Organisasi RS – Dr Qurrotul Aini

Bidang Bu Aini: SDM, Strategik, Marketing

Negosiasi dan Lobying for Manager

- Penting untuk seorang manager untuk memiliki ilmu komunikasi, mempertahankan pendapat,
memberi saran, melakukan accompany, melakukan relasi/hubungan dengan mitra bisnis  kalo
gak bisa dia gak akan bisa jadi supervisior atau decision maker yang baik
- PR (public relation) bisa mewakili manager, tapi ada tupoksi/bagian tertentu yang bukan mereka
yang bisa memutuskan, harus manager
- Strateginya: win-loss, loss-loss dulu missal, tidak selamanya hasil lobbying itu win win solution
- Ilmu komunikasi  membuka mindset kita untuk keluar dari zona nyaman (keluar dulu dari diri
kita), mulailah bicara dengan siapapun yang kita temui di manapun dan kapanpun  membuka
diri kita untuk mau belajar apapun
- Kunci lobbying dan negosiasi  harus bisa jadi pendengar yang baik dulu, ada respect dan
penghormatan kepada yang kita ajak bicara

1. Lobbying  bersifat persuasif dan asertif, tidak formal, ada proses membujuk, rayuan  jadi
harapannya pas negosisasi lawan bisa percaya dan termakan omongan kita
Contoh: dokter spesialis kita dah ada lho, ayo invest unit hemodialisa di RS kita
Bisa dilakukan lobbying dulu baru negosiasi
2. Negosiasi  forum resminya, forum formalnya
Dihasilkan kesimpulan  bisa jadi masih ada lobbying, karena mungkin sesi pertama belum
sesuai dengan yang diharapkan

Persuasive  cara kita ingin menyampaikan pesan dengan bahasa yang bisa memengaruhi dia, sehingga
dia jadi terbawa dengan apa yang ingin kita capai

Contoh: wah RS itu ternyata stabil nih keuangannya, pdhal yang kita sampaikan hanya beberapa hal baik
aja, belum tentu semua baik, tapi dengan komunikasi persuasive jadi terpengaruh  membantu
meningkatkan kemulusan proses negosiasi kita

Seorang direktur/leader harus punya semua gaya komunikasi, tidak harus gaya yang baik, kadang kala
harus bisa gaya asertif agresif  kayak dominan gitu. Nah itu dibutuhkan seorang leader/direktur.
Selain agresif, ada yang pasif
Adakalanya kita perlu negosiasi dengan pasif justru kadang bisa tercapai

Belum tentu negosasi itu ada yg menang dan kalah, kita menjaga hubungan yang baik dengan lawan

Kompetitif  distributive  lebih menekankan pada prinsip kalah dan menang, yang seharusnya nggak
terjadi lagi di era negosiasi sekarang. Gak peduli pada kepentingan atau kepuasan dr pihak lawan,
kadang ada proses intimidasi dll. Prinsip: ada loose dan win, gak peduli antara hubungan baik dengan
lawan konflik, yang ada orientasi jangka pendek

Kooperatif  integrative  prinsipnya adalah win win solution, antara pihak lawan dan kita sama sama
menang, bener-bener memperhatikan kepentingan dan kepuasan dari pihak lawan, hubungan jangka
panjang. Win win yang dimaksud bukan berarti kita untung, sana untung, bisa jadi kita secara materi gak
ada keuntungan, tp kita dapet aspek positif  missal kita tau kelemahan dari pihak lawan, yang bisa jadi
strategi analisa SWOT RS berikutnya
Makanya negosasi itu formal  harus memberi ruang, waktu schedulenya jelas, tau kekuatan dan
kelemahan lawan, kenapa kita harus melakukan negosiasi, harus ada suatu hal yang kita luruskan

Ada 5 hal yang bisa didaatkan dr proses negosiasi

- Win lose (kompetisi)  asertif agresif, ga peduli jangka panjang hubungan dengan lawan, yang
penting saat ini saya menang. Contoh gambaran: manusia berkepala singa. Kita lakukan saat
 kondisi eemergency/darurat, makanya direktur harus punya skill lobbying dan negosiasi yang
advance  cepet gitu dan adaptif karena sangat amat penting decision maker, dia bisa
melakukan tindakan yang tidak biasa tapi itu penting. Kita punya keyakinan penuh, sudah tau
peta kelemahan dari lawan, kita merasa kita sudah benar
Di antara win lose dan win win  yaitu win win dalam tanda kutip
- Win win (kolaborasi)  ada suatu hal yang perlu dikompromikan, menguntungkan kedua belah
pihak, jangka panjang. Dibutuhkan kestabilan sementar, perlu ada jedanya terlebih dahulu,
tahapan negosiasi ini diselesaikan sementara perlu ada tahapan kedua atau ketiga missal 2-3
bulan ke depan sesuai yang sudah disepakati. Dinamai win win soalnya ada proses jeda atau
istirahatnya. Dibutuhkan proses yang bermanfaat, bedanya sama kooperatif dia belum slesai,
masih butuh waktu lagi
Win win kooperatif/kolaborasi  dah akhir gitu hasilnya ya win win solution
- Lose lose (menghindar)  dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam proses
negosiasi, ini bukan berarti berselisih pendapat, nggak berantem gitu. Nggak ada yang
diuntungkan, nggak ada yg dapet hasil positif dari negosiasi ini
- Lose win (akomodasi)  strategi ni sengaja dipilih untuk mendapatkan manfaat dengan
kekalahan mereka gtu, 2-3 tahun ke depan kita yang jadi win  kita dah tau kelemahan mereka
dan kunci mereka gitu. Oh ini kurang bermanfaat buat RS kami, kalo kalah ya sudah nggak ada
efeknya untuk RS kami gitu. Yang dibahas kadang-kadang hal hal yang punya manfaat yang
signifikan gitu

Agar negosiasinya baik, nggak lose lose gitu:

1. Buat agenda secara resmi  waktu, di mana, memberikan waktu kepada pihak-pihak terkait
untuk bisa mencapai kesepakatan, apa aja yang perlu, tujuannya apa
Agenda waktu, agenda ruang, siapa saja, mengapa kita perlu ngelakuin negosiasi
2. Teknik bluffing  mengelabui, menipu tetapi halus gitu. Ini penting dalam proses negosiasi.
Menjadi manager ga hanya perlu skill secara teori, non teknis juga sangat penting. Contohnya ini
ya, mengelabui gitu. Contoh: komunikasi persuasive kita berusaha menyampaikan ke pihak
lawan bagaimana RS kita punya peta kekuatan yang sangat baik, padahal belum tentu RS kita
sebaik yang kita sampaikan, pasti ada rugi-ruginya gitu
3. Ada tenggat waktunya. Contoh kita tu dah gabisa, kita harus dapet investor tahun ini, kalo nggak
nanti strategi RS bisa kacau. Dengan adanya tenggat ini kita sampaikan ke lawan kita dengan
plan dan semuanya lengkap
4. Teknik good guy bad guy. Di proses negosiator ini memunculkan tokoh jahat dan tokoh baik,
tokoh jahat fungsinya untuk nekan pihak lawan, orang yang mungkin punya skill komunikasi
agresif yang baik diperankan oleh RS sebagi garda depan, kita tau nih pihak lawan juga dominan.
Tokoh baik  tokoh yang disegani, contoh RS ini salah satunya yang jadi dewan komisaris tu
ketua PP Muhammadiyah atau salah satu pemegang saham RS ini tuh menteri gitu
5. Ada proses intimidasi. Perlu belajar komunikasi dengan berbagai gaya gitu, jangan hanya 1 gaya
komunikasi gitu. Berbicara E to Z tidak secara detail, as soon as possible gitu direktur tuh.
 Pekerjaan baru disampaikan tadi, nanti sore haru selesai, itu gayanya to the point. Gaya
komunikasi akuntan  asertif pasif. Direktur  skillnya harus advance

Taktik dalam membuat agenda, tau kapan batas waktunya

Informasi yang baik selama proses negosiasi, cara menggalinya gitu harus pinter

Power kita punya kekuatan mempertahankan argument kita

Rumah sakit  padat karya, padat ahli/akar, padat profesi, padat teknologi, padat konflik jadi dia ga
cuma antar nakes aja gitu, di rumah sakit semuanya lengkap. Tidak semua organisasi konfliknya
seterbuka di rumah sakit, makanya dia termasuk lembaga yang sangat kompleks, organisasi yang special.
Non profit organization gitu, lembaga social

Masalah diawali dengan komunikasi dan diakhiri dengan komunikasi juga :”)