i

ii
 i

BRANDING PRODUK IKM

NELLY ASTUTI
 ii

BRANDING PRODUK IKM

CV. PENERBIT QIARA MEDIA
90 hlm: 15,5 x 23 cm
Copyright @2022
Nelly Astuti

ISBN: 978-623-436-023-3
Penerbit IKAPI No. 237/JTI/2021
Penulis:
Nelly Astuti

Editor: Tim Qiara Media

Layout: M Rasyid Dwi Akbar
Desainer Sampul: Adrieza Rizky Samudra
Gambar diperoleh dari www.google.com
Cetakan Pertama, 2022

Diterbitkan oleh:
CV. Penerbit Qiara Media - Pasuruan, Jawa Timur
Email: qiaramediapartner@gmail.com
Web: qiaramedia.wordpress.com
Blog: qiaramediapartner.blogspot.com
Instagram: qiara_media

Hak cipta dilindungi oleh undang-undang. Dilarang

mengutip dan/atau memperbanyak sebagian atau seluruh isi
buku tanpa izin tertulis penerbit.
Dicetak Oleh CV. Penerbit Qiara Media
Isi di luar tanggung jawab percetakan
 iii

UNDANG-UNDANG REPUBLIK INDONESIA

NOMOR 19 TAHUN 2002
TENTANG HAK CIPTA

PASAL 72
KETENTUAN PIDANA
SANKSI PELANGGARAN

a. Barang siapa dengan sengaja melanggar dan tanpa hak

melakukan perbuatan sebagaimana dimaksud dalam
Pasal 2 Ayat (1) atau Pasal 49 Ayat (1) dan Ayat (2)
dipidana dengan pidana penjara masing-masing paling
singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp.
1.000.000,00 (Satu juta rupiah), atau pidana penjara
paling lama 7 (tujuh tahun dengan atau denda paling
banyak Rp 5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).
b. Barang siapa dengan sengaja menyiarkan,
memamerkan, mengedarkan, atau menjual kepada
umum suatu ciptaan atau barang hasil pelanggaran hak
cipta atau hak terkait sebagaimana dimaksud pada Ayat
(1) dipidana dengan pidana penjara paling lama 5
(lima) tahun dan/atau denda paling banyak Rp.
500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
 iv

PRAKATA
Puji dan syukur saya panjatkan kepada Allah SWT atas
segala rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan buku ini dengan baik.
Penulis berharap buku Branding Produk IKM ini
dapat menambah wawasan serta pengetahuan bagi para
pembacanya serta dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.
Terimakasih disampaikan kepada semua pihak yang telah ikut
membantu dalam penyelesaian buku ini.
Penulis menyadari masih terdapat kekurangan dalam
penyusunan buku baik itu dalam hal ejaan dan tata bahasa,
materi, maupun tata letak. Maka dari itu, sudilah kiranya para
pembaca dapat memaklumi dan memberikan kritik serta saran
yang membangun agar penulis dapat menjadi lebih baik dalam
penyusunan buku berikutnya. Semoga buku ini dapat memberi
manfaat bagi bagi semua pihak yang membutuhkan.
Januari, 2022
Penulis

Nelly Astuti
 v

DAFTAR ISI
PRAKATA ............................................................................. iv
BAB I Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) ........................ 1
1.1 Pengertian Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) ........ 2
1.2 Peraturan Pemda di Daerah ........................................ 3
1.3 Daerah Wisata di Indonesia........................................ 4
1.4 IKM (Industri Kecil dan Menengah) Makanan dan
Minuman ........................................................................ 6
1.5 Provinsi Kepulauan Bangka Belitung dan IKM Makanan
dan Minuman .................................................................. 9
BAB II MANAJEMEN BISNIS DAN PEMASARAN ......... 19
2.1 Pengertian Manajemen ............................................ 20
2.2 Manajemen Pemasaran ............................................ 23
2.3 Pengertian Pemasaran ............................................. 28
2.3.1 Strategi Pemasaran ............................................. 33
2.3.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)................... 37
A. Produk................................................................................ 38
B. Harga.................................................................................. 39
C. Tempat ............................................................................... 40
D. Promosi .............................................................................. 41
BAB III ORIENTASI DAN INOVASI ................................. 43
3.1 Orientasi Pasar, Pelanggan, dan Pesaing .................... 44
3.1.1 Orientasi Pasar ................................................... 44
3.1.2 Orientasi Pelanggan ............................................ 50
3.1.3 Orientasi Pesaing .............................................. 51
3.2 Inovasi Produk ...................................................... 52
3.2.1 Pengertian Inovasi Produk .................................. 52
 vi
3.2.2 Pentingnya Inovasi Produk .................................. 54
3.2.3 Karakteristik Produk Inovatif ............................. 55
3.3 Koordinasi Antar Fungsi......................................... 58
BAB IV Kinerja Pemasaran Dan daya saing ....................... 60
4.1 Kinerja Pemasaran .................................................. 61
4.1.1 Pengertian Kinerja Pemasaran ............................. 61
4.1.2 Fungsi Konsep Pemasaran dalam Perusahaan ........ 62
4.1.3 Ukuran Kinerja Pemasaran .................................. 65
4.2 Keunggulan Daya Saing Bersaing ............................. 67
4.2.1 Hubungan Bauran Pemasaran Terhadap Kinerja
Pemasaran .................................................................. 71
4.2.2 Hubungan Orientasi Pasar Terhadap Kinerja
Pemasaran .................................................................. 72
4.2.3 Hubungan Inovasi ProdukTerhadap Kinerja
Pemasaran .................................................................. 73
4.2.4 Hubungan Kinerja Pemasaran Terhadap Keunggulan
Bersaing ..................................................................... 74
BAB V INOVASI IKM SEKTOR INDUSTRI MAKANAN
............................................................................................... 75
DAFTAR PUSTAKA ............................................................ 78
 1

BAB I
Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA)
 2
1.1 Pengertian Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA)
Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) adalah
pembentukan sebuah pasar tunggal di kawasan Asia Tenggara
pada akhir tahun 2015 dalam upaya agar daya saing Negara
ASEAN (Association of Southeast Asian Nation) dapat
meningkat serta bisa menyaingi Cina dan India untuk menarik
investasi asing. Penanaman modal asing di wilayah ini sangat
dibutuhkan untuk meningkatkan lapangan pekerjaan dan
meningkatkan kesejahteraan.
Indonesia menduduki jumlah penduduk nomor 1 (satu) di
kawasan ASEAN menjadi incaran sebagai konsumen paling
besar dan menjanjikan. Memperhatikan peluang dari segi
jumlah penduduk yang akan menjadi konsumen aktif adalah
konsumen di negara sendiri sebagai asset penting dalam
memajukan perekonomian bangsa sendiri dengan mencintai
produk buatan sendiri dan menghargai hasil karya buatan
Indonesia.
Dengan adanya MEA (Masyarakat Ekonomi ASEAN)
ini merupakan titik rawan perjuangan UMKM dan ekonomi
kerakyatan termasuk bagi para pelaku IKM. Berbagai
kemudahan perdagangan antar negara seperti pembebasan bea
impor dan kemudahan birokrasi akan mendorong
meningkatnya impor komoditas ke negara-negara ASEAN.
Iklim perdagangan tidak hanya akan didominasi oleh negara-
negara ASEAN saja, akan tetapi juga perlu dipertimbangkan
kehadiran China dengan produk-produknya yang memiliki
 3
daya saing tinggi dilihat dari harga dan kandungan teknologi.
Dalam pemberlakuan Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA),
Indonesia dituntut untuk memiliki industri dalam negeri yang
berdaya saing tinggi agar tidak sekedar menjadi pasar negara-
negara tetangga.
1.2 Peraturan Pemda di Daerah
Undang-Undang No. 32 Tahun 2004 tentang
Pemerintahan Daerah sebagaimana telah beberapa kali diubah,
terakhir dengan Undang-Undang Nomor 12 tahun 2008
tentang perubahan kedua atas UU No. 32/2004, yang
memberikan kesempatan dan kewenangan yang lebih luas pada
daerah untuk mengatur dan menyelenggarakan urusan
pemerintahan dan urusan kepentingan masyarakat menurut
prakarsa dan kreatifitas sendiri.
Diberlakukannya Undang-Undang tersebut telah
membuat pembangunan ekonomi daerah di Indonesia
memasuki bagian baru. Salah satu perubahan besar terhadap
pembangunan daerah ini adalah tuntutan masing-masing
daerah untuk melaksanakan otonomi daerah secara lebih luas
dan nyata. Setiap daerah harus diberi wewenang seluas
mungkin dalam pembangunannya sehingga pembangunan
daerah tersebut dapat berjalan lebih harmonis. Menurut
Barzelay dalam Kusaini (2006:62) pemberian otonomi daerah
ini diharapkan dapat memberi keleluasaan kepada masing-
masing daerah dalam rangka pembangunan daerah melalui
 4
usaha-usaha yang sejauh mungkin mampu meningkatkan
partisipasi aktif masyarakat.
Pembangunan ekonomi daerah di era otonomi
menghadapi berbagai tantangan baik internal maupun
eksternal, seperti masalah kesenjangan dan iklim globalisasi,
yang akhirnya menuntut tiap-tiap daerah untuk mampu
bersaing didalam dan luar negeri. Kesenjangan dan globalisasi
ini berimplikasi kepada propinsi, kabupaten/ kota untuk
melaksanakan percepatan pembangunan ekonomi daerah
melalui pengembangan ekonomi daerah berdasarkan potensi
sektor unggulan yang dimiliki oleh masing-masing daerah.
1.3 Daerah Wisata di Indonesia
Bangka Belitung merupakan salah satu provinsi yang
terkenal dengan destinasi wisata yang sangat indah. Provinsi
kepulauan Bangka Belitung memiliki 7 kabupaten/kota. Salah
satunya adalah kota Pangkalpinang. Kota Pangkalpinang
adalah salah satu daerah otonomi yang letaknya di Provinsi
Kepulauan Bangka Belitung. Kota Pangkalpinang memiliki
luas wilayah ± 118,408 km² yang terdiri dari 7 kecamatan dan
42 kelurahan dengan jumlah penduduk sebanyak 180.250 jiwa
dengan kepadatan penduduk 1.955 jiwa/km². Kota
Pangkalpinang merupakan pusat pemerintahan, dengan lokasi
di kelurahan Bukit Intan, dan pusat pemerintahan provinsi dan
instansi vertikal di kelurahan Air Itam. Kantor pusat PT. Timah
Tbk juga disini. Pangkalpinang juga merupakan pusat aktivitas
bisnis/ perdagangan dan industri di Bangka Belitung.
 5
Salah satu upaya pengembangan ekonomi daerah yang
dapat dilakukan oleh Pangkalpinang adalah promosi destinasi
wisata pantai yang ada di pulau Bangka dan Belitung. Kota
Pangkalpinang menjadi tempat persinggahan para pengunjung
wisata di provinsi Bangka Belitung untuk membeli makanan
oleh-oleh khas Bangka. Dengan menempatkan IKM (Industri
Kecil dan Menengah) pada posisi yang strategis untuk
mempercepat perubahan struktural dalam rangka
meningkatkan taraf hidup rakyat banyak, serta sebagai wadah
kegiatan usaha bersama bagi produsen dan konsumen.
Berdasarkan pemutakhiran data dari Disperindagkop
Kota Pangkalpinang, jumlah IKM yang dimiliki sebanyak
1.206 IKM yang mampu menyerap 5.242 tenaga kerja dengan
nilai produksi sebesar Rp 369.288.118.000 pada tahun 2013.

Tabel 1.1
Penyebaran Industri, Tenaga Kerja dan Nilai Produksi
Kota Pangkalpinang
Tenaga Nilai Produksi
No Kecamatan Industri
Kerja (Rp 000)
1 Bukit Intan 215 1.692 108.892.820
IKM
2 Gabek 156 615 41.992.406
IKM
 6
3 Gerunggang 164 609 31.254.965
IKM
4 Girimaya 87 372 25.863.316
IKM
5 Pangkal 162 556 91.255.748
Balam IKM
6 Rangkui 235 754 38.880,345
IKM
7 Taman Sari 187 644 31.148.518
IKM
Jumlah 1.206 5.242 369.288.118
IKM
Sumber data : Disperindagkop Kota Pangkalpinang, 2013
1.4 IKM (Industri Kecil dan Menengah) Makanan dan
Minuman
Pengembangan IKM (Industri Kecil dan Menengah) ini
merupakan langkah strategis dalam meningkatkan dan
memperkuat dasar kehidupan perekonomian, khususnya dalam
hal penyediaan lapangan pekerjaan, mengurangi kesenjangan
dan kemiskinan, mempercepat pemulihan pertumbuhan
ekonomi, memeratakan tingkat pendapatan, serta
meningkatkan daya saing dan daya tahan ekonomi nasional.
Salah satu sektor yang dapat menjadi andalan masa depan
dan masih mempunyai prospek untuk dikembangkan adalah
industri makanan dan minuman (mamin). “Hal ini karena
didukung dengan sumber daya alam yang cukup potensial dari
 7
sektor pertanian, perikanan/kelautan, peternakan, perkebunan
dan kehutanan,” kata Abdul Rochim Direktur Industri
Makanan, Hasil Laut, dan Perikanan (www.kemenperin.go.id)
Industri makanan dan minuman mempunyai peranan
penting dalam pembangunan Indonesia sektor industri
terutama kontribusinya terhadap Produk Domestik Bruto
(PDB) industri non migas. Kontribusi
industri mamin (termasuk tembakau) terhadap PDB industri
non-migas pada triwulan III tahun 2015 sebesar 31
persen. Sedangkan laju pertumbuhan industri mamin pada
triwulan III tahun 2015 mencapai 6,95 persen atau lebih tinggi
dibandingkan pertumbuhan industri non migas sebesar 5,21
persen dan pertumbuhan PDB sebesar 4,73 persen.
. Berdasarkan pemutakhiran data industri (IKM) Kota
Pangkalpinang tahun 2013, industri makanan menduduki
posisi atas dari jenis usaha industri yang ada di Kota
Pangkalpinang. Hal ini membuktikan bahwa IKM unggulan
yang ada di kota Pangkalpinang adalah industri makanan, hal
ini dibuktikan dalam tabel prioritas industri yang memiliki
jumlah industri terbanyak dan teratas, yaitu industri kerupuk,
keripik, peyek dan sejenisnya.
 8
Tabel 1.2
Prioritas Berdasarkan Jumlah Industri
No Deskripsi Jumlah
Industri
1 Industri kerupuk, keripik, peyek dan 124
sejenisnya
2 Industri kue basah 108
3 Industri makanan lainnya 108
4 Industri bangunan dari kayu 108
5 Industri Air minum dan air mineral 101
6 Industri barang dari semen dan kapur 95
untuk konstruksi
7 Industri produk roti dan kue 93
8 Industri percetakan umum 56
9 Industri barang dari logam bukan 53
aluminium
10 Industri tempe kedelai 40
Sumber : Disperindagkop dan UMKM Kota Pangkalpinang,
2013

Agar pengembangan IKM khususnya industri makanan

ini dapat berjalan dengan baik dan memberikan kontribusi
positif dalam pembangunan ekonomi kota Pangkalpinang,
maka diperlukan formulasi pengembangan IKM yang tepat,
diarahkan pada pengembangan komoditas berdasarkan kriteria
sentra industri yang ada, dan kriteria menurut Dinas
Perindustrian Perdagangan dan Usaha Kecil Menengah adalah
 9
diarahkan kepada industri kecil yang menggunakan teknologi
sederhana, industri kecil yang dapat menyerap tenaga kerja,
industri kecil yang telah dikerjakan secara kelompok atau
sentra industri yang berakar dari bakat ketrampilan atau seni
masyarakat setempat.
1.5 Provinsi Kepulauan Bangka Belitung dan IKM
Makanan dan Minuman
Provinsi Kepulauan Bangka Belitung merupakan salah
satu provinsi yang terkenal dengan destinasi wisata yang khas
dengan nuansa lautnya yang indah. Tidak hanya wisatawan
lokal bahkan wisatawan mancanegara sangat mengenal objek
wisata yang ada di Provinsi Bangka Belitung. Kota
Pangkalpinang merupakan wilayah administrasi yang menjadi
wilayah strategis guna memasarkan produk industri makanan
oleh-oleh khas Bangka. Produk yang menjadi keunggulan bagi
wisatawan yang datang ke Provinsi Kepulauan Bangka
Belitung adalah makanan oleh-oleh khas Bangka yang
berbahan baku hasil laut, seperti ; getas, kerupuk/ kemplang,
keripik olahan, rusip, terasi, dan banyak lagi produk-produk
unggulan lainnya. Banyaknya jumlah IKM sentra industri
makanan oleh-oleh khas Bangka di kota Pangkalpinang seperti
tabel dibawah.
 10
Tabel 1.3
IKM sentra industri makanan oleh-oleh khas Bangka
Kue &
Kecamatan Getas Kerupuk Keripik Jumlah
sejenisnya
Bukit Intan 10 26 3 5 44
Gabek 2 4 1 3 10
Gerunggang 1 10 6 7 24
Girimaya 10 3 2 3 18
Pangkalbalam 1 9 6 3 19
Rangkui 2 7 3 9 21
Tamansari 4 11 2 6 23
Jumlah 30 70 23 36 159
Sumber : Pemutakhiran data (diolah peneliti)
Gambar 1.1
Produk IKM
Makanan Oleh-Oleh Khas Bangka
 11

Sumber : penulis, 2017

Dengan kondisi wilayah Kota Pangkalpinang yang

sangat strategis menuntut kita untuk mampu memberdayakan
potensi yang ada. Pemberdayaan IKM di tengah arus
globalisasi dan tingginya persaingan membuat IKM harus
mampu menghadapi tantangan global, seperti meningkatkan
inovasi produk dan jasa, penguasaan teknologi, serta perluasan
arus pemasaran. Hal ini perlu dilakukan untuk menambah nilai
jual pada hasil produksi IKM itu sendiri, utamanya agar dapat
bersaing dengan produk-produk asing yang kian membanjiri
sentra industri dan manufaktur di Indonesia, mengingat IKM
 12
adalah sektor ekonomi yang mampu menyerap tenaga kerja
terbesar di Indonesia (Surdayanto, 2011).
Belum kokohnya fundamental perekonomian Indonesia
saat ini, mendorong pemerintah untuk terus memberdayakan
Industri Kecil dan Menengah (IKM). Sektor ini mampu
menyerap tenaga kerja cukup besar dan memberi peluang bagi
IKM untuk berkembang dan bersaing dengan perusahaan yang
lebih cenderung menggunakan modal besar (capital intensive).
Eksistensi IKM memang tidak dapat diragukan lagi karena
terbukti mampu bertahan dan menjadi roda penggerak
ekonomi, terutama pasca krisis ekonomi. Disisi lain, IKM juga
menghadapi banyak sekali permasalahannya, yaitu keterkaitan
dengan prospek usaha yang kurang jelas serta perencanaan,
visi dan misi yang belum mantap, strategi pemasaran produk
yang belum tertata, kualitas produk, inovasi produk, harga
produk dan minimnya ilmu pengetahuan serta penguasaan
teknologi.
Pemerintah (Disperindagkop) kota Pangkalpinang
melalui kepala Dinas Romli Zarkasih, SH dalam hal ini sebagai
stakeholder dari pelaku IKM selain mengadakan pelatihan
rutin tentang kewirausahaan, manajemen usaha dan produksi,
juga telah mengupayakan kerjasama dengan PT. Telkom tbk
dalam penyediaan fasilitas jaringan internet guna membantu
mempromosikan produk IKM yang ada di kota Pangkalpinang
melalui fasilitas kampung digital UKM. Dimana hingga saat
 13
ini pemanfaatan fasilitas tersebut hanya terealisasi sebesar 20%
dari pelaku UMKM termasuk didalamnya IKM.
Termasuk dalam hal pelaksanaan kegiatan Expo
(pameran) dari produk-produk khas Bangka. Pemerintah
jarang sekali mengikutsertakan pelaku IKM yang lebih
mengerti produk yang di bawa pada pameran tersebut. Hal ini
menjadi penyebab sulitnya konsumen/pengunjung untuk
mengetahui secara jelas mengenai produk yang ditawarkan.
Seiring permasalahan yang terjadi dengan kondisi IKM
yang ada di Kota Pangkalpinang maka peneliti mencoba
melakukan survei pendahuluan kepada 10 konsumen pengguna
produk makanan, 3 orang pegawai Disperindagkop Kota
Pangkalping dan 2 pegawai toko tempat produk makanan
dijual, dimana responden tersebut yang berhubungan terhadap
IKM selaku pengamat dari industri makanan yang ada, dan
terhadap masalah yang terjadi di IKM Kota Pangkalpinang,
dengan penilaian seperti tabel di bawah.
Tabel 1.4
Penilaian Masalah IKM Kota Pangkalpinang

Pertanyaan Penilaian
SS S KS TS STS
Apakah kemasan sudah menarik 3 5 7
Apakah merk dagang sudah 1 3 11
menarik
 14
Apakah Harga bisa terjangkau 5 10
kemasyarakat luas
Apakah adanya potongan harga 5 10
Tempat pemasaran mudah 8 7
dijangkau
Tempat pemasaran strategis 8 7
Promosi sudah menarik 5 6 4
Promosi dilakukan di media 5 6 4
sosial
Menciptakan suatu bentuk 7 8
layanan yang prima kepada
pelanggan
Mencari tahu informasi tentang 12 3
pesaing
Setiap fungsi/bagian dalam 12 3
perusahaan harus saling
berkoordinasi untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan
Perbaikan lokasi usaha 15
Perbaikan proses produksi 15
Pengembangan resep 15
Sumber : Survei pendahuluan, 2017
Perkembangan dari industri makanan khususnya
makanan oleh-oleh khas Bangka menyatakan bahwa :
1. 33% menyatakan kemasan produk kurang menarik dan
47% kemasan produk tidak menarik
 15
2. 73% menyatakan merek dagang tidak menarik/ tidak ada
nilai jual
3. 67% menyatakan harga kurang terjangkau untuk
masyarakat luas
4. 67% menyatakan setuju dan perlu adanya potongan harga
5. 47% menyatakan tempat pemasaran produk strategis dan
mudah dijangkau
6. 33% menyatakan setuju perlu adanya promosi yang
menarik tertutama melalui media sosial
7. 47% menyatakan kurang adanya pendekatan dengan
pelanggan
8. 80% menyatakan tidak ada keperdulian terhadap pesaing
dan memperbaiki sistem koordinasi dengan kebutuhan
pelanggan
9. 100% menyatakan bahwa IKM perlu merelokasi usaha
baik dari tempat, proses maupun resep.
Oleh itu, peranan IKM yang sangat besar tersebut,
memberikan penjabaran bahwa IKM harus dapat ditingkatkan
lebih baik lagi. IKM akan mampu bertahan dan bersaing
apabila mampu menerapkan pengelolaan manajemen secara
baik. Pengelolaan manajemen secara umum mencakup bidang
pemasaran, produksi, sumber daya manusia (SDM), dan
keuangan. Konsep dan perancangan tertentu di tingkat strategi
merupakan faktor kunci keberhasilan. Analisis mengenai
pasar, pelanggan dan produk merupakan suatu hal yang sangat
penting dalam dunia yang kompleks. Menurut Purwanto
 16
(2008), analisis strategi meliputi “segitiga strategi”, yaitu:
pelanggan, pesaing dan perusahaan. Kebanyakan
perusahaan/unit usaha melakukan kegiatan produksi dan
operasinya hanya sampai berkonsentrasi pada pembuatan
produk saja, termasuk perusahaan berskala kecil hingga
menengah. Perusahaan seharusnya juga memperhatikan
strategi usaha guna mempertahankan mengembangkan usaha
yang sudah ada, agar tetap dapat bersaing.
Strategi pemasaran adalah salah satu cara memenangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan baik itu untuk
perusahaan yang memproduksi barang atau jasa. Strategi
pemasaran dapat dipandang sebagai salah satu dasar yang
dipakai dalam menyusun perencanaan perusahaan secara
menyeluruh. Dipandang dari luasnya permasalahan yang ada
dalam perusahaan, maka diperlukan adanya perencanaan yang
menyeluruh untuk dijadikan pedoman bagi segmen perusahaan
dalam menjalankan kegiatannya.
Alasan lain yang menunjukkan pentingnya strategi
pemasaran adalah semakin kerasnya persaingan yang dihadapi
oleh perusahaan pada umumnya. Dalam situasi yang demikian,
tidak ada lagi pilihan lain bagi perusahaan kecuali berusaha
untuk menghadapinya atau sama sekali keluar dari arena
persaingan. Perusahaan terus berusaha meningkatkan
efektifitas kompetitif dan nilai perusahaan di mata
konsumennya. Pemasaran perlu mendapat perhatian serius
oleh IKM. Terutama didalam proses penetapan strategi
 17
pemasaran harus benar-benar matang, sehingga strategi
pemasaran yang dipilih akan mampu menembus pasar.
Kinerja perusahaan dalam perusahaan dapat ditingkatkan
dengan melakukan orientasi pasar yang merupakan
pemahaman perusahaan terhadap keinginan konsumen
sehingga dapat menciptakan nilai superior bagi pelanggan
secara continue. Orientasi pasar membantu perusahaan untuk
mampu melihat kekuatan, kelemahan baik jangka pendek
maupun panjang, kapasitas, dan evaluasi terhadap strategi-
strategi yang dilakukan oleh pesaing-pesaingnya, dan dapat
merespon serta memberikan pelayanan yang lebih baik kepada
konsumen mereka di kemudian hari.
Perusahaan juga perlu untuk melakukan program
promosi yang merupakan suatu alat komunikasi yang dapat
memberikan informasi mengenai produk perusahaan pada
masyarakat yang dapat dilakukan melalui personal selling,
periklanan, direct marketing, dan sales promotion.
Keberhasilan dan pelaksaaan program promosi yang tepat akan
berdampak positif dalam memperlancar pemasaran produk
untuk meraih pangsa pasar dalam bisnisnya. Dalam
menciptakan daya saing di dalam perusahaan perlu adanya
inovasi produk, orientasi pasar, dan strategi pemasaran yang
sesuai dengan sasaran. Peranan inovasi produk sangatlah
penting, yakni penerapan satu gagasan dan pemikiran baru dan
menawarkan produk baru yang menarik serta meningkatkan
pelayanan yang memuaskan pelanggan. Dengan terus
 18
melakukan inovasi ekonomi, maka perusahaan dapat
memberikan suatu nilai lebih atau mendapatkan keunggulan
kompetitif.
Dalam mengkonsumsi suatu produk, konsumen tidak
hanya sebatas melihat pada nilai fungsi produk yang sesuai
dengan kebutuhan, tetapi juga memperhatikan apakah produk
tersebut memiliki nilai tambah dibanding dengan produk
sejenis. Keinginan-keinginan seperti itulah yang kemudian
ditangkap produsen sebagai acuan untuk membuat produk
yang inovatif. Peluncuran produk baru tidaklah mudah, banyak
perusahaan terpaksa menghentikan aktivitasnya, dikarenakan
produknya yang kurang laku sebagai akibat kurang disukainya
produk tersebut oleh konsumen. Akan tetapi sebaliknya,
apabila IKM yang produksinya semakin hari semakin
meningkat yang disebabkan bertambahnya manfaat yang
diperoleh dari memakai produk tersebut. Untuk itu, maka
perusahaan mulai memperhatikan orientasi pasarnya.
 19

BAB II
MANAJEMEN BISNIS DAN PEMASARAN
 20
2.1 Pengertian Manajemen
Dari beberapa pakar menjelaskan definisi manajemen
dalam hal ini di antaranya adalah menurut Robbins dan Coulter
(2009:8), Manajemen adalah proses mengkoordinasikan
aktivitas-aktivitas kerja sehingga dapat diselesaikan secara
efisien dan efektif dengan dan melalui orang lain. Sedangkan
menurut Nickels, James M. McHug, dan Susan M. McHug
(2009:233), Manajemen (management) adalah proses yang
digunakan untuk mencapai tujuan organisasional melalui
perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan, dan
pengendalian orang dan sumber-sumber daya operasional
lainnya. Menurut Solihin (2009:4), manajemen adalah proses
perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan dan
pengendalian dari berbagai sumber daya organisasi untuk
mencapai tujuan secara efektif dan efisien.
Jadi dalam penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa
manajemen adalah serangkaian aktivitas dari kegiatan proses
perencanaan, pengorganisasi, kepemimpinan serta
pengendalian untuk mencapai tujuan Perusahaan.
Sedangkan menurut Follet yang dikutip oleh Wijayanti
(2008:1) mengartikan manajemen sebagai seni dalam
menyelesaikan pekerjaan melalui orang lain. Menurut Stoner
yang dikutip oleh Wijayanti (2008:1) manajemen adalah
proses perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan
pengawasan usaha-usaha para anggota organisasi dan
 21
penggunaan sumber daya-sumber daya manusia organisasi
lainnya agar mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan.
Gulick dalam Wijayanti (2008:1) mendefinisikan
manajemen sebagai suatu bidang ilmu pengetahuan (science)
yang berusaha secara sistematis untuk memahami mengapa
dan bagaimana manusia bekerja bersama-sama untuk
mencapai tujuan dan membuat sistem ini lebih bermanfaat bagi
kemanusiaan. Schein (2008:2) memberi definisi manajemen
sebagai profesi. Menurutnya manajemen merupakan suatu
profesi yang dituntut untuk bekerja secara profesional,
karakteristiknya adalah para profesional membuat keputusan
berdasarkan prinsip-prinsip umum, para profesional
mendapatkan status mereka karena mereka mencapai standar
prestasi kerja tertentu, dan para profesional harus ditentukan
suatu kode etik yang kuat.
Dari beberapa definisi yang telah diuraikan di atas, dapat
disimpulkan bahwa manajemen merupakan kegiatan usaha
yang mana dalam hal ini bertujuan untuk mencapai tujuan-
tujuan organisasi sebagaimana fungsi dari manajemen
perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing),
pelaksanaan (actuating), dan pengawasan (controlling), yang
mana fungsi dari manajemen dilakukan secara bersama-sama
sehingga dalam hal ini pelaksanaannya disebut manajing dan
orang yang melakukannya disebut manajer.
 22
Menurut Nuryadin (2012:10), fungsi manajemen adalah
elemen-elemen dasar yang akan selalu ada dan melekat di
dalam proses manjemen yang akan dijadikan acuan oleh
manajer dalam melaksanakan kegiatan untuk mencapai tujaun.
Menurut David (2010:131), fungsi manajemen mencakup lima
fungsi utama, yaitu:
1. Perencanaan
Proses perencanaan harus melibatkan manajer dan
karyawan diseluruh organisasi. Perencanaan dapat
memberikan dampak positif pada prestasi organisasi dan
individu.
2. Pengorganisasian
Tujuan dari pengorganisasian adalah mencapai usaha
terkoordinasi dengan menetapkan tugas dan hubungan
wewenang.
3. Pemotivasian
Pemotivasian dapat didefinisikan sebagai proses untuk
mempengaruhi orang untuk tujuan tertentu.
4. Penunjukkan Staf
Merupakan aktivitas seperti merekrut, mewawancara,
menguji, memilih, melakukan orientasi, pelatihan dan
pengembangan, memelihara, mengevaluasi, memberikan
penghargaan, melakukan tindak disiplin, mempromosikan,
mentransfer, dan mengeluarkan karyawan. Aktivitas
penunjukkan staf memainkan peran utama dalam
 23
mengimplementasi strategi untuk mengidentifikasi kekuatan
dan kelemahan perusahaan.
5. Pengendalian
Fungsi pengendalian manajemen termasuk aktivitas
yang dilakukan untuk memastikan bahwa operasi yang sudah
terjadi dengan operasi yang direncanakan.
Manajemen merupakan suatu proses yang kompleks,
menantang dan menarik. Perubahan yang cepat dalam
lingkungan usaha dewasa ini mengharuskan manajer untuk
mengikuti kesempatan bisnis dan tren yang terjadi. (Griffin
2007:7) menjelaskan manajemen adalah sebagai suatu
rangkaian aktivitas (termasuk perencanaan dan pengambilan
keputusan, pengorganisasian, kepemimpinan dan
pengendalian) yang diserahkan pada sumber-sumber daya
organisasi (manusia, finansial, fisik, dan informasi) dengan
maksud untuk mencapai tujuan organisasi secara efektif dan
efisien. Efisien (efficient) berarti menggunakan berbagai
sumber daya secara bijaksana dan dengan cara yang hemat
biaya sedangkan efektif (effective) berarti membuat keputusan
yang tepat dan mengimplementasikan dengan sukses.
2.2 Manajemen Pemasaran
Dan dalam hal ini perlu kembali dijelaskan pengertian
manajemen pemasaran seperti yang dikemukakan oleh kotler
(2014:6) bahwa “manajemen pemasaran adalah seni dimana
ada ilmu dalam memilih pasar sasaran dan mendapatkan,
 24
menjaga dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,
menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang
unggul”.
Maka, dunia bisnis saat ini dengan didukungnya
kemajuan teknonogi, dan semakin meningkatnya wawasan
masyarakat yang diiringi dengan meningkatnya taraf
pendidikan dimasyarakat saat ini, maka perusahaan harus lebih
inovatif terutama tentang kebutuhan masyarakat ataupun
konsumen, sehingga dalam hal ini dunia bisnis harus lebih
memenuhi keinginan pasar saat ini, baik itu dari segi produk
maupun kemudahan dalam kegiataan proses pemasaran,
sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler (2014:7) bahwa
idealnya, pemasaran menghasilkan seorang pelanggan yang
siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya
adalah menyediakan produk atau jasa itu, sehingga dalam hal
ini Tujuan Pemasaran adalah mengetahui dan memahami
pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu
cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjadi dirinya
sendiri.
Menurut Ari, Jusuf, dan Efendi (2015) pemasaran
merupakan subjek yang sangat penting dan dinamis, karena
pemasaran menyangkut kegiatan sehari-hari dalam sebuah
masyarakat”. Adapun keinginan adalah cara seseorang
memenuhi kebutuhannya, Kotler dan Keller (2012),
mengatakan bahwa hal ini bergantung pada budaya,
 25
kemampuan financial, pribadi seseorang, dan gaya hidupnya.
Kebutuhan akan makanan pokok untuk mempertahankan
hidupnya.
Kotler dan Armstrong dalam bukunya Principles of
Marketing (2016), menjelaskan manajemen pemasaran adalah
seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan membangun
hubungan yang saling menguntungkan dengan pasar tersebut.
Model sederhana dari lima langkah proses pemasaran
Dalam empat langkah pertama, perusahaan bekerja untuk
memahami pelanggan, mencipatkan nilai bagi pelanggan, dan
membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, model
sederhana proses pemasaran akan digambarkan secara singkat
pada tampilan gambar berikut ini.
 26

Gambar 2.1
Proses Pemasaran

Memahami pasar
dan kebutuhan
serta keinginan
pelanggan
Merancang
strategi
pemasaran yang
digerakkan oleh
pelanggan
Membangun
program pemasaran
terintegrasi yang
memberikan nilai
yang unggul
Membangun
hubungan yang
menguntungkan
dan menciptakan
kepuasaan
pelanggan Menangkap nilai
dari pelanggan
untuk menciptakan
keuntungan dari
ekuitas pelanggan

Sumber : Kotler dan Armstrong Principles of Marketing

(2016) Edisi 15
Pemasaran yang efisien, efektif dan bertanggung jawab
dapat diwujudkan dengan melakukan kegiatan pemasaran yang
yang didasari filosofi yang matang. Ada lima konsep
pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan
 27
kegiatan pemasarannya. Kotler (2014:19) mendefiniskannya
menjadi beberapa, yaitu:
a) Konsep Produksi
Konsep produksi adalah salah satu konsep tertua
dalam bisnis. Konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih
menyukai produk yang tersedia dalam jumlah banyak dan
tidak mahal. Para manajer dari bisnis yang berprioritas pada
produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi
yang tinggi, biaya rendah, dandistribusi massal. Pemasar juga
menggunakan konsep produksi ketika suatu perusahaan ingin
memperluas pasar.
b) Konsep Produk
Konsep produk berpendapat bahwa konsumen
menyukai produkyang menawarkan kualitas, kinerja atau fitur
terbaik. Manajer dari organisasi ini berfokus untuk membuat
produk yang unggul dan senantiasa memutakhirkannya. Suatu
produk baru tidak akan sukses jika tidak didukung oleh harga,
distribusi, iklan dan penjualan yang tepat.
c) Konsep Penjualan
Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan
bisnis, jika dibiarkan tidak akan membeli cukup banyak
produk organisasi. Karenanya, organisasi tersebut harus
melakukan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
 28
d) Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk
mencapai tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif
daripada pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada
pasar sasaran yang dipilih.
e) Konsep Pemasaran Holistik
Konsep pemasaran holistik didasarkan atas
pengembangan, desain dan pengimplementasian program
pemasaran, proses dan aktivitas-aktivitas yang menyadari
keluasaan dan sifat saling ketergantungan.
2.3 Pengertian Pemasaran
Pemasaran termasuk salah satu kegiatan dalam
perekonomian dan membantu dalam penciptaan nilai ekonomi,
hal ini disebabkan karena nilai ekonomi itu sendiri akan
menentukan harga suatu barang atau produk. Pemasaran juga
merupakan ujung tombak dari sebuah kegiatan dalam dunia
usaha yang diharapkan dapat memperkenalkan barang/ produk
kepada masyarakat luas sehingga akan berujung terhadap
minat beli pada konsumen, dalam hal ini kegiatan pemasaran
akan berorientasi pada keuntungan serta kesinambungan
usahanya.
Dewasa ini pertumbuhan dunia bisnis sangat
berkembang dengan pesat tanpa disadari hal ini akan menjadi
salah satu acuan bagi para pebisnis. Persaingan akan semakin
 29
berat dan ketat dan hal ini merupakan suatu kenyataan yang
harus dijalani oleh setiap orang terutama oarang-orang yang
bergelut dalam bisnis. Menurut Eddy Soeryanto Soegoto
(2009:18) menyatakan bahwa bisnis adalah aktifitas yang
dilakukan oleh seseorang atau sekelompok orang atau
perusahaan dalam bentuk jasa atau barang untuk memperoleh
laba.
Kegiatan bisnis dapat berjalan dengan baik dan dapat
mencapai tujuannya apabila bisnis tersebut melaksanakan
kegiatan pemasaran dengan baik. Menurut Ali Hasan (2009:1)
menyatakan bahwa pemasaran (marketing) merupakan sebuah
konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk
mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder
(pelanggan, karyawan, pemegang saham). Maka dari itu untuk
mencapai keunggulan setiap perusahaan diharuskan adanya
suatu program atau strategi pemasaran yang baik.
Dan menurut menurut beberapa pakar dalam Buchari
(2009,p1-p3) didefinisikan pemasaran sebagai berikut:
1. Charles F. Philips dan Delbert J. Duncan dalam bukunya
marketing “Principles and Methods” menyatakan bahwa
“Marketing which is often reffered to as “distribution”
by businessman-includes all to activities neccessary to
place tangible goodsin the hand of house hold consumer
and user”. Artinya pemasaran yang sering disebut
sebagai “distribusi” oleh pengusaha-termasuk semua
 30
kegiatan yang diperlukan untuk menempatkan barang
nyata dirumah tangga konsumen dan pengguna.
Selanjunya ditambahkan bahwa “excluding only such
activities as involve a significant change in the form
goods”. Jadi dalam kegiatan marketing itu tidak termasuk
kegiatan perubahan bentuk barang yang kita jumpai
didalam industri.
2. Maynard and Beckman dalam bukunya “Principles Of
Marketing” menyatakan “Marketing embraces all
business activities involved in the flow of goods and
service from physical production to consumption”.
Artinya, marketing berarti segala usaha yang meliputi
penyaluran barang dan jasa dari sektor produksi kesektor
konsumsi.
3. Converse dan Jones dalam bukunya “Introduction to
Marketing” mengemukan bahwa dunia bisnis itu dibagi
menjadi dua, yaitu production dan marketing. Production
diartikan sebagai kegiatan mencetak barang, sedangkan
marketing diartikan sebagai pekerjaan memindahkan
barang-barang ketangan konsumen.
4. Tousley, Eugine Clark, Fred E. Clark dalam bukunya
“Principles of Marketing” menyatakan bahwa marketing
terdiri dari usaha yang mempengaruhi pemindahan
pemilikan barang dan jasa termasuk distribusinya.
 31
5. Converse, Huege, dan Mitchell dalam bukunya
“Elements of Marketing” menyatakan bahwa, marketing
didefinisikan sebagai kegiatan membeli dan menjual, dan
termasuk didalamnya menyalurkan barang dan jasa
antara produsen dengan konsumen. Dan marketing terdiri
dari kegiatan-kegiatan penciptaan tempat, waktu dan
pemiliknya.
6. Peter Drucker, mengatakan pemasaran bukanlah sekedar
perluasan penjualan, pemasaran meliputi keseluruhan
bisnis, dan harus dilihat dari sudut pandang
pelanggannya. Hanya pemasaran dan inovasilah yang
menghasilkan uang, kegiatan yang lainnya adalah pos
biaya saja. Dikatakan bahwa pemahaman Drucker ini
merupakan peletakan sendi dasar pemasaran sebagai
bisnis kunci bagi perusahaaan.
Pemasaran dalam sebuah perusahaan menjadi sebuah
Corebisnis. Perusahaan yang mana dalam hal ini perusahaan
menjadikan pemasaran menjadi ujung tombak untuk kemajuan
perusahaan, terutama dalam mencapai keuntungan sesuai
dengan target pasar. Dalam pekerjaan sehari-hari,
sesungguhnya kita sudah dilibatkan langsung dalam kegiatan
pemasaran entah berupa jasa, barang, sumber daya manusia,
maupun kegiatan-kegiatan oganisasi lainnya, sehingga dalam
hal ini pemasaran merupakan hal yang sangat penting terutama
untuk kemajuan perusahaan, dan untuk tumbuh kembang
 32
perusahaan diperlukan strategi khusus untuk menghadapi
dunia bisnis saat ini terutama masalah-masalah apa saja yang
dialami suatu perusahaan, dengan ini dijelaskan beberapa
pengertian pemasaran dari pendapan para ahli.
Pemasaran (marketing) adalah suatu kegiatan yang
mengidentifikasin dan memenuhi kebutuhan manusia dan
sosial. Dan secara singkat dijelaskan bahwa pemasaran adalah
“memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan.
(Kotler ; 2008) Menurut American Marketing Association
(AMA), Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan
serangkaian prses untuk menciptakan, mengkomunikasikan
dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan pemangku kepentinggannya. Dalam definisi ini
memandang manjemen pemasaran (marketing management)
sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih,
mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan
meciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai
pelanggan yang unggul.
Sedangkan menurut pendapat Kotler (2009:6) dalam hal
ini dikemukakan bahwa pemasaran adalah suatu organisai dan
seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan
dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan para pemilik sahamnya.
 33
Pemasaran, lebih dari fungsi bisnis lainnya, berhubungan
dengan pelanggan. Walaupun kita akan segara mengenal
definisi yang lebih detail mengenai pemasaran, mungkin
definisnya yang palin sederhana adalah sebagai berikut :
pemasaran adalah proses mengelola hubungan pelanggan yang
menguntungkan. Dua sasaran pemasaran adalah menarik
pelanggan baru dengan menjanjikan keunggulan nilai serta
menjaga dan menumbuhkan pelanggan dengan memberikan
kepuasaan (Kotler, 2014 :5)
Berdasarkan beberapa definisi diatas memberikan
gambaran ataupun sebuah pemahaman kita bahwa pemasaran
merupakan suatu proses awal terjadinya jual beli sehingga
terciptanya sebuah kepuasaan yang didalam aktivitas jual beli
tersebut terdapat unsur harga dan nilai lebih yang dirasakan
konsumen, dengan memperhatikan sebuah produk.
2.3.1 Strategi Pemasaran
Kata strategis merupakan sifat yang menjelaskan
implementasi strategi. Menurut Certo (2010), strategis berarti
menjalankan strategi dengan perencanaan, target waktu, dan
tujuan yang jelas. Mungkin akan lebih mudah kita memahami
konsep strategis dari pendapat Ohmae (2012). Menurut
Ohmae, berfikir strategis akan menghasilkan penyelesaian
yang lebih kreatif dan berbeda bentuknya daripada berpikir
secara mekanik dan intuisi.
 34
Sukses perusahaan dalam era globalisasi tergantung pula
pada formulasi dan implementasi strategi yang dilakukan
perusahaan (Porter, 2012). Manajer ataupun pemilik
perusahaan membuat strategi untuk membawa perusahaan
semakin dekat dengan tujuan kinerjanya. Strategi pemasaran
adalah salah satu strategi yang penting untuk membantu
meningkatkan daya saing perusahaan dalam menghadapi era
globalisasi dan liberalisasi (Tjiptono,2016). Mereka
mendefinisikan startegi pemasaran sebagai alat fundamental
yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan. Jadi strategi pemasaran yang digunakan
dapat memandu para manajer ataupun pemilik perusahaan
dalam melakukan taktik dan kegiatan lainnya untuk
meningkatkan tujuan perusahaan.
Strategi adalah penentuan tujuan dan sasaran jangka
panjang suatu enterprise, dan adopsi tindakan-tindakan dan
alokasi sumber-sumber daya yang diperlukan untuk mencapai
sasaran-sasaran tersebut. Strategi adalah konsep multi dimensi
yang mencakup semua kegiatan kritikal suatu perusahaan yang
memberikan kesatuan arah, tujuan dan memfasilitasi
perubahan-perubahan yang diperlukan yang dipicu oleh
lingkungan perusahaan
Dalam suatu perencanaan program pemasaran,
diperlukan strategi bisnis secara umum dan strategi pemasaran
 35
untuk produk tertentu. Strategi pemasaran mencakup beberapa
prinsip yang merupakan dasar bagi manajemen pemasaran
untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam suatu
pasar sasaran, di mana menurut Kotler (2008), strategi
pemasaran mencakup berbagai keputusan dasar mengenai
pengeluaran atau belanja pemasaran, bauran pemasaran dan
alokasi pemasaran.
Pengembangan strategi yang dilakukan perusahaan akan
sangat dipengaruhi oleh struktur industri (industry structure) di
mana perusahaan berada. Demikian halnya keberhasilan
penerapan stategi perusahaan yang juga akan sangat
berpengaruh terhadap kinerja perusahaan dipengaruhi oleh
struktur industri di mana perusahaan beroperasi. Oleh
karenanya perusahaan harus memperhatikan berbagai faktor
seperti daya tarik industri (attractiveness of industry), dan
tingkat persaingan yang terjadi (competitive rivalry).
Strategi pemasaran merupakan rencana yang
menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari
berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap
permintaan produknya di pasar sasaran tertentu.
Menurut Kotler dan Amstrong (2012:10) strategi
pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan
untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran
berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi,
bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran. Pada
 36
umumnya perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang
melaksanakan konsep pemasaran yang berorientasi kepada
konsumen, karena perusahaan inilah yang mampu menguasai
pasar dalam jangka panjang.
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara
tepat, konsisten dan layak dilaksanakan oleh para pengusaha
guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam
jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang
(objective), dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi
pemasaran ini, terdapat strategi acuan/ bauran pemasaran
(marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari
keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat
mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan
dan sasaran perusahaan.
Menurut Assauri (2013:198) empat unsur strategi bauran
pemasaran, yaitu :
1. Strategi produk
2. Strategi harga
3. Strategi penyaluran/distribusi
4. Strategi promosi
Menurut Kotler dalam Situmorang (2011:158)
mendefinisikan marketing mix merupakan taktik
mengintegrasikan tawaran, logistik, dan komunikasi produk
atau jasa suatu peprusahaan marketing mix bisa
dikelompokkan lagi menjadi dua bagian, yaitu penawaran
 37
(offering) yang berupa product dan price, serta (access) yang
berupa place dan promotion.
Menurut Sunyoto (2013:60) marketing mix merupakan
kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
sestem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh
perusahaan untuk memengaruhi reaksi para pembeli atau
konsumen. kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan
dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam
melakukan tugas pemasarannya. Dengan demikian
perusahaantidah hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan
yang terbaik saja, tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai
variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program
pemasaran secara efektif. Keempat unsur marketing mix adalah
strategi produk, strategi harga, strategi distribusi dan strategi
promosi.
Sedangkan menurut MC Charty dalam Royan (2009:77)
menganggap bahwa product, price, placement dan promotion
dalam marketing mix haruslah seimbang yang diumpamakan
seperti roda mobil yang sama-sama bergerak.
2.3.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Marketing mix atau bauran pemasaran merupakan
peranan penting dalam pemasaran yang dapat menghubungi
konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.
Marketing mix juga menentukan keberhasilan perusahaan
dalam mengejar profit. Pengertian marketing mix atau bauran
 38
pemasaran menurut Philip Kotler (2012:101) menyatakan
bahwa marketing mix merupakan seperangkat alat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai
tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Sedangkan menurut Dharmesta dan Irawan (2011:78)
mendefinisikan bauran pemasaran, bauran pemasaran adalah
kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan
inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur
harga, kegiatan promosi, dan sistem pendistribusian.
Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan
bahwa bauran pemasaran adalah suatu perangkat yang akan
menentukan tingkat keberhasilan perusahaan bagi perusahaan,
dan semua ini ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada
segmen pasar atau konsumen yang dipilih. Menurut Philip
Kotler (2011:181) bauran pemasaran dapat diklasifikasikan
menjadi 4P (Product, Price, Place dan Promotion), yaitu :
A. Produk
Produk merupakan sekumpulan nilai kepuasaan yang
kompleks. Nilai sebuah produk ditetapkan oleh pembeli
berdasarkan manfaat yang akan mereka terima. Mengelola
unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan
produk.
Dalam strategi marketing mix, strategi produk
merupakan unsur yang paling penting, karena dapat
mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis
 39
produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan
kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga dan
cara penyalurannya. Ketika dalam kondisi persaingan
sangatberbahaya bagi suatu perusahaan bila hanya
mengandalkan produk yang ada tanpa adanya usaha tertentu
untuk pengambangannya, oleh karena itu ketika perusahaan
dalam sebuah persaingan harus terus melakukan inovasi atau
menciptakan produk baru untuk meningkatkan atau
mempertahankan volume penjualan atas produk yang akan
ditawarkan kepada konsumen. Menurut Situmorang
(2011:170), produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan,
dikonsumsikan yang dapat memenuhi keinginan ataupun
kebutuhan. Produk dapat mencakup benda fisik, jasa, prestise,
tempat, organisasi maupun ide. Produk yang berwujud biasa
disebut sebagaibarang sedangkan yang tidak berwujud disebut
jasa.
B. Harga
Salah satu elemen marketing mix adalah harga (price),
dalam penetapan harga tentunya dibutuhkan analisis yang
matang sehingga harga dapat dijadikan keunggulan suatu
produk yang dihasilkan perusahaan.
Bagi konsumen, bahwa harga merupakan segala bentuk
biaya moneter yang dikorbankan oleh konsumen untuk
memperoleh, memiliki, memanfaatkan sejumlah kombinasi
 40
dari barang beserta pelayanan dari suatu produk. Bagi
perusahaan penetapan harga merupakan cara untuk
membedakan penawarannya dari para pesaing.
Menurut Kotler dalam Situmorang (2011;162). Harga
adalah jumlah nilai yang konsumen pertukaran untuk
mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu
produk atau jasa. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran
pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi
perusahaan, sedang ketiga unsur lainnya menyebabkan
pengeluaran. Disamping itu, harga merupakan unsur bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel artinya dapat diubah dengan
cepat. Kenaikan harga dapat memberikan kenaikan kontribusi
margin per unit dan sebaliknya penurunan harga dapat
mengakibatkan penurunan konstribusi margin per unit.
C. Tempat
Salah satu unsur marketing mix adalah saluran pemasaran
(place) atau yang umumnya dimaknai dengan distribusi dan
juga digunakan perusahaan sebagai salah satu strategi dalam
memasarkan produknya baik dari kemudahan akses konsumen
untuk mendapatkan atau melakukan transaksi atas produk yang
dimiliki perusahaan. Menurut Hasan (2013:577) definisi
saluran pemasaran dapat dilihat dari tiga makna, yaitu :
1. Saluran pemasaran merupakan suatu sistem jaringan
organisasional dan perantara (agen, pedagang, retailer)
yang terorganisir untukmelakukan semua aktivitas
 41
pemasaran yang diperlukandalam menghubungkan
produsen dengan konsumen atau pengguna atau pembeli.
2. Saluran pemasaran merupakan konstraktual organisasi
eksternal yang menajemennya beroperasi untuk
membuat pergerakan fisik dan pemindahan pemilikan
produk dari produsen ke konsumen mencapai tujuan
pemasaran.
3. E-Channel marketing adalah bentuk kombinasi
elektronik dan perantara tradisional untuk
menghantarkan kepemilikan produk pada waktu, tempat,
format, dan kegunaan kepada para pembeli.
Sedangkan menurut Royan (2009:77) place merupakan
penempatan produk sedemikianrupa agar produk bisa dibeli
oleh konsumen. Placement lebihbanyak membicarakan
bagaimana suatu produk dari perusahaan bisa diletakkan
dengan benar di tempat-tempat strategis agar konsumen
membeli.
D. Promosi
Promosi merupakan proses mengkonsumsikan variabel
pemasaran (marketing mix) yang sangat penting untuk
dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk.
Promosi merupakan fungsi pemasaran yang fokus untuk
mengkonsumsikan program-program pemasaran secara
persuasif kepada target pelanggan atau calon pelanggan untuk
 42
mendorong terciptanya transaksi (pertukaran antara
perusahaan dan pelanggan).
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/ membujuk, dan/atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2008:219).
Menurutnya juga tujuan utama dari promosi adalah
menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan
bauran pemasarannya.
 43

BAB III
ORIENTASI DAN INOVASI
 44
3.1 Orientasi Pasar, Pelanggan, dan Pesaing
3.1.1 Orientasi Pasar
Orientasi pasar adalah ukuran perilaku dan aktivitas yang
mencerminkan implementasi konsep pemasaran. Menurut
Kohlil dan Jawroski (1990) dalam Tjiptono (2008) orientasi
pasar didasarkan pada pertimbangan tertentu yang
mengklasifikasikan bahwa konsep bukan tanggung jawab atas
perhatian fungsi pemasarang, namun semua departemen
berpartisipasi dalam pengumpulan, penyebaraluasan dan
penindaklanjutan inlelijensi pasar ( Tjiptono dkk, 2008: 85).
Sehingga orientasi pasar fokus pada pasar yang mencakup
pelanggan dan faktor-faktor atau kekuatan-kekuatan yang
mempengaruhinya.
Kohlil dan Jaworski (1990) dalam Tjiptono dkk (2008 :
85) mendefinisikan orientasi pasar sebagai implementasi
budaya organisasi yang menempatkan pelanggan pada poros
dari proses strategi manajemen perusahaan. Kemudian,
mengembangkan teorinya dengan menempatkan market
intelligence sebagai titik awal dari market orientation. Dalam
market orientation di dasarkan pada orientasi pelanggan,
orientasi pesaing, dan koordinasi antar fungsi yang mengarah
pada kriteria keputusan yaitu focus jangka panjang dan
profitabilitas. Perilaku dari market orientation didasarkan pada
urgensi atau tingkat kepentingan yang sama. Konsepsi
 45
orientasi pasar digambarkan dalam sebuah equilateral triangle
sebagai berikut :
Kinerja perusahaan (profitabilitas dan fokus jangka
panjang) dihasilkan dan ditingkatkan melalui pemusatan
perhatian pada ketiga komponen orientasi pasar. Orientasi
pasar merupakan implementasi dari konsep pemasaran yang
mampu memberikan nilai unggul kepada konsumen
(Kotler,2008). Dalam orientasi pasar terdiri dari tiga
komponen perilaku yaitu orientasi perilaku bertindak yang
sama pada semua bagian organisasi perusahaan agar dapat
melayani konsumen secara lebih baik (Tjiptono dkk, 2008:90).
Dengan pelayanan pada konsumen secara lebih baik
diharapkan dapat menghasilkan kepuasan pelanggan yang
berkelanjutan.
Menurut Wilkinson (2005) dalam Tjiptono (2008:104)
orientasi pasar didasarkan pada kinerja dari suatu perusahaan.
Kinerja ini didasarkan pada hasil evaluasi dan reviever dari
perusahaan terhadap apa yang telah dilakukan oleh perusahaan.
Berdasarkan telaaah terhadap berbagai literatur mengenai
teori-teori baku dan pengembangan-pengembangan baru
bahwa orientasi pasar adalah sebuah budaya perusahaan yang
menempatkan pasar sebagai kunci kelangsungan hidup
perusahaan. Oleh karenanya dalam rangka mempertahankan
tingkat pertumbuhan perusahaan di tengah persaingan yang
semakin kompleks, pasar harus dikelola dengan upaya–upaya
 46
yang sistematis, dengan cara menggali informasi dan
mengenali kebutuhan pelanggan sehingga produk dan jasa
yang dihasilkan memberikan kepuasan bagi pelanggan.
Disamping itu pasar harus didekati dengan cara menggali
informasi mengenai karakteristik dan latar belakang pelanggan
sehingga antisipasi terhadap pasar dapat dilakukan secara
proporsional. Utamanya pasar harus dilayani dengan baik bila
perusahaan secara menyeluruh bersifat responsif terhadap
tuntutan pelanggan dan pesaing dalam pasar. Berdasarkan hal
tersebut, orientasi pasar dipandang sebagai sebuah budaya
perusahaan yang berdimensi orientasi pelanggan, orientasi
pesaing, dan koordinasi antar fungsi.
Pertumbuhan atau kinerja pemasaran akan menghadapi
beberapa permasalahan yang dapat menghambat usaha
tersebut. Untuk hal tersebut dibutuhkan kreativitas dari pelaku
IKM untuk tetap menjaga orientasi pasar, melakukan inovasi
produk serta tetap menjaga mutu dari kualitas produk yang
diproduksi. Pengembangan inovasi produk dengan
mengembangkan market intelligence sebagai titik awal dari
market orientation. Disseminasi intellijen dipandang sebagai
proses dan upaya penyebaran informasi pasar pada seluruh
komponen organisasi, yang diharapkan akan
menghasilkanorientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan
koordinasi antar fungsi yang mengarah pada dua kriteria
keputusan, yaitu fokus jangka panjang dan profitabilitas.
 47
Ketiga komponen perilaku itu mempunyai derajat urgensi atau
tingkat kepentingan yang sama. (Tjiptono dkk, 2008 : 88).
Untuk memahami konsep orientasi pemasaran maka
ketiga komponen perilaku dalam orientasi pasar, yaitu orientasi
pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi antarfungsi perlu
dipahami sebagai sebuah satu kesatuan rangkaian yang tidak
terpisahkan.
Shin (2012, p23) dalam International Business Research
menjelaskan bahwa orientasi konsumen menekankan atau
memfokuskan pada memahami target konsumen sebagaimana
dalam menyampaikan atau mengirimkan nilai superior kepada
konsumennya. Perusahaan yang berorientasi konsumen
menunjukkan suatu pengaturan berkelanjutan dan proaktif
terhadap mengidentifikasikan dan sesuai dengan kebutuhan
konsumennya. Dengan nilai orientasi konsumen, perusahaan
unggul dalam merawat ikatan dengan konsumen dan
memperoleh sikap setuju, menghubungkan kepuasan
konsumen sebaik hasil positif dari keuangan perusahaan.
Orientasi pesaing fokus dalam memahami kekuatan dan
kelemahan dari pesaing yang ada dan potensial, seperti
memonitor perilaku pesaing untuk berubah menjadi ide atau
usulan yang lebih baik untuk menyesuaikan dengan kebutuhan
konsumen. Dengan pemahaman mendalam tentang pesaing,
perusahaan dapat memperoleh posisinya dipasar, mementukan
strategi yang dibutuhkan, merespon dengan cepat tindakan
 48
pesaing, dan juga membuat modifikasi strategi pemasaran
untuk jangka panjang. Dan yang terakhir dari tiga komponen
inti orientasi pasar (market orientation) adalah koordinasi
interfungsional, yaitu suatu koodinasi atau kerjasama personil
atau sumber lain dari seluruh perusahaan untuk menciptakan
nilai untuk konsumen. Perusahaan yang mencari efektif
koordinasi interfungsional melakukan dari suatu pemahaman
seluruh departemen dalam perusahaan seharusnya peka untuk
bertindak dalam minat terbaik konsumen dan tiap departemen
penting dalam menyampaikan atau mengirimkan nilai
konsumen.
Orientasi pasar merupakan suatu filosofi dalam strategi
pemasaran yang menganggap bahwa penjualan produk tidak
tergantung pada strategi penjualan tetapi pada keputusan
konsumen dalam membeli produk. Oleh karena itu,
membutuhkan perhatian secara tepat pada orientasi pelangggan
dan orientasi pesaing dalam rangka menyediakan kebutuhan
dan keinginan konsumen dengan memberi nilai terbaik.
Shin (2012, p23) dalam International Business Research
mengutip definisi hakikat dari orientasi pasar oleh Jaworski
dan Kohli (1997) dengan merangkumnya dalam sebuah
pandangan teoritis bahwa orientasi pasar adalah sebuah filosofi
manajemen pemasaran yang dibangun dengan aktivitas
sebagai berikut:
 49
1) Intelijen pasar yang digunakan untuk mengartikulasikan
upaya-upaya dalam memahami kebutuhan konsumen;
2) Diseminasi intelijen yang dipandang sebagai proses dan
upaya menyebarkan informasi pada seluruh komponen
dalam organisasi;
3) Respon yang dimaknai sebagai tindakan yang cepat
dalam menindaklanjuti upaya-upaya intelijen pasar, baik
mengenai kebutuhan pelanggan maupun pesaingnya.
Kotler dan Gary Armstrong (2012, p568 – p569)
menyatakan meskipun suatu perusahaan adalah market leader,
challenger, atau follower, perusahaan harus mengawasi
pesaingnya secara dekat dan menemukan strategi pemasaran
kompetitif yang paling efektif. Dan perusahaan juga harus
secara terus-menerus mengadaptasikan strategi untuk
lingkungan kompetitif yang cepat berubah. Perusahaan yang
berorientasi pasar atau market-centered company merupakan
suatu perusahaan yang memberikan perhatian seimbang baik
untuk konsumen dan pesaing dalam mendisain strategi
pemasarannya. Perusahaan berorientasi pesaing atau
competitor-centered company merupakan perusahaan yang
menghabiskan waktunya untuk menganalisa pergerakan atau
tuindakan pesaing dan market share dan mencoba untuk
menemukan strategi yang tepat untuk mengatisipasi atau
mengalahkan pesaing. Perusahaan yang berorientasi konsumen
atau customercentered company lebih fokus pada
 50
perkembangan konsumen dalam mendesain strategi
perusahaan dan memberikan superior value kepada taget
konsumennya.
3.1.2 Orientasi Pelanggan
Menurut Despande, Farley dan Webster (1993) dalam
tjiptono (2008:91) orientasi pelanggan merupakan prioritas
tertinggi dalam hal memberikan nilai–nilai superior pada
pelanggan dalam penelitian yang dilakukan oleh mengganggap
orientasi pelanggan merupakan hal yang paling fundamental
bagi perusahaan. Pelanggan merupakan sisi paling penting dari
perusahaan untuk menenttukan orientasi pelanggannya.
Menurut Slater dan Narver (1990) dalam Tjiptono dkk,
(2008 :92) orientasi pelanggan merupakan pemahaman yang
cukup terhadap para pembeli, sasaran dari pembeli adalah
mampu menciptakan nilai yang lebih superior bagi mereka
secara kontinyu dan menciptakan penampilan yang lebih
superior bagi perusahaan. Penciptaan penampilan akan
memperkuat posisi perusahaan untuk dapat menentukan
orientasi pelanggan yang akan dituju. Orientasi pelanggan
mengharuskan seorang penjual agar memahami mata rantai
nilai keseluruhan seorang pembeli. Melalui orientasi
pelanggan, perusahaan memiliki peluang untuk membentuk
persepsi pelanggan atas nilai–nilai yang dirasakan itu pada
gilirannya akan menghasilkan kepuasan pelanggan (customer
satisfaction)
 51
Menurut Slater dan Narver (1990) Tjiptono dkk, (2008:
86) perusahaan berbagi informasi dengan pesaing, dan bereaksi
cepat terhadap tindakan pesaing, dan menargetkan peluang
bagi keunggulan kompetitif .
Dengan demikian dapat didefinisikan bahwa orientasi
pelanggan adalah semua aktivitas yang berkontribusi pada
pemahaman perusahaan terhadap kebutuhan dan preferensi
para pelanggan sasarannya dan kemampuan perusahaan untuk
merancang produk dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
dan preferensi dari para pelanggan.
3.1.3 Orientasi Pesaing
Secara prinsip customer orientation dan competitor
orientation merupakan dua dimensi yang saling terkait, tidak
terpisahkan dan merupakan kesatuan dalam konsep orientasi
pasar. Orientasi pelanggan dan oriantasi pada pesiang akan
memberikan dimensi yang berbeda sehingga perusahaan akan
dapat meningkatkan apa yang dibutuhkan oleh pelanggan dan
apa yang merupakan pesaing kita. Orientasi pesaing berarti
pemahaman yang dimiliki penjual dalam memahami
kekuatan–kekuatan jangka pendek, kelemahan-kelemahan,
kapabilitas-kapabilitas dan strategi–strategi jangka panjang
baik dari pesaing utamanya saat ini maupun pesaing–pesaing
potensial utama. Oleh karena itu tenaga penjualan harus
berupaya mengumpulkan informasi mengenai pesaing dan
membagi informasi itu pada fungsi–fungsi lain dalam
 52
perusahaan dan mendiskusikan dengan pimpinan perusahaan
bagaimana kekuatan pesaing dan strategi yang mereka
kembangkan agar perusahaan mampu mengantisipasi ancaman
pesaing dan bertahan didalam persaingan.
Dalam kenyataan orientasi pelanggan sering kurang
mampu dijadikan strategi memenangkan persaingan bisnis,
sebab perusahaan cenderung hanya bersifat reaktif terhadap
permasalahan bisnis yang muncul dan tidak mengembangkan
sikap proaktif dalam mengungguli pesaing bisnisnya. Oleh
karena perlu keseimbangan dalam menjalankan kedua orientasi
ini agar disatu sisi mampu memenangkan persaingan dan di
satu sisi lain tetap memuaskan pelanggan. Bila perusahaan
hanya menekankan pada satu fokus saja secara ekskusif yaitu
pada persaingan, maka tindakan ini dapat mengarah pada
pengabaian kepentingan–kepentingan pelanggan. Untuk itu
diajukan satu campuran yang seimbang antara orientasi
pelanggan dengan orientasi pesaing sebagai satu syarat dalam
mempertahankan keunggulan bersaing.
3.2 Inovasi Produk
3.2.1 Pengertian Inovasi Produk
Inovasi adalah suatu ide, gagasan, praktek atau
objek/benda yang disadari dan diterima sebagai suatu hal yang
baru oleh seseorang atau kelompok untuk diadopsi. Pierce dan
Robinson mengungkapkan bahwa inovasi merupakan
komersialisasi awal dari penemuan dengan menghasilkan dan
 53
menjual suatu produk, jasa, atau proses baru. Inovasi juga
dapat diartikan sebagai pemikiran kreatif individu yang dapat
menghasilkan ide bagi perusahaan. Ide-ide tersebut digunakan
untuk membuat pemikiran baru dalam rangka membuat
strategi untuk menghadapi pelanggan, pesaing, dan pasar yang
telah ada. Inovasi bukan hanya tentang produk, tetapi dapat
pula berupa sistem yang telah ada di perusahaan mengenai
saluran pendistribusian maupun sistem pembayaran. Inovasi
dapat digunakan sebagai salah satu faktor yang membantu
peningkatan kinerja pemasaran dengan indikator berupa
perubahan desain, perubahan sistem pendistribusian,
perubahan sistem penjualan, dan sistem pembayaran (Pierce
dan Robinson, 2011).
Inovasi adalah proses menciptakan gagasan baru dan
menjalankan dalam prakteknya. Inovasi merupakan ide-ide
baru dalam produk, sehingga hasilnya lebih baik. Dalam
organisasi perusahaan inovasi dalam dua bentuk, yaitu Inovasi
produk, yang menghasilkan barang atau jasa barua atau
perbaikan dari yang telah ada, dan Inovasi proses, yang
menghasilkan cara baru dalam mengerjakan sesuatu proses.
Inovasi pemasaran juga merupakan cara-cara pemasaran
yang baik dalam cara-cara berkomunikasi dengan customer
melakukan edukasi, mengatur pengiriman barang maupun cara
pembayaranya. Hal ini akan memberikan nilai lebih dari suatu
perusahaan (Januar, 2007 :96).
 54
Menurut Hurley dan Hult (1998) dalam Wahyono (2008)
mendefinisikan bahwa inovasi sebagai sebuah mekanisme
perusahaan untuk beradaptasi dalam lingkungan yang dinamis.
Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk mampu
menciptakan pemikiran–pemikiran baru, gagasan–gagasan
baru dan menawarkan produk yang inovatif serta peningkatan
pelayanan yang memuaskan pelanggan. Inovasi telah menjadi
kegiatan yang utama dan rutin bagi perusahaan, seperti halnya
kegiatan pemasaran dan keuangan. Dengan demikian inovasi
merupakan sebuah fungsu penting dari manajemen karena
inovasi menentukan suatu kerja bisnis yang superior.
3.2.2 Pentingnya Inovasi Produk
Globalisasi pasar menghadirkan tantangan bagi setiap
perusahaan agar mampu berinovasi secara berkesinambungan
dalam rangka menawarkan produk dan jasa yang unik dan
unggul. Introduksi produk baru berperan penting dalam
meningkatkan protiftabilitas perusahaan, sementara inovasi
proses memainkan peran sebagai strategi dalam menekan biaya
(Tjiptono, 2008 :458).
Inovasi produk yang dikembangkan akan dapat
meningkatkan kemampuandari perusahaan untuk melakukan
produk yang berkualitas. Dengan menghasilkan suatu produk
yang berkualitas, perusahaan harus dapat meningkatkan
kemampuan pengembangan produk yang telah dilakukan,
sehingga produk yang dihasilkan selalu dapat dikembangkan
 55
atau dilakukan inovasi berkelanjutan. Inovasi memang
mengandung risiko , tapi merupakan proses yang berpotensi
akan menguntungkan di kemudian hari karena inovasi sangat
penting dalam pemasaran, karena pasar selalu berubah. Inovasi
memegang peranan penting untuk memutus hambatan
hambatan, meningkatkan perhatian, dan dukungan pasar.
Dengan berinovasi perusahaan akan lebih berhasil merespon
lingkungannyadan mengembangkan kemampuan dimana hal
ini dapat menghasilkan keunggulan kompetitif dan akan
berdampak pada kinerja perusahaan secara keseluruhan.
3.2.3 Karakteristik Produk Inovatif
Karakteristik produk inovasi terdiri dari :
a) Kultur Inovasi
Inovasi yang berkelanjutan dalam suatu perusahaan
merupakan kebutuhan mendasar yang pada gilirannya akan
mampu menciptakan keunggulan kompetitif. Dengan
demikian inovasi merupakan sebuah fungsi penting dari
manajemen karena inovasi akan menentukan suatu kinerja
bisnis yang superior. Inovasi akan semakin bertambah penting
sebagai satu alat untuk kelangsungan hidup, bukan hanya
pertumbuhan tetapi juga dalam persaingan yang semakin hebat
dan ketidak pastian lingkungan.
Selanjutnya Hurley dan Hult (1998) dalam Tjiptono
(2008), mengajukan dua konsepsi inovasi, yaitu :
 56
(1) Keinovatifan, fikiran tentang keterbukaan untuk
gagasan baru sebagai sebuah aspek kultur perusahaan;
(2) Kapasitas untuk berinovasi, kemampuan perusahaan
untuk menggunakan atau menerapkan gagasan, proses,
atau produk, baru secara berhasil.
Gambar 3.1 Model Inovasi

Keinovatifan
(Kultur
Inovasi Inovasi)
Inovasi
Teknis
Kapasitas
Berinovasi Inovasi
Administra
si
Sumber : Tjiptono dkk, 2008

Keinovatifan sebagai sebuah aspek kultur perusahaan,

pada hakekatnya adalah keterbukaan terhadap inovasi, yang
ditentukan oleh apakah anggota perusahaan mau menerima
atau menolak terhadap inovasi. Dengan demikian keinovatifan
adalah ukuran dari orientasi perusahaan terhadap inovasi.

b) Inovasi Teknis
Inovasi teknis berkaitan dengan produk, jasa, dan
teknologi proses produksi (Damanpour, 1991) dalam Tjiptono
(2008). Inovasi tersebut berkaitan dengan aktivitas kerja dasar
dan dapat melibatkan produk atau proses. Menurut Galbarith
 57
(1973) dalam Tjiptono (2008) mendefinisikan inovasi teknik
atau inovasi produk sebagai proses membawa teknologi baru
agar berguna. Inovasi produk bisa digolongkan ke dalam tiga
kategori dasar, yaitu :
(1) Tambahan–tambahan lini, produk yang masih dikenal
organisasi bisnis tetapi baru bagi pasar;
(2) Produk–produk yang sama, produk dianggap baru bagi
organisasi bisnis, tetapi dikenal oleh pasar yaitu
peniruan dari produk–produk pesaing;
(3) Produk–produk yang baru bagi pasar, produk dianggap
baru baik oleh organisasi bisnis dan pasar (
Tjiptono:2008).
Menurut Han, dkk, (1998 : 4) dalam Tjiptono (2008)
menyimpulkan bahwa pemantauan lingkungan akan ide–ide
inovasi teknologi baru, informasi teknologi dan sebagainya,
terkait sangat signifikan dengan inovasi teknologi. Suatu
inovasi akan dikatakan berhasil apabila dapat menghasilkan
kinerja yang superior. Kemudian mengemukakan bahwa
kinerja perusahaan yang superior dihasilkan dari satu
komitmen terhadap kepuasan total pelanggan, yang bisa
disebabkan oleh inovasi yang berkelanjutan. Selanjutannya
dikemukakan juga bahwa inovasi teknis memiliki pengaruh
kuat dan positif terhadap kinerja perusahaan.
 58
c) Inovasi Administrasi
Menurut Damanpour (1991) dalam Tjiptono (2008)
inovasi administrative berkaitan dengan struktur
organisasional, dan proses administrasi dari sebuah organisasi.
Selanjutnya dikemukakan bahwa kinerja organisasional akan
lebih berhasil bila dikembangkan beberapa macam tipe inovasi
yang berbeda, yang saling mendukung dari pada hanya satu
tipe inovasi. Hal ini berarti bahwa inovasi yang dilakukan oleh
perusahaan tidak hanya mengacu pada inovasi produk semata,
tetapi juga diikuti dengan inovasi administrasi.
Ukuran keberhasilan inovasi administrasi akan sangat
tergantung dari kinerja yang dihasilkan oleh inovasi tersebut.
Jadi bahwa inovasi administrasi, memiliki pengaruh kuat dan
positif terhadap kinerja. Indikator dalam penelitian ini adalah
kultur inovasi, inovasi teknis dan inovasi administrasi.
3.3 Koordinasi Antar Fungsi
Koordinasi antar fungsi adalah komponen aspek ketiga
dari komponen perilaku orientasi pasar yang diidentifikasi
Slater dan Narver (1990) dalam Tjiptono (2008). Koordinasi
antar fungsi ini menjadi sangat penting bagi kelangsungan
perusahaan yang ingin memberikan kepuasan pada pelanggan
sekaligus memenangkan persaingan dengan cara
mengoptimalkan fungsi- fungsi yang ada dalam perusahaan
secara cermat. Langkah ini sekaligus merupakan kemampuan
perusahaan dalam menangkap umpan balik dari pelanggan,
merespon dan memberikan pelayanan yang lebih prima di
 59
kemudian hari (Kohli dan Jaworski, 1990 : 64) dalam Tjiptono
(2008).
Keterbukaan dari komunikasi antar fungsi sangat
diperlukan dalam usaha pemberian tanggapan kepada
pelanggan. Permasalahan yang muncul dari satu fungsi dapat
dibantu ananlisis dan pemecahannya dari fungsi–fungsi
lainnya secara profesional dan konsepsional. Demikian pula
terhadap masalah–masalah yang tidak dapat dipecahkan pada
salah satu bagian dapat didiskusikan dan diambil langkah–
langkah penyelesaian melalui koordinasi fungsi–fungsi yang
ada dalam perusahaan. Langkah ini perlu dibiasakan dalam
budaya perusahaan agar karyawan tidak menutup diri, berani
mengambil inisiatif dan tidak takut mengambil resiko. Garis
besar pernyataan ini ialah bahwa keterbukaan dan komunikasi
dalam perusahaan akan berpengaruh terhadap kemampuan
perusahaan dalam memberikan tanggapan terhadap pelanggan.
Koordinasi antar fungsi yang efektif diharapkan mampu
menggerakkan partipasi secara aktif masing–masing bidang
untuk mencapai tujuan umum perusahaan. Untuk itu
diperlukan dukungan yang efektif dan kepemimpinan yang
andal dalam mengkoordinasikan antar fungsi, dukungan dan
partisipasi antar bidang fungsional dan sikap interdependensi
(ketergantungan) antar fungsi. Hal ini diarahkan agar masing–
masing bidang fungsional mampu mengenali kelebihan–
kelebihannya dan dapat bekerjasama dengan bidang lainnya
secara efektif.
 60

BAB IV
Kinerja Pemasaran Dan daya saing
 61
4.1 Kinerja Pemasaran
4.1.1 Pengertian Kinerja Pemasaran
Kinerja adalah konsep yang cukup luas, dan prubahan
yang berarti sesuai dengan perspektif dan kebutuhan pengguna
(Lebas, 1995 dalam Alrubaiee (2013:5). Ferdinand (2000)
dalam Suendro, 2010) menyatakan kinerja pemasaran
merupakan faktor yang sering kali digunakan untuk mengukur
dampak dari strategi yang diterapkan perusahaan.
Kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur
prestasi pasar suatu produk. Setiap perusahaan berkepentingan
untuk mengetahui prestasi pasar dari produk–produknya,
sebagai cermin dari keberhasilan usahanya di dunia persaingan
bisnis. Selain itu kinerja perusahaan dapat dilakukan melalui
dua cara, yaitu secara internal dan eksternal. Khususnya secara
eksternal peningkatan kinerja perusahaan dilakukan dengan
menggunakan pendekatan kultur yang berorientasi pada pasar
(market orientation), yaitu bagaimana memahami kebutuhan,
keinginan dan permintaan pasar. Dalam aplikasinya upaya
tersebut menjadi satu kebutuhan untuk dilakukan dalam
mengoptimalkan kinerja usaha. Market orientation memiliki
peran yang sama penting dan dapat memberikan kontribusi
terhadap peningkatan kinerja perusahaan.
Menurut Sukma Bakti dan Harniza Harun (2011) kinerja
pemasaran adalah konsep untuk mengukur prestasi perusahaan
dalam pasar terhadap suatu produk, setiap perusahaan
 62
berkepentingan untuk mengetahui prestasinya sebagai cermin
dari keberhasilan usahanya dalam persaingan pasar.
Kinerja pemasaran menurut Tjiptono dkk (2008 : 239)
kinerja pemasaran merupakan titik overspent dan
underdelivered, karena sulitnya mengukur efektifvitas dan
efisiensi setiap aktivitas, keputusan atau program pemasaran.
Sehingga kinerja pemasaran lebih obyektif dan terfokus pada
profitabilitas dan produktivitas keputusan pemasaran.
Kinerja pemasaran adalah merupakan konsep untuk
mengukur prestasi pasar suatu produk. Setiap perusahaan
berkepentingan untuk mengetahui prestasi pasar dari produk–
produknya, keberhasilan kinerja pemasaran tercermin dari
keberhasilan usahanya di dunia persaingan bisnis. Disamping
itu ukuran keberhasilan kinerja pemasaran juga dapat dilihat
dari tingkat keberhasilan produk baru yang menunjukkan
bahwa perusahaan tersebut kinerjanya semakin baik.
4.1.2 Fungsi Konsep Pemasaran dalam Perusahaan
Konsep pemasaran selalu berusaha untuk menentukan
keinginan konsumen yang mereka rencanakan. Organisasi
menggunakan riset pemasaran untuk menentukan keinginan
tersebut. Konsep penjualan dilakukan jumlah dan jenis
personalia yang terlihat dalam pemasaran. Tujuan pemasaran
melayani keinginan konsumen dengan mendapatkan sejumlah
laba yang dapat diartikan sebagai perbandingan antara
penghasilan dengan biaya. Sedangkan konsep penjualan
 63
menitikberatkan pada keinginan perusahaan. Dimana
pendekatan penjualan adalah memproduksi sebuah produk,
kemudian menyakinkan konsumen agar bersedia membelinya,
pendekatan konsep pemasaran menghendaki agar manajemen
menentukan keinginan konsumen lebih dulu (Tjiptono:2008).
Ada tiga definisi konsep pemasaran yang dilaksanakan
yaitu menurut Bennet (1988) konsep pemasaran merupakan
pernyataan (baik eksplisit maupun implisit mengenai
bagaiamana suatu merk atau lini produk mencapai tujuannya
(Triton, 2008 : 42).
Konsep pemasaran sebagai fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program
pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut (Triton,2008 : 43).
Konsep pemasaran adalah bagian dari lingkungan yang
terdiri atas rangsangan fisik dan sosial, termasuk di dalam
rangsangan tersebut adalah produk dan jasa, materi promosi
(iklan), tempat pertukaran (toko eceran), dan informasi tentang
harga (label yang tertempel pada produk), selanjutnya
penerapan strategi pemasaran melibatkan penempatan
rangsangan tersebut di lingkungan konsumen agar dapat
mempengaruihi afeksi, kognisi dan perilaku ( Triton, 2008 :
 64
43). Pemasaran yang berdaya saing merupakan wujud
kesuksesan sebuah strategi pemasaran.
Menurut F Engsel (1995) dalam Usi (2008 : 28) suatu
konsep pemasaran dalam melayani pasarnya ada tiga hal, yaitu:
a) Mass marketing (undiffrenstiated marketing)
Konsep pemasaran didasarkan pada mass market, yang
menganggap suatu pasar sebagai suatu pasar besar dengan
kebutuhan yang serupa, tanpa ada segmen-segmen individual.
Perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan semua pembeli
dengan melakukan produksi massa, dan promosi massa suatu
produk. Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan efisiensi
dan skala ekonomi sehingga biaya dan harganya rendah dan
dapat menjangkau sebanyka mungkin pembeli potensial.
b) Produk variety marketing (differentiated marketing)
Perusahaan berusaha menghasilkan beberapa produk
yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda, misalnya
didasarkan pada kualitas, ukuran, model dan warna.
c) Target Marketing
Konsep pasar didasarkan pada segmentasi pasar yang
dianggap paling potensial dan menguntungkan serta
mengembangkan produk dan program dipilih.
Konsep pemasaran menciptakan suatu hubungan bagi
seluruh kegiatan di perusahaan. Konsep pemasaran yang jelas
dan konseptual dapat mendukung iklim koordinasi yang tepat
yang lebih efisien dibandingkan dengan proses administrasi
 65
yang ada. Tugas atau pekerjaan yang harus dilakukan
dilaksanakan dan disertakan sepenuhnya kepada semua
anggota organisasi (Usi, 2008 :33).
4.1.3 Ukuran Kinerja Pemasaran
Menurut Swasta (2007) Kinerja pemasaran didasarkan
pada profitabilitas, dimana kemampuan perusahaan
memperoleh laba dalam kaitannya dengan penjualan, total
aktiva, maupun modal sendiri. Jadi profitabilitas merupakan
hasil bersih dari serangkaian kebijakan dan keputusan semakin
tinggi profitabilitas semakin baik kinerja. Faktor-faktor yang
mendasari kinerja pemasaran adalah satisfaction with profit,
relative, profit, repeat business, dan customer retention.
Kinerja pemasaran yang baik dinyatakan dalam tiga
besaran utama, yaitu : nilai penjualan, pertumbuhan penjualan,
porsi pasar, yang pada akhirnya bermuara pada keuntungan
perusahaan. Dalam riset kali ini menggunakan pertumbuhan
penjualan, pertumbuhan pasar dan pertumbuhan keuntungan
sebagai indikator kinerja pemasaran menurut Swasta (2007).
Upaya meningkatkan kinerja perusahaan dapat dilakukan
melalui dua cara, yaitu secara internal dan eksternal.
Khususnya secara eksternal peningkatan kinerja dilakukan
dengan menggunakan pendekatan kultur yang berorientasi
pada pasar. Dalam aplikasinya upaya tersebut menjadi satu
kebutuhan yang dilakukan dalam mengoptimalkan kinerja.
 66
Nilai penjualan menunjukkan berapa rupiah atau unit
produk yang terjual. Pertumbuhan penjualan akan tergantung
pada berapa jumlah pelanggan yang diketahui tingkat
konsumsi rata–ratanya yang bersifat tetap. Dengan demikian
banyaknya jumlah pelanggan walaupun dengan tingkat
konsumsi rata–rata yang tetap, besaran volume penjualan dapat
ditingkatkan.
Pertumbuhan penjualan bisa dilihat dari berapa besar
kenaikan penjualan produk yang sama dibandingkan satuan
waktu tertentu. Tingkat penjualan produk akan selalu
ditingkatkan untuk bisa mencapai target yang telah ditentukan.
Pertumbuhan pasar menunjukkan seberapa kontribusi produk
yang di tangani menguasai pasar produk sejenis di banding
para kompetitor. Perusahaan yang memiliki porsi pasar yang
luas mendominasi penjualan produk secara keseluruhan di
banding pesaingnya, sehingga bisa dilihat seberapa besar pasar
yang dikuasai di banding pesaing utama.
Menurut Tjiptono dkk (2008 : 239) pengukuran dari
kinerja pemasaran didasarkan pada profitabilitas dan
produktivitas keputusan pemasaran. Analisis profitabilitas
didasarkan pada penilaian untuk menelaah pengaruh dari
berbagai strategi dan program pemasaran terhadap kontribusi
laba dari suatu produk maupun jasa. Sedangkan produktivitas
didasarkan pada konsekuensi penjualan atau pangsa pasar yang
dihasilkan dari penerapan strategi pemasaran tertentu.
 67
Keberhasilan kinerja pemasaran yang paling akhir dapat
dilihat dari pertumbuhan keuntungan perusahaan.
Pertumbuhan penjualan dan porsi pasar yang diperoleh akan
sangat menentukan pertumbuhan penjualan perusahaan.
Apabila tingkat penjualan, dari tahun ke tahun terus meningkat
serta penjualan produknya mendominasi pasar, maka
pertumbuhan keuntungan perusahaan akan meningkat pula dan
menunjukkan perusahaan tersebut kinerjanya semakin baik.
4.2 Keunggulan Daya Saing Bersaing
Pada era globalisasi seperti sekarang ini menimbulkan
ketatnya persaingan usaha di berbagai sektor, bila usaha
tersebut tidak dapat bertahan dalam persaingan, maka usaha
tersebut dapat tergeser dengan usaha pesaingnya yang lebih
memiliki kualitas daya saing dalam pasar. Maka dari itu setiap
pengusaha harus berusaha meningkatkan kualitas dan strategi
untuk menciptakan keunggulan bersaing dalam pasar. Michael
Porter (2008) mengidentifikasikan lima kekuatan yang
menentukan daya tarik jangka panjang intrinsik sebuah pasar
atau segmen pasar, antara lain : pesaing industri, pendatang
baru potensial, produk pengganti, pembeli, dan pemasok.
Porter (2008) menyatakan bahwa kelima kekuatan bersaing
tersebut dapat mengembangkan strategi persaingan dengan
mempengaruhi atau mengubah kekuatan tersebut agar dapat
memberikan situasi yang menguntungkan bagi perusahaan.
 68
Persaingan dapat dipandang sebagaimana mengelola
sumber daya sedemikian rupa sehingga melampaui kinerja
kompetitor. Menurut Porter (2008) menyatakan bahwa
keunggulan bersaing berkaitan dengan cara bagaimana
perusahaan memilih dan benar-benar dapat melaksanakan
strategi dalam praktik. Strategi bersaing generik yang
diterapkan pada level unit usaha strategi atau produk dan jasa
yang dihasilkan perusahaaan terdiri dari tiga macam, yakni :
strategi keunggulan biaya, diferensiasi dan focus (Suwarsono,
2008).
a) Strategi keungggulan Biaya
Menurut Amelia (2012), strategi biaya rendah (cost
leadership) menekankan upaya memproduksi produk standar
(sama dalam segala aspek) dengan biaya per unit yang sangat
rendah. Produk ini (barang maupun jasa) biasanya ditujukan
kepada konsumen yang relatif mudah terpengaruh oleh
pergeseran harga (price sensitive) atau menggunakan harga
sebagai faktor penentu keputusan. Strategi ini membuat
perusahaan mampu bertahan terhadap persaingan harga bahkan
menjadi pemimpin pasar (market leader) dalam menentukan
harga dan memastikan tingkat keuntungan pasar yang tinggi (di
atas rata-rata) dan stabil melalui cara-cara yang agresif dalam
efisiensi dan keefektifan biaya.
Namun untuk dapat menjalankan strategi biaya rendah,
sebuah usaha harus mampu memenuhi persyaratan di dua
 69
bidang, yaitu : sumber daya (resources) dan organisasi.
Strategi ini hanya mungkin dijalankan jika dimiliki beberapa
keunggulan di bidang sumber daya perusahaan, yaitu : kuat
akan modal, terampil pada rekayasa proses (process
engineering), pengawasan yang ketat, mudah diproduksi, serta
biaya distribusi dan promosi rendah. Sedangkan dari bidang
organisasi, perusahaan harus memiliki kemampuan
mengendalikakn biaya dengan ketat, informasi pengendalian
yang baik, insentif berdasarkan target (alokasi insentif
berbasisi hasil) (Umar, 1999).
b) Diferensiasi
Menurut Henky dan Felicia (2012) dalam strategi
diferensiasi dibutuhkan kemampuan perusahaan untuk mampu
menarik, memiliki dan mempertahankan seumber daya yang
tidak hanya cerdas tetapi juga kreatif, dan kadang kala
membutuhkan dukungan gaya manajerial dan insentif yang
khas. Perusahaan memiliki banyak pilihan pendekatan dan
teknik dalam menerapkan strategi differensiasi, antara lain
melalui : rasa, desain, citra dan prestis, reputasi, teknologi,
pelayan konsumen, jaringan distribusi, ketersediaan suku
cadang, kualitas dan keragaman jenis barang. Dalam strategi
differensiasi dibutuhkan kemampuan perusahaan untuk
mampu menarik, memiliki dan mempertahankan sumber daya
yang tidak saja cerdas, akan tetapi juga kreatif.
(Suearsono,2008).
 70
c) Fokus
Strategi fokus digunakan untuk membangun keunggulan
bersaing dalam suatu segmen pasar yang lebih sempit. Strategi
jelas ini ditujukan untuk melayani kebutuhan konsumen yang
jumlahnya relative kecil dan dalam pengambilan keputusannya
untuk membeli relative tidak dipengaruhi oleh harga
(Amelia,2012). Keunggulan bersaing suatu usaha dalam
melayani segmen pasar tersebut dapat di bangun dengan
menjualn barang dengan harga yang lebih rendah dari
pesaingnya. Di samping itu, suatu usaha juga dapat
membangun keunggulan bersaing berdasarkan kemampuannya
untuk mendifferesiasikan produk yang ditawarkan pada
segmen pasar yang di tuju (Henky dan Felicia,2012).
Pengertian keunggulan bersaing (Competitive
advantage) menurut Michael E Porter (2008) adalah suatu
kemampuan suatu perusahaan untuk meraih keuntungan
ekonomis di atas laba yang mampu diraih oleh pesaing
di pasar dalam industri yang sama. Perusahaan yang memiliki
keunggulan kompetitif senantiasa memiliki kemampuan
dalam memahami perubahan struktur pasar dan mampu
memilih strategi pemasaran yang efektif.
Menurut Porter (2014) menjelaskan bahwa keunggulan
bersaing adalah jantung kinerja pemasaran untuk menghadapi
persaingan. Sedangkan untuk menciptakan keungggulan
bersaing berkelanjutan perlu diciptakan hambatan sehingga
 71
sulit bagi pesaing lain untuk masuk ke dalam pasar. Meskipun,
hambatan tersebut dapat terkikis dengan bertambahnya
pesaing dan meningkatnya persaingan, sehingga suatu usaha
dituntut untuk terus menerus memperbaikinya kompetensinya
untuk mempertahankan keungggulan bersaing yang
dimilikinya.
Sebagaimana telah dijelaskan bahwa keunggulan
bersaing merupakan kunci untuk menghadapi persaingan yang
ada. Berbagai penelitian menunjukkan ada tiga faktor penting
yang mendukung terbentuknya keunggulan bersaing yaitu
bauran pemasaran, orientasi pasar dan inovasi produk. Selain
itu, penciptaan keunggulan bersaing dipandang memiliki
dampak positif bagi peningkatan kinerja pemasaran. Hubungan
yang terjadi antara bauran pemasaran, orientasi pasar, inovasi
produk, kinerja pemasaran, dan keunggulan bersaing.
4.2.1 Hubungan Bauran Pemasaran Terhadap Kinerja
Pemasaran
Kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur
prestasi perusahaan dalam pasar terhadap suatu produk. Setiap
perusahaan berkepentingan untuk mengetahui prestasinya
sebagai cermin dari keberhasilan usahanya dalam persaingan
pasar.
Dalam suatu perencanaan program pemasaran,
diperlukan strategi bisnis secara umum dan strategi bauran
pemasaran untuk produk tertentu. Strategi bauran pemasaran
 72
mencakup beberapa prinsip yang merupakan dasar bagi
manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan
pemasarannya dalam suatu pasar sasaran, di mana menurut
Kotler (2008), strategi pemasaran mencakup berbagai
keputusan dasar mengenai pengeluaran atau belanja
pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
Ferdinand (2000 dalam Suendro, 2010) menyatakan
kinerja pemasaran merupakan faktor yang sering kali
digunakan untuk mengukur dampak dari strategi yang
diterapkan perusahaan.
Fanny OctaniusZuari dkk, dalam Pengaruh Strategi
Pemasaran Terhadap Penerimaan Bersih Restoran (Procedding
PESAT, 5 Okt 2013) menyatakan bahwa semakin baik
penerapan strategi pemasaran maka akan berdampak kepada
nilai penerimaan usaha (kinerja pemasaran).
4.2.2 Hubungan Orientasi Pasar Terhadap Kinerja
Pemasaran
Orientasi pasar adalah ukuran perilaku dan aktivitas yang
mencerminkan implementasi konsep pemasaran. Menurut
Kohlil dan Jawroski (1990) dalam Tjiptono (2008) orientasi
pasar didasarkan pada pertimbangan tertentu yang
mengklasifikasikan bahwa konsep bukan tanggung jawab atas
perhatian fungsi pemasarang, namun semua departemen
berpartisipasi dalam pengumpulan, penyebaraluasan dan
penindaklanjutan inlelijensi pasar (Tjiptono dkk, 2008: 85),
 73
sehingga orientasi pasar fokus pada pasar yang mencakup
pelanggan dan faktor-faktor atau kekuatan-kekuatan yang
mempengaruhinya.
Sedangkan Jaworski & Kohli, 1993 (dalam Tjiptono,
2008) menyatakan bahwa orientasi pasar berpotensi
meningkatkan kinerja bisnis. Pada penelitian Nur’aini
Maslucha (2013) menyatakan bahwa semakin baik orientasi
pasar maka semakin baik juga kinerja pemasaran.
4.2.3 Hubungan Inovasi ProdukTerhadap Kinerja
Pemasaran
Menurut Hurley dan Hult (1998) dalam Wahyono (2008)
mendefinisikan bahwa inovasi sebagai sebuah mekanisme
perusahaan untuk beradaptasi dalam lingkungan yang dinamis.
Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk mampu
menciptakan pemikiran–pemikiran baru, gagasan–gagasan
baru dan menawarkan produk yang inovatif serta peningkatan
pelayanan yang memuaskan pelanggan. Inovasi telah menjadi
kegiatan yang utama dan rutin bagi perusahaan, seperti halnya
kegiatan pemasaran dan keuangan. Dengan demikian inovasi
merupakan sebuah fungsi penting dari manajemen karena
inovasi menentukan suatu kerja bisnis yang superior.
Suprapnoto (2009) dalam Strategi Menciptakan
Keunggulan Bersaing Produk Melalui Orientasi Pasar, Inovasi
dan Orientasi Kewirausahaan dalam Rangka Meningkatkan
 74
Kinerja Pemasaran menyatakan inovasi produk berpengaruh
positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran.
4.2.4 Hubungan Kinerja Pemasaran Terhadap Keunggulan
Bersaing
Menurut Porter (2014) menjelaskan bahwa keunggulan
bersaing adalah jantung kinerja pemasaran untuk menghadapi
persaingan. Sedangkan untuk menciptakan keungggulan
bersaing berkelanjutan perlu diciptakan hambatan sehingga
sulit bagi pesaing lain untuk masuk ke dalam pasar. Meskipun,
hambatan tersebut dapat terkikis dengan bertambahnya
pesaing dan meningkatnya persaingan, sehingga suatu usaha
dituntut untuk terus menerus memperbaikinya kompetensinya
untuk mempertahankan keungggulan bersaing yang
dimilikinya.
 75

BAB V
INOVASI IKM SEKTOR INDUSTRI
MAKANAN
 76
Berdasarkan hasil analisis deskritpif ditemukan
keunggulan bersaing masuk dalam kategori sangat tinggi
dengan skor sebesar 4,24 yang artinya IKM Sektor Industri
Makanan Oleh-Oleh Khas Bangka Di Kota Pangkalpinang
memiliki kemampuan bersaing yang baik. Hal ini selaras
dengan Bauran pemasaran dengan nilai rata-rata 4,28 yang
masuk dalam kategori sangat baik, orientasi pasar dengan nilai
rata-rata 4,17 serta inovasi produk yang juga masuk dalam
kategori baik dengan nilai rata-rata 4,7 sehingga mampu
mendorong kinerja pemasaran pada kategori baik juga dengan
nilai rata-rata 4,03.
Variabel bauran pemasaran memiliki pengaruh positif
dan signifikan terhadap kinerja pemasaran IKM industri
makanan Kota Pangkalpinang. Variabel ini merupakan
variabel yang memberikan pengaruh paling besar terhadap
kinerja pemasaran.
Variabel orientasi pasar memiliki pengaruh positif dan
signifikan terhadap kinerja pemasaran IKM industri makanan
Kota Pangkalpinang. Variabel ini merupakan variabel yang
memberikan pengaruh paling besar kedua terhadap kinerja
pemasaran.
Variabel inovasi produk memiliki pengaruh positif dan
signifikan terhadap kinerja pemasaran IKM industri makanan
Kota Pangkalpinang. Variabel ini merupakan variabel yang
 77
memberikan pengaruh paling besar ketiga terhadap kinerja
pemasaran.
Variabel bauran pemasaran, orientasi pasar dan
inovasi produk secara simultan memberikan pengaruh
signifikan terhadap kinerja pemasaran IKM industri
makanan Kota Pangkalpinang.Variabel kinerja pemasaran
memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keunggulan
bersaing IKM industri makanan Kota Pangkalpinang.
Upaya peningkatan keunggulaan bersaing IKM industri
makanan Kota Pangkalpinang harus fokus pada aspek bauran
pemasaran, orientasi pasar dan juga inovasi produk. Hasil
analisis menemukan ketiga variabel ini memberikan pengaruh
signifikan terhadap kinerja pemasaran dan memiliki pengaruh
tidak langsung pada keunggulan bersaing.
Bauran pemasaran adalah variabel yang paling besar
pengaruhnya terhadap kinerja pemasaran dan juga memiliki
pengaruh yang paling besar dibandingkan orientasi pasar dan
inovasi produk terhadap keunggulan bersaing. Ini artinya
bahwa pelaku IKM juga harus memfokuskan pada orientasi
pasar dan inovasi produk agar dapat meningkatkan kinerja
pemasaran dan keunggulan bersaing yang lebih maksimal.
 78

DAFTAR PUSTAKA
Abdillah, Willy and Jogiyanto, 2015 “ Partial Least Square
(PLS) Alternative Structural Equation Modeling (SEM)”
in Business Research. Ed. 1. Yogyakarta.
Ali Hasan. 2009. Marketing. Jakarta : Meid Presindo.
Ali, Hasan. 2013. Marketing and Selected Cases. Yogyakarta :
CAPS (Center For Academic Publishing Service).
Aloulou, W. (2002), ”Entrepreneurial Orientation Diagnosis
in SMEs : Some Conceptual and Methodological
Amir, Grinstein, 2008, European Journal of Marketing, “The
Relationship Between Market Orientation and Alternative
Strategic Orientations”
Ari, Jusuf & Efendi. 2015. Principles of Marketing. Yogyakarta:
ANDI.
Bakti, Sukma and Harniza Harun, 2011. The Influence of Market
Orientation and Customer Value on Lion Air Airline
Marketing Performance. Journal of Modern Marketing
Management.
Basu Swastha. 2007. Marketing Management. Eighth Edition.
Eighth Print. Jakarta: Liberty Publishers.
Bestari. 2003. The Basics of Marketing. First Print. Yogyakarta:
The Faculty of Economics Publishing Unit (UPFE). xii.
Buchari, Alma. 2009. Marketing Management and Service
Marketing. Bandung: Alfabeta.
 79
Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mcdaniel. 2000.
Marketing. First Edition, Salemba Four, Jakarta. xiv.
Danang, Sunyoto. 2013. Consumer Behavior. Yogyakarta :
CAPS (Center of Academy Publishing Service) xv. David,
Fred R. (2010). Strategic Management: Concepts. (12th ed.,
Vol. 1). Jakarta: Salemba Four
Dimensions”, Entrepreneurship Research in Europe: Specificities
dan erspective, University of Sfacx, Tunisia.
Eddy Soeryanto Soegoto, 2009, Entrepreneurship, First Edition,
Jakarta: PT. Elex Media Komputindo
Ghozali, Imam, 2013. Application of Multivariate Analysis
with IBM SPSS 21 Program Update PLS Regression,
Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro
Ginanjar Suendro, 2010. Analysis of the Influence of Product
Innovation Through Marketing Performance To Achieve
Continuous Competitive Advantages.
Kotler, Philip and Kavin Lane Keller (2012), Marketing
Management xx. Kotler, Philip, & Armstrong, 2014,
Marketing Principles, 14th Edition xxi. Kotler, Philip, &
Armstrong, 2016, Principle of Marketing, 15th Edition
Kotler, Philip. 2009. Marketing Management in Indonesia:
Analysis, Planning, implementation, and control, book one.
Translation A.B Susanto. Jakarta: Salemba Four Kotler,
Philip; Armstrong, Garry, 2008. Principles of Marketing,
Volume 1, Erland, Jakarta xxiv. Purwanto, Iwan 2008,
Strategic Management, Bandung: Yrama Widya
 80
Original, Nuryadin. 2012. Company Management. Yogyakarta:
LaksBang. viii. Assauri, Sofjan. 2013. Marketing
Management. Jakarta: Rajawali Pers.
riton PB, 2008, Marketing Strategy Improving Market Share and
Competitiveness, Yogyakarta: Tugu Publisher. xxix.
Usmara, Usi. 2008. Creative Thinking of Marketing.
Yogyakarta: Amara Books.
Shin, Sohyoun, 2012, International Business Research,
"Decomposed Approach of Market Orientation and
Marketing Mix Capability: Research on Their Relationships
with Firm Performance in the Korean Context"
Sudaryanto. 2011. The Need for ICT-Education for Manager or
Agribusinessman to Increasing Farm Income: Study of
Factor Influences on Computer Adoption in East Java
Farm Agribusiness. International Journal of Education
and Development, JEDICT, Vol 7 No. 1 halm. 56-67
Suprapnoto, Mieke, 2009. "Strategy Creating Excellence
Competing Products Through Market Orientation,
Innovation and Orientation of Entrepreneurship to Improve
Marketing Performance"
 81
Tentang Penulis

Nelly Astuti, lahir di Kota Pangkalpinang, Provinsi

Kepulauan Bangka Belitung, 20 November 1981. Menyelesaikan
Pendidikan Sarjana Ekonomi Jurusan Akuntansi di STIE-IBEK
Pangkalpinang Bangka Belitung (2004). Kemudian di tahun
2015, melanjutkan Pendidikan Magister Manajemen di STIE
PERTIBA Pangkalpinang Bangka Belitung.
Kegiatan sehari-hari adalah aktif memberikan konsultasi
manajemen di bidang (Keuangan, Pemasaran dan Manajemen
Sumber Daya Manusia) pada pelaku UMKM serta memberikan
pelatihan/penyuluhan. Guna mendukung aktifitas tersebut,
penulis memiliki 2 sertifikat kompetensi yang dikeluarkan oleh
BNSP yaitu Kompetensi Pendamping UMKM dan Kompetensi
Kewirausahaan. Disamping iu, penulis aktif mengajar di berbagai
kampus seperti STIE-IBEK Pangkalpinang Bangka Belitung
(Dosen Tetap Prodi Manajemen), STIKES Abdi Nusa (Prodi D3
Manajemen Rumah Sakit) dan juga sebagai Tutor Universitas
Terbuka.
Penulis telah menerbitkan artikel tentang Koperasi dan
UMKM di berbagai Jurnal Nasional terakreditasi dan Jurnal
Internasional, bahkan kegiatan Pengabdian kepada Masyarakat
sector UMKM yang terpublikasi pada Media Massa. Saat ini
penulis bergabung dalam organisasi Pemberdayaan Perempuan
UMKM Indonesia (PPUMI) Bangka Belitung, serta pernah
menjabat sebagai Ketua Program Studi Manajemen dan Wakil
 82
Ketua Bidang Kemahasiswaan di STIE-IBEK Pangkalpinang.
Dan pada saat ini penulis menjabat sebagai Wakil Ketua Bidang
Akademik STIE-IBEK Pangkalpinang.
Karya Ilmiah berupa artikel yang telah dipublikasikan
selama 3 tahun terakhir adalah The Influence of marketing mix,
market orientation and product innovation on marketing
performance and implication on competitive advantage Small
and Medium Industry of Bangkanese Traditional Snack in
Pangkalpinang City, Pengaruh Strategi Peningkatan Volume
Usaha Terhadap Rentabilitas Pada Koperasi Karyawan Timah
Mitra Mandiri Pangkalpinang, serta Analisis Studi Kelayakan
Bisnis Usaha Ikan Hias Lokasl Khas Bangka Belitung di wilayah
Kota Pangkalpinang.
Pengalaman memberikan seminar dan pelatihan serta
pendampingan antara lain Dewan Kerajinan Nasional Daerah
(Dekranasda) Kota Pangkalpinang, Dinas Pariwisata,
Kepemudaan dan Olahraga Kabupaten Bangka Selatan, Dinas
Pariwisata, Kepemudaan dan Olahraga Kabupaten Bangka Barat
, Desa Bakam dan Desa Air Anyir Kabupaten Bangka, serta Desa
Namang dan Desa Cambai Kecamatan Namang Kabupaten
Bangka Tengah.