Changing Minds

Persuasion in Negotiation and Conflict Resolution

Peter T. Coleman, Morton Deutsch, Eric C. Marcus, The

Handboook of Conflict Resolution, Theory and Practice, Third
Edition, San Fransisco: Jossey Bass, 2014
Agenda Style
01 An Overview of Persuasion Theory & Research
Gambaran paradigma penelitian kearah persuasi dengan pendekatan historis
dan kontemporer. Diskusi perspektif teoretis umum persuasi yang
membedakan dua cara dasar orang berpikir (dual-process perspective)

02 Persuasion in the Context of CR

Membahas kemajuan resolusi dalam perspektif heuristik-sistematis dan
menjelaskan bidang lain dari penelitian persuasi yang mempunyai
impolikasi untuk situasi konflik

03 Promoting Open-Minded Processing

Membahas faktor lain yang dapat meningkatkan akurasi motivasi dalam
situasi konflik dan merekomendasikan strategi untuk mempromosikan
pengolahan dengan open-minded

04 Conclusion
Menguraikan kesimpulan dari hasil review chapter
 Our Team Style
Alison Ledgerwood; Shelly
Chaiken; Shannon P. Callahan
Fokus bab ini adalah persuasi dan
perubahan sikap dalam negosiasi,
mediasi, dan resolusi konflik
PERSUASI?
Prinsip dan proses dimana sikap,
keyakinan, dan perilaku orang
dibentuk, dimodifikasi, atau tidak
berubah dalam menghadapi upaya
orang lain untuk mempengaruhinya
 Teori & Penelitian Persuasi

The Paradigmatic Persuasion Experiment

Teori Persuasi
Masuk dalam penelitian
tentang proses yang
The Heuristic-Systematic Model mendasari negosiasi dan
resolusi konflik

Motives for Processing Kesimpulan dari 2 gaya pengolahan kognitif

Model heuristik-sistematis mempunyai
implikasi penting bagi orang yang berusaha
untuk membujug.
Dengan persuasi timbal-balik, peserta resolusi
konflik dapat meningkatkan kemungkinan
mengidentifikasi win-win solution dan
mencapai kesepakatan yang langgeng
 The Paradigmatic Persuasion Experiment
 Prototypical (percobaan persuasi dasar) menyoroti perbedaan laboratorium dan
“dunia nyata” & bagaimana persuasi menangani gap yang ada
 Apa efek dari pesan persuasif pada sikap, keyakinan, atau maksud perilaku
peserta. Studi ini biasa meliputi pesan, sumber, dan peserta penerima
(paradigma tradisional)
 Model persuasi satu-arah, sumber ke peserta hanya secara langsung
mencerminkan sebagian konteks dimana pengaruh sosial terjadi
 Paradigma persuasi : konflik dan resolusi konflik melibatkan interaksi yang
dinamis dan berulang antara sumber dan target yang bersama-sama terlibat
dalam upaya persuasi bersama dua-arah.
 Dalam negosiasi para pihak saling tergantung, bukan otonom: hasil tergantung
pada tindakan satu sama lain (Neal dan Bazerman, 1991)
 Paradigma persuasi prototypical sebagai kerangka dasar dimana variabel lain
ditambahkan ke dalamnya
 The Heuristic-Systematic Model
Dual-Process Theory Mode of information processing
Menjelaskan bagaimana perubahan sikap terjadi 1. Pengolahan sistematis (melibatkan banyak effort untuk memahami
sebagai akibat dari dua mode pengolahan yang informasi dan menintegrasikan informasi sebagai dasar sikap, penilaian,
secara kualitatif berbeda dan perilaku berikutnya)
(Chaiken dan Trope, 1999); De Dreu, 2004) 2. Pengolahan heuristik (relatif otomatis dan membutuhkan sedikit usaha
dan kapasitas kognitif -> jika-maka) “jalan -pintas”

Heuristic-Systematic Model
Salah satu dari beberapa model Dual-
process theory yang penting dalam Cognitive Consequence of Processing Modes
psikologi sosial kontemporer. Penilaian yang tidak optimal, buruk / bias dapat terjadi dari kedua gaya
(Chaiken, Giner-Sorolla, dan Chen, pengolahan informasi.
1996; Chen dan Caiken, 1999) Individu yang memproses informasi dengan cara yang secara kognitif
kompleks sering lebih efektif dalam situasi konflik dan pengambilan
keputusan.
Dalam jangka panjang pengolahan sistematis dapat menghasilkan keputusan
yang lebih optimal daripada heuristik.

Source of Bias
Sikap orang dapat menimbulkan efek selektif pada hampir semua tahap
pengolahan informasi.
Sikap yang tertanam dapat membelokkan perhatian kita, penafsiran kita, dan
ingatan kita pada informasi.
Cara pikiran kita mengatur informasi sering membuat kita lebih mudah
memproses informasi yang cocok dengan sikap kita sendiri (Eagly dan
Chaiken 1993, 1998).
 Motives for Processing
Peneliti telah mengidentifikasi tiga jenis motif yang mempengaruhi cara individu memproses
informasi, yaitu: (Chaiken, Giner-Sorolla, dan Chen, 1996; Kunda, 1990)

Berfokus pada diri dan

Diarahkan untuk
menemukan apa yang
benar
Umum dalam
kehidupan sehari-hari,
ktia perlu memahami
secara akurat dunia di
sekitar kita untuk
berperilaku secara
efektif
Berfokus pada orang
egoistik
lain dan relasional
Mendorong penerima Mempertimbangkan
pesan utk memproses konsekuensi
informasi dengan cara interpersonal -
melindungi dan mengungkapkan
membenarkan keyakinan, penilaian tertentu
citra, dan kepentingan dalam konteks sosial
yang penting bagi rasa- tertentu
diri mereka

ACCURACY DEFENSE IMPRESSION

MOTIVE MOTIVES MOTIVES
 Persuasi dalam Konteks
Resolusi Konflik

Teori Persuasi
Semakin dimasukkan dalam penelitian
tentang proses yang mendasari negosiasi dan
resolusi konflik

Heuristic & Systematic Processing

in Negotiation Settings

Multiple Motives in Conflict

Resolution
Pengolahan Heuristik & Sistematis
dalam Negosiasi

Ketika negosiator mempunyai tingkat motivasi sedang

(kapasitas kognitif rendah), mereka sering mengandalkan
heuristik seperti asumsi fixed-pie (persepsi bahwa
negosiasi adalah zero-sum – kedua belah pihak ingin hal
yang sama sehingga hanya salah satu yang bisa
mendapatkannya pembagian 50/50).
Negosiasi bisa gagal karena asumsi yang digunakan.

Faktor yang mempengaruhi sejauh mana orang

memproses informasi dalam negosiasi (De Dreu 2004):
• Faktor tetap, perbedaan individu (motivasi, kapasitas)
• Faktor sementara, situasi – spesifik (tekanan waktu,
kondisi sekitar) Heuristic & Systematic Processing
in Negotiation Settings
 Multiple Motives in CR
SOCIAL
Motivasi sosiasi mempengaruhi
pengolahan informasi sedemikian rupa
sehingga individu mengingat heuristik
yang sesuai dgn tujuan mereka untuk
menjadi kompetitif atau kooperatif
MOTIVES
IMPRESSION
Motivasi kesan memiliki efek positif dan
negatif pada informasi pemrosesan
dalam situasi konflik. Ketika negosiator
ingin memproyeksikan citra diri mereka
kooperatif, informasi diproses secara
terbuka dan berusaha memaksimalkan
keadilan dan hasil bersama.
ACCURACY
Memotivasi orang untuk mencari dan
mempertimbangkan solusi potensial dan
menerima kompromi yang diperlukan
DEFENSE
Apabila motivasi pembelaan adalah yang
utama, tujuan seseorang adalah untuk
menolak pengaruh, mempertahankan
keyakinan dan komitmen sebelumnya,
mencari pembenaran keyakinan tersebut
dalam pesan yang diproses
 Implikasi
Step keberhasilan CR (2)
Kedua pihak bersedia dan mampu
tidak hanya menyampaikan tapi juga
menerima informasi (negosiator
harus mau membujug dan dibujug)
(Neale dan Bazerman, 1991; Rouhana dan
Kelman, 1994)
Pihak yang bermusuhan
meninggalkan tuntutan awal untuk
menemukan masalah yang
kompatibel dalam kepentingan
mereka yang mendasar
CR yg sukses dari perspektif persuasi
Menggerakkan para pihak ke arah
pengolahan informasi open-minded
dan accuracy-motivated. Berusaha
meredam defense-motives dan
impression yang menghambat
fleksibilitas kognitif
Step keberhasilan CR (1)
Diskusi kebutuhan dan kepentingan
yang mendasar memungkinkan para
pihak untuk mendapatkan apa yang
lebih penting dari mereka
Mendorong proses open-minded
Identitas Kelompok
Berperan dalam situasi konflik sehingga penting untuk memahami peran
yang dilakukan oleh identitas kelompok dalam persuasi. Identifikasi
kelompok/persepsi subjectif bahwa seseorang masuk dalam suatu
kelompok mendefinisikan kelompok tertentu in-group, kelompok lawan as
out-group, dan kelompok yang tidak relevan as neutral group

Penegasan Diri
Menegaskan konsep self-affirmation pada orang yang terlibat dalam
resolusi konflik dapat mengurangi motivasi untuk mempertahankan
identita yang menonjol dan meningkatkan pengolahan informasi
accuracy-motivated.

Informasi Tak Terduga dan Moderate Positions

Gagasan bahwa apa yang tak terduga kadang menyebabkan
pengolahan sistematis accuracy-motivated, mendorong revisi
asumsi dan pertimbangan dengan pikiran terbuka
 Conclusion
BAGIAN PERTAMA
 Gambaran penelitian psikologis
dari perspektif dual-process pada
persuasi
 Disajikan teori dual-process yang
menggambarkan bagaimana
persuasi berasal dari dua jenis
pengolahan informasi (heuristik
dan sistematis)
 Terdapat tiga kelas motif (accuracy,
defense, dan imppresion) yang
mempengaruhi pengolahan
informasi, hasilnya adalah tingkat
motivasi yang mempengaruhi
tingkat pengolahan sistematis
BAGIAN KEDUA
 Meninjau teori dan penelitian
yang menghubungkan persuasi
dengan situasi konflik
 Mendiskusikan penelitian dalam
penegasan diri, identitas
kelompok, dan pengaruh
informasi tak terduga serta
moderate positions
 Perlunya negosiator untuk
bergerak keluar dari defense dan
impression-motivated untuk
memproses informasi dalam
mode berorientasi accuracy dan
open-minded
C H A N G I N G
M I N D S

Sometimes you
change your
mind..
Sometimes
your mind
change you!
Binyomin Scheiman
 THANK YOU
Lusia Vreyda Adveni (Lvreyda@gmail.com)