1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pola pikir konsumen yang dinamis sekarang ini menyebabkan

perkembangan bisnis yang pesat,sehingga kegiatan pemasaran sangat

dibutuhkan oleh setiap organisasi atau perusahaan sebagai ujung tombak

bagi kehidupannya, karena diharapkan dapat mendukung tercapainya

kemajuan dan tujuan perusahaan itu sendiri. Kinerja suatu perusahaan

banyakdipengaruhi oleh aktivitas marketing yang dilakukannya, terlebih

lagi saat ini dimana iklim persaingan begitu ketat yang memacu para pelaku

bisnis untuk berpikir serta bekerja lebih kreatif dan inovatif. Para praktisi

bisnismensinyalir banyak faktor yang mempengaruhi efektivitas

kegiatanmarketing, mulai dari jenis produk atau layanan yang ditawarkan,

segmenpasar yang dituju, kultur pasar atau pelanggannya, perilaku

konsumen,sensitifitas harga dan sebagainya (Kotler, 2007: 67).

Ketatnya persaingan bisnis mengharuskan setiap perusahaan untuk

selalu memantau perilaku konsumen dalam setiap segmen pasarnya

sehingga perusahaan dapat mengantisipasi perubahan perilaku konsumen

untuk memperbaiki strategi pemasarannya. Perilaku konsumen adalah

proses yang dilalui oleh seseorang atau organisasi dalam mencari, membeli,

menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah

dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.Karena perubahan perilaku

 2

konsumen dalam keputusan membeli ini sangat berpengaruh terhadap

perusahaan, maka perusahaan harus bisa memahami keputusan pembelian

konsumen ini.

Setiap perusahaan yang ingin memperluas usahanya dalam persaingan

haruslah memandang pemasaran sebagai kunci utama dalam mencapai

tujuan perusahaan. Pemasaran diarahkan untuk mengetahui kebutuhan

pembeli kemudian memuaskan kebutuhan tersebut. Untuk menjual hasil

produksi, produsen memerlukan distributor untuk mendistribusikan hasil

produksinya sampai ke tangan konsumen. Kegiatan produsen itu tidak

berakhir sampai dengan terjadinya transaksi saja, tetapi juga berusaha agar

hasil produksinya dapat memuaskan konsumen dan mampu bersaing dengan

produk lain yang sejenis. Untuk itu produsen harus dapat bersaing dalam

memproduksi barang dengan sebaik-baiknya, sesuai dengan selera pembeli.

Pemasaran penting bagi perusahaan, terutama dalam masa globalisasi

ekonomi sekarang ini yang juga sangat berpengaruh dalam kegiatan

pemasaran. Globalisasi perekonomian seakan-akan tidak mengenal lagi

batas-batas antar negara yang menyebabkan semua kegiatan berlaku secara

cepat dan tepat. Melalui pemasaran, hasil produksi dapat diperkenalkan, dan

dibeli oleh konsumen. Dalam pemasaran biasanya dihadapkan kepada

masalah kualitas produk dan harga supaya tujuan yang diinginkan dapat

tercapai.

CV. Prestasi Nusantara sebagai perusahaan distributor PT.Indosat Tbk

yang menyelenggarakan jasa telekomunikasi di Indonesia saat ini terus

 3

berusaha meningkatkan penjualannya, dengan menetapkan harga jual yang

kompetitif. Harga pada suatu perusahaan sangat mempengaruhi volume

dalam penjualan. Pengusaha perlu memikirkan strategi harga jual secara

tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat berkurangnya pembeli

untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut. Penetapan harga jual yang

tepat tidak selalu berarti bahwa harga haruslah ditetapkan rendah atau

serandah mungkin (Gitosudarmo,2009:223) karena banyak konsumen yang

mempertimbangkan harga dalam memakai sebuah produk yang ditawarkan.

Banyak halyang berkaitan dengan harga yang melatarbelakangi

mengapa konsumen memilih suatu produk atau jasa untuk dimilikinya.

Konsumen memilih suatu produk atau jasa tersebut karena benar-benar

ingin merasakan nilai dan manfaat dari produk atau jasa tersebut, karena

melihat kesempatan memiliki produk atau jasa tersebut dengan harga yang

lebih murah dari biasanya sehingga lebih ekonomis, karena ada kesempatan

untuk mendapatkan hadiah dari pembelian produk atau jasa tersebut, atau

karena ingin dianggap loyal. Harga memliki dua peranan utama dalam

proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan

peranan informasi harga.

Peranan alokasi dari harga adalah fungsi harga dalam membantu para

pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi

yang diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian

adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara

mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa.

 4

Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia,

kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Peranan informasi

dari harga adalah fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai

faktor produk, misalnya kualitas. Masyarakat mempunyai presepsi bahwa

harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.

Persaingan yang ketat antara beberapa operator seluler menyebabkan

volume penjualan pada CV. Prestasi Nusantara sebagai salah satu distributor

dari PT.Indosat Tbk menurun. Berikut ini adalah data penjualan CV.

Prestasi Nusantara selama 3 bulan terakhir.

Volume Penjualan CV. Prestasi Nusantara

18,093

12,421
10,877

Oct/14 Nov/14 Dec/14

Volume Penjualan CV. Prestasi Nusantara

Gambar 1.1

Dari gambar di atas dapat diketahui bahwa penjualan kartu IM3 pada

bulan Oktober 2014 adalah sejumlah 18.003, kemudian menurun pada bulan

Nopember 2014, dan pada bulan Desember 2014 mengalami kenaikan

hingga sebesar 12.421. Berdasarkan permasalahan menurunnya volume

penjualan maka perlu dilakukan penelitian untuk mengetahui faktor yang

 5

mempengaruhi volume penjualan Kartu IM3. Salah satu faktor yang diduga

berpengaruh terhadap volume penjualan adalah harga kartu IM3. Harga

jualkartu IM3 yang tepat dapat meningkatkan volume penjualan. Harga

bukanlah satu-satunya faktor yang mempengaruhi penjualan tetapi

merupakan salah satu faktor yang penting. Oleh sebab itu harga jual yang

tepat sangatlah diperlukan untuk meningkatkan volume penjualan.

Berdasarkanuraian diatas,penulistertarikuntukmengadakanpenelitian

yangberkaitandengankepuasanpelanggan,maka tugas

akhirinimengambiljudul : “Pengaruh Harga Jual Kartu IM3 Terhadap

Volume Penjualan Pada CV. Prestasi Nusantara”.

1.2 Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.2.1 Tujuan Penelitian

Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui harga jual kartu IM3 pada CV. Prestasi

Nusantara.

2. Untuk mengetahui volume penjualan kartu IM3 pada CV.

Prestasi Nusantara.

3. Untuk mengetahui pengaruh harga jual terhadap volume

penjualan diCV. Prestasi Nusantara.

 6

1.2.2 Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan bermanfaat yaitu :

1. Manfaat Teoritis

a. Sebagai sarana untuk menerapkan dan mengaplikasikan teori-

teori yang telah diperoleh selama masa studi dan untuk

memperoleh pengalaman dalam pengamatan di lapangan serta

menambah pengetahuan dan wawasan di bidang pemasaran.

b. Memberikan tambahan informasi dan referensi bacaan

khususnya bagi mahasiswa dalam penyusunan tugas akhir dan

penelitian lebih lanjut.

2. Manfaat Praktis

Sebagai bahan pertimbangan dan sumbangan pemikiran bagi

perusahaan sebagai salah satu usaha dalam meningkatkan volume

penjualan, khususnya yang berhubungan dengan penetapan harga

jual, sehingga diharapkan dapat mencapai tujuan yang diinginkan

perusahaan.

1.3 Perumusan Masalah

Permasalah dalam penelitian ini dirumuskan sebagai berikut:

1. Bagaimana harga jual kartu IM3 pada CV. Prestasi Nusantara ?

2. Bagaimana volume penjualan kartu IM3 pada CV. Prestasi Nusantara ?

3. Bagaimana pengaruh harga jual terhadap volume penjualan diCV. Prestasi

Nusantara ?
 7

1.4 Batasan Masalah

Salah satu cara perusahaan untuk memenangkan peraingan di dunia

bisnis adalah dengan mengetahui atau memahami perilaku konsumen agar

volume penjualan meningkat. Banyak faktor yang mempengaruhi

peningkatan volume penjualan, diantaranya adalah kualitas produk, harga,

promosi, dan lain-lain. Dalam kaitannya dengan permasalahan diatas dan

serta untuk mempermudah proses penelitian yang peneliti lakukan, maka

peneliti akan membatasi permasalahan dalam penelitian ini sebagai berikut :

1. Penelitian difokuskan pada harga jual kartu IM3 dan volume penjualan

kartu IM3 pada CV. Prestasi Nusantara.

2. Periode pengamatan penelitian adalah penjualan dari tahun 2012 – 2014.

1.5 Kerangka Berpikir Penelitian

CV. Prestasi Nusantara sebagai perusahaan distributor PT.Indosat Tbk

yang menyelenggarakan jasa telekomunikasi di Indonesia saat ini

terusberusaha meningkatkan volume penjualannya, dengan menetapkan

harga jual yang kompetitif. Harga jual pada suatu perusahaan sangat

mempengaruhi volume dalam penjualan. Pengusaha perlu memikirkan

strategi harga jual secara tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat

berkurangnya pembeli untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut.

Penetapan harga jual yang tepat tidak selalu berarti bahwa harga haruslah

ditetapkan rendah atau serandah mungkin karena banyak konsumen yang

mempertimbangkan harga dalam memakai sebuah produk yang ditawarkan.

 8

Banyak halyang berkaitan dengan harga yang melatarbelakangi

mengapa konsumen memilih suatu produk atau jasa untuk dimilikinya.

Konsumen memilih suatu produk atau jasa tersebut karena benar-benar

ingin merasakan nilai dan manfaat dari produk atau jasa tersebut, karena

melihat kesempatan memiliki produk atau jasa tersebut dengan harga yang

lebih murah dari biasanya sehingga lebih ekonomis, karena ada kesempatan

untuk mendapatkan hadiah dari pembelian produk atau jasa tersebut, atau

karena ingin dianggap loyal.Untuk lebih jelasnya maka kerangka berpikir

dalam penelitian ini digambarkan sebagai berikut :

 9

Permasalahan : Strategi Perumusan Masalah

peningkatan
Persaingan yang ketat volume 1. Bagaimana harga jual kartu IM3 pada
antara beberapa operator penjualandengan
CV. Prestasi Nusantara ?
seluler menyebabkan penetapan harga
volume penjualan pada jual yang 2. Bagaimana volume penjualan kartu
CV. Prestasi Nusantara bijaksana
IM3 pada CV. Prestasi Nusantara ?
sebagai salah satu
distributor dari 3. Bagaimana pengaruh harga jual
PT.Indosat Tbk menurun
terhadap volume penjualan diCV.
Prestasi Nusantara ?

Umpan Analisis Data

Balik a. Analisis Regresi Linier Sederhana.

b. Uji Signifikansi Regresi Linier
c. Analisis Korelasi
d. Uji Signifikansi Korelasi
e. Analisisi Koefisien Determinasi

1. Untuk mengetahui harga jual kartu IM3 pada CV. Prestasi

Nusantara.
2. Untuk mengetahui volume penjualan kartu IM3 pada CV.
Prestasi Nusantara.
3. Untuk mengetahui pengaruh harga jual terhadap volume
penjualan diCV. Prestasi Nusantara.

Gambar 1.2
Kerangka Berpikir Penelitian
 10

1.6 Sistematika Penulisan

Bagian isi terdiri dalam sistematika penulisan dalam penyusunan tugas akhir

ini terdiri daritiga bagian:

1. Bagian Awal

Halaman Judul

Halam Persetujuan

Halaman Pengesahan

Halaman Pernyataan Keaslian Tugas Akhir

Halaman Motto / Persembahan

Kata Pengantar

Abstrak

Daftar Isi

Daftar Tabel

Daftar Gambar

Daftar Lampiran

2. Bagian isi terdiri

BABI PENDAHULUAN

Merupakanbabpendahuluanyangberisilatar belakang masalah,

tujuan penelitian, manfaat penelitian, perumusan masalah,

pembatasan masalah, kerangka berpikir dan sistematika

penulisan.

BABII TINJAUAN PUSTAKA

Merupakantinjauanpustakayang membahaspengertian strategi

 11

pemasaran, volume panjualan, dan penetapan harga

jualsertahipotesis.

BABIII METODE PENELITIAN

Metodepenelitianyang

meliputidaerahdanwaktupenelitian,metode pengumpulandata,

jenisdan sumberdata,populasidansampel,definisioperasional,

dan metode analisis

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

Bab ini berisikan tinjauan umum perusahaan seperti sejarah

singkat perusahaan, profil perusahaan, struktur organisasi,

tugas dan wewenang, kondisi perusahaan saat ini, laporan hasil

penelitian dan pembahasan hasil penelitian.

BABV KESIMPULAN DAN SARAN

Bab ini penulis mencoba mengambil kesimpulan dari hasil

penelitian dan memberikan saran yang dapat bermanfaat bagi

CV. Prestasi Nusantara.

3. Bagian Akhir berisi daftar pustaka dan lampiran-lampiran.

Daftar pustaka berisi tentang daftar buku dan literatur yang berkaitan

dengan penelitian. Lampiran berisi data yang mendukung penelitian

tugas akhir secara lengkap.

 12

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Strategi Pemasaran

Sebagai ilmu sekaligus seni, pemasaran (marketing) mengalami

perkembangan pesat dan dramatis. Berbagai trasnformasi telah, sedang, dan

akan terus berlangsung. Peranan dan arti penting pemasaran semakin diakui

dan disadari oleh para pelaku bisnis. Menegasakan bahwa “marketing is

everything and everything is marketing”. Dengan kata lain, pemasaran

bukan lagi sekedar departemen atau fungsi manajerial dalam sebuah

organisasi. Pemasaran telah menjelma menjadi filsofi dan cara berbisnis

yang berorientasi pada pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara

efektif, efisien, dan etis sedemikian rupa sehingga lebih unggul

dibandingkan para pesaing dan berkontribusi pada peningkatan

kesejahteraan masyarakat dan lingkungan secara umum (Tjiptono dan

Chandra, 2012: 21).

Dalam rangka merespon perubahan-perubahan lingkungan pemasaran,

kini banyak bermunculan ancangan baru dalam pemasaran yang beberapa di

antaranya adalah (Tjiptono dan Chandra, 2012: 22) :

1. Relationship Marketing (RM)

Yaitu peralihan dari fokus pada transaksi tunggal menjadi upaya

membangun relasi dengan pelanggan yang menguntungkan dalam

jangka panjang.
 13

2. Customer Lifetime Value (CLV)

Yaitu peralihan fokus dari laba per transaksi penjualan menjadi

laba berdasarkan manajemen nilai pelanggan seumur hidup. CLV bisa

didefinisikan sebagai “net present value of future profit from a

customer” (Kumar, 2008). Sejumlah perusahaan menawarkan produk

secara reguler dengan harga murah per unitnya, dikarenakan mereka

lebih mengutamakan bisnis dalam jangka panjang dari setiap

pelanggannya.

3. Customer Share

Yaitu peralihan dari fokus pada pangsa pasar (market share)

menjadi pangsa pelanggan. Upaya menciptakan pangsa pelanggan ini

bisa dilakukan dengan jalan menawarkan berbagai variasi produk

kepada pelanggan saat ini.

4. Customers as co-creators of value

Yakni memandang pelanggan sebagai co-produser dalam proses

penciptaan nilai tambah. Perspektif ini bukan hanya terbatas pada koteks

jasa yang menekankan proses berkesinambungan dan interaksi aktif

antara penyedia jasa dan konsumen. Akan tetapi, pandangan ini juga

relevan bagi konteks produk manufaktur.

5. Target Marketing

Yaitu peralihan dari upaya menjual kepada setiap orang menjadi

usaha untuk menjadi perusahaan terbaik yang melayani pasar sasaran

(target market) yang dirumuskan secara spesifik. Target marketing

 14

difasilitasi dengan pesatnya perkembangan special-interest magazines,

TV channels, internet newsgroups, dan social media.

Konsep pengembangan srategi pemasaran yang keempat berkaitan

dengan masalah bagaimana menetapkan bentuk penawaran pada segmen

pasar tertentu. Hal ini dapat terpenuhi dengan penyediaan suatu sarana yang

disebut Marketing mix.Marketing mix ini merupakan inti dari sistem

pemasaran perusahaan. Secara definisi dapat dikatakan bahwa marketing

mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan

inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga,

keinginan promosi, dan sistem distribusi. (Swatha dan Irawan, 2008: 78).

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu

mencapaitingkatkeuntungan tertentu,pertumbuhanperusahaanatau

peningkatan pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan

perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan

konsumendiperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi

melalui kegiatan pemasaranyang terpadu.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen

pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi

berbagai persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa

ini yang cenderung berkembang. Perubahantersebutterjadiantara lain

karenapertambahan jumlahpenduduk, pertambahan daya beli, peningkatan

dan meluasnya hubunganataukomunikasi,

perkembanganteknologi,danperubahan faktor lingkunganpasar lainnya.

 15

Menurut Swastha dan Irawan (2009: 59) penetapan tujuan perusahaan

merupakan titik awal dari perencanaan pemasaran. Tujuan ini sangat penting

dan harus ditetapkan sebelum mengambil strategi tanpa adanya tujuan yang

pasti, perusahaan tidak akan dapat beroperasi dengan baik meskipun

memiliki kesempatan yang baik.

SedangkanAlma(2011 :10)mengemukakan tujuan pemasaran yaitu

sebagai berikut :

1. Untukmencarikeseimbanganpasar,antara buyer'smarket dan seller's

market,mendistribusikanbarang danjasadaridaerahsurpluskedaerah

minus,danprodusenkekonsumen,dari pemilikbarangdanjasa kecalon

konsumen.

2. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada

konsumen.Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi

tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan

adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing

meliputi berbagailembagaprodusen. Istilah marketing

meliputimarketingyayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing

pribadi, marketing masjid, marketing nonprofit organization. Tujuan

pemasaran lembaga-lembaga non profit ini ialah membuat satisfaction

kepada konsumen, nasabah, jamaah, murid, rakyat, yang akan menikmati

produk yang dihasilkannya. Oleh sebab itu lembaga-lembaga tersebut harus

mengenal betul siapa konsumen, jamaah, murid yang akan dilayaninya. Jika

konsumen merasa puas, maka masalah keuntungan akan datang dengan

 16

sendirinya. Produsen akan memetik keuntungan secara terus menerus,

sebagai hasil dari memberi kepuasan kepada konsumennya.

Assauri (2014:168)mengemukakanpendapat, strategipemasaran adalah

serangkaian tujuandansasaran,kebijakandanaturanyangmemberiarahkepada

usaha-usaha pemasaran perusahaan dariwaktu kewaktu,padamasing-masing

tingkatandanacuansertaalokasinya,terutamasebagai tanggapan perusahaan

dalammenghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yangselalu berubah.

Dalam rencanastrategipemasaranperusahaanterdapatlandasanstrategidi

dalam pemasaran perusahaan, yang dikenal dengan strategi produk-

pasar (product-market strategy), yaitu produk yang akan dipasarkan

perusahaan dan

pasaryangdilayaniperusahaan(Assauri2014:187).Darilandasanstrategiini

dapat ditetapkan alternatifstrategi pemasaran, yaitu:

1. StrategiPenetrasiPasar.Strategiinibertujuanuntukmeningkatkanposisi

perusahaanyangdihubungkandenganproduk danpasar yangsedang

dilayani perusahaan sekarang ini.

2. StrategiPengembanganProduk. Strategiinimenekankanpada peningkatan

(mutudanlain-lain)dariprodukyangdipasarkanperusahaan pada saat

inidengan sasaran pasar yang dituju(target market)yang sama.

3. Strategi Perluasan/PengembanganPasar. Strategi ini ditujukan untuk

mendapatkanpasar atau kelompokkonsumenyangbarumelalui perbaikan

produk yangada.

4. StrategiPenggantianProduk.Strategiinimenekankanpadapenggantian
 17

produk yangada denganproduk yanglebih baik secaraterus-menerus.

5. Strategi Segmentasi Pasar dengan Diferensiasi Produk. Strategi ini

ditujukan untukmenarik perhatian konsumen baru dengan memperbesar

pilihan produk yang telah ada.

6. StrategiPerluasanProduct-Line.Strategiinidigunakanuntukmenghadapi

perkembanganteknologidengan memperluas product-lineyangdapat

ditawarkankepadakonsumen.

7. Strategi Diversifikasi Produk. Strategi ini bertujuan untuk menarik

konsumenbarudenganmenambahjenis-jenisprodukbarubaik yang

berkaitan dengan teknologi dan cara pemasaran produk yang telah ada

maupun yang tidak berkaitan.

8. StrategiIntegrasi.Strategiinibertujuanuntukmeningkatkanrentabilitas

(profitability),efisiensi, danpengendalianmelaluipenggabunganatau

integrasi dengan perusahaan yang ada hubungannya dengan proses

produksi yang dijalankan selama ini

Ciri penting rencana strategis pemasaran menurut Assauri(2014:183)

adalah:

1. Titik tolak penyusunannyamelihat perusahaan secarakeseluruhan

2. Diusahakan dampak kegiatanyangdirencanakan bersifat menyeluruh.

3. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang

mempengaruhi perkembangan perusahaan.

4. Jadwaldanwaktu(timing)yangditentukanadalahyangsesuai dan

mempertimbangkanfleksibilitas dalam menghadapi perubahan.

 18

5. Penyusunanrencana dilakukan secara realistisdan relevandengan

lingkunganyangdihadapi.

Dalam hubunganstrategipemasaran,menurutAssauri (2014:179) bahwa

strategi pemasaran secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi

pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yaitu:

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (undifferentiated

marketing).

Denganstrategiini,perusahaanmenganggappasar sebagaisuatu

keseluruhan,sehinggaperusahaanhanyamemperhatikankebutuhan

konsumensecaraumum,Olehkarena ituperusahaanhanyamenghasilkan

danmemasarkansatumacamproduksajadanberusahamenariksemuaproduk

sajadanberusahamenariksemuapembelidan calonpembelidengan suatu

rencanapemasaran saja. Strategi inibertujuanuntuk

melakukanpenjualansecaramassal,sehingga menurunkanbiaya.

Perusahaanmemusatkan perhatiannya pada seluruh

konsumendankebutuhannya,sertamerancang produkyang dapatmenarik

sebanyakmungkinparakonsumen.

Perusahaanyang menggunakanstrategiini,tidakmenghiraukan

adanya kelompokpembeli yang berbeda-

beda.Pasardianggapsebagaisuatukeseluruhandenganciri

kesamaandalamkebutuhannya. Salah satukeuntunganstrategiiniadalah

kemampuanperusahaanuntukmenekanbiayasehingga dapatlebih

ekonomis.Sebaliknya,kelemahannyaadalahapabila banyakperusahaan
 19

lain jugamenjalankan strategipemasaranyang sama, makaakanterjadi

persaingan yang tajam untuk menguasaipasartersebut(hyper

competition),dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya.

Akibatnya, strategiinidapat menyebabkankurang menguntungkannya

usaha-usahapemasaranperusahaan,karena banyakdanmakintajamnya

persaingan.

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (differentiated marketing)

Denganstrategiini,perusahaanhanya melayanikebutuhan beberapa

kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula Jadi

perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang

berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan

atau produsen menawarkan berbagai variasi produk danproduct mix,

yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau

pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri

diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan tertinggi dalammasing-

masingsegmenpasartersebut.Perusahaanyang menggunakan strategi ini

bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu

terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya

akan dilakukan berulang kali. Dengan demikiandiharapkanpenjualan

perusahaan akanlebih tinggidan kedudukan produk perusahaan akan lebih

kuat atau mantap di segmen pasar.

Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan

akanlebihtinggidenganposisiprodukyang lebihbaikdisetiapsegmen pasar,

 20

dantotalpenjualanperusahaanakandapatditingkatkan dengan

bervariasinyaprodukyang ditawarkan.Kelemahanstrategiiniadalah,

terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikanbiaya

produksiuntukmodifikasiproduk,biaya administrasi,biaya promosi,dan

biayainvestasi.

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (concentrated marketing).

Denganstrategiini,perusahaan mengkhususkanpemasaran

produknyadalam beberapasegmenpasar, denganpertimbangan

keterbatasan sumberdayaperusahaan. Dalam halini perusahaan produsen

memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai

dengankebutuhandankeinginankelompokkonsumenyangada pada

segmenpasaritu, yang tentunyalebih spesifik. Strategi pemasaran ini

mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada pasar tertentu saja.

Setiap perusahaan dalam memasarkan produk yang dihasilkannya

menjalankan strategi pemasaran, sehingga dapat mencapai sasaran yang

diharapkannya. Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan

yang mengarahkan kegiatan atau usaha pemsaran dan suatu perusahaan,

dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar dapat

mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan strategi

pemasaran yang akan dijalankan, perusahaan harus lebih dahulu melihat

situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar (Assauri, 2014:

170).

Ada Sembilan strategi yang dapat dijalankan dalam menghadapi

 21

persaingan melalui diferensiasi harga dan mutu/kualitas, yaitu Assauri,

2014: 173) :

1. Kualitas tinggi dan harga tinggi, disebut strategi premium.

2. Kualitas tinggi dan harga sedang/menengah disebut strategi penetrasi

3. Kualitas tinggi dan harga murah disebut strategi superbargain

4. Kualitas menengah dan harga tinggi, disebut strategi over pricing

5. Kualitas menengah dan harga murah disebut strategi bargain

6. Kualitas rendah dan harga tinggi disebut strategi pukul dan lari (hit and run)

7. Kualitas rendah dan harga sedang/menengah disebut strategi barang-

barang tiruan/palsu (shody goods).

8. Kualitas rendah dan harga murah, disebut strategi barang-barang murah

(cheap goods).

2.2. Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2007: 78) marketing mix atau bauran

pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat

dikendalikan (produk, harga, tempat/distribusi, dan promosi) yang

dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan

perusahaan dalam pasar sasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2007: 79)

bauran pemasaran dapat digambarkan sebagai berikut :

 22

Produk Harga
Keragaman Daftar harga
Kualitas Diskon
Desain Pencangan (Allowance)
Fitur Periode pembayaran
Nama merek Persyaratan kredit
Kemasan
Servis

Pelanggan yang baik

Posisi yang diharapkan

Promosi Distribusi
Iklan Saluran
Penjualan langsung Cakupan
Promosi penjualan Kombinasi
Hubungan masyarakat Lokasi
Persediaan
Transportasi
Logistik

Sumber : Kotler dan Armstrong (2007: 79)

Empat P Bauran Pemasaran

Gambar 2.1

Pembahasan terhadap Marketing Mixmelaksanakan program pemasaran

secara efektif. Berikut ini dibahas empat elemen pokok dalam marketing

mix :
 23

1. Produk

Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk

diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat

memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya (Kotler dan

Armstrong, 2007: 337). Keputusan-keputusan tentang produk ini

mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merknya,

pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjualan (Swastha dan

Irawan, 2008: 79).

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen

untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi

pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang

bersangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik

(seperti sepeda motor, tv, komputer, baju, buku teks), jasa (restoran,

penginapan, transportasi) jadi, produk bisa berupa manfaat tangible

maupun intangible yang dapat memuaskan pelanggan (Tjiptono, 2008:

95)

Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari

produsen atas suatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai

tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan

konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta

daya beli pasar. Produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi

konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya

(Tjiptono, 2008: 95)

 24

Klasifikasi produk bisa dilakukan berbagai macam pandangan.

Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam

2 kelompok utama (Tjiptono, 2008: 98), yaitu:

a. Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,

diraba/disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan

fisik lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam

barang, yaitu:

1) Barang Tidak Tahan Lama (nondurable goods)

2) Barang Tahan Lama (durable goods)

b. Jasa (service)

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan

untuk dijual.

2. Harga

Basu Swastha dan Irawan (2008: 79) mengemukakan bahwa pada

setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak

menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan

dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktek

saingan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini

menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down, dan

sebagainya.
 25

3. Promosi

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008: 80) ”Promosi merupakan

periklanan, personal selling, promosi penjualan, dan publisitas. Beberapa

keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media

(majalah, televisi, surat kabar, dan sebagainya), penentuan bentuk iklan

dan beritanya. Penarikan, pemilihan, latihan, kompensasi, dan supervisi

merupakan tugas menejemen dalam kaitannya dengan slesmen (penjual).

Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu pameran,

peragaan, demonstrasi, contoh-contoh, dan sebagainya. Sedangkan

publisitas merupakan kegaiatan yang hampir sama dengan periklanan,

hanya biasanya dilakukan tanpa biaya.

Sedangkan menurut Tjiptono (2008: 219) promosi adalah suatu

bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas

pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

4. Distribusi (Tempat)

Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha

untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan

barang yang dipasarkannnya itu kepada konsumen. Untuk selanjutnya,

definisi yang dipakai adalah definisi yang bersifat paling luas,

dikemukakan oleh C. Glenn Walters sebagaai salauran adalah

 26

sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan

antara pemindahan phisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan

kegunaan bagi pasar tertentu (Swasta dan Irawan, 2008: 286.

Dari definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting

yaitu :

a. Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada di antara berbagai

lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.

b. Karena anggot-anggota kelompok terdiri atas beberapa pedagang dan

beberapa agen, maka ada sebagian yang ikut memperoleh nama dan

sebagian yang lain tidak. Tidak perlu bagi tiap saluran untuk

menggunakan sebuah agen, tetapi pada prinsipnya setiap harus

memiliki seoraang pedagang. Alasanya adalah bahwa hanya

pedagang saja yang dianggap tepat sebagai pemilik untuk

memindahkan barang. Dalam hal ini, distribusi fisik merupakan

kegiatan yang penting.

c. Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar

tertentu. Jadi saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar

tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

d. Saluran melaksanakaan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan,

yaitu mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikannya.

Penggolongan produk menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan

produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar. Jadi, barang

 27

(mungkin juga jasa) merupakan bagian dari penggolongan produk,

dan masing-masing produk mempunyai suatu tingkat harga tertentu.

2.3. Penetapan Harga Jual

Menurut Tjiptono (2008 : 95), secara sederhana istilah harga dapat

diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non

moneter) yang mengandung utilitas/keunggulan tertentu yang diperlukan

untuk mendapatkan suatu jasa. Utilitas merupakan atribut atau faktor yang

berpotensi memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu.

Menurut G. Chandra (2006 : 69) bahwa harga merupakan pernyataan

nilai dari suatu produk (a statement of value). Harga adalah apa yang

dibayar seseorang untuk apa yang diperolehnya dan nilainya dinyatakan

dalam nilai mata uang.

Keputusan Penetapan harga (Tjiptono, 2008 : 56) Merupakan pemilihan

yang dilakukan perusahaan terhadap tingkat harga umum yang berlaku

untuk jasa tertentu yang bersifat relatif terhadap tingkat harga para pesaing,

serta memiliki peran strategis yang krusial dalam menunjang implementasi

strategis pemasaran. Dari pengertian - pengertian di atas, dapat disimpulkan

bahwa penetapan harga merupakan keputusan kritis yang menunjang

keberhasilan suatu perusahaan.

Harga menurut Kotler dan Amstrong (2007 : 99) adalah sejumlah uang

yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, Harga

adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkanuntuk sejumlah manfaat

dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa. Harga

 28

merupakan hal yang diperhatikan konsumen saat melakukan pembelian.

Sebagian konsumen bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai.

Harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga

tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau

jasa. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga

tertentu, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya

akan meningkat pula (Fandi Tjiptono, 2008). Dalam penentuan nilai suatu

barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang atau

jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau jasa

subtitusi.

Menurut Tjiptono (2008:152) Pada dasarnya ada empat jenis tujuan

penetapan harga yaitu :

1. Tujuan berorientasi pada laba

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan

selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba yang paaling tinggi.

2. Tujuan berorientasi pada volume

Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume

penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar.

3. Tujuan berorientasi pada citra

Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.

Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau

mempertahankan citra prestisius, sementara itu harga rendah dapat

digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu.

 29

4. Tujuan stabilisasi harga

Tujuan stabilisaisi harga dilakukan dengan jalan menetapkan harga

untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu

perusahaan dan harga pemimpin industri.

5. Tujuan - tujuan lainnya

Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya

pesaing, mempertahankan loyalitas konsumen, mendukung ulang, atau

menghindari campur tangan pemerintah.

Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-penyesuaian khusus

terhadap harga yang terdiri atas :

1. Diskon

Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh oleh penjual

kepada pembeli sebagai peghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli

yang menyenngkan bagi penjual.

2. Pengurangan harga

Pengurangan harga merupakan pengurangan dari harga kepada pembeli

karena adanya aktifitas - aktifitas tertentu yang dilakukan pembeli.

3. Penyesuaian geografis

Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang

dilakukan oleh produsen sehubungan dengan biaya transportasi produk

dari penjual kepada pembeli (Tjiptono 2008: 56).

Harga merupakan sesuatu yang harus diberikan oleh konsumen untuk

mendapatkan keunggulan yang ditawarkan oleh bauran pemasaran

 30

perusahaan (Schiffman dan Kanuk, 2005 dalam Amalina Bachriansyah,

2011 : 9). Hal ini akan terjadi apabila :

1. Konsumen yakin Bahwa harga mampu memprediksi kualitas.

2. Ketika kualitas yang konsumen ketahui /rasakan (Real perciived quality)

berbeda-beda diantara para pesaing.

3. Ketika konsumen sulit untuk membuat keputusan tentang kualitas secara

objektif, atau dengan menggunakan nama merk atau citra toko.

2.4. Volume Penjualan

Setiap perusahaan tentunya menginginkan agar usahanya berjalan

dengan baik.Oleh karena itu perusahaan dapat memberi kepuasan pada

konsumen melalui produk atau jasa yang dihasilkannya.Untuk

menyampaikan produk yang ada ke tangan konsumen harus melalui sistem

penjualan yang ada.

Muchtar (2002:34) menjelaskan, bahwa “penjualan adalah

menyerahkan barang atau jasa kepada yang memerlukannya dengan

mendapat pengembalian imbalan atau jasa”.Dalam pengertian yang umum

adalah pemindahtanganan hak atas barang atau jasa berdasarkan

kesepakatan antara kedua belah pihak dengan adanya nilai tukar yang

berlaku.

Sedangkan Philip Kotler (2007:21) mengemukakan tentang konsep

penjualan adalah: “konsep penjualan berkeyakinkan bahwa para konsumen

dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidak akan secara teratur membeli

cukup banyak produk-produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu.

 31

Oleh karena itu, organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan

promosi yang agresif.

Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan,

biasanya tidak akan membeli produk dalam jumlah yang cukup karena

organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.

Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen malas dan enggan melakukan

pembelian dan untuk itu harus didorong jugs diasumsikan perusahaan

memiliki cara penjualan dan peralatan promosi yang efektif untuk

merangsang lebih banyak pembelian. Kebanyakan perusahaan menganut

konsep penjualan jika mereka kelebihan kapasitas.

Selanjutnya, kita perlu mengetahui jenis-jenis penjualan menurut Basu

Swasta (2008:11) yaitu:

1. Trade Selling

Terjadi bila produsen dengan pedagang besar memberi

kesempatankepada pengecer untuk memperbaiki distribusi mereka.

Titik berat penjualan ini adalah penjualan melalui penyalur, bukan

penjual langsung ke pembeli akhir.

2. Missionary selling

Penjualan yang berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli

untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.

3. Technical selling

Peningkatanpenjualan dilakukan dengan pemberian saran dan nasehat

kepada konsumen akhir.

 32

4. New business selling

Penjualan yang berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah

calon pembeli menjadi pembeli.

5. Responsif selling

Jenis penjualan yang menekankan pelayanan yang baik dan hubungan

pelanggan yang menyenangkan yang meliputi route driving dan

retailing.

Volume penjualan dapat dijadikan penilaian apakah perusahaan tersebut

mengalami kemajuan atau kemunduran di mana bila mengalami

kemunduran, maka perlu dilakukan suatu langkah yang dapat mengarah

kepada perkembangan selanjutnya. Dan sebaliknya, jika perusahaan

mengalami kemajuan dalam nilai penjualan maka langkah-langkah strategi

yang telah diambil untuk meningkatkan nilai penjualan perlu dipertahankan.

Volume Penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan–

kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong

agar konsumen melakukan pembelian. Dan tujuan dari Volume penjualan

ini adalah untuk memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima dengan

menjual produk kepada konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan.

Faktor–faktor yang mempengaruhi volume penjualan adalah personal

selling yang bertujuan untuk melihat peluang pasar apakah dapat

memberikan laba yang maksimum.

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008: 129) faktor-faktor yang

mempengaruhi penjualan adalah sebagai berikut.

 33

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komerisal

atas barang dan jasa itu pada prinsipnya itu melibatkan dua pihak, yaitu

penjual pada pihak pertama dan pembeli pada pihak kedua. Disini

penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat

mencapai sasaran yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual

harus memahami beberapa masalah yang penting dan sangat berkaitan,

yakni: sejenis dan karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk,

syarat penjualan, seperti : pembayaran, pengantaran, pelayanan sesudah

penjualan dan garansi. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah

serta sifat-sifat tenaga penjual yang siap dipakai. Dengan tenaga penjual

yang baik dapat menghindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa para

pembeli dalam pembeliannya.

2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran

dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

Adapun kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industry, pasar

penjual, pasar pemerintah atau pasar internasional.

b. Kelompok pembeli atau segmen pasar.

c. Frekuensi pembeliannya.

d. Keinginan dan kebutuhannya.

 34

3. Modal

Perusahaan akan mengalami kesulitan dalam menjual barangnya

apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli atau lokasi

jauh dari tempat penjualan. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus

memperkenalkan dulu dengan membawa barangnya dulu ketempat

pembeli dimana dengan cara tersebut diperlukan sarana atau usaha

seperti ala transportasi, tempat peragaan atau promosi. Dimana semua

usaha tersebut akan dipenuhi apabila penjualanmemiliki sejumlah

modal yang diperlukan atas itu.

4. Kondisi Organisasi

Pada perusahaan besaar masalah penjualan biasanya ditangani oleh

bagian penjualan yang dipegang oleh orang tertentu atau ahli dibidang

penjualan sedangkan pada peerusahaan kecil ditangani oleh orang yang

juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah

tenaga kerja lebih sedikit system organisasinya lebih sederhana,

masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki tidak sekomplit

perusahaan besar.

5. Faktor Lain

Selain faktor diatas ada juga faktor lain yang mempengaruhi

seperti periklanan, kampanye, pemberian hadiah dan sebagainya.

Namun untuk melakukannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi

perusahaan yang bermodal besar kegiatan seperti ini dapat dilakukan,

 35

sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relative kecil

kegiatan seperti ini jarang dilakukan.

Strategi penjualan berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan,

pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan.

Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi personal selling,

iklan, dan promosi penjualan.

2.5. Hipotesis Penelitian

Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah terdapat pengaruh

penetapan harga jual terhadap volume penjualan diCV. Prestasi Nusantara.

 36

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian

3.1.1. Lokasi Penelitian

Penelitian ini akan dilakukan di CV. Prestasi Nusantara yang

beralamat di Jl. LetJend Suprapto No. 19 Slawi Kabupaten Tegal.

3.1.2. Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan selama tiga bulan, terhitung dari

Tanggal 20 Januari 2015 sampai dengan 20 Maret 2015.

3.1.3. Jenis Penelitian

Penelitian ini meruapakn penelitian dengan jenis deskriptif

kuantitatif.Menurut Umar (2011: 76) metode deskriptif adalah suatu

metode dalam meneliti status sekelompok manusia, suatu objek,

suatu sistem pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa pada masa

sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat

deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual, dan

akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antara

fenomena yang diselidiki. Sedangkan metode kuantitatif menurut

Sugiyono(2010:14) adalah sebagai berikut “Penelitian menurut jenis

datanya adalah penelitian kualitatif dan kuantitatif. Data kuantitatif

 37

adalah data yang berbentuk angka atau data kualitatif yang

diangkakan.

3.1.4. Jenis dan Sumber Data

Adapun jenis dan sumber data yang digunakan dalam penulisan

tugas akhir ini antara lain sebagai berikut:

1. Data kuantitatif

Menurut Sugiyono (2010) adalah data yang dapat dihitung atau

data yang berupa angka-angka meliputi harga pada produk dan

volume penjualan dari CV. Prestasi Nusantara.

2. Data kualitatif

Adalah data yang diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak-pihak

yang berkepentingan berupa data lisan dengan penjelasan mengenai

pembahasan (Sugiyono, 2010).

Untukmenunjangkelengkapanpembahasandalampenulisanpeneli

tian ini, penulismemperoleh datayangbersumber dari:

1. Data primer

Dataprimeradalahmerupakandatayang diperolehsecaralangsung

dari pimpinan atau wiraniaga atau perusahaan

berupahasilpengamatansetempatdansertawawancaralangsung

padapihak-pihak yang terkait dengan penelitian ini (Umar, 2011).

2. Data sekunder

Datasekunderadalahmerupakan datayang tidaklangsungyang

diperoleh dari dokumen-dokumen. Dalamhalinibersumberdari

 38

penelitianyang meliputibuku-bukubacaanyangberkaitandengan

judulpenelitian dan data-datayangterkumpul (Umar, 2011).

3.1.5. Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang penulis gunakan dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Wawancara

Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu.

Percakapan itu dilakukan oleh dua pihak, yaitu pewawancara

(interview) yang mengajukan pertanyaan dan terwawancara

(interview) yang memberikan jawaban atas pertanyaan itu

(Moleong, 2010: 186). Dalam penelitian ini wawancara

dilakukan dengan pimpinan CV. Prestasi Nusantara yaitu Bapak

Saiful Mahfudd, yang dilakukan pada saat jam kerja

berlangsung di Kantor CV. Prestasi Nusantara. Wawancara

dilakukan untuk memperoleh data mengenai keadaan perusahaan

saat ini, dan mengenai sejarah berdirinya CV. Prestasi Nusantara.

2. Dokumentasi

Metode dokumentasi yaitu mencari data mengenai hal-hal

atau variabel yang berupa seperti dokumen (Arikunto, 2010 :

274). Metode dokumentasi ini di pergunakan untuk memperoleh

data gambaran umum CV. Prestasi Nusantara.

 39

3.1.6. Operasional Variabel

1. Variabel Dependen

Variabel dependen adalah variabelyangnilainya tergantungpada

variabellain,dimananilainya akanberubahjikavariabelyang

mempengaruhinyaberubah.Variabel dependendalam

penelitianini adalah volume penjualan.

2. Variabel Independen

Variabelindependenadalahvariabelyangmempengaruhivariabel

dependen, baik yang pengaruhnya positif maupun yang

pengaruhnya negatif. Variabel independen dalam penelitian ini

adalah variabel harga jual

3.2. Teknik Analisis Data

1. Analisis Regresi Linier Sederhana

Analisis regresi linier sederhana digunakan untuk mengetahui

pengaruh harga jual terhadap volume penjualan CV. Prestasi Nusantara.

Dalam penelitian ini digunakan rumus sebagai berikut (Sugiyono,

2010 : 261) :

Ŷ = a + bx

Keterangan :

Ŷ = Volume penjualan

a = Konstanta

b = Koefisien regresi linier

x = Harga jual
 40

Untuk melihat bentuk regresi antara variabel dengan persamaan regresi

tersebut, maka nilai a dan b harus ditentukan terlebih dahulu dengan

rumus di bawah ini :

Untuk mengetahui nilai b, maka digunakan rumus :

n ∑ XY −( ∑ X )( ∑ Y )
b= 2
( n ∑ X 2 ) −( ∑ X )

Sedangkan untuk mengetahui nilai a, maka digunakan rumus :

( ∑ Y ) ( ∑ X 2 ) −( ∑ X )( ∑ XY )
a= 2
( n ∑ X 2 ) −( ∑ X )

2. Uji Signifikansi Regresi Linier

Uji signifikansi regresi linier sederhana adalah analisis untuk

mengetahui signifikasi pengaruh harga jual terhadap volume penjualan

CV. Prestasi Nusantara. Langkah-langkah perhitungannya adalah

sebagai berikut :

a. Menentukan Hipotesis

Ho : β = 0, Artinya tidak ada pengaruh antara harga jual terhadap

volume penjualan.

H1 : β > 0, Artinya ada pengaruh antara harga jual terhadap

volume penjualan.

b. Taraf Signifikansi

Taraf signifikan sebesar 95 % atau α = 5% (α = 0,05)

 41

c. Kriteria Pengujian

Ho diterima apabila thitung ≤ ttabel

Ho ditolak apabila thitung> ttabel

d. Menentukan nilai thitung

Untuk menguji keberartian analisis regresi tersebut, maka dapat

dihitung nilai thitung dengan formulasi sebagai berikut :

b−β
thitung = Sb

dimana :

Sy . x
( ∑ X )2
Sb =
√ ( ∑ X 2 )−
n

Kesalahan standar estimasi (standar error of estimate) diberi simbol

Syx yang dapat ditentukan dengan menggunakan formulasi sebagai

berikut :

√∑ Y 2−a (∑ Y )−b( ∑ XY)

Sy.x = n−2

e. Kesimpulan : Ho diterima atau ditolak

3. Analisis Korelasi

Analisis korelasi digunakan untuk mengukur kuatnya hubungan antara

dua variabel yaitu variabel harga jual dengan volume penjualan.Korelasi

yang digunakan adalah korelasiPearson Product Moment (Sugiyono,

2010 : 210).
 42

nΣX i Y i −( ΣX i )( ΣY i )
r=
√ {nΣX i2 }{
−( ΣX i ) 2 nΣY 2 −( ΣY i )2
i }
Dimana :

r : Keofisien korelasi

n : Jumlah sampel/data

X : Variable bebas yaitu harga jual

Y : Variable terikat yaitu volume penjualan

4. Uji Signifikansi Korelasi

Uji Signifikansi korelasi digunakan untuk memperoleh kesimpulan dari

ada atau tidaknya hubungan antara variabel harga jual dengan volume

penjualan.Prosedur pengujiannya :

a. Menentukan Hipotesis

Ho :  = 0 : Tidak ada hubungan antara variabel bebas dengan

variabel terikat yaitu variabel harga jual dengan

volume penjualan).

H1 : > 0 : Ada hubungan antara variabel bebas dengan

variabel terikat yaitu variabel harga jual dengan

volume penjualan).

b. Level Signifikansi

Tingkat signifikansi sebesar 95 % atau  = 5 %

 43

c. Kriteria pengujian :

Ho diterima apabila thitung ≤ ttabel

Ho ditolak apabila thitung> ttabel

d. Menghitung thitung untuk pengujian hubungan antara harga jual

dengan volume penjualan :

r √ n−2
t= √1−r 2
Dimana :

t : Nilai distribusi (nilai t)

r : Koefisien korelasi

n : Jumlah sampel

e. Kesimpulan : Apakah Ho diterima atau ditolak.

5. Analisis Koefisien Determinasi

Koefisien Determinasi menjelaskan seberapa besar persentasi total

variasi variabel dependen yang dijelaskan oleh model, semakin besar

Koefisien Determinasi semakin besar pengaruh model dalam

menjelaskan variabel dependen. Nilai Koefisien Determinasi berkisar

antara 0 sampai 1, suatu Koefisien Determinasi sebesar 1 berarti ada

kecocokan sempurna, sedangkan yang bernilai 0 berarti tidak ada

hubungan antara variabel tak bebas dengan variabel yang menjelaskan.

 44

KD = r2 x 100%

Dimana :

KD : Besarnya koefisien determinasi

r : Koefisien Korelasi
 45

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah berdirinya CV Prestasi Nusantara

CV. Prestasi Nusantara berdiri pada tahun 2005 sebagai perusahaan

distributor PT.Indosat Tbk yang menyelenggarakan jasa telekomunikasi

diIndonesia. CV.Prestasi Nusantara didirikan oleh Bapak Candra Cahyadi

seorang pengusaha sukses yang berasal dari kota Purwokerto, sebelum

berkembang diseluruh wilayah Jawa Tengah dan Jogjakarta CV. prestasi

nusantara merupakan Usaha outlet rumahan yang hanya menjual pulsa

celullar, dengan berkembangnya dunia celuller maka Bapak Candra

Cahyadi mencoba membuka cabang lain seperti khususnya di Wilayah

Slawi Kabupaten Tegal.

Dengan dibukanya cabang-cabang yang menyebar diseluruh wilayah

Jawa Tengah dan Jogjakarta akhirnya pada tahun 2007 CV. Prestasi

Nusantara dinobatkan sebagai perusahaan distributor resmi PT. Indosat

Tbk.

2. Lokasi CV. Prestasi Nusantara

Lokasi CV. Prestasi Nusantara cabang Slawi beralamat dijalan Let.

Jend. Suprapto No. 17 Slawi-Kabupaten Tegal. Dalam pemilihan kantor

CV. Prestasi Nusantara dilokasi tersebut dikarenakan merupakan pusat

 46

keramaian dan jantung penjualan Ibukota kabupaten Tegal yang

berdekatan dengan ruko-ruko dan pasar didaerah Slawi tersebut, karena

lokasi kantor yang sangat strategis dijantung keramaian kota Slawi CV.

Prestasi Nusantara sebagai distributor resmi PT. Indosat memudahkan

pendistribusian barang kesemua kecamatan yang ada di Kabupaten Tegal

disamping itu memudahkan konsumen untuk datang kekantor karena

jarak yang ditempuh dekat dan strategis.

3. Jenis Kegiatan CV. Prestasi Nusantara

CV. Prestasi Nusantara adalah perusahaan distributor resmi PT.

Indosat Tbk jenis kegiatannya adalah mendistribusikan produk dari PT.

Indosat Tbk. Dalam pendistribusian produk CV. Prestasi Nusantara tidak

hanya mendistribusikan barang saja akan tetapi semua informasi program

terbaru dari PT. Indosat juga disalurkan khususnya keoutlet-outlet

cellular binaan CV. Prestasi Nusantara, selain itu juga mendistribusikan

matrial promo dari program indosat seperti spanduk, soft bland maupun

poster yang merupakan informasi program terbaru dari PT. Indosat Tbk.

Sebagai perusahaan distributor resmi, CV. Prestasi Nusantara sangat

mementingkan kepuasan pelanggannya, salah satu cara untuk memenuhi

keputusan pembelian produk CV. Prestasi Nusantara membuat jadwal

kunjungan outlet perhari kepada karyawannya untuk mendatangi outlet

binaannya, yang bertujuan agar stok barang yang ada dioutlet terpantau

dan menjaga stok barang yang ada dioutlet sampai kehabisan.

 47

4. Struktur Organisasi

Organisasi pada dasarnya bertujuan untuk mengkoordinir suatu

kelompok atau badan yang terdiri dari berbagai personalia serta

mendayagunakan kemampuan yang ada secara keseluruhan untuk

diarahkan kepada tujuan tertentu. Selain itu dapat menggambarkan suatu

rangkaian atau proses yang harus dilaluidalam perumusan tujuan.

Pengambilan keputusan dan di lain pihak struktur inimerupakan perincian

kegiatan yang harus dikerjakan masing-masing pegawaisesuai dengan

bidang serta wewenangnya. Struktur organisasi ini dapat juga disebut

dengan kerangka dasar yang menunjukkan orang-orang yang ada di

dalamnya terhadap tujuan yang telah ditetapkan dan biasanya dibuat oleh

pimpinan sebelum dijalankan kegiatan usaha dengan maksud agar lebih

jelas dan terlihat akan susunan atau posisi dari setiap karyawan atau para

karyawan yang ada dalam organisasi tersebut.Pesan dari seorang

pimpinan didalam suatu organisasi akan sangat menentukan keberhasilan

dari tujuan yang akan dicapai dalam organisasi itu sendiri. Dengan adanya

organisasi maka akan jelas bagi setiap karyawan atau posisi tugas dan

tanggung jawabnya. Berikut ini adalah struktur organisasi CV. Prestasi

Nusantara:
 48

Direktur

Rio Wibowo

Kepala Cabang
Oky Vanus

Kepala Administrasi Supervisor

Syaeful Mahbub
Irma Fitri Alfatih

Customer Canvaser Canvaser

Administrasi Sekretaris Gudang
Service Cluster Cluster
Nirma Ayu Ina S Silvia Lilin Nur Afidi Windi W

Gambar 4.1. Struktur Organisasi CV. Prestasi Nusantara

Perincian tugas dan tanggung jawab struktur organisasi CV.

Prestasi Nusantara adalah:

a. Direktur

1) Memimpin dan bertanggung jawab atas segala sesuatu yang

terjadi pada perusahaan

2) Memilih, menetapkan, mengawasi tugas dari karyawan dan

kepala bagian

3) Menyetujui anggaran tahunan perusahaan

 49

b. Kepala Cabang

Memimpin dan bertanggung jawab atas segala sesuatu yang terjadi

pada kantor cabang, diantaranya adalah :

1) Membuat rencana penjualan dan target penjualan.

2) Membuat permanen journey plan sales representative

3) Membuat rencana perjalanan team delevery

4) Membuat rencana promosi penjualan dalam 1 tahun

5) Monitoring turn dan monitoring promosi

6) Membuat progresi permintaan stok barang

7) Market Intelegent

8) Monitoring pemerataan distribusi produk

c. Supervisor

1) Menjalankan target penjualan

2) Menjual semua produk ke outlet

3) Menjalankan sales brief ke outlet

4) Monitoring display produk/ Merchanditing

5) Monitoring nota kredit

6) Membuat laporan penjualan

7) Market intelegent

d. Kepala Administrasi

1) Membuat rencana tagihan

2) Menyusun pembukuan penjualan

3) Menyimpan nota kredit

 50

4) Monitoring cara operasional perusahaan

5) Head Logistic

6) Menerima barang dari pabrik

7) Mengeluarkan barang ke outlet

8) Monitoring stok barang

9) Monitoring produk expore date

10) Monitoring delevery

11) Membuat pembukuan gudang

12) Melakukan tagihan hutang ke outlet

13) Memonitoring nota kredit

14) Membuat laporan nota kredit

e. Gudang

1) Entry purchese order (PO)

2) Entry invoice/ barang masuk

3) Monitoring budged promosi

4) Membuat claim atas promosi penjualan

f. Administrasi

1) Pembukuan penjualan aksesi data ke outlet

2) Membuat faktur penjualan

3) Membuat faktur pajak

g. Canvasser Cluster

1) Membuat program penjualan dan program maintenance untuk

outlet-outlet reseller.
 51

2) Memperluas territory untuk penyebaran penjualan produk

3) Me-maintain outlet-outlet dari segi pengumpulan aktivasiperdana

hingga pemesanan barang yang dilakukan oleh outlet.

4) Mencari outlet-outlet yang prospek dalam menjual produk.

h. Customer Service

1) Mengatasi keluhan yang diberikan oleh konsumen.

2) Memberikan info kepada setiap pelanggan dan konsumen

pengguna produk

4.2 Kondisi Perusahaan Saat Ini

Saat ini perusahaan sedang dalam keadaan berkembang yaitu dalam

penjualan kartu dan pulsa, setiap tahun penjualan di CV. Prestasi Nusantara

Tegal terus meningkat karena dengan bertambah banyaknya outlet-outlet

yang menjadi binaan CV. Prestasi Nusantara. Di CV. Prestasi Nusantara juga

memberikan diskon khusus bagi outlet-outlet ketika ada promo-promo atau

dalam dalam pengambilan tertentu. Jumlah karyawan pada CV. Prestasi

Nusantara kurang lebih sebanyak 70 orang. Karyawan atau bagian marketing

dari CV. Prestasi Nusantara melakukan jadwal kunjungan outlet perhari yang

bertujuan untuk memantau stok barang dan memberikan informasi jika ada

program promo.
 52

4.3 Laporan Hasil Penelitian dan Pembahasan

4.3.1 Harga Jual Kartu IM3 Pada CV. Prestasi Nusantara(X)

Data penelitian harga jual selama tiga tahun terakhir yakni dari

tahun 2012, 2013 dan 2014 di akumulasi untuk melihat

perkembangan peningkatan dan penuruanan data. Adapun rincian

data tersebut adalah sebagai berikut :

Tabel 4.1 Data Harga Jual Tahun 2012

No Bulan Harga
1 Januari 2.200
2 Februari 2.250
3 Maret 2.250
4 April 2.225
5 Mei 2.350
6 Juni 2.450
7 Juli 2.200
8 Agustus 2.225
9 September 3.000
10 Oktober 3.000
11 Nopember 2.900
12 Desember 2.800
Sumber : CV. Prestasi Nusantara

Dari tabel harga tahun 2012 diatas dapat diketahui bahwa harga

terendah berada pada bulan Januari dan bulan Juli 2012 sebesar Rp.

2.200,-, dan harga tertinggi pada bulan September dan Oktober 2012

sebesar Rp.3.000,- dan harga rata-rata pada tahun 2012 sebesar Rp.

2,488,-. Harga jual pada bulan Januari dan Juli mengalami penurunan

karena pada bulan tersebut perusahaan memberikan promo berupa diskon

atau potongan harga. Sedangkan harga tertinggi pada bulan September

dan Oktober dikarenakan banyaknya permintaana dari konsumen.

Tabel 4.2 Data Harga Jual Tahun 2013

 53

No Bulan Harga
1 Januari 2.850
2 Februari 2.900
3 Maret 3.000
4 April 2.400
5 Mei 2.700
6 Juni 2.500
7 Juli 3.500
8 Agustus 3.500
9 September 2.600
10 Oktober 2.550
11 Nopember 2.500
12 Desember 2.750
Sumber : CV. Prestasi Nusantara

Dari tabel harga tahun 2013 diatas dapat diketahui bahwa harga

terendah berada pada bulan April 2013 sebesar Rp. 2.400,-, dan

harga tertinggi pada bulan Juli dan Agustus 2013 sebesar Rp. 3.500,-

dan harga rata-rata pada tahun 2013 sebesar Rp. 2.813,-.

Harga jual pada bulan April mengalami penurunan karena pada

bulan tersebut perusahaan memberikan promo berupa diskon atau

potongan harga. Sedangkan harga tertinggi pada bulan Juli dan

Agustus dikarenakan banyaknya permintaan dari konsumen karena

bulan tersebut menjelang Bulan Ramadhan sehingga permintaan

meningkat.
 54

Tabel 4.3 Data Harga Jual Tahun 2014

No Bulan Harga
1 Januari 3.500
2 Februari 5.000
3 Maret 4.500
4 April 4.500
5 Mei 5.000
6 Juni 4.250
7 Juli 5.100
8 Agustus 5.000
9 September 4.500
10 Oktober 5.000
11 Nopember 5.000
12 Desember 4.500

Sumber : CV. Prestasi Nusantara

Dari tabel harga tahun 2014 diatas dapat diketahui bahwa harga

terendah berada pada bulan Januari 2014 sebesar Rp. 3.500,-, dan

harga tertinggi pada bulan Juli 2014 sebesar Rp. 5.100,- dan harga

rata-rata pada tahun 2014 sebesar Rp. 4.654,-.

Harga jual pada bulan Januari mengalami penurunan karena

pada bulan tersebut permintaan berkurang karena cuaca, yaitu

seringnya hujan sehingga konsumen merasa malas untuk keluar dan

pergi ke outlet-outlet. Sedangkan harga tertinggi pada bulan Juli

dan Agustus dikarenakan banyaknya permintaan dari konsumen

karena bulan tersebut menjelang Bulan Ramadhan sehingga

permintaan meningkat.
 55

4.3.2 Volume Penjualan Kartu IM3 Pada CV. Prestasi Nusantara(Y)

Data penelitian volume penjualan selama tiga tahun terakhir

yakni dari tahun 2012, 2013 dan 2014 di akumulasi untuk melihat

perkembangan data. Adapun rincian data tersebut adalah sebagai

berikut :

Tabel 4.4 Data Volume Penjualan Tahun 2012

Volume
No Bulan Target %
Penjualan
1 Januari 20.000 47.960 240
2 Februari 20.000 58.400 292
3 Maret 20.000 47.819 239
4 April 20.000 57.960 290
5 Mei 20.000 48.400 242
6 Juni 20.000 35.819 179
7 Juli 20.000 66.193 331
8 Agustus 20.000 57.828 289
9 September 20.000 66.037 330
10 Oktober 20.000 10.291 51
11 Nopember 20.000 10.542 53
12 Desember 20.000 10.209 51
Sumber : CV. Prestasi Nusantara

Dari tabel volume penjualan tahun 2012 diatas dapat diketahui

bahwa volume penjualan terendah berada pada bulan Desember 2012

sebesar 10.209 unit, dan volume penjualan tertinggi pada bulan Juli

2012 sebesar 66.193 unit dan rata-rata volume penjualan pada tahun

2012 sebesar 43.121 unit. Volume terendah pada bulan Desember

2012 karena faktor persaingan, dimana kompetitor melakukan

promosi atau diskon secara besar-besaran, sedangkan volume

penjualan tertinggi pada bulan Juli karena banyaknya permintaan dari

konsumen.
 56

Tabel 4.5 Data Volume Penjualan Tahun 2013

Volume
No Bulan Target %
Penjualan

1 Januari 20.000 10.291 51

2 Februari 20.000 10.542 53
3 Maret 20.000 10.209 51
4 April 20.000 55.114 276
5 Mei 20.000 53.133 266
6 Juni 20.000 37.837 189
7 Juli 20.000 58.961 295
8 Agustus 20.000 60.402 302
9 September 20.000 58.495 292
10 Oktober 20.000 58.961 295
11 Nopember 20.000 35.200 176
12 Desember 20.000 49.014 245

Sumber : CV. Prestasi Nusantara

Dari tabel volume penjualan tahun 2013 diatas dapat diketahui

bahwa volume penjualan terendah berada pada bulan Maret 2013

sebesar 10.209 unit, dan volume penjualan tertinggi pada bulan

Agustus 2013 sebesar 60.402 unit dan rata-rata volume penjualan

pada tahun 2013 sebesar 41.513 unit.

Volume terendah pada bulan Maret 2013 karena faktor cuaca,

dimana pada bulan tersebut sering terjadi hujan, sehingga konsumen

malas untuk pergi ke outlet, sedangkan volume penjualan tertinggi

pada bulan Agustus karena banyaknya permintaan dari konsumen

menjelang hari raya Idul Fitri.

 57

Tabel 4.6 Data Volume Penjualan Tahun 2014

Volume
No Bulan Target %
Penjualan

1 Januari 20.000 11.578 58

2 Februari 20.000 18.984 95
3 Maret 20.000 21.679 108
4 April 20.000 33.782 169
5 Mei 20.000 34.608 173
6 Juni 20.000 23.515 118
7 Juli 20.000 23.782 119
8 Agustus 20.000 34.608 173
9 September 20.000 33.515 168
10 Oktober 20.000 18.093 90
11 Nopember 20.000 10.877 54
12 Desember 20.000 12.421 62

Sumber : CV. Prestasi Nusantara

Dari tabel volume penjualan tahun 2014 diatas dapat diketahui

bahwa volume penjualan terendah berada pada bulan Nopember 2014

sebesar 10.877 unit dan volume penjualan tertinggi pada bulan Mei

dan bulan Agustus 2014 sebesar 34.608 unit dan rata-rata volume

penjualan pada tahun 2014 sebesar 23.120 unit.

Volume terendah pada bulan Nopember 2014 karena faktor

rendahnya permintaan dari konsumen, sedangkan volume penjualan

tertinggi pada bulan Mei 2014 karena banyaknya permintaan dari

konsumen.
 58

4.3.3 Pengaruh Harga Jual Terhadap Volume Penjualan Di CV. Prestasi

Nusantara

Untuk mengetahui hasil dari pengaruh harga jual terhadap volume penjualan

Di CV. Prestasi Nusantara maka digunakan analisis sebagai berikut :

1. Analisis Regresi Linier Sederhana

Analisis regresi linier sederhana digunakan untuk mengukur

pengaruh variabel harga jual (X)terhadap variabel volume

penjualan (Y).

Untuk menguji apakah terdapat pengaruh dari kedua variabel

tersebut maka terlebih dahulu akan dilakukan estimasi model

regresi linier antara variabel harga jual (X) dengan variabel volume

penjualan (Y) dengan menyusun persamaan regresi sederhana

Ŷ = a + bX. Adapun langkah perhitungan mencari persamaan

regresi sederhana adalah sebagai berikut:

N = 36

∑Y = 1293059

∑X = 119450

∑Y2 = 60010699523

∑X2 = 434211250

∑XY = 3945131550
 59

n XY   X  Y
b
n X 2  ( X ) 2

(36)(3945131550)  (119450 )(1293059)

(36)( 434211250 )  (119450 ) 2
=

561460764713750  471245963647500
= 15631605000  14268302500

90214801066250
= 1363302500

= 66.173,72

(Y )(X 2 )  (X )( XY )

a
(nX 2 )  (X ) 2
(1293059)( 434211250 )  (119450 )(3945131550)
= (36 .434211250 )  (119450 ) 2

142024735800 154455897550
=
15631605000 14268302500

 1243116175 0
= 1363302500

= - 9,118

Berdasarkan hasil perhitungan analisis regresi linier sederhana

diperoleh persamaan regresi yaitu : Ŷ = 66.173,72 - 9,118X

Berdasarkanpersamaan regresi linier sederhana diatas dapat

diambil suatu analisis bahwa:

 60

a. Nilai a (konstanta) sebesar66.173,72 dapat diartikan bahwa jika

tidak ada harga jual (X)maka volume penjualan akan bernilai

66.173,72 satuan.

b. Koefisien regresi untuk harga jual (X) sebesar -9,118 dan

bertanda negatif menyatakan bahwa setiap penurunan harga

jual (X) -1 satuan diharapkan akan meningkatkan volume

penjualan (Y) sebesar 9,118 satuan.

Dengan diperolehnya tanda negatif dari koefisien regresi

menunjukkan bahwa variabel Harga Jual (X) konsisten dengan

model regresi / fungsi yang disusun, artinya setiap penurunan skor

Harga Jual (X), diharapkan akan diikuti oleh peningkatan skor

Volume Penjualan (Y).

2. Uji Korelasi Product Moment

Uji korelasi antara dua variabel yaitu variabel Harga Jual (X)

dan variabel Volume Penjualan(Y), dengan menggunakan rumus

Korelasi Product Moment yaitu sebagai berikut :

Diketahui :

∑X = 119450 ∑ X2 = 434211250

∑Y = 1293059 ∑Y2 = 60010699523

∑XY = 3945131550 N = 36

Rumus :
 61

rxy =
36 . ( 3945131550 )−( 119450 ) .(1293059)

√ {36 . ( 434211250 )−(119450) } {36 . ( 60010699523 )−(1293059) }

2 2

142024735800−154455897550
rxy = √1363302500 X 488383605347
−12431161750
rxy = √1363302500 X 488383605347
−12431161750
rxy= √665814590128578000000
−12431161750
rxy= 25803383308

rxy= 0,482
Dari hasil perhitungan korelasi product moment di atas

didapatkan nilai (r) sebesar 0,482. Hasil perhitungan korelasi

sebesar 0,482kemudian dikonsultasikan dengan tabel

interpretasi nilai r berada pada interval 0,800 – 0,999. Hal itu

dapat diartikan hubungan antara Harga Jual (X) dengan Volume

Penjualan (Y) tergolong sedang.

3. Uji thitung

Dimana : r = 0,482 dan n = 36

0,482 √ 36−2
t hitung =
√ 1−0,4822
 62

−2, 809
t hitung =
√0,768
−2,809
t hitung =
0,876

t hitung =−3,206

Dari hasil perhitungan di atas ternyata diperoleh thitung = -

3,206, sedangkan ttabel dengan tingkat signifikansi = 5% dan

derajat kebebasan (df) = n – 2 atau (36 – 2 ) = 34 menunjukkan

ttabel = -2,88, sehingga di dapat ( thitung< ttabel ), dengan demikian

berarti ada hubungan yang signifikan antara Harga Jual (X)

dengan Volume Penjualan (Y).

4. Menghitung Nilai Fhitung

Adapun untuk menguji signifikansi dengan digunakan

rumus sebagai berikut (Sudjana, 2005: 385) :

2
R /k
F= 2
(1−R )/(n−k −1)

Keterangan :

F : besarnya Fhitung

R2 : Koefisien korelasi

k : jumlah variabel bebas

n : jumlah sampel

diketahui :

R = 0,482

N = 36
 63

k= 1

R2 /k
F=
(1−R 2)/(n−k −1)

2
0,482 / 1
F= 2
(1−0,482 )/(36−1−1)

0,232/1
F=
0,768/34

0,232
F=
0,023

F=10,290

Dari hasil perhitungan uji signifikansi koefisien korelasi di atas

didapat harga Fhitungsebesar 10,290, harga tersebut selanjutnya

dibandingkan dengan Ftabel dengan dk pembilang = (k) dan dk

penyebut = (n-k-1), jadi dk pembilang = 1 dan dk penyebut = 34

dengan taraf kesalahan 5%, maka nilai Ftabel sebesar 4,13,

ternyata harga Fhitung lebih besar dari Ftabel (10,290 >4,14). Karena

Fhitung> Ftabel maka Ho ditolak dan Ha diterima yang berarti ada

hubungan yang signifikan antara antara Harga Jual (X) dengan

Volume Penjualan (Y)CV.Prestasi Nusantara.

5. UjiKoefisien Determinasi

Koefisien Determinasi digunakan untuk menyatakan besar

atau kecilnya kontribusi (sumbangan langsung) variabel Harga

Jual (X) terhadap variabel Volume Penjualan (Y). Adapun hasil

koefisien determinasi adalah sebagai berikut :

KD = r2 x 100 %
 64

= (0,482)2 x 100 %

= 0,232 x 100%

= 23,2 %

Adapun besarnya pengaruh dari Harga Jual (X) terhadap

Volume Penjualan (Y) sebesar 23,2% dan selebihnya yaitu

sebesar 76,8% tidak bisa dijelaskan dalam penelitian ini.

 65

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan pada hasil penelitian pada bab terdahulu, maka penulis

dapat mengambil beberapa kesimpulan :

1. Berdasarkan hasil perhitungan analisis regresi linier sederhana diperoleh

persamaan regresi yaitu Ŷ = 66.173,72 - 9,118X. Dari persamaan

regresi tersebut dapat diartikan bahwa Nilai a (konstanta)

sebesar66.173,72 dapat diartikan bahwa jika tidak ada Peningkatan atau

Penurunan Harga Jual (X)maka Volume Penjualan (Y) akan bernilai

66.173,72 satuan. Koefisien regresi untuk Harga Jual sebesar -9,118 dan

bertanda negatifmenyatakan bahwa setiap pengurangan Harga Jual (X)-1

satuan diharapkan akan meningkatkan Volume Penjualan (Y) sebesar

9,118 satuan.

2. Darihasil perhitungan korelasi product moment didapatkan nilai (r)

sebesar 0,482. Hal itu dapat diartikan hubungan antara Harga Jual (X)

dengan Volume Penjualan (Y) tergolong Sedang. Dari hasil perhitungan

diperoleh thitung = -3,206, sedangkan ttabel dengan tingkat signifikansi = 5%

dan derajat kebebasan (df) = n – 2 atau (36 – 2 ) = 34 menunjukkan

ttabel = -2,88, sehingga di dapat ( thitung< ttabel ), dengan demikian berarti ada

hubungan yang signifikan antara Harga Jual (X) dengan Volume

Penjualan (Y).
 66

3. Adapun besarnya pengaruh dari Harga Jual (X) terhadap Volume

Penjualan (Y) sebesar 23,2% dan selebihnya yaitu sebesar76,8% tidak

bisa dijelaskan dalam penelitian ini.

5.2 Saran

1. CV. Prestasi Nusantara sebaiknya menetapkan harga jual dengan

bijaksana agar volume penjualan dapat meningkat.Dengan demikian

hendaknya CV. Prestasi Nusantara meninjau kembali penetapan harga

jual pada saat-saat volume penjualan menurun. CV. Prestasi Nusantara

juga sebaiknya memberikan potongan harga atau diskon kepada outlet

pada pembelian dan jumlah tertentu.

2. Dalam meningkatkan volume penjualan sebaiknya CV. Prestasi

Nusantara menggunakan strategi lain seperti periklanan dan sales

promotion. Dalam melakukan periklanan dan sales promotion, hendaknya

CV. Prestasi Nusantara melakukan pengalokasianbiaya promosi yang

lebih tepat agar kegiatan promosi yang dilaksanakan mampu mencapai

sasarannya yang kemudian dapat lebih meningkatkan volume penjualan.

 67

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2007. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta :

Erlangga

Muchtar. 2002. Strategi Memenangkan Persaingan Usaha Dengan Menyusun

Bisnis Plan. Jakarta : Gramedia

Sugiyono. 2010. Statistika Untuk Penelitian. Bandung : CV. Alfa beta.

Suwandari, Lusi. 2008. Pengaruh Promotional Mix pada peningkatan volume

penjualan kosmetika skiva PT. Cosmolab Prima di Purwokerto. Jurnal Pro
Bisnis Vol. 1 No. 1 Agustus 2008.

Swasta, Basu. 2003. Asas-asas Marketing. Edisi Ketiga. Jakarta : Liberty.

Swatha, Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:

Liberty.

Umar, Husein. 2011. Metode Penelitian Untuk Skripsi Dan Tesis Bisnis. Jakarta :
Rajawali Pers.

Tjiptono, Fandy dan Gregorius Chandra. 2012. Pemasaran Strategik

Yogyakarta : Penerbit Andi.

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Penerbit Andi.

Assauri, Sofyan. 2014. Manajemen Pemasaran. Jakarta. PT Rajawali Pers.

 68

Lampiran 1. Data Harga Jual Kartu IM3 Tahun 2012

No Bulan Harga
1 Januari 2.200
2 Februari 2.250
3 Maret 2.250
4 April 2.225
5 Mei 2.350
6 Juni 2.450
7 Juli 2.200
8 Agustus 2.225
9 September 3.000
10 Oktober 3.000
11 Nopember 2.900
12 Desember 2.800
Sumber : CV. Prestasi Nusantara
 69

Lampiran 2. Data Harga Jual Kartu IM3 Tahun 2013

No Bulan Harga
1 Januari 2.850
2 Februari 2.900
3 Maret 3.000
4 April 2.400
5 Mei 2.700
6 Juni 2.500
7 Juli 3.500
8 Agustus 3.500
9 September 2.600
10 Oktober 2.550
11 Nopember 2.500
12 Desember 2.750
Sumber : CV. Prestasi Nusantara
 70

Lampiran 3. Data Harga Jual Kartu IM3 Tahun 2014

No Bulan Harga
1 Januari 3.500
2 Februari 5.000
3 Maret 4.500
4 April 4.500
5 Mei 5.000
6 Juni 4.250
7 Juli 5.100
8 Agustus 5.000
9 September 4.500
10 Oktober 5.000
11 Nopember 5.000
12 Desember 4.500

Sumber : CV. Prestasi Nusantara

 71

Lampiran 4. Data Volume Penjualan Kartu IM3 Tahun 2012

Volume
No Bulan
Penjualan
1 Januari 47.960
2 Februari 58.400
3 Maret 47.819
4 April 57.960
5 Mei 48.400
6 Juni 35.819
7 Juli 66.193
8 Agustus 57.828
9 September 66.037
10 Oktober 10.291
11 Nopember 10.542
12 Desember 10.209
Sumber : CV. Prestasi Nusantara
 72

Lampiran 5. Data Volume Penjualan Kartu IM3 Tahun 2013

Volume
No Bulan
Penjualan
1 Januari 10.291
2 Februari 10.542
3 Maret 10.209
4 April 55.114
5 Mei 53.133
6 Juni 37.837
7 Juli 58.961
8 Agustus 60.402
9 September 58.495
10 Oktober 58.961
11 Nopember 35.200
12 Desember 49.014
Sumber : CV. Prestasi Nusantara
 73

Lampiran 6. Data Volume Penjualan Kartu IM3 Tahun 2014

Volume
No Bulan
Penjualan
1 Januari 11.578
2 Februari 18.984
3 Maret 21.679
4 April 33.782
5 Mei 34.608
6 Juni 23.515
7 Juli 23.782
8 Agustus 34.608
9 September 33.515
10 Oktober 18.093
11 Nopember 10.877
12 Desember 12.421
Sumber : CV. Prestasi Nusantara
 74

Lampiran 7. Perhitungan Analisis Data

HARG VOLUME
NO BULAN A JUAL PENJUALAN X2 Y2 XY
(X) (Y)
1 Jan 12 2.200 47.960 4.840.000 2.300.161.600 105.512.000
2 Feb 12 2.250 58.400 5.062.500 3.410.560.000 131.400.000
3 Mar 12 2.250 47.819 5.062.500 2.286.656.761 107.592.750
4 Apr 12 2.225 57.960 4.950.625 3.359.361.600 128.961.000
5 Mei 12 2.350 48.400 5.522.500 2.342.560.000 113.740.000
6 Jun 12 2.450 35.819 6.002.500 1.283.000.761 87.756.550
7 Jul 12 2.200 66.193 4.840.000 4.381.513.249 145.624.600
8 Agu 12 2.225 57.828 4.950.625 3.344.077.584 128.667.300
9 Sep 12 3.000 66.037 9.000.000 4.360.885.369 198.111.000
10 Okt 12 3.000 10.291 9.000.000 105.904.681 30.873.000
11 Nov 12 2.900 10.542 8.410.000 111.133.764 30.571.800
12 Des 12 2.800 10.209 7.840.000 104.223.681 28.585.200
13 Jan 13 2.850 10.291 8.122.500 105.904.681 29.329.350
14 Feb 13 2.900 10.542 8.410.000 111.133.764 30.571.800
15 Mar 13 3.000 10.209 9.000.000 104.223.681 30.627.000
16 Apr 13 2.400 55.114 5.760.000 3.037.552.996 132.273.600
17 Mei 13 2.700 53.133 7.290.000 2.823.115.689 143.459.100
18 Jun 13 2.500 37.837 6.250.000 1.431.638.569 94.592.500
19 Jul 13 3.500 58.961 12.250.000 3.476.399.521 206.363.500
20 Agu 13 3.500 60.402 12.250.000 3.648.401.604 211.407.000
21 Sep 13 2.600 58.495 6.760.000 3.421.665.025 152.087.000
22 Okt 13 2.550 58.961 6.502.500 3.476.399.521 150.350.550
23 Nov 13 2.500 35.200 6.250.000 1.239.040.000 88.000.000
24 Des 13 2.750 49.014 7.562.500 2.402.372.196 134.788.500
25 Jan 14 3.500 11.578 12.250.000 134.050.084 40.523.000
26 Feb 14 5.000 18.984 25.000.000 360.392.256 94.920.000
27 Mar 14 4.500 21.679 20.250.000 469.979.041 97.555.500
28 Apr 14 4.500 33.782 20.250.000 1.141.223.524 152.019.000
29 Mei 14 5.000 34.608 25.000.000 1.197.713.664 173.040.000
30 Jun 14 4.250 23.515 18.062.500 552.955.225 99.938.750
31 Jul 14 5.100 23.782 26.010.000 565.583.524 121.288.200
32 Agu 14 5.000 34.608 25.000.000 1.197.713.664 173.040.000
33 Sep 14 4.500 33.515 20.250.000 1.123.255.225 150.817.500
34 Okt 14 5.000 18.093 25.000.000 327.356.649 90.465.000
35 Nov 14 5.000 10.877 25.000.000 118.309.129 54.385.000
 75

HARG VOLUME
NO BULAN A JUAL PENJUALAN X2 Y2 XY
(X) (Y)
36 Des 14 4.500 12.421 20.250.000 154.281.241 55.894.500
Jumlah 119.450 1.293.059 434.211.250 60.010.699.523 3.945.131.550
Koefisien
-0,482
Korelasi

Perhitungan regresi :

N = 36

∑Y = 1293059

∑X = 119450

∑Y2 = 60010699523

∑X2 = 434211250

∑XY = 3945131550

n XY   X  Y
b
n X 2  ( X ) 2

(36)(3945131550)  (119450 )(1293059)

(36)( 434211250 )  (119450 ) 2
=

561460764713750  471245963647500
= 15631605000  14268302500

90214801066250
= 1363302500

= 66.173,72
 76

(Y )(X 2 )  (X )( XY )

a
(nX 2 )  (X ) 2
(1293059)( 434211250 )  (119450 )(3945131550)
= (36 .434211250 )  (119450 ) 2

142024735800 154455897550
= 15631605000 14268302500
 1243116175 0
= 1363302500

= - 9,118

Ŷ = 66.173,72 - 9,118X
 77

Perhitungan Korelasi :

∑X = 119450 ∑ X2 = 434211250

∑Y = 1293059 ∑Y2 = 60010699523

∑XY = 3945131550 N = 36

Rumus :

rxy =
36 . ( 3945131550 )−( 119450 ) .(1293059)

√ {36 . ( 434211250 )−(119450) } {36 . ( 60010699523 )−(1293059) }

2 2

142024735800−154455897550
rxy = √1363302500 X 488383605347
−12431161750
rxy = √1363302500 X 488383605347
−12431161750
rxy= √665814590128578000000
−12431161750
rxy= 25803383308

rxy= 0,482
Perhitungan t_hitung
 78

0,482 √ 36−2
t hitung =
√ 1−0,4822
−2, 809
t hitung =
√0,768
−2,809
t hitung =
0,876

t hitung =−3,206

Perhitungan Fhitung :

R = 0,482

N = 36

k= 1
2
R /k
F= 2
(1−R )/(n−k −1)

0,4822 /1
F=
(1−0,4822)/(36−1−1)

0,232/1
F=
0,768/34

0,232
F=
0,023

F=10,290

Perhitungan Koefisien Determinasi

KD = r2 x 100 %

= (0,482)2 x 100 %

= 0,232 x 100%

= 23,2 %
79