STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASIF DALAM

MENAWARKAN PRODUK POS EXPRESS KEPADA

PELANGGAN DI PT. POS INDONESIA TANGERANG
Untuk Memenuhi UAS Mata Kuliah Metode Penelitian Kualitatif

Windi Amanda Rizal

2070201147

PR BMalam

PROGRAM STUDI ILMUKOMUNIKASI

FAKULTAS ILMUSOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH TANGERANG2020/2021

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang sudah penulis buat, penulis mencoba untuk merumuskan
pernasalahan yang akan digunakan sebagai pijakan untuk penyusunan skripsi. Adapun
rumusan masalahnya adalah sebagai berikut:

1. Bagaimana strategi komunikasi persuasif layanan dalam menawarkan produk Pos

Express kepada pelanggan di Kantor Pos Tangerang?
2. Apa saja faktor pendorong dan penghambat layanan dalam menawarkan produk
Pos Express di Kantor Pos Tangerang?

1.3 Fokus Penelitian

Fokus pada penelitian ini adalah untuk memberi batasan studi kualitatif serta
memberi batas pada penelitian agar dapat memilah antara data relevan dengan yang
tidak. Tingkat kepentingan atau urgensi dari masalah yang dihadapi pada penelitian ini
menjadi pembatasan dalam penelitian kualitatif ini.

Penelitian ini akan difokuskan pada “Strategi Komunikasi Persuasif Dalam

Menawarkan Produk Pos Express Kepada Pelanggan PT Pos Indonesia Tangerang”
yang dimana penulis akan mencari data ke para tim layanan dan pelanggan Kantor Pos
Indonesia di Tangerang.

1.4 Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalah yang sudah penulis rumuskan, maka tujuan yang ingin
penulis capai dalam penelitian ini adalah:

1. Untuk dapat mengetahui strategi komunikasi persuasif layanan dalam menawarkan

produk Pos Express kepada pelanggan di Kantor Pos Tangerang.
2. Untuk dapat mengetahui apa saja faktor pendorong serta penghambat layanan
dalam menawarkan produk Pos Express kepada pelanggan di Kantor Pos
Tangerang.
1.5 Manfaat Penelitian

Dalam penelitian ini penulis mengharapkan manfaat baik berupa teoritis maupun
praktis. Adapun manfaat yang diharapkan penulis adalah:

1. Manfaat Teoritis

Penulis berharap dapat memberikan informasi secara teoritis tentang bagaimana

pengembangan ilmu komunikasi. Khususnya dalam komunikasi persuasif layanan Pos
Indonesia dalam menawarkan produk Pos Express di wilayah Tangerang.

2. Manfaat Praktis

Penulis berharap hasil penelitian ini dapat memberikan manfaat untuk penulis sendiri
dan dapat menjadi literatur kepustakaan. Terlebih untuk jenis penelitian kualitatif
dengan berfokus pada strategi komunikasi layanan Pos Indonesia dalam menawarkan
produk Pos Express di wilayah Tangerang.

1.6 Sistematika Penulisan

BAB I : Pendahuluan. Pada bab ini menjelaskan tentang latar belakang masalah,
rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, fokus penelitian, dan
sistematika penulisan.

BAB II : Kajian Teori. Dalam bab ini membahas mengenai pengertian

komunikasi, komunikasi persuasif dan Produk PT. Pos Indonesia.

BAB III : Profil umum PT. Pos Indonesia.

BAB IV : Merupakan analisis data yang berisi strategi komunikasi persuasif Pos
Indonesia dalam menarik minat pelanggan dan faktor-faktor pendorong dan
penghambat Pos Indonesia bagi pelanggan di wilayah Tangerang.

BAB V: Penutup. Bab ini membahas tentang kesimpulan penelitian dan disertai
dengan saran yang berdasarkan temuan penelitian, pembahasan dan kesimpulan
penelitian.
 BAB II

2.1 Landasan Al-Qur’an Hadist

Menurut Hafied Cangara “istilah komunikasi berpangkal pada perkataan

Latin Communis yang artinya membuat kebersamaan atau membangun kebersamaan
antara dua orang atau lebih”. Komunikasi juga berasal dari akar kata dalam bahasa
Latin Communico yang artinya membagi. Sebuah definisi singkat dibuat oleh Harold
D. Lasswell bahwa cara yang tepat untuk menerang-kan suatu tindakan komunikasi
ialah menjawab pertanyaan “Siapa yang menyampaikan, apa yang disampaikan,
melalui saluran apa, kepada siapa dan apa pengaruhnya.

Menurut CarlI. Hovlan dalam Effendy “komunikasi adalah “transmisi

nformasi, gagasan, emosi, keterampilan, dansebagainya dengan menggunakan simbol-
simbol (kata-kata gambar, figur, dan sebagainya)”. Sedangkan menurut Miller
komunikasi adalah situasi-situasi memungkinkan suatu sumber mentransmisikan
suatu pesan kepada seseorang penerima dengan disadari untuk mempengaruhi
prilaku penerima. Istilah persuasi bersumber dari bahasa latin yang artinya persuasion,
yang berarti membujuk, mengajak atau merayu. Menurut Sastroputro persuasi
merupakan salah satu metode komunikasi sosial dalam penerapannya menggunakan
 teknik atau cara tertentu, sehingga dapat menyebabkan orang bersedia melakukan
sesuatu dengan senang hati, dengan suka rela, dan tanpa merasa ipaksa oleh siapapun.

Menurut Burgon dan Huffner Komunikasi persuasif adalah yang pertama

proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain
agar menyesuaikan pendapat dan keinginan komunikator, yang kedua Proses
Komunikasi yang mengajak dan membujuk orang lain dengan tujuan mengubah
sikap,keyakinan dan pendapat sesuai keinginan komunikator tanpa adanya unsur
paksaan.

Selanjutnya secara etimologis kata “Islam” berasal dari bahasa Arab: salima
yang artinya selamat. Dari kata itu, terbentuk aslama yang artinya menyerahkan diri
atau tunduk dan patuh. Sebagaimana firman Allah SWT: dalam surah Ali Imran ayat
83 :

Artinya: Maka mengapa mereka mencari agama yang lain selain agama Allah,
padahal apa yang di langit dan di bumi berserah diri kepada-Nya, (baik) dengan suka
maupun terpaksa, dan hanya kepada-Nya mereka dikembalikan?

Pengertian Islam secara harfiyah artinya damai, aman, taat, dan bersih. Kata
Islam terwujud dari tiga huruf, yakni S (sin), L (lam), M (mim) yang berarti dasar
“selamat” (Salama). Menurut istilah, Islam adalah ‘ketundukan seorang hamba
kepada wahyu Ilahi yang diturunkan kepada para nabi dan rasul khususnya
Muhammad SAW guna dijadikan pedoman hidup dan juga sebagai hukum/ aturan
Allah SWT yang dapat membimbing umat manusia ke jalan yang lurus, menuju ke
kebahagiaan dunia dan akhirat.’

Dari berbagai pengertian yang telah dipaparkan di atas maka yang dimaksud
dengan komunikasi persuasif dalam islam adalah suatu proses mengajak dan
membujuk orang lain dengan tujuan mengubah sikap, keyakinan dan pendapat
komunikan sesuai dengan keinginan komunikator tanpa adanya unsur paksaan dengan
cara hikmah dan pengajaran yang baik.

2.2 Penelitian Terdahulu

Tabel II.1
Penelitian Terdahulu Relevan
Nama, Judul
Penelitian, Tujuan Metodologi
NO Hasil
Universitas/Jurnal, Penelitian Penelitian
Tahun Terbit
 Penelitian ini Metode Hasil penelitian ini
bertujuan untuk penelitian menjelaskan bahwa
mengetahui kualitatif dengan semakin banyaknya
bentuk pesan pendekatan nasabah yang
persuasif yang deskriptif, menyimpan emas di PT.
disampaikan pengumpulan Pegadaian (Persero)
PT.Pegadaian data dengan cara Cabang Panam
(Persero) dalam observasi, Pekanbaru, Provinsi
merekrut calon wawancara dan Riau, berkat upaya PT.
Nurisya Valentini, nasabah sehingga dokumentasi. Pegadaian dalam
"KOMUNIKASI meningkatkan menjaring calon
PERSUASIF PT. jumlah nasabah konsumen. Salah satu
PEGADAIAN tabungan emas, upaya dan cara yang
(PERSERO) Cabang Panam, dapat dilakukan adalah
DALAM Kota Pekanbaru dengan menjalankan
MENINGKATKAN Provinsi Riau proses komunikasi
JUMLAH persuasif. Keberhasilan
1 NASABAH proses persuasif dapat
TABUNGAN dilihat berdasarkan
EMAS, CABANG tentang karakteristik
PANAM KOTA komunikator PT.
PEKANBARU Pegadaian (Persero)
PROVINSI RIAU", dalam merekrut calon
Jurnal JOM FISIP pelanggan, berupa pesan
Vol. 4 No. 2, 2015 persuasif yang
disampaikan oleh PT.
Pegadaian (Persero)
dalam perekrutan calon
pelanggan dan media
komunikasi yang
digunakan oleh PT.
Pegadaian (Persero)
dalam perekrutan
pelanggan potensial.
2 Nataniel Rezky Tujuan dari Metode yang Pengetahuan dalam
Wambrauw, Julius penelitian ini digunakan komunikasi persuasif
R.K. Randang , adalah untuk dalam penelitian customer service dalam
Edmon Kalesaran, mengetahui peran ini adalah menarik simpati
"PERAN komunikasi Metode pelanggan di PT.Bank
KOMUNIKASI persuasif customer Kualitatif Papua Cabang Biak Kota
PERSUASIF service dalam dengan berjalan cukup baik
CUSTOMER menarik simpati pendekatan dilihat dari pelayanan
SERVICE DALAM pelanggan di Bank deskriptif, yang terhadap nasabah.
MENARIK Papua Cabang bertujuan untuk Antara lain: perilaku,
SIMPATI PADA Biak Kota. mendeskripsika perhatian, dan daya
PELANGGAN DI n dan tarik.
PT.BANK PAPUA menggambarkan
CABANG BIAK keadaan
KOTA", Jurnal sesungguhnya
Oniline Acta Diurna dari komunikasi
 persuasif dalam
menarik simpati
pada pelanggan
di PT.Bank
Papua Cabang
Komunikasi, 2019 Biak Kota.
Dengan cara
mengumpulkan
data dan
informasi
dilapangan.
Penelitian ini Dalam Hasil dari Penelitian ini
bertujuan untuk penelitian ini penulis telah mengetahui
mengetahui serta penulis bahwa Frelynshop sudah
Gisela Hennita,
memahami menggunakan melakukan komunikasi
Meisy Efna Prisylia,
komunikasi metode persuasif dengan cara
Violita Saffira,
persuasif yang penelitian selalu konsisten dalam
"ANALISIS
dilakukan oleh kualitatif memposting foto di
KOMUNIKASI
Frelynshop dalam deskriptif untuk feeds, sehingga cara
PERSUASIF PADA
meningkatkan menganalisa Frelynshop mempersuasi
AKUN
brand image di komunikasi para followersnya
3 INSTAGRAM
media sosial persuasif yang dengan cara non-verbal
FRELYNSHOP
Instagram. dilakukan oleh yang ditujukan dari
DALAM
Frelynshop konten instagram yang
MENINGKATKAN
sebagai online berupa foto, caption, dan
BRAND IMAGE",
shop untuk igstory yang berupa
MEDIALOG: Jurnal
meningkatkan video, agar dapat
Ilmu Komunikasi,
brand image mempengaruhi para
2020
atau yang lebih followersnya untuk
dikenal dengan membeli produk mereka.
citra.
4 Dian Pertiwi, Penelitian ini Metode Hasil penelitian ini
"Strategi bertujuan untuk Penelitian ini menunjukan bahwa PT.
Komunikasi mengetahui menggunakan BNI (Persero) Tbk
Persuasif Dalam bentuk strategi metode Kantor Cabang Padang
Meningkatkan komunikasi kualitatif dengan menggunakan tiga
Jumlah persuasif dalam pendekatan strategi komunikasi
Debitur Di PT. BNI meningkatkan deskriptif, persuasif untuk
(PERSERO) TBK jumlah debitur di pengumpulan meningkat jumlah
Kantor Cabang PT. BNI (Persero) data dilakukan debitur, yang pertama
Padang", Jurnal Tbk Kantor melalui yaitu menggunakan
JOM FISIP Vol. 6, Cabang Padang wawancara, strategi melalui
2019 dan mengetahui observasi, dan pendekatan emosional
teknik-teknik dokumentasi. (strategi psikodinamika)
komunikasi dengan cara menarik
persuasif dalam perhatian, membangun
meningkatkan unsur kepercayaan dan
jumlah debitur di memanfaatkan situasi,
PT. BNI (Persero) yang kedua menggunkan
Tbk Kantor strategi melalui
 Cabang Padang pendekatan sosial
tersebut. (strategi sosiokultural)
melalui lingkungan
keluarga dan lingkungan
teman, yang ketiga
menggunakan strategi
dengan cara memberikan
pengetahuan tentang
perusahaan (the meaning
contruction) dengan cara
personal selling dan
melalui media.
5 Isna Ayu Arista Untuk mengetahui Pada Hasil dari penelitian ini
Sulistyatuti, strategi penelitiannya adalah
"STRATEGI komunikasi ini, penulis 1. Strategi komunikasi
KOMUNIKASI persuasif yang menggunakan persuasif Gojek dengan
PERSUASIF dilakukan Gojek metode pelanggan dalam
GOJEK DALAM dalam menarik penelitian menarik minat
MENARIK MINAT minat pelanggan kualitatif pelanggan diantaranya:
PELANGGAN di wilayah deskriptif. a. Pengemudi Gojek
(Studi Kasus Gojek Ponorogo, dan dimana metode melakukan pelayanan
di Wilayah Untuk mengetahui penelitian ini yang ramah kepada
Ponorogo)", Institut faktor-faktor yang berusaha untuk setiap pelangganya.
Agama Islam menjadi menggambarkan b. Pengemudi Gojek
Negeri (IAIN) pendorong dan dan berusaha memberikan
Ponorogo. 2020 penghambat menginterpretasi pelayanan yang baik
Gojek bagi kan objek dengan sikap kehati-
masyarakat di sesuai dengan hatian dalam berkendara.
wilayah kenyataannya.
Ponorogo. c. Pihak Gojek selalu
menerima kritik dan
saran yang berupa
pengaduan dari
pelanggan. Faktor-faktor
pendorong pelanggan
untuk menggunakan
Gojek di wilayah
Ponorogo antara lain
adalah sangat mudah
diakses dan sangat
membantu pelanggan
dalam hal pemesanan
makanan maupun dalam
hal berpergian serta tarif
yang ditawarkan
lumayan murah.
Sedangkan faktor
penghambat bagi
pelanggan Gojek
adalah pembatasan
 wilayah yang dapat
diakses oleh Gojek dan
terkadang pengemudi
Gojek tergesa-gesa
dalam berkendara.

Pada bab ini peneliti menelaah penelitian terdahulu yang berkaitan dan relevan
dengan penelitian ini. Maka demikian, peneliti mendapatkan rujukan pendukung,
pelengkap, pembanding dan memberikan gambaran awal mengenai kajian terkait
permasalahan dalam penelitian ini.Beberapa hasil penelitian terdahulu yang memiliki
kasus yang hampir serupa mengenai strategi komunikasi persuasif seperti beberapa
penelitian diatas.

1. Jurnal "KOMUNIKASI PERSUASIF PT. PEGADAIAN (PERSERO) DALAM

MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH TABUNGAN EMAS, CABANG
PANAM KOTA PEKANBARU PROVINSI RIAU"yang disusun oleh Nurisya
Valentini, memiliki kesamaan dengan penelitian penulis yaitu pada metode
penelitian yang menggunakan metode kualitatif deskriptif, dan yang membedakan
adalah pada penelitian nya Nurisya Valentini yang menjadi fokus penelitiannya
adalah bagaimana cara meningkatkan jumlah nasabah tabungan emas di PT.
Pegadaian. Sedangkan fokus penulis adalah bagaimana menawarkan Pos Express
kepada pelanggan di PT. Pos Indonesia.

2. Jurnal "PERAN KOMUNIKASI PERSUASIF CUSTOMER SERVICE DALAM

MENARIK SIMPATI PADA PELANGGAN DI PT.BANK PAPUA CABANG
BIAK KOTA", yang disusun oleh Nataniel Rezky Wambrauw, Julius R.K.
Randang , Edmon Kalesaran, memiliki kesamaan dengan penelitian penulis yaitu
pada metode penelitian yang menggunakan metode kualitatif deskriptif, dan yang
membedakan adalah pada penelitian mereka yang menjadi fokus penelitiannya
adalah bagaiman menarik simpati pada pelanggan di PT. Bank Papua Cabang
Biak Kota. Sedangkan fokus penulis adalah bagaimana menawarkan Pos Express
kepada pelanggan di PT. Pos Indonesia.

3. Jurnal"ANALISIS KOMUNIKASI PERSUASIF PADA AKUN INSTAGRAM

FRELYNSHOPDALAM MENINGKATKAN BRAND IMAGE", yang disusun
oleh Gisela Hennita, Meisy Efna Prisylia, Violita Saffira memiliki kesamaan
dengan penelitian penulis yaitu pada metode penelitian yang menggunakan
metode kualitatif deskriptif, dan yang membedakan adalah pada penelitian mereka
yang menjadi fokus penelitiannya adalah bagaimana frelynshop meningkatkan
brand image. Sedangkan fokus penulis adalah bagaimana menawarkan Pos
Express kepada pelanggan di PT. Pos Indonesia.

4. Jurnal “STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASIF DALAM MENINGKATKAN

JUMLAH DEBITUR DI PT. BNI (PERSERO) TBK KANTOR CABANG
PADANG” yang disusun oleh Dian Pertiwi, memiliki kesamaan dengan penelitian
penulis yaitu pada metode penelitian yang menggunakan metode kualitatif
deskriptif, dan yang membedakan adalah pada penelitian mereka yang menjadi
fokus penelitiannya adalah bagaimana meningkatkan jumla debitur PT. BNI.
Sedangkan fokus penulis adalah bagaimana menawarkan Pos Express kepada
pelanggan di PT. Pos Indonesia.
 5. "STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASIF GOJEK DALAM MENARIK
MINAT PELANGGAN (Studi Kasus Gojek di Wilayah Ponorogo)" yang disusun
oleh Isna Ayu Arista Sulistyatuti, memiliki kesamaan dengan penelitian penulis
yaitu pada metode penelitian yang menggunakan metode kualitatif deskriptif, dan
yang membedakan adalah pada penelitian mereka yang menjadi fokus
penelitiannya adalah bagaimana gojek menarik minat pelanggan. Sedangkan fokus
penulis adalah bagaimana menawarkan Pos Express kepada pelanggan di PT. Pos
Indonesia.

2.3 Landasan Teori

2.3.1 Teori AIDDA

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan Teori AIDA (Attention,

Interest, Desire, dan Action). Penulis ingin mengetahui strategi komunikasi
persuasif PT. Pos Indonesia dalam menawarkan Pos Express kepada
pelanggan. Model AIDA memiliki tujuan persuasi untuk menarik perhatian
calon konsumen, meningkatkan minat dan keinginan konsumen untuk
melakukan tindakan terakhir yaitu pembelian suatu produk ataupun jasa.
Dalam proses pembelian, strategi pemasaran dengan model AIDA adalah
meningkatkan tingkat kepercayaan calon konsumen (potensi calon
konsumen menjadi pembeli sebenarnya)

. Menurut teori AIDA, perusahaan dapat mempertimbangkan proses

pemasaran dengan menggunakan model AIDA sebagai srategi marketing
komunikasi. Menurut Mackey teori AIDA mengacu pada perhatian
terhadap konsumen (attention), meningkatkan ketertarikan konsumen
dengan berfokus pada profit dan benefit (interest), meyakinkan konsumen
bahwa minat suatu produk atau jasa dapat memenuhi kebutuhan mereka
(desire), dan tindakan konsumen dalam melakuan keputusan pembelian
(action).

Berikut adalah penjelasan dari tahap dari Teori AIDA model

tersebut:
1. Perhatian (attention) yang dimaksud disini adalah khalayak dapat
memperhatikan pesan yang disampaikan komunikator secara sengaja,
karena ia berkeinginan untuk mendengarkannya.
2. Minat (inters) pada tahap ini kita berusaha agar khalayak menyetujui
gagasan yang kita kemukakan atau memahami pokok yang kita
sampaikan.
3. Hasrat (desire) pada tahap ini dalam diri khalayak timbul keinginan untuk
melakukan perubahan dan berusaha untuk merealisasikannya.
4. Kegiatan (action) ialah merumuskan tahapan visualisasi dalam bentuk
sikap dan keyakinan tertentu, atau tindakan yang nyata. (Jalaluddin
Rachmat, 2008:37)
2.3.2 Komunikasi

A. Pengertian Komunikasi

Komunikasi berasal dari bahasa latin yaitu communis yang memiliki

arti membuat kebersamaan atau membangun kebersamaan antara dua orang
atau lebih. Communis sendiri berasal dari kata communico, yang memiliki arti
berbagi. Komunikasi adalah aktifitas penyampain suatu informasi, seperti
pesan, ide maupun gagasan, dari satu pihak ke pihak yang lain. Pada dasarnya
komunikasi dilakukan secara verbal atau lisan, sehingga antara kedua belah
pigak dapat lebih mudah untuk saling mengerti.

Komunikasi secara harfiah adalah interaksi antara dua orang atau

bahkan lebih untuk menyampaikan suatu pesan atau informasi. Konunikasi
biasanya memiliki tujuan untuk memberikan pengetahuan kepada orang lain.
Komunikasi dapat dikatakan baik jika dapat diterima dan pahami oleh orang
lain.Komunikasi tidak hanya digunakan secara verbal, gesture atau bahasa
tubuh juga dapat digunakan untuk tujuan tertentu. (Nurani Soyomukti, 2012:
55-56)
B. Pengertian Komunikasi Persuasif

Komunikasi persuasif berasal dari bahas inggris yaitu persuation.

Sedangkan persuation sendiri berasal dari bahasa Latin yaitu persuasio. Kata
kerjanya adalah to persuade yang artinya membujuk, meyakinkan, merayu,
dsb. (Soemirat, dkk, 2007: 15-23)

Komunikasi persuasif merupakan suatu proses mempengaruhi sikap,

pendapat hingga perilaku orang lain, secara verbal maupun non verbal. Proses
itu sendiri adalah setiap gejala atau fenomena yang menunjukkan suatu
perubahan yang terus menerus dalam konteks waktu, setiap pelaksanaan
atau perlakuan secara terus-menerus.

Komunikasi Persuasif adalah suatu usaha untuk meyakinkan seseorang

agar komunikan dapat berbuat dan bertingkah laku seperti yang diharapkan
komunikator dengan membujuk tanpa ada unsur keterpaksaan atau kekerasan.
(Widjaja, 2002: 67)

Komunikasi persuasif juga dapat mempengaruhi serta merubah

kepercayaan, sikap dan perilaku seseorang, dan membuat orang tersebut
bertindak seperti yang diharapkan oleh komunikator. Persuasif tidak hanya
sekedar merayu, membujuk saja, tetapi persuasif adalah suatu teknik
mempengaruhi dan mempergunakan serta memanfaatkan data dan fakta
psikologi, sosiologi dari orang-orang yang ingin di pengaruhi oleh
komunikator. (H.A.W. Widjaja, 2002: 6)

Namun pada intinya, komunikasi persuasif memiliki tiga tujuan, yaitu:

Membentuk tanggapan, memperkuat tanggapan, dan mengubah tanggapan.
Langkah-langkah dalam perumusan strategi komunikasi persuasif antara lain:
 (1) Pengumpulan dan analisis data, (2) Analisis dan evaluasi fakta, (3)
Identifikasi masalah, (4) Pemilihan masalah yang akan disampaikan dan
dipecahkan, (5) Perumusan tujuan, (6) Perumusan alternatif pemecahan
masalah, (7) Penetapan cara mencapai tujuan, (8) Evaluasi hasil kegiatan, (9)
Rekonsiderasi.

Terdapat tiga komponen yang dapat mempengaruhi sikap-sikap para

individu atau kelompok, antara lain:
1. Kognitif, merupakan perilaku individu mengetahui pada objek yang
diperkenalkan. Hal ini menyangkut seperti apa yang diketahui dari suatu
objek, bagaimana pengalaman seseorang, dan memberikan tanggapan
berupa pendapat atau pandangan tentang objek ini. Aspek kognitif ini
berkaitan dengan kepercayaan serta persepsi relatif seseorang pada objek
tertentu.
2. Afektif, merupakan perilaku individu yang sudah ditahap memiliki
perasaan untuk suka atau tidak suka terhadap suatu obek. Lebih jelasnya
menyangkut tentang apa yang dirasakan seseorang terhadap suatu objek.
Pada komponen ini berbicara tentang emosi. Afeksi menunjukkan
perasaan, respek atau perhatian terhadap suatu objek, seperti kesukaan,
ketakutan atau kemarahan.

3. Konatif, merupakan perilaku individu yang sudah sampai di tahap

melakukan atau mengambil tindakan terhadap suatu objek. Aspek ini
menyangkut kecendurungan untuk mengambil keputusan dan bertindak
terhadap suatu obek atau mengimplementasikan perilaku sebagai tujuan
terhadap objek..

Kepercayaan atau pengetahuan seseorang terhadap sesuatu yang

dipercayai nya itu dapat mempengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya hal
tersebut juga dapat mempengaruhi perilaku serta tindakan mereka terhadap
sesuatu. Mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu yang mereka percaya
akan mengubah perilaku mereka. Walaupun terdapat kaitannya dengan
kognitif, afektif dan konatif, keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau
langsung. (Dedy Jamalludin, dkk, 1997: 243)

Terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan dari

komunikasi persuasif, antara lain:
1. Sumber pesan atau komunikator yang mempunyai kredibilitas tinggi
2. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal atau tidak)
3. Pengaruh lingkungan
4. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut
diulang-ulang)

C. Elemen Komunikasi Persiuasif

 Mengutip dari K. Andeerson oleh Deddy Mulyana, komunikasi
persuasif dapat didefinisikan sebuah perilaku komunikasi yang memiliki
tujuan untuk mengubah keyakinan, sikap serta perilaku individu atau
kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Dalam komunikasi persuasif
yang menjadi fokus adalah perubahan perilaku, sikap dan keyakinan yang
lebih mantap, seolah-olah perubahan yang terjadi bukan atas kehendak
komunikator akan tetapi atas kehendak komunikan.

Pada pembicaraan persuasif ini sifatnya memperkuat, memberikan

informasi dan ilustrasi kepada khalayak. Akan tetapi terdapat tujuan pokok
yaitu untuk menguatkan dan mengubah sikap serta perilaku, sehingga
penggunaan fakta, pendapat dan himbauan motivasional harus memperkuat
tujuan persuasif itu sendiri. Untuk melakukan persuasi, seseorang harus
memiliki penalaran dan bukti, daya tarik memotivasi, dan daya tarik
kredibilitas. (Joseph A. Devito, 2011: 499)

Komunikasi persuasif menggunakan informasi tentang situasi

psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan untuk
mempengaruhinya dan mencapai perwujudan dari yang diinginkan oleh
message. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi kita
menjadi persuasif atau biasa mempengaruhi orang lain, yaitu:
1. Komunikator, seorang komunikator harus memiliki kredibilitas yang tinggi
agar komunikasi yang dilakukan oleh komunikator menjadi persuasif.
Kredibilitas dalam hal ini adalah komunikator harus memiliki
pengetahuan, terutama tentang hal apa saja yang ingin disampaikan.
2. Pesan, adalah segala hal yang akan disampaikan oleh komunikator kepada
komunikan, yang bertujuan agar komunikan melakukan hal yang akan
disampaikan oleh komunikator dalam pesan tersebut.
3. Saluran, merupakan media atau sarana yang digunakan komunikator untuk
menyampaikan pesan kepada komunikan. Agar komunikasi dapat berjalan
menjadi persuasi maka komunikator membutuhkan media atau saluran
yang tepat. Saluran atau media harus dipertimbangkan karakteristik
kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat
pendidikan, dan lain-lain.
4. Penerima, merupakan orang-orang yang menerima informasi atau pesan
dari komunikator atau biasa disebut komunikan. Target sasaran dari
komunikasi persuasif juga perlu menjadi perhatian, yang perlu
diperhatikan seperti karakteristik individu atau kelompok sasaran, baik
budaya, bahasa, kebiasaan hingga tingkat pendidikan, dsb. Karena hal
tersebut sangat dibutuhkan untuk komunikator memformulasikan pesan
yang akan disampaikan kepada target nya atau komunikan. (Deddy
Mulyana, 2011: 80)

Berdasarkan penjelasan di atas, bahwa komunikasi persuasif

mempunyai elemen yang sama dengan komunikasi lainnya, hanya saja sesuai
dengan pengertian komunikasi persuasif sendiri ada tiga alat utama yang
biasa digunakan untuk melakukan komunikasi persuasif yaitu: sikap
(attitudes), kepercayaan (beliefs), dan perilaku (behaviors), dimana
komunikator memiliki tujuan untuk memberikan pengaruh kepada komunikan
terhadap kepercayaan, sikap hingga perilaku komunikan. Komunikasi
 persuasif ini akan memberikan dampak yang membuat komunikan bertindak
sesuai dengan pesan yang telah diterima nya dari komunikator.

D. Model Komunikasi Persuasif

Setiap komunikasi yang dilakukan dalam kehidupan sehari-hari yang

dilakukan oleh manusia memiliki model tersendiri, begitu pun dengan
komunikasi persuasif. Adapun beberapa model tersebut antara lain:

1. Model Komunikasi Persuasif Komunikasi Aristoteles

Pembicara Pesan Pendengar

Gambar 1
Model Komunikasi Persuasif Komunikasi Aristoteles

Model komunikasi persuasif ini menjelaskan bahwa proses komunikasi

harus terdapat tiga unsur penting. Yaitu, pembicara yang memiliki
kredibilitas untuk mempengaruhi pendengarnya, isi pesan yang sudah
dirancang sedemikian rupa oleh si pembicara, dan pendengar yang akan
dipersuasif oleh pembicaranya.

2. Model Komunikasi Persuasif Menurut Mc. Guire

Model ini merupakan model komunikasi persuasif dua faktor yang
menggabungkan perhatian dan pemahaman kedalam satu faktor
penerimaan. Model ini didasarkan atas pendekatan Yale yang
menyatakan bahwa perhatian dan pemahaman menentukan apa yang
akan dipelajari oleh penerima pesan dengan menekankan pada isi
pesan komunikator. Proses lainnya yang melibatkan perubahan dalam
motivasi, diasumsikan untuk menentukan apakah penerima pesan akan
menerima atau mengadopsi apa yang ia pelajari. Karenanya efek
komunikasi bergantung pada dua faktor yaitu mempelajari isi pesan
dan menerima apa yang telah dipelajari. Model dua faktor Mc. Guire
berpendapat bahwa proses persuasif melibatkan dua tahap yaitu
penerimaan pesan dan meghasilkan apa yang dipahami
.
3. Model Komunikasi Persuasif Menurut Hovland
Dalam model ini, perubahan sikap dikenal dengan sebutan pendekatan
perubahan sikap Yale yaitu suatu studi tentang kondisi dimana orang
cenderung mengubah sikap mereka sebagai bentuk respon mereka
terhadap pesan persuasif. Model dasar pendekatan ini dapat digambarkan
 sebagai “siapa – mengatakan apa – kepada siapa”. Menurut model ini
terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi setiap komponen komunikasi
persuasif, diantaranya adalah kredibilitas dan daya tarik komunikator,
kualitas dan ketulusan pesan, perhatian, kecerdasan dan usia penerima
pesan.

4. Model Komunikasi Persuasif SMCR

Model yang pernah dianjurkan oleh Claudio Shannon dan Weren
Weaver ini terdiri dari empat unsur utama, yaitu sumber (s) yaitu siapa
yang mengirim (encode) pesan. Kode biasa verbal, non verbal, visual,
musikal atau lainya. Pesan (m) yaitu segala sesuatu yang dikirim oleh
sumber melalui berbagai kode. Saluran (c) yang membawa pesan-
pesan dan mungkin mempunyai gangguan yang terbawa. Penerima (r)
yaitu siapa saja yang menerima pesan yang mencoba yang membebankan
saluran dan yang menambahkan interpretasi pribadinya.

5. Model Komunikasi Persuasif dari Rank

Menurut Hugh Rank, mengusulkan sebuah model persuasif yang
membantu mengajarkan kita agar menjadi penerima pesan yang kritis.
Rank biasa menyebutnya dengan istilah intensify/downplay schema
atau skema atau mengintensifkan atau mengecilkan aspek-aspek
tertentu. Gagasan dasar model persuasif ini adalah pada umunya
persuader menggunakan dua macam taktik untuk mencapai tujuannya
yaitu mengintensifkan atau mengecilkan aspek-aspek tertentu atau
keduanya.
E. Tahapan-tahapan Komunikasi Persuasif

Berhasilnya komunikasi persuasif perlu dilaksanakan secara

sistematis. Dalam komunikasi ada sebuah formula yang dapat dijadikan
landasan pelaksanaan yang disebut AIDA yaitu :
1. Perhatian (attention) yang dimaksud disini adalah khalayak dapat
memperhatikan pesan yang disampaikan komunikator secara sengaja,
karena ia berkeinginan untuk mendengarkannya.
2. Minat (inters) pada tahap ini kita berusaha agar khalayak menyetujui
gagasan yang kita kemukakan atau memahami pokok yang kita
sampaikan.
3. Hasrat (desire) pada tahap ini dalam diri khalayak timbul keinginan untuk
melakukan perubahan dan berusaha untuk merealisasikannya.
4. Kegiatan (action) ialah merumuskan tahapan visualisasi dalam bentuk
sikap dan keyakinan tertentu, atau tindakan yang nyata. (Jalaluddin
Rachmat, 2008:37)

Dari penjelasan diatas, dapat dipahami bahwa tahapan-tahapan

komunikasi persuasif dimulai dari perhatian hingga tindakan, harus dilakukan
secara sistematis atau terorganisir agar komunikasi persuasi yang disampaikan
sesuai dengan keinginan komunikator, sehingga persuasi yang dilakukan
komunikator berhasil.

F. Pos Express
 Pos express merupakan layanan premium yang dimiliki Pos Indonesia
untuk pengiriman cepat dan aman dengan jangkauan luas ke seluruh wilayah
Indonesia menjadi pilihan tepat dan terpercaya untuk mengirim dokumen,
surat, paket serta barang dagangan online. Informasi tarif dan jaringan kiriman
pos expresss adanya jaminan ganti rugi ketepatan waktu penyerahan dan
keamanan isi kiriman, aman terjaga. Karena diasuransikan sepenuhnya oleh
PT. Pos Indonesia. Standar waktu dalam penyerahan paket H+1 hari. Jaringan
pos express terintegrasi dan terkoneksi dengan sistem teknologi informasi
yang memungkinkan status kiriman lebih mudah dilacak dan diketahui.
2.3.3 Tentang PT. Pos Indonesia

A. Sejarah Berdirinya PT. Pos Indonesia

Kantor pos pertama didirikan di Batavia (sekarang Jakarta) oleh

Gubernur Jenderal G.W Baron van Imhoff pada tanggal 26 Agustus 1746
dengan tujuan untuk lebih menjamin keamanan surat-surat penduduk,
tarutama bagi mereka yang berdagang dari kantor-kantor di luar Jawa dan bagi
mereka yang datang dari dan pergi ke Negeri Belanda. Sejak itulah pelayanan
pos telah lahir mengemban peran dan fungsi pelayanan kepada publik. Pos
Indonesia telah beberapa kali mengalami perubahan status mulai dari Jawatan
PTT (Post, Telegraph dan Telephone). Badan usaha yang dipimpin oleh
seorang Kepala Jawatan ini operasinya tidak bersifat komersial dan fungsinya
lebih diarahkan untuk mengadakan pelayanan publik. Perkembangan terus
terjadi hingga statusnya menjadi Perusahaan Negara Pos dan Telekomunikasi
(PN Postel). Mengamati perkembangan zaman dimana sektor pos dan
telekomunikasi berkembang sangat pesat, maka pada tahun 1965 berganti
menjadi Perusahaan Negara Pos dan Giro (PN Pos dan Giro), dan pada tahun
1978 berubah menjadi Perum Pos dan Giro yang sejak ini ditegaskan sebagai
badan usaha tunggal dalam menyelenggarakan dinas pos ddan giropos baik
untuk hubungan dalam maupun luar negeri. Selama 17 tahun berstatusPerum,
maka pada Juni 1995 berubah menjadi Perseroan Terbatas dengan nama PT
Pos Indonesia (Persero).

Dengan berjalannya waktu, Pos Indonesia kini telah mampu

menunjukkan kreatifitasnya dalam pengembangan bidang perposan Indonesia
dengan memanfaatkan infrastruktur jejaring yang dimilikinya yang mencapai
sekitar 24 ribu titik layanan yang menjangkau 100 persen kota/kabupaten,
hampir 100 persen kecamatan dan 42 persen kelurahan/desa, dan 940 lokasi
transmigrasi terpencil di Indonesia. Seiring dengan perkembangan informasi,
komunikasi dan teknologi, jejaring Pos Indonesia sudah memiliki lebih dari
3.800 Kantorpos online, serta dilengkapi electronic mobile pos di beberapa
kota besar. Semua titik merupakan rantai yang terhubung satu sama lain secara
solid & terintegrasi. Sistem Kode Pos diciptakan untuk mempermudah
processing kiriman pos dimana tiap jengkal daerah di Indonesia mampu
diidentifikasi dengan akurat.

Kantor Pos KCU Tangerang merupakan kantor cabang utama di

 Tangerang yang terletak di Jl. Daan Mogot No. 11, Sukarasa, Kota Tangerang,
Banten. . Kantor Pos Tangerang ini berfungsi sebagai kantor pos pemeriksa,
yaitu kantor pos yang berperan sebagai kantor pos utama sekaligus pemeriksa
bagi Kantor Pos Cabang (Kpc) yang terdapat di wilayah kerjanya.Kantor Pos
Tangerang didirikan untuk melayani kebutuhan masyarakat Tangerang akan
jasa pos dengan memberikan jasa pos tersebut. Untuk memenuhi kebutuhan
masyarakat akan jasa pos tersebut, kantor pos Tangerang yangberfungsi
sebagai Kantor Cabang Utama ini menyediakan beberapa loket pelayanan.

Berikut merupakan loket-loket pelayanan yang disediakan kantor pos

Tangerang.
1. Loket terpadu, melayani seluruh pengiriman surat dan paket ke dalam
maupun luar negeri seperti surat kilat khusus, pos express dan EMS,
pembelian BPM (Benda Pos Meterai), pengiriman dan penerimaan wesel,
serta SOPP atau segala jenis pembayaran.
2. Loket giro dan pensiun.
3. Loket layanan logistik atau paket.

B. Visi dan Misi PT. Pos Indonesia

1. Visi PT. Pos Indonesia adalah berupaya menjadi pemimpin pasar di

Indonesia dalam layanan surat, paket dan logistik yang handal serta jasa
keuangan yang terpercaya.
2. Misi PT. Pos Indonesia ialah:
 Berkomitmen kepada pelanggan untuk meenyediakan layanan yang
selalu tepat waktu dan nilai terbaik.
 Berkomitmen kepada karyawan untuk memberikan iklim kerja yang
aman, nyaman dan menghargai kontribusi.
 Berkomitmen kepada pemegang saham untuk memberikan iklim kerja
yang aman, mengunttungkan dan terus bertumbuh.
 Berkomitmen untuk berkontribusi positif kepada masyarakat.
 Berkomitmen untuk berperilaku transparan dan terpercaya kepada
seluruh pemangku kepentingan.

2.4 Kerangka Berpikir

Kerangka pikir penelitian adalah model konseptual tentang bagaimana sebuah teori
dapat berkorelasi dengan aspek yang telah diidentifikasi menjadi
permasalahanutama. (Sugiyono, 2018: 60)
 Gambar. 2
Kerangka Berpikir
BAB III
3.1 Subjek dan Objek Penelitian

3.1.1 Subek
Yang dimaksud subjek penelitian, adalah orang, tempat, atau benda
yang diamati dalam rangka pembumbutan sebagai sasaran (Kamus Bahasa
Indonesia, 1989: 862). Adapun subjek penelitian dalam tulisan ini, adalah para
karyawan PT Pos Indonesia Tangerang.

3.1.2 Objek
Yang dimaksud objek penelitian, adalah hal yang menjadi sasaran
penelitian (Kamus Bahasa Indonersia; 1989: 622). Menurut (Supranto 2000:
21) objek penelitian adalah himpunan elemen yang dapat berupa orang,
organisasi atau barang yang akan diteliti. Kemudian dipertegas (Anto Dayan
1986: 21), objek penelitian, adalah pokok persoalan yang hendak diteliti untuk
mendapatkan data secara lebih terarah. Pada penelitian yang menjadi objek
nya adalah salah satu produk dari PT Pos Indonesia yaitu Pos Express dan
para pelanggan PT Pos Indonesia yang berada di Tangerang.

3.2 Waktu dan Tempat Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan secara langsung di kantor Kantor Pos KCU

Tangerang yang beralamat di Jl. Daan Mogot No.11, RT.003/RW.003, Sukarasa,
Tangerang, Banten. Penelitian dilakukan mulai dari awal Maret sampai akhir Juli
2023.

3.3 Metode Penelitian

Menurut Sugiyono (2013: 2) bahwa metode penelitian pada dasarnya

merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu.
Berdasarkan hal tersebut terdapat empat kata kunci yang perlu diperhatikan yaitu cara
 ilmiah, data, tujuan dan kegunaan. Pada penelitian ini peneliti menggunakan metode
deskriptif kualitatif, dimana peneliti menggambarkan, meringkas berbagai situasi dan
kondisi atau fenomena yang menjadi obyek penelitian. Format deskriptif kualitatif
dianggap lebih tepat digunakan untuk meneliti masalah yang membutuhkan studi
mendalam, seperti untuk mengetahui steategi komunikasi persuasif dalam
menawarkan Pos Express terhadap pelanggan serta faktor pendukung maupun juga
faktor penghambat dalam menawarkan Pos Express terhadap pelanggan. Penelitian
kualitatif adalah penelitian yang bersifat deskriptif dan cenderung menggunakan
analisis. Proses dan makba (perspektif subjek) lebih ditonjolkan dalam penelitian
kualitatif.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Pengertian teknik pengumpulan data menurut Arikunto adalah cara-cara yang

dapat digunakan oleh peneliti untuk mengumpulkan data, di mana cara tersebut
menunjukan pada suatu yang abstrak, tidak dapat di wujudkan dalam benda yang
kasat mata, tetapi dapat dipertontonkan penggunaannya. Dalam hal pengumpulan data
ini, penulis terjun langsung pada objek penelitian untuk mendapatkan data yang valid,
teknik pengumpulan data dalam penelitian ada dua, yaitu data primer dan data
sekunder.

3.4.1 Data Primer

Data primer merupakan data yang didapat atau dikumpulkan oleh
peneliti dengan cara langsung dari sumbernya. Data primer biasanya disebut
dengan data asli atau data baru yang mempunyai sifat up to date. Untuk
memperoleh data primer, peneliti wajib mengumpulkannya secara langsung.
Cara yang bisa digunakan peneliti untuk mencari data primer yaitu observasi,
diskusi terfokus, wawancara, serta penyebaran quisioner.

A. Metode Observasi
Observasi atau pengamatan dapat diartikan sebagai pengamatan dan
pencatatan secara sistematis terhadap gejala yang tampak pada objek
penelitian. Observasi ini menggunakan observasi partisipasi, di mana
peneliti terlibat langsung dengan kegiatan sehari-hari orang yang sedang
diamati atau yang digunakan sebagai sumber data penelitian. Dalam
observasi secara langsung ini, peneliti selain berlaku sebagai pengamat
penuh yang dapat melakukan pengamatan terhadap gejala atau proses yang
terjadi di dalam situasi yang sebenarnya yang langsung diamati oleh
observer, peneliti juga sebagai salah satu karyawan yang bekerja di Kantor
Pos KCU Tangerang, sehingga membantu memudahkan peneliti dalam
observasi di penelitian ini.
Observasi langsung ini dilakukan peneliti untuk mengoptimalkan data
mengenai data yang peneliti cari, juga dalam penelitian ini pun peneliti
menjalain hubungan baik Bersama karyawan lain, untuk dapat menerima
informasi lebih detail dan akurat.

B. Metode Wawancara
Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu yang dilakukan
oleh dua pihak, yaitu pewawancara (interviewer) yang mengajukan
pertanyaan dan yang diwawancarai (interviewee) yang memberikan
 jawaban atas pertanyaan. Dalam hal ini, peneliti menggunakan wawancara
terstruktur, di mana seorang pewawancara menetapkan sendiri masalah
dan pertanyaan-pertanyaan yang akan diajukan untuk mencari jawaban
atas hipotesis yang disusun dengan ketat.
Dalam melaksanakan teknik wawancara (interview), pewawancara harus
mampu menciptakan hubungan yang baik sehingga informan bersedia
bekerja sama, dan merasa bebas berbicara dan dapat memberikan
informasi yang sebenarnya. Teknik wawancara yang peneliti gunakan
adalah secara terstruktur (tertulis) yaitu dengan menyusun terlebih dahulu
beberapa pertanyaan yang akan disampaikan kepada informan. Hal ini
dimaksudkan agar pembicaraan dalam wawancara lebih terarah dan fokus
pada tujuan yang dimaksud dan menghindari pembicaraan yang terlalu
melebar. Selain itu juga digunakan sebagai patokan umum dan dapat
dikembangkan peneliti melalui pertanyaan yang muncul ketika kegiatan
wawancara berlangsung.
Metode wawancara peneliti gunakan untuk menggali data terkait strategi
komunikasi persuasif yang digunakan oleh team pelayanan PT Pos
Indonesia Tangerang dalam menawarkan Pos Express kepada pelanggan.
Adapun informan penelitian ini ialah Manager Pelayanan Kantor Pos KCU
Tangerang, Asisten Manager Pelayanan Kantor Pos KCU Tangerang, dan
tiga Petugas Loket Kantor Pos KCU Tangerang.

3.4.2 Data Sekunder

Data Sekunder yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah
data yang diperoleh dari dokumentasi perusahaan, serta data laporan transaksi
pengiriman surat dan paket dari masing-masing loket Kantor Pos KCU
Tangerang.

3.5 Teknik Analisis Data

Analisis data yang digunakan adalah metode deskriptif analitik, yaitu

mendeskripsikan data yang dikumpulkan berupa kata-kata, gambar, dan bukan angka.
Data yang berasal dari naskah, wawancara, catatan lapangan, dokuman, dan
sebagainya, kemudian dideskripsikan sehingga dapat memberikan kejelasan terhadap
kenyataan atau realitas.
Analisis data dalam penelitian kualitatif dilakukan sejak sebelum memasuki
lapangan, selama di lapangan dan setelah selesai di lapangan. Dalam hal ini Nasution
menyatakan:
“Analisis telah dimulai sejak merumuskan dan menjelaskan masalah, sebelum terjun
ke lapangan dan berlangsung terus sampai penulisan hasil penelitian. Analisis data
menjadi pegangan bagi penelitian selanjutnya sampai jika mungkin, teori yang
grounded. Namun dalam penelitian kualitatif, analisis data lebih difokuskan selama
proses di lapangan bersama dengan pengumpulan data. In fact, data analysis in
qualitative research is an \ongoning activity tha occurs throughout the investigative
process rather than after process. Dalam kenyataannya, analisis data kualitatif
berlangsung selama proses pengumpulan data daripada setelah selesai pengumpulan
data.”
Analisis data versi Miles dan Huberman, bahwa ada tiga alur kegiatan, yaitu
reduksi data, penyajian data, serta penarikan kesimpulan atau verifikasi.
 1. Reduksi data diartikan sebagai proses pemilihan,pemusatan perhatian pada
penyederhanaan, pengabstrakan, dan transformasi data “kasar” yang muncul dari
catatan lapangan. Reduksi dilakukan sejak pengumpulan data, dimulai dengan
membuat ringkasan, mengkode, menelusuri tema, menulis memo, dan lain
sebagainya, dengan maksud menyisihkan data atau informasi yang tidak relevan,
kemudian data tersebut diverifikasi.
2. Penyajian data adalah pendeskripsian sekumpulan informasi tersusun yang
memberikan kemungkinan adanya penarikan kesimpulan dan pengambilan
tindakan. Penyajian data kualitatif disajikan dalam bentuk teks naratif, dengan
tujuan dirancang guna menggabungkan informasi yang tersusun dalam bentuk
yang padu dan mudah dipahami.
3. Penarikan kesimpulan atau verifikasi merupakan kegiatan akhir penelitian
kualitatif. Peneliti harus sampai pada kesimpulan dan melakukan verifikasi, baik
dari segi makna maupun kebenaran kesimpulan yang disepakati oleh tempat
penelitian itu dilaksanakan. Makna yang dirumuskan peneliti dari data harus diuji
kebenaran, kecocokan, dan kekokohannya. Peneliti harus menyadari bahwa dalam
mencari makna, ia harus menggunakan pendektan emik, yaitu dari kacamata key
information, dan bukan penafsiran makna menurut pandangan peneliti (pandangan
etik).

3.6 Teknik Keabsahan Data

Keabsahan suatu data dapat dilakukan dengan teknik pemeriksaan berdasarkan
kriteria tertentu. Menurut Moleong ada 4 kriteria dalam teknik pemeriksaan
keabsahan data; yaitu 1) derajat kepercayaan (kredibilitas), 2) keteralihan, 3)
ketergantungan, 4) kepastian.Teknik pemeriksaan data yang digunakan untuk
membuktikan kebenaran atau kepercayaan data tersebut dapat dilakukan melalui
perpanjangan keikutsertaan, ketekunan pengamatan, triangulasi, pengecekan sejawat,
kecukupan referensial, kajian kasus negatif, pengecekan anggota, uraian rinci, audit
kebergantungan, dan audit kepastian. Dari berbagai macam teknik tersebut maka
pemeriksaan data kriteria derajat kepercayaan digunakan teknik triangulasi.
Triangulasi merupakan suatu cara untuk mendapatkan data yang benar-benar absah
dengan menggunakan pendekatan metode ganda. Triangulasi adalah cara untuk
memanfaatkan sesuatu yang lain diluar data itu sendiri sebagai keperluan pengecekan
atau sebagai pembanding terhadap data itu.Berikut macam-macam cara triangulasi:

1. Triangulasi sumber
Triangulasi sumber berarti membandingkan mencek ulang derajat kepercayaan
suatu informasi yang diperoleh melalui sumber yang berbeda.Misalnya,
membandingkan hasil pengamatan dengan wawancara; membandingkan antara
apa yang dikatakakan masyarakat umum terhadap tahu baxo ibu pudji dengan
yang dikatakan secara pribadi oleh staff tahu baxo bu pudji dan membandingkan
hasil wawancara dengan dokumen yang telah ada.

2. Triangulasi waktu
Triangulasi waktu digunakan untuk validitas data yang berhubungan dengan
perubahan suatu proses dan perilaku manusia, karena perilaku manusia mengalami
perubahan dari waktu ke waktu. Untuk mendapatkan data yang sah melalui
observasi peneliti mengadakan pengamatan di outlet tahu baxo bu pudji tidak
hanya satu kali pengamatan saja.
3. Triangulasi metode
Triangulasi metode adalah usaha mengecek keabsahan data atau megengecek
keabsahan temuan penelitian. Triangulasi metode dapat dilakukan dengan
menggunakan lebih dai satu tekhnik pengumpulan data untuk mendapatkan data
yang sama, pelaksanaan juga dapat dilakukan dengan cara cek dan ricek. Peneliti
membandingkan hasil wawancara yang telah diperoleh dari informasi yaitu
mengenai strategi pemasaran tahu baxo ibu pudji. Peneliti juga mengecek
kebenaran hasil wawancara dengan teori yang terkait.