Nama : Izaq Fauzy Rachman

NIM : 19311373

RESUME MATERI PERTEMUAN 3

Slide 2 :

Menurut bargaining distribution, pertama adalah semua pihak memiliki tujuan fundamental
jangka panjang. Sebagai negosiator, Anda harus memahami tujuan dasar salah satu pihak, yang
mungkin terkait dengan eksistensi, profitabilitas, keseimbangan jangka panjang, dll. Buat
negosiator memahami titik awal yang dapat dipenuhi oleh semua pihak dalam negosiasi. Kedua
adalah bahwa sumber daya yang sangat dibutuhkan pada saat itu terbatas. Karena beberapa pihak
juga ingin menguasainya, hal ini menjadi kontroversi. Di bidang teknologi, sumber daya tersebut

Slide 3 :

Saat mempersiapkan negosiasi, itu mencakup tiga set. Yang pertama adalah goal point yaitu
tahapan pengumpulan informasi tentang tujuan yang harus dicapai. Kemudian, orang yang
meninggalkannya pergi, dan dia menjelaskan bahwa organisasi tersebut bersikeras untuk
memberikan pendapatnya sendiri. Ketiga adalah harga yang diminta, sebagai simbol, dalam
negosiasi, Pihak X adalah penjual dan Pihak Y adalah pembeli. Karena itu, orang sering
merujuk pada kutipan yang dalam negosiasi.

Slide 4 :

Dalam slide ini, negosiasi diuraikan. Ada pihak X (penjual) dan pihak Y sebagai pembeli.
Menurut gambar, fitur pertama dari penjual adalah mereka dapat bergerak sesuka hati
(penolakan). Oleh karena itu, mereka harus menuntut jaminan atas barang yang mereka miliki
atau produksi. Kemudian ketika mereka memiliki tujuan (poin target), karena mereka
merindukan keinginan mereka. Kemudian penjual memberikan harga kepada pembeli. Saat itu,
ini adalah langkah awal bagi pembeli, mereka melakukan penawaran awal atas barang tersebut,
misalnya mereka meminta penurunan harga atau kenaikan jumlah barang. Kemudian Anda
akan melihat sasaran awal pembeli. Akhirnya, saat meninggalkan rute, pembeli akan tetap
berpegang pada penawaran berdasarkan daya beli dan tujuan awalnya. Oleh karena itu, posisi
proses antara pembeli dan penjual berbanding terbalik dengan keadaan.
Slide 5 :

Terdapat beberapa peran atas alternatif pilihan dari kesepakatan negosiasi. Pertama adalah
adanya beberapa alternatif yang ketika negosiasi dilakukan memberikan suatu kekuasaan atau
kekuatan yang akan mempengaruhi apakah pihak tersebut akan mendekati kesepaktan atau
malah menjauhinya. Artinya, apabila negosiator dalam posisi yang diuntungkan, maka ia akan
ikut masuk dalam negosiasi tersebut sehingga dia akan mendapatkan keuntungan yang lebih
tinggi lagi. Sedangkan apabila alternatif ini berkonotasi negatif, maka dia akan lebih memilih
menolaknya dan menjauhinya. Maka pada penjelasannya, apabila seorang negosiator dalam
posisi yang baik, maka dia akan menetapkan tujuan yang lebih tinggi lagi. Tujuan ini bisa untuk
menguntungkan pihak tertentu atau menguntungkan bersama. Penjelasan lainnya adalah
membuat konsesi-konsesi dimana sesuatu yang dikorbankan akan ditekan lebih rendah, jadi
diharapkan tidak memerlukan pengorbanan dari pihak tertentu atau pihaknya saja. Lalu jika
alternatif yang ditawarkan tidak memiliki daya tarik, seorang negosiator seharusnya menjauhinya
atau menjaga jarak. Dimana hal ini dilakukan dengan gesture-gestur yang menunjukkan
ketidaknyamanan supaya negosiator memahami maksudnya.

Slide 6 :

Disini merupakan penggambaran titik penyampaian alternatif dalam negosiasi. Penawaran

alternatif bisa muncul dari pihak pembeli di bagian awal. Penjual menghadapi penolakan ketika
dia melakukan penawaran alternatif kepada pembeli. Jadi ada yang dikurangi atau ditambahkan.
Setelah tujuannya tercapai, maka akan melakukan penawaran harga kembali. Sedangkan dari
pihak pembeli yang merasa mendapatkan fungsi yang baik, akan memunculkan alternatif yang
menyempurnakan tujuan dari seorang pembeli. Contohnya seperti meminta hubungan jangka
panjang. Kemudian saat memasuki walkaway point, muncul penolakan atas kesepakatan yang
baru. Jadi, dari pihak penjual menawarkan alternatif dari awal, sedangkan pihak pembeli
munculnya di akhir sesi sebelum melakukan titik penolakan.

Slide 7 :

Dalam konsep ini, strategi yang mendasar pertama adalah mendorong kesepakatan yang
mendekati resistensi poin pihak lain. Kemudian perlu diungkap hal apa yang menjadi titik
tolaknya. Kemudian yang kedua adalah harus memahami perubahan penolakan atas resistensi
poin dari pihak lain. Contohnya, kita perlu memahami perubahan kekuatan keinginan pihak lain
yang tadinya kuat menjadi kendur ataupun sebaliknya. Lalu yang ketiga adalah ketika terdapat
jarak kesepakatan yang bersifat negatif. Diantaranya seperti adanya pihak lain yang dapat
merupah tititk resistensi. Hal yang wajar ketika terjadi titik resistensi poin, maka pihak lain akan
dalam unsur penolakannya akan semakin besar. Kemudian mereka akan memodifikasi resistensi
poinnya. Selanjutnya yang keempat adalah menyakinkan pihak lain menerapakan atau
melaksanakan sesuatu yang bersifat baik. Misalnya pihak pembeli meminta spesifikasi teknologi
yang lebih tinggi lagi, namun ternyata penjualnya bukan merupakan pemiliki asli teknologinya
atau mereka tidak memiliki wewenang untuk memodifikasi. Seperti Dell yang tidak bisa
meningkatkan spesifikasi prosesor tanpa seizin Intel.
Slide 8 :

Terdapat beberapa kunci untuk menerapkan empat strategi fundamental tadi. Pertama adalah
menemukan resistensi poin pihak lain. Hal ini sulit dilakukan tetapi wajib diketahui supaya
memahami latar belakang terjadinya penolakan. Kemudian mengetahui dan mempengaruhi
resistensi poin dari pihak lain. Hal ini bisa disebabkan oleh seseorang di dalam pihak lain, seperti
pihak direksinya, pihak dewannya, dan lain-lain. Contohnya kita perlu mengetahui bahwa negara
A telah menggunakan atau sedang melakukan perubahan teknologi dari 4G ke 5G.

Slide 9 :

Terdapat beberapa aktivitas taktis yang biasanya dilakukan oleh seorang negosiator. Pertama
adalah menilai value yang diperoleh dan biaya atas pemutusan dengan pihak lain. Contohnya
ketika pihak lain tiba-tiba meninggalkan negosiasi, maka dengan segera harus dinilai dan ditaksir
kemungkinan yang akan terjadi. Kemudian yang kedua adalah mengelola dengan impresi.
Maksudnya adalah sesuatu bisa dinilai melalui kinerja dari pihak lain. Kinerja yang dimaksudkan
seperti niatnya, seperti apakah berniat untuk menjual atau tidak. Lalu yang ketiga adalah
melakukan perubahan yang terkait dengan persepsi. Artiya cara pandang pihak A terhadap pihak
B. Contohnya seperti pihak pembeli melihat pihak penjual bersikap tidak jujur, tetapi sulit untuk
memperoleh barang tersebut saat pandemi COVID-19. Sehingga akan dilakukan perubahan
persepsi. Dan yang keempat adalah memanipulasi dan menyiasati biaya ketika melakukan
pemutusan hubungan dengan pihak lain. Bisa juga melakukan penundaan dan melakukan
perhitungan terhadap langkah apa yang akan dilakukan.

Slide 10 :

Pertama adalah indirectly, dimana berbasis pada informasi yang digunakan untuk menetapkan
target atau tujuan. Apakah tujuannya utuk mendapatkan profit, memeperkenalkan produk, dan
sebagainya. Kemudian adalah sejauh mana penetapan resistensi poin, seperti penolakan saat
dilakukannya penawaran. Kemudian adalah directly yang dilakukan dengan menyediakan
informasi secara terbuka. Misalnya kita memberitahu informasi tentang kondisi dan situasinya
dengan terbuka kepada pihak lain.

Slide 11 :

Terdapat beberapa taktik yang digunakan untuk mengelola impresi pihak lain. Pertama adalah
menyampaikan tentang perilaku, yaitu menyatakan kepada pihak lain tentang apa yang paling
sedikit yang bisa kita lakukan. Contohnya seperti pihak A sangat baik dalam melakukan
pencatatannya, namun dalam pelaksanannya kurang memuaskan. Kemudian yang kedua adalah
tindakan langsung untuk merubah impresi orang lain. Misalnya seperti dengan menyajikan fakta
untuk menaikkan posisi salah satu pihak. Contohnya seperti melakukan tindakan preventif
terhadap keputusan yang dilakukan oleh pihak lain yang sifatnya mengancam.
Slide 12 :

Pertama adalah dengan mengubah kesan kepada pihak lain tentang tujuan yang akan dicapainya
tampak kurang menarik. Misalnya seperti untuk mencapai tujuan itu malah akan meningkatkan
biayanya menjadi lebih tinggi. Trik lainnya bisa juga dengan membuat tuntutan dan posisi yang
tampak menarik atau kurang menarik bagi pihak lain. Seorang negosiator dapat menjelaskan
secara logika yang masuk akal tentang bagaimana hal yang tidak diinginkan akan muncul apabila
pihak lain mengerahkan segala upayanya untuk mendapatkan apa yang mereka minta atau
inginkan.

Slide 13 :

Terdapat beberapa cara untuk memanipulasi biaya aktual dari penundaan atau pemutusan dengan
pihak lain. Pertama adalah merencanakan tindakan disruptif yang merupakan suatu tindakan
yang merubah atau mengganggu. Hal ini dilakukan dengan menunda biaya yang ditujukan
kepada pihak lain. Maka perlu dilakukan perencanaan yang matang untuk mengubah persetujuan
yang sifatnya sudah tetap tadi agar dapat menanggulangi hal yang tidak diinginkan. Lalu yang
kemudian adalah membentuk suatu aliansi dengan pihak luar. Pihak luar yang dimaksud tidak
berhubungan secara langsung dengan keputusan yang dibuat. Contohnya terkait dengan vaksin
COVID-19, Indonesia tidak bekerjasama dengan China saja melainkan juga akan mendapatkan
bantuan vaksin dari WHO. Kemudian yang ketiga terkait dengan memanipulasi agenda atau
penjadwalan. Seperti mengubah batas waktu dengan pihak yang rentan dengan adanya
penundaan. Contohnya Indonesia gencar untuk mendapatkan vaksin COVID-19 secara terjadwal
dari China, namun dari pihak China menanggapinya dengan santai karena mereka yang memiliki
posisi bagus sebagai produsen vaksin. Maka pihak dari Indonesia harus melakukan negosiasi
yang pintar agar di akhir tahun proses pemvaksinan sudah selesai dilaksanakan.

Slide 14-15 :

Pertama adalah membuka penawaran, bisa dimulai dengan dimana posisi kita akan mengalami
ketersendatan, apakah di awal atau di akhir proses negosiasi. Jadi perlu dipikirkan apakah akan
membuka penawaran dia awal ataupun di akhir proses negosiasi. Kemudian yang kedua adalah
membuka sikap atau perilaku, dimana sikap yang ditunjukkan merupakan kepribadian
karakteristik yang ambisius atau santai. Lalu yang ketiga adalah membuka konsesi, yaitu ketika
terjadi keputusan yang negatif konsesi dari pihak kita nantinya seperti apa. Bisa juga ketika
mengalah terhadap keputusan supaya memperoleh win-win solution atau supaya negosiasi tetap
dapat berjalan, maka konsesi apa yang perlu ditetapkan dan dilaksanakan. Kemudian yang
keempat adalah peran dari konsesi, yaitu ketika melakukan pengorbanan demi negosiasi terdapat
sesuatu hal lain yang ingin dicapai. Ketika konsesi tersebut dipandang mengarah ke jalan buntu,
maka lebih baik untuk meninggalkannya. Lalu yang kelima adalah tentang pola konsesi yang
dibuat, apakah konsesi tersebut mengarah ke keuntungan yang balik atau yang sebaliknya.
Contohnya dengan menggunakan suatu pola konsesi, maka pihak kita akan mendapatkan transfer
teknologi dan informasi. Dan yang terakhir adalah membuat komitmen yang berkaitan dengan
keberlanjutan dengan pihak lain. Dengan ini akan muncul kesepakatan untuk kerjasama jangka
panjang.