MENGELOLA PEMASARAN PRODUK

Keberhasilan BUMDes sangat ditentukan dengan bagaimana mengelola pemasaran.

Meskipun BUMDes merupakan bisnis yang bersifat sosial (social enterpreneurship), namun

tetap membutuhkan pendapatan untuk mencapai tujuannya. Manajemen BUMDes harus

mengetahui apa yang seharusnya dijual, sehingga dapat menentukan bagaimana produk akan

dipasarkan. Kegiatan pemasaran menghasilkan pendapatan yang dapat digunakan untuk

menutup biaya-biaya yang dikeluarkan. Jika ada surplus pendapatan atas biaya maka dapat

dikatakan BUMDes menghasilkan keuntungan dari usaha yang dijalankan. Kegiatan

pemasaran dimulai dengan mengetahui jenis produk berupa barang dan/atau jasa yang dijual

BUMDes. Kegiatan mengelola pemasaran produk BUMDes merupakan kegaitan

menyampaikan nilai keunggulan produk kepada target segmen pasar atau kelompok

masyarakat yang dilayani oleh BUMDes.

A. Strategi Pemasaran

Pengelolaan pemasaran produk BUMDes bertujuan agar BUMDes dapat bertahan,

berkembang, mempertahankan dan meningkatkan laba, mempertahankan dan

meningkatkan penjualan, serta mampu menyelesaikan masalah-masalah sosial dan

kemanusiaan di desa. oleh karena itu manajemen BUMDes harus mampu menghasilkan

pendapatan dengan memasarkan produknya. Adapun proses pemasaran yang dilakukan

BUMDes meliputi 7 tahap seperti gambar dibawah ini:

Gambar 1: 7 Tahap Pemasaran Produk BUMDes

 Strategi pemasaran BUMDes merupakan bagian dari perencanaan pemasaran. Strategi

pemasaran adalah alat perencanaan untuk mencapai tujuan BUMDes dengan

mengembangkan keunggulan yang bersaing dan berkesinambungan melalui pasar yang

dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar atau masyarakat

sasaran tersebut. Strategi ini memberikan arah dalam segmentasi pasar, identifikasi pasar

sasaran, penentuan posisi, unsur bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran.

Penyusunan rencana usaha, termasuk rencana pemasaran, menggunakan strategi

pemasaran sebagai salah satu dasar dalam menerapkan strategi pemasaran yang dapat

diandalkan untuk memenangkan persaingan.

B. Pengelompokkan Pasar

Seperti halnya bisnis lainnya, BUMDes juga tidak dapat melayani semua masyarakat,

sehingga pengelola BUMDes harus memilih siapa atau kelompok mana yang akan

dilayani. Begitupun dengan pasar, BUMDes juga harus melakukan pengelompokkan

pasar (segmentasi pasar) agar dapat mengetahui jenis-jenis pasar yang berbeda-beda.

Segmentasi pasar sasaran BUMDes dapat dilakukan jika memenuhi kriteria dan syarat

sebagai berikut:

1. Dapat diukur daya belinya

2. Dapat dijangkau, baik lokasi maupun komunikasinya sehingga dapat dilayani

secara tepat

3. Cukup besar dan menguntungkan

4. Dapat dilaksanakan sehingga semua program yang disusun dapat efektif

5. Dapat dibedakan
 Sedangkan manfaat yang dapat diperoleh BUMDes dengan melakukan segmentasi pasar

adalah:

1. BUMDes akan berada pada posisi yang lebih baik untuk mendapatkan kesempatan-

kesempatan dalam pemasaran karena lebih mudah untuk mempelajari keinginan

setiap kelompok pasar (segmen)

2. BUMDes dapat memilih segmen mana yang berpotensi paling besar yang akan

menjadi sasaran

3. BUMDes dapat menggunakan kemampuannya untuk merespon pasar yang

berbeda-beda secara baik, sehingga dapat menghemat biaya, energi dan waktu

4. BUMDes dapat mengatur produk dan pemasarannya

C. Pasar Sasaran (Target Pasar)

Setelah BUMDes berhasil mengelompokkan pasar/masyarakat berdasarkan karakteristik

yang sama maka langkah selanjutnya menentukan segmen pasar sasaran. Segmen pasar

sasaran dilakukan agar BUMDes dapat beroperasi dalam beberapa pasar dan melayani

seluruh pelanggan dan masyarakat, sehingga dapat menentukan pasar mana yang akan

dimasuki agar kegiatan pemasaran dapat terfokus dan berhasil dengan baik.

Penentuan target pasar bagi BUMDes lebih menantang dibandingkan dengan bisnis biasa

karena BUMDes adalah bisnis yang berwatak sosial. Sehingga penentuan pasar sasaran

BUMDes sangat strategis dan penting untuk mencapai visi BUMDes sebagai penggerak

perekonomian masyarakat desa. pemilihan pasar sasaran membutuhkan strategi, yakni:

1. Pasar Tidak Dibeda-bedakan

Berdasarkan strategi ini BUMDes akan memproduksi 1 produk untuk semua

konsumen dengan kegiatan yang sama

 2. Pasar Dibeda-bedakan

Berdasarkan strategi ini BUMDes memproduksi berbagai produk dan ditujukan

kepada kelompok konsumen yang berbeda dengan program pemasaran yang

berbeda pula untuk setiap segmen. Strategi ini sering disebut sebagai diferensiasi,

yakni secara sengaja memasuki 2 atau lebih segmen yang berbeda dan memperoleh

perlakuan yang berbeda pula

3. Pasar Terkonsentrasi

Jika BUMDes menerapkan strategi ini maka akan memusatkan pada segmen pasar

tertentu yang paling potensial, kemudian mengembangkan produk yang ideal untuk

melayani segmen tersebut. Strategi ini sangat cocok untuk BUMDes dengan

sumberdaya yang terbatas.

4. Pasar Atomisasi

Dalam strategi ini, pasar yang dikuasai dipecah-pecah lagi menjadi bagian yang

lebih detail. Strategi ini juga dijalankan oleh unit bisnis yang menghasilkan barang-

barang unik atau dengan kualitas tinggi dan harga mahal, tetapi konsumen sangat

sensitif terhadap kepemilikannya. Selain itu, strategi ini sangat sesuai untuk produk

yang memiliki ego yang sangat tinggi dan hanya dimiliki oleh kalangan tertentu

yang tidak mau produknya juga dimiliki oleh banyak orang. Keberhasilan dalam

menerapkan strategi ini sangat tergantung pada unit bisnis yang mampu

memberikan keunikan produk, kualitas yang tinggi, pelayanan yang prima dan

bersifat khusus/istimewa (pesanan).

Sedangkan faktor-faktor yang harus dipertimbangkan ketika BUMDes akan memilih

strategi pasar sasaran yang tepat yakni:

 1. Sifat Barang

Sifat barang menentukan strategi pasar sasaran. Jika sifat produk yang dihasilkan

BUMDes merupakan produk yang seragam atau sulit untuk dirubah atau divariasi,

maka sebaiknya BUMDes memilih strategi pemasaran serba sama. Akan tetapi jika

sifat produk tersebut sebaliknya, maka BUMDes lebih cocok memilih strategi

pemasaran serba aneka atau terpusat.

2. Kepemilikan Sumberdaya

Kepemilikan terhadap sumberdaya oleh BUMDes akan menentukan strategi pasar

sasaran yang akan dipilih. Jika sumberdaya terbatas, sedangkan segmen pasar yang

dilayani cukup banyak, BUMDes lebih baik memilih strategi pemasaran terpusat

atau terkonsentrasi.

3. Tahapan Daur Hidup Produk

Daur hidup produk diawali dengan masa perkenalan, kedewasaan, stabil dan

penurunan. Jika produk masih dalam masa perkenalan (produk belum banyak

dikenal), sebaiknya BUMDes mengkhususkan 1 produk untuk tujuan menarik

permintaan awal, maka sebaiknya BUMDes memilih strategi pemasaran serba

sama. Pada masa kedewasaan, biasanya persaingan meningkat dan sudah sangat

ketat serta konsumen sudah mulai jenuh terhadap produk yang ada, BUMDes

biasanya berusaha untuk mengembangkan inovasi produk baru. BUMDes

seyogyanya memilih strategi serba aneka yang sangat membutuhkan kreatifitas dan

inovasi.

D. Posisi Produk

Mempoisiskan produk merupakan kegiatan untuk mengkomunikasikan produk suatu

BUMDes kedalam pemikiran konsumen. Tujuan memposisikan produk untuk

 mempermudah konsumen mengenali produk BUMDes dengan memposisikan produk di

pasar, sehingga produk tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek pesaing.

Selain itu juga untuk membedakan BUMDes dengan memposisikan BUMDes berbeda

dengan pesaingnya di pasar. Cara memposisikan produk yakni:

1. Atribut, yakni memposisikan produk dengan memberikan atribut berupa ciri-ciri

atau manfaat produk bagi pelanggan, sehingga berbeda dengan produk sejenis dari

pesaing.

2. Manfaat, yakni BUMDes memposisikan produknya berdasarkan pada manfaat dari

produk tersebut dengan mempromosikan dan menonjolkan manfaat kepada

konsumen.

3. Harga Terhadap Mutu, yakni BUMDes memposisikan produknya dengan

menonjolkan harga dan kualitas produk.

4. Penggunaan Spesifik/Khusus, yakni BUMDes memposisikan produknya dengan

mengandalkan pada penggunaan spesifik atau khusus untuk golongan tertentu.

5. Pengguna Produk, yakni BUMDes memposisikan produknya dengan mengaitkan

produknya dengan pengguna produk.

6. Posisi Melawan Pesaing, yakni BUMDes memposisikan produknya dengan

mengambil posisi melawan pesaing secara frontal dan mengaitkan dengan posisi

persaingan terhadap pesaing utama.

7. Dikaitkan Dengan Produk Lain, yakni BUMDes memposisikan produknya dengan

mengaitkan dengan produk lainnya.

E. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan kegiatan pemasaran untuk mengkombinasikan variabel-

variabel pemasaran yang dapat dikendalikan. Bauran pemasaran dapat digunakan oleh

BUMDes untuk memperoleh tingkat penjualan yang diinginkan yakni dengan 4P yakni:
1. Product (Produk)

Produk adalah barang dan/atau jasa yang ditawarkan BUMDes kepada

konsumen/masyarakat untuk mendapatkan perhatian permintaan, pemakaian, atau

konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan/atau keinginan

konsumen/masyarakat. Perencanaan produk BUMDes harus mencakup semua

kegiatan BUMDes untuk menetapkan jenis-jenis produk yang akan dipasarkan, dan

pengembangan produk mencakup kegiatan teknis dari penelitian, pembuatan desain

dan produksi barang dan/atau jasa. Produk baru yang dimiliki BUMDes dapat

diklasifikasikan yaitu:

a. Produk yang benar-benar baru sebagai hasil inovasi

b. Produk baru sebagai hasil modifikasi

c. Produk baru dengan manfaat sama

d. Produk baru karena perubahan merek

Agar produk BUMDes baik berupa barang dan/atau jasa yang ditawarkan

BUMDes kepada konsumen/masyarakat untuk mendapatkan perhatian permintaan,

pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan/atau keinginan

konsumen/masyarakat, maka perlu memperhatikan 2 hal yakni:

a. Merek Produk

BUMDes harus mampu membedakan produknya dengan produk lain dan

mudah dikenali oleh konsumen/masyarakat dengan cara memberikan merek.

Merek produk dapat berupa nama, istilah, lambang atau kombinasinya. Tujuan

pemberian merek yaitu:

1) Untuk mengidentifikasi guna memudahkan penanganan produk

2) Untuk melindungi keutuhan produk dari kemungkinan ditiru pesaing

3) Untuk memudahkan konsumen menemukan produk yang diinginkan

4) Untuk dasar diferensiasi harga

 Merek produk dapat digolongkan menjadi 4 macam, yakni:

1) Merek individual, yakni merek yang digunakan untuk 1 jenis barang

2) Merek kelompok, yakni merek yang digunakan untuk beberapa jenis

barang

3) Merek kelompok sendiri untuk semua produk, yakni merek yang

berebeda-beda untuk tiap kelompok produk yang dihasilkan 1 BUMDes

4) Merek dagang yang dikombinasikan dengan nama setiap produk, yakni

merek dagang BUMDes dengan nama merek masing-masing produk yang

dihasilkan

Dalam memilih merek, BUMDes harus mempertimbangkan hal-hal sebagai

berikut:

1) Merek harus mampu memberikan gambaran tentang manfaat produk

2) Merek harus mengarah kepada mutu produk

3) Merek sebaiknya mudah menancap di benak konsumen, jadi harus mudah

di ucapkan, dikenal dan diingat

4) Merek berguna untuk membedakan dengan produk lain sehingga harus

mudah dibedakan

b. Pengemasan dan/atau Pelabelan

1) Pengemasan Produk

Pengemasan produk merupakan kegiatan untuk mendesain atau

merancang dan memperoleh tempat dan pembungkus untuk suatu produk

dan kemasan selain berfungsi sebagai pelindung produk tetapi juga

berguna untuk meningkatkan citra produk. Hal-hal yang harus

diperhatikan dalam mengemas produk yaitu:

 a) Perlindungan produk, yakni kemasan harus dapat melindungi produk

dari kerusakan, kebocoran dan kehilangan

b) Praktis dan ekonomis, yakni kemasan harus praktis dan ekonomis

sehingga memudahkan konsumen dalam membawa maupun

menyimpan produk

c) Kesesuaian ukuran, yakni ukuran kemasan sebaiknya menyesuaikan

terhadap kehendak konsumen

d) Menggambarkan produk, yakni kemasan hendaknya memberikan

gambaran tentang merek, kualitas, rasa, dan campuran atau kombinasi

e) Meningkatkan citra, yakni kemasan harus mempunyai citra dan aspek

tertentu sesuai dengan produknya

2) Pelabelan Produk

Pelabelan produk merupakan bagian dari kemasan dan merupakan

informasi tercetak yang ditempelkan pada kemasan produk yang memuat

tentang informasi produk. Fungsi label yaitu:

a) Mengidentifikasikan produk/merek

b) Menjelaskan tingkat mutu

c) Menerangkan tentang siapa yang memproduksi, dimana dibuat, kapan

dibuat, apa isinya, cara penggunaan, dll

d) Mempromosikan produk melalui grafirannya yang menarik

2. Price (Harga)

Harga merupakan jumlah uang yang dibutuhkan oleh konsumen untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan yang maksimal.

Dalam menetapkan harga atau produk yang dihasilkan BUMDes merupakan

pekerjaan yang tidak boleh diabaikan, karena kesalahan dalam menetapkan harga
 jual akan berdampak langsung terhadap keberhasilan usaha BUMDes. Tujuan

dalam menetapkan harga adalah sebagai berikut:

a. Memperoleh penjualan, artinya bahwa penentuan harga produk ditujukan

untuk pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan pangsa pasar

b. Memperoleh laba, artinya bahwa dengan menetapkan harga produk maka

keyakinan untuk memperoleh laba atau keuntungan yang diharapkan

c. Selain tujuan atas laba, artinya untuk memperbaiki dan mempertahankan

pangsa pasar, menjaga stabilitas harga pesaing, meningkatkan kepuasan

konsumen dan mencapai target pengembalian investasi yang dilakukan

Hal-hal yang harus dipertimbangkan dalam memutuskan harga jual produk yaitu:

a. Harga pokok

b. Pasar produk

c. Harga pesaing

d. Harga rendah

e. Metode penetapan harga jual produk, dapat dilakukan dengan beberapa cara,

yaitu:

a) Penetapan harga biaya plus (cost-plus pricing method)

b) Penetapan harga penambahan (mark-up pricing method)

c) Penetapan harga titik impas (break-even pricing)

d) Penetapan harga menyesuaikan pasar

3. Place (Distribusi)

Distribusi merupakan cara yang digunakan BUMDes untuk menyampaikan

produknya sampai ke tangan konsumen pada saat yang diinginkan dan dibutuhkan.

Sebelum memilih distribusi yang paling sesuai untuk BUMDes, maka perlu

diketahui terlebih dahulu jenis-jenis distribusi, yaitu:

 a. Distribusi langsung, merupakan distribusi yang langsung dari produsen kepada

konsumen.

b. Distribusi semi langsung, merupakan distribusi yang hanya menggunakan 1

perantara.

c. Distribusi tidak langsung, merupakan distribusi yang menggunakan 2 atau

lebih perantara sebelum produk sampai di tangan konsumen.

Faktor-faktor yang harus diperhatikan BUMDes dalam memilih distribusi yaitu:

a. Karakteristik barang atau produk

b. Karakteristik BUMDes

c. Karakteristik pasar

d. Karakteristik perantara

e. Karakteristik persaingan

4. Promotion (Promosi)

Promosi merupakan komunikasi yang persuasif untuk mengajak, membujuk dan

meyakinkan konsumen untuk mengarahkan pada tingkatkan pertukaran atau

transaksi dalam pemasaran. Tujuan promosi yakni:

a. Memberikan informasi kepada khalayak terutama konsumen mengenai produk

yang telah dihasilkan oleh BUMDes agar diketahui oleh pihak lain terutama

konsumen

b. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang produk BUMDes

kepada masyarakat terutama konsumen

c. Mendorong konsumen untuk memilih atau membeli produk yang dihasilkan

oleh BUMDes

d. Menjelaskan persepsi produk yang dibutuhkan oleh pelanggan

e. Membujuk konsumen untuk membeli dan memilih produk yang dihasilkan

BUMDes

f. Menanamkan citra yang baik yang telah dihasilkan

g. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran yang lain

Dalam melakukan promosi, BUMDes dapat melakukan bauran promosi (marketing

mix) agar produk yang dihasilkan BUMDes dapat diketahui dan dibeli oleh

masyarakat terutama konsumen. Jenis-jenis bauran promosi yaitu:

a. Periklanan

b. Personal selling

c. Hubungan masyarakat

d. Promosi penjualan