It’s All About Communication

Komunikasi membentuk dasar dari semua interaksi kita dengan orang lain. Meskipun Anda seorang
manajer penjualan baru, kemungkinan besar Anda telah berupaya meningkatkan keterampilan
komunikasi Anda agar dapat bekerja lebih baik dengan manajer, kolega, dan pelanggan Anda. Bab ini
akan melihat komunikasi dari semua perspektif inti yang berkaitan dengan peran baru Anda dalam
manajemen yang memberi Anda lebih banyak teknik untuk diterapkan dalam interaksi harian Anda. Bab
ini juga akan membantu Anda dalam memahami gaya komunikasi Anda, serta gaya orang lain, untuk
meningkatkan hubungan kerja Anda. Ini melibatkan bagaimana Anda berkomunikasi ke atas, ke bawah,
dan di seluruh organisasi, serta dengan rekan bisnis luar. Hal ini juga sangat penting ketika Anda melihat
wawancara, pendelegasian, motivasi, pelatihan, pembinaan, konseling, dan banyak aspek lain dari
hubungan interpersonal Anda dengan orang lain. Faktanya, komunikasi berhubungan langsung dengan
hampir setiap aspek pekerjaan Anda dan merupakan alat yang sangat diperlukan yang akan sangat
meningkatkan peluang Anda untuk sukses dalam karir baru Anda.

Listening skil (Keterampilan mendengar)

Sebelum menggali terlalu jauh ke dalam jenis gaya komunikasi dan kegunaannya, penting untuk
melihat secara singkat apa yang sering diabaikan orang dalam pengembangan keterampilan dan
pengembangan pribadi—seni mendengarkan. Bahkan, bagi pemula, mendengarkan bahkan tidak terkait
dengan komunikasi. Dalam banyak hal, kita dilatih untuk percaya bahwa berkomunikasi melibatkan
semacam pembicaraan, padahal kenyataannya, beberapa komunikator terbaik juga merupakan
pendengar terbaik.

Ketika Anda melihat ke belakang, kita semua diajarkan sebagai anak-anak untuk membaca, menulis,
dan berbicara, tetapi seberapa sering kita diajarkan untuk mendengarkan? Ini menarik
ketika kita memikirkan bagaimana tenaga penjualan terbaik perlu menjadi pendengar yang baik saat
melakukan panggilan penjualan (misalnya, ketika mencoba mengidentifikasi kekhawatiran pelanggan
atau melakukan analisis kebutuhan). Bahkan, bagi Anda sebagai manajer, ini juga penting. Bagaimana
lagi Anda dapat benar-benar memahami dan membantu meningkatkan tim Anda tanpa tindakan
mendengarkan? Namun berkali-kali, kita lupa melakukan upaya sadar untuk mendengarkan. Berikut ini
adalah beberapa contoh umum dari kebiasaan mendengarkan yang lalai.

• Mencoba menyelesaikan pikiran orang lain

• Mengganggu
• Berbicara terlalu banyak tanpa berhenti atau menunggu jawaban
• Kehilangan jalur pemikiran Anda sendiri
• Kurangnya kontak mata
• Membungkuk
• Lengan bersilang

Anda akan melihat bahwa banyak dari contoh di atas berhubungan dengan pendengar yang benar-
benar berbicara (seringkali merupakan tanda bahwa mereka kurang mendengarkan) atau hal-hal lain
yang dapat menyebabkan kesulitan untuk mendengarkan secara aktif. Sekarang lihat beberapa contoh
dari apa yang dilakukan oleh pendengar yang penuh perhatian.

• Menggunakan kata-kata yang mendukung atau berempati (teruskan, Saya mengerti, benar-benar, ).
• Memiliki postur dan posisi tangan yang mengundang (tergantung pada keadaan).
• Mempertahankan kontak mata yang solid (meskipun tidak menatap).
• Tersenyum dengan teratur.

Sebagai manajer baru, inilah saatnya Anda bersinar. Untuk menunjukkan kepada tim Anda bahwa
Anda mendukung mereka, langkah pertama adalah menjadi pendengar yang baik. Hanya dengan begitu
Anda bahkan dapat mulai memahami bagaimana Anda dan orang lain berkomunikasi dan bagaimana
meningkatkan hubungan kerja. Di awal perjalanan, Anda perlu disiplin untuk menjadi pendengar yang
penuh perhatian. Seperti keterampilan lainnya, itu adalah sesuatu yang perlu Anda kerjakan. Beberapa
cara lain untuk mengkondisikan diri Anda menjadi pendengar yang lebih baik antara lain sebagai berikut:

• Ajukan pertanyaan (terbuka dan/atau tertutup).

• Jangan terburu-buru berbicara.
• Verifikasi atau parafrase untuk memastikan Anda benar-benar memahami apa yang dikatakan.
• Jangan berprasangka buruk terhadap seseorang atau situasi.
• Batasi gangguan.
• Dengarkan dengan mata dan telinga Anda.
• Cobalah untuk tidak menyelesaikan pikiran orang lain.
• Datang ke meja siap untuk mendengarkan.

Contoh terakhir kurang lebih adalah pola pikir. Mengingatkan diri sendiri bahwa Anda ingin menjadi
pendengar yang lebih aktif sangat membantu.

TEORI DI BALIK GAYA KOMUNIKASI (THE THEORY BEHIND COMMUNICATION STYLES)

Dalam kehidupan, orang memainkan banyak peran: manajer, orang tua, psikolog, guru, siswa,
teman. Setiap peran membutuhkan perilaku yang unik untuk itu. Pada saat yang sama, sebagai individu,
setiap orang mencapai perannya dalam kehidupan dengan seperangkat nilai, sifat, dan karakteristik
berbeda yang telah terbentuk selama bertahun-tahun, baik secara turun temurun maupun lingkungan
melalui masyarakat.
Menariknya, para psikolog telah menemukan bahwa orang-orang yang berubah karena keadaan
membutuhkan merasa perilaku mereka konsisten, apa pun peran yang mereka mainkan. Namun,
penelitian telah menunjukkan perubahan perilaku yang dapat diamati saat orang tersebut berpindah
dari satu peran ke peran lainnya—misalnya, dari pekerjaan ke kehidupan rumah. Mengambil ide ini
selangkah lebih maju, orang berubah tidak hanya ketika peran berubah tetapi juga ketika situasi dan
keadaan berubah dalam peran. Telah dibuktikan bahwa, dalam banyak kasus, perubahan yang dilakukan
orang dilakukan di alam bawah sadar daripada di tingkat sadar.
 Anda sebagai manajer penjualan baru harus terus berkomunikasi dengan banyak pemangku
kepentingan yang berbeda. Ini akan mencakup komunikasi dengan salah satu atau semua ini:
• Tim penjualan Anda
• Manajer penjualan lainnya
• Pelanggan
• Manajer Anda
• Manajemen senior
• Personil departemen lain (keuangan, sumber daya manusia, manajer produk, pemasar, hubungan
masyarakat dan insinyur)

Terkadang interaksi akan tampak mudah, dan terkadang percakapan akan menjadi tantangan
nyata. Informasi dan alat dalam bab ini dirancang untuk meningkatkan peluang Anda untuk berhasil
berkomunikasi dengan semua jenis orang dan pemangku kepentingan. Sebenarnya, meskipun buku ini
dimaksudkan untuk menjadi sumber bisnis, keterampilan komunikasi yang solid tentu saja dapat
bermanfaat bagi Anda di semua bidang kehidupan Anda.

THE ORIGINS OF DISC THEORY (ASAL USUL TEORI DISC)

pada tahun 1928, psikolog Dr. William M. Marston menulis sebuah buku berjudul Emotions of
Normal People. Judulnya menimbulkan pertanyaan langsung: Apa itu ''normal''? Menurut Marston,
''normal'' tidak mengacu pada proses psikologis, norma sosial, atau adat istiadat yang khas. Sebaliknya,
''normal'' mengacu pada lingkungan individu itu sendiri. Misalnya, jika Anda berada di lingkungan biasa
atau tipikal untuk situasi tertentu, Marston menganggap Anda "normal". Dalam bukunya ia
mengidentifikasi apa yang disebutnya "emosi primer", yang ia soroti empat dan berbicara tentang
perilaku mereka yang terkait.
Teori DISC berawal dari beberapa karya Marston. Teori ini berpendapat bahwa empat pola pada
orang muncul karena kombinasi dari berbagai faktor. Orang cenderung berorientasi pada tugas atau
berorientasi pada orang serta cenderung untuk mengubah atau menerima lingkungan mereka. Hari ini
sebagian besar berfokus pada bagaimana orang-orang dengan komunikasi atau gaya pribadi yang
berbeda (yang akan kita lihat sebentar lagi) bereaksi dalam keadaan yang berbeda. Dua dari pertanyaan
kunci yang berusaha dijawab dan diperbaiki adalah (1) Bagaimana Anda bereaksi di lingkungan Anda
yang paling nyaman (ramah)? dan (2) Bagaimana reaksi Anda ketika berada di luar lingkungan yang
menguntungkan (antagonis)?
Saat ini ada banyak perusahaan yang menggunakan berbagai variasi instrumen DISC untuk
mengukur gaya pribadi serta jenis instrumen pengukuran lainnya untuk pengembangan pribadi,
termasuk keterampilan mendengarkan, keterampilan manajemen waktu, dan keterampilan persuasi.
Instrumen penting lainnya yang digunakan untuk memahami dan meningkatkan komunikasi adalah
MBTI Myers-Briggs Type Indicator. Meskipun hasil yang diinginkan dari DISC dan MBTI tumpang tindih
sampai tingkat tertentu, mereka didasarkan pada seperangkat prinsip yang berbeda.
Karena proliferasi begitu banyak produk dan layanan dalam hal ini daerah, sulit untuk mencoba
untuk menutupi semuanya. Di sini fokusnya adalah pada instrumen profil terkait ISC dan empat kata
yang dipilih untuk mengidentifikasi kategori gaya pribadi Mengarahkan, Mempengaruhi, Mendukung,
dan Kontemplatif—seperti yang diambil dari The AMA DISC Survey.
Ingatlah bahwa perusahaan Anda dapat memilih untuk menggunakan salah satu dari banyak
instrumen komunikasi dengan kata-kata yang berbeda untuk menggambarkan jenis tes. Ini berkisar dari
Tes Gaya Pribadi hingga Profil Perilaku hingga Indikator Gaya Komunikasi atau instrumen lainnya.
Setelah gaya instrumen dipilih, yang penting untuk disadari adalah bahwa apa pun kategori atau
kategori DISC yang Anda masuki, tidak ada gaya atau kombinasi gaya yang baik dan tidak buruk. Model
ini dimaksudkan untuk menjadi cara yang tidak menghakimi dalam memandang perilaku dan gaya
komunikasi. Jadi meskipun sering disebut tes, tidak ada sistem kelulusan, kegagalan, atau penilaian.
Mereka dimaksudkan untuk memberikan bimbingan dan fokus.
Juga, sementara tes, ketika dilakukan dengan benar, memberi Anda gaya yang sesuai, mereka tidak
dimaksudkan untuk menggali terlalu dalam ke dalam jiwa internal Anda. Mereka dimaksudkan untuk
memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang karakteristik tertentu yang dapat dikenali dari diri
Anda dan orang lain daripada sifat inti yang membutuhkan pengetahuan dan pemahaman yang jauh
lebih dalam.
Profil DISC telah ada selama beberapa dekade. Jutaan orang di berbagai profesi telah
menggunakannya. Penting bahwa Anda sebagai manajer penjualan menggunakan instrumen seperti itu,
karena akan membantu Anda dalam tiga kategori utama (seperti yang digambarkan dalam Gambar 2-1):
prestasi kerja, hubungan antarpribadi, dan kepuasan pribadi.
Memecah kategori ini lebih jauh, Profil DISC dapat membantu Anda dengan cara berikut:

• Menentukan beberapa kekuatan dan kelemahan Anda sendiri

• Menentukan kekuatan dan kelemahan tertentu dari anggota tim
• Meningkatkan keterampilan komunikasi Anda (termasuk keterampilan mendengarkan, seperti
yang telah dibahas sebelumnya)
• Meningkatkan keterampilan komunikasi anggota tim penjualan Anda
• Meningkatkan moral tim dan menghormati satu sama lain
• Meningkatkan hubungan pelanggan
• Mengurangi stres dan konflik
• Bekerja lebih efektif dengan manajer Anda
• Mempekerjakan staf penjualan baru
 • Meningkatkan kesadaran diri Anda
• Menunjukkan toleransi
• Mempromosikan keragaman
• Merangkul perubahan

Profil DISC dapat diambil dalam waktu sekitar tiga puluh menit. Melalui serangkaian pertanyaan
pilihan paksa, Anda kemudian memplot hasil Anda ke dalam grafik empat kuadran, seperti yang
ditunjukkan pada Gambar 2-2.
Dengan instrumen DISC tertentu, Anda dapat menilai sendiri serta dinilai oleh perusahaan atau
perusahaan yang disertifikasi oleh atau berafiliasi dengan pengembang instrumen. Selain itu, seringkali
ada sumber pelatihan tambahan (buku, sumber online, dan sebagainya) yang menyertai instrumen
untuk lebih meningkatkan kegunaannya.

THE FOUR-QUADRANT SYSTEM (Sistem empat kuadrat)

Seperti ditunjukkan di atas, setiap kuadran ditentukan oleh salah satu dari empat faktor D, I, S, atau
C. Ingatlah bahwa tergantung pada instrumen yang digunakan, keempat huruf dapat dikaitkan dengan
kata-kata yang sedikit berbeda dan memiliki perbedaan halus lainnya. Contohnya adalah kata dominan
menggantikan mengarahkan, atau teliti menggantikan kontemplatif. Terlepas dari apakah keempat kata
ini berbeda atau tidak, tema umum tertentu berlaku di seluruh instrumen DISC; Misalnya:

Pengarahan: Seseorang yang berorientasi pada perubahan lingkungan tugasnya.

Mempengaruhi: Seseorang yang berorientasi pada perubahan orang lain.
Mendukung: Seseorang yang berorientasi pada pemahaman dan penerimaan orang lain.
Kontemplatif: Seseorang yang berorientasi pada pemahaman dan penerimaan lingkungan tugasnya.

Gambar 2-3 menghubungkan keempat kuadran DISC ini dengan dimensi tugas, orang, perubahan,
dan penerimaan.
 Perlu diketahui juga bahwa deskripsi masing-masing kuadran DISC di atas didasarkan pada
karakteristik substansial di masing-masing kuadran. Sebagai contoh, sebuah ''D'' yang sangat tinggi akan
memiliki hampir semua karakteristik D, dan ini tanpa memperhatikan atau dipengaruhi oleh gaya lain.
Tingkat skor dan di mana Anda memplot pada grid menunjukkan intensitas karakteristik tertentu, skor
yang lebih tinggi setara dengan karakteristik yang lebih kuat. Kombinasi, yang mungkin ada banyak, akan
dibahas nanti.
Berikut ini adalah beberapa karakteristik khas dari setiap pola—D, I, S, dan C. Sekali lagi, perlu
diingat bahwa ini tidak disebabkan oleh semua orang yang termasuk dalam kategori tertentu dan bahwa
setiap orang memiliki setidaknya sebagian karakteristik berhubungan dengan setiap kuadran. Contoh-
contoh ini hanyalah titik referensi; ketika Anda dan staf Anda melengkapi profil (dengan asumsi Anda
belum melakukannya), Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik dan dasar untuk pembelajaran
dan pengembangan masa depan Anda dan staf Anda. Selain itu, karena Anda tidak akan pernah dapat
mengetahui dengan tepat di mana banyak orang lain yang berhubungan dengan Anda akan
merencanakan survei DISC, ini akan memberi Anda beberapa wawasan tentang gaya mereka yang lebih
mungkin dan cara bekerja paling baik dengan mereka.

1. Directing or High D Overview (pengarahan atau peninjauan tingkat D)

Siapa pun yang mendapat skor tinggi di kuadran D berorientasi pada perubahan lingkungan tugas
mereka. Mereka menunjukkan karakteristik ini:

Mereka menyerang tugas yang ada.

Mereka berorientasi pada tujuan dan solusi.
Mereka membuat sesuatu terjadi dan bergerak dengan cepat.
Semakin besar tantangannya, semakin aktif mereka.
Mereka sering bekerja paling baik secara mandiri.
Mereka berkembang dalam persaingan.

Strengths (Kekuatan)
Kepribadian Penyutradaraan menunjukkan kekuatan ini:
 Mereka tegas, efisien, dan fokus pada hasil.
Dalam situasi yang tepat, mereka dapat mengambil arah dengan baik.
Mereka akan menunjukkan kemampuan organisasi yang kuat dan keterampilan operasional
dalam bereaksi terhadap kekacauan.
Mereka adalah pemula.
Mereka mendorong orang lain untuk berhasil dengan ketelitian yang sama seperti yang mereka
miliki.
Mereka cenderung menjadi pionir dan petualang.
Mereka agak mandiri.
Mencapai satu tujuan akan mendorong mereka untuk mengejar yang berikutnya.

Weaknesses (Kelemahan)
Orang-orang yang ''Mengarahkan'' juga dapat menunjukkan beberapa sifat yang kurang diinginkan.

Mereka bisa tampil sebagai diktator.

Fokus mereka adalah pada mendapatkan hasil, bukan pada bagaimana perasaan orang dalam
prosesnya.
Mereka dapat dipandang sebagai orang yang tidak sabar, arogan, atau terlalu menuntut.
Mereka bisa dianggap dingin.
Mereka cenderung memiliki toleransi yang rendah terhadap perasaan negatif, sikap buruk, dan
ketidakefektifan.
Mereka bisa tergesa-gesa dan blak-blakan serta kritis terhadap orang lain.

Hagh D wants (Keinginan D Tinggi)

Gaya Penyutradaraan menginginkan tantangan dan produktivitas. Mereka ingin terus maju dan
membuat keputusan. Tidak masalah bagi mereka jika keputusannya tidak tepat, karena memperbaiki
kesalahan hanyalah masalah membuat keputusan lain.
Seseorang dengan gaya ini menginginkan kebebasan dan otoritas untuk bergerak menuju
pertumbuhan pribadi. Dia tidak keberatan diuji atau diukur, selama ada hasil atau penghargaan yang
terkait.

High D Needs (Kebutuhan D tinggi)

Orang-orang ini perlu memiliki kontrol. Multitasking mereka dapat menciptakan disorganisasi
mental dan fisik. Moderasi dan keseimbangan tantangan akan membantu menghilangkan stres terus-
menerus. Gaya Penyutradaraan perlu belajar kesabaran dan relaksasi. Mendengarkan dengan empati
dapat membantunya menjadi komunikator yang lebih bijaksana. ''Siap, tembak, bidik'' umumnya adalah
mottonya. Seseorang dengan gaya ini perlu lebih berhati-hati dan bijaksana dalam pendekatannya
terhadap masalah. Sering kali dia akan memecahkan satu masalah tetapi menciptakan dua dalam
prosesnya.

Communication style (Gaya Komunikasi)

 Karena orientasi mereka terhadap perubahan lingkungan tugas mereka, kepribadian Pengarah
berkomunikasi secara tegas, dengan tujuan menyelesaikan sesuatu.
• Komunikasi lisan. Komunikasi verbal yang melimpah adalah umum untuk gaya Penyutradaraan.
Orang-orang ini cenderung memberi tahu lebih banyak daripada yang mereka minta atau berbicara
lebih banyak daripada mendengarkan. Mereka biasanya agak tumpul dan langsung ke intinya.
• Tonalitas (Nada Suara). Gaya Penyutradaraan akan cenderung menggunakan nada yang tegas.
Volumenya mungkin tinggi dan pola bicaranya cepat. Pengarahan menggunakan berbagai intonasi.
• Bahasa tubuh. Mereka bergerak dengan otoritas. Mereka umumnya bergerak cepat dan berjalan
dengan tujuan. Gaya Penyutradaraan akan memberi isyarat saat berbicara. Mereka juga dapat
dengan mudah menunjukkan kebosanan atau ketidaksabaran.

Writing style(Gaya menulis)

Gaya penulisan mereka disingkat dan to the point. Mereka sering meninggalkan detail untuk diskusi
nanti.

2. Influencing or High I Overview

Kepribadian ini berorientasi pada perubahan orang lain. Berikut adalah beberapa sifat umum mereka:

Mereka melihat diri mereka dalam peran pembujuk dan motivator.

Mereka cenderung antusias, ramah, dan tertarik untuk memulai sesuatu.
Mereka berorientasi pada orang dan nyaman dalam situasi satu lawan satu dan pertemuan
besar.
Mereka bisa sangat ramah dan ramah.
Pengakuan dan pengaruh sosial adalah pendorong utama.
Optimisme mereka dapat terlihat karena mereka seringkali sangat ekspresif.

Strengths (Kekuatan)
Karakteristik ini membuat kepribadian yang Mempengaruhi sukses:

Mereka karismatik dan menginspirasi.

Ketika proyek melibatkan orang lain, mereka antusias dan partisipatif.
Mereka adalah orang-orang ide dan membuat orang lain tertarik dengan inovasi mereka.
Mereka bisa menjadi penghibur dengan kehangatan dan kesukaan alami.
Mereka spontan dengan orang lain.
Mereka dapat dengan mudah melakukan banyak tugas.
Mereka dapat dengan mahir mengelola beberapa orang pada saat yang sama dengan mengatur
prioritas sesuai kebutuhan.
Setelah merasa nyaman dengan orang-orang yang terlibat, mereka dapat menyatukan mereka
untuk mencapai suatu tujuan.

Weaknesses (Kelemahan)
Ciri-ciri yang mungkin kurang berhasil termasuk yang berikut:
 Mereka kadang-kadang bisa tampil sebagai mempromosikan diri atau dangkal.
Karena kebutuhan mereka untuk membujuk, mereka dapat dilihat sebagai orang yang
manipulatif.
Mereka bisa menjadi bersemangat, yang mengarah pada ketidaksabaran yang dapat diamati
atau perilaku yang berpotensi tidak pantas untuk keadaan tersebut.
Terkadang mereka dianggap terlalu optimis dan terlalu percaya diri.
Mereka umumnya memiliki kepedulian yang lebih rendah terhadap fakta.
Mereka juga cenderung memiliki pendapat tentang sebagian besar topik.

High I Wants
Gaya Mempengaruhi menginginkan keterlibatan. Mereka menikmati kontak dan interaksi orang.
Mereka sering menyukai debat ‘ramah’. Mereka tidak suka berdebat, tetapi lebih suka mengungkapkan
dan mendengar pendapat tentang berbagai hal. Mereka juga ingin diakui. Mereka menginginkan umpan
balik tentang pencapaian atau kemajuan mereka menuju suatu tujuan. Sertifikat, penghargaan, piala,
dan pin adalah beberapa cara gaya Mempengaruhi dapat menampilkan kesuksesan mereka. Juga,
mereka sering ingin dikelilingi oleh orang-orang yang optimis.

High I Needs
Gaya Mempengaruhi sering kali perlu menjadi lebih baik dalam manajemen waktu. Mereka perlu
mengendalikan impulsif mereka dan fokus pada tugas yang ada. Lebih banyak waktu perlu dihabiskan
untuk memeriksa, memverifikasi, dan ketekunan umum. Pada saat yang sama, mereka sering perlu
mengembangkan rasa urgensi. Gaya Mempengaruhi perlu lebih objektif dalam mengelola situasi yang
berbeda. Mereka harus belajar untuk tidak mengambil sesuatu secara pribadi. Mereka dapat memiliki
kecenderungan untuk mengatakan sesuatu tanpa memperhatikan dampak kata-kata mereka terhadap
orang lain. Demikian pula, mereka perlu menyadari bahwa kritik orang lain terhadap mereka tidak selalu
merupakan serangan pribadi, tetapi bisa menjadi sesuatu yang konstruktif.

Communication Style
Gaya Mempengaruhi model antusiasme dan keterbukaan dengan orang-orang di semua tingkatan.

• Komunikasi lisan. Mereka sering menyampaikan maksud mereka melalui cerita dan anekdot.
Mereka senang berbagi pengalaman. Beberapa gaya yang Mempengaruhi suka mencocokkan
dan kemudian ''one-up'' kemenangan orang lain. Mereka mungkin bertanya, ''Bagaimana
liburan Anda?'' sehingga mereka dapat melanjutkan untuk memberi tahu Anda tentang liburan
mereka.
• Tonalitas (Nada Suara). Pola bicara gaya Mempengaruhi cepat. Mereka menggunakan variasi
infleksi dan nada yang lebar. Kadang-kadang, nada suara dramatis dan volume lebih tinggi dari
biasanya. Gaya vokal mereka mencerminkan keinginan mereka untuk berpartisipasi aktif oleh
orang lain.
 • Bahasa tubuh. Mereka biasanya terbuka dan mudah dibaca. Ekspresi wajah mereka
dianimasikan. Gerakan tangan dan tubuh lincah dan terkadang berlebihan. Tindakan dadakan
juga sering terjadi.

Writing style
Gaya penulisan mereka teatrikal. Banyak kata sifat, kata keterangan, dan frasa preposisi sering
digunakan. Mirip dengan gaya Penyutradaraan, detailnya sering dibiarkan untuk diskusi nanti.

3. Supportive or High S Overview

Mereka yang berorientasi pada pemahaman dan penerimaan orang lain adalah
dianggap Mendukung. Seperti inilah mereka:

Peran utama mereka adalah menjadi suportif dan kooperatif.

Mereka adalah pemain tim.
Mereka sering kali bersikap santai, santai, dan ramah.
Mereka menggunakan pendekatan sistematis untuk mengelola tujuan.
Mereka menjaga segala sesuatunya tetap terkendali dengan mengendalikan sistem.
Pengakuan dan penghargaan tim untuk pekerjaan yang dilakukan dengan baik adalah
pendorong utama bagi mereka.
Mereka tidak membutuhkan pengakuan publik atas upaya mereka ''Tetap di jalurnya'' akan
menjadi moto yang tepat bagi mereka.
Ada keamanan dalam tradisi.

Strenghts (Kekuatan)
Pendukung menunjukkan beberapa poin kuat:
Mereka dapat diprediksi dan dapat diandalkan.
Seringkali mereka berwatak datar.
Mereka dengan mudah bisa mendapatkan bantuan dari orang lain karena keseimbangan
mereka.
Mereka bisa sangat setia dan cenderung membangun hubungan jangka panjang.
Mereka adalah pendengar yang baik dan pandai menyembunyikan emosi mereka sendiri saat
berbicara dengan orang lain.
Mereka sering bisa sangat sabar.
Mereka berdedikasi untuk menyelesaikan tugas.
Mereka secara sistematis menyelesaikan satu tugas sebelum pindah ke yang berikutnya.

Weknesses (Kelemahan)
Hal-hal berikut dapat menghambat keberhasilan Supportive:
Mereka cenderung menunda-nunda.
Mereka lambat dalam mengambil keputusan, terutama jika mereka takut keputusan itu tidak
populer.
 Ketika berada di bawah tekanan atau tekanan, mereka mungkin menarik diri dan mencoba dan
''biarkan debu mengendap.''
Meskipun lamban menuju penyelesaian proyek dianggap sebagai kekuatan, mereka mengalami
kesulitan menetapkan tujuan.
Mereka adalah permulaan yang lambat, terutama ketika proyek adalah perubahan arah atau
tidak memiliki pendekatan yang sistematis.

High S Wants
Gaya suportif menginginkan penerimaan. Mereka menikmati rasa memiliki dan interaksi kelompok.
Interaksi kelompok, bagaimanapun, harus tetap pada jalurnya. Mereka ingin mengikuti sistem,
menyelesaikan proyek, dan kemudian mendiskusikannya. Orang dengan S tinggi menginginkan
hubungan yang bersahabat. Mereka lebih suka menghindari konflik. Jika mereka tidak setuju dengan ide
atau keputusan, mereka tidak akan berdebat atau mengkritik secara terbuka. Mereka malah akan
memperlambat segalanya dan menguasai lingkungan. Gaya suportif ingin menstabilkan lingkungan.
Mereka juga ingin berspesialisasi. Mereka cenderung untuk tetap fokus pada sebuah proyek dari awal
sampai akhir. Mereka juga suka mengerjakan proyek yang berulang dengan kecepatan mereka sendiri.

High S Needs
Gaya Suportif perlu belajar untuk mengatakan tidak. Mereka sering ingin membantu dan terkadang
mengambil lebih dari yang bisa mereka tangani. Mereka dapat menjadi terlalu peka terhadap kebutuhan
orang lain hingga merugikan posisi mereka sendiri. Beberapa orang S Tinggi perlu mengekspresikan diri
mereka secara lebih terbuka. Mereka tidak hanya mengendalikan harta dan pengetahuan mereka,
mereka juga mengendalikan emosi mereka. Seringkali yang terbaik bagi mereka untuk tidak menyimpan
atau menginternalisasi komentar yang dibuat oleh orang lain, melainkan untuk mengungkapkan
perasaan mereka, mengeluarkan sesuatu dari dada mereka.

Communication style
Gaya suportif umumnya tenang dan mengendalikan diri.
• Komunikasi lisan. Komunikasi verbal terbatas untuk S Tinggi. Mereka cenderung bertanya lebih
dari yang mereka katakan. Mereka mendengarkan jauh lebih baik daripada mengungkapkan
pendapat mereka. Karena mereka ingin menjaga lingkungan tetap ramah, mereka dengan hati-
hati memilih dan mengatur kata-kata mereka.
• Tonalitas (Nada Suara). Mereka biasanya menunjukkan penyampaian pesan yang konsisten atau
monoton. Volumenya sendiri rendah, dan kecepatannya lambat.
• Bahasa tubuh. Gaya Suportif menunjukkan ketenangan mereka melalui bahasa tubuh yang tidak
ekspresif. Kontak mata akan bervariasi. Kontak mata mereka mungkin langsung saat
mendengarkan, yang menunjukkan empati atau simpati terhadap apa yang dikatakan. Namun,
saat berbicara, kontak mata mereka cenderung mengembara.

Writing style
Gaya penulisan mereka ramah. Memuji anggota tim lain untuk pekerjaan dan dukungan mereka
akan mudah terjalin dalam pesan.
 4. Contemplative or High C Overview
Mereka yang berorientasi pada pemahaman dan menerima lingkungan tugas mereka dianggap
Kontemplatif. Berikut adalah beberapa karakteristik mereka:

Mereka cenderung lebih analitis, pendiam, dan fokus untuk menyelesaikan sesuatu dengan
benar.
Mereka berusaha menghindari antagonisme.
Mereka akurat, tepat, dan berusaha menghilangkan risiko dari suatu keputusan.
Mereka konservatif dan disiplin dalam pendekatan mereka untuk tugas apa pun.
Mereka biasanya tidak membutuhkan pengakuan publik atas upaya mereka.
Mereka mencari kepastian bahwa pekerjaan dilakukan dengan benar. "Lakukan dengan benar
pertama kali'' akan menjadi moto yang bagus untuk mereka.

Strenghts
Para pertapa menunjukkan poin-poin kuat tertentu:

Mereka sangat patuh.

Mereka tidak argumentatif.
Namun, ketika keputusan mereka dibuat, mereka bisa menjadi pendukung yang kuat untuk
suatu posisi.
Kekuatan mereka berasal dari penelitian, analisis, dan pengetahuan rinci tentang subjek mereka.
Karena logis, mereka berusaha menghilangkan emosi dalam sebuah debat.
Mereka juga cenderung menjadi pendengar yang baik dan karena itu dapat menyesuaikan
perilaku mereka sendiri dengan keadaan saat mereka menganalisis percakapan dengan orang
lain.
Mereka sabar ketika berhadapan dengan fakta dan tugas.
Mereka berdedikasi untuk menyelesaikan tugas.
Mereka menyelesaikan satu tugas secara akurat dan dalam parameter yang sesuai sebelum
pindah ke yang berikutnya.

Weknesses
Sifat-sifat ini dapat menyeimbangkan kekuatan Kontemplatif:

Mereka dapat menjadi jengkel dengan ketidakefisienan dan kesalahan.

Meskipun biasanya diplomatis, mereka bisa kritis tanpa cukup memperhatikan perasaan pribadi.
Karena keinginan mereka untuk akurasi, mereka dapat dilihat sebagai nitpickers.
Fokus mereka adalah menghindari risiko yang tidak perlu, yang membuat orang lain percaya
bahwa mereka lebih tertarik pada metode mencapai tujuan daripada tujuan itu sendiri.
Meskipun tidak konfrontatif, mereka bisa agak kritis.
Jika mereka memiliki pendapat yang kuat, mereka enggan untuk mundur, bahkan ketika itu
mungkin demi kepentingan terbaik tim.
High C Wants
Mereka menginginkan jaminan. Mereka ingin tahu bahwa proyek sedang dilakukan dengan benar
dan dengan cara yang paling efisien. Mereka ingin orang lain mengenali ketepatan mereka. Pengakuan
publik tidak sepenting reputasi lama untuk ketelitian. Mereka sering memilih untuk melakukan sesuatu
sendiri, menganggapnya sebagai cara terbaik untuk menyelesaikan tugas dengan benar. Namun,
sebelum terjun ke sebuah proyek, gaya Kontemplatif menginginkan waktu untuk memikirkan proses
pencapaian tujuan. Mereka menginginkan fakta, bukan opini. Mereka menginginkan metode yang
spesifik, bukan yang kabur. Mereka ingin melanjutkan dengan hati-hati agar dapat memeriksa dan
memeriksa silang sebelum pindah ke fase proyek berikutnya.

High C Needs
Gaya Kontemplatif perlu belajar bagaimana menunjukkan penghargaan yang tulus atas usaha orang
lain. Tidak seorang pun dapat mencapai standar akurasi yang tinggi yang mereka tetapkan untuk diri
mereka sendiri. Mereka perlu memahami dan menyadari bahwa orang lain mungkin mencoba yang
terbaik. High C perlu lebih mau menerima perubahan. Kadang-kadang perubahan mencakup
disorganisasi sementara. Mereka perlu memulai solusi alih-alih prosedur pertanyaan. Mereka harus
belajar bahwa pedoman bukanlah hukum. Kompromi dan negosiasi menang-menang perlu menjadi
bagian yang lebih signifikan dari perilaku mereka.

Communication style
Gaya Kontemplatif sangat bijaksana, diplomatis, dan teliti.

• Komunikasi lisan. Komunikasi verbal lebih terbatas pada logika dan fakta. Mereka
mengungkapkan pendapat mereka dengan emosi yang terbatas. Karena mereka ingin
menghindari antagonisme, mereka dengan cermat merencanakan kata-kata mereka, mengambil
pendekatan komunikasi yang formal dan tepat. Pertanyaan mereka terkadang tampak seperti
interogasi daripada percakapan karena dorongan mereka untuk detail.
• Tonalitas (Nada Suara). Gaya kontemplatif menggunakan penyampaian yang lebih monoton
dengan sedikit infleksi. Volumenya sendiri rendah, dan kecepatannya lambat. Ada tekad dalam
nada mereka.
• Bahasa tubuh. Mereka menyamarkan emosi mereka dan membatasi pengungkapan pikiran
mereka. Oleh karena itu, mereka menggunakan lebih sedikit ekspresi wajah atau gerakan
impulsif. Kontak mata akan bervariasi. Kontak mata mereka mungkin langsung ketika fokus
diperlukan untuk menganalisis suatu situasi. Namun, ketika minat berkurang, kontak mata
mereka mungkin mengembara, menunjukkan keinginan mereka untuk move on.

Writing style
Gaya penulisan mereka sangat detail. Gaya Kontemplatif ingin memastikan pesan, logika di balik pesan,
dan detail cadangan disertakan.
HOW ROLES AND SITUATIONS AFFECT YOUR STYLE (BAGAIMANA PERAN DAN SITUASI
MEMPENGARUHI GAYA ANDA)

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, Anda memainkan peran yang berbeda, dan gaya Anda
dapat bervariasi tergantung pada itu. Selanjutnya, dalam peran tertentu, situasinya bisa berubah dari
mana saja dari sangat bersahabat menjadi sangat mengancam. Meskipun kita semua tahu bahwa kita
berubah dalam situasi ini, penting untuk memahami bagaimana kita berubah dan mencari cara untuk
meningkatkan sinyal atau reaksi negatif yang dapat merugikan kita. Misalnya, di bawah tekanan, gaya
Mengarahkan mungkin terburu-buru menghakimi atau menjadi terlalu menuntut, sedangkan gaya
Kontemplatif mungkin menjadi lebih defensif dan, alih-alih membuat keputusan, terjebak dalam analisis
berlebihan.

WORKING WITH PEOPLE WITH DIFFERENT STYLES (BEKERJA DENGAN ORANG DENGAN GAYA
BERBEDA)
Ada dua strategi utama yang dapat Anda gunakan saat berinteraksi dengan orang lain—beradaptasi
dan saling melengkapi.
Beradaptasi (atau melenturkan) dengan gaya orang lain berarti Anda meniru atau meniru gaya
mereka. Strategi mengadaptasi lebih tepat ketika orang bekerja secara efektif atau ketika Anda
mencoba untuk memotivasi atau mempengaruhi mereka. Seperti yang telah dibahas, gaya atau
kombinasi gaya Anda serta gaya di sekitar Anda masing-masing memiliki kekuatan dan kelemahan yang
lebih khas. Oleh karena itu, tidak hanya penting untuk mengenali jenis situasi dan orang-orang yang
memiliki gaya yang paling cocok dengan Anda, tetapi Anda juga harus belajar untuk melenturkan gaya
Anda agar dapat bekerja dengan berbagai gaya dan kombinasi lain yang akan selalu Anda gunakan.
kontak.
Melengkapi gaya orang lain berarti Anda menunjukkan perilaku yang kontras atau mencoba
menyeimbangkan atau meningkatkan gaya mereka dengan perilaku Anda sendiri. Strategi pelengkap
harus diterapkan ketika gaya orang lain tidak memadai atau membutuhkan upaya tambahan untuk
mencapai hasil yang diinginkan. Banyak orang sudah memiliki gaya yang sama atau berbeda yang
bekerja sama dengan baik. Jika itu masalahnya, mereka sudah menjalin komunikasi yang solid dengan
gaya lain itu, tetapi jika bukan itu masalahnya, maka menjadi sadar diri akan memungkinkan Anda untuk
secara sadar mencoba meningkatkan hubungan.

1. Everyone Possesses Some of All Four (Setiap Orang Memiliki Beberapa dari Keempatnya)
Seperti disebutkan sebelumnya, setiap orang memiliki karakteristik di keempat kuadran. Ini adalah
bagaimana seseorang cenderung untuk memprioritaskan faktor DISC yang akan menentukan pola gaya
pribadinya. Lebih jauh lagi, ketika semua faktor dipertimbangkan bersama-sama, pola karakteristik yang
substansial terbentuk, memberi Anda gaya yang lebih murni. Karena gaya murni tidak realistis,
kombinasi gaya yang dihasilkan akan banyak. Setelah menyelesaikan analisis DISC dan berlatih, Anda
akan menjadi lebih mahir dalam mengerjakan (menyesuaikan dan melengkapi) semua kombinasi gaya.
Misalnya, kombinasi dari High D dan High I biasanya akan menjadi orang yang sangat apa adanya
dengan kemampuan untuk melibatkan orang lain. Dia cerdik dalam kemampuannya untuk memilih apa
yang memotivasi orang lain dengan cepat. Dia kemudian dapat menggunakan wawasan itu untuk
menginspirasi orang lain untuk bergerak ke arah yang dia putuskan benar.
Sebagai contoh lain, kombinasi dari High S dan High C adalah seseorang yang sabar analitis. Dia
meluangkan waktu untuk menyelidiki situasi untuk menentukan arah terbaik. Dia membentuk tim
kooperatif yang dapat mengatasi masalah teknis dan ulet dalam bergerak menuju penyelesaian tugas.
Sebaliknya, masing-masing dari dua pola kombinasi ganda ini memiliki potensi kelemahan yang berbeda,
yang jika tidak dipahami dan dikompensasikan dengan benar, dapat menghambat komunikasi dalam
kondisi tertentu dan dengan gaya dan gaya kombinasi tertentu lainnya.

2. Intensity of Styles (Intensitas Gaya)

Karena beberapa orang memiliki tingkat tinggi dari satu, dua, atau bahkan keempat gaya, dan yang
lain memiliki tingkat rendah di mana saja dari satu hingga keempat, intensitas dalam gaya atau gaya
yang kemungkinan akan memperkuat kekuatan dan/atau menonjolkan kelemahan apa pun ketika ada
kondisi tertentu. Bahkan, biasanya paling mudah untuk mengidentifikasi seseorang yang sangat tinggi
hanya dalam satu kategori dan dengan demikian memahami dan mudah-mudahan mengubah perilaku
yang diperlukan untuk meningkatkan hubungan kerja Anda.

STRATEGIES FOR IMPROVING COMMUNICATIONS (STRATEGI UNTUK MENINGKATKAN KOMUNIKASI)

Anda harus mencoba memikirkan anggota tertentu dari tim penjualan Anda, manajer Anda, rekan
kerja di departemen lain, dan pelanggan Anda, dengan penekanan pada mereka yang dengannya Anda
benar-benar ingin meningkatkan efektivitas interpersonal Anda.
Anda kemudian dapat memisahkan masing-masing dari mereka ke dalam berbagai kategori dan
melihat pola DISC yang paling mungkin untuk setiap individu. Sebagai contoh:

• Saat menghidupkan kembali hubungan kerja yang tegang namun penting dengan manajer lain:
Jika dia seorang S Tinggi, Anda bisa bertanya kepadanya tentang stafnya dan bagaimana
keadaan timnya.
• Saat menjual ke pelanggan yang sebelumnya bertikai dengan Anda tetapi masih memiliki
potensi besar:
Jika dia adalah D Tinggi, Anda akan langsung ke intinya, menekankan hasil dan hasil langsung jika
dia menerapkan produk dan layanan Anda.
• Memutuskan bagaimana mendorong tenaga penjualan baru yang kurang percaya diri dalam
menyelesaikan kesepakatan besar:
Jika dia seorang High I, Anda mungkin secara terbuka memuji kesepakatan tertutup pertamanya
untuk membantu membangun egonya.
• Meyakinkan manajer Anda bahwa inilah saatnya untuk beralih dari mencoba mendapatkan
Akun X karena hal itu memengaruhi akun utama Anda yang lain:
Jika dia adalah C Tinggi, Anda dapat menggunakan analisis dan laporan terperinci untuk
meringkas kasus Anda juga, memiliki jawaban khusus untuk menghadapi tantangan lebih lanjut.
 Sekarang Anda mungkin berpikir bahwa beberapa dari strategi ini membawa Anda keluar dari zona
nyaman Anda sendiri. Kenyataannya adalah bahwa untuk berkomunikasi secara efektif dengan orang
lain, Anda perlu meregangkan diri.

1. Changing Profiles (Mengubah Profil)

Pertimbangan lain dalam mengembangkan pengetahuan dan pemahaman Anda tentang gaya
pribadi adalah kenyataan bahwa profil berubah. Karena ini adalah karakteristik permukaan, gaya dapat
berubah seiring waktu. Sekali lagi, perubahan ini tidak negatif atau positif—semakin banyak alasan
mengapa Anda harus mengulang tes jika Anda belum melakukannya dalam beberapa waktu. Ini hanya
dapat menguntungkan Anda untuk melihat di mana Anda merencanakan hari ini. Meskipun
perbedaannya tidak mungkin dramatis, tergantung pada jumlah waktu yang telah berlalu dan keadaan
dalam hidup Anda, beberapa perubahan kecil mungkin terjadi.

2. Differences Among People (Perbedaan Antara Orang)

Ada banyak perbedaan di antara orang-orang, beberapa halus dan yang lain sangat mencolok.
Mencoba menggunakan Teori DISC saja untuk menganalisis orang akan mengatakan bahwa mereka
dapat dikelompokkan dalam pengertian ilmiah murni di sekitar gaya ini, padahal sebenarnya ada terlalu
banyak faktor lain untuk dipahami agar hal itu menjadi mungkin. Meskipun area yang tak terhitung
jumlahnya dapat dipertimbangkan, beberapa lagi secara langsung membantu menentukan dan
membentuk perilaku seseorang. Ini termasuk kombinasi pengaruh dari anak usia dini hingga hari ini,
termasuk:

• Jalur karir
• Budaya dan tradisi
• Pendidikan
• Stabilitas keuangan
• Kesehatan
• Kecerdasan
• Orang tua dan anggota keluarga lainnya
• Pasangan atau orang penting lainnya
• Nilai

Bagaimana semua orang, peristiwa, dan lingkungan berhubungan dengan gaya pribadi Anda adalah
subjek yang lebih rumit, tetapi akan sangat membantu untuk mengetahui bahwa meskipun setiap
kepribadian kita tampak sangat rumit dan berbeda, alat seperti profil DISC dapat digunakan untuk
menyederhanakan dan meningkatkan hubungan kerja kita, kinerja pekerjaan, dan kepuasan pribadi.
Sebagai manajer penjualan, Anda akan berhubungan dengan semua jenis komunikator yang
menunjukkan berbagai perilaku. Sekarang, lebih dari sebelumnya, Anda perlu berkomunikasi dengan
banyak individu dan kelompok dalam organisasi Anda, serta dengan profesional bisnis dan pelanggan di
luar organisasi Anda. Anda juga sekarang dituntut untuk menjadi pelatih, mentor, mediator, motivator,
dan pemimpin tim. Untuk unggul dalam semua ini dan tanggung jawab manajemen lainnya, Anda perlu
menerapkan keterampilan Anda di berbagai lingkungan dan pengaturan, dan pemahaman tentang diri
Anda serta komunikasi orang lain adalah awal yang kuat.
Juga, seperti yang Anda ketahui, tiga pengaturan utama di mana Anda akan menemukan diri Anda
berkomunikasi adalah secara langsung, melalui telepon, dan dalam komunikasi tertulis (email, surat,
dll.). Apa pun gaya dan sarana komunikasi pilihan Anda, Anda perlu memahami audiens Anda (individu
dan/atau kelompok) dan berkomunikasi sesuai dengan itu. Ingatlah bahwa ketiga cara berkomunikasi
akan diperlukan, setidaknya sampai batas tertentu. Jika memungkinkan, sarana komunikasi harus
ditentukan oleh Anda dengan mempertimbangkan hal-hal berikut:

• Gaya pilihan Anda

• Gaya penerima informasi
• Keadaan khusus

Bagaimana Anda berkomunikasi dengan baik adalah titik awal. Misalnya, Anda mungkin pernah
mengambil jurusan bahasa Inggris dan merasa dapat menulis proposal penjualan yang sangat rumit
(mungkin C Tinggi). Namun, penerima informasi mungkin menganggap gaya Anda terlalu bertele-tele,
dan lebih suka proposal singkat dan ringkas yang menyoroti poin-poin utama (mungkin D Tinggi). Untuk
lebih memperumit ini, bagaimana jika audiens Anda adalah beberapa orang?
Di sinilah Anda akan mencoba untuk memiliki sesuatu untuk semua orang: sinopsis yang mencakup
semua sorotan di awal dan/atau akhir, dan banyak dokumentasi pendukung di badan proposal yang
membahas semua kemungkinan pertanyaan dan skenario.
Pemikiran yang sama akan berlaku untuk komunikasi tatap muka dan telepon. Jelas penting untuk
mengetahui diri sendiri dan gaya pilihan Anda, tetapi sama pentingnya untuk mengetahui audiens Anda.
Sekarang setelah Anda memiliki landasan yang kuat dalam gaya komunikasi dan teori di baliknya,
ada dua pengaturan yang lebih kompleks di mana dinamika individu dan kelompok menimbulkan
tantangan bagi banyak manajer baru maupun berpengalaman.

RUNNING AN EFFECTIVE MEETING (MENJALANKAN RAPAT EFEKTIF)

Lewatlah sudah hari-hari ''hanya karena'' atau rapat wajib Senin pagi. Orang-orang terlalu sibuk,
dan tidak hanya dapat menghabiskan waktu Anda dan staf Anda dengan buruk, tetapi juga dapat
menurunkan motivasi tim Anda.
Jika Anda memilih untuk mengadakan pertemuan Senin pagi, atau pertemuan terjadwal mingguan
di waktu lain, pastikan itu untuk alasan yang baik. Secara historis, pertemuan mingguan adalah waktu
untuk pembaruan. Seorang manajer akan memberikan informasi tentang apa yang mereka dapatkan
dari pertemuan dengan manajernya, dan karyawan akan berbagi laporan kemajuan di pihak mereka.
Namun, jika serangkaian email atau percakapan satu kali dapat mencakup informasi tersebut juga; maka
pertemuan itu tidak ada gunanya— belum lagi fakta bahwa mengatur pertemuan itu sangat sulit,
dengan banyak tenaga penjualan baik yang bekerja dari jarak jauh atau di jalan melakukan panggilan
penjualan. Adalah bijaksana untuk mengadakan pertemuan jika ada kriteria berikut:

• Orang-orang tampak bingung dengan peran dan tanggung jawab mereka.

 • Sebuah perubahan besar sedang terjadi yang akan mempengaruhi anggota tim Anda secara
positif atau negatif.
• Rumor beredar yang perlu ditangani.
• Masukan diperlukan dari kelompok untuk keputusan bisnis yang penting.
• Anda perlu mendiskusikan perubahan kebijakan besar atau topik sensitif yang memengaruhi
seluruh grup (ketidakhadiran, etika bisnis, jam operasional baru, dll.).

Setelah Anda menentukan bahwa pertemuan itu perlu, maka Anda berkewajiban untuk
membuatnya produktif.
Ikuti aturan yang terbukti benar ini saat merencanakan pertemuan untuk memanfaatkan waktu
semua orang dengan baik:

• Tetap tepat waktu (waktu awal dan akhir). Tidak ada yang lebih buruk daripada menyatakan
waktu dan orang-orang merasa mereka dapat muncul nanti atau bahwa rapat akan berjalan
melewati waktu yang dijadwalkan.
• Jika memungkinkan, putar fasilitator rapat—orang suka terlibat, dan karena rapat benar-benar
bermanfaat bagi semua orang di meja, biarkan orang lain yang menjalankan rapat atau
setidaknya bagian tertentu dari rapat.
• Miliki agenda terlebih dahulu—tidak ada yang suka pergi ke rapat dan selalu bertanya-tanya,
apa selanjutnya? Setiap pertemuan harus ditentukan. Bahkan jika itu hanya untuk bertukar
pikiran dalam pengaturan yang dapat dibulatkan, Anda harus menentukannya terlebih dahulu.
• Buatlah lingkungan senyaman mungkin. Meskipun Anda mungkin tidak memiliki banyak ruang
untuk rapat, pastikan bahwa setiap orang diperhitungkan dengan tempat duduk yang tepat,
pencahayaan, dan suhu ruangan yang nyaman.
• Sertakan anggota tim jarak jauh. Saat ini ada banyak sekali cara untuk melibatkan staf jarak jauh,
termasuk panggilan konferensi telepon serta konferensi Web dan video. Bergantung pada
tujuan pertemuan dan keteraturannya, mungkin ada baiknya waktu Anda untuk memiliki proses
bagi staf jarak jauh untuk mengakses pertemuan secara berkelanjutan.
• Undang pemangku kepentingan utama—pastikan Anda menyertakan mereka yang melakukan
atau akan berperan dalam pokok bahasan yang dibahas dalam pertemuan. Mendiskusikan
rencana yang membutuhkan waktu dan sumber daya dari departemen lain dapat menjadi
sangat tidak produktif dan tidak menyertakannya dalam rapat. Pada saat yang sama, batasi
rapat hanya pada yang diperlukan agar tidak menyalahgunakan waktu peserta yang tidak
penting.
• Selalu berikan langkah selanjutnya. Apakah itu pertemuan generasi ide atau sesi perencanaan
yang lebih formal, rangkum pertemuan di akhir serta berikan langkah selanjutnya baik di sana
maupun secara tertulis sesudahnya. Ini kemudian dapat mengatur panggung untuk
kemungkinan pertemuan lanjutan.

Saat memimpin rapat, Anda harus melakukan hal berikut:

• Simpan garis besar rapat, tandai topik saat dibahas atau dibahas.
 • Gunakan flipchart, PowerPoint, papan tulis, dan sumber daya lainnya jika diperlukan—
menggunakan berbagai bentuk komunikasi membuat orang tetap terlibat. Juga, jika ada banyak
detail yang perlu dilihat atau ditangkap, Anda mungkin ingin menunjuk juru tulis atau seseorang
untuk membuat flipchart poin-poin diskusi utama, dan minta seseorang mengetiknya setelah
itu.
• Hindari wordsmithing dan terlalu detail. Tidak ada gunanya terjebak dalam semantik dan hal-hal
kecil ketika semua orang terdesak waktu. Tetap berpegang pada poin-poin dan topik-topik
utama pertemuan, dan topik-topik lain yang dapat dibahas di kemudian hari.
• Jadilah inklusif. Beberapa orang cenderung untuk berpartisipasi lebih dari yang lain. Suasananya
harus kooperatif, di mana setiap orang mendapat bagian masukannya. Bahkan, yang pendiam
bisa memiliki beberapa ide terbaik.
• Konfirmasi kesimpulan. Pastikan semua orang benar-benar setuju dengan kesimpulan atau
langkah selanjutnya yang ditentukan. Meskipun Anda mungkin ditugasi menjalankan rapat,
Anda benar-benar bertindak lebih sebagai fasilitator, menjaga semuanya tetap pada jalurnya
dan percakapan tetap produktif. Dalam keadaan tertentu Anda mungkin perlu memainkan
arbiter atau suara penentu, tetapi bila memungkinkan biarkan tim yang memutuskan.
• Latih keterampilan mendengarkan Anda dan kemudian parafrase atau ulangi apa yang dikatakan
sehingga poin-poin yang disampaikan orang lain jelas bagi kelompok. Anda kemudian dapat
membuang informasi yang tidak terkait dan membantu menjaga diskusi tetap pada sasaran.

PRESENTATION SKILLS (KEMAMPUAN PRESENTASI)

Sudah menjadi rahasia umum bahwa membuat presentasi adalah salah satu ketakutan terbesar
orang Amerika (dan mungkin juga banyak orang lain di seluruh dunia). Ini berakar pada kenyataan
bahwa, tumbuh dewasa, kita tidak perlu diajarkan untuk menyajikan kepada audiens yang besar. Tentu,
ada pengecualian, terutama mereka yang tumbuh dalam seni pertunjukan, tetapi sebagian besar adalah
keterampilan yang tidak dikembangkan.
Pada saat yang sama, seiring kemajuan karir Anda, Anda akan menemukan kemampuan untuk
memberikan presentasi yang solid semakin kritis. Baik itu memimpin rapat atau presentasi ke audiens
yang besar, dengan memiliki keterampilan presentasi yang baik, Anda dapat menonjol dari yang lain.
Bahkan, banyak yang menemukan bahwa itu telah membuka pintu baru bagi mereka, karena presenter
yang baik menuntut rasa hormat dan pengakuan dari orang lain.
Jelas, area dan tip tertentu akan membantu Anda menjadi presenter yang lebih percaya diri.
Beberapa dasar tersebut antara lain:
• Pertahankan kontak mata yang baik. Pilih beberapa wajah ramah di antara penonton sampai
Anda lebih berpengalaman dalam hal ini.
• Pertahankan kecepatan yang seimbang. Ingat, sifat manusia adalah mempercepat saat gugup.
Saat menyajikan, err di sisi agak terlalu lambat, dan Anda akan menemukan bahwa itu tepat
untuk audiens.
• Hindari mengalihkan perhatian audiens. Gerakan tangan atau gelisah dengan kertas cenderung
memfokuskan mata audiens pada area ini dan menjauh dari pesan yang ingin Anda sampaikan.
 • Gunakan nada, infleksi, dan jeda yang berbeda untuk menonjolkan poin-poin penting. Tidak ada
yang akan menghilangkan audiens lebih cepat daripada presenter monoton. Ingat, apa pun topik
presentasi Anda, tidak ada yang ingin bosan.
• Berpakaianlah yang pantas. Ini biasanya berarti menjadi sedikit lebih formal dari pada penonton.
Satu-satunya pengecualian adalah ketika Anda mencoba untuk benar-benar cocok dengan
kelompok dan karena itu ingin berpakaian adil seperti mereka.
• Ketahui topik, tujuan, dan audiens Anda. Sebelum melakukan presentasi, pastikan Anda siap
dengan apa adanya Anda mencoba untuk menyampaikan; hanya dengan begitu Anda dapat
mengembangkan presentasi untuk mencocokkan ini. Anda juga perlu mengikatnya ke tingkat
pengetahuan audiens Anda, dan kemudian berbicara dengan minat mereka.
• Jangan khawatir akan terlihat sedikit gugup. Mereka yang juga penyajian yang nyaman sering
kali dianggap arogan.
• Mempersiapkan. Mungkin saran terbaik untuk presenter pemula adalah untuk berlatih. Sampai
Anda lebih mahir dalam menyajikan, ini awalnya bisa berarti memulai dengan garis besar, lalu
sepenuhnya menulis draf pertama dan kemudian mengubahnya kembali menjadi garis besar.
Ingatlah bahwa Anda mungkin tidak mengirimkan pidato, jadi hindari mencoba membaca
sesuatu kata demi kata. Anda bisa juga berlatih dengan rekan kerja atau sendiri di depan cermin.
Dengan benar-benar mendengar diri Anda sendiri, Anda bisa mendapatkan lebih banyak dan
lebih nyaman dengan segalanya.
• Jangan meminta maaf. Jika Anda menunjukkan tanda-tanda gugup, Anda tidak harus
memberitahu semua orang. Penonton mengerti dan benar-benar ingin Anda berhasil. Mereka
akan mengerti jika Anda kehilangan jejak suatu tempat atau secara tidak sengaja melewatkan
satu titik.
• Kurang itu lebih. Jangan mencoba dan menyampaikan setiap pemikiran. Ini adalah kesalahan
umum presenter yang tidak berpengalaman, mencoba memberi tahu audiens segalanya. Ingat,
mereka tidak tahu apa yang Anda tinggalkan. Tetap berpegang pada fakta yang relevan dan
tidak semua detail kecil.
• Terlibat dengan audiovisual. Audiovisual dimaksudkan untuk merangsang penonton, bukan
untuk membanjiri atau membingungkan mereka. Cobalah untuk mencampuradukkan berbagai
hal agar mereka tetap terlibat, tetapi selalu ingat pesan dan tujuan Anda. Anda juga dapat
menggunakan visual sebagai pengganti catatan Anda; mereka bisa menjadi panduan Anda
dalam dan dari diri mereka sendiri.
• Tetap tepat waktu—sekali lagi, persiapan adalah kuncinya. Hanya dengan berlatih Anda akan
tahu berapa lama presentasi Anda harus berlangsung. Faktanya, tekanan untuk kehabisan waktu
dapat bertambah dengan sendirinya, semakin meningkatkan saraf Anda. Rencanakan untuk
mengakhiri sedikit lebih awal daripada menghabiskan waktu penuh yang ditentukan.

Yang terpenting, kembangkan gaya Anda sendiri. Ingat, tidak ada satu cara yang sempurna untuk
menyajikan. Belajarlah dari orang lain, tetapi pada akhirnya kepribadian Anda memainkan peran yang
baik dalam gaya Anda, dan ini harus muncul dalam presentasi Anda.
 Ingatlah bahwa sering kali tanya jawab merupakan bagian integral dari presentasi. Bahkan, itu bisa
membuat presentasi yang bagus menjadi hebat atau mengubah kinerja yang solid menjadi buruk.
Beberapa tips untuk menangani periode Q&A adalah:
• Mintalah pertanyaan dari audiens. Terlalu sering, presenter yang tidak berpengalaman bahkan
lupa untuk bertanya.
• Pikirkan semua kemungkinan pertanyaan yang mungkin datang dari hadirin dan persiapkan
untuk itu.
• Parafrase atau nyatakan kembali pertanyaan untuk memastikan bahwa Anda, serta audiens
lainnya, telah mendengarnya dengan benar.
• Setelah Anda menjawab, selalu verifikasi dengan orang yang telah Anda jawab pertanyaannya.
• Jika Anda tidak tahu jawabannya, katakan bahwa Anda tidak yakin dan bahwa Anda akan
kembali kepada mereka, dan pastikan untuk melakukannya.
• Akhirnya, Anda tidak hanya mengharapkan pertanyaan, tetapi Anda juga harus menantikannya.
Ini berarti audiens Anda terlibat, dan ini memungkinkan Anda untuk mengklarifikasi poin yang
dibuat.

Ingat, hampir semua orang takut melakukan presentasi, jadi Anda tidak sendirian. Yang mengatakan,
jika Anda berlatih, berlatih, dan kemudian berlatih lagi, Anda akan selangkah lebih maju dari rekan-rekan
Anda.
Satu-satunya cara agar orang benar-benar dapat menilai dan bekerja secara produktif satu sama lain
adalah dengan cara mereka berkomunikasi. Dengan mengenali kemungkinan area kelemahan Anda,
Anda setidaknya memiliki kemampuan untuk mengimbanginya, dan mudah-mudahan mengubahnya
menjadi kekuatan. Jika Anda mampu memahami dasar-dasar gaya komunikasi, menyadari bahwa kita
semua sangat kompleks, dan menerima bahwa tidak ada "peluru perak" yang bekerja dalam setiap
keadaan, atau dengan orang yang sama sepanjang waktu, Anda akan lebih jauh lagi untuk menjadi
manajer penjualan yang dihormati oleh tim penjualan, rekan kerja, manajer, dan pelanggan Anda. Saat
kita mempelajari buku ini, penting untuk menyadari bahwa gaya pribadi Anda dan cara Anda
berkomunikasi menjadi kunci dalam hampir setiap aspek pekerjaan Anda. Juga, sadarilah bahwa
sementara kesadaran adalah awal yang baik, latihan adalah apa yang akan meningkatkan Anda sebagai
pribadi serta membantu memajukan Anda dalam karier Anda. Saat Anda mempelajari bab berikutnya
tentang perencanaan, Anda akan terus melihat betapa pentingnya keterampilan komunikasi yang solid
bagi kita semua.