Nama : Vianda Amitha Mandasari

NIM : 1901616
Prodi : Pendidikan Bisnis
Mata Kuliah : Perilaku Konsumen
Dosen Pengampu : Prof. Dr. Hj. Ratih Hurriyati, M.P.
Lisnawati, S.Pd., M.M.

TUGAS 2

Review and Discussion Questions

1. Discuss the statement, “Marketers don’t create needs; needs preexist

marketers.” Can marketing efforts change consumers’ needs? Why or why
not? Can they arouse consumer needs? If yes, how?
Jawaban:
Iya, upaya pemasaran dapat mengubah kebutuhan konsumen. Di mana
pemasaran merupakan serangkaian proses maupun aktivitas individu dan
kelompok untuk mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan mentukarkan tawaran
yang bernilai satu sama lain baik bagi konsumen, klien, mitra, dan
masyarakat umum. Pemenuhan kebutuhan manusia ini dimulai dari
pemasaran yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Pada
dasarnya konsep utama dari pemasaran adalah kebutuhan manusia.
Kebutuhan dapat diartikan sebagai keadaan yang dilakukan manusia untuk
mempertahankan hidup dan juga memperoleh kenyamanan serta
kesejahteraan. Pemasar dapat membangkitkan kebutuhan konsumen, karena
bisa mewujudkan pertukaran potensial untuk kepentingan memuaskan
kebutuhan dan keinginan manusia. Dimana pemasar tersebut mencari
konsumen dan bersedia menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai
imbalannya. Dalam hal itu, kebutuhan akan sebuah produk, kualitas produk
yang disediakan, kemudahan proses transaksi dan kemudahan jalur distribusi
dapat membantu pemasar dalam membangkitkan kebutuhan konsumen.

2. Consumers have both innate and acquired needs. Give examples of each kind
of need and show how the same purchase can serve to fulfill either or both
kinds of needs.
Jawaban:
Ada dua jenis kebutuhan manusia yaitu kebutuhan Biogenik (fisiologis) dan
kebutuhan bawaan, yang menopang keberadaan fisik: kebutuhan akan
makanan, air, udara, perlindungan tubuh dari lingkungan luar (yaitu, pakaian
dan tempat tinggal), dan seks. Kebutuhan psikogenik dipelajari dari orang tua,
 lingkungan sosial, dan interaksi dengan orang lain. Di antara banyak lainnya,
mereka termasuk kebutuhan akan harga diri, prestise, kasih sayang,
kekuasaan, dan prestasi.
Kedua jenis kebutuhan tersebut mempengaruhi keputusan pembelian kita.
Misalnya, semua individu membutuhkan perlindungan dari unsur-unsur dan
karena itu membeli rumah. Namun, jenis rumah yang mereka beli adalah hasil
dari kebutuhan psikologis dan terpelajar.

3. List the innate and acquired needs that would be useful in developing
promotional strategies for the following products and explain how they would
be useful: (a) global positioning devices, (b) sunglasses that can be
customized online, and (c) smartphones
Jawaban:
a) global positioning devices
Etnosentrisme konsumen dapat mempengaruhi kesediaan seorang
konsumen dalam membeli produk yang memiliki positioning global.
Bagi konsumen yang tidak atau kurang etnosentris, mereka cenderung
memilih produk buatan luar negeri untuk ekstrinsiknya. Namun bagi
konsumen etnosentris mereka akan merasa tidak pantas atau salah saat
membeli produk milik luar negeri. Oleh karena itu, beberapa pemasar
berhasil menargetkan konsumen etnosentris dengan menekankan tema
nasionalistik dalam daya tarik promosi mereka seperti mencantumkan
“made in amerika” dan lain sebagainya.
b) sunglasses that can be customized online
Kebutuhan akan perlindungan tubuh dari lingkungan luar dan
dipengaruhi oleh keinginan konsumen untuk mengubah atau
memperbaiki diri mereka melalui aksesoris yang ia kenakan. Hal ini
terjadi karena manusia ingin selalu tampil dengan versi terbaik.
c) Smartphones
Karena didorong oleh kebutuhan berinteraksi dan terhubung dengan
orang lain, manusia saat ini sangat bergantung terhadap smartphone.
Namun disamping itu, pemilihan jenis smartphone akan dipengaruhi
oleh kebutuhan psikologis seperti harga diri dan prestise yang
ditawarkan oleh merek smartphone tertentu.

4. Why are consumers’ needs and goals constantly changing? What factors
influence the formation of new goals? Apply the concepts of needs and goals
to the introduction of a new program by your college or university.
Jawaban:
Perubahan yang tejadi pada tujuan seorang konsumen dapat dipengaruhi oleh
berubahnya kepribadian seseorang. Karena kepribadian seseorang dapat
berubah secara lambat namun pasti seiring bertambahnya usia dan
 kedewasaan, juga karena adanya peristiwa besar tertentu yang dialaminya.
Trend terkini pun dapat mempengaruhi tujuan dari seorang individu.
Sedangkan perubahan kebutuhan individu terjadi karena manusia tidak
pernah merasa terpuaskan secara penuh atau permanen atas kebutuhannya.
Kebutuhan tingkat tinggi terpenuhi ketika kebutuhan tingkat bawah sudah
terpenuhi . Jika mereka tidak mencapai tujuan mereka, mereka terus berjuang
untuk tujuan lama atau mereka mengembangkan tujuan pengganti.

5. How can marketers use consumers’ failures at achieving goals in developing

promotional appeals for specific products and services? Give examples.
Jawaban:
Kegagalan konsumen dapat diartikan di mana seorang konsumen gagal untuk
mencapai tujuan, dalam hal ini konsumen gagal untuk mendapatkan suatu
produk yang dikarenakan satu dan lain hal. Setiap kegagalan yang terjadi
berdampak pada timbulnya perasaan frustasi. Setiap orang memiliki
pertahanan atau cara mengatasi kegagalan yang berbeda beda, akan tetapi
pemasar dapat menjadikan kegagalan konsumen sebagai cara untuk promosi.
Misalnya, ketika seseorang tidak mampu membeli mobil mewah seperti
lamborghini, porsche dan BMW, merek mobil lain akan menonjolkan
kelebihan lain dan citra yang lebih disukai konsumen untuk memberikan
pilihan/sasaran pengganti.

6. For each of the following products, select one level from Maslow’s hierarchy
of human needs. Describe how you would use the need you selected in
promoting the product to a market segment of your choice. The products are
e-readers, expensive shoes, and vacation homes.
Jawaban:
Produk-produk e-readers, expensive shoes, dan vacation homes berada pada
tingkat keempat hierarki maslow yaitu kebutuhan ego dan harga diri. Sebelum
melakukan promosi, brand yang menjual produk dengan harga tinggi perlu
memiliki alasan kuat dari keberadaan brand tersebut. Seperti manfaat apa
yang diberikan kepada konsumen, ekspetasi konsumen terhadap produk, dan
sebagainya. Adapun cara mempromosikan produk ke segmen pasar yaitu
dengan menunjukkan perhatian orang lain ketika mereka melihat barang milik
seseorang, jika seseorang telah berada di tingkat kebutuhan ego maka ia akan
mencari cara untuk menonjol seperti mendapat pengakuan orang lain ataupun
ketika ada produk mewah atau branded yang baru keluar, maka keinginan
untuk langsung memiliki produk tersebut pun muncul. Cara promosi dapat
melalui media sosial dengan membuat suatu konten, bekerjasama dengan
influencer/selebriti/tokoh terkenal lainnya. Selain itu, dalam mempromosikan
produknya perlu menonjolkan keaslian, kelebihan dan sisi eksklusif dari
produk tersebut.
7. What are the advantages and disadvantages of using Maslow’s needs
hierarchy in segmentation and positioning?
Jawaban:
Keuntungan menggunakan hierarki kebutuhan Maslow dalam segmentasi dan
positioning yaitu:
a) Hierarki Kebutuhan Maslow ini mudah beradaptasi dengan
segmentasi pasar dan perkembangan periklanan dan daya tarik
komunikasi pemasaran lainnya.
b) Lima tingkat kebutuhan dalam Hierarki Kebutuhan Maslow cukup
umum untuk mencakup sebagian besar kebutuhan individu sehingga
dapat dimanfaatkan untuk informasi pemasar.
c) Teori ini memberikan informasi kepada pemasar bahwa kebutuhan
manusia itu memiliki tingkatan yang berbeda beda sehingga pemasar
dapat menggunakan tingkat kebutuhan tersebut untuk membedakan
produk mereka.

Keuntungan menggunakan hierarki kebutuhan Maslow dalam segmentasi dan

positioning yaitu:

a) Teori ini tidak dapat diuji secara empiris.

b) Tidak ada cara untuk mengukur secara tepat seberapa puas satu
tingkat kebutuhan sebelum kebutuhan yang lebih tinggi berikutnya
menjadi operatif.

8. a. How do researchers identify and measure human motives? Give examples

b. Does motivational research differ from quantitative research? Discuss.
c. What are the strengths and weaknesses of motivational research?
Jawaban:
a. Bagaimana peneliti mengidentifikasi dan mengukur motif manusia?
Berikan contoh
Peneliti melakukan riset motivasi atau penelitian motivasi untuk
mengungkap alam bawah sadar atau motivasi dari manusia. Dalam
penelitian motivasi ini, peneliti mengidentifikasi perasaan, sikap, dan
emosi yang mendasari pembelian produk, layanan, atau penggunaan
merek. Dalam pengukuran motif, peneliti menggunakan kombinasi
teknik dan kombinasi dari data perilaku, subjektif, dan kualitatif.
Misalnya, peneliti ingin mengukur motivasi konsumen pada produk
sepeda motor, maka peneliti dapat mengidentifikasi beberapa indikator
seperti : (1)Kualitas yang terjamin, (2) Harga jual kembali yang tinggi,
(3) Nyaman untuk dipakai, (4) Harga sepeda motor yang terjangkau, (5)
Model sepeda motor yang mengikuti perkembangan jaman.
b. Apakah penelitian motivasi berbeda dari penelitian kuantitatif? Jelaskan
 Iya, penelitian motivasi berbeda dari penelitian kuantitatif, namun
memiliki hubungan yang erat. Penelitian motivasi adalah sebuah "istilah
seni" yang mengacu pada studi kualitatif yang dilakukan oleh dr. Ernest
dichter pada tahun 1950-an dan 1960-an, yang dirancang untuk
mengungkap motivasi bawah sadar atau tersembunyi konsumen dalam
konteks pembelian dan konsumsi. Sedangkan penelitian kuantitatif
adalah salah satu penelitian untuk membantu menjalankan penelitian
motivasi. Penelitian kuantitatif ini mengacu pada analisis statistik dan
objektif.
c. Apa kekuatan dan kelemahan penelitian motivasi?
Kekuatan penelitian motivasi yaitu:
1) Penelitian motivasi mengungkapkan motivasi konsumen yang
tidak terduga mengenai penggunaan produk atau merek yang
dapat digunakan pemasar untuk mengembangkan ide kampanye
promosi.
2) Penelitian motivasi dapat memberi wawasan yang lebih dalam
mengenai perilaku konsumen.
3) Penelitian kualitatif dalam penelitian motivasi memungkinkan
pemasar untuk mengeksplorasi reaksi konsumen terhadap ide
produk dan salinan iklan pada tahap awal, dan menghindari
kesalahan biaya akibat penggunaan iklan yang tidak efektif dan
belum teruji.

Kelemahan penelitian motivasi yaitu:

1) Perilaku konsumen sering berubah secara drastis sehingga dapat

berdampak pada berubahnya hasil penelitian motivasi konsumen
mengenai suatu produk atau jasa.

9. How would you explain the fact that, although no two individuals have
identical personalities, personality is sometimes used in consumer research to
identify distinct and sizable market segments?
Jawaban:
Umumnya, kepribadian individu cenderung konsisten dan abadi, sehingga
kepribadian dikatakan memiliki konsistensi dan daya tahan. Kedua kualitas
itu penting jika pemasar ingin menjelaskan atau memprediksi perilaku
konsumen dalam hal kepribadian. Pemasar tidak dapat mengubah kepribadian
konsumen agar sesuai dengan produk mereka. Namun, jika pemasar
mengetahui karakteristik kepribadian mana yang mempengaruhi tanggapan
konsumen tertentu, mereka dapat menarik ciri-ciri relevan yang melekat pada
konsumen sasaran mereka. Misal, jika seorang pemasar mengetahui bahwa
 salah satu produk perusahaan menarik inovator konsumen untuk membeli,
pemasar dapat menciptakan pesan pemasaran yang menarik konsumen yang
suka terhadap produk tersebut.
Selain itu, kepribadian memungkinkan pemasar untuk mengkategorikan
konsumen ke dalam kelompok yang berbeda berdasarkan satu atau beberapa
ciri yang sama, karena konsumen yang termasuk dalam segmen tertentu
seringkali tinggi pada karakteristik kepribadian tertentu, sedangkan konsumen
dari segmen lain mendapat skor rendah pada karakteristik yang sama.
Meskipun kepribadian umumnya bertahan lama, dalam keadaan tertentu,
kepribadian dapat berubah dalam peristiwa kehidupan seperti pernikahan,
kelahiran anak, kematian orang tua, atau perubahan pekerjaan dan profesi.
Kepribadian seseorang juga berubah seiring bertambahnya usia.

10. Contrast the major characteristics of the following personality theories: (a)
Freudian theory, (b) neo-Freudian theory, and (c) trait theory. In your answer,
illustrate how each theory is applied to the understanding of consumer
behavior
Jawaban:
a) Freudian theory
Teori Freudian (atau psikoanalitik) merupakan inti dari motivasi dan
kepribadian manusia yang dibangun atas dasar pemikiran bahwa
kebutuhan atau dorongan yang tidak disadari, terutama dorongan
seksual dan dorongan biologis lainnya. Karena asal klinisnya, teori ini
menekankan pengukuran kepribadian melalui pendekatan kualitatif
atau subjektif (misalnya teknik proyektif). Aplikasi utama teori
Freudian untuk perilaku konsumen adalah karya Ernest Dichter
Misalnya pada studi kepribadian konsumen bahwa dorongan pada
manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa para konsumen
terutama tidak menyadari alasan mereka yang sebenarnya atas
pembelian suatu jenis barang/jasa tertentu. Dapat dilihat dari hal
tersebut bahwa pembelian konsumen dan kepemilikan barang oleh
konsumen sebagai cerminan dari kepribadian individu yang
bersangkutan.
b) neo-Freudian theory
Teori Neo-Freudian didasarkan bahwa hubungan sosial menjadi dasar
pembentukan dan pengembangan kepribadian. Misalnya, jika seorang
pemasar ingin memposisikan produk mereka sebagai produk yang
memberikan kesempatan menjadi bagian dan dihargai orang lain
dalam lingkungan kelompok/sosial tertentu, maka pemposisian
produk tersebut berdasarkan penggambaran karakterisitik individu
yang patuh menurut Horney. Aplikasi paling sistematis dari teori Neo-
Freudian dalam riset konsumen adalah pengembangan skala CAD—
 tes kepribadian berdasarkan proposisi Karen Horney bahwa individu
dapat diklasifikasikan menjadi tiga tipe kepribadian: penurut, agresif,
dan tidak terikat.
c) trait theory
Teori ini bersifat kuantitatif/empiris yang memfokuskan pada
pengukuran kepribadian menurut karakteristik psikologis khusus yang
disebut sifat. Ini memandang kepribadian sebagai seperangkat sifat
yang bertahan lama daripada hasil dari dorongan bawah sadar. Tes
kepribadian yang sangat sesuai dengan kebutuhan tertentu ini
mengukur berbagai sifat seperti keinovatifan konsumen, materialism
konsumen, etnosentrisme konsumen. Contoh: lebih besar
kemungkinan adanya hubungan antara sifat pribadi kepemilikan mobil
yang dapat diubah menjadi sport oleh individu tertentu, daripada
antara sifat kepribadian merk mobil yang dapat diubah menjadi sport
yang dibeli.

11. Describe personality trait theory. Give five examples of how personality traits
can be used in consumer research.
Jawaban:
Sifat kepribadian atau ciri ciri kepribadian adalah karakteristik yang
membedakan individu satu dengan individu lainnya dan diukur melalui
kuisioner yang dikelola sendiri untuk menunjukkan perbedaan individu dalam
hal skor “tinggi” versus “rendah” pada sifat-sifat tertentu. Peneliti perilaku
konsumen mengembangkan tes yang menilai ciri-ciri kepribadian, dan sering
kali memasukkan item dari skala yang dirancang untuk mengukur masalah
klinis dan psikologis ke dalam alat penelitian mereka sendiri.
Para peneliti telah menemukan bahwa ciri-ciri kepribadian tercermin dalam
pola belanja konsumen, tetapi jarang mempengaruhi pilihan merek. Misalnya,
korelasi statistik antara sifat kepribadian tertentu yang mana seseorang secara
teratur makan selai kacang lebih mungkin terjadi daripada korelasi antara
sifat itu dan merek selai kacang yang dibeli. Selanjutnya, pemasar
mempelajari pengaruh kepribadian pada perilaku konsumsi karena
pengetahuan tersebut memungkinkan mereka untuk mengelompokkan
konsumen secara efektif, dan mengembangkan iklan yang menargetkan
segmen tertentu.
Tes kepribadian sifat tunggal yang dipilih (yang mengukur hanya satu sifat,
seperti kepercayaan diri) semakin dikembangkan secara khusus untuk
digunakan dalam studi perilaku konsumen. Tes kepribadian yang dibuat
khusus ini mengukur ciri-ciri seperti inovasi konsumen (seberapa reseptif
seseorang terhadap pengalaman baru), kerentanan konsumen terhadap
pengaruh interpersonal (SUSCEP - mengukur bagaimana konsumen
merespons pengaruh sosial), pemantauan diri (sejauh mana seorang individu
 peka terhadap lingkungannya dan menyesuaikan atau memodifikasi perilaku
yang sesuai), dan etnosentrisme konsumen (CETSCALE - mengidentifikasi
kemungkinan konsumen untuk menerima atau menolak produk buatan luar
negeri).
Oleh karena itu, produsen kamera yang mengiklankan kepada konsumen yang
diarahkan ke dalam harus menekankan kemampuan untuk mengambil gambar
yang lebih baik dan kepuasan pribadi yang dihasilkan. Iklan yang ditujukan
untuk konsumen terarah lain harus menggambarkan memotret orang lain
(misalnya memotret teman yang berdiri di dekat tengara terkenal) atau
menunjukkan gambar atau slide yang diambil teman selama perjalanan.
Konsumen yang memiliki tingkat inovasi tinggi lebih mudah menerima
produk baru daripada orang yang tingkat inovasinya rendah. Jadi, ketika
memperkenalkan model baru atau fitur produk baru, pemasar kamera harus
beriklan kepada mereka yang memiliki tingkat inovasi tinggi karena mereka
mendekati produk yang tidak dikenal dengan keterbukaan dan sedikit
kecemasan. Setelah diadopsi oleh para inovator, segmen pasar lain akan
membeli produk

12. Research has found that the target market selected by the maker of a digital
camera consists primarily of individuals who are other-directed and also have
a high need for cognition. How can the camera’s marketer use this
information in promoting its product?
Jawaban:
Hasil informasi dapat digunakan dalam beberapa cara. Pertama, dalam
berurusan dengan konsumen yang terarah pada orang lain. Promosi atau iklan
yang ditujukan untuk konsumen yang diarahkan ke luar menekankan
pentingnya mencari saran dari teman, keluarga atau orang lain sebelum
mengambil sebuah keputusan pembelian. Demikian pula, dengan konsumen
yang memiliki kebutuhan kognisi yang tinggi. Faktor kognitif
mengekspresikan rangsangan mental yang dialami dengan menggunakan
suatu inovasi. Konsumen yang sangat inovatif cenderung menjadi pembuat
kepputusan yang independen. Maka dari itu, promosi atau iklan yang
digunakan perlu mencerminkan inovasi yang tinggi.

13. Describe the type of promotional message that would be most suitable for
each of the following personality market segments, and give an example of
each: (a) highly dogmatic consumers, (b) inner-directed consumers, (c)
consumers with high optimum stimulation levels, (d) consumers with a high
need for recognition, and (e) consumers who are visualizers versus consumers
who are verbalizers.
Jawaban:
a) Highly dogmatic consumers
 Dogmatisme adalah tingkat kekakuan seseorang—kebalikan dari
berpikiran terbuka—terhadap informasi dan pendapat yang
bertentangan dengan keyakinan dan pandangan seseorang (yaitu,
pikiran tertutup). Seseorang yang sangat dogmatis mendekati yang
tidak dikenal secara defensif dan dengan ketidakpastian dan
ketidaknyamanan. Konsumen yang sangat dogmatis cenderung lebih
mudah menerima iklan yang berisi daya tarik dari figur berwibawa,
seperti selebriti dan pakar.
Contohnya adalah endorsement selebriti atau testimoni dari para ahli
terhadap suatu produk.
b) inner-directed consumers
Konsumen yang diarahkan ke dalam (inner-directed consumers)
mengandalkan nilai atau standar batin mereka sendiri dalam
mengevaluasi produk baru dan cenderung menjadi inovator
konsumen. Orang-orang yang diarahkan ke dalam lebih menyukai
iklan yang menekankan fitur produk dan keuntungan pribadi.
Contohnya, pelanggan A akan membeli pakaian yang sesuai dengan
standarnya dengan mempertimbangan fitur dan keuntungan pribadi.
c) consumers with high optimum stimulation levels
Tingkat stimulasi optimal yang tinggi (high optimum stimulation
levels) adalah sejauh mana orang menyukai pengalaman baru,
kompleks, dan tidak biasa. Konsumen dengan tingkat stimulasi
optimal yang tinggi lebih terbuka terhadap pengambilan risiko, lebih
cenderung inovatif, mencoba produk dengan banyak fitur baru, dan
berbelanja di gerai ritel baru. Konsumen dengan OSL tinggi
cenderung merespon dengan baik pesan promosi yang menekankan
lebih banyak daripada risiko, kebaruan, atau kegembiraan yang lebih
sedikit. Para peneliti telah menemukan bahwa konsumen yang
mencari stimulasi optimal tingkat tinggi lebih bersedia mengambil
risiko, lebih mungkin untuk mencoba produk baru dan inovatif, dan
berusaha mempertahankan tingkat stimulasi optimal yang tinggi saat
berbelanja.
Contohnya adalah pelanggan A yang lebih memilih berbelanja di toko
baru dibandingkan toko yang pernah ia kunjungi sebelumnya.
d) consumers with a high need for recognition
Need for cognition (NFC) mengukur keinginan atau kenikmatan
berpikir seseorang. Konsumen yang memiliki NFC tinggi merespons
iklan yang berisi banyak informasi dan deskripsi terkait produk.
Penelitian telah menunjukkan bahwa orang-orang dengan NFC tinggi
lebih cenderung mencari informasi produk, peristiwa terkini, dan
sumber daya pendidikan online dibandingkan orang lain. Studi lain
menemukan bahwa orang yang memiliki NFC tinggi berkonsentrasi
 pada tujuan aktivitas online yang mereka rencanakan. Konsumen
dengan kebutuhan akan pengakuan yang tinggi adalah mereka yang
sering mendambakan, atau menikmati, berpikir. Mereka cenderung
responsif terhadap iklan yang kaya akan informasi atau deskripsi
terkait produk, dan tidak responsif terhadap aspek tambahan atau
kontekstual dari sebuah iklan.
Contohnya adalah pelanggan A yang lebih responsif terhadap iklan
Sensodyne karena informasi yang diberikan dibandingan iklan
Closeup.
e) consumers who are visualizers versus consumers who are verbalizers
Verbalizers lebih menyukai pesan promosi yang mengandung banyak
informasi tertulis, tekstual, dan verbal. Visualizers lebih mudah
menerima gambar bergambar, dan termasuk: Visualizers Objek dan
Visualizers Spasial. Meskipun sebagian besar iklan terdiri dari
informasi verbal dan gambar, beberapa iklan dan beberapa media
secara signifikan lebih visual daripada yang lain. Konsumen di media
sosial semakin tertarik dan terlibat dalam lebih banyak konten visual
(misalnya instruksi visual, meme, dan infografis). Pemasar harus
menekankan dimensi visual dalam menarik visualisator (yaitu
konsumen yang lebih menyukai informasi visual dan produk yang
menekankan visual) serta deskripsi dan penjelasan rinci dalam
menargetkan verbaliser (yaitu konsumen yang lebih menyukai
informasi produk tertulis dan verbal).

14. Is there likely to be a difference in personality traits between individuals who

readily purchase foreign-made products and those who prefer U.S.-made
products? How can marketers use the consumer ethnocentrism scale to
segment consumers?
Jawaban:
Etnosentrisme adalah kesediaan konsumen untuk membeli atau tidak
membeli produk buatan luar negeri. Konsumen yang sangat etnosentris
merasa tidak pantas atau salah untuk membeli produk buatan luar negeri
karena dampak ekonomi yang ditimbulkannya terhadap ekonomi domestik,
sedangkan konsumen yang tidak etnosentris atau kurang etnosentris
cenderung menilai produk buatan luar negeri—yang seolah-olah lebih
objektif—untuk ekstrinsiknya. karakteristik (misalnya, "Seberapa bagus?").
satu studi penelitian menemukan bahwa konsumen dengan sedikit
pengetahuan tentang produk lebih kuat dipengaruhi oleh persepsi negara asal
daripada konsumen yang tahu banyak tentang produk.
15. A marketer of health foods would like to segment its market on the basis of
self-image. Describe how the marketer can use actual self-image and ideal
self-image to do so.
Jawaban:
Setiap orang akan memiliki pandangan yang berbeda tentang dirinya yang
dikenal sebagai citra diri dan selalu terkait dengan produk dan jasa yang
mereka beli karena konsumen sering membeli dan menggunakan produk yang
dapat mencerminkan citra diri mereka (Schiffman et al. 2014, p109 ). Citra
diri setiap orang dalam bentuk yang unik karena biasanya tergantung pada
latar belakang dan pengalaman yang mereka kembangkan seperti
mengembangkan citra diri melalui interaksi dengan keluarga dan teman yang
mereka hubungkan selama bertahun-tahun (Schiffman et al, 2016, p132).
Citra diri menggambarkan bagaimana seseorang mempersepsikan diri,
perilaku dan sikap di pasar dan dibagi menjadi 5 jenis citra diri yaitu citra diri
aktual, citra diri ideal, citra diri sosial, citra diri sosial ideal, dan citra diri
yang diharapkan. Dibawah ini adalah penjelasan dari masing-masing citra diri
(Wisdomjobs nd):
a) Citra diri aktual – Bagaimana konsumen memandang diri mereka
sendiri. Misalnya, sebagian besar gadis selalu menganggap dirinya
gemuk tetapi sebenarnya mereka cukup kurus untuk tetap sehat
b) Citra diri ideal – Bagaimana konsumen ingin memandang diri mereka
sendiri. Misalnya, anak perempuan sering kali ingin langsing sebagai
model karena menurut mereka hanya yang memiliki perawakan
seperti model saja yang bisa menjadi sempurna.
c) Citra diri sosial - Bagaimana konsumen berpikir orang lain
memandang mereka. Misalnya, orang lain tidak melihat atau
menyebut gadis gemuk sebagai gadis cantik atau kurus karena mereka
tidak memiliki perawakan sempurna seperti itu yang dapat dengan
jelas ditunjukkan kepada orang lain.
d) Citra diri sosial yang ideal – Bagaimana konsumen ingin orang lain
menganggap mereka sebagai gadis langsing dan cantik karena mereka
tidak ingin ditertawakan oleh orang lain.
e) Citra diri yang diharapkan – Bagaimana konsumen berharap untuk
melihat diri mereka sendiri dalam waktu yang ditentukan di masa
depan. Misalnya, seorang gadis gemuk mungkin termotivasi untuk
tetap bugar dan makan makanan sehat agar langsing seperti model
karena mereka tidak ingin ditertawakan oleh orang lain lagi.
Dalam pandangan saya, citra diri yang ideal dan citra diri yang diharapkan
penting bagi pemasar untuk mensegmentasi pasar makanan kesehatan. Hal ini
disebabkan ketika citra diri ideal konsumen adalah menjadi langsing dan
berharap orang lain memperlakukan orang gemuk sebagai orang langsing,
mereka akan lebih cenderung melakukan serangkaian tindakan seperti makan
 makanan sehat, berolahraga dan sebagainya. Pemasar bahkan dapat
menyesuaikan rencana penurunan berat badan yang mencakup makanan sehat
dan olahraga untuk konsumen. Selanjutnya, citra diri yang diharapkan harus
sejalan dengan citra diri ideal karena ketika konsumen berpikir ingin langsing
dan berharap menjadi kurus dalam waktu yang ditentukan, mereka akan
termotivasi untuk mengkonsumsi makanan sehat bersama dengan olahraga
terus menerus untuk mencapai citra diri mereka yang ideal dan diharapkan.

Hands-on Assignments

16. Find two advertisements that depict two different defense mechanisms (Table
3.1) and discuss their effectiveness.
Jawaban:

17. Find three advertisements that illustrate the needs for order, achievement, and
affection and discuss their effectiveness. (Each advertisement should depict
one of these needs.)
Jawaban:
Iklan needs for order

Iklan needs for achievement

Iklan needs for affection

18. Find two examples of ads that are designed to arouse consumer needs and
discuss their effectiveness
Jawaban:

Daya Tarik Sosial

Orang-orang termotivasi oleh apa yang dilakukan orang lain. Dalam iklan
IKEA ini, ada referensi yang jelas tentang acara TV yang sangat populer,
Game of Thrones. Tahun ini, kepala desainer kostum untuk acara tersebut
mengungkapkan bagaimana jubah Jon Snow sebenarnya terbuat dari karpet
IKEA yang terjangkau. Iklan menarik kebutuhan konsumen untuk merasa
menjadi bagian dari sesuatu atau disertakan: Bahkan Game of Thrones
mencoba untuk tetap hemat dengan berbelanja di IKEA, seperti orang lain.
 Daya Tarik Endorsment
Kita semua tahu bahwa banyak atlet profesional, aktor, aktris, dan selebriti
yang mempromosikan suatu produk tidak serta merta menjadi bagian penting
dari produk itu, tetapi efeknya masih besar.
Selebriti, atlet, dan influencer terkenal cukup sering digunakan untuk
mendukung produk dalam membangkitkan popularitas meskipun tidak ada
(atau sedikit) yang berkaitan dengan kreasi, arahan, atau pengetahuan mereka
tentang industri ini.

19. Interview three friends about their favorite leisure-time activities. Do your
leisure-time preferences differ from those of your friends? Which personality
traits might explain why your preferences are different from or the same as
those of your friends, and how so?

20. Find three print advertisements that illustrate concepts from Freudian
personality theory and discuss how they do so.
Jawaban:
a) Nike

Iklan Nike berfokus pada branding yang berfokus pada ego. Jenis
strategi ini sepenuhnya berpusat pada membangun ego pelanggan.
Nike juga memposisikan dirinya sebagai merek bagi mereka yang
mencapai hal-hal hebat dan menunjukkan bahwa dalam iklan mereka,
“pemasaran difokuskan di sekitar pengguna, pengguna yang mencapai
hal-hal hebat, pengguna yang berada di jalan menuju perbaikan diri
 dan hanya begitu kebetulan menggunakan produk Nike saat
melakukannya.” Merek tidak dipasarkan sebagai produk yang Anda
butuhkan untuk berhasil, melainkan konsumen menggunakannya
karena mereka berhasil. Itu tidak dilihat sebagai produk melainkan
cara hidup.
b) Lucky Strike

Bernays terkenal karena upayanya yang berhasil dalam mendorong

wanita untuk merokok. Lucky Strike ingin memperluas basis
konsumennya, dan mempekerjakannya untuk membantunya
memasuki pasar wanita. Bernays, dengan bantuan seorang
psikoanalis, menetapkan bahwa perempuan melihat rokok sebagai
simbol kekuatan laki-laki. Kampanye “Obor Kebebasan” lahir, di
mana perempuan didorong untuk menyalakan rokok dan berbaris
untuk hak-hak perempuan. Tingkat merokok wanita meroket –
Bernays secara efektif mengambil produk yang tidak memberikan
kebebasan nyata bagi wanita dan menghubungkannya dengan
perasaan pemberdayaan. Di dunia di mana terdapat sejumlah besar
produk yang sangat mirip, dan semua kebutuhan dasar kita terpenuhi,
menciptakan kepribadian untuk merek yang dapat terhubung secara
emosional dengan konsumen adalah sangat penting saat ini. Pengiklan
yang sukses adalah mereka yang mampu memanipulasi motivasi
manusia dan mengembangkan kebutuhan akan barang yang tidak
dikenal atau awalnya tidak diinginkan oleh konsumen.
c) United Airlines
 Superego adalah penyeimbang dari id. Pada dasarnya, superego
adalah hati nurani konsumen yang menginternalisasi nilai-nilai dan
moral masyarakat dan menetapkan parameter untuk perilaku yang
dapat diterima secara sosial. Superego dikembangkan untuk mencoba
dan mencegah id mencari kepuasan diri sendiri. Misalnya, United
Airlines merancang iklan yang menampilkan perbedaan antara id dan
superego. Iklan ini berfokus pada konflik antara keinginan untuk
kepuasan dan kebutuhan untuk terlibat dalam kegiatan yang rasional
dan berorientasi pada tugas. United Airlines berhasil
mengimplementasikan penggunaan id dan superego ke dalam iklan
mereka untuk menampilkan perbedaan antara keduanya dan menarik
pola pikir keduanya.

21. Discuss how you curate your own social media self-image. What are your
rules for posting or viewing on social media?
Jawaban:
Aturan citra diri dalam media sosial saya sendiri yaitu dengan membagikan
atau memposting apa yang layak dibagikan dan berusaha tidak mengandung
SARA ataupun membuat konten yang bersifat menyinggung orang atau pihak
lain karena dapat menimbulkan pertanyaan besar bagi audiens yang telah
mengikuti akun media sosial saya. Ketika kita terlalu sering membuka media
sosial, besar kemngkinan akan melihat orang-orang yang berada di atas kita,
sehingga kita akan merasa banyak kekurangan yang terdapat dalam diri kita
atau timbul rasa insecure. Maka dari itu, janganlah sering-sering membuka
media sosial karena apabila kita tidak bisa menggunakannya dengan baik
maka akan berakibat buruk untuk kita.