ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DALAM PROSES

KEPUTUSAN PEMBELIAN PELUMAS FASTRON

PT. PERTAMINA

Oleh
MARIA ULFAH
H24070072

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2011

RINGKASAN
MARIA ULFAH. H24070072. Analisis Perilaku Konsumen Dalam Proses
Keputusan Pembelian Pelumas Fastron PT. Pertamina. Di Bawah Bimbingan H.
MUSA HUBEIS
Pertamina sebagai industri pelumas yang berpengalaman 30 tahun
memonopoli pasar pelumas (market leader), namun setelah adanya pasar bebas,
pangsa pasar Pertamina mengalami penurunan, maka dilakukan pendekatan kepada
konsumen dan pelanggan untuk meningkatkan pangsa pasar pelumasnya. Penelitian
ini bertujuan untuk : (1) Mengidentifikasi karakteristik konsumen produk pelumas
Fastron, (2) Mengkaji faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan
konsumen dalam pembelian produk pelumas Fastron, (3) Mengidentifikasi dan
menganalisis atribut-atribut yang mempengaruhi pembelian produk pelumas Fastron
oleh konsumen.
Data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi data primer dan sekunder.
Data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak manajemen PT. Pertamina
Pelumas, pengisian kuesioner oleh responden dan pengamatan langsung di tempat
penelitian. Data sekunder berupa studi pustaka, internet dan studi literatur. Teknik
pengambilan contoh yang digunakan dalam penelitian ini adalah judgement sampling
kepada 100 konsumen pelumas Fastron. Alat analisis yang digunakan adalah Analisis
Deskriptif, Analisis Faktor dan Model Analisis Fishbein dengan bantuan software
SPSS versi 17 dan Microsoft Excel.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa karakteristik responden dalam penelitian
ini sebagian besar (80%) berjenis kelamin laki-laki dan berusia 21-25 tahun (48%),
serta dengan status belum menikah (69%). Mayoritas memiliki pekerjaan sebagai
pegawai swasta (42%) dengan pendapatan Rp. 5000.001-Rp. 10.000.000 (49%) dan
pendidikan terakhir didominasi oleh sarjana (39%). Pada tahap pengenalan
kebutuhan, alasan utama konsumen membeli pelumas Fastron adalah sesuai dengan
kebutuhan; pada tahap pencarian informasi, sumber informasinya adalah iklan; pada
tahap evaluasi alternatif, hal yang menjadi pertimbangan utama adalah mutu produk;
pada tahap proses pembelian, tempat konsumen membeli adalah bengkel dan yang
paling mempengaruhi pembelian Fastron adalah teman; pada tahap pasca pembelian,
konsumen akan tetap membeli, apabila pelumas Fastron mengalami kenaikan harga.
Berdasarkan analisis faktor, terdapat tiga (3) faktor yang terbentuk, antara lain faktor
demografi dan gaya hidup, faktor perbedaan individu dan faktor pengaruh
lingkungan. Model analisis Fishbein menunjukkan atribut jaminan kepuasan
memperoleh nilai tertinggi pada tingkat kepentingan (4,34) dan memperoleh nilai
tertinggi kedua pada tingkat kepercayaan (4.05). Pelumas Fastron cukup dapat
memenuhi pengharapan konsumen terhadap apa yang diinginkan oleh konsumen dan
pada tingkat kepercayaan, atribut kemudahan memperoleh produk memperoleh nilai
tertinggi (4,06). Dari analisis sikap konsumen, didapatkan sikap konsumen terhadap
pelumas Fastron berada dalam kategori baik.

ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DALAM PROSES

KEPUTUSAN PEMBELIAN PELUMAS FASTRON
PT. PERTAMINA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

Oleh :
MARIA ULFAH
H24070072

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2011

Judul Skripsi

: Analisis Perilaku Konsumen Dalam Proses Keputusan Pembelian

Pelumas Fastron PT. Pertamina

Nama

: Maria Ulfah

NIM

: H24070072

Menyetujui
Dosen Pembimbing,

(Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing, DEA)

NIP : 195506261980031002

Mengetahui :
Ketua Departemen,

(Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc)

NIP : 196101231986011002

Tanggal Lulus:

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta, pada tanggal 25 Maret 1989. Penulis merupakan

anak kedua dari empat bersaudara dari pasangan Udin Chaerudin dan Yusmala. Pada
tahun 1994, penulis memulai pendidikan pertamanya di TK Kuncup Harapan Bogor.
Pada tahun 1995 melanjutkan pendidikan di SDN Bantarjati 5 Bogor, kemudian pada
tahun 2001 penulis melanjutkan ke jenjang pendidikan yang lebih tinggi di Sekolah
Menengah Pertama Negeri 2 Bogor. Pada tahun 2004, melanjutkan pendidikan di
Sekolah Menengah Atas Negeri 3 Bogor dengan program studi Ilmu Pengetahuan
Alam (IPA). Penulis diterima di Institut Pertanian Bogor (IPB) pada tahun 2007
melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) dan diterima di Departemen
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM) IPB.
Selama menjadi mahasiswa FEM IPB, penulis berpartisipasi aktif dalam
berbagai kegiatan, salah satunya sebagai sponsorship Banking Goes To Campus.
Selain itu, penulis juga berpartisipasi dalam kegiatan kesenian kampus, yaitu sebagai
ketua saman IPB Bungong Puteh dan turut serta tampil dalam berbagai acara yang
diselenggarakan di IPB.

iv

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur kehadirat Allah SWT atas berkah, rahmat dan petunjukNya, penulis dapat menyelesaikan Skripsi berjudul Analisis Perilaku Konsumen
dalam Keputusan Pembelian Pelumas Fastron PT. Pertamina, sebagai salah satu
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Perusahaan perlu memonitor, memahami dan menganalisis perilaku
konsumen secara tepat dan benar, mengingat banyaknya faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen dan adanya perbedaan perilaku untuk masing-masing individu,
disamping memahami perilaku konsumen, sehingga produk atau jasa yang
ditawarkan sesuai dengan keinginan dan memenuhi kepuasan konsumen dalam
menghadapi persaingan bisnis.
Penulis menyadari banyaknya kekurangan dalam skripsi ini, maka diperlukan
kritik dan saran untuk perbaikan di masa datang dan semoga hasil penelitian ini dapat
menjadi referensi bagi pihak-pihak yang memerlukannya.

Bogor, April 2011

Penulis

UCAPAN TERIMA KASIH

Penulis menyadari banyaknya pihak yang telah mendukung dalam

menyelesaikan skripsi ini, baik secara moril maupun materiil dan secara langsung
maupun tidak langsung. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis mengucapkan
terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1.

Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS., Dipl. Ing. DEA selaku dosen pembimbing
skripsi yang telah meluangkan banyak waktunya untuk memberikan bimbingan,
saran, motivasi dan pengarahan.

2.

Dr. Ir. Mamun Sarma, MS, MEc dan R. Dikky Indrawan, SP, MM selaku dosen
penguji yang telah banyak memberikan masukan dan saran demi perbaikan
skripsi ini.

3.

Seluruh pengajar dan staf tata usaha Departemen Manajemen, FEM IBP yang
telah membantu penulis dalam memberikan fasilitas dan mempermudah proses
dalam penelitian penulis.

4.

Ir. H. Sugeng Riyadi, SE, MM atas segala bantuannya dalam proses penelitian.

5.

Bapak Syafaat, Ibu Christine dan seluruh keluarga besar PT. Pertamina yang
telah membantu kelancaran dalam melakukan penelitian.

6.

Ayah, Mamah, Teteh Ani, Wulan dan Nabila yang senantiasa memberikan doa
yang tulus, kasih sayang, perhatian dan motivasi selama proses penyusunan
skripsi.

7.

Yuri Dalian Verstraeten yang selalu memberikan dukungan, semangat dan doa
kepada penulis dalam penyusunan skripsi hingga selesai.

8.

Serly Virgiola atas segala kebaikan dan bantuannya selama ini.

9.

Sahabat-sahabat terbaik di Manajemen 44 : Ima, Una dan Ira atas segala

dukungan, persahabatan, bantuan, kasih sayang dan keceriaan yang diberikan.

10. Sahabat-sahabat Lacoste : Yodia, Arlan, Sani, Badoq, Uki, Fiki, Duta, Christ,
Edo dan Keken atas semua kenangan indah, kebersamaan, persahabatan, berbagi
ilmu dan pengalaman, serta kasih sayang yang diberikan.

vi

11. Rekan-rekan satu bimbingan : Serly, Yodia, Elis, Lena, Suci, Rari, Devi dan Arif
untuk kerjasama, kekompakan, inspirasi, motivasi selama proses bimbingan dan
penyelesaian skripsi.
12. Teman-teman seperjuangan di Manajemen 44 yang telah memberikan banyak
pelajaran suka, duka dan kebersamaan selama kuliah.
13. Sahabat-sahabat SMA N 3 Bogor : Resty, Sheila, Atis, Dhika, Adhit, Maya dan
Lophe atas semua dukungan dan doanya.
14. Seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Semoga Allah SWT senantiasa
memberikan balasan atas seluruh kebaikan yang telah diberikan.

Bogor, April 2011

Penulis

vii

DAFTAR ISI

Halaman
RINGKASAN
RIWAYAT HIDUP ..............................................................................................

iv

KATA PENGANTAR .........................................................................................

UCAPAN TERIMA KASIH ..............................................................................

vi

DAFTAR TABEL ...............................................................................................

DAFTAR GAMBAR ...........................................................................................

xi

DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................

xii

I. PENDAHULUAN ..........................................................................................

1.1. Latar Belakang ........................................................................................

1.2. Perumusan Masalah ................................................................................
1.3. Tujuan Penelitian ....................................................................................
1.4. Ruang Lingkup Penelitian ......................................................................

1
3
3
4

II. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................

2.1. Konsumen ...............................................................................................

2.2. Perilaku Konsumen .................................................................................
2.2.1. Pengaruh Lingkungan ..................................................................
2.2.2. Perbedaan Individu .......................................................................
2.2.3. Proses Psikologis ..........................................................................
2.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ............................................
2.3.1. Pengenalan Kebutuhan .................................................................
2.3.2. Pencarian Informasi .....................................................................
2.3.3. Evaluasi Alternatif .......................................................................
2.3.4. Keputusan Pembelian ....................................................................
2.3.5. Perilaku Pasca Pembelian ............................................................
2.4. Produk .....................................................................................................
2.5. Atribut Produk ........................................................................................
2.6. Penelitian Terdahulu yang Relevan ........................................................

5
5
6
7
8
10
10
11
13
14
14
15
15
15

III. METODE PENELITIAN ............................................................................ 17

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ..............................................................
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ...................................................................
3.3. Pengumpulan Data ..................................................................................
3.4. Pengolahan dan Analisis Data ................................................................
3.4.1. Analisis Deskriptif .......................................................................
3.4.2. Analisis Faktor .............................................................................

viii

17
19
19
22
22
22

3.4.3. Model Analisis Fishbein .............................................................. 25

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN .................................................................... 27
4.1. Gambaran Umum PT. Pertamina Persero ...............................................
4.1.1. Sejarah PT. Pertamina Persero .....................................................
4.1.2. Sejarah PT. Pertamina Pelumas ...................................................
4.2. Produk Pelumas Fastron .........................................................................
4.3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner ......................................
4.3. Karakteristik Konsumen .........................................................................
4.3.1. Jenis Kelamin ...............................................................................
4.3.2. Usia ..............................................................................................
4.3.3. Status Pernikahan .........................................................................
4.3.4. Pendidikan Terakhir .....................................................................
4.3.5. Pekerjaan ......................................................................................
4.3.6. Pendapatan Rataan per Bulan ......................................................
4.4. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ...........................................
4.4.1. Pengenalan Kebutuhan .................................................................
4.4.2. Pencarian Informasi .....................................................................
4.4.3. Evaluasi Alternatif .......................................................................
4.4.4. Keputusan Pembelian ...................................................................
4.4.5. Pasca Pembelian ...........................................................................
4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan Konsumen
dalam Pembelian Pelumas Fastron .........................................................
4.6. Atribut-atribut yang Mempengaruhi Pembelian Pelumas Fastron ..........
4.6.1. Analisis Tingkat Kepentingan ......................................................
4.6.2. Analisis Tingkat Kepercayaan .....................................................
4.6.3. Analisis Sikap Konsumen ............................................................
4.7 Implikasi Manajerial ...............................................................................

27
27
30
32
33
34
34
34
35
35
36
37
37
37
39
40
42
43
47
49
49
51
52
53

KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................................... 55

1.
2.

Kesimpulan .................................................................................................... 55
Saran ............................................................................................................... 56

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 57

LAMPIRAN ......................................................................................................... 58

ix

DAFTAR TABEL

No

Halaman

1. Faktor-faktor yang mempengaruhi pencarian informasi ..................................

2. Proses evaluasi alternatif berdasarkan model pengambilan keputusan ...........
3. Alasan/motivasi konsumen membeli pelumas Fastron ...................................
4. Manfaat yang dicari konsumen dari pelumas Fastron .....................................
5. Sumber informasi responden tentang pelumas Fastron ..................................
6. Fokus perhatian mengenai pelumas Fastron ...................................................
7. Jangka waktu konsumen mengenal dan menggunakan pelumas Fastron .......
8. Hal yang menjadi pertimbangan utama dalam memilih pelumas Fastron ......
9. Konsumen yang menggunakan produk lain ....................................................
10. Hal yang menyebabkan menggunakan produk lain ........................................
11. Tempat konsumen membeli pelumas Fatron ..................................................
12. Yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian pelumas Fastron ..............
13. Cara memutuskan pembelian pelumas Fastron ...............................................
14. Sikap konsumen jika pelumas Fastron mengalami kenaikan harga ................
15. Tahap-tahap proses keputusan untuk membeli pelumas Fastron ....................
16. Ukuran ketepatan Kaiser-Mayer-Olkin ...........................................................
17. Frekuensi skor tingkat kepentingan (ei) atribut konsumen pelumas Fastron ..
18. Frekuensi skor tingkat kepercayaan (bi) atribut konsumen pelumas Fastron .
19. Hasil analisis sikap multiatribut Fishbein terhadap konsumen .......................

12
13
38
38
39
39
40
41
41
42
42
43
43
44
46
47
51
52
52

DAFTAR GAMBAR

No
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Halaman
Model perilaku konsumen ..............................................................................
Kerangka pemikiran penelitian ......................................................................
Struktur organisasi PT. Pertamina Persero ....................................................
Struktur organisasi PT. Pertamina Pelumas ...................................................
Karakteristik konsumen berdasarkan usia ......................................................
Karakteristik karakteristik konsumen berdasarkan pendidikan terakhir ........
Karakteristik konsumen berdasarkan pekerjaan ............................................
Karakteristik konsumen berdasarkan pendapatan rataan per bulan ...............

xi

9
18
30
32
35
36
36
37

DAFTAR LAMPIRAN

No

Halaman

1. Kuesioner penelitian .......................................................................................

2. Data kuesioner untuk uji validitas dan reliabilitas faktor-faktor .....................
3. Data kuesioner untuk uji validitas dan reliabilitas tingkat kepentingan .........
4. Data kuesioner untuk uji validitas dan reliabilitas tingkat kepercayaan .........
5. Hasil uji validitas kuesioner faktor-faktor .......................................................
6. Hasil uji validitas kuesioner tingkat kepentingan ...........................................
7. Hasil uji validitas kuesioner tingkat kepercayaan ...........................................
8. Hasil uji reliabilitas kuesioner faktor-faktor ...................................................
9. Hasil uji reliabilitas kuesioner tingkat kepentingan ........................................
10. Hasil uji reliabilitas kuesioner tingkat kepercayaan ........................................
11. Analisis faktor .................................................................................................
12. Anti-images matrices .......................................................................................
13. Communalities ................................................................................................
14. Total variance explained .................................................................................
15. Component matrix (a) .....................................................................................
16. Rotated component matrix (a) .........................................................................
17. Component transformation matrix ..................................................................
18. Scree plot .........................................................................................................

xii

59
66
67
68
69
71
72
73
73
74
74
75
76
76
77
77
78
78

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Perkembangan industri dan teknologi membawa dampak bagi kehidupan
manusia, terutama di dunia usaha pada saat ini. Hal itu membawa para pelaku
dunia usaha ke persaingan sangat ketat untuk memperebutkan konsumen.
Berbagai pendekatan dilakukan untuk mendapatkan simpati masyarakat, baik
melalui inovasi produk sesuai dengan perkembangan teknologi maupun promosi
produk baru yang lebih inovatif dan program pelayanan-pelayanan baru.
Persaingan

untuk

memberikan

yang

terbaik

kepada

konsumen

telah

menempatkan konsumen sebagai pengambil keputusan. Semakin banyaknya

perusahaan sejenis yang beroperasi dengan berbagai produk atau jasa yang
ditawarkan, telah membuat masyarakat dapat menentukan pilihan sesuai dengan
kebutuhannya.
Dewasa ini, keberhasilan pemasaran suatu perusahaan tidak hanya dinilai
dari seberapa banyak konsumen yang berhasil diperoleh, namun juga bagaimana
cara mempertahankan konsumen tersebut. Dalam pemasaran dikenal bahwa
setelah konsumen melakukan keputusan pembelian, ada proses yang dinamakan
tingkah laku pasca yang didasarkan rasa puas dan tidak puas. Kepuasan
konsumen berdampak pada pembelian ulang, sehingga konsumen tersebut akan
menjadi pelanggan sebuah perusahaan. Kepuasan pelanggan ditentukan oleh
mutu pelayanan dan produk yang dikehendaki pelanggan, sehingga jaminan mutu
menjadi prioritas utama bagi setiap perusahaan sebagai tolak ukur keunggulan
daya saing perusahaan. Kepuasan dirasakan konsumen ketika kinerja sebuah
produk dan pelayanan sekurang-kurangnya sama dengan yang diharapkan.
Indonesia merupakan salah satu negara padat oleh kendaraan, yang
ditunjukkan data Gaikindo yang menyebutkan bahwa penjualan mobil secara
nasional pada semester pertama 2010 telah mencapai 370.206 unit, setara dengan
76,2% dari keseluruhan penjualan mobil nasional pada tahun 2009 (Antaranews,

2010). Peningkatan konsumsi pelumas juga akan terus terjadi seiring kenaikan
penjualan mobil, yaitu mencapai Rp. 1 triliun per tahun (Metrotvnews, 2011).
Untuk sebuah industri pelumas, Pertamina adalah sebuah perusahaan
yang sangat berpengalaman, yaitu 30 tahun memonopoli pasar pelumas
menjadikan Pertamina sebagai market leader dalam industri pelumas. Pada tahun
1997, Pertamina menguasai hampir seluruh pangsa pasar di Indonesia (90%).
Namun setelah adanya pasar bebas, pangsa pasar Pertamina turun menjadi 70%
pada tahun 2002 dan terus mengalami penurunan penguasaan pasar hingga 54%
pada tahun 2007. Penurunan pangsa pasar ini juga mempengaruhi target
perusahaan pada tahun tersebut. Peningkatan volume penjualan total (dalam kilo
liter) hanya terealisir 98% dari target lebih dari 100%. Walaupun di lain sisi net
revenue (dalam rupiah) tercapai hingga melebihi target (130%). Kegagalan
dalam pencapaian produk pelumas per unit dilihat dari penjualan masing-masing
produk pelumasnya, yaitu Fastron series 128% (target 425 kl/tahun), Mesran
super = 93% (target 2.698 kl/tahun), New Prima XP = 38% (target 4.500
kl/tahun). Banyak faktor yang mempengaruhi produksi dan penjualan perusahaan
pada tahun 2007, faktor ini diantaranya

faktor internal maupun eksternal

perusahaan.
Dalam mempertahankan pangsa pasar pelumas di dalam negeri,
Pertamina terus melakukan inovasi produk sesuai dengan perkembangan
teknologi di sektor otomotif dan permesinan di industri. Hal ini dilakukan untuk
mengantisipasi pangsa pasar pelumas yang dinamis dan membutuhkan produk
bermutu, efisien dan tahan lama. Apalagi persaingan di pangsa pasar pelumas
dalam negeri semakin ketat dengan hadirnya sejumlah produk dan industri
pelumas nasional lainnya, serta produk impor, seperti pelumas Shell dan pelumas
Total.
Pada umumnya, perusahaan mengalami kesulitan dalam memonitor,
memahami dan menganalisis perilaku konsumen secara tepat dan benar,
mengingat banyaknya faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan adanya
perbedaan perilaku untuk masing-masing individu. Dengan demikian, perusahaan

dituntut untuk memantau perubahan-perubahan perilaku konsumennya, termasuk

perilaku konsumen untuk mendapatkan atau memilih produk. Oleh karena itu,
Pertamina melakukan pendekatan kepada konsumen dan pelanggan, terkait
promosi produk baru yang lebih inovatif dan program pelayanan-pelayanan
terbaru. Dalam hal ini, Pertamina memprioritaskan agar konsumen/pelanggan di
sektor otomotif dan industri dengan mudah, cepat dan murah mendapatkan
pelumas merek Pertamina.
1.2. Perumusan Masalah
Semakin meningkatnya perkembangan industri dan teknologi telah
menuntut Pertamina Pelumas untuk dapat mempertahankan pangsa pasar dengan
melakukan beberapa inovasi, karena konsumen pelumas Fastron beragam dalam
hal usia, adat istiadat, pendidikan, pekerjaan dan lainnya. Keberagaman
konsumen ini membuat preferensinya berbeda satu dengan yang lain, maka perlu
diketahui bagaimana karakteristik konsumen dari pelumas Fastron.
Berdasarkan uraian tersebut, maka perumusan masalah yang diteliti
adalah :
1. Bagaimana karakteristik konsumen produk pelumas Fastron ?
2. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen
dalam pembelian produk pelumas Fastron ?
3. Atribut-atribut apakah yang memengaruhi pembelian produk pelumas Fastron
oleh konsumen ?
1.3. Tujuan
Tujuan penelitian ini adalah :
1. Mengidentifikasi karakteristik konsumen produk pelumas Fastron.
2. Mengkaji

faktor-faktor

yang

mempengaruhi

pengambilan

keputusan

konsumen dalam pembelian produk pelumas Fastron.

3. Mengidentifikasi dan menganalisis atribut-atribut yang mempengaruhi
pembelian produk pelumas Fastron oleh konsumen.

1.4. Ruang Lingkup

Penelitian ini difokuskan kepada konsumen pelumas Fastron dan yang
memenuhi kriteria yang telah ditetapkan sebagai responden, serta atribut-atribut
yang dimiliki oleh suatu produk pada umumnya.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Konsumen
Pengertian konsumen menurut Undang-Undang RI Nomor 8 Tahun 1999
tentang Perlindungan Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau
jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri,
keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk
diperdagangkan.
Menurut Sumarwan (2002), istilah konsumen sering diartikan sebagai dua
jenis konsumen, yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen
individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri. Konsumen individu
membeli barang dan jasa yang akan digunakan oleh anggota keluarga yang lain.
Konsumen individu mungkin juga membeli barang dan jasa untuk hadiah teman,
saudara atau lain. Sedangkan konsumen organisasi adalah organisasi bisnis,
yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintahan, atau lembaga lainnya yang
membeli barang atau jasa untuk menjalankan seluruh kegiatan organisasinya.
Konsumen individu dan konsumen organisasi adalah sama pentingnya, karena
kedua konsumen tersebut memberikan sumbangan yang sangat penting bagi
perkembangan dan pertumbuhan ekonomi.
2.2. Perilaku Konsumen
Menurut Kotler (2004), perilaku kosumen adalah mempelajari cara
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta
memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasratnya. Sedangkan Engel, et al. (1994), mendefinisikan
perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlihat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusul tindakan ini. Terdapat tiga (3) peubah yang
mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya pengaruh lingkungan, perbedaan
dan pengaruh individual dan proses psikologis.

2.2.1 Pengaruh Lingkungan

a. Budaya
Dalam studi perilaku konsumen, budaya mengacu pada nilai, gagasan,
artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna dan membantu individu
untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai
anggota masyarakat.
b. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari
individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
Individu dibedakan oleh perbedaan status sosio-ekonomi dari yang
rendah hingga tinggi. Status sosial kerap menghasilkan bentuk-bentuk
perilaku konsumen yang berbeda.
c. Pengaruh Pribadi
Perilaku konsumen kerap dipengaruhi oleh yang berhubungan erat
dengan konsumen. Konsumen mungkin berespon terhadap tekanan yang
dirasakan untuk menyesuaikan diri dengan norma dan harapan yang
diberikan oleh orang lain. Pengaruh pribadi kerap memainkan peranan
penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada
tingkat keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan dan produk
atau jasa yang memiliki visibilitas publik. Ini diekspresikan, baik
melalui kelompok acuan dan komunikasi lisan.
d. Keluarga
Keluarga sangat penting di dalam studi perilaku konsumen karena
keluarga merupakan unit pemakaian dan pembelian untuk banyak
produk konsumen. Selain itu, keluarga merupakan pengaruh utama pada
sikap dan perilaku individu. Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari
dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau
adopsi dan tinggal bersama.

e. Pengaruh Situasi
Pengaruh situasi ini dapat timbul dari lingkungan fisik, lingkungan
sosial, waktu, tugas, dan keadaan emosional. Dalam perilaku konsumen,
penting untuk mempertimbangkan dampak potensial dari faktor
lingkungan di dalam tiga (3) bidang utama, yaitu komunikasi, pembelian
dan situasi pemakaian.
2.2.2 Perbedaan Individu
a. Sumber Daya Konsumen
Konsumen membawa tiga (3) sumber daya yang digunakan dalam
proses pertukaran dan melalui proses ini pemasar memberikan barang
dan jasa. Ketiga (3) sumber daya ini adalah sumber daya ekonomi
(pendapatan atau kekayaan), sumber daya temporal (waktu), dan sumber
daya kognitif (kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan
berbagai kegiatan pengolahan informasi).
b. Motivasi dan Keterlibatan
Kebutuhan adalah peubah utama dalam motivasi yang merupakan
perbedaan yang disadari antara keadaan ideal dan keadaan sebenarnya,
yang memadai untuk mengaktifkan perilaku. Keterlibatan adalah faktor
penting dalam mengerti motivasi yang mengacu pada tingkat relevansi
yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi.
c. Pengetahuan
Secara umum, pengetahuan dapat didefinisikan sebagai informasi yang
disimpan di dalam ingatan. Himpunan bagian dari informasi total yang
relevan dengan fungsi konsumen di dalam pasar disebut pengetahuan
konsumen. Pengetahuan konsumen terbagi dalam 3 (tiga) bidang umum,
yaitu (1) pengetahuan produk, yang mencakup kesadaran akan kategori
dan merek produk di dalam kategori produk, terminologi produk, atribut
produk, serta kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan
mengenai merek spesifik; (2) pengetahuan pembelian, mencakup

bermacam

potongan

informasi

yang

dimiliki

konsumen

yang

berhubungan erat dengan pemerolehan produk, seperti informasi dimana

membeli dan kapan membeli; (3) pengetahuan pemakaian, pengetahuan
ini mencakup informasi yang tersedia di dalam ingatan mengenai
bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar
benar-benar menggunakan produk tersebut.
d. Sikap
Intensitas, dukungan, dan kepercayaan adalah sifat penting dari sikap
yang masing-masing bergantung pada mutu pengalaman konsumen
sebelumnya dengan obyek sikap. Sikap menunjukkan perilaku akan
bergantung pada sejumlah faktor. Hubungan sikap-perilaku seharusnya
bertumbuh lebih kuat, jika (1) pengukuran sikap menetapkan secara
benar komponen tindakan, target, waktu, dan konteks; (2) interval waktu
antara pengukuran sikap dan perilaku menjadi lebih singkat; (3) sikap
didasarkan pada pengalaman langsung dan (4) perilaku menjadi kurang
dipengaruhi oleh pengaruh sosial.
e. Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi
Kepribadian didefinisikan sebagai respons yang konsisten terhadap
stimulus lingkungan. Sedangkan gaya hidup didefinisikan sebagai pola
dimana orang hidup dan menghabiskan waktu, serta uang. Gaya hidup
adalah fungsi motivasi konsumen konsumen dan pembelajaran
sebelumnya, kelas sosial, demografi dan peubah lain. Gaya hidup adalah
konsepsi ringkasan yang mencerminkan nilai konsumen. Selain itu
perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor demografi seperti usia,
tingkat pendidikan, pekerjaan, pendidikan dan lain-lain.
2.2.3 Proses Psikologis
a. Pemrosesan Informasi
Pemrosesan informasi mengacu pada proses yang dengannya suatu
stimulus diterima, ditafsirkan, disimpan di dalam ingatan dan

belakangan diambil kembali. Pemrosesan informasi dapat dirinci

menjadi lima (5) tahap dasar, yaitu pemaparan, perhatian, pemahaman,
penerimaan dan retensi.
b. Pembelajaran
Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman
menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap, dan/atau perilaku.
Definisi ini mencerminkan posisi dua (2) aliran pikiran utama mengenai
pembelajaran. Satu perspektif mengenai pembelajaran dikenal sebagai
pendekatan kognitif yang dicerminkan melalui perubahan pengetahuan.
Perspektif lainnya, yaitu pendekatan behaviorisme yang merupakan
pembelajaran semata-mata berkenaan dengan perilaku yang dapat
diamati.
c. Perubahan Sikap dan Perilaku
Sikap konsumen akan mengalami perubahan dalam pengambilan
keputusan

pembelian,

setelah

mendapatkan

infoermasi

dan

pembelajaran akan suatu produk. Tahap ini akan menentukan produk

mana yang akan konsumen konsumsi.
Hubungan ketiga (3) faktor tersebut dengan proses keputusan
konsumen dan aplikasinya dalam strategi pemasaran dapat dijabarkan
dalam Gambar 1.
Pengaruh Lingkungan
Keluarga, Kelas Sosial, Budaya dan Situasi
Perbedaan
Individu
Sumber Daya
Konsumen,
Motovasi dan
Keterlibatan,
Pengetahuan,
Sikap,
Kepribadian dan
Gaya Hidup

Proses Keputusan
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif

Strategi Pemasaran
Produk, Harga, Promosi dan
Tempat

Proses
Psikologi
Pengolahan
Informasi,
Pembelajaran,
Perubahan
Sikap dan
Perilaku

Gambar 1. Model perilaku konsumen (Engel, et al. 1994)

10

Menurut Sumarwan (2002), dari beberapa definisi yang telah

disebutkan di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong
tindakan

tersebut

pada

saat sebelum membeli, ketika

membeli,

menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di

atas atau kegiatan mengevaluasi.
2.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian konsumen akan melalui beberapa tahapan.
Engel, et al. (1994), menyatakan bahwa model proses keputusan pembelian oleh
konsumen terdiri dari lima tahapan. Kelima (5) tahapan tersebut terdiri dari
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian dan perilaku pasca pembelian.
2.3.1 Pengenalan Kebutuhan
Pada tahap ini konsumen mempersepsikan perbedaan antara
keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk
membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan (Engel, et al. 1994).
Menurut Sumarwan (2002), pengenalan kebutuhan muncul, ketika
konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat
perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya
terjadi.
Kotler (2004), berpendapat bahwa proses pembelian dimulai saat
pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut
dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan
internal, yakni dorongan yang muncul dari diri dalam pribadi pembeli,
sedangkan rangsangan eksternal adalah dorongan yang muncul dari
pengaruh luar pembeli. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang
memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari
sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang

11

paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Pemasar

kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat
konsumen.
2.3.2 Pencarian Informasi
Sumarwan (2002), pencarian informasi mulai dilakukan ketika
konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan
membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari
informasi yang tersimpan di dalam ingatannya (pencarian internal) dan
mencari informasi dari luar (pencarian eksternal). Proses pencarian
informasi secara internal dari memori konsumen dilakukan dua langkah.
Langkah pertama konsumen akan berusaha mengingat semua produk dan
merek. Langkah kedua konsumen akan berfokus kepada produk dan merek
yang sangat dikenalnya.
Pencarian eksternal adalah proses pencarian informasi mengenai
berbagai produk dan merek, pembelian maupun konsumsi kepada
lingkungan konsumen. Informasi yang dicari melalui pencarian eksternal
meliputi :
a. Alternatif merek yang tersedia.
b. Kriteria evaluasi untuk membandingkan merek.
c. Tingkat kepentingan dari berbagai kriteria evaluasi.
Menurut Sumarwan (2002), ada tiga (3) faktor yang menentukan
proses pencarian informasi yang ekstensif, yaitu faktor risiko produk,
karakteristik konsumen dan faktor situasi, seperti dimuat pada Tabel 1.
Faktor risiko produk adalah semakin tinggi konsumen memiliki persepsi
risiko terhadap produk yang akan dibelinya, maka konsumen akan mencari
informasi sebanyak-banyaknya mengenai produk tersebut. Karakteristik
konsumen meliputi pengetahuan dan pengalaman konsumen, kepribadian
konsumen dan karakteristik demografi konsumen. Sedangkan faktor situasi
adalah keadaan lingkungan yang dihadapi oleh seorang konsumen.

12

Tabel 1. Faktor-faktor yang mempengaruhi pencarian informasi

No.
Faktor-faktor
Uraian
1 Faktor Risiko Produk
Risiko Keuangan
Risiko Fungsi
Risiko Psikologis
Risiko Waktu
Risiko Sosial
Risiko Fisik
2 Faktor Karakteristik
Pengetahuan dan Pengalaman
Konsumen
Konsumen
Kepribadian Konsumen
Karakteristik Demografik
3

Faktor Situasi

Waktu yang tersedia untuk

belanja
Jumlah produk yang tersedia
Lokasi toko
Ketersediaan informasi
Kondisi Psikologis konsumen
Risiko sosial dari situasi
Tujuan belanja

Menurut Engel, et al. (1994), tahap pencarian informasi merupakan

tahap dimana konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan
(pencarian internal) atau mendapatkan informasi yang relevan dengan
keputusan dari lingkungan (pencarian eksternal).
Menurut Kotler (2004), sumber informasi konsumen digolongkan
ke dalam empat (4) kelompok, yaitu :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan dan pajangan di
toko.
c. Sumber publik : media massa dan organisasi penentu peringkat
konsumen.
d. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian dan pemakaian produk.

13

2.3.3 Evaluasi Alternatif

Tahap ketiga (3) dari proses keputusan konsumen adalah evaluasi
alternatif (pre-purchase alternative evaluation). Engel, et al. (1994),
berpendapat bahwa pada tahap ini konsumen mengevaluasi pilihan
berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan
hingga alternatif yang dipilih. Evaluasi alternatif adalah proses
mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan memilihnya sesuai dengan
yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen
membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang
dihadapinya (Sumarwan, 2002), seperti dimuat pada Tabel 2.
Tabel

2.

Proses evaluasi alternatif berdasarkan model

pengambilan keputusan
Model Pengambilan
Proses Evaluasi Alternatif
Keputusan
1. Keterlibatan
a. Membandingkan kepercayaan
Tinggi
terhadap atribut
b. Membandingkan sikap yang
muncul
1. Keterlibatan
a. Membandingkan sejumlah kecil
Rendah
kepercayaan atribut
2. Model
a. Membandingkan sikap yang
Eksperiensial
muncul
a. Proses perbandingan tidak
3. Model Perilaku
dilakukan sebelum pembelian

Menurut Kotler (2004), terdapat beberapa konsep dasar yang akan

membantu dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama,
konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

14

2.3.4 Keputusan Pembelian

Menurut Engel, et al. (1994), pada tahap ini konsumen memperoleh
alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima (bila perlu).
Menurut Kotler (2004), terdapat dua (2) faktor berada di antara niat
pembelian dan keputusan pembelian.
a. Sikap orang lain : sejauhmana sikap orang lain mengurangi alternatif
yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal, yaitu (1)
intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang
lain.
b. Faktor situasi yang tidak terantisipasi : dapat muncul dan mengubah niat
pembelian.
Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat
lima (5) sub-keputusan pembelian, seperti keputusan merek, keputusan
pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode
pembayaran.
2.3.5 Perilaku Pasca Pembelian
Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi
kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan. Pada tahap ini
konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.
Beberapa perilaku setelah pembelian (Kotler 2004), diantaranya :
a. Kepuasan pascapembelian. Kepuasan pembeli diperoleh setelah
membeli suatu produk. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari
seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang
dirasakan pembeli atas produk tersebut. Ada beberapa tingkat kepuasan,
yaitu sangat puas, puas dan kecewa.
b. Tindakan pascapembelian. Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen
terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika
konsumen puas, maka konsumen akan menunjukkan kemungkinan yang

15

lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Jika konsumen

tidak puas, maka akan bereaksi sebaliknya, bahkan mungkin membuang
atau mengembalikan produk tersebut.
c. Pemakaian dan pembuangan pascapembelian. Untuk itu, pemasar juga
harus memantau bagaimana pembeli memakai dan membuang produk.
2.4. Produk
Menurut Kotler (2004), produk adalah semua yang dapat ditawarkan
kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang
dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Berdasarkan konsumen yang
menggunakannya, produk dibedakan menjadi dua (2) kategori yaitu produk
konsumen dan produk industri. Produk konsumen (consumer product) adalah
semua produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi secara pribadi.
Sedangkan produk industri (industrial product) adalah produk yang dibeli
dengan tujuan untuk diproses lebih lanjut atau digunakan untuk menjalankan
bisnis.
2.5. Atribut Produk
Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut
produk meliputi merek, kemasan, jaminan (garansi), pelayanan dan sebagainya
(Tjiptono, 2008). Sedangkan menurut Kotler (2004), pengembangan produk dan
jasa memerlukan pendefinisian manfaat-manfaat yang akan ditawarkan. Manfaatmanfaat tersebut kemudian dikomunikasikan dan disampaikan melalui atributatribut produk seperti mutu, fitur, gaya dan desain.
2.6. Penelitian Terdahulu Yang Relevan
Mukhlish (2009) melakukan analisis proses pengambilan keputusan dan
kepuasan konsumen Dealer Roda Dua Motor CV. Ora Et Labora Bogor.
Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa karakteristik dari
konsumen Dealer Roda Dua Motor Bogor mayoritas adalah pria (87%), berusia

16

21-30 tahun (52%) dan menikah (59%), berprofesi sebagai pegawai swasta
(42%), berpendidikan SMA (58%) dengan pendapatan antara Rp 1.000.0003.000.000 (49%). Responden sebagai konsumen motor Yamaha, melakukan
servis motor secara rutin selama sebulan sekali (44%) dan kegiatan servis
dilakukan sendiri (83%) dengan mempertimbangkan lokasi (49%) dan pelayanan
(43%).
Hasil penelitian Imran (2009), tentang faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku pelanggan dalam pengambilan keputusan pembelian produk Adidas
menunjukkan

bahwa faktor-faktor yang terbentuk dalam mempengaruhi

pelanggan untuk pengambilan keputusan pembelian produk Adidas dinamakan

faktor pengaruh lingkungan dan gaya hidup (budaya, keluarga, teman, kelas
sosial dan gaya hidup), faktor perbedaan individu (pendapatan, motivasi dan
pengetahuan), faktor karakteristik konsumen dan lingkungan kerja (lingkungan
kerja, usia, dan jenis kelamin), faktor situasi dan manfaat. Hasil penelitian
menunjukkan tingkat kenyamanan dipakai mendapat perolehan angka tertinggi,
begitu juga dengan tingkat evaluasi. Dari model sikap Fishbein, didapatkan sikap
konsumen terhadap produk Adidas berada dalam kategori baik, karena total
kepentingan dan kepercayaan bernilai positif.
Rauf (2010), melakukan penelitian mengenai analisis pengambilan
keputusan dan preferensi konsumen terhadap Restoran Gurih 7, Bogor.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan dapat diketahui bahwa atribut yang paling
dipentingkan dalam faktor Reliability adalah keterampilan pramusaji dalam
memberikan pelayanan yang cepat dan tepat. Pada faktor Responsiveness, atribut
kecepatan pramusaji dalam menanggapi keluhan konsumen dan atribut
kecepatan pramusaji dalam melayani konsumen mempunyai nilai kepentingan
sama besar. Pada faktor Assurance yang paling dipentingkan adalah keramahan
dan kesopanan pramusaji dalam melayani konsumen. Pada faktor Tangible yang
paling dipentingkan adalah penataan interior dan eksterior restoran, serta pada
faktor Empathy yang paling dipentingkan adalah upaya restoran memenuhi
kebutuhan konsumen.

17

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

Dalam menghadapi tingginya persaingan pasar pelumas, PT. Pertamina
Pelumas memiliki beberapa produk unggulan, salah satunya pelumas Fastron.
Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui secara mendalam mengenai perilaku
konsumen yang akan menjadi sasarannya. Pengetahuan tentang perilaku
konsumen

tersebut

meliputi

karakteristik

konsumennya,

proses

dalam

pengambilan keputusan pembelian dan atribut-atribut di produk pelumas Fastron.

Keberhasilan suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh salah satu faktor,
yaitu konsumen. Untuk meraih keberhasilan tersebut, perusahaan harus
memuaskan konsumennya dengan semua atribut yang ditawarkan dari produk
pelumas Fastron. Jika kepuasan telah didapatkan akan sangat berpengaruh
terhadap loyalitas konsumen. Dalam setiap konsumsinya, konsumen cenderung
melalui beberapa tahapan proses pengambilan keputusan terlebih dahulu, antara
lain pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian
dan pasca pembelian.
Dalam penelitian ini terdapat tiga (3) masalah yang dikaji, yaitu
karakteristik

konsumen

produk

pelumas

Fastron,

faktor-faktor

yang

mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian produk

pelumas Fastron dan atribut-atribut yang mempengaruhi pembelian produk
pelumas Fastron. Masing-masing dari masalah tersebut akan dianalisis dengan
menggunakan alat analisis deskriptif, analisis faktor dan analisis Fishbein. Dalam
hal ini, kerangka pemikiran penelitian dijabarkan pada Gambar 2. Analisis
deskriptif digunakan untuk mengkaji karakteristik konsumen dan proses
pengambilan keputusan. Analisis faktor digunakan untuk mengetahui faktorfaktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam proses pengambilan
keputusan pembelian produk. Analisis Fishbein digunakan untuk mengetahui
sikap konsumen terhadap atribut produk.

18

Dari hasil ketiga (3) analisis tersebut dapat menjawab permasalahanpermasalahan mengenai perilaku konsumen, sehingga diharapkan PT. Pertamina
Pelumas dapat bertahan di persaingan pasar pelumas.
PT. Pertamina Pelumas

Konsumen di Kota Bogor

Perilaku Pembelian Produk

Merek Pelumas Fastron

Karakteristik
Konsumen dan
Proses Keputusan
Pembelian

Analisis Deskriptif

Faktor-faktor yang
Mempengaruhi Keputusan
Pembelian

Pengaruh Lingkungan

Perbedaan Individu

Proses Psikologis

Analisis Faktor

Perilaku Konsumen
Gambar 2. Kerangka pemikiran penelitian

Sikap
Konsumen
terhadap
Atribut

Atribut
Produk

Model Analisis
Fishbein

19

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Januari sampai dengan Maret
2011 pada PT. Pertamina Pelumas yang berlokasi di Jl. MH. Thamrin Kav.55 Jakarta Pusat 10350 yang merupakan Perusahaan Pelumas Nasional Terbesar di
Indonesia. Penyebaran kuesioner dilakukan di tiga (3) bengkel yang memiliki
olimart Pertamina resmi di Bogor, antara lain Autobridal Mawar, Autobridal
Jalan Baru dan Autopit.
3.3. Pengumpulan Data
Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data
primer dan sekunder. Data primer adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan
langsung di lapangan oleh orang yang melakukan penelitian seperti data hasil
wawancara dan penyebaran kuesioner (Lampiran 1). Kuesioner yang diberikan
kepada responden berisikan pertanyaan tertutup dan terbuka, pertanyaan tertutup
adalah alternatif jawaban yang telah disediakan sedangkan pertanyaan terbuka,
yaitu responden bebas memberikan jawabannya. Data sekunder diperoleh dari
studi pustaka, internet dan dari studi literatur yang terkait dengan topik
penelitian.
Teknik pengambilan contoh dalam penelitian ini menggunakan metode
non-probability sampling dengan teknik judgement sampling, yaitu tenik
pengambilan contoh yang dilakukan dengan terlebih dahulu merumuskan
kriteria-kriteria yang telah ditetapkan sebagai acuan penarikan contoh (Istijanto,
2005). Kriteria konsumen yang akan dijadikan responden adalah :
a. Konsumen sudah pernah melakukan pembelian pelumas Fastron
b. Konsumen dinilai mampu untuk mengisi kuesioner
c. Konsumen bersedia mengisi kuesioner yang disediakan
d. Dalam satu rombongan keluarga hanya diambil satu orang yang menjadi
responden
e. Dalam satu rombongan teman/kenalan, mengisi masing-masing satu kuesioner

20

Penentuan kriteria tersebut ditujukan agar responden dapat benar-benar

memberikan penilaian secara obyektif. Penentuan jumlah contoh atau responden
ditentukan berdasarkan hasil perhitungan menggunakan rumus Slovin (Umar,
2005), yaitu :

Keterangan :
N = Jumlah populasi
n = Ukuran contoh (responden)
e = Persen kelonggaran ketidaktelitian yang masih bisa ditolerir sebesar 10%
Pada penelitian ini populasi yang digunakan adalah jumlah rataan konsumen
yang membeli pelumas Fastron setiap bulannya di seluruh outlet dan SPBU yang
tersebar di Bogor. Berdasarkan data diperoleh jumlah rata-rata konsumen per
bulan sekitar 15.600 orang. Maka berdasarkan rumus Slovin dengan tingkat
kesalahan 10% diperoleh jumlah contoh sebanyak 100 dengan perhitungan
sebagai berikut :

Pada penelitian, kuesioner yang disebarkan akan diuji terlebih dahulu

dengan uji validitas. Uji validitas kuesioner dilakukan untuk mengetahui
sejauhmana alat ukur dapat mengukur variabel yang diukur. Uji validitas ini
dilakukan dengan menghitung korelasi antar masing-masing pertanyaan dengan
skor total melalui teknik Product Moment Pearson. Prosesnya adalah dengan
mengkorelasikan total skor jawaban seluruh responden dari masing-masing item
pertanyaan dengan total skor seluruh responden dari seluruh item pertanyaan.
Angka korelasi adalah :

21

Keterangan :
= Koefisien validitas yang dicari
n

= Jumlah responden

X = Skor masing-masing pertanyaan X

Y = Skor masing-masing pertanyaan Y
Setiap alat ukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan
hasil pengukuran relatif konsisten dari waktu ke waktu. Oleh karena itu, suatu
alat ukur harus diuji reliabilitasnya. Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui
tingkat reliabilitas data yang dihasilkan oleh suatu instrumen, artinya
menunjukkan kestabilan hasil pengukuran, bila alat tersebut digunakan pada
kelompok yang sama pada saat yang berbeda. Reliabilitas adalah indeks yang
menunjukkan sejauhmana alat pengukuran dapat dipercaya atau dapat
diandalkan. Dalam penelitian ini, uji reliabilitas menggunakan teknik Alpha
Cronbach dengan rumus berikut :

Keterangan :
Reliabilitas instrumen
Banyak butir pertanyaan
Jumlah ragam total
Jumlah ragam butir
Rumus untuk mencari nilai ragam adalah :

Dimana :
Ragam
Jumlah contoh (responden)
Nilai skor yang dipilih

22

3.4. Pengolahan dan Analisis Data

3.4.1 Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif bertujuan mengubah kumpulan data mentah
menjadi mudah dipahami dalam bentuk informasi yang lebih ringkas. Data
yang terkumpul dalam riset pemasaran seperti survey, biasanya memiliki
nilai observasi cukup beragam, sehingga akan sulit dan kurang bermakna
bila periset mengartikan tiap nilai observasi yang diperoleh (Istijanto,
2005). Analisis deskriptif digunakan untuk memberikan gambaran umum
tentang data yang telah diperoleh dari kuesioner. Gambaran umum ini
dapat menjadi acuan untuk melihat karakteristik data yang diperoleh.
3.4.2 Analisis Faktor
Analisis faktor merupakan analisis statistik yang mencoba
menemukan hubungan (interrelationship) antar sejumlah peubah-peubah
yang saling independen satu dengan yang lain, sehingga dapat dibuat satu
atau beberapa kumpulan peubah yang lebih sedikit dari jumlah peubah
awal. Kumpulan peubah itu disebut sebagai faktor dan faktor tersebut tetap
mencerminkan peubah-peubah aslinya. Tujuan dari analisis faktor
(Santoso, 2006), yaitu :
a. Data summarization, yakni mengidentifikasi adanya hubungan antar
peubah dengan melakukan uji korelasi
b. Data reduction, yakni melakukan proses pembuatan suatu kelompok
peubah baru yang dinamakan faktor untuk menggantikan faktor dari
sejumlah peubah tertentu.
Dalam

hal

menganalisis

sejumlah

peubah

akan

dianalisis

interkorelasi antar peubah untuk menetapkan apakah variasi yang tampak

dalam peubah berasal atau berdasarkan sejumlah faktor yang jumlahnya
lebih sedikit dari variasi yang terdapat pada peubahnya. Jadi analisis faktor
mempunyai karakter khusus, yaitu mampu mengurai data. Jika terdapat
suatu korelasi dari suatu kumpulan data, maka analisis faktor akan

23

memperlihatkan beberapa pola yang mendasari, sehingga data yang ada

dapat dirancang atau dikurangi menjadi set faktor atau komponen yang
lebih kecil.
Analisis faktor ini dikerjakan untuk memperoleh sejumlah kecil
faktor yang mempunyai sifat-sifat sebagai berikut :
a. Mampu menerangkan keragaman data secara maksimum
b. Terdapatnya kebebasan faktor
c. Tiap faktor dapat diinterpretasikan dengan sejelas-jelasnya
Prinsip utama analisis faktor adalah korelasi, sedangkan asumsiasumsi yang terkait dengan korelasi analisis faktor adalah :
a. Besar korelasi atau korelasi antar peubah independen harus cukup kuat,
misal di atas 0,5.
b. Besar korelasi parsial, korelasi antar peubah dengan menganggap tetap
peubah yang lain harus kecil. Pada SPSS, deteksi terhadap korelasi
parsial diberikan melalui pilihan anti-image correlation.
c. Pengujian seluruh matrik korelasi (korelasi antar peubah), yang diukur
dengan besaran Measure Sampling Adequacy (MSA). Pengujian ini
mengharuskan adanya korelasi nyata di antara paling sedikit beberapa
peubah.
d. Pada beberapa kasus, asumsi normalitas dari peubah atau faktor harus
dipenuhi.
Data yang dianalisis terdiri dari beberapa peubah yang diduga dapat
mempengaruhi proses keputusan yang dilakukan konsumen. Skala
pengukuran yang digunakan dalam penelitian adalah skala Likert, agar data
kualitatif dapat dikuantitatifkan, sehingga nilai peubah yang diukur dengan
instrumen tertentu dapat dinyatakan dalam bentuk skala. Skala Likert ini
meminta

responden

menunjukkan

tingkat

persetujuan

atau

ketidaksetujuannya terhadap serangkaian pernyataan tentang suatu obyek

(Istijanto, 2005). Masing-masing peubah terdiri dari lima kepentingan,
yaitu sangat penting, penting, biasa, tidak penting dan sangat tidak penting.

24

Menurut Santoso (2006), proses dasar dari analisis faktor adalah :

a. Menentukan peubah apakah yang akan dianalisis
b. Menguji peubah-peubah yang akan ditentukan, dengan menggunakan
metode Barlett test of sphericity dan pengukuran MSA.
c. Melakukan proses inti dari analisis faktor, yaitu factoring, atau
menurunkan satu atau lebih faktor dari peubah-peubah yang telah lolos
pada uji peubah sebelumnya.
d. Melakukan proses Factor Rotation atau rotasi pada faktor yang telah
terbentuk. Tujuan rotasi ini adalah untuk memperjelas peubah yang
masuk ke dalam faktor tertentu. Beberapa metode rotasi :
1) Orthogonal Rotation, yakni memutar sumbu 90. Proses rotasi
dengan metode Orthogonal masih dapat dibedakan menjadi
Quartimax, Varimax dan Equimax.
2) Oblique Rotation, yakni memutar sumbu ke kanan, tetapi tidak harus
90. Proses rotasi dengan metode Oblique masih bisa dibedakan
menjadi Oblimin, Promax, Orthoblique dan lainnya.
e. Interpretasi atas faktor yang telah terbentuk, khususnya memberi nama
atas faktor yang terbentuk tersebut yang dianggap dapat mewakili
peubah-peubah anggota faktor tersebut.
Terdapat dua (2) hasil utama dari analisis faktor ini. Pertama, nilai
communality suatu peubah, yaitu jumlah keragaman peubah tersebut yang
dijelaskan oleh faktor-faktor utama yang dipilih. Semakin tinggi nilai
communality, maka peubah tersebut semakin berpengaruh dalam proses
keputusan.
Hasil yang kedua adalah ekstraksi peubah ke dalam komponen
utama. Untuk menentukan jumlah komponen utama, dipilih komponen
utama dengan nilai eigenvalue di atas 1,00. Nilai ini menunjukkan
kepentingan relatif masing-masing faktor dalam menghitung keragaman
seluruh peubah yang dianalisis. Pengelompokkan peubah ke dalam

25

komponen utama berdasarkan pada nilai loading terbesar dari peubah

tersebut.
3.4.3 Model Analisis Fishbein
Model sikap multiatribut menggambarkan ancangan berharga untuk
memeriksa hubungan di antara pengetahuan produk yang dimiliki
konsumen dan sikap terhadap produk berkenaan dengan cirri atau atribut
produk. Model analisis Fishbein merupakan model multiatribut paling
terkenal. Model ini mengemukakan bahwa sikap terhadap obyek tertentu
didasarkan pada perangkat kepercayaan yang diringkas mengenai atribut
obyek bersangkutan yang diberi bobot oleh evaluasi terhadap atribut ini
(Engel, et al., 1994). Secara simbolis, rumus tersebut dapat diekspresikan
sebagai berikut :

Keterangan :
Ao = sikap terhadap obyek
b

= kekuatan kepercayaan bahwa obyek memiliki atribut

= evaluasi mengenai atribut

= jumlah atribut yang menonjol

Pengukuran b dan e yang tepat akan dikembangkan. Komponen e,

yang menggambarkan evaluasi atribut, diukur secara khas pada sebuah

skala evaluasi 5 (lima) angka dengan intensitas dari sangat penting
hingga sangat tidak penting. Sebagai contoh :
Mutu pelumas Fastron :
Sangat penting _:_:_:_:_ Sangat tidak penting
+2 +1 0 -1 -2

Komponen b menggambarkan seberapa kuat konsumen percaya

bahwa merek tertentu dari pelumas Fastron memiliki atribut yang
diberikan. Kepercayaan biasanya diukur pada skala dengan 5 (lima) angka

26

dari kemungkinan yang disadari yang berjajar dari sangat baik hingga
sangat tidak baik. Sebagai contoh :
Mutu pelumas Fastron :
Sangat baik _:_:_:_:_ Sangat tidak baik
+2 +1 0 -1- 2

Selanjutnya respons rataan dikalkulasi untuk setiap ukuran b dan e,

serta sewaktu menafsirkan hasil ini skala b dan e berkisar dari skor
maksimum +2 hingga skor minimum -2. Untuk mengestimasi sikap
terhadap masing-masing merek, digunakan indeks be, setiap skor
kepercayaan harus lebih dahulu dikalikan dengan skor evaluasi yang
sesuai, agar menghasilkan total skor be setelah dijumlahkan untuk
masing-masing merek, sehingga sikap konsumen terhadap produk tersebut
akan diketahui. Pengolahan data dilakukan dengan alat bantu program
Microsoft Excel 2007 dan software Statistical Package for Social Science
(SPSS) versi 17.

27

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum PT. Pertamina Persero

4.1.1 Sejarah PT. Pertamina Persero
Pertamina adalah perusahaan minyak dan gas bumi yang dimiliki
Pemerintah Indonesia (National Oil Company), yang berdiri sejak tanggal
10 Desember 1957 dengan nama PT. Permina. Kantor Pusat PT. Pertamina
(Persero) berlokasi di Jalan Merdeka Timur 1A Jakarta 10110. Pada
awalnya Pemerintah Republik Indonesia pada tanggal 10 Desember 1957
mendirikan perusahaan minyak dan gas dengan nama PT. Permina. Pada
tahun 1961 PT. Permina berubah menjadi PN. Permina, kemudian pada
tahun 1963 PN. Permina dan PN. Pertamin merger menjadi PN. Pertamina.
Berdasarkan UU No. 8 Tahun 1971 PN. Pertamina berubah menjadi
Pertamina, kemudian berdasarkan UU MIGAS No. 22 Tahun 2001,
Pertamina berubah menjadi Persero. Pertamina saat ini telah memasuki era
baru. Undang-undang dan peraturan baru Indonesia telah mengubah pola
bisnis dan membawa pesaing baru di sektor hilir bidang pemasaran, yang
sebelumnya merupakan monopoli Pertamina. Menyikapi hal tersebut,
Pertamina melakukan perubahan menjadi Persero yang fokus pada
peningkatan keuntungan secara maksimal bagi pemegang saham. Pada
tanggal 13 September 2003 Pertamina resmi menjadi PT. Pertamina
(Persero).
Pendirian PT. Pertamina dilakukan menurut ketentuan-ketentuan
yang tercantum dalam Undang-Undang No. 1 tahun 1995 tentang
Perseroan Terbatas, Peraturan Pemerintah No. 12 tahun 1998 tentang
Perusahaan Perseroan (Persero), dan Peraturan Pemerintah No. 45 tahun
2001 tentang Perubahan atas Peraturan Pemerintah No. 12 tahun 1998 dan
peralihannya berdasarkan PP No.31 Tahun 2003 "Tentang pengalihan
bentuk perusahaan petambangan minyak dan gas bumi negara (Pertamina)

28

menjadi perseroan (Persero)". Sesuai dengan akta pendiriannya, maksud

dari Perusahaan Perseroan adalah untuk menyelenggarakan usaha di bidang
minyak dan gas bumi, baik di dalam maupun di luar negeri, serta kegiatan
usaha lain yang terkait atau menunjang kegiatan usaha di bidang minyak
dan gas bumi tersebut.
Tujuan dari Perusahaan Perseroan adalah :
a. Mengusahakan keuntungan berdasarkan prinsip pengelolaan Perseroan
secara efektif dan efisien.
b. Memberikan kontribusi dalam meningkatkan kegiatan ekonomi untuk
kesejahteraan dan kemakmuran rakyat.
Untuk mencapai maksud dan tujuan tersebut, Perseroan melaksanakan
kegiatan usaha yaitu menyelenggarakan usaha di bidang minyak dan gas
bumi beserta hasil olahan dan turunannya.
Sesuai dengan ketentuan dalam Undang-Undang MIGAS baru,
Pertamina tidak lagi menjadi satu-satunya perusahaan yang memonopoli
industri MIGAS, melainkan kegiatan usaha minyak dan gas bumi
diserahkan kepada mekanisme pasar.
Untuk memenuhi hal yang dimaksud diatas, maka disususn visi dan
misi berikut :
Visi

: menjadi perusahaan minyak nasional kelas dunia.

Misi

: menjalankan usaha inti minyak, gas dan bahan bakar nabati secara
terintegrasi, berdasarkan prinsip-prinsip komersial yang kuat.
Tata Nilai Pertamina :

1. Clean (Bersih). Dikelola secara profesional, menghindari benturan

kepentingan, tidak menoleransi suap, menjunjung tinggi kepercayaan
dan integritas. Berpedoman pada asas-asas tata kelola korporasi yang
baik.
2. Competitive (Kompetitif). Mampu berkompetisi dalam skala regional
maupun internasional, mendorong pertumbuhan melalui investasi,
membangun budaya sadar biaya dan menghargai kinerja.

29

3. Confident (Percaya Diri). Berperan dalam pembangunan ekonomi

nasional, menjadi pelopor dalam reformasi BUMN dan membangun
kebanggaan bangsa.
4. Customer Focused (Fokus pada Pelanggan). Berorientasi pada
kepentingan pelanggan, dan berkomitmen untuk memberikan pelayanan
terbaik kepada pelanggan.
5. Commercial (Komersial). Menciptakan nilai tambah dengan orientasi
komersial, mengambil keputusan berdasarkan prinsip-prinsip bisnis
yang sehat
6. Capable (Berkemampuan). Dikelola oleh pemimpin dan pekerja yang
profesional dan memiliki talenta dan penguasaan teknis tinggi,
berkomitmen dalam membangun kemampuan riset dan pengembangan.
Untuk mencapai visi dan misi tersebut, maka Pertamina mempunyai
ciri khusus dengan adanya lembaga Dewan Komisaris Pemerintah untuk
Pertamina (DKPP) yang mempunyai tugas dan wewenang, berikut :
1. Menetapkan

kebijaksanaan

umum,

mengawasi

manajemen

dan

mengusulkan pemerintah langkah apa yang perlu diambil dalam rangka

penyempurnaan manajemen, termasuk pula dalam susunan Direksi
Pertamina.
2. Bertanggungjawab kepada Presiden.
3. Berhak meminta segala keterangan-keterangan yang diperlukan kepada
Direksi.
Kepengurusan DKPP sebagai berikut :
Ketua : Menteri Pertambangan dan Energi
Wakil : Menteri Keuangan
Anggota :
i. Menteri Negara Perencanaan Pembangunan Nasional
ii. Menteri Sekretaris Negara
iii. Menteri Negara Riset dan Teknologi

30

Struktur organisasi Pertamina ditentukan menurut Keputusan

Presiden No. 44/1975 pada pasal 4 tentang pokok-pokok organisasi bahwa
Pertamina dipimpin oleh suatu Direksi yang terdiri dari seorang Direktur
Utama dan sekurang-kurangnya lima (5) orang Direktur. Masing-masing
Direktur memimpin sebuah direktorat yang pada saat ini ada tujuh
direktorat. Struktur organisasi Pertamina Persero dapat dilihat pada
Gambar. 3.
Direktur Utama bertanggungjawab kepada Pemerintah melalui
DKPP

sepanjang

menyangkut

pengawasan

produksi,

pengawasan

keselamatan kerja dan kegiatan lain dalam pertambangan minyak dan gas
bumi

yang

menyangkut

kepentingan

umum,

maka

Direksi

bertanggungjawab kepada Menteri Pertambangan

President Director & CEO
HEAD OF INTEGRATED
SUPPLY CHAIN

CORPORATE SECRETARY

HEAD OF CORPORATE
LEGAL

HEAD OF INTERNAL
AUDIT
HEAD OF LNG BUSINESS

Director,
Investment
Planning &
Risk
Management

Director
Upstream

Director
Refinery

Director
Marketing
& Trading

Director
General
Affairs

Director
Human
Resources

Director
Finance

Gambar 3. Struktur organisasi PT. Pertamina Persero

4.1.2 Sejarah PT. Pertamina Pelumas
Pelumas Pertamina merupakan bisnis pelumas yang prospektif
mengingat Pertamina merupakan market leader pasar pelumas dalam
negeri selama 30 tahun. Pertamina Pelumas berlokasi di Jalan MH.

31

Thamrin Kav.55 Jakarta Pusat 10350. Bisnis Pelumas Pertamina terdiri atas
bisnis dalam negeri untuk segmen retail maupun segmen industri, dan
bisnis pelumas

luar negeri.

Di

samping produk jadi,

Pelumas

PERTAMINA juga melayani kebutuhan Base Oil Group I dan Base Oil
Group III (mulai medio 2008). Pangsa pasar kami saat ini mencapai 54% di
segmen retail dan 58% di segmen industry.
Untuk segmen retail di dalam negeri, Pelumas Pertamina
memasarkan lebih dari 17 brand, sementara untuk segmen industri
sebanyak 18 brand. Untuk pasar luar negeri, PERTAMINA memasarkan 3
(tiga) brand yang merupakan perluasan dari brand di dalam negeri. Untuk
Lube Base Oil, PERTAMINA memasarkan 5 jenis kekentalan untuk LBO
Group I, dan 2 jenis kekentalan untuk LBO Group III. Pemasaran Pelumas
PERTAMINA di dalam negeri, didukung oleh 7 Sales Region, 180 Agen
Pelumas dan 45 OliMart, tersebar dari Sabang sampai Merauke.
Untuk mendukung pencapaian hal yang dilakukannya, disusun visi
dan misi berikut :
Visi : Menjadi partner solusi Pelumasan terbaik.
Misi : Memasarkan produk Pelumas dan base oil di pasar dalam negeri
serta secara selektif di pasar internasonal, utamanya ASEAN,
melalui penciptaan nilai tambah pada konsumen dan perusahaan.
Untuk mencapai visi dan misi tersebut maka organisasi PT.
Pertamina Pelumas dipimpin oleh seorang Vice President Lube (Gambar
4). Posisi di bawah Vice President Lube yaitu Manager Retail Marketing,
Manager Industry Marketing, Manager production and Business, Manager
Production Supply Chain, Manager Overseas Marketing dan Manager
Sales Region I s.d VII Sabang s/d Merauke. Untuk produk Pelumas
Pertamina sendiri berada di bawah tanggungjawab Manager Retail
Marketing dan bertugas untuk hubungan dengan volume penjualan, jalur
distribusi pelumas otomotif, mengelola brand roda empat dan menentukan
harga penjualan produk otomotif.. Di bawah Manager Retail Marketing

32

terdapat Asisstant Passanger Card Motor Oil (PCMO), Assistant Small

Engine Oil, Assistant Brand and Communication, Assistant Management
Channel Management dan Assistant Customer Service. Asisstant PCMO
bertanggungjawab terhadap produk-produk oli otomotif seperti Fastron,
Prima XP dan Mesran, Assistant Small Engine Oil bertanggung jawab
untuk oli-oli motor roda dua. Assistant Brand and Communication
bertanggungjawab untuk promosi dan peningkatan citra pelumas. Assistant
Management Channel Management bertugas uuntuk jalur distribusi ke
agen, dealer dan bengkel. Assistant Customer Service bertanggungjawab
untuk melayani keluhan di call centre 500000.
Vice President Lubes

Manager
Retail
Marketing

Manager
Industry
Marketing

Ass. Manager
Passanger Card
Motor Oil

Manager
Production
& Business

Ass.
Manager
Small Engine
Oil

Manager
Production
Supply
Chain

Ass. Manager
Brand &
Communication

Manager
Overseas
Marketing

Manager Sales
Region I sd VII
Sabang sd
Merauke

Ass.
Manager
Channel
Management

Ass.
Manager
Customer
Service

Gambar 4. Struktur organisasi Pertamina Pelumas

4.2. Produk Pelumas Fastron
a. Fastron Full Synthetic SAE 0W-50
Fastron Full Synthetic adalah pelumas mesin kendaraan bensin
bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan dasar 100% sintetik
Polyalphaolefin atau yang lebih dikenal dengan nama PAO. Memenuhi
tingkatan mutu API service kategori SM yang merupakan tingkatan mutu
tertinggi saat ini, maka direkomendasikan untuk kendaraan Eropa atau racing
car yang beroperasi pada kondisi normal dan ekstrim.

33

b. Fastron Synthetic Oil SAE 10W-40

Fastron Synthetic Oil adalah pelumas mesin kendaraan bensin
bermutu tinggi yang diformulasikan khusus dari bahan dasar base oil
synthetic. Memenuhi tingkatan mutu internasional API service kategori
SL/CF, ACEA A3/B3, MB 229.1 dan VW 502/505, maka direkomendasikan
untuk kendaraan penumpang bermesin bensin (sedan, SUV dan MPV) dengan
teknologi modern.
c. Fastron Synthetic Force SAE 20W-50
Fastron Synthetic Force adalah pelumas mesin kendaraan bensin
dengan bahan dasar semi synthetic bermutu tinggi dengan tingkat unjuk kerja
memenuhi persyaratan API SL, maka direkomendasikan untuk kendaraan
penumpang bermesin bensin (sedan, SUV dan MPV) yang diproduksi
sebelum tahun 2005.
d. Fastron Diesel Synthetic Oil SAE 15W-40
Fastron Diesel Synthetic Oil adalah pelumas mesin kendaraan diesel
yang diformulasikan dengan Maxlife Technology berbahan dasar sintetik dan
memenuhi tingkatan mutu API Service CI-4. Sesuai digunakan untuk
kendaraan penumpang bermesin diesel (SUV dan MPV) dengan teknologi
modern.
4.3. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner
Kuesioner yang telah disampaikan kepada responden dalam penelitian ini
diuji dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas dengan metode
Product Moment Pearson. Validitas kuesioner dapat dilihat dari nilai korelasi (r)
antara skor total dangan skor masing-masing pertanyaan. Pengujian kuesioner
dilakukan terhadap 30 orang responden (n=30) yang berkunjung ke tiga (3)
bengkel besar di Bogor. Hasil dari uji validitas akan dibandingkan dengan r tabel
bernilai 0,361. Data hasil pengumpulan kuesioner untuk faktor-faktor, tingkat
kepentingan dan tingkat kepercayaan terlihat pada Lampiran 2, 3 dan 4. Setelah

34

dilakukan uji validitas, didapat 24 pertanyaan yang valid dan kuesioner dapat
dilanjutkan untuk disebar (Lampiran 5, 6 dan 7).
Uji reliabilitas digunakan untuk mengetahui tingkat reliabilitas data yang
dihasilkan oleh suatu instrumen, artinya menunjukkan kestabilan hasil
pengukuran, bila alat tersebut digunakan pada kelompok yang sama pada saat
yang berbeda. Uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan rumus Cronbachs
Alpha. Dari hasil perhitungan diperoleh hasil untuk uji reliabilitas faktor-faktor,
tingkat kepentingan dan tingkat kepercayaan berturut-turut 0,883, 0,803 dan
0,723 (Lampiran 8, 9 dan 10). Reliabilitas dikatakan baik, jika memiliki nilai
Cronbachs Alpha > 0,60.
4.4. Karakteristik Konsumen
Karakteristik konsumen pelumas Fastron PT. Pertamina dalam penelitian
ini dapat dilihat dari jenis kelamin, usia, status pernikahan, pendidikan terakhir,
pekerjaan dan pendapatan rataan per bulan.
4.4.1 Jenis Kelamin
Berdasarkan hasil pengolahan data dari kuesioner yang diberikan
kepada 100 responden yang telah membeli pelumas Fastron dapat diketahui
bahwa sebagian besar konsumen yang menjadi pemakai pelumas Fastron
adalah laki-laki (80%) sedangkan perempuan (20%). Konsumen berjenis
kelamin laki-laki cenderung memiliki kegemaran di bidang otomotif lebih
tinggi.
4.4.2 Usia
Karakteristik usia konsumen pelumas Fastron diklasifikasikan ke
dalam lima (5) kelompok. Kelompok usia terbesar konsumen pelumas
Fastron 21-25 tahun (48%), kemudian diikuti kelompok usia 26-30 tahun
dan di atas 40 tahun (13%). Memahami usia konsumen adalah penting,
karena konsumen yang berbeda usia akan mengkonsumsi produk dan jasa
yang berbeda. Perbedaan usia juga mengakibatkan perbedaan selera dan

35

kesukaan terhadap merek (Sumarwan, 2002). Berdasarkan siklus hidupnya

seorang manusia, kelompok usia terbesar konsumen pelumas Fastron
termasuk ke dalam kelompok dewasa awal (19-24 tahun) dan kelompok
dewasa lanjut (25-35 tahun). Karakteristik konsumen berdasarkan usia
disajikan pada Gambar 5.

Gambar 5. Karakteristik konsumen berdasarkan usia

4.4.3 Status Pernikahan
Berdasarkan status pernikahan, dapat diketahui konsumen yang
belum menikah (69%) mendominasi dalam pembelian pelumas Fastron dan
sisanya sudah menikah. Data ini menunjukkan bahwa pada sebagian besar
konsumen melakukan pengambilan keputusan pembelian pelumas Fastron
tidak dipengaruhi oleh keluarga. Hal ini berhubungan pula dengan
perubahan situasi yang mengaktifkan kebutuhan.
4.4.4 Pendidikan Terakhir
Karakteristik konsumen pelumas Fastron berdasarkan pendidikan
terakhir menunjukkan bahwa konsumen yang memiliki tingkat pendidikan
terakhir S1 (39%), SMA (36%), Diploma (15%) dan S2/S3 (10%). Data ini
menunjukkan bahwa tingkat pendidikan terakhir sebagian besar konsumen
pelumas Fastron cukup tinggi. Pendidikan yang cukup tinggi juga akan
mencerminkan jenis pekerjaan dan pendapatan serta daya beli konsumen.
Hasil penelitian menunjukkan pula bahwa tidak ada responden yang

36

memiliki tingkat pendidikan terakhir SD maupun SMP seperti terlihat pada

Gambar 6.

Gambar 6. Karakteristik konsumen berdasarkan pendidikan terakhir

4.4.5 Pekerjaan
Berdasarkan hasil data yang diperoleh dapat diketahui bahwa
konsumen pelumas Fastron memiliki pekerjaan yang beragam. Profesi dan
pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pendapatan yang diterimanya,
kemudian akan mempengaruhi proses keputusan dan pola konsumsi
seseorang. Karakteristik konsumen berdasarkan pekerjaan menunjukkan
bahwa konsumen pelumas Fastron sebagian besar bekerja sebagai pegawai
swasta

(42%).

Karakteristik

konsumen

berdasarkan

pekerjaan

selengkapnya ditunjukkan pada Gambar 7.

Gambar 7. Karakteristik konsumen berdasarkan pekerjaan

37

4.4.6 Pendapatan Rataan per Bulan

Tingkat pendapatan seseorang pasti berpengaruh terhadap daya beli
dan nantinya juga berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan
pembelian. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa, untuk pendapatan
rataan per bulan konsumen pelumas Fastron, sebagian besar Rp. 5.000.001Rp. 10.000.000 (49%). Hal itu menunjukkan segmentasi pelumas Fastron
adalah konsumen golongan menengah. Urutan selanjutnya konsumen
dengan pendapatan rataan per bulan Rp 1.000.001-Rp. 5.000.000 (31%).
Karakteristik konsumen berdasarkan pendapatan rataan per bulan
ditunjukkan pada Gambar 8.

Gambar 8. Karakteristik konsumen berdasarkan pendapatan rataan

per bulan
4.5. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses keputusan pembelian pelumas Fastron oleh konsumen akan
melalui beberapa tahapan, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
4.5.1 Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan merupakan tahap pertama dalam proses
pengambilan keputusan pembelian, yaitu ketika konsumen mengenali
sebuah masalah atau kebutuhan. Tahap ini dapat dimulai dengan

38

mendeteksi alasan atau motivasi konsumen memilih atau memutuskan

untuk membeli pelumas Fastron, serta manfaat utama yang dicari dari
pembelian pelumas Fastron. Tabel 3 memperlihatkan alasan/motivasi
konsumen membeli pelumas Fastron.
Tabel 3. Alasan/motivasi konsumen membeli pelumas Fastron
No
Motivasi/Alasan
Jumlah Jawaban Persentase
Responden
(%)
1 Sesuai dengan kebutuhan
49
49
2 Mutu produk yang sesuai
33
33
3 Dorongan promosi
8
8
4 Dorongan dari orang lain
10
10
5 Lainnya
0
0
Jumlah
100
100
Dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa alasan/motivasi
konsumen membeli pelumas Fastron yang utama adalah sesuai dengan
kebutuhan konsumen (49%). Alasan selanjutnya adalah mutu produk yang
sesuai dengan harapan konsumen (33%) dan adapun alasan terkecil adalah
dorongan promosi (6%). Hal lainnya dapat dilihat bahwa responden lebih
dipengaruhi oleh kebutuhan dan bukan karena dorongan promosi.
Tabel 4. Manfaat yang dicari konsumen dari pelumas Fastron
No
Manfaat
Jumlah Jawaban Persentase
Responden*
(%)
1 Manfaat produk
41
21,24
2 Mutu produk
53
27,46
3 Kepopuleran produk
13
6,74
4 Kemudahan memperoleh
32
16,58
produk
5 Harga terjangkau
36
18,65
6 Jaminan kepuasan
18
9,33
7 Lainnya
0
0
*Jawaban boleh lebih dari satu
Terdapat beberapa manfaat utama yang dicari konsumen dari
pembelian pelumas Fastron, antara lain manfaat produk, mutu produk,
kepopuleran produk, kemudahan memperoleh produk, harga terjangkau

39

dan jaminan kepuasan. Berdasarkan hasil kuesioner yang dapat dilihat pada
Tabel 4, dapat diketahui bahwa manfaat utama yang dicari konsumen dari
pembelian pelumas Fastron adalah mutu produk (53%) dan manfaat produk
(41%), sedangkan sebagian kecil manfaat utama yang dicari adalah
kepopuleran produk (13%).
4.5.2 Pencarian Informasi
Setelah konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan akan
terhadap pelumas Fastron, maka tahap selanjutnya pencarian informasi
yang dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut
dapat dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
Tabel 5. Sumber informasi responden tentang pelumas Fastron
No
Sumber informasi
Jumlah Jawaban Persentase
Responden
(%)
1 Internet
2
2
2 Teman/Keluarga
30
30
3 Iklan
66
66
4 Lainnya
2
2
Jumlah
100
100
Pada Tabel 5 terlihat bahwa sebagian besar responden memperoleh
informasi tentang pelumas Fastron adalah dari iklan (66%) dan
teman/keluarga (30%), sedangkan sebagian kecil memperoleh informasi
dari internet (2%) dan lainnya (2%) dari bengkel.
Tabel 6. Fokus perhatian mengenai pelumas Fastron
No
Fokus perhatian
Jumlah Jawaban
Responden*
1 Mutu produk
68
2 Harga produk
28
3 Rekomendasi teman/keluarga
22
4 Brand images
21
5 Lainnya
0
*Jawaban boleh lebih dari satu

Persentase
(%)
48,92
20,14
15,83
15,11
0

Tabel 6 menyajikan data fokus perhatian konsumen mengenai

pelumas Fastron yang beragam, diantaranya mengenai mutu produk, harga

40

produk, rekomendasi teman/keluarga dan brand images. Dari hasil

penelitian dapat diketahui bahwa fokus perhatian konsumen mengenai
pelumas Fastron adalah mutu produk (68%), konsumen tentunya
menginginkan suatu produk dengan mutu yang baik sehingga diperoleh
manfaat yang diharapkan. Sedangkan sebagian kecil fokus perhatiannya
adalah brand images (21%).
Tabel 7. Jangka waktu konsumen mengenal dan menggunakan
pelumas Fastron
No
Jangka waktu
Jumlah Jawaban Persentase
(tahun)
Responden
(%)
1 1
32
32
2 13
40
40
3 35
18
18
4 5
10
10
Jumlah
100
100
Tabel 7 menunjukkan bahwa konsumen telah mengenal dan
menggunakan pelumas Fastron cukup lama, yaitu dari satu tahun sampai
tiga tahun (40%) dan sebagian kecil lebih dari lima tahun (10%). Dapat
dilihat bahwa konsumen pelumas Fastron sudah cukup lama mengenal dan
menggunakan pelumas Fastron. Oleh karena itu, PT. Pertamina menjadikan
pelumas Fastron sebagai fokus utama produk di bidang produk pelumas
agar pelumas Fastron dapat lebih dikenal dan dikonsumsi oleh konsumen.
4.5.3 Evaluasi Alternatif
Tahap selanjutnya dari proses pengambilan keputusan adalah
evaluasi alternatif. Pada tahap ini konsumen mengevaluasi pilihan
berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan
hingga alternatif yang dipilih.
Dalam memilih pelumas, konsumen mempertimbangkan berbagai
kriteria yang pada akhirnya akan dipilih sesuai dengan kebutuhannya.
Pertimbangan konsumen ketika memilih pelumas Fastron antara lain

41

karena manfaat produk, mutu produk, kepopuleran produk, kemudahan

memperoleh produk, harga produk dan jaminan kepuasan.
Tabel 8. Hal yang menjadi pertimbangan dalam memilih pelumas
Fastron
No
Manfaat
Jumlah Jawaban Persentase
Responden*
(%)
1 Manfaat produk
43
21,08
2 Mutu produk
64
31,37
3 Kepopuleran produk
12
5,88
4 Kemudahan memperoleh
28
13,73
produk
5 Harga terjangkau
41
20,10
6 Jaminan kepuasan
16
7,84
7 Lainnya
0
0
*Jawaban boleh lebih dari satu
Dari Tabel 8 dapat dilihat bahwa sebagian besar hal yang menjadi
pertimbangan konsumen dalam memilih pelumas Fastron yang utama
adalah mutu produk (64%), manfaat produk (43%), harga produk (41%)
dan terkecil memilih kepopuleran produk (12%).
Tabel 9. Konsumen yang menggunakan produk lain
No
Menggunakan produk lain
Jumlah Jawaban
Responden
1 Ya
63
2 Tidak
37
Jumlah
100

Persentase
(%)
63
37
100

Berdasarkan Tabel 9 dapat dilihat bahwa konsumen pelumas

Fastron menggunakan produk pelumas lain (63%) dan yang hanya
menggunakan pelumas Fastron adalah (37%). Konsumen pelumas Fastron
menggunakan produk lain karena konsumen tidak menemukan atribut yang
dicarinya pada pelumas Fastron, yaitu manfaat produk, dapat dilihat pada
Tabel 10.
Berdasarkan pengolahan data dapat diketahui bahwa hal yang
menjadi pertimbangan konsumen dalam menggunakan produk lain adalah

42

manfaat produk (28%) dan sebagian kecil responden memilih kepopuleran

produk (11%).
Tabel 10. Hal yang menyebabkan menggunakan produk lain
No
Manfaat
Jumlah Jawaban Persentase
Responden*
(%)
1 Manfaat produk
28
24,56
2 Mutu produk
25
21,93
3 Kepopuleran produk
11
9,65
4 Kemudahan memperoleh
15
13,16
produk
5 Harga terjangkau
16
14,03
6 Jaminan kepuasan
19
16,67
7 Lainnya
0
0
*Jawaban boleh lebih dari satu
4.5.4 Keputusan Pembelian
Tahap selanjutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah
keputusan pembelian, pada tahap ini konsumen memperoleh alternatif yang
dipilih atau pengganti yang dapat diterima. Tabel 11 menunjukkan dimana
tempat responden mengambil keputusan untuk membeli pelumas Fastron.
Tabel 11. Tempat konsumen membeli pelumas Fastron
No
Tempat
Jumlah Jawaban Persentase
Responden
(%)
1 SPBU
12
12
2 Bengkel
77
77
3 Toko
11
11
4 Lainnya
0
0
Jumlah
100
100
Dari Tabel 11 dapat diketahui bahwa sebagian besar konsumen
membeli pelumas Fastron di bengkel (77%) dan sebagian kecil konsumen
membeli di toko (11%). Alasan para konsumen membeli pelumas Fastron
di bengkel dikarenakan efesiensi waktu dan tersedianya olimart di bengkelbengkel.
Tabel 12 menunjukkan pihak yang berpengaruh dalam memutuskan
untuk membeli pelumas Fastron adalah teman (44%) dan diri sendiri

43

(43%), sedangkan sebagian kecil yang mempengaruhi konsumen adalah

lainnya (3%), yaitu pengaruh dari iklan.
Tabel 12. Yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian
pelumas Fastron
No
Pemberi pengaruh
Jumlah Jawaban Persentase
Responden
(%)
1 Diri sendiri
43
43
2 Teman
44
44
3 Keluarga
10
10
4 Lainnya
3
3
Jumlah
100
100
Tabel 13 menunjukkan cara dalam memutuskan untuk pembelian
pelumas Fastron. Dapat diketahui dari Tabel 13 bahwa konsumen
memutuskan untuk pembelian pelumas Fastron tergantung dari kebutuhan
konsumen (67%), sedangkan konsumen yang memilih selalu merencanakan
terlebih dahulu (13%).
Tabel 13. Cara memutuskan pembelian pelumas Fastron
No Cara memutuskan pembelian Jumlah Jawaban Persentase
Responden
(%)
1 Selalu direncanakan terlebih
13
13
dahulu
2 Tergantung kebutuhan
67
67
3 Tidak pernah direncanakan
20
20
Jumlah
100
100
4.5.5 Perilaku Pasca Pembelian
Tahap terakhir dalam proses pengambilan keputusan adalah
perilaku pasca pembelian. Setelah konsumen membeli pelumas Fastron,
konsumen akan mengevaluasi apakah pelumas Fastron yang dipilih
memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan. Pada tahap
ini konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas terhadap pelumas
Fastron, maka konsumen akan menunjukkan kemungkinan yang lebih

44

tinggi untuk membeli kembali pelumas Fastron. Jika konsumen tidak puas,
maka akan bereaksi sebaliknya.
Berdasarkan hasil kuesioner dapat diketahui bahwa konsumen
merasa puas dengan pelumas Fastron yang dibelinya (97%) dan yang tidak
puas (3%). Kepuasan konsumen berdampak pada pembelian ulang,
sehingga akan menimbulkan loyalitas konsumen terhadap pelumas Fastron.
Tabel 14. Sikap konsumen jika pelumas Fastron mengalami
kenaikan harga
No Sikap konsumen jika pelumas Jumlah Jawaban Persentase
Fastron mengalami kenaikan
Responden
(%)
harga
1 Tetap membeli
67
67
2 Beralih ke produk lain
28
28
3 Tidak melakukan pembelian
5
5
Jumlah
100
100
Berdasarkan Tabel 14 dapat dilihat sebagian besar konsumen tidak
terpengaruh dan akan tetap membeli pelumas Fastron, jika harga pelumas
Fastron mengalami kenaikan (67%) dan sebagian kecil konsumen memilih
tidak melakukan pembelian (5%). Hal ini membuktikan bahwa terciptanya
loyalitas konsumen dikarenakan adanya kepuasan konsumen terhadap
pelumas Fastron. Namun pihak Pertamina tentu perlu berwaspada terhadap
para pesaing, apabila terjadi kenaikan harga pada pelumas Fastron.
Menurut sebagian besar konsumen harga pelumas Fastron relatif
tidak mahal (68%) dan sebagian kecil konsumen merasa pelumas Fastron
relatif mahal (32%). Berdasarkan penjelasan tersebut, dapat dikatakan
bahwa manfaat utama yang dicari konsumen dan fokus perhatian utama
dari pelumas Fastron adalah mutu produk. Begitu pula dengan
pertimbangan konsumen dalam memilih pelumas Fastron adalah mutu
produk, sedangkan konsumen masih menggunakan pelumas lain karena
manfaat produk. Dalam hal ini, mayoritas konsumen merasa puas dan akan
tetap membeli jika pelumas Fastron mengalami kenaikan harga, maka mutu

45

produk dapat dijadikan positioning tepat untuk pelumas Fastron, karena

menempati posisi dalam benak konsumen yang jelas, khas dan diinginkan
secara relatif terhadap produk pesaing.
Pada Tabel 15 ditunjukkan pentingnya Segmenting, Targetting dan
Positioning (STP) dari pelumas Fastron, yaitu segmentasi pelumas Fastron
adalah konsumen golongan menengah yang dapat dilihat dari pendapatan
rataan per bulan Rp. 5.000.001-Rp. 10.000.000. Sedangkan Targetting dari
pelumas Fastron ini adalah golongan menengah yang gemar di bidang
otomotif.

46

Tabel 15. Tahap-tahap proses keputusan untuk membeli pelumas

Fastron
Tahap-tahap Proses Keputusan Untuk
Keterangan
Membeli Produk Pelumas Fastron
Pengenalan Kebutuhan
1. Apa alasan/motivasi Anda membeli Sesuai dengan
pelumas Fastron ?
kebutuhan
2. Manfaat utama apa yang Anda cari
Mutu produk
dari pembelian pelumas Fastron ?
Pencarian Informasi
1. Darimanakah Anda pertama kali Iklan
memperoleh
informasi
tentang
pelumas Fastron ?
2. Berdasarkan informasi yang
Mutu produk
diterima, apa yang menjadi fokus
perhatian Anda ?
3. Sudah berapa lama Anda mengenal 1 3 tahun
dan menggunakan pelumas Fastron?
Evaluasi Alternatif
1. Hal yang menjadi pertimbangan
Mutu produk
Anda dalam memilih pelumas
Fastron ?
2. Apakah Anda menggunakan produk Ya
pelumas lain ?
3. Jika ya, mengapa ?
Manfaat produk
Proses Pembelian
1. Dimana biasanya Anda membeli Bengkel
pelumas Fastron ?
2. Siapa yang mempengaruhi Anda Teman
untuk membeli pelumas Fastron ?
3. Bagaimanakah Anda akan memutuskan Tergantung kebutuhan
untuk pembelian pelumas Fastron ?

Pasca Pembelian
1. Apakah Anda merasa puas dengan Ya
pelumas Fastron ?
2. Apabila harga pelumas Fastron akan Tetap membeli
mengalami kenaikan, apa yang Anda
lakukan ?
3. Apakah menurut Anda pelumas Fastron Tidak
tersebut relatif mahal harganya ?

47

4.6. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan Konsumen

dalam Pembelian Pelumas Fastron
Pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian pelumas Fastron
dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu budaya, keluarga, teman/sahabat, kelas
sosial dan situasi/waktu, pendapatan, motivasi, pengetahuan, gaya hidup,
manfaat, usia dan jenis kelamin.
Data yang diperoleh dari penyebaran kuesioner kepada 100 responden
diolah dengan menggunakan analisis faktor (Lampiran 11). Untuk menguji
ketepatan dalam model faktor, uji statistik yang digunakan adalah KMO and
Bartletts Test untuk mengetahui kecukupan contoh (Suliyanto, 2005). Pada
Tabel KMO and Bartletts Test diperoleh nilai 0, 731, yang menurut ukuran
ketepatan KMO (Shrama dalam Suliyanto, 2005) Tabel 16. Berdasarkan Tabel
16, nilai yang diperoleh (0,731) tidak ditolak, karena nilainya lebih besar dari
0,5, sehingga peubah-peubah tersebut dapat difaktor analisiskan. Bartletts test
dengan angka khi kuadrat 465,663 pada taraf nyata 0,000 menunjukkan bahwa
prosesnya dapat dilanjutkan, karena peubah-peubah tersebut memang nyata
untuk diproses.
Tabel 16. Ukuran ketepatan KMO
Ukuran KMO
Rekomendasi
0,9
Baik sekali
0,8
Baik
0,7
Sedang/agak baik
0,6
Cukup
0,5
Kurang
<0,5
Ditolak
Pada Tabel anti image matrices (Lampiran 12), khususnya pada bagian
anti-image correlation, tidak ada peubah yang memiliki nilai MSA lebih kecil
dari 0,5, maka peubah-peubah tersebut dapat digunakan untuk analisis faktor.
Tahap selanjutnya adalah melakukan ekstraksi sekumpulan peubah yang
ada, sehingga terbentuk satu atau lebih faktor. PCA merupakan model dalam
analisis faktor yang tujuannya untuk melakukan prediksi terhadap sejumlah

48

faktor yang akan dihasilkan (Suliyanto, 2005). Dengan menggunakan metode

PCA dalam proses ekstraksi, maka didapatkan nilai communalities. Pada Tabel
Communalities terdapat dua (2) nilai, yaitu nilai initial yang merupakan varian
peubah sebelum dilakukan ekstrak dan nilai extraction yang menggambarkan
besarnya persentase varian suatu peubah yang dapat dijelaskan oleh faktor yang
akan terbentuk. Semakin besar nilai communalities menunjukkan semakin kuat
hubungan dengan faktor yang terbentuk (Lampiran 13).
Tabel Total Variance Explained digunakan untuk mengetahui
banyaknya faktor yang terbentuk (Lampiran 14). Faktor yang terbentuk harus
memiliki nilai eigenvalues 1. Nilai eigenvalues menunjukkan kepentingan
relatif masing-masing faktor dalam menghitung ragam seluruh peubah yang
dianalisis. Berdasarkan output total variance explained dapat diketahui bahwa
jumlah faktor yang terbentuk ada tiga (3) faktor, yaitu faktor pertama yang
mempunyai eigenvalue = 4,147, faktor kedua dengan nilai eigenvalue = 1,951
dan faktor ketiga dengan nilai eigenvalue = 1,470. Jumlah total dari semua
eigenvalue adalah 12. Dari output tersebut dapat diperoleh tiga (3) faktor yang
masing-masing mempunyai percentage of variance berturut-turut 34,562%,
16,262% dan 12,252%. Dengan perhitungan sebagai berikut :
Percentage of variance faktor 1 :
(4,147/12) x 100% = 34,562%
Percentage of variance faktor 2 :
(1,951/12) x 100% = 16,262%
Percentage of variance faktor 3 :
(1,470/12) x 100% = 12,252%
Total percentage of variance tiga (3) faktor tersebut 63,076%. Dengan
demikian, 63,076% dari seluruh peubah yang ada dapat dijelaskan oleh tiga (3)
faktor tersebut.
Pada Tabel Component Matrix yang digunakan untuk mendistribusikan
peubah-peubah yang telah diekstrak ke dalam faktor yang telah terbentuk
menurut factor loading (Lampiran 15). Tabel Rotated Component Matrix

49

menunjukkan distribusi 12 peubah yang memiliki factor loading > 0,4 telah
diekstrak ke dalam faktor yang telah terbentuk (Lampiran 16). Peubah yang
memiliki factor loading < 0,4 dianggap memiliki kontribusi lemah terhadap
faktor yang terbentuk, sehingga harus direduksi dari faktor yang dibentuknya.
Component Transformation Matrix menunjukkan bahwa peubah yang telah
secara tepat ditunjukkan oleh faktor terbentuki (Lampiran 17). Grafik scree plot
bertujuan untuk memudahkan dalam melihat pola penurunan eigenvalues. Terdapat

tiga (3) faktor yang berada di atas angka satu, sehingga tiga (3) faktor yang
terbentuk tersebut dapat menjelaskan 12 peubah yang ada (Lampiran 18).
Sebagai ilustrasi, faktor-faktor yang terbentuk tersebut dinamakan faktor
demografi dan gaya hidup, faktor perbedaan individu dan faktor pengaruh
lingkungan. Penamaan faktor-faktor tersebut dengan cara menggeneralisasikan
peubah-peubah yang berada dalam satu faktor.
Faktor pertama dinamakan faktor demografi dan gaya hidup. Faktor ini
didukung oleh usia, jenis kelamin, kelas sosial dan gaya hidup. Usia dan jenis
kelamin termasuk ke dalam faktor demografi. Status sosial dan gaya hidup
kerap membentuk perilaku konsumen yang berbeda; Faktor kedua adalah
pengetahuan, situasi/waktu, manfaat, pendapatan dan motivasi. Faktor ini
dinamakan faktor perbedaan individu. Pendapatan konsumen memiliki
pengaruh kuat terhadap keputusan konsumen dalam pembelian pelumas
Fastron; Faktor ketiga dinamakan faktor pengaruh lingkungan. Faktor-faktor
tersebut antara lain keluarga, budaya dan teman/sahabat. Keluarga dan
teman/sahabat memiliki pengaruh utama pada sikap dan perilaku individu,
sehingga tidak menutup kemungkinan bahwa keluarga dan teman/sahabat
sangat mempengaruhi dalam pembelian pelumas Fastron.
4.7. Atribut-atribut yang Mempengaruhi Pembelian Pelumas Fastron
4.7.1 Analisis Tingkat Kepentingan (evaluation)
Dalam mengidentifikasi dan menganalisis atribut-atribut yang
mempengaruhi pembelian pelumas Fastron, digunakan model analisis

50

Fishbein. Model ini mengemukakan bahwa sikap terhadap obyek tertentu

didasarkan pada perangkat kepercayaan yang diringkas mengenai atribut
obyek bersangkutan. Dalam hal ini atribut-atribut yang melekat pada
pelumas Fastron. Berdasarkan data primer yang didapatkan dari kuesioner
kepada 100 responden dapat diketahui penilaian konsumen terhadap atribut
dalam bentuk skor evaluasi kepentingan (ei) dan skor kepercayaan (bi),
sehingga pada akhirnya akan diketahui sikap konsumen (Ao) terhadap
atribut pelumas Fastron.
Komponen ei menggambarkan evaluasi kepentingan atribut-atribut
yang dimiliki oleh pelumas Fastron. Terdapat enam (6) atribut yang
melekat pada pelumas Fastron yang diteliti, antara lain manfaat produk,
mutu produk, kepopuleran produk, kemudahan memperoleh produk, harga
produk dan jaminan kepuasan. Tabel 17 menunjukkan hasil evaluasi
tingkat kepentingan (ei) terhadap atribut pelumas Fastron berdasarkan
urutan skor tertinggi sampai terendah. Evaluasi tingkat kepentingan diukur
dengan menggunakan skala Likert, dimulai dari 1 = sangat tidak penting, 2
= tidak penting, 3 = cukup penting, 4 = penting dan 5 = sangat penting.
Pada Tabel 17 dapat diketahui bahwa atribut jaminan kepuasan
memiliki skor ei tertinggi (4,34), hal ini menunjukkan bahwa jaminan
kepuasan merupakan atribut yang paling penting dan diinginkan oleh
konsumen. Atribut penting lainnya adalah manfaat produk (4,28) dan mutu
produk (4,28), sedangkan perolehan skor terkecil oleh atribut kepopuleran
produk (3,67). Dari hasil tersebut dapat dilihat bahwa konsumen yang
membeli pelumas Fastron lebih mementingkan jaminan kepuasan dari
pemakaian pelumas Fastron untuk kendaraannya, dibandingkan dengan
kepopuleran pelumas Fastron.

51

Tabel 17. Frekuensi skor tingkat kepentingan (ei) atribut

konsumen pelumas Fastron
Frekuensi pada tiap nilai
Skor
skala
No
Atribut
Evaluasi
(ei)
1
2
3
4
5
1 Manfaat produk
0
1
15 39 45
4,28*
2 Mutu produk
0
0
17 38 45
4,28
3 Kepopuleran produk
3
7
28 43 19
3,68
Kemudahan
4
0
0
15 53 32
4,17
memperoleh produk
5 Harga produk
0
0
20 43 37
4,17
6 Jaminan kepuasan
0
2
13 34 51
4,34
*[(0x1+1x2+15x3+39x4+45x5)/100, dan seterusnya dengan cara yang
sama dapat dilakukan untuk atribut lainnya.
4.7.2 Analisis Tingkat Kepercayaan (belief)
Dalam penelitian ini, diketahui pula skor rataan kepercayaan (bi)
terhadap atribut-atribut pelumas Fastron dengan melakukan analisis tingkat
kepercayaan. Skor kepercayaan menggambarkan seberapa kuat konsumen
percaya bahwa pelumas Fastron memiliki atribut yang diberikan.
Berdasarkan Tabel 18 dapat diketahui bahwa atribut kemudahan
memperoleh produk pelumas Fastron adalah atribut yang dipercaya
konsumen dengan skor kepercayaan tertinggi (4,06). Hal ini terbukti,
karena konsumen dengan mudah memperoleh pelumas Fastron di setiap
SPBU Pertamina dan olimart yang tersedia di bengkel-bengkel. Atribut
jaminan kepuasan memperoleh skor kepercayaan tertinggi kedua (4,05).
Hasil ini menunjukkan bahwa pelumas Fastron cukup memenuhi
pengharapan konsumen terhadap apa yang diinginkan oleh konsumen,
karena bila dilihat dari skor kepentingan maupun kepercayaan, atribut
jaminan kepuasan memiliki selisih nilai yang tidak jauh berbeda.
Sedangkan atribut harga adalah atribut yang memiliki skor kepercayaan
terendah (3,71).

Hal ini membuktikan bahwa konsumen merasakan

ketidaksesuaian harga pelumas Fastron dengan yang diharapkannya.

52

Tabel 18. Frekuensi skor tingkat kepercayaan (bi) atribut

konsumen pelumas Fastron
Frekuensi pada tiap nilai
Skor
skala
No
Atribut
Evaluasi
(bi)
1
2
3
4
5
1 Manfaat produk
0
0
30 53 17
3,87*
2 Mutu produk
0
0
25 57 18
3,93
3 Kepopuleran produk
0
1
25 55 19
3,92
Kemudahan
4
0
1
20 51 28
4,06
memperoleh produk
5 Harga produk
1
2
34 51 12
3,71
6 Jaminan kepuasan
0
2
27 35 36
4,05
*[(0x1+0x2+30x3+53x4+17x5)/100, dan seterusnya dengan cara yang
sama dapat dilakukan untuk atribut lainnya.
4.7.3 Analisis Sikap Konsumen
Analisis sikap konsumen terhadap pelumas Fastron didapatkan
setelah skor kepercayaan (bi) dikalikan dengan skor evaluasi kepentingan
(ei) yang sesuai menurut masing-masing atribut. Nilai sikap secara
keseluruhan akan didapat dengan menjumlahkan nilai sikap pada masingmasing atribut. Tabel 19 memperlihatkan hasil secara lengkap analisis
sikap multiatribut Fishbein terhadap pelumas Fastron yang diurutkan dari
yang terbesar.
Tabel 19. Hasil analisis sikap multiatribut Fishbein terhadap
konsumen
Skor
Skor Kepercayaan
Evaluasi
Konsumen
No
Atribut
Kepentingan
bi
Ao (eixbi)
(ei)
1 Jaminan kepuasan
4,34
4,05
17,58
Kemudahan
2
4,17
4,06
16,93
memperoleh produk
3 Mutu produk
4,28
3,93
16,82
4 Manfaat produk
4,28
3, 87
16,56
5 Harga produk
4,17
3,71
15,47
6 Kepopuleran produk
3,68
3,92
14,43
e xbi
97,79

53

Ao (Sikap konsumen) secara keseluruhan adalah 97,79. Nilai

tersebut digunakan untuk mengetahui skala penilaian konsumen terhadap
pelumas Fastron. Tabel 19 menunjukkan bahwa pelumas Fastron memiliki
semua atribut yang diinginkan oleh konsumen. Hal ini dilihat dari nilai
total kepentingan dan kepercayaan yang bernilai positif. Dengan
menetapkan skala interval, maka dapat diketahui kategori sikap konsumen
terhadap pelumas Fastron berikut :
150 6
Skala Interval =

= 28,8
5
Skala maksimum diperoleh dari perkalian (skor kepentingan x skor

kepercayaan x jumlah atribut), yaitu 5x5x6 = 150. Sedangkan skor

minimum diperoleh dari jumlah atribut, yaitu 6. Kategori sikap konsumen
yang terbentuk dari skala interval yang dihasilkan adalah :
6

34,8

: Sangat tidak baik

34,9

63,7

: Tidak baik

63,8

92,6

: Cukup baik

92,7

121,5 : Baik

121,6 -

150,4 : Sangat baik

Berdasarkan kategori sikap konsumen tersebut, dapat diketahui

bahwa sikap konsumen terhadap pelumas Fastron memiliki nilai 97,79
berada pada interval 92,7 121,5. Hal ini menunjukkan bahwa produk
pelumas Fastron dinilai baik oleh konsumennya, diantaranya jaminan
kepuasan, kemudahan memperoleh produk dan mutu produk dari pelumas
Fastron.
4.8. Implikasi Manajerial
Unsur pemasaran yang terkait dalam implikasi manajerial yang perlu
dilakukan oleh pihak Pertamina Pelumas adalah STP. Melalui segmentasi pasar,
perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen ke dalam segmen kecil,
sehingga dapat dijangkau oleh perusahaan secara lebih efisien dan efektif dengan

54

produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dalam segmen
tersebut. Hal ini dikarenakan perusahaan-perusahaan mempunyai kemampuan
berbeda-beda dalam melayani segmen pasar berbeda. Berdasarkan data Badan
Pusat Statistik (2010) konsumen dengan pendapatan rataan per bulan Rp.
4.106.000 Rp. 10.884.000 termasuk dalam golongan menengah (Detikcom,
2011), maka diketahui bahwa segmentasi dari pelumas Fastron adalah konsumen
golongan menengah dengan pendapatan rataan per bulan Rp. 5.000.001 - Rp.
10.000.000, dengan targetnya golongan menengah yang gemar di bidang
otomotif. Suatu perusahaan perlu menetapkan positioning produk, sehingga
mampu bersaing dan menciptakan bauran pemasaran rinci. Dalam hal ini,
positioning di mutu produk sesuai dengan tagline pelumas Fastron, yaitu need
for speed yang berarti mampu memberikan laju yang sangat tinggi saat
dikendarai, menunjukkan mutu sesuai dengan harapan konsumen.
Penetapan harga dan persaingannya telah dinilai sebagai salah satu
masalah utama yang dihadapi oleh perusahaan. Dari hasil penelitian ditemukan
bahwa harga yang ditetapkan telah sesuai dengan segmentasi dan target yang
telah dibidik oleh Pertamina Pelumas, yaitu kalangan menengah ke atas. Hal
lainnya, bagaimana cara mengkomunikasikan suatu produk kepada masyarakat,
agar dapat dikenal dan akhirnya dibeli oleh masyarakat, melalui sales promotion,
antara lain dengan memberikan bonus berupa tumbler dan bola untuk setiap
pembelian 4 liter/1 galon Fastron 10W-40, 1 botol hand sanitizer untuk setiap
pembelian 4 liter Fastron all variant dan diskon 15% untuk setiap pembelian
Fastron 10W-40 dan Fastron Diesel dengan menunjukkan Boarding Pass Garuda
Indonesia. Sedangkan satu keunggulan dalam memfasilitasi konsumen ingin
membeli pelumas Fastron dengan menyediakan 150 outlet termasuk olimart dan
20 SPBU sebagai bagian dari distribusinya.

55

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan
1. a. Karakteristik konsumen pelumas Fastron dalam penelitian ini sebagian
besar konsumen berjenis kelamin laki-laki dan berusia 21-25 tahun,
dengan mayoritas konsumen belum menikah dengan pendidikan
terakhir strata satu; pekerjaan beragam, yang didominasi oleh pegawai
swasta dan sebagian besar pendapatan rataan Rp. 5.000.001-Rp.
10.000.000 per bulan.
b. Pada proses pengambilan keputusan pembelian produk, pada tahap
pengenalan kebutuhan diketahui bahwa alasan/motivasi dalam
membeli pelumas Fastron sesuai kebutuhannya (mutu produk); Pada
tahap pencarian informasi, sumber informasi dominan adalah iklan dan
fokus pada mutu produk; Jangka waktu konsumen mengenal dan
menggunakan pelumas Fastron 1 3 tahun; Pada tahap evaluasi
alternatif pelumas adalah mutu produk, disamping pertimbangan
konsumen bagi produk lainnya terhadap manfaat produk; Pada tahap
keputusan pembelian memutuskan untuk membeli pelumas Fastron
adalah di bengkel. Pihak yang paling berpengaruh dalam memutuskan
pembelian adalah teman; Pada tahap evaluasi pasca pembelian, merasa
puas dan akan tetap melakukan pembelian ulang.
2. Dari analisis faktor didapatkan tiga (3) kelompok faktor-faktor yang
terbentuk dalam mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan
keputusan pembelian pelumas Fastron, yaitu faktor demografi dan gaya
hidup (usia, jenis kelamin, kelas sosial dan gaya hidup), faktor perbedaan
individu (pengetahuan, situasi, manfaat, pendapatan dan motivasi) dan
faktor pengaruh lingkungan (keluarga, budaya dan teman/sahabat).
3. Pada analisis tingkat kepentingan, jaminan kepuasan merupakan atribut
produk yang paling dipentingkan konsumen (4,34). Sedangkan pada
analisis kepercayaan, kemudahan memperoleh produk merupakan atribut

56

produk yang memiliki skor kepercayaan tertinggi (4,06). Tingkat

kepentingan dan tingkat kepercayaan konsumen dengan model analisis
Fishbein terhadap pelumas Fastron dapat dikatakan baik, karena total
kepentingan dan kepercayaan bernilai positif.
B. Saran
1. Banyaknya pesaing produk pelumas baik produk pelumas nasional
maupun impor, maka produk Pertamina Pelumas perlu mempertahankan
mutunya yang telah mendapatkan sertifikat pengakuan mutu dari lembaga
sertifikasi internasional (API dan ACEA) dengan cara mendirikan
laboratorium pengembangan produk pelumas untuk membedakan tingkat
mutu minyak pelumas.
2. Dalam mengkomunikasikan produk pelumas Fastron, Pertamina Pelumas
perlu meningkatkan promosi melalui advertising dan terus melakukan
pendekatan terhadap konsumen, misalnya melalui komunitas, sponsorship
dan kegiatan lainnya.

DAFTAR PUSTAKA

Antaranews. 2010. Penjualan Mobil Nasional

http://www.antaranews.com/. [2 November 2010]

capai

370.206

Unit.

Detikcom. 2011. BPS : 60% Karyawan di Indonesia Bergaji Rendah.

http://www.detik.com/. [6 Mei 2011]
Engel, J.F, et al. 1994. Perilaku Konsumen (Terjemahan, Jilid 1). Binarupa Aksara,
Jakarta.
Imran, I. 2009. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan Dalam
Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Adidas (Studi Kasus Konsumen
PT. Nusantara Sportindo Depok). Skripsi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Istijanto. 2005. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta.
Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT Prenhallindo, Jakarta.
_______-. and G. Armstrong. 2004. Dasar-Dasar Pemasaran. PT Indeks, Jakarta.
Metrotvnews. 2011. Konsumsi Pelumas Nasional Capai Rp. 1 Triliun Per Tahun.
http://metrotvnews.com/. [28 April 2011]
Mukhlish, A. 2009. Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Kepuasan
Konsumen Dealer Roda Dua Motor CV. Ora Et Labora Bogor. Skripsi pada
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut
Pertanian Bogor, Bogor.
Rauf, R. 2010. Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Preferensi Konsumen
Terhadap Restoran Gurih 7 Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Santoso, S. 2006. Menggunakan SPSS untuk Statistik Multivariat. Elex Media
Komputindo, Jakarta.
Sumarwan, U. 2002. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran.
Ghalia Indonesia, Jakarta.
Suliyanto. 2005. Analisis Data Dalam Aplikasi Pemasaran. Ghalia Indonesia, Bogor.
Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran (Edisi ke-3). Andi, Yogyakarta.
Umar, H. 2005. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. PT. RajaGrafinda
Persada, Jakarta.

58

LAMPIRAN

59

Lampiran 1. Kuesioner penelitian

No. Kuesioner :
Kuesioner ini digunakan sebagai bahan untuk penyusunan skripsi mengenai
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DALAM PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN PELUMAS FASTRON PT. PERTAMINA
Oleh : Maria Ulfah (H24070072)
Mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

Peneliti mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu/Sdr/i untuk dapat meluangkan waktu

dalam mengisi kuesioner ini secara lengkap dan benar, agar tercapai hasil yang
akurat. Semua kerahasiaan responden akan terjaga. Atas bantuan dan partisipasinya
peneliti ucapkan terima kasih.
Bagian 1.
Identitas Responden
Nama

Jenis Kelamin

: a. Laki-laki

Usia

: . tahun

Status Pernikahan

: a. Sudah Menikah

Pendidikan Terakhir : a. SD

Pekerjaan

b. Belum Menikah
d. Diploma

b. SMP

e. S1

c. SMA/Sederajat

f. S2/ S3

: a. Pelajar/ Mahasiswa
b. Pegawai Negeri
c. Pegawai Swasta

b. Perempuan

d. Wiraswasta/ Pengusaha
e. Lainnya, sebutkan

60

Lanjutan Lampiran 1.
Pendapatan rataan per bulan :
a. Rp. 1.000.001 Rp. 5.000.000

d. Rp.15.000.001

b. Rp. 5.000.001 Rp. 10.000.000

e. Lainnya, sebutkan .

c.

Rp. 10.000.001 Rp. 15.000.000

Bagian 2.
Proses Pengambilan Keputusan
A. Pengenalan Kebutuhan
1. Apa alasan/motivasi Anda membeli pelumas Fastron ?
a. Sesuai dengan kebutuhan

d. Dorongan dari orang lain

b. Mutu produk yang sesuai

e. Lainnya, sebutkan

c. Dorongan promosi
2. Manfaat apa yang Anda cari dari pembelian pelumas Fastron ? (jawaban
boleh lebih dari satu)
a. Manfaat produk

e. Harga terjangkau

b. Mutu produk

f. Jaminan kepuasan

c. Kepopuleran produk

g. Lainnya, sebutkan

d. Kemudahan memperoleh produk

B. Pencarian Informasi
1. Darimanakah Anda pertama kali memperoleh informasi tentang pelumas
Fastron ?
a. Internet

c. Iklan

b. Teman/Keluarga

d. Lainnya, sebutkan

2. Berdasarkan informasi yang diterima, apa yang menjadi fokus perhatian

Anda ? (jawaban boleh lebih dari satu)
a. Mutu produk

d. Brand images

b. Harga produk

e. Lainnya, sebutkan

c. Rekomendasi teman/keluarga

61

Lanjutan Lampiran 1.
3. Sudah berapa lama Anda mengenal dan menggunakan pelumas Fastron ?
a. 1 tahun
b. 1 tahun 3 tahun
c. 3 tahun 5 tahun
d. 5 tahun, sebutkan ..

C. Evaluasi Alternatif
1. Hal yang menjadi pertimbangan Anda dalam memilih pelumas Fastron ?
(jawaban boleh lebih dari satu)
a. Manfaat produk

e. Harga terjangkau

b. Mutu produk

f. Jaminan kepuasan

c. Kepopuleran produk

g. Lainnya, sebutkan

d. Kemudahan memperoleh produk

2. Apakah Anda menggunakan produk pelumas lain ?
a. Ya
b. Tidak
3. Jika ya, mengapa ? (jawaban boleh lebih dari satu)
a. Manfaat produk

e. Harga terjangkau

b. Mutu produk

f. Jaminan kepuasan

c. Kepopuleran produk

g. Lainnya, sebutkan

d. Kemudahan memperoleh produk

D. Proses Pembelian
1. Dimana biasanya Anda membeli pelumas Fastron ?
a. SPBU

c. Toko

b. Bengkel

d. Lainnya, sebutkan

2. Siapa yang mempengaruhi Anda untuk membeli pelumas Fastron ?

a. Diri sendiri

c. Keluarga

b. Teman

d. Lainnya, sebutkan

62

Lanjutan Lampiran 1.
3. Bagaimanakah Anda akan memutuskan pembelian pelumas Fastron ?
a. Selalu direncanakan terlebih dahulu
b. Tergantung kebutuhan
c. Tidak pernah direncanakan

E. Pasca Pembelian
1. Apakah Anda merasa puas dengan pelumas Fastron ?
a. Ya

b. Tidak

2. Apabila harga pelumas Fastron akan mengalami kenaikan, apa yang Anda
lakukan ?
a. Tetap membeli
b. Beralih ke produk lain
c. Tidak melakukan pembelian
3. Apakah menurut Anda pelumas Fastron tersebut relatif mahal harganya ?
a. Ya

b. Tidak

Bagian 3.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan
Menurut Anda, sejauhmana faktor-faktor di bawah ini mempengaruhi Anda untuk
membeli pelumas Fastron ?
Petunjuk : Berilah tanda () pada kolom yang sesuai dengan pilihan Anda
berdasarkan keterangan pilihan berikut :
Keterangan :

1 = Sangat Tidak Mempengaruhi

2 = Tidak Mempengaruhi
3 = Cukup Mempengaruhi
4 = Mempengaruhi
5 = Sangat Mempengaruhi

63

Lanjutan Lampiran 1.

No

Alternatif Jawaban

Faktor yang mempengaruhi

Anda dalam membeli pelumas
Fastron

Budaya

Keluarga

Teman/sahabat

Kelas Sosial

Situasi/waktu

Pendapatan

Motivasi

Pengetahuan

Gaya hidup

10

Manfaat

11

Usia

12

Jenis kelamin

Pengukuran Sikap
a. Kekuatan Kepentingan
Seberapa penting atribut-atribut di bawah ini yang mendorong Anda membeli
pelumas Fastron ?
Petunjuk : Berilah tanda () pada kolom yang sesuai dengan pilihan Anda
berdasarkan keterangan pilihan berikut :

64

Lanjutan Lampiran 1.
Keterangan :

1 = Sangat Tidak penting

2 = Tidak Penting
3 = Cukup Penting
4 = Penting
5 = Sangat Penting

Atribut Atribut

Kekuatan Kepercayaan
1

Manfaat produk
Mutu produk
Kepopuleran produk
Kemudahan memperoleh produk
Harga produk
Jaminan kepuasan

b. Evaluasi Kepercayaan
Seberapa baikkah atribut-atribut di bawah ini yang mendorong Anda membeli
pelumas Fastron ?
Petunjuk : Berilah tanda () pada kolom yang sesuai dengan pilihan Anda
berdasarkan keterangan pilihan berikut :
Keterangan :

1 = Sangat Tidak Baik

2 = Tidak Baik
3 = Cukup Baik
4 = Baik
5 = Sangat Baik

65

Lanjutan Lampiran 1.

Atribut Atribut

Evaluasi Kepercayaan
1

Manfaat produk
Mutu produk
Kepopuleran produk
Kemudahan memperoleh produk
Harga produk
Jaminan kepuasan

66

Lampiran 2. Data kuesioner untuk uji validitas dan reliabilitas faktor-faktor

Responden
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

1
1
2
1
2
5
2
2
4
4
3
3
1
1
2
4
2
4
2
2
1
2
2
3
2
2
1
1
2
2
2

2
3
4
1
3
5
2
4
4
4
4
3
1
4
2
4
2
3
2
2
3
2
2
1
2
2
2
2
2
2
2

3
3
4
2
4
4
3
4
3
4
4
4
2
4
3
4
4
3
3
4
4
2
2
4
3
4
2
3
4
2
3

4
3
5
2
3
4
4
2
4
4
4
5
3
3
3
4
2
3
4
3
3
4
2
3
2
2
3
3
2
3
3

Pertanyaan

5 6 7 8
3 4 3 2
4 5 4 5
3 3 3 4
3 4 3 3
4 4 5 5
4 4 4 4
2 4 2 3
3 4 2 2
4 4 2 4
4 4 3 4
2 4 3 5
3 3 2 3
5 5 5 5
2 4 3 2
4 4 4 4
2 2 4 4
2 3 3 3
3 3 3 4
2 2 3 3
3 3 4 4
4 4 2 4
2 2 2 2
2 4 3 3
3 4 2 4
3 4 3 4
3 3 3 3
2 2 3 3
4 4 2 3
4 4 2 4
3 3 3 4

9
3
5
2
3
4
4
2
4
4
4
5
3
3
3
4
2
3
4
3
3
4
2
3
2
2
3
2
2
3
4

x
10 11 12 Jumlah
3 3 3
34
2,833
5 5 5
53
4,417
4
2 2
29
2,417
5 3 3
39
3,25
5 4 3
52
4,333
4 4 4
43
3,583
4 2 2
33
2,75
3 4 4
41
3,417
4
4 4
46
3,833
4 4 4
46
3,833
5 5 5
49
4,083
5 3 3
32
2,667
5 3 3
46
3,833
5
3 3
35
2,917
4 4 4
48
4
4 2 2
32
2,667
4 3 3
37
3,083
5 4 4
41
3,417
5 3 3
35
2,917
5 3 3
39
3,25
4 4 4
40
3,333
2 2 2
24
2
4 2 3
35
2,917
4 2 2
32
2,667
4 2 2
34
2,833
2 2 3
30
2,5
3
2 4
30
2,5
4 2 2
33
2,75
4 3 3
36
3
5 4 4
40
3,333

67

Lampiran 3. Data kuesioner untuk uji validitas dan reliabilitas tingkat

kepentingan

Pertanyaan

Responden 1 2 3 4 5 6 Jumlah
1
4 4 4 4 4 4
24
2
5 5 5 5 5 5
30
3
5 5 3 4 4 5
26
4
5 5 3 5 4 5
27
5
5 5 4 5 5 4
28
6
5 5 5 4 4 5
28
7
4 4 4 4 4 4
24
8
4 5 3 5 5 5
27
9
5 5 3 5 5 5
28
10
3 4 4 4 4 4
23
11
5 5 4 5 5 5
29
12
5 5 4 5 3 5
27
13
5 5 5 5 5 5
30
14
5 5 3 5 4 5
27
15
5 5 5 5 5 5
30
16
5 5 5 5 5 5
30
17
4 4 3 4 4 4
23
18
4 4 4 3 4 2
21
19
5 5 3 4 3 5
25
20
5 5 4 5 5 5
29
21
4 4 4 4 4 4
24
22
3 3 3 3 3 3
18
23
4 4 5 4 5 3
25
24
4 4 5 4 4 4
25
25
4 4 4 4 4 4
24
26
4 4 4 4 5 5
26
27
4 4 4 4 5 4
25
28
4 4 4 4 5 5
26
29
5 5 5 4 4 5
28
30
4 4 4 3 4 3
22

x
4
5
4,333
4,5
4,667
4,667
4
4,5
4,667
3,833
4,833
4,5
5
4,5
5
5
3,833
3,5
4,167
4,833
4
3
4,167
4,167
4
4,333
4,167
4,333
4,667
3,667

68

Lampiran 4. Data kuesioner untuk uji validitas dan reliabilitas tingkat

kepercayaan

Pertanyaan

Responden 1 2 3 4 5 6 Jumlah
1
3 4 4 4 4 4
23
2
5 5 5 5 3 5
28
3
5 5 2 2 4 5
23
4
5 5 4 4 4 5
27
5
5 5 4 5 5 5
29
6
5 5 5 4 4 5
28
7
4 4 4 4 4 4
24
8
3 4 3 4 4 5
23
9
5 5 3 3 3 5
24
10
4 4 4 4 4 4
24
11
4 4 4 4 4 5
25
12
4 4 3 4 4 5
24
13
5 5 4 5 5 5
29
14
5 5 3 3 3 5
24
15
4 4 5 5 5 5
28
16
4 4 5 5 4 5
27
17
3 3 3 3 3 4
19
18
4 4 4 4 4 4
24
19
3 3 3 3 3 5
20
20
4 4 4 4 4 5
25
21
4 4 4 4 3 4
23
22
3 3 3 3 3 3
18
23
4 4 5 5 3 4
25
24
4 4 5 4 4 4
25
25
4 3 4 4 4 2
21
26
4 4 4 4 4 4
24
27
3 4 4 5 5 4
25
28
3 3 4 4 3 3
20
29
4 4 4 5 4 5
26
30
4 4 4 4 4 4
24

x
3,833
4,667
3,833
4,5
4,833
4,667
4
3,833
4
4
4,167
4
4,833
4
4,667
4,5
3,167
4
3,333
4,167
3,833
3
4,167
4,167
3,5
4
4,167
3,333
4,333
4

Lampiran 5. Hasil uji validitas kuesioner faktor-faktor

Correlations
budaya
Budaya

Pearson Correlation

keluarga

Keluarga

Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N

Teman

usia

jeniskelamin

total

.360

.435*

.094

.237

.074

.144

.452*

.077

.446*

.276

.548**

.001

.051

.016

.622

.207

.698

.446

.012

.685

.014

.141

.002

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.560**

.541**

.475**

.400*

.484**

.371*

.297

.455*

.130

.509**

.336

.714**

.002

.008

.029

.007

.043

.111

.012

.492

.004

.070

.000

.001

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.360

.541**

.174

.070

.313

.449*

.334

.166

.444*

.185

.108

.516**

Sig. (2-tailed)

.051

.002

.358

.713

.092

.013

.072

.379

.014

.326

.571

.004

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.435*

.475**

.174

.348

.394*

.272

.403*

.958**

.290

.925**

.934**

.837**

Sig. (2-tailed)

.016

.008

.358

.059

.031

.146

.027

.000

.120

.000

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.094

.400

.070

.348

**

.274

**

.377

.172

.406

.251

.565**

Sig. (2-tailed)

.622

.029

.713

.059

.000

.144

.003

.040

.363

.026

.181

.001

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.237

.484**

.313

.394*

.625**

.145

.346

.424*

.281

.409*

.266

.612**

Sig. (2-tailed)

.207

.007

.092

.031

.000

.443

.061

.020

.132

.025

.155

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.074

.371*

.449*

.272

.274

.145

.529**

.260

.368*

.248

.179

.515**

Sig. (2-tailed)

.698

.043

.013

.146

.144

.443

.003

.165

.045

.187

.345

.004

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

**

.346

**

**

.452

.329

.658**

30

.525

.625

Pearson Correlation

.144

.297

.334

.403

Sig. (2-tailed)

.446

.111

.072

.027

.003

.061

.003

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.452*

.455*

.166

.958**

.377*

.424*

Sig. (2-tailed)

.012

.012

.379

.000

.040

30

30

30

30

Pearson Correlation

.077

.130

.444*

Sig. (2-tailed)

.685

.492

30

30

N
Manfaat

manfaat

30

N
Gaya hidup

gayahidup

30

N
Pengetahuan

pengetahuan

30

N
Motivasi

motivasi

30

N
Pendapatan

pendapatan

30

N
Situasi

situasi

30

N
Kelas sosial

kelassosial

.560**

Sig. (2-tailed)
N

teman

.529

.525

.428

.524

.003

.012

.076

.000

30

30

30

30

30

30

.260

.428*

.366*

.964**

.895**

.854**

.020

.165

.018

.047

.000

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.290

.172

.281

.368*

.524**

.366*

.443*

.235

.530**

.014

.120

.363

.132

.045

.003

.047

.014

.211

.003

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.018

69

30

Lanjutan Lampiran 5.
Usia

Pearson Correlation

.446*

.509**

.185

.925**

.406*

.409*

.248

.452*

.964**

.443*

Sig. (2-tailed)

.014

.004

.326

.000

.026

.025

.187

.012

.000

.014

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

**

.251

.266

.179

.329

**

.235

N
Jenis kelamin

Total

.000

.000

30

30

30

**

.717**

.276

.336

.108

Sig. (2-tailed)

.141

.070

.571

.000

.181

.155

.345

.076

.000

.211

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.548**

.714**

.516**

.837**

.565**

.612**

.515**

.658**

.854**

.530**

.869**

.717**

.002

.000

.004

.000

.001

.000

.004

.000

.000

.003

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N

.895

.869**

Pearson Correlation

.934

.867**

.867

.000

30

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

70

Lampiran 6. Hasil uji validitas kuesioner tingkat kepentingan

Correlations

Manfaat produk

Pearson Correlation

Manfaat

Mutu

Kepopuleran

Kemudahan

Harga

Jaminan

produk

produk

produk

memperoleh produk

produk

kepuasan

.914**

.148

.685**

.222

.663**

.823**

.000

.434

.000

.238

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

.914**

.081

.786**

.273

.740**

.860**

.670

.000

.144

.000

.000

Sig. (2-tailed)
N
Mutu produk

Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N

Kepopuleran produk

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.148

.081

.071

.351

.000

.399*

Sig. (2-tailed)

.434

.670

.708

.057

1.000

.029

30

30

30

30

30

30

30

.685**

.786**

.071

.481**

.742**

.862**

.000

.000

.708

.007

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.222

.273

.351

.481**

.256

.598**

Sig. (2-tailed)

.238

.144

.057

.007

.171

.000

30

30

30

30

30

30

30

.663**

.740**

.000

.742**

.256

.793**

.000

.000

1.000

.000

.171

30

30

30

30

30

30

30

.823**

.860**

.399*

.862**

.598**

.793**

.000

.000

.029

.000

.000

.000

30

30

30

30

30

30

Kemudahan memperoleh

Pearson Correlation

produk

Sig. (2-tailed)
N

N
Jaminan kepuasan

Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N

Total

.000
30

Harga produk

Total

Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N

.000

30

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

71

Lampiran 7. Hasil uji validitas kuesioner tingkat kepercayaan

Correlations

Manfaat produk

Pearson Correlation

Manfaat

Mutu

Kepopuleran

Kemudahan

Harga

Jaminan

produk

produk

produk

memperoleh produk

produk

kepuasan

.863**

.133

.061

.161

.474**

.679**

.000

.484

.750

.397

.008

.000

30

30

30

30

30

30

30

.863**

.089

.129

.282

.663**

.763**

.639

.495

.132

.000

.000

Sig. (2-tailed)
N
Mutu produk

Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N

Kepopuleran produk

Total

.000
30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.133

.089

.778**

.246

-.047

.581**

Sig. (2-tailed)

.484

.639

.000

.191

.804

.001

30

30

30

30

30

30

30

.499**

.094

.670**

.005

.623

.000

N
Kemudahan memperoleh

Pearson Correlation

.061

.129

.778**

produk

Sig. (2-tailed)

.750

.495

.000

30

30

30

30

30

30

30

Pearson Correlation

.161

.282

.246

.499**

.207

.598**

Sig. (2-tailed)

.397

.132

.191

.005

.271

.000

30

30

30

30

30

30

30

.474**

.663**

-.047

.094

.207

.613**

.008

.000

.804

.623

.271

30

30

30

30

30

30

30

.679**

.763**

.581**

.670**

.598**

.613**

.000

.000

.001

.000

.000

.000

30

30

30

30

30

30

N
Harga produk

N
Jaminan kepuasan

Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N

Total

Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N

.000

30

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

72

73

Lampiran 8. Hasil uji reliabilitas kuesioner faktor-faktor

Case Processing Summary
N
Cases

Valid
a

Excluded
Total

%
30

100.0

.0

30

100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha

N of Items
.883

12

Lampiran 9. Hasil uji reliabilitas kuesioner tingkat kepentingan

Case Processing Summary
N
Cases

Valid
a

Excluded
Total

%
30

100.0

.0

30

100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha

N of Items
.803

74

Lampiran 10. Hasil uji reliabilitas kuesioner tingkat kepercayaan

Case Processing Summary
N
Cases

Valid

%
30

100.0

.0

30

100.0

Excludeda
Total

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha

N of Items
.723

Lampiran 11 . Analisis Faktor

Factor Analysis
KMO and Bartlett's Test
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy.
Bartlett's Test of Sphericity

Approx. Chi-Square
df
Sig.

.731
465.663
66
.000

Lampiran 12. Anti-Images Matrices

Anti-image Matrices
Budaya
Anti-image Covariance

Anti-image Correlation

Budaya

Keluarga

Teman/Sahabat

Kelas sosial

Situasi/Waktu Pendapatan

Motivasi

Pengetahuan

Gaya hidup

Manfaat

Usia

Jenis kelamin

.720

-.284

-.075

-.019

.064

.014

.009

-.083

-.066

.002

.079

-.013

Keluarga

-.284

.643

-.135

-.009

.019

-.024

-.151

.085

.021

.019

-.132

.074

Teman/Sahabat

-.075

-.135

.707

-.031

-.033

-.021

-.088

.011

.054

-.171

.085

-.096

Kelas sosial

-.019

-.009

-.031

.372

-.121

.039

.014

.106

-.161

-.094

-.021

-.131

Situasi/Waktu

.064

.019

-.033

-.121

.430

-.231

-.079

-.175

.031

.088

-.050

.072

Pendapatan

.014

-.024

-.021

.039

-.231

.616

.005

.044

-.067

-.112

-.015

.013

Motivasi

.009

-.151

-.088

.014

-.079

.005

.607

-.160

-.011

-.017

.018

-.014

Pengetahuan

-.083

.085

.011

.106

-.175

.044

-.160

.424

-.058

-.202

.001

-.072

Gaya hidup

-.066

.021

.054

-.161

.031

-.067

-.011

-.058

.404

-.035

-.105

-.019

Manfaat

.002

.019

-.171

-.094

.088

-.112

-.017

-.202

-.035

.547

-.035

.144

Usia

.079

-.132

.085

-.021

-.050

-.015

.018

.001

-.105

-.035

.352

-.186

Jenis kelamin

-.013

.074

-.096

-.131

.072

.013

-.014

-.072

-.019

.144

-.186

.365

Budaya

.608a

-.417

-.104

-.036

.114

.021

.014

-.150

-.122

.003

.157

-.025

Keluarga

-.417

.568a

-.200

-.018

.037

-.038

-.241

.163

.042

.033

-.277

.152

Teman/Sahabat

-.104

-.200

.738a

-.061

-.059

-.032

-.134

.020

.101

-.275

.170

-.188

Kelas sosial

-.036

-.018

-.061

.762

-.303

.082

.030

.268

-.414

-.208

-.059

-.357

Situasi/Waktu

.114

.037

-.059

-.303

.709a

-.449

-.154

-.410

.074

.182

-.127

.181

Pendapatan

.021

-.038

-.032

.082

-.449

.777a

.008

.087

-.134

-.192

-.032

.027

Motivasi

.014

-.241

-.134

.030

-.154

.008

.839a

-.315

-.022

-.029

.038

-.030

Pengetahuan

-.150

.163

.020

.268

-.410

.087

-.315

.685a

-.140

-.420

.002

-.184

Gaya hidup

-.122

.042

.101

-.414

.074

-.134

-.022

-.140

.842a

-.074

-.278

-.050

Manfaat

.003

.033

-.275

-.208

.182

-.192

-.029

-.420

-.074

.666a

-.080

.323

Usia

.157

-.277

.170

-.059

-.127

-.032

.038

.002

-.278

-.080

.766a

-.520

-.025

.152

-.188

-.357

.181

.027

-.030

-.184

-.050

.323

-.520

.680a

Jenis kelamin

a. Measures of Sampling Adequacy(MSA)

75

76

Lampiran 13. Communalities

Communalities
Initial
Budaya
Keluarga
Teman
Kelas sosial
Situasi
Pendapatan
Motivasi
Pengetahuan
Gaya hidup
Manfaat
Usia
Jenis kelamin

Extraction

1.000
1.000
1.000
1.000
1.000
1.000
1.000
1.000
1.000
1.000
1.000
1.000

.633
.656
.462
.724
.671
.493
.525
.651
.704
.531
.771
.748

Extraction Method: Principal Component

Analysis.

Lampiran 14. Total Variance Explained

Total Variance Explained
Compo
nent

Initial Eigenvalues
Total

% of Variance

Extraction Sums of Squared Loadings

Cumulative %

1
2
3
4

4.147
1.951
1.470
.812

34.562
16.262
12.252
6.766

34.562
50.825
63.076
69.842

.760

6.330

76.172

.717

5.978

82.150

.561

4.678

86.828

.442

3.679

90.507

.402

3.353

93.860

10

.313

2.612

96.472

11

.251

2.091

98.564

12

.172

1.436

100.000

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Total
4.147
1.951
1.470

% of Variance
34.562
16.262
12.252

Cumulative %
34.562
50.825
63.076

77

Lampiran 15. Component matrix (a)

a

Component Matrix

Component
1
Budaya
Keluarga
Teman
Kelas sosial
Situasi
Pendapatan
Motivasi
Pengetahuan
Gaya hidup
Manfaat
Usia
Jenis kelamin

2
.270
.346
.427
.722
.688
.567
.581
.653
.752
.535
.698
.594

3
.329
.250
.445
-.441
.156
.201
.433
.365
-.370
.466
-.526
-.609

.672
.688
.286
.091
-.415
-.362
-.008
-.303
.036
-.168
.080
.156

Extraction Method: Principal Component Analysis.

a. 3 components extracted.

Lampiran 16. Rotated component matrix (a)

a

Rotated Component Matrix

Component
1
Usia
Jenis kelamin
Kelas sosial
Gaya hidup
Pengetahuan
Situasi
Manfaat
Pendapatan
Motivasi
Keluarga
Budaya
Teman

2
.865
.864
.821
.783
.139
.299
.004
.192
.081
.147
.036
.008

3
.146
-.008
.202
.288
.790
.758
.696
.673
.628
.020
.019
.383

.044
.042
.098
.090
.092
-.085
.216
-.055
.351
.796
.794
.562

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Rotation Method: Varimax with Kaiser
Normalization.
a. Rotation converged in 5 iterations.

78

Lampiran 17. Component transformation matrix

Component Transformation Matrix
1

2
.679

3
.673

.293

-.722

.540

.434

.134

-.506

.852

Extraction Method: Principal Component

Analysis.
Rotation Method: Varimax with Kaiser
Normalization.

Lampiran 18. Scree plot