SIFAT DASAR NEGOSIASI

Nama Kelompok:
1. Nur Abita P. (16.0101.0141)
2. Meti Azumastuti (16.0101.0144)
3. Fitria Dwi N. (16.0101.0145)
 SIFAT DASAR NEGOSIASI

Negosiasi adalah “bentuk pengambilan keputusan dimana dua pihak atau lebih berbicara satu sama
lain dalam upaya untuk meyelesaikan kepentingan perdebatan mereka” (Pruitt, 1981, hml.xi).

Negosiasi terjadi untuk beberapa alasan :

(1) menyetujui bagaimana cara cara membagi sebuah sumber yang terbatas, seperti tanah atau
properti, atau waktu;
(2) menciptakan sesuatu yang baru dimana kedua belah pihak akan melakukannya dengan cara
mereka sendiri
(3) menyelesaikan masalah atau perselisihan antara kedua belah pihak.

Text Here
 Karakteristik Situasi Negosiasi

1. Terdapat dua atau lebih pihak – yaitu, dua atau lebih individu, kelompok,
atau organisasi.
2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua belah pihak atau lebih
– yaitu, apa yang di inginkan adalah tidak selalu menjadi keinginan orang
lain dan para pihak harus mencari cara untuk menyelesaikan konflik
tersebut.
3. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan!
4. Ketika kita bernegosiasi, kita mengharapkan proses “memberi dan
menerima” yang mendasar untuk definisi sendiri.
5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada
melawan secara terbuka, satu sisi mendominasi dan sisi lain menyerah,
memutuskan kontak secara tetap, atau membawa perselisihan mereka pada
otoritas yang lebih tinggi untuk mengatasinya.
6. Negosiasi yang berhasil melibatkan manajemen faktor kasat mata (misalnya,
harga atau ketentuan perjanjian) dan juga resolusi faktor tak kasat mata.
 Saling Ketergantungan

Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa pihak – pihak saling membutuhkan untuk
mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan.
Kebanyakan hubungan antara pihak dapat dicirikan dalam salah satu dari tiga cara :
• Mandiri
• Tergantung
• Saling tergantung

Jenis Saling Ketergantungan yang Mempengaruhi Hasil

 Ketika tujuan dari dua atau lebih orang saling berhubungan, sehingga hanya satu yang dicapai dalam tujuan
seperti mengikuti perlombaan dimana hanya akan ada satu pemenang, ini adalah situasi yang kompetitif, juga
dikenal sebagai situasi zero-sum atau distributive

 Sebaliknya, ketika tujuan pihak – pihak saling terkait, mencapai tujuan seseorang membantu orang lain untuk
mencapai tujuan mereka, hal tersebut adalah situasi saling menguntungkan, juga dikenal sebagai situasi non-
zero-sum atau integratif, dimana korelasi positif antara pencapaian tujuan kedua belah pihak
 Penyesuaian Timbal Balik

Penyesuaian timbal balik ini salin berlanjut sepanjang kegiatan negosiasi sebagai
aksi kedua belah pihak dalam memengaruhi yang lain berlangsung. Pentingnya
untuk bahwa mennyadari negosiasi adalah proses yang berubah dari waktu ke
waktu, dan penyesuaian timbal balik adalah salah satu penyebab utama dari
perubahan yang terjadi selama negosiasi.

 Penyesuaian Timbal Balik dan Pembuatan Konsesi

Konsesi membatasi berbagai pilihan dimana solusi atau kesepakatan tercapai;
ketika pihak – pihak membuat konsesi, rentang tawar – menawar (perbedaan
antara pemukiman yang disukai dan di terima) lebih lanjut di batasi.
Dua Dilema dalam Penyesuaian Mengklaim Nilai dan
Timbal Balik
Menciptakan Nilai
• Dilema pertama, dilema
kejujuran,fokus pada beberapa
banyak kebenaran untuk Dilema 1) Perbedaan Minat
kedua Kelley adalah dilema 2) Perbedaan peniaian tentang masa
kepercaaan : berapa banyak depan.
seharusnya negosiator percaya pada 3) Perbedaan dalam pemilihan
apa yang pihak lain katakan pada waktu.
merekamemberitahu pihak lain 4) Perbedaan risiko toleransi.
• Dilema kedua adalah dilema
kepercaaan : berapa banyak
seharusnya negosiator percaya pada
apa yang pihak lain katakan pada
mereka
 Konflik

Konflik
Konflik dapat diartikan sebagai Tingkatan Konflik
“Perselisihan dan pertentangan yang
tajam, sebagai kepentingan, ide dan lain Konflik intrapersonal atau intrapsikis.
sebagainya” dan melibatkan “Perbedaan 2) Konflik interpersonal.
yang dirasakan dari kepentingan, atau 3) Konflik intrakelompok.
keyakinan bahwa saat ini aspirasi pihak 4) Konflik interkelompok.
tidak dapat dicapai secara bersamaan”
(dari Pruitt atau Rubin, 1986).
 Fungsi dan Disfungsi Konflik

Kepercayaan ini memiliki dua aspek : pertama, konflik tersebut adalah indikasi bahwa sesuatu
salah, rusak, atau tidak berfungsi, dan kedua, konflik tersebut mencciptakan konsekuensi –
konsekuensi yang bersifat merusak secara meluas. Deutsch (1973) telah menguraikan banyak
elemen yang berkontribusi dalam gambaran perusakan oleh konflik :
 Kompetitif, tujuan menang-kalah
 Salah persepsi dan bias
 Emosionalitas
 Komunikasi menurun
 Masalah yang samar
 Komitmen yang kaku
 Perbedaan yang diperbesar, kesamaan yang diminimalisasi
 Ekalasi konflik
 SEKIAN
TERIMAKASIH