Falktor-faktor tak kasat mata menjadi masalah utama dalam negosiasi saat negosiator gagal untuk

memahami cara mereka dalam mempengaruhi pengambilan keputusan atau saat mereka
mendominasi perundingan tentang factor-faktor kasat mata.

Saling Ketergantungan

Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa pihak-pihak saling
membutuhkan untuk mencapai tujuan mereka sendiri atau mereka mimilih untuk bekerjasama
karena hasil yang mungkin di capai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Ketika pihak-
phak yang ada saling bergantung satu sama lain untuk mencapai hail yng diinginkan sendirimaka
mereka akan bergantung.

Kebanyakan hubungan antara pihak dapat dicirikan dalam salah satu dari tiga cara :
mandiri,tergantung, atau saling tergantung. Pihak yang mandiri dapat memenuhi kebtuhan mereka
sendiri tanpa bantuan an dukungan dari orang lain: mereka dapat relative terpisah, acuh tak acuh,
dan tidak terlibat dengan orang lain. Pihak yang tergantung harus mengandalkan orang lain untuk
apa yang mereka butuhkan karena mereka memerlukan bantuan, kebajikan atau kerjasama yang
lain. Pihak yang tergantung harus menerima dan mengakomodasi keinganan penyedia dan
keistimewaan tersebut. Sebagai contoh : Jika seorang karyawan benar-benar tergantung pada
atasan untuk pekerjaan dan gaji karyawan akan dengan baik melakukan pekerjaan seperti yang
diperintahkan dn menerima gaji yang di tawarka atau pergi tanpa pekerjaan. Pihak yang saling
bergantung bagaimanapun adalah di tandai oleh tujuan pihak yang saling membutuhkan satu sama
lain untuk mencapai tujuan mereka. Misalnya : dalam sebuah tim manajemen proyek tidak ada
satu orang pun yang dapat menyelesaikan proyek yang kompleks sendiri, batas waktu biasanya
terlalu pendek dan tidak ada individu memiliki semu ketrampilan atau pengetahuan untuk
menyelesaikannya.

Jenis Saling Ketergantungan yang Memepengruhi Hasil

Saling ketergantungan atas tujuan masyarakat dan struktur dimana mereka akan bernegosiasi,
membentuk proses negosiasi dan hasil. Ketika tujuan dari dua atau lebih orang saling berhubungan
sehingga hanya satu yang dapat mencapai tujuan seperti mengikuti perlombaan dimana hanya akan
ada satu pemenang, ini adalah situasi yang kompetitif juga dikenal sebagai situasi zero-sum atau
distributif, dimana ”individu sangat terhubung bersama-sama sehingga terdapat korelasi negative
antara pencapaian tujuan mereka” (Deutsch ,1962). Situasi Zero sum/ distributif juga terdapat
pada saat pihak sedang berusaha untuk membagi sumber yang terbatas atau langka seperti saham
uang, blok waktu tertentu, dan ejenisnya. Untuk tingkat dimana satu orang mencapai tujuannya,
pencapaian tujuan lainnya di blokir. Sebaliknya ketika tujuan pihak-pihak saling terkait maka
pencapaian tujuan seseorang membantu orang lain untuk mencapai tujuan mereka hal tersebut
adalah situasi saling menguntungkan juga dikenal sebagai situasi non-zero-sum atau integratif
dimana ada korelasi positif antara pencapaian tujuan dari kedua belah pihak.

Alternatif Bentuk Saling Ketergantungan

Kami mencatat diawal bagian ini bahwa pihak-pihak memilih untuk bekerja samakarena hasil yang
dicapai mungkin akan lebi baik dibandingkan jika mereka tidak bekerjasama. Oleh karena itu
mengevaluasi ketergantungan juga sangat tergantung pada keinginan alternative untuk
bekerjasama. Roger fisher, William ury dan bruce patton (1991). Dalam buku mereka yang
populen” getting to yes: negotiating agreement without giving in’’ menekankan bahwa” apakah
anda harus atau tidak harus setuju pada sesuatu dalam negosiasi tergantung sepenuhnya pada daya
Tarik untuk anda terhadap alternatif terbaik yang tersedia. Mereka menyebutnya alternative
BATNA (best alternative to a negotiatet agreement) dan menyarankan bahwa negosiator perlu
memahami BATNA mereka sendiri dan BATNA pihak lain. BATNA mungkin menawarkan
kemandirian, ketergantungan atau saling ketergantungan dengan orang lain.

Penyesuaikan Timbal Balik

Ketika pihak pihak saling tergantung mereka harus menemukan cara untuk menyelesaikan
perbedaan mereka. Kedua pihak dapat mempengaruhi hasil dan keputusan yang lain dan keputusan
serta hasil tersebut dapat dipengaruhi factor lainnya.
Penyesuaian Timbal Balik dan Pembuatan Konsensi

Negosiasi sering dimulai dengan pernyataan posisi awal. Setiap pihak mengatakan
proposal yang dimiliki yang paling disukai, namun jika proposal tidak diterima oleh yang lain
maka negosiator mulai mempertahankan proposal awal mereka sendiri, mengkritik proposal orang
lain dan mungkin juga mengandung perubahan posisi sendiri. Ketika salah satu setuju untuk
membuat perubahan dalam posisinya maka kesepakatan konsensi akan dibuat (Puput, 1981).
Konsensi membatasi berbagai pilihan dimana solusi atau kesepakatan akan tercapai. Ketika pihak
pihak membuat konsensi, rentang tawar-menawar (perbedaan antara pemukiman yang disukai dan
diterima) lebih lanjut dibatasi.

Dua Dilema dalam Penyesuaian Timbal Balik

Memutuskan bagaimana menggunakan konsensi sebagai sinyal ke sinyal ke sisi lain dan
mencoba untuk membaca sinyal dalam konsensi yang lain adalah bukan tugas yang mudah,
terutama bila terdapat kepercayaan antara negosiator. Dua dari dilemma yang semua negosiator
lakukan yang diidentifikasi oleh Harold Kelley (1996) membantu menjelaskan mengapa hal ini
terjadi. Dilema pertama kejujuran, focus pada banyak kebenaran untuk memberitahu pihak lain.

Dilema Kedua Kelley adalah dilemma kepercayaan, beberapa banyak yang harus
negosiator percaya pada apa yang pihak lain katakana pada mereka? Jika anda mempercayai semua
yang dikatakan pihak lain, maka ia dapat mengambil keuntungan dari anda. Beberapa banyak
anda harus mempercayai pihak lain tergantung pada banyak factor termasuk reputasi pihak lain
bagaimana ia memperlakukan anda dimasa lalu.

Mencari solusi yang optimal melalui proses pemberian informasi dan membuat konsensi
sangat dibantu oleh kepercayaan dan keyakinan bahwa anda perlu jujur dan adil. Dua upaya ini
membantu untuk menciptakan kepercayaan dan keyakinan tersebut satu dasar presepsi hasil dan
lainnya presepsi proses. Hasil presepsi tersebut dapat di proses dan di kelola bagaimana penerima
memandang hasil yang diusulkan. Pola memberi dan menerima bukan hanya karakteristik dari
negosiasi namun juga penting untuk memecahkan masalah bersama yang kebanyakan hubungan
saling tergantung.
Mengklaim Nilai dan Menciptakan Nilai

Sebelum Kita mengidentifikasi dua jenis situasi saling tergantungan atau situasi
distributive adalah situasi dimana hanya ada satu pemenang atau dimana pihak-pihak berusaha
untuk mendapatkan bagian lebih besar atau bagian dari sumber daya tetap, seperti jumlah bahan
baku, uang, waktu, dan sejenisnya. Situasi pendapatan timbal balik adalah situasi dimana banyak
orang dapat mencapai tujuan mereka.

Tujuan Negosiasi adalah untuk mengklaim nilai yaitu untuk melakukan apapun yang di
perlukan untuk mengklaim hadiah, memperoleh saham, atau mendapatkan potongan sebesar
mungkin . Didalam negosiasi juga ada permasalahan akan menjadi sederhana dan elegan jika dapat
mengklasifikasi semua masalah kedalam dua tipe ini yaitu :

1. Negosiator harus mampu menyadari situasi-situasi yang membutuhkan lebih dari satu
pendekatan dibandingkan yang lain, situasi-situasi yang memerlukan strategi dan taktik
distributive secara dominan, dan situasi-situasi yang membutuhkan strategi dan taktik
integrative.
2. Negosiator harus menjadi fleksibel dalam kenyamanan mereka dan menggunakan kedua
pendekatan strategi. Negosiator tidak hanya harus mampu menyadari srategi mana yang
sesuai, tetapi juga harus mampu menggunakan kedua pendekatan dengan fleksibilitas yang
sama.