BAB IX

TEKNIK NEGOSIASI

TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS

Setelah mempelajari bab ini, mahasiswa mampu
melakukan negosiasi, membuat perjanjian, dan
membuat kontrak jual-beli.

SUBPOKOK BAHASAN
Dasar pemikiran, pengertian, tujuan, bentuk, kunci
strategis.

PENDAHULUAN
Dasar Pemikiran
Negosiasi merupakan aplikasi dari komunikasi. Semua teori-teori tentang public
opinion, komunikasi-komunikasi, pesan dan teknik komunikasi diaplikasikan dalam bentuk
verbal, misalnya: retorika, presentasi, dan negosiasi serta nonverbal, misalnya memberikan
diskon atau hadiah merupakan wujud motivasi komunikasi (Maslow dalam Agustina, 2007).
Bangsa Indonesia sangat lemah dalam negosiasi. Ingat, kasus penandatanganan
perjanjian bantuan lunak sebagai wujud dari negosiasi. Sebelumnya 50 kesepakatan
ditandatangani kedua belah pihak. Ternyata hasil kesepakatan tidak dapat dilaksanakan
Indonesia (misalnya mencabut subsidi), Akibatnya dari IMF tidak terealisasi.
Kasus Paiton, dari hasil negosiasi dengan pihak Amerika dirumuskan harga listrik
dijual Rp 9,00/watt sedangkan biaya produksi Rp 10,00. Akibatnya setiap menjual minyak
rugi Rp 1,00. Akhirnya hasil-hasil negosiasi tersebut dibatalkan pada masa Gus Dur (Djanaid,
2006).
Pembelian kapal perang dari Jerman, ternyata ada pasal dalam perjanjian tersebut
yang berbunyi bahwa “kapal tak boleh untuk perang”. Bayangkan, bagaimanan bisa terjadi,
membeli kapal perang tetapi tidak boleh digunakan untuk membawa tentara.
Kasus pinjaman PDAM ke Bank Dunia karena dalam negosiasi harus dibayar dengan
dolar akibatnya pada waktu krisis moneter (dolar naik) utang PDAM menjadi berlipat ganda.
Akibatnya ada PDAM yang menjadi beban APBD dan lain-lain.

Pengertian
104
Negosiasi adalah suatu proses dalam menghasilkan persetujuan.
Tujuan
Negosiasi bertujuan untuk menyakinkan pihak lawan agar menggeser sasarannya kalau perlu
kita juga bergeser.
Bentuk
- Tim dengan tim
Negosiasi ini dilakukan antara 2 lembaga yang diwakili oleh tim yang dipimpin oleh
seorang Ketua Tim.
- Tim dengan seseorang
Negosiasi ini dilakukan antara lembaga atau perusahaan yang diwakili oleh beberapa
orang yang dipimpin oleh seorang seorang ketua Delegasi dengan seseorang atas nama
pribadinya atau lembaga.
- Seseorang dengan seseorang
Negosiasi antara seseorang atas nama dirinya atau lembaga dengan seseorang atas nama
dirinya atau lembaga.

KUNCI-KUNCI NEGOSIASI
a. Kunci Persiapan
Kunci pertama: kunci pertama memahami komponen-komponen komunikasi.
Karena negosiasi adalah aplikasi dari komunikasi, maka komponen-komponen
komunikasi harus dikuasai oleh negosiator. Komponen-komponen tersebut sebagai
berikut.
Public Opinion
Di sini kita harus memhami opini yang berkembang di kalangan lawan negosiasi. Dalam
memahami opini yang berkembang perlu juga kita ketahui macam opini tersebut dari
segi lingkup (luas-sempit), mutu (bermutu-tidak), kompetensi (kompeten-tidak),
pemunculan (aktual-laten) dan kadar (dalam-dangkal). Selanjutnya dianalisis pula
apakah opini tersebut negatif atau positif bagi kita. Misalnya: di pikiran lawan kita ada
opini barang kita mengandung nitrat yang berbahaya bagi kesehatan kalau kadarnya
melampaui batas. Opini tersebut terungkap (aktual) tidak benar (tidak bermutu karena
kadarnya di bawah ambang batas). Ada tanda-tanda ia menawar termurah (kompeten),
cenderung membatalkan negosiasi (dalam). Opini tersebut hanya pada sebagian
anggota tim (lingkupnya sebagian). Opini tersebut negatif, opini tersebut perlu diubah.
Untuk mengubahnya kita perlu memahami karakter opini (misalnya: ditentukan oleh
kepentingan pribadi dan lain-lain).
Komunikator
Sebagai negosiator kita harus memiliki kemampuan, antara lain sebagai berikut.
105
 Human Relation
 Berpikir komprehensif (mampu menghubungkan satu masalah dengan aspek-aspek
lain).
 Punya kemampuan retorika yang baik, yakni memiliki kata-kata (pesan komunikasi
yang tepat pada orang yang tepat dan masalah yang tepat.
 Punya etos (suatu sikap positif dari lawan negosiasi terhadap kita). Etos ini dapat
dibangun dengan menguasai masalah secara detail. Dengan menampilkan bahwa
Anda menguasai ciri dan karakteristik produk Anda maka pandangan lawan negosiasi
Anda akan berpikir positif terhadap Anda. Misalnya, dalam menawarkan mobil Anda
mampu menjelaskan ciri-ciri mobil secara detail dan dibandingkan dengan mobil-
mobil lain.
Komunikan
Yang perlu diperhatikan adalah:
 Karakteristiknya ada karakter yang mudah dipengaruhi (misalnya: orang bodoh,
orang pandai) ada yang sukar dipengaruhi (orang pendiam, orang kejam).
 Di samping itu, juga latar belakang lawan negosiasi, misalnya agamanya, sukunya,
latar belakang sosialnya, dan lain-lain.
 Motivasinya, di sini kita harus tahu tentang teori kebutuhan (Maslow dalam Agustina,
2007).
Pesan-pesan yang Digunakan
Merumuskan pesan-pesan komunikasi dalam negosiasi sangat penting karena keliru
merumuskannya bisa salah persepsi dan kita kalah negosiasi.
Teknik Komunikasi
Teknik komunikasi yang sudah dipelajari dapat diterapkan sesuai dengan kondisi
komunikan dan opini yang berkembang.
Kunci Kedua
Mengumpulkan data yang lengkap tentang lawan negosiator kita. Hal ini penting
dijadikan bahan dalam negosiasi. Informasi ini meliputi:
- Syarat barang diperlukan
- Selama ini lawan sudah menggunakan produk siapa, bagaimana syarat dan harga
mereka;
- Siapa yang memutuskan pembelian;
- Siapa yang mempengaruhi pembelian.
Kunci Ketiga
Kita harus mengetahui pilihan-pilihan yang tersedia. Misalnya, kita punya daging kaleng:
- Ada daging ayam, kambing, sapi.
- Kalengnya ada ½ kg, 1 kg, 2 kg.
106
- Cara pembayaran kontan, cicil.
- Kemasan dan lain-lain.
Kunci Keempat
Memahami kekuatan atau kelemahan kita dan lawan.
Lawan kuat kalau:
- Dia sudah punya langganan, untuk memindahkan ke kita perlu strategi khusus,
misalnya harga, dan mutu pelayanan lebih baik. Kalau perlu beri ia contoh barang
gratis.
- Pesanannya banyak, karena pesanan banyak, ia akan menekan kita di harga. Kita tak
boleh kaku dengan harga, asal masih dalam hitungan untung.
Lawan lemah kalau:
- Dia tak punya pilihan lain (misal: barangnya langka)
- Ia terdesak waktu.
Kita kuat kalau:
- Lawan lemah berarti kita kuat
- Mutu kita bagus.

Kita lemah kalau:

- Kondisi keuangan kita sulit
- Mutu kurang baik
- Saingan lebih baik.
Kunci Kelima
Memperkirakan pesan-pesan yang akan memojokkan kita dan bagaimana antisipasinya.
Misal: daging yang Anda jual katanya tidak halal dan mengandung nitrat yang berbahaya
bagi kesehatan . Antisipasinya: “Tidak benar, barang kami sudah diteliti oleh Depkes dan
MUI. Ini buktinya (tunjukkan surat dari MUI dan Depkes)”.
Kunci Keenam
Sampaikan semua alternatif yang ada. Di sini perlu diperhatikan beberapa hal.
- Alternatif jangan terlalu banyak (misal: 100 alternatif-lawan akan bingung, cukup 3
saja).
- Alternatif yang ingin Anda menangkan, sampaikan yang terbaik mengapa?
- Pada saat Anda sampaikan alternatif pertama masuk di kepalanya.
- Pada saat Anda menyampaikan alternatif ke dua yang pertama sudah mulai hilang.
- Pada saat Anda menyampaikan alternatif ke tiga yang pertama sudah hilang yang
kedua mulai hilang. Tinggal yang ketiga yang masih berkesan. Kesan ini akan

107
 semakin positif apabila pada alternatif ketiga Anda memberi argumentasi yang lebih
rasional.
Kunci Ketujuh
Kembangkan alternatif yang memungkinkan. Kalau lawan kita diperkirakan akan
mengatakan bahwa barang kita sama dengan langganannya, kita harus mempersiapkan
perbedaannya, misalnya sebagai berikut.
Lawan kita: “Kalau harga barang Anda Rp 10.000/bungkus dengan pembayaran 3 bulan,
kan sama dengan langganan saya selama ini?!!”
Kita:”Ada bedanya, Pak. Kalau Bapak Beli lebih dari 50 bungkus kami diskon 10%. Di
samping itu, barang kami kirim ke rumah”.
Oleh karena itu, dalam negosiasi kita harus persiapkan banyak argumentasi.
Argumentasi tersebut dikeluarkan secara bertahap tergantung pada lawan, ibarat
bersilat. Pertama tangan kosong, apabila gagal pakai pisau, apabila gagal lagi pakai
pedang.
Kunci Kedelapan
Perhatikan konsep kita dan sudut pandang lawan. Kalau lawan biasanya membeli Rp
10.000 pembayarannya 3 bulan kalau kita tawarkan 11.000, kontan sudah tentu ditolak.
Kunci Kesembilan
Perhatikan need (kebutuhan/hobi) lawan. Apabila lawan senangnya bermain golf, maka
ajak main golf. Di sana adakan negosiasi secara informal setelah itu negosiasi secara
formal.

b. Kunci Strategis
Dalam menggunakan strategi ada beberapa kunci.
Pertama
Harus sabar (for bearanle). Seorang negosiator harus tenang, sabar jangan terburu-
buru, kalau kita timbul kesan terburu-terburu, oleh lawan akan dianggap sebagai
kelemahan kita.
Kedua
Berikan kejutan (surprise). Kejutan akan cepat mengubah opini lawan negosiasi. Dalam
memberikan kejutan ini kita harus mampu menampilkan yang aneh, besar, spektakuler
dan lain-lain. Misalnya, Anda tunjukkan foto-foto orang-orang penting yang telah

108
memakai produk anda, atau anda tunjukkan produk anda tahan banting dengan
membanting produk anda di hadapannya.
Ketiga
Cari satuan alternatif yang harus diterima (fait accomply). Cara ini mencari alternatif
yang terbaik bagi semua pihak, misalnya:
- “Kalau alternatif pertama, bapak untung saya rugi”.
- “Kalau alternatif kedua, saya untung bapak Rugi”.
- “Kalau alternatif yang ketiga, bapak untung saya juga untung. Walaupun sedikit,
tampaknya alternatif yang ketiga yang paling tepat”.
Dengan statemen ini diharapkan lawan tak ada pilihan lain (fait accomply).

Keempat
Strategi penarikan lembut (blind widdrawal). Dalam strategi ini, kita menarik sebagian
keinginan kita dengan harapan tawaran kita ada pada batas kemampuan dia. Misalnya:
”Kalau Bapak tidak ambil 50 bungkus, ya sudah separuhnya saja. Sisanya bisa saya jual
ke yang lain”. Pada kondisi ini mungkin kalau 50 bungkus uangnya tak cukup.
Kelima (Pembatas/Limit)
Strategi membatasi pembicaraan sehingga tidak dikaitkan dengan yang lain. Misalnya,
waktu kita membeli kapal perang dari Jerman. Jerman mengajukan syarat kapal tersebut
tak boleh untuk perang. Mestinya kita pertanyakan masalah penggunaan kapal adalah
urusan kami jangan dimasukkan dalam salah satu pasal perjanjian.
Keenam (Kepura-puraan/Feating)
Strategi ini menggunakan pendekatan pura-pura. Seolah-olah kita tak berharap sekali
pada pembeli, walaupun ingin. Misalnya, “Saya harap Anda bisa menerima harga ini.
Tapi kalau tidak, tak apa-apa. Biasanya kalau saya jual ke luar laku. Bu Susi sebenarnya
suka barang seperti ini Cuma dia lagi ke Jakarta, seminggu lagi baru datang. Kalau Ibu
tidak ambil barang ini, saya tunggu saja Bu Susi”.
Ketujuh (Batas waktu)
Dalam negosiasi kita juga menggunakan keterbatasan waktu dalam mempengaruhi
lawan. Contoh: Bu, kita sudah hampir ½ jam bernegosiasi. Saya kira kita sudah perlu
mengambil kesepakatan, karena:
- Sebentar lagi saya ada tamu lagi.
- Sebentar lagi mau tutup
- Sebentar lagi sudah waktunya sholat Jumat.
109
 Kedelapan (Salami)
Strategi salami yang dimaksud adalah memotong-motong cara pembayaran. Contoh:
“Saya tahu untuk membayar sekaligus 12 juta, Bapak sulit. Cukup bayar 1 juta saja tiap
minggu. Setelah 12 minggu kan sudah lunas. Tak usah pakai bunga”. Salami ini juga
disebut rescheduling (penjadwalan kembali).

Kesembilan (Praktik Standar)

Strategi disampaikan dengan menyampaikan harga pokok yang harus cepat. Misalnya:
“Pak, harga pokoknya 15.000. Kalau saya tawarkan 17,5 kan sudah pantas”.
Kesepuluh (Orang baik/orang Jahat)
Strategi ini biasanya dilakukan untuk menagih hutang. Biasanya ditugaskan 2 orang yang
satu dengan pendekatan keras/kaku yang satu lunak. Misalnya, dengan mengatakan:
“Pak, ini kalau tidak dibayar dalam minggu ini, langkah pertama, kami akan laporkan ke
Polisi sebagai peringatan. Biasanya 3 hari kemudian Bapak akan dipanggil polisi dan
ditahan kalau sampai ke Pengadilan. Biasanya kena 3 bulan penjara. Setelah itu
langsung si petugas yang satunya menyela. Maaf, masak perkara uang 10.000.000 ada
teman harus masuk penjara. Maaf Pak, teman saya ini memang ahli hukum. Tiga bulan
yang lalu ada 3 orang partner bisnis kita yang terpaksa masuk tahanan. Tapi kalau
dibayar tak apa-apa”.
Kesebelas (Wewenang Terbatas)
Cara ini dengan menggunakan taktik kewenangan kita terbatas. Contoh: “Kalau Bapak
minta diskon 10% saya bisa beri tapi kalau 20% itu bukan kewenangan saya tapi direktur.
Tapi beliau lagi ke Singapura, mungkin bulan depan baru datang. Tapi kalau bulan depan
saya khawatir barangnya habis”.
Strategi Teknik Komunikasi
1. ASOSIASI (menyamakan dengan yang lain).
Contoh: “Bapak, produk kami ini dipakai oleh 4 dari 5 hotel berbintang lima di
Surabaya”.
2. PARTISIPASI (melibatkan komunikasi)

110
 Contoh: “Bapak, agar Bapak lebih percaya ini saya bawakan contoh, tolong
diperiksa/dicoba”.
3. ICING DEVICE (menggugah emosi)
Contoh: “Bapak kalau beli barang saya ibarat pepatah, sekali membuka pura, dua-tiga
barang terbeli, barang murah, bermutu dan tahan lama”.
4. FEAR ARROUSING (menimbulkan kekhawatiran)
Contoh: “Kalau Bapak pesan sekarang, saya ada stok 5.000 Pak. Tapi kalau bulan depan
saya khawatir barangnya sudah laku”.

5. RED HERRING (mengalihkan argumentasi)

Contoh: “Bapak jangan melihat harganya yang mahal, tetapi mutunya, barang kami
mutunya baik. Apa artinya murah kalau 1 tahun sudah rusak, barang kami 5 tahun
dijamin”.
6. PAY OF IDEA (sugesti)
Contoh: “Saya yakin pilihan ini adalah yang paling tepat bagi Bapak, Insya Allah Bapak
tak akan kecewa”.
7. EMPHATY (bertindak sebagai komunikan)
Contoh: “Kalau saya menjadi Bapak, saya akan ambil yang 2 kg. Lebih hemat dari harga
per kalengnya”.
8. ACCEPTANCE DEVICE (kata-kata yang cenderung diterima).
Contoh: “Barang kami ini yang terbaik saat ini, Bapak akan banyak diuntungkan kalau
menggunakan produk kami, langganan Bapak akan semakin banyak”.
9. REJECTION DEVICE (kata-kata yang cenderung ditolak)
Contoh: “Bapak harap hati-hati memilih barang karena saat ini banyak barang tiruan
walaupun murah”.
10. TESTIMONIAL DEVICE (pendapat para ahli)
Contoh: “Barang kami ini halal, sudah diteliti tahun 2002 oleh Prof. Sumarji ahli gizi dari
Universitas Brawijaya, bahkan Depkes juga sudah meneliti. Ternyata menurut Depkes
kadar nitratnya hanya 0,5% sedang standart Depkes 1,5%”.
11. BANDWAGON DEVICE (suporter)
Contoh: “Bapak, produk kami ini sedang banyak peminatnya. Bukan hotel saja tapi
restoran-restoran banyak juga yang menggunakan produk kami”.

Strategi Wujud Komunikasi

a. Motivasi
Misalnya dengan menggunakan kalimat sebagai berikut.
- Kalau Bapak ambil 10 saya diskon 10% (psikologis), maksudnya secara psikologi
seorang konsumen senang bila mendapat diskon.

111
- Barang ini aman bagi kesehatan. Karena tak mengandung zat pengawet
(kecemasan), konsumen merasa aman bila makanan yang dikonsumsi tidak
mengandung zat berbahaya (food safety).
- Bapak memang pandai memilih. Model ini banyak digemari para pengusaha
(social needs), konsumen selalu ingin tidak ketinggalan (kuno) dalam hal model.
- Warna ini Bapak sangat cocok, kelihatan menambah percaya diri (penghargaan),
konsumen selalu ingin mendapat penghargaan lebih .
- Saran Bapak sudah Diakomodir direktur. Untuk barang Bapak sudah kami berikan
sesuai saran. Bapak Direktur menyampaikan terima kasih atas saran Bapak yang
memang unik (aktualitas diri), konsumen selalu ingin mendapat pujian sesuai
kemampuannya.
b. Power
- Legitimate. Contoh: “Perkenalkan, Saya manager penjualan yang ditugaskan
mengadakan negosiasi yang menyangkut masalah harga dan cara pembayaran”.
- Connection. Contoh: “Banyak pengusaha yang telah menjadi suplier perusahaan.
Bapak adalah juga partner bisnis saya. Dari mereka saya dapat informasi cara
pembayaran di sini relatif cepat”.
- Expert Power. Contoh: ”Barang seperti ini di pasar banyak, tapi sulit membedakan
antara yang orisinil dan palsu. Kalau ingin mengetahui yang asli dari 7 indikator.
Dengan melihat sepintas Insya Allah saya tahu palsu atau imitasi”.
- Reference Power. Contoh: “Kami disini mengutamakan kejujuran. Kami punya
motto, apa gunanya untung banyak tapi dari pemalsuan, haram”.
c. Gaya
- Konsultatif. Contoh: “Karena kulit Ibu putih dan tinggi langsing, maka menurut
John Robert Power, ahli kepribadian, warna yang cocok adalah hitam dengan
bunga yang cerah”.
- Partisipatif. Contoh: “Ini saya berikan contoh yang baik, coba dipakai dan kita lihat
bersama dikaca. Ibu akan kelihatan serasi”.
- Delegasi. Contoh: “Saya yakin Ibu bisa memilih sendiri mana yang cocok bagi Ibu,
murah atau yang bermutu”.
- Instruktif. Contoh: “Dalam negosiasi ini sebaiknya kita mulai bertahap-tahap.
Pertama, macam barang, harga kemudian cara pembayaran, terakhir dengan apa
dibayar dollar atau rupiah”.
d. Konflik
- Akomodasi. Contoh: “Ibu memang benar. Saya akan terima harga syarat yang Ibu
tentukan”.

112
 - Kolaborasi. Contoh: “Saya kira harga tersebut sudah memadai, Ibu sudah untung
15% dan Saya pun sudah tertolong. Bagi saya harga tersebut sudah cukup
memadai.
- Kompromi. Contoh: “Kalau Ibu minta 10.000 dengan pembayaran 3 bulan, sedang
saya minta 15.000 6 bulan. Kita ambil jalan tengah jalan, harga kita kompromi
menjadi 12.500 dengan pembayaran 4,5 bulan”.
- Menghindar. Contoh: “Sebaiknya syarat tambahan tidak kita cantumkan dalam
negosiasi ini. Nanti akan bermasalah dikemudian hari”.
- Kompetisi. Contoh: “Kami tetap pada harga kami. Tapi kalau Bapak punya pilihan
lain silahkan, tapi ingat Bapak harus memilih yang terbaik dari harga dan mutu
barang. Kalau cara kompromi tak bisa, bagaimana kalau kita serahkan ke
Pengadilan”.

Kunci KONSEP AIDDA

- ATTENSION (ADA PERHATIAN)
Tanda-tanda: mereka datang.
Upaya: kejutan, sesuatu yang baru, aneh meriah, besar.
- INTEREST (TERTARIK)
Tanda-tanda: memperhatikan, bertanya
Upaya: menjelaskan dengan mudah, ada contoh, bukti persaingan.
- DESIRE (INGIN)
Tanda-tanda: bertanya berapa harganya.
Upaya: berikan harga yang sesuai.
- DECISION (MEMUTUSKAN)
Tanda-tanda: ingin memilih.
Upaya: negosiasi yang tepat
- ACTION
Tanda-tanda mengeluarkan uang.
Upaya: harga disepakati.
Tips Komunikasi Efektif
1. Know your message/ product (kenali produk Anda).
2. Know yourself (kenali diri Anda).
3. Know your audience (kenali pemerhati Anda).
4. Know how to communicate (kenali bagaimana cara berkomunikasi yang baik).
Tips Komunikator
• Performance menarik
• Know your audience
• Penguasaan materi

113
 • Suara dan intonasi jelas
• Pilihan kata yang mudah dipahami

CONTOH KASUS NEGOSIASI

Sebagai direktur PT. Niti Suroto yang memproduksi daging dalam kaleng, Anda
memasarkan sendiri produk tersebut pada agen-agen dan pemakai. Kondisi perusahaan
yang runyam akibat isu daging dalam kaleng Anda, tak halal dan mengandung racun
membuat Anda konsetrasi mengadakan negosiasi dengan pemakai.
Salah satu sasaran Anda adalah Hotel Mandarina, sebuah hotel berbintang 3 yang
memiliki 100 kamar.
Anda ditugaskan menyakinkan pimpinan hotel tersebut agar membeli produk Anda.
Berdasarkan data yang Anda peroleh tentang perusahaan tersebut adalah:
- Hotel Mandarina belum pernah menggunakan produk anda.
- Kebutuhan hotel tersebut rata-rata 1000 kaleng dalam 1 bulan.
- Hotel Mandarina ini sudah dipasok 500 kaleng dari perusahaan daging kaleng “Sentana”,
500 kaleng lain dibeli dari toko secara eceran.
- Kebiasaan pembayaran mereka baik dari toko maupun dari Sentana 1 bulan setelah
penyerahan barang.
- Direktur Hotel Mandarina juga sudah dengar tentang kasus PT. Niti Suroto.

PENYELESAIAN KASUS NEGOSIASI

1. Persiapan
a. Pilihan yang tersedia
Kita memiliki semua kebutuhan Hotel Mandarina.
Kita mengambil alih pasokan Pabrik Sentana
Kita mengambil alih pembelian dari toko.
b. Di mana kita luwes
Di harga
Di pembayaran
c. Di mana lawan lebih kuat
Lawan sudah punya langganan tetap
Omzet stabil dari tinggi (banyak)
d. Perkirakan pesan yang akan memojokkan
Ada isu racun dan tak halal
Dijawab itu terjadi di pabrik lain
Ada isu buruh yang akan mogok sehingga khawatir target tak tercapai.
Dijawab: kami telah memusyawarahkan dengan buruh.
e. Melihat argumentasi dari sudut pandang lawan
Kita dapat memberikan syarat harga dan pembayaran sama dengan Sentana.
Argumentasi ini dari segi lawan tidak akan menarik (lemah).

114
 Kita dapat memberikan harga murah dan syarat pembayaran lebih lama
(argumentasi ini mungkin akan menarik lawan).
f. Buat argumentasi lebih banyak
Harga lebih murah.
Syarat pembayaran lebih lama.
Verpacking lebih rapi.
Claim barang yang jelek, cepat.
g. Argumentasi yang dapat
Harga untuk omzet 1000 kaleng ke atas, dipotong 5%.
Pembayaran lebih cepat tiap minggu dipotong 0,5%.
h. Mengenal kebutuhan mereka
Kalau Direktur suka sepak bola pada awal pembicaraan diskusikan pertandingan
terakhir sepak bola dunia.
2. Sebagai Pengambil inisiatif
Rumuskan kata-kata Anda, misalnya:
“Terima kasih atas kesempatan yang diberikan pada saya untuk membahas konsep
kerja sama kita”.
“Saya senang sekali bisa bertemu hari ini, Bapak ada waktu membicarakan bisnis kita.
Kami dari PT Niti Suroto yang bergerak di bidang produsen makanan kaleng”.
3. Jelaskan Tujuan
“Maksud kami datang ke sini, kami ingin menawarkan produk kami “daging dala
kaleng”. Kami tahu Bapak memerlukan daging dalam kaleng untuk memenuhi
kebutuhan hotel. Kami punya yang mungkin Hotel Mandarina cocok dengan barang
kami”.
4. Rumusan Masalah yang Dibahas
a. Mengenai jenis produk
b. Mengenai harga
c. Mengenai syarat pembayaran
d. Mengenai syarat pengiriman
e. Lain-lain.
5. Konsep
a. Kami punya 3 produk
-Daging ayam Rp5.000/kaleng
-Daging sapi Rp6.000/kaleng
-Daging Kambing Rp7.000/kaleng
Catatan: pembelian lebih kurang 500 kaleng/bulan.
b. Pembayaran 10 hari setelah barang diterima
c. Barang akan kami kirim ke gudang Hotel dalam kemasan kardus @50
kaleng/kardus.

6. Strategi
a. Strategi Kapan
(1) Buat kejutan
115
 Karena kami baru mengalami musibah, maka untuk pembelian 3 bulan
pertama kami akan memberikan diskon 30%.
Tentang jaminan halal kami telah punya sertifikat halal dari MUI No......
Kami sengaja menyerahkan penelitian tak terbukti ada racun dalam daging
kaleng kami.
(2) Fait accomply
Berdasarkan hasil diskusi kita tawarkan kesimpulan sebagai berikut:
Kami dapatkan seluruh pasokan dengan waktu pembayaran 3 bulan atau
hanya separuh dengan pembayaran 1 bulan.
(3) Membatasi pembicaraan Bapak Direktur
Tahap pertama kita bahas tentang:
- harga,
- syarat pembayaran.
- cara pengiriman.
(4) Strategi mundur dengan lembut
“Maksud saya semua kebutuhan Bapak saya penuhi, tetapi kalau itu tidak
mungkin tak apalah separuh juga boleh”.
(5) Pura-pura
“Kami mampu memproduksi 5.000 kaleng ke atas tiap bulan 4.000 kaleng di
antaranya sudah ada yang memesan. Yang 1.000 kaleng biasanya habis
dalam 2 minggu. Saya ingin Bapak yang ambil asal harga cocok, tapi kalau
tidak saya tidak apa-apa”.

b. Strategi Teknik Komunikasi

(1) Asosiasi
“Teknik pengolahan daging kami sangat steril karena mesin yang kami
gunakan dari Jerman yang semua orang tahu mesin-mesin Jerman terkenal
baik.
Kami sudah mengadakan kontrak dengan negara-negara Timur tengah
untuk memasok mulai tahun depan 10.000 kaleng/bulan”.
(2) Acceptance Device
Ada satu komponen rempah-rempah yang kami masukkan dalam daging
kaleng kami yang dapat merangsang selera makan.
(3) Testimonial Device
“Proses pembuatan daging kaleng kami telah diperiksa oleh tim yang
diketahui oleh Dr. Ir. Tri Sutanto. Menurut penelitiannya kadar karbohidrat
yang dikandung jauh di bawah ambang batas. Standarnya 1%
kandungannya Cuma 0,001% jadi dijamin tidak merusak tubuh”.
(4) Bandwagon Sercvice

116
 “Selama 1 bulan belakangan ini 60% langganan kami sudah kembali bahkan
15% adalah langganan baru”.
(5) Rejection Device
“Produk kami bebas dari: cacing pita, virus, bakteri, pembusukan, bahkan
bahan pengawet”.
(6) Fear Arrousing
“Bapak saya beri informasi 2 bulan lagi harga akan naik karena menjelang
lebaran, saya khawatir kalau Bapak tidak pesan sekarang, persediaan di
pasar habis”.
(7) Red Hering
“Produk kami bukan saja harganya yang relatif murah tetapi
pengalengannya steril bahkan sampai 3 bulan”.
(8) Pay of idea
“Bagaimana Pak, saya siapkan 1000 kaleng/bulan. Saya yakin Bapak tidak
akan kecewa, cobalah 2 bulan ini Bapak pasti puas”.
(9) Partisipasi
“Ini saya berikan contoh untuk 2 hari makan. Anda dapat mencoba
sekarang, bagaimana rasanya”.

(10)Empathy
“Kalau menurut saya sebaiknya Bapak ambil. Pembayaran satu bulan, diskon
2%”.
(11)Icing Device
Ibarat orang mendayung, sekali mendayung 2 pulau terlampaui. Bapak
membeli barang kami dengan harga murah, cicilan lunak dapat bonus lagi.

DIALOG NEGOSIASI
1. Penjual: “Selamat siang, Bapak”
“Saya dari PT. Niti Suroto”
2. Pembeli : “Selamat datang di kantor saya. Saya:........................”
“Kebetulan manajer Hotel Mandarina”.
“Ada yang bisa saya bantu”.
3. Penjual: “Terima kasih, Bapak”.
“Saya senang bisa bertemu Bapak”.
“Saya dengar hotel Bapak semakin pesat kemajuannya”.
4. Pembeli : “Terima kasih”.
5. Penjual : “Mohon maaf, hotel ini bintang berapa?”
6. Pembeli : “Masuk bintang 4”.
7. Penjual: “Saya kira cukup mewah hotel ini. Dari depan saya tertarik desain
Lobinya”.
“Ada berapa restoran di hotel ini?”

117
8. Pembeli : “Terima kasih”.
“Ada 4 restoran, satu pub, satu bar. Restorannya Cina, Eropa,
Indonesia, Jepang”.
9. Penjual: “Wah cukup lengkap, makanya banyak, ramai”.
“Begini Bapak. Kami ini perusahaan yang bergerak di bidang daging
dalam kaleng. Ingin memperkenalkan produk kami kepada Bapak.
Saya sedikit jelaskan tentang daging kaleng produk kami.
Pertama, daging sapi. Kedua, daging kambing dan ketiga daging
ayam”.
10. Pembeli : “Maaf, daging sapinya, sapi mana? Impor atau dalam negeri”.
11. Penjual: “ Sapinya impor dari Australia tetapi dipelihara di dalam negeri”.
12. Pembeli : “Katanya yang baik itu dari Inggris”.
13. Penjual : “Dulu memang dari Inggris, tetapi ada kasus virus sapi
gila di Inggris, sapi Inggris merosot penjualannya”.
14. Pembeli : “Apa keunggulan daging sapi Bapak?”
15. Penjual : “Pertama, daging sapi yang kami kaleng memiliki
kreteria khusus yakni umur pemotongan tidak lebih dari 2 tahun
tetapi di atas 1,5 tahun. Pada umur tersebut secara teori sapi dalam
kondisi prima dari segi proteinnya. Kedua, proses pemotongannya
alat canggih dari Jerman”.
16. Pembeli : ”Perusahaan Niti Suroto ini apa yang pernah masuk
koran karena tak halal dan mengandung nitrat”.
17. Penjual : “Itu tidak benar. Salah informasi. Yang tidak halal
bukan kami tapi perusahaan lain. Untuk Niti Suroto halal. Ini, saya
bawakan sertifikat halal dari MUI”.
18. Pembeli : “Tapi daging agar tahan lama kan harus diberi nitrat”.
19. Penjual : “Memang benar, tapi kadar nitrat kami hanya 0,21%
padahal Depkes 0,5%. Ini telah diteliti oleh Lab. Depkes”.
20. Pembeli : “Dikemasnya dengan apa?”
21. Penjual : “Dengan kaleng”.
22. Pembeli : “Kalengnya buatan mana?”
23. Penjual : “Lisensi dari Jepang”.
24. Pembeli : “Katanya yang bagus buatan Jerman”.
25. Penjual : “Jepang tak kalah bagusnya. Kaleng buatan Jepang
bahkan desainnya lebih cantik”.
26. Pembeli : “Apa sudah punya standar ISO?”
27. Penjual : “Sudah ISO 2005 dan ada sertifikatnya”.
28. Pembeli : “Satu kaleng isinya berapa kg?”
29. Penjual : “Ada 3 macam. ½ kg, 1 kg, 2 kg”.
30. Pembeli : “Menurut Bapak untuk hotel kami yang baik yang
mana?”
118
31. Penjual : “Kalau menurut saya, sebaiknya yang 2 kg karena
tamu Bapak kan banyak, lebih murah harganya per gram-nya
daripada kaleng yang ½ kg ataupun yang 1 kg, biasanya hotel bintang
5 dan 4 pada umumnya memakai yang 2 kg”.
32. Pembeli : “Berapa harganya untuk 1 kaleng yang 2 kg?”
33. Penjual : “200.000/kaleng”.
34. Pembeli : “Cara pembayarannya bisa diatur, kan”.
35. Penjual : “Bisa diatur”.
36. Pembeli : “Begini, saya tertarik dengan produk Bapak.
Sebenarnya saya sudah punya langganan pemasok tapi saya akan
coba produk Bapak. Siapa tahu konsumen saya senang. Harganya
saya tawar 150.000/kaleng dengan pembayaran 7 bulan”.
37. Penjual : “Bapak, apa tidak bisa naik lagi”.
38. Pembeli : “Bapak, perlu saya informasikan saya punya 10 hotel
di bawah grup saya. Kalau saya katakan pakai produk Bapak, pasti ia
mau. Makanya harganya jangan mahal-mahal. 10 hotel bisa 10.000
kaleng satu bulan. Suatu keuntungan yang menarik”.
39. Penjual : “Bapak, kalau 7 bulan agak berat. Lagi pula harga
pokoknya saja sudah 175.000/2 kg. Bagaimana kalau 195.000
dengan pembayaran 2 bulan”.
40. Pembeli : “Begini saja agar cepat karena hari ini Jumat.
Bagaimana ambil tengah-tengahnya. Harga Bapak 195 saya 175
ambil tengah-tengahnya 180, sedangkan cara pembayaran Bapak 2
bulan saya 7 bulan, kita ambil tengah-tengahnya 4,5 bulan”.
41. Pembeli : “Baiklah. Untuk pertama, pesan berapa? Untuk
pertama 1000 kaleng. Barang diterima digudang”.
42. Penjual : “Baik, kami siapkan, yang rusak diganti”.
43. Pembeli : “Yang rusak diganti. Pertanyaan saya yang itu
diapakan?”
44. Penjual : “Kita berikan ke makanan hewan”.
45. Pembeli : “Maaf, di sini ada ketentuan. Kalau rusak di samping
diganti, yang rusak harus dihancurkan dan staf kami menyaksikan
penghancuran tersebut. Sebab kalau diberikan pada hewan kalau
hewannya mati jadi masalah”.
46. Penjual : “Baiklah”.
47. Pembeli : “Begini bapak, ini ada satu penawaran, tadi kita
sepakati kalau rusak dihancurkan dan diganti. Bagaimana kalau
119
 kaleng rusak tapi isinya masih tahan 3 hari. Yang rusak itu saya beli
50%. Ini untuk membantu bapak mengurangi risiko”.
48. Penjual : “Baiklah tapi kalau bapak terlambat bayar, dikenakan
ganti rugi 1% per bulan”.
49. Pembeli : “Baiklah”.
“Kalau kami perlu 10.000 kaleng, berapa hari kami harus pesan?”
50. Penjual : “2 bulan”.
51. Pembeli : “Saya mengajukan syarat. Kalau saya memerlukan
10.000 ternyata pada hari yang ditentukan tidak ada barang, maka
kami akan mencari di luar, berapa pun harganya bapak yang
membeli, tambah denda 20%”.
52. Penjual : “Itu namanya sudah terjatuh terhimpit tangga lagi.
Untuk menombok boleh, tapi untuk denda jangan sebanyak itu. Saya
tawarkan 5% saja”.
53. Penjual : “Baiklah”.
Berdasarkan pembicaraan tadi mari sama-sama dirumuskan sebagai
berikut:
1. ------------------------------------------------------
2. ------------------------------------------------------
3. ------------------------------------------------------

TEKNIK MEMBUAT PERJANJIAN BISNIS-KONTRAK

Pemahaman tentang Kontrak
a. Pengertian
Kontrak, yang berasal dari bahasa Inggris, contract adalah “An agreement
betwen two or more persons which creates an abligation to do or not to do a particular
thing. Its essentials are competetent parties, subject matter, a legal consideration, mutuality
of agreement of parties, with the terms and conditions, and which serves as a proof of the
obligation (Hisrich et al, 1992)”. Jadi, “Kontrak” adalah suatu persetujuan di antara dua atau
lebih orang yang menciptakan kewajiban untuk melakukan sesuatu hal khusus. Suatu
kontrak dengan demikian memiliki unsur-unsur: pihak-pihak yang kompeten. Pokok yang
disetujui, pertimbangan hukum, persetujuan timbal balik, dan kewajiban timbal balik. Ciri
kontrak yang utama adalah dia merupakan suatu tulisan yang memuat suatu persetujuan
dari para pihak, lengkap dengan ketentuan-ketentuan dan syarat-syarat, serta berfungsi
sebagai alat bukti tentang adanya (seperangkat) kewajiban. Unsur-unsur kontrak seperti
diperinci tersebut dengan demikian secara tegas membedakan kontrak dari suatu
pernyataan sepihak.

120
a. Kontrak sebagai Sumber Hukum
Sebagai perwujudan tertulis dari perjanjian, kontrak adalah salah satu dari dua dasar hukum
yang ada, selain dari Undang-undang (KUHPdt Pasal 1233) yang dapat menimbulkan
perikatan. Perikatan adalah suatu keadaan hukum yang mengikat satu atau lebih subjek
hukum dengan kewajiban-kewajiban yang berkaitan satu sama lain. Perikatan-perikatan
yang lahir karena undang-undang, adalah misalnya kewajiban seorang ayah untuk menafkahi
anak yang yang dilahirkan oleh istrinya.
Kunci dalam Merumuskan Kontrak
Kunci Pertama. Memahami unsur-unsur kontrak.
Di Indonesia, pembuatan perjanjian atau kontrak tunduk terutama pada Pasal 1320
KUHPdt yang mensyaratkan empat unsur berikut:
a. Kesepakatan dari para pihak, akibatnya, pihak yang tidak ada sepakat dengan suatu
kontrak dan (karenanya) tidak menandatanganinya, tidak terikat oleh kontrak tersebut.
Oleh karena itu pihak tersebut juga tidak mengemban suatu kewajiban yang ditetapkan
oleh kontrak itu.
b. Kecakapan dari setiap pihak. Jadi, suatu pihak dapat terikat oleh suatu kontrak hanya
jika ia cakap untuk mengikat diri.
c. Suatu hal tertentu. Suatu perjanjian jual-beli yang tidak menyebut harga yang harus
dibayar oleh si pembeli tidaklah menimbulkan ikatan. Karena tidak ada ikatan atau
kewajiban membayar yang definitif, maka tidak mungkin juga ada perjanjian jual-beli.
d. Sebab yang sah. Suatu kontrak yang menetapkan pembagian hasil dari barang-barang
yang akan dicuri adalah kontrak yang batal karena hukum. Hukum melarang orang
untuk saling mengikat diri untuk melakukan hal-hal yang bertentangan dengan hukum,
kesusilaan dan kepentingan umum. Jika keempat usnur itu dipenuhi, Pasal 1338
KUHPdt menetapkan bahwa:
1) Perjanjian berlaku sebagai undang-undang bagi para pembuatnya;
2) Pengakhiran suatu perjanjian hanya dapat dilakukan dengan persetujuan atau karena
undang-undang menyatakan sebagai berakhir;
3) Pasca sunt servanda (L): perjanjian harus ditaati oleh para pembuat.
Kunci Kedua, Memahami bidang-bidang bisnis dalam kontrak keuangan:
a. Keuangan
- Banking: kredit, cessie subrogatie novatie kompensatie, percampuran utang.
- Asuransi
- Pasar modal
b. Industri
- Manufaktur (barang modal, barang konsumsi, transportasi)
- Jasa (jasa profesional, jasa telkom, jasa iklan).
c. Pariwisata (hotel, restoran, perjalanan).

121
d. Perdagangan (jual-beli, termasuk juga futures trading pemasokan, distribusi).
e. Konstruksi
f. Infrastruktur (jalan raya, water treatment)
g. Investasi (pabrik, hotel)
h. Properti (real estate, towers, business complex)
i. Pertambangan (contract of word atau C.oW., eksploitasi, services)
j. Perminyakan (production sharing contract atau PSC, CoW., Eksploitasi, services)
k. Pertanian dan komoditas (perkebunan, perdagangan komoditas)
l. Telekomunikasi (jaringan telepon, pembangunan instalasi, alokasi jalur, sewa menyewa
satelit)
m. Transportasi (Shipping, sewa-menyewa pesawat terbang, taxi service)
n. Kerja sama
- Satu arah (transfer of technology atau T.O.T., lisensi, waralaba atau franchise, keagenan,
merk dagang);
- Timbal balik (patungan, kerja sama operasi)
- Leasing dan sewa menyewa (rumah, kantor, kendaraan, mesin)

Kunci Ketiga, Memahami komponen-komponen dalam kontrak.

Para pihak masing-masing menyatakan kebenaran dari hal-hal yang antara lain mencakup:
1. Identitas diri (jika berkenaan dengan pribadi penanda tangan); dokumen-dokumen
perusahaan (meliputi anggaran dasar dan perubahannya, serta kuasa bagi penanda
tangan);
2. Kapasitas (jabatan, jika berkenaan dengan pribadi penanda tangan, misalnya direksi, atau
kuasa penanda tangan); peranan bagi pihak penanda tangan, misalnya sebagai debitur
atau penjaminan;
3. Hal-hal yang menyangkut status hukum dari pribadi atau pihak penanda tangan tidak
berada di bawah pengampunan dan/atau bahwa pihak penanda tangan tidak berada
dalam keadaan likuidasi, tidak berada dalam keadaan sedang digugat atau potensial
untuk digugat di muka hakim, dan
4. Hal-hal yang menyangkut prosedur: cacat dalam prosedur yang dilalui dalam
melaksanakan kegiatan usaha dapat meninggalkan “bekas” yang harus dipulihkan lebih
dahulu, supaya keadaan perusahaan kembali sehat. Hal seperti ini sering terjadi pada
suatu rangkaian jual beli saham yang tidak lengkap, dan tidak jarang ketidaklengkapan
itu tidak dapat dipulihkan lagi. Misalnya, karena anggaran dasar mensyaratkan bahwa
jual beli saham dituntaskan dengan akta notaris, sedangkan para pihak hanya
melaksanakannya secara “di bawah tangan”. Pada saat prosedur cacat yang
menandatangani transaksi itu telah meninggal dunia.
5. Jaminan

122
 Para pihak masing-masing menjamin pelaksanaan kewajiban-kewajiban yang telah
dijanjikan berdasarkan kontrak. Jaminan itu bisa bersifat aktif atau pasif, karena janji itu
bisa berupa kewajiban untuk antara lain:
a. Tidak melakukan suatu tindakan hukum (misalnya persaingan diam-diam);
b. Melakukan suatu tindakan hukum (misalnya melakukan pembayaran pada waktu
jatuh tempo);
c. Tidak membiarkan dilakukan suatu tindakan hukum (misalnya gugatan pihak ketiga
berkenaan dengan penggunaan hak cipta);
d. Membiarkan dilakukan suatu tindakan hukum (misalnya menutup gedung yang
dipersewakan manakala kewajiban pembayaran sewa tidak dilaksanakan).
6. Masa berlakukanya kontrak
Pada umumnya kontrak-kontrak dibuat dengan suatu masa laku yang tertentu atau
terbatas. Kendati demikian, ada juga kontrak-kontrak yang tidak terbatas masa
berlakunya.
a. Masa laku yang Tidak Terbatas
Meskipun pada umumnya undang-undang menetapkan suatu masa berlaku yang
terbatas bagi aneka hak dan kewajiban dari subjek hukum yang terbit dari perjanjian
atau undang-undang, terdapat juga kontrak-kontrak yang tidak menetapkan batas
bagi masa lakunya. Memang ada keadaan-keadaan atau transaksi-transaksi tertentu
yang secara terus-menerus. Penghasil beras dan penghasil garam yang sama-sama
stabil usahanya akan memandang sama-sama menguntungkan, jika mereka
memastikan pemasukan (supply) timbal balik untuk jangka waktu yang tidak terbatas
dengan syarat-syarat yang saling menguntungkan.
b. Masa Laku yang Terbatas
Masa laku kontrak atau yang umumnya dikenal dengan sebutan “jangka waktu” itu
seringkali dibatasi pada dua ujungnya, yaitu pada awal masa laku (E:
commencement), dan pada akhir masa laku (E:expery).
1. Titik Awal Masa Laku
Titik awal masa laku dapat ditentukan berdasarkan:
-Tanggal penandatanganan kontrak; atau:
-Tanggal dipeuhi syarat-syarat tertentu (E: coditions precedent)
Para pihak dapat menyepakati bahwa kontrak mulai mengikat setelah dipenuhi
sejumlah syarat tertentu. Pada kontrak sewa rumah, misalnya dengan telah
dibayarnya uang muka, sedangkan pada perjanjian usaha patungan dapat disyaratkan
terbitnya izin-izin dari pemerintah.
2. Titik Akhir Masa Laku
Titik akhir masa laku dapat ditentukan berdasarkan:

123
a. Akhir masa laku yang disepakati (E:agreed expiry). Berakhirnya masa laku suatu
kontrak pada tanggal yang disepakati didasarkan pada anggapan, pada saat itu
tujuan kontrak telah tercapai. Pada suatu kontrak jual-beli, misalnya dengan
terjadinya pembayaran harga dan penyerahan barang, sedangkan pada suatu
kontrak sewa menyewa, dengan tibanya akhir dari masa sewa. Ketentuan lain
yang memungkinkan para pihak untuk memperpanjang masa laku kontrak
tersebut.
b. Pengakhiran (E: termination). Pengakhiran suatu kontrak bisa juga dilakukan
sebelum berakhirnya masa laku dari kontrak tersebut pada tanggal yang semula
disepakati bersama. Pengakhiran yang bersifat “mendahului” itu dapat
dikembalikan kepada ketiga sebab:
-Cidera janji (E: default) yang dilakukan oleh salah satu pihak yang memberi
alasan kepada pihak lain untuk mengakhiri atau membatalkan berlakunya
kontrak;
-Keadaan kahar (F: force majeure) yang dialami oleh salah satu atau semua
pihak pada suatu kontrak dan yang berlangsung secara berkepanjangan
sehingga mendorong para pihak untuk sepakat mengakhiri saja kontrak yang
mengikat mereka;
-ketentuan hukum yang mengatasi kehendak dan kesepakatan para pihak, yang
dapat terjadi jika misalnya pada suatu ketika lahir undang-undang yang
melarang dibuatnya kontrak tertentu.
c. Khusus tengang pengakhiran
Masalah yang relevan dalam hubungan dengan pengakhiran suatu kontrak,
terutama yang disebabkan karena cidera janji atau keadaan kahar adalah masalah
ganti rugi. Masalah itu timbul karena alasan yang logis. Jika kontrak dinyatakan
berakhir masa lakuknya pada suatu tanggal tertentu karena para pihak
menganggap bahwa tujuan kontrak sudah tercapai, tidaklah demikian halnya
dengan pengakhiran.
7. Keadaan Kahar (Force majeure)
Suatu keadaan yang mengakibatkan salah satu atau semua pihak tidak dapat
melaksanakan kewajiban dan atau haknya tanpa memberi alasan sah pada pihak
lain. Untuk mengajukan klaim atau tuntutan terhadap pihak yang tak dapat
melaksanakan kewajiban (dan atau haknya), karena keadaan kahar itu terjadi di

124
 luar kuasa atau kemampuan dari pihak yang tidak dapat melakukan kewajiban
itu.
8. Cedera Janji (Default)
Suatu situasi yang terjadi karena salah satu pihak tidak melakukan kewajiban atau
membiarkan suatu keadaan berlangsung sedemikian rupa sehingga pihak lainnya
dirugikan secara tidak adil akibat tidak dapat menikmati hak berdasarkan kontrak
yang disepakati bersama biasanya diberikan sanksi.
9. Perselisihan dan Penyelesaian Sengketa
Bagaimana menyelesaikan apabila terjadi perselisihan atau persengketaan
biasanya menggunakan akal sehat, misal musyawarah, kompromi, akomodasi
(mengalah), menghindar, atau kompetisi (adu kekuatan). Bisa juga melalui pihak
ketiga (pengadilan setempat).
Kunci Keempat, menentukan status yang menandatangani perjanjian kontrak.
- Langsung individu (atas nama pribadi)
- Astas nama perusahaan
- Menggunakan pihak ke tiga sebagai saksi (notaris, pribadi)
Kunci Kelima, Menentukan yurisdifikasi.
Menentukan hukum mana yang digunakan dalam melaksanakan kontrak,. Ini
tercantum pada:
a. Di mana letak objek transaksi
b. Di mana letak subjek transaksi
c. Hukum manakan yang dipilah oleh para pihak untuk mengatur transaksi.

Kunci Keenam, Menentukan syarat-syarat komunikasi.

Melaksanakan kontrak harus dikomunikasikan. Pelaksanaan kontrak yang dtidak
dikomunikasikan berarti seolah-olah kontrak tidak dilaksanakan. Dalam hal
komunikasi jarak jauh perlu ditentukan kemungkinan salah alamat atau tidak sampai.
Perlu upaya yang menerima pesan komunikasi memberi respons bahwa pesan
tersebut sudah diterima, misalnya melalui telepon, faks, email.

Kunci Ketujuh, Memperhatikan faktor amandemen.

Suatu perubahan yang dilakukan terhadap suatu kontrak yang telah dilakukan karena
tidak ditandatangani. Amandemen ini bisa dalam bentuk:
a. Perubahan dari pihak yang terlibat dari kontrak, misalnya pengalihan kontrak
(assigement)
b. Perubahan dari isi kontrak. Merupakan perubahan hak, kewajiban, ketentuan,l
syarat yang ditetapkan dalam kontrak.
Dalam hal amandemen perlu memperhatikan beberapa hal berikut.

125
- Pihak yang menadatangani kontrak tidak begitu saja bebas melakukan
amandemen karena akan berakibat mata rantai yang panjang oleh karena
amandemen harus diketahui oleh pihak terkait/pejabat yang berwenang,
misalnya walikota.
- Isi amandemen harus konsisten karena amandemen akan menimbulkan
perubahan hukum yang mensyaratkan urusan yang logis dan nalar.
- Amandemen bisa berdasarkan pada pihak ketiga. Untuk sebaiknya pihak ke tiga
diketahui pula oleh pihak ketiga.
- Amandemen yang tidak diatur
Amandemen yang tidak diatur dalam kontrak dapat diadakan amandemen,
apakah direkayasa oleh pihak yang terkait dengan kontrak. Jika syarat
persetujuan pihak-pihak terkait tidak memenuhi maka amandemen tidak
berlaku.
- Instrumen amandemen
Amandemen perlu ditegaskan dengan:
-lampiran tambahan pada kontrak
-kontrak tambahan yang merupakan bagian tambahan dan kontrak utama.
-mengganti seluruh naskah kontrak.
Kunci Kedelapan, Pengalihan kontrak (assignment)
a. Resiprositas pengalihan kontrak
Kontrak bisa dialihkan dapat bersifat:
-Timbal balik
Kalau yang kontrak sendiri, misalnya jual beli.
-Tidak timbul balik
Bila yang satu dengan yang tergantung pada yang lain, misalnya perjanjian kredit
bank, bank boleh menjual piutang tapi kreditur tidak boleh menjual utang.
b. Pengalihan menyeluruh atau sebagian
-Seluruh, misalnya mengalihkan hak kreditur dalam suatu perjanjian bulanan.
-Sebagian, misalnya sebagai kontraktor, sebagian pekerja bangunan.
c. Pengalihan yang tak diakui dalam perjanjian dapat dilakukan asal disetujui oleh
pihak terkait.
d. Instrumen pengalihan
Harus disetujui oleh:
-Pihak yang tetap jadi pihak pada kontrak
-Pihak yang mengundurkan diri pada kontrak.
-Pihak yang menjadi pihak baru dalam kontrak.
Dalam praktik persetujuan itu ditegaskan secara tertulis dan hampir selalu
dituangkan dalam bentuk kontrak.
Kunci Kesembilan, Keseluruhan kontrak (entirety)
Suatu kontrak tidak berdiri sendiri. Tapi terkait dengan kontrak sebelumnya. Ada tiga
kemungkinan.
126
1. Kontrak yang terakhir merupakan perjanjian terakhir dan satu-satunya yang
mengatur seluruh kontrak. Ini berarti yang sebelumnya terhapus.
2. Kontrak terakhir berlaku bersama-sama dengan sebeblumnya. Ini perlu
dicermati semua pihak karena akan berakibat semua yang terlibat dengan
kontrak sebelumnya.
3. Semua perjanjian dan kesepakatan yang dibuat sebelumnya tetap berlaku kecuali
jika diatur lain dalam perjanjian terakhir.
Kunci Kesepuluh, Penggunaan bahasa.
- Prinsipnya bahas yang komunikatif mudah dicerna.
- Dapat satu bahasa.
- Dapat beberapa bahasa secara bergandengan.
- Yang perlu diperhatikan pemahaman yang sama pada istilah (teknis, hukum).

Kunci Kesebelas, Sifat kontrak.

a. Kontrak dan pernyataan sepihak
Semua pernyataan baik yang sepihak maupun yang timbal balik merupakan
kontrak.
b. Independensi kontrak
1. Kontrak yang dapat berdiri sendiri (misalnya sewa-menyewa rumah)
2. Kontrak yang tidak berdiri sendiri:
-Kontrak pokok (Perjanjian pinjaman)
-Kontrak asesoris (Perjanjian jaminan).
c. Intensitas kontrak, ada tiga:
1. Kontrak pendahuluan
Misalnya nota kesepakatan atau memorandum of understanding, kontrak ini
bisa dibatalkan.
2.Kontrak Utama
Mengatur keseluruhan skema dan suatu transaksi. Misalnya masizn
agreement, join venture agreement, loan agreement.
3. Kontrak pelaksanaan
Yang mencakup kontrak-kontrak yang eksistensinya tergantung pada kontrak
utama, misalnya perjanjian bantuan teknis, perjanjian pengalihan hak atas
saham.
4. Proyeksi kontrak
Pada umumnya kontrak menegaskan suatu keadaan sebagaimana dikehendaki.
Untuk itu kontrak dibedakan menjadi tiga macam.
-Kontrak yang menyatakan masalah di masa lampau (settlement agreement)
-Kontrak yang menegaskan keadaan sekarang status quo, misalnya perjanjian
perdamaian.
-Kontrak yang mengakui hubungan antarpara pihak di masa depan.
5. Keseimbangan kontrak

127
 Apabila terjadi ketidakseimbangan dalam pelaksanaan kontrak perlu adanya
perlindungan. Misalnya: pembeli sudah membeli barang-barang ternyata
setelah dibayar ternyata barang jelek/rusak. Berarti risiko pada pembeli. Untuk
itu perlu ada:
-garasi
-perlindungan lembaga konsumen.

Kunci Keduabelas, Memahami sembilan aturan politik dalam pernyataan kontrak.

Harus dimengerti secara mudah karena akan mengikat semua pihak. Untuk itu ada 9
pedoman dalam merumuskan pernyataan kontrak.
Aturan Pertama
Gunakan kata-kata yang mempunyai arti jelas dan tegas. Penggunaan “secukupnya”
misalnya, dapat diramalkan akan menimbulkan perbedaan pendapat dikemudian
hari. Pemasokan minyak mesin dengan kadar kepekatan “secukupnya”, bisa dianggap
cukup oleh si pemasok, tetapi bisa dianggap sangat tidak cukup oleh si pembeli.
Aturan kedua
Gunakan suatu perkataan atau istilah hanya dengan 1 arti secara konsisten dalam
keseluruhan kontrak. Istilah “Bank” yang digunakan dalam suatu kalimat dengan
istilah “bank”, dalam tertib drafting akan dianggap sebagai 2 pengertian yang
berbeda. Sebagai contoh, perhatikanlah ketentuan ini, misalnya “Debitur akan
melunasi utangnya kepada Bank dengan membayar angsurannya kepada bank yang
ditunjuk oleh Bank akan diberitahukan kepada Debitur.
Aturan Ketiga
Usahakanlah agar ketentuan-ketentuan dari kontrak dirumuskan sebagai kalimat-
kalimat yang lengkap. Dalam semua tata bahasa berbagai bangsa, satu kalimat
lengkap yang sederhana sekali pun paling sedikit memiliki unsur-unsur subjek,
predikat, dan objek.
Aturan Keempat
Ketentuan-ketentuan dalam kontrak yang bersifat mengikat itu haruslah dirumuskan
dalam kalimat-kalimat yang jelas tata bahasanya. Kalau bisa dalam bentuk kalimat-
kalimat aktif. Sebabnya, tata bahasa mencerminkan tertib nalar, sedangkan hukum
nalar (logika) berlaku sama untuk setiap dan semua orang.
Aturan Kelima
Buatlah ketentuan-ketentuan yang logis dan efisien. Ketentuan seperti berikut ini
misalnya, tidak logis dan tidak efisien: “Jika suami meninggal, dia akan mewariskan
sebidang tanah, berikut sebuah rumah di atasnya kepada istri yang ditinggalkan”.

128
Tentu saja! Jika istri tidak ditinggalkannya, dalam arti istri itu meninggal lebih dahulu
atau ikut meninggal bersama-sama (misalnya dalam kecelakaan pesawat terbang),
dia tidak mungkin menjadi ahli waris.
Aturan Keenam
Gunakanlah ungkapan-ungkapan yang ekonomis (singkat). Jadi, ungkapan-ungkapan
berikut ini sebaiknya tidak ditiru, karena tidak menguntungkan. Perhatikan cotnoh
kalimatnya. “Dalam keadaan, saat terjadi kemacetan mesin......”. Contoh kalimat ini
lebih baik diganti dengan ungkapan, “Jika terjadi kemacetan mesin.....”
Aturan ketujuh
Jangan sepelekan tanda baca, karena jika Anda sial, sebagai orang yang harus
melakukan pembayaran, Anda akan dapat menderita akibat fatal karenanya.
Perhatikanlah misalnya kecerobohan berikut ini.
....menerima pembayaran sebesar Rp. 16.867.00,00 (Rupiah enam belas juta delapan
ratus enam puluh tujuh ribu saja)...
Perhatikan, kerancuan seperti itu akan tunduk pada ketentuan Pasal 186 dari KUHP,
yang ayat satunya menegaskan:
Cek yang jumlah uangnya dituliskan tidak saja dengan huruf selengka-lengkapnya,
akan tetapi juga dengan angka, ia pun dalam hal adanya selisih antara satu sama lain,
berlaku untuk jumlah uang yang tertulis dengan huruf selengkap-lengkapnya.
Atatu, perhatikanlah, persoalan yang bisa ditimbulkan dari kecerobohan bahasa
seperti ini.
‘Kontraktor mengikatkan diri untuk melakukan penahanan sementara dari bibit-bibit
pohon kelapa hibrida tersebut di tempat dan pada waktu yang ditentukan oleh
Pemilik.
Padahal yang dimaksudkan bukanlah “penanaman sementara”, karena bibit itu pada
usia tertentu memang harus dipindahkan ke tempat penanaman sebagaimana
direncanakan.
Aturan Kedelapan
Aneka ketentuan kontrak harus menempati susunan yang teratur. Artinya jika
diungkapkan dengan cara yang sederhana: orang harus mulai dengan kepala, untuk
kemudian mengakhirinya dengan ekor. Dengan demikian, agak mustahil orang
meletakkan ketentuan mengenai cedera janji sebagai pasal pertama, sementara
pasal terakhir akan memuat ketentuan tentang pokok kontrak.
Aturan Kesembilan
Di zaman sekarang kita seringkali harus bekerja cepat. Namun, jangan sekali-kali
jangan tergesa-gesa. Para yuris yang berpengalaman melihat perbedaan besar

129
antara bekerja cepat dan bekerja tergesa-gesa. Kebiasaan untuk membiarkan suatu
rancangan kontrak yang selesai ditulis tergeletak di meja kantor sebagai tindakan
terakhir sebelum pulang, untuk membacanya kembali keesokan hari, rupanya telah
menjadi kebiasaan yang dianut luas. Dengan pikiran segar kita dapat menemukan
berbagai keanehan atau aneka kesalahan, yang tidak kita sadari pada hari
sebelumnya. Sikap cermat seperti itu seringkali dapat menghindarkan kita dari
kesalahan-kesalahan yang fatal.

130
CONTOH PERJANJIAN I
Kami yang bertanda tangan di bawah ini:
1. Nama : Niti Suroto
Jabatan : Direktur PT Niti Suroto
Alamat : Jl. Watu Gong No. 74 Medan
Bertindak atas nama : PT Niti Suroto
Selanjutnya disebut Pihak Pertama
2. Nama : Udin Labai, MSc.
Jabatan : Direktur Hotel mandarita
Alamat : Jl. Anai No. 73 Medan
Bertindak atas nama : Hotel Mandarita
Selanjutnya disebut Pihak Kedua

Pihak Pertama dan Pihak Kedua mengadakan Perjanjian Jual Beli Barang dengan
ketentuan sebagai berikut:

Pasal 1.
Pihak Pertama membeli pada Pihak Kedua 500 kaleng daging dalam kaleng tiap bulan
dengan harga 25.000 per kaleng 1 kg. Barang dikirim tiap bulan sebelum tanggal 5.

Pasal 2
Atas pembelian tersebut Pihak Pertama akan melakukan pembayaran 4 bulan setelah
barang sampai di gudang Pihak Pertama.

Pasal 3
Pihak Kedua akan mengirim barang sampai di gudang dalam keadaan utuh.

Pasal 4
Apabila barang dalam keadaan rusak, Pihak Kedua harus mengganti dan kaleng yang
rusak dihancurkan dengan disaksikan oleh Pihak Pertama.
Pasal 5
Dalam hal kaleng rusak akan tetapi isinya masih baik maka Pihak Pertama bersedia
membeli barang dengan harga Rp. 10.000/kaleng.
Selanjutnya segala sesuatunya yang berkaitan dengan kaleng rusak menjadi tanggung
jawab Pihak Pertama.

Pasal 6
Apabila Pihak pertama minta pesanan lebih dari yang ditentukan pada Pasal 1, Pihak
Pertama harus memberi tahu 7 hari sebelumnya. Apabila Pihak Pertama sudah
minta tambahan pesanan sesuai ketentuan dan pada hari yang sudah ditentukan
ternyata barang yang dikirim tidak memenuhi jumlah yang dipesan maka Pihak
pertama akan mencari di pasar bebas kekurangannya. Kalau harga di pasar bebas
131
melebihi harga yang sesuai kontrak maka Pihak Kedua akan membayar
kekurangannya ditemabah denda 50%.

Pasal 7
Apabila Pihak Pertama terlambat membayar sesuai dengan ketentuan maka Pihak
Pertama dikenakan denda maksimal ½% tiap bulan.

Pasal 8
Apabila terjadi perselisihan dalam pelaksanaan kontrak ini kedua Pihak sepakat
mengadakan musayawarah. Apabila musyawarah tidak tercapai maka penyelesaian
diserahkan pada pengadilan setempat.

Demikian perjanjian ini dibuat dengan kesadaran dan tanpa tekanan.

Perjanjian ini berlaku setelah ditandatangani dan berlaku satu tahun kemudian.

132
 Pihak Pertama Pihak kedua

(------------------------------------) (-----------------------------------)

Saksi

(------------------------------)

133
 CONTOH PERJANJIAN II
KONTRAK JUAL BELI

Kontrak jual beli ini dibuat dan ditandatangani di Surabaya pada tanggal 1 Januari
2005, oleh dan antara:

1. Tuan : Antony Labai

Pekerjaan : Direktur PT. Batagak Makmur
Alamat : Jl. Bengkalis 5 Surabaya 65143
KTP : No. 20.11.43.15148.65.13.428
Selanjutnya disebut Pihak Penjual.
2. Tuan : maringgih
Pekerjaan : Direktur PT Niti Suroto
Alamat : Jl. Raya Gubeng 66 Surabaya 21916
KTP : NO. 311961
Selanjutnya disebut Pihak pembeli.
A. Bahwa penjual adalah pemilik yang sah dari satu set mesin kompresor Tipe # AT
buatan Fabriek B,.V. Belanda, Tahun 1993 (selanjutnya disebut “Kompresor), dan
Penjual bermaksud menjualnya:
B. Bahwa-----------------------------------------------------------------
C. Bahwa -----------------------------------------------------------------
Maka, karena itu, berdasarkan kesepakatan dan prinsip-prinsip tersebut di atas, para
Pihak dengan ini setuju untuk membuat Kontrak Jual beli ini dengan tunduk pada
ketentuan-ketentuan dan syarat-syarat berikut ini:
Pasal 1. Definisi
1.1 Dalam Kontrak ini, istilah-istilah berikut akan mempunyai arti sebagai berikut,
kecuali jika ditentukan lain:
“Proyek” adalah pendirian serta pengoperasian pabrik oleh Prusahaan untuk
memproduksi sistem kontrol otomotif di Bandung, sebagaimana diuraikan lebih jauh
dalam Rencana Bisnis.
“Rencana Bisnis” adalah-------------------------------------------------------
1.2.Judul-judul pasal digunakan untuk kenyamanan semata dan dan tidak boleh
digunakan untuk menafsirkan kontrak ini.
Pasal 2. Pokok Kontrak
Dengan ini penjual mengikatkan diri untuk menjual, dan pembeli mengikatkan diri
unt6uk membeli barang dengan pelunasan harga secara angsuran berdasarkan
ketentuan-ketentuan dan syarat-syarat sebagaimana diatur dalam Kontrak ini.

Pasal 3. Hak dan kewajiban Timbal balik

134
 3.1.peminjaman berhak memperoleh dana pinjaman yang dijanjikan, dan pada saat
yang sama berkewajiban untuk menyediakan agunan kepada Bank untuk
menjamin pembayaran kembali dana pinjaman tersebut.
3.2.Bank berkewwajiban untuk menyediakan dan menyerahkan dana pinjaman
tersebut kepada Peminjamn, dan pada saat yang sama berhak untuk
memperoleh pembayaran sebagai jaminan bahwa Bank akan memperoleh
pembayaran kembali dana pinjaman tersebut.
3,3.Peminjaman tidak boleh membuat transaksi dengan siapa pun atau badan
hukum manapun selain dari dengan cara bisnis yang normal dengan syarat-
syarat perniagaan yang normal dan dengan daya tawar yang sama kuat.
Pasal 4. Pernyataan dan Jaminan
4.1.debitur adalah suatu perusahaan perseroan terbatas yang didirikan berdasarkan
hukum Indonesia dan berhak mengikatkan dirinya pada perjanjian pinjaman ini.
4.2.Dari waktu ke waktu jika diminta secara wajar oleh pemilik Lisensi, penerima Lisensi
akan menyerahkan tanpa bioaya contoh dari Produk Lisensi untuk diuji.
Pasal 5. Pangakhiran
Dalam hal para Pihak sepakat untuk mengakhiri berlakunya kontrak ini, para Pihak
sepakat untuk mengesampingkan berlakunya Pasal 1266 dan 1267 dari kita Undang-
Undang Hukum Perdata yang mensyaratkan keputusan pengadilan untuk mengakhiri
berlakunya suatu kontrak secara sepihak.

Pasal 6. Keadaan Kahar

Jika sebagai akibat dari keadaan kahar, halangan dan keterlambatan yang dialami oleh
suatu Pihak untuk melaksanakan ketentuan-ketentuan dari Perjanjian ini berlangsung
selama 6 (enam) bulan atau lebih. Oerjanjian ini dapat diakhiri dengan suitau perjanjian
diantara [para Pihak.

Pasal 7. Cidera Janji

Jika hal cidera janji di pihak Pemberi Sewa yang mengakibatkan diakhirinya perjanjian
ini, Penerima sewa berhak untuk mengklaim ganti rugi dari Pemberi sewa untuk
kerugian-kerugian yang diderita oleh Penerima sewa sebagai akibat dari cidera janji di
Pihak Pemberi Sewa.

Pasal 8. Perselisihan

135
Semua sengketa yang timbul sehubungan dengan kontrak ini pada akhirnya harus
diselesaikan berdasarkan Kaidah untuk Perukunan dan Arbitrase oleh satyu atau lebih
arbiter yang ditunjuk berdasarkan kaidah tersebut.

Pasal 9. Hukum yang berlaku

Kontrak ini tunduk pada dan harus ditafsirkan berdasarkan hukum Republik Indoensia.

Pasal 10. Pemberitahuan

Segala pemberitahuan harus dilakukan melalui teleks atau transmisi faksimile atau
dengan surat pos udara tercatat. Pemberitahuan dan korespondensi di antara para
Pihak harus dikirimkan kepada alamat yang benar dari masing-masing Pihak
sebagaimana divcantumkan di bawah kepada suatu alamat sebagaimana dapat
diberitahukan dari waktu ke waktu:

Prinsipal: British Automotives Limited

Automotive Houses
West Road
England
Telex: 522 9765 UK
Telefax: +44 3 619 4805
Up: Direktur Keuangan
Pemasok: PT Usaha Mandiri Perkasa
Jalan Raya Timur 345
Bandung 43051
Indonesia
Teleks: 732 4040 IA
Telelfaks: +62 22 390 4452

Pasal 11. Amandemen

Kontrak ini dapat diubah dari waktu ke waktu hanya dengan persetujuan tertulis dari
para pihak.

Pasal 12. Pengalihan

Debitur tidak dapat mengalihkan sebagian maupun seluruh kontrak kredit ini kepada
pihak ketiga manapun tanpa persetujuan tertulis lebih dahulu dari Kreditur. Kreditur
dapat mengalihkan sebagian maupun seluruh kontrak kredit ini kepada pihak ketiga
dengan pemberitahuan lebih dahulu kepada Debitur.

136
 Pasal 13. Keseluruhan Kontrak
Perjanjian ini menetapkan keseluruhan perjanjian dan kesepakatan di antara para Pihak
dan mengatasi segala perjanjian atau kesepakatan sebelumnya di antara para Pihak yang
berkenaan dengan pokok Perjanjian ini.

Pasal 14. Bahasa

Kontrak ini dibuat dan ditandtangani dalam bahasa Indonesia dan dalam Inggris. Semua
pemberitahuan, dokumen dan surat menyurat berdasarkan Kontrak ini harus dibuat
dalam bahasa Inggris. Versi bahasa Inggris dari Kontrak ini akan mengikat.

Demikian, Kontrak Jual Beli ini dibuat dan ditandatangani di tempat dan pada tanggal
tersebut dimuka oleh (wakil-wakil dengan kuasa yang sah dari) para pihak.

Penjual: Pembeli:

Oleh :------------------------------ Oleh :--------------------------

Nama:------------------------------ Nama:---------------------------

Ringkasan
Negosiasi suatu proses dalam menghasilkan persetujuan, merupakan aplikasi dari
komunikasi. Semua teori-teori tentang public opinion, komunikasi, pesan dan teknik
komunikasi diaplikasikan dalam bentuk verbal dan non-verbal. Tujuan negosiasi untuk
meyakinkan pihak lawan.

Latihan
1. Jelaskan apa yang Anda ketahui tentang negosiasi.
2. Buatlah dialog negosiasi.
3. Buatlah contoh perjanjian antara penjual dan pembeli (konsumen).
4. Buatlah contoh kontrak jual-beli.

137