RINGKASAN MATERI KULIAH

HUBUNGAN KEPRIBADIAN DENGAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Dosen Pengampu : Dr. Dra. Putu Saroyini Piartrini, M.M., Ak.

Oleh :

Kelompok 1 :

Ida Bagus Ranendra Raditya Wiryananda 01 / 2007521269

Ni Ketut Fayola Cahya Dewi 08 / 2107521124
I Gusti Ketut Agung Pramesta Abhirama 15 / 2107521227
Herru Wijaya 22 / 2107521297

PROGRAM STUDI SARJANA MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA

2023
 PEMBAHASAN MATERI

1. Definisi Kepribadian
Setiap individu memiliki karakteristik sendiri yang unik. Kumpulan karakteristik
perilaku yang dimiliki oleh individu dan bersifat permanen biasa disebut kepribadian.
Secara lebih jelas, kepribadian ialah sebagai pola perilaku yang konsisten dan bertahan
lama. Oleh karena itu, variabel kepribadian bersifat lebih dalam daripada gaya hidup.
Kepribadian adalah sifat dalam diri atau kejiwaan, yaitu kualitas sifat pembawaan
kemampuan mempengaruhi orang, dan perangai khusus yang membedakan satu
individu dari idividu lainnya. Dalam mempelajari tentang kepribadian terdapat tiga
rumusan yang penting, yaitu :
a) Kepribadian mencerminkan perbedaan seseorang dari
orang lain,
b) Kepribadian merupakan sikap konsisten seseorang yang
berkelanjutan,
c) Kepribadian yang dimiliki seseorang bisa berubah

Kepribadian manusia terdiri dari tiga sistem yang saling mempengaruhi yaitu,
id, Superego, dan ego. Konsep id dirumuskan sebagai kebutuhan yang diusahakan
individu untuk segera dipenuhi terlepas dari cara-cara khusus yang digunakan untuk
memnuhi kebutuhan tersebut. Peran superego dirumuskan sebagai pernyataan diri
individu mengenai moral dan kode etika yang berlaku dalam masyarakat. Superego
menjaga agar individu tersebut memuaskan kebutuhan dengan cara-cara yang dapat
diterima masyarakat. Sedangkan ego merupakan pengendalian individu secara sadar.

2. Teori – Teori Kepribadian

Teori pertama tentang kepribadian dikembangkan diluar arus utama aliran

akademis prikolog eksperimentas, yaitu psikoanalisis yang dikembangkan oleh
Sigmund Freud (1856-1939). Ada empat teori kepribadian yang utama, yaitu :

1) Teori Kepribadian Freud

Dalam teori ini, Sigmund Freud teori psikoanalitis kepribadian yang menyatakan
bahwa kebutuhan yang tidak disadari (unconcius needs) atau dorongan dari dalam
diri manusia (drive), seperti dorongan seks dan kebutuhan biologis adalah inti dari
motivasi dan kepribadian manusia. Menurut Freud, kepribadianmanusia terdiru
dari tiga unsur yang berinteraksi, yaitu
 - Id, yang merupakan aspek biologis dalam diri manusia yang ada sejak lahir,
yang mendorong munculnya kebutuhan fisiologis dan Id ini
menggambarkan naluri manusia secara biologis.
- Superego, merupajan aspek psikologis pada diri manusia yang
menggambarkan sifat manusia tunduk dan patuh kepada norma – norma
sosial,etika, dan nilai – nilai masyarakat.
- Ego, merupakan unsur yang bisa disadari dan di control oleh manusia yang
berfungsi sebagai penengah antara id dan superego.
2) Teori Kepribadian Neo-Freud
Teori ini menekankan bahwa manusia berusaha untuk memenuhi apa yang
dibutuhkan masyarakat dan masyarakat membantu individu dalam memenuhi
kebutuhan dan tujuannya. Teori Neo-Freud menyatakan bahwa hubungan sosial
adalah faktor dominan dalam pembentukan dan pengembangan kepribadian
manusia.
3) Teori Ciri
Ciri atau trait adalah karakteristik dimana satu orang berbeda dari yang lain
dengan cara relative permanen dan konsistem. Dalam hal ini, teori ciri
mengklasifikasikan manusia ke dalam karakteristik atau cirinya yang paling
menonjol
4) Teori Konsep Diri
Konsep diri disebut sebagai citra diri atau persepsi tentang diri yang sangat
berkaitan dengan kepribadian. Teori konsep diri memandang bahwa tiap individu
memiliki suatu konsep tentang dirinya yang didasari oleh siapa dirinya (actual
self) dan suatu konsep tentang memandang dirinya ingin seperti siapa (ideal self).
Menurut teori ini, manusia memiliki pandangan atau konsepsi atas dirinya sendiri
berupa penilaian terhadap dirinya sendiri.

3. Trait – Trait Kepribadian dam Hubungannya dengan Perilaku Konsumen

Trait dapat diartikan dengan sifat, karakteristik seorang individu.Sedangkan

factor berarti tipe - tipe, syarat - syarat tertentu yang dimilki oleh sebuah pekerjaan atau
suatu jabatan. Teori Trait and factor memberikan asumsi bahwa kecocokan antara trait
dengan faktor akan melahirkan kesuksesan dalam suatu karir yang dilalui oleh
seseorang dan begitu sebaliknya kegagalan dalam mencocokkan Trait dengan factor
akan menimbulkan kegagalan dalam sebuah pekerjaan. Teori Trait-Factor adalah
pandangan yang mengatakan bahwa kepribadian seseorang dapat dilukiskan dengan
mengidentifikasikan sejumlah ciri, sejauh tampak dari hasil testing psikologis yang
mengukur masing-masing dimensi kepribadian itu. Konseling trait-facot berpegang
pada pandangan yang sama dan menggunakan alat tes psikologis untuk menganalisis
atau mendiagnosis seseorang mengenai ciri-ciri atau dimensi/aspek kepribadian
tertentu yang diketahui mempunyai relevansi terhadap keberhasilan atau kegagalan
seseorang dalam memangku jabatan dan mengikuti suatu program studi Williamson
dan biasanya juga trait trait kepribadian ada hubungannya dengan perilaku konsumen
Trait atau ciri kepribadian individu dapat memengaruhi perilaku konsumen mereka.
Beberapa contoh hubungan antara trait kepribadian dan perilaku konsumen adalah:

1. Neuroticism: Individu yang memiliki neuroticism yang tinggi cenderung

lebih rentan terhadap stres dan kecemasan, sehingga mereka mungkin lebih
cenderung membeli produk atau layanan yang dapat membantu mengurangi
ketegangan emosional mereka

2. Ekstraversi: Individu yang lebih ekstrovert cenderung lebih terbuka

terhadap pengalaman baru dan lebih suka interaksi sosial, sehingga mereka
mungkin lebih cenderung memilih produk yang terkait dengan aktivitas
sosial atau hiburan.
3. Kesadaran: Individu yang memiliki kesadaran yang tinggi cenderung lebih
disiplin dan bertanggung jawab, sehingga mereka mungkin lebih
cenderung memilih produk yang terkait dengan kualitas dan keandalan.
4. Keterbukaan: Individu yang lebih terbuka terhadap pengalaman baru
cenderung lebih kreatif dan ingin mempelajari hal baru, sehingga mereka
mungkin lebih cenderung memilih produk yang inovatif dan unik.
5. Kepribadian yang dominan: Individu yang memiliki kepribadian yang
dominan cenderung lebih percaya diri dan memiliki kebutuhan untuk
memimpin, sehingga mereka mungkin lebih cenderung memilih produk
yang membuat mereka terlihat kuat dan berkuasa.
Namun, perlu diingat bahwa trait kepribadian bukanlah satu-satunya faktor
yang memengaruhi perilaku konsumen. Ada banyak faktor lain yang dapat
memengaruhi perilaku konsumen, seperti situasi, budaya, lingkungan, dan lain-
lain. Oleh karena itu, penting untuk mempertimbangkan banyak faktor yang
 memengaruhi perilaku konsumen dalam konteks yang lebih luas ketika
merancang strategi pemasaran atau mencoba memahami perilaku konsumen.

4. Konsep Diri dan Hubungannya dengan Perilaku Konsumen

Konsep Diri Konsumen adalah gambaran, cara pandang, keyakinan, pemikiran,

perasaan terhadap apa yang dimiliki orang tentang dirinya sendiri yang meliputi
kemampuan, karakter diri, sikap, perasaan, kebutuhan, tujuan hidup, dan penampilan
diri. (Hendra Surya (2007 :3).
Konsep diri memiliki tiga dimensi yaitu pengetahuan tentang diri
a. Pengetahuan tentang diri sendiri
b. Pengharapan tentang diri sendiri
c. Penilaian tentang diri sendiri
Dapatt dikatakan bahwa dimensi penilaian merupakan komponen pembentukan konsep
diri yang cukup signifikan.
1.1.Pengaruh Budaya terhadap Konsep Diri Konsumen.
Budaya berpengaruh terhadap Konsep Diri Konsumen, dimana dimensi atau
indikator Budaya, Kotler dan Armstrong (2012) mendefinisikan kebudayaan
sebagai seperangkat nilai- nilai, kepercayaan, kebiasaan, keinginan dan perilaku
yang dipelajari oleh masyarakat sekitar, dari keluarga, atau lembaga formal lainnya
sebagai sebuah pedoman perilaku. Aspek eksernal ini menjadi faktor penentu yang
paling mendasar dari segi keinginan dan perilaku seseorang karena menyangkut
segala aspek kehidupan manusia. Dalam faktor kebudayaan, pemasar harus
memahami pengaruhnya terhapap konsumen yang meliputi budaya, subbudaya dan
kelas sosial.
1.2. Pengaruh Karakteristik Individu terhadap Konsep Diri Konsumen.
Karakteristik Individu berpengaruh terhadap Konsep Diri Konsumen,
dimana dimensi atau indikator Budaya, Menurut Miftah Thoha berkaitan dengan
karakteristik individu, bahwa individu membawa kedalam tatanan organisasi,
kemampuan, kepercayaan pribadi, penghargaan kebutuhan dan pengalaman masa
lalunya. Ini semua adalah karakteristik yang dimiliki individu dan karakteristik ini
akan memasuki suatu lingkungan baru. Karakteristik individu adalah ciri khas yang
menunjukkan perbedaan seseorang tentang motivasi, inisiatif, kemampuan untuk
tetap tegar menghadapi tugas sampai tuntas atau memecahkan masalah atau
 bagaimana menyesuaikan perubahan yang terkait erat dengan lingkungan yang
mempengaruhi individu.

1.3. Pengaruh Motivasi Diri terhadap Konsep Diri Konsumen.

Motivasi Diri berpengaruh terhadap Konsep Diri Konsumen, dimana
dimensi atau indikator Budaya, Menurut Setiadi dalam Mantik, Mananeke, &
Hendra Tawas (2015), motivasi adalah keinginan untuk melakukan upaya yang
tinggi ke suatu tujuan yang ingin dicapai yang ditentukan dengan kemampuan
upaya memenuhi kebutuhan individual. Motivasi seseorang berada pada dalam diri
mereka, maka sesungguhnya sulit untuk mengetahui secara pasti.
Berdasarkan Kesimpulan di atas, maka saran bahwa masih banyak factor
lain yang mempengaruhi Konsep Diri Konsumen, selain dari Budaya, Karakteristik
Individu, dan pada semua tipe dan level organisasi atau perusahaan, oleh karena itu
masih di perlukan kajian yang lebih lanjut untuk mencari faktor-faktor lain apa saja
yang dapat memepengaruhi Konsep Diri Konsumen selain yang varibel yang di
teliti pada arikel ini. Faktor lain tersebut seperti Citra Produk, Minat Konsumen dan
Gaya Hidup Konsumen.
 DAFTAR PUSTAKA

Ujang Sumarwan. (2011). Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya

dalam Pemasaran,
Jurnal Manajemen Terapan. (2022). Faktor – Faktor yang Mempengaruhi
Konsep Diri Konsumen : Budaya, Karakteristik Individu dan Motivasi Diri
(Literature Review Perilaku Konsumen) Volume 2, Issue 3