PENGARUH MOTIF KOGNITIF DAN MOTIF AFEKTIF TERHADAP KEPUTUSAN

KONSUMEN BELANJA DI INDOMARET TAWANG ALUN JEMBER

Ririd Nurza man

M. Naely Azhad

ABSTRACT
The purpose of this study is to examine the impact of cognitif and afective motive to consumen
decision in Indomaret Tawang Alun Jember. Data analysis uses multiple regression linier.
The results show that consistency, categorization, objectification, utilitarian, reinforcement,
assertion and modeling affect to consumen decision. On other hand, attribution, autonomy,
exploration, matching, tension-reduction, self expression, ego-defensive, affiliation and
identification have no effect to consumen decision.
Keywords : consistency, attribution, categorization, objectification, autonomy, exploration,
matching, utilitarian, tension-reduction, self expression, ego-defensive,
reinforcement, assertion, affiliation, identification, and modelling

ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh motif kognitif dan motif afektif
terhadap keputusan konsumen belanja di Indomaret Tawang Alun Jember. Analisis data
meggunakan analisisi regresi linier berganda.
Hasil daripada penelitian ini adalah variabel konsistensi (consistency), kategorisasi
(categorization), objektivikasi (objectification), manfaat (utilitarian), penguatan (reinforcement),
pernyataan (assertion), dan model (modelling) berpengaruh terhadap keputusan konsumen.
Sedangkan variabel atribut (attribution), autonomi (autonomy), eksplorasi (exploration), kesesuaian
(matching), pengurangan ketegangan (tension-reduction), ekspresi (self expression), pertahanan
(ego-defensive), afiliasi (affiliation) dan identifikasi (identification), tidak berpengaruh signifikan
terhadap keputusan konsumen.
Kata Kunci : consistency, attribution, categorization, objectification, autonomy, exploration,
matching, utilitarian, tension-reduction, self expression, ego-defensive,
reinforcement, assertion, affiliation, identification, and modelling.

PENDAHULUAN
Kompetisi dalam dunia bisnis yang semakin ketat, menuntut pihak perusahaan untuk
memberikan sebuah fasilitas layanan prima dan nilai tambah kepada konsumennya. Hal tersebut
ditujukan untuk tercapainya kepuasan pelanggan. Tingginya kepuasan yang dirasakan oleh
pelanggan akan membuat pelanggan sukar untuk mengubah pilihannya (Kotler, 2004 : 36). Menarik

1
dan mempertahankan konsumen, pelaku ritel harus memberikan suatu layanan yang menyenangkan
kepada para konsumennya. Situasi tersebut diatas diharapkan mampu memberikan adanya suatu
sikap positif dari para konsumen dan pada akhirnya dapat diikuti dengan pembelian suatu barang
atau produk yang ditawarkan.
Mini market Indomaret merupakan salah satu mini market yang melayani kebutuhan
konsumen pada lini produk perlengkapan, dan kebutuhan rumah tangga, agar dapat berkembang
perusahaan harus dapat beradaptasi dengan lingkungan dan perubahan yang terjadi pada konsumen.
Supaya dapat bertahan dan bersaing perusahaan harus mengetahui penyebab atau motif pembelian
konsumen, karena pada dasarnya setiap konsumen memiliki motif yang berbeda dalam melakukan
pembelian, ada yang berdasarkan pada rasionalitas ada yang berdasarkan pada perasaan konsumen.
Mendapatkan kepuasan konsumen tidaklah mudah terutama dalam bidang pelayanan. Dalam usaha
penciptaan perilaku yang positif dari konsumen, pihak manajemen dari mini market secara tidak
langsung dapat menggunakan motif kognitif dan afektif untuk mengetahui apa yang mendasari
pelanggan dalam melakukan pembelian. Berdasarkan dari latar belakang diatas peneliti ingin
mengetahui pengaruh motif kognitif dan afektif terhadap kepuasan konsumen.
Berdasarkan uraian tersebut di atas dapat dirumuskan pokok masalah, yaitu :
1. Apakah motif kognitif yang terdiri dari konsistensi (consistency), atribut (attribution),
kategorisasi (categorization), objektivikasi (objectification), autonomi (autonomy), eksplorasi
(exploration), kesesuaian (matching), manfaat (utilitarian) dan motif afektif yang terdiri dari
pengurangan ketegangan (tension-reduction), ekspresi (self expression), pertahanan (ego-
defensive), penguatan (reinforcement), pernyataan (assertion), afiliasi (affiliation), identifikasi
(identification), dan model (modelling) berpengaruh secara simultan maupun parsial terhadap
keputusan konsumen belanja di Indomaret Tawang alun Jember ?
2. Manakah diantara variabel motif kognitif dan motif afektif yang memiliki pengaruh dominan
terhadap keputusan konsumen belanja di Indomaret Tawang Alun Jember?

METODE PENELITIAN
Variabel Penelitian
Variabel bebas (X) : Motif kognitif yang digunakan dalam penelitian adalah sebagai berikut :
1. Consistency, konsumen mempercayai sebuah pandangan umum yang beranggapan bahwa :
Mini market menjual barang bermerk dan berkualitas dan Kesesuaian harga dengan kualitas.
2. Attribution, konsumen merasa senang berbelanja pada Mini market karena: Perasaan aman
saat berbelanja dan Perasaan nyaman saat berbelanja
3. Categorization, konsumen mengelompokkan Mini market sebagai : Tempat berbelanja
alternatif yang bersih dan rapi dan Banyak pilihan produk bermerk yang ditawarkan
2
4. Objectification, konsumen lebih suka berbelanja pada Mini market karena : Pelayanan yang
didapat pada saat berbelanja dan Fasilitas yang menunjang didalam berbelanja.
5. Autonomy, konsumen suka berbelanja di mini market karena : Merasa cocok dengan produk
yang dibeli dan Kepercayaan konsumen akan kualitas barang yang ada di mini market
6. Exploration, konsumen berbelanja pada suatu mini market karena: Sebagai alternatif lain
dalam berbelanja ditempat perbelanjaan lain dan Untuk mencari suasana baru
7. Matching, konsumen berbelanja pada suatu mini market karena : Konsumen merasa
pandangan umum tentang produk sesuai dengan kenyataan yang ada dan Konsumen merasa
pandangan umum tentang pelayanan yang diberikan sesuai dengan kenyataan yang ada.
8. Utilitarian, konsumen berbelanja pada mini market karena : Kelengkapan dari produk yang
ditawarkan untuk memenuhi kebutuhannya dan Kepraktisan dan efisien yang dimiliki.
Variabel bebas (X) : Motif afektif diklasifikasi dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Tension Reduction, yaitu mengurangi atau menghindari beberapa keresahan tentang
keunggulan, kelemahan dan pemenuhan kebutuhan. Indikatornya adalah : Perasaan terhadap
keunggulan dan kelemahan pelayanan dan Penilaian pemenuhan kebutuhan konsumen.
2. Self expression, adalah memproyeksikan atau menunjukkan identitas diri atas kemempuan
serta meningkatnya status sosial, indikatornya adalah: Perasaan memiliki kemampuan lebih
karena berbelanja di Indomaret dan Meningkatnya status sosial setelah berbelanja.
3. Ego defensive, adalah mempertahankan diri dari kekurangan yang terdapat didalam dirinya
dengan menekankan kepercayaan diri serta perasaan lebih dari orang lain, indikatornya
adalah : Timbulnya kepercayaan diri konsumen dan Perasaan memiliki nilai lebih dibanding
orang lain
4. Reinforcement, yaitu bertindak karena sudah mengetahui dan mengajak orang lain.
Indikatornya adalah : Perasaan konsumen setelah mengetahui kualitas pelayanan. dan
Dorongan untuk mengajak dan merekomendasikan orang lain
5. Assertation, adalah membuktikan kesuksesan, keberhasilan dan kemampuan dirinya saat
belanja di Indomaret indikatornya adalah : Perasaan berhasil bisa berbelanja di Indomaret dan
Membuktikan kemampuan
6. Affiliation, yaitu konsumen berbelanja karena ingin diterima pada lingkungan pergaulannya
meliputi hal-hal: Berbelanja karena ingin diterima pada lingkungan pergaulannya dan
Berbelanja karena diajak orang lain
7. Identification, yaitu identifikasi obyek untuk mendapatkan sebuah kebanggan dan
meningkatnya kepercayaan diri dengan indikator : Perasaan bangga dan percayaan diri.

3
8. Modelling adalah motif konsumen didalam berbelanja untuk melakukan tindakan yang sama
dengan apa yang dilakukan oleh orang lain, indikatornya adalah : Berbelanja karena referensi
orang lain dan Berbelanja karena meniru orang lain
Variabel Keputusan Konsumen (Y)
Keputusan konsumen dalam membeli merupakan suatu proses atau tahap ketika seorang
konsumen melakukan kegiatan pembelian terhadap suatu produk secara nyata pada Mini market
Indomaret dengan indikator : Penilaian Konsumen setelah berbelanja di Mini market Indomaret dan
Perilaku setelah pembelian
Jenis dan Teknik Pengumpulan data
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang berbelanja di Mini market Indomaret
Tawangalun Jember dengan jumlah sampel yang diambil sebanyak 100 responden. Data Primer
adalah data yang dikumpulkan secara langsung dari obyek penelitian. Sumber data primer dalam
penelitian ini adalah Jawaban responden dari kuisioner yang disebarkan ke masing-masing
responden.
Analisis Regresi Linier berganda
Model Regresi Linier Berganda yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
Y = a + b1 x 1 + b2 x 2 + b3 x 3 + b4 x4 + b5 x5 + b6 x6..........x16 + e
a = Bilangan konstanta
ei = Variabel pengganggu
Y = Keputusan konsumen
X1 = Consistency
X2 = Attribution
X3 = Categorization
X4 = Objectification
X5 = Autonomy
X6 = Exploration
X7 = Matching
X8 = Utilitarian
X9 = Tension-reduction
X10 = Self expression
X11 = Ego-defensive
X12 = Reinforcement
X13 = Assertion
X14 = Affiliation
X15 = Identification
4
X16 = Modelling)
b1, b2, b3, b4, b 5, b 6..........b16 = Koefisien regresi
Uji F
Bentuk pengujiannya secara simultan dengan rumus adalah :
R2 K
F
 
1  R 2 /n  K  1

n : Jumlah data/variabel
K : Jumlah variabel independent
Jika F hitung > F tabel maka Ho ditolak artinya ada pengaruh dari Variabel bebas secara
simultan terhadap Variabel terikat.
Jika F hitung ≤ F tabel maka Ho diterima artinya tidak ada pengaruh dari Variabel bebas secara
simultan terhadap Variabel terikat.
Uji t
Pengujian secara parsial menggunakan rumus :
bi
t Hitung 
Sb
Dimana :
t : t hitung yang diperoleh
bi : Bobot regresi
Sb : Standart deviasi dari variabel bebas
Jika t hitung > t tabel atau t hitung <-t tabel : Ho ditolak yang berarti ada pengaruh secara parsial
antara variabel bebas terhadap variabel terikat
Jika –t tabel ≤ t hitung ≤ t tabel : Ho diterima yang berarti tidak ada pengaruh yang berarti antara
variabel bebas terhadap variabel terikat.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Analisis Regresi Linier Berganda
Hasil perhitungan komputer dengan menggunakan SPSS ver. 14.00 pada lampiran 5 tabel
Coefficient, diperoleh persamaan Regresi Linier Berganda sebagai berikut :
Y =-1,991+0,249X1+0,075X2+0,172X3+0,371X4-0,003X5+0,031X6+0,016X7+0,192X8 - 0,035X9-
0,062X10-0,048X11 -0,162X12+0,186X13+0,122X14-0,026X15+0,275X16
Konstanta sebesar -1,991 dapat diartikan sebagai keputusan konsumen apabila tidak
dipengaruhi oleh variabel bebas tersebut tidak mengalami perubahan atau tetap maka keputusan
konsumen negative atau rendah. Koefisien regresi variabel bebas X1, X2, X3, X4, X6, X7, X8, X9 X13,
X14, dan X16 bertanda positif, hal ini menunjukkan bahwa variabel bebas tersebut berpengaruh
5
terhadap keputusan konsumen yang searah. Sedangkan koefisien regresi variabel bebas X10, X11,
X12, dan X15 bertanda negative menunjukkan bahwa variabel bebas tersebut berpengaruh berlawanan
arah terhadap keputusan konsumen.
Uji Statistik F
Hasil analisis diperoleh nilai F hitung sebesar 14,304 dengan signifikansi 0,000. Karena
signifikansi jauh lebih kecil dari 0,05, berarti semua variabel bebas tersebut berpengaruh signifikan
terhadap keputusan konsumen.
Bahwa F hitung sebesar 14,304 dan F tabel sebesar 1,77, F hitung berada pada daerah Ho
ditolak, yaitu F hitung > F tabel, dengan demikian H0 ditolak yang menyatakan bahwa variabel
konsistensi, atribut, kategorisasi, objektivikasi, autonomi, eksplorasi, kesesuaian, manfaat,
ketegangan, ekspresi, pertahanan, penguatan, pernyataan, afiliasi, identifikasi dan model sebagai
variabel independen signifikan berpengaruh secara simultan atau bersama-sama terhadap keputusan
konsumen.
Uji Statistik t
Uji statistik t pada penelitian ini untuk menunjukkan secara parsial atau individual antara
konsistensi, atribut, kategorisasi, objektivikasi, autonomi, eksplorasi, kesesuaian, manfaat,
ketegangan, ekspresi, pertahanan, penguatan, pernyataan, afiliasi, identifikasi dan model terhadap
keputusan konsumen (Y). Berdasarkan lampiran 5 Coefficient diketahui nilai t-hitung masing-
masing variabel identifikasi (X) dibandingkan dengan t-tabel sebesar 1,98 diperlihatkan pada tabel
di bawah ini :

6
 Tabel 1. Perbandingan t hitung dan t tabel serta kesimpulan penerimaan hipotesis
VARIABEL Nilai t KESIMPULAN
hitung tabel
INDEPENDEN PENGARUH
Konsistensi (consistency) 3,534 1,98 Signifikan
Atribut (attribution) 1,232 1,9 8 Tidak Signifikan
Kategorisasi (categorization) 2,741 1,98 Signifikan
Objektivikasi (objectification) 3,872 1,98 Signifikan
Autonomi (autonomy) 0,047 1,98 Tidak Signifikan
Eksplorasi (exploration) -0,452 1,98 Tidak Signifikan
Kesesuaian (matching) 0,270 1,98 Tidak Signifikan
Manfaat (utilitarian) 2,635 1,98 Signifikan
Pengurangan tegangan -0,401 1,98 Tidak Signifikan
(tension-reduction)
Ekspresi (self expression) -0,812 1,98 Tidak Signifikan
Pertahanan (ego-defensive) -0,591 1,98 Tidak Signifikan
Penguatan (reinforcement) -2,542 1,98 Signifikan
Pernyataan (assertion) 2,225 1,98 Signifikan
Afiliasi (affiliation) 1,687 1,98 Tidak Signifikan
Identifikasi (identification) -0,329 1,98 Signifikan
Model (modelling) 3,915 1,98 Signifikan

Berdasarkan tabel tersebut dapat diketahui bahwa, variabel model (modelling) mempunyai
nilai t hitung paling besar dibanding variabel yang lain, maka model (modelling) dominan
mempengaruhi keputusan konsumen, sehingga hipotesis yang menyatakan objektivikasi
(objectification) dominan mempengaruhi keputusan konsumen tidak terbukti.

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan
1. Hipotesis pertama yang menyatakan bahwa semua variabel independen berpengaruh
signifikan baik secara simultan terhadap keputusan konsumen terbukti. Bahwa F hitung lebih
besar dari F tabel (14,304 > 1,77) serta signifikansi F hitung adalah sebesar 0,000. Nilai
tersebut masih dibawah nilai  (0,000 < 0,05).
2. Hipotesis kedua yang menyatakan bahwa Objectification (X4) adalah Variabel yang
berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen tidak terbukti. Hal tersebut dapat dilihat
dari uji t diketahui variabel model (modelling) mempunyai nilai t hitung paling besar
7
 dibanding variabel yang lain, sehingga diambil kesimpulan bahwa Modelling berpengaruh
dominan terhadap keputusan konsumen.
Saran :
1. Perusahaan hendaknya mempertimbangkan motif kognitif dan afektif yang terdiri dari
konsistensi, atribut, kategorisasi, objektivikasi, autonomi, eksplorasi, kesesuaian, manfaat,
ketegangan, ekspresi, pertahanan, penguatan, pernyataan, afiliasi, identifikasi dan model
khusunya pada variabel konsistensi, kategorisasi, objektivikasi, manfaat, penguatan,
pernyataan, dan model, karena dari semua variabel bebas ketuju variabel ini secara parsial
memberikan pengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen.
2. Bagi peneliti selanjutnya untuk obyek dan topik yang sama, hendaknya menambah variabel
bebas karena dalam penelitian ini masih ada 26,6% dipengaruhi oleh variabel lain di luar
penelitian, serta hasil penelitian ini bisa menjadi acuan untuk meneliti obyek lain dengan
permasalahan yang sama.

8
 DAFTAR PUSTAKA

A.A. Anwar Prabu Mangkunegara, 2002, Perilaku Konsumen, Edisi Revisi, Bandung, PT. Refika
Aditama
Abdur Rahman (2008)“Analisis Hubungan Motif Kognitif Terhadap Pengambilan Keputusan
Pembelian Pada Swalayan Di Kecamatan Kraksaan Probolinggo, Skrtipsi Universitas
Muhammadiyah Jember
Arikunto, 2001, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Jakarta; Rineka Cipta
Alex S. Nitiseminto, 2001, Pengetahuan Praktis Ekonomi Perusahaan, Yogyakarta, BPFE
Basu Swastha, 2000, Saluran Pemasaran : Konsep dan Strategi Analisis Kuantitatif , Yogyakarta;
BPFE
Bilson Simamora, 2005, Analisis Multivariat Pemasaran, Jakarta ; PT. Gramedia Pustaka Utama
Dedi Ahmad setiadi 2008, Analisis hubungan motif kognitif terhadap keputusan konsumen
swalayan (studi kasus pada Indomaret Tanggul Jember), skripsi UNEJ
Djarwanto, PS., 2000, Statistik Induktfi, Yogyakarta, BPFE
Freddy Rangkuti, 2001, Riset Pemasara, Jakarta; PT. Gramedia Pustaka Utama
J. Supranto, 2001, Statistik “Teori dan Aplikasi”, Cetakan Kelima, Jilid Dua, Jakarta ; Erlangga
Jemes F. Engel et al, 2002, Motif dan Perilaku Konsumen, Cetakan Keempat Edisi Kedua, Jakarta ;
Erlangga
Kotler, Philip, 2000, Principle of Marketing, New Jersy ;A Simon and Suster Chompany
Englewood Cliff
Koentjaraningrat, 2002, Metode Penelitian Masyarakat, Jakarta. PT. Gramedia Pustaka Utama
Loudon, D.L. & Della Bitta A.J., 2003, Consumer Behavior, Singapore.; 4th Edition, Mc Graw-Hill
Mowen, 2005, Prilaku Konsumen Jilid 2, , Jakarta; Erlangga
Moh. Nazhir , 2002, Metode Penelitian, Ghalia, Jakarta; Indonesia
Santoso, Singgih, 2001, Buku Latihan SPSS Statistik Pareametrik, Jakarta ; PT. Elex Media
Komputindo
Sugiyono, 2006,Metode Penelitian Bisnis, Bandung ; Alfabeta
Thomas C. Kinnear et. al., 2001 Principle of marketing 4th Edition Harper Collins Publisher.