Pemasok

Pemasok mengirimkan barang dan jasa yang dibutuhkan bisnis untuk menjalankan
aktivitasnya lebih jauh di rantai pasokan. Di pasar digital, rantai pasokan dapat mengambil
berbagai bentuk tergantung pada apakah produk fisik atau digital terlibat. Aspek yang paling
signifikan dari pemantauan pemasok dalam konteks pemasaran digital adalah sehubungan
dengan pengaruh pemasok terhadap nilai kualitas produk atau layanan yang dikirimkan ke
pelanggan akhir. Masalah utama termasuk pengaruh pemasok pada harga produk,
ketersediaan dan fitur. Topik ini tidak dibahas lebih lanjut karena kurang signifikan
dibandingkan faktor lain dalam konteks pemasaran Internet. Namun, Internet memiliki
dampak yang signifikan di beberapa sektor aktivitas bisnis sejauh telah menghasilkan struktur
saluran baru untuk rantai pasokan dan jenis pemasok baru, yang menawarkan layanan khusus
untuk industri digital secara keseluruhan. Pemasok baru bertindak sebagai perantara dan
menawarkan berbagai layanan spesialis: pengembangan situs web, manajemen teknologi, dan
integrasi.

perantara pemasaran online

Perantara pemasaran adalah perusahaan yang dapat membantu perusahaan untuk

mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan produk atau layanannya. Mereka tidak boleh
bingung dengan penyedia layanan Internet, yang mengembangkan situs web dan
menyediakan layanan hosting. Dalam konteks Internet, perantara pemasaran online dapat
dikontraskan dengan situs tujuan, yang biasanya merupakan situs pedagang yang dimiliki
oleh produsen atau pengecer yang menawarkan informasi dan produk (pada kenyataannya
semua jenis situs dapat menjadi situs tujuan, tetapi istilah tersebut umumnya digunakan untuk
merujuk ke situs pedagang dan merek).
Situs perantara online memberikan informasi tentang situs tujuan dan merupakan
sarana untuk menghubungkan pengguna Internet dengan informasi produk. Perantara online
paling terkenal adalah situs paling populer seperti Google, MSN dan Yahoo! Ini dikenal
sebagai 'portal' dan dijelaskan lebih lanjut di bawah ini. Perantara konsumen lainnya seperti
Kelkoo (www.kelkoo.com) dan Bizrate (www.bizrate.com) memberikan perbandingan harga
untuk produk, seperti yang dijelaskan sebelumnya di bab ini. Sebagian besar surat kabar –
misalnya, The Times, Guardian, dan The Telegraph – dan penerbit majalah, dan E map
(www.greatmagazines.co.uk), sekarang menyediakan versi online dari publikasi mereka. Ini
sama pentingnya di dunia online dalam mempromosikan produk seperti surat kabar dan
majalah di dunia offline.
Situs perantara online memberikan informasi tentang situs tujuan dan merupakan
sarana menghubungkan pengguna Internet dengan informasi produk. Perantara online paling
terkenal
Apakah situs yang paling populer seperti Google, MSN dan Yahoo!? Ini dikenal
sebagai 'portal' dan dijelaskan lebih lanjut di bawah ini. Perantara konsumen lainnya seperti
Kelkoo (www.kelkoo.com) dan Bizrate (www.bizrate.com) memberikan perbandingan harga
untuk produk, seperti yang dijelaskan sebelumnya di bab ini. Sebagian besar surat kabar –
misalnya, The Times, Guardian, dan The Telegraph – dan penerbit majalah, dan Emap
(www.greatmagazines.co.uk), kini menyediakan versi online dari terbitan mereka. Ini sama
pentingnya di dunia online dalam mempromosikan produk seperti surat kabar dan majalah di
dunia offline.

Studi kasus mini 2.2 Alibaba menyediakan pasar global untuk semua

Alibaba.com adalah salah satu pemimpin transaksi e-commerce di China. Ini menyediakan
pasar yang menghubungkan pembeli dan pemasok kecil dan menengah dari China dan
seluruh dunia. Kehadiran webnya mencakup pasar internasional (www.alibaba.com) yang
berfokus pada importir dan eksportir global dan pasar China (www.alibaba.com.cn) yang
berfokus pada pemasok dan pembeli yang berdagang di dalam negeri di China.
Sejak diluncurkan pada tahun 1999, pasar telah berkembang sedemikian rupa
sehingga portal konsumen-ke-konsumen Alibaba Taobao, mirip dengan eBay.com,
menampilkan hampir satu miliar produk dan merupakan salah satu dari 20 situs web yang
paling banyak dikunjungi secara global.
Pada November 2007, Alibaba diluncurkan di bursa saham Hong Kong dan
mengumpulkan HK$13,1 miliar (US$1,7 miliar) dalam bentuk pendapatan kotor sebelum
menawarkan biaya, menjadikannya IPO Internet terbesar di Asia dan terbesar kedua secara
global. Pada September 2014, nilai pasar Alibaba diukur sebesar US$231 miliar di IP AS.
Jack Ma, pendiri Alibaba, pertama kali melihat Internet pada tahun 1995 ketika ia
pergi ke Seattle sebagai juru bahasa untuk delegasi perdagangan dan seorang teman
menunjukkan Internet kepadanya. Mereka mencari kata 'bir' di Yahoo! Dan menemukan
bahwa tidak ada data tentang China. Dia memutuskan untuk meluncurkan situs web dan
mendaftarkan nama China Pages.
 Dia meminjam $2000 untuk mendirikan perusahaan pertamanya. Saat itu dia tidak
tahu apa-apa tentang komputer pribadi atau email dan belum pernah menyentuh keyboard
sebelumnya. Dia menggambarkan pengalaman itu sebagai 'orang buta yang menunggangi
harimau buta'.
Awalnya bisnis tersebut tidak berjalan dengan baik, karena itu adalah bagian dari
China Telecom, dan Jack Ma mencerminkan bahwa 'semua yang kami sarankan, mereka
menolak kami; itu seperti gajah dan semut '.
Dia mengundurkan diri, tetapi pada tahun 1999 dia mengumpulkan 18 orang di
apartemennya dan berbicara kepada mereka selama dua jam tentang visinya. Semua orang
menaruh uang mereka di atas meja, dan dia mendapat $60.000 untuk memulai Alibaba. Dia
memilih Alibaba sebagai nama karena mudah dieja dan diasosiasikan dengan 'Open Sesame',
perintah yang digunakan Ali Baba untuk membuka pintu harta karun di Seribu Satu Malam.
Selama gelembung dot-com terjadi PHK, sehingga pada tahun 2002 hanya ada cukup
uang untuk bertahan selama 18 bulan. Tetapi mereka kemudian mengembangkan produk
untuk eksportir China untuk bertemu pembeli AS secara online, yang menurut Ma
menyelamatkan perusahaan. Pada akhir tahun 2002, Alibaba menghasilkan laba $1! Setiap
tahun sejak profitabilitasnya meningkat ke posisi di mana ia diluncurkan di pasar saham.
Visi pendorong Jack Ma adalah membangun ekosistem e-niaga yang memungkinkan
konsumen dan bisnis melakukan semua aspek bisnis secara online. Pada tahun 2006 dia telah
melakukannya dengan sangat baik sehingga menyebabkan salah satu eBay pesaing utama
Alibaba menutup operasinya di China. Perusahaan andalan Grup Alibaba adalah perusahaan
e-niaga B2B terkemuka dunia dan Taobao (bagian dari grup – lihat Gambar 2.20) adalah situs
web ritel online terbesar di Tiongkok, yang menyediakan portal untuk berbelanja,
bersosialisasi, dan berbagi informasi. Alibaba juga sekarang menyediakan komputasi awan,
dan berbagai layanan komputasi lainnya dan telah menjadi salah satu portal Internet
terkemuka di China.
Gambar 2.20 Taobao (www.taobao.com)

Sarkar dkk. (1996) mengidentifikasi berbagai jenis perantara online potensial

(terutama dari perspektif B2C) yang dulu disebut sebagai 'cybermediaries'. Meskipun istilah
ini tidak lagi digunakan secara luas, jenis perantara tetap relevan dan meliputi:
• direktori (seperti Yahoo! directory, Open Directory, Business.com);
• mesin pencari (Google, Yahoo! Search, Bing);
• reseller virtual (memiliki inventaris dan menjual langsung, misalnya Amazon,
CDWOW);
• perantara keuangan (menawarkan uang digital dan layanan pembayaran seperti
PayPal);
• forum, klub penggemar, dan grup pengguna (disebut secara kolektif sebagai
'komunitas virtual') atau
• jejaring sosial seperti HabboHotel untuk pemirsa remaja (www.habbo.com);
• Evaluator (situs yang bertindak sebagai peninjau atau pembanding layanan) seperti
www.tripadvisor.com.
Sejak Sarkar dkk. (1996) mengidentifikasi berbagai jenis perantara telah terjadi banyak
diversifikasi dan perantara baru memberikan layanan kepada perantara lainnya.

Portal

Portal Internet adalah jenis penerbit yang bertindak sebagai pintu gerbang ke informasi dan
layanan yang tersedia di Internet. Namun, istilah tersebut tidak lagi digunakan secara umum
karena direktori tidak lagi disukai oleh pengguna atau Google seperti pada sepuluh tahun
pertama web.
Agar pemasar memperluas visibilitas atau jangkauan perusahaan mereka secara
online, mereka harus terwakili dengan baik di berbagai penerbit melalui penggunaan sponsor,
iklan online, dan pemasaran pencarian, seperti yang dijelaskan di Bab 8 .

Struktur saluran baru

Struktur saluran menggambarkan cara produsen atau organisasi penjualan mengirimkan

produk dan layanan kepada pelanggannya. Saluran distribusi akan terdiri dari satu atau lebih
perantara, seperti grosir dan pengecer. Misalnya, sebuah perusahaan musik tidak mungkin
mendistribusikan CD-nya langsung ke pengecer, tetapi akan menggunakan grosir yang
memiliki gudang judul yang besar yang kemudian didistribusikan ke masing-masing cabang
sesuai permintaan. Perusahaan yang menjual produk bisnis mungkin memiliki saluran
distribusi yang lebih panjang yang melibatkan lebih banyak perantara.
Gambar 2.21 mengilustrasikan disintermediasi dalam bentuk grafik untuk saluran ritel
yang disederhanakan. Perantara lebih lanjut, seperti distributor tambahan, dapat terjadi di
pasar bisnis-ke-bisnis. Gambar 2.21 menunjukkan posisi sebelumnya di mana perusahaan
memasarkan dan menjual produknya dengan 'mendorong' mereka melalui saluran penjualan.
Gambar 2.21 menunjukkan dua jenis disintermediasi di mana grosir (b) atau grosir dan
pengecer (c) dilewati, memungkinkan produsen untuk menjual dan mempromosikan langsung
ke konsumen. Manfaat disintermediasi bagi produsen sudah jelas – mampu menghilangkan
biaya penjualan dan infrastruktur penjualan melalui saluran, dan sebagian dari penghematan
biaya ini dapat diteruskan ke pelanggan dalam bentuk pengurangan biaya.Hubungan antara
perusahaan dan mitra salurannya dapat diubah secara dramatis oleh peluang yang diberikan
oleh Internet. Ini terjadi karena Internet menawarkan cara untuk melewati beberapa mitra
saluran. Proses ini dikenal sebagai disintermediasi atau, dalam bahasa yang lebih sederhana,
'memotong perantara'.
Potensi Internet untuk mengubah struktur saluran telah diperdebatkan dan, dalam
disintermediasi, munculnya generasi baru pedagang virtual dan kanibalisasi pelanggan
semuanya dikutip sebagai potensi ancaman terhadap jalan raya. Lebih khusus lagi, menurut
Doherty dan Ellis-Chadwick (2010):
'Disintermediasi' adalah kata di bibir banyak komentator, pada hari-hari awal ritel
Internet, ketika dipertimbangkan bahwa produsen dapat dengan mudah menargetkan
konsumen mereka secara langsung, dan dengan demikian, memotong pengecer,
sebagai 'perantara', dari persamaan [Malone et al., 1997].
Dengan berinteraksi langsung dengan pelanggan, melalui Internet, produsen akan
memiliki kesempatan untuk secara dramatis mengubah struktur dan dinamika saluran ritel
(Ettorre, 1996), dan dengan demikian, memungkinkan produsen dan pelanggan mendapatkan
keuntungan dari bentuk kontak yang lebih langsung. (Benjamin dan Wigand, 1995).
Diperkirakan bahwa bentuk 'pembajakan rantai nilai' (Ghosh, 1998) pada akhirnya dapat
mengubah keseimbangan kekuatan dalam saluran ritel elektronik. Memang, Alba dkk. (1997)
mengemukakan bahwa 'disintermediasi' mungkin menjadi 'perubahan struktural terpenting
yang dibawa oleh penjualan rumah interaktif'.
Selain itu, karena pembeli produk masih memerlukan bantuan dalam pemilihan
produk, hal ini menyebabkan terciptanya perantara baru, proses yang disebut sebagai mediasi
reinter.
Gambar 2.22 menunjukkan pengoperasian mediasi reinter dalam bentuk grafik.
Mengikuti disintermediasi, di mana pelanggan pergi langsung ke pemasok yang berbeda
untuk memilih produk, hal ini menjadi tidak efisien bagi konsumen. Ambil contoh seseorang
yang membeli asuransi – untuk memutuskan harga dan penawaran terbaik, mereka harus
mengunjungi, katakanlah, lima perusahaan asuransi yang berbeda dan kemudian kembali ke
salah satu tempat mereka memutuskan untuk membeli. Reinter mediasi menghilangkan
ketidakefisienan ini dengan menempatkan perantara antara pembeli dan penjual. Perantara ini
melakukan tahap pemenuhan evaluasi harga karena basis datanya memiliki tautan yang
diperbarui dari harga yang terdapat dalam basis data pemasok yang berbeda.
 Apa implikasi mediasi reinter bagi pemasar Internet? Pertama, perlu dipastikan bahwa
perusahaan, sebagai pemasok, diwakili dengan perantara baru yang beroperasi dalam sektor
pasar pilihan Anda. Ini menyiratkan kebutuhan untuk mengintegrasikan, menggunakan
Internet, database yang berisi informasi harga dengan perantara yang berbeda. Kedua, penting
untuk memantau harga pemasok lain dalam sektor ini (mungkin dengan menggunakan situs
web perantara untuk tujuan ini). Ketiga, pengaturan kemitraan jangka panjang seperti sponsor
perlu dipertimbangkan. Terakhir, mungkin tepat bagi bisnis untuk menciptakan perantara
mereka sendiri untuk bersaing dengan perantara yang ada atau mendahului perantara serupa.
Misalnya, Thomson Travel Group mendirikan Latedeals.com (www.thomson.co.uk/late-
deals/late-deals.html) bersaing langsung dengan Lastminute.com (www.lastminute.com).
Contoh selanjutnya adalah, di Inggris, Boots the Chemist mendirikan perantaranya sendiri,
Handbag (www.handbag.com) dan Wellbeing (www.wellbeing.com). Hal ini secara efektif
menciptakan hambatan masuk bagi perantara baru lainnya yang ingin beroperasi di ruang ini.
Taktik semacam itu untuk melawan atau mengambil keuntungan dari mediasi reinter
terkadang dikenal sebagai mediasi kontra.
Pemetaan pasar dan pengembangan rantai saluran adalah teknik ampuh yang
direkomendasikan oleh McDonald dan Wilson (2002) untuk menganalisis perubahan di pasar
yang diperkenalkan oleh Internet. Peta pasar dapat digunakan untuk menunjukkan aliran
pendapatan antara produsen atau penyedia layanan dan pelanggannya melalui perantara
tradisional dan jenis perantara baru. Sebagai contoh, Thomas dan Sullivan (2005)
memberikan contoh peritel multisaluran AS yang menggunakan pelacakan lintas saluran
pembelian melalui pemberian pengenal unik kepada setiap pelanggan untuk menghitung
preferensi saluran sebagai berikut: 63 persen hanya toko batu bata dan mortir, 12,4 persen
pelanggan hanya internet, 11,9 persen pelanggan hanya katalog, 11,9 persen pelanggan dua
saluran dan 1 persen pelanggan tiga saluran.
Rantai saluran serupa – ini menunjukkan perjalanan pelanggan yang berbeda untuk
pelanggan dengan preferensi saluran yang berbeda. Ini dapat digunakan untuk menilai
kepentingan saat ini dan masa depan dari perjalanan pelanggan yang berbeda ini. Contoh
rantai saluran ditunjukkan pada Gambar 2.23.

Model bisnis untuk e-commerce

Menentukan model bisnis online yang jelas sangat penting agar bisnis online pemula baru
berhasil. Namun, penting juga bagi bisnis yang ada untuk memikirkan opsi untuk
menyempurnakan model bisnis mereka atau menambahkan layanan baru ke penawaran
mereka mengingat peluang baru yang dimungkinkan oleh Internet. Business Model Canvas
yang dikembangkan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010) merupakan kerangka berharga
untuk meringkas strategi bisnis online. Itu diterbitkan sebagai bagian dari proyek kreasi
bersama yang melibatkan 470 praktisi dari 45 negara. Ini juga tersedia sebagai aplikasi dan
template yang dapat diunduh di situs Business Model Generation
(www.businessmodelgeneration.com).
Bagian utama kanvas, dalam urutan logis untuk mempertimbangkannya, adalah:
1. Proposisi nilai. Ini adalah inti dari apa yang ditawarkan bisnis kepada audiensnya dan
bisa dibilang paling penting untuk kesuksesan. Rincian lebih lanjut disediakan dalam
buku tindak lanjut oleh Osterwalder et al. (2014).
 2. Segmen pelanggan. Audiens target yang berbeda akan menarik bagi proposisi nilai.
Dalam business model canvas, alternatif yang direkomendasikan adalah mass market,
niche market, tersegmentasi (dipecah lebih jauh) atau berbagai segmen yang beragam.
3. Hubungan pelanggan. Jenis hubungan yang akan dibentuk misalnya self-service,
layanan otomatis, komunitas atau lebih banyak bantuan pribadi. Pembuatan konten
bersama dapat menjadi bagian dari ini.
4. Saluran. Metode dimana layanan organisasi akan disampaikan dan khalayak yang
dijangkau.
5. Mitra kunci. Untuk mengeksploitasi jaringan nilai online dan offline, membentuk
kemitraan memberikan peluang untuk memperluas jangkauan dan memanfaatkan
organisasi yang ada dan influencer online yang telah membangun audiens.
6. Kegiatan. Manakah kegiatan utama yang perlu dilakukan untuk menyampaikan
proposisi nilai untuk mengembangkan pendapatan.
7. Sumber daya. Berbagai jenis proses dan orang menyelesaikan aktivitas untuk
menciptakan dan menyampaikan proposisi nilai.
8. Struktur biaya. Elemen biaya yang berbeda, ini harus diperiksa terhadap aktivitas dan
sumber daya. Biaya secara klasik dipecah menjadi biaya tetap dan variabel dan skala
ekonomi.
9. Aliran pendapatan. Ini adalah metode dimana bisnis memperoleh pendapatan. Opsi
online yang umum adalah: pendapatan iklan, biaya berlangganan, dan penjualan
barang fisik atau virtual atau pengaturan komisi berbasis afiliasi. Lisensi dan leasing
adalah alternatif lain.

Contoh bagaimana sembilan elemen model bisnis yang berbeda ini dapat diterapkan
ditunjukkan pada Gambar 2.24.
Ini adalah kerangka kerja yang bagus, tetapi selalu ada baiknya mempertimbangkan
elemen kerangka kerja yang hilang. Ini bisa dibilang kehilangan metode untuk menentukan
indikator kinerja utama untuk mengevaluasi kinerja model bisnis. Saya merekomendasikan
untuk menambahkan ini ke bagian yang relevan, khususnya untuk aliran pendapatan, struktur
biaya, dan aktivitas utama. Itu juga tidak secara langsung mempertimbangkan dampak dari
berbagai bentuk pesaing. Untuk membantu di sini, ada gunanya memikirkan bagaimana
kanvas akan mencari perusahaan sukses yang sudah aktif di pasar ini.
Kita akan melihat lebih jauh bagaimana mendefinisikan elemen model bisnis seperti
proposisi nilai dan penargetan di Bab 5 dan 8.
 Tinjauan tentang berbagai model bisnis online yang tersedia melalui e-commerce
relevan dengan perusahaan yang ada, tetapi khususnya, perusahaan pemula dan perantara
online. Venkatram (2000) menunjukkan bahwa bisnis yang ada perlu menggunakan Internet
untuk membangun model bisnis saat ini, sementara pada saat yang sama bereksperimen
dengan model bisnis baru. Model bisnis baru mungkin penting untuk mendapatkan
keunggulan kompetitif atas pesaing yang ada, sementara pada saat yang sama menghindari
model bisnis serupa yang diciptakan oleh pendatang baru. Lebih umum, mereka mungkin
hanya menawarkan aliran pendapatan yang berbeda melalui iklan atau pengisian layanan
dengan cara baru. Untuk pemula Internet kelangsungan model bisnis dan khususnya sumber
pendapatan mereka akan sangat penting untuk pendanaan dari pemodal ventura. Tapi apa itu
model bisnis? Timmers (1999) mendefinisikan 'model bisnis' sebagai:
Arsitektur aliran produk, layanan, dan informasi, termasuk deskripsi berbagai pelaku
bisnis dan peran mereka; dan gambaran potensi keuntungan bagi berbagai pelaku
usaha; dan penjelasan tentang sumber pendapatan.

Investor akan memerlukan delapan elemen kunci dari model bisnis untuk
didefinisikan yang akan meringkas strategi e-bisnis organisasi:
1. Proposisi nilai. Produk dan atau layanan apa yang akan ditawarkan perusahaan? Ini
dilengkapi dengan nilai tambah yang ditentukan menggunakan proposisi nilai online
yang dijelaskan di Bab 5.
2. Pasar atau audiens. Audiens mana yang akan dilayani dan ditargetkan oleh perusahaan
dengan komunikasinya? Misalnya, bisnis-ke-bisnis, bisnis-ke-konsumen, atau
nirlaba? Di dalam kategori ini ada segmen audiens tertentu yang akan ditargetkan.
Cakupan pasar geografis seperti negara, wilayah atau kota perlu didefinisikan.
Rencana komunikasi seperti yang dijelaskan dalam Bab 8 dan 9 akan merinci
 bagaimana khalayak akan dijangkau dan dipengaruhi menggunakan komunikasi
online dan komunikasi offline seperti iklan dan hubungan masyarakat.
3. Model pendapatan dan basis biaya. Apa model pendapatan spesifik yang akan
menghasilkan aliran pendapatan yang berbeda? Berapa biaya utama bisnis yang
membentuk anggarannya? Bagaimana ramalan ini berubah seiring waktu?
4. Lingkungan yang kompetitif. Siapa pesaing langsung dan tidak langsung untuk
layanan tersebut dan jenis model bisnis apa yang mereka miliki?
5. Posisi rantai nilai dan pasar. Bagaimana posisi perusahaan dan layanannya dalam
rantai nilai antara pelanggan dan pemasok dan dibandingkan dengan pesaing langsung
dan tidak langsung?
6. Representasi di dunia fisik dan virtual. Apa representasi relatifnya di dunia fisik dan
virtual, mis. kehadiran di jalan raya, hanya online, perantara, campuran? Bagaimana
perusahaan akan memengaruhi audiensnya melalui proses pembelian multisaluran?
7. Struktur organisasi. Bagaimana organisasi akan terstruktur secara internal untuk
menciptakan, menyampaikan dan mempromosikan layanannya (lihat Bab 10)?
Bagaimana cara bermitra dengan perusahaan lain untuk menyediakan layanan,
misalnya melalui outsourcing?
8. Manajemen. Pengalaman apa di pasar dan perusahaan serupa yang dimiliki para
manajer? Apakah mereka akan menarik publisitas?

Timmers (1999) mengidentifikasi tidak kurang dari 11 jenis model bisnis berbeda
yang dapat difasilitasi oleh web dan umumnya tetap relevan. Anda akan melihat bahwa
banyak di antaranya memiliki kesamaan dengan jenis perantara yang diidentifikasi oleh
Sarkar yang telah kita ulas sebelumnya di bab ini:
1. e-shop – pemasaran perusahaan atau toko melalui web;
2. e-procurement – tender elektronik dan pengadaan barang dan jasa;
3. e-mal – kumpulan pengecer online (model mal virtual tidak terbukti efektif secara
online, tetapi situs pembanding dapat dianggap setara);
4. e-auctions – eBay (www.ebay.com) adalah contoh paling terkenal dan menawarkan
penawaran B2B dan B2C;
5. komunitas virtual – ini dapat berupa komunitas B2C seperti jejaring sosial utama atau
komunitas B2B seperti yang dibangun di sekitar penerbit perdagangan (ini penting
untuk potensi mereka dalam e-marketing dan dijelaskan di bagian komunitas virtual
di Bab 9;
 6. platform kolaborasi – ini memungkinkan kolaborasi antara bisnis atau individu, mis.
e-groups, kini menjadi bagian dari Yahoo! (www.yahoo.com) layanan;
7. pasar pihak ketiga – pasar dijelaskan di Bab 7;
8. integrator rantai nilai – menawarkan berbagai layanan di seluruh rantai nilai;
9. penyedia layanan rantai nilai – berspesialisasi dalam menyediakan fungsi untuk
bagian tertentu dari rantai nilai, seperti perusahaan logistik UPS (www.ups.com);
10. perantara informasi – menyediakan informasi untuk konsumen dan bisnis, seringkali
untuk membantu pengambilan keputusan pembelian atau untuk operasi bisnis atau
rekreasi;
11. kepercayaan dan layanan lainnya – contoh layanan kepercayaan termasuk Internet
Shopping is Safe (ISIS) (www.imrg.org/isis) atau TRUSTe (www.truste.org) yang
mengautentikasi kualitas layanan yang disediakan oleh perusahaan yang berdagang di
web .

Penayang adalah jenis utama model bisnis yang tidak terwakili dengan jelas dalam kategori
Timmers. Kami memeriksa model pendapatan untuk ini di bawah ini. Terlepas dari deskriptor
yang digunakan, poin pentingnya adalah sebagai bagian dari pengembangan strategi,
organisasi harus mengidentifikasi mitra yang relevan dan mengembangkan taktik untuk
bekerja dengan mereka secara tepat.
Gambar 2.25 menunjukkan perspektif yang berbeda untuk meninjau model bisnis
alternatif. Ada tiga perspektif berbeda dari mana model bisnis dapat dilihat. Setiap organisasi
individu dapat beroperasi dalam kategori yang berbeda, seperti yang ditunjukkan contoh di
bawah ini, tetapi sebagian besar akan berfokus pada satu kategori untuk setiap perspektif.
Kategorisasi model bisnis seperti itu dapat digunakan sebagai alat untuk merumuskan strategi
e-bisnis. Tiga perspektif, dengan contoh, adalah:
1. Perspektif posisi pasar. Penerbit buku di sini adalah pabrikan, Amazon adalah
pengecer dan Yahoo! adalah pengecer dan perantara pasar.
2. Perspektif model pendapatan. Penerbit buku dapat menggunakan web untuk menjual
langsung sementara Yahoo! dan Amazon dapat mengambil penjualan berbasis komisi.
Yahoo! juga memiliki iklan sebagai model pendapatan.
3. Perspektif pengaturan komersial. Ketiga perusahaan menawarkan penjualan dengan
harga tetap, namun, sebagai perantara pasar, Yahoo! juga menawarkan alternatif.
Model pendapatan

Model pendapatan secara khusus menjelaskan berbagai teknik untuk menghasilkan

pendapatan. Untuk perusahaan yang sudah ada, model pendapatan sebagian besar didasarkan
pada pendapatan dari penjualan produk atau layanan. Ini mungkin untuk menjual langsung
dari produsen atau pemasok layanan atau melalui perantara yang akan memotong harga jual.
Kedua model pendapatan ini tentunya masih krusial dalam trading online. Namun, mungkin
ada pilihan untuk metode lain untuk menghasilkan pendapatan; produsen mungkin dapat
menjual ruang iklan atau menjual layanan digital yang sebelumnya tidak mungkin dilakukan.

Model pendapatan penerbit dan perantara online

Untuk penerbit, ada banyak pilihan untuk menghasilkan pendapatan secara online
berdasarkan iklan dan biaya untuk penggunaan layanan online. Opsi ini, terutama empat yang
pertama dalam daftar di bawah, juga dapat ditinjau oleh jenis bisnis lain seperti situs
perbandingan harga, agregator, jejaring sosial, dan situs tujuan yang juga dapat menampilkan
iklan untuk menambah pendapatan. Jenis utama model pendapatan online adalah:
1. CPM menampilkan iklan di situs. CPM adalah singkatan dari 'biaya per seribu', di
mana M menunjukkan 'mille'. Ini adalah metode tradisional di mana pemilik situs
 membebankan biaya untuk iklan. Pemilik situs menagih pengiklan dengan harga kartu
tarif (misalnya £50 CPM) sesuai dengan berapa kali iklan ditayangkan kepada
pengunjung situs. Iklan dapat ditayangkan oleh server iklan milik pemilik situs atau
lebih umum melalui layanan jaringan iklan pihak ketiga seperti DoubleClick (yang
dimiliki oleh Google).
2. Iklan BPK di situs (iklan teks bayar per klik). BPK adalah singkatan dari 'biaya per
klik'. Pengiklan dikenai biaya tidak hanya untuk berapa kali iklan mereka
ditampilkan, tetapi menurut berapa kali mereka diklik. Ini biasanya adalah iklan teks
yang ditayangkan oleh mesin pencari seperti Google (www.google.com) pada apa
yang dikenal sebagai jaringan kontennya. Google memiliki program AdSense
(http://adsense.google.com) untuk penayang, yang memungkinkan mereka untuk
menawarkan iklan berbasis teks atau gambar biasanya berdasarkan BPK, tetapi
opsional berdasarkan BPT. Biasanya biaya per klik bisa sangat tinggi – yaitu berkisar
antara £0,10 hingga £4, tetapi terkadang hingga £20 untuk beberapa kategori seperti
'asuransi jiwa'. Pendapatan untuk mesin telusur dan penerbit dari sumber ini juga bisa
signifikan: laporan tahunan Google (http://investor.google.com) menunjukkan bahwa
ini antara seperempat dan sepertiga dari pendapatan Google.
3. Mensponsori bagian situs atau jenis konten (biasanya biaya tetap untuk suatu
periode). Perusahaan dapat membayar untuk mengiklankan saluran atau bagian situs.
Misalnya, bank HSBC mensponsori bagian Uang di portal penyedia broadband
Orange (www.orange.co.uk). Jenis kesepakatan ini sering dicapai dengan jumlah tetap
per tahun. Ini juga dapat menjadi bagian dari pengaturan timbal balik, terkadang
dikenal sebagai 'kontra-kesepakatan' di mana tidak ada pihak yang membayar.
4. Pendapatan afiliasi (BPA, tetapi bisa berupa BPK). Pendapatan afiliasi berbasis
komisi – misalnya, saya menampilkan buku Amazon di situs saya DaveChaffey.com
dan menerima sekitar 5 persen dari harga sampul sebagai bayaran dari Amazon.
Pengaturan seperti itu terkadang dikenal sebagai biaya per akuisisi (BPA). Semakin
lama, pendekatan ini menggantikan pendekatan CPM atau CPC di mana pengiklan
memiliki kekuatan negosiasi yang lebih besar. Misalnya, perusahaan manufaktur
Unilever menegosiasikan kesepakatan CPA dengan penerbit online yang membayar
setiap alamat email yang ditangkap oleh kampanye, bukan kesepakatan CPM
tradisional. Namun, ini bergantung pada kekuatan penayang, yang seringkali akan
menerima lebih banyak pendapatan secara keseluruhan untuk penawaran CPM. Lagi
 pula, penerbit tidak dapat memengaruhi kualitas materi iklan atau insentif untuk
mengklik yang akan memengaruhi rasio klik-tayang dan penghasilan dari iklan.
5. Pendapatan biaya transaksi. Sebuah perusahaan menerima biaya untuk memfasilitasi
transaksi. Contohnya termasuk eBay dan PayPal, yang membebankan persentase dari
biaya transaksi antara pembeli dan penjual.
6. Akses berlangganan ke konten atau layanan. Berbagai dokumen dapat diakses dari
penerbit untuk jangka waktu tertentu. Ini sering disebut sebagai layanan premium di
situs web.
7. Akses bayar-per-tayang ke dokumen. Di sini pembayaran terjadi untuk akses tunggal
ke dokumen, video atau klip musik yang dapat diunduh. Itu mungkin atau mungkin
tidak dilindungi dengan kata sandi atau manajemen hak digital (DRM). Saya
membayar untuk mengakses panduan praktik terbaik terperinci tentang pemasaran
Internet dari Marketing Sherpa (www.marketingsherpa.com).
8. Akses data pelanggan untuk pemasaran email. Data yang dimiliki pemilik situs
tentang pelanggannya juga berpotensi berharga karena dapat mengirimkan berbagai
bentuk email kepada pelanggannya jika mereka telah memberikan izin untuk
menerima email baik dari penerbit atau pihak ketiga. Pemilik situs dapat mengenakan
biaya untuk iklan yang ditempatkan di buletinnya atau dapat mengirimkan pesan
terpisah atas nama pengiklan (terkadang dikenal sebagai 'sewa daftar'). Pendekatan
terkait adalah melakukan riset pasar dengan pelanggan situs.

Menghitung pendapatan untuk bisnis online

Pemilik situs dapat mengembangkan model pendapatan potensial tergantung pada perpaduan
teknik menghasilkan pendapatan dari empat opsi pendapatan utama yang mereka gunakan di
situs yang diberikan dalam opsi di atas.
Pertimbangkan kemampuan pemilik situs untuk memaksimalkan pendapatan atau
'memonetisasi' situs mereka – faktor mana yang penting? Model akan didasarkan pada asumsi
tentang tingkat lalu lintas dan jumlah halaman yang dilihat ditambah interaksi dengan
berbagai jenis unit iklan. Kemampuan mereka untuk memaksimalkan pendapatan akan
didasarkan pada faktor-faktor ini yang dapat dimodelkan dalam spreadsheet yang ditunjukkan
pada Gambar 2.26:
 Jumlah dan ukuran unit iklan. Ini adalah keseimbangan yang rumit antara jumlah unit
iklan di setiap bagian atau halaman situs – terlalu banyak unit iklan yang mencolok
 dapat memberikan pengalaman buruk bagi pengguna situs; terlalu sedikit akan
mengurangi pendapatan. Gambar 2.26 memiliki parameter jumlah unit iklan atau
penampung di setiap kategori pendapatan iklan. Ada ketegangan dengan pengiklan
yang mengetahui bahwa kesadaran dan tanggapan yang mereka hasilkan dari iklan
mereka dimaksimalkan bila iklannya seluas mungkin dan di penempatan yang
menonjol. Model pendapatan yang lebih akurat akan mengembangkan pendapatan
untuk jenis halaman yang berbeda seperti halaman beranda dan kategori halaman
yang berbeda, mis. bagian uang atau perjalanan.
 Kapasitas untuk menjual iklan. Gambar 2.26 juga memiliki parameter persentase
inventaris iklan yang terjual di setiap kategori – misalnya, untuk pendapatan tampilan
iklan CPM, hanya 40 persen inventaris yang dapat terjual. Inilah sebabnya mengapa
Anda mungkin melihat situs penayang dengan 'iklan internal' mereka sendiri – ini
adalah tanda bahwa mereka tidak dapat menjual semua ruang iklan mereka. Manfaat
menggunakan program penayang Google AdSense adalah semua inventaris biasanya
digunakan.
 Tingkat biaya dinegosiasikan untuk model periklanan yang berbeda. Ini akan
tergantung pada persaingan pasar atau permintaan ruang iklan. Untuk opsi periklanan
'bayar per kinerja' seperti model BPK dan BPA, itu juga bergantung pada respons.
Dalam kasus pertama, pemilik situs hanya menerima pendapatan saat iklan diklik dan
dalam kasus kedua, pemilik situs hanya menerima pendapatan saat iklan diklik dan
produk dibeli di situs pedagang tujuan.
 Volume lalu lintas. Lebih banyak pengunjung sama dengan lebih banyak peluang
untuk menghasilkan pendapatan melalui melayani lebih banyak halaman (yang
membantu iklan berbasis CPM) atau lebih banyak klik ke situs pihak ketiga (yang
membantu menghasilkan pendapatan dari penawaran CPC dan CPA).
 Keterlibatan pengunjung. Semakin lama pengunjung tinggal di situs ('lengketnya'),
semakin banyak tampilan halaman yang akan terkumpul, yang lagi-lagi memberikan
lebih banyak peluang untuk pendapatan iklan. Untuk situs tujuan, biasanya jumlah
tampilan halaman per kunjungan berkisar antara 5–10, tetapi untuk jejaring sosial,
situs media, atau komunitas, angkanya bisa lebih dari 30.
 Mempertimbangkan semua pendekatan untuk menghasilkan pendapatan ini bersama-
sama, pemilik situs akan berusaha menggunakan kombinasi terbaik dari teknik ini untuk
memaksimalkan pendapatan. Ilustrasi dari pendekatan ini ditunjukkan pada Gambar 2.26.
 Untuk menilai seberapa efektif berbagai halaman atau situs dalam portofolio mereka
menghasilkan pendapatan dengan menggunakan teknik ini, pemilik situs akan menggunakan
dua pendekatan. Yang pertama adalah eCPM, atau biaya efektif per seribu. Ini melihat total
yang dapat ditagih pengiklan (atau biaya kepada pengiklan) untuk setiap halaman atau situs.
Melalui peningkatan jumlah unit iklan di setiap halaman, nilai ini akan meningkat. Alternatif
lain untuk menilai keefektifan penghasil pendapatan halaman atau situs adalah pendapatan
per klik (RPC), juga dikenal sebagai 'penghasilan per klik' (EPC). Alternatifnya, pendapatan
dapat dihitung sebagai pendapatan iklan per 1000 pengunjung situs. Ini sangat penting bagi
pemasar afiliasi yang menghasilkan uang melalui komisi saat pengunjung mereka mengklik
ke situs ritel pihak ketiga, dan kemudian membeli di sana.
Kegiatan 2.5 mengeksplorasi beberapa model pendapatan yang mungkin dilakukan.
Kegiatan 2.5 Model pendapatan di situs keanggotaan pemasaran
Tujuan
Untuk mengilustrasikan berbagai peluang menghasilkan pendapatan untuk penerbit online.
Situs ini melihat tiga pendekatan alternatif untuk penerbitan, merujuk pada tiga jenis portal
yang berbeda.
Kunjungi Econsultancy.com, SmartInsights.com dan MarketingProfs.com dan
1. Rangkum model pendapatan yang digunakan untuk setiap situs dengan melihat
informasi untuk pengiklan dan afiliasi.
2. Berikan keuntungan dan kerugian dari model pendapatan yang berbeda untuk audiens
situs dan pemilik situs.

Contoh kegagalan e-commerce

Kita bisa belajar dari contoh kegagalan. Mereka tidak ditulis secara umum karena tentu saja
mereka yang terlibat tidak ingin berbagi kegagalan mereka.
Boo.com adalah kasus yang menarik dari potensi dan jebakan dari sebuah startup e-
commerce dan kriteria untuk sukses, atau dapat dikatakan 'bagaimana tidak melakukannya'.
Situs boo.com diluncurkan pada November 1999 setelah dua penundaan peluncuran yang
signifikan dan pada Januari 2000 dilaporkan bahwa 100 dari 400 karyawannya telah
diberhentikan karena pendapatan awal yang mengecewakan sekitar £60.000 pada periode
Natal. Boo menghadapi 'tingkat pembakaran' yang tinggi karena ketidakseimbangan antara
biaya dan pendapatan promosi dan pengembangan situs. Akibatnya, tampaknya mengubah
strateginya dengan menawarkan diskon hingga 40 persen untuk busana dari musim
sebelumnya. Penutupan diikuti pada pertengahan tahun 2000 dan merek boo.com dibeli oleh
seorang pengusaha Amerika yang masih terus menggunakannya, seperti yang Anda lihat di
www.boo.com. Fitur Boo.com sebagai Studi kasus 2. Investor menyediakan modal £74 juta
yang dilaporkan. Antusiasme ini sebagian didasarkan pada pengalaman dua orang pendirinya
dalam membuat bokus.com, penjual buku online yang relatif sukses.
Studi kasus mini 2.3 memberikan contoh terbaru tentang kegagalan e-retail dengan
konsekuensi serius.
Untuk menyimpulkan bab ini, bacalah Studi Kasus 2 berikut tentang kegagalan dot-
com Boo.com. Kita bisa belajar dari mempelajari kesalahan orang lain, dan telah memilih
contoh ini karena menunjukkan apa yang bisa terjadi ketika sebuah perusahaan tidak
memahami pasar dan tidak memiliki tujuan yang jelas.

Studi kasus mini 2.3 Ecoom gagal mengendalikan model pendapatannya

Ecoom adalah perusahaan ritel Internet pemula kecil yang menjual produk ibu dan ibu yang
ramah lingkungan termasuk makanan, mainan, pakaian, dan barang terkait bayi lainnya.
Dengan kantor pusat di Las Vegas dan San Francisco dan pemenuhan pihak ketiga di Los
Angeles, setiap volume dapat dikirimkan dalam waktu 24 jam. Didirikan pada tahun 2007,
pada tahun 2011 memiliki omset lebih dari $1 juta. Putaran investasi selanjutnya sebesar $12
juta membutuhkan pertumbuhan lebih lanjut, tetapi berapa biayanya?
Business Insider (2013) menggambarkan kisah kegagalan perusahaan pada tahun
2013. Dengan melihat ke belakang, sulit untuk memahami investasi di perusahaan, tetapi
mungkin ini didukung oleh kisah sukses Tony Hsieh membangun Zappos yang berbasis di
Las Vegas menjadi online bisnis sepatu dan ritel yang diakuisisi Amazon seharga $1,2 miliar.
Tentu saja, investor membutuhkan pertumbuhan dan Ecoom memang mencapai pendapatan
hampir $4 juta pada tahun 2013. Namun investor juga membutuhkan laba atas investasi
mereka dan, seperti yang akan Anda lihat, cara mencapai pertumbuhan jauh dari
menguntungkan.
Philip Prentiss, yang bergabung dengan perusahaan pada tahun 2011 sebagai
pengawas keuangan, adalah orang keuangan pertama yang berdedikasi. Seperti banyak
startup, penggajian, pajak, dan akun dialihdayakan ke pembukuan pihak ketiga. Banyak
kegagalan perusahaan tidak ditulis karena karyawan tidak mau berbagi kisah kegagalan.
Namun dalam ringkasan jujur tentang waktunya di perusahaan yang gagal, Prentiss (2013)
menjelaskan alasannya, dimulai dengan kurangnya kehati-hatian finansial. Menggambarkan
Ecoom, CEO Jody Sherman mengatakan:
 Dia bukan orang angka. Saya akan membawa laporan keuangan kepada Jody yang
akan meliriknya dengan sepintas lalu dan melambai kepada saya dengan 'tidak ada
yang bisa memahami ini tanpa analisis ekstensif. Secara kritis, dia tidak mengerti
margin. Pada akhir Desember ketika segalanya menjadi benar-benar putus asa, dia
berkata kepada saya 'Phil, berikan saya ramalan yang menunjukkan berapa banyak
yang harus kita jual untuk mencapai titik impas.' Dia tidak mengerti, setelah tiga
tahun margin negatif, bahwa peningkatan penjualan mengakibatkan kerugian yang
meningkat.
Dalam surat terbuka yang menggambarkan kegagalan perusahaan ini, Prentiss menunjukkan
bagaimana format penyajian keuangan menyembunyikan margin kontribusi sebesar –48
persen yang dia identifikasi ketika dia bergabung dengan perusahaan. Dengan kata lain, untuk
setiap tambahan pesanan rata-rata $60 yang dikirim, biaya variabelnya adalah $89 dan
perusahaan kehilangan $29. Situasi ini disebabkan oleh diskon besar-besaran, dengan
penggunaan umum diskon 50 persen di situs daily deal seperti Groupon. Lebih buruk lagi,
meskipun diskon dimaksudkan untuk satu kali saja, perusahaan tidak dapat membatasinya
berdasarkan pelanggan, sehingga setiap pesanan yang didiskon memiliki pengurangan 50
persen terlepas dari apakah itu berasal dari perusahaan baru atau perusahaan yang sudah ada.
Manajer penjualan perusahaan dibayar berdasarkan penjualan yang dicapai sebelum diskon.
Pada saat yang sama, tidak ada lini premium atau item berlabel sendiri di mana margin bisa
lebih baik. Selain itu, ini adalah sektor pertumbuhan yang sangat kompetitif dengan merek
ritel mapan seperti Whole Foods atau pengecer umum seperti Amazon yang menjual barang
serupa.
Pada pertengahan musim gugur 2012, kerugian sebesar $860K untuk kuartal
sebelumnya adalah hasil dari strategi diskon. Prentiss mencatat bahwa tidak ada perubahan
substantif yang dilakukan pada strategi bisnis dan, mulai dari modal $4,8 juta yang
dikumpulkan pada bulan Agustus, selama lima bulan hingga 31 Desember perusahaan
kehilangan $1,1 juta setelah biaya variabel, menghabiskan $1,7 juta lebih banyak untuk biaya
overhead, dan mengunci yang lain. $1,2 juta dalam persediaan, menyisakan kurang dari $1
juta di bank.
Sayangnya, perusahaan tutup pada awal 2013 dan tak lama kemudian CEO, Jody
Sherman, bunuh diri. Tetapi warisan perusahaan dan pendirinya mungkin adalah bagaimana
hal itu menyoroti tekanan dalam menjalankan sebuah startup. Business Insider mengutip
Dave McClure, seorang investor di Ecoom dan pengusaha di belakang perusahaan investasi
500Startups, yang mengatakan:
 Ya Tuhan, [mendirikan perusahaan] bisa payah. Saya ingat menghadapi 'hari-hari
yang sangat kelam' sebagai seorang pengusaha. Saya mengalami PHK, pertengkaran
sesama pendiri, dan pertengkaran istri, dan bukan untuk mendapatkan banyak
keuntungan. Itu adalah pekerjaan yang sangat banyak untuk pengembalian yang tidak
banyak. Lalu ada hari-hari ketika Anda duduk di sudut dan menangis. Anda tidak
dapat melakukan hal lain. Anda tidak memiliki kehidupan sosial. Anda tidak benar-
benar ingin berinteraksi dengan keluarga dan teman karena tidak ada banyak konteks
untuk mereka. Dunia Anda berputar di sekitar startup Anda dan ini semua tentang
mencoba bertahan dan tidak terlihat seperti orang bodoh di depan karyawan.

Pertanyaan untuk pemasar

4. Bagaimana kebutuhan pelanggan berubah ketika platform digital berkembang dan apa
implikasi dari perubahan tersebut?
Pandemi Covid-19 telah menciptakan kebiasaan baru sehingga masyarakat dituntut
untuk lebih cepat menerima era digital. Akibat pandemi Covid-19, digitalisasi bisnis
yang terjadi di tengah pandemi dan situasi new normal tanpa disadari telah
membawa masyarakat ke arah perubahan. Dapat dirasakan bahwa perubahan yang
paling spesifik terjadi adalah mengenai era digital.
Era normal baru diyakini akan mempercepat proses digitalisasi untuk
semakin berkembang di tanah air dan membuka peluang bagi para pengusaha untuk
memulai usaha di berbagai sektor. Menurunnya omzet usaha yang terjadi di
kalangan pengusaha akibat pandemi Covid-19 membuat mereka “harus” melakukan
transformasi untuk beradaptasi dengan era digital.
Penerapan teknologi dalam hal ini dapat dimulai dengan bisnis digital. Bisnis
digital dapat mempromosikan merek perusahaan sehingga berpotensi besar dalam
efisiensi pemasaran bisnis sehingga sistem ekonomi dapat beralih dari bisnis
konvensional ke bisnis online. Bisnis digital adalah tempat yang tepat untuk
memudahkan akses menjangkau antara pembeli dan penjual secara virtual, tanpa
batasan negara atau waktu. Hal ini tentunya bisa dibilang lebih fleksibel untuk
digunakan dalam kehidupan sehari-hari.
Selain itu, masyarakat juga dapat melakukan transaksi secara online tanpa
harus mengeluarkan biaya dan waktu. Ini dimaksudkan agar lebih efisien. Dalam
membangun bisnis digital, para pelaku bisnis hanya membutuhkan website untuk
memudahkan branding perusahaannya sehingga dapat menekan biaya atau biaya
 yang tidak perlu dalam mewujudkan branding perusahaan. Sektor bisnis digital
memiliki peluang untuk meraup untung di masa pandemi maupun di masa
mendatang. Prospek bisnis digital di era pandemi Covid-19 telah menciptakan
peluang besar bagi para pelaku bisnis untuk mendapatkan keuntungan.
Dalam dunia digital atau yang dikenal dengan e-commerce, konsumen dapat
melakukan pembelian melalui aplikasi atau website yang tersedia di smartphone.
Pemesanan secara online memberikan kemudahan bagi konsumen sehingga dapat
menghemat waktu dan praktis. Perilaku konsumen yang “hobi” belanja online
membawa keberuntungan bagi para pelaku bisnis yang menawarkan produknya
tanpa harus mendirikan toko dan konsumen hanya menggunakan smartphone tanpa
harus mengantri untuk memenuhi kebutuhannya. Manfaat ini dapat dirasakan oleh
kedua belah pihak.
Perkembangan digitalisasi bisnis telah mengubah pola pikir masyarakat
menjadi lebih praktis. Sejak era digital mulai berkembang, hal ini membuat konsep
perilaku ekonomi masyarakat seolah berubah dengan cepat. Gaya hidup masyarakat
beralih ke sistem online. Kebutuhan konsumen atau masyarakat cenderung lebih
mengandalkan media online, kebiasaan ini dapat dipantau melalui media sosial.

5. Bagaimana saya membandingkan pemasaran online kami dengan pesaing kami?

Bagaimana Melakukan Perbandingan Persaingan Dalam Pemasaran Online
a. Identifikasi pesaing Anda dengan benar
Pelajaran pertama untuk menganalisis persaingan: tidak semua pesaing itu sama.
Secara umum, kami akan membedakan antara tiga jenis:
Persaingan langsung atau tingkat pertama: ini adalah merek yang bekerja dengan
produk dan saluran distribusi yang sangat mirip, di pasar kita yang sama dan
bercita-cita untuk menaklukkan pelanggan yang sama. Contoh umum: Pepsi akan
menjadi pesaing langsung Coca-Cola.
Persaingan tidak langsung atau tingkat kedua: dalam hal ini, saluran distribusi,
pasar, dan profil pelanggan sangat mirip, tetapi produk memiliki beberapa
perbedaan penting. Mengikuti contoh sebelumnya, kita dapat memikirkan merek
seperti 7Up.
Kompetensi pengganti atau tingkat ketiga: ini adalah produk yang terus
memuaskan kebutuhan utama yang sama, tetapi atribut utamanya berbeda.
Artinya, dalam hal ini, minuman apa saja yang bisa menghilangkan dahaga.
b. Analisis SEO dan SEM
Saat ini, sudah menjadi kebiasaan pengguna online untuk menelusuri Google guna
menemukan produk dan layanan yang menarik bagi mereka, jadi masuk akal jika
ini adalah perhentian pertama kami.
Analisis SEO dan SEM yang lengkap harus mencakup semua poin ini:
Analisis kata kunci utama. Di sini Anda dapat mengandalkan alat seperti
Perencana Kata Kunci AdWords, atau langsung membuka situs web kompetisi
dan melihat judul dan bagian.
Analisis SEO di luar: berapa banyak tautan yang mengarah ke situs web dan apa
otoritas domain (DA) Anda.
Analisis posisi: menggunakan daftar kata kunci yang telah disiapkan sebelumnya,
Anda akan melihat bagaimana persaingan di Google untuk setiap posisi. Di sini
kita akan melihat hasil organik (SEO) dan pembayaran (SEM).
c. Analisis situs web
Dalam dunia pemasaran online, situs web Anda seperti rumah Anda: basis dari
mana semua strategi keluar. Karena itu, kami akan berhenti melihat situs web
masing-masing pesaing secara mendetail, memperhatikan aspek-aspek seperti:
Pengalaman pengguna: seberapa mudah menggunakan situs web dan menemukan
apa yang mereka cari? Di sini, kami akan menempatkan diri pada posisi pengguna
dan mereproduksi perjalanan klien mereka untuk mengidentifikasi kekuatan dan
kelemahan.
Kegunaan: terkait erat dengan hal di atas, tetapi mempertimbangkan aspek teknis
dari sudut pandang perusahaan. Misalnya, jika mereka menggunakan protokol
https, metode pembayaran apa yang mereka dukung, dll.
Konten: strategi konten menyediakan banyak informasi yang relevan dengan
analisis persaingan. Kita harus mengevaluasi kedua konten web statis seolah-olah
mereka membuat semacam publikasi reguler, misalnya melalui blog.
Dalam dunia pemasaran online, situs web Anda seperti rumah Anda: basis dari
mana semua strategi keluar. Karena itu, kami akan berhenti melihat situs web
masing-masing pesaing secara mendetail, memperhatikan aspek-aspek seperti:
Pengalaman pengguna: seberapa mudah menggunakan situs web dan menemukan
apa yang mereka cari? Di sini, kami akan menempatkan diri pada posisi pengguna
dan mereproduksi perjalanan klien mereka untuk mengidentifikasi kekuatan dan
kelemahan.
 Kegunaan: terkait erat dengan hal di atas, tetapi mempertimbangkan aspek teknis
dari sudut pandang perusahaan. Misalnya, jika mereka menggunakan protokol
https, metode pembayaran apa yang mereka dukung, dll.
Konten: strategi konten menyediakan banyak informasi yang relevan dengan
analisis persaingan. Kita harus mengevaluasi kedua konten web statis seolah-olah
mereka membuat semacam publikasi reguler, misalnya melalui blog.
d. Analisis jaringan social
Kehadiran sosial suatu merek adalah "jendela dunia", yang memberi tahu kita
bagaimana hubungannya dengan pengguna. Oleh karena itu, ini memberi kami
banyak wawasan tentang bagaimana perusahaan ini memahami pemasaran online-
nya. Untuk membuat analisis jejaring sosial yang baik, coba jawab setidaknya
pertanyaan-pertanyaan ini:
• Di jejaring sosial mana merek hadir?
• Berapa banyak pengikut yang Anda miliki di setiap jaringan?
• Seberapa sering dan jenis konten apa yang Anda terbitkan di setiap jaringan?
Apakah Anda memiliki preferensi untuk format atau format tertentu?
• Tingkat keterlibatan apa yang dihasilkannya? (Komentar, bagikan, reaksi...)
• Apakah Anda selalu menanggapi komentar pengguna? Jika tidak, kriteria apa
yang Anda gunakan untuk menjawab atau tidak?
• Tujuan apa yang menurut Anda ingin Anda capai dengan strategi media sosial
Anda?
e. Analisis strategi harga
Last but not least, mari kita lihat apa yang mungkin menjadi faktor keputusan
paling penting bagi konsumen: harga.
Dalam banyak kasus, mendapatkan informasi ini bisa semudah berkonsultasi
dengan situs kompetisi atau distributornya. Tapi di tempat lain, harga tidak
terlihat. Secara umum disarankan agar kami menyamar sebagai klien yang tertarik
untuk mendapatkan informasi tentang harga; Selain itu, kami akan melihat cara
kerja proses layanan pelanggan Anda.

6. Bagaimana kita menemukan perantara yang cocok pada tahap perencanaan strategi
pemasaran digital?
Hal yang harus dilakukan dalam menyusun strategi pemasaran:
a. Pastikan target sudah didapat, sehingga ada angka yang bisa digunakan untuk
mengukur hasil akhir.
b. Tentukan kerangka waktu pelaksanaan kegiatan pemasaran digital dan aktivitas
yang akan dilakukan.
c. Identifikasi untuk mengetahui efektivitas pelaksanaan acara di waktu yang telah
ditentukan tersebut. Misalnya jangan sampai melakukan promo hard-selling untuk
konversi penjualan ketika tanggal tua dll.
d. Tentukan kanal online yang akan digunakan untuk promosi.