LISTENING SKILL (KETERAMPILAN MENDENGAR)

Ketika kita melihat ke masa lalu, kita semua diajarkan sebagai anak-anak untuk
membaca, menulis, dan berbicara, tetapi seberapa sering kita diajarkan untuk mendengarkan?
Point Ini menarik, ketika kita memikirkan bagaimana tenaga penjualan terbaik perlu menjadi
pendengar yang baik saat melakukan penjualan (misalnya, ketika marketer mencoba untuk
mengidentifikasi kekhawatiran pelanggan/melakukan analisis kebutuhan).

Ada beberapa contoh umum kebiasaan dari pendengar yang buruk :

1. Kurangnya kontak mata pada lawan bicara
2. Lengan bersilang ketika berbicara dengan lawan bicara
3. Berbicara terlalu banyak tanpa henti (tidak memberi kesempatan lawan bicara untuk
berbicara)
4. Melakukan hal yang membuat lawan bicara risih/terganggu

Ada beberapa contoh umum kebiasaan dari pendengar yang baik :

1. Ketika berbicara dengan lawan bicara, pendengar yang baik ini menggunakan kata-
kata yang mendukung/berempati kepada lawan bicara (seperti : Saya paham, baik
teruskan, dll) yang membuat lawan bicara merasa nyaman.
2. Memiliki postur dan posisi tangan yang mengundang (tergantung pada keadaan).
3. Mempertahankan kontak mata yang baik dengan lawan bicara (tidak harus menatap
mata lawan bicara dari awal pembicaraan hingga akhir, karena hal itu malahan
membuat lawan bicara menjadi risih).
4. Tersenyum dengan teratur

Dan ini juga penting bagi seorang manajer untuk menjadi pendengar yang baik, karena
ketika seorang manajer ingin menunjukkan kepada tim bahwa kita peduli kepada mereka, hal
pertama yang harus dilakukan adalah menjadi “pendengar yang baik”.

Ada beberapa cara lain untuk mengkondisikan diri kita untuk menjadi pendengar yang
lebih baik :
1. Jangan terburu-buru saat berbicara
2. Jangan berprasangka buruk terhadap seseorang/situasi
3. Konfirmasi untuk memastikan kita benar-benar memahami apa yang dikatakan lawan
bicara

THE THEORY BEHIND COMMUNICATION STYLES (TEORI DIBALIK

KOMUNIKASI)

Dalam kehidupan, orang memainkan banyak peran: manajer, orang tua, psikolog, guru,
siswa, teman. Setiap peran membutuhkan perilaku yang berbeda untuk hal itu. Pada saat yang
sama, sebagai individu, setiap orang mencapai perannya dalam kehidupan dengan
seperangkat nilai, sifat, dan karakteristik berbeda yang telah terbentuk selama bertahun-
tahun, baik secara turun temurun maupun lingkungan melalui masyarakat.
 Sebagai manajer penjualan baru harus terus berkomunikasi dengan banyak pemangku
kepentingan yang berbeda, misalnya seperti :
• Tim penjualan
• Manajer penjualan
• Pelanggan
• Manajer
• Manajemen senior
• Personil departemen lain (keuangan, sumber daya manusia, manajer produk, pemasar,
hubungan masyarakat dan insinyur)

Dan juga perlu diketahui bahwa terkadang komunikasi akan tampak mudah, dan
sebaliknya terkadang komunikasi malah akan menjadi tantangan nyata. Dapat diukur
menggunakan alat DISC untuk mengkatagorikan ekspresi perilaku emosi lawan bicara.

DISC merupakan :
 Directing = Seseorang yang berorientasi pada perubahan lingkungan tugasnya
 Influencing = Seseorang yang berorientasi pada perubahan orang lain
 Supportive = Seseorang yang berorientasi pada pemahaman dan penerimaan orang
lain
 Contemplative = Seseorang yang berorientasi pada pemahaman dan menerima
lingkungan tugasnya

STRATEGIES FOR IMPROVING COMMUNICATIONS (STRATEGI UNTUK

MENINGKATKAN KOMUNIKASI)

Kita harus mencoba memikirkan anggota tertentu dari tim penjualan kita, manajer kita,
rekan kerja di departemen lain, dan pelanggan kita, dengan penekanan pada mereka yang
dengan demikian kita benar-benar ingin meningkatkan efektivitas interpersonal. Berikut
merupakan pola DISC untuk meningkatkan komunikasi, contohnya :
1. Bagaimana ketika kita menjual ke pelanggan yang sebelumnya kita sempat memiliki
masalah tapi kita tahu bahwa pelanggan kita ini memiliki potensi yang besar (jika kita
memiliki Directing yang tinggi, maka ketika kita berbicara itu akan langsung ke
intinya, menekankan hasil jika dia menerapkan produk dan layanan kita).
2. Bagaimana komunikasi kita dalam mendorong tenaga penjualan baru yang kurang
percaya diri dalam menyelesaikan kesepakatan besar (jika kita memiliki Influencing
yang tinggi, maka kita mungkin secara terbuka memuji kesepakatan tertutup
pertamanya untuk membantu untuk membangun egonya).
3. Bagaimana saat kita memperbaiki kembali hubungan kerja yang tegang (jika kita
memiliki Supportive yang tinggi, maka kita bisa bertanya kepada lawan bicara kita
tentang stafnya dan bagaimana keadaan timnya.
4. Bagaimana meyakinkan manajer bahwa inilah saatnya untuk beralih mencoba
mendapatkan kompetensi utama (jika kita memiliki Contemplative yang tinggi, maka
kita dapat menggunakan analisis dan laporan terperinci untuk meringkas kasus kita,
dan memiliki jawaban khusus untuk menghadapi tantangan lebih lanjut).
 Bahwa untuk berkomunikasi secara efektif dengan orang lain, kita perlu untuk
meregangkan diri, seperti :

1. Changing Profiles (Mengubah Profil)

Tentang gaya pribadi adalah kenyataan bahwa profil berubah. Karena ini adalah
karakteristik utama, gaya dapat berubah seiring waktu. Sekali lagi, perubahan ini tidak
negatif/positif.
2. Differences Among People (Perbedaan Antara Orang)
Ada banyak perbedaan di antara orang-orang, beberapa orang ada kelihatannya ada
yang tidak mencolok dan ada juga yang sangat mencolok kelihatannya. Kita dapat mencoba
menggunakan Teori DISC untuk menganalisis orang untuk mengatakan bahwa mereka dapat
dikelompokkan dalam pengertian ilmiah murni, namun ada beberapa hal yang secara
langsung membantu menentukan & membentuk perilaku seseorang, seperti :
 Jalur karir
 Budaya dan tradisi
 Pendidikan
 Stabilitas keuangan
 Kesehatan
 Kecerdasan
 Orang tua dan anggota keluarga lainnya
 Pasangan/orang penting lainnya

Semua orang, peristiwa, dan lingkungan berhubungan dengan gaya kepribadiannya,

kita ini merupakan subjek yang lebih rumit, tetapi akan sangat membantu untuk mengetahui
bahwa meskipun setiap kepribadian kita tampak sangat rumit dan berbeda, alat seperti profil
DISC dapat digunakan untuk menyederhanakan dan meningkatkan hubungan kerja kita,
kinerja pekerjaan, dan kepuasan pribadi.

Sebagai manajer penjualan, kita akan berhubungan dengan semua jenis komunikator
yang menunjukkan berbagai perilaku. Sekarang, lebih dari sebelumnya kita perlu
berkomunikasi dengan banyak individu dan kelompok dalam organisasi, serta dengan
profesional bisnis dan pelanggan di luar organisasi kita. Untuk mengetahui bagaimana diri
kita berkomunikasi dengan orang lain adalah dapat dilakukan sebagai berikut :
 Berkomunikasi secara langsung
 Berkomunikasi melalui telepon
 Berkomunikasi secara tertulis (seperti : email, surat, dll)
Tetapi apa pun gaya komunikasi yang kita gunakan, kita tetap harus memahami komunikasi
lawan bicara kita & menyesuaikan tipe kepribadiannya.