PERILAKU KONSUMEN MENGAPA PERLU MEMPELAJARI
MODEL PERILAKU Tujuan Mengetahui Model Fungsi Model Perilaku Konsumen
- tindakan-tindakan yang dilakukan oleh
Pertemuan 1 individu, kelompok atau organisasi yang
berhubungan dengan proses
pengambilan keputusan dalam
Pengantar Perkuliahan mendapatkan, menggunakan barang-
barang atau jasa ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan
Pertemuan 2 TEORI PSIKOLOGI KONSUMEN
Psikologi konsumen adalah terapan
konsep, teori, dan hasil penelitian
Perilaku Konsumen psikologi pada fenomena dinamika
perilaku dan kejiwaan sosial yang
ada pada diri konsumen. Fenomena
Pertemuan 3 perilaku dan kejiwaan konsumen
mencakup sikap terhadap suatu
produk, keinginan konsumen dan
kebutuhan konsumen, dan pola-pola
Analisis Psikologi perilaku kelompok masyarakat
tertentu terhadap konsumsi barang
dan jasa.
Mindmap Psikologi Konsumen Pemasaran
TEORI BUDAYA
Konsumen Secara etimologis, kata
“Kebudayaan” berasa dari bahasa
Sanskerta, Buddhayah, bentuk
Pertemuan 4 jamak dari kata buddhi yang berarti
akal atau budi. Budaya adalah suatu
cara hidup yang berkembang dan
dimiliki bersama oleh sebuah
Budaya dan Perilaku kelompok orang dan diwariskan dari
generasi ke generasi.
Konsumen Pengertian Kelas Sosial
Dalam KBBI kelas sosial berarti “golongan orang di kalangan
masyarakat (petani, pedagang, dan sebagainya)”. Kelas sosial
adalah sekelompok individu yang mempertimbangkan secara
dekat suatu persamaan di dalam suatu status atau
Pertemuan 5 penghargaan komunitas bersama-sama dan di antara mereka
terjadi interaksi sosial secara terus-menerus baik secara
formal maupun informal, serta adanya pembagian norma-
Kelas Sosial dan norma perilaku (Lamb, Hair, & McDaniel, 2011). Kelas sosial
dapat mempengaruhi penggunaan uang seseorang, selain itu
Perilaku Konsumen posisi konsumen dalam masyarakat dapat dilihat dari
bagaimana pemilihan konsumsinya (Solomon, 2004).
PENGERTIAN KELOMPOK RUJUKAN
Pertemuan 6 Kelompok merupakan sejumlah individu yang berkomunikasi satu dengan lainnya
dalam jangka waktu tertentu yang jumlahnya tidak terlalu banyak, sehingga hal
tersebut memberikan kesempatan bagi semua anggota untuk berkomunikasi secara
Kelompok Anutan dan langsung (Homans, 1950), sedangkan menurut Joseph De Vito (1997) kelompok
adalah sekumpulan individu yang berhubungan satu sama lain yang memiliki tujuan
bersama dan adanya organisasi atau struktur diantara mereka. Di dalam kelompok
Keluarga pada dikembangkan norma-norma yang dianggap sebagai dasar berperilaku anggotanya.
Pengertian Jasa
Perilaku Konsumen Jasa atau pelayanan (services)
didefinisikan sebagai kegiatan ekonomi
yang menghasilkan waktu, tempat,
Pertemuan 7 bentuk, dan kegunaan psikologis
(Haksever et al., 2000). Jasa atau
pelayanan juga merupakan kegiatan,
Kualitas Jasa dan proses, dan interaksi, serta merupakan
perubahan dalam kondisi orang atau
Loyalitas Konsumen sesuatu dalam kepemilikan pelanggan
(Edvardsson et al., 2005).
Menurut Johnstone (Inggris)
Konsumen adalah “Raja”
KONSUMEN Deskriptif : Pendalaman langkah- Macam Tipe
Motivasi dan perilaku konsumen
dapat dimengerti melalui penelitian
Suatu skema / kerangka
kerja yg disederhanakan
Perilaku Konsumen
Untuk mengembangkan teori
dalam penelitian perilaku
langkah yang diambil konsumen dlm
menentukan suatu pembelian
1. Pria 8. Ragu-ragu
2. Wanita 9. Pembantah
Perilaku konsumen dapat
dipengaruhi melalui beberapa
kegiatan dengan maksud tertentu
untuk menggambarkan
aktivitas konsumen
konsumen
Untuk mempermudah dalam
Prediksi : Meramalkan kejadian-
kejadian dari aktivitas konsumen
3. Remaja 10. Pendatang
4. Lanjut Usia 11. Sadar
Kerangka kerja / sesuatu mempelajari apa yang telah pada waktu yang akan datang 5. Pendiam 12. Curiga
Bujukan dan pengaruh konsumen
yang mewakili apa yang 6. Suka Bicara 13. Angkuh
memiliki hasil yang menguntungkan
secara sosial asal semuanya dalam
diyakinkan dalam mengambil
keputusan pembeli
diketahui mengenai perilaku
konsumen
Misal : Meramal merek produk yang
paling mudah diingat oleh 7. Penggugup 14. Dll.
keadaan normal konsumen
HAKIKAT RISET KONSUMEN
Bidang riset konsumen berkembang sebagai perluasan bidang riset METODE RISET KONSUMEN
Explantion : Mempelajari sebab-
sebab dari aktivitas pembelian PROSES RISET KONSUMEN
pemasaranuntuk memungkinkan para pemasar meramalkan Berdasarkan riset-riset terdahulu Misal : Mengapa konsumen suka 1. Menentukan Tujuan Riset
membeli merek tertentu 2. Mengumpulkan dan
bagaimana konsumen akan bereaksi di pasar dan memahami alasan-
alasan mereka dalam mengambil keputusan untuk membeli. Hasil-
yang dilakukan, sebagai hasilnya
para peneliti konsumen sekarang Pengendalian : Mempengaruhi &
mengendalikan aktivitas konsumen
Mengevaluasi Data Sekunder
3. Merancang Studi Riset Primer
hasil riset pasar dan riset konsumen digunakan untuk memperbaiki ini menggunakan dua macam
pengambilan keputusan manajerialPerilaku konsumen memiliki metodologi riset yang berbeda pada masa yang akan datang 4. Pengumpulan Data Primer
5. Analisis Data
kepentingan khusus bagi orang karena berbagaialasan berhasrat
mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk merekayang
untuk mempelajari perilaku
konsumen, yaitu riset kuantitatif
IMPLIKASI BUDAYA PADA PERILAKU
6. Persiapan Laporan Hasil Riset
KONSUMEN
kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan dan riset kualitatif.
perlindungankonsumen, serta kebijakan umum.
HAKIKAT FUNGSI BUDAYA
BUDAYA DAN KONSUMSI
Schiftman, et al (1995) dalam (Kussudyarsana, 2008)
Dalam fungsinya memenuhi kebutuhan masyarakat, kebudayaan
harus juga berubah sejalan dengan poerubahan kebutuhan itu sendiri.
Fungsi kebudayaan adalah untuk mengatur manusia agar Perubahan itu bisa disebabkan oleh perubahan teknologi, perubahan
menyatakan bahwa budaya ada untuk memuaskan
dapat mengerti bagaimana seharusnya bertindak dan populasi, dan berubahnya nilai-nilai. Dalam hal ini pemasar harus jeli
kebutuhan manusia. Budaya menawarkan perintah,
berbuat untuk menentukan sikap kalau akan berbehubungan
dengan orang lain didalam menjalankan hidupnya.
petunjuk, dan arahan dalam semua fase pemecahan
persoalan manusia dalam memuaskan kebutuhan
melihat dan mengikuti perubahan kebudayaan dengan melakukan
pengembangan dan inovasi produk. Dalam pemasaran, menurut
Kebudayaan berfungsi sebagai:
fisiologi, personal dan kebutuhan sosial. Sebagai Assael (1998) nilai budaya sangat mungkin mempengaruhi anggota
a. Suatu hubungan pedoman antar manusia atau kelompok.
b. Wadah untuk menyakurkan perasaan-perasaan dan
kehidupan lainnya.
contoh budaya menyediakan aturan mengenai kapan
akan makan, di mana akan makan, dan apa yang
masyarakat dalam pola pembelian dan pola konsumsi. Seorang
konsumen mungkin akan memberikan nilai yang tinggi pada
tepat untuk dimakan pada saat pagi, siang dan pencapaian dan akan memperlihatkan kesuksesan dengan
c. Pembimbing kehidupan manusia.
d. Pembeda antar manusia dan binatang.
Faktor-Faktor Penentu Kelas Sosial
malam, dan apa yang harus disiapkan untuk pesta
ulang tahun, piknik, ataupun pesta pernikahan.
kemewahan dan prestise. Konsumen yang lain, akan
menyampaikannya lewat kesan awet muda dan aktif.
Menurut Gilbert dan Kahl dalam Engel, Pengaruh Kelas Sosial dan Status terhadap Pembelian
Blackwell dan Miniard (1945) terdapat Produk Implikasi Kelas Sosial pada Perilaku Konsumen
sembilan variabel yang menentukan status Harapan yang dimiliki oleh perusahaan adalah untuk Terdapat faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku
atau kelas seseorang yang kemudian memengaruhi konsumen hingga mereka memutuskan konsumen yaitu: factor psikologis, situasional, dan sosial. Faktor
digolongkan ke dalam tiga kategori, yaitu:
1. Variabel Ekonomi: a. Status pekerjaan b.
untuk membeli suatu produk (Subianto, 2007).
Keputusan pembelian sendiri memiliki definisi yaitu
psikologis mencakup persepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan
kepribadian. Faktor situasional mencakup kondisi sarana dan
Pendapatan c. Harta benda keputusan konsumen dalam membeli sebuah produk prasarana tempat belanja, waktu belanja, penggunaan produk dan
2. Variabel Interaksi: a. Prestis individu b.
Asosiasi c. Sosialisasi
atas dasar adanya niat untuk melakukan pembelian
yang dilakukan dengan beberapa tahap (Subianto,
kondisi saat pembelian. Dan factor sosial yang mecakup peraturan,
keluarga, kelompok referensi, kelas sosial dan budaya (Sangadji,
2013).
3. Variabel Politik: a. Kekuasaan b.
Kesadaran kelas c. Mobilitas
KEKUATAN KELOMPOK RUJUKAN
2007). Terdapat pengaruh kelas sosial dan status
terhadap pembelian suatu produk.
DAYA TARIK SELEBRITI DAN KELOMPOK RUJUKAN
Daya tarik selebriti dan kelompok rujukan yang serupa lainnya digunakan dengan sangat
Pada perspektif pemasaran, kelompok rujukan
yang mempengaruhi nilai atau perilaku yang
ditentukan secara umum disebut kelompok
efektif oleh para pemasang iklan untuk berkomunikasi dengan pasar-pasar mereka. Para
selebriti dapat menjadi kekuatan yang berpengaruh dalam menimbulkan minat atau tindakan
rujukan normatif, sedangkan kelompok rujukan yang berhubungan dengan pembelian atau penggunaan barang-barang dan jasa-jasa yang
yang ditentukan sebagai tolak ukur bagi sikap atau
perilaku yang ditentukan secara khusus disebut
dipilih. Identifikasi ini mungkin didasarkan pada kekaguman, pada aspirasi, pada empati, atau
pada pengakuan. Lima tipe daya tarik kelompok rujukan utama yang lazim digunakan dalam
Karakteristik Jasa
kelompok rujukan komparatif (Schiffman dkk.,
2008). Klasifikasi Jasa
pemasaran adalah daya tarik selebriti, daya tarik tenaga ahli, daya tarik orang biasa, daya tarik
eksekutif dan karyawan, dan daya tarik perdagangan atau karakter juru bicara.
Adapun klasifikasi singkat pelayanan jasa atau Loyalitas Konsumen
Kategorisasi jasa juga mencakup berbagai kegiatan yang berakar pada
struktur sosial dan sistem produktif. Ammer dan Ammer mendefinisikan
yang biasa dikenal dengan Service seperti sebagai
berikut:
Menurut Rangkuti (2004) loyalitas konsumen adalah kesetiaan
koneumen terhadap perusahaan merek maupun produk. Oliver
industri jasa sebagai industri yang menghasilkan pelayanan, bukan dalam Hurriyati (2005), mengungkapkan definisi Loyalitas
barang (Sampson & Froehle, 2006). Bisnis pelayanan merupakan nilai
yang dipersepsikan dan ditawarkan kepada pembeli yang lebih
a) Higt Contact Service, yaitu klasifikasi pelayanan
jasa dimana kontak antara konsumen dan Pelanggan adalah komitmen pelanggan bertahan secara
mendalam untuk berlangganan kembali atau melakukan
penyedia jasa yang sangat tinggi, konsumen selalu
ditentukan oleh pelayanan daripada produk. Jasa juga merupakan hasil
dari keinginan pelanggan. Definisi yang disampaikan oleh akademisi
memfokuskan pada karakteristik jasa, misalnya jasa merupakan barang
terlibat dalam proses layanan jasa itu sendiri.
b) Low Contact Service, yaitu klasifikasi pelayana
pembelian ulang, meskipun pengaruh situasi dan usaha-usaha
pemasaran mempunyai potensi untuk menyebabkan perubahan
perilaku.
jasa dimana kontak antara konsumen dengan
yang tidak nampak dan dikonsumsi bersamaan dengan waktu produksi.
Jasa biasanya tergolong padat karya (labor-intensive).
penyedia jasa tidak terlalu tinggi.
Alimah Suriatmi _1125152345