PERTEMUAN 11

STRATEGI KEWIRAUSAHAAN

A. TUJUAN ZPEMBELAJARAN
Setelah Zmempelajari ZBab ini Zanda Zdiharapkan Zmampu Zuntuk :
11.1 Melakukan teknik dan strategi pemasaran
11.2 Melakukan bekerjasama dengan orang lain
11.3 Melakukan promosi jitu
11.4 Meminimalkan kekecewaan pelanggan

B. URAIAN MATERI
Tujuan Pembelajaran 1.1:
STRATEGI KEWIRAUSAHAAN

11.1 Teknik dan Strategi Pemasaran

Strategi zpemasaran zadalah paduan zdari zkinerja zwirausaha dengan zhasil zpengujian zdan
zpenelitian pasar zsebelumnya zdalam zmengembangkan zkeberhasilan. zUntuk zmenarik

zkonsumen zwirausaha dapat zmerekayasa zindikator-indikator yang zterdapat zdalam zbauran

zpemasaran, yaitu zproduk, harga, zdistribusi dan zpromosi.

Menurut zPeggy zLambing dan zCharles L. Kuehl, zkeunggulan zbersaing terletak zpada
zperbedaan zusaha zdengan zpesaingnya dalam zhal :
1. zKualitas yang zlebih zbaik
2. zHarga yang zlebih zmurah
3. zLokasi yang zlebih zcocok, zlebih zdekat dan zlebih zcepat.
4. zSeleksi zbarang dan zjasa zyang zlebih zmenarik
5. zPelayanan yang zlebih zramah dan zlebih zmemuaskan zkonsumen
6. zKecepatan zpelayanan dan zpenyaluran zbarang

Zimmerer zmenyatakan zbahwa bagi zusaha baru zsangatlah zcocok zmenerapkan zstrategi
zmarket zdriven. Strategi zini zdibangun zberdasarkan enam zfondasi zyaitu :
1. zOrientasi zkonsumen

2. zKualitas

3. zKenyamanan dan zkesenangan

4. zInovasi

5. zKecepatan

6. zPelayanan dan zkepuasan zpelanggan.

Teknik zpenentuan zharga :

1. zProduk baru, zharus zdilakukan dengan zsangat zhati-hati, zbila zharga terlalu ztinggi zmaka

ztarget zpenjualan sulit zuntuk zdicapai dan zsebaliknya jika zharga zterlalu rendah zmaka zbiaya
ztidak akan ztertutupi oleh zhasil penjualan. zSehubungan zdengan itu zdalam zmenentukan
iharga zproduk zbaru zwirausaha hendaknya zmemperhatikan tiga hal zberikut :
a. zProduk yang zdihasilkan zdapat zditerima zkonsumen, tidak zpeduli zberapa zbanyaknya.
b. zMemelihara zpangsa zpasar dari zpersaingan zyang zsemakin zmeningkat.
c. zPerolehan zlaba, zperusahaan harus zmempertahankan zhasil zpenjualannya zdiatas zbiaya
zproduksi.

2. zBarang zkonsumsi

zUntuk zmenetapkan zharga barang-barang zyang zdiproduksi zperusahaan memiliki ztiga

zpilihan harga, zyaitu :
a. zHarga zdiatas zharga pasar zuntuk zproduk zyang zsama
b. zHarga zdibawah zharga zpasar

c. zHarga zpada harga zpasar

3. zBarang zindustri

Strategi harga untuk barang industri adalah :

a. zStrategi zcost zplus pricing

b. zPembiayaan zlangsung dan zformulasi zharga

c. zPenetuan zharga zjual zmodel pulang zpokok.
4. Jasa
zPerusahaan jasa zharus zmenentukan zharga zberdasarkan zmaterial yang zdigunakan zuntuk
zmenyediakan zjasa, tenaga zkerja dan zmemperoleh zlaba. Banyak zperusahaan zjasa zmenghitung
zharga zpelayanan hanya zdidasarkan zpada jam zkerja zatau jam zkerja zactual zyang digunakan
zuntuk zmembentuk jasa. zBerikut zini adalah zcara zmenentukan zharga zjasa zyang ztepat.
Harga / Jam = Biaya Total X 1.00
Jam Produktif 1.00 - % laba bersih

Gambar : Strategi Pemasaran

Untuk zmemantapkan zpersaingannya zusaha zbaru dapat zmenggunakan zbeberapa

zstrategiz pemasaran zberikut :

1. Penetrasi zpasar (market zpenetration)
Mengembangkan zbisnis zmelalui zpasar zyang ada dan zproduk zyang ada. zKebijakan
zyang zmendorong zjaringan zproduk yang zlebih zluas dan zberteknologi zlebih zmaju

zdibandingkan zdengan zpara zpesaing harus zberkorelasi zpositif zdengan kinerja zdalam zdimensi-
idimensi zpangsa zpasar yang zpenting.
Beberapa zpengamat zmenyatakan zbahwa bisnis zperspektor zharus zmemperlihatkan
zintegrasi zvertical ke depan zyang zlebih ztinggi tingkatannya zdibandingkan zbisnis zpenahan.
zAlasan zpandangan ini zadalah zbahwa zfocus zperspektor pada zpengembangan zproduk dan zpasar
ibaru zmembutuhkan tim zpemasaran yang zsangat zcerdik dan zsering zdilatih zkembali zserta
imemiliki zmotivasi yang ztinggi. Ini zdapat zdilaksanakan zdengan zbaik zmelalui zpengendalian
iyang zketat dari zsaluran yang zdimiliki zbisnis znamun ini tidak zkonsisten zdengan zkebutuhan
zperspektor akan zfelksibilitas dalam zmembangun zjaringan zdistribusi.
2. Pengembangan zpasar (market development)
Pengembangan zpasar zdilakukan pada zpasar zbaru dengan zproduk yang zsudah zada.
 zHal-hal yang zharus diperhatikan zdalam zpengembangan zpasar zadalah :
a. Analisis pasar : menekankan bahwa tantangan umum dari peluang pasar berasal dari
lingkungan eksternal. Selain itu peluang pasar juga dapat berasal dari dalam perusahaan,
produk baru dan atau perbaikan produk, pengembangan program periklanan yang unik dan
kemampuan untuk menurunkan biaya relatif.
b. Pengukuran pasar adalah penting dalam menentukan pasar mana yang akan ditargetkan,
sumber daya apa yang akan dialokasikan untuk masing-masing pasar dan apakah kinerja
penjualan perusahaan untuk masing-masing pasar memuaskan.
c. Analisis profitabilitas dan produktifitas : kinerja pemasaran ditunjukan oleh profit yang
dihasilkannya pada setiap periode. Dan produktifitas pemasaran merupakan kemampuan dari
strategi pemasaran yang diterapkan dalam mencapai sasaran perusahaan dengan efisien.
3. Pengembangan produk (product development)
Strategi-strategi untuk produk yang sudah ada (existing product) meliputi :
a. Penurunan biaya, biaya rendah bagi produk-produknya memberikan perusahaan keunggulan
dalam persaingan. Biaya produk dapat dikurangi dengan mengubah desain, perbaikan proses
produksi dan peningkatan produktifitas dan produk juga dapat dikembangkan dengan
mengubah cirri, kualitas dan gaya.
b. Ciri, salah satu cara untuk membedakan suatu merek dengan pesaingnya adalah dengan cirinya
yang unik.
c. Mutu, suatu strategi penting untuk meningkatkan keunggulan bersaing adalah perbaikan atau
peningkatan mutu produk dan layanannya. Hal ini disebabkan mutu atau kualitas suatu produk
mempunyai peran yang sangat penting bagi perusahaan untuk memenangkan persaingan.
d. Gaya, walaupun mungkin mutu produk lebih penting, gaya juga dapat menawarkan suatu
keunggulan bersaing yang penting untuk produk-produk tertentu. Disamping itu gaya juga
dapat mencerminkan mutu untuk beberapa kategori produk.
e. Perubahan strategi pemasaran, beberapa perusahaan dalam penentuan sasaran dan posisi pasar
selalu memperhatikan hal penting dalam daur hidup produk. Masalah yang timbul dengan
adanya kesempatan kadang kala memerlukan penyesuaian strategi pemasaran.
f. Eleminasi produk, membuang suatu produk bermasalah mungkin perlu dilakukan bila strategi
penurunan biaya, perbaikan produk atau perubahan bauran pemasaran tidak tepat.
4. Segmentasi zpasar (market zsegmentation)
zProses zdimana pasar zdibagi zmenjadi para zpelanggan zyang zterdiri atas zorang-orang
zdengan zkebutuhan dan zkarakteristik zyang zsama dan zmengarahkan zmereka zuntuk merespon
ztawaran zbarang/jasa zdan program zpemasaran zstrategis ztertentu dengan zcara zyang sama.
zKarena zpasar tidak zhomogen zdalam zmanfaat yang zdiinginkan, ztingkat zpembelian, zelastisitas
zharga dan zpromosi, ztingkat ztanggapannya zterhadap zproduk dan zprogram zpemasaran zmenjadi
zberbeda.

zTerdapat 3 zpola zyang zmembentuk zsegmentasiz pasar, yaitu :

a. zPreferensi zhomogen : zsuatu pasar zdimana zsemua zkonsumennya mempunyai zpreferensi
zyang zrelatif sama
b. zPreferensi ztersebar : zkonsumen memilih zberdasarkan zpreferensi yang zberagam zdan
zpilihan zkonsumen tersebar zkeseluruh zpenjuru
c. zPreferensi zterkelompok : zkonsumen zmemilih zpreferensi yang zberbeda-beda , zdimana
zpasar zdikelompokan zberdasarkan zselera dan zpilihan zyang ztegas.

Menentukan Segmen Pasar

Dalam zmenentukan zsegmen yang zmenjadi zpasar zsasaran, para zwirausaha zperlu
zmempertimbangkan zbeberapa hal zberikut :
1. zUkuran dan zpertumbuhan zsegmen, zukuran zsegmen zyang besar zmemudahkan zdalam
zmenentukan target zmarket zyang tepat. zDemikian zpula halnya zdengan zpertumbuhan
zsegmen zyang tinggi zdapat zmemberikan keuntungan zyang zbesar bagi zperusahaan/usaha
zjika mampu zmemanfaatkannya.
2. zDaya tarik zstruktural zsegmen, zsetiap usaha zcendrung zmemanfaatkan zkelebihan zdari zsuatu

segmen, zterutama yang zmenguntungkan zusaha ztersebut.

3. zTujuan dan zsumberdaya zperusahaan, ztujuan usaha zsesuai zdengan zsegmen yang zdipilih
zdan zkemampuan zsumberdaya usaha zuntuk zdapat zmemenuhi zkebutuhan dan zkeinginan
zsegmen tersebut zmenjadi zfactor yang zsangat zmenentukan dalam zpencapaian ztujuan.

Variabel-variabel zsegmentasi zterdiri zdari :

 1. zSegmentasi zgeografis, dilakukan zdengan cara zmembagi zpasar zkedalam zunit-zunit
igeografis zseperti : negara, zpropinsi, zkota, kecamatan dan zseterusnya.
2. zSegmentasi zdemografis, pemisahanz pasar zberdasarkan zvariable zdemografis
zseperti umur, zjenis kelamin, zukuran zkelurga, zsiklus hidup zkeluarga, zpenghasilan
ipekerjaan, zpendidikaan, zagama, ras dan zkebangsaan.
3. zSegmentasi psikografis, zpara zkonsumen dibagi zdalam zkelompok-kelompok zyang
zberlainan menurut zkelas zsocial, zgaya hidup dan zatau zciri zkepribadian.
zProses zsegmentasi :
a. zTahap zpertama zmelakukan pemilihan zdescriptor (criteria segmentasi) zyang zbermakna
zdalam zsituasi pasar ztertentu.
b. zMenentukan zapakah dan zuntuk zperluasan apakah zterdapat zperbedaan dalam zkebutuhan
zatau zmanfaat yang zsedang zdilihat oleh zpelanggan zdalam zberbagai zsegmen.

zTahap pertama zdan tahap zkedua zdalam proses zsegmentasi zpasar zkadang-kadang
zdibalikan.

zProsedur zsegmentasi zpasar

a. Tahap zsurvei, peneliti zmelakukan zwawancara zinformal dan zkelompok zfokus dengan
konsumen zuntuk zmendapatkan zwawasan konsumen ztentang zmotivasi, sikap zdan zperilaku
mereka. zPeriset zmenyiapkan zkuesioner formal zyang zditujukan zkepada sampel zkonsumen
untuk zmengumpulkan zdata ztentang :
1. Atribut dan zperingkat zkepentingan
2. zKesadaran akanz merek zdan zpenilaian zakan zmerek
3. zPola zpenggunaan zproduk

4. zSikap terhadap zkategori zproduk

5. zDemografi, zpsikografi dan zmendiagrafi zresponden
b. Tahap zanalisis, zperiset zmelakuklan analisis zfaktor zterhadap zdata zuntuk membuat profil
zsetiap zsegment zsecara zakurat.

c. Tahap zpembentukan, zProfil zkonsumen zkemudian zdisusun zberdasarkan sikap, perilaku,

zdemografi, zpsikografi dan zkebiasaan zkonsumsi zmedia.

Syarat-syarat zsegmentasi zyang zefektif :

a. zUkuran zyang ztepat
 b. zDapat zdiukur
c. zMudah zdicapai
d. zTanggapan yang zberbeda

zSegmentasi zpasar memberikan ztiga zkeuntungan zdalam zpengembangan strategi zpemasaran,

zyaitu :
a. zMengidentifikasi zpeluang untuk zpengembangan zproduk zbaru
b. zMembantu zmendesain zprogram-program zpemasaran yang zpaling zefektif untuk zmencapai
ikelompok zpelanggan yang zhomogen.
zMemperbaiki zpengalokasian sumber zdaya zpemasaran.

11. 2 Bekerja Sama Dengan Orang Lain

Untuk zmembangun dan zmengembangkan zsebuah zusaha para zwirausaha zdapat zbekerja
sama zdengan zpihak zlainnya. zMisalnya :
1. zDalam zpemasaran zbisa bekerja zsama zdengan zpengecer atau zdistributor,
2. zDalam hal zpermodalan zbisa zbekerja sama zdengan zpara zinvestor yang zbersedia
zmengucurkan zdananya untuk zpengembangan zusaha.
3. zKerjasama zjuga zdapat dilakukan zdalam hal zpengelolaan zkeuangan dengan zprofesional
zkeuangan zterutama dalam zmengatur zkeuangan zperusahaan.
4. zSelain itu zwirausaha zdapat juga zmelakukan zkerjasama zmanajemen dengan zperusahaan
zlainnya yang zdapat zdipercaya.

11.3 Melakukan Promosi Jitu

Agar zbarang dan zjasa yangz diproduksi zdikenal, zdibutuhkan dan zdiminta zoleh
zkonsumen zmaka zwirausaha harus zmelakukan zusaha-usaha zberikut :
1.zInformasikan zbarang dan zjasa yang zdihasilkan zkepada zkonsumen
2. zBujuk zkonsumen agar zmau zmembeli zbarang zdan zjasa yang zdihasilkan
3. zPengaruhi zkonsumen zagar ztertarik pada zbarang zdan zjasa yang zdihasilkan
Semua zkegiatan zdiatas zdapat zdilakukan zdengan zperiklanan dan zpromosi. zPromosi
zmerupakan cara zmengkomunikasikan zbarang-barang zdan zjasa yang zakan zditawarkan zsupaya
konsumen zmengenal zbarang dan jasa ztersebut zkemudian zmembelinya. zTerdapat zbeberapa
jenis zpromosi yang zbisa zdilakukan oleh zwirausaha, zyaitu :
1. zIklan

2. zPromosi zpenjualan

3. zPersonal zselling (wiraniaga)

4. zPemasaran zlangsung

5. zHumas

Dan zmedia zpromosi yang zbiasanya digunakan zadalah zmedia zelektornik dan znon
zelektronik zseperti ztelevisi, radio, koran, zmajalah, zbrosur, zspanduk, billboard, zlayar lebar,
zinternet dan zsebagainya. zPromosi yang zmenarik zmemberikan zpengaruh yang zbesar zterhadap
zpenjualan zproduk, untuk zitu zwirausaha perlu zmerancang zkegiatan zpromosi zsemenarik
zmungkin.

11.5 Meminimalkan zKekecewaan zPelanggan

Dalam zmenarik dan zmempertahankan zpelanggan zdiperlukan zpengorbanan zperusahaan,

ikarena zpelanggan atau zcalon zpelanggan yang zkurang mendapatkan zperhatian zakan

zmengalihkan minatnya zpada zproduk lain (dengan zkualitas zproduk zsama) zyang zmenawarkan
zperhatian zlebih.

1. zMenarik zpelanggan, zperusahaan yang zberusaha zmeningkatkan zlaba dan zpenjualannya

zakan zmenghabiskan zbanyak zwaktu dan zsumberdaya zuntuk mencari zpelanggan zbaru.
2. zMempertahankan zpelanggan, tidak zcukup zhanya zmenarik zpelanggan zperusahaan juga
zharus zmempertahankan zmereka. Banyak zperusahaan yang zmenderita zakibat zperputaran
zpelanggan yang ztinggi, mereka zmendapatkan zbeberapa pelanggan zbaru zhanya untuk
zkehilangan banyak zpelanggan zlamanya.
3. zMenghitung zbiaya zkehilangan zpelanggan, terdapat zempat zlangkah dalam zproses

zmenghitung zbiaya kehilangan zpelanggan, zyaitu :

a. zPerusahaan zharus zmengukur ztingkat zkeloyalan zpelanggan.

b. zPerusahaan harus ztahu sebab-sebab zkehilangan zpelanggan

c. zPerusahaan zperlu zmemperkirakan zberapa laba zberkuang zsaat zkehilangan zpelanggan.
4. zPemasaran zberdasarkan zhubungan, terdapat zlima zjenis tingkat zinvestasi zperusahaan zuntuk
zpengembangan hubungan zpelanggan, zyaitu :
a. zPemasaran zdasar, wiraniaga zmenjual zproduknya begitu zsaja.
b. zPemasaran zreaktif, zwiraniaga menjual zproduk dan zmendorong zpelanggan.
c. zPemasaran zbertanggung zjawab, dimana zwiraniaga zmenghubungi zpelanggan segera zsetelah

penjualan zuntuk zmenanyakan zapakah zproduknya zmemenuhi zharapan, zmeminta zsaran zdan
zinformasi untuk zmeningkatkan zkinerjanya.
d. zPemasaran zproaktif, zwiraniaga zperusahaan zmenghubungi pelanggan zsecara zperiodik
zuntuk zmemberitahukan tentang zpenggunaaan zproduk yang zlebih zbaik dan zproduk zbaru
zyang memudahkan zpekerjaan.
e. zPemasaran zkemitraan, zperusahaan terus zbekerja sama zdengan pelanggan zuntuk

zmenemukan cara zpenghematan bagi zpelanggan atau zmembantu zpelanggan untuk

zberkinerja zlebih zbaik.

Untuk zmenjadikan zkonsumen zsebagai pelanggan zloyal zdiperlukan berbagai zcara yang
zdapat dilakukan zsupaya konsumen zmerasa puas. zKepuasan konsumen zakan menimbulkan
zpengaruh yang zpositif terhadap zperkembangan usaha zdimasa yang akan datang. Untuk zitu
isetiap zusaha selalu zberusaha menghindarkan atau zmengurangi zkekecewaan dari konsumen
zmereka. Upaya-upaya zyang zdilakukan untuk zmeminimalkan kekecewaan konsumen zantara
zlain :
1. Meningkatkan zpelayanan konsumen zsetiap waktu.
2. Meningkatkan zkualitas produk dan zharga zyang bersaing.
3. Melatih dan zmeningkatkan zkemampuan tenaga zpenjual zmisalnya zdengan memberikan
zpengarahan dan zpelatihan zjika diperlukan.
4. Membuat zsuasana zyang menyenangkan zditempat zusaha, misalnya layout ztempat disusun
zsedemikian rupa zdengan zwarna dan zpencahayaan zyang tepat.
5. Dengan adanya zsistem respon zcepat barang-barang zditarik oleh zpermintaan bukannya
didorong oleh zpenawaran. Jaringan zpemasaran merupakan zsebuah cara zuntuk mendekatkan
perusahaan zpada para pelanggannya dan zsecara zlangsung zberpengaruh pada kecepatan
penerimaan zbarang oleh zkonsumen apalagi zjika zdidukung oleh zjaringan zpenghantaran, maka
kepuasan zpelanggan akan zjadi zlebih meningkat.
C. SOAL LATIHAN

1. zJelaskan zbagaimana zteknik dan strategi pemasaran yang efektif!

2. Uraikan strategi kewirausahaan yang bisa meningkatkan penjualan!

D. DAFTAR PUSTAKA

Suryana. (2003), Kewirausahaan.Jakarta: Salemba Empat

Lupiyoadi, Rambat, (2007), Entrepreneurship, Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi
Universitas Indonesia