Psikologi Massa Dan Negosiasi

IDENTITAS BUKU
PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI
Penyusun :
Tim Pokja Lemdiklat Polri T.A 2018
Editor :
1. Kombes Pol Dr. S.M. Handayani, M.Si

2. AKBP Noffan Widyayoko, S.IK., M.A
3. Kompol Rita Tri Yuliarti, S.H.
4. Penata I Purnomo R., S.SOS.
5. Penda Haryati, S.E.
Hanjar Pendidikan Polri

Pendidikan Pembentukan Bintara Polri
Diterbitkan oleh:
Bagian Kurikulum dan Bahan Ajar Pendidikan Pembentukan

Biro Kurikulum
Lembaga Pendidikan dan Pelatihan Polri
Tahun 2018
Hak cipta dilindungi Undang-Undang
Dilarang menggandakan sebagian atau seluruh isi Bahan Ajar (Hanjar) Pendidikan
Polri ini, tanpa izin tertulis dari Kalemdiklat Polri.
LEMBAGA PENDIDIKAN DAN PELATIHAN POLRI
DAFTAR ISI
Cover ................................................................................................................. i
Sambutan Kalemdiklat Polri ............................................................................... ii
Keputusan Kalemdiklat Polri............................................................................... iv
Lembar Identitas Buku ....................................................................................... vi
Daftar Isi ............................................................................................................ vii
Pendahuluan ...................................................................................................... 1
Standar Kompetensi .......................................................................................... 2
MODUL 1 PENGERTIAN PSIKOLOGI MASSA
Pengantar....................................................................................... 3
Kompetensi Dasar ......................................................................... 3
Materi Pelajaran ............................................................................. 3
Metode Pembelajaran ................................................................... 4
Alat/Media, Bahan dan Sumber Belajar ......................................... 4
Kegiatan Pembelajaran ................................................................. 5
Tagihan / Tugas ............................................................................ 6
Lembar Kegiatan ........................................................................... 6
Bahan Bacaan ............................................................................... 7
1. Pengertian-Pengertian yang Berkaitan dengan Psikologi ..... 7
2. Sifat-sifat Massa. .................................................................. 9
3. Jenis-jenis Massa ................................................................. 10
4. Kepemimpinan dalam Massa................................................ 13
Rangkuman .................................................................................. 13
Latihan ......................................................................................... 15
MODUL 2 LATAR BELAKANG PSIKOLOGIS DAN PERILAKU MASSA

Pengantar...................................................................................... 14
Kompetensi Dasar ....................................................................... 14
Materi Pelajaran ........................................................................... 15
Metode Pembelajaran .................................................................. 15
PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI vii
PENDIDIKAN PEMBENTUKAN BINTARA POLRI
Alat/Media, Bahan dan Sumber Belajar ........................................ 16

Tagihan / Tugas ........................................................................... 17
Lembar Kegiatan .......................................................................... 17
Bahan Bacaan .............................................................................. 18
18
1. Latar Belakang Psikologis Timbulnya Massa........................
20
2. Ego Massa ............................................................................
3. Dinamika Massa ................................................................... 20
4. Psikopatologi. ....................................................................... 21
5. Kondisi yang Mendorong Terbentuknya Massa .................... 23
6. Faktor Pembentuk Perilaku Massa ....................................... 27
7. Hubungan Perilaku Massa dengan Agresi. ........................... 28
Rangkuman .................................................................................. 29
Latihan ......................................................................................... 30
MODUL 3 PENGENDALIAN DIRI DALAM PENGENDALIAN MASSA

DAN CARA MENGELOLA STRESS.
Pengantar...................................................................................... 31
Tagihan / Tugas ........................................................................... 34
Lembar Kegiatan .......................................................................... 34
Bahan Bacaan .............................................................................. 35
35
1. Penerapan Psikologi Massa dalam Negosiasi ......................
2. Pengendalian Diri dalam Menghadapi Massa....................... 38
40
3. Tindakan Kepolisian dalam Menghadapi Jenis Massa .........
PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI viii
44
4. Cara mengelola dan mengolah stress .................................
Rangkuman .................................................................................. 53
Latihan ......................................................................................... 54
MODUL 4 HAKIKAT NEGOSIASI

Pengantar...................................................................................... 55
Tagihan / Tugas ........................................................................... 58
Lembar Kegiatan .......................................................................... 58
Bahan Bacaan .............................................................................. 59
1. Pengertian – Pengertian yang Berkaitan dengan Negosiasi . 59
2. Latar Belakang dan Tujuan Negosiasi .................................. 60
3. Prinsip-Prinsip dan Dasar Negosiasi .................................... 61
4. Sasaran Negosiasi ................................................................ 62
5. Tugas, Fungsi dan Peranan Negosiator ............................... 62
6. Syarat-Syarat Negosiator ..................................................... 62
7. Peralatan yang Dibutuhkan Negosiator ............................... 63
8. Metode Negosiasi ................................................................ 63
Rangkuman .................................................................................. 63
Latihan ......................................................................................... 64
MODUL 5 PROSEDUR NEGOSIASI

Pengantar...................................................................................... 66
PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI ix

Tagihan / Tugas ........................................................................... 69
Lembar Kegiatan .......................................................................... 69
Bahan Bacaan .............................................................................. 70
1. Penggolongan dan Cara Bertindak Tim Negosiator .............. 70
2. Kiat-Kiat Bernegosiasi........................................................... 72
3. Kiat Mengendalikan Emosi dalam Proses Negosiasi.. .......... 73
4. Dampak Negosiasi bagi Negosiator ...................................... 73
5. Cara Menghindari Pelanggaran HAM .................................. 73
Rangkuman .................................................................................. 74
Latihan ......................................................................................... 74
MODUL 6 KETERAMPILAN NEGOSIATOR

Pengantar...................................................................................... 75
Tagihan / Tugas ........................................................................... 78
Lembar Kegiatan .......................................................................... 78
Bahan Bacaan .............................................................................. 79
1. Keterampilan Penguatan Minimal ......................................... 79
2. Keterampilan Pelabelan Emosi. ............................................ 79
3. Keterampilan Mirroring.......................................................... 80
4. Keterampilan Bertanya dengan Akhiran Terbuka ................. 81
5. Keterampilan Memberikan Pesan “I” (saya).......................... 81
PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI x

6. Keterampilan Menciptakan Jeda yang Efektif ....................... 82
7. Keterampilan Menciptakan Landasan Kesepakatan dari 82

Lawan Bicara (Commond Ground Ala Socrates) ........................
Rangkuman .................................................................................. 83
Latihan ......................................................................................... 84
MODUL 7 LANGKAH DASAR MELAKUKAN NEGOSIASI

Pengantar...................................................................................... 86
Tagihan / Tugas ........................................................................... 89
Lembar Kegiatan .......................................................................... 89
Bahan Bacaan ..............................................................................
1. Langkah sebelum Melaksanakan Negosiasi ......................... 90
2. Langkah Awal Dalam Negosiasi. .......................................... 91
3. Langkah Tengah dalam Negosiasi. ...................................... 94
4. Langkah Akhir dalam Negosiasi ........................................... 95
Rangkuman .................................................................................. 95
Latihan ......................................................................................... 96
MODUL 8 STRATEGI DAN TEKNIK NEGOSIASI

Pengantar...................................................................................... 97
PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI xi
Tagihan / Tugas ........................................................................... 100

Lembar Kegiatan .......................................................................... 100
Bahan Bacaan ..............................................................................
1. Strategi Negosiasi ................................................................. 103
2. Teknik Negosiasi. ................................................................. 104
3. Merubah Pendapat Orang Lain............................................. 105
4. Meyakinkan Pihak Lain ......................................................... 106
5. Teknik Mediasi ..................................................................... 107
Rangkuman .................................................................................. 110

Latihan ......................................................................................... 111
PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI xii

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI

Modul
40 JP (1800 menit)
Pengantar
Seiring dengan bergulirnya Era Reformasi menuju Era Demokrasi yang
berdampak transparansi pada setiap aspek kehidupan masyarakat,
maka Kepolisian Negara Republik Indonesia sebagai bagian dari
Penyelenggara Negara yang berfungsi sebagai Pelindung, Pengayom
dan Pelayan masyarakat serta sebagai Aparat Penegak Hukum dituntut
dapat bekerja secara profesional.
Dalam menjalankan tugasnya sebagai pelindung, pengayom dan
pelayan masyarakat, Polri bersentuhan langsung dengan masyarakat
dimana masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang memiliki
karakteristik yang berbeda-beda, sehingga diperlukan pendekatan-
pendekatan psikologi.
Dengan pemahaman Ilmu Psikologi Massa, maka anggota Polri yang
bertugas di lapangan dapat melakukan tugasnya memberikan pelayanan
kepada masyarakat dengan praktis, cepat, ramah dan humanis namun
tidak mengabaikan kaidah-kaidah normatif yang berlaku, seiring dengan
tuntutan perkembangan agar anggota Polri dalam melaksanakan tugas
semakin profesional, proporsional, humanis dan termasuk didalamnya
dalam menangani massa.
Dinamika masyarakat serta tantangan tugas Polri kedepan akan
semakin komplek, seiring dengan perkembangan global serta kemajuan
teknologi dan informasi yang berkembang pesat. Disatu sisi membawa
dampak fositif dan disisi lain membawa dampak negatif yaitu
berkembangnya, gangguan kamtibmas, terjadinya berbagai konflik
sosial, kejahatan konvensional, maupun kejahatan transnasional.
Demokratisasi memberikan peluang dan kebebasan terhadap
masyarakat untuk menyampaiakan pendapat. Penyampaian pendapat
di muka umum adalah hak setiap warganegara untuk menyampaikan
pikiran dengan lisan atau tulisan secara bebas dan bertanggung jawab
dan sesuai dengan ketentuan perundang-undangan yang berlaku.
Penyampaian pendapat tidak selsalu dapat berjalan dengan tertib dan
damai, namun sering kali diwarnai dengan kekerasan dan anarkhis. Hal
ini merupakan tugas Polri untuk memberikan pelayanan pengamanan,
perlindungan, pengayoman serta penegakan hukum dalam rangka
Harkamtibmas, sebagaimana tugas pokok Polri.
Disisi lain seringnya terjadi masalah sosial yang dipicu adanya
kepentingan-kepentingan baik individu maupun kelompok, yang harus
segera diselesaikan agar tidak menyebar baik vertikal maupun
PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI 1

horisontal, sehingga perlunya negosiasi yang merupakan proses

perundingan untuk penyelesaian perselisihan atau pertikaian
kepentingan. Negosiasi bukan berarti harus mengalah namun juga
bukan berarti harus menang dengan mengalahkan pihak lain. Negosiasi
adalah kesediaan dan kemauan untuk mencari cara yang kreatif guna
menyelesaikan masalah.
Sejalan dengan situasi dan kondisi tersebut maka pada tahapan kedua
Grand Strategi Polri lebih menitik beratkan pada peningkatan kualitas
sumber daya manusia. Mewujudkan sumber daya manusia Polri yang
profesional diawali dari sistem rekruitment serta penyelenggaraan
pendidikan dan pelatihan yang dilaksanakan dengan baik dan
tersedianya standar pendidikan yang memadai, salah satunya
ketersediaan modul yang relevan dan dapat mewujudkan kompetensi
peserta didik. Keterampilan bernegosiasi merupakan kemampuan
seorang anggota Polri dalam mengatasi konflik sosial secara vertikal
maupun horizontal.
Standar Kompetensi
Memahami dan terampil menerapkan psiokologi massa dalam

negosiasi.

MODUL PENGERTIAN PSIKOLOGI MASSA

01 4 JP ( 180 menit)
Pengantar
Dalam modul ini membahas materi tentang pengertian-pengertian

yang berkaitan dengan psikologi, sifat-sifat massa, jenis-jenis massa
dan kepemimpinan dalam massa.
Tujuan diberikan materi ini agar peserta didik memahami pengertian
Psikologi Massa.
Kompetensi Dasar
Memahami pengertian Psikologi Massa.

Indikator Hasil Belajar
1. Menjelaskan pengertian-pengertian yang berkaitan dengan
psikologi.
2. Menjelaskan sifat-sifat massa.
3. Menjelaskan jenis-jenis massa.
4. Menjelaskan kepemimpinan dalam massa.
Materi Pelajaran
Pokok Bahasan :
Pengertian psikologi massa.
Subpokok Bahasan :
1. Pengertian-pengertian yang berkaitan dengan psikologi.
2. Sifat-sifat massa.
3. Jenis-jenis massa.
4. Kepemimpinan dalam massa.

Metode Pembelajaran
1. Metode ceramah.
Metode ini digunakan untuk menjelaskan materi tentang
pengertian psikologi massa.
2. Metode Brain storming (curah pendapat).
Metode ini digunakan untuk menggali pendapat/pemahaman
peserta tentang pengertian psikologi massa.
3. Metode tanya jawab.
Metode ini digunakan untuk tanya jawab tentang materi yang
telah disampaikan.
4. Metode penugasan.
Metode ini digunakan untuk menugaskan peserta didik untuk
membuat resume materi yang diberikan.
Alat/media, bahan, dan Sumber belajar
1. Alat/Media :
a. Whiteboard;
b. Komputer/Laptop;
c. LCD dan screen;
d. OHP;
e. Flipchart;
f. Pengeras suara.
2. Bahan :
a. Kertas flipchard
b. Alat tulis.
3. Sumber belajar :
a. Achmad Fauzi, H Drs. Psikologi Umum Cetakan II (Revisi)
CV. Pustaka Setia, Bandung 1997;
b. Abu Ahmad, Drs. Psikologi Sosial Cetakan II (Revisi);
c. Bahan Ajar Psikologi Massa, Edisi Dirdik Polri, Jakarta
1992;
d. Sarlito Wirawan Sarwono, Psikologi Kelompok dan
Psikologi Terapan;

e. Eriq Hoffer, Gerakan Massa Yayasan Obor Pembentukan

Perwira Polri, Edisi Mabes Polri, Jakarta 1997;
Kegiatan Pembelajaran
1. Tahap awal : 10 menit.
Pendidik melaksanakan apersepsi :
a. Pendidik memerintahkan peserta didik melakukan refleksi.
b. Pendidik mengaitkan materi yang sudah disampaikan
dengan materi yang akan disampaikan.
c. Pendidik menyampaikan tujuan pembelajaran.
2. Tahap inti : 160 menit

a. Pendidik menyampaikan garis besar materi pengertian
psikologi massa.
b. Peserta didik memperhatikan, mencatat hal-hal yang
penting, bertanya jika ada materi yang belum
dimengerti/dipahami;
c. Peserta didik melaksanakan curah pendapat tentang materi
yang disampaikan oleh pendidik.
d. Pendidik menyimpulkan materi pengertian psikologi massa.
3. Tahap akhir : 10 menit

a. Cek penguatan materi
Pendidik memberikan ulasan dan penguatan materi secara
umum.
b. Cek penguasaan materi
Pendidik mengecek penguasaan materi dengan bertanya
secara lisan dan acak kepada peserta didik.
c. Keterkaitan mata pelajaran dengan pelaksanaan tugas
Pendidik menggali manfaat yang bisa diambil dari materi
pelajaran.
d. Pendidik menugaskan peserta didik untuk membuat
resume.

Tagihan/Tugas
Peserta didik mengumpulkan resume materi pelajaran yang telah

disampaikan oleh pendidik.
Lembar Kegiatan
Peserta didik meresume materi pelajaran yang telah disampaikan oleh

pendidik.
Bahan Bacaan
PENGERTIAN PSIKOLOGI MASSA
1. Pengertian-Pengertian yang Berkaitan dengan Psikologi.
a. Pengertian Psikologi
Secara etimologis “Psikologi” berasal dari bahasa Yunani:

Psyche dan logos. Psyche artinya jiwa dan logos berarti
ilmu. Dalam bahasa arab psikologi disebut dengan “Ilmu an
Nafsi”. Yang belakangan kemudian dikembangkan menjadi
satu ilmu bernama “Nafsiologi”. Dalam Bahasa Indonesia
dikenal dengan “Ilmu Jiwa”. Secara terminologi (menurut
istilah pengetahuannya) Psikologi adalah “Ilmu yang
mempelajari tentang segala hal yang berhubungan dengan
jiwa, hakekatnya, asal usulnya, proses bekerjanya dan
akibat - akibat yang ditimbulkannya.
Psikologi dapat diartikan pula dengan “Ilmu yang

mempelajari perilaku manusia atau tingkah laku manusia”.
Setelah Psikologi berkembang luas dan dituntut mempunyai
ciri-ciri sebagai suatu disiplin ilmu pengetahuan, maka “Jiwa”
dipandang terlalu abstrak. Ilmu pengetahuan menghendaki
objeknya bisa diamati, dan dicatat dan diukur. Dan ternyata
perilaku dianggap lebih mudah diamati, dicatat dan diukur.
Meskipun demikian, arti perilaku ini diperluas tidak hanya
mencakup perilaku “kasat mata” seperti : makan,
membunuh, menangis dan lain-lain, tetapi juga mencakup
perilaku “tidak kasat mata” seperti : fantasi, motivasi, contoh
(mengapa membunuh?), atau proses yang terjadi pada

waktu seseorang tidak bergerak (tidur) dan lain-lain. Perilaku
mempunyai ciri-ciri sebagai berikut :
1) Perilaku itu sendiri kasat mata, tetapi penyebabnya
mungkin tidak dapat diamati langsung.
2) Perilaku mengenal berbagai tingkatan. Ada perilaku
sederhana dan Stereotip seperti perilaku binatang satu
sel, ada juga perilaku yang kompleks seperti dalam
perilaku sosial manusia. Ada perilaku yang sederhana
seperti refleks, tetapi ada juga yang melibatkan proses-
proses mental-fisiologis yang lebih tinggi.
3) Perilaku bervariasi menurut jenis-jenis tertentu yang
bisa diklasifikasikan. Salah satu klasifikasi yang umum
dikenal adalah : Kognitif, afektif dan psikomotorik,
masing-masing merujuk pada yang sifatnya rasional,
emosional, dan gerakan-gerakan fisik dalam
berperilaku.
4) Perilaku bisa disadari dan tidak disadari. Walau
sebagian besar perilaku sehari-hari kita sadari, tetapi
kadang-kadang kita ternyata pada diri sendiri mengapa
kita berperilaku seperti itu.
b. Pengertian Psikologi Sosial.
Psikologi sosial merupakan cabang termuda dari ilmu

psikologi yang telah berdiri secara mandiri pada Tahun
1879. dengan demikian, definisi psikologi sosial itu sendiri
masih belum menemukan rumusan yang tunggal yang
disepakati oleh semua pihak, diantaranya adalah beberapa
definisi yang dikemukakan sebagai berikut :
1) Krech, Cruthfield dan Ballachey (1962)
“Psikologi sosial adalah ilmu tentang peristiwa perilaku
hubungan interpersonal (antar pribadi)”.
2) Watson (1966)
“Psikologi sosial adalah ilmu tentang interaksi
manusia”. Definisi ini merujuk ke interaksi sosial yang
terjadi antar manusia pada saat tertentu saja.masa lalu
atau masa lampau tidak termasuk dalam definisi
ini,demikian pula hal-hal yang bersifat non-manusia.
3) Dewey dan Huber (1966)
“Psikologi sosial adalah studi tentang manusia individu
ketika ia berinteraksi, biasanya secara simbolik,
dengan lingkungannya”.

c. Pengertian Psikologi Massa.
Psikologi massa adalah studi mengenai tingkah laku banyak

orang atau kumpulan manusia mengenai kelompok-
kelompok (Kamus Lengkap Psikologi).
Psikologi Massa adalah psikologi yang khusus mempelajari

perilaku manusia dalam loosely organized group / kelompok
yang sangat tidak terstruktur (Chaplin, 1972).
Psikologi massa dapat dipandang sebagai embrio dari

psikologi sosial, yang dalam perkembangannya kemudian
justru psikologi sosial dapat berkembang lebih cepat dan
mendesak psikologi massa. Psikologi massa kemudian
banyak dikupas sebagai bagian dari psikologi sosial, salah
satu sebab karena scope psikologi sosial lebih luas daripada
psikologi massa.
Fokus dari psikologi massa adalah mempelajari tingkah laku

manusia dalam kelompok-kelompok yang tidak terstruktur
seperti di terminal bus, orang belanja di pasar dimana tidak
ada kesadaran diantara anggota-anggotanya akan ikatan
yang sama kita sebut sebagai Agregat.
d. Pengertian Massa.
Gustave Le Bon (yang dapat dipandang sebagai pelopor

dari psikologi massa) bahwamassa itu merupakan suatu
kumpulan orang banyak, berjumlah ratusan atau ribuan,
yang berkumpul dan mengadakan hubungan untuk
sementara waktu, karena minat dan kepentingan bersama
yang sementara pula. Misalnya orang yang menonton
pertandingan sepakbola, orang yang menghadiri seminar
motivasi, dll (Gerungan, 1966).
Pengertian Massa yang diterima secara umum adalah suatu

bentuk kumpulan individu-individu, dalam kumpulan tersebut
tidak terdapat interaksi, tidak terdapat adanya struktur,dan
pada umumnya massa berjumlah banyak, dan berlangsung
tidak terlalu lama.
2. Sifat-sifat Massa
Massa itu mempunyai sifat-sifatnya sendiri. Individu yang

tergabung dalam suatu massa akan berbuat sesuatu, yang
perbuatan tersebut tidak akan diperbuat bila individu itu tidak
tergabung dalam suatu massa. Dengan demikian massa

mempunyai kemampuan melarutkan individu dalam jiwa massa.
Durkheim menyebutnya individual mind dan collective mind,

dimana jiwa kolektif atau jiwa massa sifatnya jauh lebih kekanak-
kanakan, emosional, tidak rasional dan lebih agresif-destruktif
ketimbang jiwa masing-masing individu (individual mind).
Sedangkan Gustave Le Bon menamakannya hukum kesatuan
mental atau law of mental unity yaitu bahwa dalam massa adanya
kesatuan mind /pikiran, kesatuan jiwa.
Disamping sifat-sifat diatas, massa mempunyai sifat-sifat yang

lain, yaitu :
a. Impulsif, yaitu massa itu akan mudah memberikan respons
terhadap rangsang atau stimulus yang diterimanya,
sehingga ingin bertindak cepat sebagai reaksi terhadap
stimulus yang diterimanya.
b. Mudah sekali tersinggung.
c. Sugestibel, yaitu mudah menerima sugesti dari luar.
d. Tidak rasional.
e. Adanya sosial facilitation,yaitu adanya suatu penguatan
aktifitas, yang disebabkan adanya aktifitas individu lain yaitu
perbuatan individu lain dapat merangsang atau menguatkan
perbuatan individu lain yang bergabung dalam massa.
3. Jenis-jenis Massa.
a. Dilihat dari bentuknya.
1) Massa abstrak, massa yang belum berstruktur.
Contoh: Orang yang sedang menunggu kereta di
stasiun, artinya tidak ada kejadian yang luar biasa.
Sehingga mempunyai ciri-ciri:
a) Statis .
b) Kekompakan pola pikir dan sikap tidak jelas
massa tampak samar-samar.
c) alasan timbulnya masa tidak kuat.
2) Massa konkrit /massa terstruktur.
Contoh: massa terorganisir, sehingga mempunyai ciri
sebagai berikut:
a) Sebab timbulnya massa, jelas.
b) Dinamis.
c) Lebih emosional.

d) Sikap massa jelas.

e) Kolektivitas massa jelas, lahir kesatuan pola pikir
dan sikap.
f) Memiliki struktur.
Pada saat tertentu massa abstrak dapat berubah
menjadi massa konkrit, apa bila tiga latar belakang
psikologis timbulnya massa mendadak timbul dengan
kuat. Dan sebaliknya massa konkrit dapat berubah
menjadi massa abstrak, kalau tiga latar belakang
psikologis timbulnya massa menjadi lambat atau sudah
ada penyelesaian didalam pelaksaannya berproses,
walaupun ada yang cepat, dan ada yang lambat.
b. Dilihat dari aktivitasnya.
1) Massa yang pasif (audience), yaitu kerumunan orang

(massa) pada suatu tempat untuk tujuan tertentu,
disertai dengan suasana emosional yang relatif tidak
menonjol serta tidak ada kesiapan untuk melakukan
suatu tindakan agresif. Misalnya jemaah sholat di
masjid atau misa di gereja, penonton bioskop atau
pertandingan sepak bola, peserta seminar atau
mahasiswa yang kuliah.
2) Massa yang aktif yaitu kerumunan orang (massa) yang
pada suatu tempat untuk tujuan tertentu, disertai
dengan suasana emosional yang tinggi dan siap untuk
melakukan tindakan agresif (merusak, menyerang).
Misalnya penonton sepakbola yang kecewa dan
mengamuk, massa unjuk rasa yang kecewa.
Massa yang aktif ini dibagi lagi menjadi:
a) Massa agresif (aggresive mob) yaitu kerumunan
massa yang didominasi oleh kemarahan dan
agresifitas.
b) Massa yang melarikan diri (escape mob) yaitu
kerumunan massa yang diwarnai dengan emosi
ketakutan yang kuat dan panik serta mendorong
mereka untuk menyelamatkan diri secara
bersama-sama. contohnya kebakaran, bencana
alam, seperti banjir, gempa bumi dan lain-lain.
c) Massa yang ekspresif (expressive mob) yaitu
kerumunan massa yang mempunyai motivasi
menyampaikan perasaan secara ekspresif
misalnya unjuk rasa, pawai, karnaval dan belum
tentu diwarnai oleh emosi agresif.

c. Dilihat dari jumlah orang di dalam massa.
1) Massa besar yaitu massa baik terorganisir maupun

tidak terorganisir, bersifat pasif ataupun agresif,
dimana jumlah anggotanya sangat banyak dan terdiri
dari individu-individu atau kelompok-kelompok individu
yang berkumpul karena adanya dorongan, perhatian,
dan kepentingan yang sama.
Contohnya massa yang berkumpul di sekitar jembatan
Semanggi pada tanggal 13 November 1998.
2) Massa kecil, yaitu massa baik terorganisir maupun

tidak terorganisir, bersifat pasif ataupun agresif,
dimana jumlah anggotanya relatif kecil dan terdiri dari
individu-individu atau beberapa kelompok individu yang
berkumpul karena adanya dorongan, perhatian, dan
kepentingan yang sama. Contohnya: massa kelompok
Ibu Peduli yang memberikan bungan kepada
pengemudi di bundaran HI.
d. Dilihat dari waktu terbentuknya.
1) Massa yang telah lama terbentuknya yaitu massa yang

telah berkumpul dalam waktu relatif lama sehingga
rasa memiliki dan solidaritas sebagai suatu kelompok
telah terbentuk dan sulit untuk dihilangkan. Misalnya :
anggota PDI Perjuangan, anggota Partai Demokrat,
Senat Mahasiswa.
2) Massa yang baru terbentuknya yaitu massa yang relatif
baru berkumpul sehingga belum memiliki rasa
solidaritas sebagai suatu kelompok.
Misalnya : massa yang berkumpul menyaksikan pawai
di jalan atau kecelakaan lalu lintas atau kebakaran.
e. Dilihat dari tingkatan keyakinan anggotanya terhadap

kelompok.
1) Keyakinan anggota yang tinggi yaitu massa yang yakin

arah dan tujuan gerakan kelompoknya dimana kondisi
ini sangat dipengaruhi oleh lama terbentuknya dan
terlibatnya anggota tersebut dalam kelompok.
Misalnya: massa pendukung Golkar.
2) Keyakinan anggota yang rendah yaitu massa yang

relatif belum yakin akan arah dan tujuan gerakan
kelompoknya dimana kondisi ini sangat dipengaruhi
oleh baru terbentuknya dan kurang terlibatnya anggota
tersebut dalam kelompok. Misalnya : massa yang
terbentuk pada saat kecelakaan lalu lintas.
f. Dilihat dari penyebaran massanya.
1) Massa yang terpusat yaitu massa yang berkumpul di

suatu tempat dibawah omando seorang pemimpin.
Contohnya : buruh yang sedang melakukan unjuk rasa.
2) Massa yang tersebar yaitu massa yang berkumpul
tidak hanya disatu tempat saja dan mempunyai
pimpinan masing-masing misalnya massa BEM se
jakarta yang masing –masing mempunyai pimpinan.
4. Kepemimpinan dalam Massa.
Kerumunan massa yang terdiri dari orang-orang yang tidak saling

mengenal dapat menjadi massa yang kohesif, memiliki
keterdekatan dan keterikatan jika mendapat tekanan dari pihak
luar sehingga memunculkan orang-orang yang berinisiatif untuk
memimpin, mempengaruhi dan mengajak massa untuk
melakukan perbuatan tertentu. Pemimpin non formal ini sangat
dipengaruhi oleh penampilan, keberanian, ketrampilan dan
kemampuan mempengaruhi massa.
Sedangkan pemimpin formal biasanya dipilih oleh anggota secara

demokratis, sehingga dipercaya memimpin massa yang telah
memiliki legalitas. Misalnya, Koordinator Lapangan Partai PKS
yang sedang kampanye Pilgub.
Dalam massa yang panikpun selalu muncul orang-orang yang

berusaha memberikan bantuan dan bimbingan seolah-olah
memimpin massa untuk menyelamatkan diri.
Dengan demikian pemimpin massa dapat digolongkan menjadi

pemimpin formal untuk massa yang terorganisasi dan pemimpin
non formal untuk kerumunan massa.
Menarik untuk diperhatikan adalah massa yang terdiri dari

kelompok-kelompok yang terorganisir (gerakan demonstrasi
mahasiswa/Forum Badan Eksekutif Mahasiswa se Jakarta)
dimana masing-masing kelompok mempunyai pemimpinnya
masing-masing, usaha negosiasi ada kalanya sulit dilakukan
karena masing-masing individu dari kelompok tertentu

mengharapkan pemimpin mereka yang diajak negosiasi.
Rangkuman
1. Psikologi massa adalah studi mengenai tingkah laku banyak

orang atau kumpulan manusia mengenai kelompok-kelompok
(Kamus Lengkap Psikologi).
2. Jenis-jenis Massa.
a. Dilihat dari bentuknya.
1) Massa abstrak, massa yang belum berstruktur.
2) Massa konkrit /massa terstruktur.
b. Dilihat dari aktivitasnya.
1) Massa yang pasif (audience).
2) Massa yang aktif.
c. Dilihat dari jumlah orang di dalam massa.
1) Massa besar.
2) Massa kecil.
d. Dilihat dari waktu terbentuknya.
1) Massa yang telah lama terbentuknya.
2) Massa yang baru terbentuknya.
e. Dilihat dari tingkatan keyakinan anggotanya terhadap
kelompok.
1) Keyakinan anggota yang tinggi.
2) Keyakinan anggota yang rendah.
f. Dilihat dari penyebaran massanya.
1) Massa yang terpusat.
2) Massa yang tersebar.
3. Kepemimpinan dalam Massa.

Kerumunan massa yang terdiri dari orang-orang yang tidak
saling mengenal dapat menjadi massa yang kohesif, memiliki
keterdekatan dan keterikatan jika mendapat tekanan dari pihak
luar sehingga memunculkan orang-orang yang berinisiatif untuk
memimpin, mempengaruhi dan mengajak massa untuk

melakukan perbuatan tertentu. Pemimpin non formal ini sangat

dipengaruhi oleh penampilan, keberanian, ketrampilan dan
kemampuan mempengaruhi massa.
Latihan
1. Jelaskan pengertian psikologi !

2. Jelaskan pengertian psikologi sosial !
3. Jelaskan pengertian psikologi massa !
4. Jelaskan pengertian massa !
5. Jelaskan sifat-sifat massa !
6. Jelaskan jenis-jenis massa !
7. Jelaskan kepemimpinan dalam massa !

LATAR BELAKANG PSIKOLOGIS DAN

MODUL PERILAKU MASSA
02
4 JP (180 menit)
Pengantar
Dalam modul ini membahas materi tentang latar belakang psikologis

timbulnya massa, ego massa, dinamika massa, psikopatologi, kondisi
yang mendorong terbentuknya massa, faktor pembentuk perilaku
massa dan hubungan perilaku massa dengan agresi.
Tujuan diberikan materi ini agar peserta didik memahami latar
belakang psikologis dan perilaku massa.
Kompetensi Dasar
Memahami latar belakang psikologis dan perilaku massa.

1. Menjelaskan latar belakang psikologis timbulnya massa;
2. Menjelaskan ego massa;
3. Menjelaskan dinamika massa;
4. Menjelaskan psikopatologi;
5. Menjelaskan kondisi yang mendorong terbentuknya massa;
6. Menjelaskan faktor pembentuk perilaku massa;
7. Menjelaskan hubungan perilaku massa dengan agresi.
Materi Pelajaran
Pokok bahasan
Latar belakang psikologis dan perilaku massa.
Subpokok Bahasan

1. Latar belakang psikologis timbulnya massa.

2. Ego massa.
3. Dinamika massa.
4. Psikopatologi.
5. Kondisi yang mendorong terbentuknya massa.
6. Faktor pembentuk perilaku massa.
7. Hubungan perilaku massa dengan agresi.
Metode Pembelajaran
1. Metode ceramah.
Metode ini digunakan untuk menjelaskan materi tentang latar
belakang psikologis dan perilaku massa.
2. Metode Brainstorming (curah pendapat).
Metode ini digunakan untuk memberikan kesempatan kepada
peserta didik mengemukakan pendapat tentang materi yang
disampaikan.
peserta tentang latar belakang psikologis dan perilaku massa.
3. Metode Tanya Jawab
telah disampaikan.
4. Metode Penugasan.
1. Alat/Media :
a. Whiteboard;
b. Komputer/Laptop;
c. LCD dan screen;
d. OHP;

e. Flipchart;
f. Pengeras suara.
2. Bahan :
a. Kertas flipchard.
b. Alat tulis.
3. Sumber Belajar :
CV. Pustaka Setia, Bandung 1997.
b. Abu Ahmad, Drs. Psikologi Sosial Cetakan II (Revisi).
1992.
Psikologi Terapan.
Perwira Polri, Edisi Mabes Polri, Jakarta 1997.
1. Tahap Awal : 10 menit.

2. Tahap Inti : 160 menit
a. Pendidik menyampaikan garis besar materi pelaksanaan
dan pengawasan pengendalian Pemolisian Masyarakat.
dimengerti/dipahami.
c. Peserta didik melaksanakan curah pendapat tentang materi
d. Pendidik menyimpulkan materi latar belakang psikologis
dan perilaku massa.
3. Tahap Akhir : 10 menit


umum.
pelajaran.
Tagihan/Tugas

disampaikan oleh pendidik
Lembar Kegiatan

pendidik.
Bahan Bacaan
LATAR BELAKANG PSIKOLOGIS DAN

PERILAKU MASSA
1. Latar Belakang Psikologis Timbulnya Massa.
Secara umum bahwa yang menjadi sumber timbulnya massa

adalah manusia dan masyarakat, dan juga group-group di dalam
masyarakat. Artinya massa dapat timbul dari tiga jenis unit
tersebut. Massa dapat timbul dari beberapa sebab, antara lain:
a. Kalau kebutuhan pokok anggota masyarakat tidak cukup.
Misalnya : kurang pangan, pakaian dan papan.
b. Kalau individu-individu dalam masyarakat mengalami
ancaman dari dalam dan luar.

c. Kalau ada kejadian tertentu yang luar biasa, sehingga

menarik perhatian banyak manusia untuk berkumpul.
Misalnya : kecelakaan, pertunjukan yang luar biasa.
Kenyataan yang demikian dapat menarik individu-individu, group-

group, atau sebagian dari warga masyarakat untuk berkumpul
dan berbuat sesuatu, maka lahirlah massa. Kenyataan-
kenyataan itu dapat menyatukan niat sejumlah besar manusia
menjadi satu kesatuan sifat. Mampu melahirkan satu norma
sejumlah besar manusia,sehingga lahir sikap yang satu.
Salah satu pandangan berpendapat bahwa bahwa manusia itu

merupakan individu yang mempunyai dorongan atau keinginan
yang pada prinsipnya membutuhkan pemuasan atau
pemenuhan. Tetapi dalam kenyataannya tidak semua dorongan
atau keinginan itu dapat dilaksanakan dengan secara baik.
Dorongan atau keinginan yang yang tidak memperoleh
pelepasan atau tidak terpenuhi akan terdorong dan tersimpan
dalam bawah sadar, yang pada suatu ketika akan muncul
kembali di atas sadar bila keadaan memungkinkan.
Banyak teori yang mengupas tentang struktur pribadi manusia,

salah satunya adalah pendapat yang dikemukakan oleh Freud
yang mengatakan bahwa struktur pribadi manusia itu terdiri dari :
a. Id, yaitu berupa dorongan, nafsu yang pada dasarnya
dorongan-dorongan/nafsu-nafsu tersebut membutuhkan
pemenuhan ,ingin muncul, ingin keluar.
b. Ego, yaitu merupakan sensor untuk menyesuaikan dengan
keadaan sekitarnya, terutama dengan norma-norma yang
ada, disini berfungsi fikiran.
c. Super Ego, merupakan kata hati, yang berhubungan
dengan moral baik buruk.
Bila Id mau keluar, tetapi tidak diperbolehkan oleh Ego karena

tidak sesuai dengan norma-norma yang ada di masyarakat, maka
Id kemudian ditekan kemudian masuk dalam bawah sadar. Id
yang ditekan dibawah sadar tersebut tidak mati, tidak hilang,
tetapi dalam keadaan laten, sehingga apabila ada kesempatan
akan muncul kembali ke alam sadar. Pemunculan tersebut terjadi
bila sensor yaitu Ego dalam keadaan tidak aktif atau kurang baik
berfungsinya.
Norma-norma dalam masyarakat merupakan pedoman atau

batasan-batasan yang membatasi gerak atau perilaku anggota
masyarakat. Norma /Super ego itu berfungsi menghalangi Id/
dorongan yang ingin mendapat pemuasan, sedangkan Ego

berfungsi menjadi penengah antara Id dengan Superego.
Tetapi kalau jumlah individu-individu itu banyak, maka individu

merasa dirinya cukup kuat untuk menghadapi atau menentang
norma-norma yang dianggapnya menjadi penghalang itu.
Dengan mereka menjadi satu yang tadinya ada rasa takut. ragu-
ragu menjadi hilang dan akhirnya norma yang dianggap sebagai
penghalang tersebut dilanggar, sehingga sensor/Ego tidak lagi
mampu bekerja dengan baik dan individu merasa bebas, apa
yang ada dalam bawah sadar muncul dipermukaan.
Dengan demikian orang atau individu –individu yang bergabung

dalam suatu massa tidak takut lagi melanggar norma-norma yang
ada. Hal-hal yang tersimpan dalam bawah sadar yang bersifat
laten muncul dipermukaan merealisasikan dirinya dengan
bertindak dan,berbuat semaunya tanpa kendali.
Oleh karena itu dalam suasana massa sering pula disebut dalam
suasana hipnosa yang artinya orang-orang dalam massa itu
kurang atau tidak menyadari tentang perilakunya. Itulah
sebabnya mengapa tindakan massa itu sering bersifat merusak,
buas dan tidak mengenal kompromi ,dan tindakan massa jelas
bertentangan dengan norma-norma yang berlaku dalam
masyarakat dalam keadaan normal.
Berkaitan dengan hal tersebut dapat diambil langkah-langkah

untuk pencegahannya, yaitu :
a. Menghindarkan hal-hal yang dapat menimbulkan
kekecewaan atau frustasi, karena hal ini dapat
menimbulkan sumber terjadinya massa aktif.
b. Menampung pendapat-pendapat (dengar pendapat) yang
mungkin ada masalah, agar dapat segera diatasi.
c. Sebagai pemimpin yang baik harus dapat memberikan
contoh yang baik kepada yang dipimpinnya.
d. Sebagai seorang pemimpin sebaiknya bila memberikan
janji-janji harus ditepati, sehingga tidak menimbulkan
frustasi.
e. Negosiator bergabung dengan massa, dan mengajaknya
bicara tentang keluarga, tentang pekerjaannya, tentang
perjuangannya hari ini untuk mengembalikan deindividuasi
(jiwa massa) menjadi individuasi (jiwa individual).
2. Ego Massa.
Di dalam massa abstrak, anggota massa belum terikat secara

kuat sehingga ego massa lemah dan tidak jelas. Kesatuan” mind “
dan sikap adalah lemah dan tidak jelas. Sehingga ego pribadi
masih lebih kuat dan lebih menonjol.
Didalam massa konkrit, ego massa sudah kuat dan jelas karena
adanya kesatuan “mind“ dan sikap adalah jelas. Ego, mind dan
sikap tersebut melahirkan kesatuan massa yang kompak,
dinamis, spontan dan panas.
Sedang ego pribadi meleburkan diri kedalam kesatuan ego

massa atau ego pribadi mempunyai loyalitas mutlak yang
spontan terhadap ego massa. Ego pribadi seolah-olah
kehilangan identitasnya dan kehilangan kepribadiaannya melebur
dalam ego massa. Personifikasinya tercermin dalan pribadi
pimpinan massa, sikapnya dipatuhi secara mutlak dan spontan.
3. Dinamika Massa.
Di dalam massa abstrak, dinamika adalah lambat

(cenderung statis) dan rutin, karna tidak ada faktor-faktor yang
mendesak. Sehingga gerak massa tidak jelas.
Bagi massa konkrit, dinamika massa jelas spontan, lebih

emosional dan irrasional. Walaupun tetap ada pihak dari massa
yang rasional, yaitu pimpinan massa. Karena dialah yang
memegang komando massa, yang membawa massa kearah
tujuan. Yang secara mutlak akan diikuti oleh anggota massa
secara spontan, emosional dan irasional. Didalam dinamika
massa, Hubert Bonner berkata, bahwa stimulasi yang sama dan
umum terhadap suatu obyek, akan menghasilkan tingkatan
ketegangan psychis terhadap anggota massa.
Adapun ciri-ciri dari dinamika massa ada sebagai berikut:

a. Partisipasi terhadap gerak dinamika massa bersifat
individual.
b. Partisipasi individual secara spontan akan menarik individu
individu lain warga massa.
c. Sesudah partisipasi itu mempengaruhi yang lain-lain,
selanjutnya di arahkan kearah tertentu, kearah
keinginannya.
Betapapun ciri-ciri tersebut diatas maka pelaksanaan gerak
dinamika massa adalah lebih kekanak-kanakan, emosional,
irrasional dan spontan, karena ego pribadi sudah lebur pada ego
massa, yang personifikasinya dipengaruhi oleh pimpinan massa.
Karena sifatnya yang demikian maka massa sangat mudah
dipengaruhi dan dialihkan arahnya, oleh kekuatan diluar massa.

4. Psikopatologi.
Menurut DSM IV (buku Psikologi Klinis) Psikopatologi adalah

tingkah laku yang signifikan secara klinis atau adanya sindrom
psikologi atau pola-pola perilaku yang dikaitkan dengan distress
dan disability. Dalam membuat diagnose awal tentang
psikopatologis para klinisi berpatokan pada beberapa ciri berikut
ini (Weiten, 2008):
a. Deviance.
Orang dikategorikan psikopatologi dikarenakan oleh
perilaku mereka yang menyimpang dari perilaku yang dapat
diterima oleh masyarakat.
b. Perilaku maladaptif.
Dalam banyak kasus, orang dikategorikan mengidap
psikopatologis karena kemampuan mereka untuk
beradaptasi telah terganggu.
c. Personal distress (penderitaan pribadi).
Banyak diagnosis psikopatologi yang didasarkan pada
penderitaan pribadi. Hal ini biasanya ditemukan pada orang
yang mengalami gangguan dengan depresi atau gangguan
kecemasan.
Disamping dari perspektif diatas tiga perspektif besar dalam
psikologi (Psikoanalisis, Behavioral, dan Humanistik) memiliki
pandangan tersendiri dalam memandang psikopatologis.
a. Perspektif Psikoanalisis
Paradigma psikoanalisis biasa dikatakan paling popular

dalam bidang psikopatologi dan terapi. Sigmund Freud
(1856-1939) yang dianggap sebagai bapak psikoanalisa
membagi jiwa kedalam tiga bagian prinsipil, yaitu: id, ego,
dan superego. Id hadir sejak kelahiran manusia yang
menjadi bagian dari kepribadian yang membangun semua
energi yang menggerakkan jiwa.
Dalam menerangkan psikopatologi Psikoanalisis

berlandaskan pada asumsi bahwa semua psikopatologi
saat ini dapat dicari sebabnya pada masa lalu seorang
individu (pada tahap perkembangan kanak-kanak). Menurut
pandangan ini munculnya psikopatologi saat ini dimulai
pada masa lalu, ketika individu mengalami traumatic event,
kemudian pengalaman tersebut ditekan dalam alam bawah
sadar. Ketika ada pemicu tertentu, maka individu akan
memberikan respon berupa defanse mechanisme, jika
defense tersebut tidak tepat maka individu akan mengalami

neurotic, yang bila berlanjutkan mengalami psikotik.
b. Perspektif Behavioral
Behavioral muncul ketika John B. Watson memproklamirkan

psikologi sebagai disiplin keilmuan yang harus didekati
secara obyektif eksperimental. Maka dimulailah berbagai
eksperimentasi untuk menyelidiki ‘aspek pembelajaran’ dari
perilaku di atas teori S-R (stimulus-respon).
Psikopatologi menurut perspektif behavioral terjadi karena

proses belajar yang maladaptif, seperti modelling yang
keliru, asosiasi stimulus respons yang salah ataupun proses
konditioning yang kurang tepat. Pandangan ini berasumsi
bahwa semua psikopatologi berlandaskan pada aspek
kekinian, artinya bukan disebabkan oleh pengalaman masa
lalu seperti yang dikemukakan oleh perspektif psikoanalisis.
c. Perspektif Humanistik.
Abraham Maslow (1908-1970) menyajikan pandangan

psikologi humanistik yang mengakui individu sebagai
makhluk yang pada dasarnya positif, sehat, unik, aktif,
penuh potensi, bertujuan, dan baik. Dan segala kepedihan
manusia berawal dari penolakan terhadap semua kebajikan
yang dimilikinya tersebut.
d. Psikopatologi menurut perspektif humanistic adalah pada

saat seseorang tidak mendapatkan unconditional positive
regard. Semakin banyak conditional positive regards
patologi juga semakin berkembang. Dengan banyaknya
conditional positive regards akan membuat seorang individu
tidak menjadi dirinya sendiri dan selalu mengkuti kehendak
orang lain.
5. Kondisi yang Mendorong Terbentuknya Massa.
a. Kaum Tersingkir
Orang cenderung menilai sesuatu suku bangsa, negeri,

atau kelompok dari segi anggotanya yang paling tidak
masuk hitungan. Meski ini jelas berat sebelah,
kecenderungan ini beralasan, karena sifat dan nasib suatu
kelompok sering ditentukan dengan anggotanya yang
berada di lapisan bawah.
Golongan tercampak dan tersingkir sering menjadi bahan

mentah masa depan bangsa. Batu yang dibuang para
pembangunan justru menjadi batu sendi bagi suatu dunia

baru. Suatu bangsa tanpa sampah masyarakat dan tanpa
orang tidak puas berarti bangsa yang tertib, taat, damai dan
menyenangkan tetapi barangkali tanpa bibit masa depan.
b. Kaum Miskin.
1) Orang Miskin Baru
Biasanya orang yang baru jatuh miskin (orang miskin

baru) meluap-luap rasa kecewa dan rasa tidak
puasnya. Kenangan dari masa lalu yang lebih baik
menjadi api dalam pembuluh darah mereka. Mereka
adalah kaum yang tidak punya hak dan tidak diakui,
yang siap menyambut setiap gerakan massa yang
sedang menanjak.
2) Orang Hina.
Yang hidup di garis batas kelaparan menjalankan

hidup yang punya tujuan. Terlibat dalam perjuangan
mati-matian dalam mencari sesuap nasi dan tempat
berteduh berarti bebas dengan sebebas-bebasnya dari
perasaan tidak berguna.
Tujuan yang di kejar jelas segera. Tiap sesuap nasi
yang didapat merupakan ia berhasil, bila ia pergi tidur
dengan perut kenyang ini suatu kemenangan dan
setiap kemujuran adalah suatu mujizat. Apa perlunya
bagi orang ini “ tujuan pribadi “ maha tinggi dan
membakar semangat yang dapat memberi makna
harkat dan kehidupannya? Ia kebal terhadap rayuan
gerakan massal.
3) Orang Miskin Merdeka
Budak itu orang miskin. Tetapi perbudakan sudah

merajalela dan sudah lama ada, kecil kemungkinan
akan muncul gerakan massa. Persamaan derajat
dalam kalangan budak dan hidup bermasyarakat yang
sangat akrab dalam pondok-pondok tempat budak
tinggal.
Menghambat tumbuhnya rasa kecewa dan tidak puas

dalam masyarakat yang bersendikan perbudakan,
unsur pengacau datang dari pihak budak baru dan
budak yang baru merdeka. Dalam hal budak yang
merdeka beban kebebasan menjadi sumber rasa
kecewa dan rasa tidak puas.

4) Orang Miskin Yang Bersatu
Orang miskin anggota suatu kelompok yang erat,

suku, keluarga yang rapat kelompok suku bangsa atau
agama biasanya bebas dari rasa kecewa dan tidak
paus dan karena itu hampir kebal terhadap rayuan
gerakan massa. Semakin seseorang tidak melihat
dirinya sebagai orang yang berdiri sendiri dan dapt
membentuk jalan hidupnya serta bertanggung jawab
penuh ats tempatnya dalam hidup ini semakin kecil
kemungkinan ia melihat kemiskinannya sebagai bukti
kekurangannya. Seseorang anggota kelompok kecik
dan akrab memiliki titik berontak yang lebih tinggi dari
pada yang hidup sendiri.
c. Orang Canggung
Rasa kecewa dan tidak puas orang canggung berbeda-

beda besarnya. Pertama-tama, ada orang canggung
sementara, orang yang belum menemukan tempat dalam
hidup tetapi tetap berharap akan dapat menemukannya.
Remaja tanggung lulusan sekolah tinggi yang
mengganggur, bekas tentara, pendatang baru dan
sebagainya, termasuk dalam kelompok ini.
Mereka gelisah, kecewa, dan kejar-kejar ketakutan bahwa
tahun-tahun terbaik hidup mereka akan terbuang sia-sia
sebelum tujuan mereka tidak sepenuhnya terpisah dari diri
pribadi. Dalam pandangan mereka diri pribadi ini belum
sepenuhnya rusak sehingga tidak dapat diperbaiki lagi.
Mereka mudah membayangkan suatu kehidupan yang
bertujuan dan penuh harapan.
Sedikit saja mereka melihat ada bukti bahwa kemajuan dan

keberhasilan mungkin tercapai, mereka rujuk kembali
dengan dunia dan diri pribadi.
d. Orang yang mementingkan diri sendiri
Orang yang mementingkan diri sendiri sangat mudah

merasa kecewa dan tidak puas. Semakin besar sifat
mementingkan diri sendiri seseorang, semakin tajam rasa
kecewanya. Karena itu orang yang mementingkan diri
sendiri yang kemungkinan besar paling gigih pula
memperjuangkan sifat tidak mementingkan diri sendiri.
Kerena didorong kekurangan-kekurangan dalam dirinya
atau keadaan luar. Orang ini memisahkan alatnya yang
ampuh itusifat mementingkan diri sendiri dari diri pribadinya
yang tidak efektif dan mengaitkan sifat mementingkan diri

sendiri ini memperjuangkan tujuan suci.

Dan meskipun perjuangan itu menyangkut cinta kasih dan
kerendahan hati, orang ini tidak akan pernah dapat menjadi
orang pengasih dan rendah hati.
e. Orang yang berambisi.
Adanya peluang yang terbatas dapat pula menjadi

penyebab rasa kecewa dan tidak puas. Seperti halnya jika
kesempatan kurang atu tidak ada sekali. Bila kesempatan
tidak terbatas, mau tidak mau ada kecendrungan
meremehkan masa kini. Orang bersikap, semua yang saya
kerjakan atau akan dapat saya kerjakan tidak ada artinya
dibandingkan dengan apa yang masih belum dikerjakan.
“seperti inilah rasa kecewa dan tidak puas menyelubungi
kemah-kemah pemburu emas dan untuk memenuhi pikiran
yang tegang pada waktu keadaan sedang sangat baik.
Disinilah pangkal kenyataan yang menakjubkan bahwa
selain sifat memikirkan diri sendiri yang tidak kenal
kompromi yang tampaknya merupakan pendorong utama
pemburu emas, perampok tanah dan pengejar-pengejar
kekayaan yang lain, ada kesedihan yang luar biasa untuk
berkorban dan melakukan aksi bersama.
f. Minoritas
Golongan minoritas tetap berada dalam kedudukan yang

berbahaya betapa pun kuat perlindungan hukum atau
kekuatan senjata yang dinikmatinya. Rasa tidak puas
yang timbul akibat perasaan tidak aman yang tidak dapat
dicegah, lebih kecil pada golongan minoritas yang bertekat
mempertahankan ciri-ciri khasnya bila dibandingkan dengan
golongan minoritas yang cenderung berbaur dan
melarutkan diri dalam tubuh golongan mayoritas. Golongan
minoritas yang berhasil mempertahankan ciri-cirinya mau
tidak mau merupakan suatu keseluruhan yang yang bulat,
yang melindungi setiap pribadi akan memberinya parasaan
bahwa ia diperhitungkan dan membuatnya kebal
kekecewaan. Dipihak lain, dalam golongan minoritas yang
cenderung berbaur dengan orang luar, setiap pribadi berdiri
sendiri menghadapi prasangka dan diskriminasi. Ia juga
dibebani perasaan bersalah, betapa pun tipisnya, serta
berusaha berkhianat.
g. Orang Bosan
Pada tahap-tahap permulaan, gerakan masa kemungkinan

besar lebih banyak mendapat dukungan orang bosan dari
pada orang yang terhisap dan tertindas. Bagi pengobar
kerusuhan sosial, laporan bahwa rakyat sudah sangat

bosan adalah laperan menggembirakan, sama dengan
laporan bahwa rakyat sangat menderita karna keadaan
ekonomi yang buruk atau perlakuan politik yang tidah
semena-mena. Bila orang merasa bosan, ia bosan terutama
dengan sendiri. Kesadaran akan kehidupan yang kering
tanpa makna adalah sumber utama rasa bosan.
h. Orang Berdosa
Ucapan mencemooh bahwa patriotisme adalah tempat

berlindung terakhir para penipu juga memiliki arti yang
seburuk ini. Patriotisme berapi-api dan penuh gairah dari
penyebar agama dan revolusi sering berperan sebagai
tempat berlindung dari rasa bersalah. Aneh, bahwa baik
orang yang menyakiti maupun orang yang disakiti, orang
berdosa dan orang yang didosai menemukan dalam
gerakan massa tempat lari dari kehidupan bercacat. Rasa
menyesal dan rasa diperlakukan tidak adil tampaknya
mendorong orang kearah yang sama.
Kadang-kadang tampak bahwa gerakan massa dibentuk

sedemikian rupa sehingga dapat menampung kebutuhan
penjahat tidak saja untuk membersihkan jiwanya tetapi juga
untuk mewujudkan pola perilaku dan mengembangkan
bakatnya. Teknik yang dipakai gerakan massa yang
mencari pengikut bertujuan membangkitkan dalam dada
pengikutnya suasana hati cara berpikir seorang penjahat
yang sudah bertobat.
6. Faktor Pembentuk Perilaku Massa.
Menurut Sarlito Wirawan Sarwono seorang Guru Besar Psikologi

di Universitas Indonesia dengan mengutip N.J. Smelser, ada
enam (6) factor yang menjadi prasyarat terjadinya perilaku
massa, yakni:
a. Structural Conduciveness
Adalah situasi yang kondusif/mendukung untuk beraksi

massa dimana beberapa struktur sosial yang
memungkinkan munculnya perilaku kolektif, seperti:
pelanggaran tidak ditindak, liputan media massa, pasar,
tempat umum, tempat peribadatan, mall, dan seterusnya.
b. Structural Strain
Yaitu munculnya ketegangan dalam masyarakat yang

muncul secara berstruktur. Misalnya: kemiskinan,
pengangguran, kesenjangan sosial, biaya hidup dan
pendidikan yang mahal.
c. Generalized Beliefs
Adanya kepercayaan publik bahwa hanya dengan aksi

massa, situasi bisa diubah karena sudah tidak ada
kepercayaan kepada wakil rakyat, kepada pemerintahan
untuk bisa menyelesaikan masalah dengan adil dan
obyektif, bahkan akhir-akhir ini para demonstran meyakini
bahwa pemerintah baru akan merespon demonstrasi bila
demonstrasi itu dilakukan besar-besaran dan anarkhis.
d. Precipitating Factors
Adanya kejadian pemicu (triggering incidence). Misalnya:

pencurian, ada kecelakaan, ada korban jiwa, dan lain-lain.
e. Mobilization for Actions
Adanya peluang (sarana dan prasarana) untuk

memobilisasi massa. Misalnya : aksi buruh, rapat umum
suatu ormas dan lain-lain.
f. Failure of Sosial Control
Adalah akibat agen yang ditugaskan melakukan control

sosial tidak berjalan dengan baik.
Kalau kita cermati bangsa Indonesia kita ini masih terlalu banyak
tekanan sosial yang terjadi, ini terlihat dari banyaknya kelas
bawah (kurang berpendidikan, pekerja kasar, pengangguran,
miskin) dan masih terlalu sedikit kelas menengah-atasnya
(berpendidikan menengah ke atas, karyawan, staf, pemimpin,
manajer, wirausaha, penghasilan jauh diatas UMR). Kelas
bawah, memang cenderung kurang rasional, lebih emosional dan
kurang paham hokum, sementara kelas menengah-atas lebih
taat hokum, selain karena mereka lebih berpendidikan dan lebih
rasional, merekapun membutuhkan system yang jelas dan
keteraturan untuk bisa melaksanakan pekerjaan mereka sehari-
hari. Menurut teori diatas, jika bangsa Indonesia sudah
mempunyai kelas menengah-atas maka dengan sendirinya
bangsa Indonesia akan menjadi bangsa yang demokratis dan
kerusuhan dengan sendirinya akan berkurang. Biarpun banyak
provokator, bangsa yang seperti ini tetap akan aman dan stabil.
7. Hubungan Perilaku Massa dengan Agresi.
Banyak pandangan yang menyatakan bahwa perilaku massa

(kolektif) berkaitan erat dengan tindakan agresi (kekerasan).
Bahkan sejumlah studi banyak dilakukan untuk melihat pengaruh

berkumpulnya orang dalam massa terhadap kekerasan yang
ditimbulkannya. Pendekatan keamanan selama ini juga selalu
memandang bahwa adanya kumpulan orang selalu disikapi
sebagai bentuk potensi konflik, sehingga kadang kala tindakan
antisipasi yang dilakukan oleh petugas sangat berlebihan.
Ciri penting yang harus dipahami oleh petugas apakah kumpulan

massa dapat mengakibatkan konflik adalah:
a. Apakah terjadi kebangkitan emosi (arousal) massa yang
sangat signifikan? Bila mereka sangat antusias dengan yel-
yel dan gerakan yang menyinggung harga diri kelompok,
maka perlu dibutuhkan upaya kesabaran namun tetap
waspada.
b. Apakah ada stimulator/pemicu dari lingkungan yang
membahayakan? Alat agresi seperti batu, pentungan,
senjata tajam dll apakah akan muncul dalam kerumunan
massa tersebut? Karena alat agresi sangat mendorong
munculnya kekerasan.
c. Apakah ada provokator yang terorganisir? Provokator selalu
menyemangati para anggota kelompoknya untuk tetap
melakukan tindakan demontrasi.
d. Apakah situasinya panas atau hujan? Situasi panas dapat
membuat situasi tidak nyaman dan mudah menyulutkan
kekerasan.
e. Apakah kelompok massa munculnya sesaat atau bersifat
kronis? Perilaku kolektif yang munculnya sesaat umumnya
tidak menimbulkan agresi, terkecuali memang sebelumnya
sudah ada konflik di dalamnya.
f. Adakah keberpihakan dalam perilaku kolektif? Konsep ini
muncul karena adanya pemahaman bahwa bila ada dua
kelompok atau lebih yang sedang berkompetensi, maka
mereka akan saing berusaha untuk mengalahkan yang lain.
g. Apakah ada motif dasar yang melatarbelakangi munculnya
perilaku massa (kolektif)? Perilaku kolektif akan menjadi
sangat berbahaya apabila dalam kolektivitasnya itu dipicu
oleh masalah kebutuhan pokok.
h. Apakah ada organisasi yang mensponsori? Kekerasan akan
semakin meningkat kontelasinya apabila ada dukungan
sponsorship yang kuat, sehingga perilaku kolektif ini akan
berlangsung lama, karena itu kesiapan logistik yang cukup
harus dilakukan dan dicarikan upaya stategi yang tepat
untuk mengatasinya.

Rangkuman
1. Latar Belakang Psikologis Timbulnya Massa.

Massa dapat timbul ada tiga sebab, antara lain :
a. Kalau kebutuhan pokok anggota masyarakat tidak cukup.
Misalnya : kurang pangan , pakaian dan papan.
b. Kalau individu-individu dalam masyarakat mengalami
ancaman dalam dan luar.
c. Kalau ada kejadian tertentu yang luar biasa, sehingga
menarik perhatian banyak manusia untuk berkumpul.
Misalnya : kecelakaan, pertunjukan yang luar biasa.
2. Pendapat yang dikemukakan oleh Freud yang mengatakan

bahwa struktur pribadi manusia itu terdiri dari :
a. Id, yaitu berupa dorongan, nafsu yang pada dasarnya

dorongan-dorongan / nafsu-nafsu tersebut membutuhkan
pemenuhan ,ingin muncul, ingin keluar.
b. Ego, yaitu merupakan sensor untuk menyesuaikan dengan
keadaan sekitarnya, terutama dengan norma-norma yang
ada, disini berfungsi fikiran.
c. Super Ego, merupakan kata hati, yang berhubungan
dengan moral baik buruk.
3. Faktor pembentuk perilaku massa

Menurut Sarlito Wirawan Sarwono seorang Guru Besar
Psikologi di Universitas Indonesia dengan mengutip N.J.
Smelser, ada enam (6) factor yang menjadi prasyarat terjadinya
perilaku massa, yakni:
a. Structural conduciveness
b. Structural Strain
c. Generalized beliefs
d. Precipitating factors
e. Mobilization for actions
f. Failure of Sosial Control

Latihan
1. Jelaskan latar belakang psikologis timbulnya massa !
2. Jelaskan ego massa !
3. Jelaskan dinamika massa !
4. Jelaskan psikopatologi !
5. Jelaskan kondisi yang mendorong terbentuknya massa !
6. Jelaskan faktor pembentuk perilaku massa !
7. Jelaskan hubungan perilaku massa dengan agresi !

PENGENDALIAN DIRI DALAM

MODUL PENGENDALIAN MASSA DAN CARA
03 MENGELOLA STRESS
2 JP (90 menit)
Pengantar
Dalam modul ini membahas materi tentang penerapan psikologi massa

dalam negosiasi, pengendalian diri dalam menghadapi massa,
tindakan kepolisian dalam menghadapi jenis massa dan cara
mengelola dan mengolah stress.
Tujuan diberikan materi ini agar peserta didik memahami dan
menerapkan pengendalian diri dalam pengendalian massa dan
menerapkan cara mengelola dan mengolah stress.
Kompetensi Dasar
Memahami dan menerapkan pengendalian diri dalam pengendalian

massa dan cara mengelola dan mengolah stress.
1. Menjelaskan penerapan psikologi massa dalam negosiasi
2. Mempraktikkan pengendalian diri dalam menghadapi massa.
3. Menjelaskan tindakan kepolisian dalam menghadapi jenis massa.
4. Mempraktikkan pengendalian diri dalam pelaksanaan tugas
pengendalian massa;
5. Menjelaskan cara mengelola dan mengolah stress.

Materi Pelajaran
Pokok Bahasan :
Pengendalian diri dalam pengendalian massa dan cara mengelola dan
mengolah stress.
Subpokok Bahasan :
1. Penerapan psikologi massa dalam negosiasi
2. Pengendalian diri dalam menghadapi massa.
3. Tindakan kepolisian dalam menghadapi jenis massa.
4. Cara mengelola dan mengolah stress
Metode Pembelajaran
1. Metode ceramah.
pengendalian diri dalam pengendalian massa dan cara mengelola
stress.
2. Metode Brain storming (curah pendapat).
disampaikan.
peserta didik untuk menanyakan ha-hal yang belum dipahami.
4. Metode penugasan.
Metode ini digunakan untuk memberikan tugas kepada peserta
didik untuk membuat resume.
1. Alat/Media :
a. Whiteboard;
b. Komputer/Laptop;
c. LCD dan screen;

d. OHP;
e. Flipchart;
f. Pengeras suara.
2. Bahan :
a. Alat tulis;
b. Kertas flipchard.
3. Sumber belajar :
CV. Pustaka Setia, Bandung 1997;
b. Abu Ahmad, Drs. Psikologi Sosial Cetakan II (Revisi);
1992;
Psikologi Terapan;
Perwira Polri, Edisi Mabes Polri, Jakarta 1997;
a. Pendidik menyampaikan garis besar materi pelaksanaan
dan pengawasan pengendalian Pemolisian Masyara
pengendalian diri dalam pengendalian massa dan cara
mengelola stress kat.
dimengerti/dipahami
c. Pendidik memberikan kesempatan kepada para peserta
pendidikan untuk bertanya/berkomentar terkait materi yang
disampaikan.
d. Peserta didik melaksanakan curah pendapat tentang materi


e. Pendidik menyimpulkan materi pengendalian diri dalam
pengendalian massa dan cara mengelola stress.
a. Cek Penguatan materi.
umum.
b. Cek penguasaan materi.
c. Keterkaitan mata pelajaran dengan pelaksanaan tugas.
pelajaran.
resume.
Tagihan/Tugas

Lembar Kegiatan

pendidik.
Bahan Bacaan
PENGENDALIAN DIRI DALAM PENGENDALIAN MASSA

DAN CARA MENGELOLA STRESS
1. Penerapan Psikologi Massa dalam Negosiasi.
Massa demonstran adalah bagian dari rakyat Indonesia yang

wajib dilindungi oleh anggota Polri. Oleh karena itu pendekatan

terhadap massa harus didahului dengan tindakan negosiasi /
berunding. Untuk itulah peranan negosiator penting dalam
pengendalian massa.
Setiap anggota Polri, terutama yang ditugaskan untuk

mengendalikan massa, sebaiknya mempunyai pengetahuan dan
ketrampilan dan juga berperan sebagai negosiator.
Negosiator dalam pengendalian massa memiliki fungsi keluar

dan kedalam. Pertama, fungsi keluar, harus bisa menilai situasi
emosional yang terjadi dalam massa, dan bernegosiasi dengan
massa untuk mencari solusi, kedua, fungsi kedalam, harus bisa
mendukung/menenangkan/mendamaikan pikiran dan perasaan
rekan anggota polri yang sedang bertugas menjaga dan
mengendalikan massa. Untuk mengembangkan keahlian
negosiasi, mula-mula kita harus mau menerima pentingnya peran
negosiator dan selanjutnya mengorientasikan diri kita menuju
pemikiran sebagai seorang negosiator.
Berikut ini ada beberapa cara yang bisa digunakan untuk menjadi
seorang negosiator yang baik .
a. Langkah-langkah sebelum melakukan proses negosiasi :
1) Mengetahui sasaran/tujuan negosiasi.
a) Mengapa perlu dilakukan negosiasi?
b) Kondisi apa yang diinginkan setelah negosiasi?
2) Mengenal diri kita sendiri.
a) Dapatkah kita mengendalikan emosi?
b) Apakah kita pendengar yang baik?
c) Apakah kita mempunyai kesabaran untuk
menunggu keputusan yang lebih baik?
d) Apa kita cukup cerdik untuk mengungkap semua
fakta mengenai lawan negosiasi kita? Dan
sebagainya.
3) Mengenali siapa lawan negosiasi kita.
a) Apa yang kita ketahui tentang sikap, dan gaya
negosiasi lawan kita?
b) Seberapa keras keinginan mereka untuk
memaksakan keinginannya?
c) Taktik dan strategi apa yang mereka gunakan?
Seberapa besar keyakinan mereka untuk
memaksakan keinginan mereka? Dan
sebagainya.
4) Perhitungkan tujuan lawan

a) Apa yang menjadi tujuan mereka yang
sesungguhnya?
b) Apa yang ingin diperoleh dari kegiatan mereka?
dan sebagainya.
5) Perhitungkan taktik dan strategi mereka.
Rencanakan taktik dan strategi untuk menghadapi
mereka. Masukilah proses negosiasi dengan rencana
tetapi bersiaplah untuk bersikap luwes (menyimpang)
dari rencana kalau keadaan berubah.
6) Lakukan analisis mengenai waktu, lingkungan fisik,
jenis-jenis massa, anggota dari massa.
7) Apakah situasi dan kondisi, waktu dan lingkungan fisik
bisa menguntungkan kita? Lakukan analisis mengenai
jenis-jenis massa, apakah termasuk massa
besar/kecil, massa abstrak/kongkrit, dan lain-lain.
Bagaimana pengaruhnya terhadap kegiatan
lingkungan sekitar?.
8) Pertimbangkan penggunaan alat bantu (termasuk alat

bantu elektronik seperti pengeras suara, kamera
video, dll).
b. Langkah-langkah dalam proses negosiasi :
1) Masukilah proses negosiasi dengan orientasi untuk
memperoleh win-win solution.
2) Binalah kepercayaan pribadi dan iklim yang positif.
3) Anggaplah pihak lain dapat dipercaya.
4) Selidikilah apa yang kita hadapi benar-benar tokoh
formal yang bisa menentukan kesepakatan.
5) Pusatkan perhatian pada permasalahannya. Bukan
pada kedudukan juga bukan pada pribadi.
6) Ketahuilah apa yang kita inginkan, dan mintalah.
7) Pastikan bahwa kita tahu dan bersedia menanggung
konsekuensinya.
8) Ambil sikap yang spesifik.
Agar mereka tahu dengan jelas apa dan bagaimana
sikap kita terhadap sikap dan kemauan mereka.
9) Atasi keberatan mereka.
Tidak perduli sebaik apapun kita telah melaksanakan
langkah-langkah diatas, perhitungkan bahwa kita akan

menghadapi keberatan dan perlawanan dari mereka.
c. Cara menghadapi rasa keberatan.
1) Padamkan sebelum berkobar.

Ulangi keberatan mereka dan bagaimana cara
penyelesainya point demi point. Tidak sekaligus
seperti yang mereka sampaikan. Buatlah keberatan
mereka itu seolah-olah memang juga merupakan
keberatan kita, sebab sebelumnya sudah kita
perhitungkan.
2) Kalau ada keberatan yang diluar perhitungan kita,
dengarkan baik-baik. Pastikan bahwa kita memahami
keberatan itu sekaligus motivasi apa yang
melatarbelakangi. Ajukan pertanyaan kalau kita belum
memahami. Jangan terlalu gegabah dan ceroboh
untuk segera menanggapi sebelum benar-benar tahu
mau mereka.
3) Akuilah lawan negosiasi kita.
Kita jangan segan mengakui kalau memang ada fakta
dan penilaian mereka yang benar, dengan cara yang
objektif, positif dan menaruh simpati pada kita. “anda
benar, kebijakan yang diselewengkan memang akan
menyusahkan rakyat dan negara”, misalnya.
4) Lemparkan kembali rasa keberatan itu.
Misalnya dengan mengatakan : darimana anda dapat
fakta dan data yang membawa anda pada kesimpulan
seperti itu?
5) Tetaplah tenang.
Jangan mengajak bertengkar, marah atau menjadi
defensif. Padamkan kemarahan dengan ketenangan
agar tetap bisa berfikir jernih.
6) Jangan sekali-kali menunjukkan rasa ragu, cemas
apalagi takut. Pertahankan antusiasme, semangat,
keyakinan dan rasa percaya diri yang tinggi (tetapi
jangan mempertahankannya dengan kesombongan)
pada rasa keberatan yang mereka tunjukkan.
7) Menangkan pertempuran kecil untuk memenangkan
perang.Baik, kalau Anda setuju bahwa A benar, dan B
sesungguhnya bukan masalah, apakah Anda
menganggap C juga perlu kita perhatikan?”.
8) Kalau perlawanan berlangsung terus, terimalah
rencana mereka untuk mengatasi rasa keberatannya.

“Sekarang kalau menurut Anda, bagaimana sebaiknya

kita bisa mengatasi masalah ini? Biasanya, karena
langkah-langkah sebelumnya telah membuat mereka
tertarik dan simpati pada kita, berkemungkinan mereka
juga akan tertarik untuk mau membantu kita.
9) Ajukan kedudukan “ambil atau tinggalkan”.
Katakan bahwa kita telah melakukan segala-galanya
yang bisa dilakukan. Anda tidak bisa melakukan yang
lebih dari itu. Jangan menjanjikan apa yang tidak
mungkin bisa dipenuhi.
2. Pengendalian Diri dalam Menghadapi Massa.
Psikologi Massa merupakan Ilmu Psikologi yang mempunyai

hubungan yang sangat erat dengan tugas-tugas kepolisian.
Sebagai contoh nya adalah ketika anggota Polri menghadapi
individu-individu secara kelompok (massa) atau massa sebagai
suatu kesatuan, jika anggota tersebut sudah dibekali ilmu
psikologi massa maka ia akan cukup mampu menghadapinya,
memiliki kesiapan mental dalam arti adanya sikap positif
menghadapi massa.
a. Kemampuan psikologi yang dapat menjadi bekal anggota

Polri dalam menghadapi massa adalah :
1) Kemampuan pengendalian diri.
Semua anggota Polri yang menghadapi massa harus
mampu mengendalikan diri, tidak boleh kehilangan
kontrol diri agar dapat bertidak secara tepat sesuai
perkembangan keadaan.
2) Kemampuan kesiapsiagaan.
Anggota Polri harus siap siaga sehingga mampu
dengan cepat dapat mendeteksi perubahan yang
terjadi dalam massa dan harus mewaspadai tanda-
tanda yang akan mengarah pada terjadinya
kekerasan.
3) Kemampuan melakukan analisis jenis-jenis massa,
dan nggota dari massa.
Anggota polri harus mampu melakukan analisis jenis
massa, apakah massa tergolong besar atau kecil,
massa abstrak atau kongkrit, massa agresif atau
sekedar ekspresif. Anggota polri harus tahu siapa saja
anggota massa, apakah mereka terdiri dari kaum
buruh miskin saja, atau sebagian kecil disponsori oleh
orang-orang yang tersingkir (barisan sakit hati dengan
pemerintah) sehingga dengan melakukan analisis jenis
massa dan anggota massa dapat menilai situasi emosi

yang sedang terjadi dalam massa dan selanjutnya
dapat menentukan cara bertindak yang tepat.
4) Kemampuan mengukur tindakan
Tindakan anggota Polri dalam menghadapi massa
harus terukur, dalam arti tindakan tersebut harus
seimbang dengan keadaan karena tindakan yang
berlebihan dapat merangsang kemarahan massa pada
Polisi, begitu juga jika tindakan terlalu lemah dapat
membuat massa mengabaikan petugas.
5) Kemampuan negosiasi/persuasi
Massa demonstran adalah rakyat yang harus
dilindungi juga oleh anggota Polri. Untuk itu upaya
pertama yang harus dilakukan adalah upaya
negosiasi/membujuk/mengajak massa untuk
berunding mencari solusi yang menang-menang (win-
win solution). Dalam hal ini negosiator selain
membujuk massa untuk berunding juga wajib
melakukan support/menenangkan/mendamaikan hati
para anggota Polri yang menjaga dan mengendalikan
massa.
b. Hal-hal yang harus dimiliki dan diketahui oleh anggota Polri

yang sedang bertugas mengendalikan massa sebagai
berikut:
1) Sebagai petugas penegak hukum harus bertindaklah

sebagai petugas penegak hukum yang profesional
dalam semua situasi.
2) Senjata yang paling ampuh dalam menghadapi massa
adalah psikologi petugas itu sendiri, yaitu sabar,
toleran, humor yang segar dan bijaksana.
3) Pakaian dinas dan pekerjaan sebagai anggota Polisi
bukan merupakan simbol penguasa, jadi jangan
mengancam atau menyakiti seseorang.
4) Jangan menganggap situasi sebagai tantangan untuk
bagi pembuktian kemampuan/kebolehan sebagai
anggota Polri.
5) Semakin banyak mengetahui siapa saja anggota dari
massa, jenis massa, siapa yang mendukung kegiatan
massa tersebut maka semakin baik petugas itu
memperkirakan, mengendalikan dan mengatasinya.

6) Percayalah bahwa ada sistem dari belakang yang

mendukung tugas petugas yaitu anggota masyarakat
yang menghendaki ketertiban.
3. Tindakan Kepolisian dalam Menghadapi Jenis Massa.
a. Massa yang tenang, tanpa kekerasan dan tertib.
Massa seperti ini sebaiknya dibiarkan dan usahakan

pendekatan yang sungguh-sungguh, dan sopan terhadap
pemimpinnya karena usaha ini dapat menghindarkan
terjadinya hal-hal yang buruk (curiga, prasangka, khawatir).
Sebaiknya diusahakan sejauh mungkin untuk mengetahui
rencana selanjutnya dari pemimpinnya. Sebaiknya
pemimpin tersebut diberi kesempatan untuk menyampaikan
tuntutan tuntutannya. Petugas hendaknya memberikan
penerangan mengenai peraturan peraturan demontrasi,
serta tanggung jawab atas keselamatan para demontrans.
Perhatikan juga kelompok dari golongan apa saja,

kemudian disesuaikan cara menghadapinya. Kelompok
remaja terdiri dari para pelajar dan mahasiswa yang
menentang petugas kalau petugas salah menanganinya
atau tidak memberikan kesempatan mereka berbicara.
Disamping itu mereka lebih banyak mendapatkan simpati
dari masyarakat, karena mereka dianggap sebagai bunga
bangsa dan memegang masa depan bangsa. Kekerasan
dalam menindak mereka akan dianggap sebagai
kekejaman. Massa seperti ini cukup dijaga, dikawal dan
diberi penjelasan saja.
b. Massa yang ekspresif.
Massa yang ekspresif ialah massa yang dalam keadaan

kecewa karena suatu hal atau terlalu larut dalam luapan
kegembiraan yang berlebihan. Contohnya adalah supporter
fanatik kesebelasan sepak bola, simpatisan partai, dan
sebagainya.
Dalam menghadapi massa seperti petugas harus

melakukan hal-hal sebagai berikut :
1) Tindakan yang bijaksana adalah secepat mungkin
meniadakan atau mengamankan obyek yang menarik
perhatian massa tersebut dengan cara melakukan
penjagaan dan pengawalan.
2) Hindarkan dari keadaan terpancing ( tetap mengontrol
diri dengan baik) agar tidak memperparah situasi
(menjadikan massa lebih tidak terkendali).

3) Perhatikan ‘agitator profesional’ sehingga kerusuhan
dapat dicegah.
4) Apabila demontrans semacam ini berlangsung lama,
hendaknya diusahakan penggantian petugas. Hal ini
dilakukan untuk mencegah terjadinya ledakan-ledakan
emosional dari petugas yang lelah secara fisik dan
mental.
5) Usahakan membubarkan demontrans dengan tehnik-
tehnik yang tidak menggunakan kekerasan, misalnya:
a) Menggunakan pengeras suara untuk

memberikan perintah perintah yang dapat
mengalihkan perhatian anggota anggota
kelompok.
b) Mendokumentasikan dengan cam recorder/
handycam aksi demontran dengan asumsi
bahwa hal tersebut membuat mereka menjadi
takut identitasnya diketahui sehingga
mengundurkan diri dari kelompok.
c) Mempengaruhi massa dengan menyusupkan
petugas yang berpakaian preman.
d) Memecah dan menceraiberaikan massa dengan
menggunakan taktik ujung tombak, mengerahkan
pasukan K-9, pasukan berkuda.
e) Mencegah/menghambat gerakan massa yang
lebih besar dengan menggunakan pagar betis
atau barikade-barikade kawat berduri.
f) Mengadakan pameran kekuatan, agar massa
menyadari resiko yang dihadapinya. Pameran
kekuatan hendaknya dilakukan dengan peragaan
petugas dan sarana sedemikian rupa tanpa
menimbulkan kemarahan dipihak massa.
Semua teknik di atas harus dilakukan dengan sikap jujur,

adil dan profesional. Keputusan-keputusan diambil
berdasarkan perhitungan-perhitungan yang cermat dan
tepat. Jangan sampai terjadi kendali massa beralih
ketangan massa. Perlu diperhatikan bahwa penangkapan
penangkapan secara pukul rata dan membabi buta,
biasanya akan mendatangkan kemarahan massa, maka
perlu dihindari.

c. Massa yang menyerang dan merusak/mengamuk.
Untuk menghadapi massa seperti ini maka petugas perlu:
1) Melakukan tindakan tindakan yang tegas dengan

didukung perlengkapan untuk mengendalikan massa,
seperti: senpi karet, gas air mata, water canon,
tameng, dsb. Dalam hal ini patut diingat bahwa
penggunaan peralatan pengendali massa adalah
sekedar untuk mencegah bahaya-bahaya kerusakan
yang lebih besar serta mengembalikan keamanan dan
ketertiban.
2) Korban jiwa hendaknya dihindarkan, sebab jatuhnya
korban jiwa dapat dijadikan trigger yang dapat
mengakibatkan kemarahan massa yang lebih hebat.
3) Perhatikan provokator provokator yang menjadikan
situasi semakin menegang, tujuan mereka
menjadikan/menimbulkan kerusakan semakin parah.
4) Hindari terjadinya kekerasan serta ucapan ucapan
yang membangkitkan kemarahan.
5) Apabila penangkapan terpaksa diadakan, lakukan
secepat mungkin tanpa memberikan komentar
komentar ataupun melakukan tindakan tindakan yang
lain yang tidak perlu.
6) Meredam perlawanan dengan menggunakan teknik
beladiri Polri dengan maksud melumpuhkan,dengan
sigap dan cekatan.
7) Melakukan tindakan tindakan yang terarah dan terukur
sesuai Protap yang berlaku. Oleh karena itu para
komandan harus mutlak memahami Protap Polri
terbaru.
8) Pimpinan Dalmas perlu mengadakan koordinasi
dengan pimpinan Polri setempat, pada sisi lain
anggota yang ada dilapangan harus patuh pada
instruksi yang diberikan (jangan terpancing emosi
serta bertindak sendiri sendiri).
9) Untuk mencegah konsentrasi massa dapat
menggunakan semprotan water canon, gas air mata,
serta tembakan tembakan salvo (peringatan).
10) Segera lakukan evaluasi dan tindakan terhadap
sumber kerusuhan (kelompok kelompok lain yang
berseberangan) untuk menghindari kerusuhan yang
lebih parah karena sumber permasalahannya tidak
segera ditangani.

d. Massa yang panik.
Massa yang panik adalah massa yang dalam keadaan

cemas dan kekhawatiran yang luar biasa akibat suatu hal,
misalnya bencana alam, kebakaran, dan lain sebagainya.
Panic biasanya berhubungan dengan kejadian kejadian
bencana (disaster).
Bentuk lebih parah dari kejadian panic ini adalah histeria

massa. Pada histeria massa ini terjadi kecemasan yang
berlebihan dalam masyarakat. Misalnya munculnya issue
tsunami, banjir. Gempa bumi, gunung meletus dsb. Massa
yang semacam ini terjadi karena adanya dorongan untuk
menyelamatkan diri dari suatu bencana. Hal-hal yang
menyebabkan keadaan panik adalah situasi yang
mengancam dan tidak jelasnya kemungkinan
menyelamatkan diri. Karena itu cara untuk mengatasi
massa yang panik adalah sebagai berikut :
1) Petugas difungsikan sebagai tempat massa unutuk

mendapatkan petunjuk petunjuk, karena itu bila masih
ada waktu yang cukup, berikan petunjuk dan
peringatan peringatan. Ingatkan massa agar tetap
tenang dan jangan panik dan cepat bergerak.
2) Kalau petugas menghendaki bertindak tenang,

hendaknya ia sendiri tidak memperlihatkan
kegelisahan dan kecmasan, meskipun situasi memang
membahayakan. Sikap, tindakan, nada suara yang
tenang tetapi tegas, akan sangat besar pengaruhnya
dalam mengurangi kegelisahan massa.
3) Pimpin dan organisir massa tersebut dengan membagi

bagi tugas dan tanggung jawab yang ada, sebab
situasi panik antara lain juga karena orang tidak tahu
apa yang harus dilakukan.
4) Sediakan kemungkinan yang seluas-luasnya untuk
menyelamatkan diri, misalnya dengan membuka pintu
darurat yang ada, dan sebagainya.
4. Cara mengelola dan mengolah stress.
a. Pengertian Stress.
Stres merupakan suatu respon adaptif individu terhadap

situasi yang diterima seseorang sebagai suatu tantangan
atau ancaman keberadaannya. Secara umum orang yang
mengalami stress merasakan perasaan khawatir, tekanan,
letih, ketakutan, gembira, depresi, cemas dan marah.

Terdapat tiga aspek gangguan seseorang yang mengalami
stress yaitu gangguan dari aspek fisik, aspek kognitif
(pemikiran) dan aspek emosi. Gejala fisik yang dialami
seseorang yang stress ditandai dengan denyut jantung
yang tinggi dan tangan berkeringat, sakit kepala, sesak
napas, sakit punggung atau pundak, bekerja berlama-lama,
tidak ada kontak dengan rekan, gangguan tidur dan
perubahan berat badan yang drastis. Secara aspek kognitif
atau pikiran, stress ditandai dengan lupa akan sesuatu, sulit
berkonsentrasi.
Cemas mengenai sesuatu hal, sulit untuk memproses

informasi, dan mengemukakan pertanyaan-pertanyaan
yang negative terhadap diri sendiri. Dari aspek emosi,
stress ditandai dengan sikap mudah marah, cemas dan
cepat panik, ketakutan, sering menangis, dan mengalami
peningkatan konflik interpersonal.
b. Hal-Hal yang menimbulkan Stress.
Hal-hal yang dapat menimbulkan stress disebut stressor.

Ancaman, kejadian atau perubahan merupakan stressor.
Terdapat dua tipe stressor yang berasal dari lingkungan
internal dan lingkungan eksternal.
1) External Stresors
Physical Environment misalnya kebisingan, cahaya

yang berlebihan, suhu udara yang panas dan kondisi
ruangan yang sempit.
a) Social Interaction misalnya mengalami tindakan

yang kasar, korban sikap berkuasa, menerima
tindakan agresif dari pihak lain dan mengalami
kekerasan.
b) Organisational, situasi organisasi yang dapat
menimbulkan stress adalah adanya peraturan
yang terlalu, red tape, dan tekanan date line yang
harus dipenuhi.
c) Peristiwa penting dalam hidup misalnya
kelahiran, kematian, kehilangan pekerjaan,
promosi, dan perubahan status perkawinan.
d) Kecerobohan kegiatan sehari-hari, misalnya

rutinitas bepergian dalam jarak jauh, lupa
menyimpan kunci, dan kerusakan mesin.

2) Internal Stressor.
a) Internal Stressor dapat disebabkan adanya

pemilihan terhadap gaya hidup yang diwarnai
dengan kecanduan minum-minuman yang
mengandung kafein, kurang tidur dan jadwal
yang terlalu padat.
b) Pembicaraan pribadi yang negative, hal ini

ditandai dengan pemikiran yang pesimis, sering
mengkritik diri sendiri dan melakukan analisis
yang berlebihan.
c) Jebakan pemikiran, misalnya harapan yang tidak
realistis, taking things personally, terlalu banyak
yang dipikirkan atau tidak berpikirsama sekali,
exaggeration dan berpikir kaku.
d) Hambatan pribadi misalnya workaholic dan
perfeksionis.
c. Gejala-gejala Stress
Teori Terry Beehrdan Newman (1978, Rout, 2002)

membagi gelaja stress menjadi tiga aspek yaitu gejala
psikologis, gejala fisik dan perilaku.
1) Gejala Psikologis terdiri dari :
a) Kecemasan, ketegangan.
b) Bingung, marah, sensitive.
c) Memendam perasaan.
d) Komunikasi tidak efektif, menurunnya fungsi
intelektual.
e) Mengurung diri, ketidak puasan bekerja.
f) Depresi, kebosanan, lelah mental.
g) Merasa terasing dan mengasingkan diri,
kehilangan daya konsentrasi.
h) Kehilangan spontanitas dan kreativitas.
i) Kehilangan semangat hidup, menurunnya harga
diri dan rasa percaya diri.
2) Gejala Fisik :
a) Meningkatnya detak jantung dan tekanan darah.

b) Meningkatnya sekresi adrenalin dan non

adrenalin.
c) Gangguan gastrointestinal, misalnya gangguan
lambung.
d) Mudah terluka, kematian, gangguan
kardiovaskuler.
e) Mudah lelah secara fisik, gangguan pernafasan.
f) Lebih sering berkeringat, gangguan pada kulit.
g) Kepalapusing, migraine, kanker.
h) Ketegangan otot, problem tidur.
3) Gejala Perilaku :
a) Menunda atau menghindari pekerjaan atau

tugas.
b) Penurunan prestasi dan produktivitas.
c) Meningkatnya penggunaan minuman keras dan
mabuk.
d) Perilaku sabotase.
e) Meningkatnya frekuensi absensi.
f) Perilaku makan yang tidak normal.
g) Kehilangan nafsu makan dan penurunan drastis
berat badan.
h) Kecenderungan perilaku yang beresiko tinggi
seperti ngebut, berjudi.
i) Meningkatnya agresivitas dan kriminalitas.
j) Penurunan kualitas hubungan interpersonal

dengan keluarga dan teman.
k) Kecenderungan bunuh diri.
d. Teknik mengelola dan mengolah stress.
1) Cara Mengelola Stres
a) Coping
Mengelola stres disebut dengan istilah coping.

Menurut R.S. Lazarus coping adalah proses
mengelola tuntutan (internal atau eksternal) yang
diduga sebagai beban karena di luar kemampuan
individu. Coping terdiri atas upaya-upaya yang
berorientasi kegiatan dan intrapsikis (seperti
menuntaskan, tabah, mengurangi atau

meminimalkan) tuntutan internal dan eksternal.
Adapun menurut Weiten dan Lloyd (dalam
Syamyu Yusuf, 2009: 128) coping merupakan
upaya-upaya untuk mengatasi, mengurangi atau
mentoleransi beban perasaan yang tercipta
karena stres.
Faktor-faktor yang mempengaruhi coping :
(1) Dukungan sosial
Dukungan sosial dapat diartikan sebagai
“bantuan dari orang lain yang memiliki
kedekatan (orang tua, suami/isteri, saudara
atau teman) terhadap seseorang yang
mengalami stres. Dukungan sosial memiliki
empat fungsi: (a) sebagai emotional
support, meliputi pemberian curahan kasih
sayang, perhatian dan kepedulian; (b)
sebagai appraisal support, meliputi bantuan
orang lain untuk menilai dan
mengembangkan kesadaran akan masalah
yang dihadapi, termasuk usaha-usaha
mengklarifikasi dan memberikan umpan
balik tentang hikmah di balik masalah
tersebut; (c) sebagai informational support,
meliputi nasehat/pengarahan dan diskusi
tentang bagaimana mengatasi atau
memecahkan masalah; (d) sebagai
instrumental support, meliputi bantuan
material, seperti memberikan tempat
tinggal, meminjamkan uang dan menyertai
kunjungan ke biro layanan sosial.
(2) Kepribadian.
Kepribadian seseorang cukup besar
pengaruhnya terhadap coping atau usaha-
usaha dalam menghadapi atau mengelola
stres. Adapun tipe-tipe kepribadian yang
berpengaruh terhadap coping adalah
sebagai berikut:
(a) Hardiness (ketabahan, daya tahan)
yaitu tipe kepribadian yang ditandai
dengan sikap komitmen, internal locus
control dan kesadaran akan tantangan
(challenge);
(b) Optimisme, yaitu kecenderungan
umum untuk mengharapkan hasil-hasil

yang baik atau sesuai harapan;

(c) Humoris.
b) Selalu Berfikir Positif (Positive Thinking)
Seseorang yang mengalami stres perlu kita

berikan bantuan agar mereka terhindar dari
persaan tersebut, dengan selalu berpikir positif
(positive thinking).
Menurut Al-Faqi (2009) ada tujuh prinsip dasar

berpikir positif, yaitu:
(1) Problematika hanya ada di dalam persepsi.
Realitas tak lain hanyalah apa yang ada
dalam persepsi Anda. Kalau Anda ingin
merubah realitas hidup Anda, mulailah
dengan merubah persepsi Anda.
(2) Jangan biarkan masalah tetap berada di
tempat yang Anda temui. Yang terpenting
bukan apa yang terjadi pada Anda, tetapi
pada apa yang akan Anda lakukan karena
apa yang terjadi pada Anda (Robert Schuer)
(3) Jangan jadi masalah pisahkan Anda
dengan masalah. Tidak ada masalah yang
akal manusia tidak bisa menemukan jalan
keluarnya (Polter).
(4) Belajar dari masa lalu, hidup masa
sekarang, tentukan target masa depan.
Masa lalu hanya kenangan dan masa
depan tak lain hanyalah perkiraan.
Penuhlilah hidup Anda saat ini dengan cinta
Allah, maka masa lalu Anda akan menjadi
kenangan indah dan masa depan Anda
menjadi perkiraan penuh harapan.
(5) Selalu ada nilai spiritual dalam setiap
problematika hidup. “Siapa yang bertaqwa
kepada Tuhan akan diberi jalan keluar dan
akan diberi rejeki dari arah yang tidak
disangka-sangka”.
(6) Perubahan pikiran dengan berbagai
alternatif akan merubah realitas dan pikiran
yang akan memunculkan realitas baru pula.
(7) Allah tidak menutup satu pintu kecuali
membukakan pintu yang lain yang lebih
baik. Terkadang Allah menutup suatu pintu
dihadapan kita untuk membuka pintu lain

yang lebih baik. Akan tetapi kebanyakan
orang hanya memusatkan perhatiannya
pada pintu yang tertutup itu tanpa mau
melirik pintu penuh harapan yang telah
terbuka di sisi lain hidupnya.
c) Strategi berpikir positif.

Pemikir adalah orang yang membuat pikiran dan
pikiran menyebabkan tindakan berpikir. Berpikir
menjadikan konsentrasi, konsentrasi
menimbulkan perasaan, perasaan menyebabkan
perilaku, perilaku menimbulkan hasil, dan hasil
menentukan realitas hidup. Bila Anda ingin hidup
Anda benar-benar berubah, rubahlah realitas
Anda sebagai pemikir.
d) Strategi keteladanan.
Ada figur orang di sekitar kita yang kita jadikan
sebagai teladan dalam bertingkah laku.
e) Strategi berkaca pada orang lain.
Kita tidak melihat sesuatu sebagaimana adanya
Ia. Kita melihat sebagaimana yang kita pahami
tentangnya (Socrates).
f) Strategi merubah konsentrasi dan fokus.
Semua orang besar akan tetap menjadi orang
besar. Setiap orang sukses pun akan selalu
menjadi orang sukses, yaitu orang yang selalu
mengerahkan perhatian dan kemampuannya
untuk target positif dan pasti (Mordel).
g) Strategi pasang surut.
Setiap hari berbuatlah untuk menurunkan porsi
apa yang tidak Anda inginkan dan menaikkan
porsi apa yang Anda inginkan. Lakukan terus
sampai apa yang tidak Anda inginkan hilang dari
hidup Anda dan yang tertinggal hanya apa yang
ingin Anda dapatkan dalam hidup. Pikiran negatif
diperkecil dan pikiran positif diperbesar/diperluas.
h) Tersenyum
Senyum yang terlihat sederhana akan mampu
menciptakan kekuatan (power). Senyuman yang
kadang dianggap sebagian orang merupakan hal
yang tidak penting dan sangat sepele, namun
tanpa kita sadari mampu memunculkan sesuatu
yang luar biasa. Senyum merupakan ekspresi
wajah yang terjadi akibat bergeraknya atau

timbulnya suatu gerakan di bibir atau kedua
ujungnya atau pula di sekitar mata.
Kebanyakan orang tersenyum untuk

menampilkan rasa bahagia dan senang. Apabila
seseorang tersenyum, maka wajahnya akan
kelihatan lebih menarik, menyenangkan dan
nyaman untuk dipandang, daripada ketika Ia
sedang dalam kondisi biasa atau bahkan ketika
sedang marah. Senyum juga merupakan simbul
perdamaian dan persahabatan (Thobrani, 2010).
Dalam ajaran Islam memberi senyuman kepada

orang lain bernialai ibadah, karena tersenyum
kepada orang lain sama dengan bersedekah,
tentu saja senyum yang tulus. Suatu saat ketika
Anda tidak tahu harus berbuat apa ? atau
memberi apa kepada orang lain, Anda masih
punya senyuman, maka tersenyumlah. Yakinlah
bahwa setiap senyuman membawa manfaat.
Senyum membuat pikiran lebih jernih, segar dan
terhindar dari stres.
i) Relaksasi.
yaitu upaya pengurangan ketegangan:
(1) Relaksasi ketegangan otot.
(2) Relaksasi kesadaran indera.
(3) Melaluiyoga,meditasi,
transendensi/relegius.
Menghadapi stress/cope with stress dapat
dilakukan dengan :
(1) Definisikan sumber stress.
(2) Aware terhadap gejala stress.
(3) Kenali respon-respon anda.
(4) Lakukan usaha konstruktif untuk mengatasi
stres.
Pengelolaan stress secara lebih jelas dapat dilakukan

dengan mengerti diri sendiri : cara berpikir,
berperasaan, dan berperilaku, kelebihan dan
keterbatasan diri, dan mengenal dialog internal.
Selanjutnya dengan mencari cara-cara untuk membuat
tidak stress : olah raga, istirahat cukup, relaksasi,
rekreasi, membentuk komunikasi terbuka, bersikap

tegas/asertif, meningkatkan dukungan sosial,
mengembangkan kebiasaan positif, berpikir positif,
mengembangkan kehidupan spiritual : mejalankan
ibadah, pasrah tawakal.
Secara sederhana, manajemen stress diartikan

sebagai kemampuan penggunaan sumber daya
(manusia) secara efektif untuk mengatasi segala
gangguan atau kekacauan mental serta emosional
yang muncul sebagai respon. Mencermati defenisi ini,
kita bisa menyimpulkan bahwa manajemen stress
adalah sebuah kecakapan dalam menghadapi
tantangan dengan cara mengendalikan tanggapan
(respon) secara proporsional dengan demikian
manusia bisa memperbaiki kualitas hidupnya.
Kemampuan mengolah ini tidak datang begitu saja
tetapi didapatkan melalui sebuah proses. Stress
sesungguhnya tidak akan terjadi jika seseorang
mampu membentengi dirinya dari segala macam
tekanan eksternal.
2) Teknik mengolah stress
Manajemen stress bisa dilakukan dengan menerapkan

beberapa teknik. Dalam dunia psikiatri teknik
mengolah stress tersebut dikelompokkan ke dalam
empat metode yakni kerekayasaan organisasi,
kerekayasaan pribadi, teknik penenangan pikiran serta
teknik penenangan melalui aktivitas fisik. Manajemen
stress ini erat kaitannya dengan istilah “Flight or Fight”.
Flight berarti menanggalkan kondisi yang menekan

mental sedangkan Fight adalah melawan dengan baik
kondisi tersebut. Opsi Fight ini yang kemudian
bermuara pada manajemen stress.
a) Teknik pertama
Dalam manajemen stress adalah kerekayasaan

organisasi. Adalah untuk mengubah lingkungan
kerja dengan tujuan untuk membuatnya lebih
nyaman dan menyenangkan. Hal yang perlu
diubah adalah faktor-faktor yang berpotensi
sebagai pembangkit stress.
Secara kuantitatif banyaknya kegiatan dapat

dikurangi, misalnya dengan penambahan tenaga
kerja. Sedangkan secara kualitatif dapat

dikurangi derajat kemajemukan keterampilan

yang diperlukan termasuk didalamnya
pengurangan tanggung jawab. Menurut Elkin dan
Rosch sejumlah strategi mengurangi stress
dengan mendesain ulang tugas merancang
lingkungan kerja yang bersahabat, membuat
jadwal kerja fleksibel, mendorong manajemen
partisipatif, membangun tujuan-tujuan,
memberikan dukungan sosial secara umpan balik
dan masih banyak lagi lainnya.
b) Teknik kedua
Adalah kerekayasaan kepribadian merupakan

strategi yang digunakan dalam upaya untuk
menimbulkan perubahan-perubahan terkait
kepribadian individu. Tujuannya untuk mencegah
timbulnya stress sehingga ambang stress bisa
lebih ditingkatkan. Perubahan-perubahan yang
dituju mencakup pengetahuan, kecakapan ,
keterampilan dan nilai-nilai yang mempengaruhi
persepsi dan sikap tenaga kerja terhadap
pekerjaannya. Program pelatihan keterampilan
merupakan salah satu strategi untuk
meningkatkan keterampilan tenaga kerja
sehingga timbul rasa percaya diri akan
kemampuannya dalam melaksanakan
pekerjaannya.
c) Teknik ketiga
Adalah penenangan pikiran.Teknik ini bertujuan

mengurangi kegiatan pikiran, yaitu proses
berpikir dalam bentuk merencana, mengingat,
berimajinasi, menalar secara bersinambungan
kita lakukan dalam keadaan bangun, dalam
keadaan sadar. Jika berhasil mengurangi
kegiatan pikiran, rasa cemas dan khawatir akan
berkurang, sehingga kesigapan umum untuk
bereaksi akan berkurang sehingga pikiran
menjadi tenang dan stress pun berkurang.
Penenangan pikiran ini bisa dilakukan dengan
cara meditasi, yoga, berdzikir, pelatihan relaksasi
autogenic, pelatihan relaksasi neuromuscular
dan lain-lain.
d) Teknik keempat
Adalah metoda terakhir dalam lingkup

manajemen stress adalah teknik penenangan

melalui aktivitas fisik. Tujuan teknik penenangan
melalui aktivitas fisik adalah untuk
menghamburkan atau untuk menggunakan
sampai habis hasil-hasil stress yang diproduksi
oleh ketakutan dan ancaman, atau yang
mengubah sistem hormon dan saraf kita kedalam
sikap mempertahankannya. Manfaat yang kedua
dari aktivitas fisik adalah bahwa ia menurunkan
reaktivitas kita terhadap stress di masa
mendatang dengan cara mengkondisikan
relaksasi. Aktifitas fisik semacam olahraga
terbukti membantu kita agar lebih kebal terhadap
stress.
Rangkuman
1. Kemampuan psikologi yang dapat menjadi bekal anggota Polri

dalam menghadapi massa adalah :
a. Kemampuan pengendalian diri;
b. Kesiapsiagaan;
c. Kemampuanmelakukan analisis jenis-jenis massa, dan
anggota dari massa;
d. Kemampuan mengukur tindakan;

e. Kemampuan negosiasi/persuasi;
2. Pengertian Stress
Stres merupakan suatu respon adaptif individu terhadap situasi
yang diterima seseorang sebagai suatu tantangan atau
ancaman keberadaannya.
3. Gejala-gejala Stress
Teori Terry Beehrdan Newman (1978, Rout, 2002) membagi
gejala stress menjadi tiga aspek yaitu gejala psikologis, gejala
fisik dan perilaku.
a. Gejala Psikologis
b. Gejala Fisik
c. Gejala Perilaku

Latihan
1. Jelaskan pengendalian diri dalam menghadapi massa !
2. Jelaskan tindakan kepolisian dalam menghadapi jenis massa !
3. Jelaskan penerapan psikologi massa dalam negosiasi !
4. Jelaskan cara mengelola dan mengolah stress !

MODUL HAKIKAT NEGOSIASI

04 4 JP (180 menit)
Pengantar
Dalam modul ini membahas materi tentang pengertian pengertian

yang berkaitan dengan negosiasi, latar belakang dan tujuan
negosiasi, prinsip-prinsip dan dasar negosiasi, sasaran negosiasi,
tugas,fungsi dan peranan negosiator, syarat-syarat negosiator,
peralatan yang dibutuhkan negosiator dan metode negosiasi.
Tujuan diberikan materi ini agar peserta didik memahami hakikat
negosiasi.
Kompetensi Dasar
Memahami hakikat negosiasi.

1. Menjelaskan pengertian-pengertian yang berkaitan dengan
negosiasi;
2. Menjelaskan latar belakang dan tujuan negosiasi;
3. Menjelaskan prinsip-prinsip dan dasar negosiasi;
4. Menjelaskan sasaran negosiasi;
5. Menjelaskan tugas, fungsi dan peranan negosiator;
6. Menjelaskan syarat-syarat negosiator;
7. Menjelaskan peralatan yang dibutuhkan negosiator;
8. Menjelaskan metode negosiasi.

Materi Pelajaran
Pokok bahasan :
Hakikat negosiasi.
Subpokok Bahasan :
1. Pengertian pengertian yang berkaitan dengan negosiasi;
2. Latar belakang dan tujuan negosiasi;
3. Prinsip-prinsip dan dasar negosiasi;
4. Sasaran negosiasi;
5. Tugas,fungsi dan peranan negosiator;
6. Syarat-syarat negosiator;
7. Peralatan yang dibutuhkan negosiator;
8. Metode negosiasi.
Metode Pembelajaran
1. Metode Ceramah.
Metode ini digunakan untuk menjelaskan materi tentang hakikat
negosiasi.
2. Metode Brainstorming (curah pendapat)
peserta tentang materi yang disampaikan.
3. Metode Tanya Jawab
telah disampaikan.

1. Alat/Media :
a. Whiteboard;
b. Komputer/Laptop;
c. LCD dan screen;
d. OHP;
e. Flipchart;
f. Pengeras suara.
2. Bahan:
a. Alat tulis.
3. Sumber belajar :
- Materi Bahan Ajar Negosiasi.

a. Pendidik menyampaikan garis besar materi hakikat
negosiasi.
a. Peserta didik melaksanakan curah pendapat tentang materi
c. Pendidik menyimpulkan materi hakikat negosiasi.


a. Cek penguatan materi.
umum.
pelajaran.
resume.
Tagihan/Tugas

disampaikan oleh pendidik
Lembar Kegiatan

pendidik
Bahan Bacaan
HAKIKAT NEGOISASI
1. Pengertian – Pengertian yang Berkaitan dengan Negosiasi.
a. Negosiasi adalah adalah proses perundingan antara dua

pihak melalui tawar-menawar untuk mendapatkan
kesepakatan bersama.
b. Negosiator adalah orang yang melakukan negosiasi.
c. Unjuk rasa adalah kegiatan yang dilakukan oleh seorang
atau lebih untuk mengeluarkan pikiran dengan lisan, tulisan

dan sebagainya, secara demonstratif dimuka umum.

d. Percobaan bunuh diri adalah tindakan dengan sengaja
mencoba membunuh dirinya untuk mengakhiri kehidupan
sendiri yang dilakukan oleh orang dengan pengetahuan
penuh atau harapan dari akibat yang fatal (mati menjadi
harapan).
e. Penyanderaan adalah perbuatan orang dan/atau
sekelompok orang yang melakukan penahanan terhadap
orang dan/atau sekelompok orang lain dengan maksud
tertentu maupun sebagai jaminan atas maksud dan/atau
tujuan yang ingin dicapai oleh penyandera.
f. Situasi instrumental adalah situasi penyanderaan dengan
mengancam untuk mencederai sandera jika tuntutan tidak
dipenuhi oleh pihak ketiga, sandera sebagai alat penukar
untuk memenuhi keinginan subyek dengan mengharapkan
kehadiran polisi sebagai mediator.
g. Situasi ekspresif adalah situasi penyanderaan dengan
alasan untuk mengungkapkan perasaannya/
kemarahannya, sandera disebut korban karena merupakan
target kemarahannya, tuntutan tidak jelas dan tidak
mengharapkan kehadiran polisi.
h. Resiko tinggi adalah peningkatan situasi baik dalam situasi
instrumental maupun ekspresif yang membahayakan
sandera sehingga membutuhkan.
i. Fasilitasi adalah sebagai suatu proses mempermudah
sesuatu dalam mencapai tujuan tertentu.
j. Mediasi adalah upaya penyelesaian konflik dengan
melibatkan pihak ketiga yang netral yang tidak memiliki
kewenangan mengambil keputusan yang membantu pihak-
pihak yang bersengketa mencapai penyelesaian (solusi)
yang diterima oleh kedua pihak.
2. Latar Belakang dan Tujuan Negosiasi.
a. Latar belakang negosiasi.
1) Aspek Yuridis.
a) Undang-Undang No. 9 Tahun 1988 tentang

kemerdekaan menyampaikan pendapat di muka
umum pasal 2 ayat (1) yang berbunyi : “Setiap
warga negara secara perorangan / kelompok,
bebas menyampaikan pendapat sebagai
perwujudan hak dan tanggung jawab
berdemokrasi dalam kehidupanbermasyarakat,

berbangsa dan bernegara.

b) Undang-Undang Nomor 39 Tahun 1999 tentang
Hak Asasi Manusia pasal 25 : “ Setiap orang
berhak untuk menyampaikan pendapat dimuka
umum, termasuk hak mogok sesuai dengan
ketentuan peraturan perundang-undangan.
c) UU No. 2 Tahun 2002 tentang Kepolisian Negara
Republik Indonesia Pasal 13 tentang tugas pokok
Polri.
d) Undang-undang No. 7 Tahun 2012 tentang
Penanganan Konflik Sosial.
e) Peraturan Kabaharkam Tahun 2013 tentang tata
cara negosiasi.
2) Aspek Sosiologis
Permasalahan-permasalahan apabila tidak ditangani

dengan pendekatan secara baik sering terjadi
bentrokan antara pengunjuk rasa dengan aparat
keamanan. maka dalam paradigma baru penanganan
unjuk rasa tidak harus ditindak secara represif melalui
tindakan kekerasan tetapi dengan mengedepankan
teknik-teknik negosiasi yang baik kepada masyarakat
dengan mengutamakan pendekatan secara persuasif
serta menjunjung tinggi HAM dan supremasi hukum.
Dilapangan para petugas harus menangani hal ini

secara hati-hati dan serius, mengingat sering
menghadapi masyarakat, tindakan-tindakan yang
melanggar hukum bahkan menjurus kepada anarkhi,
yang berdampak pada terganggunya keamanan,
ketentraman dan ketertiban masyarakat/umum. aparat
sering menghadapi dilema yang cukup berat diantara
2 (dua) kepentingan yang berbeda, disatu sisi aparat
harus bertanggung jawab menyelenggarakan
pengamanan untuk menjamin keamanan dan
ketertiban umum dilain pihak masyarakat harus
mendapat pelayanan oleh aparat.
Untuk itu diperlukan seorang negosiator yang mampu

bernegosiasi degan pihak-pihak yang terkait, sehingga
aparat tidak dianggap sebagai “ musuh “ dalam rangka
menegakkan keamanan dan ketertiban umum.
3) Aspek Antropologis
Permasalahan-permasalahan yang timbul dalam

masayarakat dipicu adanya kepentingan dan tunutan

masyaakat yang tidak terpenuhi secara individu
maupun kelompok/organisasi. Dalam hal ini
pemerintah harus mampu menangani secara
kompherensif, sehingga permasalahan cepat diatasi
Negosiasi merupakan proses perundingan untuk
penyelesaian perselisihan, bukan berarti harus
mengalah namun juga bukan berarti harus menang
dengan mengalahkan pihak lain. Negosiasi adalah
kesediaan dan kemauan untuk mencari option secara
kreatif untuk menemukan solusi.
b. Tujuan negosiasi
1) Sebagai pedoman bagi Negosiator.

2) Untuk mengatasi permasalahan secara bijaksana
melalui musyawarah mufakat dalam rangka mencapai
kesepakatan bersama.
3. Prinsip-Prinsip dan Dasar Negosiasi.
a. Prinsip-prinsip negosiasi
1) Reasonable (masuk akal). negosiasi diambil dilakukan

dengan mempertimbangkan secara logis situasi dan
kondisi dari ancaman yang dihadapi.
2) Komunikasi yang baik.
3) Pendengar aktif.
4) Rasa saling percaya.
5) Saling pengertian.
6) Rasa empati.
7) Musyawarah. dan
8) Suasana kondusif.
b. Dasar negosiasi
1) Penilaian perkembangan situasi dan resiko yang

dihadapi.
2) Keamanan dan ketertiban masyarakat.
3) Kepentingan umum.
4) Menghindari jatuhnya korban baik dari pihak petugas
maupun masyarakat.

4. Sasaran Negosiasi.
Sasaran negoisasi antara lain:

a. Masalah sosial yang melibatkan massa.
b. Masalah percobaan bunuh diri.
c. Penyanderaan.
5. Tugas, Fungsi dan Peranan Negosiator.
a. Tugas negosiator
Merencanakan dan mengimplementasikan serta
mengevaluasi negosiasi yang akan ,saat,dan setelah di
laksanakan.
b. Fungsi negosiator
Mengupayakan tercapainya kesepakatan kedua belah
pihak.
c. Peranan negosiator sebagai perantara penyelesaian
masalah dengan berbagai cara/alternatif agar perbedaan
kepentingan dapat dikompromikan dalam bentuk
kesepakatan.
6. Syarat-Syarat Negosiator.
Syarat yang harus dimiliki oleh negosiator antara lain adalah:
a. Mempunyai kematangan emosi yang cukup.

b. Memiliki intelijensi yang cukup.
c. Mampu menganalisa permasalahan.
d. Mempunyai inisiatif dan kretifitas.
e. Mempunyai sikap empati dan sebagai pendengar yang baik.
f. Mampu berkomunikasi efektif.
g. Mampu bekerja sama dengan orang lain.
h. Sabar dan tidak mudah terpancing emosi.
i. Humanis.
j. Percaya diri tinggi.
7. Peralatan yang Dibutuhkan Negosiator.
Peralatan yang dibutuhkan oleh negosiator antara lain adalah:
a. Audio visual, pengeras suara, HT, HP sebagai sarana

pendukung komunikasi.
b. Peralatan lain. alat tulis, buku, alat perekam, kamera foto
untuk dokumentasi.
8. Metode Negosiasi.
Didalam melakukan negosiasi ada beberapa cara untuk

melakukannya antara lain :
a. Face to Face yaitu melakukan negosiasi dengan bertatap

muka antara kedua belah pihak antar kelompok secara
langsung tanpa perantara pihak lain.
b. Perantara juru bahasa apabila kedua belah pihak tidak
saling mengerti bahasa yang digunakan dalam
berkomunikasi.
c. Menggunakan peralatan komunikasi seperti pengeras
suara, telepon, HP, HT dan sebagainya.
d. Menggunakan perantara pihak masyarakat.
Rangkuman
1. Negosiasi adalah, seni dan ilmu untuk melakukan
perundingan dengan melakukan tawar menawar untuk menuju
“ Win – win Solution “ dengan komunikasi sebagai media
utama. Sedangkan Negosiator adalah orang yang melakukan
negosiasi.
2. Tujuan negosiator adalah untuk mengatasi permasalahan

secara bijaksana melalui musyawarah mufakat dalam rangka
mencapai kesepakatan bersama.
3. Tugas, Fungsi dan Peranan negosiator
a. Tugas negosiator
Menyelesaikan masalah dengan baik ( menciptakan situasi
kamtibmas yang aman dan tertib.
b. Fungsi negosiator
Mengupayakan untuk bekerja sama agar kepentingan
kedua belah pihak tercapai.
c. Peranan negosiator
Sebagai mediator penyelesaian masalah dengan berbagai
cara/alternatif agar perbedaan kepentingan bisa

dikompromikan dalam bentuk kesepakatan.

4. Syarat-syarat negosiator
a. Mempunyai kematangan emosi yang cukup.
b. Memiliki intelijensi yang cukup.
c. Mampu menganalisa permasalahan.
d. Mempunyai inisiatif dan kretifitas.
e. Mempunyai sikap empati dan sebagai pendengar yang
baik.
f. Mampu berkomunikasi efektif.
g. Mampu bekerja sama dengan orang lain.
h. Sabar dan tidak mudah terpancing emosi.
i. Humanis.
j. Percaya diri tinggi.
Latihan
1. Jelaskan pengertian pengertian yang berkaitan dengan
negosiasi !
2. Jelaskan latar belakang dan tujuan negosiasi !
3. Jelaskan prinsip-prinsip dan dasar negosiasi !
4. Jelaskan sasaran negosiasi. !
5. Jelaskan tugas,fungsi dan peranan negosiator !
6. Jelaskan syarat-syarat negosiator !
7. Jelaskan peralatan yang dibutuhkan negosiator !
8. Jelaskan metode negosiasi !

MODUL PROSEDUR NEGOSIASI

05 4 JP ( 180 menit)
Pengantar
Dalam modul ini membahas materi tentang penggolongan dan cara

bertindak tim negosiator, kiat-kiat bernegosiasi, kiat mengendalikan
emosi dalam proses negosiasi, dampak negosiasi bagi negosiator dan
cara menghindari pelanggaran HAM dalam proses negosiasi .
menerapkan prosedur negosiasi.
Kompetensi Dasar
Memahami dan menerapkan prosedur negosiasi.

1. Menjelaskan penggolongan dan cara bertindak tim negosiator.
2. Menjelaskan kiat-kiat bernegosiasi.
3. Mempraktikkan kiat mengendalikan emosi dalam proses
negosiasi.
4. Menjelaskan dampak negosiasi bagi negosiator.
5. Mempraktikkan cara menghindari pelanggaran HAM dalam
proses negosiasi.
Materi Pelajaran
Pokok Bahasan :
Prosedur negosiasi.
Subpokok Bahasan :
1. Penggolongan dan cara bertindak tim negosiator.
2. Kiat-kiat bernegosiasi.
3. Kiat mengendalikan emosi dalam proses negosiasi.

4. Dampak negosiasi bagi negosiator.

5. Cara menghindari pelanggaran HAM dalam proses negosiasi.
Metode Pembelajaran
1. Metode ceramah.
prosedur negosiasi.
2. Metode Brain storming (curah pendapat)
peserta tentang materi yang disampaikan.
telah disampaikan
4. Metode Diskusi
Metode ini digunakan untuk mendiskusikan materi prosedur
negosiasi.
6. Metode Diskusi
Metode ini digunakan untuk mendiskusikan prosedur negosiasi.
1. Alat/Media :
a. Whiteboard;
b. Komputer/Laptop;
c. LCD dan screen;
d. OHP;
e. Flipchart;
f. Pengeras suara.

2. Bahan :
a. Alat tulis.
3. Sumber Belajar :

a. Pendidik menyampaikan garis besar materi prosedur
negosiasi.
c. Pendidik membagi kelas menjadi 5 (lima) kelompok,
masing-masing kelompok 5 (lima) orang, kemudian
menugaskan peserta didik untuk mendiskusikan materi
prosedur negosiasi selanjutnya Pendidik mengawasi
jalannya diskusi.
d. Peserta didik melakukan diskusi.
e. Setelah selesai masing-masing kelompok memaparkan
hasil diskusinya dan kelompok yang lain memberikan
tanggapan.
f. Pendidik menggali pendapat tentang materi yang telah
didiskusikan.
g. Peserta didik melaksanakan curah pendapat tentang materi
h. Pendidik menyimpulkan materi prosedur negosiasi.


umum.
pelajaran.
resume.
Tagihan/Tugas
1. Peserta didik mengumpulkan hasil diskusi matari prosedur
negosiasi.
2. Peserta didik mengumpulkan resume materi pelajaran yang telah
Lembar Kegiatan
1. Materi diskusi :
a. Kelompok 1 : mendiskusikan tentang Penggolongan dan
cara bertindak tim negosiator
b. Kelompok 2 : mendiskusikan tentang Kiat-kiat
bernegosiasi
c. Kelompok 3 : mendiskusikan tentang Kiat mengendalikan
emosi dalam proses negosiasi
d. Kelompok 4 : Dampak negosiasi bagi negosiator
e. Kelompok 5 : Cara menghindari pelanggaran HAM dalam
proses negosiasi
2. Peserta didik meresume materi pelajaran yang telah disampaikan

oleh pendidik.

Bahan Bacaan
PROSEDUR NEGOISASI
1. Penggolongan dan Cara Bertindak Tim Negosiator
a. Penggolongan tim negosiator

Untuk mempermudah pelaksanaan negosiasi dalam suatu
tim maka harus diadakan pembagian tugas yang jelas
antara lain :
1) Negosiator primer (utama).
2) Negosiator sekunder (pembantu/cadangan).
3) Negosiator pencatat (pendukung).
4) Negosiator penghubung (LO).
5) Negosiator inteligen.
b. Cara bertindak tim negosiator
1) Negosiator primer (negosiator utama)
a) Setelah mendapat perintah untuk melaksanakan

negosiasi, segera mengumpulkan anggota tim
negosiator.
b) Membagi tugas dan tanggung jawab anggota tim
negosiasi.
c) Melaksanakan diskusi singkat dengan seluruh
anggota tim negosiasi untuk mendapat bahan
keterangan yang dibutuhkan.
d) Melakukan pengecekan kesiapan sarana dan
prasarana yang akan digunakan.
e) Melaksanakan koordinasi dengan pranata sosial
(tokoh agama, tokoh masyarakat, tokoh adat,
tokoh pemuda dan/atau orang yang dianggap
berpengaruh).
f) Menghubungi secara langsung koordinator
lapangan massa/objek/pelaku.
g) Melaksanakan negosiasi langsung kepada
koordinator lapangan massa/objek/pelaku.

h) Berusaha semaksimal mungkin mendapatkan

respon dari koordinator lapangan
massa/objek/pelaku.
i) Dalam hal situasi memerlukan bantuan
perkuatan segera meminta bantuan secara
berjenjang kepada Kasatwil.
2) Negosiator Sekunder (Negosiator pembantu)
a) Memberikan masukan dan informasi kepada

Negosiator Primer.
b) Mendengarkan secara aktif pembicaraan
Negosiator Primer kepada koordinator lapangan
massa/objek/pelaku.
c) Mengontrol emosi dari Negosiator Primer.
d) Member sinyal dengan cara membisikkan
kepada Negosiator Primer apabila
konsentrasinya mulai menurun. dan
e) Siap untuk menggantikan Negosiator Primer bila
Negosiator Primer emosinya sudah mulai tidak
terkontrol.
3) Negosiator pencatat
a) Mencatat semua informasi dan masukan yang

diperoleh berkaitan dengan pelaksanaan
negosiasi.
b) Mencatat dan/atau merekam semua kejadian dan
pembicaraan yang dilakukan oleh Negosiator
Primer dengan koordinator lapangan
massa/objek/pelaku.
c) Mengumpulkan semua hasil catatan dan
rekaman selama bernegosiasi sebagai bahan
analisa dan evaluasi.
4) Negosiator Penghubung (LO)
a) Melaksanakan setiap perintah Negosiator Primer

yang berkaitan dengan koordinasi, baik dengan
koordinator lapangan massa/objek/pelaku
maupun dengan Pimpinan baik Kendali Taktis
dan/atau Kendali Teknis.
b) Melaporkan setiap perkembangan negosiasi
kepada Pimpinan baik Kendali Taktis dan/atau
Kendali Teknis.

c) Mengarahkan media yang meliput agar tidak

mengganggu proses negosiasi.
5) Negosiator Intelijen
a) Mengumpulkan bahan keterangan dan/atau

informasi sebanyak banyaknya tentang
massa/objek/pelaku.
b) Melaporkan hasil bahan keterangan dan/atau
informasi kepada Negosiator Penghubung untuk
diteruskan kepada Negosiator Primer.
c) Mencari bahan keterangan dan/atau informasi
lainnya pada saat dan setelah proses negosiasi
berlangsung.
d) Melaporkan hasil bahan keterangan dan/atau
informasi kepada Negosiator Primer.
2. Kiat-Kiat Bernegosiasi
a. Membangun rasa percaya diri yang tinggi.

b. Memiliki keyakinan yang kuat.
c. Dapat membangun komunikasi yang baik secara simpatik
dan empati.
d. Kreativitas yang fleksibel.
e. Memiliki keunggulan daya saing yang kuat.
f. Tidak mengancam.
g. Tidak menggurui.
h. Tidak mengadili.
i. Memahami tuntutan dan/atau kepentingan para pihak.
j. Tidak membuat keputusan dan/atau janji.
k. Mengupayakan pengambilan keputusan dari para pihak.
l. Upayakan menghindari perkataan “jangan” dan “tidak”. dan
m. Memiliki posisi tawar yang lebih tinggi.
3. Kiat Mengendalikan Emosi dalam Proses Negosiasi
a. Jangan kehilangan kesabaran (terpancing emosi).

b. Jangan komunikasi dengan hal yang muluk-
muluk/bombastis.
c. Biarkan lawan melampiaskan kekesalan.

d. Jika proses negosiasi kondisi emosional/memuncak agar

segera berhenti (mengalah cari strategi lain).
e. Bantu lawan untuk membantu diri sendiri (membangun
kembali sikap kemitraan)
4. Dampak Negosiasi bagi Negosiator
a. Hilangnya obyektifitas.
b. Takut gagal.
c. Takut kritikan.
d. Kecemasan psikologis.
e. Kelelahan.
f. Melampaui kewenangan negosiator.
g. Mendapat pujian berlebihan ketika ”berhasil” dan terlalu
disalahkan ketika gagal/tidak berhasil.
h. Takut salah dan takut dimarah.
5. Cara Menghindari Pelanggaran HAM
a. Bertindak sesuai dengan peraturan/perundangan yang

berlaku.
b. Bertindak sesuai SOP.
c. Sesuai teknik dan taktik negosiasi.
d. Memperhatikan prinsip-prinsip HAM (legalitas,necesitas dan
proporsionalitas).
Rangkuman
1. Penggolongan tim negosiator terdiri dari : Negosiator primer

(utama), Negosiator sekunder (pembantu/cadangan),
Negosiator pencatat (pendukung), Negosiator penghubung
(LO) dan Negosiator inteligen dan cara bertindaknya sesuai
dengan tim penggolongannya.
2. Kiat mengendalikan emosi dalam proses negosiasi adalah tidak
boleh terpancing emosi dan membangun kembali kemitraan.
3. Dampak negosiasi bagi negosiator adalah takut gagal/kritikan
dan takut salah dalam bertindak.
4. Cara menghindari pelanggaran HAM adalah bertindak sesuai
prosedur hukum dan tidak bertindak semena-mena.

Latihan
1. Jelaskan pengertian-pengertian yang berkaitan dengan
negosiasi !
2. Jelaskan latar belakang dan tujuan negosiasi !
3. Jelaskan prinsip-prinsip dan dasar negosiasi !
4. Jelaskan sasaran negosiasi !
5. Jelaskan tugas,fungsi dan peranan negosiator !
6. Jelaskan syarat-syarat negosiator !
7. Jelaskan peralatan yang dibutuhkan negosiator !
8. Jelaskan metode negosiasi !

MODUL KETERAMPILAN NEGOSIATOR

06 8 JP (360 menit)
Pengantar
Dalam modul ini membahas materi tentang keterampilan penguatan

minimal, keterampilan pelabelan emosi, keterampilan mirroring,
keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka, keterampilan
memberikan pesan “I” (saya), keterampilan menciptakan jeda yang
efektif dan keterampilan menciptakan landasan kesepakatan dari
lawan bicara (Commond Ground Ala Socrates.
menerapkan keterampilan negosiator.
Kompetensi Dasar
Memahami dan menerapkan keterampilan negosiator.

1. Menjelaskan keterampilan penguatan minimal;
2. Mempraktikkan keterampilan pelabelan emosi;
3. Mempraktikkan keterampilan mirroring;
4. Mempraktikkan keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka;
5. Menjelaskan keterampilan memberikan pesan “I” (saya);
6. Menjelaskan keterampilan menciptakan jeda yang efektif;
7. Menjelaskan keterampilan menciptakan landasan kesepakatan
dari lawan bicara (Commond Ground Ala Socrates);
8. Mempraktikkan keterampilan negosiator.

Materi Pelajaran
Pokok bahasan :
Keterampilan Negosiator.
Subpokok Bahasan :
1. Keterampilan penguatan minimal.
2. Keterampilan pelabelan emosi.
3. Keterampilan mirroring.
4. Keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka.
5. Keterampilan memberikan pesan “I” (saya).
6. Keterampilan menciptakan jeda yang efektif.
7. Keterampilan menciptakan landasan kesepakatan dari lawan
bicara (Commond Ground Ala Socrates).
Metode Pembelajaran
1. Metode ceramah.
keterampilan negosiator.
2. Brain storming (curah pendapat)
disampaikan.
peserta tentang tentang keterampilan negosiator.
4. Metode latihan/drill
Metode ini digunakan untuk mempraktikkan keterampilan
negosiator.
5. Metode penugasan

1. Alat/Media :
a. Flipchart.
b. Laptop.
c. LCD;
d. OHP;
e. Pengeras suara.
2. Bahan :
a. Alat tulis.
3. Sumber belajar :
- Materi Bahan Ajar Negosiasi..
a. Pendidik menyampaikan garis besar materi keterampilan
negosiator.
c. Pendidik memberikan contoh keterampilan pelabelan
emosi, mirroring, bertanya dengan akhiran terbuka dan
negosiator;
d. Peserta didik mempraktikkan keterampilan negosiator
e. Pendidik memfasilitasi jalannya praktik
f. Pendidik menyimpulkan hasil praktik.


g. Pendidik menyimpulkan materi keterampilan negosiator.
umum.
pelajaran.
resume.
Tagihan/Tugas

Lembar Kegiatan

oleh pendidik.
2. Peserta didik mempraktikkan keterampilan negosiator.
Bahan Bacaan
KETERAMPILAN NEGOSIATOR
1. Keterampilan Penguatan Minimal
Keterampilan penguatan minimal merupakan keterampilan

seorang negosiator yang menunjukkan respon terhadap apa
yang disampaikan oleh lawan bicara dengan cara memberikan

kata-kata atau ucapan timpalan secara singkat, misalnya : oh

ya.., benar..., baik...., iya pak…. dsb.
Contohnya :
Lawan bicara: Istri saya telah meninggalkan saya, saya

tidak punya pekerjaan, anak anak saya
telah pergi. Saya ingin mati saja.
Respon : Istri dan anak anak anda telah

meninggalkan anda, anda tidak tahu apa
yang harus dilakukan dan anda tidak yakin
bahwa anda masih mau tetap hidup
Alasannya : menekan isu yang telah diungkapkan oleh

pelaku dengan bahasa kita. Hindari
mengulangi kata kata pelaku, tapi ulangi
dengan pemahaman bahasa kita sehingga
pelaku merasa kita paham tentang yang
dia ungkapkan. Keinginan pelaku adalah
perhatian besar bagi negosiator, jika
merasa tidak diperhatikan maka dia
merasa tidak dipentingkan oleh kita. Pada
hal situasi tidak ada waktu banyak, nada
dan suara menunjukan pemahaman kita
atas ungkapan pelaku nada dan
tangggapan kita juga menunjukan emphati
yang tinggi.
2. Keterampilan Pelabelan Emosi.
Keterampilan pelabelan emosi adalah keterampilan seorang

negosiator untuk mengidentifikasi emosi yang dirasakan oleh
lawan bicara.
Contohnya :
Lawan bicara : pacarku telah meninggalkanku dan saya

tidak tahu apa yang saya lakukan
Respon : anda sepertinya merana dan bingung
Subyek mungkin membenarkan atau mengkoreksi.
Contoh : subyek ya saya merana/saya tidak merana, saya hanya

tidak tahu apa yang saya lakukan.

Apapun hal ini memberikan informasi penting bagi negoasiator.

Alasannya membiarkan pelaku melampiaskan emosinya dan
kemudian kita memberikan lebel mengenai emosi yang tampak.
Hal ini menunjukan kepedulian kepada pelaku, meskipun
kemudian disangkal/dikoreksi pelaku.
Jangan sampai negosiator bilang anda sedang marah, tapi

sampaikan tampaknya terdengar/seperti marah. Sedikit demi
sedikit jika pelaku sudah mengeluarkan perasaannya, akan
terbawa pada situasi yang menguntungkan bagi negosiator.face to
face yang aman dari pisau yang dibawa pelaku adalah 7 meter.
Jika berbicara di telephone kita harus memaksimalkan
kemungkinan keberhasilan komunikasi hanya 15 % dibandingkan
jika kita melihat bahasa tubuh keberhasilannya adalah 85 % . jika
menggunakan telephone kita bisa masuk memberikan respon saat
pelaku mengambil nafas disela pembicaraan pelaku. Disarankan
jika keadaan tidak membahayakan jangan menyela ungkapan
emosinya kecuali pelaku dalam bahaya misal mau membunuh
dirinya sambil ngomel, kita boleh membentak untuk mengganggu
konsentarasinya.
3. Keterampilan Mirroring.
Keterampilan mirroring adalah keterampilan seorang negosiator

untuk mengulang beberapa kata terakhir atau ide pokok yang
disampaikan lawan bicara sehingga lawan bicara merasa
direspon.
Contoh :
Lawan bicara : saya sakit dan lelah karena selalu ditekan.
Respon : merasa ditekan ya
Sikap Negosiator :
a. Membiarkan si subyek untuk istirahat sejenak.
b. Menghindarkan gaya mengintrogasi.
c. Membangun kepercayaan.
d. Mendapatkan pemahaman.
e. Mengikuti secara verbal kemampuan arah pembicaraan
subyek.
f. Tidak harus mengendalikan percakapan.
Berguna jika kita belum tahu apa yang akan dikatakan atau
belum tahu apa yang sebenarnya dikatakan, paling tidak kita
mengikuti terus apa yang diungkapkan pelaku atau memberikan
penekanan atas ucapan yang diulang ulang pelaku. Memberikan

kesan kita membiarkan pelaku mengungkapkan perasaannya,
atau tidak mengintrogasinya.
Contoh : jika kita ulang “ oh anda marah” maka pelaku akan

menambah informasi sambil mengiyakan apa yang kita respon
“ya saya marah karena ayah tidak memberikan mobil sedangkan
saya sangat perlu mobil itu... (informasi baru) cara menyimpulkan
juga tampak pada sikap pelaku.
4. Keterampilan Bertanya dengan Akhiran Terbuka.
Keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka adalah

keterampilan seorang negosiator untuk memberikan pertanyaan
yang tidak mengunci/menekan (menginterogasi) dan memberikan
peluang seluas-luasnya kepada lawan bicara untuk sepenuhnya
mengambil sikap dan keputusan sehingga lawan bicara merasa
termotivasi untuk bercerita / berbicara.
Contoh :
“Dapatkah anda menceritakan kepada saya lebih banyak lagi?” ,

“saya tidak mengerti apa yang baru anda katakan, coba ceritakan
lagi.” “Dapatkah anda ceritakan lebih banyak lagi apa yang
terjadi hari ini ?” “ Apa yang menjadikan anda berada disini hari
ini ?”
5. Keterampilan Memberikan Pesan “I” (saya)
Keterampilan memberikan pesan “I” (saya) adalah keterampilan

seorang negosiator yang mampu memberikan pesan kepada
lawan bicara tentang personalisasi sebagai seorang negosiator
sehingga lawan bicara memahami apa yang dirasakan
negosiator dan mau bersikap / berperilaku sesuai harapan
negosiator.
Contoh : “ Saya merasa frustasi ketika anda ngotot sementara

saya berusaha membantu anda “.
“Saya sedih anda mempunyai perasaan seperti itu mengenai hal

tersebut”.
Mempersonalisasikan negosiator dan agar pelaku dapat

memahami apa yang dirasakan negosiator. Misalnya “ Saya
kuatir jika anda berteriak, saya tidak bisa mendengar apa yang
anda katakan”. Metode konfrontasi (kata tidak suka, kecewa,
benci) tidak bisa dilakukan tanpa adanya hubungan komunikasi
yang kuat antara pelaku dengan negosiator. Misalnya “ saya
bukan tidak suka anda tapi saya tidak suka yg anda lakukan “.
6. Keterampilan Menciptakan Jeda yang Efektif.
Keterampilan menciptakan jeda yang efektif adalah keterampilan

seorang negosiator agar mampu menciptakan kondisi diam
sejenak di tengah-tengah dialog, sehingga lawan bicara
terdorong untuk bicara lagi mengisi kekosongan (diam) tersebut,
sehingga tercipta dialog yang efektif bagi negosiator.
7. Keterampilan Menciptakan Landasan Kesepakatan dari Lawan

Bicara (Commond Ground Ala Socrates).
Keterampilan menciptakan landasan kesepakatan dari lawan bicara

(Commond ground ala Socrates) adalah keterampilan seorang
negosiator untuk mengawali / menciptakan suasana awal yang
disepakati oleh lawan bicara sehingga menimbulkan rasa
percaya kepada negosiator yang dapat dijadikan dasar dalam
memperlancar kegiatan negositor selanjutnya.
Contohnya :
Hadirin yang budiman setiap manusia menginginkan

kesejahteraan dalam hidupnya. Kita hadir disini dengan niat
utama mencapai sebuah kesepakatan yang akan berguna untuk
kebaikan kita semua, benar bukan ?”
Kata pembuka ini tentu akan dijawab atau dibenarkan oleh pihak
pihak yang hadir. Hal ini disebut common ground, yaitu sesuatu
yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan
landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan,
kedua belah pihak memiliki kesamaan yang dapat dijadikan
dasar untuk membangun rasa percaya. Dengam commond
ground ini, maka pintu negosiasi sudah terbuka.
Selanjutnya baru menuju dialog dari masing masing tuntutan,

tentang “definisi kesejahteraan” itu dan nantinya mengerucut
pada sebuah konsesi. Jika anda bernegosiasi, atau bahkan
berbicara apapun dengan orang lain dalam kehidupan
keseharian, kurangilah bicara tentang selisih paham. Ini adalah
rahasia negosiasi ala Socrates. Mulailah dengan menyetujui dan
teruslah menyetujui dan selalulah menyetujui. Setujuilah terus
dan kalau bisa, usahakan pada akhirnya menuju suatu tujuan
yang sama. Jika ada perbedaan yang beda itu adalah cara,
bukan tujuan.

Tim Negosiator Polwan
Rangkuman
1. Keterampilan negosiasi terdiri dari :

a. Keterampilan penguatan minimal
b. Keterampilan pelabelan emosi
c. Keterampilan mirroring
d. Keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka
e. Keterampilan memberikan pesan “I” (saya)
f. Keterampilan menciptakan jeda yang efektif
g. Keterampilan menciptakan landasan kesepakatan dari
lawan bicara (Commond Ground Ala Socrates)
2. Keterampilan penguatan minimal merupakan keterampilan

seorang negosiator yang menunjukkan respon terhadap apa
yang disampaikan oleh lawan bicara dengan cara memberikan
kata-kata atau ucapan timpalan secara singkat.
3. Keterampilan pelabelan emosi adalah keterampilan seorang
negosiator untuk mengidentifikasi emosi yang dirasakan oleh
lawan bicara.
4. Keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka adalah
keterampilan seorang negosiator untuk memberikan pertanyaan
yang tidak mengunci/menekan (menginterogasi) dan
memberikan peluang seluas-luasnya kepada lawan bicara untuk
sepenuhnya mengambil sikap dan keputusan sehingga lawan

bicara merasa termotivasi untuk bercerita / berbicara.

5. Keterampilan memberikan pesan “I” (saya) adalah keterampilan
seorang negosiator yang mampu memberikan pesan kepada
lawan bicara tentang personalisasi sebagai seorang negosiator
sehingga lawan bicara memahami apa yang dirasakan
negosiator dan mau bersikap / berperilaku sesuai harapan
negosiator.
6. Keterampilan menciptakan jeda yang efektif adalah
keterampilan seorang negosiator agar mampu menciptakan
kondisi diam sejenak di tengah-tengah dialog, sehingga lawan
bicara terdorong untuk bicara lagi mengisi kekosongan (diam)
tersebut, sehingga tercipta dialog yang efektif bagi negosiator.
Latihan
1. Jelaskan keterampilan penguatan minimal !

2. Jelaskan keterampilan pelabelan emosi !
3. Jelaskan keterampilan mirroring !
4. Jelaskan keterampilan bertanya dengan akhiran terbuka !
5. Jelaskan keterampilan memberikan pesan “I” (saya) !
6. Jelaskan keterampilan menciptakan jeda yang efektif !
7. Jelaskan keterampilan menciptakan landasan kesepakatan dari
lawan bicara (Commond Ground Ala Socrates) !

MODUL LANGKAH DASAR MELAKUKAN NEGOSIASI

07 6 JP ( 270 menit)
Pengantar
Dalam modul ini membahas tentang materi langkah sebelum

melaksanakan negosiasi, langkah awal dalam negosiasi, langkah
tengah dalam negosiasi, langkah akhir dalam negosiasi dan langkah
dasar melakukan negosiasi.
Tujuan diberikan materi ini agar peserta didik mampu menerapkan
langkah dasar melakukan negosiasi.
Kompetensi Dasar
Menerapkan langkah dasar melakukan negosiasi.

1. Mempraktikkan langkah sebelum melaksanakan negosiasi;
2. Mempraktikkan langkah awal dalam negosiasi;
3. Mempraktikkan langkah tengah dalam negosiasi;
4. Mempraktikkan langkah akhir dalam negosiasi;
5. Mempraktikkan langkah dasar melakukan negosiasi.
Materi Pelajaran
Pokok bahasan :
Langkah dasar melakukan negosiasi.
Subpokok Bahasan :
1. Langkah sebelum melaksanakan negosiasi;
2. Langkah awal dalam negosiasi;
3. Langkah tengah dalam negosiasi;
4. Langkah akhir dalam negosiasi.
Metode Pembelajaran
1. Metode ceramah.
Metode ini digunakan untuk menjelaskan materi tentang langkah
dasar melakukan negosiasi.
peserta tentang langkah dasar melakukan negosiasi.
telah disampaikan.
4. Metode latihan/drill
Metode ini digunakan untuk mempraktikkan langkah sebelum
melaksanakan negosiasi, langkah awal dalam negosiasi, langkah
tengah dalam negosiasi, langkah akhir dalam negosiasi dan
langkah dasar melakukan negosiasi.
5. Metode penugasan
1. Alat/Media :
a. Flipchart;
b. Laptop;
c. LCD ;
d. Pengeras suara.
2. Bahan :
a. Alat tulis.
3. Sumber belajar :

a. Pendidik menyampaikan garis besar materi langkah dasar
melakukan negosiasi.
c. Pendidik memberikan contoh langkah sebelum
melaksanakan negosiasi, langkah awal dalam negosiasi,
langkah tengah dalam negosiasi, langkah akhir dalam
negosiasi dan langkah dasar melakukan negosiasi
d. Peserta didik langkah sebelum melaksanakan negosiasi,
langkah awal dalam negosiasi, langkah tengah dalam
negosiasi, langkah akhir dalam negosiasi dan langkah
dasar melakukan negosiasi Pendidik memfasilitasi jalannya
praktik
e. Pendidik menyimpulkan hasil praktik.
b. Pendidik menyimpulkan materi langkah dasar melakukan
negosiasi
a. Cek Penguatan materi.
umum.
Pendidik menggali manfaat yang bisa di ambil dari materi
pendidikan.


resume.
Tagihan/Tugas

Lembar Kegiatan
oleh pendidik.
2. Peserta didik mempraktikkan langkah dasar melakukan
negosiasi.
Bahan Bacaan
LANGKAH DASAR MELAKUKAN NEGOSIASI

1. Langkah sebelum Melaksanakan Negosiasi.
a. Melakukan Pengukuran diri.

Pada tahap ini perundingan perlu sedikitnya menentukan 6
hal yaitu:
1) Sasaran yang ingin dicapai dari perundingan yang
akan dilakukan.
2) Strategi yang akan digunakan untuk mengarahkan
jalannya perundingan.
3) Taktik yang akan digunakan selama perundingan
berlangsung.
4) Menetapkan BATNA (Best Alternatve of The
Negotiated agreement) yaitu langkah-langkah atau
alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang
negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan
atau tidak sesuai rencana yang dibuat.
5) Menentuka Reservation Point yaitu nilai atau tawaran
terendah yang dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan dalam perundingan.

6) Menerima komposisi anggota tim perunding yang akan

terlibat dalam proses perundingan dan peran dari
masing-masing anggota tim perunding (bila
perundingan dilakukan oleh tim, bukan individual).
b. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain.

Pada tahap ini perunding, perlu melakukan evaluasi
terhadap beberapa hal berikut dari pihak lawan, yaitu :
1) Mememperkirakan anggota tim perunding dari pihak
lain dan masing – masing peran yang akan mereka
mainkan, termasuk hidden table, yaitu bagian dari tim
perunding yang tidak secara fisik hadir dalam
perundingan, namun mempunyai peran sangat penting
dalam mengarahkan perundingan.
2) Menentukan kepentingan yang menjadi dasar bagi
pihak lain dalam berunding dan posisi yang akan
diambil oleh mereka selama perundingan.
3) Memperkirakan BATANA dan Reservation point dari
pihak lain.
c. Melakukan pengukuran terhadap situasi.

Pada tahap ini perundingan perlu melakukan sejumlah
analisa terhadap situasi atau kondisi yang dapat
mempengaruhi perundingan yang terjadi, seperti :
1) Membuat perkiraan terhadap jangka waktu terjadinya
perundikan ; sekali selesai, berkali-kali, berulang-ulang
dan sebagainya .
2) Membuat perkiraan terhadap kemungkinan proses
perundingan akan memperebutkan sumber-sumber
daya yang terbatas atau menyentuh aspek-aspek
politik, sosial dan hukum.
3) Menentukan sifat perundingan yang dilakukan sifatnya
yang dimaksud adalh ada tiadanya tuntutan atau
keluhan dari satu pihak yang tidak dapat diterima oleh
pihak lainnya, sehingga menyebabkan terjadinya
perselisihan.
4) Memperkirakan ada tidaknya dampak berantai dari
perundingan yang dilakukan.
5) Menetapkan ada tidaknya persetujuan yang harus
dibuat diakhir perundingan.
6) Menetapkan aspek-aspek hukum yang perlu dipenuhi
untuk memastikan legitimasi dari perundingan yang
dilakukan .

7) Menetukan perlu tidaknya perundingan dilakukan

secara terbuka atau tertutup.
2. Langkah Awal Dalam Negosiasi
a. Mintalah lebih dari yang kita harapkan.
Salah satu Langkah awal dari kekuatan negosiasi adalah

harus meminta kepada pihak lawan lebih dari yang kita
harapkan dapat kita peroleh.
Jika sudah memikirkan hal ini kita mungkin memiliki

beberapa alasan bagus mengapa kita meminta lebih
daripada yang kita harapkan. Jawaban yang pasti kita
mendapatkan ruang gerak untuk melakukan negosiasi.
Alasan lain untuk meminta lebih dari yang kita harapkan

akan jelas terlihat oleh kita jika kita seorang yang berpikiran
positif “Anda Dapat Saja Memperolehnya”, maka kitapun
mendapatkan apa yang kita mohonkan dan satu-satunya
cara yang dapat kita lakukan adalah meminta.
Selain itu meminta lebih daripada yang kita harapkan bisa

meningkatkan nilai kesadaran terhadap apa yang kita
tawarkan. Keuntungan lain meminta lebih daripada yang
kita harapkan adalah mencegah negosiasi menemui jalan
buntu (Dead Lock). Dalam melakukan negosiasi apabila
kurang hati-hati kita bisa menciptakan jalan buntu (Dead
Lock) karena kita tidak memiliki keberanian untuk meminta
lebih daripada yang kita harapkan. Negosiator yang tidak
berpengalaman selalu ingin memulai dengan penawaran
terbaik, ini bagaikan seorang pelamar pekerjaan yang
berfikir, mereka hanya akan mempertimbangkan saja.
Mari kita mengiktisarkan alasan-alasan mengapa kita perlu

meminta lebih daripada yang kita harapkan :
1) Kita bisa saja mendapatkannya
2) Memberikan ruang gerak untuk bernegosiasi
3) Meningkatkan nilai kesadaran apa yang kita tawarkan
4) Mencegah negosiasi dari dead lock (jalan buntu)
5) Menciptakan suasana dimana pihak lawan merasa ia
menang.
Jika kita meminta lebih daripada yang diharapkan, sejauh

mana atau seberapa banyak sebaiknya kita meminta
kelebihan, kita harus memberi batasan/bracketing tentang
tujuan kita, dalam bernegosiasi yang kita lakukan buntutnya
dengan mengambil jalan tengah (splitting the difference)

karena itu merupakan asumsi yang baik dan perlu dilakukan
bila tidak memiliki apa-apa lagi yang dapat kita jadikan
landasan bagi posisi membuka kita.
Dalam lingkup kecil dan besar dalam menyelesaikan

persoalan dengan splitting the difference (mengambil jalan
tengah) dengan breacketing (pembatasan) yakin bahwa jika
itu terjadi, mereka masih mendapatkan apa yang mereka
inginkan. Untuk melakukan breacketing kiat harus membuat
pihak lawan menyatakan posisinya terlebih dahulu. Dengan
demikian kita bisa mengambil jalan tengah sehingga
menggiring untuk mengakhiri negosiasi, dengan mengambil
posisi tengah (splitting the difference) sebagaimana sering
terjadi pihak lawan akan mengakhiri negosiasi dengan
mendapatkan apa yang diinginkan.
Mintalah sesuatu lebih daripada yang kita harapkan ini

nampak seperti sebuah prinsip yang sungguh biasa-biasa
saja, namun kita dapat menggunakan prinsip ini dalam
negosiasi. Dalam ribuan situasi dan puluhan ribu situasi
kehidupan nyata yang dapat diungkapkan, prinsip ini
berulang-ulang. Dibuktikan oleh penggunanya. Semakin
anda meminta lebih, semakin dapat yang kita peroleh.
b. Jangan pernah katakan “YA” terhadap tawaran pertama.
Alasan mengapa kita tidak mengatakan “Ya” terhadap

tawaran pertama tawaran balasan adalah karena kata “Ya”
bisa secara otomatis memicu munculnya dua pendapat
dalam fikiran lawan. Pada tahap / langkah negosiasi awal,
hampir dapat dipastikan kita memiliki dua respon, yaitu :
1) Saya seharusnya bisa lebih baik dalam menawar
Seharusnya saya masih bisa lebih baik, hal yang

menarik tentang reaksi ini adalah bahwa hal ini tidak
ada kaitan apapun dengan harga, kaitannya hanyalah
dengan cara bagaimana pihak lawan bereaksi
terhadap permintaan kita.
2) Ada sesuatu yang tidak beres
Ada sesuatu yang tidak beres. Reaksi kedua ini saat

mengetahui diterimanya tawaran yang kita sampaikan
tentang sesuatu pada pihak lawan “Ada Sesuatu yang
tidak beres”. Cermatilah situasi yang kita hadapi, pasti
ada sesuatu yang tidak beres atau tidak semestinya
diluar pengetahuan kita, sehingga mereka bersedia

menerima tawaran yang kita fikir tidak akan mereka

terima. Jadi seorang negosiator berhati-hatilah agar
tidak masuk kedalam perangkap mengatakan “Ya”
terlalu cepat, yang secara otomatis memicu pikiran
pihak lawan berfikir “Saya seharusnya bisa lebih baik
lagi dalam bernegosiasi dan lain kali Saya harus
demikian”. Orang yang pandai tidak akan mengatakan
atau menampakan kepada kita bahwa mereka merasa
kalah dalam bernegosiasi melainkan ia akan
menyimpan kekecewaan tersebut dalam fikirannya lain
kali kalau Saya berhubungan dengan masalah yang
lain Saya harus menjadi seorang negosiator yang
tangguh.
c. Melakukan flinch terhadap tuntutan
Dianjurkan kepada negosiator apabila mendapatkan suatu

permintaan dari pihak lawan untuk selalu melakukan flinch
(menampakan rekasi tergoncang dan terkejut) terhadap
tuntutan lawan. Mereka mungkin tidak berharap untuk
mendapatkan apa yang telah mereka tuntut meskipun
demikian jika kita tidak menunjukan keterkejutan kita
mengkomunikasikan bahwa apa yang mereka tawarkan
adalah kemungkinan yang bisa kita terima.
Sebuah konsensi atau kesepakatan biasanya terjadi setelah

kita mendapatkan reaksi tergoncang atau terkejut, jika kita
tidak melakukan itu pihak lawan menjadi seorang
negosiator yang tangguh dan ulet. Anggaplah pihak lawan
adalah seorang visual, jika kita belum memiliki petunjuk
sebagai titik tolak untuk melanjutkan negosiasi bahkan jika
kita tidak berhadapan muka dengan pihak lawan kitapun
masih bisa dan harus menampakan kesan terguncang dan
terkejut yang dilakukan pada saat menelepon.
d. Hindari Negosiasi yang konfrontatif
Apa yang kita pelajari dalam tahap awal negosiasi seringkali

menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak lawan dengan
cepat akan mengatahui apakah kita seorang negosiator
yang berusaha mencapai solusi menang-menang atau
apakah kita seorang negosiator yang alot yang berusaha
mendapatkan apa saja yang kita peroleh. Berhati-hatilah
dengan apa yang kita katakan pada tahap awal. Jika pihak
lawan mengambil posisi yang sungguh-sungguh tidak kita
setujui “jangan menantangnya”. Pertentangan selalu
memperbesar keinginan pihak lawan untuk membuktikan
dirinya sendirilah yang benar. Akan jauh lebih baik jika kita
menyetujui pihak lawan pada awalnya dan mengubah atau
membalikkannya dengan menggunakan merasakan,

berpendapat dan membangun (feel, felt, found).
Berilah respon dengan “Saya sangat mengerti bagaimana

perasaan Anda tentang itu”. Banyak orang lain merasakan
hal yang sama yang Anda rasakan.
3. Langkah Tengah dalam Negosiasi
Menghadapi orang yang tidak memiliki wewenang atau

memutuskan. Salah satu situasi yang paling mengecewakan atau
membingungkan yang dapat kita alami dalam negosiasi adalah
mencoba bernegosiasi dengan orang yang mengklaim bahwa
dirinya tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan final.
Jika kita menyadari bahwa ini sebenarnya taknik negosiasi yang
sedang digunakan lawan, kita akan merasa bahwa kita tidak
pernah bisa berbicara dengan orang pengambil keputusan yang
sesungguhnya. Apabila kita mendesak kita untuk membuat
keputusan sebelum kita siap melakukannya tawarkan untuk
memutuskan, namun beritahu mereka jawabannya adalah tidak,
jika memberikan kita waktu untuk membahasnya dengan orang-
orang pihak kita dan apabila mereka menggunakan eskalasi
otoritas terhadap kita, berbaliklah keposisi pembukaan kita
dengan setiap tingkatan dan ikutsertakan atau perkenalkan
tingkatan eskalasi otoritas kita sendiri.
4. Langkah Akhir dalam Negosiasi
Ketika kita selesai melakukan negosiasi ucapkan selamat,

betapapun buruknya pihak lawan dalam bernegosiasi tersebut
diucapkan selamat, katakanlah ; Wah anda melakukan pekerjaan
yang sangat bagus saat bernegosiasi dengan saya, saya sadar
saya tidak berhasil mendapatkan kesepakatan seperti yang
bayangkan sebelumnya namun jujur saja, negosiasi ini banyak
artinya karena saya banyak belajar tentang negosiasi. Anda
sungguh bagus ini dimaksudkan agar pihak lawan merasa dia
menang dalam negosiasi.
Berterima kasih kepada kelompok pengunjuk rasa dan Team

Negosiasi Lawan karena selama unjuk rasa berjalan damai, cek
jumlah dan kesehatan personil, cek jumlah
peralatan/perlengkapan yang dibawa, membuat laporan
pelaksanaan tugas.

Rangkuman
1. Langkah dasar melakukan negosiasi terdiri dari :

a. Langkah sebelum melaksanakan negosiasi;
b. Langkah awal dalam negosiasi;
c. Langkah tengah dalam negosiasi;
d. Langkah akhir dalam negosiasi;
2. Langkah sebelum melaksanakan negosiasi :

a. Melakukan Pengukuran diri;
b. Melakukan Pengukuran Terhadap Pihak Lain;
c. Melakukan pengukuran terhadap situasi.
3. Langkah awal dalam negosiasi

a. Mintalah lebih dari yang kita harapkan.
b. Jangan pernah katakan “YA” terhadap tawaran pertama;
c. Melakukan flinch terhadap tuntutan;
d. Hindari Negosiasi yang konfrontatif.
Latihan
1. Jelaskan langkah sebelum melaksanakan negosiasi !
2. Jelaskan langkah awal dalam negosiasi !
3. Jelaskan langkah tengah dalam negosiasi !
4. Jelaskan langkah akhir dalam negosiasi !

MODUL STRATEGI DAN TEKNIK NEGOSIASI

08 8 JP ( 360 menit)
Pengantar
Dalam modul ini membahas materi tentang strategi negosiasi, teknik

negosiasi, cara merubah pendapat orang lain, cara meyakinkan pihak
lain, dan teknik mediasi.
Tujuan diberikan materi ini agar peserta didik menerapkan strategi dan
teknik negosiasi.
Kompetensi Dasar
Menerapkan strategi dan teknik negosiasi.

1. Menjelaskan strategi negosiasi;
2. Mempraktikkan teknik negosiasi;
3. Mempraktikkan cara merubah pendapat orang lain;
4. Mempraktikkan cara meyakinkan pihak lain;
5. Mempraktikkan teknik mediasi.
Materi Pelajaran
Pokok bahasan :
Strategi dan teknik negosiasi.
Subpokok Bahasan :
1. Strategi negosiasi;
2. Teknik negosiasi;
3. Cara merubah pendapat orang lain;
4. Cara meyakinkan pihak lain;
5. Teknik mediasi.

Metode Pembelajaran
1. Metode ceramah.
Metode ini digunakan untuk menjelaskan materi tentang strategi
dan teknik negosiasi.
peserta tentang strategi dan teknik negosiasi.
telah disampaikan.
4. Metode role play
Metode ini digunakan untuk memainkan peran dalam materi
strategi dan teknik negosiasi.
5. Metode penugasan
1. Alat/Media :
a. White board;
b. Komputer/laptop;
c. Flipchart;
d. LCD ;
e. OHP;
f. Pengeras Suara.
2. Bahan:
a. Alat tulis.
3. Sumber belajar :

1. Tahap Awal : 10 menit.
2. Tahap Inti : 250 menit
a. Pendidik menyampaikan garis besar materi strategi dan
teknik negosiasi.
c. Pendidik mendemostrasikan teknik negosiasi dan mediasi
d. Peserta didik bermain peran sesuai skenario yang telah
diberikan
e. Pendidik memfasilitasi jalannya role play
f. Pendidik menyimpulkan hasil role play.
g. Peserta didik melaksanakan curah pendapat tentang materi
h. Pendidik menyimpulkan materi strategi dan teknik negosiasi
3. Tahap Akhir : 10 menit
umum.
pelajaran.
4. Tes Sumatif : 90 menit

Tagihan/Tugas
1. Peserta didik mengumpulkan resume materi pelajaran yang telah
2. Peserta didik mengumpulkan laporan hasil praktik teknik
negosiasi dan mediasi.
Lembar Kegiatan
SKENARIO SIMULASI
Petunjuk kerja :
1. Bacalah dengan seksama skenario di bawah ini !
2. Lakukan peran sesuai dengan petunjuk pendidik !
3. Koordinasikan tugas dan tanggungjawab sesuai peran masing-
masing !
4. Buatlah laporan singkat hasil pelaksanaan negosiasi
SKENARIO 1
KASUS UNJUK RASA
Di Polres X pada hari Sabtu tanggal 10 Maret 2018 pukul 10.00 WIB
datang seorang laki-laki bernama Burhan Nasution, umur 35 tahun,
pekerjaan mahasiswa salah satu perguruan tinggi di Jakarta selatan,
agama Islam, alamat blok A Jln. H. Muin no. 15 Jakarta Selatan.
Memberitahukan kepada Polres X bahwa pada hari Rabu tanggal 10
Mei 2017 mahasiswa dari seluruh Jabodetabek akan melakukan unjuk
rasa di depan istana Kepresidenan dengan massa lebih kurang 5000
orang. Mereka akan menuntut pemerintah agar segera menurunkan
harga sembako yang sudah sangat memberatkan/menyengsarakan
masyarakat, apalagi mendekati hari Raya Idul Fitri, mahasiswa
mengancam apabila tuntutan mereka tidak diperhatikan oleh
pemerintah, mereka akan melakukan aksi operasi ke pasar-pasar yang
ada di wilayah hukum Polda Y dengan jumlah massa yang lebih besar.
Setelah Polres X menerima pemberitahuan tersebut, diteruskan

kepada Polda Y dan berkoordinasi dengan polda untuk pengamanan
dan pelayanan terhadap unjuk rasa tersebut. Kapolda memerintahkan
tim dalmas dan tim negosiator Polda Y untuk membantu Polres X
dalam melayani unjuk rasa sesuai kegiatan.

Tugas peserta didik !

1. Peserta didik memainkan peran (role play) sesuai dengan
skenario !
2. Tindakan apa yang dilakukan oleh tim dalmas !
3. Tindakan apa yang dilakukan oleh tim negosiator !
SKENARIO 2
KASUS BUNUH DIRI
Pada hari Senin tanggal 1 Januari 2018, masyarakat RT. 10 RW. 09

Kampung Kebun Waru dikejutkan dengan tindakan seorang wanita
yang berada di dalam kolam. Wanita tersebut berteriak-teriak
mengancam akan menenggelamkan diri dan mengancam bunuh diri ,
yang stres karena ditinggal suaminya yang pergi dengan wanita lain
dan sudah 2 bulan tidak pernah memberi nafkah.
Dengan adanya kasus tersebut peserta Diktuk Brigadir yang sedang

melaksanakan patroli di wilayah tersebut segera membantu wanita
tersebut, namun tidak berhasil, kemudian peserta didik yang
melaksanakan patroli segera menghubungi team negosiator.
Tugas peserta didik :

1. Apa yang harus dilakukan oleh team negosiator setelah
mengetahui kejadian kasus tersebut ?
2. Tindakan apa yang harus dilakukan untuk menyelamatkan wanita
tersebut agar tidak jadi bunuh diri dan dapat diselamatkan.
SKENARIO 3
KASUS PENYANDERAAN
Pada hari Kamis tanggal 12 Januari 2018, masyarakat RT. 10 RW.

09 Kampung Randu dikejutkan dengan tangisan dan teriakan anak
yang minta tolong dari sebuah rumah besar. Tidak lama kemudian, ada
seorang ibu yang tergopoh-gopoh keluar rumah dan berteriak minta
tolong karena anaknya disandera dan diancam akan dibunuh oleh
seorang pembantu yang menuntut untuk disiapkan uang sebesar 100
juta, kemudian ketua RT 10 segera menelpon untuk menghubungi dan
melaporkan kejadian ke Polres X agar segera diturunkan bantuan dan
penanganan penyanderaan tersebut.

Kapolres X memerintahkan kepada tim negosiator untuk turun dan

segera melaksanakan tindakan dan penanganan terhadap kejadian
penyanderaan dimaksud.
Tugas peserta didik :

1. Langkah-langkah apa yang harus dilakukan oleh team negosiator
dalam menyelesaikan masalah penyanderaan dengan
menerapkan teknik dan taktik negosiasi?
2. Tindakan apa yang harus dilakukan untuk menyelamatkan anak
tersebut agar tidak terjadi pembunuhan dan menyelamatkan jiwa
dan raganya !
Bahan Bacaan
STRATEGI DAN TEKNIK NEGOISASI
1. Strategi Negosiasi.
Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang

tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi
negosiasi harus ditentukan sebelum proses negosiasi. Menurut
Arbono (2005), ada beberapa macam strategi negosiasi yang
dapat dipilih sebagai berikut :
a. Win – win ( Menang – Menang ).
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih

menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada
akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini
juga dikenal sebagai integrative negotiation. Contoh, pihak
manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK diatas
ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk
dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai.
b. Win – lose ( Menang – Kalah ).
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin

mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari
penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini
pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk

mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh pihak

pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji dibawah target
yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada
perusahaan.
c. Lose - lose ( Kalah – Kalah ).
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari

pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya
pihak-pihak yang berselisih , pada akhirnya tidak
mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh,
pihak pengusaha akhirnya melakukan “lock out” karena
pengusaha tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
d. Lose-Win ( Kalah – Menang ).
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah

untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.
Contoh , Pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa
konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja ,
dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan
pihak pekerja dimasa yang akan datang.
2. Teknik Negosiasi.
Dalam proses negosiasi, pihak – pihak yang berselisih seringkali

menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil yang
diinginkan. Arbono (2005) menyarankan beberapa taktik sebagai
berikut :
a. Membuat Agenda.
Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu

kepada pihak – pihak yang berselisih. setiap masalah yang
ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk
mencapai kesepakatan atas seluruh paket perundingan.
b. Bluffing.
Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator,

bertujuan mengelabui lawan berundingnya dengan
membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun
suatu gambaran yang tidak benar. Contoh, pihak
pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama
sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan
pemogokkan bila perundingan gagal ( pada hal sebenarnya
mereka khawatir bila pemogokan terjadi).

c. Membuat tenggang waktu (Deadline).
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding

ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan
dengan cara memberikan tenggang waktu kepada
lawannya untuk segera mengambil keputusan. Contoh,
Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja, bila
paket PHK yang ditawarkan tidak diambil sekarang, maka
paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih
rendah dari yang ditawarkan saat ini.
d. Good Guy Bad Guy.
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat

dan baik pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh
jahat ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga
pandangan – pandangannya selalu ditentang oleh pihak
lawannya , sedangkan tokoh baik ini yang akan menjadi
pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena
kebaikannya. Sehingga pendapat – pendapat yang
dikemukakanya untuk menetralisir pendapat tokoh jahat
sehingga dapat diterimma oleh lawan berundingnya.
e. The Art of Concecion.
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi

dari lawan berunding atas permintan pihak lawan berunding
yang akan dipenuhi. Contoh, Pihak pengusaha sepakat
untuk memberikan kanaikan gaji yang diminta pihak pekerja
sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi
jumlah pekerja.
f. Intimidasi.
Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman

kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran
yang ada, dan menekannkan konskwensi yang akan
diterima bila tawaran ditolak. Contoh, pihak pekerja
mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka
tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan
melakukan pemogokan selama 1 bulan.
3. Merubah Pendapat Orang Lain.
Banyak orang maupun tim gagal bernegosiasi karena terlalu

terbawa emosi untuk merubah pendapat pihak lain. Ada dua
kemungkinan , pertama menemukan jalan buntu . Dalam
hubungan pribadi , pihak lawan merasa tidak tertarik lagi untuk
menerima anda . Kemungkinan kedua, anda terlibat konflik dan
debat kusir dengan pihak lawan secara emosional. Hindari

negosiasi yang bersifat emosional. Ingatlah anda bernegosiasi
untuk mencapai suatu kesepakatan bukan untuk memenangkan
pertempuran.
Menurut Dale Carnegie (1980), seorang psikolog ternama,

terdapat sembilan cara untuk merubah pikiran lain tanpa
menimbulkan rasa kecewa dan mendongkol :
a. Mulailah dengan memberi pujian yang ikhlas.

Berikan pengantar yang umum, bahwa permustawaratan itu
adalah untuk mencari persaudaraan, mencapai
kesepakatan bersama dengan kesejahtraan kedua belah
pihak. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa hormat
anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus.
b. Jika menunjukkan kesalahan – kesalahan orang, lakukanlah
dengan cara yang tidak langsung.
Sistim tunjuk hidung embuat pihak lawan kebakaran
jenggot. Putarlah kalimat anda dengan cerdik, jangan
menunjuk nama dan orang perorang. Wendell Philips
berkata “ Apakah kesalahan itu ? tidak lain dari pelajaran
dan langkah pertama kearah perbaikan.
c. Berbicaralah tentang kesalahan – kesalahan anda sendiri ,
sebelum anda mengecam orang lain .
Tunjukan dulu kesalahan – kesalahan anda dengan jujur,
baru menunjuk kepada kesalahan pihak lawan secara halus
untuk menjadi refleksi bersama.
d. Berilah perintah dalam bentuk usul.
Setiap orang tidak suka diperintah . Dengan sebuah usulan
yang sisepakati , maka pihak orang lain akan menggap hal
itu sebagai pendapatnya sendiri, bukan sebuah perintah
dari orang lain.
e. Usahakanlah jangan sampai menyingggung perasaan
orang.
Jagalah perasaan dan harga diri pihak lawan ,
sebagaimana anda menjaga perasaan dan harga diri pihak
anda.
f. Pujilah perbaikan – perbaikan yang bagaimanapun kecilnya
dan jika anda memuji lakukanlah dengan ikhlas dan penuh
semangat.
g. Berilah reputasi ( nama baik ) kepada pihak lawan , supaya
ia mempertahankannya.
h. Dorong dan berilah semangat pihak lawan.

Bersikaplah seolah – olah kesalahan pihak lawan itu mudah

diperbaiki, dan seolah – olah pekerjaannya mudah
dilakukannya.
i. Usakanlah supaya pihak lawan suka melakukan apa yang
anda inginkan. Pintar – pintarlah bermain diarena yang
kompetitif ini.
4. Meyakinkan Pihak Lain.
Berikut ini 12 (dua belas) cara untuk meyakinkan orang lain

menurut Dale Cornegie (1994) :
a. Cara satu-satunya yang benar untuk menenangkan dalam

pertengkaran ialah Jangan bertengkar.
b. Hormatilah pendapat-pendapat pihak lawan.
Jangan sekali-kali mengatakan kepada pihak lawan, bahwa
dia itu salah.
c. Jika anda salah, cepat-cepatlah mengatakannya dengan
terus terang.
d. Mulailah dengan cara yang ramah tamah.
e. Cobalah segera orang dalam semangat “ ya , ya “.
f. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang bicara.
g. Biarlah pihak lawan mengira, bahwa gagasan itu datangnya
dari dia.
h. Cobalah melihat dari kacamata pihak lawan.
i. Bersikaplah empatik (penuh tenggang rasa) terhadap
gagasan-gagasan dan pendapat-pendapat pihak lawan.
j. Sentuhlah perasaan mereka yang mulia dan bagus-bagus.
k. Jelaskanlah gagasan anda dengan cara sedemikian rupa,
sehingga orang bias melihatnya.
l. Tantanglah orang orang itu dengan argument yang kuat
5. Teknik Mediasi.
a. Pengertian Mediasi
Menurut definisinya mediasi bisa diartikan sebagai sebuah

pendekatan untuk membantu menyelesaikan konflik dimana
pihak ketiga membantu pihak pihak yang bertikai untuk
menyelesaikan konflik yang terjadi diantara mereka. Seperti
halnya negosiasi, komunikasi dan mediasi juga merupakan
sebuah ketrampilan yang harus dimiliki oleh setiap orang

yang mengemban baik negosiator maupun mediator.
Pengertian lain bahwa mediasi adalah campur tangan dari

pihak ketiga yang dapat diterima, tidak memihak dan netral
tidak memiliki wewenang kekuasaan dalam mengambil
keputusan, secara sukarela membantu pihak pihak yang
bertikai untuk mendapatkan penyelesaian secara bersama
sama yang dapat diterima oleh mereka sendiri terhadap
permasalahan permasalahan dalam perselisihan tersebut.
b. Tujuan Mediasi
Tujuan dari mediasi adalah untuk membantu dari pihak

pihak yang bertikai dalam mencari pemecahan masalah
terhadap konflik yang terjadi pada mereka. Pemecahan
tersebut harus memuaskan diantara kedua belah pihak dan
tidak ada yang merasa dirugikan.
c. Tahapan Mediasi
1) Tahap pendahuluan
Pada tahap ini mediator akan melakukan hal hal

sebagai berikut :
a) Memperkenalkan diri pada kedua belah pihak.
b) Memberikan penjelasan kepada kedua belah
pihak tentang apa yang akan dibahas dalam
pertemuan mediasi.
c) Menjelaskan peran daripada mediator.
d) Menjelaskan aturan yang akan diterapkan.
e) Menjelaskan bagaimana mencapai kesepakatan.
2) Tahap berkisah (story telling)
Pada tahap ini mediator akan melakukan hal hal

sebagai berikut :
a) Mempersilahkan kepada mereka yang bertikai
untuk bergantian menceritakan kisah mereka,
b) Mediator mencatat dan mendengarkan,
memperhatikan apa yang mereka
ceritakan/kisahkan.
c) Mediator menyampaikan kepada pihak pihak
yang bertikai tentang apa yang mediator pahami
dan apa yang mereka rasakan bersama.

3) Tahap isu dan keperluan
Dalam tahap pemecahan masalah mediator

disarankan melakukan hal hal sebagai berikut :
a) Mediator membantu pihak pihak untuk
menjelaskan apa keperluan dan kepentingan dan
apa yang menjadi isu.
b) Mediator membuat ringkasan.
4) Tahap pemecahan masalah
a) Mediator dengan pihak pihak yang bertikai

mengadakan curah pendapat sehingga
ditemukan penyelesaian/jalan keluar yang dapat
diterima oleh kedua belah pihak yang
dipertemukan.
b) Mediator menanyakan apa yang dapat dilakukan
oleh pihak pihak yang bertikai supaya persoalan
atau masalah dapat diselesaikan.
5) Tahap kesepakatan
a) Mediator membantu pihak pihak yang bertikai

untuk mengerjakan rincian kesepakatan supaya
dapat dilaksanakan oleh pihak pihak yang
bertikai tersebut.
b) Mediator mencatat tawaran jalan keluar yang
diajukan oleh kedua belah pihak yang bertikai.
c) Mediator menanggap gagasasan dan respon dari
pihak pihak yang bertikai tersebut.
d) Jika kesepakatan tidak dapat ditemukan maka
pihak pihak yang bertikai bisa melakukan proses
mediasi berikutnya mediator mencari tahu apa
penyebabnya proses mediasi tidak berhasil.
d. Orang yang dapat menjadi mediator
Pihak ketiga yang disebut sebagai mediator dapat berasal

dari :
1) Orang yang karena tugas dan kewajibannya.
2) Orang yang diminta oleh pihak pihak yang sedang
berkonflik.
3) Orang yang memiliki kemauan sendiri dan dapat
diterima oleh kedua belah pihak yang
bertikai/berkonflik.
e. Prinsip prinsip mediator
1) Netral tidak memihak dan tidak menghakimi.

2) Dapat memelihara rahasia.
3) Berpegang teguh pada etika.
4) Dapat mengontrol proses perundingan.
5) Menyerahkan isi dan hasil kepada pihak pihak yang
bertikai atau yang berkonflik.
f. Karakteristik mediator
Karakteristik yang harus dimiliki oleh mediator adalah

sebagai berikut :
1) Bersikap netral.
2) Sensitif terhadap permasalahan.
3) Responsive/cepat memberikan respon.
4) Menunjukan kepedulian.
5) Menunjukan kredibilitas.
6) Memiliki pemahaman yang mendalam terhadap
permasalahan yang terjadi.
7) Sikap empati terhadap orang yang bertikai.
Rangkuman
1. Strategi negosiasi:
a. Win – win ( Menang – Menang ).
b. Win – lose ( Menang – Kalah ).
c. Lose - lose ( Kalah – Kalah ).
d. Lose – Win ( Kalah – Menang ).
2. Teknik Negosiasi :
a. Membuat Agenda
b. Bluffing.
c. Membuat tenggang waktu (Deadline).
d. Good Guy Bad Guy.
e. The Art of Concecion.
f. Intimidasi.

3. Tahapan Mediasi :
a. Tahap pendahuluan
b. Tahap berkisah (story telling)
c. Tahap isu dan keperluan
d. Tahap pemecahan masalah
e. Tahap kesepakatan
Latihan
1. Jelaskan strategi negosiasi !
2. Jelaskan teknik negoisasi !
3. Jelaskan cara merubah pendapat orang lain !
4. Jelaskan cara meyakinkan pihak lain !
5. Jelaskan teknik mediasi !


Psikologi Massa Dan Negosiasi

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Psikologi Massa Dan Negosiasi

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

IDENTITAS BUKU

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI

Tim Pokja Lemdiklat Polri T.A 2018

1. Kombes Pol Dr. S.M. Handayani, M.Si

Hanjar Pendidikan Polri

Bagian Kurikulum dan Bahan Ajar Pendidikan Pembentukan

Hak cipta dilindungi Undang-Undang

2. Sifat-sifat Massa. .................................................................. 9

3. Jenis-jenis Massa ................................................................. 10

4. Kepemimpinan dalam Massa................................................ 13

MODUL 2 LATAR BELAKANG PSIKOLOGIS DAN PERILAKU MASSA

Alat/Media, Bahan dan Sumber Belajar ........................................ 16

3. Dinamika Massa ................................................................... 20

5. Kondisi yang Mendorong Terbentuknya Massa .................... 23

6. Faktor Pembentuk Perilaku Massa ....................................... 27

7. Hubungan Perilaku Massa dengan Agresi. ........................... 28

MODUL 3 PENGENDALIAN DIRI DALAM PENGENDALIAN MASSA

2. Pengendalian Diri dalam Menghadapi Massa....................... 38

MODUL 4 HAKIKAT NEGOSIASI

2. Latar Belakang dan Tujuan Negosiasi .................................. 60

3. Prinsip-Prinsip dan Dasar Negosiasi .................................... 61

4. Sasaran Negosiasi ................................................................ 62

5. Tugas, Fungsi dan Peranan Negosiator ............................... 62

6. Syarat-Syarat Negosiator ..................................................... 62

7. Peralatan yang Dibutuhkan Negosiator ............................... 63

8. Metode Negosiasi ................................................................ 63

MODUL 5 PROSEDUR NEGOSIASI

Metode Pembelajaran .................................................................. 67

3. Kiat Mengendalikan Emosi dalam Proses Negosiasi.. .......... 73

4. Dampak Negosiasi bagi Negosiator ...................................... 73

5. Cara Menghindari Pelanggaran HAM .................................. 73

MODUL 6 KETERAMPILAN NEGOSIATOR

2. Keterampilan Pelabelan Emosi. ............................................ 79

4. Keterampilan Bertanya dengan Akhiran Terbuka ................. 81

5. Keterampilan Memberikan Pesan “I” (saya).......................... 81

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI x

6. Keterampilan Menciptakan Jeda yang Efektif ....................... 82

7. Keterampilan Menciptakan Landasan Kesepakatan dari 82

MODUL 7 LANGKAH DASAR MELAKUKAN NEGOSIASI

1. Langkah sebelum Melaksanakan Negosiasi ......................... 90

2. Langkah Awal Dalam Negosiasi. .......................................... 91

3. Langkah Tengah dalam Negosiasi. ...................................... 94

4. Langkah Akhir dalam Negosiasi ........................................... 95

MODUL 8 STRATEGI DAN TEKNIK NEGOSIASI

Tagihan / Tugas ........................................................................... 100

1. Strategi Negosiasi ................................................................. 103

2. Teknik Negosiasi. ................................................................. 104

3. Merubah Pendapat Orang Lain............................................. 105

4. Meyakinkan Pihak Lain ......................................................... 106

5. Teknik Mediasi ..................................................................... 107

Rangkuman .................................................................................. 110

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI xii

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI 1

horisontal, sehingga perlunya negosiasi yang merupakan proses

Memahami dan terampil menerapkan psiokologi massa dalam

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI 2

MODUL PENGERTIAN PSIKOLOGI MASSA

Dalam modul ini membahas materi tentang pengertian-pengertian

Memahami pengertian Psikologi Massa.

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI 3

Alat/media, bahan, dan Sumber belajar

PSIKOLOGI MASSA DAN NEGOSIASI 4

e. Eriq Hoffer, Gerakan Massa Yayasan Obor Pembentukan