3.1 Discuss the statement, “Marketers don’t create needs; needs preexist marketers.

” Can
marketing efforts change consumer needs? Why or why not? Can they arouse consumer
needs? If yes, how?
Answer:

3.1 Diskusikan pernyataan, “Pemasar tidak menciptakan kebutuhan; membutuhkan pemasar

yang sudah ada sebelumnya.” Dapatkah upaya pemasaran mengubah kebutuhan konsumen?
Mengapa atau mengapa tidak? Bisakah mereka membangkitkan kebutuhan konsumen? Jika ya,
bagaimana?
Menjawab:

Kebutuhan akan selalu ada dan seorang marketer tidaklah yang menciptakan kebutuhan,
melainkan seorang marketer berusaha untuk mencari dan menentukan kebutuhan yang belum
terpenuhi dari target konsumen. Dan juga, seorang marketer selalu berusaha untuk membuat
konsumen sadar akan kebutuhan yang belum disadari oleh konsumen itu sendiri. Banyak produk
yang sempat beredar di masyarakat tidak mampu menciptakan kebutuhan dan berujung kepada
kegagalan produk alias tidak laku. Sebaliknya, banyak juga produk-produk sukses yang mampu
bertahan dan sukses untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Sementara itu, ilmu marketing secara umum tidak dapat digunakan untuk mengubah kebutuhan
konsumen. Marketing digunakan untuk memicu keinginan konsumen untuk memuaskan dan
memenuhi kebutuhan yang telah terlebih dahulu ada dalam diri konsumen. Ada lanjutannya

3.2 Consumers have both innate and acquired needs. Give examples of each kind of need
and show how the same purchase can serve to fulfill either or both kinds of needs.
Answer:

3.2 Konsumen memiliki kebutuhan bawaan dan kebutuhan yang didapat. Berikan contoh setiap
jenis kebutuhan dan tunjukkan bagaimana pembelian yang sama dapat memenuhi salah satu atau
kedua jenis kebutuhan tersebut.
Menjawab:

Innate needs (kebutuhan alamiah) merupakan kebutuhan yang tidak bisa dilepaskan dari seorang
manusia dan harus dipenuhi agar tetap bertahan hidup. Kebutuhan ini telah muncul sejak
seseorang lahir ke dunia dan sifat kebutuhan ini yaitu berupa fisiologis. Kebutuhan ini berupa
faktor-faktor yang menunjang kehidupan fisik manusia. Misalnya makanan, air untuk diminum,
sandang pakaian untuk dikenakan, papan atau rumah untuk tempat ditinggali.

Sementara itu, kebutuhan yang diperoleh atau biasa disebut acquired needs yaitu kebutuhan
yang mulai berkembang dan dikembangkan oleh manusia sesudah individu tersebut telah tumbuh
berkembang di dunia ini. Kebutuhan ini adalah bentuk adaptasi seorang individu dalam
menemukan jawaban atas keingintahuan manusia terhadap lingkungan dan budaya di sekitarnya.
Oleh sebab itu, kebutuhan ini lebih bersifat psikis, seperti kebutuhan akan afeksi/cinta,
penghargaan, hubungan antar manusia, kebutuhan akan kekuasaan, dan aktualisasi diri.

Contoh pembelian suatu produk yang bisa memenuhi dua kebutuhan tersebut adalah sebagai
berikut:
Seorang CEO perusahaan teknologi sedang berjalan ke restoran untuk membeli steak daging
wagyu Jepang berkualitas A5 yang terkenal berkualitas tinggi.

Dari contoh tersebut, kebutuhan innate needs CEO tersebut terpenuhi yaitu kebutuhan akan
makan untuk mengatasi rasa lapar karena telah dipenuhi dengan cita rasa daging yang memiliki
nutrisi tinggi. Di sisi lain, pembelian steak daging tersebut juga memenuhi acquired needs yaitu
rasa bangga dan prestige CEO tersebut menjadi terpenuhi dan orang tersebut menjadi bangga di
antara orang-orang di sekitarnya (teman-temannya, rekan kerjanya, bawahannya, dan lain
seterusnya) disebabkan ada kebanggan tersendiri ketika berhasil daging yang berharga mahal
sekali.

3.3 List the innate and acquired needs that would be useful in developing promotional
strategies for the following products and explain how they would be useful: (a) global
positioning devices, (b) sunglasses that can be customized online, and (c) smartphones.
Answer:

3.3 Buat daftar kebutuhan bawaan dan yang diperoleh yang akan berguna dalam
mengembangkan strategi promosi untuk produk berikut dan jelaskan bagaimana mereka akan
berguna: (a) perangkat penentuan posisi global, (b) kacamata hitam yang dapat disesuaikan
secara online, dan (c) ponsel cerdas.
Menjawab:

Seperti yang telah dijelaskan pada poin sebelumnya, innate needs adalah kebutuhan yang
cenderung bersifat fisiologis seperti misalnya makanan dan minuman, sandang, pangan, papan,
dan lain-lain. Sedangkan acquired need adalah kebutuhan yang bersifat psikologis seperti
misalnya prestige, kekuasaan, rasa kasih sayang, afeksi, kepercayaan diri, dan lain sebagainya

Berikut daftar innate needs dan acquired needs berdasar produk produknya

a. Global Positioning Devices (GPS)

Innate Needs:
 Kebutuhan akan keselamatan fisik (tidak tersesat di jalan)
Acquired Needs:
 Kebutuhan akan rasa prestige & rasa bangga karena memiliki teknologi canggih
 Kebutuhan akan rasa percaya diri karena mampu menyamai bahkan melebihi orang-orang
lain di masyarakat modern

b. Kacamata matahari yang bisa dikustomisasi secara online

Innate Needs:
 Kebutuhan akan perlindungan panas dari paparan cahaya matahari (proteksi sinar UV)
 Kebutuhan akan kesehatan mata
Acquired Needs:
 Kebutuhan akan rasa prestige & rasa bangga karena memiliki kacamata berharga mahal
 Kebutuhan akan aktualisasi diri melalui bentuk seni desain kacamata tersebut
c. Smartphone
Innate Needs:
 Kebutuhan akan keamanan (misalnya menghubungi polisi, rekan, atau keluarga)
Acquired Needs:
 Kebutuhan akan afeksi
 Kebutuhan akan rasa prestige
 Kesempatan untuk menunjukkan kekuatan (power) baik secara finansial maupun sosial
 Kebutuhan akan harga diri (self esteem) di tengah masyarakat modern
 Kebutuhan akan belajar & ilmu pengetahuan

3.4 Why are consumers’ needs and goals constantly changing? What factors influence the
formation of new goals? Apply the concepts of needs and goals to the introduction of a new
program by your college or university.
Answer:
3.4 Mengapa kebutuhan dan tujuan konsumen terus berubah? Faktor apa yang mempengaruhi
pembentukan tujuan baru? Terapkan konsep kebutuhan dan tujuan pada pengenalan program
baru oleh perguruan tinggi atau universitas Anda.
Menjawab:

Kebutuhan dan tujuan (goals) yang ingin digapai oleh target konsumen selalu berkembang dan
tumbuh sebagai jawaban respons atas perubahan yang terjadi dalam diri seseorang baik itu
perubahan fisik, perubahan lingkungan, perubahan kondisi, hubungan antar orang, dan
pengalaman yang dialami oleh seseorang. Apabila seseorang tidak berhasil menggapai tujuan
mereka, maka orang itu akan terus berusaha sekuat tenaga untuk mencapai tujuan tersebut.
Sebagian orang juga mulai memikirkan untuk menggapai tujuan pengganti yang lain. Faktor
yang menyebabkan mengapa aktivitas manusia yang berdasarkan motivasi kebutuhan akan
berlangsung terus menerus disebabkan kebutuhan yang telah ada tidak pernah terpuaskan.
Manusia sebagai konsumen akan berusaha untuk menggapai suatu level kepuasan dan jika
mereka telah menggapai hal tersebut maka konsumen akan berusaha sekuat tenaga
mempertahankan kepuasan yang telah berhasil didapat tersebut. Setelah puas akan kebutuhan
sebelumnya itu, kebutuhan yang levelnya lebih tinggi akan muncul dan akan ada dorongan untuk
memenuhi kebutuhan baru yang lebih tinggi tersebut. Di sisi lain, manusia adalah makhluk yang
tidak pernah merasa puas sehingga mereka akan ambisius untuk menetapkan berbagai tujuan
(goals) baru yang lebih tinggi ketika tujuan tujuan sebelumnya telah terlampaui. Contohnya
belom

3.5 How can marketers use consumers’ failures at achieving goals in developing
promotional appeals for specific products and services? Give examples.
Answer:
3.5 Bagaimana pemasar dapat menggunakan kegagalan konsumen dalam mencapai tujuan dalam
mengembangkan daya tarik promosi untuk produk dan layanan tertentu? Berikan contoh.
Menjawab:

Kegagalan seorang konsumen untuk mencapai suatu goals (tujuan) tertentu yang diinginkan
maka akan menghasilkan rasa frustasi dalam diri konsumen. Beberap individu beradaptasi
dengan masalah dan mencari solusi untuk menghadapi rintangan yang menghalangi atau dengan
ccara menetapkan goals lain. Sedangkan individu yang tidak bisa mengatasi frustasi,
menciptakan suatu mekanisme pertahanan emosional untuk mempertahankan perasaan mereka
dari rasa gagal. Bentuk mekanisme itu antara lain agresif, rasionalisasi, regresi, projection
(melemparkan kesalahan ke orang lain), day dreaming (bermimpi imajiner). Pemasar harus
memantau bentuk mekanisme apa yang paling sering dilakukan oleh calon target konsumen dan
memanfaatkan hal tersebut untuk merancang product design & menciptakan value yang
bertujuan untuk mengatasi masalah yang dialami konsumen tersebut. Apabila produk yang akan
dipasarkan cocok dan mampu membantu konsumen untuk mencapai goals yang dituju, maka
akan muncul perasaan senang yang dirasakan konsumen sehingga produk akan dibeli.contohnya
belum

3.6 For each of the following products, select one level from Maslow’s hierarchy of human
needs. Describe how you would use the need you selected in promoting the product to a
market segment of your choice. The products are e-readers, expensive shoes, and vacation
homes.
Answer:

3.6 Untuk setiap produk berikut, pilih satu tingkat dari hierarki kebutuhan manusia Maslow.
Jelaskan bagaimana Anda akan menggunakan kebutuhan yang Anda pilih dalam
mempromosikan produk ke segmen pasar pilihan Anda. Produknya adalah e-reader, sepatu
mahal, dan rumah liburan.
Menjawab:

E-readers

Sepatu mahal

Rumah liburan

3.7 What are the advantages and disadvantages of using Maslow’s needs hierarchy in
segmentation and positioning?
Answer:
3.7 Apa keuntungan dan kerugian menggunakan hierarki kebutuhan Maslow dalam segmentasi
dan positioning?
Menjawab:

Hierarki kebutuhan Maslow adalah suatu teori yang dikemukakan oleh psikolog Abraham
Maslow yang mana membagi kebutuhan (needs) manusia terbagi menjadi 5 mulai dari terendah
hingga tertinggi. Maslow berpendapat bahwasanya kebutuhan terendah harus dipenuhi terlebih
dahulu sebelum berlanjut kepada kebutuhan yang lebih tinggi. 5 kebutuhan itu antara lain:
 Kebutuhan Fisiologis
 Kebutuhan akan Rasa Bebas & Rasa Aman
 Kebutuhan akan Perasaan Saling Memiliki Dan Afeksi
 Kebutuhan akan Penghargaan
 Kebutuhan akan Aktualisasi Diri
Teori Maslow ini tentunya memiliki kelebihan dan kekurangan yang berpengaruh di dalam dunia
pemasaran khususnya dalam bahasan perilaku konsumen. Beberapa kelebihan teori Maslow
antara lain:
1. Hirarki Kebutuhan Maslow memberikan rangkuman yang cukup ringkas mengenai apa
saja kebutuhan manusia. Tentunya ini dapat dimanfaatkan untuk melakukan product
design yang disesuaikan per tingkat hirarki kebutuhan dan merancang produk apa yang
cocok untuk memenuhi per tingkat hirarki kebutuhan tersebut.
2. Hirarki Kebutuhan Maslow menginterpretasikan perilaku dan motivasi dasar manusia
dalam bertindak untuk mencapai suatu tujuan. Hal ini dapat dimanfaatkan marketer untuk
menciptakan suatu produk yang bermanfaat dalam usaha untuk proses mencapai tujuan
berdasar kebutuhan tersebut.
3. Hirarki Kebutuhan Maslow memberikan kesempatan marketer untuk fokus terhadap
kebutuhan tertentu. Dengan teori ini juga, marketer dapat menemukan kebutuhan spesifik
target konsumen sehingga produk yang akan dipasarkan akan difokuskan untuk
memenuhi salah satu kebutuhan tersebut. Dengan kata lain, segmentasi pasar yang
dilakukan adalah berdasarkan kebutuhan kebutuhan yang ada dalam teori hirarki
kebutuhan tersebut.
4. Hirarki Kebutuhan Maslow menjadikan marketer mampu untuk melakukan diferensiasi
produk yang dipasarkan yang juga berdasarkan tingkatan per kebutuhan yang ada dalam
Hirarki Maslow tersebut. Terkadang, jenis produk yang sama juga bisa melakukan
positioning berbeda tergantung kebutuhan yang ingin dipenuhi. Contohnya, mobil
Avanza bagi warga desa sudah termasuk mobil yang sangat mewah sehingga kebutuhan
akan ego (ego needs), namun bagi warga kota, mobil Avanza tidak cukup untuk
memenuhi itu, mobil Pajero atau setingkat di atasnya yang mampu memenuhinya ego
needs tersebut.

Beberapa kekurangan teori Maslow antara lain:

1. Hirarki Kebutuhan Maslow tidak bisa diuji secara empiris. Hal ini disebabkan tidak ada
cara untuk mengukur seberapa kepuasan yang dibutuhkan seseorang untuk naik dari satu
level kebutuhan ke level hirarki kebutuhan berikutnya.
2. Hirarki Kebutuhan Maslow hanya meliputi masyarakat Barat dan berpatokan dengan nilai
sosial budaya masyarakat Barat juga (Western). Hal ini menyebabkan Hirarki Kebutuhan
Maslow tidak bisa diterapkan secara valid begitu saja di sistem masyarakat dan
kebudayaan selain Barat. Masyarakat di belahan dunia lain tentunya memiliki nilai-nilai
budaya sosial yang berbeda dengan masyarakat Barat sehingga tingkat kebutuhan yang
diperlukan tentunya akan berbeda jauh dan tidak sama dengan masyarakat Barat.
3. Hirarki Kebutuhan Maslow terlalu simpel dalam menggambarkan kebutuhan manusia
yang kompleks. Definisi “self-esteem needs” dan “security needs” yang ada di dalam
teori Maslow bisa menghasilkan definisi yang berbeda-beda uraiannya di wilayah dunia
yang lain.

3.8. a. How do researchers identify and measure human motives? Give examples.
b. Does motivational research differ from quantitative research? Discuss.
c. What are the strengths and weaknesses of motivational research?
Answer:
3.8. A. Bagaimana peneliti mengidentifikasi dan mengukur motif manusia? Berikan contoh.
 B. Apakah penelitian motivasi berbeda dari penelitian kuantitatif? Membahas.
C. Apa kekuatan dan kelemahan penelitian motivasi?
Menjawab:

3.9 How would you explain the fact that, although no two individuals have identical
personalities, personality is sometimes used in consumer research to identify distinct and
sizable market segments?
Answer:
3.9 Bagaimana Anda menjelaskan fakta bahwa, meskipun tidak ada dua individu yang memiliki
kepribadian yang sama, kepribadian terkadang digunakan dalam riset konsumen untuk
mengidentifikasi segmen pasar yang berbeda dan cukup besar?
Menjawab:

3.10. Contrast the major characteristics of the following personality theories: (a) Freudian
theory, (b) neo-Freudian theory, and (c) trait theory. In your answer, illustrate how each
theory is applied to the understanding of consumer behavior.
Answer:
3.10. Bandingkan karakteristik utama dari teori kepribadian berikut: (a) teori Freudian, (b) teori
neo-Freudian, dan (c) teori sifat. Dalam jawaban Anda, gambarkan bagaimana masing-masing
teori diterapkan untuk memahami perilaku konsumen.
Menjawab:

3.11. Describe personality trait theory. Give five examples of how personality traits can be
used in consumer research.
Answer:
3.11. Menjelaskan teori sifat kepribadian. Berikan lima contoh bagaimana ciri-ciri
kepribadian dapat digunakan dalam riset konsumen.
Menjawab:
3.12. Research has found that the target market selected by the maker of a digital camera
consists primarily of individuals who are other-directed and also have a high need for
cognition. How can the camera’s marketer use this information in promoting its product?
Answer:
3.12. Penelitian telah menemukan bahwa target pasar yang dipilih oleh pembuat kamera digital
terutama terdiri dari individu yang diarahkan lain dan juga memiliki kebutuhan kognisi yang
tinggi. Bagaimana pemasar kamera dapat menggunakan informasi ini dalam mempromosikan
produknya?
Menjawab:

Inner-directed dan other-directed merupakan salah satu personality trait yang berbeda. Inner-
directed konsumen akan memilah dan memilih produk berdasar nilai buatan sendiri. Tipe
konsumen ini mengandalkan nilai-nilai yang dibuat oleh dalam diri individu itu sendiri dan
menilai produk dari fitur-fitur yang dimilikinya serta seberapa besar manfaat produk bagi dirinya
sendiri (personal benefit). Sementara itu, tipe konsumen yang other-directed adalah tipe
konsumen yang membeli produk untuk mendapatkan validasi sosial dari masyarakat. Tipe
konsumen ini membeli sebuah produk berdasar panduan petunjuk dari orang lain dan pembelian
tersebut hanya ditujukan agar supaya diterima masuk dalam sebuah lingkup masyarakat. Dari
sini dapat terlihat bahwasanya untuk iklan kamera bagi inner-directed dan other-directed
berbeda. Untuk orang inner-directed, iklan yang disajikan adalah iklan yang menampilkan fitur-
fitur produk seperti resolusi kamera yang besar, kapasitas memori penyimpanan, dan lain
sebagainya yang nantinya akan menghasilkan kepuasan personal bagi konsumen tipe inner-
directed. Sedangkan untuk konsumer other-directed maka iklan yang cocok dibuat marketer
adalah mempromosikan kamera dalam posisi untuk memfoto orang lain. Iklan yang cocok
juga bisa berisi foto atau gambar suasana sosial ketika produk kamera digunakan seperti
ketika bertamasya, berkumpul (nongkrong), momen pernikahan, kelulusan, dan lain-lain.
Contohnya seperti iklan kamera Polaroid ini. Iklan ini mengutamakan aspek sosial daripada fitur-
fitur yang dimilikinya

3.13. Describe the type of promotional message that would be most suitable for each of the
following personality market segments, and give an example of each: (a) highly dogmatic
consumers, (b) inner-directed consumers, (c) consumers with high optimum stimulation
levels, (d) consumers with a high need for recognition, and (e) consumers who are
visualizers versus consumers who are verbalizers.
Answer:
3.13. Jelaskan jenis pesan promosi yang paling cocok untuk masing-masing segmen pasar
kepribadian berikut, dan berikan contoh masing-masing: (a) sangat dogmatis
konsumen, (b) konsumen yang diarahkan ke dalam, (c) konsumen dengan tingkat stimulasi
optimal yang tinggi, (d) konsumen dengan kebutuhan yang tinggi akan pengakuan, dan (e)
konsumen yang visualisator versus konsumen yang verbalis.
Menjawab:

(a.) Dogmatisme sendiri adalah suatu personality trait yang berupa sikap pribadi seorang yang
percaya akan suatu nilai dan keyakinan terhadap nilai tersebut sangat kuat sehingga
menyebabkan kekakuan dan kurang terbuka dengan kondisi yang berlawanan dengan nilai yang
dipercayai. Untuk konsumer yang memiliki kecenderungan dogmatis yang tinggi, maka tipe
pesan yang cocok untuk disampaikan adalah pesan-pesan yang harus sesuai dengan nilai nilai
keyakinan yang dianut oleh target konsumen disebabkan tipe konsumen ini sangat konservatif
dan tradisional serta cenderung menolak inovasi baru yang penuh ketidakpastian. Marketer harus
mengadakan kajian atau penelitian mini untuk mengetahui nilai moral apa saja yang dipercaya
oleh tipe konsumen dogmatis agar pesan marketing yang disampaikan tidak bertabrakan dengan
nilai yang diyakini tipe konsumen ini. Pesan marketing juga harus disampaikan secara
persuasif oleh tokoh personal yang memiliki wibawa pengaruh serta sesuai dengan nilai-nilai
yang dianut konsumer dogmatis (authoritative figure). Konsumer dogmatis juga lebih menyukai
produk-produk yang sudah lama muncul di market dan telah dikenal banyak orang (mature
product) ketimbang produk inovasi baru. Contohnya: testimoni produk dari tokoh agamawan
atau tokoh selebritis yang telah banyak dikenal baik oleh masyarakat yaitu Deddy Mizwar dalam
iklan produk Larutan Penyegar Cap Badak.

(b.) Inner-directed consumer adalah tipe konsumen yang mengandalkan nilai-nilai yang dibuat
oleh dalam diri individu itu sendiri. Tipe konsumen ini memiliki standard tersendiri yang
terkadang berbeda dari standar kebanyakan orang pada umumnya. Inner-directed consumer lebih
menekankan fitur-fitur yang melekat pada produk yang ditawarkan dan keuntungan/kepuasan
apa yang bermanfaat bagi dirinya sendiri (personal benefits). Oleh sebab itu, pesan promosional
yang cocok untuk tipe konsumen ini adalah keunggulan apa saja yang ada di dalam produk
tersebut.
Contoh: skip dulu

(c)
(d)

(e) Tipe konsumer visualizer adalah konsumen yang lebih menyukai iklan atau pesan
promosional yang mengutamakan keindahan visual (seperti warna warni, bentuk bangun datar,
animasi, gambar-gambar, dll). Tipe konsumen ini akan sangat cocok dengan iklan yang
menggunakan elemen-elemen yang tadi telah disebutkan. Sedangkan tipe konsumer verbalizer
adalah konsumen yang lebih menyukai iklan atau pesan promosional yang mengutamakan
perpaduan kata-kata dan kecocokan kalimat yang dikemas secara tekstual.
Contoh: Iklan Oreo dan Si Vampir (iklan visualizer) dan iklan sabun Lifebouy (iklan verbalizer)
3.14. Is there likely to be a difference in personality traits between individuals who readily
purchase foreign-made products and those who prefer U.S.-made products? How can
marketers use the consumer ethnocentrism scale to segment consumers?
Answer:
3.14. Apakah mungkin ada perbedaan ciri kepribadian antara individu yang siap membeli produk
buatan luar negeri dan mereka yang lebih menyukai produk buatan AS? Bagaimana pemasar
dapat menggunakan skala etnosentrisme konsumen untuk mensegmentasi konsumen?

3.15. A marketer of health foods would like to segment its market on the basis of self-
image. Describe how the marketer can use actual self-image and ideal self-image to do so.
Answer:
3.15. Seorang pemasar makanan kesehatan ingin mensegmentasi pasarnya berdasarkan citra diri.
Jelaskan bagaimana pemasar dapat menggunakan citra diri aktual dan citra diri ideal untuk
melakukannya.