A.

Prinsip-prinsip Gaya

Komunikasi

Secara umum dalam teori-.teori mengenai perilaku komunikasi ada

beberapa prinsip yang sangat berguna untuk mempelajari gaya

komunikasi.

Pertama dalam setiap proses komunikasi setiap individu

memiliki perbedaan antara satu dengan yang lainnya. Sangat jelas,

bahwa setiap individu bahkan manusia yang dilahirkan secara

kembar sekalipun akan berbeda satu dengan lainnya.

Kedua perbedaan gaya individu cenderung stabil. Kestabilan

gaya komunikasi ini antara lain dipengaruhi oleh faktor keturunan

dan lingkungan.

Ketiga ada sejumlah gaya komunikasi yang terbatas.

Keempat setiap orang membuat penilaian mengenai orang

lain berdasarkan pada gava komunikasinya.

Sebagaimana dikemukakan pada bagian pendahuluan.

Komunikasi memegang peranan yang sangat penting bagi setiap

individu dalam menjalankan aktivitas sehari hari. Dan karena justru

dianggap sebagai kegiatan rutin, kornunikasi dianggap sebagai hal

yang mudah tanpa perlu dipelajari. Bila dikaitkan dengan hal-hal

tersebut di atas, ada empat bentuk gaya komunikasi. Keempat gaya

komunikasi tersebut didasarkan pada dua dimensi utama perilaku

manusia yang mencakup dominance dan sociability.

Pengertian dominance Continuum adalah sebagai suau

kecenderungan untuk melakukan komando. Perintah, kontrol atau

bersikap menang sendiri. Orang yang masuk dalam dimensi ini

cenderung bersikap mempertahankan serta menentukan segala-

galanya. Dominance continuum dikategorikan lagi dalam high

dominance dan low dominance.

High dominance ditandai oleh adanya keinginan untuk

melakukan kontrol, memberi nasehat bahkan mengacu kepada

perilaku agresif untuk berhubngan dengan orang lain. Menurut

David W. Johnson, karakteristik manusia yang masuk dalam high

dominance ditandai oleh adanya kecenderungan untuk secara

bebas memberikan nasehat dan secara terus-menerus berinisiatif

meminta, bertanya pada orang lain. Low dominance ditandai oleh

kebiasaan untuk tidak melakukan kontrol atas perilaku orang lain.

Orang yang berada dalam prilaku biasanya cenderung menjalin

kerja sama membantu orang lain.

Sedangkan pengertian Sociability Continuum adalah

kemampuan mengontrol emosi. Dimensi ini dibagi lagi atas:

a. High in sociability, yaitu orang yang berada dalam dimensi

ini cenderung untuk mengekspresikan keinginannya secara

bebas.

b. Low in sociability, yaitu orang yang cenderung kurang

menyukai atau berkesan malas berinteraksi dengan orang

lain, cenderung bersikap formal dalam berhubungan dengan

pihak lain, mereka lebih suka bekerja dalam lingkungan yang

memungkinkannya untuk lebih banyak mandiri daripada

berinteraksi dengan orang lain.

B. Gaya Komunikasi

Kedua perilaku dimensi manusia sebagaimana digambarkan di atas;

dominance dan sociability, merupakan perilaku yang inheren dalam

diri setiap orang. Pada gilirannya, perilaku tersebut melahirkan

empat gaya komunikasi manusia. Keempat gaya komunikasi manusia

tersebut menyangkut:

1. The emotive Style

2. The director Style

3. The refl ective Style

4. The supportive Style

C. The Emotive Style

Gaya komunikasi the emotive style merupakan pertautan antara

dua perilaku, yaitu high sociability dengan high dominance. Orang

yang bergaya the emotive suka membuat hubungan sosial/

persahabatan dan sangat senang dalam suasana yang informal.

Petunjuk verbal untuk orang-orang yang berada dalam gaya ini

antara lain tampak seperti orang sibuk (seakan-akan tidak mengenal

istirahat), aktif mengulurkan tangan dalam setiap percakapan, tidak

mampu menyembunyikan keinginan dan mereka pada umumnya

menyampaikan opininya secara dramatis.

D. The Director Style

Gaya komunikasi ini merupakan perpaduan dari high dominance

dengan low sociability. Orang menggunakan gaya ini menunjukkan

tanda-tanda verbal dan nonverbal seperti selalu tampak sibuk, dalam

interaksi cenderung lebih banyak berbicara daripada mendengar,

menunjukkan sikap serius, menyampaikan opini dengan nada suara

yang kuat.

E. The Refl ective Style

Gaya komunikasi ini merupakan gabungan dari low dominance

dengan low sociability. Orang yang berada dalam gaya ini cenderung

memeriksa secara hati-hati semua fakta sebelum mengambil

keputusan. Mereka yang memainkan gaya komunikasi seperti ini

nampak kaku dan pendiam. Beberapa karakteristik yang dimiliki

dalam gaya komunikasi ini adalah adanya kemampuan mengontrol

emosi, misalnya jarang orang bergaya refl ective style menangis

dalam suasana duka. Selain itu orang yang berada dalam gaya

komunikasi ini pun sangat suka akan hal-hal yang teratur, tertib dan
biasanya cenderung sulit dipahami.

Dalam aktivitas penjualan konsumen yang memiliki gaya ini

tidak suka bergerak terlalu cepat, mereka mengharapkan agar data-

data dipresentasikan secara teratur dan tidak dengan emosi dan

tidak ingin membuang waktu lama untuk bersosialisasi.

F. The Supportive Style

Gaya komunikasi ini adalah merupakan gabungan dari low

dominance dengan high sociability. Orang yang memainkan gaya

ini cenderung menunjukkan kesan mudah mendengar dan tidak

mengekspresikan pandangan secara kuat. Dalam beberapa kasus,

orang yang bergaya ini cenderung lebih banyak bersikap setuju

dengan pendapat orang lain, jarang mempertahankan pendapatnya

karena takut akan konfl ik. Beberapa karakteristik verbal dan non

verbal yang melekat dalam diri individu tersebut, antara lain

Berbagai gaya komunikasi sebagaimana telah dikemukakan di

atas menunjukkan betapa variatif gaya komunikasi. Lndividu yang

berinteraksi setiap hari melalui aktivitas komunikasi itu memiliki

gaya komunikasi yang berbeda-beda. Perbedaan gaya komunikasi

antara satu dengan yang lain pada gilirannya akan membedakan

seseorang dengan orang lain.

Tak jarang perbedaan itu menimbulkan konfl ik. Manakala

setiap pihak yang terlibat dalam proses komunikasi tidak memahami

satu sama lain. Dengan kata lain perbedaan gaya komunikasi itu bisa

melahirkan persoalan, bahkan konfl ik satu sama lainnya, sehingga

pertanyaan yang muncul kemudian bukan gaya komunikasi apa yang

paling bagus dari keempat gaya komunikasi yang telah disebutkan

di atas. Tetapi bagaimana menentukan gaya yang fl eksibel sesuai

dengan yang dimiliki oleh pihak lain. Karena tidak ada satu pun

gaya komunikasi yang sempurna yang dimiliki oleh setiap individu,

berbagai gaya yang ada masing-masing memiliki kelebihan dan

kekurangan. Persoalannya kemudian bagaimana keempat gaya

komunikasi itu mempengaruhi individu yang terlibat dalam aktivitas

bisnis?

G. Implikasi komunikasi dalam

Negosiasi

Berbagai gaya komunikasi yang telah diuraikan di atas akan

memainkan peranan, yang sangat besar dalam kegiatan negosiasi

termasuk negosiasi bisnis. Keberhasilan negosiasi, antara lain pula

ditentukan oleh pemahaman akan gaya komunikasi masing masing

pihak yang terlibat di dalamnya.

Stewalt dan Logan melihat bahwa negosiasi pada dasarnya

adalah suatu proses yang melibatkan dua atau lebih orang untuk

membuat pilihan bersama (Stewart & Logan, 1993:307). Sementara

itu Robert B. Maddux mendefi nisikan negosiasi sebagai proses yang

kita gunakan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika seseorang

yang lain mengendalikan apa yang kita inginkan. Dikatakannya,

setiap keinginan yang hendak kita penuhi, setiap kebutuhan

yang kita rasakan harus dipenuhi, adalah situasi potensial untuk

negosiasi. lstilah-istilah lain kerap diberlahirkan pada proses ini

seperti pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan

atau barter (Robert B. Maddux, 1991:7). Lebih lanjut Maddux

menegaskan negosiasi antara perusahaan, antarkelompok atau

antarindividu umumnya terjadi karena salah satu mempunyai

sesuatu yang diinginkan pihak lain dan bersedia bertawaran untuk

mendapatkannya.

Pada sisi lain, ada yang mendefi nisikan, negosiasi sebagai

pertemuan antara dua pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan

atas pokok-pokok masalah yang penting dalam pandangan kedua

belah pihak, dapat menimbulkan konfl ik di antara kedua belah pihak,

membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya

(Ludlow & Panton, 1996:141).

Namun demikian, walaupun pihak yang terlibat dalam negosiasi

perlu mengetahui pokok masalah yang dinegosiasikan yang paling

penting adalah perlunya mewaspadai adanya beberapa konteks

di mana negosiasi tidak tepat untuk diadakan: menegosiasikan

syarat-syarat perdagangan yang telah ditentukan oleh perusahaan

dengan aturan yang tegas; menegosiasikan diskriminasi ras, jenis

kelamin atau jenis diskriminasi lainnya, menegosiasikan prosedur

dan tata tertib perusahaan; Menegosiasikan keputusan perusahaan

yang telah diumumkan; Mengadakan negosiasiketikri sepihak yang

terkait tidak hadir (Ludlorv & Panton,..1996:143).

H. Enam Langkah Dasar dalam

Bernegosiasi

Ada enam langkah dasar dalam proses negosiasi (Robert B. Maddux)

yaitu: pertama perkenalan satu sama lain. Bahwa suatu negosiasi

akan berjalan dengan lancar bila pihak pihak yang berkepentingan

meluangkan sedikit waktu untuk berkenalan satu dengan yang

lain. Semua pihak akan terbantu dengan menilai orang-orang

yang terlibat sebelum negosiasi dimulai. Latar belakang individu

akan memberikan pedoman yang bagus sekali untuk tingkat

kepentingan yang ditempatkan pada persoalan dan derajat keahlian

yang diajukan untuk dipikul oleh subyek yang bersangkutan. Saran

yang diajukan dalam kaitan ini adalah buatlah situasi awal dengan

ramah dan rileks namun lugas. Berbagai gaya komunikasi yang

telah dikemukakan di atas menjadi hal yang sangat penting untuk

memberikan pemahaman bagi setiap individu yang terlibat dalam

proses negosiasi tersebut.

Kedua, pernyataan tujuan dan sasaran. Negosiasi umumnya

berlangsung sesudah pembukaan, masuk ke dalam pernyataan

tujuan dan sasaran yang umumnya oleh pihak-pihak yang terlibat.

Masalah spesifi k mungkin tidak muncul pada saat ini karena

kedua belah pihak baru saja mulai menjajaki kebutuhan pihak lain.

Langkah ketiga, memulai proses negosiasi. Beberapa negosiasi

bersifat komplek dan memiliki banyak masalah untuk dipecahkan.

Keempat eksperesi perselisihan dan konfl ik. Segera sesudah

masalahnya didefi nisikan, perselisihan dan konfl ik kerap terjadi. Hal

ini wajar dan harus diharapkan. Negosiator yang baik tidak pernah

berusaha menghindari fase ini karera mereka menyadari bahwa

dalam proses beri dan terima inilah transaksi yang berhasil terletak.

Kelima, penilaian ulang dan kompromi. Dalam tahap ini, setiap pihak

melakukan evaluasi atas setiap persoalan dan mencari kompromi.

Keenam, kesepakatan dalam prinsip atau penyelesaian dalam tahap

ini akan dilihat apakah proses negosiasi itu mencapai kesepakatan

atau tidak.

Terlepas dari hal-hal tersebut, apapun tujuan dari aktivitas

negosiasi, hal penting yang tidak bisa dikesampingkan begitu

saja adalah berkaitan dengan gaya komunikasi. Pemahaman yang

matang akan gaya komunikasi akan turut mendukung kesuksesan

dari setiap pihak yang terlibat di dalamnya.