Analisa Model Bisnis

TECHNOPRENEURSHIP | page 1
 Dalam persaingan dunia usaha yang semakin tinggi saat ini, perusahaan ha-
rus dapat mengembangkan dan menciptakan nilai-nilai baru atau inovasi untuk dapat
bertahan dalam persaingan. Oleh karena itu, perusahaan perlu menyiapkan rencana
bisnisnya dalam sebuah model bisnis.

Model bisnis adalah metode dalam
melakukan bisnis dimana perusahaan akan
mendapatkan pendapatan untuk dapat bertahan.
Model ini menjelaskan bagaimana perusahaan
menempatkan posisinya dalam rantai nilai. Model
bisnis yang banyak digunakan adalah Business
Model Canvas/Model Bisnis Kanvas.
DEFINISI BUSINESS MODEL CANVAS
Business Model Canvas (BMC)
adalahsuatu alat dalam manajemen strategik dan
kewirausahaan untuk menjelaskan, mendesain,
menantang, menciptakan, poros dalam suatu bisnis.
Model bisnis kanvas pertama kali
dikenalkan oleh Osterwalder dan Pigneur. Melalui
BMC perusahaan seakan melihat bisnis dari
gambaran besar namun tetap lengkap dan mendetail
apa saja elemen- elemen kunci yang terkait dengan
bisnis. Dengan demikian perusahaan bisa melihat
gambaran utuh yang sangat membantu dalam
menjawab pertanyaan-pertanyaan seputar bisnis.
Evaluasi terhadap satu demi satu elemen-elemen
kunci akan memudahkan analisis terhadap apa
yang kurang tepat, dan pada akhirnya perusahaan
dapat mengambil langkah untuk mencapai tujuan
bisnis. Ilustrasi BMC dapat dilihat pada Gambar
4.1.

Customer Relationship
Key Activities

Value Proposition Customer

Key Partners

Channels
Key Resource

Cost $ Revenue

Gambar 4.1 Business Model Canvas

TECHNOPRENEURSHIP | page
 komponen
S
Osterwalder dan Pigneur membuat sebuah pendekatan model bisnis kanvas yaitu “The 9
Building Blocks” (9 komponen) agar memudahkan para pebisnis untuk membangun dan
mengembangkan bisnis mereka. The 9 Building Blocks terdiri dari: Customer Segments, Value
Propositions, Customer Relationship, Channels, Revenue Stream, Key Resources, Key Activities,
Key Partnership, dan Cost Structure.
1. CUSTOMER SEGMENTS
Menurut Osterwalder & Pigneur,
pelanggan merupakan kunci utama dalam
mendapatkan keuntungan, tanpa pelanggan maka
sebuah perusahaan tidak dapat bertahan lama
dalam bisnis yang mereka bangun. Berdasarkan
teori dari Ostewalder & Pigneur, mereka membagi
dua segmen pasar berdasarkan kebutuhan, perilaku
konsumen yaitu segmen kelas menengah atas dan
segmen kelas menengah bawah.
Ada beberapa tipe dari customer
segment yaitu:
• Mass market, bisnis model yang
tidak membedakan segmen pelanggan.
Mass market fokus pada penentuan
segmentasi pasar, nilai proposisi, kerja
sama, dan juga saluran distribusi.
• Niche market, bisnis model yang
memiliki target pasar yang hanya
melayani segmen pelanggan tertentu
atau lebih spesifik.
• Segmented, bisnis model yang
membedakan kebutuhan dan masalah
yang berbeda pada pelanggan.
• Diversified, bisnis model yang
melayani dua atau lebih dengan
kebutuhan yang berbeda dan saling
bergantung satu sama lain.
Beberapa pertanyaan yang dapat
membantu menentukan Customer
Segment, diantaranya:
• Untuk siapa kita menciptakan nilai?
• Siapa pelanggan yang paling penting?
B2B vs B2C
• Dimanakah mereka tinggal?
• Berapa usia mereka?
• Bagaimana mereka berinteraksi dengan
produk/jasa?
• Apa yang menjadi kebutuhan mereka?
• Berapa pengeluaran mereka perbulan?
2. VALUE PROPOSITIONS
Proposisi nilai menggambarkan bagaimana
pelanggan dapat beralih dari satu perusahaan ke
perusahaan lain melalui produk atau layanan yang
ditawarkan oleh perusahaan berbeda dengan para
kompetitornya.
Beberapa tipe pada Value Propositions, antara
lain:
Newness: sebuah produk baru yang
diciptakan yang belum pernah ada
sebelumnya dan memiliki keunikan.
Performance: bagaimana meningkatkan
kinerja suatu produk atau layanan yang
ditawarkan.
Customization: bagaimana perusahaan
dapat menyesuaikan produk atau jasa sesuai
dengan kebutuhan pelanggannya agar
mendapat nilai lebih.
Getting the Job Done: bagaimana produk
atau jasa berfungsi membantu pelanggan
untuk menyelesaikan pekerjaannya.
TECHNOPRENEURSHIP | page 3
 Design: dengan memiliki desain yang 3. CHANNELS
menarik maka suatu produk akan memiliki
nilai proposisi yang baik. Tetapi sebuah Channel menggambarkan sebuah perusahaan
desain sangat sulit diukur karena setiap dapat menjalin komunikasi dengan
individu memiliki pendapat masing-masing. pelanggannya dalam
Brand: pelanggan dapat menemukan nilai menyampaikan proposisi nilai. Fungsi Channel
suatu produk dari merek yang telah dikenal antara lain:
masyarakat luas. • Meningkatkan kesadaran kepada
Price: bagaimana harga dapat ditentukan pelanggan atas produk atau jasa yang
oleh pesaingnya dan menjadi dasar dalam ditawarkan oleh perusahaan.
menentukan harga produk yang • Membantu pelanggan dalam
ditawarkan. Dalam hal ini, pelanggan dapat mengevaluasi proposisi nilai
menjadi sensitif terhadap harga. perusahaan.
Cost Reduction: bagaimana sebuah nilai • Memungkinkan pelanggan membeli
didapat dari biaya yang dikeluarkan oleh produk atau jasa yang lebih spesifik.
pelanggan dalam membeli produk atau jasa • Memberikan proposisi nilai perusahaan
dapat dikurangi. kepada pelanggan.
Risk Reduction: resiko yang ditimbulkan • Memberikan layanan pendukung pasca
oleh produk yang ditawarkan kepada pembelian kepada pelanggan.dengan
pelanggan sangat kecil. Dapat diartikan kebiasaan pelanggan?
bahwa produk yang ditawarkan memiliki
garansi jika terjadi kerusakan. Channel dapat dikategorikan menjadi lima tipe,
Accessibility: produk yang ditawarkan yaitu:
dapat dengan mudah digunakan atau dapat • Sales force: penjualan dilakukan oleh
diakses oleh semua orang. karyawan
Convenient/Usability: bagaimana • Web sales: penjualan melalui web
sebuah produk dapat memenuhi keinginan (toko online)
atau kebutuhan pelanggan dan pelanggan • Own stores: penjualan melalui toko
tersebut merasa nyaman akan kehadiran sendiri
produk tersebut. • Partner stores: penjualan melalui
toko partner/mitra kerja
Beberapa pertanyaan yang dapat • Wholesaler: penjualan melalui grosir
membantu menentukan Value Propositions,
diantaranya: Beberapa pertanyaan yang dapat
membantu menentukan tipeChannel, diantaranya:
• Apa value yang akan ditawarkan
kepada pelanggan? • Melalui channels mana kita dapat
• Apa masalah pelanggan yang bisa kita menjangkau pelanggan?
atasi? • Bagaimana kita meraih pelanggan?
• Apa keunggulan kompetetif perusahaan • Bagaimana channels ini terintergrasi
kita? dengan yang lainnya?
• Kebutuhan pelanggan yang mana yang • Channels mana yang bekerja paling
bisa kita puaskan? baik?
• Apa bundel produk/jasa yang kita • Channels mana yang paling efisien
tawarkan kepada setiap segmen dalam pembiayaan
pelanggan? • Bagaimana kita mengintegrasikan value
dengan kebiasaan pelanggan?

TECHNOPRENEURSHIP | page
4. CUSTOMER RELATIONSHIP
Hubungan dengan pelanggan hendaknya
dibangun sesuai dengan customer segment.
Customer Relationship dibagi
menjadi enam tipe, yaitu:
• Personal Assistant, yaitu komunikasi
yang terjadi antara pelangan dan
petugas pelayanan agar pelanggan
mendapat bantuan selama proses
penjualan.
• Dedicated Personal Assistant,
yaitu seseorang yang khusus melayani
pelanggan secara individu.
• Self Service, yaitu pelanggan tidak
berhubungan langsung dengan
perusahaan tetapi perusahaan
menyediakan sarana yang diperlukan
oleh pelanggan dalam membantu
dirinya sendiri.
• Automated Service, yaitu hubungan
yang menggabungkan proses layanan
mandiri dan otomatis.
• Communities, yaitu perusahaan
membangun hubungan antar sesame
anggota dengan membentuk sebuah
komunitas untuk saling bertukar
pikiran dalam mengetahui keinginan
para pelanggannya.
• Co-creation, yaitu membangun
sebuah hubungan dengan konsumen
untuk menciptakan sebuah proposisi
nilai yang baru.
Beberapa pertanyaan yang dapat
membantu menentukan Customer Relationship,
diantaranya:
Bagaimana tipe relationship yang akan kita
bangun dan buat terhadap pelanggan?
Manakah tipe relationship yang telah dijalankan?
Seberapa mahal?
Bagaimana relationship terintegrasi dengan
keseluruhan model bisnis kita?
5. REVENUE STREAMS
Arus pendapatan menampilkan keadaan
keuangan perusahaan yang diperoleh dari uang
tunai dari setiap segmen konsumen. Sebuah model
bisnis dapat melibatkan dua tipe revenue streams
yang berbeda, antara lain:
• Transaction Revenues, yaitu
transaksi yang diperoleh dari sekali
pembayaran dari pelanggan.
• Recurring Revenues, yaitu transaksi
yang diperoleh dari pembayaranyang
masih berkelanjutan untuk memberikan
proposisi nilai kepada pelanggan dan
menyediakan layanan customer support
kepada pelanggan setelah pembelian.
Revenue Streams terdapat beberapa tipe, yaitu:
• Asset Sale, yaitu perusahaan menjual
asetnya untuk memperoleh pendapatan.
• Usage Fee, yaitu pendapatan yang
didapat dari berapa banyak pelanggan
yang menggunakan produk atau jasa
yang ditawarkan oleh perusahaan.
Semakin banyak dan lama produk
tersebut digunakan, maka semakin besar
biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan.
• Subscription Fee, yaitu pendapatan
yang diperoleh dari menjual layanan
secara terus-menerus.
• Lending/Renting/Leasing, yaitu
pendapatan yang diperoleh dengan
cara memberikan hak eksklusif kepada
seseorang untuk menggunakan aset
tersebut dalam periode tertentu dan
selama penyewaan tersebut, dikenakan
biaya sewa yang harus dibayarkan ke
pemilik aset.
• Licensing, yaitu pendapatan
yang diperoleh dari pemberian hak
intelektual dari perusahaan agar orang
yang membeli lisensi tersebut dapat
menggunakan perusahaan mereka
dalam membuka usaha yang sama.
• Brokerages Fee, yaitu pendapatan
yang diperoleh dari layanan perantara
dimana besar biaya diperoleh dari
besarnya persentase yang telah
disepakati bersama.
TECHNOPRENEURSHIP | page 5
 Advertising, yaitu pendapatan yang
• Apa sumberdaya yang diperlukan untuk
diperoleh dari mengiklankan suatu produk,
membangun customer relationship?
merek ataupun jasa.
• Apa sumberdaya yang diperlukan untuk
mendapatkan pendapatan pada
Beberapa pertanyaan yang dapat
membantu menentukan Revenue Stream, revenue streams?
diantaranya:
• Untuk value apa pelanggan kita mau 7. KEY ACTIVITIES
membayar?
Key Activities menggambarkan aktifitas
• Untuk apa mereka saat ini mau
penting yang dilakukan oleh perusahaan agar
membayar? bisnis yang dilakukan dapat bekerja dengan baik.
• Bagaimana mereka saat ini membayar? Key Activities dikategorikan menjadi tiga tipe,
• Bagaimana mereka lebih suka dalam antara lain:
membayar?
• Seberapa banyak setiap revenue stream • Production: aktivitas yang
berkontribusi terhadap pendapatan berhubungan dengan perancangan,
keseluruhan? pembuatan dan pengiriman produk.
• Pemecahan masalah aktivitas yang
6. KEY RESOURCES berhubungan dengan masalah yang
timbul dari produk tersebut.
Key Resources merupakan aset yang Perusahaan harus mengatasi masalah
sangat penting yang diperlukan agar bisnis dapat
yang timbul tidak hanya pada produk
berjalan dengan baik. Setiap model bisnis
tetapi perusahaan juga harus dapat
membutuhkan sumber daya yang dikategorikan
menjadi empat tipe, yaitu: memenuhi keinginan pelanggan agar
• Physical Assets: meliputi gedung, produk mereka dapat diterima oleh
mesin, tanah, kendaraan. pelanggan.
• Intellectual Resources: meliputi hak • Platform/Networks: model bisnis
intelektual, hak paten, merek. yang aktivitas utamanya berhubungan
• Human Resources: sumber daya dengan jaringan dan sebagian besar
manusia yang merupakan bagian perusahaan bergerak di bidang
penting dalam sebuah perusahaan. teknologi informasi.
Pada industry kreatif dan padat karya,
Beberapa pertanyaan yang dapat
sumber daya utamanya adalah
membantu menentukan Key Activities,
manusia. diantaranya:
• Financial Resources: keuangan yang • Apa aktivitas kunci yang diperlukan
mencerminkan kinerja dari sebuah untuk value propositions?
perusahaan atau perputaran uang yang • Apa aktivitas kunci yang diperlukan
terjadi dalam perusahaan tersebut. untuk distribution channels?
• Apa aktivitas kunci yang diperlukan
Beberapa pertanyaan yang dapat
untuk customer relationships?
membantu menentukan Key Resources,
diantaranya: • Apa aktivitas kunci yang diperlukan
untuk revenue streams?
• Apa sumberdaya kunci yang diperlukan
untuk memenuhi value proposition yang 8. KEY PARTNERSHIPS
telah ditetapkan?
Perusahaan perlu membentuk kerjasama dengan
• Apa sumberdaya yang diperlukan
perusahaan/mitra lainnya dengan tujuan untuk
untuk mendistribusikan melalui mengoptimalkan bisnis,
channels?

TECHNOPRENEURSHIP | page
mengurangi resiko dan memiliki daya saing
kemampuan mereka sendiri dengan cara
yang tinggi dengan para kompetitornya.
mengandalkan perusahaan yang lain untuk
menyediakan sebagian sumber daya atau
Terdapat tiga tipe Key Partnership, antara lain:
melakukan aktivitas tertentu. Partnership
tersebut dapat dimotivasi oleh kebutuhan
- Optimization and economy of scale Hal
untuk memperoleh pengetahuan, lisensi atau
yang paling mendasar pada bentuk
akses ke pelanggan. Sebagai contoh,
partnership atau buyer-
perusahaan ponsel, lebih memilih
supplier relationship adalah didesain untuk
menggunakan lisensi sebuah sistem operasi
mengoptimalkan alokasi sumber
untuk ponsel tersebut daripada
daya dan aktivitas. Hal ini tidak logis dan
mengembangkannya pada
tidak mungkin bagi sebuah perusahaan
perusahaan sendiri.
untuk mengatur semua sumber daya dan
Begitu pula, sebuah perusahaan asuransi
aktivitasnya sendiri. Optimization and
lebih memilih untuk bergantung pada broker
economy of scale partnerships biasanya
untuk menjual kebijakan- kebijakannya
dibentuk untuk mengurangi cost dan
daripada mengembangkan tenaga
seringkali
pemasarannya sendiri.
melibatkan pembagian infrastruktur.
Beberapa pertanyaan yang dapat
- Reduction of risk and uncertainty membantu menentukan Key Partnership,
Partnership dapat membantu diantaranya:
mengurangi resiko pada lingkungan yang
kompetitif. Ini merupakan hal yang biasa • Siapa key partners kita?
bagi kompetitor untuk membentuk aliansi
• Siapa key suppliers kita?
yang strategis pada satu area selama
• Mana key resources yang diperoleh dari
berkompetisi dengan yang lain. Contoh,
Blu- ray adalah sebuah optical disc format mitra?
yang dikembangkan secara bersama oleh • Mana key activities yang diperoleh dari
sebuah kelompok yang merupakan gabungan mitra?
dari perusahaan-perusahaan elektronik,
computer, dan media terkemuka di dunia. 9. COST STRUCTURE
Kelompok tersebut bekerja sama untuk
membawa teknologi Blu-ray ini ke pasaran, Cost Structure menggambarkan semua
namun setiap anggota berkompetisi dalam biaya yang dibutuhkan untuk menjalankan
penjualan produk Blu-ray tersebut secara suatu model bisnis. Biaya dapat diperhitungkan
individu. dengan baik jika aktivitas utama, sumber daya
utama dan kemitraan telah ditentukan.
- Acquisition of particular resources and
activities Cost structure dapat dibedakan menjadi dua tipe,
Beberapa perusahaan memiliki semua yaitu:
resource atau melakukan semua aktivitasnya • Cost Driven yaitu model bisnis
berdasarkan model bisnis perusahaan yang berfokus pada penekanan biaya
tersebut. Sebaliknya, mereka memperluas serendah mungkin. Pendekatan ini
bertujuan untuk mempertahankan
struktur biaya agar lebih ramping dan
menggunakan proposisi nilai dengan
harga rendah.

TECHNOPRENEURSHIP | page 7
 • Value Driven yaitu perusahaan yang
tidak terlalu mementingkan biaya
yang akan muncul ketika mendesain
sebuah model bisnis dan lebih fokus
pada penciptaan nilai.

Beberapa karakteristik Cost Structure,

antara lain:

Fixed Cost: biaya tetap yang tidak berubah dan

tidak terpengaruh pada penjualan yang
dihasilkan.

Variable Cost: biaya yang dapat berubah sesuai

dengan barang yang dihasilkan.

Economies Scale: perusahaan dapat

meminimalisasi biaya produksi karena
memproduksi barang dalam jumlah besar.

Economies of Scope: keuanggulan biaya yang

lebih murah saat operasi perusahaan menjadi
lebih besar dengan memperluas area industri
baik di dalam maupun luar negeri.

Beberapa pertanyaan yang dapat membantu menentukan

Cost Structure, diantaranya:

• Apa biaya yang paling penting yang

melekat dalam model bisnis kami?
• Manakah key resource yang paling
mahal dibutuhkan?
• Manakah key activities yang paling
mahal dilakukan?

TECHNOPRENEURSHIP | page
CARA MEMBUAT
KANVAS MODEL BISNIS

• Plot kanvas pada sebuah poster

• Letakkan poster pada dinding
• Gambarkan/tuliskan model bisnis
Anda dengan cara mengisi dengan
singkat 9 komponen yang telah
dijelaskan di atas.

TECHNOPRENEURSHIP | page 9
 inovasi

Menurut Osterwalder dan Pigneur, ide inovasi dalam model bisnis

dapat datang dari mana saja. Osterwalder dan Pigneur membedakan
inovasi model bisnis menjadi lima, yaitu:

Resource Driven
inovasi yang berasal dari infrastruktur yang ada dalam sebuah organisasi atau
memperluas kemitraan atau mengubah sebuah model bisnis.

Offer Driven
inovasi yang dibuat dengan menciptakan proposisi nilai yang baru yang dapat
memberikan dampak kepada building blocks bisnis model yang lain.

Customer Driven
inovasi yang didasarkan pada kebutuhan pelanggan, memfasilitasi akses atau
meningkatkan kenyamanan.

Finance Driven
inovasi yang memberikan aliran penghasilan baru, mekanisme penetapan harga atau
mengurangi struktur biaya yang dapat mempengaruhi pada building blocks lainnya.

Multiple-epicenter Driven
inovasi yang didorong oleh banyak faktor yang dapat memberikan dampak
signifikan terhadap beberapa building blocks lainnya.

TECHNOPRENEURSHIP | page
MANFAAT
BUSINESS MODEL CANVAS

Business Model Canvas memiliki beberapa

manfaat, yaitu:

- VISUAL THINKING
Cara terbaik untuk menggunakan BMC -TIM DAPAT MENYAMPAIKAN IDE
adalah mencetak versi berukuran poster besar PIKIRANNYA DENGAN RINGKAS
dan menempelkannya ke dinding. Setelah itu, Karena informasi dicatat dengan pendek
founder dapat menggunakan sticky notes seperti dan singkat pada post-it notes, timdapat
post- it untuk mengisi 9 komponen. Sticky menjelaskan dengan tepat dan ringkas apa yang
notes memungkinkan group thinking karena mereka inginkan untuk menguji atau
setiap orang dalam tim dapat berpartisipasi menindaklanjuti pada komponen berikutnya.
aktif.
- MEMBANTU MENGUJI
- DENGAN CEPAT MELIHAT KAITAN KONSISTENSI HUBUNGAN ANTAR
DARI 9 KOMPONEN BISNIS KOMPONENNYA.
Model Bisnis Kanvas Seberapa besar kemampuan perusahaan
memungkinkan entrepreneur untuk secara visual menggunakan komponen dari model bisnis
menggambarkan kaitan dari masing-masing (sumber daya kunci, proses kunci, proposisi nilai
komponen bisnis tersebut.Terkait dengan konsumen dan formula laba) secara konsisten.
komponen- komponennya, BMC memudahkan Selain itu, BMC dapat membantu menguji pasar
para perencana dan pengambil keputusan di dan asumsi yang digunakan ketika
perusahaan melihat hubungan logis antara mengembangkan bisnis.
komponen-komponen dalam bisnisnya, sehingga
dapat dihasilkan nilai bagi konsumen dan nilai bagi -BENTUK VISUAL DARI BISNIS MODEL
perusahaan. Bila ternyata konsumen lebih memilih KANVAS MEMUDAHKAN STARTUP
pesaing dibandingkan produk yang ditawarkan, UNTUK MEMBAGINYA DENGAN
perusahaan perlu melihat kembali target pasar, PARTNER/REKAN KERJA
kebutuhan dan proposisi nilai saat ini Karena bisnis model kanvas disajikan
dibandingkan dengan pesaing. Hal ini juga terkait dalam bentuk poster besar dan visual, mudah
dengan sumber daya - sumber daya yang dimiliki untuk berbagi melalui foto atau mengambil poster
serta kegiatan-kegiatan yang dilaksanakan. dari dinding untuk bertemu dengan pihak lain
yang berkepentingan.

TECHNOPRENEURSHIP | page
 CONTOH
BUSINESS MODEL CANVAS

Berikut ini adalah beberapa contoh Business Model

Canvas pada perusahaan-perusahaan terkemuka di
dunia, diantaranya:

TECHNOPRENEURSHIP | page
TECHNOPRENEURSHIP | page
 DAFTAR PUSTAKA

• Osterwalder, A., & Pigneur, Y. “Business Model Generation: A Handbook For Visionaries,
Game Changers, And Challengers Author: Alexander Osterwalder, Yves.” (2010): 288.
• Business Model Generation (n.d.). Retrieved from http://businessmodelgeneration. com/canvas/bmc
• Leona, J. (2013, May 15). Kenapa perlu menggunakan model bisnis kanvas? Retrieved from
http://startupbisnis.com/kenapa-perlu-menggunakan-model-bisnis-kanvas/

TECHNOPRENEURSHIP | page