MAKALAH MANAJEMEN FARMASI

NEGOISASI KOMPETITIF DAN KOOPERTIF

Disusun Oleh :

Safira Nur Ardiani (18330094)

Muhammad Furqan (18330097)

Annisa Mifta Safitri (18330102)

Delisa (18330103)

DOSEN :

Ainun Wulandari, S.Farm., M.Sc., Apt

PROGRAM STUDI FARMASI

FAKULTAS FARMASI

INSTITUT SAINS DAN TEKNOLOGI NASIONAL JAKARTA

2020
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah Swt. karena atas kelimpahan rahmat
dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penulisan serta penyusunan makalah dengan
topik “Negoisasi Kompetitif dan Kooperatif” yang disusun untuk mata kuliah Manajemen
Farmasi di Fakultas Farmasi Institut Sains dan Teknologi Nasional Jakarta.

Dalam penyusunan makalah ini penulis mengalami berbagai hambatan dan rintangan.
Penulis juga menyadari bahwa makalah ini jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, kritik
dan saran yang sifatnya membangun, penulis harapkan untuk perbaikan karya ilmiah pada
masa yang akan datang.

Jakarta, 4 April 2020

Kelompok 8

ii
 DAFTAR ISI

Cover

Kata Pengantar……………………………………………………………………………...ii

Daftar Isi…………………………………………………………………………………....iii

BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ........................................................................................................1
1.2 Tujuan Penulisan .....................................................................................................1
1.3 Rumusan Masalah ...................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Definisi Konflik ......................................................................................................3
2.2 Proses Konflik .........................................................................................................3
2.3 Definisi Negoisasi ...................................................................................................4
2.4 Manfaat Negoisasi ..................................................................................................4
2.5 Klasifikasi Negoisasi ..............................................................................................5
2.6 Proses Negoisasi .....................................................................................................6
2.7 Strategi Negoisasi ...................................................................................................8
2.8 Negoisasi Menggunakan Pihak Ketiga ...................................................................9
2.9 Contoh Negoisasi
2.9.1 Negoisasi Kompetitif .....................................................................................10
2.9.2 Negoisasi Kooperatif .....................................................................................10
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan .............................................................................................................11
3.2 Saran .......................................................................................................................12
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................13

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Sudah menjadi dinamik jika konflik terjadi pada suatu ruang tertentu yang di
dalamnya menuntut suatu unit untuk terlibat. Dalam konflik yang terdiri dari beberapa
orang, dimungkinkan ada suatu persaingan yang terjadi. Konlik biasanya memiliki tujuan
untuk mendapat atau memperkuat kekuasaan untuk keuntungan pribadi maupun
kelompok serta menimbulkan dinamika pencapaian yang lebih baik. Robbins dan Judge
(2013) konflik adalah sebuah proses yang dimulai dari satu pihak yang memiliki persepsi
bahwa pihak lain telah mempengaruhi secara negatif. Konflik ini dilatarbelakangi oleh
perbedaan ciri-ciri yang dibawa individu dalam suatu interaksi.
Konflik yang muncul tersebut harus mendapatkan penanganan dengan cepat dan tepat
agar konflik tidak menyebar menjadi substansi konflik lain. Penanganan tersebut
merupakan negoisasi antar dua pihak atau lebih. Tanpa kita sadari, setiap hari sebenarnya
kita selalu melakukan negoisasi. Ivancevich (2007), negosiasi adalah sebuah proses
dimana dua pihak atau lebih yang berbeda pendapat berusaha untuk mencapai
kesepakatan. Ada dua jenis negoisasi yang biasanya dilakukan yaitu negoisasi kompetitif
dan negoisasi kooperatif.

1.2 Tujuan Penulisan

Berpijak dari rumusan masalah di atas, maka makalah ini bertujuan agar mahasiswa
mampu memahami tentang definisi konflik, akibat konflik, definisi negoisasi, klasifikasi
negoisasi, proses dan strategi negoisasi, serta contoh negoisasi dan aplikasinya di
kehidupan sehari-hari.

1
1.3 Rumusan Masalah

Dalam pembuatan makalah ini ada berbagai rumusan masalah yaitu sebagai berikut:
1. Apa definisi konflik?
2. Apa definisi negoisasi?
3. Apa tujuan dan manfaat negoisasi?
4. Apa perbedaan negoisasi kompetitif dan kooperatif?
5. Bagaimana strategi dalam bernegosiasi?
6. Bagaimana penerapan negoisasi?

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Definisi Konflik

Menurut Kreitner (2005) konflik adalah sebuah proses dimana satu pihak atau lebih
menganggap bahwa kepentingannya ditentang atau secara negative dipengaruhi pihak
lain. Menurut Sopiah (2008) konflik adalah proses yang dinamis dan keberadaanya lebih
banyak menyangkut persepsi dari orang atau pihak yang mengalami atau merasakannya.
Menurut Soetopo (2010) konflik adalah suatu pertentangan dan ketidaksesuaian dan
kebutuhan dalam situasi formal, social, dan psikologis, sehingga menjadi antagonis,
ambivalen, dan emosional. Menurut Robbins dan Judge (2013) konflik adalah sebuah
proses yang dimulai dari satu pihak yang memiliki persepsi bahwa pihak lain telah
mempengaruhi secara negatif yang menjadi kepedulian atau kepentingan pihak pertama.

Dari beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa konflik adalah suatu bentuk
pertentangan yang terjadi antara dua pihak atau lebih di mana salah satu phak merasa
dirugikan atau dipengaruhi secara negative sehingga menimbulkan ketidakpuasan
terhadap perilaku pihak lain.

2.2 Proses Konflik

Menurut Robbins dan Judge (2013) proses konflik terdiri dari lima tahapan, yaitu
proses pertentangan,kognisi dan personalisasi, maksud, perilaku, dan hasil.

3
 Tahap pertama (pertentangan), dalam proses konflik adalah munculnya kondisi yang
menciptakan peluang terjadinya suatu konflik. Kondisi tersebut dapat dipadatkan ke
dalam tiga kategori umum yaitu komunikasi, struktur, dan variable pribadi.

Tahap kedua (kognisi dan personalisasi), merupakan tahap dimana isu konflik
didefinisikan.

Tahap ketiga (maksud), mengintervensi antara persepsi serta emosi dan perilaku.
Selain itu, biasanya ada perbedaan antara maksud dan perilaku, sehingga perilaku tidak
selalu mencerminkan secara akurat maksud seseorang.

Tahap keempat (perilaku), meliputi pernyataan aksi dan reaksi yang dibuat dari pihak-
pihak yang berkonflik. Untuk meredakan konflik, diperlukan pengetahuan mengenai
teknik manajemen konflik.

Tahap kelima (hasil), merupakan jalinan aksi antara pihak yang berkonflik untuk
menghasilkan konsekuensi. Konsekuensi ini dapat bersifat fungsional maupun
disfungsional. Fungsional terjadi ketika konflik menghasillkan perbaikan kinerja
kelompok atau individu, sedangkan disfungsional ketika konflik menjadi penghambat
inerja kelompok atau individu.

2.3 Definisi Negoisasi

Menurut Invancevich (2007) negoisasi merupakan sebuah proses dimana dua pihak
atau lebih yang berbeda pendapat berusaha mencapai kesepakatan. Menurut Sopiah
(2008) negoisasi adalah suatu proses tawar-menawar antara pihak yang terlibat konflik.
Menurut Robbins dan Judge (2013) negoisasi adalah suatu proses yang terjadi dimana
dua pihak atau lebih menyepakati bagaimana mengalokasikan sumber daya yang langka.

Dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa negoisasi merupakan suatu
upaya yang dilakukan oleh pihak-pihak berkonflik dengan maksud mencari jalan keluar
untuk menyelesaikan pertentangan yang disesuaikan dengan kepentingan bersama.

2.4 Manfaat Negoisasi

Negoisasi memiliki beberapa manfaat, diantaranya sebagai berikut:

1. Mendapatkan keefektifan dan efesiensi dalam mencapai tujuan;

2. Kesepakatan bersama yang saling menguntungkan;

4
 3. Menjembatani perbedaan pandangan yang bernegosiasi untuk mencegah konflik;

4. Menyepakati tujuan bersama

2.5 Klasifikasi Negoisasi

Menurut Robbins dan Judge (2013) ada dua pendekatan (pengklasifikasian) terhadap
negoisasi yaitu negoisasi kompetitif (distributive) dan negoisasi kooperatif (integrative).

a. Negoisasi kompetitif (distributive)

Negoisasi kompetitif adalah perundingan yang berusaha untuk membagi sejumlah
tetap sumber daya yang dia miliki. Ciri yang paling khas dari negoisasi ini adalah
menghasilkan ada pihak yang kalah dan ada pihak yang menang.
b. Negoisasi kooperatif (integrative)
Negoisasi kooperatif adalah perundingan yang berusaha untuk menciptakan suatu
pemecahan yang saling menguntungkan. Cirri yang paling khas dari negoisasi ini
adalah menghasilkan kemenangan (keuntungan) untuk pihak-pihak yang bernegosiasi.

Dari segi perilaku, negoisasi kooperatif lebih disukai daripada negoisasi kompetitif.
Negosiasi integrative mengikat pada perundingan dan memunkinkan masing-masing
untuk meninggalkan meja perundingan dengan perasaan mendapat kemenangan. Di satu
sisi lain, negoisasi distributive meninggalkan satu pihak sebagai pihak yang kalah.
Menurut Kreitner dan Knicki (2004) negoisasi interagative dalam perilaku
intraorganisasi dapat memberikan keuntungan karena dapat membina hubungan jangka
panjang dan mempermudah kerjasama di masa mendatang.
Menurut Luthan (2005) perbedaan antara negoisasi distributive dan integrative dapat
dilihat dari table di bawah ini.

Karakteristik Negoisasi Kompetitif Negoisasi Kooperatif (integrative)

Negoisasi (distributive)
Mendapatkan keuntungan Memperbesar keuntungan sehingga
Tujuan
sebanyak mungkin kedua belah pihak puas
Motivasi Menang-kalah Menang-menang
Posisi (“saya tidak dapat Kepentingan (“dapatkah anda
Focus memberi lebih banyak jelaskan mengapa isu ini begitu
daripada ini”) penting untuk anda”)

5
 Kepentingan Berlawanan Selaras
Tinggi (berbagi informasi akan
Rendah (berbagi informasi
memungkinkan masing-masing
Tingkat berbagi hanya akan memungkinkan
pihak untuk menanamkan cara
informasi pihak lain mengambil
yang akan memuaskan kedua belah
keuntungan dari kita)
pihak)
Lama hubungan Jangka pendek Jangka panjang

2.6 Proses Negosiasi

Menurut Robbins dan Judge (2013) proses negoisasi memiliki lima langkah yaitu :

Preparation and Definition of Clarification and

planning ground rules justification

Closure and Bargaining and

implementation problem solving

1. Preparation and planning (persiapan dan perencanaan)

Ada beberapa yang harus dipersiapkan dan direncanakan sebelum memulai
perundingan yaitu sebagai berikut:
a. Dasar dan konflik yang terjadi
b. Awal mula kejadian yang mendorong konflik ke arah perundingan
c. Siapa saja yang terlibat dalam konflik
d. Bagaimana persepsi mereka dalam menangani konflik
e. Apa tujuan dari perundingan yang akan dilakukan

Selain itu beberapa hal mengenai pendirian pihak lain terhadap perundingan perlu
dikaji, seperti berikut:
a. Apa yang mungkin mereka minta?
b. Seberapa besar mereka bertahan dalam posisinya?
c. Apa yang penting bagi mereka?
d. Apa saja yang ingin mereka selesaikan?
6
 Dengan menyiapkan beberapa poin di atas, maka pada saat perundingan
berlangsung kedua pihak semakin siap dalam mengatasi pendirian lawan dan siap
untuk melawan argument dengan fakta dan angka yang mendukung.

2. Definition of ground rules (penentuan aturan dasar)

Setelah menyiapkan persiapan dan mengembangkan strategi di tahap awal, maka
di tahap kedua yaitu menenetukan aturan dasar dan prosedur dengan pihak lain
mengenai perundingan tersebut, seperti:
a. Siapa saja yang akan melakukan perundingan?
b. Dimana lokasi perundingan akan dilaksanakan?
c. Kapan waktu yang tepat untuk melakukan perundingan?
d. Batasi masalah dalam perundingan.
Pada tahap ini, pihak-pihak juga akan mempertukarkan usulan atau tambahan
tuntutan.

3. Clarification and justification (penjelasan dan pembenaran)

Setelah pihak terkait mempertukarkan pendirian dan keinginan masing-masing,
maka pada tahap ini kedua belah pihak saling menegaskan, memperjelas,
memperkuat, dan membenarkan permintaan masing-masing pihak. Kedua pihak
memberi informasi mengenai persoalan dan keinginan masing-masing pihak.

4. Bargaining and problem solving (tawar menawar dan pemecahan masalah)

Di tahap ini, hakikat dari proses perundingan yaitu beri dan ambil dalam
upaya memperbincangkan suatu persetujuan. Di tahap ini pula kedua pihak perlu
membuat sebuah konsesi (kontrak).

5. Closure and implementation (penutupan dan pelaksanaan)

Langkah terakhir dari proses negoisasi adalah memformalkan pertujuan yang
telah dikerjakan dan dikembangkan di setiap prosedurnya.

7
2.7 Strategi Negoisasi
Menurut Robbins dan Judge (2013) dalam bukunya “How to Become a Negotiator”
menjelaskan ada lima strategi dalam bernegosiasi yaitu:
1. Withdrawall/Avoidance, yaitu strrategi menghindar atau melarikan diri dari persoalan
yang dihadapi. Strategi ini dapat digunakan dalam hal:
a) Apabila permasalahan sederhana
b) Bila pihak-pihak yang terlibat tidak mampu memberikan tawaran win win solution
c) Bila potensi kekalahan dalam konflik berat
d) Bila tidak cukup waktu untuk menyelesaikan konflik
2. Smoothing/Accomodation, strategi ini merupakan strategi negoisasi untuk
menyelesaikan konflik dengan menjaga agar setiap orang merasa senang dengan
mengakomodasi kepentingan bersama yang lebih komprehensip. Strategi ini tepat
digunakan apabila:
a) Permasalahan yang menjadi sumber konflik relative kecil
b) Kerugian yang timbul dari konflik akan diderita oleh semua pihak yang terlibat
konflik
c) Ada pengurangan tingkat konflik untuk mendapat informasi lebih banyak
3. Compromise, strategi ini merupakan strategi penyelesaian sengketa yang lebih
mengedapankan untuk menemukan solusi bersama untuk saling menguntungkan
kedua belah pihak. Strategi ini dilakukan dalam hal:
a) Kedua belah pihak mendapatkan keuntungan yang sama
b) Apabila diperlukan solusi sementara untuk masalah yang sangat kompleks
c) Apabila kedua belah pihak memiliki kemampuan dan kekuatan yang sama
4. Force/Competition, strategi ini menempatkan kedudukan dari para pihak untuk saling
berhadapan sebagai lawan dalam hal mempertahankan hak yang bersifat menang-
kalah (win-lose). Startegi ini digunakan dalam hal:
a) Konflik memerlukan penyelesaian yang sifatnya segera
b) Para pihak yang bersengketa mengahrapkan dan senang dengan menggunakan
kekuasaan dan kekuatan
c) Semua pihak dalam konflik mengerti dan menerima hubungan kekuasaan diantara
mereka
5. Problem Solving, strategi ini menempatkan keterbukaan dan kejujuran dari para pihak
untuk bersama-sama menemukan penyelesaian secara adil melalui consensus-
consensus yang mereka bangun bersama. Startegi ini digunakan apabila:
8
 a) Para pihak yang bersengketa sudah terbiasa dan terlatih menggunakan metode
pemecahan masalah
b) Para pihak memiliki pemahaman dan tujuan yang sama dalam menyelesaikan
konflik
c) Konflik yang terjadi timbul karena adanya perbedaan pendapat dalam menafsirkan
sesuatu
2.8 Negoisasi Menggunakan Pihak Ketiga
Pihak ketiga dilibatkan saat pihak yang bernegoisasi mengalami jalan buntu. Ada
kalanya pihak ketiga sengaja dilibatkan sejak awal selama proses negoisasi. Dalam
keadaan apapun, negoisasi yang melibatkan pihak ketiga semakin banyak digunakan.
Menurut Robbins dan Judge (2013) terdapat tiga peran mendasar pihak ketiga yaitu
mediator (penengah), arbitrator (wasit), dan konsiliator (perujuk).
1. Mediator adalah dimana pihak ketiga besifat netral yang memfasilitasi penyelesaian
perundingan dengan menggunakan penalaran, pemeberian usulan,dan persuasi dalam
kapasitasnya sebagai fasilitator. Peran mediator ini memfasilitasi penyelesaian
masalah dengan mempengaruhi bagaimana pihak-pihak yang terlibat dalam negoisasi
berinteraksi. Para mediator tidak memiliki otoritasyang mengikat, pihak-pihak yang
terlibat bebas mengacuhkan usaha mediasai ataupun rekomendasi yang dibuat oleh
pihak ketiga.
2. Arbritrator, adalah dimana pihak ketiga memiliki wewenang memaksa terjadinya
kesepakatan. Kelebihaan arbritator dibandingkan mediator adalah arbritrator selalu
menghasilka penyelesaian.
3. Konsiliator adalah seseorang yang dipercaya oleh kedua pihak dan bertugas
menjembatani proses komunikasi pihak-pihak yang bersitenggang. Seoarang
konsiliator tidak memiliki kekuasaan formal untuk mempengaruhi hasil akhir
negoisasi seperti seorang mediator.

9
2.9 Contoh Negoisasi
2.9.1 Negoisasi Kompetitif
Suatu hari ada seorang Ibu yang mengunjungi Apotek Ceria untuk membeli obat
batuk dikarenakan anaknya yang sedang sakit.

A : Selamat pagi Ibu, ada yang bisa saya bantu?

B : Selamat pagi. Saya cari obat batuk untuk anak ada?
A : Ada bu, ada yang merek Healthkids dan Forkids.
B : Perbedaanya apa Mba?
A : Keduanya sama-sama bagus bu, namun merek
Healthkids lebih cepat penyembuhannya Bu.

B : Harganya berapa Mba?

A : 50.000 Ibu. Tersedia dalam kemasan 100 mL.
B : Apa harganya tidak bisa turun? Saya hanya bawa uang 45.000
A : Sebenarnya tidak bisa Ibu.
B : Yasudah Mba. Saya tidak jadi beli obatnya.
A : Ibu sebentar. Ini Ibu obatnya, tidak apa-apa 45.000
B : Terima kasih Mba. Semoga usahanya lancar ya.

2.9.2 Negoisasi Kooperatif

Negosiasi FTA di bidang farmasi antara

Korea Selatan dan Amerika Serikat yang
berlangsung di Seoul pada tanggal 12 –
13 November 2006. Dalam negosiasi
tersebut, kedua pihak membahas
rancangan penetapan harga produksi
obat-obatan Korea Selatan untuk
meningkatkan ekonomi nasional masing-
masing.

10
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Konflik adalah suatu bentuk penentangan yang terjadi antara dua pihak atau lebih di
mana salah satu plhak merasa dirugikan atau dipengaruhi secara negatif sehingga
menimbulkan ketidakpuasan terhadap perilaku pihak lain. Konflik dalam organisasi bisa
terjadi dalam diri individu, antar individu. dan dalam kelompok baik secara verbal
maupun horizontal sebagai akibat adanya perbedaan karakteristik indlvidu, masalah
komunikasi dan struktur organisasl. Kemampuan manajemen konflik dan seorang
manajer dituntut untuk mengoptimalkan semua konflik menjadi fungsional. Proses
konflik terdiri atas lima tahapan yaitu, potensi pertentangan atau ketidakselarasan, kognisi
dan personalisasi. maksud. perilaku. dan akibat.
Negosiasi adalah bagian penting dalam kehidupan sehari-hari agar dapat bertahan
dalam bisnis atau bidang lainnya. Dalam pelaksaaan negosiasi tidak jarang terjadi konflik
yang membawa masalah tersendiri dan tingkat yang sederhana sampai masalah yang
konpleks sehingga mengganggu jalannya negoisasi. Agar negoisasi berjalan dengan baik
maka proses negoisasi harus mengikuti lima langkah., yaitu persiapan dan perencanaan,
definsi dan aturan aturan dasar, penjelasan dan penbenaran, tawar menawar dan
pemecahan masalah, penutupan dan pelaksanaan. Ada dua klasifikasi dalam bernegosiasi
yaitu negosiasi kompetitif dan negosiasi kooperatif.. Saat benegosiasi mengalami jalan
buntu, adakalanya pihak ketiga sengaja dilibatkan sejak awal proses negoisasi. Terdapat
tiga peran mendasar pihak ketiga yaitu mediator (penengah), arbritrator (wasit), dan
konsilator (perujuk).

11
3.2 Saran
Konflik akan selalu timbul jika pandangan satu pihak berbeda dengan pandangan
pihak lawan. Agar konflik dapat memberikan manfaat yang optimal dalam negosiasi dan
mengurangi efek negatifnya. konflik dapat dikelola dengan melakukan pencegahan dan
penanganan konflik sehingga tujuan dan sasaran dalam negosiasi dapat tercapai. Setiap
konflik harus dilakukan manajemen konfliknya dengan benar agar konflik yang dihadapi
dapat menimbulkan dampak positif untuk kedua pihak tersebut.

Sebelum melakukan negosiasi hendaknya seorang negosiator mempelajari situasi

yang ada. Pada saat melakukan negosiasi harus selalu berfokus pada tujuan awal dengan
cara menerapkan strategi negosiasi kemudian harus banyak memahani proses negosiasi
sehingga mampu mengatur negosiasi dan mendapatkan hasil yang positif dalam negosiasi
tersebut. Keberhasilan alau kesuksesan dalam bernegosiasi juga dapat ditentukan oleh
keterampilan seorang negosiator sehingga ia harus mememiliki keterampilan dalam
bernegosiasi dengan pihak lawan negosiasi.

12
 DAFTAR PUSTAKA

Ivancevich, J.M. et al. 2007. Perilaku dan Manajemen Organisasi. Jakarta : Erlangga
KBS World Radio. 2006. Ekonomi : Pertemuan FTA Bidang Farmasi antara Korea Selatan
dan AS. http://world.kbs.co.kr/service/news-view.htm?lang-code=11859 Diakses 4 April
2020 15:49
Kreitner, Robert and Angelo Kinicki. 2005. Organization Behavior 5th Edition. Jakarta :
Salemba
Robbins, Stephen P., Judge, Timothy A. 2013. Organization Behavior 15th Edition. Pearson
Prentice Hall

13