ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI

FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR

(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR
PT. SINAR SOSRO)

Oleh
ETTY NUR BAETI
H24103062

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007

ABSTRAK
Etty Nur Baeti. H24103062. Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di
Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro).
Di bawah bimbingan Jono M. Munandar dan Mukhamad Najib.
Minuman teh dalam kemasan diproduksi untuk memenuhi kebutuhan
konsumen terhadap minuman teh siap saji (ready to drink tea) yang dapat
dikonsumsi pada setiap waktu. PT. Sinar Sosro sebagai salah satu produsen dan
distributor minuman teh dalam kemasan menerapkan strategi diferensiasi produk,
salah satunya adalah produk Fruit Tea yang memiliki target segmen remaja.
Perbedaan segmen pasar tersebut, seharusnya didukung oleh strategi distribusi
yang tepat dan efektif. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk menganalisis
efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu mengenai apakah saluran distribusi
yang digunakan dapat memenuhi kebutuhan konsumen secara efektif dan dapat
mencapai segmen pasar sasarannya. Tujuan penelitian adalah: (1). Mempelajari
strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk
Fruit Tea di wilayah Bogor, (2). Mengidentifikasi faktor-faktor yang
mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan
produk Fruit Tea, (3). Menganalisis efektivitas saluran distribusi yang
dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di
wilayah Bogor.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara dan kuesioner. Sedangkan
data sekunder diperoleh dari data perusahaan, penelusuran pustaka, dan publikasi
internet. Pemilihan sampel dilakukan secara purposive. Analisis data
menggunakan analisis faktor dan Importance and Performance Analysis dengan
bantuan software SPSS versi 11.50.
PT. Sinar Sosro mengembangkan saluran distribusi Fruit Tea dengan
menggunakan perantara (distributor). PT. Sinar Sosro menerapkan strategi
kemitraan melalui koordinasi, komunikasi, dan program pendukung lainnya.
Faktor utama yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi Fruit Tea,
yaitu: (1). waktu kirim produk; (2). akses memperoleh produk berkualitas; (3).
harga; (4). program pendukung penjualan; (5). variasi produk dan bonus; (6).
pelayanan. Kinerja saluran distribusi Fruit Tea yang dikembangkan PT. Sinar
Sosro, baik saluran langsung maupun saluran tidak langsung telah cukup efektif
dengan melihat kinerja dari setiap atribut dalam faktor saluran distribusi. Channel
outlet yang paling efektif mencapai target segmen usia remaja dalam distribusi
produk Fruit Tea adalah kantin dan sarana rekreasi dan olah raga. Selain
segmentasi berdasarkan karakteristik usia konsumen sasaran, segmentasi Fruit Tea
juga dapat dilihat berdasarkan karakteristik psikografis konsumen, yaitu terutama
aspek gaya hidup.

ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI

FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR
(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR
PT. SINAR SOSRO)

SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

Oleh
ETTY NUR BAETI
H24103062

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI
FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR
(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR
PT. SINAR SOSRO)

SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

Oleh
ETTY NUR BAETI
H24103062

Menyetujui,

Mei 2007

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc.

Dosen Pembimbing 1

Mukhamad Najib, S.TP, M.M.

Dosen Pembimbing 2

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc.

Ketua Departemen

Tanggal ujian : 16 Mei 2007

Tanggal lulus :

RIWAYAT HIDUP

Penulis bernama Etty Nur Baeti, dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Mei
1985 dari pasangan Edi Juswadi dan Odah Saodah. Penulis merupakan anak
pertama dari tiga bersaudara.
Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri Panaragan 1
Bogor pada tahun 1991 sampai dengan tahun 1997, Sekolah Lanjutan Tingkat
Pertama Negeri 1 Bogor pada tahun 1997 sampai dengan tahun 2000, dan
melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Bogor pada tahun
2000 sampai dengan tahun 2003. Pada tahun 2003, penulis diterima di Institut
Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI) di Departemen
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
Selama menjalani perkuliahan, penulis berpartisipasi aktif dalam
organisasi kemahasiswaan, yaitu himpunan profesi Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor yang bernama Center
Of Management (COM@) menjabat sebagai sekretaris direktorat Administrasi,
Keuangan, dan Kesekretariatan pada periode tahun 2004-2005, panitia di beberapa
kegiatan kampus, peserta seminar dan pelatihan. Penulis juga pernah mengikuti
Lomba Karya Tulis Mahasiswa (LKTM) Tingkat Institut Pertanian Bogor pada
tahun 2004. Selain itu, penulis pernah mengikuti seleksi pemilihan Mahasiswa
Berprestasi Tingkat Departemen pada tahun 2005.

iii

KATA PENGANTAR

Allhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah

SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta pertolongan-Nya, sehingga
penyusunan skripsi yang berjudul Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit
Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT.
Sinar Sosro) dapat diselesaikan dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat
untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.
Strategi distribusi merupakan salah satu bagian dalam strategi pemasaran
yang sangat penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran dalam rangka
mencapai visi, misi, dan sasaran perusahaan. Dalam menghadapi persaingan, PT.
Sinar Sosro harus memiliki strategi distribusi yang tepat dan efektif sehingga
dapat mempertahankan dan memperluas pangsa pasarnya. Strategi distribusi
memiliki peran berarti dalam rangka mencapai tujuan perusahaan di bidang
pemasaran, yaitu untuk menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen
sasaran pada waktu yang tepat. Evaluasi terhadap kinerja strategi distribusi yaitu
dalam hal efektivitas saluran distribusi sangat penting dilakukan, sehingga
perusahaan dapat mengkaji kembali kesesuaian dari strategi distribusi yang
dilakukan dalam rangka mencapai sasaran perusahaan.
Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ungkapan terima kasih
kepada:
1. Dr. Ir. Jono. M. Munandar, M.Sc. dan Mukhamad Najib, S.TP, MM. sebagai
dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu dengan penuh kesabaran
memberikan bimbingan, membagikan ilmu, motivasi, saran dan pengarahan
kepada penulis saran dalam penyempurnaan skripsi ini.
2. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, M.S. atas kesediaannya untuk menjadi dosen
penguji dan memberikan masukan, kritik serta saran.
3. Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen Manajemen,
seluruh staf dosen pengajar dan karyawan/wati Departeman Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

iv

4. Bapak Mukino Irawan Herru sebagai Unit Manager KP Bogor PT. Sinar
Sosro yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan
penelitian di PT. Sinar Sosro dan atas kesediaannya untuk melakukan
wawancara dan memberikan informasi yang berarti bagi penulis.
5. Bapak Shoddiq, Bapak Dodi, serta seluruh staf dan karyawan KP Bogor PT.
Sinar Sosro yang telah menyumbangkan waktu, pikiran dan informasi selama
penelitian.
6. Kedua orang tuaku (Apa dan Mama), adik-adikku (Elis Lisnawati dan Intan
Deviana), Ua Anih, Ua Aam, dan seluruh keluarga besar yang selalu
memberikan doa restu, semangat dan kasih sayang kepada penulis.
7. Ruslan Efendi atas kasih sayang, perhatian, doa, dukungan dan motivasinya.
8. Rekan satu bimbingan (Ervika, Henry, Agustina, Diah, Kartika, dan Roni)
untuk kerjasama dan motivasi selama bimbingan dan konsultasi skripsi.
9. Rekan-rekan Manajemen 40 untuk persahabatan selama 4 tahun di masa
perkuliahan.
10. Sahabat-sahabat terbaik (Else Ariani, Luh Rahmi Susanti, Ulfathul Arzia, R.
Rinrin, Ch., Siti Pasus Is., Cornelia Lusianti, Yayuk L, Aldhika D, Aditya N,
Irwan H, Yan R, Ipeh, Nela, Kania S, Ratih S) untuk keceriaan dan
kebersamaannya selama ini.
11. Teman-temanku yang ada di Jakarta, Semarang, dan Bandung untuk doa dan
dukungannya.
12. Pihak-pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah ikut
membantu selama penyusunan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh
karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran
yang bersifat membangun untuk dijadikan bahan perbaikan dalam penulisan yang
lebih baik lagi.

Bogor, Mei 2007

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP .........................................................................................

iii

KATA PENGANTAR ....................................................................................

iv

DAFTAR ISI ...................................................................................................

vi

DAFTAR TABEL ........................................................................................... viii

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xiii
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah ....................................................................
1.2. Rumusan Masalah ............................................................................
1.3. Tujuan Penelitian ..............................................................................
1.4. Manfaat Penelitian .............................................................................
1.5. Ruang Lingkup Penelitian ..................................................................

1
5
6
6
6

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Minuman ............................................................................................
2.2. Teh ....................................................................................................
2.3. Pemasaran ..........................................................................................
2.4. Bauran Pemasaran............... ...............................................................
2.5. Distribusi ...........................................................................................
2.6. Saluran Distribusi ...............................................................................
2.6.1. Definisi Saluran Distribusi ...................................................
2.6.2. Fungsi Saluran Distribusi ......................................................
2.6.3. Jenis Saluran Distribusi .........................................................
2.6.4. Strategi Saluran Distribusi .....................................................
2.7. Konsep Efektivitas Saluran Distribusi ................................................
2.8. Penelitian Terdahulu ..........................................................................

8
9
9
10
12
12
12
13
15
17
18
20

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran ..........................................................................
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ...........................................................
3.3. Metode Penelitian ..............................................................................
3.3.1. Jenis dan Sumber Data ...........................................................
3.3.2. Pemilihan dan Metode Sampel .............................................
3.3.3. Teknik Pengumpulan Data ....................................................
A. Uji Validitas.......................................................................
B. Uji Reliabilitas .................................................................
C. Metode Skala....................................................................
3.3.4. Pengolahan dan Analisis Data................................................
A. Analisis Deskriptif ..........................................................

22
24
25
25
25
26
26
27
27
29
29

vi

B. Analisis Faktor .................................................................

C. Importance and Performance Analysis (IPA)..................

29
31

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ........................................................... 34
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ................................................... 34
4.1.2. Visi, Misi, dan Filosofi PT. Sinar Sosro ................................ 37
4.1.3. Struktur Organisasi ................................................................ 38
4.1.4. Gambaran Umum Produk ...................................................... 39
4.2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner .................................. 42
4.3. Identitas Responden .......................................................................... 43
4.4. Strategi Distribusi Produk Fruit Tea ................................................ 47
4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi
Fruit Tea ............................................................................................. 56
4.5.1. Proses Analisis Faktor............................................................ 57
4.5.2. Identifikasi Faktor yang Mempengaruhi Efektivitas
Saluran Distribusi Fruit Tea.................................................... 59
4.6. Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea............................................. 64
4.6.1. Efektivitas Saluran Distribusi Langsung Produk
Fruit Tea.................................................................................. 65
A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja
Atribut-atribut Saluran Distribusi Langsung ................... 65
B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut
Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea................ 76
C. Importance and Performance matrix ............................... 78
4.6.2. Efektivitas Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk
Fruit Tea................................. ................................................ 83
A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja
Atribut-atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung ......... 83
B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi
Tidak Langsung Produk Fruit Tea.................................... 94
C. Importance and Performance matrix ............................... 96
4.6.3. Efektivitas Pencapaian Target Segmen Produk Fruit Tea...... 101
4.7. Implikasi Penelitian ........................................................................... 102
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan........... ..................................................................................... 105
2. Saran......... ................................................................................................. 106
DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 107
LAMPIRAN..................................................................................................... 109

vii

DAFTAR TABEL

No.

Halaman

1. Segmentasi produk PT. Sinar Sosro ..........................................................

2. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro selama

tahun 2005 2006 ......................................................................................

3. Skala Likert untuk tingkat kepentingan ....................................................

28

4. Skala Likert untuk tingkat kinerja...............................................................

28

5. Hasil uji validitas ........................................................................................

43

6. Cara perolehan produk ................................................................................

51

7. Persyaratan penjualan produk Fruit Tea .....................................................

51

8. Sistem pembayaran produk Fruit Tea .........................................................

51

9. Karakteristik pembelian produk Fruit Tea ..................................................

52

10. Lama membuka usaha setiap hari .............................................................

53

11. Persentase penjualan produk teh kemasan pada pedagang perantara .......

53

12. Tingkat perputaran penjualan produk Fruit Tea pada pedagang

perantara.......................... ............................................................................

54

13. Faktor penentuan jumlah pembelian ...........................................................

55

14. Alat bantu jual atau material promo yang tersedia pada pedagang
perantara......................... .............................................................................

55

15. Hambatan distribusi yang terjadi ...............................................................

56

16. Pengelompokkan atribut dalam komponen faktor setelah rotasi.................

58

17. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketepatan

waktu pengiriman produk............................................................................

65

18. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap informasi

kepastian waktu penyampaian produk........................................................

66

19. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap

pelayanan pengantaran produk cepat............... ...........................................

67

20. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan

atas keterlambatan pengiriman..................................................................... 67
21. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap
kemudahan memperoleh produk..................................................................

68

22. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan

penukaran produk yang tidak sesuai............................................................

68

viii