TUGAS MANDIRI

KOMUNIKASI BISNIS
Manajemen Strategis Pemasaran terhadap Pembeli

Nama : Melia Ulpa

NPM : 190910133

PROGRAM STUDI MANAJAMEN

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN HUMANIORA
UNIVERSITAS PUTERA BATAM
2019
 Manajemen Strategis Pemasaran terhadap Pembeli

Abstrak

Manajemen pemasaran pembeli adalah konsep baru-baru ini dan telah mendapatkan
kepentingan dan perhatian di kalangan manajer dan peneliti. Karena usianya yang masih
muda dan relevansinya yang semakin meningkat, tujuan dari makalah ini adalah untuk
menganalisis, mengkategorikan, menyusun, dan menganalisis pengetahuan yang ada tentang
manajemen pemasaran pembeli. Temuan utama dari makalah ini adalah bahwa literatur
tentang pemasaran pembeli saling melengkapi dan koheren, dan juga menimbulkan beberapa
penelitian dan tantangan manajerial. Selain itu, ada jejak umum struktural pada literatur,
mengakui bahwa pembeli adalah warga negara dengan kebutuhan khusus di luar konsumsi,
yang harus dianalisis dan dipuaskan secara efektif, mengadopsi pendekatan pemasaran
pembeli. Kontribusi utama yang diberikan adalah kompilasi literatur pemasaran pembelanja,
analisisnya dan identifikasi masalah utama dan arah untuk penelitian masa depan.

Pendahuluan

Sejak dekade terakhir telah terjadi perubahan besar dalam perilaku pembeli karena perubahan
dalam lanskap teknologi dan bisnis, seperti munculnya alat belanja baru - misalnya,
kemampuan untuk mencari informasi produk dan harga di mana saja kapan saja, di luar atau
di dalam. toko (Lembaga Ilmu Pemasaran, 2010). Di antara faktor-faktor lain, perubahan itu
menyebabkan peningkatan pentingnya point-of-purchase (POP) pada kegiatan manajemen
pemasaran (Gilbride et al., 2013).

Selain itu, beberapa penelitian mengkonfirmasi bahwa sebagian besar keputusan pembelian
dilakukan di toko (Hui et al., 2013a; Hui et al., 2013b; Knox et al., 2011; Ashley et al., 2011;
Chandon et al. , 2009; Inman dkk., 2004; Inman dkk., 2009; Bucklin dan Lattin, 1991),
artinya pengaruh rangsangan POP dan lingkungan dapat menjadi faktor yang sangat penting,
terutama dalam pembelian impulsif dan tidak terencana (Mohan et al., 2013). Semua faktor
tersebut mendorong manajemen pemasaran fokus pada pembelanja dan dilakukan terhadap
munculnya, formalisasi dan pengembangan konsep dan pendekatan pemasaran pembelanja.
Menjadi konsep baru, tujuan utama dari makalah ini adalah untuk mengkategorikan,
menyusun, dan menganalisis pengetahuan yang ada tentang pemasaran pembelanja. Untuk
mencapai tujuan tersebut, pencarian literatur yang relevan dilakukan di beberapa jenis
sumber, sejak tahun 1980 hingga akhir tahun 2012: jurnal akademik, jurnal praktisi, prosiding
konferensi, laporan asosiasi perdagangan, dan buku. Pencarian ini memungkinkan identifikasi
110 karya, yang semuanya dipindai untuk relevansinya. Dari artikel-artikel tersebut, 34
dianalisa dengan fokus yang lebih dalam, mengutamakan sumber akademis dan studi yang
lebih baru dan komprehensif.
Makalah ini disusun sebagai berikut: pada bagian berikutnya, gambaran dan klasifikasi
literatur yang diteliti disajikan. Dari klasifikasi tersebut, beberapa definisi signifikan dari
pemasaran pembelanja dibahas. Selanjutnya, beberapa tema terkait, yang ditemukan dalam
literatur sebagai yang paling relevan, ditinjau dan dianalisis. Makalah ini diakhiri dengan
refleksi tentang pendekatan dan status pemasaran pembelanja, menunjukkan arah untuk
penelitian masa depan.

Kajian Pustaka

1 Klasifikasi literatur manajemen pemasaran pembeli

Dalam pencarian literatur pemasaran pembelanja, ditemukan karya luas dan sempit. Karya
luas adalah karya yang mempelajari pemasaran pembeli, secara keseluruhan dan
komprehensif, sedangkan karya sempit adalah karya yang berfokus pada satu atau beberapa
aspek spesifik yang termasuk dalam konsep pemasaran pembelanja. Karya luas utama yang
ditemukan dirangkum dalam tabel 1, menjelaskan kontribusi dan jenis metodologinya. Studi
yang lebih sempit diringkas dalam tabel 2 dengan pendekatan serupa.

Authors Metodologi Kontribusi

GMA/Delloitte Konseptual dan Empiris Meninjau dan mengusulkan definisi,
(2007) (kualitatif; wawancara dengan manfaat, hambatan, dan persyaratan
pembelanja profesional pemasaran pembeli, dengan fokus
pemasaran) pada kolaborasi pengecer-produsen.
GMA/Delloitte Deskriptif dan Empiris Menjelaskan relevansi pemasaran
(2008) (kualitatif; wawancara dengan pembeli, manfaat, status aktivitas,
pembelanja dan kecanggihan. Juga menjelaskan
profesional pemasaran) kerangka siklus hidup pemasaran
pembeli, meningkatkan kebutuhan
akan kerjasama pengecer-produsen.
Oxford Strategic Deskriptif dan Empiris Menjelaskan status pemasaran
Marketing (2008) (kuantitatif; survei online dan pembeli dalam organisasi dan
tindak lanjut wawancara mengidentifikasi masalah inti yang
telepon dengan harus ditangani dalam pemasaran
profesional pemasaran pembeli adopsi.
pembelanja)
Harris (2010) Deskriptif Menjelaskan asal-usul dan evolusi
menuju pemasaran pembeli.
Retail Commission Konseptual Menjelaskan asal-usul pemasaran
on Shopper pembeli dan mendefinisikannya;
Marketing (2010) mengidentifikasi prinsip-prinsip
utama pemasaran pembeli dan
mengusulkan kerangka kerja untuk
pemasaran pembeli kolaboratif.
Shankar (2011) Konseptual Mendefinisikan pemasaran pembeli;
mengeksplorasi generasi produksi
wawasan pembeli; mengidentifikasi

Shankar et al. (2011)
praktik industri; mengidentifikasi
tren yang muncul.
Deskriptif Mengidentifikasi inovasi dan tren
yang muncul dalam pemasaran
pembeli.

Dari tabel 1 dan tabel 2 dapat disimpulkan bahwa pemasaran pembeli adalah pendekatan
terbaru dan telah mendapatkan perhatian secara berkelanjutan. Mungkin juga untuk
memperhatikan bahwa baru-baru ini beberapa studi empiris telah dilakukan. Studi empiris
yang telah dikembangkan secara terpisah berfokus pada aspek spesifik dari pemasaran
pembelanja, dan cenderung menunjukkan relevansi pendekatan pemasaran pembeli. Beberapa
studi kualitatif empiris juga telah dilakukan, untuk mengumpulkan perspektif produsen dan
pengecer tentang status pemasaran pembeli, relevansi, hambatan dan kerangka kerja praktis
yang diterapkan. Sebagian besar penelitian dilakukan dengan sampel AS yang terkait dengan
supermarket dan industri barang konsumsi yang bergerak cepat.

Tabel 2. Klasifikasi literatur pemasaran pembeli sempit terpilih

Autors Metodologi Kontribusi

Kahn and empiris | Kuantitatif |
Schmittlein Analisis data sekunder
(1989) berdasarkan Basis Data
Penelitian Akademik IRI
Chandon et al. empiris | Eksperimental
(2002) dan Kuantitatif |
Pengamatan mekanis
dengan perangkat pelacak
mata
Inman et al. empiris | Kuantitatif | Data
(2004) dari survei intersep toko
POPAI tentang pembeli
dengan niat beli yang
diukur sebelum memasuki
toko dan mendaftarkan
kaset yang dikumpulkan
saat checkout
Sinha and empiris | Kuantitatif |
Uniyal (2005) Pengamatan pribadi
pembeli
Menganalisis perilaku perjalanan belanja,
menyimpulkan bahwa pemahaman yang
lebih baik tentang proses pembelian dapat
membantu menghasilkan hipotesis yang
dapat diuji tentang bagaimana keputusan
perjalanan belanja dapat memengaruhi
keputusan pilihan lainnya.
Menunjukkan bahwa, untuk produk yang
dipelajari, perhatian visual di dalam toko
meningkatkan kemungkinan pertimbangan
berbasis memori.
Mengusulkan dan menguji model
pengambilan keputusan di dalam toko, yang
mewakili salah satu studi paling
komprehensif tentang pengambilan
keputusan di dalam toko hingga saat ini.
Mengusulkan dan menunjukkan bahwa
perilaku adalah dasar segmentasi pembeli
yang baik dan bahwa pengamatan dapat
berhasil digunakan untuk menganalisisnya.
Ini juga mengulas studi tentang tipologi
 pembelanja.
Larson et al. empiris | Kuantitatif | Menyajikan kumpulan data tentang pola
(2005) Pengamatan mekanis perjalanan pembelanja supermarket,
dengan radio terpasang menemukan bahwa beberapa anggapan
tag identifikasi frekuensi umum tentang perilaku perjalanan pembeli
(mis. pacuan kuda) tidak benar.
Larson et al. empiris | Kuantitatif | Menganalisis pola perjalanan di dalam toko
(2006) Pengamatan mekanis menyimpulkan bahwa pemahaman yang
dengan radio terpasang lebih baik tentang pola belanja menciptakan
tag identifikasi frekuensi peluang untuk merancang toko yang lebih
memenuhi kebutuhan pembeli.
Neff (2008) Deskriptif | Data sekunder Menyajikan data tentang keputusan
dari pembelanja, menunjukkan efektivitas
POPAI dan OgilvyAction komunikasi di dalam toko.
Chandon et al. empiris | Eksperimental Mengonfirmasi pentingnya faktor berbasis
(2007, 2009) dan visual dalam mendorong pertimbangan
Kuantitatif | Pengamatan merek, mengangkat isu tentang apa yang
mekanis memengaruhi perhatian di dalam toko.
dengan perangkat pelacak
mata
Inman et al. empiris | Kuantitatif | Data
Menjelajahi bagaimana kategori produk dan
(2009) dari survei intersep toko karakteristik pelanggan memengaruhi
POPAI tentang kemungkinan pembelian yang tidak
pembeli dengan niat beli direncanakan, menemukan bahwa frekuensi
yang diukur sebelum pembelian, tampilan, ukuran rumah tangga,
memasuki toko dan dan jenis kelamin memengaruhi pengambilan
mendaftarkan kaset yang keputusan di dalam toko. Pada saat yang
dikumpulkan saat sama, penggunaan daftar, lebih sering
checkout perjalanan, membatasi jumlah lorong yang
dikunjungi, membatasi waktu yang
dihabiskan di toko, dan membayar dengan
uang tunai efektif dalam mengurangi
kemungkinan pembelian yang tidak
direncanakan.
Dulsrud and Konseptual Mengeksplorasi bagaimana kekuatan
Jacobsen (2009) mempengaruhi dan membingkai pembelian
dan kebiasaan konsumen, menyimpulkan
bahwa kekuatan dan disiplin diremehkan
sebagai penjelasan untuk pembentukan
perilaku belanja dan rutinitas konsumen.
Suher and empiris | Kuantitatif | Memperkenalkan model yang
Sorensen (2010) Pengamatan mekanis menggambarkan perilaku pembelanja dalam
dengan radio terpasang tag hal lalu lintas di seluruh toko.
identifikasi frekuensi
 ECR Europe konseptual Mengembangkan kerangka kerja (pendekatan
(2011) dan seperangkat alat) untuk memberikan
pemahaman yang lebih mendalam tentang
kebutuhan konsumen dan pembelanja,
meningkatkan kebutuhan akan proses
kolaboratif.
Bell et al. Empiris | Kuantitatif | Mengeksplorasi dan menunjukkan bahwa
(2011) Wawancara pembeli dan faktor pra-belanja (tujuan perjalanan, tujuan
data panel laporan diri belanja, dan paparan pemasaran sebelumnya)
dapat mendorong pembelian yang tidak
direncanakan. Juga menyediakan tinjauan
literatur tentang pembelian yang tidak
direncanakan

2 Definisi dan relevansi pemasaran pembeli

Meskipun pemasaran pembeli adalah konsep baru-baru ini (Shankar et al., 2011), beberapa
definisi telah ditemukan dalam literatur, termasuk berorientasi akademis dan industri.
Definisi-definisi yang ditemukan disajikan dalam tabel 3 dan dapat dicatat bahwa, pada
dasarnya, definisi-definisi tersebut berbeda dalam batasannya, yaitu beberapa definisi lebih
sempit daripada yang lain.

Authors Definisi
GMA/Delloitte (2007) Penggunaan rangsangan pemasaran apa pun, yang
dikembangkan berdasarkan pemahaman mendalam tentang
perilaku pembeli, dirancang untuk membangun ekuitas
merek, melibatkan pembelanja, dan mengarahkannya untuk
melakukan pembelian.
In-Store Marketing Institute Penggunaan wawasan strategis ke dalam pola pikir pembeli
(2009) untuk mendorong aktivitas pemasaran dan merchandising
yang efektif di lingkungan toko tertentu.
Retail Commission on Shopper Penggunaan inisiatif pemasaran dan merchandising yang
Marketing (2010) didorong oleh wawasan untuk memenuhi kebutuhan
pembeli yang ditargetkan, meningkatkan pengalaman
berbelanja, dan meningkatkan hasil bisnis dan ekuitas
merek untuk pengecer dan produsen.
Shankar (2011) Perencanaan dan pelaksanaan semua aktivitas pemasaran
yang mempengaruhi pembelanja di sepanjang, dan di luar,
seluruh jalur menuju pembelian, dari titik di mana motivasi
untuk berbelanja pertama kali muncul hingga pembelian,
konsumsi, pembelian kembali, dan rekomendasi.

Terlepas dari definisi yang diadopsi, definisi yang disajikan dalam tabel 3 adalah koheren
struktural di antara mereka, dengan pandangan bersama bahwa pembeli memiliki kebutuhan
khusus di luar konsumsi, yang mewakili peluang manajemen pemasaran. Selain itu,
interpretasi definisi tersebut juga menunjukkan bahwa pendekatan pemasaran pembeli tidak
bertentangan dengan pemasaran tradisional. Sebenarnya, ini berakar pada pemasaran
tradisional, yang prinsipnya sering diterapkan pada pemasaran pembelanja.

Namun demikian, ada beberapa perbedaan utama di antara mereka (dilanjutkan dalam tabel
4), karena ada beberapa jejak spesifik dari pendekatan pemasaran pembeli:

- Fokus pada kebutuhan spesifik pembeli dan pemahamannya yang menyeluruh, dengan
asumsi bahwa konsumen dan pembeli tidak selalu sama dan, bahkan jika mereka sama,
pembeli berada dalam mode berbeda saat berbelanja (Pincott, 2010; Sorensen, 2008, 2009);

- Kolaborasi yang efektif antara pengecer dan produsen/merek;

- Tindakan pemasaran di POP, namun tidak terbatas pada aktivitas di dalam toko, karena hal
itu relevan untuk memengaruhi perilaku pembeli yang ditargetkan selama semua fase jalur
menuju pembelian;

- Cakupan yang luas, termasuk aktivitas yang biasanya termasuk dalam manajemen kategori,
pemasaran perdagangan, pemasaran eceran, merchandising, iklan POP, dan kehadiran di
dalam toko.

Tabel 4. Perbedaan utama antara pemasaran pembelanja dan pemasaran tradisional

Dimensi Pemasaran Pembeli Pemasaran Tradisional

Tujuan Ciptakan kesadaran dan Ciptakan kesadaran dan gunakan
pengaruh pemicu dalam siklus strategi dorong dan tarik
belanja
Target Tautan pembeli dan pembeli- Konsumen
konsumen
Modus individu Perbelanjaan Mengkonsumsi
Luasnya perspektif Semua jalur-untuk membeli Merek dan kategori
siklus belanja, pandangan 360º
dari pembelanja
Fokus kategori Beberapa Tunggal
Promosi Diarahkan oleh pembeli Perdagangan dan diarahkan ke
konsumen
Sumber: dari Shankar et al. (2011)

Juga inti dari pemasaran pembelanja adalah kebutuhan produsen dan pengecer untuk
memastikan konsistensi maksimum dari pesan dan posisi di luar POP dengan komunikasi di
dalam toko, antara alat, media, dan saluran yang berbeda (Kessler, 2004). Artinya, untuk
memaksimalkan dampak dan kehadiran merek, penting untuk mengomunikasikan pemasaran
yang terintegrasi penuh (Fam et al., 2011). Bahkan jika aktivitas pemasaran pembeli harus
ada di sepanjang jalan menuju pembelian, aktivitas dan stimulus pemasaran di dalam toko
merupakan inti dari pemasaran pembelanja. Relevansi di dalam toko periklanan semakin
dikenal (Schneider dan Rau, 2009; Harris, 2010; GMA/Deloitte, 2007; Wyner, 2011), yang
dapat didukung oleh beberapa karya yang melaporkan bahwa sebagian besar keputusan
pembelian dibuat atau diubah di POP ( Chandon et al., 2009; Sinha dan Uniyal, 2005;
OgilvyAction, 2008), memberikan kesempatan stimulus di dalam toko untuk mengaktifkan
dan memengaruhi pembelian yang kurang terencana. Selain itu, faktor lain berkontribusi pada
relevansi komunikasi pemasaran di dalam toko saat ini dan masa depan (Schneider dan Rau,
2009; Harris, 2010; GMA/Deloitte, 2007): penurunan media tradisional, penurunan loyalitas
merek, dan munculnya semakin banyak cara yang lebih baik untuk berinteraksi dengan
pembelanja di POP.

Selain iklan di dalam toko, elemen lain dari suasana toko mungkin memiliki efek pada
perilaku berbelanja (Donovan et al., 1994) dan citra toko (Baker et al., 1994). Turley dan
Milliman (2000) mengidentifikasi variabel atmosfer lain yang dapat mempengaruhi perilaku
belanja, mengkategorikannya dalam variabel eksternal (misalnya tanda-tanda eksterior),
variabel interior umum (misalnya kilat), variabel tata letak dan desain (misalnya alokasi
ruang), variabel POP dan dekorasi (misalnya tampilan), dan variabel manusia (misalnya
seragam karyawan).

3 Manfaat, hambatan, dan kesulitan pemasaran pembeli

Selain definisi pemasaran pembeli, masalah yang sering ditemukan dalam tinjauan literatur
kami berkaitan dengan implikasi pemasaran pembeli, umumnya dikategorikan dalam hal
manfaat, hambatan dan kesulitan. Mengenai manfaat, Turley dan Chebat (2002) menyatakan
bahwa lingkungan yang diciptakan oleh manajer ritel merupakan variabel strategis yang
penting, yang dapat mempengaruhi perilaku belanja.

Mengkompilasi manfaat yang ditunjukkan dalam literatur, dapat dinyatakan bahwa kegiatan
pemasaran pembelanja mungkin memiliki keuntungan bagi pembeli, pengecer dan produsen
(Shankar, 2011; ECR Eropa, 2011; Huskins dan Goldring, 2009; Harris, 2010;
GMA/Deloitte, 2007 , 2008):

- Untuk pembelanja: produk, layanan, pengalaman berbelanja, dan komunikasi lebih terarah
dan disesuaikan dengan kebutuhan mereka, dan karenanya lebih bermanfaat dan relevan.

- Untuk pengecer: dengan asumsi kepuasan pembeli yang lebih tinggi dengan POP, ada
potensi yang lebih tinggi untuk peningkatan loyalitas dan rekomendasi, selain peningkatan
penjualan dan peningkatan diferensiasi. Selain itu, penggabungan wawasan pembelanja ke
dalam manajemen kategori meningkatkan bermacam-macam dan manajemen ruang dan
mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan produsen terpilih.

- Untuk produsen/merek: penguatan ekuitas merek; pengembangan aktivasi merek yang lebih
efektif pada saat yang tepat; identifikasi titik sentuh utama dan stimulus untuk berinteraksi
secara lebih efektif dengan pembeli; peningkatan loyalitas dan penjualan; hubungan yang
lebih dalam dengan pengecer. Namun demikian, beberapa hambatan dan kesulitan
diidentifikasi dalam pengembangan proyek pemasaran pembelanja. Faktanya, terlepas dari
niat pengecer, toko tidak selalu disajikan kepada pembeli seperti yang diinginkan pengecer –
mis. produk di rak tampak berantakan (Castro, Morales dan Nowlis, 2013). Menggeneralisasi,
hambatan paling umum untuk pemasaran pembelanja yang ditemui dalam literatur adalah
(Sommer, 2010; Shankar, 2011; Nitzberg 2010; GMA/Deloitte, 2007, 2008; Komisi Ritel
Pemasaran Pembeli, 2010; Sansolo, 2010; Dellaert et al. , 2008):

- Kurangnya informasi dan riset pasar tentang perilaku pembelanja, diperparah dengan
rumitnya pemahaman pembelanja, karena mereka tidak mudah diprediksi;

- Kesulitan teknis dan biaya dalam menskalakan/menggandakan wawasan pembeli untuk

berbagai spanduk/toko;

- Konsep pemasaran konsumen direplikasi tanpa menyesuaikannya dengan mentalitas dan

suasana hati pembeli, membuat penawaran dan pesan tidak relevan bagi pembeli;

- Kurangnya manajer pemasaran dengan keterampilan dan keahlian khusus dalam pemasaran
pembelanja;

- Kurangnya standar untuk mengukur aktivitas pemasaran di POP, dan metrik penilaian
tradisional yang diterapkan pada aktivitas pemasaran pembelanja;

- Warisan proses komunikasi tradisional, alokasi anggaran dan struktur organisasi,

berdasarkan asumsi lama;

- Kesulitan dalam penyelarasan pengecer-produsen pada strategi dan eksekusi dan dalam
menemukan solusi win-win-win untuk pengecer, produsen dan pembelanja;

- Distributor berfokus pada hasil jangka pendek dan pada penjualan produk dan kurang pada
komunikasi dan solusi dalam POP.

Metode Penelitian

Desain penelitian ini adalah Literature Review atau tinjauan pustaka. Penelitian kepustakaan
atau kajian literatur (literature review, literature research) merupakan penelitian yang
mengkaji atau meninjau secara kritis pengetahuan, gagasan, atau temuan yang terdapat di
dalam tubuh literatur berorientasi akademik (academic-oriented literature), serta merumuskan
kontribusi teoritis dan metodologisnya untuk topik tertentu, Cooper (2010). Adapun sifat dari
penelitian ini adalah analisis deskriptif, yakni penguraian secara teratur data yang telah
diperoleh, kemudian diberikan pemahaman dan penjelasan agar dapat dipahami dengan baik
oleh pembaca

Kesimpulan

Karena jumlah, tanggal, dan konten karya yang diulas, dapat disimpulkan bahwa manajemen
pemasaran pembeli adalah area terkini, aktual, dan relevan bagi akademisi dan praktisi.
Selain itu, ada beberapa perbedaan utama dengan pendekatan pemasaran tradisional, yang
menimbulkan tantangan dan peluang berita, baik bagi manajer maupun akademisi. Literatur
yang diulas saling melengkapi dan koheren, berbagi jejak umum struktural yang mengakui
bahwa pembeli memiliki kebutuhan khusus di luar konsumsi, yang dapat menjadi peluang
pemasaran jika mereka dianalisis dan dipuaskan dengan benar. Karena pemasaran pembeli
berada pada tahap awal pengembangan, ada beberapa arah dan masalah yang belum
dieksplorasi oleh penelitian. Studi masa depan mungkin mencoba untuk menemukan jawaban
dan wawasan untuk pertanyaan penelitian berikut: Seberapa efektif komunikasi di dalam toko
di industri lain selain supermarket dan bahan makanan? Bagaimana pemasaran pembelanja
bisa lebih efektif melalui isyarat visual di dalam toko? Bagaimana aktivitas pemasaran di
dalam toko dapat secara efektif dikaitkan dengan aktivitas di luar toko, dengan
mempertimbangkan semua fase jalur menuju pembelian? Bagaimana merek/produsen dapat
menskalakan penelitian dan pengembangan wawasan pembeli untuk memenuhi kekhususan
spanduk, saluran, dan toko yang berbeda, mempertimbangkan biayanya? Apa metrik yang
tepat untuk mengevaluasi aktivitas pemasaran pembelanja? Apa implikasi media sosial dan
seluler untuk pemasaran pembelanja? Bagaimana mengelola dan mengintegrasikan aktivitas
pemasaran pembelanja di berbagai platform di sepanjang jalur pembelian? Memberikan
jawaban atas pertanyaan tersebut mungkin berguna dan relevan bagi manajer dan akademisi,
untuk mengevaluasi pengaruh dan efektivitas strategi, stimulus, dan alat pemasaran
pembelanja dengan lebih baik.

Referensi

Ashley, C. Oliver, J. Rosen, D., Ferris-Costa, K. (2011). Consumer and retail employee
perceptions of branded events in retail settings. Journal of Marketing at Retail,
13-29.
Baker, J., Grewal, D., Parasuraman, A. (1994). The influence of store environment on quality
inferences and store image. Journal of the Academy of Marketing Science, 22(4),
328-339.
Bucklin, R., Lattin, J. (1991). A two-state model of purchase incidence and brand choice.
Marketing Science, 10(1), 24-39.
Castro, I.A., Morales, A.C., Nowlis, S.M. (2013). The Influence of Disorganized Shelf
Displays and Limited Product Quantity on Consumer Purchase. Journal of
Marketing,77(4), 118-133.
Chandon, P., Hutchinson, J. W., Young, S.H. (2002). Unseen is unsold: Assessing visual
equity with commercial eye-tracking data. Insead working paper no.
2002/85/MKT). Insead. Fontainebleu.
Dellaert, B. Arentze, T., Timmermans, H. (2008). Shopping context and consumers’ mental
representation of complex shopping trip decision problems. Journal of Retailing,
84(2), 219- 232.
Donovan, R.J., Rossiter, J.R., Marcoolyn, G., & Nesdale, A. (1994). Store atmosphere and
purchasing behavior. Journal of retailing, 70(3), 283-294.
Dulsrud, A., Jacobsen, E. (2009). In-store Marketing as a Mode of Discipline. Journal of
Consumer Policy, 32(3), 203-218.
ECR Europe. (2011). The Consumer and Shopper Journey Framework. ECR Europe.
GMA/Deloitte. (2007). Shopper Marketing: Capturing a Shopper's Heart, Mind and Wallet.
Washington: The Grocery Manufacturers Association.
Harris, B. (2010). Bringing shopper into category management. In M. Stahlberg & V. Maila
(Eds.), Shopper Marketing: how to increase purchase decisions at the point of sale
(pp. 28-32). Kogan Page.
Hui, S. Huang, Y. Suher, J., Inman, J. (2013b). Deconstructing the “First Moment of Truth“:
Understanding Unplanned Consideration and Purchase Conversion Using In-
Store Video Tracking. Journal of Marketing Research, 50(4), 445-462.
Huskins, P., Goldring, N. (2009). Turning shopper insights into results. Retail World, 62, Jan
19-Jan 30, 24.
Inman, J.J., Winer, R.S., Ferraro, R. (2004). Where the Rubber Meets the Road: A Model of
In-Store Consumer Decision-Making. Marketing Science Institute.
In-Store Marketing Institute. (2009). Shopper Marketing Glossary. In-Store Marketing
Institute. Retrieved April 13, 2011, from http://www.instoremarketer.org/
Kahn, B., Schmittlein, D. (1989). Shopping trip behavior: An empirical investigation.
Marketing Letters, 1(1), 55-69.
Lam, S. (2001). The effects of store environment on shopping behaviors: A critical review.
Advances in Consumer Research, 28, 190-197
Marketing Science Institute (2010). Call for Research Proposals on “Shopper Marketing”,
retrieved 24 October 2011 from http://www.msi.org/research/index.cfm?id=266
Mohan, G. Sivakumaran, B., Sharma, P. (2013). Impact of store environment on impulse
buying behaviour. European Journal of Marketing, 47(10), 1711–1732.
Neff, J. (2008). Pick a product: 40% of public decide in store. Advertising Age, 79, 31.
Nitzberg, M. (2010). Putting the shopper into your marketing strategy. In M. Stahlberg & V.
Maila (Eds.), Shopper Marketing: how to increase purchase decisions at the point
of sale (pp. 153- 172). Kogan Page.
OgilvyAction. (2008). Shopper Decisions Made In-Store. OgilvyAction.
Oxford Strategic Marketing. (2008). The Journey to Strategic Shopper Marketing - Top Ten
Findings of a Survey Conducted on Behalf of ECR Europe. Oxford Strategic
Marketing.
Pincot, G. (2010). Point of view on shopper marketing. In M. Stahlberg & V. Maila (Eds.),
Shopper Marketing: how to increase purchase decisions at the point of sale (pp. 9-
12). Kogan Page.
Retail Commission on Shopper Marketing (2010). Shopper Marketing Best Practices: A
Collaborative Model for Retailers and Manufacturers. In-Store Marketing
Institute.
Sansolo, M. (2010). Illogic inside the mind of the shopper. In M. Stahlberg & V. Maila
(Eds.), Shopper Marketing: how to increase purchase decisions at the point of sale
(pp. 33-37). Kogan Page.
Schneider, B., Rau, G. (2009). Shopper Marketing: 5 strategies for connecting with shoppers
at the point of decision. Aisle7.
Sommer, D. (2010). Integrated communications planning for shopper marketing. In M.
Stahlberg & V. Maila (Eds.), Shopper Marketing: how to increase purchase
decisions at the point of sale (pp. 68-72). Kogan Page.
Sorensen, H. (2008). Long Tail Media in the Store. Journal of Advertising Research.
Sorensen, H. (2009). The in-store audience. Journal of Advertising Research, 49(2), 176-179.
Suher, J., Sorensen, H. (2010). The Power of Atlas: Why In-Store Shopping Behavior
Matters. Journal of Advertising Research, 50(1), 21-29.
Turley, L., Milliman, R. (2000). Atmospheric effects on shopping behavior: a review of the
experimental evidence. Journal of Business Research, 49(2), 193-211.
Wyner, G. (2011). Shopper marketing: how to engage and inspire consumers at critical points
in the shopping cycle. Marketing Management, Spring, 44-47.