Nama : Weni Hariani

NPM : E1G019014

Matkul : Proyek Perencanaan Industri

Pengertian Pemasaran menurut Philip Kotler : “ Kegiatan manusia yang diarahkan

pada usaha untuk memuaskan keinginan (wants ) dan kebutuhan (needs )melalui proses
pertukaran. “ Pasar adalah tempat bertemunya antara penjual dan pembeli untuk melakukan
transaksi jual beli produk barang dan jasa. Pemasar(penjual) adalah badan usaha bisnis,
organisasi profit/nonprofit dan para pedagang/penjual retail. Pembeli (pasar sasaran) adalah
Pembeli yang ada dan pembeli potensial yang diharapkan akan datang ke pasar yang dituju.

1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Pengertian bauran pemasaran adalah sebagai berikut : “Bauran pemasaran adalah

perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan perusahaannya”.
Maka, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan satu perangkat yang terdiri
dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang didalamnya akan menentukan tingkat
keberhasilan pemasaran dan semua itu ditujukan untuk mendapatkan respon yang diinginkan
dari pasar sasaran. (Kotler dan Keller, 2007). Penjelasan bauran pemasaran dijelaskan sebagai
berikut :
 Marketing Mix

Product Place

- Product variety - Coverage

- Quality - Assortments
- Design - Locations
- Features - Inventory
- Brand name Direct marketing - Transportations
- Packaging
- Sizes
- Services
- Warranties
- Returns
Sumber: Kotler (2000:15) “the Four P Components of the Marketing Mix

Dari beberapa variabel marketing mix di atas dapat dijelaskan sebagai berikut. Unsur-unsur
marketing mix yaitu :

A. Produk (product)

Menurut Fajar Laksana (2008:68) produk adalah segala sesuatu baik yang bersifat fisik
maupun non fisik yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi keinginan dan
kebutuhannya. Yang termasuk dalam pengertian produk yaitu:

1) Goods : Barang-barang fisik

2) Services : Jasa/pelayanan yang bersifat non fisik, yang menyertai atau tidak menyertai
produk barang fisik.
3) Experiences: Pengalaman kegiatan atau seseorang yang dapat dinikmati oleh orang
lain.
4) Events : Kegiatan atau peristiwa yang dibutuhkan oleh orang banyak
5) Persons: Keahlian atau ketenaran seseorang.
 6) Places: Tempat atau kota yang memiliki keunggulan, keunikan (sejarah) atau
keindahan.
7) Properties: Hak kepemilikan bisa berupa benda nyata (real estate) atau finansial
(saham dan obligasi).
8) Organizations: Lembaga atau wadah yang dapat memberikan citra atau nilai jual dari
suatu produk.
9) Information: informasi yang dapat diproduksi dan dipasarkan (sekolah, surat kabar)
10) Ideas: gagasan yang menghasilkan produk yang diminati oleh konsumen.

Menurut Armstrong dan Kotler (2004:56) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi
yang mungkin dapat memuaskan harapan atau kebutuhan. Produk dibagi menjadi dua kelas
berdasarkan tipe pelanggan yang mengkonsumsinya yaitu sebagai berikut :

1) Produk yang dikonsumsi oleh pelanggan (consumer products)

Produk yang dibeli oleh konsumen akhir sebagai konsumsi pribadi. Produk bagi
konsumen ini dibagi menjadi empat bagian, yaitu:
a) Produk kebutuhan sehari-hari (convenience products), Produk yang
biasanya dibeli oleh konsumen secara rutin, segera, dan dengan perbandingan
serta usaha yang minimun dalam pembeliannya. Contoh: rokok, sabun, garam
dan lain- lain.
b) Produk belanjaan (shopping products), Produk yang dalam proses memilih
dan membelinya mengharuskan konsumen membanding-bandingkan
berdasarkan kesesuaian mutu, harga, dan modelnya. Contoh : pakaian,
perabotan rumah tangga, sepatu, perhiasan.
c) Produk khusus (specialty products), Produk yang memiliki ciri unik dan
atau merek khas dimana sekelompok pelanggan bersedia berusaha lebih keras
dalam proses pembelian. Contoh: telepon genggam, mobil, motor dan lain-lain.
d) Produk yang tidak dicari (unsought products), Produk yang sudah diketahui
atau tidak diketahui pelanggan, tetapi pada umumnya tidak terpikir untuk
membeli. Contoh: asuransi jiwa, donor darah, tanah kuburan.
2) Produk bagi industri (industrial products).

Produk yang dibeli oleh individu organisasi untuk diproses lebih lanjut atau untuk
digunakan sehubungan dengan bisnis. Contoh: bahan mentah, komponen material.
 B. Harga (price)

Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang paling fleksibel. Artinya dapat diubah
dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran
distribusi. Ke dua hal ini tidak dapat dirubah dengan mudah dan cepat, tetapi kalau harga
sewaktu-waktu bisa berubah.

Menurut Fajar Lasana (2008:105) harga merupakan jumlah uang yang diperlukan sebagai
penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka suatu barang haruslah
dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/atau pelayanan, yang akhirnya akan sama
dengan sesuatu yaitu produk dan jasa.

Menurut Fandy Tjiptono (2001:124) harga adalah satuan moneter agar memperoleh hak
kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Pengertian harga merupakan suatu
moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan jasa yang ditukarkan agar memperoleh hak
kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Dalam menetapkan harga suatu produk
yang dilakukan perusahaan dapat ditentukan dengan tiga bentuk strategi harga, yaitu:

1) Strategi harga produk baru (new product pricing strategies)

Perusahaan yang meluncurkan produk baru mengalami tantangan dalam penetapan

harga untuk pertama kalinya.

2) Strategi harga bauran produk (product mix pricing strategies)

Strategi untuk menetapkan harga produk seringkali dapat berubah ketika suatu produk
adalah sebuah bagian dari bauran produk. Strategi harga bauran produk dibagi menjadi lima
bagian, yaitu

3) Strategi penyesuaian harga (price adjustment strategies)

Perusahaan seringkali menyesuaikan harga dasar mereka untuk setiap konsumen yang
berbeda dan situasi yang seringkali berubah- ubah.

C. Promosi (Promotion)

Menurut Fajar Laksana (2008:133)promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan
pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan
tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk itu.
 Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi
pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi
adalah : periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas, hubungan masyarakat.

Menurut Basu Swastha (2000:234) adalah komunikasi pemasaran dapat didefinisikan sebagai
kegiatan komunikasi yang dilakukan pembeli dan penjual dan merupakan pemasaran serta
mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyandarkan semua pihak
untuk berbuat lebih baik.

Sedangkan promosi merupakan arus informasi satu arah dan hanya dilakukan satu individu
atau organisasi tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan
memuaskan semua pihak. Semua pihak yang terlibat dalam proses komunikasi melakukan
cara yang sama, yaitu mendengarkan, bereaksi dan berbicara sampai tercipta hubungan
pertukaran yang memuaskan. Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2008:117) definisi
lima sarana promosi utama adalah sebagai berikut:

1) Periklanan (advertising) : Semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi

ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu.
2) Promosi penjualan (sales promotion) : Insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan produk atau jasa.
3) Hubungan masyarakat (public relations): Membangun hubungan baik dengan
berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra
perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian
tidak menyenangkan.
4) Penjualan personal (personal selling) : Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan
untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan
5) Pemasaran langsung (direct marketing) : Hubungan langsung dengan konsumen
individu yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan
membangun hubungan pelanggan yang langgeng-penggunaan surat langsung, telepon,
televisi respons langsung, e-mail, internet, dan sarana lain untuk berkomunikasi secara
langsung dengan konsumen tertentu.

Masing-masing kategori melibatkan sarana promosi tertentu yang digunakan untuk

berkomunikasi dengan konsumen. Contohnya, periklanan meliputi penyiaran, media cetak,
internet, luar ruang, dan bentuk lain. Promosi penjualan meliputi diskon, kupon, pajangan,
dan demonstrasi. Penjualan personal meliputi presentasi penjualan, pameran dagang, dan
program insentif. Hubungan masyarakat meliputi siaran pers, sponsor, acara khusus, dan
halama web. Dan pemasaran langsung meliputi katalog, pemasaran telepon, kios, internet, dan
banyak lagi. Bentuk dari promosi adalah periklanan. Fungsi dari periklanan adalah :

a) Memberikan informasi
b) Membujuk/mempengaruhi
c) Menciptakan kesan (image)
d) Memuaskan keinginan
e) Merupakan alat komunikasi

D. Distribusi (Place)

Sebagian dari tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam
saluran distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan
mengangkut produk melalui saluran tersebut. Ini dimaksudkan agar produknya dapat
mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.

Menurut Fajar Laksana (2008:123) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang
terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status
pemiliknya dari produsen ke konsumen. Pengertian ini menunjukkan bahwa perusahaan dapat
menggunakan lembaga atau perantara untuk dapat menyalurkan produknya kepada konsumen
akhir. Sedangkan menurut pendapat Basu Swastha DH (2000:190) saluran distribusi untuk
barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen ke konsumen atau pemakai industri.

Menurut Ronald J. Ebert & Ricky W. Griffin (2000:252) distribusi adalah bagian dari
marketing mix yang berhubungan dengan mendapatkan produk dari produsen ke konsumen.
Ada delapan saluran distribusi utama berdasarkan anggota yang berpartisipasi dalam
menyampaikan produk kepada target konsumennya, yaitu :

1) Direct distribution of consumer products, Perusahaan mengirimkan produknya ke

konsumen akhir tanpa melalui perantara. Menggunakan tenaga penjual dari dalam
perusahaan.
2) Retail distribution of consumer products, Perusahaan mendistribusikan produknya
melalui penjual eceran
3) Wholesale distribution of consumer products, Perusahaan mendistribusikan
produknya melalui toko grosir untuk dijual kembali kepada konsumen akhir.
4) Distribution through sales agents or broker, Perusahaan mendistribusikan
produknya melalui agen penjualan atau broker yang mewakili produsen dan
menjualnya kepada toko grosir, penjual eceran atau keduanya.
5) Distribution by agents to consumers and businesses, Perusahaan mendistribusikan
produknya melalui agen penjualan sebagai perantara penjualan yang mendistribusikan
kepada konsumen dan konsumen bisnis.
6) Direct distribusi of business products, Perusahaan mendistribusikan produknya
secara langsung dari pabrik kepada pembeli industri.
7) Wholesale distribution of industrial products, Toko grosir berfungsi sebagai
perantara antara pabrik dan konsumen akhir.
8) Wholesale distribution to business retailers, Toko grosir berfungsi untuk menjual
produk kepada konsumen retail dan perusahaan kecil sampai perusahaan menengah.

2. Produk Life Cycle

Kebanyakan produk mengalami apa yang disebut dengan siklus hidup produk
(product life cycle) atau kumpulan fase umum sepanjang usia produk. Pada dasarnya,
Siklus Hidup Produk adalah tahapan-tahapan proses perjalanan hidup suatu produk
mulai dari diperkenalkannya kepada pasar (market) hingga pada akhirnya hilang dari
pasaran. Untuk memperpanjang umur hidup suatu produk, produsen harus bekerja
keras melakukan berbagai strategi agar produknya dapat bertahan lebih lama lagi di
pasar (market).
A. Tahapan Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle)
Pada umumnya, Siklus Hidup Produk atau Product Life Cycle memiliki 4 Tahapan
yaitu Perkenalan (Introduction), Perkembangan (Growth), Kedewasaan (Maturity),
Penurunan (Decline). Berikut ini adalah penjelasan singkat mengenai keempat tahapan
Siklus Hidup Produk beberapa strategi umum yang digunakan produsen dalam
memasarkan produknya berdasarkan Fase atau Tahap Siklusnya.
 Gambar 2.1. PLC Curve

Unit
Sales
and +
profit

Time

Sumber: Kotler, (1991)

1) Pengenalan
Fase pengenalan adalah periode awal dimana konsumen diinformasikan mengenai
adanya sebuah produk baru. Promosi produk dimaksudkan untuk memperkenalkan
produk tersebut dan membuat konsumen mengetahui keberadaanya. Dalam beberapa
kasus, produk terlebih dahulu diuji disuatu wilayah tertentu untuk melihat reaksi
konsumen. Sebagai contoh, konsep televisi satelit langsung yang diuji di beberapa
lokasi. Biaya awal produksi dan pengiklanan produk dapat melebihi pendapatan yang
diterima selama fase ini. Perusahaan pada awalnya mengenakan harga yang tinggi
pada produk jika belum terdapat produk pesaing dalam pasar. Strategi seperti ini
disebut dengan peloncatan harga (price skimming). Beberapa ciri-ciri pada
Tahap Perkenalan ini diantaranya adalah :
- Produk baru diluncurkan ke Pasar (Market)
- Omset penjualan yang masih rendah
- Kapasitas produksi masih rendah
- Biaya per unit yang masih tinggi
 - Cash Flow Negatif
- Distributor berkemungkinan enggan untuk mengambil produk yang masih
belum terbukti Kualitasnya.
- Diperlukannya promosi secara besar-besaran dalam rangka memperkenalkan
produknya (biaya promosi yang tinggi)

Strategi yang sering digunakan dalamTahap Perkenalan (Introduction) :

- Mendorong Adopsi pelanggan

- Mengeluarkan Biaya yang besar dalam promosi untuk menciptakan kesadaran
pada produk dan juga untuk memberitahukan produk barunya kepada
masyarakat
- Menggunakan strategi Harga Peluncuran (skimming) atau Harga Penetrasi
(Penetration)
- Distribusi yang terfokus (pada wilayah yang terbatas)

2) Fase Pertumbuhan
Pertumbuhan adalah periode dimana penjualan produk meningkat dengan
pesat. Pemasaran produk pada umumnya dimaksudkan untuk memperkuat
fase-fase yang dimilikinnya telepon seluler dan TV satelit langsung sedang
berada dalam fase pertumbuhan. Perusahaan lain yang mengetahui kesuksesan
sebuah produk dapat mencoba untuk membuat produk yang serupa atau lebih
unggul. Harga produk bisa diturunkan setelah produk-roduk pesaing memasuki
pasar. Tahap Perkembangan (Growth) adalah tahap dimana produk yang
diperkenalkan tersebut sudah dikenal dan diterima oleh konsumen. Beberapa
ciri-ciri pada tahap Perkembangan ini adalah :
- Memperluas pasar
- Omset penjualan yang naik signifikan
- Meningkatnya kapasitas produksi
- Produk mulai diterima oleh pasar
- Cash Flow mulai berubah menjadi Positif
- Pasar semakin berkembang, laba juga akan meningkat, namun
pesaing-pesaing baru akan mulai bermunculan Biaya per unit akan
turun ke skala yang ekonomis

Strategi yang sering dilakukan dalam Tahap Perkembangan

- Membuat iklan yang menciptakan kesadaran akan pemilihan produk dan memperkuat
merek (branding)
- Memperbanyak saluran distribusi dan memperluas cakupan distribusi.
- Meningkatkan kualitas produk, menambahkan fitur-fitur baru dan gaya serta
memperbanyak model atau varian.
- Menurunkan harga produk untuk menarik pembeli dan memperluas segmen pasar
- Masih mengeluarkan biaya yang besar dalam mempromosikan produk dan mereknya.

3) Tahap Kedewasaan ( Maturity)

Peningkatan Omset penjualan yang mulai melambat, bersaing dengan ketat dan
berjuang dalam merebut pangsa pasar dengan pesaing-pesaingnya.

Khususnya pada tahap maturity kompetisi semakin sengit karena permintaan

pada pasar semakin menurun. Jumlah perusahaan yang berkompetisi biasanya
memiliki jumlah terbanyak pada tahap maturity. Harga dapat turun dengan sangat
pesat pada tahap ini. Perusahaan biasanya melakukan differensiasi pada produknya
ditahap ini agar dapat memiliki keunggulan kompetitif (Cravens, 1987).

Dalam tahap ini beberapa perusahaan memilih untuk meniggalkan produknya yang
sudah lemah dan lebih mengkonsentrasikan pengeluarannya pada pengembangan
produk baru. Keputusan ini mengabaikan fakta bahwa produk baru memiliki tingkat
kesuksesan yang kecil dan produk lama masih memiliki potensi yang tinggi. Hal
tersebut mengindikasikan bahwa lebih baik untuk mengembagkan strategi bertahan
yang aktif dibandingkan pasif atau meninggalkan produk lama (Kotler, 1991).
Beberapa ciri-ciri pada Tahap kedewasaan ini diantaranya adalah :
- Kapasitas produksi yang tinggi
- Memiliki laba yang besar bagi mereka yang dapat memimpin pasar
- Cash Flow akan berada dalam kondisi Positif yang kuat
- Pesaing yang lemah dan kalah bersaing akan mulai keluar dari pasar
- Harga Produk mulai turun

Strategi yang sering dilakukan dalam Tahap Kedewasaan

- Memperbaiki dan memodifikasi Produk dan memperbanyak pilihan (model, warna,

bau, rasa, estetika)
- Meninggalkan varian produk yang tidak kuat di pasar.
- Kapasitas Produksi pada kondisi yang rasional
- Menerapkan harga yang lebih bersaing
- Menggunakan Iklan yang persuasif, mempengaruhi konsumen untuk menggunakan
produknya.
- Menarik pengguna-pengguna baru
- Distribusi yang intensif
- Memasuki Segmen pasar yang baru
- Repositioning

4) Tahap Penurunan (Decline)

Fase penurunan adalah periode dimana penjualan produk mengalami penurunan baik
karena menurunnya permintaan konsumen untuk jenis produk tersebut atau karena
pesaing mengambi pangsa pasar. Jika perusahaan tidak mempersiapkan diri untuk
menghadapi fase penurunan sebagian produknya, perusahaantersebut dapat mengalami
penurunan bisnis secara tiba-tiba.Beberpa perusahaan mulai melakukan persiapan dua
tahun atau lebih sebelum fase penurunan yang diantisipasi terjadi dengan
merencanakan perubahan atas produk atau jasa yang diberikannya. Pada tahap
penurunan, penjualan dan keuntungan akan semakin menurun dan jika tidak
melakukan strategi yang tepat, produk yang ditawarkan mungkin akan hilang dari
pasar (market). Ciri-ciri Tahap Penurunan adalah sebagai berikut :

- Laba menurun secara signifikan dan Cash flow akan melemah

- Pasar menjadi Jenuh
- Akan banyak Pesaing-pesaing yang keluar dari pasar
- Kapasitas produksi akan menurun

Strategi yang sering digunakan pada tahap penurunan adalah sebagai berikut :

- Melakukan promosi untuk mempertahankan Pelanggan yang setia

- Mempersempit saluran distribusi
- Menurunkan harga uang menjaga daya saingnya

3. Hubungan Marketing Mix dengan Produk Life Cycle

Pada umumnya, Strategi bauran pemasaran dapat berubah karena dipengaruhi oleh
tiga faktor :
1. Siklus hidup produk
2. Posisi persaingan perusahaan di pasar
 3. Situasi ekonomi.
Tahapan dalam siklus hidup produk merupakan salah satu faktor penting dalam
penentuan kebijakan strategi bauran pemasaran yang akan dijalankan.

Walaupun dalam hal tertentu masih terdapat penyesuaian strategi dalam suatu tahap
siklus hidup, namun kombinasi bauran pemasaran yang tidak tepat dapat menurunkan kurva
penjualan produknya. Adapun tahap-tahap yang biasanya dialami produk sejak diluncurkan di
pasaran diawali dengan tahap perkenalan (introduction), biasanya perusahaan melakukan
promosi dengan gencar agar konsumen menyadari keberadaan produk di pasaran kemudian
produk berada pada tahap pertumbuhan (growth) dimana perusahaan telah mendapatkan
tempat di masyarakat, penjualan produk meningkat seiring dengan permintaan yang tinggi.
Tahap kedewasaan (maturity) merupakan tahap dimana produk telah mencapai tingkat
tertinggi dalam siklus hidupnya. Umumnya, produk berada dalam tahap ini dalam jangka
waktu yang lama dan perusahaan menerapkan strategi yang tepat agar produknya tetap
bertahan di pasaran.

Setelah mengalami tahap kedewasaan (maturity), produk yang tidak bertahan karena
strategi pemasaran yang tidak tepat akan mengalami tahap penurunan (declining). Pada tahap
ini produk telah mulai dilupakan konsumen karena mengalami keusangan dalam
perkembangan produk. Dalam tahap ini perusahaan diharapkan mampu melakukan inovasi
baik dari segi produk dan cara pemasaran agar siklus hidup produk dapat didaur kembali.
Produk yang tidak ditangani secara tepat pada tahap ini dapat mengakibatkan kerugian bagi
perusahaan.

Konsep siklus hidup produk sering digunakan oleh perusahaan untuk menggambarkan
kinerja dan mekanisme produk di masa mendatang atau untuk mengembangkan strategi
pemasaran yang harus dipakai saat produk berada di tahap tertentu siklus hidupnya
.Hubungan siklus hidup produk dengan strategi bauran pemasaran digambarkan dalam Tabel
berikut: Hubungan Siklus Hidup Produk dan Strategi Bauran Pemasaran

Strategi
Siklus Hidup
Bauran
Produk
Pemasaran
Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan
Menawarkan
Memperluas Mengurangijenis
Menawarka lebih banyak
Produk Merek dan produkyang
nproduk jenis produk,
inovasi produk lemah
dasar service, garansi
 Menggunaka Harga yang Harga sama atau
Menurunkan
Harga nBiaya menembus pasar lebih baik dari
harga
tambahan pesaing

Saluran Membangun Membangun Membangun Menghapus

Distribusi distribusi distribusi yang distribusi yanglebih outlet yang
yangselektif intensif intensif tidak
dibutuhkan
Membangun
kesadaran Membangun Mengurangi
Membuat orang
produk Brand ampai ke
Pengiklanan dari menyadari
diantara Differentiation tingkattertentu
produk menjadi
pengadopsia dan Brand untuk
memilih produk
n awal Quality mempertahanka
dengan npelanggan
penyalur setia

Menggunakan
Meningkatkan
banyak Membangun promosi untuk Mengurangi
Strategi penjualan minat konsumen mendorong promosi
Promosi untuk untuk membeli Brand sampaitingkat
membuat produk Awareness minimal
orang tertarik
mencoba

Contoh kasus Hubungan Siklus Hidup Produk dan Strategi Bauran Pemasaran

Analisis yang dilakukan yaitu ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN

BERDASARKAN SIKLUS HIDUP PRODUK PADA PT. XL AXIATA TBK CABANG
MEDAN. . Dalam perkembangannya, PT. XL Axiata sering membuat inovasi baru dalam
penetapan strategi bauran pemasaran baik dari segi pricing atau penetapan tarif, sistem
promosi, periklanan yang menarik dan lain sebagainya. Strategi Bauran Pemasaran pada PT.
XL. Axiata Tbk

1. Produk (produk)
Produk yang ditawarkan oleh perusaahan XL Axiata Tbk. Berupa produk
berbayar dan nonprabyar. Produk Prabayar XL terdiri dari ProXL, bebas, Jempol,
Jimat, XL prabayar, XL pasca bayar, XL Content/Value Added Service.
 2. Harga price
PT. XL Axiata Tbk menggunakan metode penetapan harga yang paling mendasar
untuk penetapan tarif percakapan, yaitu dengan menambahkan penambahan dari total
biaya produksi (cost production). Dengan begitu XL menggunakan strategi mark-up
dalam penentuan tarifnya. XL menetapkan harga biaya percakapan dengan cara konsumen
akan dikenakan biaya dan dikenakan tarif operator setempat atau sama dengan tarif
pelanggan operator yang bersangkutan ditambah dengan biaya tambahan (surcharge)
sebesar maksimum 20% tarif operator dan kemudian ditambah PPN.

XL menetapkan strategi perbedaan harga di tiap wilayah di Indonesia karena tiap

wilayah di Indonesia berbeda-beda kebiasaan (habits) maupun kebutuhan pelanggan yang
mendorong keinginan pengguna XL memilih paket harga tertentu. Strategi ini dilakukan
melalui pembedaan untuk nomor perdana di tiap wilayah di Indonesia untuk membedakan
tarif baik voice maupun non voice.

3. Saluran Distribusi (Place)

XL telah menerapkan sistem “Best-in- Class Distribution” sejak tahun 2009,

yaitu sistem distribusi tidak langsung berdasarkan pengelompokan daerah (cluster).
Melalui sistem ini, XL bekerjasama dengan dealer yang kinerjanya terbaik dan
memberikan mereka hak eksklusif untuk mengelola distribusi produk XL di daerah
yang ditentukan. Dalam hal cakupan, para dealer memiliki area penjualan berbeda
sebagai berikut:
1. Dealer Area mempunyai satu fokus area di kabupaten tertentu
2. Dealer Regional merupakan lapis kedua, yang mempunyai cakupan area yang
lebih luas dengan dua atau lebih fokus area yang berbeda.
3. Dealer Nasional merupakan tingkat yang lebih tinggi lagi dengan fokus area
secara menyeluruh dalam lingkup nasional.
Untuk kota Medan sekitarnya , terdapat tiga wilayah distribusi yang disebut dengan
cluster, yang dipegang oleh distributor (dealer) area, yakni:
1. Cluster 01 dipegang oleh Trikomsel Medan meliputi wilayah; Medan Kota,
daerah Binjai, sampai ke sebagian wilayah Langkat.
2. Cluster 02 dipegang oleh Sumber Utama Medan, meliputi wilayah Medan Utara
(Belawan, Mabar, dll) dan sekitarnya.
3. Cluster 03 dipegang oleh Selular Global Net Medan, meliputi wilayah Medan
bagian Selatan ( Pangkalan Mansyur, Amplas, sekitarnya) sampai ke wilayah
 sebagian Deli Serdang.
Seluruh cluster tersebut berada di bawah pengawasan PT. XL Axiata
Cabang Medan dan segala aktivitas distributor (dealer) dilaporkan kepada PT.
XL Axiata Cabang Medan.

4. Promosi (Promotion)
Berbagai saluran atau media Above The Line (ATL) yang digunakan XL
dalam mempromosikan produknya adalah sebagai berikut: Media Cetak, televisi,
koran, radio serta Media online/digital.

5. Sumber Daya Manusia (People)

Guna memiliki sumber daya manusia yang andal di organisasi, XL telah lama
menerapkan sistem Manajemen Sumber Daya Manusia Berdasarkan Kompetensi
untuk program perekrutan, pelatihan, dan pengembangan, serta program perencanaan
karier karyawan berdasarkan kompetensi dari setiap karyawan dan disesuaikan dengan
tuntutan pekerjaan guna mendapatkan hasil terbaik.

6. Pelayanan Konsumen (Customer Service)

Pada tahun 2011, XL menjadi organisasi yang berorientasi kepada pelanggan,
dengan menciptakan direktorat baru Service Management Directorate (SMD). Hal ini
ditujukan untuk memimpin perbaikan pelayanan dan mempercepat pemberian
pelayanan yang terbaik. XL merupakan operator pertama di Indonesia yang
mempunyai direktorat khusus yang bertanggung jawab atas manajemen layanan, dan
ini menunjukkan bahwa XL menganggap pelayanan pelanggan penting untuk
perusahaan ke depannya.

Analisis Strategi Bauran Pemasaran sesuai Tahap Siklus Hidup Produk XL

Berikut ini adalah strategi yang seharusnya dilakukan pada tahap daur hidup pada masa
pertumbuhan menurut teori Kotler dan ikhtisar dari strategi bauran pemasaran yang telah
dijalankan oleh PT. XL Axiata Tbk dalam memasarkan produk XL:

1. Strategi Produk (Product)

Pengembangan produk XL dilakukan untuk mengatasi layanan voice yang akhir-akhir

ini sedang menurun dan tergantikan dengan layanan data (Mobile Data Services) yang
semakin diunggulkan. Tidak hanya melalui layanan, produk XL juga didukung oleh
jaringan yang kuat dengan membangun tower jaringan baru agar menjamin kepuasan
konsumen menggunakan produk maupun layanan yang diberikan XL. Berdasarkan uraian
strategi produk yang telah dijalankan oleh XL saat ini, yaitu dengan telah melakukan
pengembangan produk serta perluasan manfaat produk. Berdasarkan analisa tersebut maka
dalam pelaksanaan strategi produk PT. XL Axiata Tbk telah menjalankan strategi yang
cukup sesuai dengan tahapan siklus hidupnya.

2. Strategi Harga (Price)

Untuk saat ini, strategi yang dilakukan XL dalam tarif selalu berubah
mengikuti mekanisme pasar dan terus menggebrak pasar dengan terobosan barunya
untuk menjangkau seluruh segmen pasar, tentunya diimbangi dengan perbaikan
kualitas jaringan.
Berdasarkan analisa tersebut dapat diketahui bahwa XL selalu menyesuaikan
tarif tergantung kebutuhan/keinginan pasar untuk menjangkau seluruh segmen pasar
dan strategi tersebut sudah cukup sesuai dengan strategi yang seharusnya dijalankan
menurut teori Kotler pada tahap pertumbuhan produk.

3. Strategi Saluran Distribusi (Place)

Sampai akhir 2011, XL telah bermitra dengan 1.133 toko telepon ternama. XL juga
telah membangun saluran distribusi langsung yaitu melalui 112 XL center yang
ditempatkan pada lokasi strategis di berbagai kota di Indonesia. Demikian konsumen
dapat dengan mudah mendapatkan produk XL dan perusahaan semakin memperluas pasar
serta penambahan konsumen.

Distribusi yang telah dilakukan PT. XL Axiata menurut teori Kotler dimana pada
tahap pertumbuhan perusahaan harus membangun distribusi yang intensif, maka PT. XL
Axiata telah melakukan strategi distribusi yang sesuai dengan tahap pertumbuhan.

4. Strategi Promosi (Promotion)

XL telah melakukan berbagai promosi dan periklanan baik di media cetak, elektronik,
maupun media online melalui website XL, jejaring sosial dan digital (SMS Broadcasting
by dealer, BBM Blast, dan sebagainya). Media luar ruang yang ditempatkan di berbagai
lokasi strategis untuk menampilkan kelebihan produk XL telah dilakukan agar menarik
konsumen lebih memilih produk XL.

5. Strategi Sumber Daya Manusia (People)

Peningkatan pengetahuan, keterampilan, profesionalisme, serta pelayanan yang
baik menjadi suatu keharusan agar pelanggan dapat merasa nyaman dan terpuaskan.
 Tidak hanya mencari bakat terbaik dan pengembangan serta pelatihan untuk
menghasil karyawan yang unggul yang dilakukan perusahaan tetapi juga dengan
memberikan penghargaan juga struktur organisasi yang fleksibel dan kolaborasi
antarfungsi yang baik sehingga tercapai efisiensi kerja.

Berdasarkan analisa tersebut bahwa PT. XL Axiata telah melakukan strategi

SDM yang sesuai dengan tahap siklus hidupnya pada saat ini.

6. Strategi Layanan Konsumen (Customer Service)

PT.XL Axiata sekarang adalah perusahaan yang berorientasi kepada pelaanggan, XL

merupakan perusahaan operator pertama yang membuat direktorat khusus bernama
Service Management Directorate (SMD) yang bertanggung jawab pada layanan
pelanggan. Inisiatif-inisiatif yang diambil diterapkan di semua direktorat XL untuk
memastikan bahwa setiap karyawan mengerti dan terlibat dalam usaha meningkatkan
kualitas pelayanan.

Selain karyawan yang diharapkan mampu memberikan layanan langsung yang terbaik
bagi pelanggan, XL juga memberikan sarana lain untuk melayani para pelanggan hanya
dengan menelepon ke 818. Contact Center menyediakan informasi mengenai status
tagihan pelanggan, program promosi yang sedang berlangsung, dan layanan lain nya.
Sejak tahun 2007, Contact Center menyediakan layanan selama 24 jam sehari, tujuh hari
seminggu. XL Center sebagai tempat distribusi langsung juga sebagai tempat karyawan
XL memberikan pelayanan kepada konsumen secara langsung.

Sumber:

Benyamin, Arie Putra. "Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix Strategy) di Pasarkita
Pamulang." Jurnal Pemasaran Kompetitif 2.3 (2019): 1-9.

Kotler, Philip and Gary Amstrong, Principles of Marketing, Pretice Hall Inc., (10th ed,)
Englewood Cliffs, New Jeresy, 2004

Naibaho, Agung Suripto. "ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN BERDASARKAN

SIKLUS HIDUP PRODUK PADA PT. XL AXIATA TBK CABANG MEDAN."