STRATEGI PEMASARAN PRODUK BUAH-BUAHAN

PADA PT. AGRIPRATAMA MITRA SEJAHTERA

(SOBAT VEGGIES) DI KOTA DEPOK, JAWA BARAT

Aisyah Bilqisth Ramadhani

11170920000127

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2023 M/ 1444 H
 DAFTAR RIWAYAT HIDUP

DATA PRIBADI
Nama Lengkap : Aisyah Bilqisth Ramadhani
Jenis Kelamin : Perempuan
Tempat /Tanggal Lahir : Jakarta, 14 Januari 1999
Kewarganegaraan : Indonesia
Agama : Islam
Alamat : Jl. Taqwa 7 Blok DG 15 No.4
RT 04/ RW 10, Pondok Petir,
Bojongsari, Kota Depok, Jawa Barat 16517
No. HP : 082297009215
Email : aisyahbr@gmail.com

RIWAYAT PENDIDIKAN
2005 – 2008 : SD Negeri 03 Pondok Petir
2008 – 2011 : SD Negeri 06 Batu Ampar
2011 – 2014 : SMP Negeri 20 Jakarta
2014 – 2017 : SMA Negeri 51 Jakarta
2017 – 2023 : Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta

PENGALAMAN ORGANISASI
2015 – 2016 : Ketua Ekstrakurikuler Paduan Suara SMAN 51 Jakarta
2017 – sekarang : Anggota LSO Seragri
2019 – 2020 : Kepala Divisi Seni Departemen Minat, Bakat dan Kreativitas
HMJ Agribisnis UIN Jakarta

PENGALAMAN KERJA
2020 – 2021 : PT. Agripratama Mitra Sejahtera

iv
 KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim
Assalamu’alaikum Wr. Wb
Puji serta syukur penulis panjatkan puji dan syukur kepada Allah SWT, karena
atas rahmat dan karunia-Nya yang besar, penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan
judul “Strategi Pemasaran Produk Buah-Buahan pada PT. Agripratama Mitra Sejahtera
(Sobat Veggies) di Kota Depok, Jawa Barat”. Tidak lupa penulis hanturkan shalawat
serta salam kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW beserta keluarga dan sahabat
beliau, semoga kita semua diberikan kebahagiaan di dunia maupun di akhirat serta
mendapat syafa’at dari beliau pada akhir zaman.
Penulis menyadari bahwa selama menyusun skripsi ini, penulis mendapat banyak
dukungan dan bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis ingin
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada seluruh pihak yang telah
membantu penulis melewati proses ini, diantaranya kepada :
1. Bapak Husni Teja Sukmana, ST, MSc, Ph.D selaku Dekan Fakultas Sains dan
Teknologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta beserta
jajarannya.
2. Ibu Rizki Adi Puspita Sari, S.P, M.M selaku Kepala Program Studi Agribisnis
dan Ibu Titik Inayah, M.Si selaku Sekretaris Program Studi Agribisnis
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, M.M selaku dosen pembimbing I dan Ibu Dr.
Nunuk Adiarni, M.M selaku dosen pembimbing II yang senantiasa memberikan
bimbingan, arahan serta saran yang mendukung penulis untuk dapat
menyelesaikan skripsi.
4. Ibu Dr. drh. Zulmaneri, M.M selaku dosen penguji I dan Bapak Drs. Acep
Muhib, M.M selaku dosen penguji II yang senantiasa memberikan saran dan
kritik yang membangun pada proses penyelesaian skripsi.

v
 5. Bapak Dr. Ir. Edmon Daris, MS selaku dosen pembimbing akademik yang telah
memberikan bimbingan, saran, dan arahan kepada penulis.
6. Bapak dan Ibu dosen Program Studi Agribisnis Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta yang telah memberikan ilmu, bantuan, dan arahan selama
masa perkuliahan.
7. Kedua orang tua, adik-adik, serta keluarga besar yang selalu memberikan do’a,
motivasi, dan dukungan kepada penulis sehingga penulis dapat melewati proses
ini dan menyelesaikan pendidikan perkuliahan.
8. PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) yang menjadi fasilitator
penulis untuk melakukan penelitian.
9. Mba Sarah Apriliani Nurjanah, Kak Geo Septianella, Kak Indra Nugraha, dan
Pak Muhammad Alfian selaku para responden yang telah membantu dalam
pengumpulan data serta memberikan dukungan hingga selesainya skripsi ini.
10. Teman-teman Agribisnis 2017, terkhusus kelas D yang banyak memberikan
bantuan dan semangat selama menjalani perkuliahan.
11. Diri sendiri, yang sudah bertahan dan tetap kuat dalam menjalani proses ini
hingga selesai.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan dan jauh dari kata
sempurna. Penulis berharap, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb

Depok, Juni 2023

Penulis

vi
 RINGKASAN

Aisyah Bilqisth Ramadhani Strategi Pemasaran Produk Buah-Buahan pada PT.

Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) di Kota Depok, Jawa Barat. Di bawah
bimbingan Ir. Mudatsir Najamuddin, M.M dan Ibu Dr. Nunuk Adiarni, M.M.

PT. Agripratama Mitra Sejahtera dengan brand name Sobat Veggies adalah salah
satu perusahaan yang bergerak dalam pemasaran produk pertanian nabati dan hewani
berbasis digital atau E-Commerce, khususnya buah dan sayur. Penjualan produk buah
di PT. Agripratama Mitra Sejahtera saat ini berfluktuasi karena beberapa
permasalahan, yaitu sedikitnya varian buah yang dijual, promosi belum maksimal,
kurangnya antusias agen mitra dalam berjualan, dan belum mempunyai website atau
aplikasi untuk pemesanan. Adapun tujuan penelitian ini adalah : (1) Mengidentifikasi
faktor-faktor kunci internal dan eksternal yang berpengaruh terhadap keberhasilan
pemasaran buah-buahan pada PT. Agripratama Mitra Sejahtera, (2) Menganalisis
posisi perusahaan di dalam industri berdasarkan faktor internal dan eksternal yang
berpengaruh terhadap pemasaran produk buah-buahan, (3) Memformulasikan alternatif
strategi pemasaran buah-buahan yang dapat diterapkan oleh perusahaan, dan (4)
Menentukan prioritas strategi pemasaran buah-buahan terbaik yang dapat diterapkan
oleh perusahaan. Strategi pemasaran produk buah-buahan di PT. Agripratama Mitra
Sejahtera ditinjau dari faktor kunci internal dan eksternal. Faktor kunci internal
ditentukan berdasarkan segmentation, targeting, positioning (STP) dan bauran
pemasaran 7P (product, price, place, promotion, people, process, dan physical
evidence), sedangkan analisis faktor kunci eksternal ditentukan berdasarkan
lingkungan makro dan lingkungan industri (Porter’s Five Forces). Penelitian ini
menggunakan data primer yang diperoleh dari observasi, kuesioner dan wawancara.
Data sekunder didapat dari studi pustaka dan sumber literatur. Penelitian ini
menggunakan metode analisis deskriptif, analisis matriks IFE, matriks EFE, matriks
IE, matriks SWOT, dan matriks QSP.
Analisis matriks IFE menghasilkan enam kekuatan dan lima kelemahan dengan
perolehan total skor sebesar 2,612. Analisis matriks EFE menghasilkan empat peluang
dan enam ancaman dengan perolehan total skor sebesar 3,117. Hasil analisis matriks
IE menunjukkan bahwa posisi perusahaan berada pada sel II yang termasuk ke dalam
wilayah 1. Strategi yang digunakan pada wilayah ini adalah strategi intensif dan strategi
integratif. Analisis matriks SWOT menghasilkan delapan alternatif strategi yaitu
mengoptimalkan jangkauan pemasaran di wilayah Jabodetabek dengan menambah
agen mitra, mempertahankan hubungan baik dengan supplier buah melalui komunikasi
intensif secara offline maupun online, memaksimalkan promosi online melalui media
sosial secara konsisten dan menggunakan layanan iklan (Instagram ads dan Facebook
ads), melakukan penjualan di marketplace, seperti Shopee atau Tokopedia, bekerja
sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan menjadi pemasok bahan
baku produk buah, menambah jumlah supplier buah dengan mencari supplier baru

vii
yang mudah dalam bekerja sama, mengoptimalkan program Community Support
Agriculture (CSA) perusahaan di wilayah Jabodetabek, dan menambah varian buah
yang dijual dengan kualitas terbaik. Hasil analisis matriks QSP menunjukkan bahwa
strategi yang menjadi prioritas utama untuk diimplementasikan oleh perusahaan adalah
Bekerja sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan menjadi pemasok
bahan baku produk buah dengan STAS sebesar 6,613.

Kata kunci: Buah-buahan, Strategi Pemasaran, SWOT, Matriks QSP, PT.

Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies)

viii
 DAFTAR ISI

PENGESAHAN UJIAN .............................................................................................. ii

PERNYATAAN .......................................................................................................... iii

DAFTAR RIWAYAT HIDUP .................................................................................. iv

KATA PENGANTAR ................................................................................................. v

RINGKASAN ............................................................................................................ vii

DAFTAR ISI ............................................................................................................... ix

DAFTAR TABEL ..................................................................................................... xii

DAFTAR GAMBAR ................................................................................................ xiv

DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................................ xvi

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................ 1

1.1 Latar Belakang ............................................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah .......................................................................................... 6
1.3 Tujuan Penelitian ............................................................................................ 7
1.4 Manfaat Penelitian .......................................................................................... 8
1.5 Ruang Lingkup Penelitian .............................................................................. 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA............................................................................... 10

2.1 Sistem Agribisnis ......................................................................................... 10

2.2 Buah-Buahan ................................................................................................ 13
2.3 Pemasaran ..................................................................................................... 21
2.3.1 Strategi Pemasaran ........................................................................... 22
2.3.2 Bauran Pemasaran ............................................................................ 27
2.4 Analisis Lingkungan..................................................................................... 34

ix
 2.4.1 Analisis Lingkungan Internal ........................................................... 35
2.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal ........................................................ 35
2.5 Formulasi Strategi ........................................................................................ 40
2.5.1 Matriks IFE dan EFE ....................................................................... 42
2.5.2 Matriks IE ........................................................................................ 42
2.5.3 Matriks SWOT ................................................................................. 43
2.5.4 Matriks QSP ..................................................................................... 45
2.6 Penelitian Terdahulu ..................................................................................... 47
2.7 Kerangka Pemikiran Penelitian .................................................................... 48

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ............................................................... 52

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ........................................................................ 52

3.2 Sumber dan Jenis Data ................................................................................. 52
3.3 Metode Pengumpulan Data .......................................................................... 53
3.4 Metode Analisis Data ................................................................................... 55
3.4.1 Analisis Matriks IFE dan EFE ......................................................... 56
3.4.2 Analisis Matriks IE .......................................................................... 62
3.4.3 Analisis Matriks SWOT................................................................... 64
3.4.4 Analisis Matriks QSP....................................................................... 66
3.5 Definisi Operasional ..................................................................................... 68
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ................................................... 75

4.1 Sejaran Perusahaan ....................................................................................... 75

4.2 Lokasi Perusahaan ........................................................................................ 77
4.3 Visi, Misi, dan Strategi Perusahaan .............................................................. 77
4.4 Struktur Organisasi Perusahaan .................................................................... 79
4.5 Kegiatan Pemasaran Perusahaan .................................................................. 83
4.6 Kegiatan Operasional Perusahaan ................................................................ 89

BAB V HASIL DAN PEMBAHASAN .................................................................... 93

5.1 Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal ................................................ 93

5.1.1 Faktor Kunci Internal ........................................................................ 93
5.1.2 Faktor Kunci Eksternal .................................................................. 107

x
 5.2 Posisi Perusahaan ....................................................................................... 119
5.3 Perumusan Alternatif Strategi .................................................................... 121
5.4 Prioritas Strategi ......................................................................................... 133

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN................................................................. 137

6.1 Kesimpulan ................................................................................................. 137

6.2 Saran ........................................................................................................... 138

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 140

LAMPIRAN ............................................................................................................. 146

xi
 DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Rata-Rata Konsumsi Buah Masyarakat Perkotaan dan Pedesaan 2018-2021 ..... 2

2. Klasifikasi Buah-Buahan berdasarkan Laju Respirasi ......................................... 3

3. Komponen Mutu Komoditas Buah dan Sayuran Segar ..................................... 17

4. Penelitian Terdahulu .......................................................................................... 47

5. Penggunaan Data Kualitatif dan Kuantitatif Penelitian ..................................... 53

6. Penentuan Faktor-Faktor Kunci Internal dan Eksternal ..................................... 58

7. Pemberian Bobot dengan Paired Comparison ................................................... 59

8. Penentuan Peringkat pada Faktor Kunci Internal ............................................... 60

9. Penentuan Peringkat pada Faktor Kunci Eksternal ............................................ 60

10. Contoh Matriks IFE............................................................................................ 61

11. Contoh Matriks EFE .......................................................................................... 61

12. Contoh Matriks SWOT ...................................................................................... 66

13. Contoh Matriks QSP .......................................................................................... 68

14. Definisi Operasional........................................................................................... 69

15. Perbandingan Harga Buah dengan Perusahaan Pesaing .................................... 98

16. Daftar Agen Mitra PT. Agripratma Mitra Sejahtera .......................................... 99

17. Daftar Buah-Buahan di PT. Agripratma Mitra Sejahtera Tahun 2022 ............ 102

18. Matriks IFE PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies)........................ 105

19. Pertumbuhan Produksi Buah Nasional 2019−2021 ......................................... 107

xii
20. Pengeluaran per Kapita Seminggu Produk Buah-buahan di Jabodetabek ....... 111

21. Tingkat Konsumsi Buah per Kapita seminggu di Jabodetabek

Tahun 2019−2021 ............................................................................................ 112

22. Daftar Perusahaan Pesaing Baru ...................................................................... 115

23. Matriks EFE PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) ...................... 117

24. Matriks SWOT PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) ................ 122

25. Daftar Perusahaan F&B di Jabodetabek Memakai Bahan Baku Buah ............ 130

26. Prioritas Strategi Pemasaran Produk Buah

PT. Agripratama Mitra Sejahtera ..................................................................... 134

xiii
 DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Data Penjualan Buah PT. Agripratama Mitra Sejahtera

per Kuartal 2021-2022 ......................................................................................... 5

2. Hubungan Antar Subsistem Agribisnis .............................................................. 11

3. Kerangka Pemikiran Penelitian .......................................................................... 51

4. Langkah Kerja Analisis Formulasi Strategi Penelitian ...................................... 56

5. Matriks IE........................................................................................................... 64

6. Logo Sobat Veggies ........................................................................................... 76

7. Lokasi PT. Agripratama Mitra Sejahtera ........................................................... 77

8. Struktur Organisasi PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) ............ 79

9. Produk Buah yang dijual di PT. Agripratama Mitra Sejahtera

(Lemon, Strawberry, dan Mangga Harum Manis) ............................................. 85

10. Desain Promosi Produk Buah ............................................................................ 86

11. Promosi melalui Instagram ................................................................................ 87

12. Promosi melalui Whatsapp ................................................................................ 88

13. Promosi melalui Tiktok ...................................................................................... 89

14. Flowchart Proses Bisnis PT. Agripratama Mitra Sejahtera ............................... 91

15. Flowchart Pembayaran Pesanan ........................................................................ 92

16. Truk chiller untuk mengirim pesanan ................................................................ 96

17. Halaman Internet Banking BCA, BSI, dan BRI ................................................ 97

18. Halaman Aplikasi Sayurbox, Segari, Pasarnow, dan Kedaimart ..................... 104

xiv
19. Matriks IE PT. Agripratama Mitra Sejahtera ................................................... 120

20. Contoh Iklan Sayurbox di Instagram Story ...................................................... 127

21. Tampilan Sayurbox di Shopee, Segari dan Pasarnow di Tokopedia ............... 129

xv
 DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman

1. Kuesioner Penentuan Faktor Kunci Internal dan Eksternal ............................. 147

2. Kuesioner Pemberian Bobot dan Peringkat Faktor Kunci

Internal dan Eksternal ...................................................................................... 152

3. Kuesioner QSPM ............................................................................................. 157

4. Hasil Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal (Paired Comparison) ......... 162

5. Rata-rata Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal ...................................... 166

6. Hasil Rata-rata Pemberian Nilai Faktor Internal dan Eksternal ....................... 168

7. Hasil Penentuan Prioritas Strategi (Attractive Score/ AS) ............................... 170

8. Hasil Penentuan Prioritas Staretgi (Matriks QSPM) ........................................ 186

xvi
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Strategi pemasaran mempunyai nilai yang penting dalam setiap perusahaan,

karena menurut Wibowo dkk (2015:60) fungsinya yaitu sebagai salah satu dasar dalam

menyusun perencanaan−jangka pendek, menengah, maupun panjang−secara

menyeluruh. Pada dasarnya strategi pemasaran perlu dilakukan agar produk dan jasa

yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan permintaan konsumen

sasaran. Hal ini akan mencapai kepuasan konsumen, yang pada akhirnya berdampak

pada perolehan keuntungan dan keberlangsungan usaha. Selain itu produk atau jasa

dengan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh perusahaan, dimaksudkan mampu

untuk tertanam di benak konsumen. Hal inilah yang dinamakan dengan positioning,

sebagaimana dinyatakan oleh Kotler dan Armstrong (2018:75) bahwa positioning

adalah pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat yang jelas berbeda dan

diinginkan, relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.

Terkait dengan produk hortikultura, khususnya buah-buahan banyak dijumpai di

pasar dan dikonsumsi oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan nutrisi, vitamin,

mineral, dan serat. Buah telah menjadi bagian dari makanan sehari-hari untuk seluruh

lapisan konsumen di Indonesia. Kelompok berpenghasilan rendah cenderung lebih

sedikit mengonsumsi buah dibandingkan dengan konsumen tingkat menengah ke atas,

kecuali masyarakat pedesaan yang memiliki akses buah yang tersedia secara gratis dan

1
ditemukan di lingkungan lokal atau kebun di rumah (Arifin dkk, 2018), dapat dilihat

pada Tabel 1. Rata-rata konsumsi buah di Indonesia terbilang cukup rendah, yaitu

hanya sebesar 40,35 kg per kapita per tahun, sedangkan World Health Organization

(WHO) menetapkan standar rata-rata konsumsi buah sebesar 91,25 kg per kapita per

tahunnya.

Tabel 1. Rata-Rata Konsumsi Buah Masyarakat Perkotaan dan Pedesaan 2018-2021

Masyarakat Tahun Rata-Rata Konsumsi

Daerah 2018 2019 2020 2021 (kg per kapita)
Perkotaan 3,716 3,258 3,176 2,698 3,258
Pedesaan 4,093 3,802 3,753 2,910 3,640
Sumber : BPS, diolah (2023)

Berdasarkan Tabel 1, rata-rata konsumsi buah masyarakat perkotaan lebih rendah

dari masyarakat pedesaan. Rata-rata konsumsi buah masyarakat derah perkotaan

adalah sebesar 3,258 kg per kapita per tahunnya, sedangkan masyarakat pedesaan

sebesar 3,640 kg per kapita per tahunnya.

Buah memiliki karakteristik khusus, seperti buah yang memiliki umur pendek

hingga umur panjang, artinya terdapat buah yang tidak tahan lama sehingga

mempengaruhi umur konsumsi dan nilai jual bagi pemasar atau perusahaan. Umur

simpan buah dapat diukur dengan laju respirasi. Semakin tinggi laju respirasinya,

semakin cepat terjadi perombakan substrat, maka semakin cepat pula berlangsung

kemunduran kualitas dan tingkat kesegaran buah (Balai Besar Litbang Pertanian

Kementerian Pertanian, 2010:80). Klasifikasi buah-buahan berdasarkan laju respirasi

2
dapat dilihat pada Tabel 2. Perusahaan yang bergerak dalam bidang pemasaran buah-

buahan, tentu perlu memperhatikan kedua hal tersebut dengan cara mendistribusikan

produk buah yang sesuai harapan konsumen dari sisi kualitas dan ketersediaan

pasokan, sehingga akan berdampak pada keuntungan perusahaan tersebut.

Tabel 2. Klasifikasi Buah-Buahan berdasarkan Laju Respirasi

Laju Respirasi Komoditas

Rendah Apel, jeruk, anggur, kiwi
Sedang Aprikot, pisang, ceri, peach, plum
Tinggi Strawberry, blackberry, raspberry, alpukat
Sumber : Kader et al, 1992 yang dikutip dalam Balai Besar Litbang Pertanian Kementerian Pertanian,
2010:81.

Perkembangan teknologi informasi, membuat segala sesuatu berpindah dari analog

ke digital yang memudahkan pekerjaan di semua bidang, termasuk perdagangan dan

pemasaran. Digitalisasi bekerja menggunakan internet dan membuat pemasar atau

perusahaan lebih mudah terhubung ke konsumen sasarannya. Hal ini yang biasa disebut

sebagai E-Commerce. Penggunaan E-Commerce memberikan hal positif, seperti

mampu mencapai pengguna yang lebih luas, akses informasi lebih mudah, pengalaman

belanja yang lebih praktis, serta sistem pembayaran yang lebih fleksibel, sehingga

mempercepat perputaran dari produk.

PT. Agripratama Mitra Sejahtera adalah salah satu perusahaan yang bergerak

dalam pemasaran produk pertanian nabati dan hewani berbasis digital atau E-

Commerce, khususnya buah dan sayur. PT. Agripratama Mitra Sejahtera dengan brand

name Sobat Veggies beroperasi sejak tahun 2020. Lokasi perusahaan berada di Jl. Tugu

3
Raya, Kota Depok, Jawa Barat, yang juga berfungsi sebagai distribution center.

Wilayah pemasaran perusahaan berada di Jabodetabek. Perusahaan memasarkan

produknya secara B2C dan B2B. Tagline dari perusahaan yaitu “Fresh Veggies from

Your Buddies” yang bermakna bahwa konsumen akan mendapat produk yang segar

dari “sahabat” atau orang terdekat, yaitu perusahan. PT. Agripratama Mitra Sejahtera

mengusung program Community Support Agriculture (CSA) sebagai citra perusahaan

pada pertengahan tahun 2022. Tujuan dari program CSA adalah ingin mendekatkan

konsumen dengan petani. Hingga saat ini, produk buah-buahan yang dipasarkan

berjumlah 10 hingga 20 jenis, dengan karakteristik yang berbeda atas daya tahan, umur

konsumsi, serta bergantung terhadap musimnya. Perusahaan meggunakan sistem pre

order (PO) untuk pememesan produk. Sistem ini menjadi salah satu poin tambah,

karena produk jadi tidak ada yang tersisa. Konsumen dapat bertanya atau

menyampaikan keluhan pada admin di Whatsapp dan Instagram, yang akan direspon

dengan ramah dalam waktu kurang dari 10 menit.

Perusahaan yang juga bergerak secara E-Commerce dalam pemasaran produk

pertanian, diantaranya adalah Sayurbox, Segari, dan Pasarnow. Adanya sejumlah

perusahaan ini, membuat konsumen mendapatkan peluang untuk menetapkan pilihan,

yaitu perusahaan mana yang paling memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Namun

diantara perusahaan tersebut khususnya di wilayah Jabodetabek, PT. Agripratama

Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) masih kalah bersaing, mulai dari sedikitnya varian

buah yang dijual, promosi yang belum maksimal, hingga belum adanya sistem aplikasi

sendiri untuk pemesanan produk. Sobat Veggies belum memasarkan banyak jenis

4
produk buah−dalam setahun terdapat 10 sampai 20 jenis. Hal ini tentu sangat jauh lebih

sedikit dari perusahaan serupa yang sudah menjual ratusan jenis dan varian produk

buah. Bahkan Sayurbox menawarkan pilihan produk buah hidroponik dan imperfect.

Promosi yang dilakukan oleh Sobat Veggies juga masih kurang, yaitu hanya 2-3 kali

dalam sebulan, sedangkan perusahaan pesaing melakukan promosi setiap hari dengan

membuat post dan story di Instagram. Lalu dari sisi teknologi, Sobat Veggies belum

memiliki aplikasi sendiri untuk pemesanan produk, sedangkan perusahaan sejenisnya

sudah memakai sistem aplikasi sebagai sarana pemesanan. Kondisi tersebut membuat

konsumen lebih memilih perusahaan pesaing dibanding Sobat Veggies. Hal ini

berdampak pada penjualan produk buah-buahan yang mengalami fluktuasi selama

tahun 2021-2022, sebagaimana terlihat pada Gambar 1.

Penjualan Buah PT. Agripratama Mitra Sejahtera per Kuartal 2021-2022

45000000

40000000

35000000

30000000
Jumlah (Rp)

25000000

20000000

15000000

10000000

5000000

0
Q1 2021 Q2 2021 Q3 2021 Q4 2021 Q1 2022 Q2 2022 Q3 2022 Q4 2022

Periode Kuartal

Gambar 1. Data Penjualan Buah PT. Agripratama Mitra Sejahtera per Kuartal 2021-2022
Sumber : PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2022)

5
 Berdasarkan Gambar 1, terdapat ketidakstabilan pada penjualan buah dari kuartal

1 2021 hingga kuartal 4 2022. Penjualan cenderung menurun pada kuartal 4 2021 dan

mulai naik secara signifikan pada kuartal 3 2022.

Menurut Chief Excecutive Marketing (CMO) PT. Agripratama Mitra Sejahtera,

penjualan buah yang berfluktuasi ini disebabkan oleh permasalahan, yaitu sedikitnya

varian buah yang dijual (hanya 10-20 varian), kurangnya promosi (hanya 2-3 kali

dalam sebulan), dan turunnya antusias para agen mitra dalam memasarkan produk

(termasuk buah), karena sebagian besar agen memiliki pekerjaan utama–berjualan

sebagai agen ini adalah pekerjaan sampingan mereka. Oleh karena itu, perusahaan

perlu merencanakan strategi pemasaran yang tepat untuk mengahadapi permasalahan

yang ada serta memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, agar kinerja pemasaran

perusahhaan berjalan dengan lancar sehingga kedepannya dapat selalu berkembang.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian di atas, maka perumusan masalah yang akan dijawab dalam

penelitian ini adalah sebagaimana berikut :

1. Apa faktor-faktor kunci internal dan eksternal yang berpengaruh terhadap

keberhasilan PT. Agripratama Mitra Sejahtera dalam memasarkan produk

buah-buahan?

2. Dimana posisi PT. Agripratama Mitra Sejahtera di dalam industri berdasarkan

faktor internal dan eksternal yang berpengaruh terhadap pemasaran produk

buah-buahan?

6
 3. Apa alternatif strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran produk buah-

buahan oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera?

4. Apa prioritas strategi yang dapat diterapkan dalam pemasaran produk buah-

buahan oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka tujuan

penelitian ini adalah :

1. Mengidentifikasi faktor-faktor kunci internal dan eksternal yang berpengaruh

terhadap keberhasilan pemasaran buah-buahan pada PT. Agripratama Mitra

Sejahtera.

2. Memetakan posisi PT. Agripratama Mitra Sejahtera di dalam industri

berdasarkan faktor internal dan eksternal yang berpengaruh terhadap pemasaran

produk buah-buahan.

3. Memformulasikan alternatif strategi pemasaran buah-buahan yang dapat

diterapkan oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera.

4. Menentukan prioritas strategi pemasaran buah-buahan terbaik yang dapat

diterapkan oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera.

7
1.4 Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan akan memberikan manfaat kepada pihak-pihak yang

berkepentingan antara lain :

1. Bagi Akademisi

Penelitian ini dapat menjadi tambahan pengetahuan bagi akademisi dalam

proses pendidikannya, serta menjadi tambahan literatur dalam penelitian

selanjutnya.

2. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini dapat menjadi bahan pertimbangan untuk menerapkan

kebijakan strategi pemasaran buah-buahan maupun produk lainnya pada PT.

Agripratama Mitra Sejahtera.

3. Bagi Penulis

Diharapkan penelitian ini menjadi ilmu yang bermanfaat di masa yang akan

datang serta sebagai syarat untk menyelesaikan pendidikan strata satu di

Program Studi Agribisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini berfokus untuk menganalisis faktor-faktor kunci internal dan

eksternal yang berpengaruh pada proses pemasaran perusahaan, alternatif strategi, dan

juga prioritas strategi pemasaran buah-buahan pada PT. Agripratama Mitra Sejahtera

(Sobat Veggies) yang berada di Jl. Tugu Raya, Tugu, Kota Depok, Jawa Barat.

Penelitian ini menggunakan metode analisis matriks IFE, matriks EFE, matriks IE,

matriks SWOT, dan matriks QSP. Analisis faktor kunci internal ditentukan

8
berdasarkan segmentation, targeting, positioning (STP) dan bauran pemasaran 7P

(product, price, place, promotion, people, process, dan physical evidence), sedangkan

analisis faktor kunci eksternal ditentukan berdasarkan lingkungan makro dan

lingkungan industri (Porter’s Five Forces).

9
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Sistem Agribisnis

Secara harfiah agribisnis merupakan bisnis atau usaha yang bergerak dalam bidang

pertanian. Menurut Davis dan Goldberg dalam Saragih (2010:3) definisi agribisnis

yaitu seluruh total dari semua kegiatan operasi yang terlibat dalam pembuatan dan

semua distribusi persediaan pertanian; kegiatan produksi pada pertanian; dan juga

penyimpanan, proses, dan distribusi dari komoditas pertanian dan barang-barang yang

dibuat olehnya. Agribisnis dengan kata lain adalah cara pandang ekonomi bagi usaha

penyediaan pangan. Sebagai subjek akademik, agribisnis mempelajari strategi

memperoleh keuntungan dengan mengelola aspek budidaya, penyediaan bahan baku,

pascapanen, proses pengolahan, hingga tahap pemasaran (Andayani, 2017:3).

Menurut Soehardjo yang dikutip oleh Said dan Intan (2004:20) memandang

agribisnis sebagai sebuah sistem yang terdiri atas beberapa subsistem. Sistem tersebut

akan berfungsi baik apabila tidak ada gangguan pada salah satu subsistem, karena

semua subsistem saling terhubung satu sama lain. Hubungan antar subsistem agribisnis

digambarkan dalam Gambar 2.

10
 SS I
(Pengadaan SS II
SS III SS IV
dan (Produksi
(Pengolahan) (Pemasaran)
Penyaluran Primer)
Sarana
Produksi)

SS V Lembaga Penunjang Agribisnis

(Pertahanan, Keuangan, Penelitian, dll)

Gambar 2 : Hubungan Antar Subsistem Agribisnis

Sumber : Soehardjo, 1977 yang dikutip dalam Said dan Intan, 2004

Menurut Andayani (2017:4), Gambar 2 dapat diuraikan sebagai berikut ini :

1. Subsistem Input dan Sarana Produksi (SS 1). Aktivitas yang termasuk ke dalam

SS I adalah penyaluran pupuk, bibit tanaman, peralatan dan mesin pertanian,

dan sebagainya. Hubungan antara SS 1 dan SS 2 merupakan hubungan saling

bergantung, dimana SS 1 membutuhkan informasi terhadap perbaikan input

dan sarana yang dihasilkan agar sesuai dengan kebutuhan SS 2. Adapun SS 2

membutuhkan sarana dan input produksi untuk menjalankan kegiatan budidaya

atau produksi. SS 1 juga memasok sarana dan input produksi bagi SS 3.

11
 2. Subsistem produksi primer atau budidaya (SS 2), merupakan aktivitas yang

berkaitan dengan budidaya yang memproduksi hasil pertanian. Hasil produk

yang dihasilkan oleh SS 2 biasanya dapat dikonsumsi secara langsung, tetapi

ada juga yang harus diproses terlebih dahulu. Jika produk dari SS 2 tersebut

dapat langsung dikonsumsi maka bisa langsung dijual melalui SS 4, tetapi jika

produk tersebut harus diproses terlebih dahulu maka produk tersebut masuk ke

SS 3 untuk diolah.

3. Subsistem pengolahan (SS 3) merupakan subsistem yang mengolah hasil

produksi pertanian menjadi produk-produk turunannya.

4. Subsistem pemasaran (SS 4) adalah subsistem yang mendistribusikan hasil

produksi pertanian dan produk turunannya ke tangan konsumen akhir.

5. Subsistem lembaga penunjang merupakan subsistem yang berperan dalam

mengembangkan SS 1 hingga SS 4, seperti lembaga keuangan, perguruan

tinggi, lembaga penelitian, koperasi, dan sebagainya.

Pemahaman tentang penjelasan subsistem di atas yang dikaitkan dengan penelitian

di PT. Agripratama Mitra Sejahtera ini, terletak pada susbsistem yang ke-4

(pemasaran). PT. Agripratama Mitra Sejahtera termasuk ke dalam SS4 (pemasaran)

karena produk yang dijual oleh perusahaan tidak diproduksi atau ditanam sendiri.

Perusahaan mendapatkan produknya dari petani dan supplier, setelah itu baru

dipasarkan kembali ke konsumen.

12
2.2 Buah-Buahan

Buah secara umum dapat didefinisikan sebagai bagian dari tanaman yang berasal

dari biji. Ahli botani mendefinisikan buah sebagai struktur reproduktif dari tanaman

angiospermae yang berkembang dari ovari (bakal buah) atau bagian jaringan lain di

sekitarnya, mengelilingi serta melindungi biji. Buah-buahan (dan sayuran) merupakan

sumber yang kaya akan beberapa mikronutrien (vitamin dan mineral), serat, dan

beragam fitokimia yang secara individu atau dalam kombinasi bermanfaat bagi

kesehatan manusia (Yahia et al, 2019:19). Beragam organisasi kesehatan

merekomendasikan untuk mengonsumsi setidaknya 400 gr buah dan sayuran setiap

hari. Menurut Badan Penelitian dan Pengembangan Pertanian dari Kementerian

Pertanian (2013:1), di Indonesia tidak kurangnya terdapat 329 jenis buah-buahan, baik

yang merupakan jenis asli Indonesia maupun buah introduksi.

Berdasarkan karakter fisiologisnya yang mencakup pola respirasi (produksi CO2)

dan produksi etilen, buah dapat dibedakan menjadi buah klimakterik dan buah non

klimakterik. Produksi CO2 dan produksi etilen dari buah klimakterik mengalami

lonjakan produksi pada saat buah matang, sementara untuk buah non klimakterik tidak

terjadi lonjakan produksi baik CO2 maupun etilen (Balai Besar Litbang Pertanian

Kementerian Pertanian, 2010:3). Secara praktis, perbedaan antara buah klimakterik dan

buah non klimakterik adalah menyangkut perolehan buah matang yaitu kematangan

buah klimakterik dapat diperoleh melalui pemeraman, sedangkan buah non klimakterik

matang hanya dapat diperoleh di pohon atau tidak dapat diperam. Contoh buah

klimaterik yaitu buah alpukat, durian, dan mangga, sedangkan buah non klimaterik

13
yaitu anggur, rambutan, dan semangka. Buah-buahan juga digolongkan ke dalam

beberapa kelompok yang mempunyai karakteristik tersendiri, yaitu berdasarkan

musim, berdasarkan iklim tempat tumbuh, berdasarkan proses terbentuknya, dan

berdasarkan struktur dinding buah (Nurainy, 2018: 20). Berikut adalah penjelasannya:

1. Buah berdasarkan musim berbuah

Buah-buahan berdasarkan penggolongan ini dibedakan menjadi dua jenis, yaitu

buah yang ada sepanjang tahun dan buah yang ada pada saat tertentu (buah

musiman). Buah yang ada sepanjang tahun yaitu seperti pisang, pepaya, jambu

biji, jambu, nanas, masrkisa, dan lain sebagainya. Sedangkan buah musiman

yaitu mangga, durian, rambutan, duku, dan lain-lain.

2. Buah berdasarkan iklim tempat tumbuh

Berdasarkan iklimnya, buah dibedakan lagi ke dalam dua jenis, yaitu iklim

tropis dan sub tropis. Buah-buahan yang tumbuh di iklim tropis yaitu buah yang

tumbuh di daerah dengan suhu rata-rata 250 C, sedangkan buah-buahan sub

tropis tumbuh di daerah dengan suhu maksimum 220 C. Buah tropis yaitu

seperti alpukat, pisang, nanas, mangga, durian, dll, sedangkan buah-buahn sub

tropis yaitu apel, kiwi, anggur, strawberry, plum, dan lain sebagainya.

3. Buah berdasarkan proses terbentuknya

Berdasarkan proses terbentuknya, buah dibedakan lagi mejadi tiga jenis, yaitu

buah sederhana (simple fruit), buah agregat (aggregat fruit), dan buah ganda

(multiple fruit). Buah sederhana adalah buah yang terbentuk dari satu ovari

yang terdapat pada satu bunga. Buah agregrat yaitu terbentuk dari banyak ovari

14
 yang terdapat pada satu bunga, contohnya strawberry. Sedangkan buah ganda

merupakan buah yang berasal dari banyak ovari yang terdapat pada banyak

bunga (bunga majemuk), dimana masing-masing individu bunga membawa

satu ovari, contohnya yaitu black mulberry.

4. Buah berdasarkan struktur dinding buah

Buah mempunyai dinding buah yang terdiri dari tiga lapisan, yaitu lapisan luar

(exocarp atau epicarp), lapisan tengah (mesocarp), dan lapisan dalam

(endocarp). Buah-buahan berdasarkan sifat alami dari dindingnya dibedakan

menjadi beberapa jenis, yaitu berry (mempunyai lapisan luar yang tipis,

sedangkan lapisan tengah dan lapisan dalamnya menyatu, contohnya yaitu

strawberry, pepaya, tomat), hespiridium (mempunyai lapisan luar yang tebal,

lalu lapisan tengahnya banyak mengandung ruang antar sel, sedangkan lapisan

dalamnya terdiri dari jaringan dengan kantong-kantong jus, contohnya yaitu

jeruk, lemon, dan jeruk nipis), drupe (mempunyai lapisan luar yang akan

terlihat jelas ketika matang, lalu lapisan tengahnya merupakan daging buah, dan

lapisan dalamnya merupakan pelindung yang keras bagi biji, contohnya yaitu

mangga, zaitun, persik, dan plum), pome (mempunyai lapisan luar yang tipis,

lapisan tengah merupakan daging buah, dan lapisan dalam seperti kertas yang

berfungsi untuk melindungi biji, contohnya yaitu apel dan pir), dan terakhir

pepo (mempunyai lapisan luar tebal dan keras, lapisan tengah dan lapisan dalam

menyatu membentuk daging buah, contohnya yaitu melon, timun, blewah).

15
 Tingkat mutu suatu komoditas hortikultura (termasuk buah-buahan) dapat

dibedakan menjadi komponen mutu eksternal dan mutu internal (Balai Besar Litbang

Pertanian Kementerian Pertanian, 2010:28). Terkait dengan penelitian ini, mutu buah

sangat berpengaruh terhadap kepuasan konsumen. Jika mutu buah sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan konsumen, maka kepuasan konsumen akan tercapai.

Komponen mutu eksternal adalah tampilan yang dapat terlihat langsung dan

merupakan penilaian pertama yang dapat memberi gambaran tingkat mutu suatu

komoditas. Namun demikian di dalam pemasaran, mutu tampilan merupakan faktor

yang sangat penting, karena konsumen akan lebih dulu menilai hal yang terlihat

langsung. Beberapa hal yang mempengaruhi mutu eksternal terdiri dari bentuk, ukuran,

warna, kesegaran, kebersihan dan kerusakan fisik maupun mikrobiologis. Mutu

internal merupakan kondisi di dalam komoditas, terutama menyangkut mutu konsumsi

(eating quality) yang meliputi jumlah yang dapat dikonsumsi (tebal kulit, rendemen jus

dan jumlah kerusakan), tekstur, cita rasa dan nilai gizi. Tekstur atau tingkat kekerasan

merupakan faktor penting yang berkaitan erat dengan tingkat kesegaran buah saat

dinikmati, dan juga turut menentukan kemampuan dalam menahan tekanan pada saat

didistribusikan. Berikut adalah komponen mutu komoditas hortikultura, khususnya

buah dan sayur secara rinci dalam Tabel 3.

16
Tabel 3. Komponen Mutu Komoditas Buah dan Sayuran Segar.

Atribut Utama Komponen

Tampilan Ukuran (dimensi, bobot, volume), bentuk dan kondisi
(diameter panjang / lebar, kehalusan, kepadatan, dan
keseragaman), warna (keseragaman), kilap (sifat lapisan
lilin), cacat (morfologis, fisik dan mekanis, fisiologis,
patologis, dan entomologis).
Tekstur Kekokohan, kekerasan, kelembutan, kerenyahan, sifat berair
(succulence, juiciness), terasa bertepung, terasa berpasir,
keliatan, terasa berserat.
Cita rasa Kemanisan, keasaman, kesepetan, kepahitan, aroma, cita-
rasa asing dan bau asing.
Nilai gizi Karbohidrat (termasuk serat makanan), protein,
lemak,vitamin dan mineral.
Keamanan Adanya toksikan alami, cemaran (residu kimia, logam berat),
mikotoksin, kontaminan mikroba.
Sumber : Broto, 2002 yang dikutip dalam Balai Besar Litbang Pertanian Kementerian Pertanian,

2010:29.

Mutu dari buah-buahan dipengaruhi pada saat prapanen dan juga pascapanen.

Keterkaitannya dengan penelitian ini yaitu pada umur konsumsi dan nilai jual buah

terutama pada proses pascapanen, namun juga terkait dengan pemenuhan keinginan

dan kepuasan konsumen. Berikut adalah faktor-faktornya (Balai Besar Litbang

Pertanian Kementerian Pertanian, 2010:33-43) :

17
a. Faktor-Faktor Prapanen yang Mempengaruhi Mutu Buah

1. Penyediaan benih atau bibit tanaman

Ketepatan pemilihan varietas dan kepastian serta kemurnian genetik benih

yang terpilih merupakan hal penting yang harus dipahami petani/

pengusaha, karena benih yang bermutu tentu akan menghasilkan buah yang

bermutu pula. Penyediaan benih dapat dibedakan menjadi dua cara yaitu

penyediaan benih secara generatif dan vegetatif. Penyediaan benih secara

generatif dilakukan dengan biji atau secara alami sedangkan penyediaan

benih secara vegetatif dilakukan dengan cara okulasi, kultur jaringan, stek,

dll. penyediaan benih secara vegetatif lebih dianjurkan karena dapat

berproduksi lebih cepat dibanding benih generatif.

2. Agroklimat atau lingkungan tempat tumbuh tanaman

Kondisi lingkungan tempat tumbuh tanaman mempunyai peran penting

dalam perolehan hasil dengan mutu tertinggi pada saat panen. Faktor

lingkungan mencakup suhu, kelembaban, cahaya, tekstur tanah, angin,

ketinggian tempat, dan curah hujan. Dari semua faktor lingkungan tersebut,

suhu dan cahaya mempunyai pengaruh yang sangat besar terhadap mutu

buah, terutama pada nilai gizi dan tampilan buah.

3. Budidaya atau cara bercocok tanam

Budidaya tanaman merupakan bagian proses yang berpengaruh besar

terhadap mutu buah setelah dipanen. Kegiatan yang termasuk di dalam

budidaya tanaman ini meliputi pengolahan tanah, penanaman, pemupukan

18
 dan pengairan, pengendalian hama dan penyakit, serta pemangkasan dan

pembentukan tanaman

b. Faktor-Faktor Pascapanen yang Mempengaruhi Mutu Buah

1. Tingkat ketuaan atau umur buah

Mutu buah yang baik akan diperoleh bila pemanenan dilakukan pada

tingkat ketuaan yang tepat, dimana perkembangan fisik buah telah

mencapai maksimum serta komponen kimiawi penyusunannya telah

terbentuk dengan jumlah yang sudah stabil. Panen buah yang dilakukan

lebih awal akan mengakibatkan mutu buah pada saat pematangan tidak

maksimal. Sebaliknya bila panen dilakukan terlalu lambat, daya simpan

buah menjadi sangat pendek. Tingkat ketuaan yang tepat dapat ditentukan

dengan menghitung umur buah, tampilan buah, ukuran, bentuk, warna

kulit, warna daging buah, tekstur, aroma,rasa dan kandungan kimiawi buah.

Buah yang dipanen secara tepat akan membuat buah itu sendiri sesuai

dengan umur konsumsi (tepat untuk dikonsumsi) dan umur ekonomisnya,

yang membuat produk buah tersebut akan diminati oleh konsumen,

sehingga para pemasar akan mendapatkan nilai jual yang tinggi.

2. Pemanenan

Selama pemanenan, buah harus dijaga sedemikian rupa agar tidak

mengalami kerusakan mekanis. Pemanenan yang keliru dan kurang hati-

hati akan mempengaruhi mutu pemasaran secara langsung. Memar dan

luka mekanis pada saat pemanenan akan tampak sebagai bercak berwarna

19
 coklat dan kehitaman selama dalam penyimpanan. Disamping itu luka-luka

pada kulit buah akan menjadi pintu masuk bagi mikroba penyebab

pembusukan. Buah yang dalam keadaan rusak membuat konsumen tidak

ingin mengonsumsinya dan membelinya, sehingga akan berpengaruh

terhadap nilai jualnya. Pemanenan buah hendaknya disesuaikan dengan

waktu konsumsi. Buah yang sudah matang di pohon dipetik untuk segera

dikonsumsi, sedangkan untuk kebutuhan penyimpanan atau pemasaran

buah dipanen pada saat sudah cukup tua tetapi belum matang.

3. Penanganan pascapanen

Penanganan pascapanen buah-buahan dilakukan untuk tujuan

penyimpanan, transportasi dan pemasaran. Penanganan pascapanen ini

dapat memperpanjang umur simpan buah, sehingga kondisi buah masih

dalam keadaan baik ketika sampai ke tangan konsumen. Pada umumnya

kegiatan penanganan pascapanen dilakukan dalam bangsal penanganan

(Packing House Operation/ PHO). Rangkaian kegiatan utama di bangsal

penanganan terdiri dari pemilihan (sorting), pemisahan berdasarkan ukuran

(sizing), pemilihan berdasarkan mutu (grading) dan pengemasan.

Tergantung dari jenis komoditasnya, beberapa aktifitas tambahan

diperlukan didalam penanganan pascapanen, seperti pencucian, curing,

degreening, waxing, pre-cooling, dan penggunaan bahan kimia atau

pestisida. Semakin panjang proses penanganan ataupun penundaan

20
 penanganan akan mengakibatkan kehilangan dan kerusakan seperti susut

bobot, pembusukan, serta penurunan nilai gizi yang semakin besar.

2.3 Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang membuat individu atau

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala

kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai

konsumen (Shinta, 2011:2). Definisi lain menurut Kotler dan Armstrong (2018:29)

mendefinisikan pemasaran sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi

pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan

menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

Saat ini pemasaran tidak hanya berperan untuk menyampaikan produk atau jasa

hingga ke tangan konsumen, tetapi bagaimana produk atau jasa tersebut memberikan

kepuasan kepada konsumen dengan menghasilkan laba. Selain itu, sasaran dari

pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior,

menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan

secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap

memegang prinsip kepuasan pelanggan (Shinta, 2011:2).

Menururt Kotler dan Armstrong (2018:29) terdapat lima langkah proses

pemasaran, yaitu (1) memahami pasar, kebutuhan, dan keinginan pelanggan; (2)

merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan; (3) membangun

program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai unggul; (4) membangun

21
hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan; (5) menangkap

nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan. Dalam

empat langkah pertama perusahaan berusaha untuk memahami pelanggan,

menciptakan nilai bagi pelanggan, dan membangun hubungan yang kuat dengan

pelanggan. Dalam langkah terakhir perusahaan mendapatkan hasil dari menciptakan

nilai unggul bagi pelanggan. Penciptaan nilai ini memunculkan laba dan ekuitas

pelanggan dalam jangka panjang.

Pemahaman tentang pemasaran di atas yang dikaikan dengan penelitian ini, yaitu

PT. Agripratama Mitra Sejahtera sebagai perusahaan yang bergerak dalam pemasaran

produk pertanian, khususnya buah dan sayur perlu menciptakan nilai jual dan

membangun komunikasi bagi kosumen sasarannya. Selain itu, perusahaan harus

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sasarannya dengan menjalankan

langkah proses pemasaran, sehingga kedepannya akan mendapatkan laba dan ekuitas

konsumen.

2.3.1 Strategi Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:74) strategi pemasaran adalah logika

pemasaran dimana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan

mencapai hubungan yang menguntungkan. Perusahaan memutuskan konsumen mana

yang akan dilayaninya (segmentation dan targeting) dan bagaimana cara perusahaan

melayaninya (positioning). Perusahaan meneliti keseluruhan pasar, lalu membaginya

22
menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, memilih segmen yang paling menjanjikan,

dan memusatkan perhatian pada pelayanan konsumen di dalam segmen tersebut.

Menurut Wijayanti (2017:15) strategi pemasaran merupakan pedoman atau dasar

pembuatan rencana dan taktik pemasaran suatu produk. Strategi pemasaran juga

digunakan sebagai pedoman untuk melakukan penjualan dan pendistribusian produk

atau jasa. Strategi pemasaran ini dibuat dan disesuaikan dengan visi, misi, tujuan, dan

moto perusahaan.

Strategi pemasaran menjelaskan bagaimana bersaing di pasar atau segmen pasar

tertentu (Mooradian et al, 2014:220). Strategi pemasaran yang lengkap akan

menetapkan masing-masing aspek penting dari cara perusahaan menuju ke dalam pasar

yang ditentukan. Oleh karena itu, strategi pemasaran mengatasi hal-hal seperti (1)

tujuan jangka panjang perusahaan, (2) ruang lingkup perusahaan, (3) identifikasi

keunggulan kompetitif, (4) pemeliharaan dan perlindungan keunggulan kompetitif

tersebut, (5) identifikasi peluang dan ancaman, (6) identifikasi prioritas kebutuhan dan

keinginan konsumen dan stakeholders.

Strategi pemasaran dalam penelitian ini akan dibahas dan dianalisis untuk produk

buah-buahan pada perusahaan, yaitu memasarkan produk buah yang tepat sasaran,

artinya sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan permintaan konsumen yang disasar,

serta perlu memperhatikan umur konsumsi buah agar mencapai nilai jual yang tinggi.

Hal tersebut jika terwujud akan mencapai kepuasan konsumen, sehingga berdampak

pada keuntungan dan keberlangsungan perusahaan. Penanaman konsep produk buah

dengan karakteristik tertentu ke dalam benak konsumen juga diperlukan oleh

23
perusahaan untuk menarik minat konsumen sasaran. Berikut adalah tiga komponen di

dalam strategi pemasaran, yaitu Segmentation, Targeting, dan Positioning (STP).

2.3.1.1 Segmentation

Segmentasi merupakan suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Segmentasi

dibutuhkan untuk mengelompokkan konsumen sesuai dengan segmennya agar produk

yang ditawarkan oleh perusahaan mendapat respon yang baik dari konsumen. Menurut

Kotler dan Armstrong (2018:75) segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar

menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau

perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah.

Segmentasi dikelompokkan menjadi tiga, yaitu sementasi geografis, demografis,

psikografis dan perilaku.

a. Segmentasi Geografis

Segementasi geografis adalah pembagian pasar menjadi unit geografis yang

berbeda, seperti negara, wilayah negara bagian, daearh, kota, atau bahkan

lingkungan sekitar. Menurut Kotler dan Armstrong (2018:213) segmentasi

geografis mempunyai variabel utama bagi pasar konsumen, yaitu :

• Wilayah dunia atau negara (Amerika Utara, Eropa Barat, Timur Tengah,

Lingkar Pasifik, Cina, India, Kanada)

• Wilayah negara (Pasifik, Pusat Barat Laut, Pegunungan, Atlantik Selatan

• Ukuran kota atau metropolitan (Dibawah 5.000, 5.000-10.000, 50.000-

100.000)

24
 • Kepadatan (kota, pinggiran kota, desa)

• Iklim (utara, selatan)

b. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis yaitu membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan

usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,

agama, ras, generasi, dan kebangsaan. Faktor demografis biasanya digunakan

untuk menetapkan segmentasi kelompok pelanggan, alasannya karena tingkat

variasi kebutuhan, keinginan dan penggunaan konsumen sering berhubungan

erat dengan variabel demografis (Kotler dan Armstrong, 2018:214).

c. Segmentasi Psikografi

Segmentasi psikografis yaitu membagi konsumen menjadi kelompok berbeda

berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. Yang

termasuk variabel dalam kelas sosial adalah kelas bawah, menengah, atas, kelas

pekerja, dll. Untuk varaiabel dalam gaya hidup yaitu pekerja keras, gaya hidup

sehat, hedogenis, sportif, dll. Sedangkan variabel karakteristik kepribadian

adalah kompulsif, otoriter, ambisius, suka berkumpul, dll.

d. Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku adalah pembagian konsumen berdasarkan pengetahuan,

sikap penggunaan, atau respon terhadap sebuah produk. Varaiabel pada

segmentasi perilaku adalah titik awal terbaik untuk membangun pasar.

Variabelnya terdiri dari situasi (situasi biasa atau khusus), manfaat (kualitas,

25
 jasa, ekonomi, kenyamanan), status pengguna (bukan pengguna, pengguna

potensial, pengguna tetap), tingkat pengguna (pengguna kelas ringan, kelas

menengah, kelas berat), status loyalitas (tidak ada, menengah, kuat), tahap

kesiapan membeli (sadar, tertarik, bermaksud membeli, tidak sadar), dan sikap

terhadap produk (antusias, positif, apatis, negatif).

2.3.1.2 Targeting

Setelah perusahaan merumuskan segmentasi pasarnya, tahap selanjutnya adalah

menetapkan target pasar. Penetapan target pasar ini yaitu mengevaluasi daya tarik

masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih jumlah segmen yang

dimasuki (Kotler dan Armstrong, 2018:75). Fungsi dari targeting ini adalah untuk

mendapatkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu.

Nantinya penetuan target pasar akan digunakan sebagai dasar untuk menentukan tujuan

dan pengembangan strategi positioning (Wijayanti, 2017:36). Menurut Shinta

(2011:71) terdapat empat kriteria yang harus dipenuhi oleh perusahaan untuk

mendapatkan pasar sasaran yang optimal, yaitu responsif, potensi penjualan, penjualan

memadai, dan jangkauan media.

2.3.1.3 Positioning

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:75) positioning adalah pengaturan suatu

produk untuk menduduki tempat yang jelas berbeda dan diinginkan, relatif terhadap

produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Positioning bukanlah strategi produk

tetapi strategi komunikasi, bagimana menempatkan produk dalam otak konsumen,

sehingga calon konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya

26
dengan produk itu (Shinta, 2011:72). Tujuan dari positioning adalah untuk

memposisikan produk agar menjadi pusat perhatian konsumen dan terus melekat di

benak konsumen tersebut. Positioning bisa dikatakan menanam pemahaman terhadap

produk ke dalam pikiran konsumen, yaitu dengan cara diferensiasi produk. Diferensiasi

produk adalah keunikan atau hal yang paling menonjol dari suatu produk dan

membedakannya dengan perusahaan atau merk lain. Menurut Shinta (2011:72)

terdapat tiga cara untuk menetapkan positioning, yaitu :

1. Positioning berdasarkan perbedaaan produk, yaitu pemasar menunjukkan

dimana letak perbedaan produknya terhadap pesaing kepada konsumen.

2. Positioning berdasarkan manfaat produk, yaitu pemasar meyakinkan konsumen

dengan menonjolkan fungsi dari produk, seperti kemudahan, waktu, kejelasan,

kejujuran, kenikmatan, murah, atau jaminan.

3. Positioning melalui imajinasi, yaitu pemasar menggunakan imajinasi, seperti

tempat, orang, benda-benda, situasi. Contohnya, brand Nike yang diasosiasikan

dengan bintang olahraga.

2.3.2 Bauran Pemasaran

Setelah membuat strategi pemasaran, perusahaan perlu menyusun bauran

pemasaran (marketing mix) yang sesuai dengan strategi pemasaran. Bauran pemasaran

adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk

mempengaruhi permintaan produknya (Kotler dan Armstrong, 2018:77). Menurut

Wijayanti (2017:51) bauran pemasaran juga salah satu taktik untuk membangun merek

27
(brand building) dan mencapat target penjualan. Menurut Kotler dan Armstrong

(2018:77), bauran pemasaran terdiri dari product, price, place, dan promotion (4P).

Namun seiring dengan berkembangnya zaman, 4P ini juga ikut berkembang menjadi

7P, dengan menambah tiga elemen, yaitu people, process, dan physical evidence.

Berikut adalah penjelasan dari bauran pemasaran 7P.

2.3.2.1 Product (Produk)

Menurut Kotler dan Armstrong (2018:77), produk adalah kombinasi barang dan

jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Produk yang ditawarkan

haruslah berorientasi pada konsumen (consumer oriented), sehingga kepentingan

konsumenlah yang terpenting (Wijayanti, 2017). Produk terdiri dari berbagai unsur

atau perlakuan yang saling berkaitan dengan tujuan menarik hati konsumen. Produk

yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah buah-buahan yang dijual oleh PT.

Agripratama Mitra Sejahtera. Menurut Shinta (2011:76), terdapat beberapa macam

perlakuan terhadap produk agar menarik banyak perhatian konsumen sehingga

permintaan terhadap produk meningkat. Hal tersebut terdiri dari :

a. Packing

Pengemasan sangat penting dalam memasarkan produk. Pengemasan ini

berfungsi untuk melindungi produk agar tidak rusak dan tetap utuh sampai ke

tangan konsumen. Contohnya kardus untuk mengemas televisi, plastik untuk

membungkus kue, atau jaring untuk mengemas buah apel. Selain berfungsi

untuk melindungi produk dari kerusakan, pengemasan juga dapat menarik

perhatian konsumen untuk membeli produk. Syaratnya yaitu dengan membuat

28
 kemasan yang menarik dan unik. Keterkaitannya dengan penelitian ini, yaitu

PT. Agripratama Mitra Sejahtera harus mengemas produk buah dengan sangat

aman agar mutu buah tidak turun atau rusak ketika sampai ke tangan konsumen

(buah masih dalam keadaan bagus).

b. Branding

Unsur-unsur sepeti simbol, logo, atau nama yang digunakan pada suatu produk

berfungsi untuk memperkenalkan produk ke khalayak luas dan juga untuk

membedakannya dengan produk lain. Unsur-unsur ini haruslah unik dan mudah

diingat oleh konsumen. Karakteristik brand yang baik yaitu mudah diucapkan

dan diingat, memberikan arti tambahan yang benar terhadap pembeli, dan tidak

boleh dikacaukan kata-katanya dengan produk lain. Nama brand dari PT.

Agripratama Mitra Sejahtera yang dikenalkan kepada konsumen adalah Sobat

Veggies.

c. Labelling

Label adalah bagian dari sebuah produk yang membawa informasi verbal

tentang produk atau tentang penjualnya. Label merupakan bagian sebuah

kemasan, atau merupakan etika lepas yang ditempelkan pada produk. Informasi

yang tertera pada label dapat berupa kualitas barang, kegunaannya, berat,

ukuran, kandungan, ataupun petunjuk pemakaian.

d. Warranty

Jaminan sangat dibutuhkan oleh konsumen dalam membeli barang. Dengan

adanya jaminan, konsumen jadi percaya bahwa produk yang ditawarkan dalam

29
 keadaan baik. Kalau barang rusak, konsumen dapat meminta pengembalian

kepada perusahaan. Tetapi ada syaratnya, yaitu tenggang waktu, produk yang

dikembalikan rusak karena kesalahan teknis dari produsen bukan dari

konsumen, produk yang rusak hanya bersifat servis tanpa menambah suku

cadang.

e. Service

Service atau pelayanan adalah suatu aktivitas yang ditawarkan pada orang lain

atau konsumen dan tidak menghasilkan suatu kepemilikan. Pelayanan juga

menjadi daya tarik tersendiri bagi konsumen dan membuatnya memutuskan

untuk membeli produk.

2.3.2.2 Price (Harga)

Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk memperoleh

produk (Kotler dan Armstrong, 2018:78). Menurut Fatihudin dan Firmansyah

(2019:181) harga merupakan unsur dari bauran pemasaran yang dapat menghasilkan

kekayaan atau keuntungan dari hasil pertukaran barang maupun jasa. Harga juga

berhubungan dengan nilai produk atau jasa, jika nilai produk atau jasa bernilai tinggi

maka harga yang ditawarkan juga tinggi, begitupun sebaliknya. Untuk menetapkan

harga suatu produk, dibutuhkan strategi yang berasal dari segmentasi dan target

konsumen potensial. Terdapat tahap-tahap dalam menentukan harga suatu produk atau

jasa, tujuannya yaitu agar dapat diterima atau dijangkau oleh konsumen di segmen

tersebut atau target konsumen. Berikut adalah tahap-tahap penentuan harga menurut

Wijayanti (2017:68) :

30
 a. Melakukan survei pasar harga produk kompetitor

b. Menetapkan sasaran harga produk atau jasa

c. Memperkirakan permintaan pasar terhadap produk atau jasa

d. Memperkirakan biaya produksi dan menentukan biaya harga jual

e. Menetapkan metode penentuan strategi harga

f. Menetapkan harga akhir

Harga produk buah dari PT. Agripratama Mitra Sejahtera terdapat dua kategori, yaitu

harga untuk agen dan konsumen akhir.

2.3.2.3 Place (Tempat)

Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi

konsumen sasaran (Kotler dan Armstrong, 2018:78). Menurut Fatihudin dan

Firmansyah (2019:185) pemilihan tempat atau lokasi memerlukan pertimbangan yang

cermat terhadap beberapa faktor, yaitu akses lokasi mudah dijangkau oleh trasnportasi

umum; visibilitas atau lokasi dapat dilihat secara jelas dari tepi jalan; banyak orang

yang berlalu lalang dan lalu lintas di lokasi tidak macet; tempat parkir yang luas;

tersedia tempat untuk memperluas lokasi usaha; lingkungan sekitar yang mendukung

adanya usaha; dan lokasi usaha pesaing.

Saluran distribusi adalah suatu gabungan penjualan dan pembelian yang bekerja

sama memproses, menggerakkan produk dan jasa dari produsen ke konsumen (Shinta,

2011:90). Menurut Wijayanti (2017:96) fungsi utama dari distribusi adalah

menyalurkan produk ke konsumen sedekat mungkin sesuai dengan target yang diraih.

Namun saluran distribusi mempunyai fungsi lainnya, yaitu sebagai pembuat perubahan

31
dari suatu nilai guna bentuk (form utility) menjadi bentuk barang dan jasa sesuai dengan

kebutuhan konsumen. Lalu, distribusi berfungsi untuk mengubah nilai guna waktu

(time utility) menjadi barang danjasa yang tersedia dimana konsumen ingin

membelinya. Terakhir distribusi berfungsi sebagai pengubah kepemilikan (possesion

utility), yaitu sebagai fasilitator untuk pemindahan kepemilikan barang dan jasa ke

konsumen (Wijayanti, 2017:96). Saluran distribusi produk buah pada PT. Agripratama

Mitra Sejahtera terdiri dari petani/ pemasok/ pasar induk, lalu didistribusikan ke

perusahaan untuk diproses, setelah itu dikirim ke agen mitra dan terakhir

didistribusikan ke konsumen akhir.

2.3.2.4 Promotion (Promosi)

Promosi merupakan aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk

konsumen untuk membelinya (Kotler dan Armstrong, 2018:78). Promosi juga dapat

dikatakan sebagai komunikasi pemasaran. Tujuan utama promosi adalah untuk

menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan

sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya (Shinta, 2011:121). Dalam

melakukan promosi, terdapat banyak bentuknya. Bentuk promosi ini dibedakan

berdasarkan spesifikasi tugasnya. Bentuk-bentuk promosi ini berupa personal selling,

periklanan, publisitas, promosi penjualan, dan direct marketing. Promosi yang masif

sangatlah penting dilakukan oleh setiap unit usaha agar usahanya banyak dikenal oleh

masyarakat, khususnya konsumen sasaran. Jika promosi berhasil dilakukan, akan ada

konsumen baru yang berdatangan untuk membeli produk dan tentunya akan berdampak

pada keuntungan perusahaan.

32
2.3.2.5 People (Partisipan/ Orang)

Menurut Zeithaml, Bitner, dan Gremler (2018:26) orang atau partisipan yang

dimaksud disini adalah semua pelaku manusia yang berperan dalam penyampaian

layanan, dan dengan demikian mempengaruhi persepsi pembeli, yaitu karyawan

perusahaan, pelanggan tetap, dan pelanggan lain di lingkungan layanan. People bukan

hanya memegang peranan penting pada kegiatan prosuksi atau operasional, tetapi juga

dalam melakukan hubungan kontak langsung dengan konsumen. Orang-orang yang

langsung berhubungan dengan pelanggan harus mempunyai perilaku yang baik, karena

akan membuat konsumen mempunyai pandangan yang baik pada perusahaan sehingga

dapat meningkatkan penjualan. Partisipan atau orang juga berdampak pada

perencanaan strategi pemasaran PT. Agripratama Mitra Sejahtera, karena strategi

pemasaran dibuat oleh divisi pemasaran dan pimpinan perusahaan, yang ditujukan

untuk konsumen sasaran (konsumen akhir).

2.3.2.6 Process (Proses)

Proses berhubungan dengan kegiatan yang menggerakkan aktivitas perusahaan

memenuhi kebutuhan konsumen (Fatihudin dan Firmansyah, 2019:177). Untuk itu,

semua aktivitas kerja adalah proses melibatkan prosedur, jadwal, tugas mekanisme,

aktivitas dan rutinitas. Produk atau jasa yang baik berasal dari proses yang baik pula.

Oleh karena itu, proses untuk menghasilkan barang atau jasa ini harus sesuai dengan

urutan kegiatan atau aktivitasnya, tidak boleh terlewatkan satupun. Proses atau

kegiatan operasional dalam pemasaran produk buah di PT. Agripratama Mitra

Sejahtera ditujukan untuk mempertahankan mutu buah, agar masih dalam keadaan

33
yang baik ketika sampai ke tangan konsumen akhir. Proses ini meliputi sortasi,

pengemasan, dan distribusi.

2.3.2.7 Physical Evidence (Penampilan Fisik)

Penampilan fisik suatu perusahaan sangat berpengaruh sekali terhadap konsumen

untuk membeli atau menggunakan produk jasa yang ditawarkan (Fatihudin dan

Firmansyah, 2019:177). Penampilan fisik merupakan lingkungan dimana produk atau

jasa berada, tempat dimana perusahaan berinteraksi dengan konsumen, serta komponen

nyata yang memfasilitasi kegiatan operasional perusahaan. Penampilan fisik mencakup

semua representasi nyata seperti brosur, kop surat, kartu nama, laporan, papan nama,

peralatan, dan halaman website (Zeithaml, Bitner, dan Gremler, 2018:26). Bangunan

fisik, logo, warna, dan label juga merupakan bukti fisik. Dengan adanya bukti fisik,

konsumen menjadi percaya akan keberadaan perusahaan, sehingga mereka tidak ragu

untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Salah satu bukti fisik yang dapat

mempertahankan mutu produk buah adalah chiller. Buah yang diletakan di dalam

chiller umur simpannya akan lebih lama dan penurunan mutunya lebih lambat.

2.4 Analisis Lingkungan

Menurut Hubeis dan Najib (2014:28) analisis lingkungan adalah penelusuran

kondisi eksternal dan internal yang dihadapi perusahaan sampai pada pangkalnya.

Secara umum, tujuan perusahaan melakukan analisis lingkungan untuk menilai

lingkungan secara keseluruhan. Lingkungan perusahaan ini adalah faktor-faktor yang

berada di luar atau dalam perusahaan yang dapat mempengaruhi kemajuan perusahaan

tersebut. Analisis lingkungan ini dapat dikategorikan menjadi dua bagian, yaitu analisis

34
lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal. Seluruh kekuatan yang ada di

dalam lingkungan tersebut berpotensi berdampak pada produk dan jasa. Analisis

lingkungan yang dianalisis di dalam penelitian ini adalah lingkungan pemasaran.

Meskipun kekuatan eksternal sering berada di luar kendali, tetapi pemasar tetap harus

mempertimbangkan pengaruh tersebut bersama-sama dengan elemen bauran

pemasaran dalam mengembangkan atau modifikasi rencana dan strategi pemasaran

(Kurtz, 2012:64).

2.4.1 Analisis Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal adalah analisis dalam menilai atau mengidentifikasi

kekuatan dan kelemahan perusahaan (Ahmad, 2020:43). Analisis internal kemudian

membangun sejauh mana organisasi, struktur, dan sumber dayanya berhubungan

dengan lingkungan dan memiliki kemampuan untuk beroperasi secara efektif dalam

batasan yang terdapat pada lingkungan tersebut (Gilligan dan Wilson, 2009:80).

Menurut David (2017:90) tujuan dan strategi ditetapkan dengan maksud untuk

memanfaatkan kekuatan internal dan mengatasi kelemahan. Faktor-faktor lingkungan

internal di dalam penelitian ini terdiri dari strategi pemasaran Segmentation, Targeting,

Positioning (STP) dan juga bauran npemasaran 7P (Product, Price, Place, Promotion,

People, Process, Physical Evidence).

2.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal

Setelah perusahaan mengetahui dan menganalisis faktor-faktor internal, hal

selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis lingkungan eksternal.

35
Menurut David (2017:61) tujuan audit eksternal adalah untuk mengembangkan daftar

peluang terbatas yang dapat menguntungkan perusahaan serta ancaman yang harus

dihindari. Perusahaan harus mampu merespon baik secara ofensif atau defensif

terhadap faktor-faktor dengan merumuskan strategi yang memanfaatkan peluang

eksternal atau yang meminimalkan dampak ancaman potensial. Menurut Gilligan dan

Wilson (2009:80) audit eksternal mencakup dua faktor kekuatan, yaitu lingkungan

makro dan lingkungan mikro. Sedangkan menurut Pearce dan Robinson (2009:94),

faktor lingkungan eksternal dibagai menjadi tiga subkategori yaitu lingkungan jauh

(makro), lingkungan operasi (mikro), dan lingkungan industri.

a. Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dari kumpulan kekuatan yang lebih luas dan

memiliki pengaruh terhadap perusahaan (Gilligan dan Wilson, 2009:161).

1. Lingkungan Politik dan Hukum

Keputusan dalam menyusun strategi pemasaran dipengaruhi dalam

berbagai cara oleh perkembangan di lingkungan politik dan hukum. Hal ini

terjadi karena kondisi politik dapat mempengaruhi angka pembelian

konsumen, sedangkan untuk hukum terdapat peraturan perundang-

undangan yang harus ditaati oleh unit usaha untuk berbisnis. Elemen dari

lingkungan ini terdiri dari undang-undang, pressure group (kelompok

penekan), dan lembaga pemerintah. Lembaga legislatif merancang

perundang-undangan yang mempengaruhi bisnis, dengan tujuan untuk

melindungi perusahaan dari satu sama lain, melindungi konsumen dari

36
 praktik bisnis yang tidak adil, dan melindungi masyarakat luas dari perilaku

bisnis yang tidak bertanggung jawab (Gilligan dan Wilson, 2009:167).

2. Lingkungan Ekonomi

Lingkungan ekonomi sangatlah berpengaruh untuk menyusun strategi

pemasaran. Kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk memuaskan

keinginan dan kebutuhan konsumen, membuat pemasar harus terlebih

dahulu memahami bagaimana kondisi ekonomi dalam mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen. Pemasar juga harus memahami faktor-

faktor lingkungan ekonomi yang mempengaruhi daya beli konsumen dan

strategi pemasaran, yaitu terdiri siklus bisnis, krisis ekonomi global, inflasi

dan deflasi, pengangguran, pendapatan, dan ketersediaan sumber daya

(Kurtz, 2012:76).

3. Lingkungan Sosial-Budaya

Lingkungan sosial-budaya merupakan komponen lingkungan pemasaran

yang terdiri dari hubungan antara pemasar, masyarakat, dan budaya (Kurtz,

2012:82). Menurut Gilligan dan Wilson (2009:176) faktor-faktor yang

mempengaruhi lingkungan ini, yaitu usia, jenis kelamin, gaya hidup,

pendidikan, dan sebagainya. Masing-masing faktor ini−dalam hal

preferensi, karakteristik, dan konsekuensi− membutuhkan pendekatan

yang lebih fleksibel dan tepat dalam membuat strategi pemasaran.

37
 4. Lingkungan Teknologi

Menurut Kurtz (2012:79) lingkungan teknologi merupakan aplikasi untuk

pemasaran pengetahuan berdasarkan ilmu pengetahuan, penemuan, dan

inovasi. Teknologi menghasilkan barang dan jasa baru untuk konsumen,

yang juga meningkatkan produk yang sudah ada, menawarkan layanan

konsumen terbaik, dan mengurangi harga melalui metode produksi dan

distribusi baru yang hemat biaya (Gilligan dan Wilson, 2009:176).

Teknologi berpengaruh pada pemasaran unit usaha karena teknologi dapat

menunjang kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sehingga

pemasaran produk dapat berjalan lebih mudah dan efisien.

b. Lingkungan Industri

Lingkungan industri merupakan kondisi umum untuk kompetisi yang

mempengaruhi semua bisnis yang menyediakan produk dan jasa serupa (Pearce

dan Robinson, 2009:102). Konsep lingkungan Industri ini diprakarsai oleh oleh

Michael E. Porter, seorang profesor Harvard Business School. Menurut beliau

sifat daya saing dalam industri tertentu dapat di lihat sebagai gabungan dari

lima kekuatan, yang disebut sebagai Porter’s Five Forces (David, 2017:72).

1. Persaingan antar perusahaan pesaing

Strategi pemasaran yang diterapkan oleh satu perusahaan dapat berhasil jika

mereka berusaha untuk meningkatkan keunggulan kompetitif atas

produknya, dibanding dengan strategi yang ditempuh oleh perusahaan

pesaing. Perusahaan E-Commerce yang memasarkan produk pertanian

38
 khususnya buah dan sayur sekarang ini semakin banyak, tentu hal ini akan

menimbulkan persaingan antar perusahaan tersebut. Strategi yang dapat

dilakukan untuk mempertahankan perusahaan di industri E-Commerce

pertanian−agar dipilih oleh konsumen−seperti menurunkan harga,

meningkatkan kualitas, menambahkan fitur, menyediakan layanan,

memperluas jaminan, dan meningkatkan promosi.

2. Ancaman pendatang baru

Adanya perusahaan pendatang baru dapat mengancam pasar yang telah

dikuasai oleh sebuah perusahaan. Ketika ancaman perusahaan baru

memasuki pasar, perusahaan lama hendaknya menyusun startegi pemasaran

bersaing untuk membuat konsumen sasaran tidak pindah untuk membeli ke

perusahaan baru. Strategi yang umumnya dilakukan adalah menurunkan

harga, memperpanjang garansi, menambahkan fitur, atau menawarkan

pembiayaan khusus.

3. Ancaman produk substitusi

Sama seperti perusahaan pendatang baru, perusahaan substitusi juga

memberi ancaman kepada perusahaan. Produk substitusi dari buah segar

sebenarnya antara buah impor yang menggantikan konsumsi buah lokal.

Perusahaan atau unit usaha yang memasarkan buah lokal perlu membuat

strategi pemasaran agar konsumen tetap mengonsumsi dan membeli buah

lokal.

39
 4. Kekuatan tawar menawar pemasok

Kekuatan tawar menawar pemasok dapat mempengaruhi keberlangsungan

suatu perusahaan dan industri. Hal ini dapat terjadi, terutama jika industri

memiliki sedikit pemasok, sedikit bahan baku substitusi, atau ketika biaya

peralihan bahan baku sangat tinggi. Pemasok buah-buahan adalah petani

atau pengimpor buah impor, maka perusahaan perlu menyusun strategi

untuk mengatur pemasok buah-buahan ini agar produk buah yang diterima

sesuai dengan kualifikasi mutu yang diinginkan oleh konsumen. Jika

terdapat sedikit pemasok yang berkualifikasi mutu, maka akan menjadi

persaingan antar unit usaha yang ada di industri buah-buahan tersebut.

5. Kekuatan tawar menawar konsumen

Sekelompok konsumen yang terkonsenstrasi dapat mempengaruhi

intensitas persaingan dalam suatu industri. Daya tawar konsumen dapat

menjadi kekuatan terpenting yang mempengaruhi keunggulan bersaing.

Keterkaitannya dengan penelitian ini adalah di dalam industri E-Commerce

yang memasarkan produk pertanian, konsumen menginginkan produk buah

yang bermutu tinggi, layanan yang memuaskan, dan juga harga yang

rendah, hal ini akan mendorong persaingan antar perusahaan E-Commerce

pertanian.

2.5 Formulasi Strategi

Formulasi strategi menurut David (2017:5) di dalamnya termasuk

mengembangkan visi dan misi, mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal

40
organisasi, menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka

panjang, menghasilkan strategi alternatif, dan memilih strategi tertentu untuk dikejar.

Formulasi strategi merupakan proses menetapkan program atau rencana yang

dilaksanakan organisasi untuk mencapai tujuan akhir, serta cara yang akan digunakan

untuk mencapai tujuan tersebut (Ahmad, 2020:8).

Penelitian ini memakai formulasi strategi pemasaran, maka elemen-elemen yang

dipakai adalah Segmentation, Targeting, Positioning, dan bauran pemasaran 7P.

Menurut David (2017:170) teknik formulasi strategi mempunyai tiga tahap dalam

pengambilan keputusan, yaitu tahap 1 disebut tahap input, tahap 2 disebut tahap

pencocokan, dan tahap 3 disebut tahap keputusan. Tahap 1 merangkum informasi input

dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi, yang terdiri dari matriks IFE,

matriks EFE, dan matriks profil kompetitif (CPM). Tahap 2 berfokus untuk

menghasilkan strategi alternatif yang layak dengan menyelaraskan faktor eksternal dan

internal kunci. Faktor eksternal dan internal kunci berasal dari analisis lingkungan

pemasaran unit usaha atau perusahaan. Teknik analisis pada Tahap 2 meliputi matriks

Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT), matriks Strategic Position and

Action Evaluation (SPACE), matriks Boston Consulting Group (BCG), matriks

Internal-External (IE), dan matriks Grand Strategy. Terakhir, Tahap 3 hanya hanya

memakai satu alat analisis yaitu matriks Quantative Strategic Planning (QSPM). Tahap

3 ini, yaitu QSPM menggunakan informasi dari tahap 1 dan 2 untuk mengevaluasi

alternatif strategi.

41
2.5.1 Matriks IFE dan EFE

Menurut David (2017:116) alat yang digunakan dalam analisis internal adalah

matriks evaluasi faktor internal (Internal Factor Evaluation / IFE). Matriks IFE ini

merangkum dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama di area fungsional

pemasaran unit usaha atau perusahaan, dan juga menyediakan dasar untuk

mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan di antara area tersebut. Matriks IFE

dinilai dengan angka 1 hingga 4, yaitu pengaruh faktor internal terhadap perusahaan,

dimana 1 jika berpengaruh dengan buruk, 2 jika pengaruhnya rata-rata, 3 jika

pengaruhnya diatas rata-rata, dan 4 jika pengaruhnya sangat baik.

Sama seperti analisis lingkungan internal, analisis lingkungan eksternal juga

menggunakan matriks sebagai alat analisisnya, yaitu disebut External Factor

Evaluation (EFE) Matrix. Matriks EFE memungkinkan penyusun strategi untuk

meringkas dan mengevaluasi peluang dan ancaman pada kegiatan pemasaran

perusahaan terhadap ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik,

pemerintahan, hukum, teknologi, dan persaingan. Matriks EFE juga dinilai dengan

angka 1 sampai dengan 4, dan maknanya sama dengan penilaian matriks IFE.

2.5.2 Matriks IE

Menurut David (2017:181) matriks Internal-Eksternal (IE) memposisikan

berbagai divisi (segmen) organisasi dalam tampilan sembilan sel. Matriks IE dalam

penelitian ini berguna untuk menganalisis posisi perusahaan terhadap lingkungan

pemasarannya. Matriks IE didasarkan pada dua dimensi utama, yaitu total bobot nilai

42
pada matriks IFE untuk sumbu x dan total bobot nilai matriks EFE untuk sumbu y.

Kesembilan sel matriks IE dibagi lagi ke dalam 3 wilayah, yaitu wilayah 1 jika

koordinat menunjukkan sel I, II, atau IV digambarkan sebagai tumbuh dan

berkembang. Kemudian wilayah 2 untuk koordinat pada sel III, V, dan VII

digambarkan sebagai strategi bertahan dan mempertahankan. Sedangkan wilayah 3,

digambarkan sebagai strategi panen dan bebas, jika koordinat menunjukkan pada sel

VI, VIII, atau IX.

2.5.3 Matriks SWOT

Analisis Strengths, Weaknesses, Oppurtunities, Threats (SWOT) merupakan salah

satu alat dalam menganalisa faktor lingkungan untuk mengembangkan suatu strategi.

Menurut Kurtz (2012:46) analisi SWOT merupakan alat perencanaan strategis yang

penting, yang mana membantu seorang perencana untuk membandingkan kekuatan dan

kelemahan lingkungan internal organisasi (perusahaan) dengan peluang dan ancaman

eksternal. Bentuk analisis ini membuat manajer mempunyai pandangan kritis terhadap

lingkungan internal dan eksternal perusahaan.

Analisis SWOT pada penelitian ini dimulai dengan identifikasi posisi perusahaan

melalui nilai faktor internal dan eksternal lingkungan pemasaran. Kemudian, yang

dilakukan selanjutnya adalah dengan membuat matriks SWOT. Menurut David

(2017:171) matriks SWOT merupakan alat pencocokan penting yang dapat membantu

manajer untuk mengembangkan empat tipe strategi, yaitu strategi SO (Strengths -

Oppurtunities), strategi WO (Weaknesses - Oppurtunities), strategi ST (Strengths -

43
Threats), dan strategi WT (Weaknesses - Threats). Empat strategi ini akan menjadi

alternatif strategi pemasaran yang mungkin cocok diterapkan oleh perusahaan.

Penjelasan dari empat tipe strategi tersebut adalah sebagai berikut:

1. Startegi SO (Strengths - Oppurtunities)

Strategi SO menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan

peluang eksternal. Ketika sebuah organisasi atau perusahaan memiliki

kelemahan utama, mereka akan berusaha untuk mengatasinya dan

menjadikannya kekuatan. Begitupun ketika sebuah organisasi atau perusahaan

menghadapi ancaman besar, maka mereka akan berusaha menghindarinya

untuk berkonsentrasi pada peluang.

2. Startegi WO (Weaknesses - Oppurtunities)

Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan

memanfaatkan peluang eksternal. Terkadang terdapat peluang kunci eksternal,

tetapi perusahaan memiliki kelemahan internal yang mencegahnya

mengeksploitasi peluang tersebut.

3. Startegi ST (Strengths - Threats)

Strategi ST yaitu menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau

mengurangi dampak dari ancaman eksternal. Ini tidak berarti bahwa organisasi

yang kuat harus selalu menghadapi ancaman di lingkungan eksternal secara

langsung.

44
 4. Startegi WT (Weaknesses - Threats)

Strategi WT adalah taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi

kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Sebuah organisasi

yang dihadapkan dengan berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal

mungkin memang berada dalam posisi genting. Faktanya, perusahaan seperti

itu mungkin harus berjuang untuk kelangsungan hidupnya, menggabungkan,

mengurangi, menyatakan kebangkrutan, atau memilih likuidasi.

Analisis SWOT telah menjadi alat analisis pilihan para manajer karena

kesederhanaannya dan penggambaran esensi dari perumusan strategi yang

baik−mencocokkan peluang dan ancaman perusahaan dengan kekuatan dan

kelemahannya. Tetapi, analisis matriks SWOT adalah pendekatan konseptual yang

luas, sehingga rentan terhadap keterbatasan (Pearce dan Robinson, 2009:163).

Keterbatasan tersebut adalah analisis matriks SWOT dapat terlalu menekankan

kekuatan internal dan meremehkan ancaman eksternal; bisa menjadi statis dan berisiko

mengabaikan keadaan yang berubah; dapat terlalu menekankan pada satu kekuatan

atau elemen strategi; dan hasil dari analisis kekuatan belum tentu menjadi sumber

keunggulan kompetitif.

2.5.4 Matriks QSP

Menurut David (2017:186) matriks perencanaan strategis kuantitatif (Quantative

Strategic Planning Matrix/ QSPM), yang terdiri dari 3 tahap kerangka analisis

perumusan strategi, secara objektif menunjukkan strategi alternatif mana yang terbaik.

45
Matriks QSP pada penelitian ini digunakan untuk menganalisis prioritas strategi

pemasaran yang dapat diterapkan oleh perusahaan. Matriks QSP adalah alat yang

memungkinkan penyusun strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif secara

objektif, berdasarkan faktor keberhasilan kunci eksternal dan internal yang telah

diidentifikasi sebelumnya. Seperti alat analisis perumusan strategi lainnya, QSPM juga

memerlukan penetapan peringkat (yang disebut skor daya tarik). Secara khusus, kolom

kiri QSPM terdiri dari informasi yang diperoleh langsung dari matriks EFE dan

Mmatriks IFE. Di kolom yang berdekatan dengan faktor kunci sukses, bobot masing-

masing yang diterima oleh masing-masing faktor dalam matriks EFE dan matriks IFE

dicatat.

Menurut David (2017:189-190) penggunaan QSPM mempunyai kelebihan dan

keterbatasan. Kelebihan atau fitur postif dari penggunaan QSPM yaitu pertama, satu

set atau seluruh strategi dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan. Kedua, tidak

ada batasan jumlah strategi yang dapat dianalisis. Ketiga, memperkecil kemungkinan

bahwa faktor-faktor kunci akan diabaikan atau dibobot secara tidak tepat. Terakhir

QSPM dapat digunakan oleh organisasi/ perusahaan besar maupun kecil. Sedangkan

keterbatasan penggunaan QSPM terdapat dua hal, pertama selalu memerlukan

penilaian informasi mengenai Attractiveness Scores (AS), tetapi kuantifikasi sangat

membantu selama proses perencanaan strategis untuk meminimalkan kesalahan dan

berbagai bias. Kedua adalah bahwa QSPM hanya dapat sebaik informasi prasyarat dan

analisis pencocokan yang menjadi dasarnya.

46
2.6 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu dapat dijadikan referensi dasar dalam mengkaji penelitian

pada skripsi ini. Beberapa judul penelitian terdahulu yang sejenis dengan penelitian ini

diantaranya dapat dilihat pada tabel di bawah ini.

Tabel 4. Penelitian Terdahulu

No. Nama Judul Persamaan Perbedaan

1 Rabilla, Strategi Menggunakan Tujuan penelitian ini
Satria & Pemasaran Lele metode analisis adalah strategi
Yuliati Sangkuriang matriks IFE, pemasaran lele
(2018) Organik Surya matriks EFE, sangkuriang organik,
Kencana Farm matriks SWOT, tidak menggunakan
Kota Bogor dan QSPM untuk matriks IE untuk
menentukan menentukan posisi
prioritas strategi objek penelitian, serta
objek penelitian berada
di Surya Kencana Farm,
Bogor
2 Ervina, Kajian Strategi Menggunakan Tujuan penelitian ini
Hubeis & Pemasaran Ubi metode analisis adalah strategi
Pandjaitan Cilembu (Kasus matriks IFE, pemasaran ubi cilembu,
(2019) di Desa matriks EFE, objek objek penelitian
Cilembu, matriks IE, berada di Desa
Kecamatan matriks SWOT, Cilembu, Kecamatan
Pamulihan, dan QSPM untuk Pamulihan, Kabupaten
Kabupaten menentukan Sumedang
Sumedang) prioritas strategi

47
Lanjutan Tabel 4.
No. Nama Judul Persamaan Perbedaan
3 Sijabat Analisis Strategi Menggunakan Tujuan penelitian ini
(2019) Pemasaran dengan metode adalah strategi
Menggunakan analisis pemasaran roti,
Metode SWOT dan matriks IFE, menggunakan metode
AHP untuk matriks EFE, AHP untutk menentukan
Meningkatkan matriks IE, prioritas strategi, objek
Volume Penjualan matriks SWOT penelitian di Toko Roti
(Studi Kasus: Toko Ayah Bakery
Roti Ayah Bakery)
4 Wibowo, Strategi Pemasaran Menggunakan Tujuan penelitian ini
Daryanto Produk Sosis Siap metode adalah strategi
& Rifin Makan (Studi analisis pemasaran sosis siap
(2018) Kasus PT. matriks SWOT makan, menggunakan
Primafood metode ANP untutk
Internasional) menentukan prioritas
strategi, objek penelitian
di PT. Primafood
Internasional

2.7 Kerangka Pemikiran Penelitian

Buah adalah sumber vitamin dan mineral yang dibutuhkan oleh setiap manusia.

Tingkat konsumsi buah nasional selalu berfluktuatif, ditambah lagi karakteristik buah

sebagai produk pertanian yang mudah rusak. Hal inilah yang perlu diperhatikan oleh

48
pengusaha penyedia bahan nabati (buah-buahan) dalam menyusun strategi

pemasarannya.

PT. Agripratama Mitra Sejahtera dengan brand name Sobat Veggies merupakan

platform penyedia bahan nabati dan hewani. Visi perusahaan adalah menyeimbangkan

supply dan demand produk pertanian dengan basis technology, sustainabillity dan

treacibillity, sedangkan misinya yaitu menata ulang supply and demand pangan,

mengedukasi petani untuk mencapai kesejahteraan, dan memberikan produk terbaik

untuk konsumen. Salah satu bahan nabati yang disediakan oleh PT. Agripratama Mitra

Sejahtera adalah buah-buahan. Dalam memasarkan produk buahnya, PT. Agripratama

Mitra Sejahtera memiliki beberapa kendala, diantaranya yaitu sedikitnya varian buah

yang dijual, promosi yang belum maksimal, dan terakhir turunnya antusias para agen

mitra. PT. Agripratama Mitra Sejahtera belum menyusun strategi pemasaran dengan

maksimal dan mendalam. Tahap pertama dalam merumuskan strategi pemasaran untuk

penelitian ini adalah menentukan faktor kunci internal yang berdasarkan Segmentation,

Targeting, Positioning (STP) dan bauran pemasaran 7P (product, price, place,

promotion, people, process, dan physical evidence), serta faktor lingkungan eksternal

berdasarkan lingkungan makro dan lingkungan industri. Langkah selanjutnya adalah

memberikan bobot dan nilai pada faktor-faktor lingkungan tersebut, kemudian

dianalisis menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan matriks External

Factor Evaluation (EFE). Matriks IFE berguna untuk menganalisis kekuatan dan

kelemahan perusahaan, sedangkan matriks EFE ditujukan untuk menganalisis peluang

dan ancaman pada perusahaan. Tahap selanjutnya yaitu melakukan analisis matriks IE

49
untuk mengetahui posisi PT. Agripratama Mitra Sejahtera, dengan menggunakan total

bobot nilai dari matriks IFE (sebagai sumbu x) dan EFE (sebagai sumbu y). Selanjunya

adalah melakukan matriks SWOT untuk menentukan pilihan alternatif strategi

pemasaran buah-buahan yang mungkin di terapkan pada perusahaan. Tahap terakhir

adalah menentukan prioritas strategi pemasaran buah-buahan dengan analisis QSPM

untuk diimplementasikan pada PT. Agripratama Mitra Sejahtera. Berikut adalah

kerangka pemikiran penelitian ini.

50
 PT. Agripratama Mitra Sejahtera
(Sobat Veggies)

Visi dan Misi PT. Agripratama Mitra Sejahtera

(Sobat Veggies)

Permasalahan yang dialami :

1. Sedikitnya varian buah yang dijual
2. Promosi belum maksimal
3. Kurangnya antusias agen mitra dalam berjualan
4. Belum mempunyai website atau aplikasi untuk pemesanan

Analisis Lingkungan Analisis Lingkungan

Internal : Eksternal :
1. STP 1. Lingkungan Makro
2. Bauran Pemasaran 7P 2. Lingkungan Industri

Matriks Matriks
IFE Faktor Kunci Internal Faktor Kunci Eksternal EFE

Matriks
IE
Posisi Perusahaan

Matriks
SWOT
Alternatif Strategi

Matriks
QSP

Prioritas Strategi

Gambar 3. Kerangka Pemikiran Penelitian

51
 BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) yang

berlokasi di Pondok Nurul Fikri, JL. Tugu Raya, Tugu, Kota Depok, Jawa Barat.

Pemilihan lokasi ini dilakukan dengan pertimbangan bahwa PT. Agripratama Mitra

Sejahtera merupakan salah satu perusahaan berbasis E-Commerce yang menyediakan

bahan pangan nabati (termasuk buah-buahan) yang kedepannya memiliki prospek

usaha yang akan terus berkembang. Penelitian ini dilaksanakan mulai dari bulan Maret

2022 sampai dengan Februari 2023.

3.2 Sumber dan Jenis Data

Sumber data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder. Data primer

adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan oleh peneliti secara langsung, atau

disebut juga sebagai data asli atau baru yang memiliki sifat up to date (Siyoto dan

Sodik, 2015:58). Data primer dalam penelitian ini didapat dari observasi, kuesioner dan

wawancara kepada CEO, CMO, COO PT. Agripratama Mitra Sejahtera, dan juga CMO

PT. Arconesia Teknologi Digital (pihak eksternal). Data sekunder diperoleh atau

dikumpulkan oleh peneliti dari berbaga sumber yang telah ada (peneliti sebagai tangan

kedua) (Siyoto dan Sodik, 2015:58). Data sekunder dalam penelitian ini didapat dari

studi pustaka dan sumber literatur yang berguna untuk mendukung dan memperkuat

52
teori sebagai dasar dalam penelitian ini, seperti data dari Badan Pusat Statistik (BPS)

serta penelitian terdahulu.

Jenis data yang digunakan adalah data kualitatif dan kuantitatif. Menurut Siyoto

dan Sodik (2015:59) data kualitatif adalah data yang berbentuk kata-kata, bukan dalam

bentuk angka. Lalu untuk data kuantitatif adalah data yang berbentuk angka yang dapat

diolah atau dianalisis menggunakan teknik perhitungan matematika atau statistika.

Penggunaan data kualitatif dan kuantitatif di dalam penelitian ini dapat sebagai berikut.

Tabel 5. Penggunaan Data Kualitatif dan Kuantitatif Penelitian

Jenis Data Penggunaan di dalam Penelitian ini

Kualitatif Sejarah dan profil perusahaan, kegiatan pemasaran
internal perusahaan, dan faktor-faktor yang
mempengaruhi strategi pemasaran
Kuantitatif Penghitungan bobot dan rating faktor-faktor
internal dan eksternal, matriks IFE, matriks EFE,
serta TAS/ STAS pada matriks QSP

3.3 Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari

wawancara, pengajuan kuisioner, dan studi pustaka.

a. Wawancara

Wawancara merupakan teknik pengumpulan data dimana pewawancara

(peneliti) dalam mengumpulkan data mengajukan suatu petanyaan kepada yang

narasumber (Sugiyono, 2014:224). Wawancara bertujuan untuk mengetahui

53
 informasi awal mengenai profil perusahaan, permasalahan mengenai

pemasaran buah-buahan, serta keadaan lingkungan internal dan eksternal PT.

Agripratama Mitra Sejahtera. Wawancara ini dilakukan antara peneliti dan

narasumber yang berhubungan dengan proses pemasaran buah-buahan di PT.

Agripratama Mitra Sejahtera, yaitu pihak internal dan eksternal perusahaan.

b. Observasi

Observasi adalah teknik pengumpulan data yang sistematis terhadap obyek

penelitian baik secara langsung maupun tidak langsung (Hardani, 2020:115).

Observasi langsung yaitu mengamati (tanpa alat) terhadap gejala-gejala subyek

yang diteliti, sedangkan observasi tidak langsung yaitu mengamati gejala

subyek dengan perantara sebuah alat. Observasi yang dilakukan dalam

penelitian ini yaitu mengamati aktivitas pemasaran produk buah-buahan di PT.

Agripratama Mitra Sejahtera.

c. Kuesioner

Kuesioner merupakan instrumen untuk pengumpulan data, di mana partisipan

atau narasumber mengisi pertanyaan atau pernyataan yang diberikan oleh

peneliti (Sugiyono, 2014:230). Pertanyaan dalam kuesioner ini disusun

menyesuaikan dengan materi penelitian, kemudian data yang didapat akan

diolah. Teknik kuesioner dalam penelitian ini, yaitu dengan mengajukan

pertanyaan tertulis atau angket kepada para narasumber mengenai identifikasi

faktor internal dan faktor eksternal, penentuan bobot dan nilai, serta

penyusunan strategi terpilih. Daftar kuesioner dapat dilihat pada Lampiran 1.

54
 d. Studi Pustaka

Metode studi pustaka merupakan pengumpulan informasi dari sumber literatur

yang berguna untuk melengkapi data-data, seperti buku, jurnal, atau referensi

lain yang berhubungan dengan penelitian ini.

3.4 Metode Analisis Data

Analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini yaitu menggunakan matriks

Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor Evaluation (EFE), matriks

Internal-Eksternal (IE), matriks SWOT, dan analisis QSPM. Tahap pertama yaitu

menganalisis faktor-faktor internal dan eksternal PT. Agripratama Mitra Sejahtera

yang berhubungan dengan pemasaran produk buah-buahan dengan matriks IFE dan

EFE dan selanjutnya diberi bobot. Lalu setelah itu total bobot nilai dipetakan ke dalam

matriks IE yang membentuk sebuah koordinat untuk mengatahui posisi perusahaan.

Selanjutnya melakukan analisis matriks SWOT untuk menentukan alternatif strategi

yang mungkin digunakan perusahaan untuk pemasaran produk buah. Tahap terakhir

adalah melakukan analisis QSPM untuk menentukan prioritas strategi pemasaran

produk buah-buahan yang paling cocok untuk diterapkan pada perusahaan. Penelitian

ini tidak menggunakan semua metode analisis formulasi strategi, karena metode

matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSP dinilai sudah

cukup dan sesuai untuk menganalisis alternatif dan prioritas strategi pemasaran produk

buah pada PT. Agripratama Mitra Sejahtera. Selain itu jika menggunakan semua

metode analisis, akan terlalu banyak dan memakan waktu. Berikut adalah langkah kerja

analisis formulasi strategi yang dilakukan pada penelitian ini :

55
 Tahap 1 : Tahap Input

Matriks IFE Matriks EFE

Tahap 2 : Tahap Pencocokan

Matriks SWOT Matriks IE

Tahap 2 : Tahap Keputusan

Matriks QSP

Gambar 4. Langkah Kerja Analisis Formulasi Strategi Penelitian

Sumber : David, diolah (2017)

3.4.1 Analisis Matriks IFE dan EFE

Faktor kunci internal yang digunakan pada penelitian ini ditentukan berdasarkan

strategi STP dan bauran pemasaran 7P PT. Agripratama Mitra Sejahtera, sedangkan

faktor kunci eksternal ditentukan berdasarkan kekuatan lingkungan makro, lingkungan

mikro, dan lingkungan industri. Pada tahap awal, daftar faktor-faktor kunci internal dan

eksternal ini dibuat oleh peneliti berdasarkan wawancara kepada pihak internal

perusahaan, lalu setelahnya pihak perusahaan memilih faktor mana yang sesuai dengan

aktivitas pemasaran buah-buahan perusahaan, serta pihak perusahaan dapat

menambahkan faktor lainnya yang sekiranya lebih sesuai. Setelah faktor-faktor internal

dan eksternal ditentukan, proses selanjutnya adalah meminta informan (pihak internal

dan eksternal perusahaan) untuk memberi bobot dan nilai pada masing-masing faktor

tersebut dengan menggunakan matriks. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

untuk menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan, sedangkan matriks Eksternal

56
Factor Evaluation (EFE) untuk menentukan peluang dan ancaman perusahaan. Berikut

adalah langkah-langkah menyusun matriks IFE dan EFE menurut David (2017:77-

116).

1. Peneliti membuat daftar faktor internal dan eksternal kunci PT. Agripratama

Mitra Sejahtera yang berhubungan dengan segala aktivitas pemasaran produk

buah berdasarkan startegi STP dan bauran pemasaran 7P yang sesuai dengan

wawancara kepada pihak internal perusahaan. Faktor internal kunci diurutkan

daftar kekuatan terlebih dahulu kemudian dilanjutkan dengan kelemahan,

sedangkan faktor eksternal diurutkan daftar peluang terlebih dahulu dan

dilanjutkan dengan ancaman.

2. Peneliti meminta pihak internal perusahaan untuk memilih faktor kunci mana

yang sesuai dengan aktivitas pemasaran buah-buahan perusahaan dengan cara

memberi tanda ceklis (✓). Lalu, pihak perusahaan dapat menambahkan faktor

lainnya yang menurut mereka lebih sesuai dengan aktivitas pemasaran buah-

buahan perusahaan.

57
Tabel 6. Penentuan Faktor-Faktor Kunci Internal dan Eksternal

No. Faktor Kunci Kekuatan/ Kelemahan/

Internal/ Eksternal Peluang Ancaman
1 A
2 B
3 C
... .....................

3. Apabila faktor kunci internal dan eksternal sudah sesuai, langkah selanjutnya

yaitu meminta narasumber untuk memberi bobot pada masing-masing faktor

yang berkisar dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat penting). Jumlah

semua bobot harus sama dengan 1,0. Pemberian bobot ini dilakukan dengan

cara membandingkan antar faktor dan menentukan faktor mana yang lebih

penting atau disebut dengan perbandingan berpasangan (paired comparison).

Skala yang digunakan untuk perbandingan yaitu sebagai berikut :

• Skala 1 : Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator

vertikal

• Skala 2 : Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal

• Skala 3 : Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal.

58
Tabel 7. Pemberian Bobot dengan Paired Comparison.

Faktor Kunci Internal/ A B C .... Total Bobot

Eksternal
A
B
C
...
Total
Sumber : Kinnear and Taylor, 1987

4. Apabila jumlah narasumber lebih dari satu, maka untuk menetukan bobotnya

adalah dengan menjumlahkan seluruh total skala, lalu masing-masing total

skala dari faktor-faktor tersebut dibagi dengan jumlah keseluruhan total skala

yang terlebih dahulu dihitung tadi.

5. Menetapkan peringkat 1 sampai dengan 4 pada setiap faktor internal dan

eksternal kunci. Faktor internal kunci dinilai dengan peringkat 1 untuk

kelemahan utama, peringkat 2 untuk kelemahan kecil, peringkat 3 untuk

kekuatan kecil, dan peringkat 4 adalah kekuatan utama. Perhatikan bahwa

kekuatan harus mendapat peringkat 3 atau 4, sedangkan kelemahan harus

mendapat peringkat 1 atau 2. Faktor eksternal kunci dinilai untuk menunjukkan

seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dalam menanggapi faktor tersebut,

di mana peringkat 4 responsnya superior, peringkat 3 responsnya di atas rata-

rata, peringkat 2 responsnya rata-rata, dan peringkat 1 responnya buruk. Pada

matriks EFE, ancaman maupun peluang menerima peringkat 1, 2, 3, atau 4.

59
 6. Apabila jumlah narasumber lebih dari satu, maka untuk menetukan

peringkatnya adalah dengan menjumlahkan seluruh peringkat dari masing-

masing narasumber, kemudian dirata-rata.

Tabel 8. Penentuan Peringkat pada Faktor Kunci Internal

Faktor Kunci Internal Peringkat Jumlah Rata-rata

1 2 3 4
Kekuatan
1.
2.
.....
Kelemahan
1.
2.
.....

Tabel 9. Penentuan Peringkat pada Faktor Kunci Eksternal

Faktor Kunci Eksternal Peringkat Jumlah Rata-rata
1 2 3 4
Peluang
1.
2.
.....
Ancaman
1.
2.
.....

60
 7. Mengalikan bobot masing-masing faktor dengan peringkatnya untuk

menentukan skor tertimbang pada tabel matriks IFE dan EFE

8. Menjumlahkan skor tertimbang pada setiap faktor untuk menentukan total skor

tertimbang untuk perusahaan. Berikut adalah contoh matriks IFE dan EFE

Tabel 10. Contoh Matriks IFE

Faktor Internal Kunci Bobot Rating Skor Tertimbang

Kekuatan
1.
2.
Kelemahan
1.
2.
Total
Sumber : David (2017)

Tabel 11. Contoh Matriks EFE

Faktor Eksternal Kunci Bobot Peringkat Skor Tertimbang

Peluang
1.
2.
Ancaman
1.
2.
Total
Sumber : David (2017)

61
 Total skor tertimbang dapat berkisar dari yang terendah 1,0 hingga tertinggi 4,0,

dengan skor rata-rata 2,5. Total skor tertimbang pada matriks IFE jika jauh di bawah

2,5, maka aktivitas pemasaran produk buah PT. Agripratama Mitra Sejahtera lemah

secara internal, sedangkan skor secara signifikan di atas 2,5 menunjukkan aktivitas

pemasaran produk buah yang kuat. Jumlah faktor tidak berpengaruh pada kisaran skor

total tertimbang karena bobot selalu berjumlah 1,0. Total skor tertimbang pada matriks

EFE jika berjumlah 4,0, maka menunjukkan bahwa perusahaan telah secara efektif

memanfaatkan peluang yang ada dan meminimalkan potensi dampak buruk terhadap

ancaman eksternal aktivitas pemasaran produk buah-buahan. Skor total 1,0

menunjukkan bahwa strategi perusahaan tidak memanfaatkan peluang dan

menghindari ancaman eksternal.

3.4.2 Analisis Matriks IE

Matriks IE dibentuk dari total bobot nilai matriks IFE dan EFE yang membentuk

sebuah koordinat. Total bobot nilai matriks IFE mewakili sumbu x, sedangkan total

bobot nilai matriks EFE mewakili sumbu y. Pada sumbu x matriks IE, total bobot nilai

matriks IFE adalah 1,0 hingga 1,99 menunjukkan posisi internal yang lemah, lalu skor

2,0 hingga 2,99 dianggap rata-rata, sedangkan skor 3,0 hingga 4,0 dianggap kuat.

Begitu pula pada sumbu y, total bobot nilai EFE 1,0 hingga 1,99 dianggap rendah,

kemudian skor 2,0 hingga 2,99 tergolong sedang, dan skor 3,0 hingga 4,0 dianggap

tinggi. Lingkaran, yang mewakili pembagian, diposisikan dalam matriks IE

berdasarkan koordinat (x, y) (David, 2017:183).

62
 Kesembilan sel matriks IE dibagi lagi ke dalam 3 wilayah, yaitu wilayah 1 jika

koordinat menunjukkan sel I, II, atau IV digambarkan sebagai tumbuh dan

berkembang, strategi yang dapat dilakukan pada wilayah ini adalah meningkatkan

kualitas produk atau melakukan promosi secara masif. Kemudian wilayah 2 untuk

koordinat pada sel III, V, dan VII digambarkan sebagai strategi bertahan dan

mempertahankan, strategi yang biasanya dilakukan pada wilayah ini yaitu melakukan

inovasi atau menambah varian produk. Sedangkan wilayah 3, digambarkan sebagai

strategi panen dan bebas, jika koordinat menunjukkan pada sel VI, VIII, atau IX.

Strategi yang perlu dilakukan pada wilayah 3 ini yaitu meningkatkan mutu produk atau

mencoba segmen konsumen baru. Contoh matriks IE dapat dilihat pada Gambar 5.

63
 Total Skor Tertimbang IFE

4,0 3,0 2,0 1,0

I II III

3,0
IV V VI
Total Skor
Tertimbang
EFE 2,0
VII VIII IX

1,0

Gambar 5. Matriks IE
Sumber : David (2017)

3.4.3 Analisis Matriks SWOT

Matriks Strengths, Weaknesses, Oppurtunities, Threats (SWOT) terdiri dari

sembilan sel, lalu terdapat empat sel faktor kunci, empat sel strategi, serta satu sel yang

selalu dikosongkan (sel kiri atas). Tujuan dari analisis matriks SWOT ini adalah untuk

menentukan alternatif strategi pemasaran buah-buahan yang cocok untuk diterapkan

pada PT. Agripratama Mitra Sejahtera. Pertama, faktor kunci internal (kekuatan dan

kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) yang telah ditentukan, selanjutnya

diterapkan pada empat sel strategi berlabel S, W, O, dan T. Setelah itu, faktor-faktor

kunci tersebut dikembangkan menjadi alternatif-alternatif strategi dengan

64
mengokombinasikan atau mencocokkan faktor-faktor kunci menjadi berlabel SO, WO,

ST, dan WT. Penentuan alternatif strategi juga disesuaikan dengan posisi perusahaan

yang telah dianalisis pada matriks IE. Berikut adalah proses pembuatan matriks SWOT

sesuai dengan arahan David (2017:172).

1. Membuat daftar peluang dan ancaman eksternal utama perusahaan yang

berhubungan dengan aktivitas pemasaran produk buah.

2. Membuat daftar kekuatan dan kelamahan internal utama perusahaan yang

berhubungan dengan aktivitas pemasaran produk buah.

3. Mencocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal, dan catat alternatif

strategi pemasaran SO yang dihasilkan dalam sel yang sesuai.

4. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal, dan mencatat

alternatif strategi pemasaran WO yang dihasilkan.

5. Mencocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan catat alternatif

strategi pemasaran ST yang dihasilkan.

6. Mencocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal, dan mencatat

alternatif strategi pemasaran WT yang dihasilkan.

Perlu juga untuk memasukkan catatan seperti “S1, O2” (kombinasi antara faktor

kekuatan nomor 1 dan peluang nomor 2) pada setiap strategi dalam matriks SWOT.

Berikut ini adalah contoh matriks SWOT.

65
Tabel 12. Contoh Matriks SWOT

Faktor Internal
STRENGHTS (S) WEAKNESSES (W)
Faktor Eksternal
Strategi SO Strategi WO
Menciptakan strategi Menciptakan strategi yang
OPPORTUNITIES (O) yang menggunakan meminimalkan kelemahan
kekuatan untuk untuk memanfaatkan
memanfaatkan peluang. peluang.
Strategi ST Strategi WT
Menciptakan strategi Menciptakan strategi yang
TREATHS (T) yang menggunakan meminimalkan kelemahan
kekuatan untuk mengatasi dan menghindari ancaman.
ancaman.
Sumber : David (2017)

3.4.4 Analisis Matriks QSP

Analisis matriks QSP adalah tahap terakhir untuk menentukan prioritas strategi

pemasaran produk buah-buahan yang paling cocok untuk diterapkan pada PT.

Agripratama Mitra Sejahtera. Secara khusus, kolom kiri QSPM terdiri dari informasi

yang diperoleh langsung dari matriks EFE, matriks IFE, dan matriks SWOT. Terdapat

enam langkah dalam menyusun matriks QSP, sebagai berikut (David, 2017:187) :

1. Mencatat daftar peluang dan ancaman eksternal perusahaan serta kekuatan dan

kelemahan internal yang sudah ditentukan pada tahap awal pembuatan matriks

IFE dan EFE di kolom kiri QSPM.

66
2. Menetapkan bobot untuk setiap faktor eksternal dan internal kunci perusahaan

yang berhubungan dengan pemasaran prduk buah. Bobot ini sama dengan yang

ada di matriks EFE dan matriks IFE. Bobot disajikan dalam kolom tepat di

sebelah kanan faktor eksternal dan internal.

3. Mencatat alternatif-alternatif strategi yang telah ditentukan pada matriks

SWOT di baris atas QSPM.

4. Meminta informan dari pihak internal perusahaan untuk menentukan skor daya

tarik (Attractiveness Scores/ AS), yang didefinisikan sebagai nilai numerik

yang menunjukkan daya tarik relatif dari setiap strategi dengan

mempertimbangkan satu faktor eksternal atau internal. Nilai AS adalah 1 =

tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, dan 4 = sangat menarik.

Gunakan tanda hubung untuk menunjukkan bahwa faktor kunci tidak

mempengaruhi pilihan yang dibuat.

5. Menghitung total skor daya tarik (Total Attractiveness Scores/ TAS). TAS

didefinisikan sebagai hasil perkalian antara bobot (Langkah 2) dengan AS

(Langkah 4) di setiap baris. Semakin tinggi TAS, semakin menarik alternatif

strategis.

6. Menghitung jumlah total skor daya tarik (Sum Total Attractiveness Scores/

STAS). STAS mengungkapkan strategi mana yang paling menarik di setiap

daftar alternatif strategi. Skor yang lebih tinggi menunjukkan strategi tersebut

lebih menarik, dengan mempertimbangkan semua faktor eksternal dan internal

yang relevan yang dapat mempengaruhi keputusan strategis.

67
Tabel 13. Contoh Matriks QSP.

Alternatif Strategi
Faktor-faktor Kunci Bobot Strategi 1 Strategi 2
AS TAS AS TAS
Kekuatan
1.
2.
Kelemahan
1.
2.
Peluang
1.
2.
Ancaman
1.
2.
Total Skor Daya Tarik (STAS)
Sumber : David (2017)

3.5 Definisi Operasional

Definisi operasional merupakan petunjuk tentang bagaimana suatu variabel

diukur. Peneliti akan mengetahui pengukuran suatu variabel dengan membaca definisi

operasional, sehingga peneliti dapat mengetahui baik buruknya pengukuran tersebut

(Siyoto dan Sodik, 2015:18). Definisi operasional yang digunakan dalam penelitian ini

segmentation, targeting, positioning (STP), bauran pemasaran 7P, lingkungan mikro,

dan lingkungan industri. Berikut adalah definisi operasional penelitian ini.

68
Tabel 14. Definisi Operasional

Faktor Internal Kunci Sub Faktor Internal Kunci Sub Faktor Indikator dari Sub Rumusan
Internal Faktor Internal Faktor-Faktor
Referensi Faktor Sub Faktor Referensi Penelitian Penelitian Internal Kunci
Penelitian
Kotler dan 1. Segmentation 1. Demografis Kotler dan Demografis Wilayah pemasaran Wilayah
Armstrong 2. Geografis Armstrong (Jabodetabek) pemasaran
(2017:212- 3. Psikografis (2017:213) masih terbatas
236) 4. Perilaku
2. Targeting Konsumen sasaran Kotler dan Konsumen Kelompok konsumen
Armstrong sasaran yang dianggap penting
(2017:221) dalam pemasaran
3. Positioning 1. Diferensiasi Kotler dan Diferensiasi PT. AMS ingin Program
produk Armstrong citra (image) konsumen melihat Community
2. Diferensiasi jasa (2017:230) sebagai perusahaan Support
3. Diferensiasi yang mendekatkan Agriculture
saluran konsumen dengan (CSA) belum
4. Diferensiasi petani, dengan mulai berjalan
orang mengenalkan program maksimal
5. Diferensiasi Community Support
citra (image) Agriculture (CSA).
Kotler dan 4. Produk 1. Kualitas produk Kotler dan Fitur/ variasi Varian produk buah Varian buah
Armstrong (Product) 2. Fitur/ variasi Armstrong produk banyak pilihan yang dijual
(2017:77- produk (2017:250- sedikit
78) 3. Desain/ 251)
tampilan produk

69
Lanjutan Tabel 14.

Faktor Internal Kunci Sub Faktor Internal Kunci Sub Faktor Indikator dari Sub Rumusan
Internal Faktor Internal Faktor-Faktor
Referensi Faktor Sub Faktor Referensi Penelitian Penelitian Internal Kunci
Penelitian
Kotler dan 5 Harga 1. Daftar harga Kotler dan Daftar harga Harga lebih murah Harga lebih
Armstrong (Price) 2. Diskon Armstrong dibanding dengan murah dari
(2017:77- 3. Keringanan (2017:79) perusahaan pesaing pesaing
78) 4. Periode
pembayaran
5. Syarat kredit
6. Lokasi/ 1. Saluran Kotler dan Lokasi 1. Akses jalan tol Lokasi
Tempat 2. Cakupan Armstrong perusahaan 2. Akses jalan besar perusahaan
(Place) 3. Lokasi (2017:79) 3. Tempat parkir luas strategis
4. Persediaan
5. Tranportasi
6. Logistik
7. Promosi 1. Iklan Kotler dan Pemasaran 1. Media promosi Frekuensi
(Promotion) 2. Penjualan pribadi Armstrong langsung dan yang digunakan promosi produk
3. Promosi penjualan (2017:441) digital beragam buah rata-rata
4. Hubungan 2. Intensitas promosi dilakukan 2-3
masyarakat yang dilakukan kali dalam
5. Pemasaran sebulan melalui
langsung dan Instagram dan
digital Whatsapp

70
Lanjutan Tabel 14.

Faktor Internal Kunci Sub Faktor Internal Kunci Sub Faktor Indikator dari Rumusan Faktor-
Internal Sub Faktor Faktor Internal Kunci
Referensi Faktor Sub Faktor Referensi Penelitian Internal Penelitian
Penelitian
Zeithaml 8. Orang/ 1. Karyawan Zeithaml et Kinerja 1. Keramahan Pelayanan yang
V.A, Partisipan 2. Konsumen al (2018:25) Karyawan dalam ramah dan responsif
Bitner (People) pelayanan
M.J, dan Kecepatan
Gremler dan ketepatan
D.D dalam
(2018:25- merespon
27) 9. Proses Alur aktivitas/ Zeithaml et Alur 1. Ketelitian dan 1. Alur kerja (SOP)
(Process) kegiatan al (2018:25) aktivitas/ kerapian kerja operasional
operasional : kegiatan sesuai urutan perusahaan sudah
• Kegiatan operasional proses tertata
operasional/ 2. Metode 2. Memiliki armada
produksi pengiriman pengiriman sendiri
• Pengiriman yang dipakai 3. Konsumen mudah
pesanan 3. Metode dalam melakukan
• Sistem pembayaran pembayaran
pembayaran beragam
10. Penampilan 1. Brosur Zeithaml et Halaman Adanya website Perusahaan belum
fisik (Physical 2. Papan nama al (2018:26) website atau aplikasi mempunyai sistem
Evidence) 3. Peralatan aplikasi atau website
4. Halaman untuk pemesanan
website produk

71
Lanjutan Tabel 14.

Faktor Eksternal Kunci Sub Faktor Eksternal Kunci Sub Faktor Indikator dari Rumusan Faktor-Faktor
Eksternal Sub Faktor Eksternal Kunci Penelitian
Penelitian Eksternal
Referensi Faktor Sub Faktor Referensi Penelitian
Kotler 1 Ekonomi 1. Pendapatan Kotler 1. Pendapa 1. Pendapatan 1. Pengeluaran penduduk
(2010:131 2. Angka (2010:135 tan penduduk untuk produk buah-buahan
) pengangguran ) 2. Tingkat meningkat di wilayah Jabodetabek
3. Suku bunga ketersed 2. Produksi tahun 2018-2021 menurun
4. Tingkat iaan buah dengan rata-rata sebesar -
ketersediaan (bahan meningkat 0,6% per tahun
baku) 2. Produksi buah nasional
tahun 2019-2021
meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 Gaya 1. Perilaku yang Kotler Kebiasaan Konsumsi Konsumsi buah di wilayah
hidup menyangkut (2010:135 dan selera produk buah Jabodetabek tahun 2019-2021
(Sosial- kesehatan ) makan meningkat menurun dengan rata-rata
budaya) 2. Kebiasaan dan (konsumsi) sebesar -6,9% per tahun
selera makan
3. Kehidupan
beragama
3 Politik dan 1. Perkembangan Kotler Regulasi Regulasi yang PP No.7 Tahun 2021 tentang
regulasi politik (2010:141 dapat Kemudahan, Perlindungan, dan
2. Regulasi ) mempermudah Pemberdayaan Koperasi dan
3. Penegakkan jalannya usaha Usaha Mikro, Kecil, dan
hukum Menengah

72
Lanjutan Tabel 14.

Faktor Eksternal Kunci Sub Faktor Eksternal Kunci Sub Faktor Indikator dari Rumusan Faktor-
Referensi Faktor Sub Faktor Referensi Eksternal Sub Faktor Faktor Eksternal
Penelitian Eksternal Kunci Penelitian
Penelitian
Kotler 4 Teknologi1. Fokus dari penelitian Drummon Mengemban Perkembangan Perkembangan
(2010:131 pemerintah d, Ensor, gkan proses teknologi yang teknologi dalam
) 2. Tingkat transfer and teknologi semakin canggih bidang pemasaran
teknologi Ashford dan memudahkan (digital marketing)
3. Mengembangkan (2008:24) pekerjaan
proses teknologi
Kotler dan 5 Lingkunga 1. Cuaca dan musim Kotler dan Cuaca dan Cuaca dan musim Perubahan cuaca dan
Armstrong n hidup 2. Bencana alam Armstrong musim yang sesuai dan musim yang tidak
(2017:135 (alam) 3. Polusi udara (2017:135 dapat diprediksi menentu dapat
) ) mempengaruhi
produksi buah-buahan
Porter 6 Persaingan 1. Tingkat pertumbuhan Porter Jumlah Jumlah Terdapat perusahaan
(2008:8- antar industri (2008:18) pesaing perusahaan pesaing di wilayah
20) perusahaa 2. Jumlah pesaing pesaing sedikit yang sama
n pesaing 3. Hambatan
meninggalkan
industri
7 Ancaman 1. Persyaratan modal Porter Jumlah Jumlah Munculnya
Pendatang 2. Biaya peralihan (2008:10) perusahaan perusahaan perusahaan baru yang
Baru pelanggan pendatang baru bergerak dalam
3. Jumlah perusahaan sedikit bidang E-Commerce
4. Kebijakan produk pertanian
pemerintah

73
Lanjutan Tabel 14.

Faktor Eksternal Kunci Sub Faktor Eksternal Kunci Sub Faktor Indikator dari Sub Rumusan Faktor-
Referensi Faktor Sub Faktor Referensi Eksternal Faktor Eksternal Faktor Eksternal
Penelitian Penelitian Kunci Penelitian
Porter 8 Kekuatan 1. Kualitas dan Kotler 1. Kualitas 1. Hubungan kerja 1. Hubungan
(2008:8- Tawar kerja sama (2010:143) hubungan sama dan dengan supplier
20) Menawar dengan dengan komunikasi terjalin dengan
Pemasok pemasok pemasok dengan pemasok baik
(supplier) 2. Jumlah 2. Jumlah 2. Jumlah pemasok 2. Beberapa
pemasok pemasok yang ada di supplier
dalam industri menerapkan
kuota maksimal
pembelian buah

74
 BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Sejaran Perusahaan

PT. Agripratama Mitra Sejahtera adalah sebuah unit usaha yang bergerak dalam

pemasaran produk pertanian nabati dan hewani berbasis digital atau E-Commerce,

dengan memakai brand name Sobat Veggies. Sebelum Sobat Veggies terbentuk, sang

founder yaitu Sarah Apriliani Nurjanah mengawali usahanya dengan berjualan sayur

kecil-kecilan di kampusnya, dengan produk andalannya yaitu buah lemon. Usaha

berjualan sayur ini sekaligus membantu kedua orang tuanya yang berprofesi sebagai

petani di Kabupaten Bandung Barat, Jawa Barat. Beliau menjualnya mulai dari teman

sekelas hingga ke sekitar lingkungan kampusnya. Kemudian usahanya semakin

berkembang dan beberapa konsumennya mulai menjadi reseller. Lalu, beliau bekerja

sama dengan 2 orang teman kampusnya untuk mulai serius dengan usahanya ini dan

terbentuklah Sobat Veggies di Jakarta pada 27 September 2019. Sobat Veggies resmi

menjadi perusahaan berbadan hukum dengan nama PT. Agripratama Mitra Sejahtera

pada bulan Mei 2020. Fokus usaha dari PT. Agripratama Mitra Sejahtera yaitu E-

Commerce produk nabati dan hewani dengan sistem keagenan.

PT. Agripratama Mitra Sejahtera pada awalnya berkantor di daerah Bekasi, Jawa

Barat, kemudian pindah ke Lenteng Agung, Jakarta Selatan. Kemudian, pada bulan

Maret 2021, PT. Agripratama Mitra Sejahtera resmi pindah ke Jl. Tugu Raya, Kota

Depok, Jawa Barat. PT. Agripratama Mitra Sejahtera untuk pertama kalinya melakukan

75
penjualan secara Business to Business (B2B) ke perusahaan besar pada bulan Januari

2021. Perusahaan yang dimaksud adalah PT. Paskomnas Niaga Utama dan juga

supermarket Grand Lucky. Produk utama yang dipasok ke Pakomnas dan Grand Lucky

adalah paprika hijau, merah, dan kuning. Kemudian di tahun yang sama, PT.

Agripratama Mitra Sejahtera juga memasok produknya ke Sayurbox dan Dropezy,

yaitu ayam broiler, ayam kampung, dan telur ayam.

PT. Agripratama Mitra Sejahtera mengusung program Community Support

Agriculture (CSA) pada pertengahan tahun 2022 sebagai citra perusahaan, yaitu PT.

Agripratama Mitra Sejahtera ingin konsumen melihat perusahaan sebagai perusahaan

yang mendekatkan konsumen dengan petani. Program CSA ini juga menyasar

komunitas-komunitas sebagai target konsumennya.

Gambar 6. Logo Sobat Veggies

Sumber : PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2022)

76
4.2 Lokasi Perusahaan

Kantor PT. Agripratama Mitra Sejahtera berlokasi di Kompleks Ruko Perumahan

Nurul Fikri, Jl. Tugu Raya No. 9, Kelurahan Tugu, Kecamatan Cimanggis, Kota

Depok, Jawa Barat. Lokasi ini juga berfungsi sebagai distribution center, dimana

seluruh kegiatan operasional mulai dari quality control, penyimpanan, packing, sampai

pendistribusian seluruhnya dilakukan di sini.

Gambar 7. Lokasi PT. Agripratama Mitra Sejahtera

Sumber : Google Maps (2023)

4.3 Visi, Misi, dan Strategi Perusahaan

Visi dari PT. Agripratama Mitra Sejahtera adalah menyeimbangkan supply dan

demand produk pertanian dengan basis technology, sustainabillity dan treacibillity,

sedangkan misinya adalah sebagai berikut :

77
 1. Menata ulang supply and demand pangan

2. Mengedukasi petani untuk mencapai kesejahteraan

3. Memberikan produk terbaik untuk konsumen

Strategi PT. Agripratama Mitra Sejahtera adalah sebagai berikut :

1. Meningkatkan jumlah pasokan

2. Memperbanyak petani dan supplier mitra

3. Menjaga hubungan baik dengan petani dan supplier mitra

4. Efisiensi dan optimalisasi sumber daya manusia (karyawan)

5. Meningkatkan efektifitas armada pengiriman

6. Meningkatkan kerja sama dengan petani dalam memproduksi sayur dan buah

7. Meningkatkan brand awareness perusahaan

8. Meningkatkan kualitas produk dan kepuasan konsumen

9. Meningkatkan kualitas pelayanan

10. Menjalin kerja sama dengan hotel, restoran, cafe, dan perusahaan sejenis

11. Meningktakan penjualan baik B2C maupun B2B

12. Mengikuti kompetisi startup

13. Mengintegrasikan IT systems

14. Meningkatkan sistem manajemen perusahaan

15. Membuat aplikasi dan website untuk pemesanan bagi konsumen

16. Mengintegrasikan sistem keuangan dengan Jurnal.id dan sistem ODOO

17. Mencari pendanaan dengan P2P lending dan komunitas investor lainnya

78
4.4 Struktur Organisasi Perusahaan

PT. Agripratama Mitra Sejahtera memiliki struktur organisasi dengan Chief

Excecutive Operation (CEO) merupakan pemegang kekuasaan tertinggi, serta sebagai

founder dari perusahaan. Struktur organisasi PT. Agripratama Mitra Sejahtera dapat

dilihat pada Gambar 8.

Gambar 8. Struktur Organisasi PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies)

Sumber : PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2022)

79
 Berdasarkan struktur organisasi perusahaan, maka tugas dan tanggung jawab dari

masing-masing bagian sebagai berikut :

1. Chief Excecutive Officer (CEO)

Founder PT. Agripratama Mitra Sejahtera juga bertindak sebagai CEO, yang

bertangung jawab terhadap seluruh pengambilan keputusan perusahaan. CEO

juga bertanggun jawab untuk membangun hubungan dengan investor,

menetapkan seluruh peraturan yang ada di perusahaan, dan mengelola laba

perusahaan agar tetap stabil

2. Marketing

Divisi Marketing dipimpin oleh seorang Chief Marketing Officer (CMO) yang

bertanggung jawab mengkoordinir seluruh kegiatan pemasaran untuk

mendapatkan keuntungan yang maksimum. Dalam bertugas, CMO dibantu

oleh:

a. Sales Force B2B, bertugas mencari dan menangani konsumen Business to

Business yaitu seperti korporasi, cafe, restoran, dll.

b. Sales Force B2C, bertugas menangani pemasaran ke konsumen langsung,

termasuk juga keagenan.

c. Admin & Customer Service, bertugas melayani dan merespon pertanyaan

konsumen, baik itu konsumen B2B maupun B2C.

80
3. Supply Chain Management (SCM)

Divisi SCM dikepalai oleh seorang Chief Operating Officer (COO) yang

bertanggung jawab dalam seluruh aktivitas SCM atau operasional perusahaan.

Dalam bertugas, COO dibantu oleh :

a. SCM Coordinator, merupakan ‘perpanjangan tangan’ dari COO untuk

langsung menangangi kegiatan operasional, seperti quality control,

inventory, warehouse, logistic, dll.

b. PPIC atau Production Planning and Inventory Control bertugas untuk

menangani kegiatan operasional yang efisien dan hemat biaya, serta

mengendalikan jumlah persediaan agar sesuai dengan permintaan

konsumen.

c. Warehouse & Logistic, bertugas dalam mengendalikan proses inbound,

penerimaan barang, penanganan di gudang, preparasi barang, hingga

seluruh proses distribusi.

d. Maintanance, bertanggung jawab untuk menjaga, merawat, dan mengatasi

permasalahan pada inventaris kantor, seperti alat-alat, mesin, dan

kelistrikan

4. Human Resource and General Affair (HRGA)

HRGA juga bertanggung jawab kepada COO, namun divisi ini menangani

perihal sumber daya manusia atau karyawan, serta bertanggung jawab terhadap

pengelolaan dan pengadaan barang untuk menunjang aktivitas perusahaan

81
 5. Finance

Divisi Finance dipimpin oleh seorang Chief Financial Officer (CFO) yang

bertanggung jawab dalam perencanaan keuangan, pencatatan, hingga

administrasi perusahaan, serta mengkoordinir pemasukan dan pengeluaran

perusahaan. Dalam bertugas, CFO dibantu Accountant dan Treasury.

6. Sourcing & Purchase

Bertanggung jawab untuk mencari petani dan supplier, pengadaan dan

pembelian produk, pembayaran kepada petani dan supplier, serta pencatatan

penawaran pembelian.

PT. Agripratama Mitra Sejahtera dipimpin oleh 4 orang board of directors (BOD),

yaitu Chief Excecutive Officer (CEO), Chief Marketing Officer (CMO), Chief

Operating Officer (COO), dan Chief Financial Officer (CFO). Karyawan perusahaan

berjumlah 19 orang, yang dibagi ke dalam 2 bagian, yaitu bagian manajemen dan

gudang. Bagian manajemen terdapat 10 orang karyawan, sedangkan bagian gudang

terdapat 9 orang. Jam kerja bagian manajemen hari Senin – Jumat dengan 9 jam kerja

(8 jam kerja, 1 jam istirahat), dari pukul 08.30 – 17.30. Karyawan bagian gudang

bekerja selama 6 hari dengan sistem shift (7 jam kerja, 1 jam istirahat). Terdapat 3 shift,

yaitu shift I dari pukul 07.00 – 15.00, shift II pukul 15.00 – 23.00, dan shift III pukul

23.00 – 07.00.

82
4.5 Kegiatan Pemasaran Perusahaan

PT. Agripratama Mitra Sejahtera saat ini menerapkan 2 sistem pemasaran, yaitu

Business to Consumer (B2C) dan Business to Business (B2B). Perusahaan

mengategorikan agen mitra ke dalam sistem B2C, karena pembelian agen mitra tidak

besar dan terdapat beberapa agen yang terkadang tidak menjual dan untuk dikonsumsi

sendiri. Segmentasi konsumen dari pemasaran B2C PT. Agripratama Mitra Sejahtera

adalah laki-laki dan perempuan yang tinggal di perkotaan dengan menerapkan pola

hidup sehat, berusia 25 – 45 tahun, dan berpenghasilan ± Rp 5 juta/ bulan. Target

konsumen dari B2B adalah cafe, restoran, dan korporasi. Jangkauan wilayah

pemasaran PT. Agripratama Mitra Sejahtera berada di wilayah Jabodetabek. Khusus

produk buah-buahan, saat ini konsumennya hanya berasal dari agen mitra, komunitas,

dan konsumen perumahan di sekitar lokasi usaha.

Tagline atau slogan dari PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) adalah

“Fresh Veggies from Your Buddies” yang bermakna bahwa konsumen akan

mendapatkan produk yang segar dan berkualitas dari orang terdekatnya (teman atau

sahabat), yaitu perusahaan. Selain itu, perusahaan juga mengusung program

Community Support Agriculture (CSA) sebagai citra perusahaan kedepannya, yaitu PT.

Agripratama Mitra Sejahtera ingin konsumen melihat perusahaan sebagai perusahaan

yang mendekatkan konsumen dengan petani. Program CSA ini menyasar komunitas-

komunitas sebagai target konsumennya. Kedepannya dengan adanya program CSA ini,

konsumen akan mengetahui darimana produk yang mereka beli berasal. Misalnya

dalam 1 pack strawberry, akan dicantumkan nama dan asal kebun, sampai cara

83
menanamnya (konvensional, organik, atau hidroponik). Perusahaan juga bekerja sama

dengan PT. Arconesia Teknologi Digital untuk memberikan penyuluhan kepada petani

mitra di wilayah Kabupaten Bandung. Saat ini produk yang masuk ke dalam prorgam

CSA ini baru selada, cabai, dan lemon, sedangkan komunitas yang menjadi konsumen

sasaran masih berjumlah 3 komunitas dengan total anggota 80 orang. Kedepannya

perusahaan ingin petani mitra yang ikut dalam program ini semakin banyak dan ingin

menyasar komunitas vegetarian, vegan, atau gym.

Sistem pemesanan dalam pemasaran B2C dibagi ke dalam 2 cara, yaitu dengan

cara pre order (PO) secara online dan pembelian langsung. Kemudian sistem

pemesanan pada pemasaran B2B dapat dilakukan dengan menghubungi Email atau

Whatsapp. Produk yang dijual oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera terdiri dari

sayuran, buah-buahan, ayam, ikan, daging sapi, telur ayam, bumbu dapur, dan

sembako. Untuk sayuran, ayam, dan telur ayam sudah merambah ke penjualan B2B,

sedangkan untuk produk lainnya masih penjualan B2C. Produk buah-buahan yang

dijual oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera sebagian besar adalah buah musiman,

seperti mangga, durian, dan alpukat, sedangkan untuk buah yang ada sepanjang waktu

yaitu strawberry, lemon, dan anggur.

84
 Gambar 9. Produk Buah yang dijual di PT. Agripratama Mitra Sejahtera
(Lemon, Strawberry, dan Mangga Harum Manis)
Sumber : PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2022)

Promosi yang dilakukan oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera adalah dengan

publisitas melalui media sosial–seperti Instagram, Whatsapp, dan Tiktok–serta direct

marketing atau pemasaran secara langsung ke konsumen. Bentuk promosi yang disebar

ke media sosial adalah konten-konten menarik seputar product knowledge seperti

nutrisi yang terkandung dalam produk, manfaat untuk kesehatan, fakta menarik, hingga

resep untuk membuat hidangan yang mudah dan lezat. Materi konten promosi dibuat

oleh divisi marketing. Promosi di Instagram dilakukan dengan cara mengunggah

konten dalam bentuk foto dan story. Promosi di Whatsapp dilakukan dengan cara

mengunggah foto atau video di status Whatsapp dan juga mempromosikan di grup agen

mitra. Promosi di Tiktok juga mengunggah konten video, namun sekarang sudah tidak

lagi promosi di platform tersebut. Terakhir promosi secara langsung atau direct

marketing dilakukan dengan cara menawarkan produk lewat personal chat Whatsapp

atau omongan secara langsung.

85
 Gambar 10. Desain Promosi Produk Buah
Sumber : PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2023)

Gambar 10 merupakan desain poster yang dibuat oleh divisi marketing untuk

mempromosikan buah-buahan. Poster seperti di atas akan dibagikan ke media sosial

resmi milik PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies), yaitu Instagram,

Whatsapp, dan Tiktok. Divisi marketing akan mendiskusikan bersama-sama materi apa

saja yang akan dipromosikan. Setelah itu, mereka akan mencari informasi mengenai

materi yang sudah ditetapkan di Google. Kemudian, informasi yang sudah didapatkan

akan dituangkan ke dalam bentuk poster yang sudah didesain dengan gambar atau foto

seperti pada Gambar 10.

86
 Gambar 11. Promosi melalui Instagram
Sumber : Akun Instagram Resmi PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2023)

Desain poster promosi akan dibuat semenarik mungkin dengan warna, gambar,

foto, dan tulisan yang senada. Tujuannya agar enak dilihat dan menarik mata

konsumen. Desain poster promosi yang diunggah melalui Instagram adalah dalam

bentuk foto dan video singkat. Promosi dalam bentuk foto ini akan disertai dengan

caption atau deskripsi singkat tentang materi promosi yang kata-katanya dirangkai

untuk membuat konsumen tertarik membeli. Kalau promosi dalam bentuk video, akan

diunggah melalui fitur Instagram Story dan Instagram Reels. Konsumen dapat bertanya

di Instagram melalui kolom komentar atau direct message.

87
 Gambar 12. Promosi melalui Whatsapp
Sumber : Dokumen Pribadi (2023)

Desain poster promosi yang diunggah melalui Whatsapp sama dengan yang ada

Instagram. Poster promosi dibagikan melalui status Whatsapp dan grup agen mitra.

Promosi yang dibagikan melalui status Whatsapp juga disertai dengan caption atau

deskripsi singkat seperti di Instagram. Grup agen mitra selain berfungsi sebagai media

promosi, juga berfungsi sebagai tempat bertanya, diskusi, dan pengarahan agen.

Materi-materi promosi, seperti desain poster dan caption juga akan dibagikan di dalam

grup tersebut untuk dipakai agen mempromosikan ke konsumennya.

88
 Gambar 13. Promosi melalui Tiktok
Sumber : Akun Tiktok PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2023)

Bentuk promosi yang dilakukan PT. Agripratama Mitra Sejahtera di Tiktok yaitu

video pendek. Divisi marketing akan bersama-sama mendiskusikan konsep video yang

akan dibuat. Konten video yang dibuat berupa kuis, fakta menarik produk, dan juga

video komedi, yang biasanya mengikuti trend yang ada agar semakin banyak dilihat

oleh pengguna Tiktok.

4.6 Kegiatan Operasional Perusahaan

Seperti yang sudah dijelaskan di atas, konsumen B2C dapat memesan dengan 2

cara, yaitu pre order (PO) dan pembelian langsung, sedangkan konsumen B2B dengan

menghubungi Email atau Whatsapp. Konsumen B2C, yaitu anggota komunitas dan

konsumen akhir dapat memesan lewat Whatsapp atau direct message Instagram,

sedangkan khusus agen mitra pemesanan dilakukan lewat website Zeemart.com.

89
Anggota komunitas dan konsumen yang lokasinya dekat dengan perusahaan dapat

melakukan pembelian langsung selama hari Senin hingga Jumat, dari pukul 08.30 –

17.30.

Alur pemesanannya, yaitu setelah konsumen dan agen memesan, admin divisi

marketing akan merekapitulasi pesanan ke dalam Microsoft Excel. Data pesanan yang

sudah direkapitulasi selanjutnya diberikan ke bagian purchasing. Setelah itu, bagian

purchasing akan melakukan cross checking dengan divisi SCM atas ketersediaan

produk (khusus produk sembako, bumbu dapur, dan frozen seperti ayam dan daging

sapi). Jika ada produk yang habis akan segera dipesan ke supplier, sekaligus melakukan

permintaan pembelian ke petani dan supplier untuk produk sayur, buah, dan telur.

Petani dan supplier sayur berasal dari wilayah Bandung, Cisarua, Bogor, dan Depok,

untuk produk buah berasal dari daerah Malang, Ciwidey, dan Jabodetabek, sedangkan

untuk aneka daging dan telur dipasok dari daerah Jabodetabek. Ketika produk yang

dipesan sampai ke perusahaan, tahap selanjutnya adalah memproses pesanan yang

dilakukan oleh divisi SCM khususnya bagian warehouse, dimulai dari proses quality

control, packing, pemberian stiker (beberapa produk), freezing (produk aneka daging),

penyusunan sesuai pesanan konsumen, hingga distribusi. Beberapa produk buah ada

juga yang disimpan di dalam chiller/ showcase yaitu strawberry dan lemon, serta yang

disimpan di dalam freezer yaitu buah durian (sudah dipisahkan dari kulitnya). Tahap

terakhir adalah pendistribusian pesanan ke konsumen dengan menggunakan armada

pengiriman perusahaan.

90
 OPERASIONAL PERUSAHAAN

Input Proses
• Raw product • QC Output Pemasaran
(buah, sayur, • Penimbangan
Supplier • Konsumen
ayam, ikan, • Freezing Produk yang Whatsapp
daging sapi, • Pengemasan sesuai dengan • Instagram
bumbu dapur) (packing) pesanan
• Kemasan • Pemberian konsumen
(plastik dan stiker
kardus) • Penyusunan
• Stiker pesanan

Keterangan :

: Decision

: Feedback

Gambar 14. Flowchart Proses Bisnis PT. Agripratama Mitra Sejahtera

91
 Sistem pembayaran yang bisa digunakan konsumen B2C untuk membayar

pesanannya adalah dengan transfer bank atau tunai (COD), sedangkan untuk konsumen

B2B menggunakan transfer bank. Pembayaran untuk agen dan konsumen B2B, diberi

tenggat waktu maksimal seminggu. Apabila produk yang busuk, rusak, atau kurang,

maka akan diberikan potongan harga (diskon) sesuai dengan tingkat kerusakannya dan

kekurangannya. Komplain maupun pertanyaan mengenai pesanan dapat ditanyakan

kepada petugas administrasi perusahaan, yang bernama Sovia. Petugas admin Sovia

akan melayani konsumen dengan cepat dan ramah, yaitu akan menjawab di bawah

waktu 10 menit, dari pukul 08.00 – 20.00.

Konsumen
Jika produk
mengecek
Barang sampai rusak atau
jumlah dan Bayar
ke konsumen kurang akan
kondisi produk
diberikan diskon
pesanan

Gambar 15. Flowchart Pembayaran Pesanan

92
 BAB V
HASIL DAN PEMBAHASAN

5.1 Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal

Analisis lingkungan internal dan eksternal dilakukan untuk mengetahui faktor-

faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan

dalam memasarkan produknya. Faktor-faktor di dalam lingkungan internal dianalisis

berdasarkan Segmentation, Tergeting, Positioning (STP) dan bauran pemasaran 7P

(product, price, place, promotion, people, process, dan physical evidence), sedangkan

faktor lingkungan eksternal berdasarkan lingkungan makro (demografis, ekonomi,

sosial-budaya, politik dan regulasi, lingkungan hidup, teknologi) dan lingkungan

industri (Porter’s Five Forces).

5.1.1 Identifikasi Faktor Kunci Internal

1. Lokasi perusahaan strategis.

Lokasi PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) terletak di pinggir jalan

raya, yaitu Jl. Tugu Raya yang terintegrasi dengan jalan raya besar, yaitu Jl. Akses UI,

Jl. Raya Bogor, Jl. Ir. H. Juanda, Jl. Margonda Raya dan Jl. Lenteng Agung Raya.

Perusahaan juga dekat dengan akses jalan tol Cinere – Jagorawi, yang gerbang tol nya

berjarak 3,4 km dan 4 km dari perusahaan, yaitu gerbang tol Margonda 2 dan 3. Lokasi

perusahaan yang dekat dengan jalan raya dan juga gerbang tol (jalan tol), memudahkan

dalam proses distribusi produk, baik distribusi dari pemasok maupun kepada

konsumen. Selain itu, perusahaan mempunyai lahan parkir yang cukup luas, yang

93
memudahkan dalam proses loading dan unloading ke dalam atau luar truk pengiriman.

Lokasi PT. Agripratma Mitra Sejahtera dapat dilihat pada Gambar 7.

2. Pelayanan yang ramah dan responsif.

PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) selalu berusaha menjaga

hubungan baik dengan konsumennya. Konsumen dapat menanyakan informasi

maupun mengajukan keluhan kepada karyawan bagian administrasi via Whatsapp

maupun direct message Instagram. Karyawan bagian administrasi mempunyai SOP

dalam sistem pelayanan konsumen, yaitu melayani dari pukul 08.00 – 20.00;

permintaan, pertanyaan, keluhan, dan masalah dari konsumen harus dijawab dengan

sopan dan ramah; serta waktu membalas pertanyaan dan keluhan konsumen adalah di

bawah 10 menit, jadi konsumen tidak akan menunggu balasan terlalu lama. Selain itu,

perusahaan juga memberi nama kepada karyawan bagian administrasi ini, yaitu Sovia.

Pemberian nama ini dimaksudkan agar konsumen menganggap karyawan bagian

administrasi sebagai teman atau orang terdekat, yang membuat komunikasi menjadi

lebih santai dan leluasa.

3. Alur kerja operasional perusahaan sudah tertata.

Tata kelola operasional perusahaan disusun melalui alur kerja atau workflow dari

proses bisnis yang berisi prosedur dan perlu dikerjakan sesuai aturan agar berjalan

dengan lancar. Sebagaimana dinyatakan oleh Ramadhan dkk (2019) bahwa workflow

merupakan otomisasi suatu prosedur seperti tugas ataupun dokumen untuk bergerak

sesuai aturan tertentu untuk mencapai tujuan bisnis. Workflow dapat membantu suatu

perusahaan sehingga seluruh alur kerjanya dapat terlacak dan juga teratur, sehingga

94
bisa mengontrol suatu alur proses pekerjaan. Sebenarnya, alur kerja operasional di PT.

Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) pada tahun 2020 dan 2021 sudah dibuat,

namun masih belum lengkap diseluruh proses operasional perusahaan (purchasing,

warehousing, logistik). Saat ini alur kerjanya sudah lebih tertata dan terstruktur, karena

perusahaan sudah mengembangkan alur kerja yang jelas.

4. Memiliki armada pengiriman sendiri.

PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) memiliki armada pengiriman

sendiri, yaitu truk chiller, mobil berjenis MPV (multi-purpose vehicle), dan sepeda

motor. Pesanan konsumen yang berjarak jauh dari perusahaan akan dikirim

menggunakan yaitu truk chiller dan mobil MPV, sedangkan untuk pesanan berjarak

dekat menggunakan sepeda motor. Armada pengiriman yang dimiliki sendiri oleh

perusahaan ini merupakan kekuatan karena biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan

menjadi tidak terlalu besar dan lebih hemat dibandingkan apabila perusahaan

menggunakan jasa ojek online atau perusahaan pengiriman barang untuk mengirim

pesanannya. Selain itu dengan menggunakan armada pengiriman sendiri, pesanan

dapat segera dikirim. Kalau mengirim pesanan menggunakan jasa ojek online atau

perusahaan pengiriman, proses menunggu kurir datang ke perusahaan untuk

mengambil pesanan bisa memakan waktu lama dan pesanan konsumen bisa terlambat

dikirim.

95
 Gambar 16. Truk Chiller untuk Mengirim Pesanan
Sumber : Dokumen pribadi

5. Konsumen mudah dalam melakukan pembayaran.

Konsumen membayar pesanannya dengan cara transfer bank. PT. Agripratma

Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) menyediakan transfer via beberapa bank, yaitu BNI,

BSI, BCA, BRI, dan Permata Bank. Pembayaran melalui transfer bank ini sangat

praktis karena konsumen dapat membayar dari rumah (dengan m-banking) atau dari

ATM terdekat. Selain itu pembayaran melalui transfer dengan beberapa saluran

penggunaan bank yang disediakan oleh perusahaan ini, membuat konsumen tidak perlu

mengeluarkan biaya tambahan untuk mentransfer apabila berbeda bank. Metode

pembayaran yang kedua, yaitu konsumen dapat membayar dengan cara tunai di tempat

atau cash on delivery (COD). Kedua metode pembayaran tersebut memudahkan

konsumen untuk bertransaksi dan mereka akan puas berbelanja di Sobat Veggies, serta

memungkinkan mereka untuk melakukan pembelian berulang (repeat order).

96
 Gambar 17. Halaman Internet Banking BCA, BSI, dan BRI
Sumber : Google Images (2023)

6. Harga lebih murah dari pesaing

Harga produk buah-buahan yang dijual oleh PT. Agripratma Mitra Sejahtera

(Sobat Veggies) rata-rata lebih murah dibanding dengan perusahaan pesaing.

Perusahaan berkomitmen untuk menawarkan harga yang lebih rendah dari pesaing

tetapi tetap bisa mendapatkan laba. Berikut adalah beberapa perbandingan harga buah

di Sobat Veggies dengan perusahaan pesaing.

97
Tabel 15. Perbandingan Harga Buah dengan Perusahaan Pesaing

Harga Produk (Rp)

Produk Sobat Sayurbox Segari Pasarnow Kedaimart
Buah Veggies
Jeruk Baby 25.000/kg - 14.000/ - 28.200/kg
500 gr
Lemon 20.000/kg 22.000/kg 11.900/ 20.000/kg 24.700/kg
500 gr
Strawberry 20.000/ - 31.900/ 22.500/ 13.400/
250 gr 250 gr 250 gr 100 gr
Kelengkeng 24.000/ 27.500/ 27.000/ 25.000/ 32.000/
500gr 500gr 500gr 500gr 500gr
Pepaya 16.000/pcs 25.100/pcs 20.900/pcs 21.500/pcs 19.900/pcs
California
Anggur 25.000/ 45.000/ 28.500/ - 38.600/
Merah 500 gr 500 gr 500 gr 500 gr
Pear 25.000/kg 38.900/kg 37.500/kg 27.500/kg -
Century
Apel Fuji 25.000/kg 27.900/kg 33.500/kg 15.500/ 38.300/kg
500 gr
Jeruk 28.000/kg 47.000/kg 23.500/ 38.500/kg 34.800/kg
Medan 500 gr
Sumber : PT. Agripratama Mitra Sejahtera dan Google.com (2023)

Seluruh harga produk diatas merupakan harga tanpa diskon. Perbandingan harga

jeruk baby yang dijual oleh Sobat Veggies dengan perusahaan lain adalah Rp 3.000

(Sayurbox dan Pasarnow tidak ada jeruk baby). Kemudian perbandingan harga lemon,

yaitu antara Rp 2.000 hingga Rp 4.700. Selanjutnya perbandingan harga strawberry,

yaitu berkisar antara Rp 2.500 hingga Rp 13.500 (harga stroberi Sayurbox tidak ada

karena stroberi yang dijual adalah stroberi hidroponik). Perbandingan harga buah

kelengkeng, yaitu antara Rp 1.000 – Rp 8.000. Perbandingan harga pepaya california

adalah sebesar Rp 4.000 – Rp 9.000. Perbandingan harga anggur merah adalah sebesar

98
Rp 3.500 – Rp 20.000. Perbandingan harga pear century, yaitu antara Rp 2.500 – Rp

13.900. Lalu perbandingan harga apel fuji, yaitu antara Rp 2.900 hingga Rp 13.300,

sedangkan jeruk medan perbandingan harganya antara Rp 6.800 hingga Rp 19.000.

7. Wilayah pemasaran masih terbatas.

Wilayah pemasaran dari PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) berada

di Jabodetabek, namun saat ini penjualan produknya belum menjangkau keseluruhuan

Jabodetabek. Hal tersebut terjadi karena menurunnya dan ketidakpastian dari sistem

keagenan yang diterapkan oleh perusahaan. Selama tahun 2020-2021, agen-agen yang

bermitra dengan perusahaan hampir terdapat di masing-masing wilayah Jabodetabek,

namun saat ini terjadi penurunan pembelian dari agen, bahkan di pertengahan tahun

2022 sempat hilang atau sama sekali tidak melakukan pembelian. Berikut adalah agen

yang bermitra dengan PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) :

Tabel 16. Daftar Agen Mitra PT. Agripratma Mitra Sejahtera

Wilayah Lokasi Agen Mitra

Jakarta Selatan Pasar Minggu, Petukangan, Permata Hijau
Jakarta Timur Duren Sawit
Kota Bogor Cimanggu
Depok Margonda, Kelapa Dua, Beji, Sukmajaya, Pancoran
Mas
Kota Tangerang Karang Tengah
Kota Bekasi Bekasi Utara, Bekasi Timur
Sumber : PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2022)

99
 Komunitas yang yang menjadi terget pasar dalam program Community Support

Agriculture (CSA) juga masih sedikit (berjumlah 3 komunitas dengan keseluruhan

anggota sebanyak 80 orang) dan tidak mencakup wilayah Jabodetabek, begitupun

konsumen akhir hanya berasal dari sekitar wilayah kantor perusahaan saja. Hal-hal di

atas menjadi kelemahan dalam pemasaran produk buah, karena konsumen di wilayah

lain yang belum terdapat agen jadi susah untuk mendapatkan produk. Selain itu

perusahaan masih kalah dengan perusahaan sejenis yang produknya sudah dipasarkan

di seluruh wilayah Jabodetabek.

8. Program Community Support Agriculture (CSA) perusahaan belum berjalan

maksimal.

Community Support Agriculture (CSA) adalah program yang menawarkan model

pertanian alternatif berbasis komunitas yang didasari dari prinsip lokalitas (locality)

dan ekonomi solidaritas, di mana praktik-praktik produksi, distribusi, dan konsumsi

dibuat berbeda dengan sistem pangan global (Shabia, 2021). CSA ini merupakan

program yang baru dikenalkan oleh PT. Agripratma Mitra Sejahtera di pertengahan

tahun 2022, CSA juga dicanangkan sebagai citra perusahaan bahwa konsumen melihat

Sobat Veggies sebagai perusahaan yang mendekatkan konsumen dengan petani. PT.

Agripratma Mitra Sejahtera juga bekerja sama dengan perusahaan manajemen

budidaya pertanian yang bernama PT. Arconesia Teknologi Digital. Namun saat ini,

program CSA belum berjalan maksimal. Buah yang terdapat dalam program CSA baru

lemon saja, karena perusahaan belum banyak bermitra dengan petani buah lainnya.

Selain itu perkembangan dari program CSA ini belum terlihat. Komunitas yang

100
menjadi konsumen sasaran dalam program ini masih berjumlah 3 komunitas dengan

total keseluruhan anggota 80 orang dan komunitas yang ikut dalam program ini belum

bertambah. Kedua hal tersebut menjadi kelemahan bagi pemasaran perusahaan karena

berarti perusahaan belum membuat citra CSA ini terlihat oleh konsumen dan konsumen

tidak memiliki kesan apapun pada perusahaan, serta mereka akan beralih ke perusahaan

lain yang sudah memiliki nama dan citra yang kuat di masyarakat, contohnya seperti

Sayurbox.

9. Varian buah yang dijual sedikit.

Saat ini PT. Agripratma Mitra Sejahtera belum menjual banyak varian produk

buah, masih sekitar 10-20 varian, itupun tidak tersedia setiap saat karena mengikuti

musim buahnya. Begitupun dengan buah yang tersedia sepanjang tahun (seperti pisang)

juga tidak dijual di perusahaan. Sedikitnya varian buah yang dijual terlihat tidak

menarik dimata konsumen dan akan berpengaruh terhadap minat beli. Konsumen akan

mudah beralih ke perusahaan pesaing, karena mereka memasarkan banyak varian

produk buah-buahan. Hal tersebut sesuai dengan pernyataaan Munte dan Polewangi

(2022), bahwa semakin beragamnya jumlah dan jenis produk yang dijual disuatu

tempat, maka konsumen akan merasa puas jika ia melakukan pembelian di tempat

tersebut dan ia tidak perlu melakukan pembelian ditempat lain. Berikut adalah daftar

buah-buahan yang dijual di PT. Agripratma Mitra Sejahtera selama tahun 2022.

101
Tabel 17. Daftar Buah-Buahan di PT. Agripratma Mitra Sejahtera Tahun 2022

No. Produk Buah No. Produk Buah

1 Jeruk Baby 9 Pear Xiang Lie
2 Lemon 10 Pear Century
3 Strawberry 11 Apel Fuji
4 Durian Frozen 12 Semangka
5 Nanas 13 Kiwi
6 Kelengkeng 14 Mangga Harum Manis
7 Pepaya California 15 Jeruk Medan
8 Anngur Merah 16 Melon
Sumber : PT. Agripratama Mitra Sejahtera (2022)

10. Frekuensi promosi produk buah rata-rata dilakukan 2-3 kali dalam sebulan melalui

Instagram dan Whatsapp.

Media sosial saat ini adalah media promosi yang paling masif digunakan oleh para

pelaku usaha. Penggunaannya yang mudah membuat media sosial mempunyai banyak

keuntungan sebagai media promosi, seperti bersifat interaktif, dapat menjangkau

konsumen kapanpun dan dimanapun dengan konten yang relevan, hemat biaya, dan

kesempatan engagement yang besar dari konsumen (Kotler dan Armstrong, 2018:523).

Namun, PT. Agripratma Mitra Sejahtera saat ini belum memanfaatkan media sosial

sebagai media untuk mempromosikan produk buah. Materi atau konten tentang buah-

buahan yang dibagikan di media sosial Instagram dan Whatsapp rata-rata dilakukan 2-

3 kali dalam sebulan. Padahal jika frekuensi promosi di media sosial dilakukan secara

kontinyu, konsumen yang awalnya tidak berniat membeli buah akan tertarik membeli,

102
serta konsumen baru juga akan mengetahui bahwa perusahaan menjual produk buah

dan ikut tertarik membeli.

11. Perusahaan belum mempunyai aplikasi atau website untuk memesan produk.

Perusahaan E-commerce pada umumnya mempunyai aplikasi atau website untuk

menjalankan pemasarannya, namun saat ini PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat

Veggies) belum mempunyai aplikasi atupun website, jadi hanya menawarkan

produknya melalui Whatsapp dan Instagram. Padahal jika perusahaan mempunyai

aplikasi atau website, selain sebagai media pemasaran produk manfaatnya juga sebagai

media promosi dan profil perusahaan yang berguna untuk menarik konsumen baru.

Website atau aplikasi juga dapat meyakinkan konsumen bahwa Sobat Veggies adalah

perusahaan yang kredibel. Selain itu, perusahaan jadi kalah bersaing dengan

perusahaan sejenis yang sudah memiliki aplikasi dan website seperti Sayurbox dan

Segari.

103
 Gambar 18. Halaman Aplikasi Sayurbox, Segari, Pasarnow, dan Kedaimart
Sumber : Aplikasi Sayurbox, Segari, Pasarnow, dan Kedaimart (2023)

Faktor-faktor di atas merupakan hasil dari analisis kuesioner penentuan faktor

kekuatan dan kelemahan. Setelah itu, faktor-faktor tersebut diberi bobot dengan cara

membandingkan kepentingan antar faktor, dan selanjutnya faktor-faktor diberi rating

atau peringkat. Hasil dari rata-rata bobot kemudian dikalikan dengan rata-rata

peringkat untuk mendapatkan skor pada matriks IFE. Skor masing-masing faktor pada

matriks IFE menunjukan faktor mana yang menjadi kekuatan utama hingga kelemahan

utama bagi perusahaan. Hasil analisis matriks IFE PT. Agripratma Mitra Sejahtera

(Sobat Veggies) dapat dilihat pada Tabel 18.

104
Tabel 18. Matriks IFE PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies)

No. Faktor Internal Kunci Bobot Peringkat Skor

Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 0,093 3,75 0,349
2 Pelayanan yang ramah dan responsif 0,079 4 0,317
3 Alur kerja operasional perusahaan sudah 0,059 3,75 0,222
tertata
4 Memiliki armada pengiriman sendiri 0,083 3,75 0,311
5 Konsumen mudah dalam melakukan 0,084 3,5 0,295
pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 0,082 3,5 0,287
Sub Total 1,781
Kelemahan
6 Wilayah pemasaran masih terbatas 0,113 1,5 0,169
7 Program Community Support Agriculture 0,105 1,75 0,183
(CSA) perusahaan belum berjalan maksimal
8 Varian buah yang dijual sedikit 0,113 1,5 0,169
9 Frekuensi promosi produk buah rata-rata 0,087 1,5 0,131
dilakukan 2-3 kali dalam sebulan melalui
Instagram dan Whatsapp
10 Perusahaan belum mempunyai aplikasi atau 0,102 1,75 0,179
website untuk pemesanan produk
Sub Total 0,831
Total Skor 2,612
Sumber : Data primer, diolah (2022)

105
 Berdasarkan analisis matriks IFE, yang menjadi kekuatan utama pemasaran PT.

Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) adalah lokasi perusahaan strategis dengan

skor sebesar 0,349. Urutan kekuatan pemasaran perusahan yang kedua adalah

pelayanan yang ramah dan responsif dengan skor sebesar 0,317. Selanjutnya kekuatan

pemasaran perusahaan urutan ketiga adalah memiliki armada pengiriman sendiri

dengan skor 0,311. Lalu kekuatan di urutan keempat, kelima, dan keenam yaitu

konsumen mudah dalam melakukan pembayaran, harga lebih murah dari pesaing, dan

alur kerja operasional perusahaan sudah tertata, dengan skor masing-masing sebesar

0,295; 0,287 dan 0,222 .

Kelemahan pemasaran perusahaan, hasil analisis matriks IFE menunjukkan bahwa

frekuensi promosi produk buah rata-rata dilakukan 2-3 kali dalam sebulan melalui

Instagram dan Whatsapp merupakan kelemahan utama dengan skor sebesar 0,131.

Selanjutnya faktor yang menjadi kelemahan bagi pemasaran perusahaan, yaitu wilayah

pemasaran masih terbatas dan varian buah yang dijual sedikit, dengan skor yang sama

sebesar 0,169. Terakhir, faktor yang menjadi kelemahan yaitu perusahaan belum

mempunyai aplikasi atau website untuk memesan produk dengan skor sebesar 0,179,

dan program Community Support Agriculture (CSA) belum berjalan maksimal dengan

skor sebesar 0,183.

Berdasarkan perhitungan matriks IFE, total skor dari faktor kekuatan adalah

sebesar 1,781, sedangkan faktor kelemahan mempunyai total skor sebesar 0,831.

Kemudian total skor faktor kekuatan dan kelemahan tersebut dijumlahkan dan

menghasilkan skor matriks IFE sebesar 2,612.

106
5.1.2 Identifikasi Faktor Kunci Eksternal

1. Produksi buah nasional tahun 2019−2021 meningkat dengan rata-rata sebesar 7%.

Produksi buah-buahan nasional sangat penting untuk perusahaan karena

perusahaan membutuhkan pasokan buah yang stabil untuk memenehi permintaan

konsumen. Menurut data di Badan Pusat Statistik (BPS) produksi buah nasional antara

tahun 2019−2021 mengalami peningkatan, hal ini dilihat pada tabel berikut.

Tabel 19. Pertumbuhan Produksi Buah Nasional 2019−2021

Tahun Produksi (ton) Pertumbuhan (%)

2019 22.517.670
2020 24.872.974 10
2021 25.975.508 4
Rata-rata pertumbuhan (%) 7%
Sumber : BPS, diolah (2022)

Berdasarkan Tabel 19, produksi buah nasional antara tahun 2019−2021 meningkat

sebesar 10%, sedangkan antara tahun 2020 −2021 meningkat sebesar 4%, dan selama

2 tahun (2019 −2021) tersebut rata-rata meningkat sebesar 7 %. Peningkatan produksi

buah nasional ini dapat menjadi peluang bagi PT. Aripratama Mitra Sejahtera (Sobat

Veggies), karena perusahaan akan memiliki akses yang lebih mudah dan stabil

terhadap pasokan bahan baku. Hal ini akan membantu perusahaan dalam menjaga

ketersediaan dan konsistensi pasokan, sehingga dapat memeuhi permintaan konsumen.

107
2. PP No.7 Tahun 2021 tentang Kemudahan, Perlindungan, dan Pemberdayaan

Koperasi dan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah.

Bentuk kemudahan bagi UMKM di dalam PP No.7 Tahun 2021, yaitu contohnya

pada Pasal 79 yang berbunyi pemerintah memberikan kemudahan dalam memperoleh

hak kekayaan intelektual dengan memberikan keringan biaya pendaftaran paling

sedikit 50%; Pasal 124 yang berisi kemudahan administrasi perpajakan, insentif pajak

penghasilan, dan keringanan/ pembebasan pajak atau retribusi daerah; dan Pasal 128

yang isinya tentang penyediaan pembiayaan yang murah dan mudah bagi Usaha Mikro

dan Usaha Kecil. Selanjutnya bentuk perlindungan yang dilakukan pemerintah untuk

Usaha Mikro dan Usaha Kecik tertuang pada Pasal 48, yaitu menyediakan layanan

bantuan dan pendampingan hukum tanpa dilungut biaya. Terakhir, bentuk

pengembangan untuk UMKM, contohnya yaitu Pasal 60 tentang penyediaan tempat

promosi, Pasal 91 tentang pengusulan program pengembangan, dan Pasal 132 tentang

penyelenggaraan program inkubasi usaha. Penjelasan mengenai penyelenggaraan

program inkubasi usaha semuanya tertuang di dalam Bab VII. Segala bentuk peraturan

dan ketentuan di atas merupakan peluang bagi UMKM, khususnya Usaha Mikro dan

Usaha Kecil seperti PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies), karena dapat

memudahkan jalannya usaha, dan tentunya pemasaran perusahaan. Program inkubasi

sangat bagus bagi perusahaan, karena selain mendapatkan pelatihan dan ilmu baru,

perusahaan juga mendapatkan network (jaringan) dari sesama peserta maupun alumni

program inkubasi.

108
3. Hubungan dengan supplier terjalin dengan baik.

PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) sangat menjaga komunikasi

dengan para supplier atau pemasoknya. Contohnya, pada saat membuat perjanjian awal

dengan supplier akan disepakati syarat-syarat antar kedua belah pihak, seperti setiap

minggu dapat memasok berapa banyak buah, penentuan spesifikasi kualitas buah,

sampai harga dan pembayarannya. Jika buah yang datang tidak sesuai spesifikasi yang

telah disepakati di awal (misalnya ada beberapa yang busuk), maka perusahaan akan

bernegosiasi kembali dengan supplier. Hubungan yang terjalin dengan baik antara

perusahaan dengan suppliernya ini adalah peluang bagi perusahaan, karena hubungan

yang terjalin baik dengan supplier atau pemasok sangatlah penting bagi perusahaan,

karena akan berdampak pula dengan kondisi produk yang akan dijual kepada

konsumen dan juga keuntungan perusahaan. Hal ini sesuai dengan pernyataan Kotler

(2010:144), bahwa kualitas dan kerja sama pemasok perusahaan akan berdampak besar

pada sukses besar perusahaan.

Jika mengelola hubungan dan kolaborasi baik atau dengan pemasoknya, maka

perusahaan akan dapat mengoptimalisasi pengendalian persediaannya. Hal ini

merupakan pendapat yang dikemukaan oleh Riofiandi dan Tarigan (2022) bahwa

kolaborasi dengan pemasok akan mempengaruhi kinerja perusahaan dalam mengontrol

inventarisnya (persediaan), dan hal tersebut dapat meningkatkan konerja perusahaan

dengan kemampuan menghasilkan produk sesuai dengan kriteria kebutuhan pelanggan

dan mengirimkan produk tepat dengan waktunya.

109
4. Perkembangan teknologi dalam bidang pemasaran (digital marketing).

Teknologi di zaman ini berkembang semakin pesat dan canggih. Begitupun juga

teknologi dalam bidang pemasaran. Tren pemasaran di dunia saat ini beralih dari yang

semula konvensional (offline) menjadi digital (online) atau disebut dengan digital

marketing. Strategi digital marketing dinilai lebih prospektif karena memungkinkan

para calon konsumen potensial untuk memperoleh segala macam informasi mengenai

produk dan bertransaksi melalui internet (Purwana dkk, 2017). Digital marketing

membantu perusahaan untuk memantau dan lebih mudah mengetahui apa saja yang

dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen. Digital marketing juga memudahkan

perusahaan untuk melakukan promosi, karena promosi di internet lebih murah dan

mudah dilakukan. Perkembangan teknologi dalam bidang pemasaran yaitu digital

marketing menjadi peluang bagi perusahaan karena dapat menjangkau pasar yang lebih

luas sehingga dapat berpengaruh pada keberadaan perusahaan secara jangka panjang.

5. Pengeluaran penduduk untuk produk buah-buahan di wilayah Jabodetabek tahun

2018-2021 menurun dengan rata-rata sebesar -0,6% per tahun.

Jumlah pengeluaran yang dialokasikan penduduk untuk membeli buah sangat

penting untuk perusahaan. Harapan dari perusahaan adalah penduduk banyak

melakukan pengeluaran untuk membeli buah-buahan. Namun menurut data BPS,

pengeluaran penduduk untuk produk buah-buahan di wilayah Jabodetabek mengalami

penurunan antara tahun 2018–2021. Hal tersebut dapat dilihat pada tabel di bawah ini.

110
Tabel 20. Pengeluaran per Kapita Seminggu Produk Buah-buahan di Jabodetabek.

Tahun Pengeluaran Penduduk (Rp) Pertumbuhan (%)

2018 136.933,69
2019 130.176,44 -4,9
2020 142.832,9 9,7
2021 133.304,16 -6,7
Rata-rata pertumbuhan (%) -0,6
Sumber : BPS, diolah (2022)

Berdasarkan Tabel 20, pengeluaran penduduk untuk produk buah-buahan di

wilayah Jabodetabek antara tahun 2018−2019 mengalami penurunan sebesar -4,9%.

Lalu antara tahun 2019−2020 meningkat menjadi sebesar 9,7%. Kemudian antara

tahun tahun 2020−2021 mengalami penurunan lagi sebesar -6,7%, sedangkan secara

keseluruan rata-rata pengeluaran penduduk Jabodetabek untuk produk buah-buahan

antara tahun 2018-2021 menurun sebesar -0,6% per tahun. Menurunnya jumlah

pengeluaran yang dikeluarkan oleh penduduk untuk membeli buah menjadi ancaman

bagi PT. Agripratma Mitra Sejahtera, karena berkurangnya pengeluaran penduduk

akan mengurangi daya beli masyarakat dan berpotensi menurunkan penjualan

perusahaan. Hal ini akan berdampakpula pada penurunan pendapatan dan keuntungan

yang didapatkan oleh perusahaan.

111
6. Konsumsi buah di wilayah Jabodetabek tahun 2019−2021 menurun dengan rata-

rata sebesar -6,9% per tahun.

Tingkat konsumsi masyarakat dinilai penting untuk mengukur perekonomian

suatu wilayah. Menurut pendapat Suriani dan Meutia (2022) pada ujungnya akan

berdampak pada keadaan dan kondisi ekonomi makro maupun mikro. Tingkat

konsumsi di masyarakat juga akan berpengaruh pada perusahaan, begitupun juga

tingkat konsumsi buah-buahan. Tingkat konsumsi buah per kapita seminggu di

wilayah Jabodetabek antara tahun 2019−2021 dapat dilihat pada Tabel 21.

Tabel 21. Tingkat Konsumsi Buah per Kapita seminggu di Jabodetabek Tahun
2019−2021.
Tahun Konsumsi (satuan komoditas) Tingkat Konsumsi (%)
2019 9,277
2020 8,397 -9,5
2021 8,034 -4,3
Rata-rata pertumbuhan (%) -6,9
Sumber : BPS, diolah (2022)

Berdasarkan Tabel 21, konsumsi buah di Jabodetabek antara tahun 2019−2020

menurun sebesar -9,5%, sedangkan antara tahun 2020−2021 menurun sebesar -4,3%,

dan rata-rata penurunan selama tahun 2019−2021 sebesar -6,9% per tahun.

Menurunnya konsumsi buah-buahan di wilayah pemasaran perusahaan, yaitu

Jabodetabek menjadi ancaman bagi perusahaan karena dengan sedikitnya konsumsi

dan permintaan buah di masyarakat, pembelian buah di perusahaan juga berpotensi

112
sedikit. Hal tersebut juga akan menyebabkan pendapatan dan keuntungan perusahaan

menjadi turun, atau bahkan perusahaan juga bisa tidak mendapatkan keuntungan.

7. Perubahan cuaca dan musim yang tidak menentu dapat mempengaruhi produksi

buah-buahan.

Perubahan cuaca dan musim yang tidak menentu dipengaruhi oleh perubahan

iklim, akibat dari pemanasan global. Hal ini akan sangat berdampak pada tanaman buah

yang membutuhkan elemen-elemen cuaca, seperti suhu udara, sinar matahari, dan

hujan untuk berkembang dan berproduksi. Variasi suhu dapat secara langsung

mempengaruhi fotosintesis tanaman, dan peningkatan suhu global diperkirakan akan

berdampak signifikan pada kualitas pasca panen dengan mengubah parameter kualitas

seperti sintesis gula, asam organik, senyawa antioksidan, dan tekstur buah (Mattos et

al, 2014:479). Lalu, curah hujan menentukan proses produksi pada tanaman buah-

buahan tahunan seperti manggis, durian, mangga dan alpukat. Pengaruhnya bergantung

pada fase pertumbuhan tanaman. Curah hujan tinggi pada fase berbunga dan berbuah

dapat menyebabkan gugurnya bunga dan calon buah. Pada proses pematangan buah,

curah hujan tinggi mempercepat pembusukan buah sehingga merusak kualitas buah

(Servina, 2019). Penurunan curah hujan juga berpotensi menurunkan produksi buah,

karena sebagian besar tanaman buah-buahan dibudidayakan pada lahan kering, yang

kalau terjadi kekeringan akan susah mendapatkan ketersediaan air. Pergeseran musim

memberikan dampak terhadap peningkatan risiko gagal panen, kerusakan hasil panen,

dan penurunan kualitas panen, karena sulit untuk memprediksi awal atau akhir musim

hujan dan musim kemarau. Selain itu, perubahan iklim cenderung menyebabkan

113
musim kemarau yang semakin panjang (Hidayati dan Suryanto, 2015). Hal-hal yang

terjadi di atas membuktikan bahwa perubahan cuaca dan musim menyebabkan

produksi buah menjadi menurun, dan dapat menjadi ancaman bagi perusahaan karena

pasokan dan kualitas buah dapat berkurang. Jika pasokan dan kualitas buah tidak

memenuhi keinginan konsumen, tentu akan berdampak pada keuntungan perusahaan.

8. Terdapat perusahaan pesaing di wilayah yang sama.

Perusahaan pesaing di wilayah Jabodetabek, yang memiliki model bisnis yang

sama dengan PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) jumlahnya banyak,

seperti Sayurbox, Segari, Pasarnow, Kedaimart, Tukangsayur.co, Kecipir, dan Sesa.

Bahkan beberapa perusahaan memiliki pasar yang kuat, contohnya yaitu Sayurbox dan

Segari. Perusahaan-perusahaan sejenis yang jumlahnya banyak ini akan menjadi

ancaman bagi perusahaan, karena konsumen memiliki banyak pilihan dan sangat

berpotensi beralih ke perusahaan tersebut. Apalagi beberapa perusahaan sudah

memiliki pasar yang kuat dan menjadi market leader, serta jauh lebih unggul dibanding

dengan Sobat Veggies, mulai dari sisi sumber daya, teknologi, hingga pelanggan setia.

9. Munculnya perusahaan baru yang bergerak dalam bidang e-commerce produk

pertanian.

Industri e-commerce yang menjual produk hasil pertanian adalah industri yang

mudah dimasuki oleh para pelaku usaha, akibatnya banyak pula perusahaan baru yang

bermunculan dan persaingan menjadi meningkat. Hal ini sesuai dengan pernyataan

David (2017:73) bahwa setiap kali perusahaan baru dapat dengan mudah memasuki

industri tertentu, intensitas daya saing antar perusahaan jadi meningkat. Perusahaan

114
baru e-commerce produk pertanian ini seperti Hatata, Allofresh, dan Astro. Belum lagi

supermarket dan perusahaan marketplace yang ikut beralih ke pasar e-commerce yang

menjual produk segar, seperti Hypermart, Tokopedia Now, dan Bliblimart. Munculnya

banyak perusahaan baru ini merupakan ancaman untuk Agripratma PT. Agripratama

Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) karena konsumen akan mempunyai semakin banyak

pilihan dan dapat beralih ke perusahaan baru. Beberapa faktor yang menyebabkan

industri ini mudah dimasuki oleh pelaku usaha baru adalah teknologi yang semakin

maju dan murah, konsumen yang potensial, regulasi yang mudah, serta bahan baku

yang mudah didapatkan.

Tabel 22. Daftar Perusahaan Pesaing Baru

No. Brand Name Nama Perusahaan Alamat Mulai

Beroperasi
1 Hatata PT. Hatata Jl. DR. Ide Anak November
Ecommerce Agung Gde Agung 2021
Technology No. 1, Kuningan,
Jakarta Selatan
2 Allofresh PT. Allo Fresh Jl. Lebak Bulus Raya Maret 2022
Indonesia 8, Jakarta Selatan
3 Astro PT. Astro Jl. Srengseng Raya September
Technologies No. 58, Kembangan, 2021
Indonesia Jakarta Barat
4 Tokopedia PT. Goto Gojek Jl. Prof. Dr. Satrio November
Now Tokopedia Tbk Kav 11, Jakarta 2021
Selatan
Sumber : Google.com (2023)

115
10. Beberapa supplier menerapkan kuota maksimal pembelian buah.

Terdapat beberapa supplier buah yang dimiliki oleh PT. Mitra Sejahtera (Sobat

Veggies) menerapkan kuota maksimal pembelian, terutama untuk buah-buahan yang

di impor dari luar negeri. Hal ini terjadi karena supplier tersebut sudah lebih dulu

bekerja sama dengan perusahaan besar, seperti supermarket, jadi mereka lebih

memprioritaskan pasokan buah untuk perusahaan tersebut. Penerapan kuota maksimal

pembelian ini merupakan ancaman bagi perusahaan, karena jumlah buah yang dijual

menjadi sedikit dan tidak dapat memenuhi keinginan konsumen, serta pendapatan yang

dihasilkan juga sedikit.

Faktor-faktor eksternal di atas merupakan hasil dari analisis kuesioner penentuan

faktor peluang dan ancaman bagi pemasaran produk buah perusahaan. Setelah itu,

faktor-faktor tersebut diberi bobot dengan cara membandingkan kepentingan antar

faktor, dan selanjutnya faktor-faktor diberi rating atau peringkat. Hasil dari rata-rata

bobot kemudian dikalikan dengan rata-rata peringkat untuk mendapatkan skor pada

matriks EFE. Skor masing-masing faktor pada matriks EFE menunjukan faktor mana

yang menjadi peluang utama hingga ancaman utama bagi perusahaan. Hasil analisis

matriks EFE PT. Agr ipratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) dapat dilihat pada

Tabel 23.

116
Tabel 23. Matriks EFE PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies)

No. Faktor Eksternal Kunci Bobot Peringkat Skor

Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019-2021 0,100 3 0,299
meningkat dengan rata-rata sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang Kemudahan, 0,114 2,25 0,257
Perlindungan, dan Pemberdayaan Koperasi
dan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin dengan 0,086 4 0,344
baik

4 Perkembangan teknologi dalam bidang 0,096 3,5 0,335

pemasaran (digital marketing)
Sub Total 1,235

Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk produk buah- 0,077 4 0,306
buahan di wilayah Jabodetabek tahun
2018-2021 menurun dengan rata-rata
sebesar
-0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah Jabodetabek 0,108 3,25 0,352
tahun 2019-2021 menurun dengan rata-rata
sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang tidak 0,095 3,5 0,331
menentu dapat mempengaruhi produksi
buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di wilayah 0,101 2,75 0,278
yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang bergerak 0,113 2,5 0,281
dalam bidang e-commerce produk
pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan kuota 0,111 3 0,334
maksimal pembelian buah
Sub Total 1,882

Total Skor 3,117

Sumber : Data primer, diolah (2022)

117
 Berdasarkan analisis matriks EFE, yang menjadi peluang utama bagi pemasaran

PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) adalah hubungan dengan supplier

terjalin dengan baik dengan skor sebesar yang mempunyai skor sebesar 0,344. Urutan

peluang dalam pemasaran perusahan yang kedua adalah perkembangan teknologi

dalam bidang pemasaran (digital marketing) dengan skor sebesar 0,335. Selanjutnya

peluang urutan ketiga adalah produksi buah nasional tahun 2019-2021 meningkat

dengan rata-rata sebesar 7%. yang mempunyai skor 0,299. Lalu peluang yang terakhir

yaitu PP No.7 Tahun 2021 tentang Kemudahan, Perlindungan, dan Pemberdayaan

Koperasi dan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah dengan skor 0,257.

Ancaman bagi pemasaran perusahaan, hasil analisis matriks EFE menunjukkan

bahwa konsumsi buah di wilayah Jabodetabek tahun 2019-2021 menurun dengan rata-

rata sebesar -6,9% per tahun merupakan ancaman utama dengan skor sebesar 0,352.

Kemudian faktor yang menjadi ancaman urutan kedua bagi pemasaran perusahaan,

yaitu beberapa supplier menerapkan kuota maksimal pembelian buah yang mempunyai

skor sebesar 0,334. Selanjutnya ancaman urutan ketiga adalah perubahan cuaca dan

musim yang tidak menentu dapat mempengaruhi produksi buah-buahan dengan skor

sebesar 0,331. Faktor-faktor yang menjadi ancaman selanjutnya adalah pengeluaran

penduduk untuk produk buah-buahan di wilayah Jabodetabek tahun 2018-2021

menurun dengan rata-rata sebesar -0,6% per tahun dengan skor sebesar 0,306,

munculnya perusahaan baru yang bergerak dalam bidang e-commerce produk pertanian

dengan skor sebesar 0,281, dan terdapat perusahaan pesaing di wilayah yang sama

merupakan ancaman utama dengan skor sebesar 0,278.

118
 Berdasarkan perhitungan matriks EFE, total skor dari faktor peluang adalah

sebesar 1,235, sedangkan faktor ancaman mempunyai total skor sebesar 1,882.

Kemudian total skor faktor peluang dan ancaman tersebut dijumlahkan dan

menghasilkan skor matriks EFE sebesar 3,117.

5.2 Posisi Perusahaan

Selanjutnya total skor dari matriks IFE dan EFE dimasukkan ke dalam matriks IE.

Total skor matriks IFE mewakili sumbu x, sedangkan total skor matriks EFE mewakili

sumbu y, dan kemudian keduanya dihubungkan dengan garis di dalam sembilan sel

untuk mengetahui di mana posisi PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies).

Berikut adalah hasil dari matriks IE yang dapat dilihat pada Gambar 19.

119
 Total Skor IFE

Kuat Rata-rata Lemah

3,0 − 4,0 2,0 − 2,99 1,0 − 1,99
4,0 3,0 2,0 1,0

Tinggi I II III
3,0 − 4,0

3,0
Total
Skor Sedang IV V VI
EFE 2,0 − 2,99

2,0

Rendah VII VIII IX

1,0 − 1,99

1,0

Gambar 19. Matriks IE PT. Agripratama Mitra Sejahtera

Sumber : Data primer, diolah (2022)

Matriks IFE mempunyai total skor sebesar 2,612 dan matriks EFE mempunyai

total skor sebesar 3,117, kemudian keduanya dihubungkan dengan garis. Hasil dari

garis tersebut menunjukkan bahwa posisinya berada di dalam sel II, yaitu termasuk ke

dalam wilayah 1 yang disebut strategi grow and build atau tumbuh dan berkembang.

120
Menurut David (2017:183) strategi yang biasanya digunakan dalam wilayah ini adalah

strategi intensif atau integratif. Strategi intensif terdiri dari penetrasi pasar,

pengembangan pasar, dan pengembangan produk, sedangkan strategi integratif terdiri

dari integrasi ke depan, integrasi ke belakang, dan integrasi horizontal. Strategi

penetrasi pasar adalah strategi untuk meningkatkan pangsa pasar produk atau jasa yang

ada di pasaran saat ini dengan upaya pemasaran yang lebih besar (David, 2017:134).

Kemudian, strategi pengembangan pasar adalah strategi yang memperkenalkan produk

atau layanan ke wilayah (geografis) pemasaran baru. Lalu, strategi pengembangan

produk adalah strategi yang meningkatkan penjualan dengan memperbaiki atau

memodifikasi produk. Selanjutnya, strategi integrasi ke depan adalah strategi yang

meningkatkan kendali atas distributor atau pengecer, sedangkan strategi integrasi ke

belakang meningkatkan kendali atas pemasok (supplier). Terakhir adalah strategi

horizontal yang berarti strategi yang mencari kepemilikan (akusisi) atau

mengendalikan perusahaan pesaing.

5.3 Perumusan Alternatif Strategi

Berdasarkan analisis matriks IE, PT. Agripratma Mitra Sejahtera (Sobat Veggies)

terdapat di sel II dan termasuk wilayah 1 dengan strategi tumbuh dan berkembang.

Strategi yang dapat digunanakan yaitu strategi intensif dan integrasi, serta akan

dianalisis menggunakan matriks SWOT. Matriks SWOT digunakan untuk untuk

menentukan alternatif strategi dengan menggunakan faktor kunci internal dan eksternal

perusahaan. Adapun analisis alternatif strategi dapat dilihat pada Tabel 24.

121
Tabel 24. Matriks SWOT PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies)
STRENGHTS (S)
Faktor 1. Lokasi perusahaan
strategis
Internal
2. Pelayanan yang ramah
dan responsif
3. Alur kerja operasional
perusahaan sudah tertata
4. Memiliki armada
pengiriman sendiri
5. Kemudahan dalam
melakukan pembayaran
6. Harga lebih murah dari
pesaing
Faktor
Eksternal
OPPORTUNITIES (O) Strategi S−O
1. Produksi buah nasional 1. Mengoptimalkan
tahun 2019-2021 jangkauan pemasaran di
meningkat dengan rata- wilayah Jabodetabek
rata sebesar 7%. dengan menambah agen
2. PP No.7 Tahun 2021 mitra (S1, S2, S3, S4, S5,
tentang Kemudahan, S6, O1, O2, O4)
Perlindungan, dan (integrasi ke depan)
Pemberdayaan Koperasi
dan Usaha Mikro, Kecil, 2. Mempertahankan
dan Menengah. hubungan baik dengan
3. Hubungan dengan supplier buah melalui
supplier terjalin dengan komunikasi intensif
baik secara offline maupun
4. Perkembangan teknologi online (S1, S3, O1, O3,
dalam bidang pemasaran O4)
(digital marketing) (integrasi ke belakang)
WEAKNESSES (W)
1. Wilayah pemasaran
masih terbatas
2. Program Community
Support Agriculture
(CSA) perusahaan belum
berjalan maksimal
3. Varian buah yang dijual
sedikit
4. Frekuensi promosi
produk buah rata-rata
dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui
Instagram dan Whatsapp
5. Perusahaan belum
mempunyai sistem
aplikasi atau website
untuk memesan produk
Strategi W−O
1. Memaksimalkan promosi
online melalui media
sosial secara konsisten
dan menggunakan
layanan iklan (Instagram
ads dan Facebook ads)
(W1, W4, O4)
(penetrasi pasar)
2. Melakukan penjualan di
marketplace, seperti
Shopee atau Tokopedia
(W1, W5, O1, O2, O4)
(penetrasi pasar)
122
Lanjutan Tabel 24.
Faktor
Internal
Faktor
Eksternal
TREATHS (T)
1. Pengeluaran penduduk
untuk produk buah-buahan
di wilayah Jabodetabek
tahun 2018-2019 menurun
dengan rata-rata sebesar
-0,6% per tahun.
2. Konsumsi buah di wilayah
Jabodetabek tahun 2019-
2021 menurun dengan rata-
rata sebesar -6,9% per
tahun.
3. Perubahan cuaca dan
musim yang tidak menentu
dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
4. Terdapat perusahaan
pesaing di wilayah yang
sama
5. Munculnya perusahaan
baru yang bergerak dalam
bidang E-Commerce
produk pertanian
6. Beberapa supplier
menerapkan kuota
maksimal pembelian buah
Sumber : Data primer, diolah (2022)
STRENGHTS (S) WEAKNESSES (W)
1. Lokasi perusahaan 1. Wilayah pemasaran
strategis masih terbatas
2. Pelayanan yang ramah 2. Program Community
dan responsif Support Agriculture
3. Alur kerja operasional (CSA) perusahaan belum
perusahaan sudah berjalan maksimal
tertata 3. Varian buah yang dijual
4. Memiliki armada sedikit
pengiriman sendiri 4. Frekuensi promosi
5. Kemudahan dalam produk buah rata-rata
melakukan dilakukan 2-3 kali dalam
pembayaran sebulan melalui
6. Harga lebih murah Instagram dan Whatsapp
dari pesaing 5. Perusahaan belum
mempunyai sistem
aplikasi atau website
untuk memesan produk
Strategi S−T Strategi W−T
1. Bekerja sama dengan 1. Mengoptimalkan program
pelaku usaha food and Community Support
beverage (F&B) Agriculture (CSA)
dengan menjadi perusahaan di wilayah
pemasok bahan baku Jabodetabek (W1, W2,
produk buah (S1, S2, T4, T5)
S3, S4, S5, S6, T1, T2, (penetrasi pasar)
T4, T5)
(penetrasi pasar) 2. Menambah varian buah
yang dijual dengan
2. Menambah jumlah kualitas terbaik (W3, T1,
supplier buah dengan T2, T3, T4, T5)
mencari supplier baru (pengembangan produk)
yang mudah dalam
bekerja sama (S1, S3,
T6)
(integrasi ke belakang)
123
 Berdasarkan analisis matriks SWOT, didapatkan delapan alternatif strategi yang

dapat digunakan untuk pemasaran produk buah-buahan PT. Agripratama Mitra

Sejahtera (Sobat Veggies). Alternatif strategi tersebut adalah sebagai berikut :

1. Strategi S−O (Strengths−Oppurtunities)

Alternatif strategi S−O dirumuskan berdasarkan faktor kekuatan dan peluang yang

dimiliki oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies). Strategi ini

menggunakan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan untuk memanfaatkan peluang

yang ada.

a. Mengoptimalkan jangkauan pemasaran di wilayah Jabodetabek dengan menambah

agen mitra.

Alternatif strategi ini merupakan strategi integratif, yaitu strategi intergrasi ke

depan yang meningkatkan kendali atas distributor atau pengecer. Peran agen mitra

bagi PT. Agripratama Mitra Sejahtera sangatlah penting karena agen mitralah yang

menghubungkan perusahaan dengan konsumen akhir. Selain itu bagi perusahaan,

penjualan kepada agen mitra lebih mudah dikelola dibanding langsung ke

konsumen akhir, karena perusahaan belum mempunyai sumber daya teknologi

yang mumpuni (website dan aplikasi). Banyaknya jumlah agen mitra serta kuatnya

jaringan yang tersebar di wilayah pemasaran perusahaan–yaitu Jabodetabek–akan

semakin banyak pula konsumen yang dapat membeli produk perusahaan, sehingga

perusahaan akan mendapatkan keuntungan. Namun, saat ini agen yang bermitra

dengan perusahaan belum tersebar di masing-masing wilayah Jabodetabek, seperti

yang terdapat di Tabel 14. Adanya strategi ini, konsumen akhir dapat lebih mudah

124
 mendapatkan produk melalui agen-agen baru di wilayah yang belum terdapat agen

mitra, sehingga perusahaan dapat memasarkan produknya ke lebih banyak

konsumen dan tentunya mendapat keuntungan yang lebih besar.

b. Mempertahankan hubungan baik dengan supplier buah melalui komunikasi

intensif secara offline maupun online.

Alternatif strategi ini merupakan strategi integratif, yaitu strategi intergrasi ke

belakang yang mencari atau meningkatkan kendali atas pemasok. Supplier atau

pemasok sama pentingnya dengan konsumen atau distributor (agen) dalam hal

kepercayaan. Maka dari itu, perusahaan perlu untuk menjaga hubungan baik agar

kedua belah pihak tetap saling percaya. PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat

Vegies) sudah mempunyai hubungan yang baik dengan para pemasoknya. Hal

selanjutnya yang perlu dilakukan ke depannya adalah menjaga hubungan baik

tersebut dengan cara komunikasi secara intensif. Komunikasi ini sangat berguna

untuk transaksi antar perusahaan dan pemasok. Menurut Jamaludin (2021) tanpa

komunikasi yang efektif transaksi antara pemasok dan perusahaan tak akan

mungkin berlangsung lama. Selain itu komunikasi yang efektif dan intensif dengan

pemasok dapat membantu dalam mengatasi masalah seperti keterlambatan

pengiriman barang, kualitas produk yang buruk, dan masalah harga. Komunikasi

intensif ini dilakukan secara offline, yaitu perusahaan bertemu secara tatap muka

dengan pemasok. Perusahan bisa langsung mengunjungi pemasok ataupun

sebaliknya. Sementara komunikasi online dapat dilakukan melalui email,

Whatsapp chat, telepon, ataupun Zoom Meeting. Hal ini akan membantu

125
 membangun kepercayaan dan memastikan bahwa kedua belah pihak bekerja sama

untuk mencapai tujuan yang sama.

2. Strategi W−O (Weaknesses−Oppurtunities)

Alternatif strategi W−O dirumuskan berdasarkan faktor kelemahan dan peluang

yang dimiliki oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera. Strategi ini dibuat untuk

meminimalkan atau memperbaiki kelemahan perusahaan dengan memanfaatkan

peluang yang dimiliki.

a. Memaksimalkan promosi online melalui media sosial secara konsisten dan

menggunakan layanan iklan (Instagram ads dan Facebook ads).

Alternatif strategi ini merupakan strategi intensif, yaitu strategi penetrasi dengan

cara meningkatkan pangsa pasar yang ada di pasaran saat ini untuk memperbaiki

kelemahan dengan memanfaatkan peluang yang dimiliki oleh PT. Agripratama

Mitra Sejahtera (Sobat Veggies). Strategi ini dilakukan dengan cara melakukan

promosi di sosial media (Instagram, Whatsapp, Tiktok) setiap hari, yaitu minimal

1 hari mengunggah 1 materi promosi. Promosi di Instagram menggungah foto atau

video promosi di feeds dan story, promosi di Tiktok yaitu membuat video pendek,

sedangkan prmosi di Whatsapp dengan menggungah foto atau video promosi di

story dan personal chat ke konsumen. Promosi juga perlu dibuat perencanaan

setiap bulannya, mulai dari isi materi promosi, jumlah materi promosi, sampai

waktu unggah promosi di media sosial. Promosi dengan layanan iklan juga sangat

penting untuk digunakan karena seluruh pengguna media sosial dapat melihat iklan

tersebut. Platform yang menyediakan layanan iklan adalah Instagram, Facebook,

126
Google, Youtube, dan Tiktok Strategi ini diharapkan akan lebih mempengaruhi

konsumen agar lebih mengenal perusahaan dan akhirnya tertarik membeli produk

buah di perusahaan. Selain itu promosi yang dilakukan secara konsisten, dapat

menarik konsumen baru. Lalu dengan perusahaan berpromosi dengan

menggunakan layanan iklan di media sosial, seperti Instagram ads dan Facebook

ads, audiens yang melihat iklan perusahaan menjadi lebih banyak, sehingga lebih

banyak pula yang mengenal perusahaan serta berpotensi untuk membeli produk.

Gambar 20. Contoh Iklan Sayurbox di Instagram Story

Sumber : Dokumen pribadi (2022)

127
b. Melakukan penjualan di marketplace, seperti Shopee atau Tokopedia.

Alternatif strategi ini merupakan strategi intensif, yaitu strategi penetrasi pasar

untuk memperbaiki kelemahan dengan memanfaatkan peluang yang dimiliki oleh

perusahaan. Strategi ini dilakukan karena perusahaan belum memiliki sumber daya

yang cukup untuk membuat aplikasi atau website untuk menjual produk. Selain itu

jangkauan pemasaran di wilayah Jabodetabek masih kurang akibat kurangnya

jumlah agen dan persebarannya tidak merata. Sebagai gantinya, dengan adanya

strategi ini perusahaan dapat melakukan penjualan di marketplace seperti Shopee

dan Tokopedia agar semakin mudah menjangkau konsumen. Perusahaan tidak

perlu membuat website atau aplikasi pemesanan, karena perusahaan marketplace

sudah menyediakan tempat untuk menawarkan produk kepada konsumen. Selain

itu dengan perusahaan melakukan penjualan di marketplace, maka akan

menjangkau konsumen lebih banyak karena konsumen dari seluruh wilayah

Jabodetabek dapat dengan mudah mengakses website atau aplikasi marketplace

tersebut.

128
 Gambar 21. Tampilan Sayurbox di Shopee, Segari, Pasarnow di Tokopedia
Sumber : Dokumen pribadi (2023)

3. Strategi S−T (Strengths−Threats)

Alternatif strategi S−T dirumuskan berdasarkan faktor kekuatan dan ancaman

yang dimiliki oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera. Strategi ini menggunakan

kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan untuk mengatasi ancaman yang ada.

a. Bekerja sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan menjadi

pemasok bahan baku produk buah.

Alternatif strategi ini merupakan strategi intensif, yaitu strategi penetrasi pasar

dengan cara memanfaatkan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi

ancaman dari eksternal perusahaan. Bisnis food and beverage (F&B) atau makanan

dan minuman merupakan bisnis yang populer di Indonesia. Industri food and

129
 beverage (F&B) mampu bertahan di era pasca pandemi (tahun 2021), ditandai

dengan laju pertumbuhan yang postif sebesar 2,54% (BPS, 2021). Tumbuhnya

industri F&B ini dapat dimanfaatkan oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera sebagai

pemasok bahan baku buah segar. PT. Agripratama Mitra Sejahtera mencari

pengusaha F&B yang membutuhkan bahan baku buah segar, misalnya pengusaha

F&B yang menjual produk jus. Jika kerjasama sudah sepakat, PT. Agripratama

Mitra Sejahtera dan pengusaha F&B perlu membuat MoU agar kesepakatan antar

kedua belah pihak jelas dan resmi. Pelaku usaha F&B mendapatkan buah segar

secara kontinyu, sedangkan perusahaan mendapat pelanggan tetap. Hal ini akan

membuat perusahaan mendapatkan laba. Berikut adalah daftar beberapa

perusahaan F&B di Jabodetabek yang memakai bahan baku bua

Tabel 25. Daftar Perusahaan F&B di Jabodetabek Memakai Bahan Baku Buah

No. Nama Brand Alamat Lokasi Keterangan

Perusahaan Name Headquarters Outlet
1 PT. Luna Boga Joomba Jl. Kedoya Raya Lippo Mall Menjual
Narayan (Jiwa No.2, Jakarta Puri, smoothies
Group) Barat Kemang dan jus
88, dll
2 PT. Sewu Re.juve Sequis Center, FX Produsen
Segar Jl. Jendral Sudirman, cold
Primatama Sudirman Kav Pacific pressed
71, Jakarta Place,dll juice dalam
Selatan botol
3 PT. Pelopor Summer Ayodhya Kuningan Menjual
Karya Boga Minibar Residences Lt City, Pasar smoothies
20, Tangerang Modern dan jus
BSD, dll
Sumber : Google.com (2023)

130
b. Menambah jumlah supplier buah dengan mencari supplier baru yang mudah dalam

bekerja sama.

Alternatif strategi ini merupakan strategi intensif, yaitu strategi penetrasi pasar

dengan cara memanfaatkan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi

ancaman dari luar perusahaan. PT. Agripratama Mitra Sejahtera memiliki beberapa

supplier yang menerapkan kuota makmimal pembelian, dan hal ini dapat

mengurangi jumlah stok buah yang dijual. Jika permintaan pembelian konsumen

sedang banyak atau meningkat sedangkan stok buah yang tersedia sedikit, maka

perusahaan akan mendapatkan sedikit keuntungan. Strategi menambah jumlah

supplier buah dengan mencari supplier baru sangat berguna untuk mengatasi

ancaman tersebut. Perusahaan terlebih dahulu mencari supplier baru yang mudah

dalam bekerja sama, yaitu tidak ada syarat maksimal pembelian, dapat memasok

buah secara kontinyu, serta kesepakatan dalam menentukan spesifikasi dan harga.

Pencarian supplier baru ini dapat dilakukan dengan mencari referensi dari rekan

bisnis atau melakukan penelitian online untuk menemukan calon supplier yang

sesuai dengan kriteria perusahaan. Sesudah mencari supplier baru dan membuat

kesepakaatn, perusahaan dapat memutus kerja sama dengan supplier buah yang

lama (yang menetapkan kuota maksimal pembelian).

4. Strategi W−T (Weaknesses−Threats)

Alternatif strategi W−T dirumuskan berdasarkan faktor kelemahan dan ancaman

yang dimiliki oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera. Strategi ini dibuat untuk

131
meminimalkan atau memperbaiki kelemahan perusahaan dan menghindari ancaman

dari luar.

a. Mengoptimalkan program Community Support Agriculture (CSA) perusahaan di

wilayah Jabodetabek.

Alternatif strategi ini merupakan strategi strategi intensif, yaitu strategi penetrasi

pasar untuk memperbaiki kelemahan dan menghindari ancaman yang dimiliki oleh

perusahaan. Program Community Support Agriculture (CSA) yang dibuat oleh

perusahaan masih belum maksimal, padahal program ini dibuat untuk menjadi citra

perusahaan. Mengoptimalkan program Community Support Agriculture (CSA)

adalah strategi yang perlu dilakukan oleh perusahaan agar memberikan hasil yang

maksimal bagi semua pihak yang terlibat serta citra perusahaan semakin dikenal.

Hal yang dapat dilakukan untuk mengoptimalkan program CSA, yaitu membuat

koneksi yang kuat dengan petani; menjaga komunikasi yang baik antara petani,

komunitas, dan perusahaan partner (PT. Arconesia Teknologi Digital);

memberikan informasi kepada komunitas tentang CSA ini, mulai dari tempat

berasalnya produk, petani yang bekerja sama, proses budidaya, hingga kandungan

gizi pada produk.

b. Menambah varian buah yang dijual dengan kualitas terbaik.

Alternatif strategi ini merupakan strategi strategi intensif, yaitu strategi

pengembangan produk dengan cara memperbaiki atau melakukan inovasi pada

produk untuk memperbaiki kelemahan dan menghindari ancaman yang dimiliki

oleh perusahaan. PT. Agripratama Mitra Sejahtera merupakan termasuk

132
 perusahaan distributor, jadi mereka tidak memproduksi atau menanam buah.

Perusahaan juga bisa melakukan pengembangan produk, yaitu dengan dengan

menambah varian buah yang dijual. Strategi ini dilakukan agar semakin banyak

konsumen yang tertarik membeli buah di PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat

Veggies). Menambah varian buah yang dijual akan membuat konsumen

mendapatkan beragam varian pilihan produk, sehingga mereka tidak bosan dengan

pilihan yang tersedia sebelumnya. Strategi ini juga dapat menarik konsumen baru

dan bersaing dengan perusahaan pesaing, dimana mereka sudah menjual lebih

banyak varian jenis buah.

5.4 Prioritas Strategi

Hasil analisis dari matriks SWOT didapatkan 8 alternatif stratgi yang dapat

diterapkan oleh PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies). Kemudian alternatif

strategi tersebut akan dianalisis kembali dengan matriks QSP untuk menentukan

strategi mana yang menjadi prioritas untuk diterapkan oleh perusahaan. Alternatif

strategi dinilai berdasarkan ketertarikan dengan faktor kunci internal dan eksternal,

yang disebut dengan Attractiveness Score (AS). Selanjutnya, AS ini dikalikan dengan

bobot dari masing-masing faktor kunci internal dan eksternal. Lalu didapatkanlah Total

Attractiveness Score (TAS), dimana alternatif strategi yang memiliki jumlah TAS atau

Sum Total Attractiveness Score (STAS) paling tinggi menunjukkan bahwa strategi

tersebut menjadi prioritas dibanding dengan strategi lainnya. Berikut adalah hasil

133
analisis matriks QSP berdasarkan nilai STAS tertinggi secara berurutan dari atas ke

bawah dapat dilihat pada Tabel 26.

Tabel 26. Prioritas Strategi Pemasaran Produk Buah PT. Agripratama Mitra Sejahtera

No. Prioritas Strategi STAS

1 Bekerja sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) 6,613
dengan menjadi pemasok bahan baku produk buah
2 Melakukan penjualan di marketplace, seperti Shopee atau 6,569
Tokopedia
3 Mengoptimalkan program Community Support Agriculture (CSA) 6,533
perusahaan di wilayah Jabodetabek
4 Memaksimalkan promosi online melalui media sosial secara 6,343
konsisten dan menggunakan layanan iklan (Instagram ads dan
Facebook ads)
5 Mengoptimalkan jangkauan pemasaran di wilayah Jabodetabek 6,241
dengan menambah agen mitra
6 Menambah varian buah yang dijual dengan kualitas terbaik 6,111
7 Menambah jumlah supplier buah dengan mencari supplier baru 5,876
yang mudah dalam bekerja sama
8 Mempertahankan hubungan baik dengan supplier buah melalui 5,698
komunikasi intensif secara offline maupun online
Sumber : Data primer, diolah (2023)

Berdasarkan hasil analisis matriks QSP, strategi yang memiliki nilai STAS

tertinggi adalah bekerja sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan

menjadi pemasok bahan baku produk buah dengan nilai sebesar 6,613. Strategi tersebut

adalah strategi S−T (Strengths−Threats) yang termasuk ke dalam strategi penetrasi

134
pasar dan strategi ini menjadi prioritas utama untuk diterapkan oleh perusahaan.

Strategi dengan nilai STAS tertinggi kedua adalah strategi melakukan penjualan di

marketplace, seperti Shopee atau Tokopedia dengan nilai sebesar 6,569, strategi ini

merupakan strategi W−O (Weaknesses−Opportunities) dan termasuk ke dalam strategi

penetrasi pasar. Selanjutnya strategi dengan nilai STAS tertinggi ketiga, yaitu strategi

mengoptimalkan program Community Support Agriculture (CSA) perusahaan di

wilayah Jabodetabek yang mempunyai nilai sebesar 6,533, strategi adalah strategi

W−T (Weaknesses− Threats) yang termasuk ke dalam strategi penetrasi pasar.

Kemudian strategi dengan nilai STAS urutan keempat adalah strategi memaksimalkan

promosi online melalui media sosial secara konsisten dan menggunakan layanan iklan

(Instagram ads dan Facebook ads) dengan nilai STAS sebesar 6,343, strategi ini

merupakan strategi W−O (Weaknesses−Opportunities) dan termasuk strategi penetrasi

pasar. Strategi dengan nilai STAS tertinggi kelima adalah mengoptimalkan jangkauan

pemasaran di wilayah Jabodetabek dengan menambah agen mitra yang mempunyai

nilai sebesar 6,241, strategi ini merupakan strategi S−O (Strengths−Opportunities) dan

termasuk strategi integrasi ke depan. Lalu strategi urutan keenam, yaitu menambah

varian buah yang dijual dengan kualitas terbaik dengan nilai STAS sebesar 6,111,

strategi ini merupakan strategi W−T (Weaknesses−Threats) dan termasuk strategi

pengembangan produk. Selanjutnya strategi urutan ketujuh adalah menambah jumlah

supplier buah dengan mencari supplier baru yang mudah dalam bekerja sama yang

mempunyai nilai STAS sebesar 5,876, strategi ini adalah strategi S−T

(Strengths−Threats) dan termasuk strategi integrasi ke belakang. Terakhir strategi

135
dengan nilai STAS terendah adalah mempertahankan hubungan baik dengan supplier

buah melalui komunikasi intensif secara offline maupun online dengan nilai sebesar

5,698, strategi ini merupakan strategi S−O (Strengths−Opportunities) dan termasuk

strategi integrasi ke belakang. Hasil dari matriks QSP diatas sudah dikomunikasikan

dengan pihak perusahaan. Perusahaan setuju dengan hasil prioritas strategi yaitu

bekerja sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan menjadi pemasok

bahan baku produk buah. Perusahaan sanggup untuk menjalani strategi tersebut dan

dibandingkan dengan ketujuh strategi lainnya, hasil prioritas strategi ini merupakan

strategi yang akan dijalankan terlebih dahulu.

136
 BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan di PT. Agripratama Mitra Sejahtera

(Sobat Veggies) menggunakan analisis lingkungan internal dan eksternal (matriks IFE

dan EFE), matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSP, diperoleh kesimpulan sebagai

berikut :

1. Identifikais lingkungan eksternal dan internal pada PT. Agripratama Mitra

Sejahtera (Sobat Veggies) menunjukkan bahwa perusahaan memiliki 11 faktor

kunci internal dan 10 faktor kunci eksternal. Faktor kunci internal terdapat 6

kekuatan dan 5 kelemahan, sedangkan pada faktor kunci eksternal terdapat 4

peluang dan 6 ancaman yang berpengaruh terhadap pemasaran buah-buahan

perusahaan.

2. Posisi PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) pada matriks IE berada di

dalam sel II, yaitu termasuk ke dalam wilayah 1 yang disebut dengan strategi grow

and build atau tumbuh dan berkembang, yang diperoleh dari skor matriks IFE

(2,612) dan matriks EFE (3,117).

3. Perumusan alternatif strategi yang dianalisis berdasarkan matriks IE dan matriks

SWOT, didapatkan 8 alternatif strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan,

antara lain yaitu mengoptimalkan jangkauan pemasaran di wilayah Jabodetabek

dengan menambah agen mitra, mempertahankan hubungan baik dengan supplier

137
 buah melalui komunikasi intensif secara offline maupun online, memaksimalkan

promosi online melalui media sosial secara konsisten dan menggunakan layanan

iklan (Instagram ads dan Facebook ads), melakukan penjualan di marketplace,

seperti Shopee atau Tokopedia, bekerja sama dengan pelaku usaha food and

beverage (F&B) dengan menjadi pemasok bahan baku produk buah, menambah

jumlah supplier buah dengan mencari supplier baru yang mudah dalam bekerja

sama, mengoptimalkan program Community Support Agriculture (CSA)

perusahaan di wilayah Jabodetabek, dan menambah varian buah yang dijual dengan

kualitas terbaik.

4. Prioritas strategi PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies) adalah bekerja

sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan menjadi pemasok

bahan baku produk buah, yang berdasarkan analisis matriks QSP STAS nya sebesar

6,613.

6.2 Saran

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan di PT. Agripratama Mitra Sejahtera

(Sobat Veggies), terdapat beberapa saran yang diajukan dan diharapkan dapat

bermanfaat bagi perusahaan, antara lain sebagai berikut :

1. PT. Agripratama Mitra Sejahtera perlu mempertahankan kekuatan yang dimiliki

dan mengatasi kelemahan pada promosi perusahaan dengan memanfaatkan digital

marketing. Perusahaan juga perlu memperhatikan cara dalam menghindari

ancaman pada konsumsi buah konsumen yang rendah.

138
2. PT. Agripratama Mitra Sejahtera diharapkan untuk mempertimbangkan alternatif-

alternatif strategi (kesimpulan nomor 3) yang telah direkomendasikan dalam

penelitian ini, sebagai bahan referensi dan evaluasi dalam pengambilan keputusan

ataupun perencanaan strategi pemasaran.

3. PT. Agripratama Mitra Sejahtera sebaiknya dapat mengimplementasikan prioritas

strategi pemasaran yang dihasilkan pada penelitian ini, yaitu bekerja sama dengan

pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan menjadi pemasok bahan baku

produk buah. Strategi ini ditujukan untuk meningkatkan pangsa pasar, khususnya

pada pemasaran business to business (B2B).

4. PT. Agripratama Mitra Sejahtera sebaiknya melakukan riset terlebih dahulu pada

usaha F&B yang ingin diajak bekerja sama untuk menjalankan prioritas strategi.

Riset perlu dilakukan secara keseluruhan, mulai dari profil usaha sampai latar

belakang pemiliknya. PT. Agripratama Mitra Sejahtera benar-benar perlu menjaga

kesepakatan dengan pelaku usaha F&B jika sudah resmi saling bekerja sama.

Buatlah MoU secara legal dan kuat dimata hukum agar kedua belah pihak tidak

sembarangan dalam menjalani hubungan kerja sama. Jangan lupa untuk selalu

menjaga hubungan silaturahmi dengan pelaku usaha F&B dengan saling

berkomunikasi secara online maupun offlilne. PT. Agripratama Mitra Sejahtera

juga sebaiknya memperhatikan jumlah pasokan dan kualitas produk yang akan

dipasok ke usaha F&B, jangan sampai produk kurang atau kualitasnya buruk (tidak

segar).

139
 DAFTAR PUSTAKA

Ahmad. 2020. Manajemen Strategis. Makassar : Nas Media Pustaka

Andayani, Sri Ayu. 2017. Manajemen Agribisnis : Pendekatan Manajemen dalam

Agribisnis.
Bandung : CV. Media Cendikia Muslim.

Arifin B., N. A. Achsani, D. Martianto, L. K. Sari, and A. H. Firdaus. 2018. Modeling

the Future of Indonesian Food Consumption: Final Report. Jakarta : Bappenas.

Badan Penelitian dan Pengembangan Pertanian Kementerian Pertanian Republik

Indonesia. 2013. Keragaman dan Kekayaan Buah Tropika Nusantara. Jakarta
: IAARD Press.

Badan Pusat Statistik. 2022. Rata-rata Konsumsi per kapita Seminggu Menurut
Kelompok Buah-buahan per Kabupaten/ Kota. Jakarta.
https://www.bps.go.id/indicator/5/2102/1/rata-rata-konsumsi-perkapita-seminggu-
menurut-kelompok-buah-buahan-per-kabupaten-kota.html
[Diakses pada 25 April 2022 Pukul 13:08].

Badan Pusat Statistik. 2022. Produksi Tanaman Buah-buahan. Jakarta.

https://www.bps.go.id/indicator/55/62/1/produksi-tanaman-buah-buahan.html
[Diakses pada 10 Agustus 2022 Pukul 10:06].

Badan Pusat Statistik. 2022. Rata-rata Pengeluaran per kapita Seminggu Menurut
Kelompok Buah-buahan per Kabupaten/ Kota. Jakarta.
https://www.bps.go.id/indicator/5/2118/1/rata-rata-pengeluaran-perkapita-
seminggu-menurut-kelompok-buah-buahan-per-kabupaten-kota.html
[Diakses pada 28 November 2022 Pukul 23:30].

140
Badan Pusat Statistik. 2021. Laju Pertumbuhan PDB Seri 2010 (Persen). Jakarta.
https://www.bps.go.id/indicator/11/104/2/-seri-2010-laju-pertumbuhan-pdb-seri-
2010.html
[Diakses pada 14 Februari 2022 Pukul 22.13].

Balai Besar Litbang Pascapanen Pertanian Kementerian Pertanian Republik Indonesia.

2010. Teknologi Penanganan Pascapanen Buah untuk Pasar. Jakarta.

David, Fred R dan David, Forest R. 2016. Strategic Management : Concepts and
Cases−A Competitive Advantage Approach Sixteenth Edition. New Jearsey : Pearson
Education, Inc.

Ervina, Cordelia, M. Hubeis, N. H. Pandjaitan. 2019. Kajian Strategi Pemasaran Ubi

Cilembu (Kasus di Desa Cilembu, Kecamatan Pamulihan, Kabupaten
Sumedang). Jurnal Manajemen Pengembangan Industri Kecil Menengah . Vol.
14 (1).

Fatihudin, Didin dan Firmansyah, Anang. 2019. Pemasaran Jasa (Strategi, Mengukur
Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan). Yogyakarta : Deepublish.

Gilligan, Colin dan Wilson, M. S. Richard. 2009. Strategic Marketing Planning Second
Edition. Oxford : Butterworth-Heinemann.

Hardani, N. H. Auliya, H. Andriani, R. A. Fardani, J. Ustiawaty, E. F. Utami, D. J.

Sukmana, dan R. R. Istiqomah. 2020. Metode Penelitian Kualitatif dan
Kuantitatif. Yogyakarta : Pustaka Ilmu.

Hidayati, Ida Nurul dan Suryanto. 2015. Pengaruh Perubahan Iklim terhadap Produksi
Pertanian dan Strategi Adaptasi pada Lahan Rawan Kekeringan. Jurnal
Ekonomi dan Studi Pembangunan. Vol. 16 (1).

Hubeis, Musa dan Najib, Mukhamad. 2014. Manajemen Stratejik dalam

Pengembangan Daya Saing Organisasi. Jakarta : PT. Elex Media Komputindo.

141
Jamaludin, Maun. 2021. Pengaruh Komunikasi Bisnis dan Strategi Aliansi terhadap
Kinerja Manajemen Rantai Pasok pada PT.”XXX” Bandung. Jurnal Ilmu
Komunikasi. Vol. 4 (2).

Kinnear, Thomas C dan Taylor, James R. 1987. Marketing Research an Applied

Approach. New York : McGraw-Hill Book Company.

Khan, Abdul Gaffar. 2016. Electronic Commerce: A Study on Benefits and Challanges
in an Emerging Economy. Global Journal of Management and Business
Research. Vol. 16 (1).

Kotler, Philip. 2010. Kotler tentang Pemasaran. Tangerang : Karisma Publishing

Group.

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2018. Principles of Mrketing, Global Edition.
Harlow : Pearson Education Limited.

Kurtz, David L. 2012. Contemporary Marketing, 15th Edition. Mason, Ohio : South-
Western Cengage Learning.

Luck, Diana. 2008. Assesing the Marketing Environment 2008-2009. Oxford :

Butterworth-Heinemann.

Mattos L.M, Moretti C.L, Jan S, Sargent S.A, Lima C.E.P, dan Fontenelle M.R. 2014.
Emerging Technologies and Management of Crop Stress Tolerance Volume 1 :
Biological Techniques. Amsterdam : Elsevier Inc.

Munte, Fadhila Sirmas dan Polewangi, Yudi Daeng. 2022. Pengaruh Harga, Variasi
Produk, dan Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian Keripik Singkong
saat Pandemi COVID-19 di UKM Cap Rumah Adat Minang medan. Jurnal
Ilmiah Teknik Mesin dan Industri. Vol. 1 (1).

142
Musthofa, Ali M, B. Mulyatno, dan Mukson. 2019. Analisis Strategi Pemasaran Buah
Semangka di Gabungan Kelompok Tani (Gapoktan) Tani Makmur di Desa
Cabean Kecamatan Demak Kabupaten Demak. Jurnal Hexagro. Vol. 3 (2).

Mooradian, Todd .A, Matzler .K, and Ring, Lawrence .J. 2014. Strategic Marketing,
First Edition. New Jersey: Pearson Education, Inc.

Nurainy, Fibra. 2018. Pengetahuan Bahan Nabati I : Sayur-sayuran, Buah-buahan,

Kacang-kacangan, Serealia dan Umbi-umbian. [Bahan Ajar]. Universitas
Lampung.

Pearce, John A. dan Robinson, Richard B. 2009. Formulative, Implementation, and

Control of Competitive Strategy. New York : McGraw-Hill/ Irwin.

Pemerintah Indonesia. 2021. Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 7 Tahun

2021 tentang Kemudahan, Perlindungan, dan Pemberdayaan Koperasi dan
Usaha Mikro Keceil dan Menengah. Sekretariat Negara. Jakarta.

Porter, Michael E. 2008. Michael E. Porter on Competition. Boston : Harvard

Bussiness School Publishing Corporation.

Prasetyo, Erik Bagus. 2018. Supplier Relationship Management berdasarkan Indeks

Proses Kapabilitas untuk Multiple Characteristic. [Thesis]. Institut Teknologi
Sepuluh Nopember.

Purwana, Dedi E.S, Rahmi, dan Aditya, Shandy. 2017. Pemanfaatan Digital Marketing
bagi Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) di Kelurahan Malaka Sari,
Duren Sawit. Jurnal Pemberdayaan Masyarakat Madani. Vol. 1 (1).

Rabilla, Raissa R, A. Satria, dan L. N. Yuliati. 2018. Strategi Pemasaran Lele

Sangkuriang Organik Surya Kencana Farm Kota Bogor. Jurnal Manajemen
Pengembangan Industri Kecil Menengah . Vol. 13 (2).

143
Rahayu, P. Winiati, dkk. 2018. Pangan dan Gizi untuk Kesehatan dan Kesejahteraan
Masyarakat. Bogor : IPB Press.

Ramadhan, Lazuari D, F. Pradana, dan F. Amalia. 2019. Sistem Pengembangan

Workflow Manajemen Kerja (Studi Kasus: PT. Chevron Pacific Indonesia).
Jurnal Pengembangan Teknologi dan Informasi dan Ilmu Komputer. Vol. 3 (5).

Rerung, Rintho Rante. 2018. E-Commerce Menciptakan Daya Saing melalui Teknologi
Informasi. Yogyakarta : Deepublish.

Riofandi, Dherma dan Tarigan Zeplin Jiwa Husada. 2022. The Effect of Supplier
Collaboration on Company Performance through Lean Manufacture and
Inventory Control. Petra International Journal of Business Studies. Vol 5 (1).

Rominto, dkk. 2019. E-Commerce : Implementasi, Strategi dan Inovasinya. Medan :

Yayasan Kita Menulis.

Sa’id, E. Gumbira dan Intan, A. Harizt. 2004. Manajemen Agribisnis. Jakarta : Ghalia
Indonesia.

Saragih, Bungaran. 2010. Suara dari Bogor : Membangun Opini Sistem Agribisnis.
Bogor : IPB Press.

Servina, Yuli. 2019. Dampak Perubahan Iklim dan Strategi Adaptasi Tanaman Buah
dan Sayuran di Daerah Tropis. Jurnal Litbang Pertanian. Vol. 38 (2).

Shabia, Gusti Nur Asla. 2021. Kontribusi Community Support Agriculture untuk
Gerakan Agraria di Indonesia : Pelajaran dari Jerman. Bhumi, Jurnal Agraria
dan Pertanahan. Vol. 7 (2).

Shinta, Agustina. 2011. Manajemen Pemasaran. Malang : UB Press.

144
Sijabat, Murni Novita. 2019. Analisis Strategi Pemasaran dengan Menggunakan
Metode SWOT dan AHP untuk Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus:
Toko Roti Ayah Bakery). [Skripsi]. Universitas Islam Negeri Sultan Syarif
Kasim Riau.

Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Manajemen. Bandung : Alfabeta.

Turban, Efrain, Judy. W, King . D, dan Outland .J. 2017. Introduction to Electronic
Commerce and Social Commerce. Cham : Springer International Publishing.

Wibowo, Dimas H, Arifin Z, dan Sunarti. 2015. Analisis Strategi Pemasaran untuk
Meningkatkan Daya Saing UMKM (Studi Pada Batik Diajeng Solo). Jurnal
Administrasi Bisnis. Vol. 29 (1).

Wibowo, Mohamad E, Daryanto A, dan Rifin A. 2018. Strategi Pemasaran Produk

Sosis Siap Makan (Studi Kasus : PT. Primafood International). Jurnal
Manajemen Pengembangan Industri Kecil Menengah . Vol. 13 (1).

Wijayanti, Titik. 2017. Marketing Plan dalam Bisnis Third Edition. Jakarta : Elex
Media Komputindo.

Wills, Ron B.H dan Golding, John B. 2016. Postharvest : An Introduction to The
Physiology and Handling of Fruit and Vegetables Sixth Edition. New South
Wales : UNSW Press.

Yahia, E.M, Solis-Garcia .P, Celis M.E.M. 2019. Postharvest Physiology and
Biochemistry of Fruits and Vegetables. Duxford : Woodhead Publishing.

Zeithaml V.A, Bitner M.J, dan Gremler D.D. 2018. Services Marketing : Integrating
Customer Focus Across The Firm Seventh Edition. New York : McGraw-Hill
Education.

145
LAMPIRAN

146
Lampiran 1. Kuesioner Penentuan Faktor Kunci Internal dan Eksternal

KUESIONER PENENTUAN
FAKTOR KUNCI INTERNAL DAN EKSTERNAL

STRATEGI PEMASARAN PRODUK BUAH-BUAHAN

PADA PT. AGRIPRATAMA MITRA SEJAHTERA (SOBAT VEGGIES)
DI KOTA DEPOK, JAWA BARAT

Oleh :
Aisyah Bilqisth Ramadhani
11170920000127

Nama Responden :

Jabatan/ Profesi :

Hari/ Tanggal :

Tujuan :
Menentukan faktor-faktor kunci internal dan eksternal yang sesuai dan cocok dengan
aktivitas pemasaran produk buah-buahan PT. Agripratama Mitra Sejahtera.

Petunjuk Pengisian :
1. Di bawah ini sudah terdapat faktor kunci internal dan eksternal yang ditentukan
oleh penulis. Anda dapat mengoreksi faktor kunci tersebut yang sesuai dengan
aktivitas pemasaran produk buah-buahan perusahaan saat ini.
2. Apabila faktor tersebut benar kekuatan/ kelemahan (faktor internal) dan peluang/
ancaman (faktor eksternal), berikan tanda (✓) pada kolom yang telah disediakan
3. Apabila terdapat faktor kunci yang perlu ditambahkan, silakan tulis di bawah daftar
faktor kunci yang ditentukan oleh penulis.

147
A. Faktor Internal

No. Faktor Kunci Internal Kekuatan Kelemahan Alasan

(+) (-)

1 Wilayah pemasaran
masih terbatas

2 Program Community
Support Agriculture
(CSA) perusahaan belum
berjalan maksimal

3 Varian buah yang dijual

sedikit

4 Lokasi perusahaan
strategis

5 Frekuensi promosi
produk buah rata-rata
dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui
Instagram dan Whatsapp

6 Pelayanan yang ramah

dan responsif

7 Alur kerja operasional

perusahaan sudah tertata

148
 No. Faktor Kunci Internal Kekuatan Kelemahan Alasan

(+) (-)

8 Perusahaan belum
mempunyai sistem
aplikasi atau website
untuk pemesanan produk

9 Memiliki armada
pengiriman sendiri

10 Konsumen mudah dalam

melakukan pembayaran

11 Harga lebih murah dari

pesaing

B. Faktor Eksternal

No. Faktor Kunci Eksternal Peluang Ancaman Alasan

(+) (-)

1 Pengeluaran penduduk untuk

produk buah-buahan di
wilayah Jabodetabek tahun
2018-2021 menurun dengan
rata-rata sebesar -0,6% per
tahun

149
No. Faktor Kunci Eksternal Peluang Ancaman Alasan

(+) (-)

2 Produksi buah nasional tahun

2019-2021 meningkat dengan
rata-rata sebesar 7%.

3 Konsumsi buah di wilayah

Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata
sebesar -6,9% per tahun

4 PP No.7 Tahun 2021 tentang

Kemudahan, Perlindungan,
dan Pemberdayaan Koperasi
dan Usaha Mikro, Kecil, dan
Menengah

5 Perubahan cuaca dan musim

yang tidak menentu dapat
mempengaruhi produksi buah-
buahan

6 Terdapat perusahaan pesaing

di wilayah yang sama

7 Munculnya perusahaan baru

yang bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian

150
No. Faktor Kunci Eksternal Peluang Ancaman Alasan

(+) (-)

8 Hubungan dengan
supplier terjalin dengan
baik

9 Beberapa supplier
menerapkan kuota
maksimal pembelian buah

10 Perkembangan teknologi
dalam bidang pemasaran
(digital marketing)

151
Lampiran 2. Kuesioner Pemberian Bobot dan Peringkat Faktor Kunci Internal dan

Eksternal

KUESIONER PEMBERIAN BOBOT DAN PERINGKAT

TERHADAP FAKTOR INTERNAL DAN EKSTERNAL

STRATEGI PEMASARAN PRODUK BUAH-BUAHAN

PADA PT. AGRIPRATAMA MITRA SEJAHTERA (SOBAT VEGGIES)
DI KOTA DEPOK, JAWA BARAT

Oleh :
Aisyah Bilqisth Ramadhani
11170920000127
Nama Narasumber :

Jabatan/ Profesi :

Hari/ Tanggal :

I. Pemberian Bobot Terhadap Faktor-Faktor Internal dan Eksternal

Tujuan :
Memberi bobot pada faktor-faktor internal dan eksternal dengan cara membandingkan
satu faktor dengan faktor lainnya berdasarkan kepentingan terhadap pemasaran produk
buah-buahan PT. Agripratama Mitra Sejahtera (Sobat Veggies).
Petunjuk Pengisian :
Pemberian bobot setiap variabel dengan menggunakan skala 1, 2, 3
• Skala 1 : Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal
• Skala 2 : Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal
• Skala 3 : Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal
Catatan : Cara membaca perbandingan dimulai pada variabel pada baris 1 terhadap
kolom 1 dan harus konsisten

152
A. Faktor Internal
Faktor-faktor Internal Kunci
A Wilayah pemasaran masih terbatas
B Program Community Support Agriculture (CSA) belum berjalan maksimal
C Varian buah yang dijual sedikit
D Lokasi perusahaan strategis
E Frekuensi promosi produk buah rata-rata dilakukan 2-3 kali dalam sebulan
melalui Instagram dan Whatsapp
F Pelayanan yang ramah dan responsif
G Alur kerja operasional perusahaan sudah tertata
H Perusahaan belum mempunyai sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk
I Memiliki armada pengiriman sendiri
J Konsumen mudah dalam melakukan pembayaran
K Harga lebih murah dari pesaing

Pemberian Bobot terhadap Faktor Kunci Internal

Faktor Total Bobot
Kunci A B C D E F G H I J K
Internal
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
Total

153
B. Faktor Eksternal
Faktor-faktor Eksternal Kunci
A Pengeluaran penduduk untuk produk buah-buahan di wilayah Jabodetabek
tahun 2018-2021 menurun dengan rata-rata sebesar -0,6% per tahun
B Produksi buah nasional tahun 2019-2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
C Konsumsi buah di wilayah Jabodetabek tahun 2019-2021 menurun dengan
rata-rata sebesar -6,9% per tahun
D PP No.7 Tahun 2021 tentang Kemudahan, Perlindungan, dan Pemberdayaan
Koperasi dan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah
E Perubahan cuaca dan musim yang tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan
F Terdapat perusahaan pesaing di wilayah yang sama
G Munculnya perusahaan baru yang bergerak dalam bidang E-Commerce
produk pertanian
H Hubungan dengan supplier terjalin dengan baik
I Beberapa supplier menerapkan kuota maksimal pembelian buah
J Perkembangan teknologi dalam bidang pemasaran (digital marketing)

Pemberian Bobot terhadap Faktor Eksternal Kunci

Faktor Total Bobot
Kunci A B C D E F G H I J
Eksternal
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
Total

154
II. Pemberian Peringakat Terhadap Faktor-Faktor Internal dan Eksternal
Tujuan :
Memberi nilai peringkat pada faktor-faktor internal dan eksternal untuk
mengindikasikan faktor-faktor tersebut ke dalam golongan kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman utama atau bukan.
A. Faktor Internal
Petunjuk Pengisian :
Berilah peringkat terhadap faktor internal yang paling sesuai menurut narasumber.
Nilai 1 dan 2 diisi untuk kelemahan, sedangkan nilai 3 dan 4 untuk kekuatan
Pemberian peringkat didasarkan pada keterangan di bawah ini :
• Nilai 4 = Kekuatan utama
• Nilai 3 = Kekuatan kecil
• Nilai 2 = Kelemahan kecil
• Nilai 1 = Kelemahan utama
No. Faktor Internal Kunci Peringkat
1 2 3 4
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis
2 Pelayanan yang ramah dan responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan sudah
tertata
4 Memiliki armada pengiriman sendiri
5 Konsumen mudah dalam melakukan
pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas
8 Program Community Support Agriculture
(CSA) belum berjalan maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit
10 Frekuensi promosi produk buah rata-rata
dilakukan 2-3 kali dalam sebulan melalui
Instagram dan Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai sistem aplikasi
atau website untuk pemesanan produk

155
B. Faktor Eksternal
Petunjuk Pengisian :
Berilah peringkat atau rating terhadap faktor-faktor eksternal yang paling sesuai
menurut narasumber. Pemberian peringkat didasarkan pada keterangan di bawah ini :
• Nilai 4 = Jika faktor tersebut sangat berpengaruh
• Nilai 3 = Jika faktor tersebut berpengaruh
• Nilai 2 = Jika faktor tersebut cukup berpengaruh
• Nilai 1 = Jika faktor tersebut kurang berpengaruh
No. Faktor Eksternal Kunci Peringkat
1 2 3 4
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019-2021
meningkat dengan rata-rata sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang Kemudahan,
Perlindungan, dan Pemberdayaan Koperasi
dan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin dengan
baik
4 Perkembangan teknologi dalam bidang
pemasaran (digital marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk produk buah-
buahan di wilayah Jabodetabek tahun
2018-2021 menurun dengan rata-rata
sebesar -0,6% per tahun
6 Konsumsi buah di wilayah Jabodetabek
tahun 2019-2021 menurun dengan rata-rata
sebesar -6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang tidak
menentu dapat mempengaruhi produksi
buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di wilayah
yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang bergerak
dalam bidang E-Commerce produk
pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan kuota
maksimal pembelian buah

156
Lampiran 3. Kuesioner QSPM

KUESIONER PENENTUAN PRIORITAS STRATEGI

(QUANTITAIVE STRATEGIC PLANNING MATRIX)

STRATEGI PEMASARAN PRODUK BUAH-BUAHAN

PADA PT. AGRIPRATAMA MITRA SEJAHTERA (SOBAT VEGGIES)
DI KOTA DEPOK, JAWA BARAT

Oleh :
Aisyah Bilqisth Ramadhani
11170920000127
Nama Narasumber :

Jabatan/ Profesi :

Hari/ Tanggal :

Tujuan :
Menetapkan tingkat daya tarik faktor-faktor internal dan eksternal kunci terhadap
alternatif strategi yang dianalisis dengan matriks IE dan SWOT guna menetapkan
prioritas strategi yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan oleh perusahaan.

Petunjuk Pengisian :
1. Pemberian nilai/ skor daya tarik atau Attractive Score (AS) pada faktor-faktor
internal dan ekternal kunci berdasar pada pertanyaan “Apakah faktor ini
mempengaruhi strategi pilihan (strategi 1, 2, 3, dst) dalam pelaksanaannya?
Seberapa besar pengaruhnya?”
2. Skor daya tarik atau Attractive Score (AS) yang digunakan :
• Nilai 1 = Tidak menarik
• Nilai 2 = Agak menarik
• Nilai 3 = Menarik
• Nilai 4 = Sangat menarik

157
Alternatif Strategi Terpilih :
Strategi 1 Mengoptimalkan jangkauan pemasaran di wilayah Jabodetabek
dengan menambah agen mitra
Strategi 2 Mempertahankan hubungan baik dengan supplier buah melalui
komunikasi intensif secara offline maupun online
Strategi 3 Memaksimalkan promosi online melalui media sosial secara
konsisten dan menggunakan layanan iklan (Instagram ads dan
Facebook ads)
Strategi 4 Melakukan penjualan di marketplace, seperti Shopee atau Tokopedia
Strategi 5 Bekerja sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan
menjadi pemasok bahan baku produk buah
Strategi 6 Menambah jumlah supplier buah dengan mencari supplier baru yang
mudah dalam bekerja sama
Strategi 7 Mengoptimalkan program Community Support Agriculture (CSA)
perusahaan di wilayah Jabodetabek
Strategi 8 Menambah varian buah yang dijual dengan kualitas terbaik

Faktor-Faktor Kunci
No. Faktor Internal (Kekuatan)
1 Lokasi perusahaan strategis
2 Pelayanan yang ramah dan
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman
sendiri
5 Konsumen mudah dalam
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing
No. Faktor Internal (Kelemahan)
1 Wilayah pemasaran masih
terbatas
2 Program Community Support
Agriculture (CSA) perusahaan
belum berjalan maksimal
3 Varian buah yang dijual sedikit
4 Frekuensi promosi produk buah
rata-rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
5 Perusahaan belum mempunyai
aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

158
 Faktor Eksternal (Peluang)
1 Produksi buah nasional tahun
2019-2021 meningkat dengan rata-
rata sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 3
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam
bidang pemasaran (digital
marketing)
Faktor Eksternal (Ancaman)
1 Pengeluaran penduduk untuk
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-0,6% per tahun.
2 Konsumsi buah di wilayah
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% er tahun
Perubahan cuaca dan musim yang
tidak menentu dapat
mempengaruhi produksi buah-
buahan.
4 Terdapat perusahaan pesaing di
wilayah yang sama
5 Munculnya perusahaan baru yang
bergerak dalam bidang e-
commerce produk pertanian
6 Beberapa supplier menerapkan
kuota maksimal pembelian buah
159
 Faktor- Alternatif Strategi
Faktor Bobot S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8
Kunci AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
Kekuatan
1 0,093
2 0,079
3 0,059
4 0,083
5 0,084
6 0,082
Kelemahan
1 0,113
2 0,105
3 0,113
4 0,087
5 0,113

160
Faktor- Alternatif Strategi
Faktor Bobot S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8
Kunci AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
Peluang
1 0,100
2 0,114
3 0,086
4 0,096
Ancaman
1 0,077
2 0,108
3 0,095
4 0,101
5 0,113
6 0,111

161
Lampiran 4. Hasil Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal (Paired Comparison)

Narasumber 1
Nama : Sarah Apriliani Nurjanah
Jabatan : Chief Excecutive Officer (CEO)
Faktor Total Bobot
Kunci A B C D E F G H I J K
Internal
A 2 2 3 3 2 3 3 3 3 3 27 0,123
B 2 1 2 2 2 3 3 3 3 3 24 0,109
C 2 3 2 2 3 3 3 3 3 1 25 0,114
D 1 2 2 1 2 1 1 2 3 2 17 0,077
E 1 2 2 3 2 3 1 1 1 1 17 0,077
F 2 2 1 2 2 3 2 1 3 1 19 0,086
G 1 1 1 3 1 1 1 1 2 1 13 0,059
H 1 1 1 3 3 2 3 2 1 3 20 0,091
I 1 1 1 2 3 3 3 2 3 3 22 0,100
J 1 1 1 1 3 1 2 3 1 2 16 0,073
K 1 1 3 2 3 3 3 1 1 2 20 0,091
Total 13 16 15 23 23 21 27 20 18 24 20 220 1

Faktor Total Bobot

Kunci A B C D E F G H I J
Eksternal
A 1 2 1 2 1 1 2 3 3 16 0,089
B 3 2 1 2 2 2 2 2 2 18 0,100
C 2 2 3 2 2 2 2 2 3 20 0,111
D 3 3 1 2 2 2 2 2 2 19 0,106
E 2 2 2 2 2 2 2 2 3 19 0,106
F 3 2 2 2 2 2 2 2 3 20 0,111
G 3 2 2 2 2 2 3 1 3 20 0,111
H 2 2 2 2 2 2 1 2 2 17 0,094
I 1 2 2 2 2 2 3 2 2 18 0,100
J 1 2 1 2 1 1 1 2 2 13 0,072
Total 20 19 16 18 17 17 17 20 18 23 180 1

162
Narasumber 2
Nama : Geo Septianella
Jabatan : Chief Marketing Officer (CMO)
Faktor Total Bobot
Kunci A B C D E F G H I J K
Internal
A 2 1 1 3 2 3 3 2 3 3 23 0,105
B 2 1 1 3 2 3 3 2 3 2 22 0,100
C 3 3 2 3 2 3 3 2 3 2 26 0,118
D 3 3 2 3 2 3 3 2 3 2 26 0,118
E 1 1 1 1 3 3 3 2 3 3 21 0,095
F 2 2 2 2 1 2 1 1 2 2 17 0,077
G 1 1 1 1 1 2 2 2 2 3 16 0,073
H 1 1 1 1 1 3 2 3 3 3 19 0,086
I 2 2 2 2 2 3 2 1 2 2 20 0,091
J 1 1 1 1 1 2 2 1 2 2 14 0,064
K 1 2 2 2 1 2 1 1 2 2 16 0,073
Total 17 18 14 14 19 23 24 21 20 26 24 220 1

Faktor Total Bobot

Kunci A B C D E F G H I J
Eksternal
A 2 1 1 2 2 2 1 1 2 14 0,078
B 2 2 1 2 2 2 3 2 1 17 0,094
C 3 2 1 2 2 2 3 2 1 18 0,100
D 3 3 3 3 3 2 3 2 2 24 0,133
E 2 2 2 1 3 2 3 1 1 17 0,094
F 2 2 2 1 1 2 3 2 2 17 0,094
G 2 2 2 2 2 2 3 2 2 19 0,106
H 3 1 1 1 1 1 1 2 1 12 0,067
I 3 2 2 2 3 2 2 2 3 21 0,117
J 2 3 3 2 3 2 2 3 1 21 0,117
Total 22 19 18 12 19 19 17 24 15 15 180 1

163
Narasumber 3
Nama : Indra Nugraha
Jabatan : Chief Operating Officer (COO)
Faktor Total Bobot
Kunci A B C D E F G H I J K
Internal
A 2 1 3 3 3 3 3 3 1 1 23 0,105
B 2 1 3 3 3 3 1 3 1 1 21 0,095
C 3 3 3 1 3 3 3 3 2 1 25 0,114
D 1 1 1 1 1 3 1 1 1 2 13 0,059
E 1 1 3 3 3 3 1 1 1 1 18 0,082
F 1 1 1 3 1 3 1 2 2 2 17 0,077
G 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 12 0,055
H 1 3 1 3 3 3 3 3 2 3 25 0,114
I 1 1 1 3 3 2 3 1 1 1 17 0,077
J 3 3 2 3 3 2 3 2 3 2 26 0,118
K 3 3 3 2 3 2 1 1 3 2 23 0,105
Total 17 19 15 27 22 23 28 15 23 14 17 220 1

Faktor Total Bobot

Kunci A B C D E F G H I J
Eksternal
A 2 2 1 1 2 1 1 1 1 12 0,067
B 2 2 3 2 2 3 2 1 3 20 0,111
C 2 2 1 3 3 3 3 2 3 22 0,122
D 3 1 3 1 3 3 1 2 2 19 0,106
E 3 2 1 3 3 1 3 1 2 19 0,106
F 2 2 1 1 1 2 1 2 2 14 0,078
G 3 1 1 1 3 2 3 3 3 20 0,111
H 3 2 1 3 1 3 1 2 2 18 0,100
I 3 3 2 2 3 2 1 2 3 21 0,117
J 3 1 1 2 2 2 1 2 1 15 0,083
Total 24 16 14 17 17 22 16 18 15 21 180 1

164
Narasumber 4
Nama : Muhammad Alfian
Jabatan : Direktur Pemasaran (CMO) PT. Arconesia Teknologi Digital
Faktor Total Bobot
Kunci A B C D E F G H I J K
Internal
A 2 1 2 3 3 3 3 3 3 3 26 0,118
B 2 3 1 2 3 3 2 3 3 3 25 0,114
C 3 1 1 3 3 3 1 3 3 2 23 0,105
D 2 3 3 3 3 3 1 3 3 2 26 0,118
E 1 2 1 1 2 3 2 3 3 3 21 0,095
F 1 1 1 1 2 3 1 3 1 3 17 0,077
G 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 11 0,050
H 1 2 3 3 2 3 3 3 3 3 26 0,118
I 1 1 1 1 1 1 3 1 1 3 14 0,064
J 1 1 1 1 1 3 3 1 3 3 18 0,082
K 1 1 2 2 1 1 2 1 1 1 13 0,059
Total 14 15 17 14 19 23 29 14 26 22 27 220 1

Faktor Total Bobot

Kunci A B C D E F G H I J
Eksternal
A 2 2 1 2 1 1 2 1 1 13 0,072
B 2 1 2 3 1 1 2 3 2 17 0,094
C 2 3 2 3 1 1 2 2 2 18 0,100
D 3 2 2 3 2 2 2 2 2 20 0,111
E 2 1 1 1 1 1 2 1 3 13 0,072
F 3 3 3 2 3 2 3 2 1 22 0,122
G 3 3 3 2 3 2 3 2 1 22 0,122
H 2 2 2 2 2 1 1 1 2 15 0,083
I 3 1 2 2 3 2 2 3 2 20 0,111
J 3 2 2 2 1 3 3 2 2 20 0,111
Total 23 19 18 16 23 14 14 21 16 16 180 1

165
Lampiran 5. Rata-rata Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal
Hasil Rata-rata Pembobotan Faktor Internal
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
Bobot
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 0,077 0,118 0,059 0,118 0,093
2 Pelayanan yang ramah dan 0,086 0,077 0,077 0,077 0,079
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 0,059 0,073 0,055 0,05 0,059
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 0,100 0,091 0,077 0,064 0,083
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 0,073 0,064 0,118 0,082 0,084
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 0,091 0,073 0,105 0,059 0,082
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 0,123 0,105 0,105 0,118 0,113
8 Program Community Support 0,109 0,100 0,095 0,114 0,105
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 0,114 0,118 0,114 0,105 0,113
10 Frekuensi promosi produk buah 0,077 0,095 0,082 0,095 0,087
rata-rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 0,091 0,086 0,114 0,118 0,102
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

166
Hasil Rata-rata Pembobotan Faktor Eksternal
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
Bobot
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 0,1 0,094 0,111 0,094 0,100
2019-2021 meningkat dengan
rata-rata sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 0,106 0,133 0,106 0,111 0,114
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan
Usaha Mikro, Kecil, dan
Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 0,094 0,067 0,1 0,083 0,086
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 0,072 0,117 0,083 0,111 0,096
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 0,089 0,078 0,067 0,072 0,077
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar
-0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 0,111 0,1 0,122 0,1 0,108
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 0,106 0,094 0,106 0,072 0,095
tidak menentu dapat
mempengaruhi produksi buah-
buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 0,111 0,094 0,078 0,122 0,101
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 0,111 0,106 0,111 0,122 0,113
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 0,1 0,117 0,117 0,111 0,111
kuota maksimal pembelian buah

167
Lampiran 6. Hasil Rata-rata Pemberian Nilai Faktor Internal dan Eksternal

Hasil Rata-rata Pemberian Peringkat Faktor Internal

No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-rata
1 2 3 4 Peringkat
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 4 4 4 3 3,75
2 Pelayanan yang ramah dan 4 4 4 4 4
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 4 3 4 4 3,75
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 4 3 4 4 3,75
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 3 3 4 4 3,5
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 4 4 3 3 3,5
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 2 1 2 1 1,5
8 Program Community Support 1 2 2 2 1,75
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 2 1 2 1 1,5
10 Frekuensi promosi produk buah 2 2 1 1 1,5
rata-rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 2 2 1 2 1,75
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

168
Hasil Rata-rata Pemberian Peringkat Faktor Eksternal
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-rata
1 2 3 4 Peringkat
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 3 3 2 4 3
2019-2021 meningkat dengan rata-
rata sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 2 3 2 2 2,25
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 4 4 4 4 4
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 4 3 3 4 3,5
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 4 4 4 4 4
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 2 4 3 4 3,25
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 4 4 2 4 3,5
tidak menentu dapat
mempengaruhi produksi buah-
buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 2 3 3 3 2,75
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 2 3 2 3 2,5
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 3 3 3 3 3
kuota maksimal pembelian buah

169
Lampiran 7. Hasil Penentuan Prioritas Strategi (Attractive Score/ AS)

Strategi 1 : Mengoptimalkan jangkauan pemasaran di wilayah Jabodetabek dengan

menambah agen mitra
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata AS
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 3 3 3 3 3
2 Pelayanan yang ramah dan 4 2 4 3 3,25
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 4 3 3 3 3,25
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 3 3 3 3 3
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 4 3 2 4 3,25
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 3 3 2 4 3
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 4 2 4 4 3,5
8 Program Community Support 4 3 3 2 3
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 4 2 3 3 3
10 Frekuensi promosi produk buah rata- 3 3 3 3 3
rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 3 3 3 4 3,25
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

170
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
AS
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019- 3 3 2 2 2,5
2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 3 3 3 3 3
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 3 3 3 3 3
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 3 3 3 4 3,25
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 3 3 3 4 3,25
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 3 3 3 4 3,25
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 3 2 3 2 2,5
tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 4 4 4 4 4
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 4 4 4 4 4
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 3 2 2 2 2,25
kuota maksimal pembelian buah

171
Strategi 2 : Mempertahankan hubungan baik dengan supplier buah melalui
komunikasi intensif secara offline maupun online
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata AS
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 3 2 2 2 2,25
2 Pelayanan yang ramah dan 4 3 3 3 3,25
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 4 3 2 3 3
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 3 2 2 2 2,25
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 4 3 2 2 2,75
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 3 4 3 3 3,25
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 3 2 2 2 2,25
8 Program Community Support 4 3 3 2 3
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 3 3 3 3 3
10 Frekuensi promosi produk buah rata- 3 3 3 2 2,75
rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 3 2 3 2 2,5
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

172
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
AS
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019- 3 3 3 3 3
2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 3 2 2 1 2
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 4 4 4 4 4
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 3 3 3 3 3
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 2 3 2 2 2,25
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 2 3 2 2 2,25
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 3 3 3 3 3
tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 3 4 4 3 3,5
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 3 4 4 3 3,5
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 3 3 3 4 3,25
kuota maksimal pembelian buah

173
Strategi 3 : Memaksimalkan promosi online melalui media sosial secara konsisten
dan menggunakan layanan iklan (Instagram ads dan Facebook ads)
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata AS
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 3 3 3 1 2,5
2 Pelayanan yang ramah dan 4 3 3 3 3,25
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 3 3 3 2 2,75
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 3 3 3 1 2,5
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 4 4 3 3 3,5
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 3 4 4 4 3,75
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 3 4 3 1 2,75
8 Program Community Support 4 4 3 2 3,25
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 3 3 3 3 3
10 Frekuensi promosi produk buah rata- 3 4 4 4 3,75
rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 3 4 3 3 3,25
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

174
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
AS
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019- 3 4 3 2 3
2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 3 3 3 3 3
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 4 3 3 2 3
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 4 4 4 4 4
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 3 4 3 3 3,25
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 3 4 3 3 3,25
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 3 2 2 1 2
tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 4 4 4 4 4
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 4 4 4 4 4
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 3 3 3 2 2,75
kuota maksimal pembelian buah

175
Strategi 4 : Melakukan penjualan di marketplace, seperti Shopee atau Tokopedia
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata AS
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 4 4 3 2 3,25
2 Pelayanan yang ramah dan 4 3 3 3 3,25
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 3 3 3 3 3
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 3 3 3 2 2,75
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 4 4 4 3 3,75
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 3 4 4 4 3,75
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 3 3 3 3 3
8 Program Community Support 3 2 3 2 2,5
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 4 4 3 3 3,5
10 Frekuensi promosi produk buah rata- 3 4 4 3 3,5
rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 4 4 4 4 4
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

176
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
AS
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019- 3 4 3 3 3.25
2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 3 3 3 3 3
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 3 2 3 3 2.75
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 4 4 4 4 4
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 3 4 3 4 3.5
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 2 3 3 3 2.75
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 3 2 3 3 2.75
tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 4 4 4 4 4
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 3 4 4 4 3.75
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 3 3 3 3 3
kuota maksimal pembelian buah

177
Strategi 5 : Bekerja sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan
menjadi pemasok bahan baku produk buah
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata AS
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 4 4 3 3 3,5
2 Pelayanan yang ramah dan 4 3 4 3 3,5
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 3 4 4 3 3,5
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 4 3 3 3 3,25
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 4 4 4 4 4
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 3 3 3 4 3,25
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 3 3 3 2 2,75
8 Program Community Support 4 3 3 3 3,25
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 3 3 3 3 3
10 Frekuensi promosi produk buah rata- 3 3 3 3 3
rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 4 4 3 2 3,25
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

178
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
AS
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019- 4 4 4 4 4
2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 3 4 3 2 3
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 3 3 4 3 3,25
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 3 4 4 4 3,75
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 2 4 4 3 3,25
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 3 3 4 3 3,25
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 3 2 3 3 2,75
tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 4 4 4 3 3,75
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 3 4 4 3 3,5
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 3 2 3 4 3
kuota maksimal pembelian buah

179
Strategi 6 : Menambah jumlah supplier buah dengan mencari supplier baru yang
mudah dalam bekerja sama
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata AS
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 4 2 2 3 2,75
2 Pelayanan yang ramah dan 3 2 2 3 2,5
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 3 3 3 3 3
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 4 2 3 3 3
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 3 3 3 1 2,5
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 3 3 3 3 3
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 3 2 2 2 2,25
8 Program Community Support 4 4 3 2 3,25
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 3 4 4 4 3,75
10 Frekuensi promosi produk buah rata- 3 2 2 1 2
rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 3 2 2 1 2
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

180
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
AS
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019- 4 4 4 3 3,75
2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 3 2 2 1 2
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 3 3 3 4 3,25
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 3 4 3 3 3,25
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 3 2 3 3 2,75
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 3 2 3 3 2,75
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 3 4 4 3 3,5
tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 4 4 3 2 3,25
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 3 4 3 2 3
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 4 4 4 4 4
kuota maksimal pembelian buah

181
Strategi 7 : Mengoptimalkan program Community Support Agriculture (CSA)
perusahaan di wilayah Jabodetabek
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata AS
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 3 3 3 2 2,75
2 Pelayanan yang ramah dan 4 3 3 2 3
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 3 3 3 3 3
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 4 3 3 3 3,25
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 3 4 3 4 3,5
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 3 4 4 3 3,5
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 3 3 3 3 3
8 Program Community Support 4 4 4 4 4
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 3 3 3 3 3
10 Frekuensi promosi produk buah rata- 3 3 3 4 3,25
rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 3 3 3 3 3
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

182
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
AS
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019- 3 4 3 3 3,25
2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 4 2 3 2 2,75
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 3 3 3 4 3,25
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 3 4 4 3 3,5
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 3 3 3 3 3
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 4 3 3 3 3,25
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 3 4 4 4 3,75
tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 3 4 4 3 3,5
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 3 4 4 3 3,5
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 4 3 4 3 3,5
kuota maksimal pembelian buah

183
Strategi 8 : Menambah varian buah yang dijual dengan kualitas terbaik
No. Faktor Internal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata AS
Kekuatan
1 Lokasi perusahaan strategis 3 4 3 2 3
2 Pelayanan yang ramah dan 4 2 2 2 2,5
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan 3 2 3 2 2,5
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman 4 2 3 3 3
sendiri
5 Konsumen mudah dalam 3 3 3 3 3
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing 3 3 3 3 3
Kelemahan
7 Wilayah pemasaran masih terbatas 3 2 2 2 2,25
8 Program Community Support 4 3 3 2 3
Agriculture (CSA) belum berjalan
maksimal
9 Varian buah yang dijual sedikit 3 3 4 4 3,5
10 Frekuensi promosi produk buah rata- 3 3 4 3 3,25
rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
11 Perusahaan belum mempunyai 4 2 2 2 2,5
sistem aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

184
No. Faktor Eksternal Kunci Narasumber Rata-
1 2 3 4 rata
AS
Peluang
1 Produksi buah nasional tahun 2019- 3 3 4 4 3,5
2021 meningkat dengan rata-rata
sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang 4 3 2 1 2,5
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 3 2 3 3 2,75
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam 3 4 3 2 3
bidang pemasaran (digital
marketing)
Ancaman
5 Pengeluaran penduduk untuk 3 2 3 3 2,75
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2019
menurun dengan rata-rata sebesar -
0,6% per tahun.
6 Konsumsi buah di wilayah 4 2 3 3 3
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% per tahun
7 Perubahan cuaca dan musim yang 4 4 4 4 4
tidak menentu dapat mempengaruhi
produksi buah-buahan.
8 Terdapat perusahaan pesaing di 3 4 4 3 3,5
wilayah yang sama
9 Munculnya perusahaan baru yang 4 4 4 3 3,75
bergerak dalam bidang E-
Commerce produk pertanian
10 Beberapa supplier menerapkan 4 3 3 4 3,5
kuota maksimal pembelian buah

185
Lampiran 8. Hasil Penentuan Prioritas Staretgi (Matriks QSPM)

Alternatif Strategi Terpilih :

Strategi 1 Mengoptimalkan jangkauan pemasaran di wilayah Jabodetabek

dengan menambah agen mitra
Strategi 2 Mempertahankan hubungan baik dengan supplier buah melalui
komunikasi intensif secara offline maupun online
Strategi 3 Memaksimalkan promosi online melalui media sosial secara
konsisten dan menggunakan layanan iklan (Instagram ads dan
Facebook ads)
Strategi 4 Melakukan penjualan di marketplace, seperti Shopee atau Tokopedia
Strategi 5 Bekerja sama dengan pelaku usaha food and beverage (F&B) dengan
menjadi pemasok bahan baku produk buah
Strategi 6 Menambah jumlah supplier buah dengan mencari supplier baru yang
mudah dalam bekerja sama
Strategi 7 Mengoptimalkan program Community Support Agriculture (CSA)
perusahaan di wilayah Jabodetabek
Strategi 8 Menambah varian buah yang dijual dengan kualitas terbaik

Faktor-Faktor Kunci
No. Faktor Internal (Kekuatan)
1 Lokasi perusahaan strategis
2 Pelayanan yang ramah dan
responsif
3 Alur kerja operasional perusahaan
sudah tertata
4 Memiliki armada pengiriman
sendiri
5 Konsumen mudah dalam
melakukan pembayaran
6 Harga lebih murah dari pesaing
No. Faktor Internal (Kelemahan)
1 Wilayah pemasaran masih
terbatas
2 Program Community Support
Agriculture (CSA) perusahaan
belum berjalan maksimal
3 Varian buah yang dijual sedikit
4 Frekuensi promosi produk buah
rata-rata dilakukan 2-3 kali dalam
sebulan melalui Instagram dan
Whatsapp
5 Perusahaan belum mempunyai
aplikasi atau website untuk
pemesanan produk

186
 Faktor Eksternal (Peluang)
1 Produksi buah nasional tahun
2019-2021 meningkat dengan rata-
rata sebesar 7%.
2 PP No.7 Tahun 2021 tentang
Kemudahan, Perlindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah.
3 Hubungan dengan supplier terjalin 3
dengan baik
4 Perkembangan teknologi dalam
bidang pemasaran (digital
marketing)
Faktor Eksternal (Ancaman)
1 Pengeluaran penduduk untuk
produk buah-buahan di wilayah
Jabodetabek tahun 2018-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-0,6% per tahun.
2 Konsumsi buah di wilayah
Jabodetabek tahun 2019-2021
menurun dengan rata-rata sebesar
-6,9% er tahun
Perubahan cuaca dan musim yang
tidak menentu dapat
mempengaruhi produksi buah-
buahan.
4 Terdapat perusahaan pesaing di
wilayah yang sama
5 Munculnya perusahaan baru yang
bergerak dalam bidang e-
commerce produk pertanian
6 Beberapa supplier menerapkan
kuota maksimal pembelian buah
187
Matriks QSPM
Faktor- Alternatif Strategi
Faktor Bobot S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8
Kunci AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
Kekuatan
1 0,093 3 0,279 2,25 0,209 2,5 0,233 3,25 0,302 3,5 0,326 2,75 0,256 2,75 0,256 3 0,279
2 0,079 3,25 0,258 3,25 0,258 3,25 0,258 3,25 0,258 3,5 0,277 2,5 0,198 3 0,238 2,5 0,198
3 0,059 3,25 0,193 3 0,178 2,75 0,163 3 0,178 3,5 0,207 3 0,178 3 0,178 2,5 0,148
4 0,083 3 0,249 2,25 0,187 2,5 0,208 2,75 0,228 3,25 0,270 3 0,249 3,25 0,270 3 0,249
5 0,084 3,25 0,274 2,75 0,232 3,5 0,295 3,75 0,316 4 0,337 2,5 0,211 3,5 0,295 3 0,253
6 0,082 3 0,246 3,25 0,267 3,75 0,308 3,75 0,308 3,25 0,267 3 0,246 3,5 0,287 3 0,246
Sub Total 1,498 1,330 1,463 1,589 1,684 1,337 1,523 1,373
Kelemahan
7 0,113 3,5 0,395 2,25 0,254 2,75 0,310 3 0,338 2,75 0,310 2,25 0,254 3 0,338 2,25 0,254
8 0,105 3 0,314 3 0,314 3,25 0,340 2,5 0,261 3,25 0,340 3,25 0,340 4 0,418 3 0,314
9 0,113 3 0,338 3 0,338 3 0,338 3,5 0,395 3 0,338 3,75 0,423 3 0,338 3,5 0,395
10 0,087 3 0,262 2,75 0,240 3,75 0,327 3,5 0,305 3 0,262 2 0,175 3,25 0,284 3,25 0,284
11 0,113 3,25 0,332 2,5 0,256 3,25 0,332 4 0,409 3,25 0,332 2 0,205 3 0,307 2,5 0,256
Sub Total 1,640 1,401 1,647 1,709 1,582 1,395 1,685 1,501

188
Faktor- Alternatif Strategi
Faktor Bobot S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8
Kunci AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
Peluang
1 0,100 2,5 0,249 3 0,299 3 0,299 3.25 0,324 4 0,399 3,75 0,374 3,25 0,324 3,5 0,349
2 0,114 3 0,342 2 0,228 3 0,342 3 0,342 3 0,342 2 0,228 2,75 0,314 2,5 0,285
3 0,086 3 0,258 4 0,344 3 0,258 2.75 0,237 3,25 0,280 3,25 0,280 3,25 0,280 2,75 0,237
4 0,096 3,25 0,311 3 0,287 4 0,383 4 0,383 3,75 0,359 3,25 0,311 3,5 0,335 3 0,287
Sub Total 1,161 1,159 1,282 1,286 1,380 1,193 1,252 1,158
Ancaman
5 0,077 3,25 0,249 2,25 0,172 3,25 0,249 3.5 0,268 3,25 0,249 2,75 0,210 3 0,230 2,75 0,210
6 0,108 3,25 0,352 2,25 0,244 3,25 0,352 2.75 0,298 3,25 0,352 2,75 0,298 3,25 0,352 3 0,325
7 0,095 2,5 0,236 3 0,284 2 0,189 2.75 0,260 2,75 0,260 3,5 0,331 3,75 0,354 4 0,378
8 0,101 4 0,405 3,5 0,354 4 0,405 4 0,405 3,75 0,380 3,25 0,329 3,5 0,354 3,5 0,354
9 0,113 4 0,450 3,5 0,394 4 0,450 3.75 0,422 3,5 0,394 3 0,338 3,5 0,394 3,75 0,422
10 0,111 2,25 0,250 3,25 0,362 2,75 0,306 3 0,334 3 0,334 4 0,445 3,5 0,389 3,5 0,389
Sub Total 1,942 1,809 1,950 1,986 1,968 1,950 2,073 2,079
TOTAL 6,241 5,698 6,343 6,569 6,613 5,876 6,533 6,111

189