 3 3 3,20
kepada konsumen
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 3 3 4 2 3 3,00
KELEMAHAN

1 Harga tiket kapal cukup tinggi 1 2 2 2 1 1,60

2 Kurang melakukan kegiatan promosi 1 1 2 1 1 1,20
3 Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi 1 1 1 2 1 1,20
4 Pangsa pasar rendah 1 2 1 1 1 1,20
5 Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan 2 2 2 1 2 1,80
6 Usia kapal relatif tua 2 2 2 2 2 2,00
PELUANG

1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 3 3 4 4 3 3,40

2 Teknologi yang terus berkembang 3 3 4 3 3 3,20
3 Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang 3 3 3 3 3 3,00
4 Belum ada produk lain sebagai pengganti 3 3 3 3 3 3,00
5 Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan 3 3 3 3 3 3,00
lain
ANCAMAN

1 Pelayanan lokal, nasional dan Internasional 1 1 2 2 1 1,40

2 Pesaing utama memberikan kepuasan dan 2 2 2 2 1 1,80
pelayanan yang lebih efektif dan efisien
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 2 2 1 2 1 1,40
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas 1 1 1 1 1 1,00
5 Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering 1 1 2 2 2 1,60
terjadinya kecelakaan di laut
Lampiran 15. Matriks QSP

Nilai Alternatif strategi 1 Alternatif strategi 2 Alternatif strategi 3 Alternatif strategi 4

No Faktor Strategik
Bobot
AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
Faktor Internal (Kekuatan dan Kelemahan)

1 Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas 0,126 3,40 0,429 3,60 0,455 3,60 0,455 3,40 0,429
2 Produk bermutu dan berstandar Internasional 0,106 3,60 0,382 3,80 0,403 3,40 0,361 3,00 0,318
3 Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain 0,111 3,00 0,333 3,60 0,400 3,20 0,356 3,20 0,356
4 Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia 0,116 4,00 0,465 3,00 0,348 3,00 0,348 3,00 0,348
5 Pengalaman baru dalam perjalanan 0,091 3,60 0,327 3,00 0,273 3,00 0,273 3,20 0,291
6 Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen 0,091 3,60 0,327 3,00 0,273 2,80 0,255 3,20 0,291
7 Perusahaan milik negara (BUMN) 0,086 3,80 0,326 3,00 0,258 3,60 0,309 3,00 0,258
1 Harga tiket kapal cukup tinggi 0,030 1,60 0,048 1,20 0,036 1,20 0,036 1,60 0,048
2 Kurang melakukan kegiatan promosi 0,051 1,20 0,061 1,60 0,081 1,60 0,081 1,20 0,061
3 Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi 0,051 1,20 0,061 1,40 0,071 1,60 0,081 1,20 0,061
4 Pangsa pasar rendah 0,061 1,60 0,097 1,20 0,073 1,60 0,097 1,20 0,073
5 Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan 0,040 2,20 0,089 1,80 0,073 1,40 0,057 1,80 0,073
6 Usia kapal relatif tua 0,04 2,40 0,097 1,80 0,073 1,80 0,073 2,00 0,081
Faktor Eksternal (Peluang dan Ancaman)
1 Pola dan Gaya hidup masyarakat 0,133 3,60 0,478 3,20 0,425 2,80 0,372 3,40 0,452
2 Teknologi yang terus berkembang 0,146 3,60 0,524 3,20 0,466 2,80 0,408 3,20 0,466
3 Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang 0,146 3,60 0,524 3,20 0,466 3,00 0,437 3,00 0,437
4 Belum ada produk lain sebagai pengganti 0,114 3,40 0,387 2,80 0,319 3,00 0,342 3,00 0,342
5 Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain 0,127 3,60 0,456 2,80 0,354 3,00 0,380 3,00 0,380
1 Pelayanan lokal, nasional dan Internasional 0,082 1,60 0,132 1,60 0,132 1,60 0,132 1,40 0,115

2 Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien 0,076 1,40 0,106 1,40 0,106 1,60 0,122 1,80 0,137
3 Kondisi ekonomi dalam negeri 0,082 1,60 0,132 1,20 0,099 1,20 0,099 1,40 0,115
4 Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas 0,044 1,60 0,071 1,60 0,071 1,20 0,053 1,00 0,044
5 Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut 0,051 1,20 0,061 1,40 0,071 1,60 0,081 1,60 0,081
Total 5,913 5,324 5,204 5,255