138 - 3. JIEB - Edited - Nizar Sapta Nuary
138 - 3. JIEB - Edited - Nizar Sapta Nuary
30
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 31
peluang yang dimiliki perusahaan serta konsumen akan lebih tertarik menggunakan
mengenali keunggulan pesaing yang jasa dan membeli Kawasaki. (3) Place
mungkin dimiliki. strategic yaitu strategi yang digunakan dalam
Suatu perusahaan dapat penyaluran produk dan jasa sehingga sampai
mengembangkan strategi bersaing dengan ke konsumen. (4) Promotion merupakan
cara mencari kesesuaian antara kekuatan- kegiatan perusahaan dalam memasarkan
kekuatan internal perusahaan dan kekuatan- produk yang dimiliki. (5) People yaitu
kekuatan eksternal tersebut. Pengembangan strategi yang digunakan oleh perusahaan
strategi bersaing ini bertujuan agar dengan memiliki sumber daya manusia yang
perusahaan dapat melihat secara objektif memiliki performance tinggi, sehingga saat
kondisi-kondisi internal dan eksternal melayani karyawan bisa melayani dengan
sehingga dapat mengantisipasi perubahan baik dan dengan bahasa yang mudah
lingkungan eksternal, yang sangat penting dimengerti oleh konsumen. (6) Process
untuk memperoleh keunggulan bersaing dan merupakan proses penyampaian jasa kepada
memiliki produk yang sesuai dengan konsumen, maka seluruh operasional
keinginan konsumen dengan dukungan perusahaan harus dijalankan sesuai dengan
optimal dari sumber daya yang ada. sistem dan prosedur yang terstandarisasi. (7)
Pentingnya strategi adalah merupakan alat Physical evidence merupakan salah satu hal
untuk mencapai tujuan perusahaan jangka yang menjadikan penentu kualitas pelayanan
panjang dan terus menerus dilakukan yaitu kondisi atau suasana perusahaan,
berdasarkan sudut pandang tentang apa yang penataan ruangan, kenyamanan ruangan dan
dihadapi oleh para pesaing dimasa depan kualitas armada yang dimiliki oleh PT. Super
untuk mencapai keunggulan bersaing. Sukses Motor Banjarmasin.
Strategi adalah rencana yang disatukan, Menurunnya jumlah penjualan PT.
menyeluruh, dan terpadu yang mengaitkan Super Sukses Motor Banjarmasin tahun 2013
keunggulan strategi perusahaan dengan dengan 2014. Penurunan sebanyak 327 unit
tantangan lingkungan yang dirancang untuk ini juga didukung oleh tidak
memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dimanfaatkannya secara maksimal pangsa
dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat pasar yang dimiliki PT. Super Sukses Motor
oleh perusahaan. Pentingnya perusahaan Banjarmasin.
mengetahui faktor-faktor kunci sukses Berdasarkan data serta fenomena diatas
eksternal dan internal lingkungan perusahaan dapat diketahui bahwa PT. Super Sukses
merupakan nilai lebih untuk daya saing Motor Banjarmasin, sepeda motor Kawasaki
perusahaan. menghadapi kondisi persaingan yang sangat
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin ketat, untuk itu diperlukan suatu penelitian
memiliki strategi pemasaran yang berbeda sehingga PT. Super Sukses Motor
dari para pesaing-pesaingnya yaitu lebih Banjarmasin mengetahui strategi pemasaran
menekankan dan menitikberatkan pada bersaing yang unggul dan kebijakan
strategi kualitas pelayanan yang diberikan, perusahaan yang tepat.
dalam hal ini strategi kualitas pelayanan Berdasarkan pada latar belakang
termasuk dalam 7P yaitu (1) product yaitu masalah yang telah dikemukakan di atas,
perusahaan memberikan pemahaman kepada maka rumusan masalah dalam penelitian ini
konsumen tentang produk yang dimiliki dan adalah:
diinginkan oleh konsumen, sehingga 1. Bagaimana strategi pemasaran yang
konsumen merasa dihargai dan memahami dilakukan PT. Super Sukses Motor
produk yang ditawarkan dan bisa memilih Banjarmasin selama ini ?
produk jasa yang diinginkan dengan tepat. 2. Bagaimana strategi pemasaran yang
(2) Price yaitu harga tarif produk dan jasa seharusnya dijalankan untuk
yang diberikan sebagai sosialisasi sangat meningkatkan penjualan Kawasaki pada
menentukan keberhasilan pemasaran, jika PT. Super Sukses Motor Banjarmasin
harga tarif rendah dibarengi dengan tingginya berdasarkan analisis SWOT?
kualitas pelayanan barang dan jasa, maka
32 Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2, No 1, Maret 2016, hal 30 - 42
dilakukan perusahaan untuk menjadikan pendukung secara fisik, maka jasa tersebut
produk atau jasa diperoleh dan tersedia akan dipahami oleh pelanggan. Unsur
bagi konsumen sasaran. Memilih dan yang termasuk dalam sarana fisik antara
mengelola saluran perdagangan yang lain lingkungan atau bangunan fisik,
dipakai untuk menyalurkan produk atau peralatan, perlengkapan, logo, warna dan
jasa untuk melayani pasar sasaran, serta barang-barang lainnya.
mengembangkan sistem distribusi untuk
pengiriman dan perniagaan produk secara SWOT adalah singkatan dari kata-kata
fisik. Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses
5. People (Partisipan) (kelemahan perusahaan), Opportunities
Yang dimaksud partisipan disini adalah (peluang bisnis) dan Threats (hambatan
karyawan penyedia jasa layanan maupun untuk mencapai tujuan). Analisis SWOT
penjualan, atau orang-orang yang terlibat adalah analisis yang terdiri dari analisis
secara langsung maupun tidak langsung lingkungan mikro yang bertujuan untuk
dalam proses layanan itu sendiri, mengetahui kekuatan dan kelemahan
diantaranya seperti para reception, dokter, perusahaan, dan analisis lingkungan makro
tenaga penjual dan beauty therapis. yang bertujuan untuk mengetahui peluang
Elemen dari orang adalah karyawan dan ancaman bagi perusahaan.” Menurut
perusahaan, konsumen, dan konsumen Kotler (2013) mengemukakan bahwa analisis
lain. Semua sikap dan tindakan karyawan, SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan
cara berpakaian karyawan dan penampilan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.
karyawan memiliki pengaruh terhadap Sedangkan Sutojo dan Kleinsteuber (2012)
keberhasilan penyampaian jasa. bahwa analisis SWOT adalah menentukan
6. Process (Proses) tujuan usaha yang realistis, sesuai dengan
Proses adalah kegiatan yang menunjukkan kondisi perusahan dan oleh karenanya
bagaimana pelayanan diberikan kepada diharapkan lebih mudah tercapai.
konsumen selama melakukan pembelian Selanjutnya Rangkuti (2014)
barang seperti pengelola klinik melalui mengemukakan bahwa : ”Analisis SWOT
front liner sering menawarkan berbagai membandingkan antara faktor eksternal
macam bentuk pelayanan untuk tujuan peluang (opportunities) dan ancaman
menarik konsumen, fasilitas pengiriman (threats) dengan faktor internal kekuatan
produk, pembelian tiket, credit card, card (strenghts) dan kelemahan (weaknesses).
member, dan fasilitas layaanan yang Salah satu model analisis SWOT yang
berpengaruh pada image perusahaan. merupakan rangkuman dari beberapa model
Objektif utama dari pemasaran adalah adalah yang diperkenalkan oleh Kearns
mengidentifiasikan kebutuhan dan (1992) seperti ditunjukkan dengan jelas pada
keinginan pasar. Desain pasar mencakup Gambar 1.
sejak dari desain proses barang sampai Skema pada Gambar 1 menampilkan
dengan bagaimana barang diterima. matriks enam kotak, dua yang paling di atas
Elemen proses ini dapat diartikan secara adalah kotak faktor eskternal yaitu peluang
sederhana sebagai sesuatu untuk dan ancaman, sedangkan dua kotak sebelah
menyampaikan barang. kiri adalah faktor internal, yaitu kekuatan-
7. Physical evidence (Lingkungan fisik) kekuatan dan kelemahan organisasi. Empat
Fasilitas pendukung merupakan bagian kotak lainnya, A, B, C, dan D, merupakan
dari pemasaran jasa yang memiliki kotak isu-isu stratejik yang timbul sebagai
peranan cukup penting. Karena jasa yang hasil kontak antara faktor-faktor eksternal
disampaikan kepada pelanggan tidak dan faktor-faktor internal. Keempat isu
jarang memerlukan fasilitas pendukung di stratejik itu diberi nama (A) Comparative
dalam penyampaian. Hal ini akan semakin Advantage, (B) Mobilization, (C) Investment/
memperkuat keberadaan dari jasa tersebut. Divestment, dan (D) Damage Control.
Karena dengan adanya fasilitas
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 35
Faktor
eksternal
Faktor Opportunities Threats
Internal
Investment Damage
Weaknesses
Divestment Control
Opportunity (O)
Threats (T)
1. Motor merk Kawasaki dijual baik dengan Post), maupun media luar ruangan seperti
cara Cash maupun Kredit. baliho dan spanduk dijalan.
2. Pelayanan jasa bengkel motor Kawasaki 2. Sponsorship
pada PT. Super Sukses Motor Kegiatan pemasaran sponsorship yang
Banjarmasin terbilang baik dan memadai, dilaksanakan oleh PT. Super Sukses
perlengkapan untuk service motor Motor Banjarmasin bertujuan untuk lebih
Kawasaki dan kinerja karyawan juga mensosialisasikan produk kepada
sangat memuaskan bagi konsumen. Selain masyarakat luas melalui berbagai kegiatan
pelayanan barang tentu saja pelayanan seperti sponsor kegiatan amal, festival
jasa juga sangat penting, keramahan dan musik dan lain sebagainya dengan
kemampuan karyawan dalam melayani demikian masyarakat luas akan lebih
konsumen serta dalam pengerjaan banyak mengenal dan mengetahui PT.
kendaraan konsumen akan membuat Super Sukses Motor Banjarmasin.
kepuasaan pelanggan meningkat dan akan 3. Personal Selling
memunculkan loyalitas dari konsumen Aktivitas promosi personal selling yang
yang datang ke PT. Super Sukses Motor dilakukan oleh PT. Super Sukses Motor
Banjarmasin. Banjarmasin dengan memberikan
3. Suku cadang (spare part) asli motor pelayanan terbaik dan keramahan kepada
Kawasaki adalah salah satu produk pelanggan yang datang ke PT. Super
unggulan dari PT. Super Sukses Motor Sukses Motor Banjarmasin. Pada
Banjarmasin. Dengan hanya menjual pertemuan interaktif karyawan PT. Super
sparepart asli motor Kawasaki maka para Sukses Motor Banjarmasin memberikan
konsumen sudah tidak lagi bingung pelayanan terbaik kepada konsumen di
mencari tempat atau bengkel resmi asli PT. Super Sukses Motor Banjarmasin.
motor Kawasaki yang menjual sparepart 4. Pameran
asli motor Kawasaki. Dilengkapi dengan Kegiatan pameran sangat diperlukan
beberapa sertifikat yang menunjukkan untuk lebih banyak memberikan informasi
keaslian sparepart juga sangat penting kepada masayarakat konsumen dalam
dan PT. Super Sukses Motor Banjarmasin pasar domestik. PT. Super Sukses Motor
telah mengantongi sertifikat tersebut. Banjarmasin sering ikut serta dalam tiap
kegiatan pameran di Mall dan Pusat
Bentuk-bentuk promosi pemasaran keramaian serta pasar keramaian (pasar
yang dijalankan oleh PT. Super Sukses Ramadhan), selain itu juga dalam setiap
Motor Banjarmasin meliputi: festival-festival yang menyediakan stand
1. Periklanan untuk produk perusahaan yang
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak memberikan dana sebagai sponsorship,
langsung yang didasari pada informasi dengan ini akan lebih dekat dengan
tentang keunggulan PT. Super Sukses masyarakat secara langsung, karena itu
Motor Banjarmasin yang disusun dirasa sangat penting untuk mengadakan
rangkaian kata-katanya sedemikian rupa pameran ini. Promosi pemasaran akan
dengan mengubah pikiran seseorang untuk sukses dan berjalan dengan baik apabila
datang ke PT. Super Sukses Motor ditunjang dengan biaya memadai dan
Banjarmasin untuk membeli motor teknologi.
Kawasaki (baru/second), sparepart asli 5. Strategi Price (Harga)
motor Kawasaki maupun perbaikan di Masalah harga jual dalam pemasaran
bengkel PT. Super Sukses Motor memegang peranan penting, sebab dengan
Banjarmasin. Adapun kegiatan periklanan harga jual yang bersaing maka akan
yang dilakukan oleh PT. Super Sukses memungkinkan perusahaan dapat
Motor Banjarmasin dengan berbagai meningkatkan volume penjualan motor
macam cara di antaranya melalui media Kawasaki. Dengan pentingnya harga jual
cetak seperti surat kabar (Banjarmasin dalam pemasaran motor, maka dapat
disajikan perbandingan harga jual motor
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 39
Tabel 3. Analisis Faktor Strategis Internal Dalam Analisis SWOT Pada PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin
Faktor Strategis Internal Bobot Rating Scor
(Bobot x Rating)
A. Keunggulan
1. Jenis motor Kawasaki lebih 0,20 3 0,60
bermutu/berkualitas
2. Jenis motor Kawasaki yang dijual memiliki 0,10 4 0,40
keunggulan, jika dibandingkan dengan
perusahaan pesaing, khususnya yang
berkaitan dengan teknologi yang
penerapannya terdapat dalam Kawasaki di
Moto GP
3. Memiliki jaringan pemasaran yang luas 0,15 3 0,45
dalam melakukan pemasaran di daerah
(memiliki cabang-cabang pemasaran).
4. Pangsa pasar yang dicapai rata-rata sebesar 0,16 4 0,64
60% pertahun.
Total Total 2,09
B. Kelemahan
1. Kurangnya usaha promosi yang dilakukan 0,19 2 0,38
oleh perusahaan dalam memasarkan motor
Kawasaki (4 jenis promosi saja).
2. Harga jual motor Kawasaki lebih tinggi dari 0,10 2 0,20
pesaing
3. Kurangnya tenaga salesman. 0,10 2 0,20
Total Total 0,78
Tabel 4. Analisis Faktor Strategis Eksternal Dalam Analisis SWOT Pada PT. Super
Sukses Motor Banjarmasin
Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Scor
(Bobot x Rating)
A. Peluang
1. Potensi pasar yang makin meningkat. 0,15 3 0,75
2. Meningkatkan minat konsumen terhadap jenis
Motor Kawasaki khususnya motor trail 0,22 4 0,88
3. Meningkatkan prospek pemasaran di masa yang
akan datang. 0,23 3 0,69
Total 2,32
B. Ancaman
1. Bertambahnya pemasaran pesaing yang 0,10 2 0,20
bergerak dibidang penjualan motor Kawasaki.
2. Tingkat pertumbuhan ekonomi di Indonesia 0,10 3 0,30
yang belum stabil.
Total 0,50
Nuary, Strategi Pemasaran Dengan Pendekatan …. 41
cetakan kelima Belas tujuh, Penerbit : Uswara A, 2013, Strategi Baru Manajemen
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Pemasaran, cetakan pertama, edisi
Sunarto, 2013, Manajemen Pemasaran, kedua, Amara Books, Yogyakarta
cetakan kedua, Penerbit : BPFE-UST, Zagladi, Arief Noviarakhman, Fredy Jayen
Yogyakarta. dan Sutrisno, 2012, Pedoman
Penulisan Skripsi STIE Pancasetia
Banjarmasin, Pancasetia, Banjarmasin