Dikta Ekonomi Nanan Supriatna

STRATEGI BAURAN PEMASARAN PERUSAHAAN BORDIR SERTA

PENGARUHNYA TERHADAP PENJUALAN
DI TASIKMALAYA, JAWA BARAT

Nanan Supriatna 1
Fakultas EkonomiUniversitas Galuh Ciamis
Email: nanansp@gmail.com

Abstrak
This paper try to analysis marketing mix strategy of small medium enterprise and home industry
bordir business in Tasikmalaya, West java. The variables of research are product, price,
promotion and distribution. Reasearh methodology use two stage cluster random sampling with
629 sample at fisrt stage and 87 samples at second stage. This research found some important
link between long-term profitability and capabilities of SME to understand what their customer
needs and try to give more value to them. Another findings are marketing mix strategy: product,
price, distribution and promotion affects sales significantly. To increase sales, SME border in
Tasikmalaya should create some promotion intensively next because promotion was most
important variable. Media of promotion like advertising, public relation, trade fair, exhibition
etc is suggested for them.
Keywords: marketing mix, product, price, promotion, distribution, bordir

I. PENDAHULUAN kedalam marketing mix adalah produk, harga,

Dalam menghadapi era globalisasi
perdagangan bebas dewasa ini terjadi
persaingan yang sangat ketat di dalam
memasarkan produk atau jasa. Kegiatan
pemasaran menduduki peran yang sangat
penting dalam dunia usaha, mengingat
orientasinya terhadap masyarakat (konsumen).
Pemasaran merupakan salah satu
kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan
dalam usahanya mempertahankan
kelangsungan hidup maupun untuk
mengembangkan usahanya. Mengingat
pentingnya kegiatan pemasaran, maka di
dalam perencanaan pemasaran diperlukan
adanya perencanaan strategis yang tercakup di
dalam marekting mix (bauran pemasaran).
Adapun variabel-variabel yang termasuk
promosi, dan distribusi.
Suatu produk dalam kaitannya dengan
kebutuhan konsumen seperti yang
diungkapkan oleh McDonald and. Keegan
(1999 : 4). Penelitian menunjukkan bahwa ada
hubungan langsung antara kemampulabaan
jangka panjang dengan kemampuan suatu
perusahaan untuk memahami kebutuhan
konsumennya dan memberi nilai pada mereka.
Pada sektor nirlaba, kepuasan konsumen
adalah perwujudan kemampulabaan.
Selanjutnya dikemukakan pula bahwa
Organisasi yang terus menawarkan sesuatu
yang dalam jangka panjang akan mengalami
penurunan dalam kebutuhan kecuali mereka
telah siap untuk berubah dan menyesuaikan
diri dengan apa yang diinginkan pasar, akan
terdepak keluar dari persaingan bisnis.

1
Penulis adalah Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Galuh, Ciamis

Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H ISSN 1411 – 776 221

Dikta Ekonomi
Produksi kerajinan kain bordir di
Tasikmalaya merupakan salah satu komoditi
industri unggulan dan sebagai sumber
pendapatan daerah yang makin besar
sumbangannya bagi pembangunan, karena
selain dapat menyerap tenaga kerja tetapi juga
dapat memberikan konstribusi di bidang
lainnya, seperti meningkatkan pendapatan
daerah, peningkatan pendapatan masyarakat
melalui kegiatan ekonomi produktif,
peningkatan pajak, dan lain-lain. Peluang
pasar untuk produk kain bordir baik di dalam
negeri maupun di luar negeri nampak cukup
besar, dan untuk di dalam negeri saja pasar
terbesar di Tanahabang Jakarta selalu terbuka
peluang pemasaran, malahan di tempat
tersebut bukan hanya untuk skala nasional
melainkan untuk negara-negara luar. Seperti
yang dinyatakan dalam Harian Umum
Kompas (Senin, 27 Desember 1999) :
“Sekitar 10 tahun terakhir Pasar Tanahabang
telah menjadi terminal distribusi bordir
Tasikmalaya untuk selanjutnya menyebar ke
berbagai daerah dan belahan dunia. Bagi
pedagang Pasar Tanah Abang dinilai sangat
strategis sebagai pusat perdagangan antar
daerah dan dunia. Ini mengingat letaknya
yang strategies dan keberadaannya sebagai
pusat grosir terbesar yang sudah terkenal.
Tetapi di dalam perjalanannya
produksi kerajinan bordir yang semula
sebagian besar hanya diproduksi di
Tasikmalaya, selanjutnya produk sejenis
banyak diproduksi pula di daerah-daerah
lainnya. Hal tersebut mengakibatkan tingkat
persaingan yang sangat tajam. Selain itu
menuntut pula kepada perubahan orientasi
pasar yang semula berorientasi pada produk
diubah menjadi berorientasi ke pasar. Sebagai
konsekwensi adanya persaingan dan
perubahan orientasi pasar, maka menuntut
pula pada perusahaan untuk memilih suatu
strategi pemasaran yang harus mampu
meningkatkan penjualan. Salah satu strategi
yang dapat digunakan oleh perusahaan yaitu
strategi bauran pemasaran. Sejalan dengan
permasalahan di atas menurut Tjiptono (1995:
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
70) bahwa: “bila posisi perusahaan
mendapatkan tantangan dari pesaing maka
perusahaan harus bertahan dan melawannya
secara agresif dengan jalan menerapkan
strategi marketing mix yang berbeda.Strategi
ini berusaha mengatasi tantangan secara
agresif dengan melaksanakan strategi yang
berbeda dalam masing-masing aspek, yaitu
produk, harga, promosi, dan distribusi.
Tujuannya adalah untuk mempertahankan
posisi dengan segenap kemampuan yang
dimiliki.
Dari situasi itu sangat menarik untuk
menganalisis implikasi dampaknya terhadap
respon yang diberikan oleh pengusaha
pengrajin bordir dalam memilih strategi
bauran pemasaran. Dari uraian di atas, dapat
diidentifikasikan masalah penelitian in sebagai
berikut :
1. Sejauhmana Strategi Bauran Pemasaran
yang meliputi: Produk, Harga, Distribusi
dan Promosi berpengaruh terhadap
penjualan?.
a. Sejauhmana Strategi Bauran Produk
berpengaruh terhadap penjualan?
b. Sejauhmana Strategi Bauran Harga
berpengaruh terhadap penjualan?
c. Sejauhmana Strategi Bauran Distribusi
berpengaruh terhadap penjualan?
d. Sejauhmana Strategi Bauran Promosi
berpengaruh terhadap penjualan?
2. Apakah diantara unsur strategi bauran
pemasaran yaitu bauran produk, bauran
harga, bauran distribusi, dan bauran
promosi masing-masing mempunyai
pengaruh yang berbeda serta mana yang
paling dominan pengaruhnya terhadap
penjualan?
3. Seberapa besar derajat pengaruh diantara
unsur-unsur bauran pemasaran, yaitu
bauran produk, bauran harga, bauran
distribusi, dan bauran promosi terhadap
penjualan.?
Penelitian ini dimaksudkan untuk
mengungkap-kan tentang pertimbangan
perusahaan industri kerajinan kain bordir
dalam menentukan strategi bauran pemasaran
ISSN 1411 – 776 222
Dikta Ekonomi
yang meliputi: bauran produk, bauran harga,
bauran distribusi, dan bauran promosi
berkaitan dengan tingkat persaingan yang
semakin tajam terhadap penjualan.
Penelitian ini bertujuan untuk:
1. Menganalisis pengaruh strategi bauran
pemasaran yang meliputi: Produk, Harga,
Distribusi, dan Promosi terhadap
penjualan.
Sub Tujuan:
a. Menganalisis pengaruh strategi bauran
produk terhadap penjualan
b. Menganalisis pengaruh strategi bauran
harga terhadap penjualan.
c. Menganalisis pengaruh strategi bauran
distribusi terhadap penjualan.
d. Menganalisis pengaruh strategi bauran
promosi terhadap penjualan.
2. Menguji apakah diantara unsur strategi
bauran pemasaran yaitu bauran produk,
bauran harga, bauran distribusi, dan bauran
promosi masing-masing mempunyai
pengaruh yang berbeda serta mana yang
paling dominan pengaruhnya terhadap
penjualan?
3. Mempelajari derajat pengaruh antara
strategi bauran produk, bauran harga,
bauran distribusi, dan bauran promosi
terhadap penjualan?.
II. KERANGKA PEMIKIRAN DAN
HIPOTESIS.
Jauch & Glueck, (1988:11) Strategi
merupakan satu kesatuan rencana yang luas
dan terpadu yang menghubungkan antara
keung-gulan strategik perusahaan dengan
peluang dan ancaman lingkungan. Selanjutnya
Cravens, (1991:65) menyatakan bahwa dari
sudut pandang pemasaran, pemasaran strategik
merupakan suatu proses yang meliputi sebagai
berikut:
ƒ Penganalisisan lingkungan, pasar,
persaingan, dan faktor-faktor bisnis yang
mempengaruhi perusahaan dan unit
bisnisnya; identifikasi peluang dan
ancaman serta peramalan kecenderungan
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
masa datang dalam bidang bisnis yang
diminati perusahaan; peran serta dalam
penetapan sasaran-sasaran dan perumusan
strategi perusahaan dan unit bisnis.
ƒ Pemilihan strategi pasar sasaran untuk
pasar produk dalam setiap unit bisnis,
penetapan tujuan-tujuan pemasaran
sebagai dasar pengembangan, pelaksanaan
dan pengelolaan strategi penempatan
program pemasaran dalam menemukan
kebutuhan pasar sasaran.
Perihal proses perencanaan pemasaran
strategik seperti yang dikemukakan di atas
oleh Cravens (1991: 67-68) dibagi menjadi
empat tahap yaitu:
ƒ Analisis situasi pemasaran (marketing
situation analysis)
ƒ Perencanaan Strategi pemasaran
(designing marketing strategi)
ƒ Pengembangan program pemasaran
(marketing program development)
ƒ Pelaksanaan dan pengelolaan strategi
pemasaran (implementating and managing
marketing strategy)(Sucherly:1996:17)
Esensi analisis situasi pemasaran
merupakan kegiatan yang mencakup
penganalisisan pasar, segmentasi pasar dan
penganalisisan persaingan yang bertujuan
untuk mengetahui peluang dan ancaman dalam
pemasaran yang dihubungkan dengan
kekuatan dan kelemahan internal perusahaan.
Analisis situasi pemasaran tidak saja bertujuan
untuk mengetahui peluang pemasaran, karena
analisis tersebut juga bersamaan dengan
analisis peluang bisnis. Selanjutnya
dinyatakan oleh Ramaswamy Gatingnon &
Reibstein (1994:47) Untuk menilai peluang
bisnis dapat dilihat dari dua kondisi pasar dan
perusahaan yaitu: (1) karakteristik struktural
dari pasar yang dilayani, dan (2) Posisi bisnis
perusahaan di pasar. Pada kondisi pertama,
peluang bisnis bergantung pada truktur pasar,
sedangkan pada kondisi kedua, peluang bisnis
bergantung pada posisi bisnis perusahaan
dibanding dengan pesaing.
Untuk menganalisis situasi pemasaran
di atas hal yang terpenting adalah adanya
ISSN 1411 – 776 223
Dikta Ekonomi
informasi pemasaran dengan ditekankan pada
sistem informasi pemasaran yang bermanfaat
untuk menganalisis lingkungan makro, dan
lingkungan mikro yang sifatnya pasti
mengalami perubahan sesuai dengan tuntutan
dan perkembangan jaman.
Dalam kaitannya dengan hal di atas,
Kotler (1994:126) yang menekankan bahwa
sistem informasi pemasaran ialah suatu proses
pengumpulan, pengolahan dan penyajian data
menjadi informasi yang dilakukan secara
sistematik untuk dijadikan masukan dalam
pengambilan keputusan dalam menganalisis,
perencanaan, implementasi dan pengendalian
pemasaran. Untuk memperoleh informasi
pemasaran, produsen dituntut untuk
menganalisis: lingkungan pemasaran makro
(ekonomi, teknologi, sosial budaya,
peraturan/kebijakan pemerintah, politik, dan
demografi) dan lingkungan pemasaran mikro
(pemasok, pesaing, pasar/pelanggan,
perantara, dan publik). Informasi tentang
lingkungan.
Analisis situasi pemasaran adalah
identifikasi peluang pemasaran sebagai dasar
untuk perancangan strategi pemasaran
(designing marketing strategi). Dimana
rancangan strategi pemasaran itu sendiri
meliputi: pentargetan pasar dan analisis
penempatan, pemilihan strategi pemasaran dan
pengembangan serta penempatan produk.
Strategi pasar sasaran mengidentifikasi
bagaimana suatu organisasi/ perusahaan
menghubungkan pasar dengan produk.
Cravens (1991:70) Untuk memilih
pasar sasaran dipertimbangkan daya tarik
segmen dan sumber daya/kekuatan bisnis
perusahaan di suatu segmen. Keputusan pasar-
produk merupakan “focal point” dari strategi
pemasaran karena pasar sebagai dasar untuk
penetapan tujuan dan pengembangan strategi
penempatan, Lautman (1991:72) menyatakan
bahwa penempatan (positioning) dapat
dilakukan melalui tiga komponen yaitu
Atributes, Benefits dan Claims atau disebut
ABCs.
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
Pendekatan pertama dalam
penempatan adalah identifikasi atribut
instrinsik dari pada produk. Pendekatan kedua
manfaat yang berasal dari atribut dan dapat
diperoleh dari tiga bentuk utama yaitu fungsi
fisik dan psikologis. Pendekatan yang ketiga
adalah memenuhi tuntutan pembeli terhadap
produk yang dijanjikan. Dengan demikian
ketiga komponen tersebut lebih menekankan
pada penempatan produk.
Cravens (1991:72) untuk memilih
strategi penempatan program pemasaran
dipengaruhi oleh daya tarik segmen.
Sumberdaya/kekuatan bisnis perusahaan dan
kriteria kinerja manajemen. Strategi
tersebutdapat juga disebut bauran pemasaran
(marketing mix) atau program pemasaran
(marketing program).
McCarthy (1984:43) menyatakan bahwa :
A Marketing strategy specifies a target market
and related marketing mix. It is a “big
picture” of what a firm will do in some
market. Two interrelated parts are needed:
ƒ A target market- a fairly homogeneous
(Simmilar) group of Customers to Whom a
company wishes to appeal.
ƒ A marketing mix – the controllable
variables wich the company puts together
to stisfy this target group.
Strategi pemasaran merincikan pasar
target dan bauran pemasaran yang berkaitan.
Strategi pemasaran adalah “gambar besar”
yang memperlihatkan hal-hal yang akan
dilakukan perusahaan dalam pasar tertentu.
Ada dua bagian yang diperlukan:
ƒ Pasar target – yaitu sekelompok konsumen
yang agak homogen (serupa) yang akan
dihimbau perusahaan
ƒ Bauran pemasaran- yaitu sejjumlah
variabel yang dapat dikendalikan yang
digabungkan perusahaan untuk memenuhi
kebutuhan kelompok target.
Kotler (1994:98) Strategi pemasaran
merupakan prinsip yang menyeluruh untuk
mencapai tujuan-tujuan pemasaran dan bisnis
yang mencakup keputusan-keputusan
ISSN 1411 – 776 224
Dikta Ekonomi
pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran
dan alokasi pemasaran.
Selanjutnya Kotler menyatakan bahwa
membagi strategi pemasaran menjadi tiga
bagian penting yaitu: (1) strategi pasar sasaran
dan strategi penempatan produk, (2) bauran
pemasaran dan anggaran pemasaran, dan (3)
strategi pemaparan yang menyeluruh dikaitkan
dengan tujuan/sasaran penjualan pangsa pasar,
dan keuntungan.
Dalam pemasaran produk hasil
kerajinan kain bordir, pada masing-masing
unsur bauran pemasaran erat kaitannya dengan
sifat produk. Pihak produsen dapat
mengendalikan kualitas dan ukuran yang
sesuai dengan spesifikasi kebutuhan
konsumen karena kebanyakan produksi
berdasarkan pesanan. Sementara itu harga
memungkinkan pembeli menyepakati harga
produk yang berbeda tergantung kepada
keadaan dan perilaku konsumennya itu
sendiri. Promosi penjualan merupakan alat
promosi paling dominan dalam pemasaran
hasil kerajinan bordir namun demikian
produsen kain bordir di Tasikmalaya tidak
melakukan ini, sedangkan sistem distribusi
memungkinkan produsen dapat menggunakan
saluran langsung, dan tidak langsung. Serta
kebanyakannya menggunakan saluran
langsung.
Cravens (1991: 80-81) Perumusan
strategi bauran produk mencakup:
pengembangan rencana produk baru,
kontinuitas program untuk keberhasilan
produk, dan strategi manajemen dalam
mengatasi masalah produk. Pemilihan strategi
bauran harga harus mempertimbangkan
peranan harga dalam strategi penempatan
termasuk penempatan produk dan pencapaian
marjin. Perumusan strategi bauran distribusi
mencakup keputusan tipe saluran,
pengembangan manajemen saluran dan
intensitas distribusi. Strategi bauran promosi
harus bersifat informatif, mudah diingat dan
membujuk pembeli agar mempengaruhi proses
pembelian.
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
McDonald and Keegan (1999: 115)
harga menjadi sangat penting karena harga
tidak hanya mempengaruhi marjin keuntungan
melalui dampaknya pada pendapatan, tetapi
juga mempengaruhi jumlah barang yang
terjual melalui pengaruhnya pada permintaan.
Singkatnya harga memiliki dampak interaktif
pada elemen-elemen bauran pemasaran
lainnya.
Demikian pula McCarthy (1993: 357)
Perlu diingat bahwa Harga memiliki banyak
dimensi. Para manajer sesungguhnya memiliki
banyak pilihan. Mereka seyogyanya
merencana-kan harga produk mereka. Selain
itu mereka perlu melakukan hal itu dengan
seksama karena pada akhirnya harga inilah
yang harus menimbulkan keinginan pelanggan
untuk membayar sebelum keseluruhan bauran
pemasaran berhasil.
Cravens (1998:76): “Strategi Promosi
menggabungkan periklanan, penjualan
perorangan, promosi penjualan dan publisitas
menjadi satu program terpadu untuk
berkomunikasi dengan para pembeli dan dua
orang lain yang mempengaruhi keputusan
membeli. Aktivitas promosi sangat
mempengaruhi penjualan yang dicapai
perusahaan.
Kotler (1994:168) “Produsen yang
mampu membentuk saluran pemasaran sendiri
seringkali bisa meningkatkan keuntungan
yang lebih besar dengan cara meningkatkan
investasi dalam bisnis pokoknya. Bila sebuah
perusahaan memperoleh tingkat laba 20% dari
pengelolaan dan hanya meramalkan akan
memperoleh laba 10% lewat pengeceran, tentu
saja perusahaan itu tidak akan bersedia
melaksanakan pengeceran sendiri.
Namun demikian, Kotler (1994: 168)
menyatakan bahwa penggunaan perantara
akan mengurangi pekerjaan perusahaan hingga
bisa mencapai efisiensi yang sangat tinggi
dalam membuat barang hingga banyak
tersedia dan bisa memenuhi pasar sasaran.
Berkat hubungan, pengalaman, keahlian dan
jangkauan operasi mereka, perantara
pemasaran bisa melaksana-kan peranan
ISSN 1411 – 776 225
Dikta Ekonomi Nanan Supriatna

melebihi apa yang bisa dilakukan oleh
perusahaan sendiri.
Hal tersebut menunjukkan bahwa
peranan distribusi adalah sangat tergantung
pada karakteristik permintaan konsumen,
karena saluran pemasaran bertugas menyalur-
kan barang dari produsen ke konsumen. Ia
mengatasi tiga macam kesenjangan yang
penting: yakni waktu, ruang dan pemilikan,
yang menjauhkan barang dan jasa dari
konsumen pemakai (end users).
Dalam penerapan strategi bauran
pemasaran pada produk kerajinan kain bordir
di Tasikmalaya diperoleh dari masing-masing
bauran yang terdiri dari produk, harga,
distribusi dan promosi. Berdasarkan informasi
dari Departeman Perindustrian dan
Perdagangan Tasikmalaya bahwa produk
kerajinan kain Bordir terdiri dari berbagai
macam jenisnya dan kualitasnya, sedangkan
pasar sebagian besar berorientasi eksport
(60%), dan sisanya (40%) dipasarkan di dalam
negeri. Dalam perihal harga produk kerajinan
kain Bordir sangat bervariatif sangat
tergantung kepada sifat produk,
manfaat/kegunaan, kualitas dan kesepakatan
harga dari pihak pembeli/pemesan. Produk
hasil kerajinan kain Bordir melalui saluran
langsung dan tak langsung, dan promosi yang
dilakukan bervariasi ada sebagian melalui
iklan, melalui media, promosi penjualan dan
lain-lain, walaupun hal ini hanya dilakukan
oleh produsen yang memenuhi pasar dalam
negeri, sedangkan bagi yang berorientasi
ekspor, barang berdasarkan pesanan maka
promosi tidak mereka lakukan.. Dengan
demikian pemilihan strategi pemasaran
bertujuan untuk mengidentifikasi tipe strategi
yang tepat untuk situasi yang dihadapi
perusahaan. Adapun akhir dari perancangan
strategi pemasaran adalah perumusan strategi
produk baru.
Bertitik tolak dari kerangka pemikiran
di atas maka dirumuskan paradigma
keterkaitan informasi pemasaran, strategi
pemasaran dengan penjualan seperti yang
digambarkan di bawah ini:

Gambar. 1

Lingkungan STRATEGI PEMASARAN

Pemasaran Peluang
Eksternal Dan
(Makro dan I Ancaman Strategi
ƒ Pasar Produk
Mikro N
ƒ Pasar sasaran
F ƒ Penempatan
O
Keunggulan
R
Penjualan

Bersaing
M Analisis
A Situasi ƒ Biaya
S
I Strategi
Bauran
Pemasaran
Lingkungan ƒ Produk
Kekuatan ƒ Price
Pemasaran ƒ Place
Dan
Internal ƒ Promotion
Kelemahan

Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H ISSN 1411 – 776 226

Dikta Ekonomi
Dari paradigma di atas dapat dilihat
keterkaitan antara variabel-variabel yang
diteliti sebagai berikut:
Hipotesis 1
“Strategi bauran pemasaran yang meliputi
Produk, Harga, Distribusi, dan Promosi
berpengaruh secara signifikan terhadap
penjualan”.
ƒ Sub Hipotesis 1.1 : “Strategi bauran produk
berpengaruh secara signifikan terhadap
penjualan”.
ƒ Sub Hipotesis 1.2 : “Strategi bauran harga
berpengaruh secara signifikan terhadap
penjualan”.
ƒ Sub Hipotesis 1.3 : “Strategi bauran
distribusi berpengaruh secara signifikan
terhadap penjualan”.
ƒ Sub Hipotesis 1.4 : “Strategi bauran
promosi berpengaruh secara signifikan
terhadap penjualan”.
Hipotesis 2
Strategi bauran harga mempunyai pengaruh
lebih tinggi terhadap penjualan kerajinan
bordel dibanding dengan strategi bauran
produk, bauran distribusi dan bauran promosi.
Hipotesis 3
Terdapat hubungan yang nyata di antara
unsur-unsur bauran pemasaran yang meliputi
produk, harga, distribusi, dan promosi serta
penjualan.
ƒ Sub Hipotesis 3.1: Terdapat hubungan
pengaruh yang nyata antara Bauran
Produk dengan bauran Harga
ƒ Sub Hipotesis 3.2: Terdapat hubungan
pengaruh yang nyata antara Bauran
Produk dengan Bauran Distribusi
ƒ Sub Hipotesis 3.3: Terdapat hubungan
yang nyata antara Bauran Produk dengan
Bauran Promosi
ƒ Sub Hipotesis 3.4 : Terdapat hubungan
yang nyata antara Bauran Harga
dengan Bauran Distribusi
ƒ Sub Hipotesis 3.5: Terdapat hubungan
yang nyata antara Bauran Harga dengan
Bauran Promosi
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
ƒ Sub Hipotesis 3.6: Terdapat hubungan
yang nyata antara Bauran Distribusi dengan
Bauran Promosi
III. METODE PENELITIAN
Dilihat dari tujuan utamanya,
penelitian ini ingin menguji hipotesis perihal
pengaruh strategi bauran pemasaran terhadap
penjualan. Sesuai dengan tujuan yang ingin
dicapai maka digunakan jenis/bentuk
penelitian yaitu: penelitian deskriptif. Dengan
demikian metode yang digunakan adalah
metode deskriptif melalui pendekatan survey.
Sebagai variabel Pengaruh
(Independen variable) dalam penelitian ini
adalah Strategi Bauran Pemasaran (X),
sedangkan variabel yang dipengaruhinya
(dependen variable) adalah penjualan. Strategi
bauran pemasaran adalah kombinasi dari
produk yang ditawarkan, harga, promosi dan
distribusi yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran. Strategi bauran produk adalah
suatu rencana tentang bauran produk yang
ditawarkan ke pasar sasaran. Strategi bauran
harga adalah suatu penentuan bauran harga
untuk suatu pasar sasaran. Strategi bauran
distribusi adalah suatu rencana penentuan
bauran distribusi suatu produk agar dapat
sampai kepada konsumen. Strategi bauran
promosi adalah suatu rencana penentuan
bauran promosi yang digunakan untuk
mengkomuni-kasikan produk kepada
konsumen. Penjualan adalah realisasi
pencapaian sasaran penjualan.
Yang menjadi populasi dalam
penelitian ini adalah Unit Usaha Kerajinan
Kain Bordir di Tasikmalaya. Adapun
karakteristik dari populasi berdasarkan
informasi dari Kandep Perindustrian dan
Perdagangan Tasikmalaya unit usaha tersebar
di 11 (sebelas) kecamatan, 24 (dua puluh
empat) Sentra Produksi, dan 3.688 Unit
Usaha.
Berdasarkan karakteristik populasi di
atas maka untuk mengambil sampel penelitian
ISSN 1411 – 776 227
Dikta Ekonomi Nanan Supriatna

digunakan Two Stage Cluster Sampling e = error dalam pengambilan sampel yang
dengan tahap-tahap sebagai berikut: dapat ditolelir.
1. dari 11 Kecamatan (psu), maka secara Dari rumus di atas, maka didapat :
random dipilih psu sebagai sampel dengan i. 659
menggunakan fraction = 25%. Dan jumlah n = -----------------
psu dalam sampel pertama dicari dengan 1 + 659 (0,1) ²
rumus : f = m/M atau m = f.m (Natzir
:1988 :374). 659
dengan f = 0,25 dan M = 11, maka m = n = -----------------
f.M 1 + 659(0.01)
m = 0,25 x 11
= 2,75 dibulatkan jadi 3 659
Jadi jumlah psu dalam sampling pertama n = ----------------- = 86, 82
adalah 3 psu 1 + 6.59
2. Langkah selanjutnya adalah menarik 3 psu dibulatkan menjadi 87 Unit Usaha
dari 11 psu, dan psu yang terpilih adalah dengan demikian sampel fraction ditentukan
psu ke- 1 (Kecamatan Kawalu), psu ke-6 untuk f2 = 87/659 x 100 = 13,20 %. Dengan
(Kecamatan Salopa), dan psu ke-8 demikian sampel fraction yang digunakannya,
(Kecamatan Cipedes). Dengan demikian yaitu f2=0,1320
ketiga kecamatan tersebut adalah sebagai Untuk langkah selanjutnya adalah dari
anggota sampel tahap pertama. besarnya sampel 87 unit usaha maka
ditentukan besarnya secara berimbang dari
Psu ke-1 Kecamatan Kawalu mempunyai 401 Unit
usaha
psu-psu yang terpilih pada tahap pertama,
Psu ke-6 Kecamatan Salopa mempunyai 131 Unit yaitu:
usaha Kecamatan Kawalu (sebagai n1) = 401 Unit
Psu ke-8 Kecamatan Cipedes mempunyai 127 Unit
usaha
usaha Kecamatan Salopa (sebagai n2) = 131 Unit
Jumlah sampel pertama…….. ………… 659 Unit usaha
usaha
Kecamatan Cipedes (sebagai n3) = 127 Unit
3. Pada tahap ini ditarik lagi sampel tahap usaha
kedua secara random dan berimbang. Maka :
Namun pertama kali untuk menentukan n1 = 0,1320 x 401 = 54
besarnya sampel yang akan diambil secara n2 = 0,1320 x 131 = 17,19 dibulatkan jadi
random digunakan rumus Slovin (1960), 17
karena jumlah sampel sudah diketahui n3 = 0,1320 x 127 = 16,76 dibulatkan jadi
yaitu sebesar 659 Unit Usaha. Rumus ini 16
dikutif Sevilla (1994) dan dikemukakan Jumlah sampel pada tahap kedua ini adalah
lagi oleh Husen Umar (1997 : 74-75) 87 unit usaha
sebagai berikut: Untuk langkah selanjutnya dari n1,n2,n3
pengambilan sampel dilakukan dengan cara
n = N / (1 + N(e)² random.

Teknik pengumpulan data yang digunakan

Di mana : adalah :
N = besarnya ukuran Populasi 1. Uji alat pengumpul data
n = besarnya ukuran sampel 2. Uji Reliabilitas dengan menggunakan
Software SPSS Versi 9.0 For Windows

Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H ISSN 1411 – 776 228

Dikta Ekonomi
3. Teknik Pengumpulan Data
Data yang dikumpulkan adalah:
ƒ Data Primer melalui Kuisioner, yang
didapat dari sampel 3.
ƒ Data Sekunder, yang didapat dari 4.
Dokumentasi
Sedangkan metode analisis data yang
digunakan adalah :
ƒ Analisis yang digunakan adalah analisis
kuantitatif, berupa pengujian hipotesis
dengan menggunakan uji statistik. Analisis 5.
kuantitatif ditekankan untuk
mengungkapkan perilaku variabel
penelitian.
ƒ Analisis tingkat pengaruh sub variabel
penelitian,
Untuk menganalisis seperti digambarkan
secara struktural melalui sebuah paradigma
penelitian, yang secara dramatik menggam-
barkan pengaruh sub-sub variabel dari
Strategi Bauran Pemasaran terhadap
efektivitas penjualan digunakan Sofware
SPSS Version 9.0.
Berdasarkan tujuan dilakukannya
penelitian ini, maka variabel yang dianalisis
adalah variabel independen Strategi Bauran
Pemasaran (Variabel X) yang meliputi
Produk, Harga, Distribusi dan Promosi,
dengan variabel dependennya adalah
Penjualan (Y).
Hipotesis yang akan diuji adalah:
Dengan memperhatikan karakteristik
variabel yang diteliti, maka uji statistik yang
digunakan adalah melalui perhitungan regresi
berganda dengan menggunakan Software
SPSS for Windows Versi 9.0. yang melalui
langkah langkah sebagai berikut: 6.
1. Untuk Output tentang Descriptive
Statistics
Output ini yang akan mengungkapkan
tentang rata-rata dari setiap variabel
independent dari sampel dengan tingkat
penyimpangannya (Standard Deviasinya).
2. Analisis untuk Tabel Variabel Entered,
yaitu untuk menunjukkan bahwa tidak ada
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
variabel yang dikeluarkan (removed) atau
dengan kata lain keempat variabel bebas
dimasukkan dalam perhitungan regresi..
Output model Summary
Terutama Standard Error of estimate
(yaitu satuan yang dipakai adalah variabel
dependen, atau dalam hal ini adalah
penjualan). Jika Standar Error lebih kecil
dari Standar Deviasi penjualan, maka
model regresi lebih bagus dalam penjualan
daripada rata-rata efektivitas penjujuran
Untuk menguji Hipotesis 1 diambil dari
Output ANOVA atau Uji F.
Uji ini dilakukan tentang dimensi-dimensi
bauran pemasaran, yaitu produk, harga,
distribusi, dan promosi yang secara
keseluruhan/bersama sama sebagai Bauran
Pemasaran untuk diuji pengaruhnya
terhadap penjualan dengan kriteria: Jika
probabilitas dari F hitung < 0,05, maka Ho
ditolak. Dengan demikian Model regresi
bisa dipakai untuk memprediksi penjualan.
Atau dapat dikatakan bahwa produk,
harga, distribusi, dan promosi secara
bersama-sama berpengaruh secara
signifikan terhadap penjualan.
Tabel selanjutnya tentang Output
Coefficients, menggambarkan persamaan
regresi:
Y = bo + b1x1 + b2x2+……..…….+b4x4
Y = Penjualan
X1 = Produksi
X2 = Harga
X3 = Distribusi
X4 = Promosi
Sedangkan untuk melihat tingkat pengaruh
Bauran Pemasaran digunakan Output
Tabel Model Summary² dengan R Square.
Untuk menguji Hipotesis 1.1 sampai
dengan Hipotesis 1.4 digunakan Tabel
Correlations dari Pearson dengan tingkat
signifikan (1-talled). Tingkat signifikansi
koefisien korelasi satu sisi dari output
(diukur prbabilitas) dengan kriteria
berdasarkan probabilitas:
ƒ Jika probabilitas > 0,05 maka Ho Gagal
ditolak
ISSN 1411 – 776 229
Dikta Ekonomi
ƒ Jika probabilitas < 0,05, maka Ho
ditolak. Atau korelasi diantara kedua
variabel sangat nyata.
7. Menguji Hipotesis 2 digunakan Output
Correlation dengan melihat koefisien
korelasi terbesarar, adalah merupakan
variabel yang lebih berpengaruh terhadap
penjualan dibanding variabel yang lainnya,
dengan kriteria:
ƒ Jika Koefisien korelasi variabel harga >
Koefisien korelai variabel produk,
distribusi, dan promosi, maka Ho
ditolak dan H1 terima..
8. Menguji Hipotesis 3.1 sampai dengn 3.6,
Sebelum pengujian Hipotesis perlu dilaku-
kan dahulu pengujian multikolinearitas
dengan melihat Output Collinearity
Statistics, di mana:
VIF atau Variance Inflation Factor
mempunyai persamaan:
VIF = 1/TOLERANCE (Singgih Santoso :
1999 : 292)
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
Di mana Jika VIF lebih besar dari 5 maka
variabel tersebut mempunyai
multikolinearitas dengn variabel bebas
lainnya.
Selanjutnya untuk pengujian hipotesisnya
digunakan Output Correlation. Dengan
melihat tingkat multikolienaritas atau
korelasi diantara variabel bebas dengan
kriteria: Jika Probabilitas < 0,05, maka
korelasi sangat nyata.
Selanjutnya dilakukan pula Uji t, yaitu
untuk menguji signifikansi konstanta dan
variabel dependen, di mana:
Ho : Koefisien regresi tidak signifikan
H1 : Koefisien regresi signifikan.
Untuk kriteria:
ƒ Jika probabilitas > 0,05 maka Ho, gagal
untuk ditolak
ƒ Jika probalbialas < 0,05,maka Ho
ditolak
Sedangkan untuk menafsirkan tinggi atau
rendahnya atau kuat dan lemahnya korelasi
digunakan pedoman untuk menginterpre-
tasikan seperti yang terdapat pada Tabel di
bawah ini:
ISSN 1411 – 776 230
Dikta Ekonomi
IV. SIMPULAN
Dengan adanya tingkat persaingan yang
lebih ketat diantara para pengusaha produk
kerajinan kain bordir menuntut kepada
perusahaan untuk memilih strategi bauran
pemasaran dalam meraih tingkat penjualan
yang lebih tinggi.
1. Yang menjadi tujuan pemasaran selain
penjualan, juga pangsa pasar, laba, tingkat
laba dan kepuasan pelanggan, karena
kesemuanya itu adalah merupakan satu
kesatuan dari tujuan pemasaran. Dan
penjualan itu sendiri dipengaruhi oleh
strategi bauran pemasaran.
2. Strategi Bauran pemasaran berpengaruh
secara signifikan terhadap penjualan
3. Strategi Bauran Produk berpengaruh
secara signifikan terhadap penjualan.
4. Strategi Bauran Harga berpengaruh secara
signifikan terhadap penjualan
5. Strategi Bauran Distribusi berpengaruh
secara signifikan terhadap penjualan
6. Strategi Bauran Promosi berpengaruh
secara signifikan terhadap penjualan
7. Strategi bauran harga mempunyai
pengaruh signifikan lebih tinggi terhadap
penjualan kerajinan kain bordir dibanding
dengan strategi bauran produk, bauran
distribusi dan bauran promosi.
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
8. Tidak multikolinieritas/tidak terdapat
hubungan antara Bauran Produk dengan
Bauran Harga, tetapi kedua variabel
tersebut saling pengaruh mempengaruhi.
9. Tidak multikolinieritas/tidak terdapat
hubungan antara Bauran Produk dengan
Bauran Distribusi , tetapi kedua variabel
tersebut saling pengaruh mempengaruhi.
10. Tidak multikolinieritas/tidak terdapat
hubungan antara Bauran Produkdengan
Bauran Promosi, tetapi kedua variabel
tersebut saling pengaruh mempengaruhi.
11. Tidak multikolinieritas/tidak terdapat
hubungan antara Bauran Harga dengan
Bauran Distribusi, tetapi kedua variabel
tersebut saling pengaruh mempengaruhi.
12. Tidak multikolinieritas/tidak terdapat
hubungan antara Bauran Harga dengan
Bauran Promosi, tetapi kedua variabel
tersebut saling pengaruh mempengaruhi.
13. Tidak multikolinieritas/tidak terdapat
hubungan antara Bauran Distribusi dengan
Bauran Promosi, tetapi kedua variabel
tersebut saling pengaruh mempengaruhi.
ISSN 1411 – 776 231
Dikta Ekonomi
DAFTAR PUSTAKA
Cavusgil S. Tamer and Shaoming Zou ;
“Marketing Strategy – Performance
Relationship : An Investigation of the
Emphyrical Link in Export Market
Venture, Journal of Marketing, 1994,
Vol. 58 (January) 1-21
Chisnall, Peter M , Strategic Industrial
Marketing, 1989, Prentice-Hall
International (UK)
Cravens, David W,, Strategic Marketing,
1989, Second Edition, Richard D.
Irwin, Inc. USA.
------------------, Strategic Marketing, 1991,
Third Edition, Richard D. Irwin, Inc.
USA.
------------------, Pemasaran Strategis, 1996,
terjemahan Lina Salim, dari edisi
Keempat, Jilid 1 dan jilid 2, Erlangga,
Jakarta.
Dalrymple, D.J. and L.J. Parsons, Marketing
Management Strategy and Cases, 5th
ed, 1990,.NewYork:JohnWiley &
Sons, Inc.
Haas, Robert W. , Industrial Marketing
Management, 1989, FourthEdition,
PWS-KENT Publishing Company,
Boston, USA.
Harun Al-Rasyid , , “Analisi Jalur (Path
Analysis), (t.tahum), Lokakarya Sehari
“Analisis Jalur sebagai Sarana Statistik
Dalam Analisis kausal, Laboratorium
Penelitian, Pengabdian pada
Masyarakat dan Pengkajian Ekonomi
(LP3E) Fakultas Ekonomi Universitas
Padjadjaran.
Hutt, Michael D and Thomas W. Spech,
Business Marketing Management: A
Strategic View of Industrial and
Organisation Markets, 1993, Fourth
Edition, The Dryden Press
International edition,
Fandy Tjiptono, , Strategi Pemasaran, 1995,
Andi Offset Yogyakarta.
Kerin Roger A and Robert A Peterson ;
Strategic Marketing Problems: 1993,
Volume 6 Nomor 3, Desembers 09 / Dzulhijjah 1430 H
Nanan Supriatna
Casses and Comments, sixh , Sixth
Edition, Allyn and Bacon, USA.
Kotler P. ; Marketing Management: Analysis,
Planning, Implementation, and
th
Controll, 8 ed. 1997, Englewood
Cliffs, N.J.: Prentice Hall International,
Inc.
McDonald, H.B.Malcolm and Keegan, Warren
J. (1999)., Marketing Plans That Work,
terjemahan, Erlangga, Jakarta.
Mc Carthy, E.J. and W.D. Perreanult ,“Basic
Marketing, A Managerial Approach.
10 th. Ed. 1990, Homewood. IL:
Richard D Irwin, Inc.
Michael E. Porter, Competitive Advantage,
Creating and Sustaining Superior
Performance, 1995, (Terjemahan)
Michael E. Porter, (terjemahan), Strategi
Bersaing, Teknik Menganalisis
Industri dan Pesaing, 1999
Nasir, Moh., Metode Penelitian, 1988, Ghalia
Indonesia
Reeder R, Edward G., Briety and Betty H.
Reeder ., Industrial Marketing :
Analysis, Planning and Control, 1987,
Prentice-Hall Inc. USA
Singgih Santoso, SPSS, Mengolah Data
Statistik Secara Profesional, 1999, PT.
Elex Media Komputindo-Kelompok
Gramedia, Jakarta .
Stanton, W.J. and C. Futrell , Fundamental of
Marketing, 9th ed, 1991, New York:
McGraw-Hill, Inc.
Sucherly., Strategi Pemasaran Dalam Industri
Kayu Gergajian dan Pengaruhnya
terhadap Penjualan, (Suatu Penelitian
di Pulau Jawa), 1996, Disertasi,
Universitas Padjadjaran
Sugiyono,, Statistika Untuk Penelitian, 1997,
Alfa Beta, Bandung
ISSN 1411 – 776 232