Case Study Pertamina

Kelompok III

Waworuntu, Marni
Papia, Friska
Mandias, Green

Case Study Outline:

1. Current Situation

Perlambatan telah terjadi disegmen ritel karena konsumsi konsumen akibat ekonomi
Indonesia yang sedang bergejolak sehingga mempengaruhi daya beli masyarakat. Selama ini
bisnis utama pertamina terfokus pada fuel retail business. Sejalan dengan kebijakan strategis
korporasi, perusahaan berupaya meningkatkan kinerja usahanya sesuai dengan rencana jangka
panjang yang telah ditetapkan. Menatap ke depan, perusahaan meyakini tekanan industri dan
pengaruh iklim global semakin besar pada sektor industri migas. Dalam beberapa tahun
belakangan ini penyedia BBM dalam negeri tidak dapat seluruhnya dipenuhi oleh kilang minyak
domestik. Kebutuhan impor minyak bumi ini diperkirakan akan terus meningkat seiring dengan
pertumbuhan jumlah penduduk yang terus meningkat dan pertumbuhan ekonomi didalam negeri
yang diharapkan semakin membaik ditahun-tahun mendatang. Disamping itu jumlah kendaraan
yang masih beroperasi diseluruh Indonesia meningkat. Setidaknya memberi peluang bagi
pengembangan bisnis ritel BBM dan Non BBM di SPBU pertamina.

Salah satu bisnis yang diharapkan mampu mendukung pencapaian visi perusahaan adalah
Bisnis Ritel BRIGHT. Berbagai bentuk bisnis Bright diantaranya adalah Bright Convenience
Store & Café yang menawarkan berbagai produk serta makanan dan minuman berkualitas
premium dengan harga terjangkau. Lalu ada Bright Olimart yang memberikan layanan penjualan
pelumas untuk mobil dan motor. Layanan tersebut didukung oleh jaringan retail yang kuat,
jaminan kualitas dan keaslian produk. Ada juga Outlet Enduro Express yang fokus pada
penjualan pelumas sekaligus jasa pengisian nitrogen untuk mobil dan motor. Terakhir, ada
keagenan pelumas dan LPG yang menyediakan berbagai produk LPG, seperti LPG 3 kg, LPG 12
kg, Bright Gas dan Ease Gas. Sebagai pengembangan dari bisnis penjualan Non-Bahan Bakar,
PT Pertamina Retail juga menyediakan layanan cuci mobil yang hanya menggunakan bio-
shampoo dengan sistem pengaturan air ramah lingkungan. Ini dilakukan demi mendukung
program "Go Green" PT Pertamina (Persero,) yaitu Brightwash.

Adanya pertumbuhan convenience store yang semakini banyak dari tahun ke tahun,
perusahaan berencana mengoperasikan 2000 gerai Bright pada tahun 2020. Tantangan demi
tantangan akan terus dihadapi, terutama dengan meningkatnya upah minimum pekerja.
Disamping itu biaya utilitas seperti listrik dan telfon yang meningkat secara bertahap ikut
berpengaruh terhadap meningkatnya biaya operasi per liter. Perusahaan berusahan
meningkatkan jumalh gerai. Melihat kinerja perusahaan yang masih penuh tantangan,
managemen dihadapkan pada berbagai alternatif strategi bisnis terkati pengembangan lini bisnis
non BBM. Lini bisnis Bright yang menjadi andalan bisnis Non Minyak juga masih dihadapkan
pada beberapa pilihan strategi pengembangan. Bright C Store & Café, Bright Carwash dan
Bright Olimart merupakan unit bisnis yang masih perlu penataan untuk menjadi bisnis unggulan.
Perusahaan mengungkapkan semua lini bisnis Bright akan dikembangkan secara maksimal,
namun perhatian korporasi memang perlu diutamakan bagi Bright C Store. Bisnis Convenience
Store ini diharapkan menjadi boomerang untuk mengembangkan lini bisnis Bright yang lainnya.

2. Problem

Bagaimana perusahaan mengembangkan lini bisnis Bright untuk berkembang pesat dan
mempunyai peningkatan penjualan produk Bright serta kinerja margin laba bersih yang
dihasilkan lebih tinggi.

3. SWOT Analysis

Strength: 
1. Tata kelola korporasi yang baik sehingga pegawai tidak menoleransi suap, menjunjung
tinggi kepercayaan dan mempunyai integritas yang baik.
2. Pegawai perusahaan dapat  diandalkan dan teruji
3. Kualitas pelayanan kepada pelanggan  memuaskan karena dikelola secara profesional,
4. Brand/merk pertamina sangat kuat sehingga membuat penjualan semakin mudah

Weakness: 
1. Brand Bright yang masih kurang dimata masyarakat
2. Mempunyai pesaing yang banyak
3. Space yang terbatas dibanding convenience store lainnya
4. Kelengkapan merchandise yang kurang

Threat
1. Persaingan yang tajam antara sesama pesaing yang berdekatan
2. Latar belakang konsumen yang beragam
3. Kesempatan konsumen melakukan switching besar
4. Ketergantungan pada pemasok akan mengganggu operasional

Opportunity
1. Potensi pasar bisnis retail yang berkembang
2. Pertamina memiliki kesempatan unuk megubah pelayanan kepada konsumennya,
menjadikan konsumen yang memiliki loyalitas tinggi pada perusahaan
3. Pertumbuhan industri makanan dan minuman yang cendrung pesat
4. Peningkatan jumlah masyarakat kelas menengah
5. Penduduk yang cendrung lebih bergantung pada kenderaan bermotor

4. Marketing Objektive

Untuk meningkatkan Brand Awareness dan Conversion Rate dari 4% menjadi 15%.
5. Marketing Strategy
1. Melakukan strategi promosi
2. Partnership dengan brand lain
3. Strategi sponsorship
4. Penambahan jumlah gerai
5. Menerapkan metode cashless
6. Menciptakan store environment yang menarik

6. Marketing Tactic
1. Product
Produk yang ditawarkan bright business memenuhi kebutuhan konsumen, dan dapat
memuaskan konsumen. Produk yang ditawarkan bright business antara lain Bright
Convenience Store & Cafe yang menawarkan berbagai produk serta makanan dan
minuman berkualitas premium dengan harga terjangkau. Ada juga LPG dan Produk
Pertamina yang merupakan Produk Kemasan dari Pertamina Persero yang
dipasarkan melalui SPBU COCO. Selain itu juga, terdapat Bright Oli Mart yang
menyediakan layanan ganti oli dan servis untuk kendaraan konsumen. dan yang
terakhir, ada Bright Wash yang menyediakan layanan cuci mobil yang hanya
menggunakan bio-shampoo dengan sistem pengaturan air ramah lingkungan. Untuk
lebih melengkapi produk yang ditawarkan oleh bright business, ditambahkan juga
Bright Souvenir yang menawarkan berbagai oleh-oleh khas daerah dimana bright
business didirikan.
2. Place
Jaringan pertamina ritel yang sangat luas dan tersebar diseluruh Indonesia, dengan
pertambahan jumlah SPBU Pertamina tiap tahunnya, akan semakin mudah bright
business menjalankan bisnisnya. Pemilihan lokasi yang strategis, pelanggan dapat
lebih mudah menemukan dan menjangkau bright business, sehingga transaksi
penjualan lebih mudah terjadi.
3. Price
Bright business menyadari masyarakat di Indonesia mayoritas sangat peka terhadap
harga, maka dari itu bright business menetapkan harga yang relative sama dengan
harga pasaran jika dibandingkan dengan toko sejenis dan variasi harga dari berbagai
varian produk yang ditawarkan. Misalnya pemberian harga di Bright C Store tidak
jauh berbeda dengan Alfamart, Indomart, ataupun Circle K. Selain itu juga, harga
pelumas dan suku cadang yang bersaing.
4. People
Karyawan front-line bright business merupakan sumber daya yang bisa andalkan
untuk meningkatkan customer experience di setiap toko yang tersebar. Karyawan
bright business dilatih agar dapat menciptakan interaksi baik dengan setiap
pengunjung, baik dalam menjelaskan produk-produk yang ada di bright business
kepada pengunjung secara detail, dan juga membantu pengunjung ketika mereka
mengalami kesulitan dalam mencari produk. Terdapat aspek ‘People’ yang cukup
berpengaruh dalam kemajuan bright business diantaranya disediakan satuan
pengamanan (satpam) pada setiap SPBU yang menyediakan layanan 24 jam. Guna
mempermudah penindaklanjutan dari masalah/keluhan dimana yang merasakannya
adalah para pelanggan.
 5. Promotions
Beberapa aktivitas promosi yang dilakukan bright business dalam menarik minat
masyarakat, baik untuk setiap pelanggan unit bisnis bright. Salah satunya, sales
promotion merupakan salah satu cara untuk memberikan penawaran-penawaran
khusus atau nilai tambah dari produk-produk yang dijual bright business kepada
calon konsumen agar menarik minat mereka sehingga dapat meningkatkan penjualan.
Selain itu juga, aktivitas promosi dengan menggunakan social media terbukti efektif
dalam menjangkau konsumen dan calon konsumen untuk menciptakan kesadaran dan
membangun kepercayaan terhadap bright business.
6. Process
Pelayanan bright business sudah cukup baik dalam melayani permintaan tiap
konsumennya, mulai dari konsumen memesan (order) hingga akhirnya mereka
mendapatkan apa yang mereka inginkan. Pelayanan yang diberikan bright business
guna meningkatkan kepuasan pelanggan yaitu dengan mendatangi langsung ke
SPBU terdekat, konsumen bisa melakukan proses pembelian produk bright business.
Dibantu oleh karyawan-karyawan yang handal yang akan membantu konsumen
untuk memilih dan menentukan produk yang akan dibeli. Selain datang langsung ke
bright business terdekat, konsumen juga bisa melakukan pembelian lewat aplikasi
gojek ataupun grab untuk pembelian makanan di Bright Convenience Store & Café,
pembelian pelumas atau sparepart di Bright Oli Mart, ataupun pembelian oleh-oleh
khas daerah di Bright Souvenir. Dengan proses layanan transaksi seperti ini, sangat
memudahkan konsumen yang mungkin tidak sempat membeli secara langsung. Tentu
saja bright business pertama harus melakukan kerjasama dengan perusahaan gojek
atau grab untuk kelancaran transaksi ini sehingga konsumen merasa puas.
7. Physical evidence
Tampilan fisik yang diciptakan bright business sudah cukup baik. Misalkan dari
suasana Bright C store dibentuk sangat rapi, bersih dan menyenangkan, hal ini
menciptakan pengalaman berbelanja yang sangat berbeda. Selain rapi dan bersih,
display Bright C store juga didesain dengan pengelompokkan produk sesuai jenisnya,
ini bertujuan agar pelangan dapat menemukan barang yang dibutuhkan secara cepat
Apalagi bright business ini berdiri di kawasan SPBU Pertamina yang memiliki lahan
yang cukup luas, sehingga memungkinkan pelanggan bertransaksi. Selain itu juga,
beberapa kelengkapan bangunan yang bright business berikan, antara lain: Toilet,
tempat parkir yang luas dan dilindungi CCTV, tempat duduk, pembayaran kredit
hingga mesin ATM yang bias diakses kapan saja.

7. Marketing Implementation

Product
Melakukan reset mengenai kebutuhan konsumen tiap tahun agar dapat selalu
memenuhi kebutuhan konsumen yang beragam. Contohnya: menjual produk yang
sehat dengan melihat tren gaya hidup sehat saat ini.
Place
 Dengan bertambah banyaknya SPBU di seluruh Indonesia menjadikan
kemudahan Bright Business dalam mengembangkan tempat usaha dengan membuka
gerai di tiap SPBU yang ada.
Price
Menetapkan harga yang dapat beresaing dengan competitor dengan melibatkan
keunggulan tempat usaha dimana tidak harus membayar uang sewa karena membuka
gerai di SPBU yang sebagian besar adalah milik dari Pertamina itu sendiri.
People
Melakukan seleksi penerimaan yang layak dengan SOP yang baik sehingga dapat
mempekerjakan karyawan yang berkualitas baik dari penampilan dan perilaku.
Promotions
Membuat Promosi di beberapa media khususnya media sosial dengan
memberikan informasi dimana Bright Business yang membuka lokasi di SPBU dapat
menjadi Rest Area yang membuat konsumen mendapatkan banyak keuntungan.
Process
Dengan menjalankan proses yang terintegrasi melalui reset yang telah dilakukan
agar mendapatkan hasil yang maksimal.
Physical evidence
Dengan mendirikan gerai di setiap PSBU yang ada, memajang Product, dan
memberikan Jasa yang terbaik bagi customer.

8. Marketing Evaluation

- Apakah tujuan, taktik, dan Implementasi yang di terapkan telah meningkatkan Brand
Awareness dengan cara menjalankan kuisoner atau wawancara kepada setiap masyarakat.
- Apakah tujuan, taktik, dan impelemtasi yang diterapkan telah meningkat Conversion
Rate dari 4% menjadi 15%.