Dual-process

Models of
Persuasion
- Kognisi Sosial Kelompok 6 -
Anggota Kelompok
Jocelyn Callista- 113221217
Aliyyah Febrina- 113221218
Daffa Rayhan Nursyahdi - 113221248
Abiyyah Izzah - 113221268
Fathima Az Zahra - 113221090
The communicator &
message
Penelitian yang dilakukan oleh Carl Hovland (Yale Attitude
Change Approach) pada Perang Dunia II menjelaskan mengenai
pendekatan model dasar dari komunikasi dan apa yang
membuat pesan persuasif menjadi efektif.

Tiga variabel umum yang terlibat dalam persuasi:

Komunikator, atau sumber (siapa);
Komunikasi, atau pesan (apa);
Penonton (kepada siapa)
Dual Process Model
Theory
Sejumlah penelitian dalam kognisi sosial telah dibentuk & diarahkan
oleh kelas teori yang secara umum digambarkan sebagai teori
proses ganda
Diawali oleh asumsi bahwa proses mental dapat dibagi menjadi
dua kelas umum, yaitu mereka yang bekerja secara otomatis dan
mereka yang bekerja secara terkendali
Beberapa dekade terakhir teori DPT berfokus kepada model
integratif, domain-independen. Pada awal perkembangan teori ini,
DPT hanya berfokus pada fenomena tertentu
Audience/Penonton
Harga Diri
Pria dan Wanita
a. Crutchfield (Sosialisasi)
b. Sistrunk & Mcdavid (Topik)
c. Carli (Pembaca Pesan)

Perbedaan Individu
Usia
Variabel Lain
Dua dari teori proses ganda yang paling menonjol adalah
model kemungkinan elaborasi (ELM; Petty & Cacioppo, 1986)
dan model sistematika heuristik (HSM; Chaiken, 1987) persuasi.
Pertanyaan sentral dari model ini menyangkut kondisi di mana
aspek yang berbeda dari pesan persuasif (misalnya, kekuatan
argumen, daya tarik sumber) mempengaruhi efektivitas daya
tarik persuasif.
ELABORATION LIKELIHOOD MODEL
(petty & cacioppo,1986)
Elaboration likelihood model adalah teori persuasi /perubahan sikap
yang mengusulkan bahwa orang dapat dibujuk dengan salah satu
dari dua cara
apa arti elaborasi dalam model ini?
mengacu kepada berapa banyak pemikiran sadar yang
dibutuhkan untuk membuat keputusan
eloborasi tinggi = akan lebih mempertimbangkan informasi
dengan hati-hati sebelum mengambil keputusan
elaborasi rendah = akan menginvestisikan sangat sedikit waktu
berpikir sadar untuk membuat keputusan
 3 faktor yang menentukan elaborasi tinggi :
1. motivation
2. ability
3. opportunity

ROUTES OF PROCESSING
1. central route processing : 2. peripheral route processing :
Orang menilai semua informasi relevan Individu terlibat dalam pengawasan
objek yang tersedia (misalnya: kekuatan yang jauh lebih sedikit terhadap
argumen yang disajikan) dan informasi yang relevan dengan
mengintegrasikan informasi ini denga
objek.
pengetahuan mereka yang tersimpan
untuk mendapatkan evaluasi yang
Terjadi di ujung bawah kontinum
dipertimbangkan dengan cermat. elaborasi (terendah) sehingga kita
Kita akan cenderung lebih berhati-hati akan cenderung tidak terlalu
ketika memproses dan memberikan termotivasi untuk mengakses semua
respon atas atas pesan persuasif yang informasi
diberikan.
Terjadi di ujung atas kontinum elaborasi
(tertinggi)
 EXAMPLE
SCENARIO :
Kamu adalah seorang marketing yang bertugas untuk menjual shampoo
dengan merk baru
SOLUSI :
kamu memutuskan untuk membuat iklan dengan target kedua processing
routes
target central route processors :
membuat serangkaian iklan yang menyoroti formula unik shampoo yang
membuat rambut berkilau dan bahan-bahan alami yang terkandung
target peripheral route processors :
memtuskan untuk berkerja sama dengan selebriti dan influencers dan
menunjukan orang-orang tersebut menikmatinya
 Pengertian HSM
Model Heuristik-Sistematik adalah teori psikologi sosial yang menggambarkan dua mode
pemrosesan informasi yang digunakan oleh orang-orang saat membuat keputusan atau
mengevaluasi argumen. Model ini dikemukakan oleh Shelly Chaiken pada tahun 1980-an dan
telah banyak diteliti sejak itu.

Menurut model heuristik-sistematik, ada dua cara orang memproses informasi: heuristik dan
sistematis. Saat memproses informasi secara heuristik, seseorang mengandalkan aturan-aturan
praktis atau kepercayaan yang lebih umum untuk membuat keputusan tanpa memeriksa secara
cermat setiap detail informasi yang diberikan. Sementara itu, saat memproses informasi secara
sistematis, seseorang memeriksa setiap detail informasi secara cermat dan menggunakan
logika dan penalaran untuk membuat keputusan.

Contoh HSM
Contohnya, seseorang dapat menggunakan pemrosesan heuristik dengan mengevaluasi merek
berdasarkan kesan umum mereka tanpa memperhatikan informasi terperinci mengenai produk
atau merek tersebut. Di sisi lain, seseorang dapat menggunakan pemrosesan sistematis dengan
memeriksa informasi produk secara detail, mencari informasi tambahan, membandingkan merek
dengan merek lain, dan mengevaluasi produk berdasarkan faktor-faktor yang lebih rinci.
 PERSAMAAN
HSM & ELM

Kedua model tersebut mengakui bahwa setiap orang

memiliki motivasi dan kemampuan yang berbeda-beda
dalam memproses informasi, dan bahwa keragaman ini
dapat mempengaruhi rute pemrosesan yang mereka ambil.
 PERBEDAAN HSM & ELM
HSM mengusulkan bahwa
pemrosesan heuristik lebih
ELM menekankan pada
mungkin terjadi ketika individu
pentingnya pesan yang
tidak memiliki motivasi atau
diterima oleh individu dalam
kemampuan untuk terlibat
mempengaruhi keputusan
dalam pemrosesan sistematis.
HSM menekankan pada
ELM berarti pemrosesan rute
peran faktor-faktor seperti
periferal lebih mungkin terjadi
kemudahan dan kesulitan
ketika individu tidak memiliki
pengolahan informasi, serta
motivasi, peluang, atau
preferensi individu dalam
kemampuan untuk terlibat
mempengaruhi keputusan.
dalam pemrosesan rute
sentral.
REFERENSI
Referensi:
Chaiken, S. (1980). Heuristic versus systematic information processing and the use of source
versus message cues in persuasion. Journal of personality and social psychology, 39(5),
752–766. https://doi.org/10.1037/0022-3514.39.5.752

Dhar, R., & Simonson, I. (1999). Making complementary choices in consumption episodes:
Highlighting versus balancing. Journal of Marketing Research, 36(1), 29-44.
https://doi.org/10.1177/002224379903600103
Hogg, M. A., & Vaughan, G. M. (2018). Social Psychology (8th Edition). Pearson Education
Limited.
Thank
you