07 Peran Pemasaran Langsung Dalam IMC

1
MODUL PERKULIAHAN
Strategic Marketing
Communication
Pokok Bahasan
1. Peran Pemasaran Langsung dalam IMC
2. Pemasaran Melalui Katalog
3. Outbound Telemarketing
4. Inbound Telemarketing
Abstract Kompetensi
Sebagai pengantar, modul 7 ini akan Mahasiswa paham, mampu menjelaskan,
menjelaskan tentang Peran menggambarkan dengan contoh nyata,
Pemasaran Langsung Dalam IMC, serta menganalisis tentang tentang Peran
Pemasaran Melalui Katalog, Pemasaran Langsung Dalam IMC,
Outbound Telemarketing, Inbound,
Pemasaran Melalui Katalog, Outbound
Telemarketing, dan E-
Communications. Telemarketing, Inbound, Telemarketing,
dan E-Communications
PEMBAHASAN
Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh
Dr. Rosmawaty Hilderiah
Ilmu
Komunikasi
Magister Ilmu
Komunikasi
07 P522110002
Pandjaitan, S.Sos., M.T
PEMBAHASAN
Kegiatan pemasaran menyentuh kita semua, baik dalam kehidupan sehari-hari, di
setiap waktu, ataupun tempat. Mulai dari saat bangun tidur, sampai saat tidur kembali.
Sistem pemasaran telah memungkinkan semuanya ini, sehingga pemasaran telah
memberikan suatu standar hidup yang tidak pernah terbayangkan oleh nenek moyang kita
sebelumnya.
Komunikasi pemasaran terpadu adalah kegiatan yang berupaya memadukan antara
periklanan dengan alat-alat komunikasi pemasaran lainnya seperti humas, pemasaran
langsung, promosi penjualan serta event sponsorship untuk bisa bekerja bersama-sama
(Kotler & Armstrong, 2001, hal. 138).
Berdasarkan konsep komunikasi pemasaran terpadu, perusahaan secara seksama
memadukan dan mengkoordinasikan semua bauran pemasaran untuk menyampaikan
pesan yang jelas, konsisten, dan berpengaruh kuat. Komunikasi pemasaran terpadu
membentuk identitas merek yang kuat dengan mengikat bersama serta memperkuat citra
dan pesan yang ingin disampaikan perusahaan.
Selain itu, komunikasi pemasaran terpadu yang dilakukan dapat menghasilkan
konsistensi komunikasi yang lebih baik, anggaran komunikasi yang lebih efektif, dan
dampak penjualan yang lebih besar Seperti yang digambarkan oleh Kotler & Armstrong
pada gambar berikut:
Sumber: Kotler & Armstrong, “Dasar-Dasar Pemasaran” Jakarta: Penerbit Erlangga.

2004. hal.605.
2021 KOMUNIKASI PEMASARAN STRATEGIC Biro Bahan Ajar eLearning dan MKCU
2 Dr. Rosmawaty Hilderiah Pandjaitan, S.Sos., M.T http://pbael.mercubuana.ac.id/
Dalam konsep ini, perusahaan harus bisa mengkoordinasikan alat-alat komunikasi
pemasaran agar bisa bekerja bersama-sama. Saling mendukung satu sama lain sehingga
bisa saling melengkapi dalam mencapai target audiens yang diinginkan (Kotler & Armstrong,
2004:605).
Pada dasarnya pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang harus
dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk tetap bertahan lebih lama, berkembang dan
mendapatkan keuntungan. Pemasaran meliputi berbagai usaha perusahaan yang dilakukan
dengan cara memasarkan produknya. Konsep pemasaran menurut Kotler (1990:22) yaitu:
“Upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi kepada
pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan perusahaan.”
Selama ini komunikasi pemasaran ditempatkan di bawah periklanan dan promosi,
namun seiring dengan perkembangan waktu saat ini, komunikasi pemasaran muncul
sebagai bentuk komunikasi yang lebih kompleks dan berbeda. Menurut John E. Kennedy
dan R. Dermawan (2009:4), Komunikasi Pemasaran atau Marketing Communication adalah
aplikasi komunikasi yang bertujuan untuk membantu kegiatan pemasaran bagi sebuah
perusahaan, yang sangat dipengaruhi oleh berbagai bentuk media yang digunakan, daya
tarik pesan, dan frekuensi penyajian.
Sedangkan menurut Duncan (2002:125), komunikasi pemasaran adalah aktifitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produk agar bersedia menerima dan
membeli pada produk yang ditawarkan.
Selain itu, Komunikasi Pemasaran juga didefinisikan sebagai sarana yang digunakan
perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan
konsumen baik langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual
(Kotler & Keller, 2007:204). Komunikasi Pemasaran juga dapat dinyatakan sebagai kegiatan
komunikasi yang bertujuan untuk menyampaikan pesan pada konsumen dengan
menggunakan berbagai media, dengan harapan agar komunikasi dapat memperkuat
strategi pemasaran. Dengan demikian komunikasi pemasaran merupakan tindakan
komunikasi dengan cara memasarkan suatu produk atau jasa kepada konsumen sebagai
target audience yang diharapkan memberikan respon pada produk atau jasa yang
dipasarkan tersebut.
Komunikasi pemasaran seringkali disebut sebagai kegiatan promosi, dimana promosi
yang dimaksud adalah segala bentuk kegiatan komunikasi pemasaran kepada konsumen
dalam memasarkan suatu produk atau jasa. Promosi yang dilakukan oleh perusahaan
seiring dengan daur hidup produk berbeda dan disesuaikan menurut tahapan daur hidup
produk masing-masing. Terdapat empat tahapan dalam daur hidup produk yang harus
dilakukan dengan komunikasi pemasaran yang berbeda-beda (Philip Kotler, 2000: 303)
yaitu:
1. Introduction (Perkenalan)
Komunikasi pemasaran yang dilakukan pada tahap ini dengan cara memberikan
informasi melalui berbagai media. Berbagai media yang dipasang memuat berbagai
informasi bertujuan untuk meningkatkan awareness konsumen akan suatu produk
yang sedang dipasarkan atau baru saja diluncurkan.
2. Growth (Pertumbuhan)
Komunikasi pemasaran di tahap ini tidak lagi memberikan informasi karena sebagian
besar konsumen sudah mengetahui produk atau jasa yang dimaksud, sehingga
komunikasi yang dilakukan pada bagian ini lebih cenderung bersifat peruasif dan
mempunyai tujuan akhir yang ingin dicapai juga berbeda dengan tahap sebelumnya.
Yujuan pada tahap ini adalah meningkatkan loyalitas konsumen terhadap satu merek.
3. Maturity (Pendewasaan)
Sesudah mengalami pertumbuhan yang cepat maka suatu produk akan mengalami
maturity, saat ini jenis komunikasi pemasaran yang dilakukan dapat berupa iklan yang
mengingatkan (reminder) konsumen agar produk atau jasa dapat tetap diingat dan
bertahan. Pada saat inilah strategi harga dan promosi penjualan harus diubah agar
suatu produk atau jasa dapat meningkatkan penjualan suatu perusahaan.
4. Decline (Penurunan)
Tahap ini menunjukkan penurunan Tahap ini menunjukkan penurunan pada produk
yang dipasarkan sehingga jenis komunikasi pemasaran yang dilakukan hampir sama
dengan tahap Maturity yaitu mengubah harga dan promosi yang bertujuan
meningkatkan tingkat penjualan produk.
STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN

Strategi komunikasi pemasaran disebut juga sebagai bauran komunikasi pemasaran
atau bauran promosi. Strategi komunikasi pemasaran yang tepat dapat menghindarkan
perusahaan dari kerugian yang disebabkan oleh kegiatan promosi yang tidak efektif dan
efisien. Maka dari itu suatu kegiatan promosi yang efektif dan efisien dapat dimasukkan
dalam bagian dari komunikasi pemasaran.
Diakses dari https://reputationtoday.in/marketing-communications-strategy/
Untuk menyampaikan sesuatu kepada konsumen pada pihak-pihak yang terkait,

pemasar kini bisa memilih aktivitas komunikasi tertentu, sering disebut elemen, fungsi atau
alat (tool) terutama terdiri dari periklanan, penjualan personal, humas dan publikasi, promosi
penjualan, serta pemasaran langsung. Style dan harga produk, bentuk dan warna kemasan,
tata cara dan busana wiraniaga, dekorasi ruangan, alat tulis kantor, semuanya
mengkomunikasikan sesuatu pada pelanggan. Setiap brand contact membawa kesan yang
bisa memperkuat atau justru memperlemah citra perusahaan di mata konsumen. Karena itu,
pemasar mesti memadukaan seluruh bauran pemasaran agar dapat efektif
mengkomunikasikan pesan dan positioning strategis yang konsisten pada konsumen. (Kotler
& Amstrong, 2001: 67).
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU

Integrated Marketing Communication atau Komunikasi Pemasaran Terpadu adalah
proses komunikasi yang berisi perencanaan, pembuatan, penyatuan dan implementasi dari
banyak bentuk komunikasi pemasaran (iklan, promosi penjualan, publisitas, event, dan
lainnya) yang dilakukan terus menerus pada konsumen yang dituju dan konsumen potensial
lainnya. (Shimp, 2010:10).
Bahwa konsumen selalu mendapatkan berbagai jenis komunikasi pemasaran yang
berbeda-beda yang diberikan oleh suatu perusahaan, yaitu mulai dari iklan, publicity,
personal selling, trade show, sales promotion, sponsorship, dan lain-lain. Komunikasi
pemasaran yang diberikan kepada konsumen juga memiliki siklus yang selalu berubah
untuk tetap menarik pengunjung (Business Ventures, Effective IMC).
Menurut Shimp (2007), terdapat lima sifat dalam Integrated Marketing Communication
atau Komunikasi Pemasaran Terpadu, yaitu:
1. Mempengaruhi perilaku
Pada komunikasi pemasaran terpadu ini pada dasarnya memiliki tujuan untuk
mempengaruhi perilaku target konsumennya. Keberhasilan komunikasi pemasaran
terpadu ini membutuhkan usaha komunikasi yang bertujuan kepada peningkatan
beberapa bentuk respon dari perilaku konsumen.
2. Berawal dari pelanggan dan calon pelanggan
Berawal dari pelanggan dan calon pelanggan Proses komunikasi pemasaran terpadu
ini diawali dari pelanggan dan calon pelanggan yang kemudian berbalik kepada
komunikator merek (perusahaan) untuk menentukan metode yang paling tepat dan
efektif dalam mengembangkan program komunikasi yang persuasif.
3. Menggunakan banyak cara untuk melakukan kontak
Menggunakan satu atau banyak cara untuk melakukan “kontak” Seluruh bentuk
komunikasi yang dapat menghubungkan merek atau perusahaan dengan pelanggan
dapat dilakukan dalam komunikasi pemasaran terpadu. Segala jenis media yang
dapat menarik konsumen dan menyampaikan merek yang dikomunikasikan melalui
cara yang mendukung dapat digunakan
4. Berusaha menciptakan sinergi
Berusaha menciptakan sinergi Semua elemen komunikasi harus berkesinambungan,
baik iklan, promosi penjualan, dan kegiatan komunikasi lainnya harus disinergikan
untuk menghasilkan citra merek yang kuat dan utuh membuat konsumen untuk
melakukan pembelian. Secara umum, prinsip sinergi ini melibatkan pemilihan
positioning statement yang spesifik bagi merek, dimana positioning statement adalah
ide kunci yang mengedepankan suatu ciri dari merek yang akan tersimpan di dalam
benak target konsumennya.
5. Menjalin hubungan.
Menjalin Hubungan Karakteristik komunikasi pemasaran terpadu lainnya adalah suatu
kepercayaan bahwa komunikasi pemasaran yang sukses membutuhkan terjalinnya
hubungan antara merek dengan pelanggannya/konsumen. Suatu hubungan tersebut
merupakan “pengait” yang tahan lama antara merek dengan konsumen dan dapat
membangkitkan loyalitas terhadap merek tersebut.
PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT MARKETING)

Direct Marketing atau pemasaran langsung adalah suatu tindakan komunikasi yang
dilakukan oleh perusahaan namun dengan pendekatan yang sangat personal kepada target
pasarnya untuk mendapatkan respon atau transaksi (Belch, 2009:20). Belch
menggambarkan adanya suatu hubungan yang sangat dekat dengan pasar sasaran dan
memungkinkan terjadinya proses komunikasi dua arah. Sedangkan menurut Kotler & Keller
(2006:558), pemasaran langsung adalah penggunaan saluran langsung dari konsumen
untuk mengjangkau dan menyampaikan barang atau jasa kepada pelanggan tanpa melalui
perantara.
Teknik pemasaran langsung ini meliputi manajemen basis data, telemarketing dan
respon langsung melalui surat, internet atau telepon. Dengan Direct Marketing perusahaan
membuat database yang digunakan untuk menampung data pelanggan seperti telepon dan
alamat, yang biasanya oleh perusahaan akan langsung menghubungi untuk menawarkan
produknya pada konsumen potensial. Selain itu pemasar juga dapat mengirimkan brosur,
katalog dan surat pada konsumen potensial untuk memberikan informasi tentang produknya.
Walaupun terdapat banyak bentuk dari pemasaran langsung seperti surat khusus dan
telemarketing, kesemuanya memiliki empat karakteristik khusus, (Kotler, 2000:565), antara
lain:
1. Personal (Nonpublic)
Pesan dapat disesuaikan dengan karakteristik calon pembeli sehingga pesan
dialamatkan kepada spesifik pribadi.
2. Dibuat khusus (Customized)
Pesan telah disiapkan bagi individu khusus
3. Terbaru (Up-to-date)
Pesan yang disampaikan merupakan berita terbaru dari penjual
4. Interaktif (Interactive)
Pesan dapat diubah berdasar pada respon konsumen Dalam pemasaran langsung,
komunikasi promosi ditujukan kepada konsumen individual dengan tujuan agar pesan-
pesan tersebut ditanggapi secara langsung oleh konsumen yang bersangkutan, baik
melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke pemasar
KATALOG
Katalog menurut Kotler dan Armstrong (2014) didesain sedemikian rupa (gambar
produk, harga, warna katalog) sehingga memenuhi syarat sebagai alat promosi yang efektif
dan efisien. Katalog cenderung terdistribusi kepada orang-orang yang menjadi target pasar
untuk produk bersangkutan. Penjual akan memberikan atau membagikan katalog kepada
calon pembeli yang diharapkan akan tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan
dalam katalog produk.
Katalog merupakan suatu alat media yang memuat informasi suatu produk biasanya
untuk produk/barang dalam jumlah banyak. Informasi dalam catalog ini lebih lengkap
dibandingkan brosur dan flyer. Informasinya seputar spesifikasi produk, gambar produk,
kelebihan dan keunggulan, dan juga daftar harga produk tersebut secara keseluruhan.
HUBUNGAN ANTARA PROMOSI DENGAN KATALOG

Pada dunia pemasaran yang khususnya promosi dipandang sebagai hal yang sangat
penting setelah terjadi perubahan orientasi pemasaran, dengan berubahnya orientasi
pemasran yang semakin meningkat maka peran promosi semakin diperlukan dalam
memasarkan produk perusahaan. Maka katalog merupakan salah satu bentuk dari media
promosi. Katalog bisa mencakup dari bauran promosi yaitu direct marketing, Perlu dpikirkan
bagaimana katalog yang menarik dan katalog dapat menyampaikan informasi kepada
konsumen.
KATALOG PROMOSI
Katalog promosi adalah daftar informasi tentang produk – produk yang dijual oleh satu
perusahaan atau agen pemasaran. Tujuannya adalah untuk memberi cukup informasi
tentang produk – produk tersebut sehingga memudahkan konsumen untuk memilih produk
yang diinginkannya.
Katalog menurut Kotler dan Armstrong (2014:518) didesain sedemikian rupa (gambar
produk, harga, warna katalog) sehingga memenuhi syarat sebagai alat promosi yang efektif
dan efisien. Katalog cenderung terdistribusi kepada orangorang yang menjadi target pasar
untuk produk bersangkutan. Penjual akan memberikan atau membagikan katalog kepada
calon pembeli yang diharapkan akan tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan
dalam katalog produk. Hal terpenting untuk menarik calon pembeli dilihat dari catalog
didesain dengan tujuan, yaitu :
− Memberikan informasi pada konsumen tentang produk-produk yang ada beserta harga
dengan sejelas-jelasnya
− Mengklasifikasikan setiap jenis produk agar konsumen cepat memilih produk
− Menarik konsumen dengan komposisi warna desain catalog
− Rutin dikeluarkan setiap dua minggu sekali
PROMOSI
Menurut Rangkuti (2010), “Promosi adalah kegiatan penjualan dan pemasaran dalam
rangka menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari
perusahaan dengan cara memengaruhi konsumen agar mau membeli produk dan jasa yang
dihasilkan oleh perusahaan.”
Definisi tersebut dapat mengatakan bahwa dengan mengadakan kegiatan promosi,
pemroduksi dapat menyampaikan berbagai informasi kepada konsumen. Promosi juga
dapat membantu memperkenalkan konsumen terhadap suatu produksi untuk dapat memilih
produksian mana yang diinginkannya melalui pesan yang membujuk, mengingatkan,
menginformasikan, dan mendorong pengonsumsi untuk membeli produksian yang
ditawarkan. Dalam melaksanakan kegiatan-kegiatan promosi terdapat berbagai sarana alat-
alat promosi yang dirancang untuk mendorong peningkatan volume penjualan.
HUBUNGAN PROMOSI DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
Kegiatan untuk memperkenalkan kebaikan, manfaat tambahan, harga yang murah dan
sebagainya kepada konsumen dan calon konsumen (Swasta dan Irawan, 2003:394). Tujuan
promosi adalah memberikan informasi yang memperkuat kesadaran dan pengetahuan
tentang produk atau jasa yang dipasarkan, untuk mendorong terjadinya peningkatan
permintaan akan suatu produk dari konsumen, menambah keuntungan bagi perusahaan
karena produkya disukai konsumen sehingga volume pejualan meningkat, perusahaan
dapat melakukan deferiensiasi produk karena keuntungan meningkat, dapat menstabilkan
volume penjualan. Perusahaan menggunakan promosi untuk memicu transaksi, sehingga
konsumen mau membeli suatu merek tertentu.
Promosi merupakan faktor penting dalam mewujudkan tujuan penjualan suatu
perusahaan. Konsumen bersedia menjadi langganan, untuk itu mereka terlebih dahulu harus
dapat mencoba atau meneliti barang-barang yang dipasarkan oleh perusahaan, akan tetapi
mereka tidak akan melakukan hal tersebut jika kurang yakin terhadap barang itu. Disinilah
perlunya mengadakan promosi yang terarah, Promosi merupakan salah satu aspek yang
penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut.
Promosi mempengaruhi sikap dan kesukaan konsumen dalam memilih produk suatu
perusahaan, serta untuk memotivasi konsumen untuk mengambil tindakan positif yaitu
melakukan keputusan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. Dengan demikian maka
promosi merupakan kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan
produk kepada konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk
melakukan pembelian.
TELEMARKETING (INBOUND/OUTBOUND)
Telemarketing berasal dari kata tele berarti jarak dan marketing berarti pemasaran
yang didefinisikan sebagai suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan
pertukaran yang dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan dengan keinginan manusia,
dengan kata lain pemasaran terjadi apabila setiap hubungan antar manusia atau organisasi
terlihat dengan adanya suatu proses pertukaran.. Jadi telemarketing merupakan hubungan
antar manusia atau organisasi untuk menciptakan hubungan pertukaran yang dilakukan
dengan jarak jauh.
Telemarketing adalah penggunaan telepon untuk menjual produk secara langsung
kepada konsumen dan pelanggan bisnis secara efektif tanpa perlu bertemu langsung
dengan pelanggan (Kotler dan Armstrong, 2012:502). Kotler dan Keller (2009b:245)
Telemarketing adalah salah satu cara mempromosikan produk melalui penggunaan telepon
dan pusat panggilan untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan/konsumen yang
telah ada dan menyediakan suatu layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab
pertanyaan melalui alat komunikasi telepon. Telemarketing merupakan sebuah cara dalam
bidang pemasaran yang menggunakan teknologi komunikasi sebagai bagian dari program
komunikasi promosi yang teratur dan terstruktur.
a. TELEMARKETING INBOUND
Telemarketing Inbound adalah penggunaan telepon nomor bebas pulsa untuk
menerima pesanan dari iklan, surat langsung, atau katalog (Kotler dan Armstrong,
2012:502). Kotler dan Keller (2012:539) Telemarketing Inbound adalah panggilan telepon
masuk yang berasal dari pelanggan. Dapat disimpulkan bahwa Telemarketing Inbound
adalah Metode untuk menarik perhatian menciptakan hubungan baik dan membangun
kepercayaan dengan cara memberikan nilai dan manfaat kepada calon pelanggan sehingga
mampu memberikan dampak positif bagi bisnis yang berasal dari pelanggan dengan niat
ingin memesan produk, ataupun hanya menanyakan mengenai produk, bahkan
menanyakan masalah yang dihadapi dalam Proses Keputusan Pembelian produk. Contoh
Telemarketing Inbound adalah pelanggan yang ingin memesan produk yang telah
dipromosikan oleh perusahaan, kemudian pelanggan tersebut menelepon dan menanyakan
mengenai produk yang dipromosikan.
Inbound marketing sama sekali tidak terlalu mengandalkan tingkat agresif dalam
mencuri perhatian dari para customer atau calon customer, inbound marketing memperoleh
hal itu dengan menyediakan berbagai informasi yang sangat menarik dan begitu
berguna. Inbound marketing hanya tinggal menunggu para customer untuk menemukannya,
maka ia lebih banyak menawarkan sesuatu yang sangat berharga yang bisa membuat para
customer untuk menukarnya dengan beberapa waktu mereka yang sangat berharga
tersebut.
b. TELEMARKETING OUTBOUND
Telemarketing Outbound adalah menggunakan telepon keluar untuk menjual produk
secara langsung kepada pelanggan (Kotler dan Armstrong, 2012:502). Brendremer
(2003:25) Telemarketing Outbound adalah panggilan telepon keluar, dengan tujuan
penjualan produk, membuat janji temu dengan pelanggan, dan mempromosikan produk.
Dapat disimpulkan bahwa Telemarketing Outbound adalah di mana perusahaan lebih
berfokus pada upaya pemasaran mereka secara aktif untuk mencari para konsumen.
Kadang-kadang, juga bisa terasa lebihsulit untuk menargetkannya dengan benar, dan
seringkali hal itu sangatlah terlampau mahal.
Contoh dari Telemarketing Outbound adalah Telemarketing yang menelepon
pelanggan untuk mempromosikan produk baru perusahaan kepada pelanggan. Outbound
marketing mencakup bentuk pemasaran dan periklanan yang lebih tradisional seperti iklan
TV, iklan radio, iklan cetak (iklan surat kabar, iklan majalah, selebaran, brosur, katalog, dan
lain-lain.), Pameran dagang, telemarketing dan email spam.
Telemarketing sebagai strategi promosi pemasaran yang menggunakan teknologi
komunikasi dan personal terlatih untuk mengambil sikap dalam aktivitas pemasaran yang
sudah terencana di kelompok konsumen yang sudah ditargetkan (Subroto, 2011: 255).
Telemarketing mencakup sprektum yang luas, mulai dari tenaga penjualan
menggunakan telepon untuk menelepon konsumen berprospek sampai personel yang
terlatih menggunakan komputer untuk memfasilitasi respons saat itu juga, untuk menjawab
pertanyaan dari konsumen atau prospek. Telemarketing banyak digunakan oleh banyak
perusahaan pemasaran untuk melakukan promosi, memproses pesanan, membantu
penjualan, dan melayani pelanggan dengan tujuan untuk menghasilkan terjadinya transaksi
penjualan. Telemarketing banyak digunakan karena memberikan kemungkinan untuk
ditanggapi lebih besar.
Telemarketing dalam pemasaran sudah banyak membantu perusahaan, terutama
dalam mengurangi biaya penjualan seperti biaya perjalanan dan biaya untuk meningkatkan
volume penjualan. Agar peran telemarketing bisa lebih efektif, maka perusahaan harus
menggunakan personel terlatih dalam telemarketing (Subroto, 2011: 255). Menurut Ellen
Bendremer (2003), Tujuan dari Telemarketing adalah :
a) To learn the skills required to become a successful telemarketer or telesales
professional.
b) To perfect or hone your sales skills and discover strategies for using the telephone to
reach more prospects make more sales, and improve your relationships with existing
customers.
c) To discover and incorporate new strategies for improving your closing ratio.
d) To expand your client base and tap new markets.
e) To determine how to deal with all of your prospects' objections and transform rejection
into sales.
STRATEGI INBOUND MARKETING
Visualisasi Strategi Inbound marketing
Tiga Tahapan Dalam Inbound Marketing
Dari visualisasi ini, searah dengan jarum jam, dapat dibaca, diawali dengan attract
atau menarik minat calon konsumen. Kemudian dilanjutkan dengan engage atau
mengikutsertakan calon konsumen untuk secara aktif membangun komunikasi dengan
brand Anda, dan pada tahap akhir delight atau berusaha selalu membuat konsumen puas
dengan pelayanan yang diberikan perusahaan.
Terdapat tiga tahapan dalam inbound marketing, diantaranya adalah:
1. Menarik (Attract)
Tahapan pertama inbound marketing dimulai dengan menarik perhatian target
market Anda melalui konten yang anda sediakan. Pastikan melalui konten tersebut,
mereka mendapat manfaat yang tidak dapat diberikan oleh brand lain. Untuk
menjangkau target market, mulailah dengan membuat dan menerbitkan konten –
seperti artikel blog, podcast, video singkat, infografis dan berbagai cara lain yang
dapat memberikan manfaat kepada mereka. Pahami masalah atau tantangan yang
mereka hadapi. Berikan informasi tentang solusi untuk mengatasi masalah tersebut.
2. Mengajak (Engange)
Inti dari tahap kedua ini adalah komunikasi yang baik. Komunikasi mengenai
solusi, bukan mengenai produk. Pastikan berkomunikasi dan berurusan dengan target
market dengan cara yang membuat mereka ingin membangun hubungan jangka
panjang. Pastikan mereka memahami nilai yang akan diberikan oleh bisnis
tersebut.Jika tahap ini dilaksanakan dengan baik, maka akan memastikan semua
kesepakatan berakhir dengan perjanjian yang saling menguntungkan bagi pelanggan
dan bisnis tersebut.
3. Menyenangkan (Delight)
Tahap terakhir yaitu suatu pelayanan perusahaan yang menyenangkan. Maka
harus melayani pelanggan dengan terus memberikan kesan menarik, misalnya
dengan memberikan saran dan interaksi yang membuat nyaman. Dengan tahap-tahap
ini maka bisa membangun kepercayaan konsumen terhadap pelayanan yang menarik.
Tahap ini memastikan pelanggan bahagia, puas, dan didukung. Bahkan dalam
waktu lama setelah mereka melakukan pembelian. Pada tahap ini, anda bertindak
sebagai teman, penasihat dan pakar yang membantu pelanggan kapan saja.
Penggunaan sarana komunikasi untuk mendapatkan saran atau feedback dari
konsumen juga menjadi hal yang sangat penting. Tanggapi setiap interaksi dengan
informasi yang membantu, mendukung, dan memberikan mereka dorongan. Hal ini
menunjukkan Anda mendengar dan peduli terhadap mereka.
Beberapa contoh dari penggunaan metode Inbound Marketing dalam hal strategi
pemasaran:
• Penggunaan blog dan website untuk penjualan.
• Search Engine Optimization (SEO).
• Menayangkan video pada media YouTube.
• Webinar / Podcast.
• White Paper.
• Infografis.
KINERJA TELEMARKETING
Kinerja telemarketing bergantung pada personal karyawan itu sendiri apakah dia gigih
meraih target atau tidak. Bila karyawan tersebut gigih dan selalu mencapai target dengan
stabil, maka karyawan tersebut akan dianggap sebagai asset dari perusahaan itu sendiri.
Bila kita berbicara mengenai kinerja telemarketing, ada beberapa hal yang perlu dilihat
sebelum kinerja itu dimulai, yakni Konsep Kerja. Adapun Konsep Kerja Telemarketing
menurut Kelly Holden adalah:
1. Mengetahui siapa yang akan di telepon
2. Melakukan Panggilan Telepon
3. Menelpon Kembali bila calon pelanggan berhalangan.
Telemarketing juga tidak terlepas dari teknologi telekomunikasi baik dari segi
pemanfaatan melalui pengiriman data menggunakan internet maupun interaksi dengan
suara, pengiriman pesan dan data menggunakan telepon.
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Dalam melakukan pembelian produk atau jasa biasanya konsumen mengikuti pola
umum sebagai berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, mengevaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian menurut Kotler dan Keller dalam
Indrawati (2017:10) Menurut Schiffman dan Kanuk (2011:357) bahwa keputusan pembelian
adalah pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.
Menurut Hawkins, (2014:5) keputusan pembelian dibagi menjadi 3 dimensi , yaitu :
1. Produk seleksi yaitu suatu pemilihan produk yang sesuai dengan kebutuhan pada
konsumen.
2. Brand Selection yaitu suatu preferensi konsumen tentang sebuah merek selama
proses konsumsi
3. Store Selection yaitu suatu pemilihan toko-toko tertentu yang dilakukan oleh
konsumen untuk membeli sesuatu produk tersebut.
Menurut Hasan (2013:180) Pengambilan keputusan pembelian pengambilan
berlangsung secara runtut dalam lima tahap. Mungkin tidak setiap konsumen melewati
semua tahap ini ketika merek membuat keputusan untuk membeli, karena pada
kenyataanya beberapa tahap dapat dilewati tergantung jenis pembelianya.
E-COMMUNICATION
E-commerce ( perdagangan elektronik ) adalah suatu aktivitas pembelian atau
penjualan produk secara elektronik pada layanan online atau melalui Internet . Perdagangan
elektronik mengacu pada teknologi seperti perdagangan seluler , transfer dana
elektronik , manajemen rantai pasokan , pemasaran Internet , pemrosesan transaksi
online , pertukaran data elektronik (EDI), sistem manajemen inventaris , dan
sistem pengumpulan data otomatis. E-commerce pada gilirannya didorong oleh kemajuan
teknologi industri semikonduktor , dan merupakan sektor terbesar dari industri elektronik .
Menurut Laudon & Laudon (1998), E-Commerce adalah suatu proses membeli dan
menjual produk-produk secara elektronik oleh konsumen dan dari perusahaan ke
perusahaan dengan computer sebagai perantara transaksi bisnis.
Dengan Internet dan E-Communication kita memiliki kemampuan untuk mengirim dan
menerima sejumlah besar informasi secara cepat ke dan dari individu dan kelompok kerja di
seluruh dunia.Hal ini mengubah cara aktivis, misalnya, dapat memacu komunitas,
menginformasikan legislator dan perubahan opini pendapat publik. Elektronik komunikasi
memungkinkan kita menggabungkan media banyak - teks, grafis suara, video, dan lain-lain
ke dalam sebuah pesan tunggal. Yang dapat mengakibatkan komunikasi jauh lebih
bermakna. Maka bagian ini memberikan gambaran singkat dari beberapa bentuk yang
terlibat dalam e-komunikasi, dibawah ini merupakan salah satu E-Communication. E-
Commerce meliputi:
- Pengembangan
- Pemasaran
- Pembayaran berbagai produk dan jasa yang diperjual belikan pada jaringan internet
- Pengiriman
- Pelayanan
- Penjualan
Kegiatan E-Commerce mencakup banyak hal, untuk membedakannya E-Commerce

dibedakan menjadi 4 berdasarkan karakteristiknya, diantaranya adalah:
1. Business to Business (B2B), karakteristiknya:
• Trading partners yang sudah saling mengetahui dan antara mereka sudah
terjalin hubungan yang berlangsung cukup lama.
• Pertukaran data dilakukan secara berulang-ulang dan berkala dengan format
data yang telah disepakati bersama.
• Salah satu pelaku tidak harus menunggu rekan mereka lainnya untuk
mengirimkan data.
• Model yang umum digunakan adalah peer to peer, di mana processing
intelligence dapat didistribusikan di kedua pelaku bisnis.
2. Business to Consumer (BTC), karakteristiknya:
• Terbuka untuk umum, di mana informasi disebarkan secra umum pula.
• Servis yang digunakan juga bersifat umum, sehingga dapat digunakan oleh
orang banyak.
• Servis yang digunakan berdasarkan permintaan.
• Sering dilakukan sistim pendekatan client-server. (Onno W. Purbo & Aang Arif.
W; Mengenal E-Commerce, hal 4-5)
3. Consumer-to-Consumer (C2C)
C2C merupakan jenis e-commerce yang meliputi semua transaksi elektronik
barang atau jasa antar konsumen. Umumnya transaksi ini dilakukan melalui pihak
ketiga yang menyediakan platform online untuk melakukan transaksi tersebut.
Beberapa contoh penerapan C2C dalam website di Indonesia adalah Tokopedia,
Bukalapak dan Lamido. Disana penjual diperbolehkan langsung berjualan barang
melalui website yang telah ada. Namun ada juga website yang menerapkan jenis C2C
dan mengharuskan penjual terlebih dulu menyelesaikan proses verifikasi,
4. Consumer-to-Business (C2B)
C2B adalah jenis e-commerce dengan pembalikan utuh dari transaksi
pertukaran atau jual beli barang secara tradisional. Jenis e-commerce ini sangat
umum dalam proyek dengan dasar multi sumber daya. Sekelompok besar individu
menyediakan layanan jasa atau produk mereka bagi perusahaan yang mencari jasa
atau produk tersebut. Contohnya adalah sebuah website dimana desainer website
menyediakan beberapa pilihan logo yang nantinya hanya akan dipilih salah satu yang
dianggap paling efektif.
KELEBIHAN E-COMMERCE
Salah satu keuntungan utama dari e-commerce adalah kemampuannya untuk
menjangkau pasar global, tanpa harus menyiratkan investasi keuangan yang besar.
1. Produk dan layanan bervariasi
Batas dari tipe perdagangan ini tidak didefinisikan secara geografis sehingga
memungkinkan Anda untuk membuat pilihan secara luas, memperoleh informasi yang
dibutuhkan dan membandingkan penawaran dari semua pemasok atau pihak
penyedia barang/jasa terlepas dari lokasi mereka.
2. Mempersingkat rantai distribusi
Dengan memungkinkan jalannya interaksi dengan konsumen akhir, e-commerce
memperpendek rantai distribusi produk atau bahkan justru menghilangkannya.
Dengan cara ini, saluran langsung antara produsen atau penyedia layanan dan
pengguna akhir memungkinkan mereka untuk menawarkan produk atau jasa yang
sesuai dengan target pasar.
3. Pembayaran lebih mudah
Selain itu, dengan berkembangnya sistem pembayaran yang ada saat ini sangat
memudahkan transaksi e-commerce.
4. Brand lebih dekat dengan konsumen
E-commerce memungkinkan brand untuk lebih dekat dengan pelanggan mereka,
sehingga meningkatkan produktivitas dan daya saing bagi perusahaan.
5. Peningkatan kualitas layanan
Dengan demikian, konsumen diuntungkan dengan peningkatan kualitas layanan,
kedekatan yang lebih ‘intim’, serta dukungan pra dan pasca penjualan yang lebih
efisien.
6. Belanja kapan saja
Dengan banyaknya bentuk dari aktifitas perdagangan elektronik baru, Anda dapat
berbelanja melalui toko virtual kapanpun yang Anda mau.
7. Efisiensi biaya
Pengurangan biaya adalah Suatu keuntungan penting lainnya yang terkait dalam
dunia e-commerce. Semakin umum proses bisnis tertentu, maka semakin besar
tingkat keberhasilannya. Hal itu menghasilkan pengurangan biaya administrasi yang
signifikan.
KEKURANGAN E-COMMERCE
Beberapa kelemahan utama dari e-commerce adalah sebagai berikut:
• Ketergantungan yang sangat kuat pada teknologi informasi dan komunikasi
• Kurangnya undang-undang yang memadai untuk mengatur kegiatan e-commerce,
baik nasional maupun internasional
• Budaya pasar yang menolak perdagangan elektronik (pelanggan tidak bisa menyentuh
atau mencoba produk)
• “Hilangnya” privasi, cakupan wilayah, serta identitas dan perekonomian negara
• Rawannya melakukan transaksi bisnis online
• Warna dan kualitas produk yang dijual belum tentu sama antara foto yang ditampilkan
di website dengan produk asli
TUJUAN MENGGUNAKAN E-COMMERCE DALAM DUNIA BISNIS

Tujuan suatu perusahaan menggunakan sistem E-Commerce adalah dengan
menggunakan E-Commerce maka perusahaan dapat lebih efisien dan efektif dalam
meningkatkan keuntungannya. Manfaat Menggunakan E-Commerce dalam Dunia Bisnis
Manfaat dalam menggunakan E-Commerce dalam suatu perusahaan sebagai sistem
transaksi adalah:
1. Dapat meningkatkan market exposure (pangsa pasar).
Transaksi onine yang membuat semua orang di seluruh dunia dapat memesan dan
membeli produk yang dijual hanya dengan melalui media computer dan tidak terbatas
jarak dan waktu.
2. Menurunkan biaya operasional (operating cost)
Transaksi E-Commerce adalah transaksi yang sebagian besar operasionalnya
diprogram di dalam komputer sehingga biaya-biaya seperti showroom,
beban gaji yang berlebihan, dan lain-lain tidak perlu terjadi
3. Melebarkan jangkauan (global reach)
Transaksi online yang dapat diakses oleh semua orang di dunia tidak terbatas tempat
dan waktu karena semua orang dapat mengaksesnya hanya dengan menggunakan
media perantara komputer.
4. Meningkatkan customer loyalty
Ini disebabkan karena sistem transaksi E-Commerce menyediakan informasi secara
lengkap dan informasi tersebut dapat diakses setiap waktu selain itu dalam hal
pembelian juga dapat dilakukan setiap waktu bahkan konsumen dapat memilih sendiri
produk yang dia inginkan.
ANCAMAN MENGGUNAKAN E-COMMERCE (THREATS)

Threats merupakan kemungkinan-kemungkinan munculnya kejadian yang dapat
membahayakan asset-aset yang berharga. Ada beberapa bentuk ancaman yang mungkin
terjadi:
1. System Penetration
Orang-orang yang tidak berhak melakukan akses ke system computer dapat dan
diperbolehkan melakukan segala sesuatu sesuai dengan keinginannya.
2. Authorization Violation
Pelanggaran atau penyalahgunaan wewenang legal yang dimiliki seseorang yang
berhak mengakses sebuah sistim.
3. Planting
Memasukan sesuatu ke dalam sebuah system yang dianggap legal tetapi belum tentu
legal di masa yang akan datang.
4. Communications Monitoring
Seseorang dapat mernantau semua infonnasi rahasia dengan melakukan monitoring
komunikasi sederhana di sebuah tempat pada jaringan komunikasi.
CONTOH-CONTOH RISET BAURAN PROMOSI
1. Judul : Predicting the Success of Bank Telemarketing Using Artificial Neural

Network
Peneliti : Mokrane Selma
Identitas Jurnal : World Academy of Science, Engineering and Technology International
Journal of Economics and Management Engineering Vol:14, No:1, 2020
DOI: 10.5281/zenodo.3607876
Link Jurnal : https://publications.waset.org/10010974/predicting-the-success-of-bank-
telemarketing-using-artificial-neural-network
2. Judul : Concept of telemarketing study and its type and importance
Peneliti : Adya Hermawati, E. Laxmi Lydia, K. Shankar, Wahidah Hashim,
Andino Maseleno
Identitas Jurnal : Journal of Critical Reviews, Vol. 6 (5) 2019, pp. 138-142
Link Jurnal : http://www.jcreview.com/fulltext/197-1577778646.pdf?1578105726
PENUTUP
Pada dunia pemasaran yang khususnya promosi dipandang sebagai hal yang sangat
penting setelah terjadi perubahan orientasi pemasaran, dengan berubahnya orientasi
pemasran yang semakin meningkat maka peran promosi semakin diperlukan dalam
memasarkan produk perusahaan. Maka katalog merupakan salah satu bentuk dari media
promosi. Katalog bisa mencakup dari bauran promosi yaitu direct marketing, Perlu dpikirkan
bagaimana katalog yang menarik dan katalog dapat menyampaikan informasi kepada
konsumen.
Telemarketing adalah salah satu cara mempromosikan produk melalui penggunaan
telepon dan pusat panggilan untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan/konsumen
yang telah ada dan menyediakan suatu layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab
pertanyaan melalui alat komunikasi telepon. Telemarketing merupakan sebuah cara dalam
bidang pemasaran yang menggunakan teknologi komunikasi sebagai bagian dari program
komunikasi promosi yang teratur dan terstruktur
Daftar Pustaka
Buku:
Ardianto, Elvinaro. 2004. Public Relations. Bandung: Pustaka Bani Quraisy
Bendremer, Ellen. 2003. Top Telemarketing Techniques. New Jersey USA: The Carrer
Press Inc.
Delozier, M. Wayne. 1976. The Marketing Communication Process. Tokyo: Mc.Graw Hill
Kagakusha, Ltd
Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset.
Kotler, Philip & Garry Armstrong. 2014. Principle of Marketing, 15th edition. New Jersey:
Pearson Prentice Hall.
-----------------------------------------. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 2. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran. Diterjemahkan oleh. Hendra Teguh dan Ronny A.
Rusli dari Buku Marketing Management 9Th Ed. Jakarta. Prenhallindo Tjiptono. 2008.
Pemasaran Strategik. Yogyakarta: Andi.
Mulyana, Deddy. 2007. Ilmu Komunikasi, Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.
Sulaksana, Uyung, 2003. Integrated Marketing Communications, Teks dan Kasus.
Yogjakarta. Pustaka Pelajar.
Sutisna, 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung. Remaja
Rosdakarya.
Subroto, Budiarto. 2011. Pemasaran Industri: Business to Business Marketing. Yogyakarta:
ANDI
Jurnal:
Andre Hardjana. (2010). Integrated Communication:Marketing Communication In The
Interactive Age. Vol.1, No.1, Hal. 20-34.
Dio Dirgantoro Dan Heru Utomo, (2018) Pembuatan Katalog Sebagai Media Promosi
Menggunakan Aplikasi Coreldraw X8 di Malang Travel Service Asrikaton. Jurnal
Aplikasi Bisnis (Jab) Volume:4 Nomor:2, Desember 2018. (Http://Jab.Polinema.Ac.Id/)
Selvi Liana Dan Bethani Suryawardan. (2018). Pengaruh Telemarketing Terhadap
Keputusan Pembelian Pada Astra Credit Companies Bandung Tahun 2018. Jurnal
Manajemen Pemasaran, Fakultas Ilmu Terapan, Universitas Telkom Vol.4, No.3
Desember 2018.
Joshua Albert Monareh dan Achmad Fauzi Dh Dan Inggang Perwangsa Nuralam, (2018).
Pengaruh Telemarketing Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Administrasi Bisnis.
(Jab) Vol. 58 No. 2 Mei 2018. (Administrasibisnis.Studentjournal.Ub.Ac.Id)
Ita Maryane Krisnawati Dan Wulan Trigartanti, (2012). Telemarketing Sebagai Salah Satu
Strategi Marketing Pr.
Hermawati, Adya dkk. (2019). Concept of telemarketing study and its type and importance.
Journal of Critical Reviews, Vol. 6 (5), pp. 138-142
Selma, Mokrane. (2020) Predicting the Success of Bank Telemarketing Using Artificial
Neural Network. World Academy of Science, Engineering and Technology
International Journal of Economics and Management Engineering Vol:14, No:1, DOI:
10.5281/zenodo.3607876
Lain-lain:
https://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/e-commerse-definisi-jenis-tujuan.html
https://reputationtoday.in/marketing-communications-strategy/

07 Peran Pemasaran Langsung Dalam IMC

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

07 Peran Pemasaran Langsung Dalam IMC

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

1

Sumber: Kotler & Armstrong, “Dasar-Dasar Pemasaran” Jakarta: Penerbit Erlangga.

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN

Untuk menyampaikan sesuatu kepada konsumen pada pihak-pihak yang terkait,

KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU

PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT MARKETING)

HUBUNGAN ANTARA PROMOSI DENGAN KATALOG

STRATEGI INBOUND MARKETING

Visualisasi Strategi Inbound marketing

Kegiatan E-Commerce mencakup banyak hal, untuk membedakannya E-Commerce

TUJUAN MENGGUNAKAN E-COMMERCE DALAM DUNIA BISNIS

ANCAMAN MENGGUNAKAN E-COMMERCE (THREATS)

1. Judul : Predicting the Success of Bank Telemarketing Using Artificial Neural

Anda mungkin juga menyukai