TUGAS KOMUNIKASI BISNIS

Komunikasi pemasaran
Dosen Pengampu : Dian Retnasari M. Pd.

Disusun Oleh :
1. Titin Hidayatul Fajriani 19513244008

2. Annisa Khofifah Ngalim 19513244020

3. Ridha Nafia 19513249001

4. E.Azka Salsabila

PRODI PENDIDIKAN TEKNIK BUSANA

FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS NEGERI UNY
2020
 Kata Pengantar

Segala puji bagi Allah SWT yang telah memberikan kami kemudahan sehingga kami dapat
menyelesaikan tugas ini dengan tepat waktu. Tanpa pertolongan-Nya tentunya kami tidak
akan sanggup untuk menyelesaikan tugas ini dengan baik. Shalawat serta salam semoga
terlimpah curahkan kepada baginda tercinta kita yaitu Nabi Muhammad SAW yang kita
nanti-natikan syafa’atnya di akhirat nanti.
Penulis mengucapkan syukur kepada Allah SWT atas limpahan nikmat sehat-Nya, baik itu
berupa sehat fisik maupun akal pikiran, sehingga penulis mampu untuk menyelesaikan
pembuatan tugas dari mata kuliah Komunikasi Bisnis dengan pembahasan “Komunikasi
Pemasaran”.
Kami juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak khususnya kepada dosen
Komunikasi Bisnis yaitu Bu Dian Retnasari yang telah membimbing dalam menulis tugas ini.
Demikian, semoga makalah ini dapat bermanfaat. Terima kasih.

Yogyakarta, 10 April 2020

DAFTAR ISI

COVER

Kata Pengantar

BAB I PENDAHULUAN

I. Topik Pembelajaran
II. Tujuan Pembelajaran
III. Manfaat Pembelajaran

BAB II

A. Pengertian Komunikasi Pemasaran

B. Tujuan Komunikasi Pemasaran
C. Peran Komunikasi Pemasaran
D. Bauran Komunikasi Pemasaran
E. Komunikasi Pemasaran Terpadu
F. Mengembangkan Komunikasi Yang Efektif
G. Strategi Promosi Dalam Komunikasi Pemasaran
H. Tujuan Promosi Dalam Strategi Komunikasi Pemasaran
I. Sasaran Promosi
J. Hambatan Komunikasi
K. Dampak Komunikasi
DAFTAR PUSTAKA
 BAB I

PENDAHULUAN

I. Topik Pembelajaran

Komunikasi pemasaran pada prinsipnya merupakan “Ujung Tombak” bagi organisasi

untuk memperkenalkan, memengaruhi, mendorong, dan mengarahkan pengambilan
keputusan audiens (konsumen) tentang produk, merek dan nama organisasi sehingga
audiens bertindak sesuai dengan tujuan organisasi. Terence A. Shimp (2003) mengatakan
bahwa “komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran
serta penentu suksesnya pemasaran. Dalam dekade terakhir, komponen komunikasi
pemasaran dalam bauran pemasaran menjadi semakin penting. Bahkan telah diklaim
bahwa pemasaran di era 1990-an adalah komunikasi, dan komunikasi adalah pemasaran.
Keduanya tak terpisahkan”.

Sebagai kerangka dasar kajian, dalam Handout ini Anda diharapkan dapat memahami
konsep-konsep dasar komunikasi pemasaran. Secara khusus, Anda diharapkan dapat
memahami dua aspek utama yaitu (1) memahami bauran komunikasi pemasaran, dan (2)
memahami proses komunikasi pemasaran.

II. Tujuan Pembelajaran

III. Manfaat Pembelajaran

 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Marketing communication

Marketing Communication mengacu pada semua aktivitas riset, strategi, atau taktik
yang mendukung penjualan produk atau jasa. Rowe (2003: 210) mengutip dari beberapa
referensi menjelaskan bahwa salah satu pendekatan pemasaran kepada konsumen hitam
didasarkan pada gagasan bahwa komunikasi yang paling efektif bila elemen mereka (Saluran
atau media yang digunakan untuk mengirimkan informasi, isi pesan, ikon dan simbol yang
digunakan untuk menyampaikan pesan, nilai-nilai yang digambarkan dalam pesan) mengacu
pada budaya target market. Komunikasi pemasaran telah dirancang dengan cermat untuk
mengandung pesan promosi dengan konten yang relevan dengan konsumen hitam dan
disajikan dengan cara yang sesuai dengan budaya.
Berdasarkan pernyataan di atas, Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
tujuan utamanya untuk menyebarkan informasi (komunikasi informatif), untuk menarik
konsumen sehingga melakukan pembelian (komunikasi persuasif), dan untuk mengingatkan
khalayak agar mengulang pembelian atau menjadi konsumen tetap.

Menurut Stanton dalam Tjiptono (2008), komunikasi pemasaran adalah kombinasi

dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan
masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.
Tjiptono (2008) komunikasi pemasaran adalah aktivitas yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi dan membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan
dan produknya agar bersedia menerima, membeli, loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.
Komunikasi pemasaran menurut Dewi (2006) adalah “kombinasi strategi yang paling
baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosi dilakukan oleh
suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja
yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar
hasilnya dapat optimal”.

B. Tujuan Komunikasi Pemasaran

 Komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan utama, yaitu untuk menyebarkan
informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik
konsumen (komunikasi persuasif), dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian
ulang (komunikasi mengingatkan kembali).

Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi (Tjiptono, 1997: 220):

a) Efek kognitif, yaitu membentu kesadaran informasi tertentu.

b) Efek afektif, yakni memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang diharapkan
adalah reaksi pembelian.
c) Efek konatif atau perilaku yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku
selanjutnya. Perilaku yang diharapkan adalah pembelian ulang.

Secara umum ada tiga tingkatan dasar untuk hirarki efek dalam praktik komunikasi
pemasaran (Prisgunanto, 2006: 69). Hal ini dapat dianggap sebagai tahapan dan posisi di
mana pelanggan atau khalayak merespon dan memahami suatu produk dari hasil interaksi
mereka lewat komunikasi pemasaran. Tahapan tersebut terbagi dalam beberapa tingkatan
berikut:

1) Tahap knowings (mengetahui / kenal)

2) Tahap feelings (merasakan / hasrat)
3) Tahap actions (tindakan terpengaruh)

C. Peran dan Fungsi Komunikasi Pemasaran

Marketing communication adalah sarana dimana perusahaan berusaha

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak
langsung tentang produk atau brand yang dijual. Intinya, marcom merepresentasikan “suara”
perusahaan dan brand-nya serta merupakan sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog
dan membangun hubungan dengan konsumen.
Marcom juga melaksanakan banyak fungsi bagi konsumen. Komunikasi pemasaran
dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa
produk itu digunakan, oleh siapa, serta dimana dan kapan. Konsumen dapat mempelajari
tentang siapa yang membuat produk dan apa tujuan perusahaan dan brand; dan mereka bisa
mendapatkan insentif atau penghargaan atas usaha percobaan atau penggunaan tersebut.
Marcom memungkinkan perusahaan menghubungkan brand mereka dengan orang, tempat,
acara, brand, pengalaman, perasaan, dan hal lainnya. Mereka dapat berkontribusi pada brand
equity dengan menanamkan brand dalam ingatan dan menciptakan citra brand serta
mendorong penjualan dan bahkan memengaruhi nilai pemegang saham (Kotler dan Keller,
2009: 172-173).

D. Promotion Mix (Bauran Komunikasi Pemasaran)

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:116), ”Bauran promosi (promotion mix) –juga
disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix) perusahaanmerupakan
paduan spesifik hubungan masyarakat, iklan, promosi penjualan, penjualan personal, dan
sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untukmengkomunikasikan nilai
pelanggan secara persuasif dan membangun hubunganpelanggan.”
Promotion mix atau bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
unsur-unsur promosi yang digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan. Unsur-unsur
tersebut merupakan alat dari komunikator pemasaran (perusahaan) dalam berkomunikasi
dengan pelanggan. Lima unsur yang membentuk komunikasi pemasaran disebut bauran
komunikasi pemasaran atau bauran promosi, karena merupakan peralatandari promosi. Alat
alat komunikasi yang dapat digunakan perusahaan yaitu public relations (hubungan
masyarakat), advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling
(penjualan personal), dan direct marketing (pemasaranlangsung).

1. Hubungan Masyarakat

 Pengertian Public Relation

Public Relations (PR) atau yang lebih dikenal dengan istilah
Hubungan Masyarakat (Humas) diartikan sebagai profesi yang
berhubungan dengan masyarakat dengan sekelompok individu yang
berjumlah banyak. Seorang Public Relations harus mampu
menciptakan opini publik untuk mencapai tujuan organisasi. Dalam
hubungannya dengan masyarakat, public relations harus bisa
membangun dan mempertahankan pengertian timbal balik antara organisasi dengan
masyarakatnya, serta memperoleh kepercayaan dan goodwill dari mereka. Jadi, definisi
Public Relation (PR) adalah seseorang yang profesional dalam bidangnya untuk menciptakan
opini publik, kepercayaan, dan goodwill serta penetapan kebijaksanaan dalam pencapaian
tujuan organisasi dengan secara tepat dan secara terus menerus guna membangun dan
mempertahankan pengertian timbal balik antara organisasi dengan masyarakatnya karena
public relation merupakan kelangsungan hidup organisasi yang bersangkutan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:117), ”Public Relations (hubungan masyarakat)

ialah membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas
yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi
rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan.”

Menurut Cutlip et al (2007:5), ”Public Relations adalah fungsi manajemen yang

mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur individual dan
organisasi yang punya kepentingan publik, serta merencanakan dan melaksanakan program
aksi rangka mendapatkan pemahaman dan penerimanaan publik.”

Jadi berdasarkan definisi-definisi tersebut terdapat beberapa inti dari public relations
yakni : goodwill, kepercayaan, pengertian pada dan dari publik sesuatu badan khususnya dan
masyarakat umumnya. Dalam public relations terdapat suatu usaha untuk mewujudkan
hubungan yang harmonis antara sesuatu badan dan publiknya, usaha untuk memberikan atau
menanamkan kesan yang menyenangkan, sehingga akan timbul opini publik yang
menguntungkan bagi kelangsungan hidup badan tersebut. (Saputra dan Nasrullah, 2011:4)

 Fungsi Public Relations

Menurut Prof. Drs. Onong Uchjana Effendy, M.A. dalam bukunya, Hubungan
Masyarakat Suatu Komunikologis (1992), yang dikutip oleh Saputra dan Nasrullah (2011:50)
fungsi public relations adalah sebagai berikut :
- Menunjang kegiatan manajemen dalam mencapai tujuan organisasi.
- Membina hubungan harmonis antara organisasi dengan publik internal dan publik
eksternal
- Menciptakan komunikasi dua arah dengan menyebarkan informasi dari organisasi
kepada publiknya dan menyalurkan opini publik kepada organisasi
- Melayani publik
 - Operasional dan organisasi adalah bagaimana membina hubungan yang harmonis

 Daya tarik humas dan publikasinya

- Kreadibilitas tinggi : berita dan fitur lebih otentik dan kredibel di mata pembaca daro pada
iklan
- Mampu menjaring pembeli dalam keadan sedang lengah: humas mampu menjangkau
prospek yang suka menghindari wiraniaga dan iklan
- Dramatisasi: humas mampy mendramatisir perusahaan atau produk

2. Periklanan

Advertising (periklanan) adalah semua bentuk terbayar

presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan
sponsor tertentu (Kotler dan Armstrong, 2008:117). Seperti
yang diungkapkan Sedaghat (2012:8), ”Advertising is a 'paid
for' communication. It is used to develop attitudes, create
awareness, and transmit information in order to gain a
response from the target market”.

Periklanan adalah komunikasi yang dibayar, yang digunakan untuk

mengembangkan sikap, menciptakan kesadaran dan mengirimkan informasi untuk
mendapatkan respons dari target pasar. Iklan dapat didefinisikan sebagai sebuah pengiriman
pesan melalui suatu media yang dibayar sendiri oleh pemasang iklan. Iklan bisa membantu
mencapai hampir semua sasaran komunikasi. Iklan merupakan sarana ampuh untuk
membangun kesadaran konsumen. Iklan tentunya harus dapat membujuk, membangun
reputasi, dan preferensi kondisi serta meyakinkan kepada siapapun yang telah membeli
produk tersebut. (Brannan, 2005:51) Tujuan periklanan menurut Kotler dan Armstrong
(2008:151) adalah tugas komunikasi tertentu yang dicapai dengan pasar sasaran tertentu
selama periode waktu tertentu.
 Kelebihan dan ciri-ciri iklan yang dapat dikemukakan:
- Public presentation : sifat publik dari iklan memberi semacam legitimasi pada produk dan
mengesankan penawaran yang terstandarisasi. Banyak orang akan menerima pesan yang
sama.
- Pevasiveness : pemasar bisa mengulang pesan yang sama melalui iklan. Dengan iklan
pembeli bisa menerima dan membandingkan pesan dari berbagai perusahaan yang bersaing.
Iklan berskala besar akan menimbulkan kesan positif tentang ukuran, kekuatan dan
kesuksesan penjual.
- Amplified expresiveness : iklan memberikan peluang untuk mendramatisir perusahaan dan
produknya melalui penggunaan cetakan, bunyi dan warna
- Impersonality : audiens tidak wajib menaruh perhatian atau merespon iklan. Iklan lebih
merupakan monolog di depan audiens, bukan sebuah dialog dengan audiens.
Secara efisien, iklan mampu menjangkau calon pembeli walau letaknya berjauhan.
Iklan bentuk tertentu (iklan teve) menuntut anggaran besar, sementara banyak lainnya
(iklan baris) dapat dilakukan dengan anggaran sangat kecil. Sebagian konsumen masih
percaya bahwa merek yang diiklankan secara besar-besaran sudah pasti menawarkan “
good value”
Tiga media iklan yang relatif baru pantas diberi catatan khusus:
 Advertorial, adalah iklan cetak yang memuat teks editorial dan mungkin sedikit susah
dibedakan dari isi koran atau majalah lainnya.
 Infomersial, adalah iklan tv lainnya dan mengupas atau mendemonstrasikan sebuah
produk. Pemirsa bisa memesan dengan menelpon langsung sehingga dampak
infomersial langsung dapat diukur.
 Banner, adalah tanda kecil di halaman web yang menyajikan iklan produk atau
perusahaan dengan cara mengklik banner tersebut. Beberapa contoh banner yang
biasanya banyak dijumpai di Internet adalah seperti terlihat pada gambar berikut ini.
 Iklan cetak iklan TV Banner
3. Promosi Penjualan
Sales promotion (promosi penjualan) adalah
insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan produk atau jasa. (Kotler dan Armstrong,
2008:117) Sales promotion menurut Kennedy dan
Soemanagara (2006:31) didefinisikan sebagi arahan
langsung dimana terjadinya peralihan nilai terhadap
produk pada kekuatan penjualan, disitribusikan dengan
tujuan utama terjadinya penjualan secara langsung. Sales
promotion menurut Brannan (2005:103) adalah sebuah teknik yang memiliki potensi sangat
signifikan untuk memperbaiki penjualan jangka pendek dan efektivitasnya pun dapat diukur.
Penggunaan promosi penjualan bisa menimbulkan efek besar pada persepsi tentang merek.
Promosi penjualan dapat membantu mencapai sejumlah sasaran, antara lain dapat mendorong
percobaan produk baru, dapat meningkatkan pembelian susulan, dapat membantu
membangun loyalitas pelanggan dengan menentukan pola pembelian merek secara reguler,
dan dapat memotivasi distributor dan tenaga penjualannya.
Sarana promosi penjualan utama menurut Kotler dan Armstrong (2008:206) meliputi
sampel produk (sejumlah produk untuk dicoba), kupon (sertifikat yang memberikan
penghematan kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu), pengembalian tunai
(pengurangan harga terjadi setelah pembelian), harga khusus (disebut juga pengurangan
harga, menawarkan penghematan harga resmi produk kepada konsumen), premi (barang yang
ditawarkan secara gratis atau pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk,
mulai dari mainan yang disisipkan ke dalam produk anak-anak), barang khusus iklan (disebut
juga produk promosi, berupa pernak-pernik yang bermanfaat yang dicetak dengan nama,
lambang, atau pesan pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen termasuk
pena, cangkir, kalender dan sebagainya), penghargaan dukungan (penghargaan tunai atau
penghargaan lain yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan
tertentu), promosi titik pembelian (Point-of-purchase—POP meliputi pajangan dan
demonstrasi di titik penjualan), dan kontes, undian serta permainan (kesempatan
memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, lewat keberuntungan atau
suatu usaha).
  Keuntungan dari alat promosi ini adalah:
- Komunikasi : promosi biasanya mengundang minat dan umumnya menyajikan informasi
agar konsumen terdorong membeli
- Insentif : mereka menawarkan konsesi, rangsangan atau kontribusi yang bagi konsumen
bisa merupakan value tersendiri.
- Undangan : promosi bersifat mengundang agar seketika dapat terjadi transaksi. Perusahaan
biasanya memanfaatkan promosi penjualan agar dapat merangsang respon lebih cepat dan
kuat dari konsumen. Umumnya. Dampak jangka pendek lebih diutamakan seperti
mendramatiskan tawaran perusahaan agar penjualan yang sedang lesu dapat terdongkrak
lagi.

4. Penjuakan Personal
Personal selling (penjualan personal)
adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan
untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun
hubungan pelanggan. (Kotler dan Armstrong,
2008:117)
Penjualan personal adalah improvisasi
dari penjualan dengan menggunakan komunikasi
person to person, biasanya dilaksanakan oleh sales di
bawah naungan manajer penjualan yang
mempromosikan produk secara langsung pada pasar sasaran (Kennedy dan Soemanagara,
2006:33). Penjualan personal meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara sales dan
pelanggan invidivu—tatap muka, melalui telepon, melalui konferensi video atau Web, atau
dengan cara lainnya. Penjualan personal dapat berfungsi sebagai jembatan anatar perusahaan
dan pelanggannya. Penjualan personal mempelajari kebutuhan pelanggan dan bekerja dengan
orang-orang pemasaran dan nonpemasaran lainnya di dalam perusahaan untuk mencipatakan
nilai pelanggan yang lebih besar lagi. (Kotler dan Armstrong, 2008:183)
Personal selling melibatkan interaksi secara langsung antara penjual dengan pembeli
potensial. Personal selling merupakan alat yang paling efektif terutama dalam membangun
preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Alasannya adalah karena penjualan pribadi, jika
dibandingkan dengan periklanan, memiliki tiga manfaat tersendiri yaitu pertama, personal
selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat
dan segera melakukan penyesuaian. Kedua, personal selling memungkinkan timbulnya
berbagi jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan.
Tenaga penjualan yang efektif harus terus berupaya mengutamakan kepentingan pelanggan
jika mereka ingin mempertahankan hubungan jangka panjang. Dan ketiga, personal selling
membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Pembeli terutama sekali harus menanggapi, walau tanggapan tersebut hanya berupa ucapan
“terima kasih” secara sopan.

5. Pemasaran Langsung
Direct marketing (pemasaran langsung) adalah
hubungan langsung dengan konsumen individual yang
ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons
langsung dan membangun hubungan pelanggan yang
langgeng – penggunaan surat langsung, telepon, televisi
respons langsung, e-mail, Internet, dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung
dengan konsumen tertentu. (Kotler dan Armstrong, 2008:117)
Definisi direct maketing menurut Belch dan Belch yang dikutip oleh Kennedy
dan Soemanagara (2006:26), ”direct marketing is a system of marketing by which
organizations communicate directly with the target consumer to generate a response or
transaction.” Belch dan Belch menggambarkan adanya suatu hubungan yang sangat dekat
dengan pasar sasaran dan memungkinkan terjadinya proses komunikasi dua arah. dipahami
bahwa komunikasi langsung bertujuan untuk memperoleh respons atau transaksi yang terjadi
secara langsung dalam waktu singkat. Direct marketing dapat mencapai tujuan itu dengan
dukungan faktor-faktor lain yaitu :
 Bahwa pasar sasaran telah mengenal produk dan layanan sebelumnya melalui saluran
media massa atau media promosi lainnya.
 Bahwa pasar sasaran yang dituju merupakan hasil penyaringan dari proses segmentasi
yang selektif, sehingga pasar sasaran yang dipilih adalah mereka yang mewakili
kedekatan dengan produk dan layanan yang ditawarkan.
  Bahwa pemasar atau komunikator telah menyiapkan informasi yang lengkap sesuai
dengan apa yang dibutuhkan, dan kemungkinan jawaban atas serangkaian informasi
mengenai produk dan layanan yang ditawarkan (solusi).
 Bahwa direct marketing juga merupakan sebuah proses yang memberikan kesempatan
pada pasar sasaran untuk menilai dan menimbang suatu informasi atau produk dalam
suatu proses pengambilan keputusan, memungkinkan proses komunikasi dilakukan
berulang-ulang. Proses ini biasa disebut proses follow up (follow up process)
.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa direct marketing dilaksanakan sebagai
cara untuk bertemu dengan konsumen setelah muncul respons dari pasar atas informasi
produk yang telah disebarkan pada konsumen. Informasi disebarkan melalui beberapa cara,
yaitu melalui iklan di surat kabar, televisi, majalah, atau media massa lainnya. Tetapi
penyebaran informasi juga dapat dilakukan melalui pengiriman brosur atau leaflet lewat pos,
atau disebut direct mail.
Follow up process merupakan bentuk pendekatan direct marketing, melalui direct
mail atau melalui telemarketing. Yang dimaksud telemarketing dan direct marketing adalah
dengan penggunaan fasilitas teknologi tinggi dengan dua jenis pasar sasaran, yaitu personal
target dan group target. Personal target biasanya berbentuk layanan informasi langsung pada
pemilik situs jejaringan atau e-mail yang tertuju pada personal. disampaikan dengan
pemberian informasi singkat tentang alat pemuas kebutuhan dan ajakan untuk lebih rinci
mempelajari kualitas produk dan layanan, manfaat, harga yang dapat dinegosiasikan, dan
bagaimana memperoleh produk itu. Group target, merupakan follow up yang terjadi melalui
fasilitas teknologi, dimana tersedia media yang dapat mendukung komunikasi personal to
group (PTG), dan bentuk teknologi yang memungkinkan hal ini terjadi adalah melalui
konferensi. (Kennedy dan Soemanagara, 2006:27)
Follow up dapat terjadi didasarkan pada dua kondisi, yaitu follow up dilakukan
setelah proses direct mailing, dengan berhubungan langsung pada contact person. Hubungan
ini dapat berlangsung melalui proses tatap muka dan telepon. Follow up dilakukan setelah
kunjungan langsung ke pasar sasaran potensial, yang bertujuan untuk meningkatkan
hubungan di antara keduanya. Dan follow up dilakukan setelah respons atas informasi yang
disebar melalui media massa ata media lainnya. Proses ini lebih mudah dan lebih efektif
karena respons muncul disebabkan adanya ketertarikan akan produk dan layanan dalam
memenuhi kebutuhan mereka, sehingga terdapat penghematan biaya telepon secara langsung.
 PT Microreksa Infonet

Sales Promotion
Personal Selling Feedback
Direct Marketing
Advertising
public relations

Konsumen Berminat Konsumen Tidak Berminat

E. Komunikasi Pemasaran Terpadu

Perubahan pemasaran yang dulu periklanan dan promosi selalu menjadi bintang
periklanan kini sudah berubah. Ada lima fenomena yang membuat Landscape bisnis lama
sudah tak relevan lagi. Pertama, banjir informasi yang cenderung memanjakan konsumen.
Kedua, liberalisasi perdagangan yang membuka sekat-sekat usaha yang selama ini menjadi
usaha domestik. se ye usaha. Ketiga, komoditasi produk yang semakin cepat bagai dampak
inovasi dan persaingan yang semakin intensif. Keempat, media mania yang telah berhasil
merebut kepercayaan publik sebagai sumber fakta dan kebenaran hingga memiliki
pengaruh besar terhadap mati-hidupnya suatu usaha. Terakhir, belanja iklan yang meroket
sehingga komunikasi pemasaran menjadi overload dan makin tidak efektif karena
konsumen cenderung menurun kemampuannya mengingat pesan yang telah dilihat dan
didengar.
Munculnya berbagai alat komunikasi, pesan dan audiens memaksa perusahaan
menoleh pada integrated marketing communications. Menurut four As (the American
Assiciation of Advertising Agency) IMC adalah:
 Konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah rencana
komprehensif yang mengkaji peran strategis masing-masing bentuk komunikasi,
misalnya iklan, direct response, promosi penjualan, dan humas, dan dampak
komunikasi maksimal melalui pengintegrasian pesan.

Kepopuleran IMC memunculkan paradigma baru dalam pemasaran, kini muncul kesadaran
perlunya konsistensi pesan kampanye pemasaran, serta keterkaitan media komunikasi yang
digunakan agar menghasilkan konsistensi reputasi antara citra merek (produk) dengan citra
perusahaan (korporat). Ada lima premis dasar yang mendasari upaya ini.

1. Keterpaduan (integrasi) adalah proses tak terbatas dan berujung, karena mencakup bagai
jenjang; 2. IMC bukan pekerjaan satu fungsi, melainkan multi fungsi ( cross-fungtional)
2. Semua pihak yang terkait dengan perusahaan (stakeholder) penting untuk ditangani secara
proporsional, tidak lagi terfokus hanya pada pelanggan semata;
3. Perusahaan perlu mendengar masukan dari semua pihak (stake-holder) termasuk
pelanggan;
4. Setiap titik kontak dengan publik menyebarkan pesan komunikasi, mulai dari kemasan
produk, iklan, layanan pelanggan, berita di media massa, sampai rumor yang mampu
menyebar secara berantai.

Bila dikupas satu persatu, IMC mencakup empat jenjang:

Pertama, aspek filosofi, mulai dari visi yang dijabarkan jadi misi, hingga dirumuskan mejadi
sasaran korporat yang menjadi pedoman semua fungsi dalam perusahaan.
Kedua, menyangkut keterkaitan kerja antar fungsi, yakni operasi, sumber daya manusia,
R&D,
pemasaran, distribusi, penjualan
Ketiga, menjaga keterpaduan atau integrasi berbagai fungsi tersebut untuk mewujudkan tiga
hal: konsistensi positioning untuk meraih reputasi yang diharapkan, memelihara interaksi
sehingga terjalin ikatan hubungan yang kokoh dengan, dan menetapakan pemasaran berbasis
misi untuk mendongkrak nilai tambah stakeholder.
Keempat, memantapkan jalinan hubungan untuk membina loyalitas dan memperkuat ekuitas
merek (produk dan korporat) terhadap stakeholder.

F. Mengembangkan Komunikasi Pemasaran Yang Efektif

 Ada delapan langkah dalam mengembangkan program komunikasi dan promosi total
yang efektif. Komunikator pemasaran harus melakukan langkah berikut (Agus Hermawan,
2012:63) :

1. Mengidentifikasi khalayak yang dituju

Khalayak dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan., pemakai saat ini,
penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi. Khalayak itu dapat terdiri dari
individu, kelompok, masyarakat tertentu atau masyarakat umum.
2. Menentukan tujuan komunikasi tersebut
Komunikator pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari khalayak.
Tanggapan terakhir yang diharapkan dari khalayak adalah pembelian, kepuasan yang
tinggi dancerita dari mulut ke mulut yang baik
3. Merancang pesan
Komunikator mengembangkan pesan yang efektif, idealnya pesan itu harus menarik
perhatian, mempertahankan ketertarikan, membangkitkan keinginan, dan menggerakkan
tindakan.
4. Memilih saluran komunikasi
Saluran komunikasi terdiri dari dua jenis yaitu : (1) saluran komunikasi personal,
mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain dan
(2) saluran komunikasi nonpersonal, menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau
interaksi pribadi tetapi dilakukan melalui media.
5. Menentukan total anggaran promosi
Ada empat metode yang digunakan dalam menyusun anggaran promosi, yaitu :

 Metode sesuai kemampuan

 Metode presentasi penjualan
 Metode keseimbangan persaingan
 Metode tujuan dan tugas
6. Membuat keputusan atas bauran promosi (promotion mix)
Perusahaan harus mendistribusikan total anggaran promosi untuk lima alat promosi, yaitu
iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, penjualan personal,
pemasaran langsung.
7. Mengukur hasil promosi tersebut
 Komunikator harus mengukur dampaknya pada khalayak sasaran, meliputi bagaimana
perasaan mereka tentang pesan tersebut dan sikap mereka baik sebelumnya maupun saat
ini tentang produk perusahaan itu.

8. Mengelola dan mengoordinasikan proses komunikasi pemasaran terintegrasi

Banyak perusahaan masih sangat mengandalkan satu atau dua alat komunikasi untuk
mencapai tujuan komunikasinya. Masing-masing memerlukan pendekatan komunikasi
tersendiri, berkembangnya berbagai jenis media baru dan semakin canggihnya konsumen.
Begitu juga dengan alat komunikasi, pesan, dan khalayak yang lebih modern.

Mengidentifikasi pemirsa sasaran

Menetukan tujuan

Merancang komunikasi

Memilih saluran

Menetapkan anggaran

Memutuskan bauran media

Mengukur hasil

Mengelolo komunikasi pemasaran terintegerasi

 Langkah-langkah Dalam Mengembangkan Komunikasi Efektif (Philip Kotler dan Kevin
Lane Keller, 2009.; 179)R

G. Strategi Promosi Dalam Komunikasi Pemasaran

1. Definisi Strategi Promosi

Strategi pada hakekatnya adalah perencanaan dan manajemen untuk mencapai suatu
tujuan. Namun untuk mencapai tujuan tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan
yang hanya menunjukkan arah saja, tetapi harus menunjukkan bagaimana taktik
operasionalnya. (Onong Uchjana Effendi, 1986:36).

Demikian pula dalam buku yang sama juga dijelaskan bahwa strategi komunikasi
merupakan paduan dari perencanaan komunikasi dan manajemen untuk mencapai suatu
tujuan. Untuk mencapai tujuan tersebut strategi komunikasi harus dapat menunjukkan
bagaimana operasionalnya secara taktis harus dilakukan, dalam arti kata bahwa pendekatan
bisa berbeda sewaktu-waktu, tegantung kepada situasi dan kondisi.
Untuk mencapai mantapnya suatu strategi, Harold D. Lasswell menerangkan kegiatan
komunikasi dalam rumus “Who Says In Which Channel To Whom With What Effect?”.
(Onong Uchjana Effendi, 1986:36)
 Who? (Siapakah komunikatornya?)
 Says What? (Pesan apa yang dinyatakannya?)
 In Which Channel? (Media apa yang digunakannya?)
 To Whom? (Siapa komunikannya?)
 With What Effect? (Efek apa yang diharapkan?)
 With What Effect? (Efek apa yang diharapkan?)

With
Who Says In which To
What
What Channel Whom
Communi Effect
cator Massage Medium Reveicer
Effect

Model Komunikasi Lasswell

 Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan
untuk mencapai tujuan. Penentuan strategi ini dapat dilakukan dengan membuat tiga macam
keputusan, antara lain (Basu Swastha dan Irawan, 2001:69) :

1. Konsumen manakah yang akan dituju?

2. Kepuasan seperti apakah yang diinginkan oleh konsumen tersebut?

3. Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen
tersebut?

Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran perusahaan.
Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi
kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan
dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. (Sofjan Assauri,
2010:168).

Analisis peluang/kesempatan Penerapan rencana dan

pasar pengendaliannya

Pemilihan/penetapan sasaran Pengembangan/penyusunan

pasar rencana pemasaran

Strategi peningkatan posisi Pengembangan sistem pemasaran

persaingan
 Proses Pemasaran Sofjan Assauri

Dalam proses pemasaran, tahap pertama yang dilakukan adalah menganalisis peluang
pasar yang dapat dimanfaatkan dalam usaha yang dilakukan perusahaan untuk mencapai
tujuannya. Tahap kedua adalah penetapan sasaran pasar, yang akan dilayani oleh perusahaan.
Tahap ketiga adalah menetapkan strategi peningkatan posisi perusahaan dalam persaingan
pada sasaran pasar yang dilayani.
Tahap keempat dari proses pemasaran ini adalah mengembangkan sistem pemasaran
yang merupakan tugas untuk mengembangkan organisasi pemasaran, sistem informasi
pemasaran, sistem perencanaan, dan pengendalian pemasaran yang dapat menunjang
tercapainya tujuan perusahaan dalam melayani sasaran pasar. Tahap kelima mengembangkan
rencana pemasaran, usaha pengembangan ini diperlakukan karena keberhasilan perusahaan
terletak pada kualitas rencana pemasarannya. Dan tahapan keenamnya adalah menerapakan
atau melaksanakan rencana pemasaran yang telah disusun dan mengendalikannya. (Sofjan
Assauri, 2010:168).

H. Tujuan Strategi Promosi Dalam Komunikasi Pemasaran

Dalam praktek promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut,
(Basu Swastha dan Irawan, 2001:353) :

1. Modifikasi tingkah laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, anatara lain
mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan
informasi, mengemukakan ide dan pendapat, juga berusaha merubah dan memperkuat
tingkah laku yang ada.

2. Memberitahu
Kegiatan promosi ini ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran
perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-
tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat informatif ini juga dapat
penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk
membeli.

3. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk diarahkan untuk mendorong pembelian dan lebih
mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Promosi yang bersifat persuasif ini akan
menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di
dalam siklus kehidupannya.

4. Mengingatkan
Promosi ini dilakukan untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan
perusahaan berusaha mempertahankan pembeli yang ada.

I. Sasaran Promosi
Tahap selanjutnya adalah memilih pasar sasaran. Kepada pasar sasaran inilah seluruh
usaha perusahaan (marketing mix) diarahkan. Pemilihan pasar sasaran akan juga menentukan
bagaimana mengalokasikan sumber daya perusahaan diarahkan untuk program pemasaran.
Setelah melakukan segmentasi, pemasar dapat memilih target pasar yang sesuai dengan tahap
segmentasi tersebut. (Sutisna, 2002:254).
Seorang komunikator pemasaran memulai pekerjaannya dengan sasaran yang
tertanam jelas dalam benaknya. Sasarannya bisa saja pembeli potensial atau pemakai lama,
mereka yang mengambil keputusan pembelian atau mereka yang berpengaruh dalam
pengambilan keputusan itu. Audiens bisa saja individu, kelompok, masyarakat tertentu, atau
masyarakat pada umumnya. Audiens sasaran sangat berpengaruh terhadap keputusan yang
akan diambil komunikator, apa yang akan dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan
mengatakannya, dimana mengatakannya, dan siapa yang akan mengatakannya. (Kotler dan
Armstrong, 2001:115).
Masih dalam buku karya Kotler dan Armstrong, setelah audiens sasaran ditentukan,
komunikator pemasaran harus memutuskan respon seperti apa yang dicari. Tentu saja pada
umummunya respon akhir yang diinginkan adalah pembelian. Tetapi membeli adalah hasil
dari proses panjang yang dilakukan oleh konsumen dalam pengambilan keputusan.
Komunikator pemasaran perlu mengetahui dimana audiens sasaran sekarang berdiri dan
sampai sejauh mana mereka harus dipengaruhi.
 J. Hambatan Komunikasi

1. Hambatan pada sumber

Hambatan komunikasi pada sumber umumnya berupa perumusan tujuan yang kurang
jelas. Hal ini sering terjadi karena kurangnya fokus pada benefit produk. Kegagalan pada
tahap ini bisa berdampak pada perumusan pesan iklan yang tidak jelas kaitannya dengan
kebutuhan konsumen.

2. Hambatan dalam Proses Encoding

Sumber kegagalan komunikasi pemasaran bisa juga ada ada pada proses encoding.
Misalnya, copy writer dan perancanf iklan terobsesi membuat iklan kreatif yang orisinil
daripada focus pada penyampaian benefit produk. Iklan yang menyesatkan (deceptive
advertising) juga bisa digolongkan sebagai hambatan dalam proses encoding karena sejak
awal berusaha menyesatkan konsumen dari kondisi sebenarnya benefit produk.

3. Hambatan dalam Transmisi Pesan

Pemilihan media yang tidak cocok bisa membuat pemasang iklan gagal menjangkau
kelompok sasaran. Untuk menjangkau audiens yang tepat , pemasang iklan mesti
menyesuaikan ciri-ciri demografis konsumen sasaran dengan profil demografis pembaca
majalah, pemirsa TV atau pendengar radio. Dalam tahap pengiriman pesan, hambatan yang
umumnya ditemui komunikator adalah competitive clutter, kekusutan yang terjadi karena
banyaknya iklan, jumlah iklan yang makin banyak disebabkan karena:
Pertama, banyak produk baru yang muncul
Kedua, persaingan ketat mendorong pertumbuhan belanja iklan lebih cepat daripada
penjualan. Ketiga, iklan TV makin pendek, yaitu dari 30 menjadi 15 detik.

Apa yang dapat dilakukan pemasar untuk mengatasi kekusutan yang ditimbulkan
competitive clutter? Cara yang mudah adalah frekuensi iklan digencarkan agar kesan
tertancap lebih lama. Hal ini dibenarkan kalau pesan betul-betul berkaitan dengan kebutuhan
konsumen (artinya, pesan tak punya masalah hambatan sumber ataupun hambatan encoding).

4. Hambatan dalam Proses Decoding

 Konsumen umunya mengabaikan pesan yang tidak menarik minat mereka. Konsumen
juga akan menolak pesan apabila sumber pesan dianggap tidak kredibel. Hambatan pada
decoding juga mungkin terjadi karena kurangnya perhatian pada pesan. Competitive clutter
selain merupakan hambatan dalam transmisi, juga mengganggu proses decoding karena bisa
mendorong pemirsa makin cuek. Iklan yang ditayangkan terus-menerus juga merupan
penyebab pengabaian (inattention). Advertising wearout bisa terjadi; yaitu turunnya
efektivitas iklan karena kebosanan pemirsa dan konsumen yang sudah merasa familiar
dengan kampanye iklan tersebut.

K. Dampak Komunikasi
Konsumen kadang mencoba menghinsari dari exposure pesan, namun jika tetap terekspose,
mereka akan menentukan apakah menerima atau menolaknya. Pesan bisa diterima (message
acceptance) bila pesan sukses mengkomunikasikan benefit produk yang dianggap penting
oleh segmen sasaran. Sebaliknya pesan akan ditolak karena dianggap kurang kredibel atau
pesan tidak dapat dipercaya. Bisa juga karena faktor-faktor diluar isi pesan dan lebih
merupakan cerminan sikap, pengalaman dan keuakinan konsumen.
Pengiklan tentu saja menginginkan konsumen mau membeli sebagai dampak
penerimaan iklan. Bila pesan diterima, memang mungkin saja akan terjadi pembelian. Namun
konsumen bisa saja memutuskan tidak membeli karena alasan-alasan lain. Faktor harga dan
ketersediaan barang ,misalnya jelas bisa menggagalkan terjadinya pembelian. Namun ,
efektivitas iklan media massa lebih sulit dinilai. Pemasar merasa kesulitan mengukur dampak
kampanye iklan terhadap pemilihan merek karena begitu banyak faktor lain yang ikut
berpengaruh pada keputusan membeli konsumen. Apapun hasilnya pemasar ingin tahu
dampak komunikasi pemasaran pada penjualan produknya. Evaluasi terhadap komunikasi
bisa memberikan umpan balik bagi pemasar. Alhasil, dalam penelitian kampanye iklan,
umpan balik tidak langsung dianggap lebih penting. Kriteria efektivitas tidak langsung lebih
tertuju pada kemampuan iklan dalam menghasilkan exposure, awareness, pemahaman dan
retensi pesan iklan. Umpan balik langsung terjadi kalau komunikasi berdampak langsung
pada tindakan konsumen yaitu pembelian. Faktor yang turut berpengaruh pada efektivitas
komunikasi:
• Semakin besar pengaruh sumber komunikasi pada penerim dampak dan perubahan si
penerima sesuai yang dikehendaki sumebr pesan.
• Komunikasi berdampak lebih kuat bila pesannya cocok dengan opini, keyakinan, dan
disposisi I penerima.
• Komunikasi cenderung lebih efektif kalu sumber dianggap punya keahlian, status tinggi,
obyektivitas, atau lebih disenangi, yerlebih lagi kalau si sumber punya kekuasaan dan si
penerima bisa mengidentifikasi diri padanya.
• Konteks sosial, grup, atau grup acuan akan menjadi perantara komunikasi dan
mempengaruhi apakah komunikasi tersebut diterima atau tidak.

Daftar pustaka

http://repository.usu.ac.id/bitstream/handle/123456789/18242/Chapter
%20II.pdf;jsessionid=2675446C18BD4A2C1FDA0F86C6DB1902?

Eprints.umm.ac.id

https://www.academia.edu/27948117/KOMUNIKASI_PEMASARAN

http://eprints.umm.ac.id/35140/3/jiptummpp-gdl-rimaikahan-47212-3-babii.pdf

http://yusye.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/39152/Komunikasi+Pemasaran.pdf

http://pustaka.unpad.ac.id/wp-
content/uploads/2012/05/pustaka_unpad_komunikasi_pemasaran_pada_org.pdf

http://digilib.uinsby.ac.id/19378/5/Bab%202.pdf