ANALISIS SISTEM PEMASARAN

PESTISIDA UNTUK TANAMAN HORTIKULTURA

DI SUMATERA BAGIAN UTARA
(Studi Kasus : PT. Syngenta Indonesia Perwakilan Sumatera Bagian Utara,
Daerah Pemasaran Kabupaten Karo)

SKRIPSI

AZIZUL HALIM FADLY

020304032
SEP/AGRIBISNIS

DEPARTEMEN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN

FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2007
Azizul Halim Fadly : Analisis Sistem Pemasaran Pestisida Untuk Tanaman Hortikultura Di Sumatera Bagian
Utara (Studi Kasus : PT. Syngenta Indonesia Perwakilan Sumatera Bagian Utara, Daerah Pemasaran
Kabupaten Karo), 2007.
USU Repository © 2009
Judul : Analisis Sistem Pemasaran Pestisida Untuk Tanaman
Hortikultura Di Sumatera Bagian Utara.
(Studi Kasus : PT. Syngenta Indonesia Perwakilan Sumatera
Bagian Utara, Daerah Pemasaran Kabupaten Karo)

Nama : Azizul Halim Fadly

Nim : 020304032

Departemen : Sosial Ekonomi Pertanian

Program Studi : Agribisnis

Disetujui Oleh :

Komisi Pembimbing

Ir. Luhut Sihombing, MP.

Ketua H.M. Mozart B. Darus, MSc.
Anggota

Azizul Halim Fadly : Analisis Sistem Pemasaran Pestisida Untuk Tanaman Hortikultura Di Sumatera Bagian
Utara (Studi Kasus : PT. Syngenta Indonesia Perwakilan Sumatera Bagian Utara, Daerah Pemasaran
Kabupaten Karo), 2007.
USU Repository © 2009
 RINGKASAN

AZIZUL HALIM FADLY (020304032), dengan judul skripsi

“ANALISIS SISTEM PEMASARAN PESTISIDA UNTUK TANAMAN
HORTIKULTURA DI SUMATERA BAGIAN UTARA. Studi kasus PT.
Syngenta Indonesia Perwakilan Sumatera Bagian Utara, daerah pemasaran
Kabupaten Karo”. Penelitian ini dibimbing oleh Bapak Ir. Luhut Sihombing, MP
selaku ketua komisi pembimbing. dan Bapak H.M. Mozart B. Darus, MSc. selaku
anggota komisi pembimbing.
Luas areal tanaman hortikultura di Indonesia yang fluktuatif dari tahun ke
tahun sangat terkait dengan beberapa faktor penyebab antara lain kondisi iklim,
harga dan serangan organisme penggangu tanaman (OPT). Serangan OPT yang
hampir terjadi pada setiap musim tanam mendorong petani untuk menggunakan
pestisida dalam tindakan pengendalian. Terlihat dari prilaku petani dalam
mengaplikasikan pestisida yang cenderung terus meningkat dalam frekuensi,
dosis, dan komposisi atau campuran yang digunakan. Dalam upaya
meminimalkan dampak negatif dari penggunaan pestisida yang kurang bijaksana
dalam hal ini memperkecil residu pestisida pada hasil pertanian khususnya produk
hortikultura, oleh karena itu penggunaan pestisida harus dilakukan dengan cara
enam tepat yaitu tepat jenis, tepat mutu, tepat sasaran, tepat dosis dan konsentrasi,
tepat waktu, dan tepat cara dan alat aplikasi. Sesuai dengan prinsip pengendalian
hama terpadu (PHT) yang tertera dalam Undang-Undang No. 12 tahun 1992,
penggunaan pestisida merupakan alternatif terakhir dalam pengendalian hama,
walaupun demikian perlu diperhatikan tingkat efektivitas dan selektivitasnya
terhadap hama target.
Jumlah pilihan untuk pestisida ataupun jumlah merk dagang pestisida di
Indonesia begitu banyak, Terdapat 1158 merk dagang pestisida yang terdaftar di
Departemen Pertanian, ditambah 49 merk dagang pestisida yang baru terdaftar
pada tahun 2006, dan ditambah 17 merk dagang sebagai merk dagang perluasan
dari pestisida yang telah beredar di pasar. Dari sekian banyak merk dagang
tersebut terdapat 196 perusahaan pemegang pendaftaran pestisida di Indonesia.
Mengakibatkan terjadinya persaingan yang semakin ketat diantara produsen-
produsen pestisida yang didukung dengan meningkatnya kepentingan tentang
kepuasan konsumen, perubahan teknologi, dan perbedaan dunia bisnis. Untuk itu
diperlukan suatu strategi pemasaran yang menjanjikan dan mendukung
pertumbuhan efektivitas pemasaran tanpa melupakan aspek lingkungan dan etika
bisnis serta dampak negatif yang diciptakan.
Beberapa permasalahan yang perlu diteliti adalah sebagai berikut :
1. Bagaimana saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian?
2. Bagaimana efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah
penelitian?
3. Apakah sistem pemasaran PT. Syngenta memberikan ketersediaan produk
pestisida bagi petani di daerah penelitian?
4. Masalah apa saja yang dihadapi sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di
daerah penelitian ?

i
5. Bagaimana upaya dan strategi yang dapat diterapkan dalam sistem pemasaran
pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian ?
Penelitian ini bertujuan untuk :
1. Mengetahui saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta dari produsen hingga
sampai ke petani.di daerah penelitian.
2. Mengetahui efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah
penelitian.
3. Mengetahui ketersediaan produk pestisida PT. Syngenta bagi petani di daerah
penelitian.
4. Mengetahui masalah-masalah yang dihadapi sistem pemasaran pestisida PT.
Syngenta di daerah penelitian.
5. Mengetahui upaya dan strategi apa saja yang dapat diterapkan untuk
peningkatan kinerja sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah
penelitian.
Landasan teori yang telah dibuat dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :
1. Ada beberapa saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian.
2. Efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta baik di daerah penelitian.
3. Produk pestisida PT. Syngenta tersedia bagi petani di daerah penelitian.
Penelitian ini dilaksanakan di Kabupaten Karo pada tahun 2007 yang
ditentuklan secara purposive berdasarkan penilaian bahwa daerah ini merupakan
salah satu sentra produksi hortikultura di Sumatera Bagian Utara. Metode
penentuan sampel ditentukan secara snowball sampling, purposive sampling, dan
stratified random sampling. Metode analisis yang digunakan adalah metode
analisis deskriptif, analisis efektivitas dengan menggunakan memo pemasaran,
analisis ketersediaan (availability), dan Analisis SWOT.
Berdasarkan hasil analisis data maka diperoleh hasil penelitian sebagai
berikut:
1. Saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta yang dilalui oleh produsen hingga
ke konsumen akhir terdiri dari 4 saluran pemasaran, dimana lembaga
pemasaran yang terlibat adalah produsen, distributor, dan pedagang pengecer
yang dikategorikan menjadi retailer I,retailer II,dan retailer III. Sistem
pemasaran yang digunakan adalah sistem pemasaran vertical dengan sistem
saluran contractual system. Saluran distribusi yang digunakan adalah
distribusi intensif.
2. Efektivitas sistem pemasaran pestisida PT.Syngenta sangat baik di daerah
penelitian karena sistem pemasaran PT. Syngenta sudah mencerminkan dan
mempertimbangkan kelima atribut orientasi pemasaran yaitu falsafah
pelanggan, organisasi pemasaran terpadu, informasi pemasaran yang
memadai, orientasi strategis, dan efisiensi operasional dalam menetapkan dan
melaksanakan strategi pemasaran.
3. Produk pestisida PT. Syngenta tersedia di daerah penelitian karena dapat
dibeli oleh konsumen dengan resiko dan waktu belanja minimum, pada lokasi
yang mudah dijangkau dan pada saat konsumen/petani membutuhkan dan siap
menggunakan produk tersebut yaitu pasa saat musim tanam.
4. Masalah-masalah yang dihadapi dalam sistem pemasaran pestisida PT.
syngenta di daerah penelitian adalah harga jual produk relatif tinggi dan
termasuk salah satu yang termahal dibandingkan dengan produk pesaing,
hubungan dengan retailer kurang atau hanya sebatas ikatan kontrak target

ii
 penjualan, market share di tingkat retailer rendah dari relatif market share
pesaing, kurang terstruktur dalam hal segmentasi pasar, lemahnya permodalan
dan manajerial lembaga perantara pemasaran, rendahnya pengetahuan
konsumen terhadap pestisida berkualitas, daya beli petani rendah disebabkan
penerimaan usahatani rendah, fluktuasi harga jual komoditi hasil pertanian,
dan pestisida palsu dan tidak terdaftar yang banyak beredar di pasar.
5. Upaya-upaya yang dilakukan oleh PT. Syngenta untuk mengatasi masalah-
masalah yang dihadapi dalam sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta adalah
melakukan strategi diferensiasi dengan menciptakan persepsi terhadap nilai
tertentu atas produk pada konsumen, memberikan kemudahan pembayaran
kepada retailer yang dikontrak, melakukan penetapan posisi pasar,
menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan petani dan menjelaskan
mengenai dosis, waktu dan cara pengaplikasian, dan menyarankan kepada
petani untuk membeli pestisida di retailer-retailer yang dikontrak.
6. Alternatif strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan kinerja sistem
pemasaran pestisida PT. Syngneta adalah strategi agresif dan strategi
diversifikasi yaitu strategi yang mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif (growth oriented strategy) dan strategi yang memanfaatkan peluang
jangka panjang dengan diversifikasi dan diferensiasi produk
Berdasarkan hasil penelitian diatas maka dapat disarankan:
1. Kebijakan pemerintah dalam pengelolaan dan pengawasan pestisida masih
perlu disempurnakan terutama yang berkaitan dengan perangkat hukum.
2. Pemerintah sebaiknya memberikan subsidi harga pestisida kepada petani
dan memperbaiki sistem pengawasan penyaluran dan peredaran pestisida,
sehingga dapat menekan peredaran pestisida palsu dan pestisida terlarang
yang merugikan petani.
3. Produsen sebaiknya menurunkan harga jual produk pestisidanya dan
menetapkan harga eceran tertinggi (HET) produk pestisidanya di pasar.
4. Lembaga pemasaran sebaiknya memberikan kemudahan pembayaran
produk pestisida kepada petani
5. Lembaga pemasaran sebaiknya menawarkan pestisida yang sesuai dengan
sasaran hama target kepada petani dan menjelaskan mengena dosis, cara,
dan waktu penggunaan pestisida.
6. Petani konsumen sebaiknya lebih selektif dalam memilih dan
menggunakan pestisida dan petani sebaiknya menggunakan pestisida
dengan aman, tepat, dan tidak berlebihan sehingga tidak merugikan
lingkungan.

iii
 RIWAYAT HIDUP

Azizul Halim Fadly, lahir di Medan pada tanggal 1 Oktober 1983, Anak

ketiga dari tiga bersaudara dari Ayahanda Ir. H. Syarifuddin Boegis dan

Ibunda Hj. Dahlia Sembiring Depari.

Pendidikan yang telah ditempuh penulis adalah :

1. Tahun 1989 masuk Sekolah Dasar di SD Negeri 066664 Medan dan tamat

tahun 1995.

2. Tahun 1995 masuk Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama di SLTP Negeri 1

Medan dan tamat tahun 1998.

3. Tahun 1998 masuk Sekolah Menengah Umum di SMU Negeri 1 Medan

dan tamat tahun 2001.

4. Tahun 2002 di terima di Departemen Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas

Pertanian Universtias Sumatera Utara, Medan melalui jalur Seleksi

Penerimaan Mahasiswa Baru (SPMB).

5. Bulan Juli_Agustus 2006 mengikuti Praktek Kerja Lapangan (PKL) di

Desa Matiti I, Kecamatan Dolok Sanggul, Kabupaten Humbang

Hasundutan.

6. Bulan Mei-Juni 2007 melakukan penelitian skripsi di Kecamatan Tiga

Panah dan Kecamatan Simpang Empat, Kabupaten Karo.

iv
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala nikmat
dan karuniaNya sehingga penulis dapat memulai, menjalani, dan menyelesaikan
masa perkuliahan serta dapat melaksanakan praktek skripsi dan
menyelesaikannya.
Skripsi ini merupakan karya ilmiah sebagai salah satu syarat untuk dapat
menyelesaikan studi di Fakultas Pertanian Universitas Sumatera Utara, dengan
judul “ANALISIS SISTEM PEMASARAN PESTISIDA UNTUK TANAMAN
HORTIKULTURA DI SUMATERA BAGIAN UTARA” (Studi Kasus : PT.
Syngenta Indonesia Perwakilan Sumatera Bagian Utara, Daerah Pemasaran
Kabupaten Karo).
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya
kepada :
1. Bapak Ir. Luhut Sihombing, MP, selaku Ketua Komisi Pembimbing dan
Sekretaris Departemen Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian
Universitas Sumatera Utara, Medan.
2. Bapak H.M. Mozart B. Darus, MSc, sebagai Anggota Komisi Pembimbing
3. Ibu Ir. Lily Fauzia, MSi, sebagai Ketua Departemen Sosial Ekonomi
Pertanian, Fakultas Pertanian Universitas Sumatera Utara, Medan.
4. Seluruh staf pengajar dan pegawai tata usaha di Departemen Sosial
Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian Universitas Sumatera Utara yang
turut berperan dalam studi penulis.
5. PT. Syngenta Indonesia perwakilan Sumatera Bagian Utara, PT. Mitramas
Agro Persada, dan PT. Candi Agro Mandiri atas bantuannya selama penulis
mengambil data.
6. Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada seluruh responden dan
intansi yang terkait dalam penelitian ini yang tidak dapat disebutkan satu
persatu atas bantuan dan bimbingannya.

Dengan rasa hormat yang sedalam-dalamnya penulis mengucapkan terima

kasih yang setulusnya kepada Ayahanda Ir. H. Syarifuddin Boegis,
Ibunda Hj. Dahlia Sembiring Depari, atas perhatian, kasih sayang, doa,
dukungan moril dan materil, dorongan dan nasehat yang tiada henti-hentinya
kepada penulis. Terima kasih juga penulis ucapkan kepada Kakanda
Debby Kumala Sari, ST dan Tanty Yulinda Sari, SPd. Serta Abang-abang ipar
penulis, Ulil Amri, ST dan Parulian Silaban, SH, SE. atas doa, dukungan dan
semangatnya.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan, untuk
itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang dapat meningklatkan kualitas
skripsi ini. Akhir kata penulis mengharapkan semoga skripsi ini bermanfaat bagi
kita semua.

Penulis

v
 DAFTAR ISI

Hal
RINGKASAN………………………………………………………………. i

RIWAYAT HIDUP………………………………………………………… iv

KATA PENGANTAR…………................................................................... v

DAFTAR ISI……………………………………………………………….. vi

DAFTAR TABEL………………………………………………………….. viii

DAFTAR GAMBAR..................................................................................... x

DAFTAR LAMPIRAN…………………………………………………….. xi

I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang............................................................................. 1
1.2. Identifikasi Masalah……………………………………………. 6
1.3. Tujuan Penelitian……………………………………………….. 6
1.4. Kegunaan Penelitian……………………………………………. 7

II. TINJAUAN PUSTAKA DAN LANDASAN TEORI

2.1. Tinjauan Pustaka……………………………………………….. 8
2.2. Landasan Teori…………………………………………………. 13
2.3. Kerangka Pemikiran……………………………………………. 27
2.4. Hipotesis Penelitian…………………………………………….. 30

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Penentuan Daerah Sampel……………………………………… 31
3.2. Metode Penentuan Sampel……………………………………… 31
3.3. Metode Pengambilan Data……………………………………… 34
3.4. Metode Analisis Data…………………………………………… 34
3.5. Defenisi dan Batasan Operasional………………………………. 36

IV. PROFIL PERUSAHAAN, DESKRIPSI DAERAH PENELITIAN,

DAN KARAKTERISTIK RESPONDEN
4.1. Profil Perusahaan……………………………………………….. 39
4.2. Deskripsi Daerah Penelitian……………………………………. 42
4.2.1. Kecamamatan Tiga Panah……………………………….. 42
4.2.1.1. Letak Daerah Penelitian………………………… 42
4.2.1.2. Penggunaan Tanah……………………………… 43
4.2.1.3. Keadaan Penduduk……………………………… 44
4.2.2. Kecamatan Simpang Empat……………………………... 46
4.2.2.1. Letak Daerah Penelitian………………………… 46
4.2.2.2. Penggunaan Tanah……………………………… 46

vi
 4.2.2.3. Keadaan Penduduk…………………………………….. 47
4.3. Karakteristik Responden……………………………………….. 50
4.3.1. Produsen…………………………………………………. 50
4.3.2. Distributor (dealer)………………………………………. 50
4.3.3. Pedagang Eceran (retailer)………………………………. 51
4.3.4. Konsumen………………………………………………... 52

V. GAMBARAN UMUM SISTEM PEMASARAN PESTISIDA

PT. SYNGENTA DI DAERAH PENELITIAN
5.1. Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta……………………... 54
5.2. Jenis Pestisida…………………………………………………... 58

VI. HASIL PENELITIAN

6.1. Saluran Pemasara Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian... 61
6.2. Efektivitas Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta…………. 68
6.3. Ketersediaan Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian…….. 69
6.4. Masalah Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta dan Upaya
untuk Mengatasinya……………………………………………. 74
6.4.1. Masalah-masalah yang Dihadapi………………………… 74
6.4.2. Upaya-upaya yang Dilakukan……………………………. 77
6.5. Strategi Peningkatan Kinerja Sistem Pemasaran Pestisida
PT. Syngenta……………………………………………………. 79

VII. PEMBAHASAN
7.1. Saluran Pemasara Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian... 85
7.2. Efektivitas Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta…………. 86
7.3. Ketersediaan Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian…….. 91
7.4. Masalah Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta……………. 93
7.5. Strategi Peningkatan Kinerja Sistem Pemasaran Pestisida
PT. Syngenta……………………………………………………. 94

VIII. KESIMPULAN DAN SARAN

8.1. Kesimpulan……………………………………………………... 96
8.2. Saran……………………………………………………………. 98

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

vii
 DAFTAR TABEL

Tabel Judul Hal

1. Jenis Pestisida Menurut Organisme Penggangu Tanaman (OPT) Sasaran.... 10

2. Daftar Pestisida Terlarang............................................................................. 12

3. Jumlah Populasi dan Sampel Produsen, Distributor, dan Pedagang

Pengecer pada Tahun 2006…………………………………………………. 32

4. Komposisi Penggunaan Lahan di Kecamatan Tiga Panah, 2006 …………. 43

5. Jumlah Penduduk Kecamatan Tiga Panah Menurut Jenis Kelamin, 2006… 44

6. Komposisi Penduduk Menurut Umur di Kecamatan Tiga Panah, 2006…… 45

7. Distribusi Penduduk Menurut Mata Pencaharian di Kecamatan

Tiga Panah, 2006…………………………………………………………... 46

8. Komposisi Penggunaan Lahan di Kecamatan Simpang Empat, 2006 …… 47

9. Jumlah Penduduk Kecamatan Simpang Empat Menurut Jenis Kelamin,

2006 ……………………………………………………………………….. 48

10. Komposisi Penduduk Menurut Umur di Kecamatan Simpang Empat, 2006 49

11. Distribusi Penduduk Menurut Mata Pencaharian di Kecamatan

Simpang Empat, 2006 ..…………………………………………………… 50

12. Karakteristik Distributor…………………………………………………… 51

13. Karakteristik Pedagang ………………………………………………….... 52

14. Karakteristik Konsumen…………………………………………………… 53

15. Skor Efektivitas Pemasaran Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian,

2007. ………………………………………………………………………. 69

16. Persentase Retailer Menurut Waktu Stocking Terakhir dan Merk

Pestisida yang Dijual, 2007. ………………………………………………. 70

17. Rata-Rata Jumlah Stok Per Retailer Berdasarkan Waktu Stocking

Terakhir Serta Stok pada Saat Penelitian untuk Merk Pestisida
yang Dijual, 2007 …………………………………………………………. 71

viii
18. Persentase Retailer Berdasarkan Pengamatan Pengelola Retailer
Terhadap Penjualan Produk Pestisida Saat Ini Dibandingkan
6 Bulan Lalu, 2007.………………………………………………………... 72

19. Persentase Retailer Berdasarkan Frekuensi Kunjungan Product Promotor

PT. Syngenta, 2007.……………………………………………………….. 73

20. Persentase Retailer Berdasarkan Tenggang Waktu Antara Order dan

Delivery Produk Pestisida PT. Syngenta, 2007.…………………………… 74

21. Faktor-faktor Stategi Internal dan Eksternal Sistem Pemasaran Pestisida

PT. Syngenta di Daerah Penelitian………………………………………… 80

22. IFAS (Internal Strategic Faktors Analisys Summary) ……………………. 81

23. EFAS (Eksternal Strategic Faktors Analisys Summary)………………….. 82

ix
 DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Hal

1. Sistem Pemasaran Total Perusahaan …………………………………… 14

2. Diagram Matrik SWOT ………………………………………………… 25

3. Diagram Analisis SWOT………………………………………………… 26

4. Skema Kerangka Pemikiran …………………………………………… 29

5. Struktur Organisasi PT.Syngenta Indonesia…………………………….. 41

6. Skema Saluran Pemasaran Pestisida PT.Syngenta Secara

Keseluruhan Di Daerah Penelitian ……………………………………… 63

7. Skema Saluran Pemasaran I Pestisida PT.Syngenta ……………………. 64

8. Skema Saluran Pemasaran II Pestisida PT.Syngenta …………………… 65

9. Skema Saluran Pemasaran III Pestisida PT.Syngenta ………………….. 66

10. Skema Saluran Pemasaran IV Pestisida PT.Syngenta ………………….. 67

11. Diagram Matrik SWOT Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta

di Daerah Penelitian …………………………………………………….. 83

x
 DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Judul Hal

1. Karakteristik Distributor Sampel …………………………………….. 102

2. Karakteristik Pedagang Sampel ………………………………………. 103

3. Karakteristik Konsumen (petani)……………………………………… 104

4. Memo pemasaran (Instrument Penelaah Efektivitas Pemasaran) …….. 105

5. Jawaban Responden Terhadap Pertanyaan Tentang Efektivitas

Pemasaran Pestisida PT. Syngenta……………………………………. 108

6. Skor Jawaban Responden Terhadap Pertanyaan Tentang Efektivitas

Pemasaran Pestisida PT. Syngenta …………………………………… 108

7. Keadaan Stok Produk Pestisida PT. Syngenta (Curacron 500 EC)

di Daerah Penelitian…………………………………………………… 109

8. Keadaan Stok Produk Pestisida PT. Syngenta (Bion-M 1/48 WP)

di Daerah Penelitian…………………………………………………… 110

9. Keadaan Stok Produk Kompetitor PT. Syngenta (Biocron 500 EC)

di Daerah Penelitian…………………………………………………… 111

10. Keadaan Stok Produk Kompetitor PT. Syngenta (Daconil 70 WP)

di Daerah Penelitian…………………………………………………… 112

11. Kondisi Penjualan Saat Ini Dibandingkan Dengan 6 Bulan Lalu……… 113

12. Frekuensi Kunjungan Product Promotor PT. Syngenta ke Retailer….. 114

13. Tenggang Waktu Antara Order dan Delivery ………………………… 115

14. Luas Tanam, Panen, Produksi, dan produktivitas Sayur-sayuran per

Kabupaten/Kota Propinsi Sumatera Utara 2006………………………. 116

15. Luas Panen, Produksi, dan produktivitas Buah-buahan per Kabupaten/

Kota Propinsi Sumatera Utara 2006…………………………………… 116

xi
 I. PENDAHULUAN

1. 1. Latar Belakang

Tanaman pertanian sering diganggu atau dirusak oleh Organisme

Pengganggu Tanaman (OPT) yang secara ekonomis sangat merugikan petani.

Organisme penggangu tanaman ini dikenal sebagai hama tanaman, penyakit

tanaman, dan gulma (tumbuhan pengganggu). Untuk menghindari kerugian

karena serangan OPT, perlu dilakukan upaya pengendalian yang dapat dilakukan

dengan berbagai cara, salah satunya pengendalian secara kimiawi dengan produk-

produk perlindungan tanaman atau pestisida. (Djojosumarto, 2000, hal: 17-20).

Luas areal tanaman hortikultura di Indonesia yang fluktuatif dari tahun ke

tahun sangat terkait dengan beberapa faktor penyebab antara lain kondisi iklim,

harga dan serangan organisme penggangu tanaman (OPT). Seperti diketahui

bahwa usahatani hortikultura merupakan usahatani yang beresiko tinggi, karena

banyak kendala yang dihadapi dalam rangka menyelamatkan produksi. Salah satu

kendala utama pada setiap musim tanam adalah tingginya serangan hama dan

penyakit. Serangan OPT yang hampir terjadi pada setiap musim tanam

mendorong petani untuk menggunakan pestisida dalam tindakan pengendalian.

Hal tersebut didasari oleh suatu anggapan bahwa petisida maerupakan teknologi

garansi untuk menyelamatkan usahataninya. Terlihat dari prilaku petani dalam

mengaplikasikan pestisida yang cenderung terus meningkat dalam frekuensi,

dosis, dan komposisi atau campuran yang digunakan. Dalam upaya

meminimalkan dampak negatif dari penggunaan pestisida yang kurang bijaksana

dalam hal ini memperkecil residu pestisida pada hasil pertanian khususnya produk

hortikultura, oleh karena itu penggunaan pestisida harus dilakukan dengan cara

1
enam tepat yaitu tepat jenis, tepat mutu, tepat sasaran, tepat dosis dan konsentrasi,

tepat waktu, dan tepat cara dan alat aplikasi. Sesuai dengan prinsip pengendalian

hama terpadu (PHT) yang tertera dalam Undang-Undang No. 12 tahun 1992,

penggunaan pestisida merupakan alternatif terakhir dalam pengendalian hama,

walaupun demikian perlu diperhatikan tingkat efektivitas dan selektivitasnya

terhadap hama target (DitLin Hortikultura, 2004, hal : 2).

Pestisida sering digunakan sebagai pilihan utama untuk memberantas

organisme pengganggu tanaman. Sebab, pestisida mempunyai daya bunuh yang

tinggi, penggunaannya mudah, dan hasilnya cepat untuk diketahui

(Wudianto, 2001, hal: 5).

Menurut Oka (1995), Produsen pestisida, pedagang besar, pengecer,

berkepentingan agar pestisida yang telah memperoleh izin untuk dipergunakan,

dapat dijual kepada masyarakat yang berkepentingan untuk memperoleh

keuntungan. Sebaliknya mereka yang memerlukan pestisida mengharap agar

pestisida yang diperlukan selalu tersedia dengan harga terjangkau.

Sistem dapat didefenisikan sebagai kumpulan komponen yang saling

bergantung, yang dikoordinasikan sedemikian rupa sehingga membentuk suatu

kebulatan, dan diorganisir untuk mencapai tujuan tertentu. Jadi setiap sistem

termasuk dalam sistem yang lebih besar, dan terdiri dari komponen-komponen

yang masing-masing merupakan sistem tersendiri (Radiosunu, 1982, hal: 7).

Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang

untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para

konsumen saat ini maupun konsumen potensial (Stanton, 1996, hal: 7).

2
 Sistem pemasaran diartikan sebagai kumpulan lembaga-lembaga yang

secara langsung atau tidak langsung terlibat dalam kegiatan pemasaran barang dan

jasa, saling mempengaruhi dengan tujuan mengalokasikan sumber daya langka

secara efisien guna memenuhi kebutuhan manusia (Radiosunu, 1982, hal: 8).

Jumlah pilihan untuk pestisida ataupun jumlah merk dagang pestisida di

Indonesia begitu banyak, seperti tercantum dalam buku pestisida untuk pertanian

dan kehutanan yang diterbitkan oleh Direktorat Sarana Produksi, Direktorat

Jenderal Tanaman Pangan, Departemen Pertanian (2006). Jumlah nama formulasi

atau merk dagang pestisida yang terdaftar di Departemen Pertanian sebesar 1158

merk dagang pestisida ditambah 49 merk dagang pestisida yang baru terdaftar

pada tahun 2006, dan ditambah 17 merk dagang sebagai merk dagang perluasan

dari pestisida yang telah beredar di pasar. Dari sekian banyak merk dagang

tersebut terdapat 196 perusahaan pemegang pendaftaran pestisida di Indonesia.

Hal tersebut mengakibatkan terjadinya persaingan yang semakin ketat diantara

produsen-produsen pestisida yang didukung dengan meningkatnya kepentingan

tentang kepuasan konsumen, perubahan teknologi, dan perbedaan dunia bisnis.

Untuk itu diperlukan suatu strategi pemasaran yang menjanjikan dan mendukung

pertumbuhan efektivitas pemasaran tanpa melupakan aspek lingkungan dan etika

bisnis serta dampak negatif yang diciptakan.

Diantara 196 perusahaan pemegang pendaftaran pestisida, terdapat

beberapa perusahaan terkemuka di bidang perlindungan tanaman, salah satunya

adalah PT. Syngenta Indonesia yang memiliki lebih kurang 30 jenis formulasi

atau merk dagang pestisida yang terdaftar pada Komisi Pestisida Departemen

Pertanian Republik Indonesia. PT. Syngenta Indonesia merupakan perwakilan dari

3
Syngenta AG di Indonesia. Syngenta AG merupakan perusahaan penghasil

pestisida berskala global yang berpusat di Swiss dan memiliki perwakilan di 90

negara di dunia, salah satunya di Indonesia. Syngenta AG saat ini tercatat sebagai

peringkat ketiga dunia dalam total penjualan di bidang perlindungan tanaman dan

perbenihan, dengan total penjualan mencapai US$ 6,2 milyar pada tahun 2004 dan

meningkat mencapai US$ 8,1 milyar pada tahun 2005, dengan jumlah karyawan

sekitar 20.000 orang di seluruh dunia.

Salah satu daerah pemasaran pestisida PT. Syngenta di regional Sumatera

Bagian Utara adalah Kabupaten Karo. Di Sumatera Utara, Kabupaten Karo

terkenal sebagai daerah penghasil hotikultura terutama hortikultura sayur-sayuran

dan buah-buahan. Hal tersebut dikarenakan tanaman hortikultura paling sesuai

ditanam di daerah dataran tinggi. Menurut BPS–Sumatera Utara (2006)

Kabupaten Karo terkenal sebagai daerah penghasil berbagai buah-buahan, sayur-

sayuran, dan bunga-bungaan dan mata pencaharian penduduk yang terutama

adalah usaha pertanian pangan, hasil hortikultura dan perkebunan rakyat.

Pemasaran pestisida di Kabupaten Karo melibatkan beberapa lembaga

pemasaran. Lembaga pemasaran ini berperan penting dalam pemasaran pestisida.

Adapun lembaga pemasaran pestisida tersebut adalah distributor, pedagang besar,

pedagang menengah, dan pedagang kecil. Pedagang tidak langsung menjual

produk pestisida kepada petani tetapi produk tersebut diperkenalkan terlebih

dahulu dengan cara memberikan penjelasan tentang manfaat, cara pengaplikasian,

serta dosis penggunaan yang tepat.

Dalam menjual pestisida kepada petani, produsen pestisida terlebih dahulu

melakukan pengenalan produk pestisida kepada petani, langsung di daerah tempat

4
tinggal petani melalui periklanan seperti pembagian brosur dan pemasangan

poster. Pengenalan produk juga dilakukan dengan kegiatan promosi yaitu dengan

mengadakan demonstrasi pengaplikasian produk di daerah tempat tinggal petani

dan mengadakan penyuluhan pertanian.

Banyaknya jenis merk dagang pestisida yang beredar, ditambah

banyaknya produsen dan pedagang yang menjual pestisida di Kabupaten Karo

mengakibatkan saluran pemasaran pestisida lebih cenderung ke saluran pemasaran

sederhana. Menurut Syahyunan (2004) saluran pemasaran sederhana yaitu saluran

pemasaran yang hanya menggunakan satu atau dua lembaga perantara pemasaran,

berarti produsen langsung menghubungi pengecer yang cocok untuk memasarkan

barang-barangnya contohnya :

- Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen

- Produsen-Pengecer-Konsumen

Permasalahan umum dalam pemasaran pestisida di Kabupaten Karo adalah

masalah harga jual, karena tingginya harga jual mempengaruhi penjualan dari

pestisida tersebut. Menurut Oka (1995), harga tersebut terbentuk dari kerjasama

banyak faktor pembentuk harga yang biasanya digolongkan ke dalam kekuatan-

kekuatan penawaran dan permintaan.

Untuk dapat mengetahui bagaimana sistem pemasaran, efektivitas sistem

pemasaran, kinerja saluran pemasaran, dan permasalahan dalam sistem pemasaran

pestisida PT. Syngenta Indonesia, serta upaya dan strategi untuk meningkatkan

kinerja sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian maka perlu

dilakukan penelitian ilmiah mengenai sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di

daerah penelitian.

5
1.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian diatas maka dapat dirumuskan beberapa permasalahan

yang perlu diteliti sebagai berikut:

6. Bagaimana saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian?

7. Bagaimana efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah

penelitian?

8. Apakah sistem pemasaran PT. Syngenta memberikan ketersediaan produk

pestisida bagi petani di daerah penelitian?

9. Masalah apa saja yang dihadapi sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di

daerah penelitian ?

10. Bagaimana upaya dan strategi yang dapat diterapkan dalam sistem pemasaran

pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian ?

1.3. Tujuan Penelitian

6. Untuk mengetahui saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta dari produsen

hingga sampai ke petani.di daerah penelitian.

7. Untuk mengetahui efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di

daerah penelitian.

8. Untuk mengetahui ketersediaan produk pestisida PT. Syngenta bagi petani di

daerah penelitian.

9. Untuk mengetahui masalah-masalah yang dihadapi sistem pemasaran pestisida

PT. Syngenta di daerah penelitian.

10. Untuk mengetahui upaya dan strategi apa saja yang dapat diterapkan untuk

peningkatan kinerja sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah

penelitian.

6
1.4. Kegunaan Penelitian

1. Sebagai bahan informasi bagi perusahaan produsen, distributor, dan pedagang

pestisida dalam mengelola dan mengembangkan usahanya.

2. Sebagai bahan informasi bagi petani dalam rangka penggunaan pestisida

secara efisien dan efektif.

3. Sebagai bahan informasi bagi pemerintah mengenai pemasaran pestisida

sehingga membantu dalam perumusan kebijakan dan strategi membangun

pertanian yang lebih baik.

4. Sebagai bahan informasi bagi para pengambil keputusan untuk perbaikan dan

peningkatan sistem pemasaran pestisida.

5. Sebagai bahan informasi dan referensi bagi peneliti lain dan pihak-pihak yang

membutuhkan.

7
 II. TINJAUAN PUSTAKA, LANDASAN TEORI, KERANGKA
PEMIKIRAN,DAN HIPOTESIS PENELITIAN

2.1. Tinjauan Pustaka

Istilah pestisida merupakan terjemahan dari pesticide (Inggris) yang

berasal dari bahasa Latin pestis dan caedo yang biasa diterjemahkan secara bebas

menjadi racun untuk mengendalikan jasad pengganggu. Istilah jasad pengganggu

pada tanaman sering juga disebut dengan Organisme Pengganggu Tanaman

(OPT) (Wudianto, 2001, hal: 5).

Pengertian dan batasan pestisida yang tertera pada Keputusan Menteri

Pertanian No.434.1/Kpts/TP.270/7/2001 masih mengacu pada Peraturan

Pemerintah No.7 Tahun 1973 tentang Pengawasan atas Peredaran, Penyimpanan,

dan Penggunaan Pestisida. Pestisida merupakan semua zat kimia dan bahan lain

serta jasad renik dan virus yang dipergunakan untuk:

1. Memberantas atau mencegah hama dan penyakit yang merusak tanaman,

bagian-bagian tanaman atau hasil-hasil pertanian.

2. Memberantas rerumputan.

3. Mematikan daun dan mencegah pertumbuhan yang tidak diinginkan.

4. Mengatur atau merangsang pertumbuhan tanaman atau bagian-bagian.

5. Tanaman tidak termasuk pupuk.

6. Memberantas atau mencegah hama-hama luar pada hewan-hewan piaraan dan

ternak.

7. Memberantas atau mencegah hama-hama air.

8. Memberantas atau mencegah binatang-binatang dan jasad-jasad renik dalam

rumah tangga, bangunan, dan dalam alat-alat pengangkutan.

8
9. Memberantas atau mencegah binatang-binatang yang dapat menyebabkan

penyakit pada manusia atau binatang yang perlu dilindungi dengan

penggunaan pada tanaman, tanah, atau air.

Bidang penggunaan pestisida meliputi:

• Pengelolahan tumbuhan

• Peternakan

• Penyimpanan hasil pertanian

• Pengawetan hasil hutan

• Pengendalian vektor penyakit manusia

• Pengendalian rayap

• Pestisida rumah tangga

• Fumigasi

• Pestisida industri lainnya seperti cat, anti pencemaran dan bidang lainnya

(Departemen Pertanian, 2004, hal: 2).

Penggunaan pestisida di seluruh dunia didominasi oleh insektisida,

fungisida, dan herbisida. Di tingkat dunia, penggunaan pestisida didominasi oleh

herbisida yang disusul oleh insektisida dan fungisida. Sedangkan di Indonesia,

insektisida masih menempati urutan teratas (Djojosumarto, 2000, hal: 37).

Berdasarkan banyaknya jenis jasad pengganggu yang bisa mengakibatkan

fatalnya hasil pertanian, pestisida dapat dikelompokkan dan diklasifikasikan

menjadi beberapa jenis sesuai dengan sasaran yang akan dikendalikan. Jenis

pestisida berdasarkan sasaran yang akan dikendalikan dapat dilihat pada tabel

berikut ini.

9
Tabel 1. Jenis Pestisida menurut Organisme Penggangu Tanaman (OPT)
sasaran

No. Pestisida OPT sasaran

1. Insektisida Hama : serangga

2. Fungisida Penyakit : fungi (jamur) atau cendawan

3. Bakterisida Penyakit : bakteri

4. Nematisida Hama : nematoda

5. Akarisida/Mitisida Hama : tungau, caplak, dan laba-laba

7. Rodentisida Hama : binatang pengerat misalnya tikus

8. Molluskisida Hama : molluska yaitu siput telanjang, siput

setengah telanjang, sumpil, bekicot, dan trisipan

9. Herbisida Gulma atau tumbuhan pengganggu

(Wudianto, 2001, hal: 7-18).

Pestisida yang dipasarkan terdiri atas berbagai bahan yang dicampur

menjadi suatu campuran yang disebut formulasi. Formulasi dapat terdiri atas

bahan aktif, pelarut, pembawa (carrier), surfaktan (emulsi), stabilizer, sinergis,

pembasah, minyak-minyak (emisifiable), defoamer, agensia pemadat, dan

pewarna. Ada berbagai tipe formulasi pestisida yang dapat diketahui antara lain

sebagai berikut:

• (WP) tepung larut dalam air (wettabel powder)

• (EC) konsentrat teremulsi (emulsifiable concentrate)

• (CS) kapsul suspensi (capsule suspension)

• (SC) konsentrat suspensi (suspension concentrate)

• (OL) cairan campuran minyak (oil miscible liquid)

• (GR) granula (granules)

10
• (RB) umpan (bait – ready for use)

• Formulasi lepas terkendali (controlled release formulation)

(Oka, 1995, hal:187-188).

Penggunaan pestisida yang rasional perlu mengetahui sifat kimia, sifat

fisika, biologi, dan ekologi jasad penggangu dan musuh alami. Untuk

menghindari dampak negatif dari penggunaan pestisida perlu diperhatikan prinsip-

prinsip sebagai berikut :

1. Pestisida digunakan bila populasi atau tingkat kerusakan telah mencapai

ambang ekonomi

2. Menggunakan pestisida yang berspektrum sempit dan mempunyai selektifitas

yang tinggi dan konsentrasi dosis yang tepat

3. Memilih pestisida yang residunya pendek dan mudah terdekomposisi oleh

faktor lingkungan

4. Menggunakan pestisida pada saat hama berada pada titik yang terlemah

5. Pestisida digunakan bila cara pengendalian lainnya sudah tidak efektif lagi

Syarat-syarat pestisida yang ideal adalah ;

• Mempunyai toksisitas oral yang rendah

• Tidak meninggalkan residu

• Mudah didapat atau diperoleh

• Harganya murah dan terjangkau

• Tidak mudah terbakar (flumable)

• Tidak merusak alam dan ramah lingkungan

• Tidak fototaksis (Triharso, 1996, hal: 256-257)

11
 Dewasa ini pengendalian hama tanaman dengan menggunakan pestisida

telah meluas dan memberikan sumbangan yang besar dalam meningkatkan

persediaan pangan dan hortikultura, disamping cara pemberantasan yang cepat

untuk maksud tersebut dilakukan sesuatu pengujian pestisida

(Djumantri, 1990, hal:5).

Berdasarkan Komisi Pestisida ada 37 jenis formulasi pestisida yang

dilarang di Indonesia. Formulasi itu masuk ke dalam kelas 1a (sangat berbahaya

sekali) dan kelas 1b (berbahaya sekali) berdasarkan klasifikasi Organisasi

Kesehatan Dunia WHO.

Tabel 2. Daftar Pestisida Terlarang

No. Nama Bahan Aktif No. Nama Bahan Aktif

1. 2, 3, 5 – T riklorofenol 20. Heptaklor

2. 2, 4, 5 – Triklorofenol 21. Kaptafol
3. 2, 4, 6 – Triklorofenol 22. Klordan
4. Natrium 4 – Brom - 2, 5 – 23. Klordimefon
diklorofenol
5. Aldikarb 24. Leptofos
6. Aldrin 25. Lindan
7. Arsonat (MSMA) 26. Metoksiklor
8. Cyhexatin 27. Mevinfos
9. Diklorodifeniltrikloroetan (DDT) 28. Monosodium metam
10. Dibromokloropropan (DBCP) 29. Natrium klorat
11. Dielrin 30. Natirum tribromofenol
12. Diklorofenol 31. Paration metal
13. Dinoseb 32. Pentaklorofenol (PCP) dan
garamnya
14. EPN 33. Senyawa arsen
15. Endrin 34. Senyawa merkuri
16. Etilen Dibromidal (EDB) 35. Strikhnin
17. Fosfor Merah 36. Telodrin
18. Halogen fenol 37. Toxaphene
19. Heksaklorida (HCH) dan
isomernya
(Surjadi, 2005, hal: 1)

12
2.2. Landasan Teori

Pada hakekatnya, pemasaran merupakan suatu sistem yang tujuan

utamanya ialah mengalokasikan sumber daya langka secara efisien agar dapat

memenuhi kebutuhan manusia sebanyak-banyaknya (Radiosunu, 1982, hal: 7).

Tataniaga pertanian tidak hanya meliputi barang yang dihasilkan oleh

petani tetapi mencakup pula sarana-sarana produksi yang diperlukan oleh petani.

Misalnya: pupuk, obat-obatan, pemberantasan hama dan penyakit dan juga alat-

alat pertanian (Mubyarto, 1989, hal: 166-167).

Pada pemasaran komoditi non pertanian lokasi produsen terkonsentrasi

dan barang yang dihasilkan dapat direncanakan secara cermat, mengenai jumlah,

mutu dan waktu pembuatan barang. Produsen produk non pertanian pada

umumnya menghasilkan barang dalam jumlah yang besar, sehingga produsen

dapat mendistribusikan secara langsung melalui pedagang besar, agen dan

pengecer serta konsumen (distribusi barang). Sifat distribusi dapat diindikasikan

dengan penurunan volume yang ditransaksikan dari pedagang besar, agen dan

pengecer serta konsumen (Sudiyono, 2004, hal: 8).

Sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan

tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang

saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta mempengaruhi hubungan

perusahaan dengan pasarnya. Sistem pemasaran sangat kompleks, dan menjadi

semakin kompleks lagi dengan masuknya faktor resiko dan faktor ketidakpastian.

Dalam sistem pemasaran total perusahaan terdapat suatu bauran pemasaran

(marketing mix) sebagai inti dari sistem pemasaran total perusahaan

(Swastha dan Irawan, 1990, hal:14)

13
 Bauran pemasaran adalah istilah penting yang dipakai untuk menjelaskan

kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran suatu organisasi.

Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk, struktur harga, kegiatan

promosi, dan sistem distribusi. Gambar berikut menggambarkan sistem pemasaran

total sebuah perusahaan sebagai kombinasi kekuatan lingkungan dengan kekuatan

intern perusahaan

KEKUATAN LINGKUNGAN MAKRO

Kependudukan Kekuatan hukum dan
Kondisi Ekonomi politik
Kekuatan social dan Teknologi
Budaya Persaingan

Pema Pialang BAURAN PEMASARAN PERUSAHAAN Pialang Pasar

sok Perencanaan produk Sistem distribusi
Struktur harga Kegiatan promosi

SUMBERDAYA NON PEMASARAN

DI DALAM PERUSAHAAN
Produksi Lokasi
Keuangan Riset dan pengembangan
Personalia Citra perusahaan

Gambar 1. Sistem Pemasaran Total Perusahaan

(Stanton, 1996, hal: 45).

Dalam suatu sistem pemasaran terdapat lembaga-lembaga yang melakukan

kegiatan pemasaran. Dengan adanya kegiatan tersebut maka barang-barang dapat

berpindah tempat dari produsen hingga ke konsumen akhir. Secara umum dikenal

dua golongan besar lembaga-lembaga pemasaran yang mengambil bagian dalam

saluran pemasaran yaitu perantara pedagang dan perantara agen. Perantara

pedagang adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan melakukan

fungsi-fungsi pemasaran, dan memiliki hak atas semua barang yang

diperdagangkan serta bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang

yang dipasarkannya. Perantara pedagang digolongkan menjadi 3 macam yaitu:

14
a. Produsen, yang membuat sekaligus menyalurkan barang ke pasar.

b. Distributor dan Pedagang Besar, yang menjual barang-barang kepada

pengusaha lain.

c. Pengecer, yang menjual barang kepada konsumen akhir.

Perantara agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan

menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan

atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang

yang diperdagangkan (Swastha dan Irawan, 1990, hal: 288 - 292)

Perantara agen merupakan wakil dari pabrikan dan pialang yang menjual

ke penjual ulang, dan pelanggan industri dan komersial tetapi tidak memberi merk

pada barang yang mereka jual. Biasanya berspesialisasi dalam fungsi penjualan

dan bertindak sebagai klien pabrikan atas dasar komisi (Boyd dkk, 2000, hal: 14)

Faktor-faktor yang mempengaruhi perusahaan atau produsen dalam

pemilihan saluran pemasaran/distribusi antara lain:

a. Sifat barang, berupa cepat tidaknya barang mengalami kerusakan

b. Sifat pembayarannya

c. Biaya

d. Modal

e. Tingkat keuntungan

f. Jumlah setiap kali penjualan (Syahyunan, 2004, hal: 9)

Dalam penjualan barang industri terdapat empat macam saluran yang bisa

dipakai untuk mencapai pemakai industri. Lagi pula, produsen dapat

menggunakan kantor atau cabang penjualan untuk mencapai lembaga saluran

berikutnya. Keempat macam saluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut:

15
• Produsen-Pemakai industri

Saluran distribusi secara langsung ini menyangkut volume penjualan dalam

rupiah yang relatif cukup besar dari barang industri dibandingkan dengan

saluran yang lain.

• Produsen-Distributor Industri-Pemakai

Produsen barang-barang jenis operating supplies dan accessary equipment

kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.

Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai

penyalurnya, antara lain: produsen bahan bangunan, alat-alat untuk konstruksi

bangunan, dan lain-lain.

• Produsen-Agen-Pemakai

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak

memiliki departemen pemasaran juga suatu perusahaan yang ingin

memperkenalkan produk baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru

atau lebih suka menggunakan agen.

• Produsen-Agen-Distributor Industri-Pemakai

Saluran distribusi semacam ini dipakai oleh perusahaan dengan pertimbangan

antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung

atau mungkin memerlukan penyimpanan pada penyalur

(Swastha, 1999, hal: 91-93).

Saluran distribusi tidak selalu dikoordinir oleh perusahaan atau pabriknya.

Pada suatu saat pedagang besar dapat mendominin saluran distribusi, atau masing-

masing lembaga saluran memiliki kekuatan sendiri. Dengan demikian sistem

saluran dapat dibedakan menjadi 3 macam yakni:

16
a. Corporate Sistem dimana pengkombinasian tahap produksi dan distribusi

berada di bawah pemilikan tunggal misalnya: produsen yang juga memiliki

banyak sekali toko pengecer.

b. Administered Sistem, dimana kordinasi tahap produksi dan distribusi

dilakukan dengan kekuatan dari suatu lembaga dalam saluran, misalnya:

pedagang besar atau agen. Sering pula mereka mengkoordinir saluran dari

bahan mentah menjadi produk jadi.

c. Contractual Sistem, dimana masing-masing lembaga saluran yang berdiri

sendiri mengadakan integrasi atas dasar suatu perjanjian. Kekuatan dalam

pembelian dan penjualan masing-masing lembaga diatur bersama.

(Swastha, 1999, hal:103).

Lembaga pemasaran adalah badan usaha atau individu yang

menyelenggarakan pemasaran, menyalurkan jasa dan komoditi dari produsen

kepada konsumen akhir serta mempunyai hubungan dengan badan usaha atau

individu lainnya. Lembaga pemasaran ini timbul karena adanya keinginan

konsumen untuk memperoleh komoditi yang sesuai dengan waktu, tempat, dan

bentuk yang diinginkan konsumen. (Sudiyono, 2004, hal: 79).

Karena saluran distribusi itu ditentukan oleh pola pembelian konsumen,

maka sifat daripada pasar merupakan faktor penentu yang mempengaruhi dalam

pemilihan saluran oleh manajemen. Faktor lain yang perlu dipertimbangkan

adalah produk, perantara dan perusahaan itu sendiri. Pokoknya, perusahaan yang

mengadakan pemilihan saluran distribusi ini harus menganut tiga kriteria, yakni:

pengawasan saluran, pencakupan pasar, dan ongkos (Swastha, 1999, hal: 94).

17
 Tiga alternatif kebijaksanaan yang dapat ditempuh produsen dalam

penentuan jumlah perantara, yaitu sebagai berikut :

1. Distribusi Intensif

Dalam kebijaksanaan ini, produsen menggunakan jumlah lembaga distribusi

(outlet/perantara) sebanyak mungkin ke seluruh pelosok. Dengan menyebarkan

outlet ini diharapkan konsumen akan lebih mudah memperoleh barang-barang

kebutuhannya. Cara ini banyak digunakan oleh produsen di tingkat retailer.

Pada umumnnya barang-barang yang diperdagangkan melalui distribusi

intensif ini adalah barang-barang standard perlengkapan operasi seperti

pelumas, pupuk, alat pertukangan dan sebagainya. Jika pasar yang dilayani

sangat luas, maka jumlah penyalur yang dipergunakan tidak hanya pada tingkat

perdagangan internasional.

2. Distribusi Selektif

Produsen mengadakan seleksi terlebih dahulu atas lembaga-lembaga, distribusi

yang akan dipergunakan, baik pada tingkat wholesaler maupun pada tingkat

retailer dalam satu tempat atau daerah tertentu. Biasanya kebijaksanaan

ini dianut untuk pemasaran barang-barang baru, barang-barang shopping

atau barang-barang spesial lainnya.

Perusahaan dapat beralih ke distribusi selektif apabila distribusi ini

dipandang lebih menguntungkan daripada distribusi intensif, sehingga

jumlah outlet yang digunakan pada setiap tingkat menjadi lebih sedikit.

3. Distribusi Esklusif

Kebijaksanaan ini dapat dilaksanakan oleh produsen dengan mempergunakan satu

outlet pada wholesaler atau retailer disuatu negara atau daerah tertentu.

18
 Perusahaan memberikan hak penuh kepada satu perusahaan untuk menyalurkan

barang-barangnya baik ditingkat wholesaler atau retailer. Pada umumnya cara

ini dipergunakan dalam pemasaran barang-barang lux, seperti mobil.

Pada umumnya jumlah perantara yang ideal adalah yang memenuhi kebutuhan

pasar atau konsumen akhir dengan berlebihan. Kebijaksanaan yang terlalu terbuka

dari produsen dalam pemasaran barang-barang melalui outlet yang semakin

bertambah akan menambah marketing cost. Oleh karena itu masalah ini perlu

mendapat perhatian istimewa agar efektifitas pemakaian saluran distribusi

dapat diperoleh dengan tidak melupakan faktor-faktor efisiensinya

(Syahyunan,2004, hal: 4).

Sistem pemasaran yang baik adalah

• lancar, waktu penyampaian barang dari produsen ke konsumen cukup tepat

• efisien, biaya fungsi-fungsi pemasaran cukup rendah

• dapat menjamin pengadaan barang yang sesuai keinginan konsumen (jenis,

mutu, dan berbagai atribut barang)

• dapat menjamin kontinuitas pengadaan barang

• harga penjualan dapat bersaing dengan produk-produk perusahaan lain

(Simanjuntak, 2004, hal: 58).

Efektivitas dapat berarti menjalankan pekerjaan secara benar, juga dapat

berarti kemampuan memilih sasaran yang tepat. Efektivitas merupakan kunci

keberhasilan perusahaan. Dimana masalahnya, bukan bagaimana melakukan

pekerjaan dengan benar, tetapi bagaimana caranya menemukan pekerjaan yang

benar untuk dilakukan, serta memusatkan sumber daya dan usaha guna

melakukannya (Nasution, 1996, hal: 41).

19
 Efektivitas itu sering kali dilukiskan sebagai “melakukan hal-hal yang

tepat” artinya kegiatan kerja yang akan membantu organisasi tersebut mencapai

sasarannya. Efektivitas itu berkaitan dengan “hasil akhir” atau pencapaian

sasaran-sasaran organisasi (Robbins dan Coulter, 1999, hal: 9).

Efektivitas pemasaran tidak selalu terungkap oleh kinerja penjualan dan

laba saat ini. Hasil yang baik dapat disebabkan karena suatu divisi berada di

tempat yang tepat pada waktu yang tepat, bukan karena memiliki manajemen

pemasaran yang efektif. Efektivitas pemasaran suatu perusahaan atau divisi

tercermin oleh tingkat sejauh mana ia menunjukkan lima atribut utama orientasi

pemasaran yaitu :

• Falsafah pelanggan

• Organisasi pemasaran yang terintegrasi

• Informasi pemasaran yang memadai

• Orientasi strategis

• Efisiensi operasional.

Setiap atribut tersebut dapat diukur dengan menggunakan memo pemasaran yang

menyajikan instrumen penelaahan efektivitas pemasaran berdasarkan kelima

atribut tersebut (Kotler, 1997, hal: 358)

Untuk mengetahui efektivitas dan kinerja tiap rantai saluran distribusi

perlu dilakukan riset mengenai berbagai aspek penganganan dan kegiatan saluran

distribusi seperti arus barang dan kualitas pelayanan. Data arus barang

dapat diperoleh dari catatan administrasi dan opname stok yang diketahui dari

survei terhadap outlet dan pelanggan. Riset terhadap outlet dapat

mengungkapkan keterangan mengenai :

20
1. Ketersediaan stok (stock availibility) produk yang diteliti dan

produk kompetitornya pada tingkat outlet

2. Gambaran tingkat penjualan secara periodik

3. Frekuensi kunjungan wiraniaga (salesman)

4. Tenggang waktu antara order dan delivery

5. Strategi pemasaran kompetitor yang dirasakan pengelola outlet

6. Sikap dan perilaku pengelola outlet terhadap produk yang diteliti

7. Keberatan terhadap pembayaran, dan pengaruh bonus dan komisi.

Tingkat ketersediaan produk diketahui melalui pemeriksaan fisik stok produk dan

informasi lain diperoleh melalui wawancara dengan menggunakan

kuesioner sederhana (Purwadi, 2000, hal: 265-271).

Produk dikatakan tersedia apabila dapat dibeli oleh konsumen dengan

resiko dan waktu belanja minimum, pada lokasi yang mudah dijangkau dan pada

saat konsumen/pelanggan membutuhkan dan siap menggunakan produk tersebut.

(Boyd dkk, 2000, hal: 128).

Permasalahan utama dalam membangun dan melengkapi sarana pertanian

adalah dukungan yang belum memadai untuk mendukung peningkatan produksi

melalui sistem perusahaan agribisnis. Salah satu permasalahan berasal dari aspek

pupuk dan pestisida yaitu :

a. Kebijakan pemerintah dalam pengelolaan pupuk dan pestisida masih perlu

disempurnakan terutama yang berkaitan dengan perangkat hukum baik untuk

produksi tanaman pangan, hortikultura, hasil perkebunan, maupun pengolahan

dan pemasaran hasil.

21
b. Beredarnya pestisida yang tidak terdaftar atau tidak diizinkan Menteri

Pertanian serta pestisida yang dilarang walaupun dahulu pernah terdaftar,

penggunaan pestisida terbatas pakai oleh masyarakat umum yang tidak

berhak, serta impor pestisida yang dilakukan oleh bukan pemegang

pendaftaran atau pihak lain yang ditunjuknya.

c. Label dan publikasi pupuk dan pestisida belum seluruhnya memenuhi

ketentuan peraturan dan perundangan yang berlaku.

d. Penyediaan dan distribusi pupuk dan pestisida secara 6 tepat belum terpenuhi.

Pada saat petani membutuhkan pupuk dan pestisida, seringkali terjadi tidak

tersedianya pupuk dan pestisida di kios secara lengkap Atau bila tersedia

dalam jumlah yang tidak memadai dan harga yang mahal. Sering terjadi

kelangkaan pupuk dan pestisida di daerah remote / sulit di jangkau.

e. Kelembagaan pelayanan pupuk dan pestisida masih lemah. Kios pupuk dan

pestisida yang dikelola oleh petani / kelompok tani masih lemah dalam

permodalan dan manajerial sehingga belum mampu melayani kebutuhan

petani / kelompok tani secara memuaskan.

f. Penyuluhan belum optimal sehingga dosis rekomendasi pemupukan dan

pemakaian pestisida tidak tercapai.

g. Sistim pengawasan pestisida dan pupuk belum berjalan dengan baik, sehingga

banyak beredar pupuk dan pestisida palsu yang merugikan petani.

h. Belum ada tindak lanjut dari hasil pemantauan karena belum diterapkannya

landasan hukum (Peraturan Pemerintah) dalam pengawasan pupuk dan

pestisida secara optimal.

22
i. Belum sinkronnya tugas dan wewenang Komisi Pestisida dengan struktur

organisasi Departemen Pertanian dan belum adanya wadah koordinasi dalam

pengelolaan pupuk (Komisi Pupuk)

j. Masih terbatasnya jumlah pupuk dan pestisida yang telah mempunyai standar

minimal persyaratan mutu.

k. Masih terbatasnya laboratorium Uji Pupuk dan Pestisida yang dapat dijadikan

laboratorium acuan untuk pengujian mutu pupuk dan pestisida untuk

mendukung pengawasan mutu.

l. Masih tingginya residu pestisida pada hasil panen sebagai dampak penggunaan

pestisida yang tinggi pada tanaman hortikultura

m. Penggunaan pupuk anorganik dan pestisida kimiawi dalam kurun waktu yang

lama cenderung mengakibatkan degradasi mutu lahan pertanian.

(DirJen BSP, 2003, hal: 6).

Manajemen pemasaran mencakup kegiatan untuk mendistribusikan hasil

produksi ke tangan konsumen. Kegiatan tersebut seperti menentukan kelompok

masyarakat yang menjadi sasaran pemasaran, melihat ada atau tidaknya

persaingan dan menentukan strategi pemasaran yang harus dijalankan

(Rahardi, dkk, 2001, hal: 5).

Proses penyusunan perencanaan strategis melauli tiga tahap analisis, yaitu:

1. Tahap pengumpulan data

2. Tahap analisis

3. Tahap pengambilan keputusan

Tahap pengumpulan data ini pada dasarnya tidak hanya sekedar kegiatan

pengumpulan data, tetapi juga merupakan suatu kegiatan pengklasifikasian dan

23
pra-analisis. Pada tahap ini data dapat dibedakan menjadi dua, yaitu data eksternal

yang diperoleh dari lingkungan di luar perusahaan dan data internal yang

diperoleh dari dalam perusahaan itu sendiri. Model yang dapat digunakan pada

tahap ini yaitu:

- Matrik faktor strategi eksternal

- Matrik faktor strategi internal

- Matrik profil kompetitif (Rangkuti, 2003, hal: 21).

Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap

kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua

informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi. Model yang

dapat dipergunakan adalah matrik TOWS atau matrik SWOT . Matrik ini dapat

menggambarkan dengan jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang

dihadapi dalam perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan

yang dimilikinya. Matrik ini menghasilkan empat set kemungkinan alternatif

strategis, yaitu :

a. Strategi SO. Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu

dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk memanfaatkan peluang

sebesar-besarnya.

b. Strategi ST. Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan untuk mengatasi ancaman

c. Strategi WO. Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang

ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada

d. Strategi WT. Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman

24
 IFAS Strengths (S) Weaknesses (W)
Tentukan 5-10 faktor- faktor Tentukan 5-10 faktor-faktor
EFAS kekuatan internal kelemahan internal
Opportunies (O) Strategi SO Strategi WO
Tentukan 5-10 Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
faktor peluang menggunakan kekuatan meminimalkan kelemahan
eksternal untuk memanfaatkan peluang untuk memanfaatkan peluang
Threats (T) Strategi ST Strategi WT
Tentukan 5-10 Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
faktor ancaman menggunakan kekuatan meminimalkan kelemahan dan
eksternal untuk mengatasi ancaman menghindari ancaman

Gambar 2. Diagram Matrik SWOT

Tahap akhir analisis kasus adalah memformulasikan keputusan yang akan

diambil. Keputusannya didasarkan atas justifikasi yang dibuat secara kualitatif

maupun kuantitatif, terstruktur maupun tidak struktur, dengan penggunaan model

yang tecanggih maupun tradisional. Keputusan yang berbobot hanya dibuktikan

oleh waktu, artinya keputusan yang akan dimbil akan benar-benar terbukti setelah

periode waktu tertentu (Rangkuti, 2003, hal: 30-32).

Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan

eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam Analisis SWOT

untuk menciptakan strategi alternatif yang harus diterapkan. Strategi yang dapat

diambil dan diterapkan sebagai kombinasi faktor internal dan eksternal

perusahaan dapat dilihat pada diagram strategi analisis SWOT sebagai berikut :

25
 BERBAGAI PELUANG

3. Mendukung 1. Mendukung
Strategi strategi
Turn-arround Agresif
KELEMAHAN KEKUATAN
INTERNAL INTERNAL
4. Mendukung 2. Mendukung
Strategi Strategi
Defensif Divesrsifikasi

BERBAGAI ANCAMAN

Gambar 3. Diagram Analisis SWOT

Kuadran 1. Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan

tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang

yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung

kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

Kuadran 2. Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahan ini masih

memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara

strategi diversifikasi (produk/pasar).

Kuadran 3. Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain

pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada

kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi

adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan yang mendukung

strategi turn-around sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik.

Kuadran 4. Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan

tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. Strategi yang

harus diterapkan adalah strategi defensif. (Rangkuti, 2003, hal: 19-20).

26
2.3. Kerangka Pemikiran

Pestisida merupakan salah satu sarana produksi pertanian yang sangat

penting dalam usaha pembudidayaan tanaman, dimana didalamnya terdapat usaha

pengendalian tanaman yang sangat penting posisinya dalam usaha untuk

meningkatkan produksi pertanian.

Dalam pemasaran produk pestisida PT. Syngenta di Sumatera Utara

melibatkan beberapa pelaku utama yang berperan dalam pemasaran pestisida dari

produsen hingga ke konsumen akhir (petani) yaitu Produsen (PT. Syngenta

Indonesia), Distributor, dan Pedagang yang dikategorikan atau dikelompokkan

menjadi Retailer I, Retailer II, dan Retailer III.

PT. Syngenta Indonesia menyalurkan pestisida ke distributor-distributor

yang merupakan pusat penyaluran produk pestisida PT. Syngenta yang

sebelumnya telah mengadakan integrasi atas dasar suatu perjanjian terhadap PT.

Syngenta Indonesia. Selanjutnya dari distributor, pestisida disalurkan ke Retailer I

yang berada di kabupaten. Retailer I menjual dan menyalurkan pestisida ke

Retailer II, Retailer III, dan ke petani yang berada di kecamatan dan di desa.

Kemudian Retailer II menjual dan menyalurkan pestisida kepada Retailer III yang

berada di desa, dan ke petani. Kemudian Retailer III juga menjual pestisida

kepada petani.

Dari berbagai jenis saluran pemasaran produk pestisida PT. Syngenta

berdampak terhadap ketersediaan produk pestisida PT. Syngenta bagi petani yang

dilihat dari ketersediaan stok produk pestisida di tingkat retailer di daerah

penelitian dibandingkan dengan keadaan stok produk pestisida kompetotor

terdekatnya. Produk dikatakan tersedia apabila dapat dibeli oleh konsumen

27
dengan resiko dan waktu belanja minimum, pada lokasi yang mudah dijangkau

dan pada saat konsumen/pelanggan membutuhkan dan siap menggunakan produk

tersebut. (Boyd dkk, 2000)

Ketersediaan pestisida dapat dilihat dari kontiniuitas peredaran produk di

daerah penelitian dengan indikator antara lain :

- keadaan fisik stok produk pestisida PT. Syngenta dibandingkan dengan

produk kompetitirnya pada tingkat retailer

- frekuensi kunjungan wiraniaga (Product Promotor)

- tenggang waktu antara order dan delivery

Dalam usaha penyaluran pestisida dari produsen ke konsumen tidak

terlepas dari masalah-masalah yang dapat menjadi suatu kelemahan dan ancaman

bagi sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta. Untuk itu dilakukan upaya-upaya

untuk mengatasi masalah–masalah tersebut, dan diciptakan strategi dan kebijakan

untuk meningkatkan kinerja sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta dengan

melihat kekuatan dan kelemahan yang berasal dati internal perusahaan, dan

peluang dan ancaman dari lingkungan luar/ eksternal perusahaan.

Dari keseluruhan lembaga pemasaran yang tergabung dalam sistem

pemasaran dapat dilihat efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta

mulai dari produsen hingga ke petani/konsumen yaitu dengan melihat sejauh

mana perusahaan atau divisi menunjukkan lima atribut orientasi pemasaran yaitu

falsafah pelanggan, organisasi pemasaran yang terintegrasi, informasi pemasaran

yang memadai, orientasi strategis, dan efisiensi operasional. Atau dengan kata lain

sejauh mana perusahaan merumuskan pekerjaan yang tepat dengan menggunakan

seluruh potensi sumber daya yang dimiliki dan sesuai dengan tujuan operasional.

28
 Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada skema kerangka pemikiran sebagai

berikut :

Produsen
PT. SynGenta Indonesia
Perwakilan Sumatera bagian Utara

Pestisida
Tanaman
Hortikultura

Distributor

Retailer I Masalah-
masalah

Retailer II

Ketersediaan Upaya
Pestisida dan
Syngenta Retailer III Srategi
Bagi petani

Petani

Efektivitas
Sistem pemasaran

Ket :

= Saluran pemasaran berada dalam sistem pemasaran

= Dampak/Pengaruh

Gambar 4. Skema Kerangka Pemikiran

2.4. Hipotesis Penelitian

29
 Berdasarkan landasan teori yang disusun, maka ditarik beberapa hipotesis

penelitian sebagai berikut :

4. Ada beberapa saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian.

5. Efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta baik di daerah penelitian.

6. Produk pestisida PT. Syngenta tersedia bagi petani di daerah penelitian.

III. METODE PENELITIAN

30
3. 1. Penentuan Daerah Sampel

Metode penentuan daerah penelitian ditetapkan secara purposive sampling

(sampling dengan maksud dan tujuan tertentu). Dalam purposive sampling,

pemilihan sampel bertitik tolak pada penilaian pribadi peneliti yang menyatakan

bahwa sampel yang dipilih benar-benar representatif. Daerah penelitian ditetapkan

di Kabupaten Karo yang ditentukan secara sengaja dengan pertimbangan adalah

daerah tersebut merupakan daerah dengan luas pertanaman, produksi, dan

produktivitas hortikultura terbesar di Sumatera Utara. Daerah lokasi petani dipilih

di Kecamatan Simpang Empat karena merupakan sentra produksi tanaman sayur-

sayuran di Kabupaten Karo dan di Kecamatan Tiga Panah karena merupakan

sentra produksi tanaman buah-buahan di Kabupaten Karo. Desa sebagai lokasi

penelitian terpilih adalah Desa Kuta Rakyat dan Desa Siberaya. Desa ini terpilih

karena berdasarkan pra survey yang dilakukan merupakan desa pemakai pestisida

PT. Syngenta terbesar di Kecamatan Simpang Empat dan Kecamatan Tiga Panah.

3.2. Metode Penentuan Sampel

Dalam penelitian ini populasi sampel ditentukan secara snowball

sampling. Menurut Sugiarto, dkk (2001, hal:44) teknik ini sangat tepat digunakan

bila populasinya sangat spesifik. Cara pengambilan sampel dengan teknik ini

dilakukan secara berantai, mulai dari ukuran sampel yang kecil, makin lama

menjadi semakin besar seperti halnya bola salju yang menggelinding menuruni

lereng gunung/bukit. Dalam pelaksanaannya, pertama-tama dilakukan interview

terhadap suatu kelompok/seseorang responden yang relevan, dan untuk

selanjutnya yang bersangkutan diminta untuk menyebutkan (menunjuk) calon

31
responden yang berikutnya yang memiliki spesifikasi/spesialisasi yang sama.

Tindakan ini ditempuh karena biasanya responden merupakan anggota populasi

yang spesifik saling mengenal satu sama lain karena spesialisasi (profesi) mereka.

Jumlah sampel secara keseluruhan ditentukan sebanyak 31 sampel yaitu 1 sampel

untuk produsen, 2 sampel untuk distributor, 18 sampel untuk pedagang (retailer),

dan 10 sampel untuk petani (konsumen).

Tabel 3. Jumlah populasi dan sampel produsen, distributor, dan pedagang

pengecer pada tahun 2006

No Kategori Populasi Sampel Lokasi Sampel

1 Produsen
- PT. Syngenta 1 1 Medan
2 Distributor
- PT. MAP 1 1 Karo
- Distributor lain 4 1 Medan
3 Retailer I
-Kabupaten 10 4 2 di Kabanjahe,
2 di Berastagi
4 Retailer II
- Kecamatan 28 8 4 di Simpang Empat,
4 di Tiga Panah
- Desa 5 2 1 di Kuta rakyat
1 di Siberaya
5 Retailer III
- Desa 8 4 2 di Kuta rakyat,
2 di Siberaya
Sumber : PT. Syngenta Indonesia Perwakilan/Region Sumatera bagian Utara, 2006

Keterangan :

Produsen Pestisida

Dalam penelitian ini, sampel dari produsen pestisida terdiri dari 1 sampel

yaitu PT. Syngenta Indonesia sebagai perusahaan produsen dan pemasar pestisida

yang ditentukan secara purposive sampling. PT. Syngenta Indonesia berpusat di

Jakarta dan memiliki pabrik pestisida di Bogor, Jawa barat dan mempunyai

perwakilan/ region di Sumatera Bagian Utara yang terletak di Kota Medan.

32
Distributor Pestisida

Sampel untuk distributor terdiri dari 2 sampel yang ditentukan dengan

menggunakan metode purposive sampling, dimana distributor yang dijadikan

sampel adalah PT. Mitramas Agro Persada dan PT. Candi Agro Mandiri sebagai

distributor atau dealer/penyalur resmi yang menyalurkan produk pestisida

syngenta ke Kabupaten Karo dimana distributor-distributor tersebut berada di

Kabanjahe dan Medan dengan metode penelusuran mengikuti saluran pemasaran

pestisida.

Pedagang Eceran (Retailer I, Retailer II, Retailer III)

Penentuan sampel untuk retailer diambil sebanyak 18 sampel yang

kemudian jumlah sampel ditentukan dengan menggunakan metode stratified

random sampling. Dalam penelitian ini sampel pedagang terdiri dari 4 sampel

retailer I di Kabupaten, 8 sampel retailer II di kecamatan, 2 sampel retailer II di

desa, dan 4 sampel retailer III di desa dengan menggunakan metode penelusuran

yaitu mengikuti saluran pemasaran berdasarkan informasi dari PT. Syngenta

Indonesia Region Sumatera Bagian Utara, PT. Mitramas Agro Persada, PT. Candi

Agro Mandiri, dan PPL kecamatan.

Petani

Pengambilan untuk sampel petani dilakukan dengan metode Accidental

sampling yaitu sampel diambil secara tidak sengaja dari calon responden atau

petani yang kebetulan ditemukan dalam transaksi pembelian produk pestisida

PT.Syngenta dengan pedagang pengecer. Sampel petani diambil di Desa

Kuta Rakyat, Kecamatan Simpang Empat dan Desa Siberaya, Kecamatan Tiga

33
Panah, Kabupaten Karo. Sampel petani yang diambil sebanyak 10 sampel yang

terdiri dari 5 sampel untuk masing-masing desa dan kecamatan

3.3. Metode Pengambilan Data

Data yang diperoleh dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data

sekunder. Data primer didapat dengan melakukan wawancara langsung dengan

responden antara lain PT. Syngenta Indonesia Region Sumatera Bagian Utara,

PT. Mitramas Agro Persada, PT. Candi Agro mandiri, pedagang eceran (retailer I,

retailer II, dan retailer III), PPL kecamatan, dan petani. Data sekunder diperoleh

dari instansi atau lembaga terkait seperti Dinas Perindustrian dan Perdagangan

Propinsi Sumatera Utara dan Kabupaten Karo, Dinas Pertanian Sumatera Utara

dan Kabupaten Karo, PT. Syngenta Indonesia Region Sumatera Bagian Utara,

PPL Kecamatan Simpang Empat, dan PPL Kecamatan Tiga Panah.

3. 4. Metode Analisis Data

Data yang diperoleh dari lapangan akan ditabulasi kemudian akan

dianalisis dengan alat uji hipotesis yang sesuai.

Hipotesis 1 akan dianalisis dengan menggunakan metoda analisis

deskriptif yaitu dengan mengamati saluran yang dilalui oleh pestisida Syngenta

dari PT. Syngenta hingga ke konsumen akhir dalam sistem pemasaran pestisida.

Hipotesis 2 dianalisis dengan metode penjumlahan skor (scoring) untuk

melihat tingkat sejauh mana perusahaan atau divisi menunjukkan lima atribut

orientasi pemasaran yaitu falsafah pelanggan, organisasi pemasaran yang

terintegrasi, informasi pemasaran yang memadai, orientasi strategis, dan efisiensi

operasional. Setiap atribut tersebut diukur dengan menjumlahkan nilai dari

34
kategori jawaban setiap item pada memo pemasaran (instrumen penelaah

efektivitas pemasaran) yang terlampir pada lampiran 4.

Nilai untuk setiap kategori jawaban pada masing-masing item adalah:

a=0 b=1 c=2

Skala berikut ini menunjukkan tingkat efektivitas pemasaran :

0 - 5 = tidak ada 11 - 15 = cukup 21 - 25 = sangat baik

6 - 10 = buruk 16 - 20 = baik 26 - 30 = superior

(Kotler, 1997 hal: 360).

Hipotesis 3 dianalisis dengan metoda analisis ketersediaan yaitu dengan

mengamati ketersediaan stok (stock availibility) produk pestisida PT. Syngenta

pada tingkat retailer di daerah penelitian. Tingkat ketersediaan produk diketahui

melalui pemeriksaan fisik stok produk dan informasi lain yang diperoleh melalui

wawancara dengan menggunakan kuisioner sederhana (Purwadi, 2000, hal: 271).

Hipotesis 4 akan dianalisis dengan metoda analisis deskriptif yaitu dengan

mengamati masalah-masalah yang sedang dihadapi dalam sistem pemasaran

produk pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian.

Hipotesis 5 akan dianalisis dengan metode analisis SWOT yaitu dengan

mengamati kekuatan dan kelemahan yang berasal dari internal perusahaan

PT.Syngenta dan mengamati peluang dan ancaman yang berasal dari eksternal

perusahaan yang kemudian disusun upaya dan strategi yang akan diterapkan

dalam peningkatan kinerja sistem pemasaran produk pestisida PT. Syngenta di

daerah penelitian. Dengan analisis SWOT dapat dilihat jalan keluar untuk

memperoleh jawaban dalam menyusun strategi bisnis (Gitosudarmo, 2001 : 115).

3.5. Defenisi dan Batasan Operasional

35
 Defenisi

Untuk menghindari kesalah pahaman dan kekeliruan dalam penelitian ini,

maka dibuat defenisi dan batasanoperaional sebagai berikut:

1. Pestisida adalah formulasi bahan kimia beracun dan bersifat mematikan yang

diaplikasikan pada tanaman dengan maksud untuk mengendalikan, mencegah,

dan membasmi organisme pengganggu tanaman (OPT).

2. Tanaman hortikultura adalah tanaman kebun baik tanaman keras maupun

tanaman semusim yang terdiri dari tanaman buah-buahan, tanaman sayur-

sayuran, dan tanaman hias.

3. Sistem adalah suatu kumpulan komponen yang saling bergantung, yang

dikoordinasikan sedemikian rupa sehingga membentuk suatu kebulatan, dan

diorganisir untuk mencapai tujuan tertentu.

4. Pemasaran adalah kegiatan ekonomi yang mencakup kegiatan yang

menggerakkan arus barang dan jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen.

5. Sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang secara langsung

maupun tidak langsung terlibat dalam kegiatan pemasaran.

6. Lembaga pemasaran adalah orang atau badan usaha yang ikut berperan aktif

dalam proses pemasaran.

7. Saluran pemasaran terdiri dari lembaga-lembaga yang melakukan proses

pemasaran dan menguasai barang yang dipasarkan.

8. Efektivitas adalah upaya merumuskan dan mengerjakan semua pekerjaan

secara tepat (doing the right job).

9. Efisiensi adalah upaya menegerjakan semua pekerjaan secara benar dan

optimal (doing the job right).

36
10. Masalah adalah faktor-faktor yang dapat menghalangi atau mengurangi

kelancaran sistem pemasaran.

11. Upaya adalah suatu usaha yang dilakukan dan akan dilakukan guna mengatasi

permasalahan yang ada dalam sistem pemasaran.

12. Strategi adalah suatu cara yang menekankan hal-hal yang berkaitan dengan

kegiatan manufaktur dan pemasaran.

13. Produsen adalah perusahaan yang memproduksi dan memasarkan pestisida.

14. Distributor adalah perorangan atau badan usaha, baik yang berbentuk badan

hukum atau bukan badan hukum yang ditunjuk oleh produsen untuk

melakukan pembelian, penyimpanan, penyaluran, dan penjualan pestisida

dalam skala besar di wilayah tanggung jawabnya untuk dijual kepada petani

atau kelompok tani melalui pengecer yang ditunjukkannya.

15. Pedagang adalah perorangan, kelompok tani dan badan usaha baik yang

berbentuk badan hukum atau bukan badan hukum yang berkeduduka n di

kabupaten, kecamatan, atau desa yang ditunjuk oleh produsen maupun

distributor dengan kegiatan pokok melakukan penjualan pestisida di wilayah

tanggung jawabnya secara langsung hanya kepada petani atau kelompok tani.

16. Petani adalah perorangan atau kelompok yang mengusahakan pertanian

sebagai mata pencahariannya, dan dalam hal ini merupakan konsumen akhir

pemakai produk pestisida

Batasan Operasional

37
 1. Daerah Penelitian adalah Kecamatan Simpang Empat dan Kecamatan Tiga

Panah, Kabupaten Karo, Sumatera Utara.

2. Tanaman hortikultura yang diteliti dibatasi pada tanaman buah-buahan dan

sayur-sayuran.

3. Jenis pestisida untuk tanaman hortikultura yang diteliti adalah insektisida

dan fungisida.

4. Produk pestisida PT. Syngenta Indonesia yang diteliti adalah

Curacron 500 EC (Insektisida) dan Bion-M 1/48 WP (Fungisida).

5. Produk pestisida kompetitor yang diteliti adalah Biocron 500 EC (Produk

Insektisida PT. Multi Graha Agritama ) dan Daconil 70 WP (Produk

fungisida Gb biosciences corporation).

6. Produsen adalah perusahaan yang memproduksi pestisida dan

menyalurkannya di Sumatera Bagian Utara, yaitu PT. Syngenta Indonesia.

7. Distributor adalah dealer/penyalur resmi pestisida PT. Syngenta yang

daerah pemasarannya ke Kabupaten Karo (PT. Mitramas Agro Persada,

dan PT. Candi Agro Mandiri).

8. Konsumen adalah petani yang mengusahakan tanaman hortikultura di

Desa Kuta Rakyat, Kecamatan Simpang Empat dan Desa Siberaya,

Kecamatan Tiga Panah, Kabupaten Karo.

9. Penelitian dilakukan pada bulan Mei tahun 2007.

IV. PROFIL PERUSAHAAN, DESKRIPSI DAERAH PENELITIAN, DAN

KARAKTERISITIK RESPONDEN

38
4.1. Profil Perusahaan

Syngenta AG adalah perusahaan yang bergerak di bidang perlindungan

tanaman dan perbenihan yang berkedudukan di Swiss. Syngenta AG merupakan

nama yang baru hasil penggabungan dua perusahaan terkemuka di industri

agribisnis di dunia yaitu Novartis dan Astra-Zeneca pada tahun 2000, tepatnya

pada 13 November 2000.

Novartis berdiri sejak tahun 1995 yang merupakan perusahaan hasil

penggabungan tiga perusahaan pelopor dalam bidang agribisnis yaitu Geigy yang

berdiri sejak tahun 1758, Sandoz berdiri sejak tahun 1876, dan Ciba berdiri pada

tahun 1884. Sebelumnya Ciba dan Geigy telah bergabung menjadi Ciba-Geigy

pada tahun 1971.

Astra-Zeneca merupakan perusahaan hasil penggabungan antara dua

perusahaan terkemuka yaitu Astra dan Zeneca pada tahun 1999. Zeneca terbentuk

pada tahun 1994 sebagai hasil pemekaran perusahaan kimia ICI

(Imperial Chemical Industries) yang telah berdiri sejak tahun 1926.

Syngenta AG merupakan perusahaan agribisnis berskala global dan

termasuk ke dalam salah satu perusahaan multinasional terbesar di dunia, dimana

Syngenta AG memiliki cabang di 90 negara di seluruh dunia yang dibawahi oleh

empat region internasional yaitu Region Eropa, Afrika, dan Timur Tengah,

Region NAFTA (North America Free Trade Association), Region Amerika Latin,

dan Region Asia Pasifik. Salah satu cabang Syngenta AG yang berada dalam

Region Asia Pasifik berada di Indonesia yang bernama PT. Syngenta Indonesia.

PT. Syngenta Indonesia resmi berdiri sejak tanggal 1 November 2001, sebagai

39
hasil penggabungan antara PT. Novartis Agri Indonesia dan PT. Zeneca Agri

Products Indonesia.

PT. Syngenta Indonesia pada tingkat pusat memiliki beberapa fasilitas

seperti kantor pusat yang berkedudukan di Perkantoran Hijau Arkadia Tower C,

Lantai 9, jl. TB. Simatupang Kav. 88 Jakarta. Pabrik dan laboratorium yang

berlokasi di Kawasan Industri Gunung Putri, Bogor, Jawa Barat, dan Lembaga

Penelitian dan Pengembangan Syngenta Indonesia yang berlokasi di Cikampek

untuk penelitian tanaman pangan dan kesehatan lingkungan, dan di Lembang

untuk penelitian tanaman hortikultura.

PT. Syngenta Indonesia memiliki beberapa perwakilan pemasaran di

Indonesia yang disebut dengan Region pemasaran, salah satunya adalah Region

Sumatera Bagian Utara yang mencakup Provinsi Nangroe Aceh Darussalam,

Sumatera Utara, Riau, dan Sumatera Barat. PT. Syngenta Indonesia Region

Sumatera Bagian Utara bertugas untuk memasarkan dan menjual produk pestisida

PT. Syngenta, melakukan kontrak dengan lembaga perantara pemasaran yang

berada dalam wilayah tanggung jawab pemasarannya, melakukan segmentasi

pasar, dan melakukan kegiatan promosi produk di daerah Sumatera Bagian Utara.

PT. Syngneta Indonesia Perwakilan/Region Sumatera Bagian Utara dipimpin

oleh Region Sales Manager (RSM)

40
 Struktur Organisasi Pemasaran PT. Syngenta Indonesia dapat dilihat pada

skema berikut ini :

Syngenta AG

Eropa, Afrika, & NAFTA Amerika Latin Asia Fasifik

Timur Tengah

Indonesia
PT.Syngenta Indonesia
President Director

National Sales Manager

Product Manager Manager Promotion

Manager Free Market Plantation Manager

Region
PT. Syngenta Indonesia Sumbagut
Region Sumatera Bagian Utara
Region Sales Manager

Sales Executive Sales Executive Farmers Support

Free Market Plantation Team (FST)

Product promotor

Bantuan Product promotor

Ket :
Membawahi langsung
Pengawasan

Gambar 5. Struktur Organisasi PT.Syngenta Indonesia

41
4.2 Deskripsi Daerah Penelitian

Penelitian ini dilakukan di 2 kecamatan di Kabupaten Karo yaitu

Kecamatan Tiga panah dan Kecamatan Simpang Empat. Kabupaten Karo terletak

pada 2050’ LU – 3’19 LU dan 97’55 BT dan 98’38 BT dengan luas wilayah

2.127,25 km2 atau 212.725 ha atau 2,97 % dari luas Propinsi Sumatera Utara.

Kabupaten Karo terletak di ketinggian 120 mdpl – 1600 mdpl dengan keadaan

suhu rata-rata 13,8 – 25,8 0C

Secara administratif Kabupaten karo memnpunyai batas-batas wilayah

sebagai berikut.

• Sebelah Utara berbatasan dengan Kabupaten Langkat dan Deli Serdang

• Sebelah Selatan berbatasan dengan Kabupaten Dairi dan Toba Samosir

• Sebelah Timur berbatasan dengan Kabupaten Deli Serdang dan

Simalungun

• Sebelah Barat berbatasan dengan Kabupaten Aceh Tenggara (Provinsi

Nangroe Aceh Darusalam)

4. 2.1. Kecamatan Tiga Panah

4.2.1.1. Letak Daerah Penelitian

Kecamatan Tiga panah sebagai salah satu daerah penelitian berjarak 3 km

dari ibukota kabupaten dan 81 km dari ibukota propinsi. Kecamatan Tiga panah

dengan luas 219,09 km2 atau 21.909 ha, berada pada ketinggian rata-rata 1000 -

1192 mdpl dengan temperatur 17,8 – 22 0C dengan batas-batas wilayah sebagai

berikut :

• Sebelah Utara berbatasan dengan Kabupaten Deli Serdang

42
 • Sebelah Selatan berbatasan dengan Kabupaten Dairi

• Sebelah Barat berbatasan dengan Kecamatan Juhar, Munte dan Kabanjahe

• Sebelah Timur berbatasan dengan Kecamatan Merek

4.2.1.2. Penggunaan Tanah

Luas wilayah Kecamatan Tiga Panah menurut fungsi penggunaan

lahannya dibagi menjadi beberapa komposisi, yaitu areal pertanian tanah sawah

dan tanah kering, bangunan dan pekarangan, serta pemanfaatan lainnya. Areal

untuk bangunan yang dimaksud adalah rumah penduduk, kantor, toko, bagunan

sekolah, dan lain-lain.

Untuk lebih jelasnya mengenai luas penggunaan lahan di Kecamatan Tiga

Panah dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 4. Komposisi Penggunaan Lahan di Kecamatan Tiga Panah, 2006

No. Jenis Penggunaan Lahan Luas (Ha) Persentase (%)

1. Pertanian Tanah Sawah 271 1,24
2. Pertanian Tanah Kering 17.332 79,11
3. Bangunan/Pekarangan 1.155 5,27
4. Lainnya 3.151 14,38
Total 21.909 100,00
Sumber : Monografi Kecamatan Tiga Panah, 2006

Dari tabel diatas dapat diketahui bahwa penggunaan lahan terbesar adalah

untuk sektor pertanian, yaitu sebesar 17.603 ha atau 80,35 % dari keseluruhan

lahan di Kecamatan Tiga Panah. Hal ini dapat dimaklumi karena sebagian besar

penduduknya bermata pencaharian sebagai petani. Selebihnya penggunaan lahan

adalah untuk bangunan/pekarangan sebesar 1.155 ha atau 5,27 % dan penggunaan

lainnya sebesar 3.151 ha atau 14,38 %.

43
4.2.1.3. Keadaan Penduduk

Jumlah Penduduk Kecamatan Tiga Panah adalah 33.863 jiwa dengan

jumlah kepala keluarga sebanyak 8.831 kk. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat

tabel komposisi penduduk sebagai berikut :

Tabel 5. Jumlah penduduk Kecamatan Tiga Panah Menurut Jenis Kelamin,

2006

Jenis Kelamin Jumlah (jiwa) Persentase (%)

Laki-laki 16.840 49,73
Perempuan 17.023 50,27
Total 33.863 100,00
Sumber : Monografi Kecamatan Tiga Panah, 2006

Dari tabel diatas diketahui bahwa di Kecamatan Tiga Panah jumlah

penduduk laki-laki dengan jumlah penduduk perempuan hampir sama, hanya

berbeda 0,54 %. Jumlah penduduk perempuan lebih banyak dari jumlah penduduk

laki-laki yaitu 17.023 jiwa atau 50,27 % sedangkan jumlah penduduk perempuan

adalah 16.840 jiwa atau 49,73 %.

Di Kecamatan Tiga Panah, jumlah penduduk terbanyak berada pada

kelompok umur 15 – 64 tahun yaitu 21.738 jiwa atau 64,19 %. Kemudian diikuti

oleh jumlah penduduk yang berada pada kelompok umur 0 -14 tahun yaitu 10.648

jiwa atau 31,45 %. Sedangkan jumlah penduduk yang paling sedikit adalah

penduduk pada kelompok umur > 65 tahun yaitu 1.477 jiwa atau 4,36 %. Hal ini

menunjukkan bahwa di Kecamatan Tiga Panah masih banyak tersedia sumber

daya manusia yang dapat dialokasikan menjadi tenaga kerja, mengingat

banyaknya penduduk yang berada dalam usia produktif yaitu sekitar usia 15 -64

tahun sebanyak 64,19 % dari keseluruhan penduduk yang berada di Kecamatan

44
Tiga Panah. Untuk mengetahui komposisi penduduk menutut umur di Kecamatan

Tiga Panah dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 6. Komposisi penduduk menurut Umur di Kecamatan Tiga Panah,

2006

No Umur (tahun) Jumlah (jiwa) Persentase (%)

1. 0 - 14 10.648 31,45
2. 15 - 64 21.738 64,19
3. > 65 1.477 4,36
Total 33.863 100,00
Sumber : Monografi Kecamatan Tiga Panah, 2006

Dari hasil penelitian diketahui bahwa mayoritas penduduk Kecamatan

Tiga Panah bermata pencaharian sebagai petani yaitu 8.576 jiwa atau 95,27 % dari

keseluruhan jenis mata pencaharian. Kemudian diikuti penduduk yang

mempunyai mata pencaharian sebagai PNS/ABRI pada urutan kedua yaitu

353 jiwa atau 3,92 %, sedangkan penduduk yang bermata pencaharian lain seperti

pedagang, wiraswasta, dan lain-lain berjumlah 73 jiwa atau 0,81 % dari seluruh

jumlah penduduk Kecamatan Tiga Panah yang bermata pencaharian. Dari

penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa daerah penelitian merupakan

daerah yang memiliki potensi sebagai daerah pertanian karena sebagian

besar penduduk bermata pencaharian sebagai petani. Untuk lebih jelasnya

mengenai jumlah dan distribusi penduduk berdasarkan mata pencaharian di

Kecamatan Tiga Panah dapat dilihat pada tabel sebagai berikut :

45
Tabel 7. Distribusi penduduk menurut Mata Pencaharian di Kecamatan Tiga
Panah, 2006

No Uraian Jumlah (jiwa) Persentase (%)

1. Petani 8.576 95,27
2. PNS/ABRI 353 3,92
3. Lainnya 73 0,81
Total 9.002 100.00
Sumber : Monografi Kecamatan Tiga Panah, 2006

4.2.2. Kecamatan Simpang Empat

4.2.2.1. Letak Daerah Penelitian

Kecamatan Simpang Empat sebagai salah satu daerah penelitian berjarak

7 km dari ibukota kabupaten dan 84 km dari ibukota propinsi. Kecamatan

simpang Empat dengan luas 225,47 km2 atau 22.547 ha, berada pada ketinggian

rata-rata 1200 -1600 mdpl dengan temperatur 16-17 0C dengan batas-batas

wilayah sebagai berikut :

• Sebelah Timur berbatasan dengan Kecamatan Kabanjahe dan Berastagi

• Sebelah Barat berbatasan dengan Kecamatan Payung

• Sebelah Utara berbatasan dengan Kabupaten Langkat

• Sebelah Selatan berbatasan dengan Kecamatan Merek

4.2.2.2. Penggunaan Tanah

Luas wilayah Kecamatan Simpang Empat menurut fungsi penggunaan

lahannya dibagi menjadi beberapa komposisi. Untuk lebih jelasnya mengenai luas

penggunaan lahan di Kecamatan Simpang Empat dapat dilihat pada tabel berikut :

46
Tabel 8. Komposisi Penggunaan lahan di Kecamatan Simpang Empat, 2006

No. Jenis Pengguinaan Lahan Luas (Ha) Persentase (%)

1. Pertanian Tanah Sawah 234,0 1,13
2. Pertanian Tanah Kering 19.949,5 96,91
3. Bangunan/Pekarangan 135,5 0,66
4. lainnya 2.228,0 1,30
Total 22.547,0 100,00
Sumber : Monografi Kecamatan Simpang Empat, 2006

Dari tabel diatas dapat diketahui bahwa penggunaan lahan terbesar adalah

untuk sektor pertanian, yaitu sebesar 20.183,5 ha atau 98,04 % dari keseluruhan

lahan di Kecamatan Simpang Empat. Hal ini dapat dimaklumi karena sebagian

besar penduduknya bermata pencaharian sebagai petani. Selebihnya penggunaan

lahan adalah untuk bangunan/pekarangan sebesar 135,5 ha atau 0,66 % dan

penggunaan lainnya sebesar 2.228 ha atau 1,3 %.

4.2.2.3. Keadaan Penduduk

Jumlah Penduduk Kecamatan Simpang Empat adalah 39.446 jiwa dengan

jumlah kepala keluarga sebanyak 10.834 kk. Di Kecamatan Simpang Empat

jumlah penduduk laki-laki dengan jumlah penduduk perempuan hampir sama,

hanya berbeda 0,57 % atau 224 jiwa. Jumlah penduduk laki-laki lebih banyak dari

jumlah penduduk perempuan yaitu 19.835 jiwa atau 50,28 % sedangkan jumlah

penduduk perempuan adalah 19.611 jiwa atau 49,71 %. Untuk lebih jelasnya

dapat dilihat tabel komposisi penduduk sebagai berikut :

47
Tabel 9. Jumlah Penduduk Kecamatan Simpang Empat Menurut Jenis
Kelamin, 2006

Jenis Kelamin Jumlah (jiwa) Persentase (%)

Laki-laki 19.835 50,28
Perempuan 19.611 49,71
Total 39.446 100,00
Sumber : Monografi Kecamatan Simpang Empat, 2006

Dari hasil penelitian diketahui bahwa di Kecamatan Simpang Empat,

jumlah penduduk terbanyak berada pada kelompok umur 15 – 54 tahun yaitu

22.482 jiwa atau 56,99 %. Kemudian diikuti oleh jumlah penduduk yang berada

pada kelompok umur 5 -14 tahun yaitu 8.300 jiwa atau 21,04 %. Kemudian diikuti

oleh jumlah penduduk yang berada pada kelompok umur 0 - 4 tahun yaitu

5.031 jiwa atau 12,76 %. Kemudian diikuti oleh jumlah penduduk yang berada

pada kelompok umur 55 -64 tahun yaitu 2.091 jiwa atau 5,30 %. Sedangkan

jumlah penduduk yang paling sedikit adalah penduduk pada kelompok umur > 56

tahun yaitu 1.542 jiwa atau 3.91 %. Hal ini menunjukkan bahwa di Kecamatan

Simpang Empat masih banyak tersedia sumber daya manusia yang dapat

dialokasikan menjadi tenaga kerja, mengingat banyaknya penduduk yang berada

dalam usia produktif yaitu sekitar usia 15 - 54 tahun sebanyak 56.99 % dari

keseluruhan penduduk yang berada di Kecamatan Simpang Empat dan merupakan

mayoritas dari jumlah penduduk menurut komposisi umur. Untuk lebih jelasnya

mengenai jumlah penduduk menurut komposisi umur di Kecamatan Simpang

Empat dapat dilihat pada tabel sebagai berikut :

48
Tabel 10. Komposisi penduduk menurut Umur di Kecamatan Simpang
Empat, 2006

No Umur (tahun) Jumlah (jiwa) Persentase (%)

1. 0-4 5.031 12,76
2. 5 - 14 8.300 21,04
3. 15 - 54 22. 482 56,99
4. 55 - 64 2.091 5,30
5. > 65 1.542 3,91
Total 39.446 100,00
Sumber : Monografi Kecamatan Simpang Empat, 2006

Di Kecamatan Simpang Empat diketahui bahwa mayoritas penduduk

bermata pencaharian sebagai petani yaitu 9.466 jiwa atau 90,05 % dari

keseluruhan jenis mata pencaharian. Penduduk yang mempunyai mata

pencaharian sebagai PNS/ABRI merupakan yang terkecil yaitu 347 jiwa atau 3,30

% sedangkan penduduk yang bermata pencaharian lain seperti pedagang,

wiraswasta, dan lain-lain berjumlah 699 jiwa atau 6,65%. Dari penjelasan diatas,

maka dapat disimpulkan bahwa daerah penelitian merupakan daerah yang

memiliki potensi sebagai daerah pertanian, mengingat banyaknya jumlah

penduduk yang bermata pencaharian sebagai petani yaitu 90,05 % dari

keseluruhan penduduk Kecamatan Tiga Panah yang memiliki mata pencaharian

Untuk lebih jelasnya mengenai jumlah penduduk berdasarkan mata pencaharian di

Kecamatan Simpang Empat dapat dilihat pada tabel sebagai berikut

49
Tabel 11. Distribusi penduduk menurut Mata Pencaharian di Kecamatan
Simpang Empat, 2006

No Uraian Jumlah (jiwa) Persentase (%)

1. Petani 9.466 90,05
2. PNS/ABRI 347 3,30
3. Lainnya 699 6,65
Total 10.512 100.00
Sumber : Monografi Kecamatan Simpang Empat, 2006

4.3. Karakteristik Responden

4.3.1. Produsen

Produsen sampel adalah PT. Syngenta Indonesia yang memiliki pabrik di

Bogor, Jawa Barat dan memiliki cabang penjualan atau cabang pemasaran di

wilayah Sumatera Bagian Utara. Dimana wilayah tanggung jawab cabang

penjualan tersebut adalah Region Sumatera Bagian Utara yang meliputi Provinsi

Nangroe Aceh Darussalam, Sumatera Utara, Riau, dan Sumatera Barat. PT.

Syngenta Indonesia Region Sumatera Bagian Utara berdomisili di Medan,

Sumatera Utara. Berdiri sejak tahun 2001.

4.3.2. Distributor (dealer)

Distributor sampel adalah perusahaan yang merupakan dealer/penyalur

resmi pestisida yang daerah pemasarannya ke Kabupaten Karo. Jumlah sampel

distributor ada 2 yaitu PT. Mitramas Agro Persada yang berdomisili di Kabanjahe,

dan PT. Candi Agro Mandiri yang berdomisili di Medan. Untuk mengetahui

karakteristik distributor dapat dilihat dari tabel berikut :

50
Tabel 12. Karakteristik Distributor

No Karakteristik Rentang Rataan

1. Lama Usaha 12-17 14,5
2. Pengalaman sebagai distributor 5-6,5 5,75
PT. Syngenta Indonesia
Sumber : Data diolah dari Lampiran 1, 2007.

Dari tabel diatas dapat diketahui bahwa rata-rata lama usaha distributor

adalah 14, 5 tahun dengan rentang 12 – 17 tahun. Pengalaman distributor sebagai

dealer resmi PT. syngenta adalah 5,75 tahun dengan rentang 5-6,5 tahun.

4.3.3. Pedagang Eceran (retailer)

Sampel pedagang eceran (retailer) berasal dari Kabupaten Karo yang

berdomisili di Kecamatan Kabanjahe, Berastagi, Tiga panah, dan Simpang Empat.

Sampel pedagang eceran (retailer) dibagi menjadi 3 kategori yaitu Retailer I,

Retailer II, dan Retailer III. Jumlah sampel pedagang eceran (retailer) adalah 18

sampel dimana 4 sampel untuk retailer I, 10 sampel untuk retailer II, dan 4

sampel untuk retailer III.

Dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa rata-rata umur pedagang

sampel adalah 50,17 tahun dengan rentang umur adalah 36-66 tahun. Tingkat

pendidikan rata-rata pedagang adalah 10,83 tahun atau setara dengan tingkat

pendidikan SLTA dengan rentang 6-15 tahun. Pengalaman berusaha rata-rata

pedagang adalah 4,94 tahun dengan rentang 1-16 tahun. Jumlah tanggungan

petani rata-rata 2 orang dengan rentang 0-5 orang. Untuk mengetahui karakteristik

pedagang eceran dapat dilihat pada tabel sebagai berikut :

51
Tabel 13. Karakteristik Pedagang

No Karakteristik Rentang Rataan

1 Umur (tahun) 36-66 50,17
2 Tingkat Pendidikan (tahun) 6-15 10,83
3 Pengalaman Berusaha (tahun) 1-16 4,94
4 Jumlah tanggungan (jiwa) 0-5 2
Sumber : Data diolah dari Lampiran 2, 2007.

4.3.4. Konsumen

Sampel konsumen dalam penelitian ini adalah petani yang berasal dari

Desa Seberaya, Kecamatan Tiga Panah yaitu sebanyak 5 orang dan konsumen

(petani) dari Desa Kuta Rakyat, Kecamatan Simpang Empat sebanyak 5 orang.

Dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa rata-rata umur konsumen (petani)

sampel adalah 45 tahun dengan rentang umur adalah 36-60 tahun. Tingkat

pendidikan rata-rata konsumen adalah 8,7 tahun atau setara dengan tingkat

pendidikan SLTP dengan rentang 6-12 tahun. Pengalaman bertani rata-rata petani

adalah 18,2 tahun dengan rentang 9-34 tahun. Pendidikan dan pengalaman bertani

mempengaruhi pola pikir petani dalam mengelola usahataninya pada umumnya

dan pada khususnya dalam pemilihan produk-produk perlindungan tanaman yaitu

produk obat-obatan seperti pestisida bagi usahataninya. Jumlah tanggungan petani

rata-rata 3 orang dengan rentang 1-4 orang. Untuk mengetahui karakteristik

konsumen dapat dilihat pada tabel berikut :

52
Tabel 14. Karakteristik Konsumen

No Karakteristik Rentang Rataan

1 Umur (tahun) 36-60 44,9
2 Tingkat Pendidikan (tahun) 6-12 8,7
3 Pengalaman Bertani (tahun) 9-34 18,2
4 Jumlah tanggungan (jiwa) 1-4 2,7
Sumber : Data diolah dari Lampiran 3, 2007.

53
 V. GAMBARAN UMUM SISTEM PEMASARAN PESTISIDA
PT. SYNGENTA DI DAERAH PENELITIAN

5.1..Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta

Sistem pemasaran merupakan suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang

dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan konsumen.

Untuk menjangkau konsumennya, PT. Syngenta menggunakan lembaga

perantara pemasaran yaitu distributor dan retailer. PT. Syngenta memiliki

hubungan kerjasama dengan perantara pemasaran tersebut atas dasar hubungan

kontrak. Adapun jenis hubungan kerjasama tersebut adalah sebagai berikut:

1. Kontrak Kemitraan

Kontrak kemitraan adalah kontrak hubungan kerjasama antara PT. Syngenta

Indonesia terhadap perusahaan lain yang diangkat sebagai agen maupun

distributor resmi produk pestisida PT. Syngenta. Kontrak ini berisikan tentang

penunjukan penyalur resmi oleh PT. Syngenta untuk melakukan pembelian,

penyimpanan, penyaluran, dan penjualan pestisida PT. Syngenta dalam

wilayah tanggung jawabnya. Dalam kontrak ini diatur mengenai daerah

tanggung jawab pendistribusian pestisida oleh agen maupun distributor, sistem

pengalokasian pestisida, sistem pembayaran, dan penetapan harga.

2. Kontrak Penjualan

Kontrak penjualan yaitu kontrak yang mengatur pembelian, volume

pembelian, dan jenis produk pestisida PT. Syngenta oleh lembaga pemasaran.

Kontrak penjualan dibedakan atas tiga jenis kontrak yaitu:

54
a. Kontrak TBI (Target Basic Insentive)

Kontrak TBI adalah Kontrak yang berisikan tentang target penjualan produk

pestisida PT. Syngenta yang harus dicapai oleh lembaga perantara pemasaran.

Dimana dalam kontrak ini diatur dan ditentukan minimal 5 dan maksimal 10

produk utama yang akan dipasarkan dan ditentukan volume dan value target-

nya per produk oleh perantara pemasaran dengan persetujuan PT. Syngenta

pada setiap periode kontrak. Apabila selama periode kontrak total target value

penjualan tercapai maka akan diberikan bonus berupa uang tunai sebesar

1,5 % dari setiap produk yang tercapai target volume dan valuenya, walaupun

ada produk yang tidak tercapai target valuenya.

b. Kontrak RCI (Ratio Cost Insentive)

Kontrak RCI adalah kontrak loyalitas dari kontrak TBI, dimana volume target

produk dinaikkan sebesar 25 % dari volume target kontrak TBI. Dalam

kontrak ini ditentukan 5 produk target dari produk target kontrak TBI. Apabila

selama periode kontrak total target value penjualan tercapai dan seluruh

produk yang tertera dalam kontrak tercapai target volume dan valuenya, maka

akan diberikan bonus uang tunai tambahan 1,5 % dari total target value

kontrak RCI, tetapi apabila ada salah satu produk yang tidak tercapai target

volume maupun target valuenya walaupun total target value tecapai maka

tidak akan diberikan bonus RCI tetapi bonus TBI tetap diberikan.

c. Kontrak Penjualan Jangka Pendek

Kontrak ini merupakan program penjualan jangka pendek. Program ini

memiliki target penjualan per produk pestisida dalam periode 1 bulan, 2 bulan,

dan 3 bulan. Dalam program ini lembaga pemasaran ditentukan target volume

55
 penjualan untuk periode program, dimana apabila target volume tercapai maka

akan diberikan bonus tidak berupa uang tunai melainkan hadiah berupa barang

seperti televisi, mini compo, etalase, dan lain-lain.

Dalam ketiga kontrak penjualan tersebut diatas, diatur ketentuan-ketentuan

dan persyaratan sebagai berikut:

- Harga yang dipakai dalam perhitungan target value adalah harga jual

PT. Syngenta sebelum PPn.

- Sumber pembelian ditentukan oleh PT Syngenta, dimana distributor

membeli langsung dari Pabrik PT. Syngenta Indonesia, Retailer I membeli

dari distributor yang yang ditentukan, dan retailer II membeli produk dari

retailer I yang ditentukan.

PT. Syngenta juga melakukan beberapa kegiatan promosi untuk meraih

pasarnya antara lain promosi biasa dan promosi spesial

a. Promosi Biasa

Kegiatan promosi yang dilakukan adalah demo produk dan pertemuan

dengan pedagang pengecer dan pertemuan dengan petani

1. Demo produk

Demo produk merupakan salah satu promosi yang dilakukan oleh PT.

Syngenta secara langsung di lapngan oleh Product promotor sebagai percontohan

bagi petani. Jenis-jenis demo yang dilakukan yaitu

• Demo sport

Demo atau percontohan langsung penggunaan pestisida yang dilakukan

oleh Product promotor PT. Syngenta di lahan petani yang terserang hama,

ataupun penyakit. Demo ini dilakukan di daerah yang potensial dengan luas lahan

56
5-6 rantai. Pada demo ini produk yang dipercontohkan terbatas pada satu jenis

produk saja.

• Demo massal

Demo percontohan langsung penggunaan pestisida PT. Syngenta secara

berurutan dalam satu hamparan dengan masing-masing luas lahan 5-6 rantai pada

satu hamparan. Pada demo ini tidak terbatas produk yang didemonstrasikan.

2. Pertemuan dengan Petani

Pertemuan dilakukan di lingkungan tempat tinggal petani dan sekitarnya

dengan tujuan untuk memerikan penyuluhan kepada petani dan memecahkan

masalah masalah yang dihadapi petani dalam usahataninya sekaligus

mempromosikan produk PT. Syngenta kepada petani secara langsung. Ada

beberapa jenis pertemuan ynag dilakukan yaitu sebagai berikut :

• Farmers meeting

Pertemuan petani yang dilakukan oleh PT. syngenta dengan tujuan

mengubah prilaku petani, dan memecahkan masalah-masalah yang dihadapi oleh

petani. Pertemuan ini dihadiri oleh peserta sekitar 20-30 orang.

• Big farmers meeting

Pertemuan petani yang diselenggarakan oleh PT. syngenta dengan tujuan

memberikan penyuluhan kepada petani dimana pertemuan ini dihadiri oleh

peserta sekitar 100-300 orang.

• Field farmers day (fielday)

Pembuktian hasil produksi pertanian yang telah dilakukan demo produk PT.

Syngenta terlebih dahulu oleh product promotor pada saaat pengolahan lahan

sampai akhir pembudidayaan. Pada fielday dilihat apakah produk syngneta dapat

57
meningkatkan produksi atau sebaliknya. Pertemuan ini dilakukan pada saat panen

yang dihadiri oleh Kepala dinas Pertanian setempat, Penuluh Pertanian lapangan

setempat, pimpinan daerah setempat dan petani. Hal-hal yang dilakukan dan

disaksikan adalah penimbangan hasil panen, kemudian membandingkannya

dengan hasil panen sebelum menggunakan produk pestisida PT. Syngenta, dan

menbandingkannya dengan hasil panen lahan lain yang tidak memakai produk

pestisida PT. Syngenta.

b. Promosi Spesial

Pada promosi ini dialkukan dilakukan dengan bentuk undian langsung

maupun tidak langsung. Undian langsung berbentuk kupon undian yang didapat

pada setiap pembelian produk, dan di dalam kupon terdapat jenis hadiah langsung

yang dapat ditukarkan pada distributor (dealer). Undian tidak langsung juga

seperti undian langsung diatas tetapi hadiah tidak langsung tertera pada kupon

undian melainkan akan diundi lagi. Kupon yang diperoleh dimasukkan ke dalam

kotak yang tersedia di retailer-retailer PT. Syngenta untuk kemudian diundi pada

akhir periode undian.

5.2. Jenis Pestisida

Organisme Penggangu Tanaman (OPT) yang menggangu tanaman

hortikultura di daerah penelitian sebagian besar adalah hama serangga (insect)

yang menyebabkan kerusakan pada tanaman, dan cendawan atau jamur (fungi)

yang menyebabkan penyakit pada tanaman. Jenis Pestisida yang efektif digunakan

untuk membasmi Organisme Penggangu tanaman (OPT) berupa serangga dan

jamur adalah insektisida dan fungisida, oleh karena itu penulis pada penelitian ini

58
membatasi pestisida yang diteliti di daerah penelitian pada insektisida dan

fungisida.

Dari hasil pra survey dan penelitian diperoleh ada beberapa jenis produk

insektisida dan fungisida PT.Syngenta dengan berbagai merek dagang yang dijual.

Pada umumnya jenis produk insektisida PT. Syngenta yang dijual adalah Actara

25 WG, Agrimec 18 EC, Curacron 500 EC, Matador 25 EC, dan Proclaim 5 SG.

Fungisida dengan merk dagang Amistar 250 SC, Anvil 50 SC, Bion–M 1/48 WP,

Ridomil Gold MZ 4/4 WP, dan Score 250 EC. Jadi penulis mengambil 2 jenis

pestisida yaitu insektisida dengan merk dagang Curacron 500 EC dan fungisida

dengan merek dagang Bion-M 1/48 WP.

Insektisida Curacron 500 EC merupakan insektisida racun lambung dan

kontak, berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan dalam air, berwarna kuning

kecoklat-coklatan, berbahan aktif profenofos 500 g/l dan termasuk WHO kelas II.

Insektisida Curacron 500 EC dikemas dalam botol plastik coex dengan volume

100 ml, 250 ml, dan 500 ml. Insektisida ini berfungsi untuk mengendalikan hama

serangga pada tanaman jeruk, kubis, kentang, tomat, bawang merah, cabai, dan

kacang hijau antara lain hama Diaphorina citri pada tanaman jeruk, perusak daun

Plutella xylostella dan ulat krop Crocidolomia binotalis pada kubis, ulat umbi

Phtorimaea operculella dan hama Thrips sp. pada kentang dan lain-lain.

Fungisida Bion-M 1/48 WP merupakan fungisida campuran dari zat

pengaktif tanaman yang bersifat sistemik dengan fungisida kontak berbentuk

tepung berwarna coklat kekuning-kuningan yang dapat disuspensikan, berbahan

aktif mankozeb 48 % dan asilbensolar-s-metil 1 % dan termasuk WHO kelas III.

Fungisida Bion-M 1/48 WP dikemas dalam kantung aluminium foil 500 gr.

59
Insektisida ini berfungsi untuk mengendalikan penyakit yang disebabkan oleh

cendawan (jamur) dan bakteri pada tanaman cabai, tomat, dan kubis antara lain

penyakit busuk buah antraknosa pada tanaman cabai yang disebabkan

Colletotrichum spp., busuk buah pada kubis yang disebabkan bakteri Erwina

carotovora, dan busuk daun pada tomat dan kentang yang disebabkan

Phytophthora infentans.

60
 VI. HASIL PENELITIAN

6.1. Saluran Pemasaran Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian

Saluran Pemasaran produk pestisida PT.Syngenta di daerah penelitian

melibatkan beberapa lembaga pemasaran seperti distributor (dealer) dan pedagang

pengecer (retailer), dimana retailer dikelompokan menjadi beberapa kategori

yaitu retailer I, retailer II, dan retailer III. Kategori tersebut didasarkan atas

hubungan kerjasama retailer dengan PT. Syngenta Indonesia.

Dalam penyaluran pestisida, PT. Syngenta melakukan hubungan

kerjasama dengan lembaga pemasarannya yaitu kontrak kemitraan dan kontrak

penjualan dengan distributor (dealer), selain itu PT. Syngenta juga melakukan

kontrak penjualan dengan Retailer I dan Retailer II dengan ketentuan yang

berbeda untuk masing-masing kategori lembaga pemasaran. Sedangkan untuk

Retailer III, PT. Syngenta tidak melakukan kontrak.

Adapun lembaga pemasaran dan jenis kontrak yang dilakukan PT.

Syngenta terhadap lembaga pemasaran tersebut adalah sebagai berikut :

1. Distributor (dealer)

Distributor adalah perusahaan penyalur resmi produk pestisida

PT. Syngenta yaitu PT. Mitramas Agro Persada dan PT. Candi Agro Mandiri.

Distributor-distributor ini mempunyai hubungan kerjasama dengan PT. Syngenta

yaitu hubungan kontrak. Kontrak terhadap distributor terbagi dua yaitu kontrak

kemitraan dan kontrak penjualan TBI (Target Basic Insentive) dan RCI (Ratio

Cost Insentive). Kontrak kemitraan yang dilakukan terhadap distributor (dealer)

dilakukan oleh PT. Syngenta Indonesia pada tingkat pusat yang berkedudukan di

61
Jakarta, sedangkan kontrak penjualan dilakukan oleh PT. Syngenta Indonesia

Region Sumatera bagian Utara. Untuk kontrak kemitraan memiliki jangka waktu

periode kontrak selama 5 tahun untuk satu periode kontrak, sedangkan kontrak

penjualan berjangka waktu periode kontrak selama 1 tahun.

2. Retailer I

Retailer I adalah pedagang atau usaha yang menjual pestisida PT.

Syngenta dalam skala besar dan membuka usahanya di ibukota kabupaten

Kabanjahe dan di kota besar lain seperti Berastagi. Kontrak yang dilakukan

terhadap retailer I sebatas kontrak penjualan yang terdiri dari 2 kontrak yaitu

Kontrak TBI (Target Basic Insentive) dan RCI (Ratio Cost Insentive). Kontrak

penjualan yang dilakukan terhadap retailer I memiliki jangka waktu 6 bulan per

periode kontrak.

3. Retailer II

Retailer II adalah pedagang atau usaha yang menjual pestisida PT.

Syngenta dalam skala yang tidak terlalu besar. Retailer II pada umumnya berada

di ibukota kecamatan. Kontrak yang dilakukan PT. Syngenta terhadap Retailer II

adalah kontrak penjualan jangka pendek dengan periode 1-3 bulan.

4. Retailer III

Retailer III adalah pedagang atau usaha yang menjual produk pestisida PT.

Syngenta dalam skala kecil dan pada umumnya berada di desa. Retailer III

merupakan pedagang pengecer yang tidak dikontrak oleh PT. Syngenta.

62
 Seluruh lembaga-lembaga pemasaran tersebut tidak selalu ada pada setiap

saluran pemasaran produk pestisida PT. Syngenta. Produsen yaitu PT.Syngenta

menjual produk pestisida yang dihasilkannya kepada distributor (dealer),

kemudian distributor menjual kepada Retailer I. Retailer I kemudian langsung

menjual pestisida kepada konsumen, dan juga menjual kepada Retailer II dan

Retailer III yang selanjutnya menjual pestisida ke konsumen (petani). Untuk lebih

jelasnya dapat kita lihat pada skema saluran pemasaran pestisida PT.Syngenta

berikut ini :

Produsen

Distributor

Retailer I

Retailer II

Retailer III

Konsumen

Gambar 6. Skema Saluran Pemasaran Pestisida PT.Syngenta secara

keseluruhan di daerah penelitian

63
 Terdapat empat jenis saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah

penelitian yaitu :

a. Saluran I

Produsen

Distributor

Retailer I

Konsumen

Gambar 7. Skema Saluran Pemasaran I Pestisida PT.Syngenta

Dari gambar diatas dapat dilihat bahwa PT. Mitramas Agro Persada dan

PT. Candi Agro Mandiri sebagai distributor pestisida membeli pestisida dari

PT. Syngenta Indonesia, pestisida yang dibeli langsung diantar dari pabrik

Syngenta yang berada di Bogor ke gudang distributor tersebut. Pestisida yang

telah dibeli kemudian dijual ke Retailer I yang berada di Kabupaten Karo.

Retailer I kemudian langsung menjual pestisida tersebut ke konsumen atau petani.

Saluran ini merupakan saluran pemasaran produk pestisida PT. Syngenta yang

paling pendek dibandingkan dengan saluran lain karena produk pestisida hanya

melewati 2 lembaga pemasaran saja.

64
 b. Saluran II

Produsen

Distributor

Retailer I

Retailer II

Konsumen

Gambar 8. Skema Saluran Pemasaran II Pestisida PT.Syngenta

Dari gambar diatas dapat dilihat bahwa PT. Mitramas Agro Persada dan

PT. Candi Agro Mandiri sebagai distributor pestisida membeli pestisida dari

PT. Syngenta Indonesia, pestisida yang dibeli langsung diantar dari pabrik

Syngenta yang berada di Bogor ke gudang distributor tersebut. Pestisida yang

telah dibeli kemudian dijual ke Retailer I yang berada di Kabupaten Karo.

Retailer I kemudian menjual pestisida ke Retailer II yang langsung menjual

pestisida tersebut ke konsumen atau petani.

Saluran pemasaran ini merupakan saluran pemasaran yang diharapkan

oleh PT. Syngenta dalam pemasaran produk pestisidanya. Hal tersebut

dikarenakan seluruh lembaga pemasaran mempunyai hubungan kontrak penjualan

dengan PT. Syngenta. Sehingga lebih memudahkan produsen dalam mengawasi

pendistribusian produknya di pasar.

65
 c. Saluran III

Produsen

Distributor

Retailer I

Retailer III

Konsumen

Gambar 9. Skema Saluran Pemasaran III Pestisida PT.Syngenta

Dari gambar diatas dapat dilihat bahwa PT. Mitramas Agro Persada dan

PT. Candi Agro Mandiri sebagai distributor pestisida membeli pestisida dari

PT. Syngenta Indonesia, pestisida yang dibeli langsung diantar dari pabrik

Syngenta yang berada di Bogor ke gudang distributor tersebut. Pestisida yang

telah dibeli kemudian dijual ke Retailer I yang berada di Kabupaten Karo.

Retailer I kemudian menjual pestisida ke Retailer III yang langsung menjual

pestisida tersebut ke konsumen atau petani.

66
 d. Saluran IV

Produsen

Distributor

Retailer I

Retailer II

Retailer III

Konsumen

Gambar 10. Skema Saluran Pemasaran IV Pestisida PT.Syngenta

Dari gambar diatas dapat dilihat bahwa PT. Mitramas Agro Persada dan

PT. Candi Agro Mandiri sebagai distributor pestisida membeli pestisida dari

PT. Syngenta Indonesia, pestisida yang dibeli langsung diantar dari pabrik

Syngenta yang berada di Bogor ke gudang distributor tersebut. Pestisida yang

telah dibeli kemudian dijual ke Retailer I yang berada di Kabupaten Karo.

Retailer I kemudian menjual pestisida ke Retailer II. Retailer II kemudian

menjual pestisida ke Retailer III yang kemudian menjual pestisida tersebut ke

konsumen atau petani. Saluran ini merupakan saluran pemasaran produk pestisida

PT. Syngenta yang paling panjang dibandingkan dengan saluran-saluran

pemasaran lainnya karena produk pestisida melewati 4 lembaga pemasaran yaitu

distributor (dealer), Retailer I, Retailer II, dan Retailer III.

67
6.2. Efektivitas Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta.

Pengukuran mengenai tingkat efektivitas sistem pemasaran belum ada

yang jelas, akan tetapi penulis mengukur tingkat efektivitas sistem pemasaran

pestisida berpegang kepada teori Philip Kotler (1997) tentang memo pemasaran

atau instrumen penelaah efektivitas pemasaran dalam buku “Manajemen

Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, Jilid 2” yang

terlampir pada lampiran 4.

Memo pemasaran atau instrumen penelaah efektivitas pemasaran

bertujuan untuk melihat tingkat efektivitas sistem pemasaran menyeluruh dalam

usaha mengendalikan kegiatan strategis pemasaran untuk membangun orientasi

pemasaran keseluruhan perusahaan yaitu dengan melihat tingkat sejauh mana

perusahaan atau divisi menunjukkan lima atribut orientasi pemasaran yaitu

falsafah pelanggan, organisasi pemasaran yang terintegrasi, informasi pemasaran

yang memadai, orientasi strategis, dan efisiensi operasional.

Pada penelitian ini, pengukuran efektivitas sistem pemasaran dilakukan

dengan menggunakan metode penjumlahan skor (scoring) yaitu dengan

menjumlahkan skor dari jawaban terhadap masing-masing pertanyaan untuk

setiap atribut memo pemasaran yaitu instrumen penelaah efektivitas pemasaran

(lampiran 4). Nilai atau skor untuk setiap kategori jawaban pada masing-masing

item adalah sebagai berikut :

a=0 b=1 c=2

Skala berikut ini menunjukkan tingkat efektivitas pemasaran :

0 - 5 = tidak ada 11 - 15 = cukup 21 - 25 = sangat baik

6 - 10 = buruk 16 - 20 = baik 26 - 30 = superior

68
 Berdasarkan penjumlahan skor pada setiap atribut memo pemasaran maka

diperoleh hasil yang dapat dilihat pada tabel berikut,

Tabel 15. Skor Efektivitas Pemasaran Pestisida PT. Syngenta di daerah

penelitian. 2007.

No Atribut Orientasi Pemasaran Skor

1. Falsafah Pelanggan 3.33
2. Organisasi Pemasaran yang Terintegrasi 4.5
3. Informasi Pemasaran yang Memadai 5.17
4. Orientasi Strategis 5
5. Efesiensi Operasional 3.67
Jumlah 21.67
Sumber : Analisis data primer 2007, lampiran 5 dan 6

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat skor tingkat efektivitas pemasaran

sebesar 21,67 yang menunjukkan tingkat efektivitas pemasaran sangat baik, maka

dapat disimpulkan bahwa efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. syngenta

sangat baik di daerah penelitian.

6.3. Ketersediaan Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian

Dalam pemasaran produk jenis operating supplies dan accessary

equipment kecil yaitu produk-produk perlengkapan operasi seperti pupuk,

pestisida dan sarana produksi pertanian lainnya, ketersediaaan produk merupakan

kriteria dalam mengevaluasi keseluruhan kinerja saluran. Ketersediaan produk di

pasar mencerminkan kinerja lembaga-lembaga pemasaran yang berada dalam

saluran pemasaran.

Keadaan ketersediaan produk pestisida PT. Syngenta dapat dilihat dengan

membandingkan keadaan fisik stok produk pestisida PT. Syngenta terhadap

keadaan fisik stok produk pestisida kompetitor terdekatnya. Untuk lebih jelasnya

dapat dilihat pada tabel berikut ini :

69
Tabel 16. Persentase Retailer Menurut Waktu Stocking Terakhir Dan Merk
Pestisida Yang Dijual, 2007.

Curacron Bion M Biocron Daconil

Stocking Terakhir
500 EC 1/48 WP 500 EC 70 WP
< 1 minggu lalu 11,11 11,11 11,11 22,22
1-2 minggu lalu 50,00 50,00 33,33 44,44
2-3 minggu lalu 27,78 27,78 16,67 16,67
3-4 minggu lalu 5,56 5,56 27,78 11,11
> 4 minggu lalu 5,56 5,56 11,11 5,56
Jumlah 100,00 100,00 100,00 100,00
Sumber : Analisis data primer 2007, lampiran 7,8,9, dan 10

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa stocking terakhir produk

pestisida PT. Syngenta (Curacron 500 EC dan Bion-M 1/48 WP) yang dilakukan

oleh retailer sebagian besar dilakukan 1-2 minggu lalu yaitu sebesar 50 % dari

keseluruhan retailer, begitu juga dengan stocking produk kompetitor terdekatnya

sebagian besar retailer melakukan stocking 1-2 minggu lalu yaitu 33 % untuk

stocking Biocron 500 EC dan 44,44 % untuk stocking Daconil 70 WP. Sedangkan

pada periode stocking < 1 minggu lalu sebagian besar dilakukan retailer untuk

produk Daconil 70 WP yaitu 22 %. Untuk periode Stocking lainnya hanya

sebagian kecil retailer yang melakukan stocking produk pestisida PT. Syngenta.

Dengan demikian dapat diketahui bahwa rata-rata retailer melakukan stocking

produk pestisida PT. Syngenta setiap seminggu sampai 2 minggu sekali.

Untuk melihat rata-rata jumlah stocking retailer berdasarkan waktu

terakhir serta opname stok atau stok produk yang tersisa di retailer pada saat

penelitian untuk pestisida PT. Syngenta dan produk kompetitornya disajikan pada

tabel berikut.

70
Tabel 17. Rata-Rata Jumlah Stok Per Retailer Berdasarkan Waktu Stocking
Terakhir Serta Stok Pada Saat Penelitian Untuk Merk Pestisida
Yang Dijual, 2007.

Waktu Stocking terakhir

Nama Opname
<1 1-2 2-3 3-4 >4
Pestisida minggu minggu minggu minggu minggu stok
lalu lalu lalu lalu lalu
Curacron 21,25 1547 1470,5 4,25 4,25 58,79
500 EC
Bion-M 23 374 335 4 5 23,61
1/48 WP
Biocron 362 1350 770 47,5 12,5 91,61
500 EC
Daconil 245 455 30 10 10 31,64
70 WP
Sumber : Analisis data primer 2007, lampiran 7,8,9, dan 10

Dari tabel diatas dapat dilihat rata-rata opname stok Curacron 500 EC di

setiap retailer adalah sebesar 58,79 liter dan rata-rata opname stok Biocron 500

EC sebesar 91,61 liter, sedangkan rata-rata opname stok Bion-M 1/48 WP adalah

23,61 kg dan rata-rata opname stok Daconil 70 WP sebesar 31,64 kg.

Opname stok produk pestisida PT. Syngenta (Curacron 500 EC dan

Bion-M 1/48 WP) yang lebih sedikit dibandingkan dengan produk kompetitornya

(Biocron 500 EC dan Daconil 70 WP) disebabkan karena penjualan pestisida PT.

Syngenta lebih laku atau lebih tinggi dibandingkan dengan produk kompetitornya.

Hal ini didukung dengan pengamatan pengelola retailer terhadap kondisi

penjualan produk pestisida saat ini dibandingkan 6 bulan lalu yang menyatakan

penjualan produk pestisida meningkat dibandingkan dengan produk pestisida

kompetitornya.

Adapun kondisi penjualan produk pestisida saat ini dibandingkan dengan

6 bulan lalu berdasarkan pengamatan pengelola retailer dapat dilihat pada tabel

berikut ini :

71
Tabel 18. Persentase Retailer Berdasarkan Pengamatan Pengelola Retailer
Terhadap Penjualan Produk Pestisida Saat Ini Dibandingkan 6
Bulan Lalu, 2007.

Curacron Bion M Biocron Daconil

Kondisi
500 EC 1/48 WP 500 EC 70 WP
Meningkat 22,22 33,33 11,11 16,67
Relatif sama 77,78 66,67 55,56 44,44
Menurun 0,00 0,00 33,33 38,89
Jumlah 100,00 100,00 100,00 100,00
Sumber : Analisis data primer 2007, lampiran 11

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa sebagian besar retailer

menyatakan penjualan produk pestisida untuk setiap merk saat ini dibandingkan

6 bulan lalu relatif sama. Tetapi persentase retailer yang menyatakan penjualan

produk PT. Syngenta (Curacron 500 EC dan Bion-M 1/48 WP) saat ini relatif

sama dan meningkat dibandingkan 6 bulan lalu lebih besar daripada penjualan

produk competitor, yaitu sebesar 22,22 % yang menyatakan penjualan produk

Curacron 500 EC meningkat dan 33,33 % yang menyatakan penjualan produk

Bion-M 1/48 WP meningkat. Hanya 11,11 % yang menyatakan penjualan produk

Biocron 500 EC meningkat dan 16,67 % yang menyatakan penjualan produk

Daconil 70 WP meningkat dibandingkan dengan 6 bulan lalu.

Ketersediaan produk pestisida PT. Syngenta tidak hanya dilihat dari

pemeriksaan fisik stok produk di tingkat retailer, ketersediaan juga dapat dilihat

dari frekuensi kunjungan dan availability control (pengawasan ketersediaan) yang

dilakukan oleh product promotor PT. Syngenta. Untuk melihat adanya

pengawasan ketersediaan produk PT. Syngenta dapat dilihat dari frekuensi

kunjungan product promotor pada tabel berikut :

72
Tabel 19. Persentase Retailer Berdasarkan Frekuensi Kunjungan Product
promotor PT. Syngenta, 2007.

Frekuensi Persentase
Sering datang 50,00
Jarang datang 27,78
Tidak datang lagi 22,22
Jumlah 100,00
Sumber : Analisis data primer 2007, lampiran 12.

Berdasarkan tabel di atas, 50 % dari seluruh retailer sampel menyatakan

product promotor sering datang, dan 27,78 % menyatakan jarang datang,

sedangkan hanya 22,22 % yang menyatakan tidak datang lagi. Hal ini

menunjukkan bahwa ketersediaan produk di pasar selalu diawasi oleh produsen

karena sebagian besar retailer sering dikunjungi oleh product promotor. Dari

hasil penelitian juga diketahui frekuensi kunjungan product promotor adalah

seminggu-2 minggu sekali.

Indikator lain untuk melihat ketersediaan produk pestisida PT. Syngenta

(Curacron 500 EC dan Bion-M 1/48 WP) di daerah penelitian adalah tenggang

waktu antara order dan delivery. Karena tenggang waktu antara pemesanan dan

pengiriman sangat mempengaruhi keadaan dan ketersediaan stok produk di

tingkat retailer. Selain membeli langsung ke sumber pembelian, retailer juga

dapat memesan produk pestisida via telepon dikarenakan apabila stok menipis

pengelola retailer langsung memesan produk yang stoknya menipis untuk diantar

ke kiosnya dengan tujuan untuk menghindari stok out atau habisnya stok produk.

Untuk lebih jelasnya mengenai tenggang waktu antara order dan delivery

produk pestisida PT. Syngenta dapat dilihat pada tabel berikut :

73
Tabel 20. Persentase Retailer Berdasarkan Tenggang Waktu Antara Order
Dan Delivery Produk Pestisida PT. Syngenta, 2007.

Tenggang waktu Persentase

Sangat singkat 33,33
Singkat 66,67
Lama 0,00
Terlalu lama 0,00
Jumlah 100,00
Sumber : Analisis data primer 2007, lampiran 13.

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa tenggang waktu antara order

dan delivery produk pestisida singkat karena sebagian besar retailer menyatakan

tenggang waktu antara order dan delivery singkat yaitu sebesar 66 % dari

keseluruhan retailer sampel. Hanya 33,33 % yang menyatakan tenggang

waktunya sangat singkat dan tidak ada retailer yang menyatakan tenggang waktu

lama ataupun terlalu lama. Hal ini menunjukkan kontiniuitas produk pestisida

PT. Syngenta di tingkat retailer selalu terjaga.

Berdasarkan penjelasan mengenai ketersedian produk pestisida PT.

Syngenta di atas maka dapat dikatakan bahwa produk pestisida PT. Syngenta

tersedia di daerah penelitian.

6.4. Masalah Sistem Pemasaran Pestisida PT.Syngenta dan Upaya untuk

mengatasinya

6.4.1. Masalah-Masalah Yang Dihadapi

Masalah sistem pemasaran adalah faktor-faktor yang dapat menghalangi

atau mengurangi kelancaran sistem pemasaran. Karena sistem pemasaran

merupakan kumpulan lembaga-lembaga yang secara langsung maupun tidak

langsung terlibat dalam pemasaran maka dari hasil penelitian yang dilakukan,

74
terdapat beberapa masalah dalam sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta pada

setiap lembaga-lembaga tersebut antara lain :

a. Produsen

1. Harga jual pestisida

Harga jual produk pestisida PT. Syngenta relatif tinggi dan termasuk salah

satu yang termahal dibandingkan dengan produk pesaing karena produk

pestisida PT. Syngenta merupakan produk berkualitas tinggi yang memakai

bahan aktif teruji dan bermutu yang diformulasikan secara efektif dengan

campuran lain menyebabkan biaya produksi dan operasional yang tinggi,

2. Hubungan dengan retailer kurang

Hubungan dengan retailer yang hanya sebatas ikatan kontrak penjualan

dibandingkan dengan keunggulan potensial kerjasama produsen pestisida

kompetitor yang lebih banyak memberikan hadiah menyebabkan pengelola

retailer lebih cenderung untuk menjual produk pesaing.

3. Market share di tingkat retailer rendah dari relatif market share pesaing.

Andil pemasaran yang lebih rendah di tingkat retailer disebabkan keuntungan

yang diperoleh retailer dari penjualan produk pestisida PT. Syngenta lebih

sedikit atau lebih kecil bila dibandingkan dengan menjual produk pestisida

pesaing sehingga pengelola retailer lebih memilih untuk memperoleh

keuntungan yang lebih besar dengan terlebih dahulu menawarkan produk

pesaing kepada konsumen.

4. Kurang terstruktur dalam segmentasi pasar.

Manajemen berfikir untuk melayani pasar dan kebutuhan konsumen secara

luas dengan efektivitas dan pencapaian tujuan yang sama. Manajemen

75
 membuat sedikit perbedaan penawaran dan perencanaan untuk segmen pasar

yang berbeda yaitu hanya pada tenaga pemasaran dan kegiatan pemasaran,

akan tetapi tidak terdapat perbedaan jenis dan jumlah produk yang ditawarkan,

harga dan strategi penawaran.

b. Lembaga perantara pemasaran

1. Lemahnya permodalan dan manajerial

Sistem pembayaran tunai dalam membeli produk pestisida menyebabkan

pengelola Retailer belum mampu melayani permintaan konsumen dengan baik

2. Rendahnya pengetahuan konsumen terhadap pestisida berkualitas

Pengetahuan petani yang rendah menyebabkan petani sering kesulitan untuk

menentukan jenis pestisida yang sesuai kebutuhan sehingga dalam pemilihan

produk pestisida petani lebih cenderung berpatokan terhadap harga, bukan

berpatokan kepada kualitas, efektivitas dan selektivitas pestisida.

3. Daya beli petani rendah

Rendahnya penerimaan usahatani hortikultura menyebabkan daya beli petani

terhadap sarana produksi usahatani seperti pestisida yang tergolong mahal

menjadi rendah sehingga petani lebih cenderung memilih produk pestisida

generik dengan harga murah padahal produk tersebut kurang efektif dalam

pembasmian OPT.

c. Konsumen/petani

1. Fluktuasi harga jual komoditi hasil pertanian

Harga jual produk hortikultura yang tidak stabil dan berfluktuasi

mempengaruhi petani dalam pembelian pestisida. Petani enggan untuk

76
 menggunakan pestisida berkualitas dengan harga mahal yang disebabkan ada

kekhawatiran pada saat panen harga jual produk usahataninya rendah, dan

petani mengalami kerugian karena biaya produksi yang tinggi.

2. Pestisida palsu dan tidak terdaftar yang banyak beredar di pasar

Beredarnya pestisida palsu yang menyebabkan kerugian bagi petani, karena

pestisida yang dipalsukan bukan hanya tidak efektif dalam membasmi OPT

tetapi dapat merusak dan mematikan tanaman.

6.4.2. Upaya-upaya Yang Dilakukan

Untuk mengatasi masalah-masalah yang telah dijelaskan sebelumnya,

maka dilakukan upaya-upaya sebagai berikut :

1. Masalah harga jual produk yang relatif tinggi

PT. Syngenta melakukan strategi diferensiasi dengan menciptakan persepsi

terhadap nilai tertentu atas produknya pada konsumen, seperti keunggulan

kinerja produk yaitu menciptakan brand image yang lebih unggul melalui

pelaksanaan demo pengaplikasian produk dan strategi lainnya yaitu

meningkatkan pelayanan kepada petani dengan melakukan pertemuan dengan

petani untuk melaksanakan penyuluhan pertanian dan memecahkan masalah-

masalah yang dihadapi petani dalam usahataninya.

2. Masalah hubungan dengan retailer

PT. Syngenta meningkatkan pelayanan terhadap retailer dengan memberikan

kemudahan atau keringanan pembayaran kepada retailer-retailer yang

dikontrak, memberikan pelayanan purna jual kepada retailer atau memberi

garansi produk.

77
3. Masalah market share di tingkat retailer yang lebih rendah dibandingkan

dengan pesaing

PT. Syngenta memberikan bonus atau insentive kepada retailernya melalui

kontrak penjualan dan melakukan pendekatan non formal terhadap retailer

melalui Product Promotor.

4. Masalah Segmentasi Pasar

PT. Syngenta melakukan penetapan posisi pasar dengan tujuan untuk

membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada

di pasar ke dalam benak konsumen.

5. Masalah permodalan dan manajerial lembaga pemasaran

PT. Syngenta memberikan kemudahan pembayaran atau keringanan

pembayaran kepada retailer-retailer yang dikontrak. yaitu dengan

pembayaran secara kredit.

6. Rendahnya pengetahuan petani terhadap pestisida berkualitas

Mengatasi pengetahuan petani yang rendah maka pedagang dalam menjual

produk pestisida terlebih dahulu menanyakan masalah serangan OPT yang

dihadapi petani pada lahannya, kemudian menawarkan produk yang sesuai

dengan menjelaskan mengenai dosis, waktu dan cara pengaplikasian.

7. Daya beli petani rendah

Mengatasi masalah daya beli petani belum ada upaya yang dapat dilakukan

oleh produsen dan lembaga pemasaran.

8. Masalah fluktuasi harga jual produk hortikultura.

Mengatasi masalah fluktuasi harga jual produk hortikultura belum ada upaya

yang dilakukan oleh produsen dan lembaga pemasaran

78
 9. Pestisida palsu dan tidak terdaftar yang banyak beredar di pasar

Mengatasi masalah pestisida palsu, PT Syngenta menyarankan kepada petani

untuk membeli pestisida di retailer-retailer yang dikontrak oleh PT. Syngenta

6.5. Strategi Peningkatan Kinerja Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta

Dalam menjalankan bisnisnya, PT. Syngenta sebagai produsen harus dapat

melihat potensi pemasarannya, produsen harus dapat memprediksi apa yang akan

terjadi di masa yang akan datang dengan melihat apa yang terjadi saat ini dan

masa lalu. Dengan prediksi tersebut diharapkan produsen dapat menyiapkan

berbagai alternatif strategi yang akan digunakan untuk mengatasi permasalahan

yang ada pada sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta agar dapat meningkatkan

efektivitas dan efisiensi sistem pemasaran.

Kinerja pemasaran perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor

internal dan eksternal perusahaan yang mempengaruhi sistem pemasaran

perusahaan. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT

sehingga perusahaan dapat merumuskan suatu perencanaan strategis dalam upaya

perbaikan sistem pemasaran produksinya.

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk

merumuskan strategi perusahaan pada masa yang akan datang. Analisis ini

didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength) dan

peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan

kelemahan (Weaknesses) dan Ancaman (Treaths).

Berdasarkan penelitian diperoleh bahwa faktor-faktor strategi internal dan

eksternal dapat dilihat pada tabel berikut :

79
Tabel 21. Faktor-faktor Stategi Internal dan Eksternal Sistem Pemasaran
Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian

Faktor-faktor Internal Faktor-faktor Eksternal

Kekuatan (Strength) Peluang (Opportunities)
1. Struktur keuangan perusahaan kuat 1. Brand Image atau persepsi
2. Tenaga Kerja di bidang pemasaran konsumen terhadap citra merk
banyak atau memadai, terampil dan tinggi
berpengalaman 2. Memiliki citra perusahaan yang
3. Jaringan pemasaran luas dan dekat kuat karena seluruh produknya
dengan konsumen berkualitas.
4. Memiliki fasilitas penelitian, 3. Daya serap pasar tinggi, permintaan
pengujian, pengembangan produk, akan produk pestisida yang semakin
dan pusat pelayanan konsumen meningkat dari tahun ke tahun
5. Memiliki good will/nama baik serta 4. Struktur perekonomian Indonesia
berpengalaman dibidang usahanya yang masih bertumpu pada sektor
6. Jenis produk banyak, dan kualitas pertanian
produk yang dijual baik dan selalu 5. Petani mudah dipengaruhi, bersifat
dipertahankan. open mainded
Kelemahan (Weaknesses) Ancaman (Treaths)
1. Harga jual produk relatif tinggi dan 1. Persaingan semakin kuat
termasuk salah satu yang termahal 2. Banyak produk generik dengan
dibandingkan dengan produk harga murah.
pesaing 3. Rendahnya daya beli dan
2. Hubungan dengan retailer kurang pengetahuan petani terhadap
atau hanya sebatas ikatan kontrak pestisida yang berkualitas
target penjualan 4. Harga komoditi hasil pertanian
3. Market share di tingkat retailer yang fluktuatif dan cenderung
rendah dari relatif market share menurun
pesaing 5. Pestisida palsu dan tidak terdaftar
4. Kurang terstruktur dalam hal yang banyak beredar di pasar
segmentasi pasar 6. Peraturan pemerintah mengenai
penggunaan pestisida dan tentang
lingkungan hidup semakin ketat

80
 Berdasarkan penelitian, diperoleh bahwa faktor-faktor strategi internal

dapat dilihat pada tabel IFAS (Internal Strategic Faktors Analisys Summary)

berikut :

Tabel 22. IFAS (Internal Strategic Faktors Analisys Summary)

Faktor-Faktor Strategi Internal Komentar

Kekuatan :
1. Struktur keuangan perusahaan kuat 1. Diversifikasi produksi
2. Tenaga Kerja di bidang pemasaran 2. Optimalisasi kinerja tenaga
banyak atau memadai, terampil dan pemasaran
berpengalaman
3. Jaringan pemasaran luas dan dekat 3. Mempertahankan jaringan yang
dengan konsumen establish, meningkatkan pelayanan
4. Memiliki fasilitas penelitian, 4. Mengoptimalkan Resource &
pengujian, pengembangan produk, Development yang ada
dan pusat pelayanan konsumen
5. Memiliki good will/nama baik serta 5. Pertahankan nama baik dengan
berpengalaman dibidang usahanya menjaga kualitas dan kuantitas
6. Jenis produk banyak, dan kualitas 6. Meningkatkan efisiensi dan
produk yang dijual baik dan selalu mempertahankan mutu produk
dipertahankan.
Kelemahan :
1. Harga jual produk relatif tinggi dan 1. Diferensiasi produk dan
termasuk salah satu yang termahal meningkatkan efisiensi operasional
dibandingkan dengan produk dan efesiensi biaya
pesaing
2. Hubungan dengan retailer kurang 2. Memperbaiki hubungan dengan
atau hanya sebatas ikatan kontrak meningkatkan bonus/insentive dan
target penjualan memperkuat hubungan antarsaluran
3. Market share di tingkat retailer 3. Tingkatkan market share
rendah dari relatif market share
pesaing
4. Kurang terstruktur dalam hal 4. Perbaiki sistem segmentasi pasar
segmentasi pasar
Sumber : Analisis data primer tahun 2007

Berdasarkan penelitian, diperoleh bahwa faktor-faktor strategi eksternal

dapat dilihat pada tabel EFAS (Eksternal Strategic Faktors Analisys Summary)

berikut :

81
Tabel 23. EFAS (Eksternal Strategic Faktors Analisys Summary)

Faktor-Faktor Strategi Eksternal Komentar

Peluang :
1. Brand Image atau persepsi
konsumen terhadap citra merk
tinggi
2. Memiliki citra perusahaan yang
kuat karena seluruh produknya
berkualitas.
3. Daya serap pasar tinggi,
permintaan akan produk pestisida
yang semakin meningkat dari
tahun ke tahun
4. Struktur perekonomian Indonesia
yang masih bertumpu pada sektor
pertanian
5. Petani mudah dipengaruhi,
bersifat open mainded
Ancaman :
1. Persaingan semakin kuat
2. Banyak produk generik dengan
harga murah.
3. Rendahnya daya beli dan
pengetahuan petani terhadap
pestisida yang berkualitas
4. Harga komoditi hasil pertanian
yang fluktuatif dan cenderung
menurun
5. Pestisida palsu dan tidak terdaftar
yang banyak beredar di pasar
6. Peraturan pemerintah mengenai
penggunaan pestisida dan tentang
lingkungan hidup semakin ketat
Sumber : Analisis data primer tahun 2007
1. Diferensiasi produk dan pertahankan
citra merek kepada petani konsumen
2. Pertahankan citra perusahaan dengan
menjaga kualitas dan kuantitas produk
3. Ekspansi pasar dan menciptakan
strategi agresif dalam pemasaran
produk
4. Diversifikasi produk dalam bidang
perlindungan tanaman
5. Penciptaan keloyalan dan membangun
consumen community
1. Diferensiasi produk
2. Penciptaan persepsi pada konsumen
mengenai inovasi dan nilai produk
3. Pengenalan kualitas produk dengan
mengoptimalkan kegiatan promosi
4. Optimalisasi kualitas
5. Meningkatkan pengawasan
6. Ikuti peraturan pemerintah dan
menciptakan produk ramah
lingkungan

Dari semua informasi di atas yang berpengaruh terhadap sistem pemasaran

pestisida PT. Syngenta dapat diolah ke tahap selanjutnya yaitu memanfaatkan

semua informasi tersebut ke dalam model kuantitatif perumusan strategi yaitu

model matrik SWOT. Adapun model matrik SWOT sistem pemasaran pestisida

PT. syngenta dapat dilihat pada gambar berikut :

82
 EFAS Peluang : Ancaman :
1. Brand image atau persepsi konsumen terhadap 1. Persaingan semakin kuat
merk tinggi. 2. Banyak produk generik dengan harga murah.
2. Memiliki citra perusahaan yang kuat 3. Rendahnya daya beli dan pengetahuan petani
3. Daya serap pasar tinggi terhadap pestisida berkualitas
4. Sektor pertanian masih merupakan sektor 4. Harga komoditi hasil pertanian yang fluktuatif
andalan perekonomian Indonesia dan cenderung menurun.
IFAS 5. Petani bersifat open mainded 5. Pestisida palsu dan tidak terdaftar yang banyak
beredar di pasar.
6. Peraturan pemerintah mengenai penggunaan
pestisida dan lingkungan semakin ketat.
Kekuatan : Strategi SO Strategi ST
1. Struktur keuangan perusahaan kuat
• Menggunakan saluran pemasaran yang • Diferensiasi produk
2. Tenaga kerja banyak, terampil dan berpengalaman
3. Jaringan pemasaran luas dan dekat dengan telah establish • Memanfaatkan struktur keuangan yang
konsumen • Efisiensi saluran pemasaran kuat untuk ekspansi pasar
4. Memiliki fasilitas penelitian, pengujian, • Diversifikasi produk • Mengoptimalkan kinerja tenaga
pengembangan produk, dan pelayanan konsumen
• Membangun consumen community pemasaran.
(Customer Service Center)
5. Memiliki good will/nama baik dengan memanfaatkan citra merk dan • Meningkatkan pengawasan
6. Jenis produk banyak, dan kualitas produk baik citra perusahaan • Mengoptimalkan Resources &
• Menjaga kualitas dan kuantitas produk Development yang ada
Kelemahan : Strategi WO Strategi WT
1. Harga jual produk tinggi
• Tingkatkan market share di tingkat • Memperbaiki hubungan dengan
2. Hubungan dengan retailer kurang
3. Market Share di tingkat retailer rendah retailer retailer dan konsumen
4. Kurang terstruktur dalam hal segmentasi pasar. • Memanfaatkan citra merk dan citra • Memperbaiki sistem segmentasi pasar
perusahaan untuk meraih pasar. • Mengikuti peraturan pemerintah dan
• Minimize costs marketing atau menciptakan produk ramah lingkungan
meminumkan biaya pemasaran
Sumber : Analisis data primer tahun 2007

Gambar 11. Diagram Matrik SWOT Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian

83
 Sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta memiliki berbagai alternatif

strategi dalam menghadapi berbagai tantangan. Strategi itu berupa pemanfaatan

peluang-peluang yang ada untuk mengubah kelemahan-kelemahan yang ada

menjadi kekuatan. Strategi yang harus dilakukan oleh produsen pestisida

Syngenta antara lain yaitu menggunakan saluran pemasaran yang telah establish,

efesiensi saluran pemasaran, diversufikasi produk, membangun consumen

community dengan memanfaatkan citra merk dan citra perusahaan, menjaga

kualitas dan kuantitas produk, diferensiasi produk, memanfaatkan struktur

keuangan perusahaan yang kuat untuk ekspansi pasar, mengoptimalkan kinerja

tenaga pemasaran, meningkatkan pengawasan, mengoptimalkan resources &

development yang ada, meningkatkan market share di tingkat retailer,

memanfaatkan citra merk dan citra perusahaan untuk meraih pasar, minimize costs

marketing atau meminumkan biaya pemasaran, memperbaiki hubungan dengan

retailer dan konsumen, memperbaiki sistem segmentasi pasar, dan mengikuti

peraturan pemerintah dengan menciptakan produk ramah lingkungan.

84
 VII. PEMBAHASAN

7.1. Saluran Pemasaran Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian

Secara umum dikenal dua golongan besar lembaga-lembaga pemasaran

yang mengambil bagian dalam saluran pemasaran yaitu perantara pedagang dan

perantara agen. Pada saluran pemasaran produk pestisidanya, PT. Syngenta

menggunakan perantara pedagang sebagai lembaga pemasarannya yaitu produsen,

distributor, dan pedagang pengecer. Tetapi PT. Syngenta tidak menggunakan

perantara agen dalam saluran pemasarannya karena produk pestisida merupakan

barang jenis operating supplies dalam usahatani. Hal ini sesuai dengan teori

Swastha (1999) yang menyatakan dalam penjualan barang-barang jenis operating

supplies dan accesary equipment kecil dapat menggunakan distributor industri

untuk mencapai pasarnya sehingga saluran pemasaranya berbentuk

“produsen – distributor industri – pemakai”.

Dalam penyaluran pestisidanya, PT. Syngenta melakukan kerjasama

dengan lembaga-lembaga pemasarannya sehingga sistem saluran pemasaran

pestisida PT. Syngenta tergolong kedalam sistem saluran kontraktual sistem

menurut teori Swastha (1999), dimana masing-masing lembaga saluran pemasaran

yang berdiri sendiri mengadakan integrasi atas dasar suatu perjanjian. Kekuatan

dalam pembelian dan penjualan masing-masing lembaga diatur bersama, karena

saluran distribusi tidak selalu dikoordinir oleh perusahaan atau pabriknya, pada

suatu saat pedagang besar dapat mendominin saluran distribusi, atau masing-

masing lembaga saluran memiliki kekuatan sendiri.

85
 Dari hasil penelitian diketahui bahwa saluran pemasaran pestisida

PT. Syngenta dalam mendistribusikan produk pestisidanya hingga ke konsumen

akhir di daerah penelitian adalah saluran tidak langsung dan merupakan saluran

distribusi intensif yang terdiri dari empat jenis saluran pemasaran, yaitu :

1. Produsen – distributor – retailer I – konsumen

2. Produsen – distributor – retailer I – retailer II – konsumen

3. Produsen – distributor – retailer I – retailer III – konsumen

4. Produsen – distributor – retailer I – retailer II – retailer III – konsumen.

Maka hipotesis 1 yang menyatakan ada beberapa saluran pemasaran

pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian diterima.

Hal ini sesuai dengan teori Syahyunan (2004) yang menyatakan dalam

distribusi intensif, produsen menggunakan jumlah lembaga pemasaran dan

saluran pemasaran sebanyak mungkin ke seluruh pelosok sehingga diharapkan

konsumen akan lebih mudah memperoleh barang-barang kebutuhannya. Pada

umumnya barang-barang yang diperdagangkan melalui distribusi intensif adalah

barang-barang jenis perlengkapan operasi seperti pupuk, dan lain-lain.

7.2. Efektivitas Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta.

Efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian

dikatakan sangat baik karena sistem pemasaran PT. Syngenta sudah

mencerminkan dan mempertimbangkan kelima atribut orientasi pemasaran yaitu

falsafah pelanggan, organisasi pemasaran terpadu, informasi pemasaran yang

memadai, orientasi strategis, dan efisiensi operasional dalam menetapkan dan

melaksanakan strategi pemasaran.

86
Falsafah pelanggan

Manajemen PT. Syngenta menyadari pentingnya merancang perusahaan

untuk melayani kebutuhan dan keinginan pasar yang dipilih dengan identifikasi

pasar dalam mencari pelanggan dimana manajemen berfikir untuk melayani pasar

dan kebutuhan yang luas dengan efektivitas dan pencapaian tujuan yang sama

untuk setiap segmen pasar.

Manajemen membuat sedikit perbedaan penawaran dan perencanaan untuk

segmen pasar yang berbeda yaitu tenaga pemasaran dan kegiatan pemasaran, akan

tetapi tidak terdapat perbedaan jumlah dan jenis produk, harga dan strategi

penawaran pada segmen pasar yang berbeda.

Manajemen memiliki pertimbangan dan pandangan sistem pemasaran

secara keseluruhan (pemasok, saluran pesaing, pelanggan, dan lingkungan) dalam

merencanakan bisnisnya, dimana manajemen menyadari adanya ancaman dan

peluang yang diciptakan perusahaan dengan mengubah bagian dari sistem

pemasaran yang telah establish. Keterkaitan antara sistem pemasaran secara

keseluruhan menunjukkan sejauh mana organisasi, perantara, pesaing, fungsi

pasar merupakan sebuah sistem yang terintegrasi dan memberikan kontribusi pada

kefektifan system pemasaran.

Organisasi pemasaran terpadu

Terdapat integrasi dan pengendalian pemasaran formal tingkat tinggi atas

fungsi-fungsi pemasaran utama tetapi koordinasi dan kerjasama kurang

memuaskan di tingkat manajemen bawah.karena kurang adanya pendekatan

manajemen puncak pada pengorganisasian korporasi di tingkat manajemen bawah

87
Integrasi dari pemasaran dengan lingkungan luar serta koordinasi antara fungsi-

fungsi pemasaran penting dalam kefektifan organisasi

Manajemen pemasaran bekerjasama dengan efektif dengan unit fungsional

lain dalam memecahkan masalah untuk kepentingan terbaik perusahaan secara

keseluruhan. Manajemen pemasaran mencari informasi yang dapat mendukung

pertumbuhan pasar, kemudian menyampaikan informasi tersebut kepada

manajemen riset, manufaktur, distribusi, dan keuangan. Manajemen pemasaran

mengkoordinasikan kegiatannya dengan unit fungsional lain dalam perencanaan

produk, koordinasi saluran distribusi, dan analisis harga.

Pengembangan produk diorganisasikan dengan baik dan sistem tersebut

terstruktur dengan baik dan bekerja dengan perinsip kerja tim, dimana selalu

dilakukan pertemuan rutin untuk membahas setiap produk mengenai atribut,

morfologi, dan masalah pada setiap produk. Proses pengembangan produk

memiliki tahapan yang terstuktur dari perumusan gagasan, penyempurnaan,

pengujian gagasan hinggapengembangan strategi.

Informasi pemasaran yang memadai.

Manajemen melakukan riset pemasaran berupa riset pelanggan, pengaruh

pembelian, saluran, dan pesaing, riset potensi pasar, riset saluran distribusi dan

segmen area, dan riset benchmark (patok duga) terhadap pesaing, dimana riset

pemasaran terakhir dilakukan belakangan ini yaitu tahun 2006 oleh Lembaga

Riset AC.Nielsen untuk tingkat internasional dan Frontier untuk Indonesia.

Manajemen sangat baik mengetahui potensi penjualan dan profitabilitas

berbagai segmen pasar, pelanggan, kawasan, produk, saluran, dan ukuran pesanan

karena adanya monitoring yang dilakukan manajemen terhadap dealer dan

88
retailer, dimana dealer dan retailer yang dikontrak memberikan laporan bulanan

dan laporan per semester kepada manajemen PT. Syngenta.

Manajemen melakukan sedikit usaha untuk mengukur dan meningkatkan

efektivitas biaya berbagai biaya pemasaran seperti manajemen memaksimalkan

tenaga pemasaran, bekerja dalam batas anggaran biaya pemasaran yang telah

ditentukan melalui perencanaan anggaran, dan melalukan analisis biaya

pemasaran bulanan dan tahunan.

Orientasi strategis

Manajemen membuat perencanaan pemasaran formal seperti perancanaan

tahunan terperinci dan rencana strategis jangka panjang yang diperbaiki setiap

tahun yaitu perencanaan strategi pemasaran per 5 tahun di tingkat nasional dan

perencanaan per tahun di setiap region atau perwakilan. Manajem,en juga

mealukan evaluasi efektivitas pemasaran setiap tahunnya.

Strategi pemasaran saat ini jelas, inovatif, berdasarkan data, dan logis,

yaitu dengan mengkoordinasikan seluruh strategi berdasarkan target dan strategi

lebih baik dari pesaing. Pemasaran direncanakan berdasarkan penargetan pasar

dan penentuan keputusan yang mengarah pada implementasi dan pengendalian.

Perencanaan juga berdasarkan hasil pantauan organisasi eksternal perusahaan

seperti perusahaan riset pemasaran, konsultan pemasaran, anggota saluran, dan

organisasi lain yang turut berperan dalam usaha pemasaran.

Mengenai tingkat kontingensi pemikiran dan perencanaan atau tingkat

pemikiran untuk menurunkan dan mengatasi resiko yang baru dan akan muncul

atau berpotensi mengganggu sistem pemsaran, manajemen melakukan sedikit

pemikiran kontingensi dan sedikit perencanaan kontingensi formal karena

89
semakin ke tingkat bawah pemikiran kontingensi semakin kecil dan hanya

dilakukan program per semester untuk mengatasi kontingensi.

Efisiensi operasional

Strategi pemasaran cukup berhasil dikomunikasikan dan diterapkan

terhadap kegiatan operasional. Strategi pemasaran tanggap pada kondisi yang

berubah-ubah dengan adanya evaluasi strategis untuk mengukur kinerja

operasional dan kemudian diambil tindakan yang perlu untuk mempertahankan

strategi berada dalam sasarannya.

Manajemen melakukan tugas efektif dengan sumberdaya pemasarannya,

dan sumberdaya pemasaran memadai dan digunakan secara efisien karena setiap

bulan dilakukan monitoring terhadap Product promotor oleh Sales Executive dan

Kantor Region. Sales Executive juga dimonitoring oleh Regional Sales Manager

dan Kantor Pusat.

Manajemen kurang menunjukkan kemampuan yang baik untuk beraksi

secara cepat dan efektif atas perkembangan yang terjadi karena manajemen hanya

menerima informasi penjualan dan pasar yang cukup baru tetapi reaksi

manajemen bervariasi tergantung pada sifat informasi di lapangan. Kurang adanya

reaksi dan tindakan korektif pada manajemen bawah.

Dari penjelasan diatas diketahui bahwa sistem pemasaran pestisida

PT. Syngenta di daerah penelitian sudah efektif walaupun masih terdapat beberapa

atribut yang masih menunjukkan nilai yang rendah sehingga membutuhkan

perhatian yang kemudian dapat ditetapkan rencana untuk memperbaiki kelemahan

pemasaran utamanya. Jadi dapat disimpulkan bahwa efektivitas sistem pemasaran

pestisida PT. Syngenta sangat baik di daerah penelitian, maka hipotesis 2 yang

90
menyatakan efektivitas sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta baik di daerah

penelitian diterima.

Hal ni sesuai dengan teori Kotler (1997) yang menyatakan efektivitas tidak

selalu terungkap oleh kinerja penjualan dan laba saat ini. Hasil yang baik dapat

disebabkan karena suatu divisi berada di tempat yang tepat pada waktu yang tepat,

bukan karena memiliki manajemen pemasaran yang efektif. Kebanyakan

perusahaan dan divisi berada pada rentang cukup sampai baik, yang menunjukkan

bahwa manajer perusaahaan dan divisi dapat melihat adanya peluang untuk

perbaikan.

7.3. Ketersediaan Pestisida PT. Syngenta di Daerah Penelitian

Peranan ketersediaan produk dalam saluran pemasaran mencerminkan

kinerja dari sistem dan saluran pemasaran. Untuk mengetahui tingkat efektivitas

dan kinerja saluran pemasaran dilakukan riset arus barang yang dapat diperoleh

dari cataatan administrasi dan opname stok. Hal ini sesuai dengan teori yang

dikemukakan oleh Purwadi (2000) yang menyatakan tingkat ketersediaan produk

dapat diketahui melalui pemeriksaan fisik stok produk dan informasi lain yang

diperoleh mealui wawancara dengan menggunakan kuisioner sederhana. Adapun

Indikator-indikator ketersediaan produk adalah :

- keadaan fisik stok produk yang dibandingkan dengan keadaan fisik stok

produk pesaing terdekatnya pada tingkat retailer

- gambaran tingkat penjualan secara periodik

- frekuensi kunjungan wiraniaga (product promotor)

- tenggang waktu antara order dan delivery

91
 Untuk ketersediaan stok (stock availability) produk PT. Syngenta dapat

dilihat dari waktu stocking terakhir produk pestisida PT. Syngenta yang

dibandingkan dengan produk kompetitornya di tingkat retailer dimana sebagian

besar retailer melakukan stocking produk pestisida PT. Syngenta (Curacron 500

EC dan Bion-M 1/48 WP) dan produk pestisida kompetitornya (Biocron 500 EC

dan Daconil 70 WP) pada periode waktu 1-2 minggu yang lalu dan diketahui

frekuensi stocking rata-rata retailer adalah seminggu sampai 2 minggu sekali dan

apabila stok produk pestisida habis ataupun menipis, retailer langsung

menghubungi sumber pembeliannya via telepon untuk memesan produk pestisida

yang telah habis terjual ataupun yang telah menipis, kemudian sumber pembelian

langsung mengantar pestisida ke kios retailer tersebut. Hal ini dilakukan untuk

menghindari terjadinya stok out produk pestisida tersebut. Dengan demikian

ketersediaan produk pestisida PT. syngenta dapat selalu terjaga.

Hal lain yang juga dapat menunjukkan ketersediaan produk pestisida

PT. Syngenta adalah kunjungan product promotor, dan tenggang waktu antara

order dan delivery dimana sebagian besar retailer sering dikunjungi oleh product

promotor sehingga ketersediaan produk di pasar selalu diawasi oleh produsen.

Dari hasil penelitian juga diketahui frekuensi kunjungan product promotor adalah

seminggu - 2 minggu sekali dan sebagian besar retailer menyatakan tenggang

waktu antara order dan delivery singkat dan selebihnya menyatakan sangat

singkat. Hal ini menunjukkan kontiniuitas pengadaan produk pestisida PT.

Syngenta di tingkat retailer selalu terjaga. Jadi dapat disimpulkan produk

pestisida PT. Syngenta selalu tersedia dan dijaga ketersediaanya oleh produsen di

daerah penelitian.

92
 Dari seluruh penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa produk pestisida

PT. Syngenta tersedia di daerah penelitian Maka hipotesis 3 yang menyatakan

produk pestisida PT. Syngenta tersedia bagi petani di daerah penelitian diterima.

Hal ini sesuai dengan teori Boyd dkk (2000) yang menyatakan produk

dikatakan tersedia apabila dapat dibeli oleh konsumen dengan resiko dan waktu

belanja minimum, pada lokasi yang mudah dijangkau dan pada saat

konsumen/pelanggan membutuhkan dan siap menggunakan produk tersebut.

7.4. Masalah Sistem Pemasaran Pestisida PT.Syngenta dan Upaya untuk

mengatasinya

Masalah-masalah yang dihadapai dalam sistem pemasaran pestisida PT.

Syngenta yaitu :

5. Harga jual produk relatif tinggi dan termasuk salah satu yang termahal

dibandingkan dengan produk pesaing.

6. Hubungan dengan retailer kurang atau hanya sebatas ikatan kontrak target

penjualan.

7. Market share di tingkat retailer rendah dari relatif market share pesaing.

8. Kurang tersetruktur dalam hal segmentasi pasar.

9. Lemahnya permodalan dan manajerial lembaga perantara pemasaran

10. Rendahnya pengetahuan konsumen terhadap pestisida berkualitas

11. Daya beli petani rendah disebabkan penerimaan usahatani rendah

12. Fluktuasi harga jual komoditi hasil pertanian

13. Pestisida palsu dan tidak terdaftar yang banyak beredar di pasar

Masalah-masalah tersebut diatas merupakan masalah kelembagaan

pelayanan dan penyaluran pestisida yang berasal dari internal dan eksternal

93
PT. Syngenta dan masalah yang dihadapi oleh konsumen dalam memperoleh

pestisida. Masalah tersebut sesuai dengan masalah utama dalam membangun dan

melengkapi sarana pertanian dilihat dari aspek pupuk dan pestisida oleh

Direktorat jenderal Bina sarana Produksi Pertanian (2003).

7.5. Strategi Peningkatan Kinerja Sistem Pemasaran Pestisida PT. Syngenta

Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan

pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan pemasaran. Dengan demikian

produsen harus menganalisis faktor-faktor strategis dalam sistem pemasarannya

(kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada

pada saat ini.

Dengan melihat berbagai alternatif strategi dalam menghadapi berbagai

tantangan yaitu berupa pemanfaatan peluang-peluang yang ada untuk mengubah

kelemahan-kelemahan yang ada menjadi kekuatan, maka dapat disimpulkan

bahwa strategi yang tepat dalam perbaikan sistem pemasaran pestisida PT.

Syngenta adalah strategi agresif dan strategi diversifikasi yaitu strategi yang

mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy) dan

strategi yang memanfaatkan peluang jangka panjang dengan diversifikasi produk

dan pasar.

Hal ini sesuai dengan teori Rangkuti (2006) yang menyatakan strategi

yang dilakukan apabila perusahaan berada pada kuadran pertama yaitu kondisi

bisnis dimana terdapat situasi yang sangat menguntungkan karena perusahaan

tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang

yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung

kebijakan pertumbuhan agresif. Apabila perusahaan berada pada kuadran kedua

94
yaitu kondisi dimana perusahaan menghadapi berbagai ancaman, dan perusahaan

masih memiliki kekuatan internal, strategi yang harus diterapkan adalah

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara

strategi diversifikasi. Apabila perusahaan berada pada kuadran ketiga, dimana

perusahaan menghadapi peluang yang sangat besar tetapi memiliki kelemahan

internal, maka fokus strategi adalah meminimalkan kelemahan internal sehingga

dapat merebut peluang pasar atau strategi turn around. Apabila perusahaan berada

pada kuadran keempat yang merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan

dimana perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan

internal, strategi yang sesuai adalah strategi defensif.

95
 VIII. KESIMPULAN DAN SARAN

8.1. Kesimpulan

1. Saluran pemasaran pestisida PT. Syngenta di daerah penelitian merupakan

saluran pemasaran tidak langsung dengan empat saluran yaitu :

− produsen → distributor → retailer I → konsumen.

− produsen → distributor → retailer I → retailer II→ konsumen.

− produsen → distributor → retailer I → retailerIII → konsumen, dan

− produsen → distributor → retailer I → retailer II → retailer III →

konsumen.

Sistem pemasaran yang digunakan adalah sistem pemasaran vertikal dengan

sistem saluran contractual system. Saluran distribusi yang digunakan adalah

distribusi intensif.

2. Efektivitas sistem pemasaran pestisida PT.Syngenta sangat baik di daerah

penelitian karena sistem pemasaran PT. Syngenta sudah mencerminkan

dan mempertimbangkan kelima atribut orientasi pemasaran yaitu falsafah

pelanggan, organisasi pemasaran terpadu, informasi pemasaran yang

memadai, orientasi strategis, dan efisiensi operasional dalam menetapkan

dan melaksanakan strategi pemasaran.

3. Produk pestisida PT. Syngenta tersedia di daerah penelitian karena dapat

dibeli oleh konsumen dengan resiko dan waktu belanja minimum, pada

lokasi yang mudah dijangkau dan pada saat konsumen/pelanggan

membutuhkan dan siap menggunakan produk tersebut.

96
4. Masalah-masalah yang dihadapi dalam sistem pemasaran pestisida PT.

syngenta di daerah penelitian adalah harga jual produk relatif tinggi dan

termasuk salah satu yang termahal dibandingkan dengan produk pesaing,

hubungan dengan retailer kurang atau hanya sebatas ikatan kontrak target

penjualan, market share di tingkat retailer rendah dari relatif market share

pesaing, kurang terstruktur dalam hal segmentasi pasar, lemahnya

permodalan dan manajerial lembaga perantara pemasaran, rendahnya

pengetahuan konsumen terhadap pestisida berkualitas, daya beli petani

rendah disebabkan penerimaan usahatani rendah, fluktuasi harga jual

komoditi hasil pertanian, dan pestisida palsu dan tidak terdaftar yang

banyak beredar di pasar

5. Upaya-upaya yang dilakukan oleh PT. Syngenta untuk mengatasi masalah-

masalah yang dihadapi dalam sistem pemasaran pestisida PT. Syngenta

adalah melakukan strategi diferensiasi dengan menciptakan persepsi

terhadap nilai produk pada konsumen, pelaksanaan demo pengaplikasian

produk, melakukan pertemuan dengan petani, memberikan kemudahan

pembayaran kepada retailer yang dikontrak, melakukan penetapan posisi

pasar, menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan petani dan

menjelaskan mengenai dosis, waktu dan cara pengaplikasian, dan

menyarankan kepada petani untuk membeli pestisida di retailer-retailer

yang dikontrak

6. Alternatif strategi yang dapat dilakukan untuk menghadapi berbagai

tantangan dalam sistem pemasaran pestisida adalah strategi agresif dan

strategi diversifikasi yaitu strategi yang mendukung kebijakan

97
 pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy) dan strategi yang

memanfaatkan peluang jangka panjang dengan diversifikasi produk .

8.2. Saran

1. Kepada pemerintah

a. Kebijakan pemerintah dalam pengelolaan pestisida masih perlu

disempurnakan terutama yang berkaitan dengan perangkat hukum.

b. Pemerintah sebaiknya memberikan subsidi harga pestisida kepada petani

c. Pemerintah sebaiknya lebih meningkatkan pengawasan terhadap peredaran

pestisida untuk menghindari beredarnya pestisida palsu, pestisida tidak

terdaftar, dan pertisida yang dilarang.

2. Kepada produsen

a. Produsen sebaiknya menurunkan harga jual pestisida kepada petani

dengan mengoptimalkan efisiensi biaya dan menetapkan harga eceran

tertinggi (HET) produk pestisida di pasar.

b. Produsen sebaiknya bekerjasama secara aktif dengan pemerintah dalam

mengawasi peredaran pestisida palsu, pestisida tidak terdaftar, dan

pestisida yang dilarang peredarannya.

c. Produsen sebaiknya mencantumkan cara aplikasi dan dosis penggunaan

pestisida yang tepat pada kemasan produk pestisidanya.

3. Kepada pedagang

a. Pedagang sebaiknya tidak hanya mementingkan keuntungan pribadi dalam

menjual pestisida melainkan pedagang sebaiknya terlebih dahulu

menjelaskan kepada petani produk pestisida yang lebih cocok dan efektif

untuk digunakan sesuai dengan keperluan petani.

98
b. Pedagang sebaiknya menjelaskan keunggulan dan kelemahan produk

pestisida yang dijualnya kepada petani.

4. Kepada petani konsumen

a. Petani konsumen sebaiknyua lebih selektif dalam memilih produk

pestisida yang sesuai dengan kebutuhannya dan berhati-hati terhadap

pestisida palsu.

b. Petani sebaiknya menggunakan pestisida secara aman yaitu sesuai dengan

cara pakai dan dosis anjuran sehingga tidak merugikan lingkungan .

5. Kepada peneliti selanjutnya

Agar dilakukan penelitian lanjutan mengenai efisiensi sistem pemasaran

pestisida, riset patok duga (benchmark) persaingan, dan kepuasan konsumen

99
 DAFTAR PUSTAKA

Biro Pusat Statistik Sumatera Utara, 2006. Kabupaten Karo Dalam Angka 2006,
BPS, Medan.

Boyd,H.W., O.C.Walker, J.C.Larreche, 2000. Manajemen Pemasaran, Erlangga,

Jakarta.

Departemen Pertanian, 2004. Pengertian dan Batasan Pestisida,

http://www.deptan.go.id/komisi_pestisida/kompes/index.html.
[10 Oktober 2006].

Direktorat Jenderal Bina Sarana Pertanian, 2003. Pembangunan Sarana

Pertanian, http://www.deptan.go.id/bsp/bsp on line.html. [13 april 2007]

Direktorat Perlindungan Hortikultura, 2004. Pengendalian Organisme Penggangu

Tanaman Hortikultura, http://www.litbang.deptan.go.id. [13 april 2007]

Djojosumarto, P., 2000. Teknik Aplikasi Pestisida Pertanian, Kanisius,

Yogyakarta.

Djumantri, 1990. Tinjauan Umum Integrated Pest Management dan aplikasinya,

Grafindo Persada, Jakarta

Gitosudarmo, H.I., 2001. Manajemen Strategis, BPFE-UGM, Yogyakarta.

Kotler, P., 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi

dan Kontrol, Edisi Revisi, Jilid 2, Erlangga, Jakarta.

Lakitan, B., 1995. Hortikultura, Teori, Budidaya, dan Pasca Panen,

PT. RajaGrafindo Persada, Jakarta.

Mubyarto, 1989. Pengantar Ekonomi Pertanian, Edisi ke-3, LP3ES, Jakarta.

Nasution, M., 1996. Pengantar Manajemen dengan Contoh Rencana Penjualan

Perusahaan. Djambatan, Jakarta.

Oka, I.N., 1995. Pengendalian hama Terpadu dan Implementasinya di Indonesia,

UGM Press, Yogyakarta.

Purwadi, B. 2000. Riset Pemasaran Implementasi dalam Bauran Pemasaran

Grasindo, Jakarta.

Radiosunu, 1982. Sistem dan Fungsi Manajemen Pemasaran, BPFE-UGM,

Yogyakarta.

100
Rahardi, F., Regina Kristiwanti dan Nazaruddin, 2001. Agrbisnis Perikanan,
Penebar Swadaya, Jakarta.

Rangkuti, F, 2003. Analisi SWOT, Teknik Membedah Kasus Bisnis, Gramedia,

Jakarta.

Robbins, S.P, dan M. Coulter., 1999. Manajemen, PT. Prenhallindo, Jakarta.

Syahyunan, 2004, Efektivitas Saluran Distribusi dalam Meningkatkan Pencapaian

Target Penjualan, http://www.library.usu.ac.id/ e-USU repository, Medan

Simanjuntak, S.B., 2004. Bahan Kuliah Pembangunan Pertanian, FP-USU,

Medan.

Stanton, W.J., 1996. Prinsip Pemasaran, Edisi ke-7, Jilid 1,. Erlangga, Jakarta.

Sudiyono, A., 2004. Pemasaran Pertanian. Universitas Muhammadiyah Malang

Press, Malang.

Sugiarto, D. Siagian, L.T.Sunaryo, D.S.Oetomo. 2001. Teknik Sampling,

Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Surjadi, H., 2005. Ada 37 jenis formulasi pestisida yang dilarang di Indonesia,
http://www.pustaka_tani.co.id/e-library/berita_regulasi.htm.
[15 September 2007]

Swastha, B., 1999. Saluran Pemasaran. Edisi I, BPFE-UGM, Yogyakarta.

Swastha, B dan Irawan, 1990. Menejemen Pemasaran Modern. Liberty,

Yogyakarta.

Triharso, 1996. Dasar Perlindungan tanaman, FP-UGM Press, Yogyakarta

Wudianto, R., 2001. Petunjuk dan Penggunaan Pestisida, Penebar Swadaya

Jakarta.

101
Lampiran 1. Karakteristik Distributor Sampel

No sampel Nama perusahaan Domisili Lama usaha Pegalaman jadi dealer PT. Syngenta Sumber pembelian Tujuan penjualan
1 PT. Mitramas Agro Persada Kabanjahe 17 6,5 PT.Syngenta Retailer I
2 PT. Candi Agro Mandiri Medan 12 5 PT.Syngenta Retailer I
total 29 11,5
rataan 14,5 5,75

103
Lampiran 2. Karakteristik Pedagang Sampel

No sampel Nama kios Kategori Domisili Umur Lama pendidikan Lama usaha Jumlah tanggungan Sumber pembelian Tujuan penjualan
1 UD. M.Baru Berastagi 53 12 15 0 PT. MAP Retailer II, Retailer III, dan Petani
2 UD. Hasil Tani Berastagi 49 12 6 2 PT. CAM Retailer II, Retailer III, dan Petani
retailer 1
3 UD. Paten Kabanjahe 64 12 16 1 PT. MAP Retailer II, Retailer III, dan Petani
4 UD. Anugerah Kabanjahe 37 15 9 4 PT. MAP Retailer II, Retailer III, dan Petani
5 UD. SS Meliala Tiga panah 58 12 7 1 UD. Paten Retailer III, dan Petani
6 UD. Ginting Manik Tiga panah 52 9 3 2 UD. Anugerah Retailer III, dan Petani
7 UD. Semangat Jaya Tiga panah 51 9 1,5 3 UD. Paten Retailer III, dan Petani
8 UD. Bersama Seberaya 61 6 6 1 UD. Anugerah Retailer III, dan Petani
9 UD. Seberaya Seberaya 39 12 2,5 3 UD. Anugerah Retailer III, dan Petani
retailer 2
10 UD. Surbakti Simpang Empat 43 12 3 5 UD. M.Baru Retailer III, dan Petani
11 UD. Naman Simpang Empat 53 9 4 3 UD. M.Baru Retailer III, dan Petani
12 UD. Ginting Simpang Empat 48 12 2 2 UD. Hasil Tani Retailer III, dan Petani
13 UD. Marjaya Kuta Rakyat 40 12 2 1 UD. M.Baru Retailer III, dan Petani
14 UD. Karo Obetsi Kuta Rakyat 36 12 3 2 UD. Hasil Tani Retailer III, dan Petani
15 UD. Silangit Biru Seberaya 52 9 3,5 1 UD. M.Baru Petani
16 UD. Barus Seberaya 66 6 2 0 UD. SS.Meliala Petani
retailer 3
17 UD. Sitepu Kuta Rakyat 57 12 2,5 2 UD. Hasil Tani Petani
18 UD. Sinabung Kuta Rakyat 44 12 1 3 UD. Marjaya Petani
Total 903 195 89 36
Rataan 50,17 10,83333333 4,944444444 2

104
Lampiran 3.Karakteristik Konsumen (petani)

No. Sampel Domisili Umur Lama pendidikan Pengalaman bertani Jumlah tanggungan Sumber pembelian
1 Tiga panah 39 9 19 4 UD. G.Manik (retailer II)
2 Tiga panah 52 6 32 2 UD. Paten (retailer I)
3 Tiga panah 48 6 17 3 UD. SS.Meliala (retailer II)
4 Tiga panah 60 6 16 1 UD. Bersama (retailer II)
5 Tiga panah 41 12 9 3 UD. Barus (retailer III)
6 Simpang Empat 42 9 20 3 UD. Surbakti (retailer II)
7 Simpang Empat 38 12 12 4 UD. Hasil Tani (retailer I)
8 Simpang Empat 51 6 34 2 UD. Sitepu (retailer III)
9 Simpang Empat 42 9 10 4 UD. Marjaya (retailer II)
10 Simpang Empat 36 12 13 1 UD. M.Baru (retailer I)
Total 449 87 182 27
Rataan 44,9 8,7 18,2 2,7

105
Lampiran 4. MEMO PEMASARAN
(Instrumen Penelaah Efektivitas Pemasaran)

FALSAFAH PELANGGAN

A. Apakah manajemen menyadari pentingnya merancang perusahaan untuk

melayani kebutuhan dan keinginan pasar yang dipilih?
a. manajemen terutama berfikir untuk menjual produk saat ini dan produk
baru pada siapapun yang akan membelinya.
b. manajemen berfikir untuk melayani pasar dan kebutuhan yang luas dengan
efektivitas yang sama.
c. manajemen berfikir untuk melayani kebutuhan dan keinginan pasar dan
segmen pasar tertentu yang dipilih untuk pertumbuhan jangka panjang dan
potensi laba perusahaan.

B. Apakah manajemen membuat penawaran dan rencana pemasaran yang

berbeda untuk segmen pasar yang berbeda?
a. tidak. b. sedikit. c. dalam cakupan yang luas.

C. Apakah manajemen mempertimbangkan seluruh sistem pemasaran (pemasok,

saluran pesaing, pelanggan, lingkungan) dalam merencanakan bisnisnya?
a. tidak, manajemen berkonsentrasi untuk menjual pada dan melayani
pelanggan yang ada pada saat ini.
b. sedikit, manajemen memiliki pandangan yang jauh atas salurannya
walaupun sebagian besar.usahanya ditujukan untuk menjual dan melayani
pelanggan sekarangnya.
c. ya, manajemen memiliki pandangan sistem pemasaran secara keseluruhan,
menyadari adanya ancaman dan peluang yang diciptakan perusahaan
dengan mengubah bagian dari sistem tersebut.

ORGANISASI PEMASARAN TERPADU

D. Adakah integrasi dan pengendalian pemasaran tingkat tinggi atau fungsi-

fungsi pemasaran utama?
a. tidak, fungsi penjualan dan pemasaran lainnya tidak terpadu pada tingkat
atas dan terdapat pertentangan yang tidak produktif
b. sedikit. Terdapat integrasi dan pengendalian formal atas fungsi-fungsi
pemasaran utama tetapi koordinasi dan kerjasama kurang memuaskan.
c. ya, fungsi-fungsi pemasaran utama terpadu secara efektif.

E. Apakah manajemen pemasaran bekerjasama dengan baik dengan manajemen

riset, manufaktur, pembelian, distribusi fisik, dan keuangan?
a. tidak, ada keluhan bahwa pemasaran tidak logis dengan permintaannya
dan membebani departemen-departemen lain.
b. sedikit, hubungannya bersahabat walaupun tiap departemen berusaha
memenuhi kepentingannya sendiri.

106
 c. ya, departemen bekerjasama dengan efektif dan memecahkan masalah
untuk kepentingan terbaik perusahaan secara keseluruhan.

F. Sebaik apa proses pengembangan produk baru diorganisasikan?

a. sistem tersebut didefenisikan dan ditangani dengan buruk.
b. sistem tersebut secara formal ada tetapi tidak canggih.
c. sistem tersebut terstruktur baik dan bekerja dengan prinsip kerja tim.

INFORMASI PEMASARAN YANG MEMADAI

G. Kapankah studi riset pemasaran terakhir mengenai pelanggan, pengaruh

pembelian, saluran, dan pesaing?
a. bertahun-tahun yang lalu.
b. beberapa tahun lalu.
c. belakangan ini.

H. Sebaik apa manajemen mengetahui potensi penjualan dan profitabilitas

berbagai segmen pasar, pelanggan, kawasan, produk, saluran, dan ukuran
pesanan?
a. tidak sama sekali. b. sedikit. c. sangat baik.

I. Usaha apa yang dilakukan untuk mengukur dan meningkatkan efektivitas

biaya berbagai biaya pemasaran?
a. sedikit atau tanpa usaha b. sedikit usaha c. banyak usaha

ORIENTASI STRATEGIS

J. Sejauh mana perencanaan pemasaran formal?

a. manajemen tidak melakukan atau hanya melakukan sedikit perencanaan
pemasaran formal
b. manajemen membuat rencana pemasaran tahunan
c. manajemen membuat rencana pemasaran tahunan terperinci dan rencana
strategis jangka panjang yang diperbaiki setiap tahun

K. Sebaik apa strategi pemasaran saat ini?

a. strategi sekarang tidak jelas.
b. strategi sekarang jelas dan mencerminkan kesinambungan strategi
tradisional.
c. strategi sekarang jelas, inovatif, berdasarkan data, dan logis.

L. Sejauh apa tingkat kontingensi pemikiran dan perencanaan?

a. manajemen tidak atau sedikit melakukan pemikiran kontingensi
b. manajemen melakukan sedikit pemikiran kontingensi dan sedikit
perencanaan kontingensi formal
c. manajemen secara formal mengidentifikasi kontingensi-kontingensi
penting dan membuat rencana kontingensi

107
EFESIENSI OPERASIONAL

M. Sebaik apa strategi pemasaran dikomunikasikan dan diterapkan?

a. buruk b. cukup c. berhasil

N. Apakah manajemen melakukan tugas efektif dengan sumberdaya

pemasarannya?
a. tidak, sumber daya pemasaran tidak memadai untuk pekerjaan yang ada
b. sedikit, sumber daya pemasaran memadai tetapi tidak digunakan secara
optimal
c. ya, sumber daya pemasaran memadai dan digunakan secara efisien

O. Apakah manajemen menunjukkan kemampuan yang baik untuk beraksi secara

cepat dan efektif atas perkembangan yang terjadi?
a. tidak, informasi penjualan dan pasar tidak paling baru dan reaksi
manajemen lambat
b. sedikit, manajemen menerima informasi penjualan dan pasar yang cukup
baru, reaksi manajemen bervariasi.
c. ya, manajemen telah memasang sistem yang menghasilkan informasi yang
terbaru dan reaksi yang cepat.

108
Lampiran 5. Jawaban responden terhadap pertanyaan tentang
efektivitas pemasaran pestisida syngenta

Jawaban
No. Pertanyaan
1 2 3 4 5 6
1 A b c b b a a
2 B b b b b b b
3 C c c b c b b
4 D b c b b b b
5 E c b c c c c
6 F c c b b c b
7 G c c c c c c
8 H c c c c c c
9 I b b b c b b
10 J c c c c b b
11 K c c c c c c
12 L b b c c b b
13 M b c c a a b
14 N c b b c c c
15 O b c b b a b

Skor :
a=0
b=1
c=2

Lampiran 6. Skor jawaban responden terhadap pertanyaan tentang

efektivitas pemasaran pestisida syngenta

Skor Rataan
No. Pertanyaan Jumlah
1 2 3 4 5 6 Skor
1 A 1 2 1 1 0 0 5 0,833333
2 B 1 1 1 1 1 1 6 1
3 C 2 2 1 2 1 1 9 1,5
4 D 1 2 1 1 1 1 7 1,166667
5 E 2 1 2 2 2 2 11 1,833333
6 F 2 2 1 1 2 1 9 1,5
7 G 2 2 2 2 2 2 12 2
8 H 2 2 2 2 2 2 12 2
9 I 1 1 1 2 1 1 7 1,166667
10 J 2 2 2 2 1 1 10 1,666667
11 K 2 2 2 2 2 2 12 2
12 L 1 1 2 2 1 1 8 1,333333
13 M 1 2 2 0 0 1 6 1
14 N 2 1 1 2 2 2 10 1,666667
15 O 1 2 1 1 0 1 6 1
Jumlah 23 25 22 23 18 19 130 21,66667

Ket :
Responden 1 = Region Sales Manager (RSM) Sumatera Bagian Utara
Responden 2 = Sales Executive Free Market Kabupaten Karo
Responden 3 = Product Promotor Kec. Tiga Panah Kab. Karo
Responden 4 = Product Promotor Kec. Simpang Empat Kab. Karo
Responden 5 = Bantuan Product Promotor Kec. Tiga Panah Kab. Karo
Responden 6 = Bantuan Product Promotor Kec. Simpang Empat Kab. Karo
109
110
Lampiran 7. Keadaan stok produk PT. Syngenta (Curacron 500 EC) di daerah penelitian

Stocking Terakhir Harga Beli Harga Jual ke Petani

No Sampel Nama Kios Kategori Opname Stok (ltr)
Waktu Jumlah Stok (ltr) per liter per liter
1 UD. M.Baru C 850 250 162200 16
2 UD. Hasil Tani B 425 117,25 162800 16
Retailer 1
3 UD. Paten B 1020 200 162200 16
4 UD. Anugerah C 595 100,5 162200 16
Total I 2890 667,75
Rataan I 722,5 166,9375
5 UD. SS Meliala B 25,5 10,8 164600 16
6 UD. Ginting Manik B 17 8,5 164600 16
7 UD. Semangat Jaya C 8,5 5,65 164600 16
8 UD. Bersama A 12,75 6,85 164600 17
9 UD. Seberaya B 8,5 2,95 164600 17
Retailer 2
10 UD. Surbakti B 17 9,5 164600 16
11 UD. Naman B 8,5 6,2 164600 16
12 UD. Ginting C 8,5 2,75 165000 16
13 UD. Marjaya B 17 8,5 164600 17
14 UD. Karo Obetsi C 8,5 1,5 165000 17
Total II 131,75 63,2
Rataan II 13,175 6,32
15 UD. Silangit Biru B 8,5 2,3 166200 17
16 UD. Barus D 4,25 1,25 168000 17
Retailer 3
17 UD. Sitepu A 8,5 7,75 166400 17
18 UD. Sinabung E 4,25 1,15 170000 17
Total III 25,5 12,45
Rataan III 6,375 3,1125

112
 Total all 3047,25 743,4
Over all 247,35 58,79
Rataan (1+2+3)
ket:
A = < 1 minggu lalu 2 21,25
B = 1-2 minggu lalu 9 1547
C = 2-3 minggu lalu 5 1470,5
D = 3-4 minggu lalu 1 4,25
E = > 4 minggu lalu 1 4,25

113
Lampiran 8. Keadaan stok produk PT. Syngenta (Bion-M 1/48 WP) di daerah penelitian

Stocking Terakhir Harga Beli Harga Jual ke Petani Harga Jual ke Retailer II
No Sampel Nama Kios Kategori Opname Stok (kg)
Waktu Jumlah Stok (kg) per kg per kg per kg
1 UD. M.Baru C 200 52 119000 124000 121400
2 UD. Hasil Tani B 150 46,5 119500 124200 121800
Retailer 1
3 UD. Paten B 150 83 119000 124000 121400
4 UD. Anugerah C 100 67,5 119000 124000 121400
Total I 600 249
Rataan I 150 62,25
5 UD. SS Meliala B 15 6 121400 125000
6 UD. Ginting Manik B 6 2 121400 125000
7 UD. Semangat Jaya C 5 2 121400 126000
8 UD. Bersama A 3 2 121400 130000
9 UD. Seberaya B 3 2 121400 130000
Retailer 2
10 UD. Surbakti B 20 7,5 121400 126000
11 UD. Naman B 15 6 121400 126000
12 UD. Ginting C 20 11,5 121800 126000
13 UD. Marjaya B 10 2 121400 130000
14 UD. Karo Obetsi C 10 3,5 121800 130000
Total II 107 44,5
Rataan II 10,7 4,45
15 UD. Silangit Biru B 5 3,5 124000 130000
16 UD. Barus D 4 2 125000 131000
Retailer 3
17 UD. Sitepu A 20 9,5 124200 130000
18 UD. Sinabung E 5 1,5 130000 132000
Total III 34 16,5

114
Rataan III 8,5 4,125
Total 741 310
Over all 56,4 23,60833333
Rataan (1+2+3)
ket:
A = < 1 minggu lalu 2 23
B = 1-2 minggu lalu 9 374
C = 2-3 minggu lalu 5 335
D = 3-4 minggu lalu 1 4
E = > 4 minggu lalu 1 5

115
116