NAMA

Ir. EKODOSEN
YULIANTO, MSD, MM
MATA
PERILAKU
KULIAH
KONSUMEN
Segmentasi Pasar & Analisis Demografi

Perilaku Konsumen
• Teori perilaku konsumen yang berkembang sebelum periode
tahun 1960-an didasarkan pada teori ekonomi, yakni yang
menjelaskan bahwa seorang konsumen akan menetapkan
kuantitas komoditas yang dikonsumsi dengan cara
memaksimumkan kepuasan (utilitas).

Peran Konsumen
• Peran perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada
pemanfaat atau pengguna (stakeholder). Pemanfaat meliputi:
organisasi pemasaran (pemasar maupun produsen), lembaga
pendidikan dan perlindungan konsumen, organisasi
pemerintah dan politik, serta konsumen

3
 Salah satu cara
Beberapa peneliti Pada umumnya dalam mengadakan
mencoba mereka segmentasi pasar
membentuk menggunakan adalah dengan
segmen dengan segmen membagi segmen
melihat pada demografis, pasar berdasarkan
karakteistik/sifat geografis dan sembilan kategori
konsumen. psikografis.
Next…

4
 Geografi

Segmentasi
dan Demografi
kepuasan

Segmentasi
Psikografi
Tingkah Laku

Segmen
Sosiocultural
hybrid

Segmen
Segmen
situasi
benefit
penggunaan

5
Geografi
• Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi
yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa.
Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang
dipandang potensial dan menguntungkan.

Demografi
• Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar
pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan,
dan agama.

Psikografi
• Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas
sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut
(value) dan kepribadian (personality).

6
Sosiocultural
• Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya)
merupakan variabel sosiokultural, meyediakan dasar lebih lanjut
untuk segmentasi pasar.

Segmen situasi penggunaan

• Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-
kadang menentukan apakah konsumen akan membeli atau
mengkonsumsi.

Segmen benefit
• Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan
pembeli sesuai dengan manfaat berbeda yang mereka cari dari
produk.

7
Segmen hybrid
• Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi ketika sesesorang
pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian, tujuan
dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup.

Segmentasi Tingkah Laku

• Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu
produk.

Segmentasi dan kepuasan

• Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang
yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil)
suatu produk dengan harapannya.

8
 Menurut Philip Kotler dalam
bukunya Principle of Marketing,
Kepuasan konsumen
adalah hasil yang Kepercayaan konsumen
dirasakan oleh pembeli merupakan hal yang ingin
yang mengalami kinerja di dapat setiap perusahaan
sebuah perusahaan yang dari para konsumennya.
sesuai dengan harapannya.

9
1. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang
diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal :
karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

2. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang

diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal :
Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat
istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah

3. Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang

digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat
dengan cara : Pengukuran dapat dilakukan secara langsung
dengan pertanyaan
10
4. Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar
mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar
yang dirasakan.

5. Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka

hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahan dan juga
diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka hadapi
berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta
untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan

6. Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari

penawaran berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan
seberapa baik kinerja perusahan dalam masing-masing elemen.

11
 Segmentasi & Profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh
laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva
maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor
jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa
profitabilitas ini

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas

sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama
sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat
banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan
mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.

Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari

harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek
setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan
pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan
pelanggan.
12
 Segmentasi & Profitabilitas

Faktor lain yang terutama adalah switching

barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan
yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena
adanya kedua faktor tersebut.

Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan

yang puas, akan mempunyai kecenderungan
untuk loyal terhadap merek tersebut.

Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi

proses produksi, berdayakan orang-orang
yang berdedikasi melalui kepemimpinan,
serta kompensasi yang sesuai.
13
Dapat kita ambil sebuah contoh segmentasi pasar pada sebuah perusahaan
PT. Sinar sosro diamana PT. Sinar Sosro sudah sekitar tujuh puluh tahun dapat
bertahan.

Teh Botol Sosro, produk unggulan Sinar Sosro, telah lima tahun berturut-turut
menguasai 70% pasar minuman nasional (hasil riset media Nielsen). Selain
Teh Botol Sosro, disediakan pula STee, Fruit Tea, Joy Tea Green, dan TEBS
untuk memenuhi segmen pasar yang berbeda-beda.
Perusahaan ini harus lebih sigap mengantisipasi
pasar.
Sehingga Perusahaan akan berhasil memperoleh
pelanggan yang banyak apabila sudah dinilai
dari citra yang baik bagi konsumen, karena
dengan terciptanya citra yang baik dalam benak
konsumen akan menumbuhkan kepuasan
konsumen yang dapat memberikan manfaat dan
disertai dengan segmentasi pasar yang baik.
Segmentasi & Profitabilitas

16
 Segmentasi & Profitabilitas

Manusia adalah sumberdaya

terpenting dalam organisasi Anda.
Semakin tinggi tingkat penghargaan
Anda pada aspek manusia, semaking
tinggi pula tingkat kemampuan
untuk menciptakan keberhasilan
organisasi
Proses produksi yang efisien akan
Kompensasi Yang
menghasilkan penghematan. Semakin Sesuai
berhemat, semakin rendah pula biaya Berdayakan Manusia ingin dihargai. Jika Anda
produksi. Dengan semakin rendahnya Orang-orang membayar lebih rendah dibandingkan
biaya produksi, maka margin kemampuan dan usaha yang sudah
keuntungan juga samakin tinggi.
Yang Berdedikasi
mereka berikan bagi organisasi Anda,
mereka akan merasa dirugikan. Jika
mereka merasa dirugikan, maka
Tingkatkan sebaiknya Anda jangan berharap
Efisiensi Proses mereka akan memberikan yang
Produksi terbaik bagi organisasi Anda.

17
 Segmentasi & Profitabilitas

Puas
• Pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan
loyal karena adanya kedua faktor tersebut.
Kecederungan
• Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan
yang puas, akan mempunyai kecenderungan
untuk loyal terhadap merek tersebut.
Effesiensi Proses Produksi
Memberdayakan Orang – Orang Yang
Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Kompensasi Yang Sesuai
 Penggunaan Segmentasi Pasar Dalam
Penetapan Strategi Pemasaran

Pelanggan
• Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan
potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen
atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis
kelamin, agama, lokasi, dll)
Fokus
• Dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran
pada satu atau lebih kelompok-kelompok.
 Studi Kasus : SORSO
Dapat dicontohkana pada PT. Sinar Sosro yang mempunyai Target dari
teh botol adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis,
para supir atau pejalan kaki.
Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios
yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum
sosro.
Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro
memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang
melakukan perjalanan.
Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan
menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu
(mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan).
Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan
kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol
yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
Contoh 5
Contoh 7