ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

PADA UNIQLO JAKARTA Co., Ltd.

Oleh:
Aby Bintang | Andre Erdilo | Faris Muhammad
M. A. Pamungkas | Muhamad Reyhan | Raden Raihan A. | Rizky Gusti S
23 April 2020
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Indonesia merupakan negara yang luas dengan jumlah penduduk yang kian
meningkat. Indonesia diperkirakan akan mencapai hampir 40 persen dari pertumbuhan
penduduk ASEAN pada tahun 2030 menurut McKinsey Consumer Insight tahun 2013. Lebih
lanjut, McKinsey Consumer Insight menyebutkan bahwa faktor pendorong pertumbuhan
termasuk populasi muda hampir 60 persen di bawah usia 30 tahun-dan populasi yang
berkembang pada tingkat 2,9 juta per tahun. Negara ini mengalami urbanisasi yang tinggi,
memicu kenaikan pendapatan dan kemampuan bagi konsumen untuk semakin menghabiskan
uang untuk keperluan sekunder (McKinsey Consumer Insight, 2013). Berdasarkan Laporan
Bulanan Data Sosial Ekonomi yang diterbitkan pada Februari 2014 oleh Badan Pusat
Statistik (BPS) Indonesia, piramida penduduk Indonesia tahun 2010 termasuk tipe expansive,
dimana sebagian besar penduduk berada pada kelompok usia muda. Penduduk Indonesia usia
muda berkembang pesat dan melakukan urbanisasi, membuatnya menjadi salah satu pasar
konsumen yang tumbuh paling cepat di dunia.
Beberapa penjelasan di atas, membuat fashion retailer asing kian gencar membidik
pasar Indonesia pada umumnya dan anak muda muda pada khususnya, salah satunya Uniqlo
yang berasal dari Jepang. Alasan dipilihnya Indonesia sebagai pasar baru Uniqlo menurut
Yasuhiro selaku COO PT Fast Retailing Indonesia dalam liputan yang dilakukan
marketing.co.id tahun 2013 adalah potensi pasar apparel di Indonesia yang begitu besar.
Yasuhiro menjelaskan bahwa Indonesia merupakan pasar yang menarik dengan jumlah
penduduk yang terbesar di Asia Tenggara. Menurut Yasuhiro, keputusan memasuki pasar
Indonesia juga didasarkan pada upaya Uniqlo yang menargetkan dirinya menjadi nomor satu
di dunia selain di Jepang. Diferensiasi Uniqlo yang paling unik dibanding pesaingnya yaitu
H&M yang berasal dari Swedia dan Zara yang berasal dari Spanyol dimana juga telah masuk
ke pasar Indonesia adalah tidak seperti ritel pakaian lainnya yang menciptakan tren atau
menjual produk sesuai tren (fast-cathing fashion trend), Uniqlo tidak mendikte tren pakaian
pelanggan, Uniqlo relies on long-term trend. Produk Uniqlo juga menggunakan teknologi
Airism dan Heattech, yang dapat membuat tubuh selalu nyaman dalam kondisi berkeringat
 sekalipun. Sementara soal harga produk bisa lebih terjangkau karena Uniqlo mengambil
bahan baku langsung dari produsennya yang kini berjumlah 70 mitra.
1.2. Strategi Pemasaran Uniqlo
Di tangan Uniqlo, kaos bukan sekadar kaos. Kaos dalam besutan Uniqlo
mendapatkan sentuhan personal, mengusung gaya hidup maupun karakter pemakainya. Tidak
hanya itu, kaos ini pun menjadi ruang merek-merek kampiun dari berbagai kategori industri
dengan pelanggan maupun pencintanya. Produsen sekaligus peritel fesyen asal Jepang ini
sejak kehadirannya memang fenomenal. Salah satu yang menarik dari Uniqlo adalah program
kolaborasi dengan banyak merek, baik merek Jepang tempat lahir Uniqlo maupun merek-
merek ternama di dunia. Kolaborasi yang dikenal dengan “Corporate Collaboration” ini
terwujud dalam seri kaosnya, baik dalam berupa logo, tulisan, maupun paket desainnya.
Seperti namanya “Uniqlo (Unique Clothing)”, desain-desain ciamik menjadi unggulan dari
produknya.
Nama-nama besar pun ia gandeng, seperti Coca-Cola, Yakult, Disney, Cath Kidson,
Naruto, Hello Kitty, BigBang, IBM, dan sebagainya. Sudah satu dekade silam, pihak Uniqlo
T-Shirt (UT) berkolaborasi dengan seniman, perusahaan, organisasi, ikon budaya, maupun
merek di seluruh dunia, dari Andy Warhol sampai Sanrio, untuk menciptakan desain kaos
yang keren dan memiliki sesuatu yang bisa dijual kepada semua orang. Pada tahun ini,
strategi kolaborasi pun masih dijalankan dengan konsumen. Proses penciptaan bersama (co-
creation) digelar dengan kontes terbuka pembuatan desain kaos dengan hadiah USD 10.000.
Fashionista melaporkan gerai-gerai Uniqlo dipadati pelanggan ketika koleksi sang desainer
diluncurkan. Inilah yang membuat Uniqlo yakin untuk meneruskan kolaborasi dengan para
desainer.
Setahun setelahnya mereka bekerjasama dengan Alexander Wang, seorang desainer
dengan latar belakang yang nyaris serupa dengan Lim. Kisah suksesnya pun mirip. Bedanya,
koleksi hasil kerjasama dengan Wang dibuat lebih eksklusif, yakni lima jenis desain terusan
pendek tangan buntung. Pada 2009, Yanai ingin mencoba hal baru. Ia meminta timnya
menghubungi desainer asal Jerman Jil Sander yang waktu itu tengah vakum berkarya
lantaran terkena masalah dengan investor. Kondisi psikologis Sander saat itu kurang prima.
Satu-satunya kesempatan kembali berkarya di dunia mode datang dari Uniqlo. Sander yang
tidak pernah membuat karya untuk jenama fast fashion dengan harga di bawah 100 euro
akhirnya menerima ajakan tersebut. Selama tiga tahun ia ditugaskan untuk mendesain koleksi
dan memeriksa seluruh desain busana dan aksesori yang dibuat oleh tim desain internal
Uniqlo.
Jil sendiri merancang serangkaian busana minim detail dan terkesan maskulin lewat
berbagai varian produk coat. Koleksi kolaborasi yang diberi nama J+ itu mendapat respons
positif dari publik. Pada 2014, beberapa desain J+ yang sempat laris di pasaran diproduksi
ulang saking banyaknya permintaan.Setelah Sander, Uniqlo mengajak desainer Christophe
Lemaire untuk memegang peran sebagai konsultan kreatif sekaligus merancang koleksi
spesial. Ajakan untuk Lemaire datang kala desainer ini baru saja melepas jabatan sebagai
direktur kreatif lini mode asal Paris Hermes. Lemaire menciptakan koleksi Uniqlo U. Di
tangan Lemaire, sejumlah produk Uniqlo mampu mengingatkan publik pada nuansa desain
busana Hermes yang terkesan elegan sekaligus minimalis.
Bedanya, busana ala Hermes dengan bahan serta potongan busana yang baik itu bisa
didapat dengan harga Rp200 ribuan. Tahun lalu, lini busana ini kembali mengajak Wang
bekerjasama untuk mendesain rangkaian produk Heat Tech. “Aku suka Heat Tech.
Menurutku produk itu ibarat penyelamat hidup. Aku jadi sangat tertarik mendesainnya. Dan
aku rasa mendesain produk yang bisa digunakan sehari-hari bikin karyaku lebih berdampak
dibanding dengan rancangan-rancangan untuk fashion week,” katanya. Kolaborasi menjadi
salah satu strategi yang tak terelakkan dalam lanskap bisnis yang makin horisontal ini.
Lanskap bisnis sekarang tidak hanya dikuasai oleh para pemain besar. Pemain-pemain kecil
pun bermunculan dengan potensi bisnis yang tidak kalah besar. Sementara, konsumen makin
berdaya karena saling terhubung dengan banyak akses.
Kompetisi pun makin sengit dan kreatif. Di tengah keterhubungan tersebut,
kolaborasi menjadi cara paling tepat untuk mengembangkan bisnis. Sekarang ini bukan
zamannya lagi bermain sendirian. Sebab itu, kolaborasi bisa dilakukan antara perusahaan
dengan perusahaan lain, perusahaan dengan konsumen, dan bahkan perusahaan dengan
pesaingnya yang dikenal dengan co-opetition (competition dan coorporation, bersaing sambil
bekerjasama). Mohan Sahwney, profesor Kellog yang Juli lalu hadir di Jakarta, mengatakan
sifat kolaborasi ini adalah mutualisme alias menguntungkan. Kolaborasi bisa dilakukan
dengan saling bertukar gagasan dan penciptaan bersama sebuah produk, platform, maupun
desain baru. Dengan kolaborasi, perusahaan dengan gampang menciptakan kreativitas baru.
 Kolaborasi yang dilakukan Uniqlo pun demikian. Dulu, Uniqlo sempat mengalami
masa sempoyongan ketika persaingan makin sengit. Kemudian Uniqlo bermain dengan
strategi harga rendah. Desain Uniqlo saat itu juga kurang mengusung karakter individu dari
penggunanya dan lebih cenderung membuat desain seragam untuk semua orang. Dalam
rangka mengatasi kondisi tersebut, pada tahun 2004, bisnis yang didirikan Yanai Tadashi
pada tahun 1984 ini mengubah arah bisnis dan memilih strategi kolaborasi. Uniqlo mulai
berkolaborasi dengan para desainer ternama dan berkembang dengan kolaborasi dengan
merek-merek besar dalam corporate collaboration.
Dengan landasan anyar itu, Uniqlo berhasil mengembangkan inovasi lebih lanjut
dalam hal desain maupun fungsi fesyen mereka. Kolaborasi agresif dengan perusahaan dan
lembaga lain membuat Uniqlo memiliki jangkauan bisnis lebih luas lagi. Selain itu, ekspansi
ke pasar Internasional menjadi agenda besarnya.Pasarnya tumbuh besar, meski yang terbesar
masih di Asia. Pada tahun 2011, penjualan di pasar Asia mencapai 70% dari total
penjualannya. Uniqlo juga memperkuat infrastruktur bisnisnya di luar Asia, seperti Perancis,
Rusia, Inggris, dan Amerika Serikat. Lebih dari 200 outlet Uniqlo tersebar ke seluruh dunia. .
Merek Uniqlo berhasil masuk dalam daftar enam besar perusahaan fesyen kelas dunia dalam
kategori omzet terbesar. Uniqlo pun bersaing ketat dengan GAP, ZARA, H&M, Ross, dan
Limited Branch. Oleh Forbes, pemilik Uniqlo dinobatkan sebagai salah satu peritel busana
paling kaya sedunia.

1.3. Rumusan Permasalahan

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, maka dapat disajikan
rumusan masalah sebagai berikut Strategi apakah yang paling tepat guna meningkatkan
volume penjualan pada PT. Uniqlo Indonesia
1.4. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui dan menganalisis strategi yang paling tepat dalam
meningkatkan volume penjualan pada PT. Uniqlo Indonesia.
1.5. Sistematika Penulisan

BAB I PENDAHULUAN meliputi: Latar belakang, Rumusan Masalah, Tujuan dan manfaat
penelitian serta sistematika penulisan
BAB II TINJAUAN PUSTAKA meliputi: Landasan teori yang berisikan pengertian
pemasaran, strategi pemasaran, analisa 4C, dan kerangka pemikiran.

BAB III METODE PENELITIAN meliputi: daerah dan waktu penelitian, jenis dan sumber
data, metode pengumpulan data, teknik pengumpulan data, model analisis, definisi variabel.

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN meliputi: gambaran umum

perusahaan yang diteliti menyangkut sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi dan
kegiatan- kegiatan usaha perusahaan.

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN meliputi: Pembahasan hasil penelitian

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN meliputi: kesimpulan dan saran-saran yang dianggap
perlu dari hasil penelitian ini.
 BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pemasaran
Menurut beberapa ahli berpendapat mengenai definisi pemasaran. Menurut Kotler
dan Keller (2012) pengertian pemasaran dari sudut pandang manajerial adalah fungsi
organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
menghantarkan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan
cara yang menguntungkan organisasi dan pemegang kepentingannya. Sedangkan Menurut
American Marketing Association dalam buku Kotler dan Keller (2012) pemasaran adalah
fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan
memberi nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara
yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.

2.2 Tujuan Pemasaran

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai tingkat
keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan pangsa pasar. Di dalam
pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen.
Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi
melalui kegiatan pemasaran yang terpadu.
Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran lain
yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena adanya
perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang cenderung berkembang. Perubahan tersebut
terjadi antara lain karena pertambahan jumlah penduduk, pertambahan daya beli,
peningkatan dan meluasnya hubungan atau komunikasi, perkembangan teknologi, dan
perubahan faktor lingkunganpasar lainnya.
Kotler dan Keller (2012) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan
membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak- pihak yang
 memiliki kepentingan utama pelanggan, pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan
serta mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka. Buchari
Alma (2004) mengemukakan tujuan pemasaran:

 Mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's market,

mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dan
produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.
 Memberi kepuasan kepada konsumen.
2.3 Pengertian Strategi Pemasaran
Setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk dapat menghasilkan
produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga dalam jangka waktu
dan jumlah produk tertentu dapat diperoleh keuntungan seperti yang diharapkan. Melalui
produk yang dihasilkannya, perusahaan menciptakan, membina dan mempertahankan
kepercayaan langganan akan produk tersebut. Keberhasilan suatu perusahaan sangat
ditentukan oleh ketepatan produsen dalam memberikan kepuasan kepada sasaran konsumen
yang ditentukannya, dimana usaha-usaha pemasaran diarahkan kepada konsumen yang
ditujukan sebagai sasaran pasarnya. Dalam hal tersebut pemasaran menunjang perusahaan
didasarkan pada konsep pemasaran untuk dapat menentukan strategi pemasaran yang
mengarahkan kepada sasaran pasar yang sebenarnya.
Fandy Tjiptono (2011) menyatakan bahwa strategi pemasaran adalah rencana yang
hendak diikuti oleh manajer pemasaran. Rencana tindakan ini didasarkan atas analisa situasi
dan tujuan-tujuan perusahaan dan merupakan cara untuk pencapaian tujuan tersebut. Dalam
pengertian strategi seringkali terkandung perencanaan merupakan proses yang berlangsung
secara terus- menerus dalam suatu perusahaan. Oleh sebab itu strategi pemasaran dari setiap
perusahaan merupakan rencana yang menyeluruh dimana perusahaan berharap mencapai
sasaran yang telah ditentukan, yang pada akhirnya untuk merealisasikan tujuan dari
perusahaan yang bersangkutan.
Menurut Rachmat Ramli (2008:10) menyatakan bahwa perencanaan strategis yang
berorientasi pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan,
keahlian, dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah
dengan tujuan membentuk dan menyempurnakan usaha dan produk perusahaan sehingga
memenuhi target laba dan pertumbuhan. Pemasaran memegang peranan yang penting dalam
proses perencanaan strategis. Manajemen pemasaran memberikan sumbangan fungsional
paling besar dalam proses perencanaan strategis dengan peran kepemimpinan dalam
mendefinisikan misi bisnis, menganalisa situasi lingkungan, persaingan, dan situasi
bisnis.mengembangkan tujuan sasaran dan strategi serta mendefinisikan rencana produk,
pasar distribusi dan kualitas untuk menerapkan strategi usaha.
Suatu perusahaan yang maju didalam memperoleh keuntungan dari kegiatan bisnis
dan beberapa unit-unit bisnis, tergantung kepada sejauh mana strategi pemasaran diterapkan
dengan baik oleh pelaku bisnis atau pengambil keputusan dalam mensosialisasikan item-
item penting dari kegiatan pemasarannya. Strategi pemasaran yang maju dan berkembang
senantiasa memperhatikan adanya unsur menarik perhatian segmen pasar atau pangsa pasar
yang produktif dalam kegiatan pemasaran. Selain itu berupaya untuk menempatkan posisi
pemasaran yang strategis dalam memperoleh keuntungan dan berupaya untuk mencapai
target dari realisasi yang diterapakannya. Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan
pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi sebagai berikut :
 Tujuan atau sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar
strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah
meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya
alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi permintaan selektif yang
berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang
dilayani.
 Peluang Pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas
berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan
informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak
membelinya), berbagai situasi penggunaan produk (dan juga situasi yang tidak
menggunakan situasi).
 Kesuksesan Pasar (Market success)
Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan
tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan
pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya,
 seberapa besar tingkat intensitas persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang
harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara selektif menghadapi para
pesaing merek langsung atau para pesaing kelas produk yang tidak langsung.
Menurut Sofyan Assauri (2008), strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan
sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,
terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan
persaingan yang selalu berubah, Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus
didasarkan atas analisis lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan
kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan
dari lingkungannya. Selain itu, strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan,
harus dinilai kembali, apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini. Penilaian
atau evaluasi ini dapat menggunakan analisa keunggulan, kelemahan, kesempatan, dan
ancaman. Hasil penilaian atau evaluasi ini digunakan sebagai dasar untuk menentukan
apakah strategi yang sedang dijalankan perlu diubah, dan sekaligus digunakan sebagai
landasan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan pada masa yang
akan datang. Ciri – ciri rencana strategis pemasaran menurut Sofyan Assauri (2008) adalah
 Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan
 Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh
 Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang
mempengaruhi perkembangan perusahaan
 Jadwal dan waktu yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan
fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.
 Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan
yang dihadapi.
2.4. 4C Analysis
Menurut Corporate Finance Institute, analisis 4C adalah kerangka kerja pemasaran
untuk menganalisis lingkungan tempat perusahaan beroperasi. Ini dapat memberikan
wawasan tentang pendorong utama keberhasilan, serta paparan risiko berbagai faktor
lingkungan. 4C adalah Company, Colaborator, Customer, Competitor, Context
 Company
 Ketika menganalisis sebuah perusahaan menggunakan kerangka kerja
pemasaran 4C, masalah utamanya adalah mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif
Berkelanjutan yang dimiliki perusahaan fokus. Ini bisa dalam bentuk ekuitas merek,
skala ekonomi, pengembangan teknologi, dll. Untuk mengidentifikasi apakah aset
milik perusahaan fokus adalah keunggulan kompetitif yang berkelanjutan, model
VRIO (Variable Rare Imitable Organised) dapat digunakan untuk membedakan
apakah aset perusahaan menawarkan keuntungan sementara atau berkelanjutan untuk
model bisnis secara keseluruhan.
 Customers
 Market size
Market Sizing adalah proses memperkirakan potensi pasar.
Memahami potensi pasar penting bagi perusahaan yang ingin
meluncurkan produk atau jasa baru. Perusahaan dapat menggunakan
berbagai sumber riset pasar sekunder dan database, hasil penelitian
sebelumnya, dan sumber data lainnya untuk membantu menentukan :
o Ukuran total (atau ukuran potensial) dari pasar
o Pesaing utama di pasar dengan kategori
o Komposisi dan profil dari target pelanggan
o Produk / layanan yang tersedia di pasar
o Tren yang paling signifikan di pasar
Ada dua metodologi dasar untuk menentukan ukuran pasar top-
down dan bottom-up. Pendekatan yang dipilih mungkin didasarkan
pada apa informasi pasar yang tersedia. Namun, pendekatan terbaik
adalah untuk mengembangkan ukuran pasar estimasi menggunakan
kedua metodologi untuk memperoleh keyakinan yang lebih tinggi.
Top down dilakukan dengan melihat total pasar untuk produk atau
layanan yang dimiliki, dan melakukan estimasi yang realistis untuk
mendirikan pasar yang diinginkan. Jika menggunakan metode top-
down, data-data yang diperlukan berupa
o Total permintaan pasar untuk produk/jasa atau total available
market (TAM).
 o Segmen pasar yang ditarget yang berada dalam jangkauan
geografis atau serviceable available market (SAM).
o Segmen pasar yang bisa dilayani atau share of
market/serviceable obtainable market (SOM).
Bottom up dilakukan dengan menentukan lokasi penjualan, berapa
banyak lokasi dan banyak produk yang sebanding. Objektifitas
menjadi kunci dalam estimasi. Untuk bottom-up, data yang diperlukan
antara lain :
o MS = market share dari konsumen potensial

o N = total dari konsumen potensial

o P = rata-rata harga jual

o Q = rata-rata konsumsi produk/pembelian produk dalam

setahun

o Maka, market size = N x MS x P x Q

Pada dasarnya, metode top-down merupakan cara mengukur

market size dengan melihat kondisi pasar yang sudah terbentuk
(mencari tahu volume atau nilai penjualan kategori produk atau jasa di
sebuah area/kawasan). Sementara, metode bottom-up, merupakan cara
mengukur market size dengan menetapkan harga jual produk terlebih
dahulu Berdasarkan karakteristiknya, pemilik bisnis baru cenderung
menggunakan metode bottom-up untuk mengukur market size.
Sementara, untuk bisnis yang sudah berjalan, metode top-down lebih
sering digunakan

 Market segmentation
Setiap pembeli di pasar memiliki keinginan, sumber daya, lokasi,
sikap dalam membeli yang berbeda – beda. Melalui segmentasi pasar,
perusahaan membagi pasar menjadi segmen yang lebih kecil yang
dapat diraih lebih efisien dan efektif dengan produk dan jasa yang
 cocok dengan kebutuhan unik pembeli. Segmentasi terbagi menjadi
tiga jenis berdasarkan pasarnya, yaitu consumer,business,dan
international
 Competitors
Matriks profil persaingan (Competitive Profile Matrix – CPM)
mengidentifikasi pesaing utama perusahaan dalam kaitannya dengan posisi strategi
perusahaan. Untuk menetukan matriks profil persaingan diperlukan survey pada
perusahaan pesaing untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.
Langkah-langkah membentuk suatu matriks CPM adalah sebagai berikut (Ritson
2008) :

 Menentukan faktor sukses dari perusahaan dengan menanyakan

langsung kepada pemilik perusahaan.
 Memberikan bobot dengan kisaran dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0
(amat penting) pada setiap faktor sukses kritis, di mana jumlah dari
semua bobot harus sama dengan 1,0
 Memberikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor sukses kritis
pada masing-masing perusahaan. 1 = kelemahan besar, 2 = kelemahan
kecil, 3 = kekuatan kecil, 4 = kekuatan besar.
 Mengalikan setiap bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan
nilai yang dibobot untuk setiap variable
 Menjumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variabel untuk
menentukan total nilai yang dibobot untuk masing-masing perusahaan
Terdapat dua hal penting yang perlu diperhatikan dalam analisis
kompetitor:
 Identifikasi strategi pesaing
Semakin ketat persaingan, semakin canggih strategi yang
dijalankan. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan
memiliki kemiripan. Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya
secara kontinyu. Perusahaan juga harus mewaspadai perubahan-
perubahan yang diinginkan pelanggan dan bagaimana para pesaing
 merevisi strategi mereka untuk memenuhi keinginan yang diinginkan
oleh para pelanggan tersebut.
 Matrix TOWS
Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis
perusahaan adalah Matriks TOWS. Matriks tersebut berfungsi
menggambarkan bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang
dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan
kelemahan yang dimilikinya. Hasil dari matriks TOWS adalah empat
set kemungkinan alternatif strategis. Empat set kemungkinan
merupakan penggabungan antara SO-WO-ST-WT, dengan definisi
sebagai berikut:
o Strength-Opportunities (SO): Strategi untuk memanfaatkan
peluang dengan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan
o Weakness-Opportunities (WO): Strategi yang mencoba
memanfaatkan peluang untuk mengurangi atau memperbaiki
kelemahan.
o Strength-Threat (ST): Strategi yang menggunakan kekuatan
untuk mencoba mengatasi atau memperkecil ancaman.
o Weakness - Threat (WT): Strategi yang mencoba memperkecil
atau mengurangi kelemahan dalam rangka untuk mengurangi
ancaman yang akan dihadapi.
 Context
Konteks di mana suatu bisnis beroperasi paling sering dianalisis dengan
menggunakan analisis PESTLE. Ini memberikan cakupan ke area-area yang dapat
memengaruhi bisnis, tetapi di mana bisnis itu dijalankan, tidak ada atau membatasi
kontrol. Perubahan pada faktor kontekstual dapat berdampak pada industri secara
keseluruhan daripada perusahaan tertentu. Dengan demikian, keuntungan yang
dialami oleh perubahan tersebut tidak dapat diterjemahkan menjadi keunggulan
kompetitif untuk perusahaan fokus atau sebaliknya.

2.5 Positioning dan diferensiasi produk

 Positioning
Istilah positioning merupakan gabungan antara product differentiation
dengan segmentasi pasar, tetapi positioning lebih menitikberatkan pada pandangan
dan preferensi pembeli mengenai suatu produk (atau merek) yang ada di pasar
tertentu. Adanya segmentasi pasar dapat membantu perusahaan untuk menentukan
beberapa karakteristik dari pasar yang akan dituju. Proses tersebut memerlukan
berbagai macam data untuk mendesain produk dan promosinya agar dapat
menguasai pasar. Ini semua termasuk dalam kegiatan positioning. Sehingga dapat
didefinisikan positioning adalah suatu strategi manajemen yang menggunakan
informasi (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan
suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau
pasarnya menurut Basu Swastha dan Irawan (2008). Pengertian lain dari positioning
merupakan proses mendesain tawaran dan citra produk, sehingga menempati posisi
yang berbeda dan berarti di dalam benak konsumen secara relative dibanding produk
pesaing menurut Simamora (2001). Perusahaan yang melakukan proses positioning
akan menghasilkan posisi produk (product position), yaitu citra produk yang jelas,
berbeda dan unggul secara relatif dibanding pesaing, di dalam benak konsumen.
Sehingga dapat diartikan sebagai pendapat pertama atau apa yang timbul seketika
dalam benak konsumen ketika konsumen memikirkan suatu produk
 Diferensiasi produk
Diferensiasi produk merupakan upaya dari sebuah perusahaan untuk
membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya
lebih dinginkan oleh pelanggan menurut Simamora (2001). Diferensiasi berarti
bahwa suatu produk atau jasa memiliki tidak saja keberbedaan dengan produk atau
jasa yang sudah ada, melainkan juga merupakan titik keunggulanyang dibandingkan
dan diferensiasi tidak berarti asal berbeda, sehingga kalau sudah berbeda berartipasti
memiliki titik keunggulan yang dimaksud menurut Kotler (2005). Di dalam
melakukan diferensiasi produk ada beberapa syarat yang harus diperhatikan
olehperusahaan agar diferensiasi produk yang dilakukan berhasil. Adapun syarat–
syarat tersebut adalah sebagai berikut:

 Important yaitu diferensiasi harus bernilai bagi konsumen

  Distinctive yaitu diferensiasi yang dilakukan belum pernah ada selama
ini
 Superior yaitu Diferensiasi memberikan kelebihan produk dari produk
pesaing
 Communicable yaitu diferensiasi itu dapat dikomunikasikan dan
diamati oleh konsumen
 Pre-emptive yaitu sulit ditiru oleh pesaing
 Affordable yaitu pembeli dapat membayar harga dengan adanya
diferensiasi itu
 Profitable yaitu perusahaan akan untung kalau memperkenalkan
diferensiasi itu
2.6 Targeting and targeting segmentation
Saat ini, pertumbuhan konsumen memberikan potensi bagi pemasar untuk menjual
produknya. Jumlah konsumen yang besar turut menimbulkan keanekaragaman yang perlu
diperhatikan oleh pemasar.Segmentasi pasar dilakukan untuk mengidentifikasi konsumen
dengan mengelompokannya berdasarkan karakteristik tertentu. Hal ini membantu pemasar
untuk memahami kondisi pasar dan dapat menciptakan strategi pemasaran yang sesuai
dengan karakteristik tersebut. Pengelompokan yang dilakukan dapat berdasarkan empat
faktor, yaitu geografi, demografi, psikografi, dan perilaku konsumen. Faktor yang digunakan
dapat berbeda-beda bergantung tujuan strategi pemasaran. Faktor-faktor tersebut dapat
digunakan bersamaan menurut Martin G (2011). Variabel masing-masing faktor antara lain
sebagai berikut menurut Kotler dan Amstrong (2016)
 Geografi yaitu regional, iklim, dan kepadatan penduduk
 Demografi yaitu umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, generasi, dan ras
 Psikografi yaitu kepribadian, gaya hidup, motivasi, nilai hidup, dan ketertarikan
 Perilaku konsumen yaitu keuntungan yang dicari, loyalitas, frekuensi
penggunaan, momen dan status pengguna
Langkah yang dilakukan setelah melakukan segmentasi pasar adalah memilih
segmen yang akan dijadikan target pemasaran. Dalam penentuan segmen, pemasar harus
memerhatikan tiga hal, yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik segmen, dan
 tujuan serta sumber daya perusahaan. Terdapat beberapa tipe cakupan pasar yang dapat
diaplikasikan menurut Kotler dan Amstrong (2016)
 Full market
Pemasar berusaha melayani seluruh segmen. Pemasar dapat menggunakan
dua cara, yaitu differentiated dan undifferentiated. Pemasaran yang sifatnya
undifferentiated akan menggunakan strategi yang bersifat universal sehingga dapat
diterima oleh konsumen dari berbagai segmen. Strategi dapat berjalan jika
konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk. Strategi ini bertujuan
mencakup potensi yang lebih luas dan menekan biaya yang harus dikeluarkan.
Apabila konsumen memiliki preferensi yang berbeda, pemasar dapat menggunakan
strategi pemasaran yang sifatnya differentiated. Pemasaran differentiated akan
memenuhi kebutuhan tiap segmennya dengan produk yang berbeda sesuai
karakteristik segmen. Riset pasar menjadi kunci untuk pemasar agar memahami
kebutuhan tiap segmen. Strategi ini akan membutuhkan biaya yang lebih besar bila
dibandingkan dengan undifferentiated. Namun, penjualan total yang dihasilkan akan
lebih besar dibandingkan undifferentiated.
 Multiple segment
Tipe cakupan pasar ini lebih mengerucut dibandingkan full market. Pemasar
akan memilih segmen-segmen tertentu bergantung spesialisasi perusahaan.Terdapat
dua tipe spesialisasi, yaitu spesialisasi produk dan spesialisasi pasar.
 Single segment

Pemasar akan fokus pada satu segmen saja. Strategi yang digunakan akan
memberikan kemudahan kontrol kepada pemasar, terutama biaya. Pemasar akan
memahami kebutuhan segmen dengan baik. Namun, penggunaan strategi ini akan
memungkinkan pemasar melewatkan peluang dari segmen lain.

2.7 Bauran pemasaran

Menurut Kotler dan Amstorng (2012) bauran pemsaran merupakan seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan perusahaan di
pasaran. Sedangkan, William J. stanston (2012) mengatakan bahwa bauran pemasaran
adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan kombinasi dari 4 (empat) input yang
merupakan inti dari sistem pemasaran organisasi. Keempat elemen tersebut adalah
penawaran produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.
Berdasarkan pengertian – pengertian diatas bahwa bauran pemasaran merupakan
kombinasi dari faktor – faktor yang dapat dikendalikan oleh perusahaan dan dapat
membentuk suatu sistem pemasaran dalam mencapai tujuan perusahaan pada pasar sasaran.
Perencanaan pemasaran biasanya disusun berdasarkan 4P produk, harga, tempat, dan
promosi. Sesuai dengan perkembangan zaman, bauran pemasaran produk yang lebih dikenal
dengan 7P menurut Fandy Tjiptono (2011) sebagai berikut :
 Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi atau memuaskan
kebutuhan dan keinginan baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud.
 Harga
Harga adalah sejumlah uang sebagai alat ukur memperoleh produk atau
jasa.
 Tempat / saluran distribusi
Tempat atau saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan semua kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk menyediakan
produk dan status pemiliknya dan produsen ke konsumen
 Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjualan dan pembelian,
mempengaruhi konsumen, serta mengingatkan pasar sasaran yang bertujuan
mengubah sikap dan tingkah laku pembelian, yang tadinya tidak mengenal
sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk tersebut.
 Orang
Semua orang yang memainkan peranan dalam penyajian jasa sehingga
dapat mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen-elemen dari orang (people) adalah
pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain dalam lingkungan jasa.
 Bukti fisik
Merupakan suatu hal yang secara nyata turut mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli dan mengemukakan produk/jasa yang ditawarkan.
 Unsur-unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan fisik,
peralatan, logo, warna, dan barang lainnya yang disatukan dengan pelayanan.
 Proses
Semua produsen aktual, mekanisme dan aliran aktivitas yang
dipergunakan untuk menyampaikan jasa
Berdasarkan pengertian diatas, dapat dikatakan bahwa istilah bauran pemasaran
mengacu pada bauran dari produk, distribusi (tempat), promosi, harga, orang, proses dan
bukti fisik (7P), yang dirancang untuk menghasilkan berbagai perubahan-perubahan
kepuasan yang semakin meningkat dari pasar sasaran. Perusahaan dapat mengandalkan
setiap komponen dari bauran pemasaran, dimana setiap komponen tersebut harus dibaur
untuk menghasilkan pencapaian yang optimal. Keputusan bauran pemasaran harus diambil
untuk mempengaruhi saluran perdagangan dan juga konsumen akhir
2.8 Kerangka pemikiran

Sumber: Data Olahaan Penulis

 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi Penelitian

Dalam penyusunan penelitian ini, maka penulis melakukan penelitian pada PT.
UNIQLO Indonesia. Alasan penulis memilih objek tersebut adalah dengan pertimbangan
bahwa penulis berdomisili pada kota yang sama yaitu di Makassar sehingga mempermudah
perolehan data, serta waktu, tenaga dan biaya dapat digunakan seefisien mungkin.
Sedangkan waktu penelitian yang digunakan dalam penulisan ini kurang lebih dua bulan.

3.2 Metode Pengumpulan Data

Sebagai pelengkap pembahasan ini maka diperlukan adanya data atau informasi baik
dalam perusahaan maupun dalam perusahaa. Penulis memperoleh data yang berhubungan
dengan mengunakan metode sebagai berikut:
 Penelitian Lapangan
Yaitu penelitian yang dilakukan pada perusahaan bersangkutan untuk
memperoleh data yang berhubungan dengan penulisan dengan cara
 Obeservasi
Yaitu suatu bentuk penelitian yang dilakukan penulis dengan
pengamatan baik secara berhadapan langsung maupun secara tidak
langsung seperti memberikan daftar pertanyaan untuk dijawab
 Wawancara
 Yaitu yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara secara
langsung dengan pimpinan perusahaan dan sejumlah karyawan yang
berhubungan dengan penelitian untuk mencari kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman PT. UNIQLO Indonesia
 Dokumentasi
Yaitu penelitian yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan
dokumen- dokumen perusahaan yang berhubungan dengan penelitian
ini.

 Penelitian Kepustakaan
Yaitu penelitian yang dilakukan dengan membaca beberapa buku
literature-literatur, mengumpulkan dokumen, arsip, maupun catatan penting
organisasi yang ada hubungannya dengan permasalahan penulisan skripsi ini dan
selanjutnya diolah kembali.
3.3 Jenis dan Sumber Data
 Jenis data
Adapun jenis dan sumber data yang digunakan dalam penulisan skripsi ini
antara lain sebagai berikut:
 Data kuantitatif
Adalah data yang dapat dihitung atau data yang berupa angka-
angka meliputi penjualan dan biaya-biaya yang dikeluarkan oleh
perusahaan dalam beberapa tahun
 Data kualitatif
Adalah data yang diperoleh dari hasil wawancara dengan
pihak- pihak yang berkepentingan berupa data lisan dengan penjelasan
mengenai pembahasan.
 Sumber data
Untuk menunjang kelengkapan pembahasan dalam penulisan proposal ini,
penulis memperoleh data yang bersumber dari
 Data primer
 Data primer adalah merupakan data yang diperoleh secara
langsung dari perusahaan berupa hasil pengamatan setempat dan
perolehan dokumen perusahaan serta wawancara langsung pada
pimpinan perusahaan maupun pada karyawan yang bersangkutan.
 Data sekunder
Data sekunder adalah merupakan data yang tidak langsung
yang diperoleh dari dokumen-dokumen. Dalam hal ini bersumber dari
penelitian yang meliputi buku-buku bacaan yang berkaitan dengan
judul penelitian dan data-data yang terkumpul.

3.4 Metode Analisis Data

Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis, yaitu:
 Tahap pengumpulan data (evaluasi faktor eksternal dan internal)
 Tahap analisis (Context dengan Pestel Analysis & 5 Forces Analysis,
Competitor dengan CPM dan Competitor Marketing Strategy, Company dengan
Existing Marketing Strategy, Customer dengan Market Segment Size)
 Tahap pengambilan keputusan (Positioning and Differentiation, Targeting
Segmentation dan Marketing Mix 7P)
 DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:

Alfabeta.

Assauri, Sofjan. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers.

Basu Swastha. 2008. Menejemen Pemasaran Modern. (edisi 2), yogyakarta : Penerbit

Liberty-Yogyakarta

Bilson, Simamora. 2001. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel, Edisi
Pertama, Jakarta, PT. Gramedia Pustaka Utama

Camilleri, M. A. 2018Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT

Indeks Kelompok Gramedia

David, Fred R, 2011. Strategic Management, Buku 1. Edisi 12

Jakarta

Kotler, Philip and Amstrong Gary, 2012, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1 dan 2, Edisi 13,
Jakarta: Erlangga

Kotler dan Gary Amstrong. 2016. Dasar-dasar Pemasaran.Jilid 1, Edisi Kesembilan.Jakarta:

Erlangga.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2012, Manajemen Pemasaran, Jilid I, Edisi ke 13 Jakarta:
Erlangga

Stanton, William J.2012. Prinsip Pemasaran (terjemahan). Edisi 7,jilid 1.

Erlangga. Jakarta.

Tjiptono, Fandy. 2011. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Yogyakarta: Andi Offset. Pemasaran
Jasa, Cv. Andi Offset: Yogyakarta

Uma Sekaran, 2006, Research Method For Business, Edisi 4, Buku 1 dan 2 Jakarta: Salemba
Empat 
Sumber lainnya

https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/strategy/4C-analysis-marketing/